举起枪来威胁，也只不过是为生命而暂时屈服罢了。诱以整叠的钞票，对方即使做了，为的也只是金钱而已。这不能算是说服，这样虽能使人行动，但只是使他“动”并不是件好事。用手枪威吓、用金钱利诱，只能驱使对方就范。这只是对方在不得已的情况下，所采取的权宜之策。
在所有影响他人的方式中，用语言来说服无疑是最快捷有效的方式。世界上最伟大的成就，都是因为成功说服他人才得以产生。
成功就是不停地说服
创业的路从来就不是一帆风顺的，即使你的名字叫马云。在马云的阿里巴巴还是一个婴儿时，曾因没有足够的奶粉钱而让马云焦头烂额。在一次会议间歇期间，马云遇到大财主孙正义，便起了化缘之心——想找孙正义融资。按照通常的套路，找人融资可是一套严格的程序的。在这套程序中，商业计划书是必不可少的。马云没有，但机不可失。怎么办？马云是这样和孙正义说的：“和您这样的聪明人讲话，不需要多讲，所以我没有商业计划书。”一句奉承的话得体而又巧妙地掩盖了自己的准备不足，外加几分钟蛊惑，孙正义就掏出2000万美元给他。
马云说：创业的过程，是一个不断说服的过程。要说服投资人给你投资，说服银行给你贷款，说服顾客购买你的产品或服务……
其实，何止是创业，人生不也是一个需要不断说服的过程吗？
经过精心的准备策划，西蒙·福格来到英国著名的《泰晤士报》总经理办公室求职。
他问：“你们需要一位好编辑吗？”言下之意自己就是好编辑。
“不需要。”拒绝的很干脆。
“那么，好记者呢？”
“不需要。”拒绝的同样干脆。
“那么，排字工、校对员的？”西蒙坚持不懈。
“都不需要。很抱歉，我们现在没有空缺。”明摆着事情要没戏了。
“那么，你们一定需要这个。”说着，西蒙从包里拿出一块很精致的牌子，上面写着：“额满，暂不雇用”。
总经理被西蒙新颖、独特的求职方式所打动，破格给他安排了一个职位。25年后，西蒙，福格成为这家报社的总编辑，名扬世界。
这是个自由的世界，你可以一言不发直到你离去，或者让嘴巴毫无目的地响个不停，无人有权干涉。但你走过人群时，不要抱怨别人的冷落或者嘲笑。
在现代社会中，无论你处于什么角色，都需要与他人合作才能达到自己的目标。在很多情况下，你需要别人接受自己的想法、观点，然后，与你共同采取一致的行动，那么，这就需要具备说服他人的本领。成功和失败往往取决于某一次谈话。这绝不是夸张的言辞。美国人类行为科学研究者汤姆士指出：“说话的能力是成名的捷径。它能使人显赫，鹤立鸡群。能言善辩的人，往往使人尊敬、受人爱戴、得人拥护。它使一个人的才学充分拓展，熠熠生辉，事半功倍，业绩卓著。”他甚至断言：“发生在成功人物身上的奇迹，一半是由说服力创造的。”
凭着一张嘴让世人疯狂的大人物有的已经死了，有的还活着。给人印象最深的是世人对他缺乏好感，他也对世人不屑一顾的希特勒。在希特勒的传记里，作家们往往喜欢把他描述为走在德国街上的无赖，甚至两性人。这些无关痛痒的废话适合一些喜欢打毛衣的男人去谈论。客观上讲，希特勒不仅是一个令世人探恶痛绝的政客，还是前无古人的杰出演说家。当他站在台上，从嘴里说出煽动性的声音的时候，台下的人们为之疯狂，整个世界春意欲动。我们不得不在咬牙切齿的同时承认他的说服力。
人们来到这个世界，不是说服别人就是被别人说服。当然，一些人既不肯被别人说服也说服不了别人，他们中大多数与心理医生在病历表上写的“精神错乱”之类的术语有关，不在本书叙述范围之内。
突破人类的第一恐惧
1977年，一本名为《列表之书》的图书畅销全美。其中，有一章的标题是《人类的14种恐惧》。你知道排在第一的恐惧是什么吗？不是死亡（死亡排名第七），不是蛇虫虎豹，居然是“在一群人面前讲话”！
