1．见端知末，预测生财
俗话说：“三天不预测，买卖不归行”；“按人做饭量体裁衣，望标行船预测经商。”市场风云变幻莫测，活跃于市场的商人必须时时细心预测市场，观察市场动向，分析市场行情，审时度势，根据市场商品种类的盈虚和供求情况，对目标市场进行细分，去选择所经销的商品，并且能够使经营时间、地点随供求关系的变化而灵活机变。
上个世纪90年代，安徽省岳西县农民王永安到深圳打工，听到一个做外贸的朋友说，现在出口一台冰箱还不如出口几双布鞋挣钱，国外对中国传统布鞋的需求量很大，每年有1000多万双中国传统布鞋销往世界各地。
王永安第一个反应就是，可不可以把家乡的布鞋也拿到国外去卖呢？安徽省岳西县地处大别山腹地的高寒地带，是一个闭塞得几乎与外界隔绝的穷地方，当地老百姓的最大“爱好”就是做鞋，拼命地做鞋，经年累月，这里的妇女几乎人人都做得了一手好布鞋。没有机械，全凭手工，够传统的了。
两年时间的市场考察，王永安证实了朋友并没有骗他，而且令他欣喜的是所有出口布鞋要么是粘合底，要么是注塑底，没有一双真正传统意义上的全手工布鞋。这让他把家乡布鞋推广出去的愿望更加强烈了。可是他只知道布鞋在国外市场空间大、生意好，但朋友并没有教他怎么做产品才能打入国外市场。因为毕竟这不是去岳西县城卖鸡蛋，不但要让老外知道你在卖中国最传统的布鞋，还要熟悉出口产品的一系列繁杂手续。
网络技术在中国如火如荼的发展让他了解并亲身体验到了这种方式的便捷。他所在的公司了解客户，一般都是看客户公司的网页介绍，信件的往来也通过E-mail。有一天王永安拍着自己的脑袋踱出办公室大笑：这不就是最好的方式吗？把自己的布鞋产品信息发布到互联网上，让全世界的人都知道中国有个布鞋之乡——岳西。
1997年，王永安回到家乡，用打工的积蓄，买了电脑，办上网手续，买电脑方面的书，自学电脑相关知识和与客户直接交流的简单英语……王永安要办一个布鞋厂，按照自己已有的设想，王永安招收了500名当地妇女，扯起了“养生鞋厂”的大旗。这500名“工人”利用一年中农闲的8个月，在自己家里进行加工制作。再设几名专职的管理人员，负责产品质量的控制和物料的管理，自己则负责总体管理和对外营销。整个生产进行流水作业，500名工人各司其职，一天正常可生产100双鞋。安排好生产，王永安便专心致力于销售通路的建设。他的目标是网络。
1998年7月，王永安将养生鞋厂挂接到郑州一个叫“购物天堂”的网站上。客户在网上看样、下订单、签合同，最后按客户的要求通过深圳外贸进出口公司，发往指定港口，码头交货，整个网上销售系统显得十分的顺畅。20多家国内外代理商通过网络认识了这个小县城里的鞋厂，并开始与其磋商做养生鞋厂的代理事宜。其中从国外发来电子邮件的有好几家。
令王永安永生难忘的是第一笔同外商交易成功的业务，那是在深圳进出口公司的帮助下，700多双布鞋销到了美国洛杉矶。这些在常人看来难登大雅之堂的布鞋，这些出自于中国农民粗糙之手的布鞋，终于走出了国门。在接下来的短短几个月时间里，王永安通过他的网上鞋店共销售了约一万双左右的布鞋，让贫困的山里人真正看到了知识的力量和致富的希望。网上销售的成功让王永安激动不已，更让家里人改变了对他创业初期的看法。
随着销售量的提高，王永安进一步扩大了布鞋品种，加大了对外宣传力度。1999年2月，王永安申请了自己独立的国际域名，用英文、中文简体和繁体三种语言形式在网上发布养生鞋厂的信息，并与国内许多与鞋产品有关的几十个网站进行了链接。其效果十分明显：在鞋类上，养生厂可以生产老、中、青、少、小不同层次、不同类型的布鞋100多种。
养生鞋厂的业务量有了成倍的增长，布鞋产品全部出口国外，包括美国、日本、英国、芬兰等10多个国家。布鞋供不应求，生产与销售已基本走上了正式轨道。依靠昔日难登大难之堂的平凡的布鞋，王永安让全村人均增收达到每年2000元，昔日的贫困山区面貌得到了彻底的改变。而他的3万元投资，两年时间增值到了50余万元。
现代社会，像王永安这样的“农民”在事业逐步发展过程中，借助网络为事业搭建了高起点的例子并不多见，这里面发财立家的机会对每个人都是公平的，关键在于你对市场动向的预测。
徽州商人从自己的从商体会和前人经商致富的经验中，清楚地认识到善于预测对于做好生意的重要意义。商业预测就是详细地了解市场上商品的生产条件的变化、民众消费方式及癖好的变化、市场上商品价格的变化以至社会风气和时局的变化等，从中发现征兆，捕捉信息，估摸出供求关系变化的走势，从而组织好商品的经营。因此，商情预测是否准确，关键在于能否及时掌握市场信息。
2．目光长远，营造融洽的气氛
犹太商人精于估算，也就是现代经济里的预算。他们认为进行短期交易所采取的策略，不见得必须适合长期经营的需要。商业谈判中最大的挑战之一，便是保证短期交易和长期目标的协调平衡。谈生意对手有可能屈从于你所施加的压力，做你希望他做的事，但是，即便出于情势做了这样的让步，对方也会对你有敌对态度。但是，只有知道自己的目标何在以及以什么方式达到的人，才是优秀的商业谈判者。
好的谈生意者不会图小利而做出重大的牺牲，为日后的失败种下种子。任何谈生意者，严肃、认真、紧张、活泼都是理想气势。大幕拉开后，谈生意双方正式出场，彼此间开始接触、交流、摸底甚至冲突。当然这只是开始，它离达成正式协议的过程还很漫长。但在生意的开始阶段，你首先有一项非常重要的工作要做，那就是建立洽谈的气氛，它对谈生意成败具有重要意义。
