在介绍金克拉的经验之前，我们先看一看拿破仑的失败研究。我们认为，认识失败有时比认识和理解成功更难一些，而且尤其有一定的价值。但是必须认识到：正确地认识失败要比错误地理解成功重要得多。所以，认识自己应该首先从认识人生最大的悲剧开始，这显然是囊括了那些热切尝试但却受挫的男男女女的！而这些悲剧的发生在于这样的深刻启示，较诸成功的人数而言，失败者人数之多则有如排山倒海。拿破仑曾分析过数千名男女，得出如下结论，其中有98％为“失败”的一类。他的分析结果证明，一般人失败的原因，主要有30种，而累聚财富的原则，就有13项。这一部分中，将提出30种失败的主因。你可以一面浏览失败清单，一面要认真检讨自己的一切，最好逐项核对一下，以便发现这其中有多少项阻绝了你奔向成功的重要机会。
1．具有先天的遗传不利、天生智力有限的人，很难有什么发挥大作用的余地。只有一种办法可以跨越这一种弱点，就是借重智囊团。然而你要注意，这是30种失败主因之中，唯一无法由人为因素轻易矫正的一种。
2．缺乏明确的人生目标。没有中心目标的人，就没有成功的希望；没有确切目标可以瞄准的人，也没有希望成功。
3．缺乏超凡脱俗野心。对于领先群伦漠然无视，而且不愿意付出代价的人，我们也没有什么好让他们指望的。
4．教育不足。相形之下，这种障碍是比较容易克服的。事实已经证明，受到最成功的教育的人，往往是自学成功者或自行自我教育的人，就是已经学会了，不论他的人生所得为何物，都要在不侵犯他人权益的情况下去取得的这样的人。教育包含的不只是知识，还有更重要的，就是知识的运用是否得法持恒的问题。人们支领酬劳并非以其所学为依据，而人们动用所学的作为，才是评定酬劳价码独一无二的根据。
5．不够自律，自律来自我控制。也就是说，一个人必须善于控制负面的物质。在自己能掌握大局之前，必先能控制自己。驾驭自己是你所承担的工作中最艰巨的任务。如果你没有办法征服自己，就会被自我摆平。站在镜子面前，你可以一次同时看到你最要好的朋友和最大的仇敌。
6．健康欠佳。没有良好的健康情况，就不能享有卓越成就。很多健康欠佳的因素是可以加以控制驾驭的。主要的有：过度饮食不利健康；错误的思考习惯；表现负面心结；误用个性，以及过度的纵情声色；缺乏适当的体能运动；呼吸不得法，新鲜空气供应不足。
7．儿时不利的环境影响，“近朱者赤，近墨者黑”。大多数有犯罪倾向的人，其犯罪倾向多半是儿时恶劣环境的结果，或受到不当伙伴的影响所致。
8．拖延。最常见的失败原因莫过于此。在每个人心中，都有一个“拖延老人”站在暗处伺机要毁掉一个人成功的机会。我们绝大多数人之所以一事无成，就是总在等着“时机变好”才要去做一点值得打拼的事。不要等待，时机永远不会“恰到好处”。就此起步，随手拾起身边可资差遣的工具，你一面做，就会一面发现更好的工具。
9．缺乏毅力。我们大多是好的“起步者”，但很少人是能有始有终的“完成者”，甚至，一般人很容易在出现第一个失败讯号的时候半途而废。恒心毅力是无可替代的。视坚韧不拔为座右铭者，会发现“拖延老人”等烦了，已先行离去。失败对于恒心毅力最是无可奈何的。
10．负面人格，个性不好、惹人嫌恶的人没有成功的希望。成功来自权力的作用，权力则得自他人合作。负面人格无法引致互相合作。
11．缺乏性驱力。性的驱力是所有促使人采取行动的刺激当中，最为强而有力的一种。因为性驱力是所有情感中力量最大的，所以必须加以节制。
12．毫无节制地渴望“不劳而获”。赌博的本能迫使上百万人终致失败。1929年华尔街崩盘研究中，可以找到实证，当时有上百万人想靠股票薄利赚大钱。
13．不能当机立断。成功者下决心非常迅速，而且如果有必要改变决定，会慢慢地来。失败的人老是迟疑不决犹豫再三，如果做成了决定，也是拖泥带水，而且常常很快就会改变主意，拖延老人和迟疑不决是难兄难弟，是有我就有你的双胞胎。在这两兄弟完全“套牢”你陷入失败之前，先摆平他们吧！
14．一种以上的恐惧。在后一章中分析六大基本形态的恐惧。在你能有效行销自己的服务之前，必先驾驭六大恐惧。
15．选错配偶。这也是最常见的失败原因。婚姻关系使人们彼此密切接触。除非琴瑟和鸣，否则失败随后就到。更甚的是，失败的形式昭然若揭，其悲惨不幸，足以摧毁掉一个人所有的雄心壮志。
16．过度小心。不肯冒点险的人，往往只能捡到别人挑选完后剩余的东西。过犹不及、过度小心和不够小心一样糟。两者都是应该避免的极端情况。人生本就充满了因缘际会的风险。
17．选错合伙人。这是从商者最大的失败原因。行销个人服务者必须与聪明有成的业主共同合作，这样的业主才会带给你灵感。我们竭力仿效和我们合作最密切的人。慎审地挑一个值得你尽力交往的业主。
18．迷信。迷信是恐惧的形态，也是无知的讯号。成功的人保持心胸开阔而无所畏惧。
19．选错行业。任谁也无法在自己不喜欢的行业里出人头地。行销个人服务时，最重大的一个步骤，就是选择一种愿意全心投入的行业。
20．缺乏集中的心力。万事通很少真的行得通。把所有心力集中在一个确切的主要目标上。
21．恣意挥霍的习惯。乱花钱的人难成气候的主要原因，是他永远害怕贫穷。将收入中固定比例的钱存起来，养成有系统存钱的习惯。当一个人在跟人家讨价还价，谈个人服务价码时，银行存款可以给人莫大勇气，安全无虞。没有钱，一个人只能接受别人提出的价码，而且还得心甘情愿乐于从事。
22．热力不足。没有热心，说服力就不够。更甚的是，热力是感染的，有节制又热力十足的人在任何人群团体，通常都是受人欢迎的。
23．包容力有限。对任何话题心胸封闭的人很少成大器。包容力有限意味某人已不再学习进取。包容力有限最大的杀力，是表露在宗教信念、政治理念、种族见解的岐异上。
24．需索无度。最具杀伤力的需索无度是在酒肉声色方面的毫无节制。过度沉溺任何一者都是成功的致命伤。
25．不能与人合作。很多人错失翻身的契机，丧失工作机会，都是因为这项缺失，更甚于其他因素的总和相加。这种缺陷是消息灵通的生意人、领袖绝不愿宽恕的。
26．未经自己努力获得的权力(有钱人的子女和其他继承遗产、不靠自己赚钱的人)。没有逐渐争取就到手的权力，往往是成功的致命伤。暴发户比贫穷还要危险。
27．蓄意不诚实。诚实是无可取代的。一个人也许为环境所迫，偶尔不老实一下无伤大雅。但是，选择欺瞒诈骗的人是没有指望的。迟早他的行为会迎头赶上他，让他付出代价，丧失名望，甚至失去自由。
28．自我主义和浮华虚荣。这些品质是警示他人保持距离的红灯，是成功的致命伤。
29．凭空臆测而不推想。大部分人都太懒，或者太漠然，不肯查证实情据以正确地推想。他们比较喜欢靠凭空瞎猜或断章取义骤下定论，来采取行动。
30．资金不够。创业维艰的人手头若没有充裕的准备金支撑至建立名望为止，往往就因此而宣告失败。
面对失败，推销员可能很容易就会说：“但我的情况是不同的，我的顾客是不同的，我的产品也是不同的。”这或许是事实，但他们之间有许多的类似，你并不是一个例外。金克拉有一个小小的心理测验：1．举起右手任意三只手指；2．想一种花并取第一印象为主；3．现在再想一种家具；4．再想一种颜色；5．从1到10中挑一个数字。他得出如下结论：(一)96％以上的人是举起中间的三只指头；(二)几乎50％的人选玫瑰；(三)1／3的人会想到椅子；(四)从12色里面去选，60％的人会选红色；(五)1／4的人会选7。这就是一个统计概率。
金克拉引用这例子的用意是要告诉你一个事实：在芸芸众生之间，尽管各人是不同的个体，然而在表面不同的人性之间还是有许多的相似性和共性的。而不论我们的客户从事何种行业，我们还是可以找出他们在生活需求上的共同点。本书所专攻或者企图利用的主题之一，就是这些相似性，因为，它们是与顾客交流的平台，而我们能转而用这个平台来影响顾客促成我们的交易。金克拉的一个好友兼同伴约翰·哈蒙讲师，他教导推销员站起来，再把手放在他们的肩膀上，以赶走那些经常存在于学员心中的小鬼，使学员不再受困于回荡在耳边“情况不同，所以不适用”的错误声音。金克拉期望每一个人也完全会照做。这些方法及技巧并非是一种心理实验的结果，当你精通后再使用时它们就很有效了。所以，你可以了解失败，但没有必要不去获得成功。作为一个推销员应该有一定的进取意识以克服不同的情况达到成功。不像大多数的推销训练师，金克拉很少会提到平均法则。确实机会太多了，你的销售经理从一开始就会告诉你，“只要你见的人足够多你也能做成某些交易。”甚至有人告诉你：你可以把订单绑在狗尾巴上，再让狗进城去绕，只要绕得够久，一定就会有人把狗拉住，签下订单。可以确定，说这些话的人明明知道自己是在夸大其辞，但他提到了有人打电话才可能有生意，没打电话就不可能有生意，到目前为止我们会同意这一点的。
据说金克拉的好友兼同事麦克·法兰克曾打过19000通成功的电话。这儿的意思是想指出平均法则的要诀：1．要打够多的电话或做够多的示范说明(简报)；2．尽可能使每一通电话有效；3．对每一通电话都记录下来，以明白什么是你做对的事，怎样你可以做的更好，还有就是你如何能让下一次的示范说明更有效果。
你如何认识与下一个客户交涉而促成交易的呢？金克拉认为，你对成与不成的客户自始至终都应该是以信任相处的。因为金克拉在后面仍然会讨论到对没需要、没钱、不急和没有欲望的人的认识，所以信任和信用仍会占去相当大的篇幅也就并不奇怪。
金克拉有一个例子，说明你是何种推销员以及会产生何种不同的后果。金克拉认为他的确能教一个12岁的人有关推销的技巧和程序。然而，他却没办法将你在卖的产品销售得很好。如果不是顾客所要的那种类型人，那么就会存在有更严重的信用差距。概括地说，如果你人格有缺陷，你就会流失许多成交的机会(顾客怕得不偿失，而且大多数的顾客知道和一个坏家伙交涉是不会有好结果的)。你的产品或服务绝对必须有过人之处，以弥补诚信不周才能促成交易。即使那样做，成功也只是短暂的，因为公司既然有这样好的产品，就不可能把这种利益交付在有人格缺陷的推销员身上。所以，到了该给你鼓劲的时候了。要知道没有自信则不打自败，而自信，对于一个推销员的成功也是极其重要的。
当你和顾客会谈时，言谈举止若能表露出充分的自信，则会赢得顾客的信任，顾客信任了你才会相信你的商品说明，从而心甘情愿地购买。透过自信，才能产生信用，而信用，则是顾客购买你的商品的关键因素。自信是积极向上的产物，也是一种积极向上的力量。自信是推销员所必须具备的，也是最不可缺少的一种气质。那么如何才能表现出你的自信呢？首先你必须衣着整齐，挺胸昂首，笑容可掬，礼貌周到。对任何人都必须亲切有礼，细心应付。这样，就容易使顾客热爱你，从而增强你的自信。如此，你的自信也必然会自然地流露于外表。
纵然开始时有百倍的激情，那么应该如何保持你的自信呢？因为推销员经常是满腹热心，敲开顾客家的门，却遇到顾客冷言冷语，甚至无理侮辱，这样你的自信就很可能轻易地消失了。问题是怎么办呢？这就要看你的自信心是不是坚强了。你一定要沉住气，千万不要流露出不满地言行。要知道，顾客与你接触，并不会去意识自己的言行是否得体，而总是在意你的言谈举止。顾客，一旦发现你信心不足甚至丑态百出，则对你的商品不会有什么好感，即使他还是信任你的商品质地优良，很合其需要，但也会得寸进尺，见你焦急于出手商品，便会乘虚而入，使劲压价，就因为你失去了自信。所以自信涉及到成本的交易问题。
由此可见，推销员必须表露出自信，顾客通常也较喜欢与才能出众者成交。他们不希望和毫无自信的推销员打交道，因为他们也希望在别人面前自我表现一番。这也是人性的一个重要方面，再者，他们怎么能够情愿和一个对自己的推销及商品都缺乏信心的人洽谈生意，从他那里购买商品呢？这也是问题的关键之处。如果你对自己和自己的商品充满了自信，那你必须会有一股不达目的绝不罢休的气势。坚持下去，自然胜利终究属于你。而缺乏的自信，就可能使交易失败。在导致自己失败的消极态度中，罪魁祸首就是推销员预先失去信心，认为自己无法将商品出售的不良想法。一个好的推销员，一定会在他推销过程的每一步都不时地为自己加油。这就是说，你必须学会“鼓励自己”，特别是在失去信心和颓丧的时候。
对于从商的人来说，必须遵奉的信条是：平常要努力不懈，颓丧时更应积极振作自己、鼓励自己。日本着名推销专家二见道夫作为经营顾问，经常为特定企业做市场调查。调查对象是企业的各种对外关系——金融机构、批发商和顾客(包括非使用者)。他发现顾客之所以购买商品，尤其是选购何种牌子的商品，并非是对商品质量先有概念才作决定的。而是这么说：“A君很讲信用，我相信他。”“B先生为人很好，我愿意让他赚钱。”归结起来便是对推销员的感情问题。
