从众：随大流，是所有人的通病

    虽然我们每个人都标榜自己有个性，但很多时候，却又不得不放弃自己的个性，“随大流”，这是大众都容易犯的通病。

    “随大流”，说到底是人的“从众效应”在发挥着作用。这是一种比较普遍的社会心理和行为现象：大家都这么认为，我也就这么认为；大家都这么做，我也就跟着这么做。这种心理表现在客户身上就是：当有一些人说某商品好的时候，就会有很多人“跟风”前去购买。

    对于客户这一消费心理的产生，心理学家分析，有两种可能：第一是想被群体接纳和免遭拒绝受到人们的赞赏，我们称为规范影响。当我们在群体中时，我们会表现出较高程度的从众行为。“人多”本身就是说服力的一个明证，很少有人能够在众口一词的情况下还坚持自己的不同意见。持某种意见的人数的多少是影响从众心理的最重要的一个因素。第二是获得信息，或称其为信息影响。因为我们每个人都不可能对任何事情都了解得一清二楚，对于那些自己不太了解，没有把握的事情，我们一般都会采取“随大流”的做法。“就算我一个人是傻瓜，不可能大家一起上当。”排队购物的数十或数百个人其实也在互相证明自己选择的正确性。

    因此，销售人员大可利用客户的这种心理来给自己的推销工作带来便利。例如，吸引客户的围观，制造热闹的行情，以引来更多客户的参与，从而制造更多的购买机会。

    “尿布大王”——日本著名的企业家多川博就是利用客户的从众心理打开市场的。

    在多川博创业之初，公司采用新科技、新材料，生产出了质量上乘的尿布，也花了大量的精力去宣传产品的优点，希望引起市场的轰动，但是在试卖之初，基本上无人问津，生意十分冷清，几乎到了无法继续经营的地步。多川博先生万分焦急，经过苦思冥想，他终于想出了一个好办法。

    他让自己的员工假扮成顾客，排成长队来购买自己的尿布，一时间，公司店面门庭若市，几排长长的队伍引起了行人的好奇：“这里在卖什么？”“什么商品这么畅销，吸引这么多人？”如此，也就营造了一种尿布旺销的热闹氛围，于是吸引了很多“从众型”的买主。

    随着产品不断销售，人们逐步认可了这种尿布，买尿布的人越来越多。后来，多川博公司生产的尿布还出口他国，在世界各地都畅销开来。

    可见，利用客户的从众心理的确可以提高推销成功的概率。

    从手段上来说，包括：

    1.利用排队

    我们每个人似乎都或多或少有一种喜欢排队的心理。比如，某商场入口处排了一条很长的队伍，从商场经过的人就很容易加入到排队的队伍中。因为人们看到此类场景时，第一个念头就是：那么多人围着一种商品，一定有利可图，所以我不能错失机会。这样一来，排队的人就会越来越多。但事实上，这些人中真正有明确购买意图的没有几个，人们不过是在相互影响，其他购买的人总比销售人员可信。因此，销售人员在进行销售时，就可以利用客户喜欢排队的心理来营造营销氛围，影响人群中的敏感者接受产品，从而达到整个人群都接受产品的目的。

    当然，排队也不一定非是有形的，还可以是心理上的无形队伍。比如，推销人员说：“小姐，这是今年最流行的时装，和您年龄相仿的人都喜欢”；再如，销售人员说：“这种热水器很畅销，您看这是一些用户订单，有东北的、华北的、西北的，有城镇的、也有乡村的。”这也是利用了客户的从众动机，在他们心里排起了一条长队。但是要注意，对那些个性较强、喜欢自我表现的客户，则不太适宜使用此招数。因为对此类客户用这招，非但不能达到目的，甚至还会起到一定的反作用，失去这个客户。

    2.利用权威

    一般来说，当一个人没有主张或者判断力不强的时候，就会依附于别人的意见，特别是一些有威望、有权威的人物的意见。心理学解释为：人们总认为权威人物的思想、行为和语言往往是正确的，服从他们会使自己有种安全感，增加不会出错的“保险系数”。同时，人们还有一种“认可心理”，即人们总认为权威人物的要求往往和社会要求相一致，按照权威人物的要求去做，会得到各方面的认可。因此，这两种心理就诞生了权威效应。现在很多公司、商家的产品都会花高价请明星来代言产品、做广告，就是利用了客户的这一心理，以引起注意和促成交易的。

    销售人员在向客户销售时，也可以利用“权威效应”，来让自己的商品充满安全感，满足客户的“安全心理”。例如，在进行销售的过程中，你可以抬出这个商品是某某知名人物做形象代言人，或者拿出一些有影响力的机构认证书来突出自己的商品，以达到顺利成交的目的。当然，销售人员也要正确、合理地运用这种优势，而不能贪图眼前的利益弄虚作假欺骗客户，这样必然会带来严重的后果。

    逆反：必要时和客户“对着干”

    逆反心理，可以说是人的一种天性。每个人，做任何事情都不希望受到别人的指使或者限制，当有人想要改变自己的想法和决定的时候，逆反心理就会被激活，我们会进而采取与之相反的态度或者言行，以维护自己的自尊、信念以及自我安全。

