惯性：引导客户一步步走向自己想要的结果

    人的思维模式有—种倾向，就是容易跟着别人的思路走。例如很多脑筋急转弯就是对于这种惯性思维的利用，让人先陷入一种惯性的回答问题的模式中去，然后再提出一个令人淬不及防的问题，这时候，脑子转得慢的人就会掉进陷阱里去。

    这是因为，人在思维上都是有惰性的，特别是较为轻松或相对疲倦的时刻。这时候人们总是“较为”放松，对外界的判断没有原先那么敏锐，也不能对当前的情况做出更合理的分析。这种心理特性带给销售人员的启示就是：如果你在向客户销售一种商品前就能引导客户给出一些肯定的回答，那么，你就很可能会引导他们一步一步地走向自己想要的结果。曾经就有人对这种现象进行过详细而生动的描述：“我们越能让他人说‘是’，就越能为自己的意见争取主动权。推销商品也好，其他的一切需要使他人信服的事也罢，这一法则都很有效。初步了解他人的需求是这一方法的目的。”

    当然，事实也证明，让客户说“是”确实要比单纯地说服客户简单得多。例如下面这个案例中的特雷弗就是一个善于让客户说“是”的销售员：

    特雷弗是纽约一家储蓄所的销售员。一次，一位中年女士来到储蓄所要开个户，特雷弗照例让她填一些表。可是，这位女士显然是不想这么麻烦，她很多问题都不想回答。以往这种情况，特雷弗会根据储蓄所的规定对客户下“最后通牒”，但是，今天他打算不谈银行的规矩，而是谈客户的需求。

    “是的，女士，你可以拒绝填写那些资料，这并不是必须要填的。”特雷弗笑着说。“我就说嘛，这些可以不填。”“然而，”特雷弗接着说道：“假如你把钱存在银行，一直到你去世，难道你不希望把这些钱转移给你有权继承的亲属吗？”“是的，当然。”这位女士回答道。“难道你不认为，”特雷弗继续说道，“将你最亲近的亲属告诉我们，使我们在你有事的情况下能够准确无误地实现您的愿望，这是一个好的办法吗？”女士又说：“是的。”当这个客户知道了银行是为了她好之后，马上就把资料填好，还另外开了一个信托账户。

    从这个案例中我们可以看到，一旦客户开始说“是”，就会习惯性地在接下来的谈话中使用肯定语气，最后按照销售员的提议去做。如果你也懂得了这种技巧，那么业绩的提升也就不再是问题了。

    可问题是要怎样一开始就让客户说“是”呢？

    1.避开让客户说“不”的问题

    跟客户谈话时，首先应该尽量避免谈论让客户说“不”的问题。例如：“有人在家吗？……我是XX汽车公司派来的。是为了轿车的事情前来拜访的……”“轿车？对不起，现在手头紧得很，还不到买的时候。”很显然，对方的答复是“不”。而一旦客户说出“不”后，要使他改为“是”就很困难了。因此，在拜访客户之前，首先就要准备好让对方说出“是”的话题。还以上面的开场白为例，假如对方一出现在门口，你就递上名片，表明自己的身份，同时说：“在拜访你之前，我已看过你的车库了，这间车库好像刚建成没多久嘛……”只要你说的是事实，对方必然不会否认。就这样，你已顺利得到了对方的第一个“是”。虽然它不具有太大的意义，但却是整个销售过程的关键。因为，比“如何使对方的拒绝变为接受”更为重要的是“如何不使对方拒绝”。

    2.遵循“二择一”的原理

    面对同一个问题，如果有太多的选择，往往会让人无从入手。销售人员让客户“二择一”的原理就在于在推销过程中既要给客户选择的权力，又要适当缩小选择的范围，以最大化降低客户购买商品时的犹豫心态。

    “二择一”法则的运用，其实也就是开放式问题与封闭式问题的运用：与开放式问题相比，向客户提封闭式问题更能得到肯定的答案。比如，“您今天下午有时间吗？”如果我们这样向客户提问的话，那么客户很可能会说“没有时间”。如果在提问的时候给客户限定一个范围，比如，“您是下午三点有时间，还是五点有时间？”这就是封闭式问题。当我们这样问时，客户就会被我们的思路所牵引，思考自己是三点还是五点有时间。然而不管客户的回答是几点，都是对我们的肯定回答。例如，销售员不能问客户：“你想买汽车吗？”而是应该说：“你想要小排量的还是大排量的汽车？”如果你用后面这种二选一的问题，你的客户就无法拒绝你。相反地，如果你用前面的问法，客户很可能会对你说：“不，我暂时还没有这个打算。”所以，销售员在销售的过程中，要尽量运用封闭式问题来把握交谈的方向和内容，让客户用“是”回答，以便顺利达成交易。