至今我们还很少听说过：“我买东西只看好不好，不管是谁推销，只要好，我就买。”当然，好的产品是重要的，它是重要的基础。但是商品毕竟没有脚没有腿，它不会主动去寻找顾客，只得靠有脚的推销员将它介绍给市场(消费者)。而推销员在推销商品时，同时也将自己连同自己的信任推销给顾客。顾客在无法感受到商品的优越性之前，若感受不到推销的魅力，自然不会用冷静态度判断是否该买。
在你还没推销之前，一定要明确：推销的成败不仅在商品的魅力，而还在于推销者本身的魅力。推销员的魅力便是商品的魅力。除非他明天不想干推稍员了，否则他不该犯傻到用劣商品来砸自己的信任招牌。
有一位马自达汽车推销员M君，连续数年年推销量达数百辆，他就是活用“自我暗示”而成功的。他全力以赴工作了三年后，突然感到一股强烈地不安：“我真的要继续这种生活吗？推销员的工作对我的将来有无保障？”这是对人生和职业的彷徨，和对未来的担忧。销售成绩是与意志力成正比的。当你认为不行时，就真的不行了。可当你下定决心“下个月要卖100万元以上”，却往往能如愿以偿。
M君失去了斗志。那个月过去25天了，却一部车子没卖出去。一天晚上，回家途中，他对着繁星点缀的夜空大喊一声：干吧！干吧！我一定要干下去！他获得了自我激励的神奇力量。他如释重负，心中无充满了无比地人生自信。于是，虽然离月底只有5天，他居然奇迹般地推销了5辆车。从那以后，获得了保持稳定推销额的秘诀，就是把目标辆数表贴在床头，每天起床就寝时都用红笔记下推销量，这样天天提醒自己朝目标奋斗。所以，不管是什么样的事业，要想获得成功，首先需要的就是工作热情。推销事业尤其如此。因为推销员整日、整月，甚至整年地到处奔波，辛苦推销商品，其所遭的失败就不用说了，单是推销工作所耗费的精力和体力，就不是一般人所能吃得消的，再加上失败甚至连连失败的打击，可想而知他们的心理和生理上的疲惫，推销员是多么需要难得的热诚和活力。可以说，没有诚恳热情和蓬勃朝气，推销员将一事无成，所以，推销员不仅要锻炼健康的体魄，更重要的是具有诚挚热情的性格。热诚就是推销成功与否的首要条件。只有诚挚的热情才能融化顾客的冷漠拒绝，使推销员“克敌致胜”，可见，热诚是推销员成功的一种应该珍惜的天赋神力。
如果你的热诚要让顾客感到你在帮助他，而不是仅仅想赚他的钱，你就离成功不远了。你应该帮助他说出他的真正需要，你应该做他的一个热心参谋，帮他算账，帮他决策，时时让他切实体会到你的热诚，从而感到可以相信你，便与你签约成交。这样你的销售额怎能不成倍上升呢？要让顾客“忘记”你的身份。这时你就是一个教育者。当然，要让顾客忘掉你是推销员，只能是“痴心妄想”，所以，这里是指造成顾客的一种短暂的心理效果。在交易过程中，你应通过认真倾听顾客的谈话，在言语中动之以情，处处注意显示你对他的诚意与好感。比如，要让顾客觉得你告诉了他有关商品的最详细的情报，再加上你诚恳而推心置腹的话语，使顾客感到你是从未遇到的“好人”。这样便可使交易在一种良好的气氛中顺利达成。
不时鼓励自己，使自己的心理始终处于一种积极地状态，便会使自己从失败的境地走出，从而使自己无往不前。你要经常对自己说：“尽我所能地外出推销，将自己所有的货一个不剩地全部卖掉。”你必须先义无反顾地勇往直前，顽强拼搏，努力争取成功的机会。因为你只有前进，而无退路。顾客是你挑战的对象，你必须与之周旋到底。如果你半途而废，那么交易必然失败。面对顾客，你必须鼓励自己与之纠缠到底。你必须态度坚决，不可犹豫。要知道，只有采取了攻击行动，才有胜利的可能。当你面临种种压力，你要鼓励自己逐一将其战胜，积极地面对工作的挑战。换句话说，作为一个推销员，你必须要有一种昂扬的职业精神。有的时候，推销几乎是一场马拉松赛，这时候，你更应该在每一个阶段都不停地鼓励自己，不使自己半途而废。
鼓励自己的反面，就是负面地责备自己，这是应该避免的情况。
由于个人问题，外界压力，甚至于同事间所发生的种种不快，都会导致交易失败，使你心绪大乱，垂头丧气。此时最重要的是让自己重新振作起来，并且找出失败的原因，同时，你必须对自己忠实，不要动不动就责备自己，这只能使自己丧失斗志，甚至导致你一蹶不振。
心理学常识是需要的。金克拉认为一个成功的推销员绝对需要对心理学有、一些了解(或至少要有常识)。如果你有心想成为一位专业的推销员，有一个一直被重复提到且强调的主题就是：只要你帮助够多的人得到他们想要的，你就能得到你要的任何东西。如果你曾经促成一笔或一笔以上的交易，那就说明你已知道如何去促成成交了。你已知道怎么去做去提高成交的比例。你至少可以藉由了解三件最重要的事而提高成交的比例。第一：好的成交来自良好地推销，而良好地推销则来自好人(“你是好人吗？”)。第二：本节旨在帮助你发展出所谓的“成交直觉”。第三：你会学到许多特殊的成交法。在此所说的这样的直觉，在推销时是非常重要的，男人和女人都可以学。而我们知道女人发展的敏感度远胜过男人。当你的顾客向你发出这些想购买的讯号，那么他已是在要成交的边缘。你必须要本能地介入其中，而且要成为我们将会谈到的买方助理。你必须要能帮助他解决困难，也就是让他了解只要买了你的产品或服务，一切就可以迎刃而解。如果你可以提高业绩10％(如果你的成交比例是低于60％，那金克拉相信10％的成长是一定可以的)，你会增加许多销售量，或者你进修研究的时间会大大地增加。你如果是以直销的方式，每周跟20人谈或者每年跟1000人谈，那么增加10％的成长就是增加100多笔的交易。多增加的交易量和收入可以大大地改善你的生活，而且你如果是做生意，成本也是一样。如果你的成交率提高达10％，会使你的净收入提高20％，如果你目前已把50％的面谈达成，只要你促使10％的面谈成交，成交率就是100％。如果你增加成交率10％，那因此多出来的100笔交易就代表可以有足足5个礼拜，你不需要在工作上再多花任何时间。意思是你会有额外的5个礼拜去做你真正想做的事，或者去做使你在公司内能成为更专业的推销员的准备。这显然也意味着你可以有多余的时间和家人共度，在今日的社会，如果你想要达到全面成功，这也是必需的。
现在，有必要谈谈推销员对顾客的态度问题。根据统计，全国各地的顾客们最大的抱怨莫过于这几个方面：推销员的无礼、没有效率、不知关心顾客。这些涉及到人际关系，如果我们不注重这些，就很难找得到客户。罗伯先生曾经指出，世界上将近3／4的人口饿着肚子上床睡觉。但重要的是，更多人期望的是你对他们的尊重。这给我们的启示是：你必须要让顾客了解，你在关心他们的一切，看重他们的价值观，而事实上简单的礼貌性表现就足够为你争取到不少的客户。你观察一下社会各个领域表现杰出的人物就会知道，他们几乎全都是称得上友善的人。这儿指的不仅仅是表面上的风度问题。实事是求地说，你是如何看待你与潜在顾客的关系？你认为自己是顾客的朋友吗？你认为自己能为顾客提供什么帮助吗？你能够给予他们以好的建议吗？你能够照顾客户们的权益吗？你相信顾客总是与能为提供他们最佳服务的推销员做生意吗？金克拉期望每一个推销员都能相信这些，因为这个世界销售的方式就是建立在赢取与顾客长期关系的基础上的。
这儿引用一下《非技巧性的销售》的作者安东尼博士的研究成果，在1982年12月提出的报告中他说：68％的潜在顾客未购买向他们推销的商品，原因在于他们觉得推销员态度不佳，未能促使他们对商品产生兴趣。14％的潜在顾客之所以不购买向他们推销的商品，原因在于他们认为推销员的言词并不真实。9％的潜在顾客未向推销员购买商品，原因出在他们可以在别处以更低的售价买到同样的商品。5％的潜在顾客未向推销员购买商品，原因在于他们可以向朋友或亲人买到同样的商品。3％的情况则是因为潜在客户搬家而失去了联系。1％则因亡故而未能成交。金克拉认为，正常而言，一家公司或一个推销员每1年的销售败绩不应超过18％，任何公司或个人的失败比率一旦超过18％，则是件极为严重的事。如果你不能迅速扩展顾客群的话，你在几年之内即会遭业界淘汰。除了1％的死亡者，和3％因搬迁而未能成交者，第三和第四两个部分的潜在客户，应以可靠专业的销售技术来争取到，至于那些第一与第二部分的潜在客户，则可以靠建立友善的人际关系争取到。推而广之，包括教练、牙医、家庭管理者、部长、建筑师、室内设计师等所有人，都具有销售的能力和扩大销售的机会，所有的事物都可以是买卖。
只要你拥有这样的信念，你也能成为专业的顶级推销员。论坛公司曾发现一件有趣的事情，表现良好的人们均懂得销售与服务并行的道理。因为推销员通常没有直属的手下，他们所应对的人们均是他们几乎不能掌握或完全无法掌握的人。他们必须要去和潜在顾客建立友谊关系，以协助他们建立终生的销售事业。这使得他们能与顾客保持长期的关系，并让顾客了解他们可以值得信赖，可以依靠。
以下的例子即是最好的说明，它说明了作为顾客的心态变化的重要性和究竟什么是正常的人际关系及其效用。假设金克拉是个好顾客，所有的商人都认识金克拉，金克拉从来不抱怨任何事情。当金克拉到商店去买东西时，金克拉从来不会摆架子；金克拉很会为他人考虑，如果金克拉需要麻烦柜台人员为他拿出各种商品，金克拉会尽可能有礼貌地要求，金克拉不认为他们会无礼地回应。金克拉从来不抱怨，从来不批评，从来不梦想要成为一个赋予事物意义的人，金克拉是个好顾客，但他也不会再回到同一家商店买东西。这其实是金克拉对被人不恰当对待的一种回报，因此他决定不再回同一家商店买东西。这并不能立刻缓和金克拉那不好的感受，但这在最终却是最能令他感到满意的方式。实际上像这种店家的态度，就算有再多的像金克拉这样好态度的顾客，他们的生意肯定还是会毁了。真的，当我们被逼得太甚，我们就会另找其他对待顾客好一点的店家。金克拉通过这个例子是想说一个人对另一个人的态度的重要性。俗语说得好，通常在最后还笑得出来的人，才可能笑得最好。当你诚心地想争取顾客的继续光临时，你理应会向他展现极佳地笑颜，当你以温和的言语和笑容对待他时，顾客们肯定也会以相同的方式进行回应。
金克拉认为，尽管你的生意可能属于另一类，你的处境或许会有所不同，然而，如果你的生意不佳，你大可改变你做生意的态度，你的口碑自然会传开来，而那些不会再度光临的顾客，成为时时光临的好顾客，并且会带着他的朋友一起光临。
你必须要慎重对待客户的另一个原因还在于：多数公司要让顾客感到满意必须要花费20美元的经费，而一般公司在这方面的年平均花费大约是118美元。尽管这项事实存在，据估计一般公司平均约花费高于留住现有顾客6倍的经费来争取新的客户。金克拉认为，如果一个顾客失望地离去，他们平均大概会向10个人诉说他们不美好的经历，而这将对你的声誉造成极大的损失。只有消极的失败者才会想要以争取新客户填补旧客户的流失，积极的赢家必须要能留住他们现有的顾客，并且争取到更多的新客户。事实上，我们总在浪费一些不该浪费的机会。如果你像个失败者一般思考，那么你必定无法做好生意，你的顾客需要你以情感去留住、去赢取。金克拉已提过多数赢家应有的态度。多年以前，金克拉曾在内布拉斯加州的奥玛哈打保龄球，当时一个不小心弄伤了右膝，金克拉的一位好朋友竟然嘲笑他，说他的年纪大了不中用了。金克拉的自尊心受到了很大的伤害。伤后不久，有一次金克拉在旧金山向约2500名听众发表演说，在开场的介绍词结束后，他一拐一拐地走向讲台。金克拉可以感觉得到听众们在想着：老天！看看金克拉这家伙，他成了跛脚虾啦！不过，金克拉大概想他还干得来。金克拉可以感觉到听众间存有这样的想法。说实话，迄今金克拉仍未能了解这次的演讲成功是不是得益于麦克风所能带给他的补偿疗效。显然麦克风是具有一定的心理补偿作用的，因为当他的脖子挂上小型的麦克风后，他就不再感觉到膝盖上的疼痛了。接下来65分钟的演说，他以各种表情、各类动作天花乱坠地鬼扯一些听众耳熟能详的老套套。在这65分钟期间，金克拉一刻也未感到疼痛，直到完成这次演说，步下讲台时才感到剧烈地疼痛，不得不倒在地上。在演说的65分钟期间，金克拉并没有想到他自己或者他的膝盖，他一心想着他的潜在顾客，以及如何协助他们解决问题，他并未刻意这么做，这纯粹出自他个人的潜意识。因为，他不想让别人认为他真的不行了，当金克拉结束演说时，他的内心压力才真正获得缓解，如同告诉他自己，你现在终于可以忘掉那一群潜在顾客了，你可以想想你自己了。当金克拉感到膝上的剧烈疼痛时，金克拉就再也撑不住了，只好倒地而已。这里面的道理是很深刻的。而顾客有时怎么看待推销员！？不就是如此而已吗？
顾客会认为那些专业的推销员肯定能真正了解他们的需求，当然他同时也是在提升其个人在公司的地位，这促使顾客能相信推销员会提供他所需要的服务，而且价格将会很公道。推销员应当知道顾客的时间也是很宝贵的，而会充分利用时间，顾客也会对此有极好的评价。有个专家说道，推销员不应与顾客建立交易以外的关系。这并不是个好建议，因为问题的关键在于建立一种什么样的关系。你必须要让顾客对你取得全面的信任，顾客期望他们的推销员是提供正确情报的来源，并给予他们实用的建议，愿意说出产品不足之处的人，才能真正打动顾客的心。可以肯定的是，对于顾客而言，那些具有热诚为顾客解决问题的推销员，业绩通常会比较好，如果你能耐心地地聆听顾客的需求，你成为顶尖销售员的机率即会大增。