    这种心理在销售活动中也十分常见，例如销售员越是苦口婆心地把某商品推荐给客户，客户就越会拒绝。不过，逆反心理既会导致客户拒绝购买你的产品，相反也会促使其主动购买你的产品。因此，作为销售人员，你不妨深层次地研究一下这种心理倾向，在适当的时候，用此来引导客户，往往能收到意想不到的效果，很有可能使客户的态度发生180°的大转变，即使那些最“顽固”的人也不例外。

    弗雷德先生的私家车已经用了很多年，经常发生故障，他决定换一辆新车，这一消息被某汽车销售公司得知，于是很多的销售人员都来向他推销轿车。

    每一个销售人员来到弗雷德先生这里，都详细介绍自己公司的轿车性能多么地好，多么地适合他这样的公司老板使用，甚至还嘲笑说：“你的那台老车已经破烂不堪，不能再使用了，否则有失你的身份。”这样的话无疑让弗雷德先生心里特别反感和不悦。

    销售人员的不断登门，让弗雷德先生感到十分烦躁，同时也增加了他的防御心理，他心想：哼，这群家伙只是为了推销他们的汽车，还说些不堪入耳的话，我就是不买，我才不会上当受骗呢！

    不久，又有一名汽车销售人员登门造访，弗雷德先生心想，不管他怎么说，我也不买他的车，坚决不上当。可是这位销售人员只是对弗雷德先生说：“我看您的这部老车还不错，起码还能再用上一年半载的，现在就换未免有点可惜，我看还是过一阵子再说吧！”说完给弗雷德先生留了一张名片就主动离开了。

    这位销售人员的言行和弗雷德先生所想象的完全不同，而自己之前的心理防御也一下子失去了意义，因此其逆反心理也逐渐地消失了。他还是觉得应该给自己换一辆新车，于是一周以后，弗雷德先生拨通了那位销售人员的电话，并向他定购了一辆新车。

    这就是逆反心理的妙用！心理学认为，人们之所以会有“让他往东他偏往西、让他打狗他偏打鸡”的逆反行为，完全是出于一种对自我价值保护的本能。自我价值是人的心理根基，任何一个人都不能接受自己无价值地生存在社会上。当一个人被禁止或者严令做什么、说什么的时候，他会有一种自我价值受到损害的感觉，然后，他就开始本能地进行自我价值的保护。这种对自我价值的保护表现在外在言行上，就是在态度或行为上抗拒外界的劝导和说教。销售人员如果抓住了客户的逆反心理，就等同于握住了一件经营获胜的法宝。例子中的销售人员就是从相反的思维方式出发，消除了弗雷德对推销的反感，从而使他主动购买自己的产品。

    而且，对于销售人员来说，一方面要避免引起客户的逆反心理驱使其拒绝购买自己的产品；另一方面，还要学会刺激客户的逆反心理，让客户自己产生强烈的购买欲望，你不卖他就会非要买。从而从正、反两方面来调动客户的积极性，使自己的销售工作获得成功。具体来说，包括：

    1.避免超限

    从心理学角度来说，刺激过多、过强和作用时间过久都会引起心理极不耐烦或反抗的行为。例如，在实际销售中，很多销售人员往往为了尽快签单，而一味穷追猛打，以为通过密集轰炸就可以把客户搞定，但是这样很有可能会起到相反的效果，令客户产生逆反心理。

    2.限制购买

    人们往往对于自己越是得不到的东西，越想得到。也就是说，当客户的心理需要得不到满足的时候，反而会更加刺激他强烈的需要。针对客户这样的心理，销售员要善于在推销过程中，恰当地给客户制造一些限制，比如每人限买一件商品，只有三天的优惠活动等，让客户觉得如果自己再不买的话，就会错过最佳的购买机会，可能以后再没有机会得到。这样反而会促使客户果断地做出决定，使交易迅速达成。

    3.自曝其短

    初次接触的时候，客户一般都会对销售人员抱有警戒心理，本能地对其不信任，如果此时只是一味强调己方的产品如何如何好，如何如何实用，客户反而会更加警惕，因为害怕受骗而拒绝接受。所以，有时用一些违反常理的招数，即利用逆反心理去招揽客户，往往会有更好的效果。例如，一个手表的“扬短”广告，声称该表走时不太准确，一年慢24秒，请客户买时考虑。这使本来无人问津的腕表生意一下子兴隆起来。

    总之，如果销售人员能够在必要时和你的客户“对着干”，充分调动他们的逆反心理，就往往能够让他们购买你的产品。因此说，利用客户的逆反心理，确实是一个有效的销售策略。

    效用：感觉占了便宜比便宜本身更重要

    很少听见有人说“我就是喜欢花多倍的钱买同样的东西”，用尽可能低的价格求得尽可能多的回报，这种占便宜的消费心理支配着大多数客户的购买行为。

    需要强调的是，这里的“便宜”，并不是便宜本身，而是一种心理上的感觉，客户在进行消费的时候，感到占了便宜，他们才会愿意掏钱购买该商品。这也就是经济学中所说的“效用”。作为销售员，你需要做的就是学会满足客户的这种心理需求，这样，他们才会更容易、更爽快的掏出钱包。