    3.与你的客户保持同步

    与客户保持同步，既包括语言方面，也包括行为动作方面。

    俗话说：“话不投机半句多。”如果客户感觉与你交谈有分歧，当然下面就会说“不”了。那么如何与客户实现语言同步呢？首先就是要掌握客户前几句话经常用到的词语，把握客户的语言特点，然后用相同或相似的语言与之沟通，以产生很好的语言感召力。比如，客户提到“……车子外壳很不错”，销售员就可以使用“漂亮、结实……的汽车外壳……”找到共同的语言，使谈话能在良好的氛围中继续下去。

    而用客户的表征系统来沟通，然后有力地传达我们的信息，也会减少对方说“不”的机会。例如：销售员在与客户交谈中，客户的眼神总是非常自然地扫过或停留在一处事物上，那么我们也要在交谈中，自然地将眼神放到该“事物”上。在共同的表征中，可以造成共同或相似的心境，使沟通更为顺畅。

    总之，对于销售人员来说，学会引导客户的思维，这样对你的销售，只有好处，没有坏处。因此，你要好好地把客户的惯性思维利用起来，从而尽快地达成交易。

    借势：寻找销售第三方为我所用

    人们对事情的看法，首先是相信自己的判断，而最不轻易相信的是销售员。他们总是倾向于认为销售员是“王婆卖瓜，自卖自夸”。这时，最好能找个第三方立场的人或例证，让第三方去告诉你的客户关于产品的优点和诸多便利，这绝对比你滔滔不绝、慷慨激昂的陈词，说服力强得多。

    关于这一点，其实也是有着心理学依据的。美国心理学家杰弗里·菲佛教授，就曾经做过这样一项实验：他邀请了两组编辑，对一位著名作家的作品进行审核。他让两组的编辑审读部分文章前言，其中一组读的是其代理人转述的作家生平成就，另一组读的则是作家自己描述的成就。结果显示，前面一组比后面一组更看好该作家各方面的能力，也更喜欢该作家。

    可见，如果销售人员可以找到合适的第三方为你说话，就会增强客户对你的信赖感。这样，你才更容易掌握商谈的主动权，使洽谈按自己的意图进行下去。

    一般来说，这个“第三方”，包括：

    1.客户朋友

    中国有一句古老的销售谚语：“在相同的情况下，人们愿意同他们的朋友做生意。在不同的情况下，人们仍然愿意同他们的朋友做生意”。也就是说，人们往往愿意和熟悉的朋友做生意，即使与陌生人做生意，也要一步步地试探，原因就在于信任度和情感还不够。因此，很多时候，客户的朋友，可以“拿来”作为销售第三方为我所用。

    销售人员小毛，工作勤奋并且善于利用各种销售工具，因此小毛现在服务的经销商贾总对小毛的工作非常满意。在小毛要开发周边新的市场的时候，小毛请贾总帮助自己介绍客户，贾总也就非常爽快的帮助小毛介绍了临县和自己是同行的经销商张总。然后小毛去拜访了张总，他拜访张总的过程如下：

    小毛如约敲开了客户张总的办公室，他面带微笑，先向张总做了自我介绍，然后非常诚恳地说：“非常感谢张总在百忙中抽出时间与我会面。”

    张总：“不用客气，我也很高兴见到你。”

    小毛：“张总，我听汇源商贸贾总说，跟你做生意最痛快不过了。他夸赞你您是一位热心爽快的人。”

    张总：“你和贾总很熟吗？”

    王健：“是的，我们和贾总合作一年了，这一年来，我们合作非常愉快。在我们接触的过程中，贾总常常在不经意间流露出对您的赞扬……”

    张总：“贾总在这个行业经营多年，他才是我学习的榜样。谈谈你和贾总是怎么合作的？”

    就这样，小毛打开了张总的心理防线，并令张总产生好感，让他能够聆听自己讲解，为接下来赢得客户信任打下良好的基础。

    客户购买一个产品或服务的时候，其他购买过的人对产品的评论会对他的购买决策影响非常的大，尤其这个人还是他的朋友的话。案例中贾总对小毛的销售就起到了至关重要的作用。优秀的销售员都应该懂得这一点，并在销售实战中恰当地加以运用。