其实，推销真的是一门奇妙的事业，如果你能掌握住个中奥妙努力地去做，那么这将是奇货可居的生意；反之，如果你无法了解个中之要领，那将有可能血本无归而徒增烦恼。因此只有那些能身体力行，掌握住推销要领者才能登堂人室，一窥推销事业的神秘全貌，也更能享受到从事推销的刺激、享受利多的一面。已故推销大师赫曼的大作《推销简易术》中提到，推销事业其实简单易懂。这话一点也不差。金克拉自幼家贫，年仅8岁就迫于生计，风餐露宿地沿街叫卖水果蔬菜，大半辈子以来，对于推销这一行可谓用心良苦，体会自然也比他人多。他的经验来自自己的深刻体会和悟性的总结。多数从事推销这一行的人，大概不会吝于表达对于自己销售产品爱护之心，同时对于自己所隶属的公司及同行大多颇为自豪。不过，每当被问到自己是否迫于生计才干这一行时，大多数人可能会面有难色，不愿意直接承认。对此，金克拉认为大可不必。因为你个人的推销事业好坏与否，完全系于一念之间，特别是在面临激烈竞争挑战时尤为重要。而有强大思想动力的人都会知道良好的念头会对于你建立起个人推销大业有决定性的帮助。
金克拉认为，应勇于表达对产品爱护之心！因为，它是你的销售基础和谋生根本。他对身为一名推销人员感到颇为自豪，原因有几点。金克拉认为美国还是由一名推销人员所发现的哩。发现新大陆的哥伦布是一名航海家，这点大家都没有争议。历史记载，哥伦布为了寻找一条通往印度的海路捷径，然而阴差阳错地整个航路偏离原先目的地10万8千里之遥，不过哥伦布最后仍厚颜地回到西班牙，告诉世人他到了印度了。因此，今天我们有幸成为新大陆的子民，要感谢的不是先进的航海技术，而是那滔滔不绝的推销天才。此话一点也不假。不相信的话请你仔细地想想，首先哥伦布仅仅是一名侨居西班牙的意大利人，是个异乡客，西班牙话虽然不是字正腔圆，不过他却能鼓动如簧之舌说服西班牙皇室，答应让他率领一支庞大的船队扬帆远航。如果任务失败了，他可得冒上生命的危险，游上大半个地球才能回到西班牙。换个说法来说，就是基于推销的压力下，哥伦布才能发现新大陆。我们可以称之为“哥伦布”成交法！！当时，哥伦布毛遂自荐地来到皇室晋见皇后伊莎贝拉，并滔滔不绝地勾勒他的伟大计划。皇后听完之后冷冷地说：哥伦布先生，这个计划听起来还不错，不过才5艘小船，你却要了1万2千大洋，也未免是狮子大张口吧(到目前为止，大家可能还不知道，当初哥伦布是带领5艘大船出航的，不过却只有两艘到达了新大陆)。哥伦布听到皇后这么说，一点也不气馁反而以推销的直觉感到皇后只是口是心非，钱只是多寡之分而已，此事似乎根本不成为问题。哥伦布非常清楚，前来说服西班牙皇室提供巨资去发现新航路的不可能只有他而己，他深知无论从哪个方面来说这都是推销史上最伟大的一笔生意。哥伦布所做的努力，其实与一般推销人员相差无几，唯一值得三思的是，他在说服的过程当中也差点犯了一般人所容易犯的错误，那就是过于将功劳归于自己。哥伦布认为完全是因为他的点子，所以新大陆才得以发现，因此他应该让世人缅怀不已，同时得到应得的报酬。
如果你是个踏进推销业不久的新手，金克拉会坦白地告诉你，推销业根本不是如此。因为金克拉有他的独到的见解。在他的眼里，哥伦布的成功仅仅是发现了一个市场，但他没有开发出这个市场的价值。但假如你是个经过几年锻炼的老手的话，则根本不必再听金克拉多言。原因很简单，推销业中首重竞争，只要合法大家都可以发挥创造性去做。实际上你的竞争对手无所不在，他们也可铆足全劲来跟你抢顾客。其实每个人也都是如此。而且生意做成了，当然也容易成为众人嫉妒的目标，不过只要你一稍加松懈，其他人可就抢着跟进呢，就像在公路上开车一样，如果你的脚一离油门，马上就会被两旁的车子超越而过。良好的服务为推销事业之关键！上述例子当中，与哥伦布竞争历史地位最为激烈的，当推维斯。他的起步不比哥伦布早，不过却提供了哥伦布没有提供的服务。所以至今教科书仍然不称美国是哥伦布合众国，而是美利坚合众国，原因就在于此。我们知道，尽管美洲大陆并非以哥伦布命名，不过这也改变不了他发现美洲大陆这个事实，而他正是一位最杰出的推销大师。此外，拉雷爵士也不失为一名杰出的推销专家，如果没有他不断地在全英各地鼓动民众勇于离乡背井到新大陆来追求独立与自由，今天的美国就不可能是世界超级强国。所以说，全美子民都是推销专家的后裔，所有的推销商都应深深地以此为荣。华盛顿不也是一名推销大师吗？各位知道：新大陆是一位推销大师发现的，你可能还不知道，其实美利坚合众国也是由一名推销员所领导建立的。各位可知美国国父华盛顿当初是如何凭着卓越的口才领导革命建国的吗？在革命军兴起之际，全美上下隐约分裂成三股主要势力。有1／3的殖民地子民愿意选择独立建国之路；也有1／3的人愿意选择留下来继续成为大英帝国的臣民；不过也有近1／3的人选择中立，他们所持的理由是，华盛顿为国为民抛头颅、洒热血的精神固然可嘉，不过革命大业到底前途难卜，当两方开战时，为了身家性命着想，他们宁可选择中立静观战事，只要某方露出胜利的曙光，他们就倒向哪一方。好一个骑墙派的想法。如此一来，可就让华盛顿十分为难了。不过为了成就革命大业，华盛顿不得不加强军备，而人力的多寡堪称是其中最重要的关键。因此，不管是贩夫走卒或者是作奸犯科之徒，都是他补充兵源的最佳人选。此举迫使华盛顿必须装出最诚恳的模样，低声下气地到处跟人游说：“老兄，事实发展到现在，可是非常清楚，那就是如果我们一战成名，建国大业也随之完成时，各位所付出的牺牲，国家不见得不会加以补偿；不过可以确定的是，如果我们失败了，不管你有没有加入，只要英国人赢了战争，不论你我都会沦为阶下囚，随时可能被吊死。”到底另外那1／3想维持中立的人会不会加入他的革命阵营，答案已经非常清楚了。
金克拉经常不厌其烦地拿它当例子告诉大家，事情只要经过比较之后，就有利害轻重之分，华盛顿高明之处，在于他能够一针见血地向顾客点出事情的利害之处，而他不愧为一名伟大的推销家。要知道推销是一门重要的行业。推销的境界是进化无边的。
可以认为，美国之所以在今日拥有跨越两洋的广大国土，并成为世界唯一超强国家，完全要归功于一群杰出的推销人员默默地努力所致。记得美国独立之初，汉弥尔顿即开始说服华盛顿向国会提案，研究英国的殖民大业是如何建立的，以供美国对外扩张领土之用。虽说英国人开始对美国独立非常的不满意，但是最后还是承认了这个新的国家。不过由于受到独立成功的鼓舞，及革命后所增加的国力，美国人民开始在一批批推销人员的催促之下，靠着简单的毛毯及火药装备，逐步向广大的西部挺进，终于到达了太平洋的海滨，成为了一个伟大的国家。这批推销人员确实与众不同，才有了与众不同的历史业绩。是的，在世上有着一群与众不同的推销人员，正逐步建立起一个伟大的美国。所以，金克拉认为，不论就国土面积而言，他们与加拿大、俄罗斯、中国和巴西相比，一点都不逊色。美国现在之所以如此骄人，并不在于它拥有他人无所可及的自然资源，这一点只要随便和加拿大、俄罗斯、中国和巴西相比就可以清楚地得到答案。此外，美国之所以能成为超级强国，也不在于我们拥有先进的科学技术，这点德国、日本、瑞士和俄罗斯等国，一点也不比我们逊色。在你我心中其实答案一直很清楚，正因为我们都是一群优秀的推销人员，在自由企业制度之下，我们可以海阔天空地去挥洒发展。
还应知推销是这个世界上最可靠的职业！这是另一种信念。金克拉曾郑重地指出，推销事业的最迷人之处，就在于它提供了其他事业无可比拟的安全感。如果有人问金克拉，普天之下从事哪一种行业最安全可靠，金克拉一定会毫不犹豫地说，当然是推销业。一般人或许都有这样的错觉，认为推销人员完全是靠抽成过日子的，所以会进一步地质问，到底这个职业可不可靠，答案当然是肯定的。因为正如世上所有的职业都是直接或间接靠拿佣金抽成生活的，推销业也不例外。所以说，不论是董事的秘书或者大公司的老板，大家生存的本质都是相同的。道理其实很简单，只要没有生意做，不论你是大老板或者小职员，大家都别想过上好日子。可以想象一下，当经济萧条时，又有哪个职业是可靠的呢？1981年至1982年间，全球经济极其不景气。当时有不少跟你一样兢兢业业的职员、工人，却没像你那么走运，他们失去了宝贵的工作。这其中有的是老师，有的是空中小姐，也有的是公司的高级职员或一般人员。他们之所以失去工作，并不是他们不愿劳动或者是能力问题。一切完全是经济因素。话又说回来，你是否碰到过一位既勤快又诚恳、工作又认真的推销人员失业过呢？而对于一个推销技巧卓越的人来说，新工作并不难找。
金克拉亚特兰大开设推销课时，2名年轻人突然到班提出退费要求。2人表示，由于与公司经理个性不合，两人便愤而辞去推销工作不干了。现在工作既然没有着落，因此花钱学习推销也就变得毫无意义。但金克拉认为，其实这2名年轻人现在才更需要学习推销技巧，以便重新将自己“推销”出去，找一份更合适的工作。当下金克拉提出两个问题反问他们。第1个问题是他们是否热衷于推销工作？第2个问题是他们是否愿意再以推销为工作？这2名年轻人不约而同地点头称是。这时金克拉向他们保证，只要他们2人肯来上课，金克拉认为有信心能让他们在当天上完课之前，便有10多份工作机会。
当天晚上，金克拉在课堂上谈到有关推销到底是不是一份安稳的工作时，特别向听众问了两个问题。第1个问题是听众当中有多少人是业务经理？结果500名听众当中大约有几百人举手。第2个问题是，有2名年轻听众推销表现一直很好，最近却因为与公司经理个性不合而辞去工作。请问举手的各位经理有没有人愿意再给这2名年轻人任何机会？结果当场有75人表示愿意，而这2位幸运的年轻人因此又很快地找到了新的工作。麦克阿瑟将军对“安全感”所下的定义，即是：能力即生产力。只要你有生产力和创造力，你就会有职业上的安全感。
对于从事推销工作的人来说，对于人生和事业都要持与别人不同的态度。在非推销部门，如果碰上公司业绩不佳，马上就要有一批代罪羔羊等着倒霉。为了度过公司难关，经理人员马上会列出一长串裁员名单，包括工友、秘书及其他非重要人员等等。尽管事情非常不乐观，经理人员还是得信誓旦旦地表示，要尽最大能力去克服这些问题。但是上述情形换成推销人员来处理的话，情况就可能截然不同。当外界开始谣传不景气消息时，业务经理反倒是会集合所有干部强调推销的重要，大家都听到不景气的传言，可能有人会以为公司从此就要大幅调低营业目标，如果有这样的想法，其无异是不了解市场行情。
其实处理这种问题极其简单。公司马上召集所有人员，包括董事、监事、总经理等开会，不但宣布不受不景气影响，反倒出人意料之外地加强促销活动。以具体行动激励推销人员士气，同时对抗不景气的经济大环境。在1982年全球经济不景气时，你的销售成绩是否也受到影响，与1981年相比有大幅度衰退的情形吗？另外与第一次石油危机发生时(1974年至1975年)相比，你目前的业绩是否大有起色呢？答案其实不难回答。因为你个人的业绩与你的认识是息息相关的，如果你认为不景气将会带来可怕的后果，事实就会朝这个方向发展，反之亦然。
公司才不管你是平地人或山地人，也不管你是男的或女的，年轻的或者老的，更不管你是高矮胖瘦。公司所在意的其实只有你个人人格的完整性与生产力。你个人在公司的所得与报酬将完全取决于你个人的工作表现。你每天早起开始新的一天时，金克拉建议各位可以对着镜子，假设你正面对着董、监事会，对着所有出席的人员慷慨激昂地表示，张三你最近表现很好，李四你也不错，最近业绩也不断扶摇直上，在一番勉励之后才开始开会，相信所有公司成员都会因此受到鼓舞，更会认真地去冲刺。金克拉常对总统大选时各候选人争相表述自己的治国理念感到十分有兴趣。因为金克拉一直都认为美国是由推销人员所组成的，听听各候选人如何推销自己也可以作为自己推销时之参考。