    其实，从某种意义上来说，销售的本质就是让客户有一种占便宜的感觉，没有什么能比优惠、便宜、免费更能引起客户的注意，激起客户的兴趣的了。销售高手总是能利用客户的这种心理，找出借口卖出东西，并让客户觉得占了便宜。

    具体来说，可以有以下方法：

    1.免费赠送

    每个人都希望花最少的钱，买最多的商品，要是能够免费赠送那就更好了；不过，每个人又都有一种“无功不受禄”的心理，所以精明的销售人员总是能利用人们的这两种心理，在未做生意或者生意刚刚开始的时候拉拢一下客户，送一些精致的礼物或请客户吃顿饭，以此来提高双方合作的可能性。例如：

    X玩具公司，在一次规模宏大的玩具展览会中，不幸被安排在展览会馆最偏僻的地方——8楼，由于地方偏僻，人们不愿意上那么高的地方，X公司的玩具参展一个星期也没几个人来看一眼。X公司的负责人急中生智，在第二个星期一的早晨，他就在展会一进门的地方撒下一些别致的名片，名片的背面写着“持有这张名片可以到8楼X玩具公司领取玩具1个”。仅半天的时间，8楼就被人们围得水泄不通，这种状况一直维持到X公司参展结束，人气也为X公司聚集了不少财气，X公司以给人优惠的方法把营业额提到了最高。

    中国有句俗话：吃了人家的嘴软，拿了人家的手短。客户接受礼物后，就会产生一种负债感，因此只能通过购买产品的方式，以减轻那种负债的压力。这也是为什么X公司可以赢得最高营业额的原因。

    2.创造价值

    仅仅把产品卖给客户是远远不够的，因为这是任何一个销售人员都可以做到的。我们所谈的创造价值，更重要的是指为客户创造出产品价值本身之外的附加价值，这个附加价值，也会让客户感到占了便宜。

    有个修自行车的师傅，生意十分火暴，周围很多同行的生意都被他抢占了。不仅如此，很多人还愿意从很远的地方跑来让他修。那么，是他的技术多么高超吗？并不是这样。原来，这位师傅有个习惯，每次修完车之后都要帮顾客把自行车擦得干干净净，就像一辆新车一样。而这一点并不是顾客自己提出的要求，也不在他修车工作的范畴之内，但他一直坚持这样做。可想而知，当顾客拿到车时是多么的惊喜。

    因为修车师傅为顾客创造了附加价值，而其他的修车人却做不到，这就是顾客为什么都选择他的原因。其实，这也是在竞争激烈的买方市场条件下，销售人员必须做到的事情，如果做不到这一点，我们就很有可能败给其他能够带给客户“意外惊喜”的销售人员。

    3.切实优惠

    打折、送券、积点等优惠手段，经常被商家或销售人员者采用。我们看到有些商家挂出“清仓处理”、“送代金券”“积分换礼”等口号就是用来刺激客户的。但不管哪种方式，最终目标都是想让客户再次购买某种商品或再度光顾某店。

    小镇上有一条汽车线路，是从小巷口开往火车站的。也许是因为线路短，又或者是沿途人少的缘故，客运公司仅安排两辆中巴来回对开。

    开“111”的是一对夫妇，开“112”的也是一对夫妇。坐车的则大多是一些船民，由于他们常期在水上生活，因此，一进城往往是一家老小。

    “101”路车的女主人很少让孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子，她也是熟视无睹似的，只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去，执意要给大点的孩子买票，她就笑着对船民的孩子说：“下次给带给个小河蚌来，好吗？这次让你免费坐车。”

    “102”路车的女主人恰恰相反，只要有带孩子的，大一点的要全票，小一点的也得买半票。她总是说，这车是承包的，每月要向客运公司交多少多少钱，哪个月不交足，马上就干不下去了船民们也理解，几个人掏几张票的钱，因此，每次也都相安无事。

    不过，三个月后，“102”路车却应验了102号女主人的话：干不下去了。它停开了，因为搭她车的人很少。

    优惠是推动销售最有效的方法之一，大多数客户都只看你给出的优惠是多少，然后和你的竞争对手做比较，如果你没有让客户觉得得到优惠，客户可能就会离你而去。同样的中巴，同样的线路，之所以会有不同的结局，原因就在于“101”路车的女主人给了乘客很多的优惠，这种优惠恰恰满足了人们喜欢占便宜的心理。

    4.口头讨巧

    既然客户想要的只是一种感觉，那么，销售人员也完全可以只满足客户的这种心理需求，而不是一定要把产品卖出低价。其中，用具体的数字来说明就是一个很好的技巧，例如：

    一个销售网络广告的销售员要客户在网上打广告。客户问他，在网上打广告我能得到什么好处？销售员就给他算了一笔账：投资1450元打一个广告，每天至少产生100个以上的访问，以500天计算，每个访客成本为3分钱。以每30个人中有1个人成交，每天能赚多少钱呢？于是，客户签单了。

