▲不要投机：不会重复交易一锤定音成败
【情景故事】
小元新买了一个手机，可是没用一个星期，里面的部分功能就失灵了。接着更多的故障又出现了：存入的电话号码自动消失了，打着电话突然自动关机，短信时常发送失败，就连按键也越来越困难。同事们劝他去找卖手机的人调换，小元苦着脸说：“上哪儿找啊，我是在一个促销活动上买的，当时只觉得好看，谁知质量这么差。”“促销活动是哪个商场搞的？”“我也没顾上问，当时就两个人，一个支架，上面摆着几款手机，说是促销。现在他们肯定搬到别处去促销啦，只好自认倒霉！”
【问题分析】
销售地点、人员“流动性”大，见人就卖，卖完就走，显然这是做一锤子买卖的生意经。许多销售人员都是图一时之快，从客户手中获得很大利润，然后就不再跟他联系。这些销售人员认为很多交易都是一次性的，因此只追求销售的成交，对已售出的产品不闻不问，对客户不加理睬。只要将商品推销出去，就算大功告成。没有考虑过客户购买商品后的使用情况，往往从自己的利益出发，甚至不惜采用十分低级的推销行为。这是一种错误的做法。
销售不是投机取巧，诱使顾客购买的“一锤子买卖”，而是要真正地以顾客为中心，从顾客的角度考虑，使顾客能够与营销人员一起，去发掘自己的需求，发现产品的功能、特点和给自己带来的价值，以最有利于自己的方式去购买和取得产品，以正确的方法使用产品，满足自己的需求。只有以顾客为中心的销售技巧才会真正与顾客建立起长久关系，既能保证对顾客服务到位，使顾客的需求得到满足，又能使业绩稳定增长。
从另一角度来看，“一锤子买卖”很难让人信赖、信服。比如销售地点不固定、销售人员不稳定、销售的产品不知名等情况，这种“打一枪换一个地方”的做法对顾客来说，和欺骗、坑害消费者的行为没有什么区别。
【销售讲堂】
在现代讲求诚信的销售理念下，显然“一锤子买卖”的生意经是站不住脚的。与其不计后果地幻想着大赚一笔，不如让买卖“细水长流”。来看下面这个成功故事，相信你一定大开眼界：
在美国市场上曾出现过一种注册为“芭比”的洋娃娃，每只售价仅１０美元９５美分。就是这个看似寻常的洋娃娃，竟弄得许多父母哭笑不得，因为这是一种“会吃美金”的儿童玩具。
一天，当父亲将价廉物美的芭比娃娃买下并作为生日礼物赠送给女儿后，很快就忘了此事。直到有一天晚上，女儿回家对父亲说，芭比需要新衣服。原来，女儿发现了附在包装盒里的商品供应单，提醒小主人说芭比应当有自己的一些衣服。做父亲的想，让女儿在给娃娃换穿衣服的过程中得到某种锻炼，再花点钱也是值得的，于是又去那家商店，花了４５美元买回了“波碧系列装”。
过了一个星期，女儿又说得到商店的提示，应该让芭比当“空中小姐”，还说一个女孩在她的同伴中的地位，取决于她的芭比有多少种身份，还噙着泪花说她的芭比在同伴中是最没“份”的。于是，父亲为了满足女儿不算太过分的虚荣心，又掏钱买了空姐制服，接着又是护士、舞蹈演员的行头。这一下，父亲的钱包里又少了３５美元。
然而事情并没有完。有一天，女儿得到“信息”，说她的芭比喜欢上了英俊的“小伙子”凯恩，不想让芭比“失恋”的女儿央求父亲买回凯恩娃娃。望着女儿腮边的泪珠，父亲还能说什么呢？于是，父亲又花费１１美元让芭比与凯恩成双结对。洋娃娃凯恩进门，同样也附有一张商品供应单，提醒小主人别忘了给可爱的凯恩添置衣服、浴袍、电动剃须刀等物品。没有办法，父亲又一次解开了钱包。
当女儿眉飞色舞地在家中宣布芭比和凯恩准备“结婚”时，父亲显得无可奈何了。当初买回凯恩让他与芭比成双结对，现在没有理由拒绝女儿的愿望。为了不给女儿留下“棒打鸳鸯”的印象，父亲忍痛破费，让女儿为婚礼“大操大办”。
父亲想，谢天谢地，这下女儿总该心满意足了。谁知有一天女儿又收到了商品供应单，说她的芭比和凯恩有了爱情的结晶——米琪娃娃。天啊，又冒出了个会吃美金的“第二代”。
从吃美金的芭比娃娃的描述中，您也许会责骂玩具店的老板在变着法子掏人的钱袋，但从市场营销的角度看，这种诱“敌”深入的“芭比策略”却给人深思与启迪。
因此，做好销售工作，销售人员就要把眼光放长、把眼界放宽些，不要为了眼前的一点蝇头小利就争抢拼夺，做一锤子买卖，到头来只会是“拣了芝麻，丢了西瓜”。下面的几点建议有助于维系你的长久销售战略，值得借鉴：
1. 和客户建立长远的关系
长远的关系对销售人员的推销事业有利。推销绝不是“一锤子买卖”，它是一种长期的过程。很多信奉推销就是“一锤子买卖”的销售人员不重视和客户保持友好的关系、客户购买商品后的服务跟进，在适当的时间给客户打个电话询问商品的使用情况，其结果随着时间的推移，发现推销工作越来越困难，因为已经没有了以前的那种推销热情。而信奉推销需要和客户建立友好关系的销售人员，注意服务跟进、在适当的时间给客户打电话询问商品使用状况，结果随着时间的推移，发现推销工作越来越容易，因为很多客户已经成为了他的忠实客户。
2. 从满足对方利益的角度来谈商品
在销售人员和客户的交谈过程中，销售人员不要仅就商品而谈商品，应该着眼长远，从满足对方利益的角度来谈商品，这样才可能将对方变成自己的合作伙伴，而不是一次交易者。
大多数客户是愿意和销售人员交朋友的，毕竟朋友多一些，业务就多一些，就更有利于企业或者个人的发展。如果销售人员能够再耐心一些，给客户充分的时间让客户接受自己，就能够较好地实现和客户的沟通。
3. 将一次交易转变为再次交易
首先在介绍商品上不要就商品而论商品。就商品而论商品的本质就是推销自己；销售人员要站在客户的角度上来谈论商品，这种方式才是营销自己。站在客户的角度考虑问题就应该注重将谈话的重点定为商品所带来的利益，而不是商品本身。
其次在商谈的内容上，也不要局限于本次交易。销售人员可以和客户谈谈企业的发展前途、家庭情况和社会问题，也可以谈谈以后交易如何进行等等，这些问题都能有效地将客户的注意力从这次交易中转移开，使客户为了得到长久的利益而对销售人员作出必要的让步。
再次在成交条件上，要作出适当的让步。这里强调的是适当的让步，是在原则范围内的让步，而不是无原则的让步。很多销售人员担心这次如果让步，下次就必须作出更大的让步。这种认识理论上有一定的道理，但实际上并不存在。因为销售人员所作的让步往往成为下次交易的标准，这种标准会成为惯例被客户和销售人员共同遵守。一般情况下，客户不会要求改变标准，因为标准的改变无疑会增加交易成本。
最后在道别时销售人员要有再次交易的信念。不管交易是否成功，销售人员在道别时都要对客户十分尊重。如果交易成功，销售人员自然应该有这个客户会成为自己的忠实客户的信念；如果交易失败，销售人员也应该有这个客户终将成为自己商品购买者的信念。
去梯言——
一名优秀的销售人员达成一笔交易往往会有三笔财富。一笔财富是工资和提成，另一笔财富是经验的积累，第三笔财富是良好的客户关系。对于一次推销活动来说，销售人员的成功标准其实很简单。如果没有实现商品销售，也没有和客户保持良好关系，这次推销活动是失败的；如果没有实现商品销售，但是和客户保持了良好的关系，这次推销活动就是还没有成功；如果实现了商品销售，没有和客户保持良好的关系，这次推销活动刚刚及格；如果实现了商品销售，和客户又保持了良好的关系，这次推销活动比较优秀。
▲不要模糊：不会选择成交顾客难说“我要”
【情景故事】
销售人员：“请问您需要在粥里加鸡蛋吗？”
客户：“不加。”
销售人员：“那您还需要来一杯饮料吗？”
客户：“谢谢，不用。”
【问题分析】
上例中的销售人员之所以销售的物品受限，在于他的提问方式不当。在销售过程中，如果单纯地询问客户是否需要，大多数的客户则习惯回答“否”，这样成交就会中断。而聪明的销售人员则会这样问：“请问您需要在粥里加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”“您需要来一杯牛奶还是橙汁？”这样问客户一些具体的细节，一些简单易答的问题，每个问题客户都能够不假思索地回答，这样就有利于成交。因为这些问题没有让客户感觉花钱的痛苦，也没有让客户找到借口的机会，使交易顺利实现。可见，同样的产品推销，采用不同的问话技巧，效果大不一样。
这样“二选其一”的销售方法又称为选择成交法。当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用此技巧。只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。
【销售讲堂】
选择成交法是通过向客户提出若干购买的方案，要求客户选择其中一种购买的方法。将选择权交给客户，而将主动权控制在自己手上，既缩小了客户的思考范围，而且也不会失礼。采用选择成交法能够取得较大的成功，也便于销售人员学习和掌握。
下面是一则成功案例：
“经理，您好，我是××报的小周，星期三早上我到您公司拜访过，咱们说好今天把广告定下来，您打算做1∕2版还是1∕4版？”