敢问读者从事推销工作的主要目的是什么？当然是你赚了钱后，你的老板也会跟着赚钱，而整个公司也将随之获利。如果你是这样想的话，你就适合干推销这一行。工运领导人高弗曾说：“经理人员最关心的是公司赚不赚钱。如果你不能替公司赚钱，那么公司有可能因此关门大吉。如此工人不但没有办法要求提高待遇，反而随时有遭到下岗失业的危险。”道理很简单，比如说很多人到杂货店买果汁饮料，因为销售量大，为供应顾客需求，杂货店老板于是向经销商大量进货；生产果汁的工厂为了供应庞大的市场需求于是不得不加开生产线，并购进更多的水果原料。在整个过程当中不论是消费者或者杂货店老板、果农、经销商及生产公司都将因此而互蒙其利。有必要这样说，推销人员是一个国家经济成长的原动力！美国需要100多万人口加入推销市场。因为每一笔成交的生意都代表着生产力的增加，因此推销人员生意不断，美国整体经济成长将颇为可观。上述例子用来证明推销人员的重要性，目的在确立推销人员的自信心。推销人员是一帮辛劳的好人。人们不难理解，推销人员身上所背负的不仅是个人的利益，同时也带着所有每日辛苦劳动8小时的工人们未来的希望。推销工作容易进行，表示产品品质受到肯定，推销人员也将因此更有信心，从事推销工作时也更加带劲，而有更多的顾客也将因此享用到这件产品，全国上下都将因此互蒙其利。
事实上，推销工作是有保障的，可谓有智能的人终身之事业！
推销工作既是一项有保障，又是一项可长可久的工作。金克拉举例来说明这一点，加州一位推销员，活到94岁时仍然活跃在推销市场。总计他替雪芙兰汽车公司卖了78年的车子，而且年年高居销售排行榜的前几名。他的身体相当硬朗，依然干劲十足。4年前老婆不幸去世了，维克多还兴致勃勃地续了弦，对象是一位72岁的“小姐”，同时还出了一本推销专着。维克多惊人的成就显示，推销业可长可久，而且你越是阅历丰富，推销的技巧和成效也将更纯熟。推销工作需要不断地动脑，可以保持你心态的年轻，而且一旦顾客信任你，你的推销事业将可如细水长流般源源不断。达到这种境界已经不是干工作的问题了。
推销事业与其他行业最大不同的地方是任何人都可以捷足先登，它可以很早就开始。赖利是一名达拉斯的高中生，他在10岁时申请到社会安全局工作，不过在此3年之前他就开始从事推销业了。当时他受雇于自己的母亲，在街头巷口卖糖果，11岁时到一家商店帮佣，薪水是每小时2美元。不过最后他还是禁不起推销的诱惑，开始帮忙卖起灯具来。赖利14岁时，母亲开了一家杂货店，他和其他兄弟便卖命地替母亲促销生意。他表示，推销并不难做，它相当地简单，只要你能了解有关产品的特性和价格即可。因为顾客所问的不仅仅是价格和型号，他主要的工作就是引导顾客做出正确的选择。赖利同时强调，有朝一日他想单独投资股票及石油市场，他有信心做好每一项买卖，认为不出20年，由他一手主创的霸业将在全美崛起。
从上面维克多与赖利2人活生生的例子证明，推销事业可以进场早、持续久，是一项老少咸宜、终身可以信托的行业。
金克拉认为自己就是一名骄傲的推销员！金克拉曾在报纸上看到过一篇名为《我是一名骄傲的推销员》的文章，现节录共勉如下：
我是一名骄傲的推销员，因为有我和数以百万计从事相同工作的人共同创造了美国。因为即使厂商的产品再好，如果没有我们辛勤地到处推销，只能坐以待毙。聪明的爱迪生发明了电灯，不过却说服不了固执的人们正眼一瞧。当第一部缝纫机问世时，波士顿的人们不但不领情，还将它砸个粉碎。火车也被当成怪兽诅咒，因为人们相信只要坐上半个小时，人们的血液就会停止。发明电报的摩斯无法说服议会相信电波的存在。这些一切的一切，都是靠辛勤的推销人员凭着三寸不烂之舌到处推广，否则我们便不可能享受到驾驶汽车、使用电话、观看电视等现代文明的便利。
总之，推销事业是美国经济发展的原动力，美国之所以能成为世界唯一超级大国，就是有着无数默默努力的推销员。如果在世界上没有了推销员，我们很难想象经济的发展方向如何。
积极的心态能改变你的命运
金克拉所讲的这个这位牙医为什么是个专业的推销员呢？他讲的意思是说推销其实无处不在，如果你的心态是积极的，那么你的命运也就会改变。而积极的心态还在于你应该随时随地向你的周围的成功的人士学习。
金克拉的朋友汤姆·麦道格医生是个真正的专业推销员，他是个牙医，一位极出色的牙医。他巡回全国各地讲授如何成为成功的牙医，如同所有成功的专业人士，他所传授的正是他所实践的。金克拉第一次上他的牙医诊所时，遇到的是一位极为友善且富有热忱的接待人员，一位助理引导金克拉填写新的病历资料，并请金克拉在接待室坐一下。金克拉刚坐下不久，另一位助手立即前来带金克拉去见医生，做初步的检查。从金克拉进诊所到离开，所有诊所人员的表现都很专业。不仅仅只是麦道格医生给人专业牙医的感觉，他诊所的其他人员也都给人相同的印象。麦道格医生告诉金克拉使用牙线的重要性，他的两位助手们也微笑着建议金克拉照医生的指示使用牙线。麦道格医生是个注重预防的牙医，金克拉强烈地感觉到他诊所的所有人员都期望金克拉能保有健康的牙齿。这是最好的执业方式，既能建立良好的人际关系，也能靠服务促销商品。麦道格本人说得好：牙医师促销其服务的最佳方式，即是要诚心待人，这在其他的专业领域也适用。当你的内心倾诉时，能带动最诚挚的沟通，而只有在一个人真心信服其服务或商品时，他才能诚心与客户沟通，因此他必须花费心力去了解他提供的服务或商品，并必须确信他提供的服务或商品的确为顾客所需。麦道格虽然不是推销员或销售训练师，但他所说的话比任何推销员或销售训练师都更有冲击力。
顺便提一下金克拉对一个专业加油站经营者的感悟——
多年以前，加油站并非如现在一般只是个将油箱加满油的地方，在那时，金克拉认识了一位当时的超级推销员汤姆·方登。金克拉永远忘不了驱车至乔治亚州德卡图加油站的那一天，当时金克拉的油料已经耗尽，大雨倾盆般下着，金克拉把车停到加油机旁停下车子，但金克拉示意加油人员不用急着冒雨跑过来加油，金克拉想先躲一下雨。金克拉做过自我介绍后，和站长攀谈了起来，金克拉告诉他说，这可真是个对生意不利的坏天气，然而汤姆回答说，“事实上，这对我而言反倒是件好事。”好一个雨天成交法的创造性思维！
在这个基础上，下面要将一个充分发挥积极心态的力量的典范介绍给大家。
他的名字叫斯通，小的时候尽管家境十分贫寒，克里曼特·斯通的母亲却很有经济头脑，她把省吃俭用攒下来的钱投资到底特律的一家小保险公司，后来她还做了这家公司的保险推销员，那时的斯通只能有十几岁。
斯通母亲的投资是用以成立一间保险经纪社，替美国伤损保险公司推销意外保险和健康保险。这是个冒险的举动，因为如果不能把保单推销出，投资就不可能回收，而推出一份保单，她就收到一笔佣金。作为经纪社里唯一的推销员，斯通的母亲把上帝看作是一个生意伙伴和精神的支持者，为了获得勇气、启示和做生意的运气而祈祷。比较幸运的是，随着时间的推移，这个经纪社逐渐发展了起来。在初中毕业升高中的那一年，斯通利用暑假帮母亲去推销保险，这年他16岁。按照母亲的指点，斯通来到一幢办公楼前。但从何开始呢？该怎样推销呢？他不知道，徘徊了一阵后，他有些害怕了，想打退堂鼓，毕竟他还是一个未成年的孩子。回忆这一段经历时，期通说：
“我站在那幢大楼外的人行道上，不知道自己该怎样去做，更不知道自己能不能推销出去……我一面发抖，一面默默地对自己说：‘当你尝试去做一件对自己只有益处，而无任何伤害的事时，就应该勇敢一些，而且应该立即行动。’”于是斯通毅然走进大楼。他想，如果被踢出来，就再一次壮着胆进去，决不退缩。斯通没有被踢出来，而且那幢办公楼的每一个房间他都进去了。在这间办公室遭到拒绝，他便毫不犹豫地去敲开另一间办公室的门，不断地劝说人们买他的保险。斯通几乎跑遍了整个办公楼内的所有办公室，终于有两位职员向他买了保险。区区两个客户算不了什么，但对斯通来说，意义远不止成交了两笔生意，这是他在推销保险方面迈出的重要的一步，同时，他还找到了该怎样去克服心理障碍并向陌生人推销的方法。
第一天的推销，他发现了一个秘诀，就是从一间办公室出来后应立刻冲进另一个办公室，这样做是不给自己时间犹豫，从而可以克服自己的畏惧感。对此，他曾说：一位成功的推销员，应该具备一股鞭策自己、鼓励自己的内动力。只有这样，才能在大多数人因胆怯而裹足不前的情况下，或者在许多人根本不敢参加的场合大胆向前，向扎伊尔的高境界推进。正是这种推销员，凭着高度的乐观、自信和上进心，凭着鞭策鼓励自己的内动力，总能克服害怕遭人白眼和被拒绝的“心魔”，勇敢地去向每一个他可能遇到的陌生人推销自己的商品。
那天，斯通自我感觉相当的不错。他想，总有一天自己会成为一名优秀的保险推销员的。第二天，斯通又出去推销了，这一天他卖出去了4份保险。第三天卖出去6份。随着拜访次数的增加；推销技巧的提高，他的成交量也逐渐增多，每天成交生意由10份、20份不断提高。随着推销业绩的不断高涨，斯通对自己做了一个全面的分析。他发现，正是因为自己有了“积极的心态”，才获得了如此巨大的成功，这就是自我鼓励的力量。在20岁那一年，克里曼特·斯通只身一人来到了芝加哥，并在那里开设了一家保险代理公司，他给这个公司取名为“联合保险代理公司”。公司刚开张时，工作人员只有斯通一人，但他决心要使这家公司办得像它的名字一样堂皇。在公司的开业初期，靠着斯通的不懈的努力，生意十分红火，公司的信誉和前景受到了当地人的看好，没有人怀疑这个新的公司会办不下去。而斯通自己也信心十足，不断地扩大自己的业务范围。他的业务范围很快扩展到了伊利诺斯州的其他地区，生意也一天比一天好。有一天他居然拉到了120多份生意，真是令人难以置信。这期间，斯通依靠辛勤拜访客户和利用自己“积极的心态”作自我训练和自我激励，从而达到了在别人看来几乎是不可能达到的推销量，确实令人十分兴奋。随着公司经营规模的不断扩大，客户增多，斯通开始觉得，该雇用一两个帮手了。于是他很快雇用了一批推销员，帮助他的公司开展业务。不久他在全国雇用的推销员达1000多人。他的经营局面已基本上在全国打开了，而这时的克里曼特·斯通还不到30岁。然而好景不长，正当斯通的保险代理公司蓬勃发展的时候，出现了全国性的经济不景气，人们都没有钱买健康保险和意外保险了，即使那些有钱的人也宁愿把钱存下来而不愿意投保了。
面对这种局面，斯通的1000多名推销员，大多已失去了信心，有一阵子连斯通本人也感到好象要走上绝路。斯通不停地思考如何应对所面临的困难。他向他的推销员们讲述他自己的亲身经历，并告诉他们成功的两条秘诀：一条是在遇到困难或处于困境时，如果能用坚定、乐观的态度来对待，就可以从中得益；另一条是推销能否成功，决定于推销员，而不是顾客。
为了证明他说的不是空洞的教条，斯通身体力行，亲自去推销。在经济大恐慌的时期，斯通每天的成交数竟与他以前在最鼎盛时期每天的成交数相同。
虽然推销员们被斯通的非凡的能力所折服，但大多数人还是不知道他的诀窍在哪里。因此，斯通根据他的“积极的心态”编写了讲义，发给他的推销员们，并开始为这些推销员们开办推销课程，其内容是说明“积极的心态”的一些大原则，再加上一些推销术的小原则。积极的心态是正确的心态。正确的心态是由“正面”的特征所组成，比如信心、诚实、希望、乐观、勇气、进取、慷慨、容忍、机智、诚恳与丰富的常识等等都是正面的。至于消极地、颓废地心理态度，它的特征都是反面的。尽管斯通作了不少的努力，但还是有许多人辞去了推销工作。虽然人数大大减少，但留下来的这200人完全接受了斯通的“积极的心态”，并且受到了整套严格的训练，得到了他的真传，成为一批推销精英，这200人所得的成绩超过了以前1000人时所取得的。斯通的公司元气很快得到恢复，几年以后他便成了一位年轻的百万富翁。
克里曼特·斯通的“积极的心态”这一思想随着他本人推销事业的成功，和他的名字一道传遍了全美国，并且影响着无数人的观念和行为。
如果一个人始终保持积极的心态，养成“立刻行动”的习惯，那么他就会在处理事务时能够从潜意识里得到行动的指令，将想法付之于行动。我们再来引用这个例子。孟列是个保险推销员，打猎钓鱼是他的一大嗜好，只是太花时间。有一天，当他依依不舍地离开心爱的鲸鱼湖，准备打道回府时突异想：在这荒山野地里会不会也有居民需要保险？那他不就可以同时工作又在户外逍遥了吗？结果他发现果真有这种人。他们是阿拉斯加铁路公司的员工，他们散居在沿线500英里各段路轨的附近。孟列就在得到这个主意的当天开始积极计划。他不肯停下来让恐惧乘虚而入，自己吓自己会使以后的主意变得很荒谬，以为它可能失败。他也不左思右想找借口，他只是搭上船直接前往阿拉斯加的“西湖”。孟列沿着铁路走了好几趟，他成为那些与世隔绝的家庭最受欢迎的人，不只因为没有人愿意跟他们打交道，而是孟列在前来拉保的同时，他也代表了外面的世界。而在这同时，他也正在做一件自然而然的事：倘徉于山野之间，打猎、钓鱼，过着他梦想已久的生活。在人寿保险事业里，对于一年卖出100万元以上的人设有光荣的特别头衔，叫做“百万圆桌”。孟列在他把突发的一念付诸实行以后，一年之内就做成了百万元的生意，因而赢得“圆桌”上的一席地位。假使他在突发奇想时，对于做事的秘诀有半点迟疑，这一切都不可能发生。
克兰·赖班小的时候，右手的食指不幸发生了骨折，医生为他进行了一次接骨手术，但没有完全接好，虽然痊愈了，却造成了食指的永久性弯曲，深深地迷上棒球的克兰很是沮丧，这次受伤留下的残疾几乎要为他的棒球运动梦想画上一个句号。