    2.权威人物

    一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。因此，权威人物也可以作为第三方，为我们的销售工作服务。

    小张是某医疗器械厂的销售人员。一次，在他拜访一个客户的时候，对方是一个心思极为缜密的人。所以小张在向客户作商品介绍的时候，讲解的特别详细。在回答客户的咨询时也回答得比较有条理，同时还把客户的意见用小本子记录下来。

    但在交谈过程中，小张发现客户对自己的产品质量还是有很大的疑虑。于是，小张又给客户提供了一份产品的市场调查报告，使他了解自己产品的真实销售情况。对于这一点，小张很是自信，因为本公司的产品销量确实很好，在市场上也有一定的名气，对客户也很有说服力。此外，为了让客户深信不疑，小张还把产品的认证证书及很多权威专家的推荐拿给了客户，使对方终于消除了疑虑，很放心地购买了他的产品。毕竟有那么多权威的推荐和认可，自己也没有什么不放心的了。

    在一定的程度上，权威代表着社会的认同，代表着绝大多数人的意见。这样，在其强大的影响力下，人们会变得很顺从，而对权威不敢发起挑战。因此，销售人员在销售过程中如果能够巧妙地应用权威的引导力，则能够对销售起到很大的促进作用。

    除此之外，其他客户使用后寄来的感谢信，不同品牌之间的比较材料，如优质奖状、名牌产品等，也都是说服客户的有力证据。

    总之，在碰到难以接近或者难以下定决心的客户时，销售人员不妨找到让自己和客户都信任的第三方，并让第三方适当的为我们说好话，进而提高销售的成功率。实际上，就算找不到这样的人，你还可以花钱请一个。你可能会担心人们对此会有很大的疑虑，不过你的担心是多余的。因为心理学上研究发现，人们通常较少用情境归因（例如金钱的诱惑）来解释他人的行为，而会把这种判断偏见进行基本归因误差。即公众会倾向于觉得这个你请来的人（当然最好要做到隐蔽性）的判断偏见更多是他自己的主见。这就是为什么现在一些销售活动中，很多都采用了托的形式，诸如酒托、婚托等。

    双面：因为缺陷，反而更加诱人

    众所周知，维纳斯是因为缺憾，才更加美丽。同样，销售人员在给客户介绍你的产品时，也不用试图回避产品的缺点。相反，适当地暴露一些不足，将之变成产品中的“维纳斯”，反而会得到客户的信任，更容易取得订单。

    遗憾的是，在现代许多商业宣传中，几乎都是采用一边倒的“单面宣传”方式。大多数的销售人员只是一味地宣传产品如何之好，而对产品的不足之处绝口不提。如果被问到：“你的这件商品真的有这么完美无缺么，它有什么缺点呢？”销售人员也只会措手不及，因为他们只准备了如何推介产品优势的说辞，从来没有考虑过产品还存在着哪些缺陷。因此，很多销售人员只好硬生生地回答道：“我们的产品目前好像还没有明显的缺点。”听到这样的回答，相信你一定会立即打消购买的念头，因为销售人员的“片面宣传”让人产生了不真实的感觉，自然对他所推介的产品缺乏信任。

    事实上，不论多么优秀的商品，总会存在着一些缺陷。过分的“自卖自夸”，只会让客户产生抵触和厌恶情绪，自然对他所宣传的产品持怀疑态度。如果销售人员可以采用“双面宣传”形式，即在说明某种商品或事物的优点的同时，也对它的缺点如实相告，往往能够让客户觉得销售人员值得信赖，也由此信赖他推荐的产品。

    不过，双面宣传，也是要讲究一定的技巧性的。

    1.从时机上来说，把握欲扬先抑

    欲扬先抑，是一个重要的心理学定律，即在对别人进行肯定或否定、奖励或惩罚时，先否定后肯定，能给人最大的好感。对于销售人员来说，则是事先向客户渲染产品的“最坏情况”，当客户看到真正的产品时，便会觉得情况没有想象的那样糟糕。这样一来，对产品的好感度将大幅提升。

    有一位优秀的推销员准备向客户推销一块土地。这块土地由于靠近车站，交通十分便利，但因为附近工厂众多，每天的噪音不绝于耳。

    他并没有向客户介绍这块土地是如何的好，而是很坦率地告诉客户说：“这块地的四周有几家工厂，若拿来盖住宅，居民可能会嫌吵，因此价格比一般的地段便宜。”但无论他把这块地说得如何不好，他还是会带客户到现场参观。