    另外，用诸如“今天刚开张，图个吉利，按进货价卖给你算了！”“这是最后一件，按清仓价卖给你！”“马上要下班了，一分钱不赚卖给你！”此类的话，也会给客户占便宜的感觉：便宜都让一人独占了，这样的便宜，有谁不会心动呢？

    最后，还要特别注意，不管是哪种手段，在使用上一定要注意方式和分寸，既要满足客户的心理，又要确保让客户感受到实实在在的实惠，这样才能够保持和客户长久的关系，实现互惠互利。

    重视：“上帝”要的就是当上帝的感觉

    销售行业有句话叫：“客户就是上帝。”事实上，这并不是一句空话，因为客户自己也是这么认为的。

    其实，从心理学的角度来说，渴望被人重视，这是一种很普遍的、人人都有的心理需求。作为消费者，客户更是尤其看重销售人员对自己是否足够重视与尊重。关于这一点，世界上最伟大的推销员乔·吉拉德就深有感触。以下是他的亲身经历：

    有一次，一位客户来找他商谈购车事宜。在销售过程中，一切进展顺利，眼看就要成交，但对方突然决定不买了，这让乔·吉拉德百思不得其解。到了晚上，乔·吉拉德仍为这件事感到困扰，他实在忍不住就给对方拔通了电话。

    “您好！今天我向您推荐那辆车，眼看您就要签字了，为什么却突然走了呢？”“喂，乔·吉拉德，你知道现在几点钟了？”“真抱歉，我知道是晚上11点了，但我检讨了一整天，实在想不出自己到底错在哪里。因此冒昧地打电话来请教您。”“真的？”“肺腑之言。”“很好！你是在用心听我说话吗？”“非常用心。”“可是，今天下午你并没有用心听我说话。就在签字前，我提到我的儿子即将进入密西根大学读书，我还跟你说到他的运动成绩和将来的抱负，我以他为荣，可你根本没有听我说这些话！”听得出，对方似乎余怒未消。但乔·吉拉德对这件事却毫无印象，因为当时他确实没有注意听。话筒里的声音继续响着：“你宁愿听另一名推销员说笑话，根本不在乎我说什么，而我也不愿意从一个不等重我的人手里买东西！”

    这次推销让乔·吉拉德懂得了尊重客户的重要性。从此，他牢记这次的教训，发自内心地将每一个客户当做上帝一样去尊重，终于取得了意想不到的收获。

    对于销售人员来说，只有把客户当做自己的上帝，他们才会买你的帐，你才能提高销售业绩。相信这不仅仅是乔·吉拉德的教训，现实生活中，许多销售人员也都经历过类似的事情。所以，在销售中，我们一定要像尊敬上帝一样去尊重客户，让客户感受到前所未有的重视，满足客户的自尊感，这样才能够赢得客户的心。而且，对于销售人员来讲，可以说是客户创造了市场，因为一个企业的产品只有迎合了客户的需求，才能符合市场的需求，从这个道理上讲，客户就是你的上帝。销售人员可以利用客户这一心理，巧妙地促使客户购买自己的产品。

    那么，如何才能给客户当上帝的感觉呢？

    1.不要以貌取人

    与渴望得到重视相对的，是害怕被人轻视。一个人不管地位高低，财富多寡，希望被尊重的心理是一样的。因此，在销售中，要平等地对待每一个客户，不能以貌取人，更不能“势利眼”。每一个客户都是我们的上帝，对待上帝一定要用心服务、细心维护。更何况现如今“势利眼”也常常会看走眼，我们经常看到一些公司的大老板这些真正有钱的人生活是相当朴素的。所以说，维护好每一个客户的尊严，才是销售的生财之道。

    2.尊重客户的意见

    很多时候，客户提出各种很挑剔的问题，有时并不是不想要你的产品，而是为了满足自己是上帝的想法。如果客户的要求合情合理，你当然应该照做，但如果对方的要求有不合理之处，也不能生硬拒绝，你需要使用一些推销的技巧来应对。基本的做法是：

    首先，认真听完客户的要求再回答问题。当客户提出问题时，你必须认真地听他说，哪怕客户说到一半的时候你就知道不可能按照他的意思做，你也得用心听完。只有这样，你的客户才能感受到被尊重，即使你下一步是委婉地拒绝，客户也不会觉得你是在敷衍他，而是实在不能做出让步。

    其次，即使否定客户，你的态度也要谦虚。作为销售人员要时刻记住尊重你的客户，要用谦虚的心态和礼貌让你的客户觉得你不但是推销产品的专家，而且还是一个有修养的人，这样客户才能产生和你进一步沟通的想法，你提出的意见客户也就比较容易接受了。

    最后，还要记住一条原则——永远不要表现的比客户更聪明。聪明是好事，但是处处显露自己的聪明就是愚蠢了。在销售过程中，你可以选择自己出风头，丢掉生意，也可以选择把光彩让给客户，换来他对你的认同和财源滚滚。一舍一得，选择并不难，如果你真的聪明的话，应该懂得怎样取舍。