生意气氛是谈生意对手之间的相互态度，它能够影响谈生意人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。倘若你经历过任何一次谈生意，你对那次谈生意的气氛都应该记忆犹新吧？那或许是冷淡的、对立的；或许是松弛的、旷日持久的；或许是积极的、友好的；也有严肃的、平静的，甚至还有大吵大闹的。你也应当清楚，那种积极友好的气氛对一次谈生意将有多大帮助，它使谈生意者轻松上阵，信心百倍，高兴而来，满意而归。
（1）给对方一个好的感觉
谈生意正式开始后，双方见面的短暂接触对谈生意气氛的形成具有关键性作用。
①恰到好处的寒暄。谈谈大家都有兴趣的话题；点到为止地谈点私人问题；与对方开个玩笑，如果你们认识的话。
②可以打开你的心灵之窗——眼睛；适当的手势语可以化繁为简；全身放松，动作自然得体。
③避免谈生意开头的慌张和混乱。宁肯站着谈生意，因为那样会更轻松、更自由、更灵活；做好充分的准备，战略上藐视敌人，战术上重视敌人；凝神、坦然直视对方；轻快入题。
④调整、确定合适的语速。谈生意中切忌滔滔不绝，那会给人慌慌张张的感觉；也不可慢条斯理，倒人胃口；不要让自己无话可说；在你说的过程中察言观色，捕捉信息。
（2）诙谐幽默谈生意气氛形成后，并不是一成不变的
本来轻松和谐的气氛可以因为双方在实质性问题上的争执而突然变得紧张，甚至剑拔弩张，一步就跨入谈生意破裂的边缘。这时双方面临最急迫的问题不是继续争个“鱼死网破”，而是应尽快缓和这种紧张的气氛。此时诙谐幽默无疑是最好的武器。
卡普尔任美国电报电话公司负责人时，在一次董事会上，众位董事对他的老板方式提出质疑和责问，会议充满了紧张的气氛。人们似乎都已无法控制自己的情绪了。一位女董事发难道：“公司去年的福利你支出了多少？”“九百万。”“噢，你疯了，我真受不了！我要发昏了！”
听到如此尖刻的发难，卡普尔轻松地用了一句：“我看那样倒好！”会场意外地爆发了一阵难得的笑声，连那位女董事也忍俊不禁。紧张的气氛随之缓和下来了。
（3）预期理由引诱法
某机器销售商对其买主说：“贵方是我公司的老客户了，因此，对于贵方的利益，我们理当给予优惠照顾。现在我们已获悉，在年底之前，我公司经营的这类设备要涨价。为了不使老朋友在价格上遭受不必要的损失，我方建议：假如你方打算订购这批货，要求在半年到一年内交货，就可以趁目前价格尚未上涨之时，在订货合同上将价格条款确定下来，那么这份合同就有价值保值的作用，不知贵方意下如何？”
如果此时该产品市价确实有可能上涨，那么这番话就很有诱惑力，对方绝对倾耳细听，并做短暂考虑。见到买主犹豫不决，这位销售商又补充道，“如若此事早日定下来，对于卖方妥善安排投产、确保准时交货是有利的。”买主仍有些踌躇不定。“我们可以随时撤销合同，当然必须提前三个月通知我方以便对供货另作安排。”销售商又加上一道保险。此时买主还能说什么呢？赶紧同意签订合同了。
（4）投其所好的引诱法
美国谈生意专家荷伯·科恩在其《人生与谈生意》一书中追忆了他在几年前初次与犹太商人谈生意时，因缺乏经验被对方击败的情形：荷伯先生的上司决定派他到以色列去谈笔生意。
“我太高兴了，曾兴奋地对自己说：‘这可是展现自己才华的一次好机会。命运在召唤我，我要扫清犹太人，然后向国际进军。’一周之后，我乘上去以色列的飞机，参加为期14天的谈判。我带了所有关于犹太人精神和心理的书籍，一直对自己说：‘我一定干好。’飞机在以色列着陆了，我小跑步到达舷梯。下面两个以色列人迎接我，向我客气地躬身行礼，我喜欢这个。两个以色列人帮我通过海关，然后陪同我坐上一辆大型豪华卧车。我舒服地倚在棉绒座背上，他们则笔直地坐在两张折叠椅上。我大大咧咧地说：‘你们为什么不跟我一样，后面有的是地方。’‘噢，您是重要人物，显然您需要休息。’我又喜欢这个。在行驶途中，其中一位主人问道：‘请问您懂希伯莱吗？’‘不懂，不过我打算学几句，我还带来了字典。’‘他的同伴又问我：‘您是否关心您返回去的乘机时间？我可以安排车子去送您。’我心里想，多能体谅人呀。我从口袋里掏出返程机票给他们看，好让他们知道什么时候送我回机场。当时我并不知道他们就此知道了我的截止期，而我却不知道他们的截止期。以后的日子，他们没有立即开始谈生意，而是先让我领略了一下犹太人的文化。以后我整整一周的时间都在旅游。每当谈生意时，他们会推辞到：‘时间有的是，时间有的是。’每晚有四个小时，我被安排在硬木板铺上进行晚餐和文艺欣赏。你可能难以想到这么久在硬木板上是什么滋味。如果你蹭不出痔疮的话，你的体会永远是肤浅的。而当我要求谈生意时，他们就说：‘时间有的是。’到了第12天，生意总算又要开始谈判了，但又提前结束了，以便为高尔夫球挪出时间。第13天又开始了，又提前结束，因为告别宴会需要时间。最后一天，我们正式开始认真地谈生意。正当我们深入到问题的核心时，卧车开来接我去机场。我们都挤入车里，继续着生意谈判。”荷伯·科恩以惨败而归。
由于犹太商人对他谈生意的截止时间了如指掌，先把相互关系搞好，投其所好，而只为正式谈生意挪出一天时间，他因之而有很大的时间压力，他为完成上司的任务而不得草率签约。
3．未雨绸缪，把握时机