    当客户来到现场，发现那个地方并非如他所说的那样不理想，不禁说道：“我原以为噪音有多大，我一直住在发动机不断轰鸣的地方，这点噪音对我而言根本算不上什么。您把缺点讲清楚了，我反而更加放心。”结果，这笔交易很快便做成了。

    人的心理感受就是这样微妙，想要的愈多，失望也最大。如果事先有最坏的打算，得到的意外惊喜度也就加倍高。如果你滔滔不绝地美化你的产品，当他知道产品没有他期待的那么好时，他必然会对你极度失望，而你在这个时候，也将失去一个回头客。相反你如果事先就告诉他产品的种种不足，当他知道看到的产品起乎他的想象时，必然会觉得相当物有所值，进而会放心地购买你的产品。

    2.从技巧上来说，利用价格优势

    当产品的质量得到保证后，产品的价格往往是客户最关注的问题。当客户因为你产品的缺点而拿不定主意时，你可以将自己的产品与一些价格较高的同类产品相比较，要让客户明白产品的价格差异是你最大的优势。而要做好这一比较，就需要销售人员平时多注意收集同类产品的价格资料，以便进行对比，从而用事实说服客户。

    一天，某房地产公司的销售员带领一位客户去参观房屋。销售员：“您看，这就是您相中的那套房。”客户：“嗯，挺漂亮的。”销售员：“在我给您介绍之前，我想先告诉您这套房子的一个缺点。”客户：“啊？什么缺点？”销售员：“我们这套房的附近有一个火车道，火车一天会经过三次，每次90秒，也就是差不多24小时中您有4分多钟会受到火车噪音的影响。”客户：“嗯，是不太好。”

    销售员：“所以，我们公司也给这套房推出了一个很大的优惠，您看到那个42寸的液晶电视了吗？”客户：“嗯，看到了。”销售员：“那是免费送给您的。其实，现在生活中哪儿没有噪音呢？只是有的噪音我们听多了，习惯了而已。”客户；“是啊！”销售员：“您想想，您只要每天忍受4分钟的噪音，那台42寸的液晶电视就是您的了。这买卖看起来不错哦！”客户：“嗯，有道理，小伙子，你很会做生意嘛，我就买这套房了。”

    销售人员将房屋缺点——每天4分钟的噪音——暴露给客户之后，又用“免费赠送42寸的液晶电视”来突出了优势。强化对比，强化利益，比直接表达有点效果更好。

    另外，作为销售人员，你还应该知道，真诚相告确实可以让客户信任你的产品，但是你还要做到对自己的产品负责，对客户负责。如何对售出的产品负责任呢？销售员可以追踪产品的使用过程，以防产品的不足之处给客户带来不必要的麻烦。对于客户在产品使用过程中产生的异议，销售员要及时了解情况，并帮助客户解决问题。

    总之，请记住：遮掩产品的缺点并不是让客户购买产品的良策，甚至有时还会得不偿失。如实地介绍产品，适度地说一些小缺点，反而让客户心里踏实，能够放心购买。当然，这种方式也并不是对所有的客户都适用，它更适用于那些文化程度较高、判断能力较强的客户；而对于那些文化层次相对较低、优柔寡断的客户，或许“王婆卖瓜”的效果恰恰更为显著。

    退让：永远不要接受客户的第一次还价

    几乎没有客户不与销售员讨价还价的，不过，与其说客户喜欢讨价还价，还不如说客户喜欢讨价还价的感觉。因为在很多时候，客户的讨价还价只是为了找寻一种心理的平衡，满足自己作为“上帝”的征服感：当人们都在议论销售人员精明时，他们战胜了销售人员，证明自己才是聪明人。

    而要想满足客户的这一心理诉求，—条很重要又很单纯的原则就是：永远不要接受客户的第一次还价。不管客户开出的价格是否符合你的预期，都不要轻易接受。因为人心就是这样：东西获得太容易，就会让人怀疑它的真实性。一方面，在人的潜意识中，都认为得到就必须有所付出，是需要通过努力才能获得的。太容易得到，会让人怀疑自己是否中了圈套，进而启动自我防御机制。另一方面，对方一看你答应得如此干脆，会认为你还有可以退让的空间，从而得寸进尺地向你逼近。因此，销售员在接受客户的价格时，一定要显得困难一些，这样客户才会心满意足、高高兴兴地掏钱购买你的商品。

