仪表：你的形象，价值百万

    虽说内在比外表重要，但是人往往会被外表所吸引，尤其是销售行业，客户绝对是以“貌”取人的。他们往往不需要过深地了解你，可能仅凭见你的第一印象，就判断你是否可靠、真诚和专业。

    这实际上指的就是“第一印象”的影响。也叫“首因效应”或“优先效应”，是由美国社会心理学家阿希1946年在一项经典性的实验研究中提出的。阿希给一组被试人员一张描写人性特征的形容词表：聪明、勤奋、易冲动、爱评论、顽固、嫉妒。第一份表格按上述所列性格特点顺序排列，第二份表格把所列顺序完全颠倒过来，但其内容完全不变。然后，把这两份表格所列举的内容分别说成是两个人不同性格的测试记录，再请一些人对这两个人的性格作评价。结果发现，这批人的评价结果惊人地一致，他们一致肯定以“聪明”为首的这一位，否定以“嫉妒”领头的那一位。

    实验结果表明，第一印象在人的认知过程中起着非常重要的作用，它容易造成先入为主的认知偏差。

    这一心理学效应，在销售中尤其重要。因为，身为销售员与客户初次见面的时间肯定不会太长。在这有限的时间里，让客户信任我们，起码不讨厌和排斥我们，是顺利进行下一步销售乃至与其长期合作的基本前提。假如客户一见面就对我们感到厌烦，那么就没有交谈的机会了，无论我们的产品或者服务多么好。

    那么，对于一个销售人员来说，应该怎样把握与客户初次见面短暂的时机，创造一个良好的第一印象呢？

    1.穿着得体

    人们总说“以貌取人”是不对的，但是，现实中几乎没有完全不以貌取人的人。尤其是第一次见面时，穿着得体的人，更容易得到别人的信任。因此，对于销售人员来说，我们应该首先从着装入手，让得体的着装给客户以良好的第一印象，这会更容易取信于人，也许会给你带来更大的成功。

    乔伊个子不高、容貌一般，但在保险公司里，她却是最棒的员工。很多人都奇怪，她怎么有那么大的魅力，客户都愿意把单子交给她做。后来，在年终总结会上，乔伊作为代表发言，她才说出了自己的秘密，那就是从外在仪表和内在修养上包装自己，做到第一时间让客户喜欢自己、信任自己。

    刚开始做保险工作时，乔伊经常也是开口没说几句话就被人打发走了。有一次，男友在她生日的时候送她一套很适合她的新款套装。她中午和男友吃了饭，下午就穿着漂亮的套装去见客户。碰巧那天约见的是一个中年女客户，客户一看她的套装眼睛就发亮，没等她开口就问她套装多少钱？在哪儿买的？有没有自己穿的尺码？那是乔伊第一次和客户说那么多话，也是她做成的第一笔单子。

    虽然那笔单子数额不大，但她受益匪浅。以前她总认为女人不是花瓶，要靠实力而不是外表说话。从那以后她明白了，好的包装是向别人销售自己的敲门砖，外在仪态好，不用开口说话，别人就先接纳了你三分。从此以后，乔伊在提升自己业务素质的同时，更加注意了外在仪表，她成了公司里最棒的保险业务员。

    要注意的是，所谓得体的衣着打扮，并非是要求所有的销售人员都穿着名贵衣物。事实上，华丽的服饰不一定适合所有的人、所有的场合，而且也不见得会得到客户的认同。作为一名专业的销售人员，必须根据本行业的特点选择合适的衣着，一般情况下做到朴素、整洁、大方、自然即可。

    2.行止端正

    如果说得体的衣着打扮体现了销售人员的外在美，那么大方的举止和沉稳的态度体现出的应该就是销售人员的内在素质了。正确而优雅的举止，可以使人显得有风度、有修养，给人以美好的印象。

    琼是一家健身器材公司的销售员，好不容易联系到一个大客户，约好在客户的公司见面。

    大客户就是大客户，琼在客户的公司等了近二十分钟客户还没来，急得琼踱来踱去，忽然感觉脚底下软绵绵的，俯身一看，原来琼的鞋底下粘了一颗口香糖，她就从包里掏出手帕纸，把口香糖裹在里面，但是发现整个大厅都没有垃圾桶，于是琼跑到门外很远的地方才找到垃圾桶并把口香糖丢了进去。