“我们一直都在××报上刊登广告，我们还是比较满意目前的这家报纸，不瞒你说你们这个版面的收费太高了。
“经理，您是知道的，我们这个版费是标准版费，同行业都是这个标准，而且我们报纸的发行量也是极为可观的。您在其他小报上做几个广告合起来的目标受众还不如我们一家报社的多呢，费用却高多了，您说是吧？”
“嗯，这……”
“您别犹豫了，您看是做1∕2版，还是1∕4版？”
“经理，您是知道的，目前有很多客户都想做这个头版，您要是再迟疑的话，就错过后天的版面了。今天是后天的小样定稿，您看我现在过去到您那里拿材料，还是下班后过去拿？您要是忙的话，就交给您的秘书，我过去取，晚上我就给您送小样过去。”
“那好吧，我先看看。”
在运用选择成交法时，必须注意以下问题：
1. 限制客户的思考范围，选择项不要超过两个
向客户询问的时候，一定要规范客户的思考范围，不能给客户留有其他选择的机会。如不能问：“我们这有红色和蓝色的两款，你要哪种？”而顾客反问：“还有别的颜色的吗？”顾客并不选择你的推荐，而是思考着更多的选项，此时你只能放跑顾客了。聪明的销售人员会这样问：“你要红色的，还是白色的？”这样顾客就会从中选择一个，因为他的思考范围只限定在两项选择上。销售人员必须界定客户的思考范围，将范围限定在自己已有的产品上，这样才不会因顾客偏要自己没有的产品而尴尬。
2. 让顾客知道自己的选择是最优的
顾客在选择了其中的一个产品后，往往还会问：“除了这个，还有更好一点的吗？”你应该告诉顾客，你所提供的方案是最优的，而不要和顾客争执什么是最优的方案。如果确实无法提供客户指明需要的产品，销售人员应该尽可能向客户提供他所知道的产品信息，这样做能够赢得顾客的信任。
3. 你的方案应该包括所有可选方案中的大部分内容
销售人员向客户提出的方案，应该包括所有可选方案中的大部分内容，集中更多的优点，避免客户从中进行比较，或产生拒绝的念头。有时候客户面对你所推荐的两个选择，头脑中还会产生这两个是不是最好的，还有没有别的选择。这时你应该阻止客户的发散思路，应该告诉客户，这两个选择是最适合您的，要客户择优选择。
去梯言——
选择成交法的优点是很明显的。它能够减轻客户的心理压力，制造良好的成交氛围，同时还能够把成交的主动权表面上交给了客户，避免有强卖的嫌疑。这种成交方法是值得大力提倡的。
▲不要禁令：不让试用产品顾客敬而远之
【情景故事】
一位销售人员正在推销跑步机，可是不知什么原因，一直没有打开他的产品包装箱，一位客户走过来。
客户：“这些是什么控制按钮？你们没有一种只有简单开关的跑步机吗？我只想锻炼身体，不想要一部通过阅读说明书才能启动的高科技器械。”
销售人员：“其实要学会操作这台跑步机是很容易的，你只需要看一下操作说明书就行了。”
说着销售人员拿出说明书，翻开一页，指着一个图表。
销售人员：“看，只要按这里，输入你想锻炼的时间，然后这部机器就会提示你以下的步骤。它会给你几个选项，每个都提供分量差不多的锻炼程序，日后你可以逐渐增加速度和延长锻炼时间。或者如果你喜欢的话，可以慢慢来，暂且选择最基本的来锻炼，让自己轻松一点。”
客户：“这么复杂，我看还是算了。”
【问题分析】
这位销售人员只是向客户解释说明书，让客户按说明书的指示操作，实际上，客户是想自己试一下或者让销售人员示范一下，没弄清楚客户的想法，导致销售失败。
客户有试用产品的意愿却不让试用，是销售人员的错误。
准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。这种成交方法称为试用成交法。
试用成交法可以最大限度地降低客户的使用风险，因而受到客户的广泛欢迎。销售人员可以利用客户的降低风险的心理，将产品交给客户试用。这种方式就像企业将产品交给代理商代理一样，让市场来决定产品的生存权。
这种成交方法的优点是能使顾客充分感受到产品的好处和带来的利益，增强其信任感和信心，一旦购买也不会产生后悔心理，并可加强推销员和顾客间的人际关系。但试用期间要经常指导用户合理使用，加强感情沟通，使用后要讲信誉，允许顾客退还且不负任何责任，如此才能提高成功率。
【销售讲堂】
试用成交法能给顾客留下非常深刻的直观印象。目前，在很多高价值、高技术含量的产品领域，试用成交非常流行，譬如汽车销售中的顾客试驾，软件销售中的顾客试用体验等。
来看下面的例子：
销售人员甲：“你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢？”
销售人员乙：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成15公分见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子，每当我到客户那里后我会问他，‘你相不相信安全玻璃？’当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲，而每当这时候，许多的客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：天哪，真不敢相信。这时候我就问他们：‘你想买多少？’直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到1分钟。”
销售人员甲：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然能维持第一呢？”
销售人员乙：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以自那时以后我到客户那里，惟一所做的事情是我把玻璃放在他们的桌上，问他们：‘你相信安全玻璃吗？"当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。”
可见，只有让顾客亲自试用过产品，顾客才能充分认识和了解产品，也对销售人员有了充分的信任。
试用成交突出了实践性，具体可有以下几种方式：
1. 建议顾客少量试用，促成二次合作
任何一个人在第一次接触一样新鲜东西时，都会有很多担心，此时可以建议对方先少量试用，使用后如果觉得效果不错的话，再进行第二次合作。
？？？？ 比如：“方经理，我们是第一次接触，彼此不是很了解，我有一个建议，您第一次可以少买一点，如果您在使用后觉得效果不错，再多买一点，您看如何呢？”
？？？？ “按照贵公司业务部门的规模，需要5期才能培训完，不过我建议您先做一期比较好，如果觉得我们的培训的确能够帮得上您，您好再增加也不晚。您看呢？”
？？？？ “雷经理，我建议您先开通一个月试试，如果使用一个月后，您觉得很满意，我们再续约也不晚，您觉得呢？”
2. 建议顾客试用一次，进而扩大交易
推销成功就是达成并扩大交易。达成交易，是做一个推销员的起码条件。能否扩大交易，才能体现出你是否是一个一流的推销员。
3.建议顾客先买下试用，不满意再换
当顾客钱紧时，买不起想买的产品。但又顾及面子不愿承认这一点，此种方法最重要。这样的顾客，一旦你提出让顾客购买的请求，你应当提出一个建议，并用成交问题将其锁定。
比如：“我认为现在还是先买下这种型号的，试用7天如果感觉不如意，再来换那台价格高的，你说呢？”实际上，顾客来重新换购的可能性非常小。
4. 运用试用成交法的注意事项
试用成交法的运用必须要做好充分准备，并对产品中存在的不足要有清晰的认识并安排好应对策略。否则，由于顾客试用的时候很容易发现产品存在的不足而导致促销失败。
试用成交法体现了对顾客的尊重和信赖，同时顾客也对销售人员充满了信赖，对产品充满信赖。这一成交方法真正做到了让顾客亲自体验，亲自感受。因此，试用成交法是比较可靠可行的推销方法，深受客户的青睐。
去梯言——
无论产品还是销售人员的服务，都能从试用的过程中得到验证。但对于没有试用产品习惯的顾客，销售人员不要强行顾客试用。
▲不要僵化：不会寻求差异同类竞争难胜
【情景故事】
十一黄金周临近了，周先生又开始为十一促销忙碌起来。周先生是一家品牌服装店的销售人员，他所在的门店位于某卖场中。
有人问他：“十一促销你们都有哪些活动呢？”
“还不是老一套？！折上折，返券。”
“所有的商家都是一个模式，在节假日除了打折促销、有奖销售、购物反馈，就没其他的新意了。那么，促销效果如何呢？”
“一般般。”周先生无奈地说，“你家打折他家也打。看着热闹，其实也没什么实际内容。我们也是没办法，促销手段就这几种，总不能别家店都促销了，你还撑着吧？！”
【问题分析】