俗语说：“一年之计在于春。”做任何一件事，都应抓住时机、把握好时机。就像农民播种要掌握好农时，提前做好准备；渔民打鱼要把握渔讯，随时待发。商人经商亦是如此，须讲究一种主动性，大凡能够未雨绸缪、准确把握时机、审时度势者方能取胜，而被动处事者往往收效甚微甚或无功而返。
商贾巨富的财富积累史往往也就是其奋斗史，郭芳枫也是一样。与许多漂洋过海的闽裔侨商一样，郭芳枫的创业史也充满了拼搏与汗水、背井离乡的辛苦、一无所有的困窘，但经过不断地开拓进取，最终业就功成，取得世人瞩目的成就。这其实是许多闽裔侨商都经历过的生涯，没什么特别。如果说郭芳枫有什么不同之处的话，那么应该说的是，这个幼时没受过什么教育、胸无点墨的福建人，却对全球政治、经济的发展有着过人的敏感和准确的预测，正缘于此，他的商业生涯染上了一丝传奇色彩。
郭芳枫出生于兵荒马乱的20世纪初，当时军阀割据，民不聊生，福建沿海更是饿殍遍地。正是因为这一背景，贫苦中长大的郭芳枫16岁时便要丢下锄头去南洋。当时家乡人笑他，一没钱二没知识，你下南洋又能干什么，又能怎么样呢？郭芳枫不服气，不动摇，强烈的求生存、求发展的欲望驱使他更加坚持自己的志向。他从厦门上船出海时，身上只有最后的几块钱、一张草席和一床破被，就这样一无所有的他来到了新加坡。
当时的新加坡政治上尚未独立，经济上也很落后，加之20世纪30年代世界经济大萧条，在这个面积仅585平方公里、人口200多万、财政主要靠转口贸易的岛国谋生，自然是十分不易的。到了新加坡的郭芳枫，进入一个新经营的小五金店当伙计，自此度过了他在新加坡最初沉闷的12年。但有幸的是靠着待人和气、做事机灵，在这家小五金店里，郭芳枫不但取得了当地福建同乡的认同，积累了经营的经验，还攒下了一点钱。靠着这点钱，1940年他决定自己创业，成立了丰隆公司。
经过数十年的打拼奋斗，郭芳枫已成为享誉全球的商贾巨富。1983年，美国金融月刊《投资者》曾评当时世界上最大的12家银行，称世界上有12个最富有的银行家，他们的财产都在10亿美元以上，其中5位都是华人——在这12个最富有的银行家中，荣列第一的就是新加坡丰隆集团主席、原籍福建同安的郭芳枫。如今已过去20余年，郭芳枫的丰隆集团旗下仍然是企业茁壮、效益翻番。集团共有30家星级酒店，分布在新加坡、美国、中国香港及大陆这几个经济热点地区。共有5家上市公司，而其子公司则过百。据《福布斯》杂志后来公布，郭芳枫的个人财富已超过17亿美元。
解析郭芳枫的“成功秘诀”需要借助事实、通过分析来说话。1945年世界大战接近尾声，日本败局已定，但由于日本长期的占领和恐怖镇压，犹有余悸的平民阶层不太了解国际形势的发展情形，不敢相信战争真的即将结束。而郭芳枫却由于一直密切关注着战争的发展，预测到日本投降指日可待，因而早早做好了东山再起的准备。他决定了自己的目标，看准了第二次世界大战后物资必将短缺，海运必将兴起的机会，大量收购当时令人发愁的战争剩余物资，随后看涨售出发了大财。从此，他尝到了审时度势做生意的甜头，他的经营方法也从五金小店时盲从式的经营一改而为开拓性的发展，找到了商中三味，进入了状态。随之也取得一系列成功业绩。
郭芳枫成功的秘诀是什么呢？用他自己的话说，就是“做生意要有远大眼光，要适应时代的要求”。郭芳枫认为，作为一个商人必须要了解市场，眼观六路，耳听八方，注意市场的一动一静，预测市场的大势所趋。市场在何处？他的看法是，社会人群的需要就是市场起落的依据，一名商人必须知道社会人群需要什么、即将需要什么。这些道理是每个商人立身商界的基本要求。但仅仅做到这些还是不够的，还不足以成为一位杰出的商人，除此以外还必须业有所精，因为市场不是孤立的，它受时间和空间的支配，也受政治和经济走势的影响，任何外部环境的变动都会使市场的发展方向发生转折。要成为一名杰出的商人，做更大的商业，不仅要了解市场，还要了解世界正在发生和将要发生什么事情，再推敲出这些事情可能引起的市场变动，做出相应决策。可以说，这些道理其实就是他自身创业发展过程的总结。
从一个早年出洋、无可依仗的贫困闽南青年到南洋巨富，郭芳枫之所以能够得以成功，关键在于他能够未雨绸缪、正确把握时机。在商务实践中，既要了解政治和经济走势，也要掌握大量的信息，这样才能掌握市场动向。以在混乱的市场现象中理清思路，确定目标，重拳出击。
4．以退为进，进退自如
退与进是一对矛盾，二者既相互对立，又相互统一。不能将后退的举动一概视为怯懦和软弱。在无法前进的情况下，适当的后退往往是一种必要的、理智的行为。
在商战中，以退为进是一种极高明的管理策略。
美国的“钢铁大王”卡内基，运用此法之高明，足以称得上谋略过人的管理高手。
1898年，“华东街大佬”金融巨头摩根与“钢铁大王”卡内基开始了一场没有硝烟的战争。
由于美西战争的缘故，使得匹兹堡的钢铁需求高涨。而美西战争最后以美国胜利而告终，使得美国在国际上声望日降。在这样的背景下，摩根向卡内基发动钢铁战争其意义就更加重大了。摩根意识到钢铁工业前途无量，所以，他早将目光盯上了钢铁，并把安插高级管理人员作为融资条件，送入伊利钢铁和明尼苏达钢铁两家公司，从而控制了这两家公司的实权。
但这两家公司与卡内基的钢铁公司相比，只能算中小企业而已。由于美西战争导致钢铁价格上涨，摩根对钢铁的兴趣更加浓厚，便决定向卡内基发起进攻。