    琼的这些落落大方的行为举止正好被这位大客户看见，留下了很好的印象，在接下来的谈判中，大客户很快就跟琼签了单。

    销售人员的内在素质实际上就相当于商品的质地和档次，其一举一动都会在客户心目中形成一个印象，这种印象最终会影响客户对公司产品以及对公司整体形象的看法。在某种意义上，人的举止这种无声的语言，绝不亚于口头语言所发挥的作用。所以，销售人员第一次与客户时，也要注意让自己优雅得体的言行举止，给客户留下美好的第一印象。

    总而言之，完美的第一印象可以打消准客户对销售员的心理戒备，有了客户心理上的初步接受，才能为你实际性的销售打下了坚实的基础。作为销售人员，一定要学会让你的形象为你的销售服务。

    微笑：谁都难以抗拒一个笑脸相迎的人

    美国作家、心理学家奥格·曼狄诺曾经提出过一条关于微笑的心理定律——曼狄诺定律，即微笑拥有巨大的威力，人们应该经常微笑，发自内心的微笑功能强大，可以和谐人际关系，甚至可以带来黄金。

    而事实也确实如此。例如，美国希尔顿旅馆就是以微笑服务著称于世。董事长康纳？希尔顿对属下常问的一句话是：“你今天对顾客微笑了没有？”他确信微笑将有助于希尔顿旅馆世界性的大发展。因此他要求属下记住这一条：“无论旅馆本身遭遇如何，希尔顿旅馆服务员脸上的微笑，永远属于旅客的阳光。”也因此，当1930年美国发生了空前的经济萧条时，全美国的旅馆倒闭了80％，而希尔顿旅馆则凭着服务人员脸上的微笑，度过了萧条时期，跨入了经营的黄金时代，发展成为声震全球的大旅馆。

    但是，微笑为什么会有这么大的“威力”呢？

    这是因为，微笑不仅仅是一种愉快心情的反映，也是和人内在品质中积极地价值相联系的。心理学家请人就简单的肖像照片对照片上的人做评价。他选出的照片都是相貌平凡者，只是有的带微笑，有的则不带笑容。结果显示，面带微笑的照片会得到积极的评价。当你微笑时，别人会觉得你更可爱，更和善，更合群，并且更聪明。

    所以，作为销售人员来说，你的微笑至关重要：它恰似扑面而来的春风，能拨动客户的心弦，调节谈话的气氛，密切与客户的关系；它又婉如润物无声的细雨，能化解冷漠、疑虑和陌生感，获得客户更多的理解和认同。因此，即使你的笑脸不那么迷人也不要紧，也请大胆地笑。

    不过，仅仅知道需要微笑，这还不够，还要知道怎样微笑。

    1.热情的微笑

    有调查显示，在成功销售的案例中，95%以上都是因为有热情的存在。销售人员在工作中要充满热情，这样你的工作就可以顺利地完成，同时也会取得骄人的业绩。相反，如果以低落的情绪应对工作，就会如同失水的蔬菜，毫无生机可言。

    一次大型的汽艇展示活动，吸引了众多的客户来参观汽艇模型。有一位异国的石油富翁，对其中一艘大船表现出了很大的兴趣，他对那艘船的销售人员说：“这艘船多少钱？”那位销售人员面对着这个很有实力的客户，面无表情地告知了其价格。富翁虽然对这艘船很感兴趣，但是看着销售人员“平静”的脸，他悻悻地走开了。

    当他走到下一艘展示船面前时，对面的销售人员脸上挂着灿烂的微笑向他打招呼，销售人员脸上一直保持的微笑使得富翁顿时轻松了许多，于是他再次问了一句：“这艘船多少钱？”

    销售人员仍然面带阳光般的微笑告知了他船的具体价格，并且说：“请您先参观一下这艘船。”就这么简单，销售人员先用微笑打动了顾客，然后再推销自己的产品。石油富翁参观了游艇之后满意地签下了一张订购单，并且很开心地对销售人员说，他很喜欢别人时刻微笑的样子，因为别人向他微笑就表示他被人们所喜欢，而他也很享受这种感觉。

    其实，每个人都会遇到不顺心的事，心情也不会天天愉快，可是销售工作的服务性质，决定了销售人员不能随意释放自己的情绪。作为销售人员，你必须要学会控制自己的情绪，学会分解和淡化自己遇到的烦恼与不快，在工作中要时时刻刻保持一种轻松的情绪，一种热情的活力。