在一群人面前讲话真有这么恐怖吗？不知道读者有没有类似的经历，比如学生时代伶牙利齿的你，班会时被叫到讲台上发言，你是否面红耳赤、不知该讲什么。相信这样的经历在多数读者中有过，并且还在延续着。
一个善于推销自己的人，是能够在一群人面前，或者是位高权重的大老板面前都能侃侃而谈的，不扭捏、不慌张、不紧张。这种落落大方的素质，是你能力的一个侧面反映。一个人干事业的男人，除非你做的只是成天枯坐书斋、华罗庚式的的孤寂事业，否则总离不开出色的语言才能作为助力。
最近有位朋友和我开玩笑，说他是“嘴力劳动者”——他是某电台主持人。他告诉我，其实在上大学前，他是一个不敢当众说话也不善说话的人，他成为主持人，除了苦练普通话外，还迈过了三个坎。让我们来看看他究竟迈过的是哪三个坎？
1.说话紧张的坎
不少人在众人面前说话时，表情十分不自然，除了容易怯场之外，还常常说出几句自己也没想到的不合适的话或词汇，这令他们自己也大为吃惊。其实，导致这种现象出现的原因主要是缺乏心理准备和实际训练，通过下列训练法完全可以克服。
（1）努力使自己放松。说话紧张的人大都是想要说话时呼吸紊乱，氧气的吸入量减少，头脑一时陷于痴呆状态，从而不能按照所想的词语说出来。
在某种意义上说，“呼吸”和“气息”是一个意思，因而调整呼吸就是“使气息安静下来”。
说话时发生不正常情况通常是这样的顺序：怯场——呼吸紊乱——头脑反应迟钝——说支离破碎的话。因此调整呼吸会使这些情况恢复正常。
说话时全身处于松弛状态，静静地进行深呼吸，在吐气时稍微加进一点力气。这样一来，心就踏实了。此外，笑对于缓和全身的紧张状态有很好的作用。微笑能调整呼吸，还能使头脑的反应灵活，话语集中。
（2）练习一些好的话题。在平时应酬中，我们可以随时注意观察人们的话题，哪些吸引人而哪些不吸引人？为什么？原因是什么？自己开口时，便自觉地练习讲一些能引起别人兴趣的事情，同时避免引起不良效果的话题。
（3）训练回避不好的话题。哪些话题应该避免呢？从你自身来说，首先应该避免你不完全了解的事情。一知半解、似懂非懂、糊里糊涂地说一遍，不仅不会给别人带来什么益处，反而给人留下虚浮的坏印象。若有人就这些对你发起提问而你又回答不出，则更为难堪。其次是要避免你不感兴趣的话题，试想连你对自己所谈的话题都不感兴趣，怎么能期望对方随你的话题而兴奋起来呢？如果强打精神故作昂扬，只能是自受疲累之苦，别人还可能看出你的不真诚。
（4）训练丰富话题内容。有了话题，还得有言谈下去的内容。内容来自于生活，来自于你对生活的观察和感受。我们往往可以从一个人的言谈看出他丰富的内涵及对生活的炽烈感情。这样的人总是对周围的许多人和事物充满热情，很难想象一个冷漠而毫无情致的人会兴致勃勃地与你谈街上正流行的一种长裙。
（5）训练语言方式。词意是否委曲婉转？话题是否恰到好处？言谈是否中肯？是否把握要领？口齿是否清晰明白？说话是否不犯唠叨琐碎的毛病？说话音量大小适度？说话速度不急不缓？话中是否不带口头禅？说话是否简洁有力？措辞是否恰如其分、不卑不亢？话中带多余的连接词？说话是否真实具体？是否能充分表达说话目的？言谈时是否能设身处地为对方着想？说话是否心无旁骛、专心一致？话中是否含有自我吹嘘成分？是否自个滔滔不绝地说个不停？是否出口伤人？是否能真诚地与人寒暄客套？说话是否能参酌量情？是否能掌握说话技巧？是否能巧妙掌握说话契机？是否能专心一意地听人说话？
虽然，我们在和人应酬交谈当中，不可能时时都能使对方感到既愉快又有趣，但是训练有素的谈话方法的确能帮你赢得社交中给人留下的好印象。在公共场合与人交谈是一种社会行为，像其他社会行为一样，谈话也有一定的规矩，要做个谈话高手，都应该遵从。与人谈话，哪些可说，哪些不可说，也都有很多讲究。