    3.站在客户的立场上

    在消费过程中，很多销售人员总是一味地关心自己的产品是否能卖出去，一味夸赞自己的产品多么先进、多么优质，而不考虑是不是适合自己的客户、客户喜不喜欢。这样给客户的感觉就是你只关注自己的产品，只注重自己能赚多少钱，而没有给他以足够的关心和重视。他们“做上帝”的心理需求没有得到满足，往往会毫不犹豫地拒绝你的推销。

    正如一位推销专家所说：“推销是一种压抑自己的意愿去满足他人欲望的工作。毕竟销售人员不是卖自己喜欢卖的产品，而是卖顾客喜欢买的产品，销售人员是在为顾客服务，并从中收获利益。”因此我们说，在推销活动中，最重要的不是销售人员自己而是客户。能否站在客户的立场上，为客户着想，才是决定销售能否成功的重要因素。销售人员真诚地为客户考虑了，让客户感受到了关心，客户才会和你达成交易，甚至和你建立长期的伙伴关系，实现彼此的“双赢”。

    猎奇：吊起胃口，打开销路

    让一个痛恨足球或对足球一无所知的人半夜爬起来看球赛是不可能的，客户的购买心理也是如此——他们需要一个诱因。而好奇心正是其中一个，销售人员要想使自己的产品引起客户的兴趣，就要设法使客户对产品产生好奇。

    在心理学中，好奇心，被称为“心灵的饥饿”，它是人类的天性，是人类行为动机中最有力的一种，没有人可以抵挡住好奇心的诱惑。如果销售人员能激起客户的好奇心，就有机会创建信用，建立客户关系，发现客户需求，提供解决方案，进而获得客户的购买机会。

    雅各布开了一家水果店。有一次，储藏水果的冷冻厂发生了火灾，等大火被扑灭的时候，雅各布寄存在冷冻厂的1000磅香蕉已经被烤成了焦黄色，香蕉的表面还出现了很多的黑点。但是这些香蕉一点都没变质，相反，由于火烤的原因，还别具一番风味。

    1000磅，这可是一笔不小的本钱，要是这样就扔了的话，太可惜了，并且香蕉也没有坏。雅各布将它们以半价出售，希望捞回一点本钱。可不少顾客走到摊前，见到这些丑陋不堪的香蕉，都摇着头转到别的摊位去了。连续几天，雅各布都没有把香蕉卖出去。

    “这样下去不是一回事，一定要想出一个法子把香蕉卖出去才行，不然就只能扔进垃圾箱了！”雅各布心想。于是第二天一太早，雅各布就开始叫卖：“各位先生，各位女士，大家早上好！我刚进口了一些阿报廷香蕉，风味独特，只此一家，数量有限，快来买呀！”很快，雅各布的摊前就围了一大群人。众人盯着这些黄中带黑的“阿根廷香蕉”，有些犹豫，不知道要不要买。

    雅各布便问站在摊前的一位小姐：“小姐，你以前吃过阿根廷香蕉吗？”“哦，我可没有，从来没有尝过。这些香蕉蛮有意思的，只是有点黑。”小姐说。“这正是它们的独特之处，否则的话，它们就不叫阿根廷香蕉了。你见过鹌鹑蛋吧？鹌鹑蛋也是带有黑点，但是鹌鹑蛋却特别好吃，不是吗？”雅各布说，“请您尝尝，您从来没有尝过这种风味如此独特的香蕉，我敢打赌！”于是他马上剥了一只香蕉递到小姐的手里，小姐接过去吃了一口。“嗯，味道确实与众不同。我买8磅。”小姐说。

    既然那位小姐已经带头买了，而且说味道独特，于是大家不再犹豫纷纷掏出钱来。没几天，1000磅被大火烤过的香蕉卖得精光。

    雅各布之所以能把被火烤过的香蕉顺利卖出去，他利用的就是客户好奇的心理。

    因此，在实际销售过程中，销售人员也可以尝试利用人的好奇心，通过设置“悬念”，引起客户的注意、吊起客户的胃口来打开销路、销售产品。尤其是当你试图与客户建立联系却遇到难以克服的障碍时，你的确需要利用人们与生俱来的好奇心理作为攻坚利器，借助客户的好奇心理与客户建立起联系。因为在你满足了客户好奇心的同时，他们也就会自觉地接受你的意见了。

    一般来说，使客户感到好奇的原因有很多，包括刺激性语言、新奇的东西、只提供部分信息等，销售人员可以根据实际情况选择不同的推销技巧。

    1.用比较新奇的提问方式

    提问，是很常用的推销手段，但提问的技巧却不是人人都精通。当你直接问客户需要什么产品或者服务时，很可能客户自己也不知道需要什么，但是如果你能用一个比较新奇的提问方式就能勾起客户的好奇心，那样推销活动便有了一个良好的基础。