    2.宽容的微笑

    在实际的销售工作时，销售人员难免会遇到出言不逊、胡搅蛮缠的人，此时千万不可露出怒色，应用一种包容心去对待。

    有一次，原一平去拜访一位客户。去之前他就听说这个客户是个性格内向、脾气古怪的人，很难对付。但是原一平没有退缩，勇敢地敲响了客户家的门。

    “你好，我是原一平，明治保险公司的业务员。”

    “哦，对不起，我不需要投保。我向来讨厌保险。”

    原一平并没有生气，而是诚恳地问：“能告诉我为什么吗？”

    “讨厌是不需要理由的！”客户突然提高声音，显得有些不耐烦。

    原一平并没有选择离开，而是依旧面带笑容地望着他说：“听朋友说你在自己的行业做得很成功，真羡慕你，如果我能在我的行业也能做得像你一样好，那真是一件很棒的事。”

    原一平的话让客户的态度略有好转：“我一向是讨厌保险推销员的，可是你的笑容让我不忍拒绝与你交谈。好吧，你就说说你的保险吧。”

    于是原一平被请进了家门，原来客户并不是讨厌保险，而是不喜欢推销员。而在接下来的交谈中，客户在不知不觉中已经被原一平的自信、开朗、热情和坚定所感染。最后，客户终于被原一平说服，愉快地在保险单上签上了自己的大名，并和他握手道别，说：“你真是个了不起的人，我好像完全不能抗拒你似的。”

    这种不可抗拒的魔力就是原一平的微笑。当然，要想在任何情况下都笑得出来，就需要你拥有宽广的胸怀，这样，工作中就不会患得患失，接待客户也不会斤斤计较，就能永远保持一个好心境，微笑服务也是一件轻而易举的事情了。

    当然，微笑还有很多种类、很多功能，但最重要的是能与客户进行感情上的沟通。例如，找到与客户的沟通点，用微笑来表达对客户的赞许、肯定、理解和感谢，也可以让所有对你心存戒备的客户放下他们的武器。

    不过，不管是哪种情况下的微笑，都要做到发自内心。既不能做作，也不应过分，要避免不适当的微笑，硬挤出来的笑还不如不笑。销售人员在微笑时，切忌出现一些不适当的表情，以免引起客户的猜疑和不快，忌讳的表情如假笑、冷笑、怪笑、媚笑、窃笑等。

    总而言之，作为销售人员，请不要吝啬你的笑容，它既是打开人与人之间关系坚冰的最佳手段，又是给人留下好印象的开始。只要你坚持微笑的表情，即使理由不充分也会得到客户的好感。

    真诚：销售的最高境界是态度大于技巧

    在现实生活中，有很多销售人员内心都有这么一个原则，即“以赢利为唯一目标”。于是，在这一原则的指导下，许多销售人员为了使自己获得更多的利益，总是不惜去损害客户的利益。他们或者诱导客户购买一些质量差但价格高的商品，或者是买完之后就感觉事情已经与自己无关，对客户在使用过程当中出现的任何问题都是不闻不问的……这样做的结果可能使你在短时间内获得不菲的收益，但是从长远来看，对你的发展却是极为不利的。如果客户的利益受到损害的话，这无疑将会降低他们对于销售人员的信任感，长此以往，大量的客户流失也就是必然的了。

    其实，任何一个销售高手都懂得，只有真诚的对待客户，才能赢得客户的信任，客户才会购买自己的产品。世界上最伟大的销售员乔·吉拉德就曾经说过这样一句话：“所有最重要的事情，就是要对自己真诚；并且就如同黑夜跟随白天那样的肯定，你不能再对其他人虚伪。”对于销售员来说，真诚既是一种品质，又是一种技巧，只有当客户感受到你真诚的关怀，诚心的尊重，销售才有成功可言。真诚大于技巧的大智慧是销售的最高境界。

    当然，也许许多销售人员也明白这个道理，但是真正做到，却不是很容易。那么怎样才能让客户感受到你的真诚呢？

    1.态度诚恳

    一项调查显示，约有70％的客户之所以从某销售人员那里购买商品，就是因为该销售人员的服务好，为人真诚善良，客户比较喜欢他、信任他。

    小王和小马做的是同一种产品的销售，他们先后都到过刘经理那里去推销，可奇怪的是，后去的小马反而比先去的小王先拿到订单。

    原来，先去的小王进门之后，就开始滔滔不绝地向刘经理介绍自己的产品多么多么的好、如何如何地适合他，他不购买就等于吃亏等。这样的话不仅没有引起刘经理的兴趣，反而让他很反感，于是他很不客气地让人把小王轰走了。