促销方式老套、陈旧，缺乏新意，上例中的销售人员周先生一语道出了如今销售业所普遍存在的弊病。的确，销售需要创新。不但要进行产品上的革新，销售方法上要创新，销售思路也要随之变化，不断出新，只有这样，才能在销售中立于不败之地。
当你把产品展示给客户面前的时候，不料客户对你说：“刚刚在一位推销员那儿买了产品，跟你这个一样。”这时，你手里的产品该怎样卖呢？如果你还是照本宣科地介绍你的产品有多么实用，多么优惠，都无济于事。面对客户已经拥有的同类产品，你一定会后悔自己“来晚了一步”。
成功的销售人员面对这种情况，一般不会轻易地收回自己的产品，而是与同类产品进行比较，从中寻找两者的差异，将差异作为突破口，赢取卖点。
推销并不仅限于要把产品推销给需要它的人，推销的最高境界是：即使客户拥有无数个同类的东西，只要你能够找出与同类东西的差异，以情动人，以诚待人，使客户产生购买意愿。你应该尽量让客户觉得，即使他已经有了这个东西，但仍需要购买。
【销售讲堂】
“把冰卖给爱斯基摩人”的故事，大家一定都听说过，虽然这种事情在现实生活中有点不现实，但其中的销售策略和思路值得每一名销售人员借鉴：
销售人员：“您好！爱斯基摩人。我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。”
爱斯基摩人：“这可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，它用不着花钱，到处都是，我们甚至就住在这东西里面。”
销售人员：“是的，先生。注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个很注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么您目前使用的冰不花钱吗？”
爱斯基摩人：“很简单，因为这里遍地都是。”
销售人员：“您说得非常正确。您使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，是这样吗？”
爱斯基摩人：“噢，是的。这种冰太多太多了。”
销售人员：“那么，先生，现在冰上有我们，你和我，你看那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居们，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？”
爱斯基摩人：“我宁愿不去想它。”
销售人员：“也许这就是为什么这里的冰不用花钱……能否说是经济合算呢？”
爱斯基摩人：“对不起，我突然感觉不大舒服。”
销售人员：“我明白。给您家人饮料中放入这种无人保护的冰块，如果您想感觉舒服必须得先进行消毒，那您如何去消毒呢？”
爱斯基摩人：“煮沸吧，我想。”
销售人员：“是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？”
爱斯基摩人：“水。”
销售人员：“这样您是在浪费自己时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上您的家人就能享受到最爱喝的，既干净又卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道您的那些清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？”
爱斯基摩人整日与冰为伴，要想再把冰卖给他们，似乎难以想象成功率有多大。一些销售人员也许会有这种想法。但这位销售人员却成功地将冰卖给了爱斯基摩人，其实只用了最常见却最有效的推销方法：在同类产品中寻求差异，实现创新销售。
如何让你的产品在同类商品市场上占据优势，可以运用以下技巧和方法：
1.分析竞争对手与自己产品的共同点和差异
企业间的竞争往往在商品和服务层面展开。企业最关心的就是对手的竞争商品，知道它，你才能知道你的商品到底比别人好在哪里。利于在推销时将竞争商品与自己所推销商品的优缺点进行比较，增强说服力。
销售人员对竞争对手分析包括以下几个方面。
市场：区域销售人员可以了解区域市场的文化、习惯，把握该区域市场的市场规模、潜量、渠道特点、消费者需求特点等。
商品：了解竞争对手商品的质量、关键的技术水平、包装和规格。
价格：了解竞争对手的商品价格及定价的原因。
数量：了解竞争对手商品在当地铺货率和市场占有份额、生动化展示及大致销量。
业务：在当地市场运作常用的促销手法、营销活动、政策力度等；竞争商品在媒体广告投入的种类、分布、频段和力度等。
服务：了解竞争对手对客户的服务水平和程度。
销售渠道：了解竞争对手的销售渠道、网点、代理商的水平和能力，批发价、零售价及各级渠道利润空间的大小等。竞争对手对渠道掌控能力达到了哪一层级，是找代理商销售，还是掌控了终端？有无分支机构？定期拜访的客户到哪一层级等等。
人的因素：了解竞争对手销售人员的素质及发展地区业务的思路和常用方法，包括竞争对手销售代表的性格、特点、优点及缺点等。销售人员可以通过市场调查，还可以查看对手网站，以及从其客户那里获取有价值的信息。对竞争对手的分析包括全国的及本地的。这类竞争对手的信息都可以使销售人员知己知彼，扬长避短，提高竞争的意识和能力。
2. 从差异和弱点中发现机会
从客户的角度评价这些对手的优势和劣势，主要是掌握对手商品和销售中有那些弱的地方，商品质量和价格弱势在哪里，对手在销售中的弱点有哪些，售后服务和发展情况方面的问题。对手的优势是否是你的劣势？对手的劣势是否是你的优势？你是否有能力击败你的对手？对此要心中有数，在争夺客户时，就能得心应手。
试着发现你的商品与竞争对手的差异，发现什么是竞争对手不能提供而你能做到的，也就是努力发现一个存在的市场，只有你能满足这个市场的需求，而他人做不到。这就是你最大的生意机会。
销售人员推销商品时，面对客户不可以直接批评竞争对手，应该这样比较：第一，点出自己商品的三大特色。第二，举出我方最大的优点。第三，举出对手最弱的缺点。第四，与价格贵的商品做比较。
做竞争对手分析，一定要找到客户购买的关键按钮，也就是对客户最重要的价值观。了解了竞争对手的弱点，你不仅可以在销售商品时有机会胜出，还可以大规模地在市场上排挤对手。
去梯言——
好的产品是销售成交最有力的证明。销售的本质在于帮助客户解决他的问题。如果你见到客户时满脑子想的都是你的商品，它是多么优秀，它有多少优点，只要你告诉他，他就一定会兴趣盎然并进行购买。你的商品如果没有用途、价值或服务等相关的优点，客户是不会购买的。
▲不要趋同：不会发现卖点刻意模仿销售
【情景故事】
青年：“父亲，我将香味无比的树木运到市场去卖，却无人问津，而身旁有人卖木炭，买者很多。因此，我就把香木烧成木炭，挑到市场，很快就卖光了。”
父亲：“儿子，我们的树木是千年不朽的珍贵香木——沉香，只要切一块磨成粉屑，价值也要超过卖一年的木炭啊……”
【问题分析】
这个青年销售人员刻意模仿别人销售，将价值昂贵的珍木当成了廉价的木炭来卖，这种做法是愚蠢的。模仿别人的销售，认识不到自身的销售卖点，看不清自身产品的价值和优势，导致销售失败，是一些销售人员常犯的错误。
销售界一直是一个奇迹迭出的领域，那些销售明星往往不费吹灰之力就可以创造出别人无法企及的业绩。而许多销售新手，往往喜欢从成功人士那里获得成功秘诀，然后竭力模仿，全然不顾自己的实际情况，结果却导致失败。还有一些推销员模仿成功人士之后就开始改变自己的销售风格，用所谓的“正宗”的销售方法去销售。然而当一个销售周期结束之后，往往会发现自己的业绩未升反降，客户资源未增反减，未来的销售之途未宽反窄——显然，这一切都与自己的期望相去甚远。
每一件产品都有自己的卖点。无论什么产品，总是跟着别人的步调模仿着去卖，自然达不到理想的成果。
【销售讲堂】
不同的产品有不同的用途，同类产品也一定存在着各自的优势。因此，销售人员要善于发现自身产品的优势，学会转化卖点，让客户认识产品所带来的利益和价值。
1. 用产品说话
用产品说话是向客户推销产品的最有力的说明。销售人员在向客户推荐产品时，仅仅口头上说好，显然是不够的。在必要的时候，还必须向客户展示其优点。在面对众多的同类产品时，更要突出产品的与众不同之处。比如，同类的液晶电视，有的产品以色彩感强、画面清晰取胜，而有的产品则以省电省空间的“超薄”性能赢得客户的青睐，还有的产品以多功能、追求时尚受到客户的欢迎。总之，每件产品都有突出的优势和卖点，销售人员要掌握这些产品的特点和优点，才能更自信地说服客户，赢得客户的信赖。
用产品说话是推销的关键，因为客户不买产品的理由不外乎有两个：一是确实对该产品没有兴趣，二是不相信该产品。用产品说话就是要促使客户相信该产品。
2. 转换卖点