野心勃勃的摩根，一心想主宰全美钢铁公司。所以，一出手就首先拿卡内基开刀。摩根首先答应了号称“百万赌徒”的兹兹的融资请求，合并了美国中西部的一系列中小企业，成立了联邦钢铁公司，同时拉拢了国家钢管公司和美国钢网公司。接着，摩根又操纵联邦钢铁公司的关系企业和自己所属的全部铁路，同时取消了对卡内基的订货。
原以为卡内基会立即作出反应。但与摩根的预想相反，卡内基却纹丝不动。作为玩股票起家的卡内基，他比任何人都更明白：冷静是最好的对策。特别是在这个关头，自己面临的对手是能在美国呼风唤雨的金融巨头，如果此时仓促作出反应，那最后倒霉的将是自己。
卡内基更清楚自己的“分量”。他深知自己的钢铁业在美国所占的市场，这些市场如果失去了卡内基的支持，势必会有相当一部分企业因此而蒙受损失，到那时，卡内基并不愁自己钢铁的出路，你不要自然有别人要！
摩根很快意识到在这事上栽了跟头。他马上采取了第二步骤：美国钢铁业必须合并！是否合并贝斯列赫姆，还在考虑中，但合并卡内基钢铁公司，则是绝对的！摩根向卡内基发出了这样的信息，甚至他还威胁道：“如果卡内基拒绝，我将找贝斯列赫姆。”
别的挑战并不可怕，但是，一旦摩根与贝斯列赫姆联手，自己显然不妙。在分析了形势，估计了发展后，卡内基终于作出了决定：“大合并相当有趣，不妨参加。至于条件，我只要大合并后的新公司债，不要股票，至于新公司的公司债方面，对卡内基钢铁资产的时价额，以1元对15元计算。”这对摩根来说，条件太苛刻了！但摩根沉默片刻。还是答应了卡内基的条件。
在企业管理中，不能死抱住一些今日的蝇头小利。应该为了长远目标而放弃眼前利益，尤其是在情形不利时，更是善于退让，塞翁失马，焉知非福？只有善于退让的人，才能赚到大钱。
卡内基瞅准了摩根的心理，同时抓住了摩根的弱点：你不是迫不及待地想合并吗？行，我答应你。但条件要听我的。这样，以1∶15的比率兑换了卡内基钢铁公司资产的时价额后，卡内基的资产一下子从当时的2亿多美元跃到4亿美元！
卡内基对付摩根的办法，看似卡内基非常“软弱”，当摩根采取第一步时。卡内基无动于衷；当摩根采取第二个步骤时，卡内基更似乎未作任何抵抗便“就范”了。但是，卡内基的看似让步，而实际上却取得了一次大的飞跃，不能不说卡内基退了一步，而实际上进了两步。最后的真正胜利者，是卡内基，而不是摩根！
以退为进，“退”并不是目的，只是达到“进”的一种手段，所以后退的幅度要适当，必须以达到“进”的目的为前提。退的程度不够，则难以取得预期的效果，程度过大，则可能一退而不可收，成了大逃亡。
国内外知名企业也运用恰如其分的退却，蓄积实力，赢得了经济的回升，这也是商业管理之大略。
20世纪50年代，日本经济起飞，随着连续几年的经济高速发展，所有企业都在拼命扩大自己的经营规模。为此，日本日立公司也投入了大量的资金。20世纪60年代初，整个日本经济进入了萧条时期。面对产品滞销，新建厂房的钢架已经搭起，新添置的一些机器设备已经运抵码头和车站，日立公司内部对下一步应该怎么办产生了两种不同的意见：一种是继续投资；一种是立即停止投资。为了综合各种意见，公司内部发生了激烈的争论。
“我们不能短视，只看到眼前的萧条，萧条之后就是回升。如果我们现在停下，将来就会比别人慢一步。根据了解，东芝还在继续积极投资！”前者阐述自己的理由。
“停止这方面的投资绝不是短视。投资进去，萧条到来收不到丝毫效益。不如把这些资金投入其他有效益的方面，哪怕只有微利也比压死在这上面强。将来经济一回升，我们就有大量的活动资金可供利用。”后者针锋相对地应道。
“还有，正因为像东芝这样的大公司在继续积极投资，我们更不能继续投资下去。请想一想，我们目前能和它们比吗？仅靠实力，我们有获胜的希望吗？何况现在投资竞争是拼老本。”后者的支持者接着补充说明。
“如果停止投资和施工，那么现有的半截工程和大批的设备搁置在那儿，不是很大的浪费吗？你们算过这笔账吗？”前者的支持者提出了新的论调。
“好吧，就算继续投资，施工完毕后，工厂形成了新的生产力，又如何解决新吸收的工人的开支和生产出来的产品销路问题呢？”后者尖锐地反问。“新的浪费无疑将比现在停下来更大！”
“立即停止投资施工！”最后公司做出了果断的决策。这次日立的决定是正确的。
从营业额来看，1926年开始，日本三大电器公司中的东芝和三菱有明显的下降，但是日立则一直到1964年仍在继续上升。
从分红来看，1962年上半年，日立、东芝、三菱都维持在13％左右，1963年下半年，出现了1％的差距；到了1964年下半年，差距扩大到4％，日立达到10％。
时间终于进入了20世纪60年代后半期，一个新的经济繁荣时间来到了，蓄势已久的日立不坐失良机地积极投资，1967年投入了102亿日元，1968年上升到160亿日元，1969年上半年就突破1000亿大关，达到1220亿日元。效益呢？1966年至1970年，5年内销售额提高了17倍，利润提高了18倍。
如果当年日立不是明智地主动停止投资，做战略撤退，它在经济萧条时期能得以保存实力吗？到了经济回升期，能以巨大的实力迅速东山再起吗？答案不难得出。
从古今的史实中，我们悟出这样一个道理：不进则退的情况是有的，小退大进的情况也是有的。能够前进而不肯前进，当然意味着倒退；但不能前进硬着头皮前进，也会造成实际上的倒退，甚至是大倒退。
5．博大宽厚，胸怀宽广