关于这些，我们将其归纳为以下几项：不谈对方深以为憾的缺点和弱点；不谈上司、同事以及一些朋友们的坏话；不谈人家的秘密；不谈不景气、手头紧之类的话；不谈一些荒诞离奇、黄色淫秽的事情；不询问妇女的年龄、婚否、家庭财产等事情；不诉个人恩怨和牢骚；不述一些尚未明辨的隐衷是非；避开令人不愉快的疾病详情；忌夸自己的成就和得意之处。
2.羞怯怕丑的坎
一说话就脸红，一笑就捂嘴，一出门就低头，这是许多天性羞怯者的共同表现。虽然屡下决心总是不能大见成效，怎么办呢？这里有一张专治羞怯心理的社交处方，可作参考。
想象自己是完美的化身。这是许多名模、影星在表演之前惯用的技巧，这也同样适用于工作职场，面对大客户或提案前，先静坐，心中默想曾有的愉悦感受，回想曾经聆听的悠扬乐章，愈具体效果愈好。以拥有者的态度走入每间屋子。昂首阔步，抬头挺胸，仿佛一切都在你的掌握之中。学习你所仰慕的人所有的美好特质，只要她（他）具备你所希望拥有的特质，都无妨模仿。
大胆表现自我，把自信心视为肌肉，需要定时持之以恒地锻炼，如果稍有懈怠，它很快会松弛。改善外表，换一套干净的衣服，去理发店吹个发型，这些办法会使你觉得焕然一新，因而增强自信。
进行想象练习。想象自己正处在最感羞怯的场合，然后设想自己该如何应付。这样在脑海里把自己害怕的场合先练习一下，有助于临场表现。
逐渐接近目标，可以减少焦虑。掌握害怕的根源和知道害怕时会有的生理反应，如冒冷汗或呼吸急促，当它们出现时你就可以通过一些放松的小技巧克服它。说话时语气要坚定。没有自信的人都有说话过于急促、细声细气的毛病。说话的诀窍在于音量适中、语调平稳，速度不缓不急，此举显示你对说话的内容信心十足，利用呼吸换气时断句，内容则显得流畅有条理，切忌以疑问句结束陈述事实的语句，以免影响语气的坚定。
专心倾听别人的讲话，例如在轮到你讲话之前，先专心听别人怎么讲。一来可以分心，不再一心挂念自己；二是当你讲话时，别人也会专心听你的。
多提“问答题”少提“是非题”，可以使你处于主宰的地位。技巧多加演练，如要出席一个舞会，就在事前先练习一下当前流行的舞步，可以减少到时出现的尴尬。
多找你不认识的人谈话，如在排队买东西时，多与人攀谈。可以增加胆量和技巧，又不至于在熟人面前出丑。
要避免不利的字眼，如与其自己对自己说“我感到很紧张”，不如说“我感到很兴奋”。
确信一个事实，其实在别人的心目中，你并不像你想象的那样害羞。设法避免紧张时的动作，例如你演讲时手会发抖，就把讲演稿放在讲台上。
事情做好了，不忘自己庆祝一番，这样有助于增加自信。
平常要多多参与，不要拘泥，多参加活动，多与人接触，对克服羞怯心理很有帮助。确信自己一定会成功，摒弃一切不利的想法。要知道，人无完人，不要因为自己的弱点而自怨自艾。
3.素材贫乏的坎
口才反映一个人的道德修养、知识水平、思辨能力。要想使自己的语言具有艺术魅力，光靠技巧是不够的，一味地追求技巧而忽略自身的素质培养只能是舍本逐末。因此，我们在学习语言技巧的同时，还应全面提高自身的学识修养。
有人说：在这个世界上，我们唯一可以依靠的人就是我们自己。而好的口才，也在于平时我们自己的积累和锻炼。所谓“厚积薄发”是有一定道理的，因为言语是以生活为内容的，有生活，有实践经验，才有谈话的内容；有丰富的生活内容和丰富的实践经验，谈话的内容才能丰富起来。因此，对周边事情多加关注，以吸取对我们有用的东西。对于所见所闻，都要加以思考、研究一番，尽量去了解其发生的过程、意义，从中悟出一些道理。这些都是学习和积累知识的机会。在日常生活中，要随时计划、安排、改进生活，不能随意性太强，让机会白白溜掉。