供求双方内在需要的共同点越多，买卖也就越大；供求双方内在需求越小，共同点越少，买卖也就会越小。销售人员渴望有个好卖点，客户希望有个好买点，关键是能否在供求双方找到共同点。不同的思维，不同的推销术，会有不同的结果。一件产品或者具备实用功能，或者具备观赏价值，各自都有不同的卖点。转换卖点，就是在看到产品本身的常用功能外，还能找出另外的附加功能。在别人认为不可能的地方开发出新的市场，在别人都一致地看重产品的一个卖点上挖掘出更多的卖点，才是真正的销售高手。
3. 将劣势变优势，将商品弱点化为有益的卖点
做销售是用不着说谎话的，但为化解客户的敌意或澄清商品的误解，选择隐恶扬善的观点只要对人无害是无伤大雅的。最高明的手法是化弱点为优点，实际做法就是有特点，说特点，无特点创造特点。不同的客户会看中商品的不同卖点，一名优秀的销售人员会以敏锐的眼光洞悉客户的内心更倾向于哪一点，从而采用不同的说辞，向客户重点展示他所看重的那一功效。
去梯言——
销售是一种艺术。企业在推销产品时，关键是要十分注意推销商品的方式、方法。推销方式、方法得当，企业的销售渠道就会畅通。销售是需要启动脑筋的创意之举，它和所有的创意一样，以事实研究为基础。
▲不要降价：不懂以稀为贵随便特价处理
【情景故事】
父子二人开了一家古董门市。这天，一位古董爱好者来到店内，看中了一个青花瓷瓶。可惜只有一个，如果再有一个，凑成一对就好了。顾客不无惋惜地说。这时，儿子怕好不容易吸引来的顾客就这样走掉，更是可惜，于是赶紧劝导顾客：“这只青花瓷瓶虽然只有一个，但并不影响美观啊，我也是看你确实喜欢，诚心想买，这样吧，给你八折，350元拿走。”顾客高兴地买走了这只青花瓷瓶。
谁知父亲听说后，对儿子大骂：“傻小子，要是把这只青花瓷瓶卖给外国人，要比这赚得多好几倍呢！你怎么随便降价就卖了它了？”儿子一听傻了眼，没想到别人都用降价促销赢得生意，自己却吃了降价的亏。
【问题分析】
降价促销是一种销售手段，但并非所有的商品和场合都适合用降价的方式来打动顾客的心。对名贵的商品来说，并不是价钱越低越好，相反高价能够显出商品的高贵价值。案例中的儿子之所以吃了“降价”的亏，是因为没有懂得“物以稀为贵”的道理，对名贵而稀缺的商品随意降价处理，是错误的。
虽然物美价廉是顾客消费的希望，但一味地采取降价方法赢取顾客，也是行不通的。有的顾客购买产品的目的不是自己使用，而是送礼或收藏，这种情况下一般会选择价格昂贵一点的产品，如果价格过低会让顾客怀疑产品的质量和真实性。如果是喜欢古董、古玩、珍贵藏品的顾客，如果价格过低，会让顾客认为产品是赝品。因此，销售人员不能只用降价作为促销手段，相反，如果适当地抬高价格，有可能带来意想不到的大收获。
由此可见，顾客的心理难以把握成为很多销售人员的困惑。产品价格高，顾客不买；产品价格降低了，顾客还是不买。当价格过高时，顾客会选择便宜，而等产品降了价，顾客却又要求买贵一点的。一旦顾客的心理把握错了，销售人员很难实现成交。
【销售讲堂】
不同的消费者有不同的需求，并不是每个消费者都需要物美价廉的东西。物以希为贵，越难得到的东西，越容易激起消费者的购买欲望。所以，并不是所有的商品都可以降价处理的，顾客也并不是喜欢商品越降价越好。那么，面对稀缺而有价值的商品，销售人员应如何进行销售呢？
1.仅仅打折并不能赢得顾客的“厚爱”
在商品经济高度发达的今天，“顾客就是上帝”已成为许多商品生产和经销者的座右铭，而对待“上帝”，当然要和颜悦色，客气周到才是。
不过，要真正讨好这位“上帝”的欢喜，应重视掌握和运用幽默。千篇一律，只知道四处张贴“九五折”、“八五折”等纸条，笑盈盈地招呼顾客快买便宜货的花招已经过时了。
2.限量销售是物以稀为贵的延伸
紧俏的产品总是容易受到消费者的追捧，限量销售正是利用了客户的这种心理。根据20／80定律，限量版就是盈利较强的那种20%的产品，这也无疑是树立一个视点，提高品牌的知名度，激发顾客的购买欲。
3.商品越稀有，越激发顾客立即购买的欲望
在你的销售过程中，有时恰当的给顾客造成一点悬念，让顾客有点紧迫感，产生一种现在是购买的最佳时机的感觉，促使客户与你立即成交。
例如与顾客交谈时，给他提供一些经过适当夸张的市场信息或与商品有关的行情等，让顾客依照你提供的信息主动与你洽谈。比如，你可以这样说：“你这种商品的原材料已经准备提高价格了，所以这种商品也将会因此而价格上涨的。”或说“我公司从下个季度开始可能会因人手不够而减少这种商品的供应量。”
这种方法就是积极主动地去刺激顾客，调动起顾客的购买欲。这在销售过程中是很重要的。如果你只是一味等待顾客来与你洽谈，让主动权掌握在顾客手中，你的销售工作将不会成功。在这里还应强调一点，那就是你虚张声势时切不可过于夸大，只可稍微点一下，让顾客自己去琢磨。否则，顾客会认为你是在欺骗他们，这对你的推销工作是很不利的。
去梯言——
物以稀为贵作为一种销售技巧，这种方式虽然会流失一部分订单，但整体上可以造成奇货可居的现象，为吸引潜在客户做铺垫，与消费者打一场心理战。
▲不要混杂：不明产品定位难合顾客口味
【情景故事】
2008年初，某高端连锁服装专卖店在东北一个地级城市开设了分店，这是该品牌连锁首次在二级城市开分店，理所当然地该店也成为当地第一家高品位的品牌服装店。
开业时热闹了一阵子，可是没出半年，该店就经营不下去了，面对着每个月惨淡的营业额，店长皱紧了眉头。
据知情人士分析，由于该店定位高端品牌店，离开了拥有广大高收入群体的大都市，有限的客源使其难以经营下去。而且选定的地级城市虽然有一定的消费能力，但远离该省的其他二线城市，支撑点太低。果然，在勉力营业了一年后，09年初品牌店就宣布关门，退出该市。
【问题分析】
案例中的品牌店最终销售失败，退出市场，究其原因是该品牌店定位太高，难以符合消费者口味。对于低消费群体基数较大的二线城市来说，高品牌定位开店就会形成“塔尖”式局面，如此一来难以维持长久销售就是情理之中了。想用高端品牌打开销售的路子，如果城市没有辐射性的消费中心是很难生存的。
由于专业人才的缺乏和对现代营销手段认识不清，很多营销者往往投入很大的资本却没有得到理想的结果，是因为产品质量不行吗？不是。是因为宣传力度不够，市场推广做得不够好吗？也不是。这些营销者失误的最根本原因，是因为没有认识到市场营销的关键因素：营销定位。
销售的全过程就是找到客户的需求点并针对性地给予解决。但销售因其销售方式、行业、公司和商品的千差万别，其难易程度、出单的快慢和收入的差距、对人的销售能力的要求也是有很大的不同。
对于销售新手来说，选对商品和销售方式至关重要，只有找准商品的市场销售定位，同时避开众多同行的竞争，才可能在销售之路上脱颖而出。可以说，95%的销售新手，吃的很多销售苦头，都是因为选择不对造成的，在销售过程中偏离了市场的销售定位。
【销售讲堂】
与其他做化妆品的公司不同，大宝人都不忌讳谈“中低端路线”。相反，大宝人一直津津乐道于他们的品牌定位。
始建于１９８５年的北京大宝化妆品有限公司原称北京市三露厂，原属于国家二级企业，是北京市为了安置残疾人就业而设置的国有福利企业。改制后，旗下的大宝化妆品在中国化妆品市场上的销售已覆盖了几乎整个中国。根据国家统计局、中国行业企业信息发布中心披露：大宝牌系列护肤品，在２００１年全国市场同类产品中占有率高达１３．５％，现在更是以１５％左右的占有率领先于国内其他品牌的护肤品，市场销量连续６年保持全国第一。
大宝能在战国争雄的化妆品市场立足，其实也是经历了很多艰辛，但大宝坚持了“以质量求生存，创名牌求发展”的方针。在中国日化刚刚兴起的年代，化妆品可以说是一个暴利行业，国内也曾经出现过“红遍大江南北”的品牌，但其中很多都消失在岁月的流逝当中。大宝的屹立不倒与其始终关注的品牌战略是息息相关的。比如在这次“中国名牌推选”当中，大宝就体现了高度的积极性和主动性。在谈到申请中国名牌的态度时大宝化妆品公司副总经理史博歧说，“毫不掩饰地说，大宝是主动申请名牌的。”
在营销渠道上，大宝也坚持经销为主，多种渠道并存的方式。据了解，大宝在全国共建立５００多个专柜，各省还设有大宝办事处。通过专柜和办事处，大宝可以实现“以消费者为主导”的产品开发路线，把消费者的感受直接反馈回企业，为大宝的进一步研究开发收集第一手资料。
在销售过程中，只有先进行准确的市场定位后，才可能顺利地进入下一步运作。那么，如何进行商品销售定位呢？
首先，对市场进行细分。
项目市场细分是一个连续的过程，具体要经过划分细分范围、依据、权衡细分变量、实施小型调查、评估细分市场、选择目标市场、设计项目策略等步骤。
（1）划分细分范围。就是对细分哪一种服务市场以及在哪一地区细分进行界定。这个细分范围取决于多种因素，其中主要的有项目承办单位的人力，项目的目标与任务，目前项目的行业优势状况。