    当然，销售员在这个讨价还价、妥协让步的过程中，也需要掌握一定的技巧。

    1.用上级打掩护

    不匆忙的接受第一次出价，最好的策略就是用上级领导做掩护，不管客户还价多少，你都可以告诉对方：“你们的报价已经不在我可以决定是否接受的范围了，我要回去请示一下经理。然后，我会再给你们答复的。”

    一家杂志的广告部招商人员向一位客户推销他们杂志的广告版面。由于这位客户对他们杂志的理念很认同，所以很有意向买下广告版面为自己公司做宣传。这位客户一开始就给出了800元，虽然低但还算合理。客户给出的这个价格正是招商人员接受的底线，对此这位招商人员感到很吃惊，但他并没有因为害怕失去这个客户，就急于答应。相反，他考虑了一下对客户说：“这样吧，我回去跟经理商量一下，大家研究研究，看看您这个价格我们是否能够接受，您这样的价格实在太低了！不过，我会尽力帮您争取。”

    在价格谈判中，对买主有心理预期，为自己设定谈判的接受底线，都是非常不明智的。这会导致你过于容易地接受客户的条件，进而损害自己的利益。因此，你心中最好总要这样想：“不管买家还价多少，我都不能接受，我得跟经理商量商量再决定。”

    2.不做无理由让步

    俗话说，“天上不会掉馅饼”，所以在销售谈判中也绝对没有无理由的让步。可以试想下，如果你的商品和服务没有任何问题，为何要做无条件的让步？是不是你心中有鬼，却不好公开？当你对客户做出单方面无条件的让步时，他们会这样去想，不信任感会加强。

    一对喜爱收藏的夫妇正翻阅杂志时，看到广告中一个古董挂钟非常优美。太太说道：“这钟多美啊！若是挂在家里进门的走廊上或是大厅中，那就再好不过了。”先生回答：“是呀，收藏价值一定很高，只是不知道要多少钱。”研究之下，夫妇决定到古董店里去找，并决定用500美元的价钱购买。

    一个月后，他们终于在古董参展商品中找到了这座挂钟。太太兴奋地说：“就是它！就是这一个。”

    他们走向展示摊位，太太低声道：“你瞧，那儿有标价，要750美元呢。”

    “但是我们说好了，不超过500美元的哟！”先生答道。

    太太说：“要不就先别买了。”

    先生说道：“无论如何，试试看吧！”他随着拥挤的人群，靠近了售货员，鼓起勇气说：“看那钟的标价和标签上的斑点，大概与钟是同一时代的吧？”售货员还没回答，他急忙又说：“这个钟我准备出个价钱，不得要讨价还价，听着，500美元，卖不卖？”出乎他们意料的是，售货员微笑着看着他说：“先生这么喜欢，这个价格可以成交。”

    可是，这位先生的第一个反应竟然是：“我真傻，没准出300美元就可以得到呢？”之后，他敏感的太太马上做出反应：“这钟是否有问题！”当那位先生提着钟走向停车场时，他自己也疑惑：“这钟怎么那么轻呢？里面的零件不会少吧。”

    当钟终于挂在走廊，而且滴滴答答走得非常准确时，这对夫妻的心情却无论如何轻松不起来，总担心自己是不是被愚弄了。

    例子中推销商的让步可以说是毫无道理的。这等于告诉对方原来的标价水分实在太大。客户也许会狠狠砍价，但更可能会掉头就走了。

    从技巧上来说，你可以在让步时用上“如果”的条件限制，对方会感觉你的提议是童叟无欺、合情合理的。例如服装店员可以说：“如果你可以买两件，就按280元一件卖给你。”加上这个限制条件后，对方便相信你的提议不是单方面让步，你对你的产品或服务充满信心，它们值这个价钱，客户也会因此感觉这是合理的。

    3.让步尽量微小

    不仅要客户第一次开价或还价的时候不轻易接受，还要做到此后的每一次让步都应尽量微小。否则就会出现下面的情况：

    几年前，凯文在加利福尼亚南部的一家房地产公司任主管，这家公司很大，有28个办事处和540个非正式会员。

    有一天，一家杂志的推销商向凯文卖他们杂志的版面。凯文对这家杂志很熟，知道这是一个很好的机会，所以他想把自己的公司登在上面。

    对方给了凯文一个合理的低价，仅需要2000美元。因为凯文喜欢谈判，于是他用了一些策略，把价格降到难以置信的800美元。就是这样，凯文还是不满意，他想：“天啊！如果几分钟就从200美元降到800美元，那么接着谈下去会降下多少呢？”所以他用了一个叫请示领导的中期策略。