你若不安于做一个井底之蛙，就应静下心来努力学习，拓展自己的视野。你若不想说话空洞无物，就应下决心积累大批的、雄厚的、扎实的本钱，武装自己的头脑，让自己说话的内容丰富起来。
以下是一些积累素材的方法。
（1）多读书多看报。日常生活中，我们每天都离不开报纸、杂志和书籍。在读书看报时，备一支笔、一些卡片纸和一把剪刀，把所见到的好文章和让自己心动的话语划出来，或者剪下来，或摘抄在卡片上。每天坚持做，哪怕一天只记一二句，也是很有意义的。日积月累，在谈话的时候，会不经意地用上曾抄下来的语句，也许它们会随时随地从你的头脑里冒出来，让你尽情地谈吐，给你一个意外的惊喜。
（2）积累警句、谚语。在听别人的演讲或别人的谈话时，随时都可以听到表现人类智慧的警句、谚语。把这些话在心中重复一遍，或记在本子上，久而久之，谈话的题材、资料就越来越多，口才也就越来越成熟了，你就可以谈起话来条理清楚，出口成章。
（3）积累谈话素材。对于谈话的题材和资料，一方面要认真地去吸收，另一方面要好好地去运用。懂得如何运用，一句普通的话也可以带给你惊人的效果。学习吸收的目的是为了很好地应用，不能应用的吸收了也毫无意义。
（4）提高观察问题、思考问题的能力。锻炼自己观察问题、思考问题时的敏锐的眼光，积累丰富的学识和经验，能大大增强自己的想象力、敏感性，也能提高自己的口才。
寻找对方感兴趣话题
我们要做的是，找到对方感兴趣又与自己的想法有关的话题。这不是一件艰难的事情，正如一张椅子，人们可以自由选择造它的材料，木头、钢铁、塑胶甚至太空船的外壳，重要的是它最后还是一张供人坐的椅子。
当希特勒鼓动仰望着他的人们去破坏世界的时候，他不是干巴巴地重复几句：“来吧，让我们征服这个世界！”他对台下精力过剩、虚荣心极强的人们宣扬的是德意志民族的“高贵血统”，让这些人理所当然地认为这个地球上的其他人无可辩驳地是他们的“臣民”，他们热血沸腾，充满仇恨，仿佛一群正义的战士站在被占领的土地上一般怀着激情。当曼德拉以《我有一个梦》向世界控诉种族歧视的问题时，并不是愤怒地指责什么，因为这不仅是黑人的问题，也是白人和全世界人们的问题。他以续纷彩虹之所以闪烁出美丽只因它没有分开每种色彩的意境向人们描述一个没有种族歧视的桃源世界，这不仅能说服黑人为招有自己的命运去战斗不息，而且让不少白人也加入反种族歧视的斗争。
这使得我们在演说的时候必须关心一些问题：对方需要什么？喜爱什么？他能干些什么？
杜佛诺公司是纽约一家面包公司，杜佛诺先生想方设法将公司的面包卖给纽约一家旅馆。4年以来，他每星期去拜访一次这家旅馆的经理，参加这位经理所举行的交际活动，甚至在这家旅馆中开了房间住在那里，以期得到自己的买卖，但他还是失败了。
杜佛诺先生说：“后来，在研究人际关系之后，我决定改变自己的做法。我先要找出这个人最感兴趣的是什么——什么事情能引起他的热情。
“我后来知道，他是美国旅馆招待员协会的会员，而且他也热衷于成为该会的会长，甚至还想成为国际招待员协会的会长。不论在什么地方举行大会，他飞过山岭，越过沙漠、大海也要到会。
“所以在第二天我见他的时候，我就开始谈论关于招待员协会的事。我得到的是一种多么好的反应！他对我讲了半小时关于招待员协会的事。我可以清楚地看出，这确实是他很感兴趣的业余爱好。在我离开他的办公室以前，他劝我也加入该会。
“这次谈话，我根本没有提到任何有关面包的事情。但几天以后，他旅馆中的一位负责人给我打来电话，要我带着货样及价目单去。