（2）确认细分依据。就是确认市场细分标准。这些细分标准主要有人口因素（包括性别、年龄、收入等）、心理因素、地理因素等。
（3）权衡细分变量对项目市场细分起着重要的作用。细分变量使用不当，有可能使细分结果与市场的实际情况相差甚远，从而导致项目决策的失误，由此可见，对细分变量，要做深入的了解分析，科学合理地权衡比较。
（4）进行小型调查。在项目调查中，集、整理、分析，可以说大致掌握了整体情况。为了进一步了解细分市场，也为了检测项目调查的效率，可以安排小规模的市场调查，但是投入费用要尽量小。
（5）评估细分市场。根据小型市场调查，对各个子市场进行评价分析。
（6）选择目标市场，即通过评估，从众多的子市场中选出最好的一个。最好按加权平均方法综合考虑各相关因素。
（7）设计项目策略目标市场确定后，相应地制定出价格策略、渠道策略、促销组合策略。
其次，对项目消费者细分。主要考虑到地理因素、人口因素、心理因素、行为因素、受益因素等，下面就对这几个因素进行简要分析。
（1）地理因素。主要变量包括：①国家；②地区；③城市；④乡村；⑤气候；⑥地形地貌。例如在旅游业，旅游企业针对南方人推出冰城游等旅游项目。
（2）人口因素。其具体变量有：①年龄、性别；②职业、教育；③家庭人口；④家庭生命周期；⑤民族、宗教；⑥社会阶层。项目活动的开展要充分注意到人口因素的影响，针对消费者的不同特点，策划出不同口味的项目活动。
（3）心理因素。其具体变量有：①生活格调；②个性；③购买动机；④价值取向；⑤对价格的感应程度。项目活动与消费者心理因素的关系十分密切。只有根据消费者心理因素的不同，才能满足不同消费者的心理需求。
市场细分通常应遵循以下原则：
（1）易衡量。也就是说细分出来的市场不仅范围比较明确，而且也能大致判断该市场的大小。
（2）保证足够利润。在进行市场细分时，必须考虑细分市场上顾客的数量、他们的购买能力和商品使用频率。
（3）可进入。这是指细分市场应没有垄断性的竞争者，从而使得企业活动能够到达市场。
（4）可行动。这是指细分出来的几个市场对企业营销策略的任何变动都能作出差异性的反映，在对市场进行细分后还要依据细分市场的市场潜力和竞争环境对其进行评估，以选定最终进入的市场。市场潜力主要有三个方面。
（1）市场规模。对专卖店来说，市场规模指的是专卖商从目标市场所获得的销售额。销售额是由该市场顾客数量和购买力水平决定的。
（2）发展潜力。一个小规模的细分市场如果有发展潜力，也是具有吸引力的，成长中的市场是极具魅力的。而那些在如今看来获利较多，好像极有诱惑力的市场很可能正在衰退之中，因此看一个市场要看前景而非仅仅现在。
（3）服务成本。不同市场中的购买期望值不同，为不同的细分市场服务，成本也就不同。市场的服务成本必须与该市场的购买水平相协调，使得专卖店可以有一定的利润。专卖店的商品定位一般需根据目标顾客的消费需求而定。例如法国巴黎市中心的某高档首饰专卖店，它的目标顾客是巴黎上层的社会成员，它的设施豪华，商品价位很高，服务也相当出色。而满足中低层收入的顾客需求的商店，营业场所中设施极为简陋，商品多为大包装，服务几乎为零，几千平方米的货场上看不到售货员，结算处也没有包装袋。专卖店的商品各种各样，由前文的左撇子商品专卖店即可见一斑。无论采取何种商品定位方法都必须以目标顾客的需求和偏好为基本原则，而且专卖店的目标顾客愈明确愈好。目标顾客明确了，就会发现商品市场定位将是一个非常简单的问题。
去梯言——
进行明确的市场定位，就要观察目标市场的消费水平和消费习惯，认真总结，细心分析，针对目标市场的消费状况，制定出合适自己的定位，否则，就会无法适应市场，并最终被市场淘汰出局。
▲不要隐藏：不会产品演示顾客如坠雾中
【情景故事】
销售人员：“我们的镜子根本无人问津，参加这种展销会完全是浪费时间。”
经理：“这些镜子是干什么用的？”
销售人员：“给商店和办公室保安系统用的呀。”
经理：“那它们如何起作用呢？”
销售人员：“把它们安装在天花板上，然后它就开始工作。”
经理：“你是如何演示它的功能的？”
销售人员：“我在会场搭了一个高台，登上去，再故意跌下来，狠狠地摔到那些不会碎的镜子上，再弹起来，虽然鼻青脸肿、几欲断气，但借此可以向观众表明镜子坚不可摧。我每隔两分钟就表演一次。”
经理：“那有多少人会跳到天花板上去撞你的镜子呢？你可以这样展示：展台周围藏一些精美的小礼物，邀请大家试试看，看谁能逃过镜子的窥视把小礼物偷走。”
销售人员：“可我们的镜子是不会碎的呀！”
【问题分析】
上例中的销售人员商品演示的方法实在有点夸张，不但没能让观众了解到产品，反而引来一阵嘲笑。向客户演示你的商品，可以提高客户的购买欲，是一种非常有效的销售方法，但是很多销售人员在演示或展示商品时往往会犯一些不可原谅的错误，结果演示商品本来是为了销售但却起了反作用。因此，销售人员们应该对演示商品有个新认识，避免出错。
在商品演示方面，销售人员不要自以为是。你也许会觉得自己要销售的商品或服务在某些方面都是出类拔萃的，因此你就只抓住这一点而不顾其他了，这是错误的。你不能按照自己的想法做商品演示，更重要的是要让顾客通过你的演示认识你的产品。因此，产品演示要做到简单、易懂、专业，不仅要注意产品展示效果，还要注意现场表演效果，忽略了任一方面，都会导致现场演示的失败。
【销售讲堂】
演示成交法通过实际动作示范向顾客展示了产品的优异与可给顾客带来的利益，能够产生很好的直观效果。如果在演示过程中，再配有专业化的语言，更能让你的演示更胜一筹。但需注意的是，并不是所有的商品都适合现场演示。适合于现场演示的商品一般有以下特点：
1、 功能性强、易操作，效果明显的商品
如榨汁机、按摩棒、吸尘器等，这些商品功能单一、操作简单、功能诉求性强，在现场演示、能立马将主要功能展示出来，效果非常明显，能让客户立刻清晰地看到利益点。另外，现场演示的效果要立等可见，如果要过几个小时才能看到效果，客户早就跑光了。比如，紫砂锅要演示其异于普通压力锅、电饭锅的“炖煮”功能，需要4—6个小时，试想有几个客户会为买一个锅等上那么长时间呢？
2、 卖点独特
演示商品与同类商品相比，如果没有更新的功能特点，一般就不要为了演示而演示。只有更新、更为独特的卖点，可以刺激顾客眼球的卖点，才能激发客户的购买欲望。比如某名牌洗衣粉公司在产品促销的示范中，常常会设计许多有冲击力的画面来增加消费者的记忆：演示员首先拿出一袋洗衣粉，告诉观众：“这是我们的某某洗衣粉！”先让消费者记住了洗衣粉的名字。然后取出一块洁白的布：“大家看，这是一块白布。”再拿出一瓶黑乎乎的酱油，演示员把酱油倒在白布上，顿时，白布染上一片黑。演示员又把菜油也倒在白布上。 现在白布已经非常脏了，怎样来解决呢？
这时，演示员拿起该品牌洗衣粉，说：“我只需要两勺”，演示员一边把布放进有洗衣粉的水里搓洗，一边和大家交流：“我们洗衣粉特含‘超洁因子，能够快速彻底地洗掉污渍！”说完把布提出水面，哇，又变白了！观众的视觉和听觉受到极大的冲击，自然对该洗衣粉留下了极其深刻的印象。
为了使演示效果更好，你可以记住下面几个要点：
1、演示员与顾客互动
一个好的演示还要考虑让客户参与其中。因此在设计演示方法时一定要考虑如何邀请客户参与，参与哪些演示环节，以实现良好的现场互动气氛。比如演示某杯子“摔不烂”等特点，演示员就可以邀请客户拿起杯子往地上摔、用力踩。这样才能使客户彻底信服，并提高参与度。
2、增强趣味性
现场演示设计要做到更直观、更有趣。某品牌保暖内衣，为演示其“保暖、抗风”等特点，在部分商场组织了一场抗风寒的模特秀：三个模特在冷风凛冽的露天舞台仅穿着保暖内衣，连续一个多小时，不流鼻涕、不哆嗦，效果非同凡响。现场一下子就“引爆”了，当场销售内衣达200多套。
3、创造良好的现场气氛
叫卖，对于吸引客户，聚拢人气，创造良好的现场演示气氛是一个行之有效的办法。叫卖必须声音洪亮、用语简单明了，只要卖场允许，声音再大也没关系。洪亮的叫卖声还可以增强演示员的销售信心、鼓舞士气，而且又能对产品形成一定的震慑力，也能给卖场主管一个“热销”的印象。此外，也可利用悬挂条幅、吊旗、堆码、电视等辅助销售工具，进行现场气氛的渲染布置。
4、演示要干净、利落、规范、安全
规范整齐的东西往往能给人一种很舒服的感觉，演示也是一样。演示台上整齐划一的演示道具，干净的台面，演示员利索的穿着，不仅客户看来舒服，而且也有利于提高品牌形象。店长在设计现场演示活动必须为演示人员设计一整套的标准演示用语和演示动作，将演示活动流程化、程序化。演示员必须熟练掌握要点后才可安排上岗。对于演示过程中常见的一些细节或意外现象，在培训时，要作相应演示，明确如何防范和处理意外事件。