    例如，“我能问个问题吗？”由于人们不仅仅对请教的问题感兴趣，而且还有好为人师的自然天性，因此，被询问的客户会很自然地回答：“好的，你说吧。”也许他们还会自动设想你会问些什么，这就是人的天性。又比如，销售人员说：“坦白地讲，赵小姐，我已经为你的许多同行解决了一个非常重要的问题。”这句话足以让赵小姐感到好奇。这利用的就是利用群体趋同效用，即如果其他所有人都有着共同的趋势，客户必然也会加入进来，而且通常想知道更多信息。因此，当赵小姐听到“解决了大多数公司都有的重要问题”时，肯定想知道是什么问题，你是如何解决的。这就达到了激起客户好奇心的最佳效果。再比如，一位销售员对客户说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗？”这种说话方式，很难不引起客户的好奇。于是，客户能更有兴趣地听销售人员继续往下讲，而不容易拒绝他。不过，无论是提出什么问题来引起消费者的好奇心理，都应该与推销活动有关，否则无法进入面谈。

    2.不要透露出所有的信息

    如果你所拜访的客户已经掌握了他们想要了解的所有信息，他们还有什么理由非得见你不可呢？因此，销售人员面对客户的时候，也可以用这种方法，即不要把产品的所有信息都透露给客户。当部分信息在消费者面前晃来晃去的时候，他们就有想要获得更多的信息的欲望。如果他们开口询问，销售员就达到了主要目的。

    比如，销售员说：“先生，我们的工程师前几天对您的系统进行了一系列测试，他认为其中存在着严重的问题。”如果有人告诉你将要面临严重的问题，你会不会感到好奇？当然会！你一定想知道更多有关情况。而一旦客户的注意力集中到你的身上，你就可以继续通过询问有关问题来逐步引导销售程序的展开了。

    3.为客户提供新奇的东西

    对于新东西，人们都想一睹为快。销售员提供新奇的东西可以激发客户的好奇心。更重要的是，人们不想被排除在外，所以销售员可以利用这一点来吸引客户的好奇心。

    比如，“王先生，我们将要推出两款新产品以帮助人们从事电子商务。问题是，让你提前感知到这个信息发布对你的业务可能产生的冲击是不是很有必要？”如果你的新产品发布的确与客户的业务相关，那么，客户提前了解就显得至关重要。你还可以告诉客户你要限制参与的客户数量并签订“不泄露”协议，从而使你的信息更具有独特性。

    不过，利用客户的好奇心进行销售，有时候也会被客户认为是在耍花招，所以销售人员设置的“悬念”不应该太脱离实际，而且答案也要和客户的自身利益相关，因为你的答案如果只让客户觉得你一个人受益而他丝毫无利可图时，就会觉得受到了你的欺骗。没有客户喜欢被玩弄的感觉，所以，利用好奇心销售时一定要注意把握火候，不宜太过火。

    面子：有一种消费叫“花钱买面子”

    林语堂先生曾经说过一句很有意思的话：“在中国，脸面比任何其他世俗的财产都宝贵。它比命运和恩惠还有力量，比宪法更受人尊敬。”确实如此，在中国社会中，面子代表着体面、人格，甚至尊严。这一心理在消费行为中体现的尤为突出，例如有人会把钱花于装璜上，有人把钱花在打扮上，有人会把钱花在保养、减肥上等等。虽然在不同的人身上可能有不同的表现，但不论是哪一种方式，只要效果不错，人们都会觉得钱花得很值得！

    我们暂且不讨论这一生活方式是否合理，但客户的这一心理对于销售人员来说却是极为有利的。大多数情况下，只要销售人员在面子上给予了客户满足，往往就会大大提高成交的概率。

    从销售技巧上来说，销售人员可以从以下方面入手：

    1.VIP待遇

    现在，越来越多的商家为客户办理VIP卡，用打折、积分和优惠等活动来吸引客户消费。但实际上，它还有一个功能，即人们普遍认为：你有VIP卡，就说明你有消费能力，你是贵人。因此，很多人办一张VIP会员卡为的不是得到更多的实惠，而是一旦成为哪个商家的VIP会员，会觉得自己特别有面子，可以说VIP已经成为一种身份和地位的象征。

    朱莉经常去一家商务会馆消费，于是，会馆的经理向朱莉推荐了VIP会员卡的项目。朱莉考虑了一下，觉得比较划算，就马上办理了一张会员卡。

    一次，朱莉请几个顾客在那家会馆吃饭，吃完后朱莉去前台结账，她出示了自己的会员卡，服务员接过去一看，是老板签字的会员卡，立刻满面笑容，不仅酒水按七折算，海鲜也打了八折，这让她省了不少钱，而且后来经理还亲自送来一盘水果布丁，说是算自己请客，希望他们下次光临。

    这让朱莉觉得自己在顾客面前很有面子，自然也就成了这家会馆的常客了。

    据调查，23％持有VIP卡的人在办理的时候都是为了满足虚荣心，26％的人是因为销售员推销而办理的，还有15％的人是抱着“别人有我不能没有”的心态办理VIP卡的。这个调查说明，你的客户都想要得到VIP待遇，而且，越是小人物越更是有这种强烈的心理需求。所以，推销成功与否，就要看你怎样应对客户的这种心理了。

    2.展开恭维

    每个人都愿意听到赞美自己的话，喜欢得到别人的恭维，即使那些平时说讨厌被恭维的人，其实内心也是喜欢听恭维话的。因此，销售人员在意识到这一点后就应当给足你的客户面子，多说一些恭维话，既能让他的内心得到满足，也能让他风风光光地把东西买走。