博大宽厚是晋商文化的精神底蕴和晋商群体赖以发展的精神支柱。博大是指山西商人胸怀宽广，眼光远大，善于审时度势，洞察机遇，敏于观察商情。捕捉战机。宽厚是指山西商人宽厚待人，以义取财；善于以利厚人，协调关系，增强友谊，善于化解业务纠纷和协调师徒关系的大家风度。
晋商人才辈出。乔致庸作为一介半路出道的儒商，同样将儒家博大精深的智慧融入了商业之中。从乔致庸接掌复字号伊始，便始终坚持一个原则，那就是“以儒治商，以儒兴商”。他崇德尚义，不管是为人处世还是从事商业贸易，始终以诚信为本；他乐善好施，广施恩惠，善举无数；他宽厚仁德，待人和气，其宽其仁，远非一般人所能比拟。他常说：“做生意向来讲究三个字，一是义，二是信，三才是利。”他在包头与达盛昌东家邱天骏争做高粱生意，在眼看对方就要全盘皆输的境况下，他宽宏大量，以德报怨，主动上门求和，给对方一条生路，让对方深切地感悟到乔致庸口中“仁义”二字的分量，赞叹乔致庸“一身正气，儒雅仁厚”。乔致庸以他的仁义宽厚之举，赢得了顾客的信任、同行的尊重，赢得了许多商机，赋予百年来晋商所坚持的“以义制利、诚信不失、人心不偏、公道长存”的商业伦理以深厚的内涵。
无独有偶，这种宽厚仁义的精神在明末清初的太平尉家也得到了很好的体现。太平尉家在明末清初还只是一个占有土地的地主与开店的东家。雍正、乾隆时期，尉家的主人尉佳瞄准江苏、安徽、山东、陕西等民富物丰的地方，从山东、陕西收购铁、盐、皮、羊、烟叶、木材等转运两湖、江淮，又由江淮收购丝、茶转销内地，使家族的商业由单一经营变为多种经营，由商业投资逐步变为金融投资，随后一步步扩大了银号、钱庄的经营业务。并将所获利润投入到新的行业当中去，扩大了经营范围。他家的商号由山西、河南发展到安徽、湖北、四川和苏杭等富庶地区。经营品种也由杂货、布匹发展为丝品、绸缎、钱庄、当铺、盐店等，成为了一个集团式的家族企业，鼎盛时期可“目进万金”，以上是尉家博大的地方，尉家兴旺的另一原因，是宽厚待人。尉家不但很尊重顾客，对待员工，也是平等宽厚，并为员工配备股份，让员工有归属感与荣誉感。
过大节的时候，为安抚商号员工的思乡心理，尉家每年请来家乡的戏班，按每天一号巡回慰问演戏。过年的时候，尉佳与家人还到各地的商号里去，顶替多年未回家的员工，让他们回家探亲。或者由商号出钱，让店员的家人到店员的住处去，共享团圆之乐。
此外，尉家还注重培养员工的素质，为了提高员工素质，尉家出钱请私塾老师，教店员识字、算账。其中，就有在扬州靠卖画度日的郑板桥。尉家有300年左右的兴旺家业，这与他们博大宽厚的经营策略不无关系。
博大宽厚的精神还表现在经营管理上包容并蓄，既能与人宽容共处，和平共事，又能让利于人。
山西太平王家是一家老字号。清朝初年，由王太来发家致富，此后一直业绩平平，到乾隆年间，其子孙王协中举，方始家业走向辉煌。
王协中举后，恪守家训，宽厚待人，不久后，捐官授刑部员外郎。乾隆南巡时，王协承办接驾差务，礼待大贪官和珅，宽待同僚，在奸相专权、相互排斥的夹缝中与人容忍共处。由于官声极佳，得到乾隆的赏识，取得“恩加十三级，晋资政大夫”的官衔，一跃成为大官。资政大夫有一个特点，亦官亦商，这王协开始大展手脚，充分显示了一个商人后代的精明，在承办河东盐务时，用巨资买得河东盐池的私卖股权，这一下，打开了王家发展的瓶颈。王协在两淮地区以及扬州、苏州、杭州、罗山等地，都开设有王家盐号，承办盐业运销，每年获取盐利1000万两白银，在山西商帮中，成为仅次于尉家的富商大家。而王协经营的河东盐业运销，抵制了外商染指山西盐务的野心，维护了河东盐业产权和税赋收入，因功获得乾隆的封赏。王家七代都受过清朝皇帝的封赏。
王家虽屈事朝廷，委于权势，但能以一家之力，沟通盐运，便利商民，互通有无，其做法体现了大柔至刚的经营思路。
宽厚待人是中华民族的传统美德。山西商人之所以善于理财，名扬海内，也出于此。正所谓：心有多宽，路有多广。在追求成功的道路上，容忍的人越多，获得的尊重和爱戴就越广，成功的希望也就越大。
在日常生活中，人们之间难免发生误解或摩擦，特别是当别人由于误会而冤枉了自己或无意中伤害了自己时，应当怎样对待呢？是斤斤计较、不依不饶，还是以宽容的态度相待？巴尔扎克说：“做点好事，待人要仁慈、宽厚。总之，用你的谦虚来避免厄运吧。”一个有度量的人在一些鸡毛蒜皮的小事上是不会发怒的，对于重大的原则性问题会冷静处之，对待复杂的事物则会经过周密的分析，才能作出果断的决定。避开了冲动这个魔鬼，胜算自然就会大一些。当我们和气宽仁地对待所有人时，就相当于和气宽容地对待整个世界了，我们的身心也就愉悦了，心胸也就开阔了，就会获得退一步海阔天空的欣喜，会获得化干戈为玉帛的喜悦。
6．吃亏是福，舍小求大
大智若愚，大得若失。“吃小亏赚大便宜”这一厚黑术在于以小本赚大利。在人际关系中，很多东西都是相互联系的，相互依存的，人与人之间难免有些明争暗斗，有些摩擦。因此，在适当时候恰当地舍小求大，往往会收到奇效。
唐代有个叫窦公的商人，很善于经营家业，但财力上很困难。他在京城里有一块宝地，与大宦官的地段相邻，宦官看中这块地想得到它，这块地仅值五六百缗(古代一千文为一缗)，窦公很高兴地把这块地献给了那位大宦官，却根本没有提价钱。在讨得宦官十分欢喜之后，他就借故说自己打算去江淮，希望得到两三封信给神策军中的护军，那宦官便替他写了信。窦公借这些信总共获利三千缗，从此，他的事业便发达起来。