    等到小马再去的时候，刘经理知道他们推销的是同一种产品，本来不愿意见他，但是他又想听听小马是怎样的一种说辞，于是就请他来到办公室。小马进去后并没有直接介绍自己的产品，而是很有礼貌地先说抱歉、打扰，然后又感谢刘经理百忙之中会见自己，还说了一些赞美和恭维的话，而对自己的产品却只是简单地介绍了一下。可是刘经理始终都是一副很冷淡的样子，小马觉得这笔生意已经很难做成，虽然心里多少有些失落，但他还是很诚恳地对刘经理说：“谢谢刘经理，虽然我知道我们的产品是绝对适合您的，可惜我能力太差，无法说服您。我认输了，我想我应该告辞了。不过，在告辞之前，想请刘经理指出我的不足，以便让我有一个改进的机会好吗？谢谢您了！”

    这时，刘经理的态度却突然来了个一百八十度大转弯，他站起来拍拍小马的肩膀笑着说：“你不要急着走，哈哈，我已经决定要买你的产品了。”

    很显然，人的因素，即销售人员在消费行为中所起的作用是非常关键的。要知道，客户是有血、有肉、有情感的人，他们需要的是真诚的沟通和交流，需要有人了解他们内心深外真实的想法和需求。只有当你的客户意识到你是在为他服务，而不是要从他的口袋里掏钱的时候，他才会降低自己的心理防线，进而非常乐意地接受你。

    2.实话实说

    只有“真”才是善的、美的，才能被接受。也许有些销售人员为了订单而不择手段，欺骗的手段也不时地拿出来。但是这种销售人员就算偶尔一两次成功了，但是绝对不会有第三次。而实话实说对销售人员只有好处，尤其是那些客户事后可以查证的事。

    有一个著名的企业家，出身于一个穷苦的家庭。在还未开始创业前，他就懂得诚实经营的重要性。有一次，他半个月内就把自己的产品成功推销给了33个顾客，得到了公司领导的赞赏。可是后来，他突然发现自己所推销的这种产品比其他厂家生产的同样性能的产品要贵一些，心里十分过意不去，他想：如果我的客户知道了，一定以为我是在欺骗他们。这让他深感不安。

    于是，第二天起，他毅然拿着合同书和订单，整整花费了三天的时间，逐一去拜访那些已经订货的客户，如实向客户说明了情况，并很友好地请客户重新考虑选择。

    这种诚实的做法让那些客户相当感动，所有与他签了订单的客户没有一个解除合同，反而都成了他忠实的顾客。这个推销员的诚实给他带来了源源不断的客户，许多老顾客选择产品的时候，都会在老板的面前夸奖这个诚实的年轻人。

    凭着自己多年的努力和诚实的做人态度，这个推销员终于创立了自己的事业——开了一家属于自己的公司，并发展成了一个著名的大企业。

    只有诚实对待，取得别人的信任，自己才可能获得利润。记住：诚实是无价的，是人际关系及商业行为中的至上原则。没有了诚实，人们再也不会相信你；没有了诚实，社会也会抛弃你。

    3.利图客户

    当你真诚地帮助别人时，当然没有人会拒绝你的这种真诚了。因为，没有人会不喜欢一个真正用心地帮助他的人，客户也不例外。

    美国寿险奇才巴哈推销成功的秘诀是：“图利顾客”，即：使得顾客在他身上得到的利益大于他从顾客身上得到的利益。他说：“你应该设身处地为顾客着想，为他设计最适合的保险，只要你使他觉得你的服务不同凡响，你就处在有利的地位了。”

    而他也确实是这样做的。有一次，有一个顾客对他说：“我要为我自己买5000美元的寿险，我还要为我的太太与三个小孩子各买1000美元的寿险。”巴哈知道顾客的想法偏差，他为了顾客的利益，立刻开口纠正。他告诉顾客说：“寿险的目的是要当父亲的去保护孩子，而不是要子女去保护父亲。”最后，顾客接受巴哈建议，只为自己买了5000美元的寿险。虽然这笔生意减少了，但这位顾客却成为了巴哈忠实的老顾客，并为他介绍了更多的顾客。