    高斯先生所在的美克公司曾经和费城的一个建筑承包商签订了一项合同，刚开始，双方合作的非常顺利，但后来，客户那边却突然说不再接收美克公司的货物了，并且也没有给出一个合理的解释。于是，高斯先生被派往了纽约，去拜访客户。

    “你知道你的姓名在布鲁克林区是独一无二的吗？”当高斯先生走进客户负责这件事的一个经理的办公室时，他这样问道。这位经理感到很惊异：“不，我不知道。”“哦，”高斯先生说，“今天早晨下了火车后，我在查看电话簿找你的住址时，发现在整个布鲁克林区，只有你一个人叫这个名字。”“我可一直都不知道。”这位经理说，并开始很有兴趣地查看电话簿。“啊，那可不是普通的姓名，”他边查边自豪地说，“我的家庭原来在荷兰，大约在200年前迁到纽约来的。”

    这位经理接着又谈开了他的家庭情况，说了很长时间。当他说完了，高斯先生也大致摸清了他的脾气，于是开始恭维他有那么大的一个公司，并且比他曾参观过的几家同样的公司更好，而且规模更大。在参观的时候，高斯先生又借机赞扬了他的组织与管理系统，并给出了自己的合理解释，告诉他为什么他的公司看来比他的几家竞争者要好，以及好在哪里。

    直到午餐时间，高斯先生对自己的访问目的还只字未提呢。反倒是，午餐完毕以后，这位经理说道：“现在，我们谈正事吧。自然，我也早就知道你是为什么而来的。但是，我没有想到我们的聚会是如此的愉快。你可以回费城向你们公司转达我的许诺，也许其他的订单我不得不延迟，但是你们的货物我将保证按期接收。”

    就这样，高斯先生甚至没有说出自己的来意，就出色地完成了他的任务。我们不得不佩服他在和客户沟通中的高明之处。当然，恭维也要适度，若是太多，就容易让客户产生不真实感，反而会使他们对你的人格有所怀疑，从而对你产生戒备心理，结果就会变得适得其反。

    3.不要争论

    潘恩人寿保险公司有一项铁律：“不要争论。”本杰明？富兰克林也说：“如果你老是抬杠、反驳，也许偶尔能获胜；但那是空洞的胜利，因为你永远得不到对方的好感。”因此，作为销售人员，你必须要清醒地认识到：与客户争辩，失败的永远是销售人员。

    作为汽车推销员，奥哈尔爱争辩的毛病曾经让他的业务表现很不理想，不过，现在的奥哈尔已是纽约怀特汽车公司，一位成功的推销员了。他是如何做的？他自己说出了那一段经过：

    “假如我现在走进人家的办公室，对方如果这样说：‘什么？怀特汽车？那太不行了，就是送给我，我也不会要的。我打算买胡雪公司的卡车。’我听他这样说后，不但不反对，而且顺着他的口气说：‘老兄，你说得不错，胡雪的卡车确实不错。如果你买他们的，相信不会有错。胡雪牌汽车是大公司的产品，推销员也很能干。’他听我这样说，就没有话可以说了，要争论也无从争起。他说胡雪牌车子如何好，我毫不反对，他就不得不把话停住了。他总不会一直指着胡雪牌车子，说是如何好，如何好。这样，我就找到一个机会，向他介绍怀特牌车子的优点。

    如果在过去我遇到这种情形，我会觉得冒火，我会指那胡雪牌汽车是如何的不好。我故意说那家公司出品的汽车不好，可是对方会故意指它如何好，争辩愈是激烈，愈导致对方决心不买我的汽车。现在回想起来，我真不知自已过去是如何推销货物的。由于这样的争论，不知使我失去了多少宝贵的时间和金钱。现在我学会了如何避免争论，如何少讲话，使我得到了许多的好处。”

    可见，在面对客户的责难或者不信任时，销售人员最好的办法就是顺从他们的意思。因为只有这样，客户才会感觉自己受到了重视，保住了面子，而你也知道了他心底真正的想法，这对销售的成功是极为有利的。

    总之，作为销售人员，你一定要记住：和气才能生财，路通才能财源广进。如果你不给客户留面子，客户也不会顾及你的情面。维护好客户的尊严，才能与其处理好关系，最终做成生意。

    自由：“热情推销”VS“自由选购”

    诚然，在销售中，热情是被销售人员认同的必须的一个服务环节，客户进店要笑脸相迎，主动的去招呼，买卖不成也同样需要热情。但凡事都有一个“度”，太冷漠却会使客户失去购买兴趣，太过热情也会吓着客户。其实这也就解释了为什么有时那些围在客户身边热情推销的销售人员，反而不如让客户自由选购商品的销售人员业绩好。

    为此，研究人员曾做过这样一项实验：实验者在街上向路人借钱买公车票。当在“您请随意”的条件设计中，对路人这样请求：“您接受也行，拒绝也无妨，但您能不能借我几元钱买车票？”在对照实验中，只是说：“您可以借我几元钱买车票吗？”结果是，当表示自愿的时候，不仅出钱的人数增多，而且给的更大方。