长安城东郊有一片空地，地势低洼有积水，窦公就用低廉的价钱买到手，然后让女佣人带着蒸饼盘在那块空地上诱儿童：哪个孩子如果扔砖瓦击中空地上的一个目标，就奖给他一个蒸饼。小孩们都跑来争相扔砖瓦石块，这样那片洼地填平了十分之六七。接着又用好土垫在上面，在这块地上盖起了一个客店专门留波斯的客商居住，每月能获利数百缗。
日常生活中有很多人、很多时候不爱吃看见的小亏，反而吃了看不见的大亏，正所谓“抓了芝麻，漏了西瓜”。其实，如果想顺利解决一些小事情，办法只有一个，以“吃亏时就糊涂一下”当自己做人的原则，凡事多谦让别人一些，自己吃点小亏，就万事大吉了。
张某与李某是对门的邻居，这天不知哪家的鸡在两家的路正中下了一个蛋，张某有事出门正巧看见了这枚蛋，当他伸手要拾起来的时候，李某正巧也出来了。李某上前一句“我家的鸡下的蛋，凭什么你拿起来？”张某不服气，“凭什么说是你家的鸡下的，这是我家的鸡下的！”两个人你一句我一句的犟起来。李某见自己的嘴快不过张某，便抬手给了张某一巴掌。张某见自己吃了亏，跑回家拿了剪子来，一气之下捅向了李某的腹部，李某当场死亡。张某被抓进了劳改所。两天后，张某对自己的做法越想越觉得窝囊，就自寻短见，一命呜呼了。
还有一顾客到菜市场买菜，向菜主讨价还价，菜主不同意。一番争执之后，菜主终于同意优惠一点。可当顾客选好了菜，要付钱时，菜主还是按原价收。顾客见菜主少找给了自己1元2角钱，就一肚子的不满。菜主说：“愿买就买，不买就算。”顾客一听火冒三丈：“我还不买了呢，你怎么着？”说完把菜往地上一扔，准备要走，菜主见状忙追上去让顾客捡起来。顾客硬着就是不捡。菜主一急踩了顾客一脚，这个顾客不服输，拿起一秤砣就打向菜主的脑部。菜主当场晕倒，被送入医院。顾客本来想占点便宜，不愿吃1元2角钱的小亏，没想到自己却吃了管人家医疗费、医药费，还得照顾病人的大亏。
这里举的两个例子都表明了有些人看问题时目光短浅、眼前利益太重。像张某与李某，任何一方肯让一步，吃点小亏的话，也不至于断送两条人命；而顾客不愿吃1元2角钱的小亏，最后却吃了百倍的大亏。
人生在世，即使什么也学不会，也得学会吃亏。只要学会吃亏，你就烦恼从不上身，遇事游刃有余，心底坦坦荡荡，吃饭有滋有味。这种神仙般的滋味，是爱占小便宜的人根本体会不到的。
例如，在单位里多干些工作，哪怕工资还不如那些整天闲着的人拿得多也没关系。虽然眼前你付出的要比别人多，而得到的却又比别人少，从表面上看可能是吃亏了，但是谁工作干得多，谁的能力强，老板心中自然有数。若是将来有一天单位优化组合，想必哪个老板也不会让勤勤恳恳干工作的人下岗，而把那些吃饱了混天黑的人留下来。在竞争激烈的今天，能够保住自己的饭碗，对于养家糊口的你来说，难道不是福吗？
因此，遇事该糊涂时就糊涂一下，吃点亏让一步，不是弱者而是英雄。因为他用糊涂的智慧躲避了身后不可想像的事情发生。
经商中的“先赔后赚”之计，也就是欲取先予。美国人出外旅游，有一去处可以不花一文钱，甚至还有节余，这个地方便是大西洋赌城。从纽约出发，到那里来回车费才20美元，到达后马上可以得到赌城当局馈赠的15美元现金，还有一顿丰盛的自助餐。第二次来时，凭车票又可以得到8美元的回赠。
这是赌场老板谋利的一个妙计，吸引顾客前来，来的愈多愈好，因为到赌场来而不赌者寥寥无几，不管赌客运气如何，总体上是赚少赔多。因此，所谓来去不花钱，实际上花费的是赌场老板从顾客身上赚来的零头。落最大好处的当然是赌场老板，但顾客的心理上还总能承受。这就是赌场老板的诀窍。所谓“降价销售”、“有奖销售”、“品尝销售”、“买一赠一”，等等，实际上都是“羊毛出在羊身上”。然而，商战中因此取胜的却是很多。看似吃亏，实则赚大便宜。
古人常说，“过犹不及”，是说凡事要讲一个适度。对于功名利禄，凡人几乎没有不梦寐以求的，但如果过分热衷，弄不好也会陷入其中而不能自拔，最终毁灭自己。身外之物应当被人奴役，而不应奴役人，这话一说出来，大家都能明白。可是世上的事往往是“不识庐山真面目，只缘身在此山中”，局中人就不容易明白，不容易跳出三界外了。因此，真正聪明之人，对待功名利禄也是“得放手处且放手”，讲究个“吃亏是福”，讲究个装糊涂，不可过分执着。
张良真是一个绝顶聪明的人。在权势登峰造极时，他毅然决然放弃了权力，这在一般人看来，算是“吃亏”了吧？殊不知，天下的君王和臣子之间，都是可以共患难而不能同富贵的。“飞鸟尽，良弓藏；狡兔死，走狗烹”，都是说的天下清平之后，帝王就要收拾帮助自己打天下的功臣了，“卧榻之侧岂容他人酣睡”呢？所以，急流勇退，明哲保身，看似吃亏，其实是莫大的福气哪！历史上有多少不知急流勇退，抱着权力不放的臣子惨遭毒手啊。这种抽身隐退的功夫，岂是那些凡夫俗子所能理解的呢？
一首《吃亏歌》中唱道：“做人就应该能吃亏，能吃亏自然就少是非。”其中道理耐人寻味。从人的本性来说，几乎每个人都是“便宜虫”，几乎每个人都希望许多时候能占点小便宜，这并不意味着人们没有这些小便宜就没法生活了，恰恰相反，这些小便宜对绝大多数人甚至是可有可无的，因此，厚黑学提倡你在生活中能装装糊涂，吃点亏。
7．将欲夺之，必先予之
在汉语的词汇里，“舍”与“得”经常是联在一起用的，最有哲学的味道。舍得，舍得，不舍不得。舍就是得，小舍有小得，大舍则大得，不舍则不得。所以，人生的学问不是如何去得，而是在于如何去舍，学会了舍才懂得了得。