    其实，销售人员在销售的过程当中应当有这样的意识，那就是：在和客户进行交往的过程当中，你并不是向你的客户传授某些知识或者说教的，你是在为其提供服务和帮助的，也是在为他们解决问题和困难的。时时刻刻为客户着想，站在客户的立场上看待问题，帮客户想一下怎么才能够省钱，然后自己再从中赚钱。其实这样想也并不矛盾，因为当客户非常信任你之后，才会继续和你合作，在多次合作之后，你从中获得的利润当然会比“一锤子买卖”要大得多。

    总之，销售人员不仅是在卖产品，其实更是在卖自己。掌握技巧是必要的，精明也不可缺。但是，千万不要把客户当成“傻子”，也不要单纯地把客户当成“赚钱的工具”。让客户看到你的真诚，放低姿态，要知道：暂时的付出会让你以后收获得更多。

    赞美：听赞美的话，永远不嫌多

    从人的心理本质上来看，得到别人的承认和赞美是人的一种本质的心理需求。在婴儿时期，我们每个人都是从父母的点头、微笑、扣手、抚摸等赞美性的动作中获得满足的；长大成人以后，更多的人需要在别人的赞许声中、在社会舆论声中，获得强烈的成就感。

    既然每个人都喜欢受到别人的赞美和尊重，自然也会对赞美自己和尊重自己的人抱有好感。试想有哪个人会让夸奖自己的人难堪呢？因此，如果推销人员能够运用恰当的口才技巧，先去真诚地赞美和恭维客户，再提出相关的问题，就会很容易取得对方的好感，随后的推销过程也就会顺利得多。

    比恩·崔西是美国的一位图书推销高手，他曾经说：“我能让任何人买我的图书。”而他推销图书的秘诀只有一条，那正是——善于赞美顾客。

    一次，他出去推销图书，遇到了一位非常有气质的女士。当那位女士听到崔西是位推销员时，脸一下子就阴了下来，说：“我知道你们这些推销员很会奉承人，专挑好听的说，不过，我不会听你的鬼话的，你还是节省点时间吧。”比恩·崔西微笑着说：“是的，您说得很对，推销员是专挑那些好听的词来讲，说得别人昏头昏脑的。像您这样的顾客我还是很少遇到，特别有自己的主见，从来不会受到别人的支配。”

    这时，这位女士的脸已由阴转晴了。她问了崔西很多问题，崔西都一一作了回答。最后，崔西开始又高声赞美道：“您的形象给了您很高贵的个性，您的语言反映了您有敏锐的头脑，而您的冷静又衬出了您的气质。”女士听后开心得笑出声来，很爽快地买了他一套书籍。而且，后来，她又在崔西那里购买了上百套书籍。

    可见，没有人不喜欢被赞美，只有不会赞美别人的人。对于销售员来说，如果能够运用好这种技能，往往可以取得意想不到的效果。

    然而，现在，有许多人，特别是一些刚入行的新人，在这方面还放不开，不是不习惯，就是怕对方看不起自己。其实，这大可不必！很多时候，赞美客户实际上也是一种销售的智慧。这种恭维既不是口是心非，也不是凭空捏造，只不过是适当地夸张了一点而已。在你进行奉承的时候，客户虽然知道里面有些夸张的成分，他也会心安理得地接受的。

    当然，还有更多的销售员则是已经了解了赞美的作用，但是，真的到了需要赞美别人的时候，却又不会准确运用。因为你要知道，赞美并不只是美言相送，随便夸上两句就会奏效的，如果赞美的方法不当还会起到相反的作用。

    那么，如何才能让赞美在你的客户身上发挥出它的“功效”呢？下面是一些基本原则：

    1.赞美须出自真心

    赞美，是与客户交谈的重要一环，是良好关系的开端，是拉近彼此距离的无形绳索。但是赞美并非刻意恭维，也非虚情假意。只有态度诚恳，客户才对你的赞美感兴趣，你才能收到理想的效果。因此，赞美客户时一定要注意言语的恰当和感情的真实，要学会发自内心地赞美你的客户。如果你的赞美之词毫无诚意，客户会从你的语气态度中听出来，客户就很会觉得你很“假”，甚至认为你是有目的的阿谀奉承。这样不仅难以激发对方喜悦的情感，赢得客户的忠诚，反而会让客户产生戒备之心，那么这样的赞美还是不说为妙。