此外，运用演示成交法时，演示员要注意演示的动作和姿态。优美、专业的动作，在行销时能引起顾客的注意，并能保持购买的兴趣。表演的演示动作应该自然而不造作，优美而不夸张。由于很多人讨厌江湖卖膏药的那套把戏，所以，动作越接近生活、接近实际，就越能打动顾客的心，越有说服力。
在设计动作时，应反复推敲以利于多方面展示产品优点。同时，提示的动作要针对顾客的主要购买动机。
演示员要能够表示出对商品珍重爱护的动作。像鞋店的销售人员拿鞋出来给客户试穿之前，要把鞋子擦亮；珠宝商将展示的珠宝放在天鹅绒上面等。假如你的商品十分轻巧，拿的时候要稍微举高，并且慢慢旋转，好让客户看得清楚。要不时对自己的商品表示赞赏，也让客户有机会表示赞赏。
假如你的商品无法展示出来给大家看，可以打个比方，使顾客产生联想，获得生动的理解，也同样能获得良好的效果。
去梯言——
好产品不但要辩论，还需要示范，一个简单的示范胜过千言万语，其效果可让你在一分钟内，做出别人一星期才能达成的业绩。
▲不要直接：不会借助环境增加产品名气
【情景故事】
销售人员：“先生，这是我们公司最新推出的化妆品，您看看。”
男主人：“我太太不在家。”
销售人员：“没关系，您可以帮她选购一款，我想您应该了解您的太太平常使用的化妆品品牌。”
男主人：“这种商品一般都是我太太亲自选购。”
销售人员：“那您今天就破个例，为您太太选一款，相信她一定会非常高兴。”
男主人：“还是等她回来再说吧。”
【问题分析】
如上例中的销售人员一样，很多销售人员进了客户的门，就只会面对产品和人，不会关注客户身边的环境因素，所以使推销工作变得很吃力。聪明的销售人员可以这样说：“先生，您看不远处街道拐角的那家鲜花店，门口招牌上写着：送给情人的礼物——红玫瑰。情人节马上就要到了，不知您是否已经给您太太买了礼物。我想，如果您送一套化妆品给您太太，她一定非常高兴。每位先生都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。”这样必能使那位先生心里大为高兴，进而接受产品。
环境因素对销售的影响是巨大的，但是很多时候，人们却总是轻易地忽视它的影响。环境的影响一般比较隐蔽和细微，当人们习惯了某种生活方式后，就很少注意。如果采取一定的措施，让环境的影响在销售中凸显出来，就会起到另外一种效果。因为人们一旦发现某种环境因素无形中影响着自己和别人的行为，就会对其重视起来。
【销售讲堂】
某种商品一旦在顾客的印象里，有了一个较为固定的形象后，要想改变则是非常困难的。一些聪明的厂商也就不再和消费者的心理对抗，干脆顺着这种心理，改换另一种名称推出新产品。如果你的公司或商品已经在消费者中有了一个形象，若再有新的行动时，一定要考虑到以前形象对新行动的影响关系。
所以，你在进行销售的时候，不要忽视环境的因素，应学会利用环境的影响力，或使一些无形的因素得以凸显，让顾客感受到它的存在，从而发挥应有的影响力，对顾客的行为有所约束或者促进，帮助自己完成销售的目的。来看下面这个案例：
在日本，原先打火机一般都在百货店或是在附带卖香烟的杂货店里卖。可是，日本丸万公司董事长长山丰在１５年前推出瓦斯打火机时，就把它交由钟表店销售。
如今，日本的钟表店到处都是卖打火机的，但在十几年前，钟表店是看不到打火机的。
丸万公司的瓦斯打火机终于成为世界特级品，它的生产量在最近１０年来一直高居世界首位。该公司的打火机之所以能称霸世界，性能优是原因之一，而把别人认为是低级品并放在香烟杂货店等低级场所卖的打火机，抢先一步放在钟表商店销售，这才是其成功的根本原因。
钟表店一向被人认为是卖贵重物品的高级场所，在这里卖打火机，人们一定会视它为高级品。在黯淡的杂货店、香烟店里，上面蒙着一层灰尘的打火机和摆在闪闪发光的钟表店中的打火机，这两者给人的印象当然是相差十万八千里了。
“在杂货店、香烟摊将自己的打火机和别的公司的打火机摆在一起是不太妥当的，应该尽量避免才行？”长山丰董事长这样认为。
在推销方面他并没有什么高见，他也没想到，采取在钟表店销售的方式能收到惊人的效果，能使他的打火机十分畅销。当时他的想法很单纯，他只想避免与同业的竞争。没想到这么一做，立即出尽风头，使人产生丸万公司的打火机是非常高级的印象，使它终于风行到世界的每一角落。
借助钟表店出售打火机，这一“择高而攀”的营销策略就是利用环境影响促销的具体体现。当然，要首先认清一种商品给消费者印象的层次高低、优劣，然后才可付诸行动。
凸显环境因素，可以使顾客在购买产品时不由自主地对商品加以比较。比如为了凸显两种物品在价格上的差距，商场会把类似的商品摆在一起，在显眼的位置打上标签，使顾客在对比中选择更适合自己的。通过凸显环境因素，能促使顾客在购买行为上做出某些改变。
借助环境因素，可从以下几点入手：
1. 把低级品放入高级场所出售
这样就改变了人们对低级品的看法，从而使本来见不了天日的商品，变成了十分流行畅销的商品。与此相反，那就是即使再高级的商品，一旦置身于便宜低劣的商品群中，也一样会被认为是廉价的。如以商品价格低廉闻名的日本大卫公司，虽然卖的不全是便宜货；但在一般顾客的印象里，“大卫公司卖便宜商品”已经是根深蒂固了。所以有时大卫公司推出一两件高级品，也很少有人拿它当真正的高级品而问津。
2. 名人效应
英国王妃戴安娜的一颦一笑、一行一止，都常常引起西方世界人们的极大兴趣。她穿的服装，她理的发型，各国少女们竟相模仿，趋之若骛，甚至还掀起了一股“戴安娜热”。近几年，英国的制造商们抓住了时机，利用这种“王妃效应”来推销商品。
戴安娜的穿着是十分奢侈的。从１９９２年的２月底至７月底约共１６０天里，她在公开场合露面１０９次，至少穿了７４套不同样式的服装，每件衣服在公开场合穿不上６次。
服装制造商们敏感地抓住戴安娜这种昙花一现式的“时装表演”，纷纷仿制她曾经穿过的服装样式，大批销售。戴安娜曾穿过一种羊毛衣，上面织有一只逗人的小羊，于是这种款式就风靡一时，销售额达１００多万元。她穿过的一种平跟皮鞋也成了时髦，一家制鞋公司销售了２８０万双这种平跟鞋，价值达６３００万美元。
3. 权威效应
人们为了获得安全感，避免减少损失，常常喜欢“跟着行家走”，因为行家很少会出错，能够指出一个正确的方向。在销售中，顾客往往选择有权威机构认证、有社会的广泛认同的产品，因为觉得这样的产品有质量保证，使用安全可靠。在销售与消费过程中，权威效应起到了巨大的影响力，如果销售人员能够巧妙地应用权威的引导力，会对销售起着很大的促进作用。
在权威的影响力下，顾客会变得比较顺从，不敢轻易对权威发起挑战。利用权威的威慑力，会对顾客的消费选择产生很大的引导作用。销售人员要正确合理地运用这种优势，促进销售的进程，实现成交。
去梯言——
环境因素对人的心理影响也是巨大的，包括所处的时间、地点、所见所闻，都会对人们的最终购买决策产生影响，诱导人们做出购买选择。善用环境影响顾客，可以促进销售的成功。
▲不要杀价：不会利用情感突出产品“深意”
【情景故事】
客户：“我想要为未婚妻买一件很有特点的生日礼物，你是我的老朋友了，给我推荐一下。”
销售人员：“你看这条项链，它平时售价500元，照顾到朋友间的友谊，你就给 250元吧。”
客户：“我想为未婚妻买一件贵重一点的礼物。”
【问题分析】
上面的这位销售人员能够照顾到朋友间的情谊，而愿意以半价出售给客户，这个出发点是好的。然而，并非所有的客户都喜欢商品越廉价越好，当某种商品被赋予特定涵义，如生日礼物、作为纪念品或礼品时，顾客希望的并非是廉价，而是其中蕴藏的深意。这位销售人员在与客户沟通时，并未体会到对方购买产品的深层用意，只是讨价论价，忽视了产品的情感价值，这种销售方式是错误的。
要想挽回客户的购买决定，建议这位销售人员不妨换一种表达方式，可以这样说：“啊，你看这条项链怎么样，价钱也是500元。我只收你原价的一半250元，另一半250元是我送给你们的结婚礼物，祝你们幸福美满，白头到老。”这样的表达方式可以说一举两得，既使客户享受到了半价的优惠，也得到了一份无价的情感馈赠，不但不会令客户觉得因半价而有失面子，还会因销售人员的这个大人情而收获意外的惊喜。不失为一种聪明的销售方式。
一些销售人员之所以推销吃力，并不是热情不够，也不是没有运用技巧，而是不善于利用情感，不会为双方的交流中注入情感因素。往往对顾客的心理理解比较单一，看不到顾客在不同的环境之下可能会有不同的心理表现，产生不同的心理感受。往往把复杂的、多样化的心理活动简单化、片面化，用同一种方式去应对不同的情况和不同的人，不懂得根据对方的心理变化来调整自己的语言和行动。由于不懂得顺应对方的心理、争取对方的好感，因此就不能够利用对方的心理，获得对方的认可。这样销售失败也就难免了。
【销售讲堂】