    这其实就是“自由”的力量！从实验来看，自由感是个人自发的实施某种行为必不可少的条件。在消费行为中，这种心理往往表现为：客户更喜欢一种宽松的、自由的购物环境供他们观赏和挑选，如果销售人员过分热情，紧紧跟随，并且喋喋不休的介绍商品，会让客户反感，会让他们感到一种无形的压力，反而趁早“逃之夭夭”。

    针对客户的这一心理，销售人员就可以利用给客户以“自由”的感觉来达到销售商品的目的。

    1.假装巧合

    销售人员肯定遇到过这样的客户：无论你打了多少次电话，说要登门拜访或去他家附近见面，对方都迟迟不肯答应会面。但在电话中听来，却又不是不想见你。这是什么原因？

    其实，你提出请求，为对方考虑，专程上门拜访或以对方方便为宜，这的确让人感动，但是，无形中，也增加了对方的心理负担。与这样的客户见面，最好的办法是避免与对方约定确定的会面日期，强调“巧合”，用“碰巧”、“可能”、“刚好在附近”等话引出你的请求。告诉对方：“碰巧我朋友家离您那不远，我顺路见你一面，可以吗？”“对了，过两天我刚好有机会到你家那片去。”“我可能会到附近去拜访，到时如果你有空的话，可以跟我见个面吗？”……这样的请求与劝说，往往能够轻轻松松地打动对方的心。客户会想：不是专为我来的，那就好，来就来呗。

    例如：汽车推销员：“您好，周总，我是XX汽车的推销员。就是昨天给您打电话的那个小杨。”

    周总：“您好。”

    汽车推销员：“今天打电话来是想问问您考虑得怎么样了？”

    周总：“哦，我还没考虑好。”

    汽车推销员：“这样呀，我下午要去给客户送一辆车，刚好经过您家，这辆车碰巧跟您看中的那辆车的款式和型号一样。您要不要先试开一下？”

    周总：“可以吗？那太好了。”

    这种方法之所以有效，关键就在于强调了“巧合”的偶然性，减轻了对方的心理负担，让对方产生了“顺便”见一面的念头。

    当然，答应见面并不意味着拜访目的的实现。去拜访，最好瞄准对方可能最方便的时间，如果在闲聊之中，能够打探出“您通常什么时候比较方便”，达成拜访目的的可能性就更大了。不过，值得注意的是，你假装的“巧合”，一定要合情合理，这样客户才可能按着你期待的方向走下去。否则，很容易引起客户的怀疑，继而反感、愤怒！

    2.保持距离

    心理学有一个“刺猬法则”，来源于西方的一则寓言故事，说的是在一个寒冷的冬天，两只刺猬被冻得浑身发抖，为了取暖，他们只好紧紧地靠在一起，而相互靠拢后，又因为忍受不了彼此身上的长刺，很快就又各自分开了。可天气实在太冷了，它们又靠在一起取暖。然而，靠在一起时的刺痛使它们不得不再度分开。挨的太近，身上会被刺痛；离的太远，又冻得难受。就这样反反复复地分了又聚，聚了又分，不断地在受冻与受刺之间挣扎。最后，两只刺猬终于找到了一个适中的距离，既可以相互取暖，又不至于被彼此刺伤。这其实也给推销工作提供了一些启示：作为优秀的销售人员，一定要有不会使人感到过度和不自然的热情。

    例如，在卖场中，你需要与客户保持恰当的距离，用目光跟随客户，观察客户。一旦发现时机，立马出击。一般来说，招呼的最好时机应该是客户的心理阶段在“兴趣阶段”最为理想。以下几种情况是客户产生兴趣的表现：当客户看着某件商品（表示有兴趣）；当客户突然停下脚步（表示看到了喜爱的商品）；当客户仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买）；当客户找标签、价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分）；当客户看着产品又四处张望（表示欲寻求销售人员的帮助）；主动提问（表示客户需要帮助或介绍）。当遇到这些情况的时候，销售人员就可以上前招呼了。

    另外，当客户选好了商品，却还难以作决定时，销售人员即使心里再着急，也不能催逼客户。

    有个大学生想买一套音响，由于产品种类很多加上经济条件所限，一时不知该选哪个好。正当他徘徊不定的时候，店员看穿了他的心思，对他说：“这些东西价格都很贵，最好慎重考虑考虑。你可以再到其他商店比较比较，俗话说，‘货比三家不吃亏’，比较好了，你再回来！”

    听了这话，大学生顿感轻松，于是到其他几家商店观察和比较去了。但是看了一通，没看不出什么明显区别，又觉得对最初那个店员的印象不错，就返回那个店，买了一套音响。

    没有一个人喜欢被支配。如果你给客户试图支配他的感觉，他只能对你产生抵触，敬而远之。这位销售人员一定是深刻理解这句话的。试想，如果他执意对大学生说：“我是绝对不会骗你的，不信你买下试试，肯定会满意的！”这样强买强卖，反而可能给对方的心理感觉可能不太好，而使之拒绝你的推销。

    总而言之，销售人员在做到热情、周到的同时，一定要学会给客户留有一个自由的空间。

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