    2.赞美要恰到好处

    赞美别人，表面上看起来似乎很简单，但要想做得恰到好处，并不是想象中的那么容易。好话说多了，会让人误以为那不过是场面话，还可能令人感到恶心、招致反感。从这个意义上来说，赞美实际上也算是一种艺术，不仅要考虑是否有“过”或“不及”的不当之处，而且还要考虑赞美对象的正确与否，因为不同的客户需要不同的赞美方式。

    这里有个技巧，就是找到一个“点”来赞美客户，这个“点”—定是我们能够赞美的，而月确实是客户身上的“点”。只有这样，赞美才更加容易被客户所接受，才能让客户从内心深处感受到你的真诚，即使这只是一个美丽的谎言，客户也会非常喜欢。

    3.赞美要把握时机

    只有在适当的时机表达对客户的赞美，才会显得你的赞美是非常自然的。在你与客户初次见面不知道说什么好的时候，可以礼节性地赞美一下，那会是一个非常愉快的开场白，它让你和客户之间的沟通更加流畅；在销售过程中，客户在试用产品时，你也可以把客户身上的优点和产品结合起来进行赞美，这样就能更好地激发客户的购买欲：在销售结束、客户要离开时，你对客户赞美有加，那客户就有可能因此成为你的忠实客户。

    总之，赞美是增进情感交流的催化剂，如果推销人员能找到客户值得赞美的地方，并真诚地表达出来的话，就会立即拉近和客户之间的距离，让他们接受你，有时甚至还能够挽回那些行将失去的客户呢！

    名字：记住名字，是对客户最大的恭维

    生活中，我们常有这样的感受：路遇多年前的老师、领导、同事，如果一见面对方能一下子叫出自己的名字，我们的心中难免会有几分窃喜，感到自己被人尊重；久未谋面的同学、朋友偶然相见，彼此能叫出对方的名字，一种久违的亲切感会穿越时空，温暖心田。

    这其实就是人的自我意识在“作祟”。一个人长大成人之后，随着独立性的增强，逐渐会形成对自己的认知和评价。名字定向指向我们独特的个体，是一个人自我意识的一部分，每个人都会对自己的名字特别敏感。也因此，对于那些喜欢我们名字并能记住我们名字的人，我们通常都会对其产生好感，觉得对方对我们有兴趣，在心理上会产生一种受重视的感觉。

    从这个意义上来说，客户的名字，就可以作为销售人员攻心时的咒语。假如你能够尊重并牢记客户的名字，可以说就是对客户最大的恭维，这非但能在你们之间建立起良好的人际关系，而且对销售业务的拓展也大有帮助。

    例如，安德鲁？卡耐基，从原本对钢铁行业一窍不通，到成为举世闻名的钢铁大王，他成功的秘诀之一就是：极为尊重别人的姓名。

    10岁时，卡耐基无意间得到一只母兔子，不久，母兔就生下一窝的小兔子。可是，他的零用钱有限，确实没有足够的钱买食物来喂这一窝小兔子。于是，他想出了一个点子，他告诉邻居的小朋友，只要他们肯拿食物来，他将用小朋友的名字为小兔子命名。小朋友听了，立刻踊跃提供食物。这件事给卡耐基极深刻的启示：人们非常在乎自己的姓名。

    卡耐基长大成人后，有一次为了竞标太平洋铁路公司的卧车合约，与竞争者布尔门铁路公司针锋相对。双方为了中标，不断削价火拼，均已无利可图。

    不久，卡耐基与布尔门都到纽约去见太平洋铁路公司的董事长，他们在饭店门口巧遇了。

    卡耐基对布尔门说：“我们这不都是在作贱自己吗？”

    布尔门说：“你指的是什么呢？”

    卡耐基向布尔门陈述恶性竞争的危害，并提议化解前嫌，彼此携手合作。布尔门认为有点道理，可是仍旧无法全部接受。

    布尔门突然问道：“假如我们合作的话，新公司要取什么名称好呢？”

    卡耐基想起了童年养兔的往事，他断然回答：“当然要取‘布尔门卧车公司’啦！”

    布尔门听了，顿时双眼发亮，两人很快就达成了合作协议。

    又有一次，卡耐基在美国宾州匹兹堡建了一家钢铁厂，专门生产铁轨。当时，美国宾夕法尼亚铁路公司是铁轨的大客户，该铁路公司的董事长叫汤姆生。卡耐基又想起兔子的故事，于是，他就把新建的钢铁厂命名为“汤姆生钢铁厂”。