    第二天，凯文给推销商打电话说：“很不好意思，我还以为领导能同意800美元，但很难跟他们交涉，最近预算让他们大伤脑筋，他们又还了一个价，太低了，我都不好意思跟你说了。”

    推销商沉默了很长时间，然后说道：“他们同意出多少？”

    “500美元。”

    “好吧，我们接受。”推销商说。

    可是，凯文还是觉得受骗了，他觉得还可以再把价格压得低些。

    在销售谈判的过程中，采取适当的让步是完全可以的。但是这种让步必须是有计划、有步骤的。因为你需要通过让步来传递某种信息：一次一点微小的退让，可以让客户认为你是一个变通、不死板的人，并且非常尊重他，每次退让都是在为客户做“巨大的牺牲”。

    总之，不要对客户的讨价还价感到厌烦。要知道，只有经过询价砍价这个过程，客户对销售人员有了信任，对产品有了认可，并在产品价值与价格之间找到平衡后，他才会最终做出购买的决定。而且，在讨价还价中，你让客户产生征服的感觉，他们就会觉得没必要对一个销售人员下狠手，甚至会把你当成合作的伙伴，这样他才有可能成为你忠实的客户。

    诱导：把“你要卖”变成“他要买”

    在销售过程中，大多数销售员都会犯这样一个错误：他们只是沉浸于自己的滔滔不绝，致力于快速表达完自己的思想；他们只想着自己快速推销产品，却没有认真地了解客户的真实心理与想法，单纯地把自己的思维强加到客户身上。这样做的结果一定是很难成交了。

    因为客户往往都会有这样一种心理——如果你提的要求太多，他就产生了一种抵触情绪。其实，一个成功的销售过程可以形象地比喻成蚕吃桑叶，一步一步，一点一点的实现你对客户的“虏获”；一个成功的销售员应该实现的是心与心的交流，把“你要卖，你要卖给他”的思想，转化为客户头脑中：“我要买，我要在这儿买”的想法，然后再决定下一步该如何进行。只有这样稳扎稳打才会步步为赢。

    只要抓住了这一普遍规律，每一位销售人员都可以完成两件事情：第一，你可以用它使客户同意他先前不愿意同意的事情；第二，还可以使你已经同客户达成的交易锦上添花。从具体的操作技巧上来说，包括：

    1.步步为营成交法

    步步为营的成交法，说的就是借助兵法中的稳扎稳打法。实现步步为营成交法要求销售人员事前必须有一个周密的计划，并且要保证你的每一步计划都能够很好地为下一步做铺垫，让客户跟着自己的思路走，最终促成交易。

    美国用电的历史刚开始的时候，费城电气公司的卡尔到一个州的乡村去推销用电，他到了一家富有的农家面前，叫开了门，户主是个老太太，一见是电气公司的代表，猛然把门关闭了。

    卡尔再次叫门，门勉强开了一条缝。卡尔说：“很抱歉打扰了您，也知道您对用电不感兴趣。所以这次并不是来向您推销电的，而是来向您买几个鸡蛋。”老太太消除了一些戒意，把门开大了一点，探出头怀疑地望着卡尔。卡尔继续说：“我看见您喂的道明尼克鸡种很漂亮，想买一打新鲜的鸡蛋回城。”

    听到他这样说，老太太把门开得更大一些，并问道：“你们自己家没有鸡蛋吗？”卡尔充满诚意地说：“因为我家的力行鸡下的蛋是白色的，做蛋糕不好看，我的太太就要我来买些棕色的蛋。”

    这时候，老太太走出门口，态度温和了许多，并和卡尔聊起鸡蛋的事情。聊了一会儿，卡尔指着院里的牛棚说：“夫人，我敢打赌，您丈大养的牛赶不上您养的鸡赚得多。”老太太被说得心花怒放。长期以来，她丈夫总不承认这个事实。于是，她把卡尔视为知己，带他去鸡舍参观。卡尔边参观鸡舍边赞扬老太太养鸡的经验，并说，如果能用电灯照射，鸡产的蛋会更多。老太太对用电似乎不那么反感了，反而问卡尔用电是否合算。当然，她得到了满意的回答。