《老子》第三十六章有这样的说法：“将欲废之，必固兴之；将欲夺之，必固与之。”而另一经典名着《韩非子》引《周书》曰：“将欲败之，必姑辅之；将欲取之，必姑予之。”意义基本相同。今天成语里的“欲取姑予”，说的也就是这个意思。
所谓“予”与“取”，它们之间的关系是辩证的、变化的，“取”是最终的目的，“予”只不过是达成目的的一种手段，“予”就是为了“取”。一切的“予”都是以“取”为前提的，都要看对自己是否有利可图。
换一种说法就是，在条件还不具备的时候，要想夺取或保存某种东西，可以暂时交出或放弃它，等待时机，创造条件，一旦时机成熟，再把它夺回来。
康熙即位时年龄很小，刚刚7岁零9个月，顺治便把索尼、苏克萨哈、遏必隆和鳌拜四人召来，让他们做顾命大臣，这四个人也在顺治帝前宣誓，表示“协忠诚、共生死、辅佐政务”，“不计私怨，不听旁人及兄弟子侄教唆之言，不求无义之富贵”。但是不久，这4位大臣就忘记了他们的誓言。
在4个顾命大臣当中，索尼因年纪大而病死了，遏必隆勾结鳌拜，惟鳌拜之命是从，而苏克萨哈则是鳌拜的对头，没过多久，苏克萨哈就被鳌拜陷害致死。这样，朝廷之上就只剩下鳌拜一党了。鳌拜是“巴图鲁”（满族语勇士）出身，号称“满洲第一勇士”，性格蛮横强暴，为人勇武，极难制服。在他把持了朝政大权以后，大肆捕杀异己，曾矫诏杀死了山东、河南的巡抚和总督。他在朝廷之上专横跋扈、盛气凌人，根本没有一点人臣之礼。他对康熙视若无物，经常当众与康熙大声争论乃至训斥康熙，直到康熙让步为止。在处置苏克萨哈时，鳌拜要将他凌迟处死，康熙认为他无罪，鳌拜就大声争执，康熙仍是不许。鳌拜竟捋起衣袖，上前要打康熙，康熙无奈，只得同意鳌拜把苏克萨哈处以绞刑。
康熙14岁时，按照当时的规定，他可以亲政（即亲自处理政事）了，但有鳌拜专权，他无论如何是没办法亲政的，除掉鳌拜就成了当务之急。那么，明捉不行，用什么办法才好呢？康熙终于想出一条妙计，不动声色地筹划了起来。
满族人很喜欢摔跤，康熙就挑选了一些身体强壮的贵族少年子弟，到宫中练习摔跤，练了一年多，技艺大有长进，康熙也不时到摔跤房去练习，居然也窥得了门径。宫廷中的王公大臣以及后妃太监尽知此事，但都觉得是少年心性，十分自然，没有任何人怀疑康熙有什么其他的动机。在不知不觉之中，康熙的这支“娃娃兵”就练好了。
在“练兵”期间，康熙还依照中国传统的“将欲夺之，必先予之”的做法，连连给鳌拜升官，鳌拜父子先后被升为“一等公”和“二等公”，再先后加上“太师”和“少师”的封号，不仅稳住了鳌拜，还使他放松了戒备。
在康熙16岁的那一年，一切终于准备就绪了，他先把“娃娃兵”布置在书房内，等鳌拜单独觐见奏事时，康熙一声令下，“娃娃兵”一齐涌上，登时把鳌拜掀翻在地，死命按住。康熙又让“娃娃兵”把鳌拜捆绑牢靠，投入了监狱。这群“娃娃兵”完成了一件大事，尚且蒙在鼓中，还以为是小皇帝爱胡闹，让他们捉鳌拜考较他们的功夫呢。也只有这样，才能守得住秘密，否则，鳌拜的耳目极其众多，只怕要“出师未捷身先死”了！在捉住鳌拜之后，康熙立即宣布了他的13大罪状，并组织人审判鳌拜，把鳌拜集团的首恶分子也一网打尽。不久，鳌拜死于狱中。此后，康熙又为受鳌拜迫害和打击的人平反昭雪，放还了被鳌拜霸占的民田，又限制了奴仆制度，改革了政府机构。康熙也从此集中了权力，树立了威信。
天下没有免费的午餐，任何获取都具有成本，都需要付出代价。
从前，有一个人家里老鼠成灾，主人就找了一只猫回来捕鼠。这只猫很会捕鼠，但是也咬鸡。一段时间后，主人家的老鼠没有了，同时鸡也几乎被咬死了。于是，儿子对父亲说：“我们为什么还要留着一只专爱咬鸡的猫在家呢？”父亲告诉儿子说：“这里面有这样一个道理，老鼠不但偷吃我们的粮食，而且还咬坏我们的衣服，如此横行下去，我们岂不要挨饿受冻了吗？没有了鸡，我们只是暂时吃不上鸡罢了，但是比较一下，这和挨饿受冻又差着一大截呢，我们为什么要赶走猫呢？”
要想得到不挨饿受冻的日子，就必须养猫舍鸡，付出代价才能有回报，这就是要想取之，必先予之。可是，世人常常只想取之，不想予之，只想得，不想舍，贪得无厌，最后的结果是失去更多。舍是得的前提，敢大舍的人才能大得。
舍得才能获得，放下才能去争取新的目标；忘记才能心宁，宽容才能得众。反求诸己，做到无念无私，就是踏实自在。
“将欲夺之，必先予之”的谋略在经济领域运用得相当广泛，大用有大效，小用有小效，不同的企业，不同的商家对此有不同的理解，运用的效果也各不相同。
在产品营销中，“欲取姑予”的谋略更是随处可见。例如：为了吸引食客，酒店设置免费品尝的酒水，商场投放免费试用的小包装商品，诸如此类，都是同一谋略手段的活用。
可口可乐公司为了打进中国市场，不是一开始就向中国市场大量倾销商品，而是采用“欲取姑予”的策略，先是无偿向中国提供价值400万美元的可乐灌装设备，花大力气在电视上做广告，提供低价浓缩饮料，吊起中国消费者的胃口，吊起中国经销商的胃口，使中国人认可和接受可口可乐。
市场一旦被打开之后，接着，可口可乐公司就开始露出了真面目，开始在进口设备和进口原料的价格上漫天要价了。
十几年来，可口可乐一经风行中国，生产企业已经超过了8家，销售量和价格也已经有了大幅度的增长，现在，可口可乐已经成为中国人不可缺少的饮料之一。
公正地说，美国人已经赚的实在够多了，当初无偿提供给中国人的原料和设备的投资，早已经收回，并且已经赚了好几十倍的利润了。
在促销活动中，“欲取姑予”的策略运用的最广泛，而且成功的例子也不少。