    卡耐基这一套“尊重别人姓名”的本事，使他无往不利，生意兴隆，最后建立起了他的钢铁王国。

    可见，记住名字，虽然这只是一个小小的细节，但在客户心里却是十分重要的。难怪公关专家经常强调，从事服务业的人，只要能记住客户的名字，客户就会跟着你走。

    了解了客户名字的重要与价值之后，我们就得进一步设法牢记别人的姓名。也许会有人说：“我就是记性很差，老是记不住别人的姓名。”或是说：“我的记忆力不好，因此人跟名字就是对不起来。”或者说：“我太忙了，实在没有时间记住他们的名字。”不过，真的是这样吗？

    其实，多数人不记得别人的名字，只因为不肯花必要的时间和精力去专心地、重复地、无声地把名字耕植在他们的心中。雪佛兰通用汽车分公司的总经理巴布·兰德能记6000个人的姓名；美国前邮务总长杰姆能牢记50000个人的姓名！

    或许我们无法做到这种程度，但是对一般人而言，记几十个、几百个姓名这应该并不难。其实，记人名就跟背英文单词一样，只要肯用心，下苦功，必有所成。

    要牢记人名，可参考下面几个方法：

    1.用心仔细听

    把记客户姓名当成重要事情去做。每当认识新客户时，一方面要用心注意听，一方面要牢牢记住。当你没有听请或是不确定对方的名字时，要主动询问：“不好意思，您能不能再说一次您的名字？”切记！每一个人对自己的名字，比全世界的所有人名合起来还关心。如果因为自己不用心而叫错了对方的名字，就会给交际带来尴尬或让人觉得你不礼貌。

    2.销售人员对客户的印象要清晰

    这个人长得怎么样，头发是长还是短，脸部表情有什么样的特征，有什么招牌动作，等等。然后你要在大脑里反复复习和联想，尽可能加深对他的印象，立到你能在最短的时间里叫出对方的名字为止。

    3.利用笔记，帮助记忆

    别太信任自己的记忆力，在取得对方名片之后，必须把他的特征、嗜好、专长、生日等写在名片背后，以帮助记忆。当然，若能配合照片另制资料卡，就更理想了。

    4.重复一个人的姓名，能够帮助记忆

    在与客户的初次谈话中，应故意多叫几次对方的大名。如果对方的姓名很少见或很奇特，不妨请教其写法与姓名的来历。

    总而言之，名字，虽然只是人的代号，却最直白地把人和人做了区别。记住别人的名字，尤其是没有打过几次交道的人的名字，会使你的销售工作有意想不到的收获。因为准确记住客户的名字，才能赢得客户的好感，才能为接下来的销售工作营造良好的谈话氛围。

    迎合：投其所好是最有效的销售进攻

    在销售的过程中，你一定碰到过这样的情况：自己已经使出浑身解数向客户推销产品，却还是吃力不讨好；而那些和客户说说笑笑，对产品只是只字片语一带而过的推销员却能够成功地征服客户。这是为什么呢？

    其实，这其中的关键就在于能否投其所好。

    “投其所好”，并非狡诈，也不是欺骗，在销售人员手里，它只是一种推销的方法与策略。心理学表明，情感引导行动。积极的情感，比如喜欢、愉悦、兴奋，往往产生理解、接纳、合作的行为效果；而消极的情感，如讨厌、憎恶、气愤等，则带来排斥、拒绝。因此，对于销售员来说，要使客户对你的态度从排斥、拒绝、漠然处之到对你产生兴趣，接受你推销，就需要最大限度地引导、激发他的积极情感。而“投其所好”，实际上就是一个引导和激发的过程。正如管理心理学所说的：如果你想要人们相信你是对的，并按照你的意见行事，那就首先需要人们喜欢你。否则，你的尝试就会失败。

    一般来说，我们可以从以下几方面入手：

    1.兴趣爱好

    在与客户建立良好关系的过程中，如果双方兴趣一致，就很容易产生共鸣，迅速消除彼此的隔阂。无论你们是否有这种默契，你都要重视对方的兴趣，这是你获得突破的关键点。

    比如，一个刚刚从事销售的人员，曾接连四次去拜访一位老板，都被拒之门外。他左思右想，决定从这位老板的爱好入手。他打听到这位老板喜欢卷毛狗，而且每天傍晚都会带着狗在小区里面遛狗。于是，他先学习了一些养狗的知识，又借了一只卷毛狗，也在傍晚的时候去小区中遛狗。那天傍晚，两个人在小区里“偶然相遇”，然后津津有味地聊起狗来，并很快成为了朋友。后来，那位老板自然而然地成了他的稳定客户。