    两个星期后，卡尔在公司收到了老太太交来的用电申请。

    卡尔就是成功地运用了步步为营成交法，才成功的将老太太说服了。

    在销售中，如果我们也能学会步步为营成交法，这将给我们带来很大帮助。所以，销售人员一开始不要急于推销自己的产品，而是需要通过周密的提问，一步步将客户真实的需求引导出来，并且保证他们一直在跟着自己的思路走。这样，才能将客户带入自己精心设计的环环相扣的谈话中，得出自己想要的信息，然后再提出自己的能够完全符合客户需求的产品，这样，客户自然会痛快地成交。

    2.得寸进尺扩大法

    被拒绝的情况在推销过程中屡见不鲜，因此，成功的销售人员都不会向客户直接推销自己的商品，而是提出一个通常人们都能够或者乐意接受的小小要求，从而一步步地最终达成自己推销的目的。这其实就是“得寸进尺效应”。

    一位客户选定—条价值20美元的领带，正当他掏出信用卡准备付款时，那位推销员问道：“您打算穿什么样的西服来配这条领带？”“我想穿我那件藏青色西服应该很合适吧。”客户回答说。“先生，我这儿有—种漂亮的领带正好配您的藏青色西服。”说完，他就抽出了两条标价为25美元的领带。“是的，正如你所说，它们确实很漂亮。”客户点着头说，并且把领带顺手放进了购物袋中。

    “再看一看与这些领带相配的衬衣怎么样？”“我想买一些蓝色条纹衬衣，可我刚才在哪儿都没有找到。”“那是因您没有找对地方，您穿多大号的衬衣？”还没有等客户反应过来，推销员已经拿出了四件蓝色条纹衬衣，单价为60美元。“先生，感觉一下这种质地，难道不是很棒吗？”“是的，我想买一些衬衣的，但我只想买3件。”

    最后，他心满意足地离开了服装店。

    你明白发生了什么事吗？那位推销员把20美元的生意变成了230美元的交易，而这位客户却完全没有提出过异议，这就是“得寸进尺”的神奇！

    其实对于销售人员来讲，最困难的并非是推销商品本身，而是如何开始这第一步。最好的方法就是积极地为自己寻找一个突破口，把让客户难以接受的整个销售过程缩小，再缩小，先提出一个让客户比较容易接受的条件，让他们先平静下来，放松警惕，给你一个开口的机会，这样你再慢慢地向你的目的地迈进。

    当然，反过来说，如何避免成为被蚕食的牺牲品，对于销售人员来说也是至关重要的。总之，一名成功的销售人员就得尽量考虑进行蚕食的可能，并尽量避免买主在最后时刻蚕食你的可能性。因为此时你是最为脆弱的时候，也是最容易做出让步的时候。

    气氛：消费行为一定是在销售环境中实现的

    人离不开环境，环境的刺激会引起人的生理和心理效应，例如，我们在自己的家里、在自己的亲人面前才会感到不受约束，感觉到自由随意，而在其他场合就会受到拘束，而这种因为环境造成的不一样的感觉又必然会影响到我们的行为。

    推而广之，从消费行为上来说，客户的购买行为通常也是在一定的购物场所或环境中实现的，因此，购物环境中所营造的氛围必然会对客户的购买产生影响。例如门店开张时总要挂满彩旗，摆满有关单位和亲朋好友、捧场人所赠的花篮，门口站满花枝招展、披着缎带的迎宾小姐；有的地方还允许放鞭炮，在声、色上造气氛，而这也确实可以起到引人注目、招徕客人的作用。

    事实上，客户的购买行为，70%以上的决定都是在购物环境里面做出的，冲动性消费占了很大一部分。良好的购物气氛，对销售有着非凡的贡献和巨大的意义。因此，关于销售氛围的营造和提升，绝非小事，相反，是值得每一位销售人员都应该花大力气研究和学习的。

    1.营造热销氛围

    大部分客户都有一个特性：相信大众的眼光，大家都争相抢购的，就一定是景好的。因此，在销售过程中，也可以充分运用这种从众心理，营造出热销的氛围来吸引客户的注意力，促进销售。

    例如，有这样一家饭店，刚开业的时候，由于没有什么名气，加之客户对其又不了解，所以，很长一段时间内，都是服务员比顾客多，让老板很发愁。有一天，老板忽然想到了一个好主意，他给自己的朋友打电话，请他们来吃饭，条件就是必须开着车来，没有车就是借也要开着车来，车的档次越高越好。朋友们也不知道是怎么回事，既然是请客，那就来吧。就这样，晚上的时候，这家饭店的门口摆满了各种高档的小汽车。没过多长时间，人们惊奇地发现，这家饭店的生意忽然之间火爆了起来，每天都顾客盈门，车水马龙的，吃个饭还要排队，等上老半天。