在台湾，可口可乐公司推出了“可口可乐雪碧红配绿对对送”促销活动，把可口可乐的红色瓶盖与雪碧汽水的绿色瓶盖予以红绿相配对，凡是符合规定的，予以重奖，这次活动取得了惊人的成功，大大地提高可口可乐的市场占有率。
这次促销成功的秘诀之一，就是在奖励方面狠下血本，将“欲取先予”的经营谋略手段运用到了极致。
8．借机推销，名震八方
秉承中国文化传统，北方人一般不喜欢标榜自己，蔑视“王婆卖瓜，自卖自夸”，而是信奉“酒香不怕巷子深”，以致在改革开放初期，北方大多数厂家不看重广告这种促销手段。广东人就不同了，广东人喜欢冒险，自我表现意识强，因此，广东人变得越来越敢于“毛遂自荐”，在企业经营中也较早地有了“卖瓜意识”，他们善于借机推销，大刀阔斧地开拓市场，将其产品推向消费者。
广州中药名店“陈李济”，就尝到了借“会试”期间推销产品的甜头。
陈李济始创于明朝万历年间，传闻说，1600年(明万历二十八年)岁末，广东南海商人陈体全收到货银返回广州。船到广州后，他匆忙上岸，却把货银遗落在船上，被同船的李升佐拾起。李升佐也是南海人，颇谙医道，在广州开设一间中草药店，悬壶济世。李升佐没有见利忘义，而是整日在码头等候，终于等到陈体全的到来。陈体全十分感激，意欲酬报，却被婉言谢绝。他恳切地提出，将遗金的一半投资于李经营的中药店，两人用红柬写下合伙文书，将店号定名为“陈李济”，意为陈李二人合伙经营，同心济世。
陈李济开张后，研制了各种“古方正药”行世，生意兴旺，口碑极好。清初，陈李济的产品已在国内很有声誉，其制作的乌鸡白凤丸一直专供朝廷后宫之用。据说，同治皇帝有一次偶患感冒，腹痛吐泻不止，御医合议后，建议试服广州陈李济出品的追风苏合丸，果然奏效。皇上大喜，遂赐“杏和堂”三字。
同治年间，陈李济又称为陈李济杏和药厂。民国初年颁布商标法，“杏和堂”被立案注册成商标，沿用至今。
封建社会，举人参加科举考试，必须要写好引人入胜的八股文，这可不是件容易的事。他们为此动脑费神，心力憔悴。为了功成名就，金榜题名，有些人也会买些药丸定精、提神、进补，以防在考试期间身体染病。这和今天高考时家长们给孩子买滋补品有异曲同工之处。
陈李济抓住这样一个宣传推介产品的好机会，专门派人到北京，在举人们下榻的旅馆、酒店，乃至去礼部参加考试的必经之路上，摆摊设点进行促销，或卖药、或半赠半卖、或免费赠送，还为每位举人考生送上一把印有陈李济产品的纸扇。
陈李济不仅在考试前关注考生，考试后也不放过考生。每到揭榜之日，陈李济总是对高中进士的举人，进行大张旗鼓的宣传：某某举人服用过陈李济的养心宁神丸，精神爽利、笔走龙蛇……这或许有些夸大的成分，但广告需要的就是这种宣传效果。
陈李济以科举会试为广告宣传阵地，取得了惊人的广告效应。举人们参加完会试后，总会购买一些陈李济的蜡丸，带回家乡，作为珍品馈赠地方显要和亲友，并四处传播在北京的见闻，自然少不了要讲到陈李济。陈李济的药品就这样传遍了大江南北，成为“广药”的代名词。
广州的民房多为砖木结构，居民又以木柴为燃料，经常发生火灾。老百姓在遭遇火灾时常常束手无策，损失惨重。而官方又没有专门的消防机构。清末民初，陈李济从英国进口一支消防水枪，成立义务消防队，购置三部消防车，配备水枪、火钩、水桶、绳索、斧头、竹梯等消防工具，还配有药箱，以备救急。消防队有专门的黑色队旗，上书陈李济三个白字，消防车、水桶上也写有陈李济字样。一旦发生火灾，队员立刻出动。此举深受市民好评，一时传为羊城佳话。老百姓口碑相传，平时买药自然就会想到陈李济。
广州何济公药行成立于1938年，生产“灭痛散”，后改名为“止痛散”，主治解热止痛。因何济公的粤语谐音为“活济公”，产品很快就风靡大江南北。其广告手段也屡出奇招，1946年，武汉的《新湖北日报》在头版显要位置，登出一幅“广东飞来何济公”的字样，令人莫名其妙；第二天又登出“止痛不用五分钟”的字样，更让人丈二和尚摸不着头脑；第三天才解开谜底，说明是广东何济公药行制造的灭痛散，由留美医药博士发明，行销海内外，刚用飞机运到武汉。这一广告成了武汉三镇人们街头巷尾议论的焦点，收到了轰动效应。该药行还在一些城市雇人穿着济公的戏服，敲锣打鼓扛着彩旗随街游行，吸引消费者。
“川贝枇杷露”糖浆至今仍是人们润肺镇咳的重要药剂。它的生产商就是广州老字号潘高寿。光绪年间，开平人潘百世、潘应世兄弟在广州开设了一家前店后场式的“长春洞”药铺，前店卖药，后场制丸，主要生产中药蜡丸。辛亥革命后，人们逐渐接受了西医药物，此时的长春洞老板潘郁生也另辟蹊径，将中西医结合起来，研制出潘高寿川贝枇杷露。1929年，潘郁生正式竖立潘高寿药行的招牌，专营枇杷露，兼营蜡丸。为了推广新产品，他也通过报章大加宣传，不过，与众不同的是，他不是做专门的广告，而是经常在报纸上发表一些奇谈怪论的文章，以吸引人们注意，产品很快行销华南地区。当时香港的诚济堂也生产川贝枇杷露，并在报纸上做广告。潘郁生认为诚济堂是仿制自己的产品，于是以“一二三四五六七，忠孝仁爱礼义廉”为题，撰文在报纸上发表，嘲笑诚济堂“忘八”(王八)、“无耻”，指出其生产的川贝枇杷露是冒牌货。
这就是优秀商人，他们善于抓住一切机遇来推销自己的产品，使产品名震八方，声名远播。
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