由于目前的消费者市场，不同商场经营的同类商品在质量、性能等方面已无大的差别。在这种情况下，消费者购物选择的标准已由实用性过渡到精神享受上，即强调商品在具备基本功能，满足生理需求的前提下，对情感的渴望精神愉悦的追求，个性服务的期望与日俱增。正因为如此，销售人员在销售的过程中开始关注“情”这一主题，开展了越来越多的人情味十足的促销，运用真诚的情感征服消费者，以求与消费者产生共鸣、沟通、有力营造良好的个性和亲和力。
如今，人们越来越需要一种不同于日常生活的体验，因此情感经济占主导地位。某类商品已不仅仅是作为一种商品进入消费者的生活，更多的应该是一种与顾客情感上进行交流的工具。情感促销正是满足顾客这一心理需求的必要手段。促销过程的情感介入，将直接推动销售，是促销的“润滑剂”。企业良好的形象，优质的产品，会唤起客户心理上的信任感。推销员和客户之间的私人情谊，会大大促成供需交易。
下面是利用情感促销的成功案例：
乔·吉拉德是美国汽车推销大王，他认为在推销中重要的是“要给顾客放一点感情债。”
？？？？他的办公室通常放着各种牌子的烟，当客户来到他的办公室忘记带烟又想抽一支时，他不会让顾客跑到车上去拿，而是问：“你抽什么牌子的香烟？”听到答案后，就拿出来递给他。这就是主动放债，一笔小债，一笔感情债。一般顾客会感谢他，从而建立友好洽商的气氛。
有时，来的顾客会带来孩子。这时，推销大王就拿出专门为孩子们准备的漂亮的气球和味道不错的棒棒糖。他还为客户的家里人每人准备好了一个精致的胸章，上面写：“我爱你”。他知道，顾客会喜欢这些精心准备的小礼物，也会记住他的这一片心意。
？？？？他说，我交到他手里的任何一样小东西，我交到他家人手里的任何一样小玩意儿，都会使他觉得对我有所亏欠，他欠下了我的一份情。这就是我给他的感情债，不太多，可是有这么一点点就足够了。
？？？？乔·吉拉德的经验证明了这样一个道理：顾客不仅来买商品，而且还买态度，买感情。只要你给顾客放出一笔感情债，他就欠你一份情，以后有机会他可能会来还这笔债，而最好的还债方法就是购买你推销的产品。
情感促销有哪些具体的应用措施呢？以下建议可参考：
1.将产品赋予情感因素
例如，酒作为具有深厚文化底蕴的精神载体，在情感上的体验和感受更为重要和强烈。在大多数情况下，消费者购买白酒并不仅仅是为了喝酒本身，更多的是所能够给消费者带来的核心利益和它所能给消费者带来的期望。因此，白酒促销就需要我们根据自己的目标消费群体，运用情感打动消费者，创造一种时尚，引领一种潮流。“好日子要喝金六福酒”，金六福把消费者对未来生活的期望以及对现有美好生活的赞美深深地融入酒中。洋河在新产品上市促销时，巧妙地引用了大文豪雨果的名句“世界上最宽广的是海，比海更高远的是天空，比天空更博大的是男人情怀”，加之深蓝色的酒体包装，将深邃、博大的情怀凸显至顶点。白酒只是一种普通的商品，注入了情感因素，就将买赠形式转化为顾客对白酒的感受上这个层面，使销售变得更具人情味。
2、以增加客户体验为主，努力贴近顾客
打造积极的消费体验经历，建立消费者与商品和服务的情感纽带，把情感和体验联系在一起，使顾客体验到更温馨、令人愉悦，使消费者对销售人员产生依赖情结，建立起忠诚的合作关系。如果有了“体验”的场景和气氛，那么对消费者的购买决策就能产生很大的影响。因此，对于销售人员来说，提供充分的体验就意味着能够获得更多的消费者的机会。
3、促销重点以满足顾客的个性化需求为主
销售人员应站在顾客的角度，为顾客提供更多的利益。顾客的购买是一种利益的选择，若能多方面地持续地满足顾客需要，顾客每一次购买的良好体验就会以记忆形式保留下来，顾客在以后的购买中就会优先考虑原来的选择对象。为此，销售人员应做到：
(1)提供情感环境。营造一个优雅、温馨、舒适的购物环境，使人们在购物过程中得到更多的精神享受，便成了商场吸引顾客的“法宝“，但营造情感购物绝不意味要营造豪华的购物环境 现在一些商场不惜重金对店堂进行装修，结果导致费用大幅度增加，商品售价上涨，对此，顾客是反感的，是不愿接受的。顾客需要的是家的温馨，不是豪华的摆设。
(2)制定情感价格。从目前看，市场上的情感价格主要有：
①让利作价。让利作价就是将企业的正常利润拿出一部分，通过降低商品销售价格让利于消费者 让利作价，多适用于价高利大的产品。
②折扣让价。现在，多采用累计折扣，即顾客一定时间内在某一商场购买商品的金额达到一定额度时，卖方给买者退回一定价款。实行折扣让价会给购买者以额外的利益，从而激发其对商场的感激之情，它对保持商场的“回头客”有明显的作用。此外，还有关系折扣，即对那些商场的老客户实行价格优待。由于这些做法体现了感情上的倾斜，因此 对于巩固与重点客户的关系，培养忠诚的顾客队伍，有着特殊的作用。
4、加强沟通，建设顾客和商场的良性互动
情感促销是通过情感促进顾客和商场之间很好地结合，在销售过程中创造顾客10O％ 的满意度，从而建立起顾客和商场的良性互动，这就要求销售人员增强与顾客的沟通，了解顾客有什么样的需求，以便把信息不断地反馈给生产企业，从而进一步改进产品和服务，顾客会产生感情上的信赖，成为忠诚而稳定的消费群体。这样不仅保持住与现有顾客的关系，而且还会吸引新顾客。如：经常向顾客询问他们对商品的看法 使用情况和新的需求，向顾客表达对其利益的关切之心：根据不同类型的顾客特点进行分门别类的、甚至是个别式的广告宣传：通过免费培训和试用来增进双方感情，提高顾客素质以适应商场新产品通过显示新商品的用途乃至新的生活方式，可以激发顾客的潜在需求或改变某种消费观念，从而使新老顾客成为一系列新商品的用户。
5、建立有形的关系纽带，和顾客进行一对一交流和服务
情感促销就是把和顾客一对一交流及服务摆到了核心位置。销售人员能够做到一对一的沟通，会改变商业交往中那种冷冰冰的纯功利关系。还可以通过发行会员卡、建立俱乐部等方式与顾客建立情感纽带。实践证明，这些有形的纽带均给销售带来了良好的效益。比如美国的沃尔玛公司能跃升为世界最大的零售公司，与其推行的会员制度是密不可分的。
去梯言——
销售人员从寻找顾客开始，直至达成交易获取定单，不仅要周密计划，细致安排，而且要与顾客进行重重的心理交锋。由此，就要求销售人员必须顺应顾客的心理活动轨迹，审时度势，及时在“促”字上下功夫，设法加大顾客“得”的砝码，不断强化其购买动机，采取积极有效的推销妙计去坚定顾客的购买信心，敦促顾客进行实质性思考，加快其决策进程。
▲不要局限：不会发散思维引导客户需求
【情景故事】
某珍品羊绒专卖店刚刚进入A城，因为缺少品牌影响力，销售境况不佳。店长便向总部要求投放促销广告，加大促销力度，挖掘有潜力消费者。
促销计划得到了总部的认可，于是专卖店就在A城当地的一家报纸连续打了一个月的广告：XX羊绒店开业七折促销！广告登出一周后，效果并不明显，难道是促销力度太小？！在和总部联系后，店长又快速地更改了广告词：XX羊绒店开业七折促销，满200还有围巾赠送！广告词很有诱惑力，可是效果仍旧不好，大笔的广告投入似乎都白费了！
【问题分析】
案例中的羊绒店之所以屡次投放广告，仍难取得好的销售效果，就是因为广告内容太单一。始终围绕“打折”转，很难吸引顾客，即使后来又添加了一些物品赠送活动，也是老一套，这样一来当然也就不会有好的宣传效果。
面对客户的要求，善于多角度地联想，让思维发散而不是直线思维集中一点，这也正是优秀销售人员必备的技巧。很多销售人员之所以业绩难有突破，原因是只就产品推销，只看到产品这一个点，和客户需求的一个方面，不会让产品带动多个产品，不会挖掘客户的其他潜在需求。认为只要把这件商品卖成功，满足了客户需求就行了，至于其他产品怎么卖，是以后的事情。
思维灵活的推销员不仅能满足客户的需求，而且能够把握客户的心理，刺激客户的欲望，调动客户的情绪，引导客户消费更多的产品。而一般推销员只是按顾客的要求去做，却不能主动的影响顾客。优秀销售人员头脑中绝不会塞满“应该怎么样”之类的结论，而是要根据自己的条件和客观情况采取最有效的推销方式。失败销售人员的雷同之处就在于思维僵化，不会用脑；成功销售人员的成功就是动用了自己的智慧，变换着各种不同的方法，巧妙地做了灵活的推销。
【销售讲堂】
成功的推销员要善于用脑拿订单。销售人员不只是想着如何把手中的产品卖出去，而是想着怎样才能卖出更多的产品，拿到尽量多的订单。所以，销售人员要讲求灵活应变，运用以点带面的方法，激发客户的购买欲，让客户买到更多的产品。
1. 逐步促进客户购买
客户：“你好，我来替妻子买包卫生巾。”
销售人员：“你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？”
客户：“你这里有什么型号的渔具？”
销售人员：“小号的、中号的鱼钩，大号的渔线。我拿给你看看。”
客户：“我先看看鱼钩。”
销售人员：“你打算上哪儿钓鱼？”
客户：“海边。”