他接受了斯通的积极心态的思想，很快从沮丧中走出来。有时候，看起来很不幸的事，结果却是幸福的化身，这要看你采取什么态度而定。俗话说，每一种不幸都会含有更大利益的种于。
克兰一直保持一种积极心态，继续打球。他不久就发现自己有天生一只投球的手臂，更发现那根弯曲的手指也能派上用场——正是由于这只弯曲手指，他能投出一种很特别的旋转球。克兰因而信心大增，他年复一年地苦练这种旋转球，终于成为一个好投手。
那么，克兰究竟是怎么做到的呢？天赋与辛勤的苦练当然都是他成功的因素，但更重要的是心理态度的转变。克兰学会从不幸的环境中找到好运，他使用积极的心态，终于把成功吸引过来。那么怎么才能培养“积极的心态”呢？斯通说：“最好的办法是从工作中寻求满足。”他说：
“也许工作并不那么容易，那么你应该多做调整来配合自己的个性和能力，使自己快乐。这种方式可使自己的态度由消极变为积极。
“如果你能培养炽烈的欲望来这样做，便可以用新看法和习惯来改变原有的。不过在改变自己的看法和习惯以前，要先做好面对心理和道德冲突的准备。只要愿意付出代价，一定可以获胜。这样你就会快乐起来，因为你做的正是顺手的事。”
所以，要想成为一位成功的推销员，应该具备一股鞭策自己、鼓励自己的内动力。只要愿意付出努力的代价，你一定就会有所收获。一个伟大的主意诞生之后，就应该马上开始采取行动，不要让恐惧乘虚而入。在本书中，金克拉将会用许多例子来说明它的意义：将乐观转化为动力！！而乔·甘多弗的乐观则来自他对产品的高度信任。事实上，许多成功的推销员都有相似的地方。
伟大的推销商乔·甘多弗在1975年卖掉了10亿美元的保险。他的推销成绩就像两分钟之内跑完一英里，或者一个职业棒球手一个赛事打出100个本垒打。好多人对此感到不可思议。乔认为，只要你能了解人性，你也能每年推销几亿美元的人寿保险。但是，善于了解人的基础是什么呢？他是怎样走上事业的辉煌的呢？一切都从他对自己推销的商品的信任开始。乔说：如果你不相信自己所做的事，那么，你不可能做好任何一件事。我相信人寿保险。在我自己购买100万美元的人寿保险之前，我无法向人推销100万人寿保险，后来当我自己购买了100万及接下来的几百万之后，我发现我可以充满自信地游说我的顾客，告诉他为什么需要100万或几百万的人寿保险。乔对他的商品是如此相信，他确信每一个他约见的人都会从他这儿购买这些商品。大多数推销员在顾客开始点头、询问保险费或询问是否要体检时才敢肯定这笔交易有戏，而乔认为这些只是一些常规的信号。乔承认在他最初涉足保险业时他也是通过顾客的这些反应判断一笔生意是否会做成，而现在他需要的唯一的成效信号是第一次约见。
乔·甘多弗认为一次约见就能断定他是否已得到一笔交易。但是，大多数人寿保险推销员在会见顾客时都是怀着恐惧心理的，生怕生意做不成，也许这是一种条件反射，因为他们已习惯于失败。那么，乔·甘多弗怎么会对成功如此自信呢？乔的成功来自一种精神信念。作为一个虔诚的教徒，乔每天都作祈祷，当然，乔不是只依靠祈祷来获得成功。他每天早上五点起床，在他最初创业的几年，他不仅把每周工作时间延长到七天，还充分有效地利用时间。对于时间，他说：“你得明白，成功的人士都有一点，都喜欢在早上会见客人，我所认识的成功人士都有这样的工作习惯。他们也很欣赏我的工作习惯，他们会对自己说，这位甘多弗干他的工作真卖力，就像我干我这一行一样；那么，他在他那行里肯定与我在我这行里一样能干”。你看，他们都辛勤工作，他们尊重努力工作的人而不喜欢游手好闲之徒。除了勤奋工作、利用时间和开发时间之外，我没有其他办法可想，我想这对任何人都一样！
对推销员来说，安排工作很自由，你可以一天工作10多个小时，也可以1-2个小时，甚至休息，都没有人来干涉。但像甘多弗这样延长工作时间，并形成习惯者少之又少。
在工作时间内，乔从不干没有目的的事，即使是他每天的吃饭都很有安排。他从不去找别人闲谈，或者应付那些找他闲谈的人，一天之内他与人的交谈均与工作有关。他说我成功的秘密相当简单，为了达到目的，我可以比别人更努力、更吃苦，更多数人不愿意这样做。甘多弗用自己的亲身经历证明：“时间就是金钱”。对推销员来说，绝不是陈词滥调。他奉劝所有推销员珍惜时间、聪明地利用时间。一天有1440分钟，你越珍惜时间，你的推销成果就越大。每当初次与一位顾客会面时，甘多弗把名片拿出来，先做自我介绍，还不光是出于互相认识的需要，更表明他是一位辛勤工作的人。在名片的右上角有百万美元圆桌的字样，左上角写着NOA，这两个是工作方面的荣誉。为什么这样做呢？乔·甘多弗是在向顾客挑明应该跟他做生意的理由，而且这个理由顾客能够认同，那就是辛勤地工作！
顾客对乔有了一定的了解以后，他们就开始进行一次漫长的谈话，许多推销员在会面以前就花很多时间做了大量的研究工作，而甘多弗从不这样做，事先他什么都不想知道，因为这样会导致先人为主。乔常常会与一个大客户谈整整一天，有的时候预备性会谈就长达数小时，乔会问客户许多问题。
一开始甘多弗就问顾客各种各样的问题。比如“你在哪儿出生？你有兄弟姐妹吗？你的教育背景怎么样？在哪儿上的学？你如何进入汽车业的？”他一直问顾客许多问题，面前只放一本记事簿和一支笔。
“大多数推销员最大的问题在于他们在与顾客的会面时自己谈得太多。通过提问和聆听，我发现我卖的保险更多。到最后顾客会自己推销自己。事实上，我相信推销员应该遵循的一条很好的原则是：在对方说完而你准备说话之前在心里从l数到5。许多推销员在与顾客的谈话中口若悬河、喋喋不休，这样经常会打断顾客的思路而且有可能让对方感到不快。你必须记住，一个人的声音对他自己来说是世界上最伟大的声音，所以他要想说就让他去说。如果不听他说话，就没有任何其他方式能表示出你对他真正感兴趣。”随着谈话的进行，甘多弗开始向顾客问一些复杂的问题，诸如“你为你的妻子保险了吗？孩子们呢？你打算让他们受什么样的教育？你参加了什么退休金计划或利润分成计划吗？我看你刚以100万美元买了这幢房子，你有分期付款保险吗？你刚以98万美元收购了这家公司，你有没有买骨干人员保险？如果这位骨干离开公司对公司有没有什么影响？”乔的预备性谈话恰恰体现了他的推销哲学——推销是98％对人的了解加上2％对商品的知识。对此，他说：“如果你不走出去与他们接触，你永远无法了解他们，问一大堆问题然后认真去听，这是了解他人的最佳方式。因为如果你自己侃侃而谈，你怎么去了解人家呢？你永远无法了解人家。
“另外，对顾客说话时，一定要直视他的眼睛，永远不要把你的眼光挪开，听对方说话时，看着他的嘴，慢慢点头，永远不要把眼光从他身上移开。我敢担保这样做会对你的推销大有帮助，这几招比你从书上或学校里学的技术和知识还管用。”
美国的一家权威市场研究机构曾经作过一次调查，调查所提的问题之一是：“你是否想投保？”人们的回答中有90％是“不！”这说明大多数的美国人并不喜欢保险。这真是一个有趣的问题。既然人们不喜欢保险，那么在购买保险方面，就不会主动，就会有抵制和拒绝存在。然而，人寿保险所能提供给人们的保障是人们能够接受的，也是其他任何方法无法替代的。
“尽管是美国人不愿意谈论保险，但他们对保险能解决的问题感兴趣。人们不喜欢保险是因为他们不愿意谈起死亡这个问题。人寿保险就和宗教信仰一样，你必须在不迫切得到它的时候得到它，才能在需要它的时候，有一可靠而实在的保障陪伴在你的左右。人寿保险是人们的一种潜在需要。
“因此，寿险推销员要有创意地去挖掘客户对保险的需求，有创意地去处理拒绝和抵制，总而言之，就是要有创意地去销售保险，化不可能为可能。”
当遇到顽固不化的客户时，甘多弗会告诉客户：“这个世界上的芸芸众生，可以分成两类，一类是关心自己的人；另一类是从不关心自己的人，你认为自己属于哪一类？”他发现百分之百的人会说自己是属于关心自己的人。只要客户能赞同、真心地附和推销员的观点，那么离促成生意就不远了。在向百万富翁推销保险时，甘多弗也有其独特的方法。如：“从你的这份保单看确实是一份大额保单。如果你将100万美元存入银行，那你是无法获得6％的扣税后的净利息的，而这个数字也只是区区6万美元而已。如果反过来一看，假如卖给你家庭的是6万美元的现金，而不是一张100万美元的保险合同，那么这个数字就不再是一个小数字了。”
有一次，甘多弗在拜访一位准客户时，恰好客户的会计师也在场。听了甘多弗介绍的每月2000美元保费的长期险投保计划后，这位会计师建议客户不如制定期限，这样一来，保费低，而且剩下的那部分保费可用于投资。得知这位会计师每月向这位顾客收取2000美元会计服务费，于是甘多弗告诉会计师他可以为这位客户找到一位每月只收1000美元的会计师，若这位客户请了月收1000美元的会计师，便可将另外1000元用作投资，但服务效果却难以保证能像这位收2000美元的好。
“推销要取得好的业绩，离不开准客户的开拓。在推销的最初阶段，保单的种类和多少并不重要，能够保证在未来的推销中取得理想成功的只有大量的准客户积累，因此，你必须花很大的精力去收集客户的名单，开拓准客户群体。”
在寻找准客户的过程中，甘多弗发现集体推销要比个别推销来得快。于是他便广泛地打电话给商界朋友，问他们：“最近你们是否考虑或进行过一些有关医疗保险的计划？”这样，不但收集了大量的客户资料，而且为他的成功奠定了基础。通过大量地收集准客户资料和策略地与客户沟通，很快甘多弗便树立起团体保险推销的专业形象，并受到公司的荣誉奖章。
1922年，甘多弗见到了寿险推销泰斗费德文，两人进行过几分钟的交谈。就是这几分钟的交谈，甘多弗得到了足以影响他一生的思想启迪和鼓励。
甘多弗向费德文请教推销的意见。
“尽量打电话。”
“只有这些吗？”
“这是绝招，无以取代。”
“您也是一位平凡的人，总有一天我要破您的记录！”
“如果你认真，肯定能成功。”
再次强调：相信你自己所做的每一件事，你才能做好每一件事。成功来自对成功的信念，你必须记住这是你最有利的武器。
过于乐观有时反而易受挫折
乐观是重要的，但仅仅靠乐观还是不够的。金克拉在介绍推销时往往鼓励读者要乐观进取，不过很多人事后却向金克拉抱怨怎么常常行不通。这些人往往会认为只要乐观进取，则天下没有不能克服的困难。坦白地说，这样的想法显得很幼稚，因为乐观进取只是一种行为上的态度，有这样的想法仅能说可以让你避免过于悲观而误事，至于生意谈不谈得成还得靠其他因素来配合。
因为光凭乐观的态度而无其他有利的条件，要想一举击倒现今世界重量级拳王泰森，无异是痴人说梦。假如你现在得了急性盲肠炎，而金克拉又不是外科大夫，就算金克拉再怎样鼓励你看开一点，一切都无济于事，金克拉想你大概会怪他说风凉话。不过话又说回来，如果这时你们俩正好是在一个无人的荒岛，而你又疼痛难耐时，这番话虽然于事无补，但是你听了之后想必多少也得到一些安慰吧。
如何将单纯乐观的想法转化为动力！！
其实要将单纯乐观的想法转化为实际的动力一点也不难。仅仅知道乐观一点，恐怕还是不行。金克拉认为这不但对你没有任何帮助，反而会让你在现实面前跌得鼻青脸肿。有了简单的了解之后，你将会清楚地认识到金克拉认为的乐观是一回事，实际情形可能又是一回事。因此有了必须的乐观的想法之外，还要有其他条件配合才行。金克拉的销售圣经绝对称得上是一本教人乐观进取的书。不过书中除了强调要有乐观进取的精神之外，它还教你如何掌握客观的条件。此外，它还提供你方法、步骤和过程，值得你细加品味。金克拉着书立说的诀窍是，除非金克拉知道确切的方法和步骤，否则不会轻易鼓励大家盲目仿效。有了本书的精神和概念，你对公司或顾客的心态与想法将可了然于胸，进而见招拆招，销售量自然就会节节上升如日中天。对于没读过本书的读者来说，因为他们对于相关技巧浑然不知，一旦在推销实战的过程当中，当碰到顾客提出的一些奇奇怪怪的问题或借口时，你往往会手足无措地当场愣在那里。然而读过本书的你就可能不会发生这样的窘境。只要你能熟记本书各章节所介绍的各项技巧，保证不费吹灰之力，你就可以自己轻易地加以解决。本书所介绍的不仅适合各公司的管理阶层阅读，对你来说当然更是一项推销的利器。你个人的想法和认知态度完全取决于心理作用。你之所以是现在的你，完全决定于你个人的观念。观念一变天地宽，思路决定销路。因此只要观念一改变，你的态度和行为也就会随着改变，成为一个完全不同的你。
一生中梦寐以求的东西，比如说像财富、事业、健康、幸福和成功，没有一样不是大家想要的。如果目前这些东西你认为一样也没有，或者就算拥有少许，但程度上还不足以让你满足，则可能你正碰到这两种状况。先要改变你的想法，而在改变想法之前则先要改变你的认知。所以说，当你想要拥有财富、事业、健康、幸福和成功之前，首先你必须拥有一颗乐观进取的心。想改变自己的人生观方法有很多，比如说多交一些你认为是积极进取的朋友，多读一些励志的书，或者是多听一些激励大众奋发向上的演讲，或者是多看看电视上那些现身说法的成功例子。这些都不失为办法，相信都能帮助你朝着拥有财富、事业、健康、幸福和成功的大道迈进。