    这一结果离不开推销员重视对方兴趣，并投其所好的策略。

    不过，想与客户的兴趣爱好建立一种特殊关系，单单说一句很感兴趣的话是不够的，你必须花时间研究对方的兴趣。专家给出了关于和他人交谈兴趣的三个步骤：第一，找出别人感到特殊兴趣的事物；第二，对于那感兴趣的题目应预先获得若干知识；第三，对他表示出你对那件事物真的感兴趣。

    总之，请牢记，客户的兴趣所在，暴露了他大部分的个性、习惯，以及价值追求。能够以兴趣点为突破口，通过投其所好顺利达成目标，实在是发展关系、完成合作的有效手段。

    2.得意经历

    其实，刚开始接触的时候，很多客户都会不自觉的对推销人员感到很厌烦，不过，如果你可以多谈谈或者引导客户多说自己的得意的事，这样很容易就可以赢得对方的好感和认同，这也就等于推销成功了一大半。

    美国的金牌寿险推销员乔·库尔曼，把自己的成功归结为一句具有魔力的话：“请问您是怎么开始您的事业的？”他用一个很典型的例子来论证这种魔力。

    在他刚开始推销时，曾经遇见了一家工厂的老板，名叫罗斯。罗斯平常工作忙得不可开交，许多推销员都对他无计可施，可是库尔曼却成功地让这个人买了自己的保险。当时推销的情境如下：

    库尔曼：“您好，我是乔·库尔曼，是保险公司的推销员。”

    罗斯：“又是推销员。今天，你已经是第10个来我这里的推销员了。我手上有很多事情要做，没有时间听你说话。快走吧，别再烦我了，我没有时间！”

    库尔曼：“请允许我自我介绍一下，只需10分钟。”

    罗斯：“难道你听不明白吗？我根本就没有时间！”

    这时候，库尔曼低下头去用了整整一分钟的时间看放在地板上的产品，然后张口问道：“您干这一行有多长时间了？”

    罗斯说：“哦，22年了。”

    库尔曼不失时机地接了下去，继续问道：“您是怎么开始做这个的？”

    这句话立即在罗斯身上产生了不可抗拒的魔力。他开始滔滔不绝地谈了起来，从早年的不幸到创业的艰辛，再到自己取得的成绩，一口气谈了一个多小时。最后，罗斯还热情地邀请库尔曼参观自己的工厂。那一次会面，库尔曼并没有卖出去保险，但是他却和罗斯成了朋友。然而，在接下来的三年里，罗斯却先后从库尔曼那里买走了4份保险。

    “您是怎么开始您的事业的？”这句话其实就是为了提及对方得意的经历，引起对方的兴趣，这样，就使客户的自尊心得到了极大的满足，把他视为知己。这笔生意当然非你莫属了。

    3.个人习惯

    每个人都非常重视自己，都喜欢谈论自己，也都希望别人重视自己，关心自己，客户也不例外。

    有一位推销员准备拜访一家企业的老板，但是想要见到对方是一件困难的事情，因为如果一开始就引起对方的反感，那就注定要失败了。一个偶然的机会，推销员看到附近杂货店的伙计从老板公馆的小门里走出来，于是他急忙走过去问候。

    两个人很快攀谈起来，推销员从伙计那里得知老板的衣服是哪一家洗衣店洗的，并很快找到了那家店铺。在接下来的沟通中，他又确定了这位老板西装的布料、颜色、式样等重要资料。更难得的是，店主还主动提到了老板的领带、皮鞋，以及谈吐与嗜好。这些信息太重要了，推销员喜出望外。

    过了一段时间，推销员终于找到一个合适的机会，与这位老板展开了深入的沟通。由于推销员掌握了对方的有效信息，所以沟通起来非常顺畅，取得了良好的预期效果。

    从客户的个人生活习惯入手，他一定乐于交谈，而一旦找对话题，就像有了销售的金钥匙，自然就会“芝麻开门”了。

    正如台湾著名成功学家林道安所说：“一个人不会说话，那是因为他不知道对方需要听什么样的话；假如你能像一个侦察兵一样看透对方的心理活动，你就知道说话的力量有多么巨大了！”当销售人员可以做到投其所好，把话说到客户的心坎上时，语言沟通就成为了维护双方关系的“润滑剂”，进而有助于销售朝着预期的目标顺利进行。

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