销售人员：“我建议你买条船，这边是卖船的专柜，你看这艘帆船怎么样？”
客户：“不错。可是我的汽车可能拖不动这么大的船。”
销售人员：“不用担心，我们汽车消费区最新推出丰田新款豪华型‘巡洋舰’，保证满足您的要求。”
客户：“好的。”
这位销售人员可以称得上是“推销高手”了，因为他能从客户的一个需求点引导出多个需求点，而这种成功来自敏捷的思维。
在进行推销时，利用各种技巧来引起客户的注意，使客户对你所推销的产品产生特别的关注，进而引导出客户的需求。在满足了客户的需求之后，销售人员不应把它看作是成交的结束，应该及时地把注意力转向其他产品，再次进入推销的开始阶段。也许这一次推销的过程要困难些，因为客户已经买到了需要的产品，对其他的产品不再有兴趣，这时你可以运用联想法。帮助客户将产品与其他物品联系起来，营造出和谐的气氛和美感，让客户觉得少了某件东西看上去很不协调。比如，“客厅已经很美了，如再添上这个产品，一定会锦上添花。”“您的衬衫看上去很不错，如再配上我们的西裤或领带，效果会更棒。”
2. 实施优化组合
将传统买一送几的套餐、抽奖、返券、积分等传统促销工具进行优化组合创新，让传统工具焕发新意，以新颖形式实现有效诱导购买，如将买一送一(低附加值赠品)换为买一加1元送××（高附加值赠品），实惠而乐意。
3. 自造节日促销
根据产品特性来自行造节，通过节日规模气势来形成强势品牌传播与促销，加深产品、品牌记忆点，如保暖内衣品牌暖倍儿推出的“暖倍儿温暖节”、家电企业夏季推出的“制冷节”、“家电博览会”。
4. 拓展异业结盟
将产品属性具有相关性、品牌形象具有匹配性的异业产品捆绑进行产品推介、促销，有助于提高品牌权威性、打击对手。
5. 选择特色赠品
目前促销赠品质量低、实用性不强，特色赠品将成为消费者追逐的热点，一是要求奇、特，如脑白金里放置金砖的促销，量虽少，但奇；二是要求相关、实用，酷儿产品上市促销配增的“酷儿玩偶”无异是品牌相关性强，更符合儿童玩耍心理。
去梯言——
在营销工作中最大的忌讳是不讲方法、墨守成规。不讲方法使自己永远找不到正确的路，墨守成规使工作缺乏创新，培养了人们思维的惰性，激发不出人们的积极性。只有突破原有的条条框框，善于多角度思维，才能创造出更大的价值。
▲不要迟缓：不会捕捉成交信号错失良机
【情景故事】
销售人员：“这是新上市的护肤品，保湿和美白的效果都很好。”
顾客：“效果真的很好吗？它会不会含有激素啊？”
销售人员：“这种产品都是纯天然制剂，不含任何激素，您就放心使用吧。”
顾客：“我可以试一下吗？”
销售人员：“当然可以。”
销售人员：“感觉怎么样？”
顾客：“我感觉效果不是很明显啊，有点干燥，是不是保湿效果不好？”
销售人员：“产品保湿是很专业的，绝对没有问题，而且它的补水作用也很强，对缺水性皮肤很适用。”
顾客：“既然是新产品，我怎么知道会不会长期有效？”
销售人员：“这个您放心，都是大公司的优质产品，质量有保证，很多客户用了之后反映都比较好，而且它的销量也很好。”
顾客：“我感觉还是不太适合我，让我再考虑考虑。”
销售人员：“那真是可惜了，希望下次的产品能够适合您。”
【问题分析】
对于每一个销售人员来说，都需要等待一个恰当的心理时机来成交。这个时机的核心就是一切都合适，也就是潜在客户的意识已经被调到最佳状态，他的阻力也已经被消除了。这个时候，客户的钱夹已经打开。此时不索要订单，更待何时？很多销售人员之所以得不到订单，并非是因为不够努力。而是因为不懂得瞬间成交的道理，不能领悟“快”字的重要性。销售人员对自己的介绍缺乏信心，总希望能给对方留下一个更完美的印象，结果反而失去了成交的大好时机。
其实，客户要购买的产品，并不是最完美的产品，而是他最喜欢、最需要、最感兴趣的产品。一旦这种产品出现，客户就会表现出极大的热情，销售人员要洞察到客户的这一反应，在客户最想购买的时候索要订单。一旦错过了这一时机，客户的热情就会下降，成交就会变得困难多了。当然，这并不意味着只有一个成交时刻，事实上成交有许多时刻。但作为一个销售人员，你要尽量在第一个成交信号出现时就有所收获，以便做成更多的生意。
客户的购买信号具有很大程度的可测性，客户在已决定购买但尚未采取行动时，或已有购买意向但不十分确定时，常常会不自觉地表露出他的态度。在大多数情况下，客户决定购买的信号通过行动、言语、表情、姿势等信息反映出来，所以，销售人员一定要培养自己敏锐的业务眼光，这是销售人员成功的一个重要武器，能够洞悉客户的心意是完成交易的第一要诀。
【销售讲堂】
对于销售人员来说，遇到一位心无偏见而又愿意倾听自己的商品展示说明的客户，是一件令人愉快的事情。因为销售人员有遭受客户拒绝、反对或遭人白眼的心理准备，所以，如果自己受到客户的尊重与友好接待，销售人员的感觉当然很好。
由于销售人员和客户之间已经建立了良好的关系，销售人员取得了客户的信任，此时，客户才会发出积极的身体语言信号。而销售人员所谈内容确实引起了客户的购买兴趣或者真正解答了客户的疑惑与需求时，客户也会发出真正有兴趣购买的积极的身体语言信号。
如果客户对销售人员销售的商品表现出极大的兴趣与热情，那么，销售人员也要表现出同样的热情，以使客户保持兴趣与热情，并使客户确信，如果他购买商品的话，他一定会做出正确的决策。
如果客户赞美销售人员及其公司或者所销售的商品，此时销售人员要感谢客户，有助于客户继续谈论积极的事情。如果客户还在对你感兴趣，你不妨继续使用开放型的身体语言，同时，使自己靠客户更近一些。
有一次，贝吉尔去见一位准客户，这人正考虑买2万美元的保险，与此同时，有10家保险公司提出计划，角逐竞争，尚不知鹿死谁手。贝吉尔见到他时，对方应道：“我已经请一位好朋友处理，你把资料留下，好让我比较比较哪家更便宜，更适合我。”
“我有句话要真诚地告诉您，您根本没有必要比较，现在您可以把那些计划书都丢到垃圾筒里。因为保费的计划基础都是相同的起点，任何一家都是相同的。我来这里，就是帮助您做最后的决定。以银行贷款25万美元而言，受益人当然是银行。关心您的健康，才是最重要的。不用担心，我已帮您约好的医生是公认最权威的，他的报告每一家保险公司都接受，何况做25万美元保金的高额保险的体检，只有他够资格。”
“难道其他保险公司不能帮我安排吗？”“当然可以，但是您可能会耽误3天，如果您患了感冒，时间一拖，保险公司甚至会考虑再等三四个月才予以承保。”“哦！原来这件事有这么重要。贝吉尔先生，我还不晓得你究竟代表哪家保险公司？”
“我代表客户！”贝吉尔在迅雷不及掩耳的积极行动下，顺利地签下一张25万美元的高额保险，其所凭借的利器就是及时行动，快速促成。
由此可见，成交需要当机立断。然而，一般情况下成交的时机是非常难把握的，太早了容易引起客户的反感，造成签约失败；太晚了，客户已经失去了购买欲望，之前所有的努力全部付诸东流。对于成交时机把握不准的销售人员，此时应怎么办？
有经验的销售人员会告诉你，当成交时机到来时，客户会给你一些“信号”，只要你留心观察，就一定可以把握成交时机。客户的购买信号很多，但是很少有直接的表述，这需要销售人员观察、把握这些暗示的语言动作，以有利于成交的快速进行。
下面是客户发出的积极的身体语言信号，这些信号是成交信号：
（1）客户微笑、点头或其他积极兴奋的面部表情。
（2）双手自然地放在桌子上，或者手势自然、友好，双脚突然不再交叉，手臂也不再交叉放在胸前，其他动作也轻松自然，表现出当事人的观念已经在改变。
（3）拍一拍你的手臂、肩膀或背部，这样的动作表现出对你的友好、关心或同情的姿态。但是，需要注意的是，触摸行为表达出一种强烈的情绪，而且如果这种行为发生在男女之间，那么，这种行为反而会给人以一种不真诚或胁迫的感觉，从而使人难以接受甚至感到厌恶。
（4）身体坐得靠近一点。这看起来好像是一种彼此之间关系比较密切的信号。
（5）讨论期间，解开外套的扣子或者脱下外套，或直接卷起袖子。可能表示愿意接受他人的看法与建议。
（6）客户坐在椅子的边缘，上身微微前倾，表现出一副渴望仔细倾听销售人员所讲的每一个字的样子，而其两腿却在桌椅下自然下垂，只用脚尖点地，这种姿势通常表现出客户已经准备签定购买合同或愿意同销售人员合作等信号。
（7）如果客户专注地观看商品展示或商品示范，这将是一个好兆头，表示客户对销售人员和谈话内容有浓厚的兴趣。
（8）头微微倾斜，这种姿势通常表示完全接受谈话内容。
（9）两手缓慢地相互搓揉，看样子是等不及想买下来。
（10）站着时，两脚张得很开，而两手又放在臀部上。
去梯言——
一名优秀的销售人员不仅知道如何捕捉客户的购买信号，而且应该知道如何利用这些信号来促成客户的购买行为。
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