总之，推销事业成功与否只依赖你是否能用心的去倾听和观察。这是你接近人心和人性的基础。
在金克拉大半辈子的工作经验中，碰到过形形色色的人，他们有的每日反凭赚取蝇头小利维生，有的是做一笔生意就可以吃上半辈子的富商。不过，不管他们做的是什么，在这些行业当中有人生意鼎盛，有人差强人意，然而却也有不少人濒临破产的边缘。为什么会这样呢？原因无，因为生意人人会做，只是巧妙各有不同。而其中往往是形象好、态度积极和勇于任事的人更能够赢得顾客的青睐。所以在大家都在苦度岁月时，善于打破传统、创新改造的人依然能屹立不倒。所以不可忘记乐观但是也不可乐观过度。关键是要将此转化为动力。
成功的推销商应该有什么样的心态
下面我们将会谈一下推销商的良性心态的内蕴和养成问题。着名推销商乔曾说．我有两个忌讳，一是我不相信在工作中抽烟的愚蠢的推销员。我不愿意业务联系严格固定化，所以不希望给人留下“宣传家”的印象。对我来讲，最难以忍受的事情是推销员点着烟，让烟气污染着我正呼吸的空气，在我看来，这是对我或其他人最大的不礼貌，假如他问我能否吸烟倒还可以。但在大多数情况下，顾客是介意的，出于礼貌他也许会同意，关键是吸烟者不知道自己冒犯了别人。我甚至更进一步，认为在销售谈判中即使顾客抽烟，推销员也不该吸烟。烟是有害的，因为吸着烟的人总不得闲，而且顾客也会担心推销员会把烟灰弹在办公桌和地毯上，另一方面也会使推销员把眼睛从顾客向别处移开。
我的第二个忌讳是有顾客在场时喝酒。很明显，最不好的是你吵完架后走进某人的办公室。我奉劝你不要和顾客喝酒，即使他和很多推销员喝过酒，你也不能跟他喝。我进一步要提醒的是你必须限制自己在公开场合喝酒，那里顾客可能会看到你。我不喝带酒精的饮料，所以我强迫自己不喝酒；但如果你喜欢，我们可以在自家或其他私人家喝。我认为，一个专业人员有义务一天24小时的行为作派都有专业气质。这个劝告适合医生、律师、政治家、政府雇员、CPAS以及其他与顾客有密切联系的工作人员。总之，如果你见到的医生或律师没有专业气质，你会感到不舒服。如果你没有职业追求，不想取得成功，就不会自觉培养专业气质。
有时我自问：“乔，和朋友们在俱乐部干几杯不行吗？”我的回答总是否定的，我觉得顾客们不希望推销员们行为不轨。一个推销员是带着很多私人信息的，你不能看着这些信息被浪费掉。这也许意味着毁掉别人的欢乐，但在我透露信息之前，如果您想成为最能赚钱的推销员的话，你就应做好出高价钱购买的准备。
与你的顾客保持通讯联系是一种来自内心的真诚感谢！他的行动意味着关系的深化。
在你整个实现销售过程中，你一直在对你的顾客强调你为他服务。现在头脑中还在有这个想法。成交以后给他写张便条、打个电话让他知道你是多么感谢他的购买。
一位第一次与你成交的顾客接到你的电话：“汤姆，我现在打电话是感谢你昨天订购我公司的货物，我真感谢有这样的机会同你做买卖，如果有什么需要我帮你忙的，请给我打电话。”他接到你的电话后那样地感激，是会令你感到吃惊的。
而我呢，总是坚持送个这样的便条：亲爱的约翰：
祝贺你今天下午对于你家庭生活保险的新决定。如果今晚我不祝贺你，我就感到太晚了。
这确实是建立未来美好金融规划的重要步骤。我希望我们的会面是今后长期持久联系的开始。再一次感谢你与我们做的生意，并盼望着你的每件事的成功。
忠诚的乔·坎多尔弗
静下来想一想，乔的这种心态有其内在的价值。当你买一辆汽车，一台复印机或一件皮大衣时，你最后一次收到感谢信是什么时候？如果你曾收到过这样一封信(我曾收到过)，我打赌你会自言自语道：“瞧，这家伙的确与其他推销员不一样。跟他打交道不挺不错。”
通常，我们面对的买主是内心充满疑问的。我们每个人都曾听到过对推销员这样的议论：“他们总是卖你东西时在你面前，而当你需要他们的时候，他们又在哪儿？”自然，这涉及到购买的货物出现问题时候的服务，这样，你的第一张便条就会暗示他，自己不是在同一个差劲的推销员打交道，恰恰在他有点“购买者的懊悔”时，你使他认识到“我最终没有认错他”。
如果你不同顾客保持联系，那也谈不上优质服务。有时，因为与你保持着联系，他自然会感到心情平静，你做着他希望你做的事情。例如：一个房地产代理人可能会同一个试图卖房子的顾客保持紧密联系。可常常是这个代理人为这个顾客做了许多工作，这个顾客却不知道。那么，当他要为20万美元销售价付百分之六的代办费时，顾客就会为这1万2千美元的代办费感到不自在。问题是他根本不知道这个代理人在后面为他做了些什么。因为这个代理人没有告诉他。
要是一个房产主不得不给房地产代理人打电话问他们发生什么事情了，那你的工作做得就太糟了。应该是代理人不断给顾客打电话，使他知道进展如何：“喂，好消息，借贷者一致同意承担你房子的抵押义务。”“今天在你上班时，有两户察看了你的房子。明天两点我还带另一户去看你的房子。”“价值分析评价将在星期五两点给你。”“为多方面需要，我要拿着相机给你的房子照几张照片。”“今天我写了份广告我念给你听听，你有什么意见再加到里面。”
所以，要是你在为你的顾客办事，没有必要对他保密——让他知道。你不让他知道，你就得不到能带来收益的顾客。
告诉顾客好消息不是难事。而当有坏消息时，你也必须要迅速地告诉他。这种补充是优质服务的一部分，并且，必须毫不耽搁，立即通知顾客。例如，一个保险机构可能延期通知申请者，告诉他承保人正把保险费估定为千分之十这个令人失望的消息。对于告诉顾客的坏消息，每个推销员自己也深感不利。我的忠告是遇到此事尽快处理，别耽搁了使之积聚起来。在诸如此类的情况中，你最好尽可能快地把消息通知出去，如果你耽搁了，事情只能更糟。要肯于接受这个观点：疏忽问题是不能解决问题的，如果你忽视了顾客，只能使顾客走掉。要记住，你的工作就是不断向顾客传递信息。你不能耽误通知顾客新情况的时间，千万别忘了对于两个地方的人来说，电话最便利。一个推销员没有任何借口不与顾客保持不断联系——除非这个国家没有电话设施。我可以自豪地说我一天二十四小时都在打电话，包括周末，我告诉他们，在我约定要卖给他们东西的时候，只要需要我为他们服务，我就对他们负责服务到底。要随顾客的方便行事，而不是你的方便。你绝不能依赖于过去的成绩。认识到不要让自己太骄傲这很重要。你的生意越大，就越要关注给予顾客的服务质量。在已尝试了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法是销售后忽视顾客。
要给顾客打电话说为他们服务，就得真为他们服务。我不靠款待做生意。我同大多数顾客做的生意都很成功，他们很内行。他们像我一样，开展工作时，他们对我卖出的保险单付很高的保险费。有时几百万美元的保险单就付出几万美元的保险费。这就是笔大生意，而我深知他们也是很珍惜自己的钱的。
推销员说：“我刚刚来此地，所以我想顺便走访一下。”这就没有建立一个推销员与顾客的良好关系；这是失败的，因为你没有形成一个固定的习惯。首先，顾客很珍惜自己的时间；实在不想让任何人进家打扰自己。事实上，如果你经常去他家，他就会警告雇员替他暗示让你走——当你进去时，他自己不能这样办的话。其次，他会想如果你必须做的全部事是到处乱出主意，那你的时间就不太值钱——而他就会失去对你的尊敬！想想看，用这种办法做生意得不偿失。要：“给予切实的服务，而不是嘴上服务。”这才是内行的销售。
乔的另一个观点是做一个友好的使者，真是英雄所见略同，这一点与金克拉的一些思想是一致的。乔说：“我从没有忘记我之所以在我的推销生涯中能成功，是由于我信任我的顾客，由于这个原因，我总喜欢想他们，想他们对我来说是多么的重要。除了给他们以周到的服务外，我还经常为他们做一些小事情，以表达我的心愿。首先正像我以前提到的，每一个新的用户都会得到一封感谢信。几年后，我给那些从我这里购买了上百万美元保险单的顾客寄上一枚刻有胡桃图的胸章。当我最初寄出这些胸章时，我就同美国汽车商协会的会员做了许许多多生意。在他们的年会上，许多人在这些商人之中谈到：“你从坎多尔弗那儿得到了一枚胸章了吗？那胸章真漂亮！你也去购买一张一百万美元的保险单吧！”好象他们都是同一个高级小俱乐部的会员一样互通有无。这就是我的方法，让他们每一个人都知道，我是非常感谢他们同我做的生意。由于我一开始推销人寿保险时，就给每一个客户寄上一张生日卡或圣诞卡，每个客户都非常高兴收到一张生日卡。几年后，那些自认为身体非常健康的和老于世故的顾客也和我建立联系了，并问我得到一张生日卡对他们来说意味着多少费用。一般来说每个人一年中最多才能收到几张生日卡。简直不可想象一张小小的而且费用低廉的生日卡却能够产生如此大的作用。有一次一个客户的孩子对我讲：“乔，当我还是孩子的时候，我父亲就给我参加了人寿保险，你就开始给我寄生日卡。我都把你当作是我们家成员之一了。在我知道什么是人寿保险之前，你就使我想成为你的用户。”寄生日卡这种方法并不是只局限于人寿保险业。无论你推销什么，只要打听到你的用户的生日——就可以开始寄这些卡了，我保证你的工作将是有诱惑力的。我也经常给我的用户一些暗示，使他们回想起我们成交的周年纪念日。由于任何事情都可能发生——不仅是人寿保险业。其他行业也是如此——让用户们回想起我们成交的周年纪念日是非常重要的，在人寿保险业中，在一个家庭里从出生到死亡各种事情都可能发生。我也寄一些调查表给客户，让他们来填写。调查表给我一些反馈，使我知道他们现在正需要什么。所有的用户每月还可从我这里得到一张公司月税单，给他们的最新税的变化情况可能会影响他人，我常寄给那些我认为可能是有兴趣的人一些杂志或报刊文摘，我也给那些大客户一些非常漂亮的圣诞礼物。像我给这些人寄礼物一样，他们反过来为我做了许多圣诞礼物。像我给这些人寄礼物一样，他们反过来同我做了许多生意。另外，任何人只要给我帮助。无论是其结果如何，他都会得到一封感谢信。像一个友好的使者一样为他的客户服务，我认为这是每个推销员工作的一部分。据我所知，每年销售大约为1万套住宅的大房地产公司，其机构内部有些特别的雇员。他们的职责是跟踪每笔交易，并询问买主和卖主是否满意代理人为他们所做的服务。这些经纪人也教他们的推销员如何才能想得周全。例如，当一个家庭卖掉房子准备离开这个地区时，推销员们马上邀请他全家去吃晚饭或为他们全家准备好了搬家时所需要的食物。这个公司的推销员总是为新住户提供周到的服务——例如：在门前种些花草，放一个带有黄铜包头的墩布等。另一些推销员定期寄出一些“特别卡”，其目的是让他们的顾客记住他们的名字。这些卡做得很巧妙，经常含有逗人发笑的言语或图片。这些卡是特别节日时，为祝贺这些节日而寄出的。像万圣节、感恩节或情人节等。如果你有兴趣，你会发现一年中每个月都至少有一个节日。我认为寄这些卡是个好主意，费用低廉，但产生的效果极好。推销员可以做许多种不同的事情来促进友好的关系。重要的是发展友好关系以便你能够同你的用户保持联系。正像万圣节或情人节卡所表达的。有时推销员要研究一种方法使用户常常想你。最重要的是他们知道你在关心他们——成交之后你没有忘记他们。
滚雪球效果就是如此，让整个世界都知道你给你的用户所提供的是优质服务。我不管你推销什么——如果你把你的一生都献给为你的用户而提供优质服务，那么你在推销工作中有80％是来自老用户的帮助或是再次成交。只要你继续这样采取以服务为导向的态度，你将不会发愁成不了一个出色的推销员。只要注意一下优秀的推销员，你就会发现心满意足的用户会招来更多的心满意足的用户。这就是滚雪球的效果——你在消费者之间建立起了坚实的内核，每年这个内核一层层地加大。不幸的是，许多推销员并没有认识到在现实的消费者周围建立基础的重要性。在他们寻找新用户过程中没有注意对老用户要服务周到。结果，他们很少得到老用户帮助，也很少得到再次成交。服务，服务，再服务！给你的用户如此多的服务，他们将会感到内疚，甚至想为你做点工作。有人认为给予用户太多的服务会把用户惯坏了，这种观点是非常错误的，从长远看这不仅欺骗了用户也欺骗了推销员自己。不要以为你的用户是不成问题的。如果你没有给用户一些他认为应该的并且是必要的服务，我保证你不仅不能从他那里得到帮助，而且你还可能失去很好的成交机会。在我的人寿保险行业中，许多推销员认为人寿保险单会年复一年地自动更换。这些推销员忘记了人寿保险可能会被取消——如果你没有好的服务，用户就会取消。