    可见，销售人员要想把销售做得更好，首先一点就是要在销售环境中营造出热闹的气氛，刚开始哪怕是假象，也要制造得好像很多客户都认可自己的品牌，都来了解和购买产品，从而让更多的人都跟着来了解产品，认可品牌和实现购买。有了火热的人气，还怕你的产品卖不出去吗？

    此外，热销氛围也可以由销售人员口头制造出来，例如：“先生，您真是识货的行家。这可是本李最畅销的商务电脑了，前两天还拿不到货，这不，这是今天早上刚到的货，才摆上来几分钟就被您这位伯乐相中了。我拿给您试一下吧？”当然，销售员在运用热销开场时，一定要用真实可信的具体理由或数据说话，这样才能让客户相信你所说的是真的，而不是随意编造出来欺骗他的。另外，话也要因人而异，要留有余地，不能说得太死，预防“搬起石头砸自己脚”的尴尬局面。

    2.利用威慑氛围

    环境给人带来的不只是舒适、惬意和随性，更多的时候，也是一种警示，一种劝阻，一种威慑，会对人们的行为产生某种约束。如果销售人员可以用这种不可违背、具有威慑力的氛围作用于客户，就可以帮助自己有效地推销产品。

    例如，世界上最伟大的推销员乔？吉拉德在他办公室的墙上挂满了他荣获的各种奖章，还有一些登着自己事迹的报纸、杂志、文章以及和某些重要人士合拍的照片。这些“广告”，有力地给他自己以及他的产品做了最好的证明，无形中对客户产生了一种作用力，迫使其承认、信赖，甚至顺从和拜服，这使乔？吉拉德总是能十分顺利地推销出自己的产品。

    这其实就是利用了环境的威慑力。不过，要注意的一点是，在你的“威慑”获得一定的成功的时候，你也要学会让步，因为客户还不能作决定，那么他就是想你再退一步，那何不满足他的要求呢？让客户觉得他的坚持是值得的，因此他也会有一种成就感。

    3.制造交际氛围

    一群志趣相投的人们在交谈，嬉笑，度过愉快的时光，而派对的主人给每个人的酒杯加上一口酒，再把他们的注意力转移到自己销售的产品上来……销售时营造这样一种交际氛围，会使销售人员和客户之间形成了友好的氛围。客户不会感觉他们在向一家公司买产品，却感觉像是朝某人购买他们喜欢的东西，或者是邻居或朋友请他们买的东西。

    例如，美国的一家玻璃器皿公司放弃了零售商店，而是采用家庭聚会的方式直销。聚会的主人召集了一些朋友，满面春风地与大家聊天，为大家端茶送水，然后不失时机地要求大家购买产品。结果使其每天的销售量超过了250万元！

    有时候就是这样，友谊造成的压力，比人们对产品本身的喜爱效力更高，使人们觉得非买不可。他们的成功，正是因为很好地营造了交际的销售氛围。尽管大家都知道：从卖掉的每一件东西里主人都可以分得一定的利润，但是在聚会的环境下，大家因为与主人的友谊和温馨的气氛，滋生出温情、安全感和责任心，并产生了对产品的好感，从而心甘情愿地买了不少。

    4.打造温馨氛围

    客户在挑选商品时，也会特别注重追求舒适性。如果客户感到优雅、舒适、和谐，始终保持兴致勃勃的情绪，就会促成购买行动，而且在购物或消费之后，还能吸引他们再一次光临这个场所，让他们把满意的体会转告其他顾客，为这个营销单位传播美誉。

    例如，消费场所播放的音乐能对客户的消费行为起到非常重要的促进作用。青少年经常光顾的卖场会播放摇滚和流行音乐；消费群体比较追求时尚潮流的地方趋向于播放流行乐队或乡村音乐等；在中产阶级常去的餐厅通常可以欣赏到爵士乐或器乐曲；在奢侈品消费场所总能听到高雅的古典乐曲；在超市的通道中穿行时往往伴随着管弦乐队的经典曲目。但无论何种播放音乐，目的只有一个：延长客户的消费时间，赚更多的钱。

    另外，不仅是音乐可以帮助环境打造出和谐的氛围，气味、温度等因素，也有同样的“功效”。

    总而言之，仅仅为客户提供质量优秀与价格合适的产品是远远不够的，如果没有提供相对应价值的环境与氛围，销售也是很难开展的。销售环境所营造出来的氛围会对销售本身起着非常重要的作用。

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