一个房地产经纪人告诉我，一个推销员可能在整个成交过程中做得很出色，但有时因为一件小事，比如没有给用户大门的钥匙，就可能激怒用户的不可挽回的麻烦。正是由于这些微小的事情不能满足用户，公司的名声就可能在非常短的时间内毁灭。一个非常出色的推销员会告诉你，如果你在推销，你就是在做服务工作！让我再重复一次：我不管你推销什么，你必须以服务为导向，你的服务不是太多了！成交以后你首先要马上同你的用户取得联系，以便提供服务。把你自己塑造成对用户随时都是有用的形象。让整个世界都知道你所提供的是杰出的服务。从长远来看，你的成功将直接取决于你的信誉。
你的所做所为(当你知道如何去做时)是衡量你思想状况的最好尺子！我们在下面将会谈许多，从如何进行预测到成交后的善后服务，把整个推销过程进行了分解并分别进行了考察，如果你相信我所说的每句话并愿意冒一定风险按我所说的去做，你肯定要比原来挣的钱要多。但是，在掌握这些技巧使之成为赚钱因素之前，还有一个困难有待克服。这就是必须将有关销售行为整体化。正如汽车启动、给油、朝着既定目标驾驶是一个连续的整体活动一样。奇迹般的因素不来自书本，而来自你的大脑。
我的意思是，你的态度或思想状况决定你是变成一个十分成功的推销员还是变成一个平庸者。如果你难以早起，不愿接受新一天的挑战；如果你将可能的对象拒之门外；如果当一个客户没有给你回电话或是失约你就感觉难以容忍，你的这个毛病就必须矫正。缺乏自信的人常常有失业的经历，这些人总希望有不同的产品、不同的顾客、不同的环境来转变他们的生活。而实际上，这些东西很难有多大效果。许多人带着身上的缺点从一个职业转向另一个职业。这些缺点的普遍特征是抱怨不幸运，没有机遇，没有足够的钱财等。
但就是没有抱怨他们自己的态度。我很明白，那些失去自我奋斗目标的人往往很难有一个良好、积极地态度。只有失败才会激发一个人的嫉妒心。因而产生的后果只能是一个恶性循环，失败产生了破罐破摔的态度，而破罐破摔的态度又必然导致新的失败。
好了，我们从伟大的推销商乔的经验中可以看出他的推销思想和推销意识与金克拉的看法是多么的相似啊！我们在读金克拉的时候没有必要忘记，其实每个成功的人士都有一本自己的圣经。
对于成交法，金克拉曾强调过一件非常重要的事。很显然，成交必然是整个销售过程中最富魅力的部分。许多从业人员有一种错误的印象，就是只要他们能精通正确的成交技巧，就绝对能改进工作的成果。显然地，它会帮助推销员知道如何去促成成交和使用这些成交要用到的技巧。不过，金克拉比较倾向于这样的说法，就是：成交这一部分，不会比销售过程中的任何一部分更为或更不重要。首先，如果你连一个客户都没有，你要成交什么呢？如果你不知道如何去安排一次约会，你又能成交什么呢？如果你的评定过程或简报的能力弱，不论你使用多少的成交技巧，在我们世故的社会里，你是无法藉施压而迫使人们去买你的东西的。如果你真的这样做，你的订单会被取消，或甚至会更糟，使客户非常不高兴。所以，在现实中成交只是销售过程的一部分而已。又因为它是最后的部分，因此只要一笔销售交易备受关注的时候，它就会被赋予更为重要的意义，因为如果你不懂如何达成交易，你就不可能会推销。当你碰到一个准顾客，你已到了一垒。当你能跟他约定碰面，你就上了二垒。当你作了一次有效的简报，你就上了三垒。而如果你不再继续进行下去，那么你就是浪费顾客和你自己的时间。一直到你回本垒意即成交前，你并未对任何人做出有建设性的事情。推销界就有如在棒球场，你必须要每一垒都踩到才算数。即使打击者把球打出全垒打，如果是有一个垒包没踩到，还是不算分。
再相比下去，成交就好比是分数，而这很重要，因为它将投资转成获利。没有成交的交易，其余的过程都是无济于事。成交，主要是一种基于可靠推销技巧的态度。细节很重要，在某种程度上能左右一切东西的发展变化。在一些日常生活的事例中，在古今中外的历史演变中，在一切文艺作品中，细节都是非常重要的。你注意到这些小事情的时候，事情的结果会有很大的差别。像鞋子是否光亮，衣服穿得怎么样，头发是否干净，领带是否打得好，是否干净，有否刮胡子；妆是否保持清新、适当，穿的衣服会不会太厚重或太单薄；是否带着微笑或有礼貌、准时；对顾客的时间掌握是否周详、仔细；你是否会抽烟或嚼口香糖；你是否会以紧随其后的函件及感谢函来建立和组织良好的人际关系网。除此之外，还有许许多多的小事情会使交易成交或流失。列一个这样的清单是无限长的，但在最后的分析中，多半有一两件事会使你的顾客体会到，你真的提供给他服务，让他相信你所做的，是很想为他服务，相信你将把最好的产品、服务，以最好的价格使他或他的朋友能得到最大的帮助。
成交技巧并非先天造就。在所有我们学到的技巧中，或许没有比成交这一项更不自然的了。这对于他们这一代而言特别实在，就一定程度来说，到今天这仍然是事实。懂事以来，就有人告诉我们，不可以看到或想到什么东西就买。孩提时代，大人就告诉我们那种要求是不好的，并且指出那是只关心自己的需要，而不管别人的能力的不好的行为。我们被培养成等到大人拿东西给我们。
不过，当我们进入推销界，每天都有人叮咛我们去要求订单，要鼓励顾客多买，因为推销员是从销售过程中受益，所以很明显是一种很自私的行为。成交是一种经学习实践而来的技巧，而非天生自然学会的，幸运的是，一旦你的想法明晰和正确时，只要努力学习，那么你会学到高层次的技巧。
错失交易双方都是输家。推销员其实是帮助别人解决问题的。如果你已知道如何解决顾客遇到的问题，而他并不向你买，那么不只是你，连他也是输家。一旦你接受这个事实，并且了解推销是一种对买方的教育过程，而且成交就是代表你从学校已经毕业了，那么从现在起你的职业生涯就进入高速起飞阶段了，因为你的顾客受益许多，所以你也跟着受益许多。作为一名推销员，你有必要知道你所学习或使用的每一种成交法，应该给予顾客买的理由、买的原因，或者使他能很聪明地去做对一件事的信息。一旦你了解和接受这前提，就会使你从处于为己的自私立场转成为顾客利益考虑的立场去完成这交易。这种在你想法上重要，甚至可以说是关键的修正，会使你的成交能力大大提高。这个问题之所以重要，是因为有很高比例的交易是决定于一连串的小事情。如果你将面对顾客视为一件大事，那金克拉保证你在月底时的收入必然可观。如果你不能让你的客户感受到你的可以信赖和足够诚意，那么你就无法增加你的成交率，你也就不能发挥全部的潜能。顾客多半是因为感受到你的诚意，而不仅仅是因为你逻辑的高深而被说服。
我们已谈过数种金克拉认为可以增进效率而明确达成交易的方式。现在他要提出一个重要的成交法，这成交法中包含有许多销售课程。金克拉以故事形态来表现它，是因为这个故事易记不易忘，当你想起这个故事，你将会记得成交与课程。金克拉将再度示范有效运用你的声音的重要性，并把你的创意运用于销售中。他也要和你分享当潜在客户说“没兴趣”时，你忽略某些反对意见并不把它当一回事的后果。我们必须向别人买东西！以前当他从事保险业时，让他最沮丧的莫过于此。在处理完基本资料的访谈之后，金克拉回到他的产品说明上，说故事，卖产品、需要以及他们的服务；只为让客户注视着他说：“先生，你知道我们答应你，会让自己觉得有点窘。虽然我们知道保险的重要，但我们不可能向你买任何我们不需要的产品。我的妻子的二表哥隔壁的邻居的最好朋友的叔叔的儿子的同学有一个朋友的女儿的丈夫也在做保险。如果我们要买保险也要向他买。”这就是所谓婚姻成交法。显然这只是个借口，但令金克拉沮丧，金克拉的销售当然是需要的，然而却没有人，包括潜在客户与金克拉的好友将会因此而受益。一天，在想问题之际，金克拉突然有了解决问题的灵感，并发展出“婚约”成交法。这个想法得自法兰克·贝特格的《我如何在销售界里反败为胜》一书。金克拉在1948年读到这本书，直到8年后，他才利用法兰克的信息，并且加上一点创意发展出这个妙法。金克拉设计一张结婚证书，并把它印在漂亮的羊皮纸上。当客户说“我喜欢这个想法，但我必须向某某买”时，金克拉看着他问：“我相信你所提到的那个人以及他所代表的公司是合法的，并且是登记有案的。但是，某某先生，我可以为你做到全美国的保险业务做不到的事。”显然你将听到这样的问句：“是怎样的事？”这时金克拉把手伸进公文包内，拿出结婚证书，并说道：“我可以和你结婚。让我解释一下。”这张证书的上头写着“结婚证书”。然后，“这张结婚证书在金克拉与约翰和玛丽·史密斯间印上日期为1970年8月18日(或者1980年、1990年都没有关系)。基于这个婚约金克拉愿意随时为约翰和玛丽·史密斯服务。他同意随时待命提供咨询与协助。约翰和玛丽可充分享受服务的优惠并且可以不需要任何理由便取消这个婚约。金克拉则不可以有任何取消的理由。”
金克拉注视着他们说：“这个婚姻要有效力，首先你要在此表示同意。”毫无例外地这个人会看着他的太太微笑着说：“亲爱的，你觉得如何？这家伙想同时和我们俩结婚，我们要和他结婚吗？”有时她会笑着说：“我不知道，由你决定。”通常其中一人会说：“金克拉先生，这是合法的，不算重婚吧？你不会让我们惹上麻烦吧？”他笑着回答：“不，我已经和首长、秘书长、保险委员甚至我的小舅子查询过了。每个人都说这是绝对没问题的。”通常这个人会咯咯笑着说：“好！有何不可。”然后提起笔大笔一挥，真的签字了。在去银行的路上发现一件有趣的事。金克拉从没有只签了结婚证书，而忽略了让申请表的空白处也被填上。
借着结婚证书这种方式，金克拉做了两件事。第一，他应用一个审判的终结。第二，他告诉潜在客户：他不是只有做今天的生意，他做的是一辈子的生意；他将成为你生命的一部分，他是你的保险人。这是建立销售的事业。金克拉相信你在阅读本书时，已经问过无数次这样的问题：他现在如何把这个方法应用到他的销售实践中？金克拉曾经和一个兴奋的业务员谈过话，他是杰利·帕克，曾经是Etracorporea公司的业务人员，这家公司现为娇生公司的一个部门，顺便一提，他的公司名字所代表的意义正好是“形体之外”。有一年的时间，杰利持续拜访加州千榆树镇上的罗斯罗贝尔医院护理部主任罗莉塔-戴维丝，他企图和她交涉，以销售他的产品和服务。
“签名，表示同意。”戴维丝考虑一下，并认同这样的提议。此外，再加上他认定、坚持自己的产品是最好的，她相信杰利，也相信这个证书的效力。他遵循正确的方法，选对字眼，他的关心是增进病人健康的福音。戴维丝小姐信任他。她签了证书几分钟后便签了正式的订单。当杰利与金克拉分享这个故事时，他非常的热情和激动。是的，这些妙法是行得通的，假如你能像杰利·帕克一样把它用到适当的场合。
金克拉曾谈到，有一天下午，一家玻璃窗的业务代表走进约翰的家中，约翰从高处用英文向那人打招呼。那个推销商认为他是工人，并不理会他，那个业务员走向约翰太太玛利亚，并向约翰太太开始介绍他的彩色玻璃，但约翰太太说：“这个，你必须和我先生谈。”他说，“好的”，但她遗憾地说，“你已经错失机会了。”业务员满脸的疑惑，非常不解地看着约翰太太，玛利亚指指在鹰架上工作的约翰，“他就是我的丈夫。”亲切对待每一个人，因为你可能错失一个大买主，这是约翰提供的非常有力的忠告。所以，亲切地对待每一个人，你不会有任何损失，可能会有很大的收获。
正确的营销心态是为了客户开发，这才是问题的关键所在。千万记住，顾客是推销对象，是推销人员的上帝。如何寻找、开发选择顾客，是推销过程不容忽视的重要一步。在激烈的市场竞争中，拥有一套开发客户的技巧，轻易地获得稳定的客户源，是十分必要的。但问题是究竟怎样寻找推销的对象呢？
在大多数情况下，一个推销人员找到满意的潜在顾客，首先是从本企业公司内部获得有关推销对象的信息资料，按这条思路去寻访顾客与用户，既准确又快捷，既省时又省力，往往能收到事半功倍之效。如果从本单位内部不能找到满意的推销对象，推销员的视线自然要转向现有的顾客，通过已有的客户来挖掘潜在的客户。依据这条思路去寻找推销的对象，需要推销人员有良好的推销技巧与不懈的工作努力，一旦推销成功，所得到的往往是大量的购买主顾。假如通过上述两条线索都不能如愿找到理想的推销对象，那么推销人员就需要进一步打开思路，扩大搜寻区域，通过市场调查和走访来开拓潜在的客户。在本单位内部寻找推销对象。以生产企业为例，顾客名册就是推销工作的一条线索。一般企业在派人推销之前，手里已经掌握了一些基本的顾客与用户，这样的客户花名册就可供推销员使用。你可以直接约定一个时间与你的这些客户见面。这种直接坦率的方式应该显示出你就像珍惜自己的时间一样珍惜客户的时间，不仅如此，你还应该确定与守信用的客户之间的下一次约见，并且使你自己表现得很具专业水准。当你如约而至的时候，好机会就来了——客户的推销抵触情绪已经大大减弱。
客户同意给出多长时间与你见面得看看你推销的是什么东西。显然，一名办公用品推销员只需要几分钟去说明一下铅笔、复印纸、订书钉之类的东西；而一名房地产计划顾问则可能需要好几个小时才能介绍妥当。还有一些人则需要更多的时间，譬如要推销一套复杂的计算机系统程序，你可能得花上整整一天，去和买方公司的几位高级主管举行首次会谈，而首次会谈才仅仅是个开端，你成交之前还必须花更多的时间。接近新客户的六项法则提示你注意一下细节问题。
在一个销售商接近新客户时，有下列六项法则需要注意：
第一，进入客户的办公室之前，你应该先利用几分钟时间，运用视觉冥想在你的头脑中先预演一次这次销售的成功过程，在头脑中清楚地看到图像，运用视觉，想象你非常轻松、非常有自信心地进入客户的办公室，把你介绍产品的过程，再从头到尾在头脑中预演一遍，然后看到你自己和客户很融洽地交谈，看到客户对你的产品非常感兴趣，同时看到你们完美地结束这一次会谈，客户也高兴地买下你的产品。在做完这个步骤之后，你所需要做的第二件事情，就是在头脑中，回忆最近一次或者曾经一次在记忆当中让你感觉到最成功的销售结果和过程，借此来增强你的自信心，让自己能保持一种完全积极的、正面的、充满热诚和自信的心态进入客户的办公室，开始你的销售行动。同时，当你在步入客户办公室的这一过程中运用自我暗示的方法不断地告诉自己：“我是全世界最有影响力的业务员，我是最伟大的推销员，我的产品一定会帮助客户解决许多问题，客户一定非常喜欢我的产品。”你不断地在心目中告诉自己这些话，就如同一个运动员，在开始比赛之前所做的热身活动一般，每当你做了这些头脑的热身运动，当你见到客户时，你的脸上应该充满笑容，内心充满自信，而也就是这么一些小小的差异决定了一般的业务员和成功的业务员之间的不同。
第二，当你见到客户时，应该同对方热诚握手，开始你的开场白。告诉客户：“先生／小姐，非常感谢您能够花时间来和我见面，等一下我所告诉您的信息，相信您会非常感兴趣，也会对您有所帮助。”使用这样的开场白，就可以创造客户的兴趣以及他人的好奇心和期待感，同时表现出你的信心。请记住：脸上永远挂着笑容。微笑永远不会给你带来损失。微笑可以除去人与人之间的陌生感，使双方敞开心扉。设法逗准客户笑，只要您能够创造出与准客户一起笑的场面，就突破了第一道难关，拉近了彼此间的距离。陌生感消失了，彼此的心就在某一点上沟通了。他们并不认为自己的脸只要自己觉得不错就可以了。想必可能以为自己的脸应为大家而存在的，因而才有努力给周围人好感的想法，不错，容貌虽为自己所有，但惟有透过镜子自己才能够看到，可是，对周围的人则不然。这种影响对推销商而言很大，一旦服装仪容不整，其损失不仅是别人一句不太中听的评语，更会因此而无法达成交易目的。环境对一个人的影响度高达85％以上。所以每个人在做购买决定的时候，他们所身处的环境，对购买决定会造成很大的影响。确定在你的销售过程中，客户一直处于一种最佳的购买环境中。
第三，在你和客户接触的过程中，你的某些表现会影响客户的购买决定，你需要注意你的外表，以及穿着，你的外在形象是不是使人感觉专业、整齐、清洁，会影响客户对你的印象，人身体的90％被衣所覆盖，当客户要从外表来判断你时，首先他们会从你的穿着来判断。你的发型也非常重要，如果你的头发脏乱不堪，就会使客户感觉到你是一个非常不专业的业务员，相对地也关系到客户对你的产品的印象。推销人员的外表包括他的仪容、仪表和服饰。正直、爽朗和端正的坐容、仪表，可以使对方产生鲜明、安全的印象；恰如其分的服饰则是给对方最好的“介绍信”。推销人员的外表是顾客产生第一印象的主要依据。你的准顾客可能根据你的外表得到第一印象来推断和评价你的整体形象。因此，推销人员对自己的外表不可不慎。注意你的外表，这是能否成功推销自己的第一道关卡。
一个给人第一印象不好的人，即使再有内涵，也是无济于事的，同样，如果缺乏内涵，其外表也不可能出色。所谓内涵，即指姿态和水准，推销商必须有无论到哪里都不失身份的外表。
据说，在法国，女性若没有化妆就外出，则会被认为是违反礼节，假如你因此就认定他们是个喜爱打扮的民族，那就欠妥了。因为这完全是基于民族的不同及对礼节观念差异的表现。
第四，你说话的语调和声音。你说话的声音语调能不能让客户感觉到你的充满自信，如果客户感觉到你的语调和声音是缺乏自信的，他们就会认为，你对产品也缺乏自信。所以你的声音，应该宏亮而且清楚、充满自信，让你讲话的速度同你的客户讲话速度能够处在同一频率上。
在开始洽谈时用肯定语气提出一个令顾客感到惊讶的问题，是引起顾客注意和兴趣的可靠方法。一些好的开头语有：“你已经……”“你想……？”“您愿不愿……”等。一个推销员把一块透明塑料布样品递给一个汽车经销商，然后对他说：“请你摸一摸这块塑料布，试试看能否把它撕烂！”为什么他这样讲？因为推销商知道这位潜在顾客有50辆汽车存放在露天停车场，需要东西把汽车盖起来，防风沙，防雨淋，保护汽车。他首先让顾客检查一下产品的质量。塑料布不容易撕烂当然是盖汽车的好材料，这样就会引起顾客的注意，坚定顾客的购买决心。
一个钢铁产品推销员对顾客说：“我们厂新近生产出一种产品，这种产品可以降低你们的生产费用，现在我能向你们提几个问题吗？”哪有生产企业对减少生产费用的建议不感兴趣的呢？一家厨房用具制造厂的推销员对百货公司的主管说：“您愿意卖1000个高压锅吗？”注意推销员不是说“买”而说“卖”。然后他向顾客详细介绍他的工厂准备通过广告、标语、示范等方式帮助零售商提高销售量。
在推销员交谈中还应该注意不要向顾客发“最后通牒”，如“你快作出购买决定”、“你是否采用我的建议”等这些词句，因为它们充满了强迫的意味，这种说法往往会使顾客尴尬而全部拒绝你的建议。
要从容不迫地结束会谈。
不管是做成了交易，或是顾客未决定成交，洽谈时推销员都应在适当的时间从容离开。
在做成交易时，推销员不应仓促离开。如果成交后匆忙离开，好象是在合同墨迹未干之前，就把定单夺到手中冲出办公室似的，只会给顾客留下一个自己上当受骗的感觉，尤其是在顾客犹豫不决勉强做决定的情况下，更会有受骗的感觉而惶恐不安。由此顾客可能会为作出购买决定而懊丧，甚至要求撤消订单。因此在销售合同签订后，推销员应该指导顾客怎样保管和使用，谈销售后的服务问题，并且用巧妙的办法祝贺顾客做成了一笔好生意，然后从容离开。
如果顾客当时不能做出购买决定，你也应该同往常一样，表现出落落大方的态度。这样做的心理基础是，推销员相信自己的推销宗旨是为顾客服务，是推销产品的功能而使顾客得到某些满足，是为顾客需求得到满足而来，不是来行骗。基于这种认识便会理直气壮，落落大方。这样做往往会得到顾客的尊重，过些时候，还可以再次对顾客进行访问，重新推销。
第五，你的肢体动作影响客户对你的印象，同时也表现出你的自信心是否足够。在和客户做产品介绍的时候，不论你的外在形象、你的声音、你的生理状态以及动作，处处都应该表现出充满自信，充满热诚，进而用这种心态去感染你的客户。
第六，你如何打扮你的产品和资料也是非常重要的。如果你把产品简介或产品放在脏乱不堪的文件夹之中，或你的产品简介到处都是皱折，那么也会显现出来你对产品不专业，也会让客户对你产生出极差的印象。一个优秀的业务员最主要的能力就是你的组织和计划能力。一个杂乱不堪、没有计划的业务员，永远也没有办法成为一位顶尖的销售人员。外在形象对于一个业务员是非常重要的，任何一个人都喜欢和有共同兴趣的人相处，所谓的物以类聚也是这样的道理。人们会觉得，跟他们穿着相似、发型相似、谈话相似、背景相似的人具有亲和力，人们会喜欢跟他用相同的语言和相同的语速讲话的人相处。你的鞋子是否擦得光亮，你的手或者你的指甲是否清洁，这些小小的事情会决定你是一个成功或者失败的业务员。
接近客户前要严谨规划你的一些细节。金克拉为了说明它的重要性曾虚拟了一个推销的例子。
初学者的家长倾向于为孩子购买中价位的古黄吉他，等确定孩子真的愿意用心学习，再花较多钱投资也不晚。你观察过赖特音乐教室的陈列架，150美金左右的吉他多，700美金以上的也不少，中价位的却寥寥无几，于是，你向赖特音乐教室展开销售工作。
你：“赖特小姐，您提过，现在的家长倾向于为初学的孩子买中价位的吉他，不想买用两周就坏的吉他，也不想在未确定孩子的志向前就花大钱，对吧？”
赖特小姐(点头)：“是的，你说的没错。”
你：“您也打算多采购250-500价位的吉他，是吗？”
赖特小姐：“是啊，这种价位的吉他，需求量愈来愈大了。”
你：“太好了，赖特小姐，沙葛文正好帮得上忙。容我介绍我们的B系列中价产品，一共有24种，第一种是250美金，松木比较高级，琴弦也很棒，琴颈上镶嵌人造珍珠；第二种是300美金，琴身的松木更佳，镶嵌的珍珠更多；第三种325美金；第四种……”
你没完没了地说下去，一股脑地报出全部商品，赖特小姐吃得消吗？过多的选择让她目眩神迷，难以决定，所以决定放弃，你也错失了商机。
如果你改用下面的说词，应该能顺利得多——
你：“赖特小姐，您提过，现在的家长倾向于为初学的孩子买中价位的吉他，他们不想买用两周就坏的吉他，也不想在未确定孩子的志向前就花大钱，对吧？”
赖特小姐(点头)：“是的，你说的没错。”
你：“您也打算多采购250-500价位的吉他，是吗？”
赖特小姐：“是啊，这种价位的吉他，需求量愈来愈大了。”
你：“太好了，赖特小姐，莎葛文正好可以帮忙。容我介绍我们的B系列中价位产品，共有24种，我认为你会对第一到第五种比较有兴趣，价格从275-450美金，音色都很漂亮。”
赖特小姐：“价位不同，品质有何区别？”
你：“区别在于琴身的楹木质地不一样，另外镶嵌的人造珍珠数目也不同。因为我们发现许多顾客宁可多花一点钱，购买具有个人品味的吉他。”
说到这儿，也许你会认为：我不能引导顾客的需求，这样太不道德了。我应该让顾客说出他的需求，再想办法满足他的需求才对！你的考虑是正确的。假设一个顾客走进你的店面，告诉你他要一部紫色内装的保时捷跑车，你当然要尽你所能满足他的需求。至于赖特小姐，你只知道她需要中价位吉他，在这种情境下，你只能把注意力放在她的需求上，根据你的知识与经验，找出能符合她需求的产品。当然，赖特小姐并不笨，如果你介绍的商品未能完全吻合于她的需求，你应该随机应变，把谈话内容转变成这个样子你：“您打算多采购250-500价位的吉他，是吗？”
赖特小姐：“大致上是如此，中等价位的需求量是变多了，不过我要的是中价位中的高级品，最好是350-500价位的吉他。”
你：“我了解了，莎葛文可以帮上您的忙，我们的B系列中价位吉他总共有24种，我想，其中的19-24号产品应该能满足您的需求，价格从375-500不等，而且这些吉他的音色美极了。”
身为销售员，你要尽量找出客户需要并予以配合。然而有时候，客户会丢出一个曲球，你的判断与他真正的需求有落差。所以，你必须眼明手快反应敏锐，对自己的商品更需完全了然于胸，随时迎合客户真正的需求。
以上事例足以说明：拜访前应先做好谨慎的规划，认真地准备好各方面的知识，对自己的产品有足够的信心和深刻的了解。也就是说，你应该时刻以顾客为中心。
另一方面，成交关头要倍加小心并规划好最后的细节。在商谈交易时，先要充分、敏锐地把握顾客情绪的动态、时机，并一气呵成地力促顾客尽快做出购买决断，若要避免失败、掌握最佳时机，推销员必须切记以下交易戒律，万不可擅自开戒。(1)绝不张惶失措。这种情况最易发生在交易成功前的一刻。若一下子表现出张惶失措的样子，就会使顾客心中生疑，从而失去顾客对你的信赖感，随之也就失去了顾客。(2)多言无益。如果处于交易即将谈成关键时刻，就应言语谨慎，绝不要任意开口，而要将精神集中在一点，以免言多有失，造成节外生枝。所以切记：多言无益。(3)不要表现出过于兴奋。
眼看大功告成，自己的一番努力即将结出硕果，谁都会因此兴奋不已，此乃人之常情，不可避免。但作为推销员却不能随心所欲，即在交易即将成功时，要善于隐藏自己内心的喜悦，要有自制，想一些办法来掩饰自己由于兴奋而显得紧张的表情和动作。有许多从事推销工作的新手，偶尔会抑制不住自己的心情，将喜悦或者是由兴奋而产生的紧张溢于言表，如果不幸被顾客感觉，则会使他对已决定的交易产生新的疑虑，重新犹豫起来甚至有些反悔，这岂不是“自找苦吃”。总之，越是在紧要关头越是要谨慎从事。
千万不要以为大功告成，而掉以轻心，造成顾客吃了后悔药，使你中了顾客的“回马枪”而前功尽弃，这岂不亏大乎！但是，如果你在成交关头，牢记此条妙计，并善于使用，定能大获全胜，从而倍增你的销售额。所以，一个成功的推销商往往是一个哲学家。
聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com
小提示:漏章、缺章、错字过多试试导航栏右上角的源