“‘我不知道你对那位先生做了些什么事，’这位负责人招呼我说，‘但他真的被你抓到痒处了！’
“我对这人紧追了4年——尽力想得到他的买卖——我若不去找他所感兴趣的东西，恐怕我还得紧追不舍。”
爱好摄影的人都知道，直接拍摄被聚光灯照得发亮的东西，会曝光而完全看不出被拍摄的物体，要拍摄出清楚美丽的照片，必须采用部分受光的技术，配合被拍摄物体的曝光程度来拍摄。
说服他人也是同样的道理，必须找出说服对方的适合的方法。换言之，必须想清楚以怎样的角度去接近对方较好。预先探查对方是个什么样的人，收集对方的一些相关资料，就能亊先准备好如何去接近他的方法。有了亊先的准备，说服中自然就不会慌乱。
如果要说服的是个人，那么须亊先搜集有关其简历、兴趣、出生地、家族成员等资料；如果是公司的话，其经营状况，往来客户，其他的特色等，都要充分了解。若能多留心的话，应该可以收集到很多信息，将这些信息记录下来，活用到实际之中，这有助于了解对方，也可以借此引导对方理解我们。
据说，要劝说酒精中毒者戒酒，最有说服力的人是具有相同痛苦经历的人。因为伙伴意识能够削弱戒备心理，创造虚心听取意见的气氛。有经验的销售人员，一进入顾客家中，总会立刻找到这家主妇感兴趣的话题进行交谈。例如，看到地毯，马上会说：“好漂亮的地毯，我也很喜欢这种样式……”这样，通过各种话题就可在心理上与对方进行沟通。
有一位从事童军教育工作名叫爱德华·查利弗的先生，有一次，他为了赞助一名童军参加在欧洲举办的世界童军大会，极需筹措一笔经费。于是他前往当时美国一家数一数二的大公司，拜会其董事长，希望董事长能解囊相助。在这之前，德华·查利弗听说那位董事长曾开过一张面额100万美金的支票，后来那张支票因故作废，他还特地将之装裱起来，挂在墙上供做纪念。
因此，当爱德华·查利弗一踏进他的办公室之后，立即针对此事，要求参观一下他的这张装裱起来的支票。爱德华·查利弗告诉那位董事长说，自己从未见过任何人开过如此巨额的支票，很想见识见识，好回去说给小童军听。
那位董事长毫不犹豫地就答应了，并将当时开那张支票的情形，详细地解说给德华·查利弗听。
德华·查利弗并没有在一开始就提起童军的事，更没提到筹措基金的事，他提到的只是他知道一定很有兴趣的事，最终的结果呢？
说完他那张支票的故事，未等查利弗提及，那位董事长就主动问他今天是为了什么事而来？他这才一五一十地将来意说明。出乎他的意料，那位董事长非常爽快地答应了德华·查利弗的要求，而且还答应赞助5个童军去参加该童军大会，并且要亲自带队参加，负责他们的全部开销，另外还亲笔写了一封推荐函，要求他在欧洲分公司的主管，提供他们所需的一切服务。最终德华·查利弗满载而归。
由此可见，在说服别人之前，最好是先找到对方感兴趣的话题，拉近人与人之间的距离，这样事情就好办多了。其实，从某种意义上来讲，在人与人的交际过程中，最大的难关就是怎样找到对方感兴趣的话题。如果你说话的技术到位，那么，你的说服就会获得成功，同时事情也就好办了。
简明干脆，一语中的
有理不在话多。对于那些高超口才的人，除非万不得已，否则尽量不会与别人地周旋绕圈，而是抓住关键，简明干脆、一语中的。
法拉第为了证实“磁能产生电”，在大厅里对着许多宾客表演，只见他转动摇柄，铜盘在磁极间不断地旋转，电流表指针渐渐偏离零位。客人们赞不绝口，只有一位贵妇人不以为然。
贵妇人问：“先生，这玩意儿有什么用？”
法拉第回应：“夫人，新生的婴儿又有什么用呢？”
人群中爆发出一阵喝彩声。
针对贵妇人取笑式的问话，法拉第来了一个反问。
众所周知，新生婴儿是有着强大的生命力的，这个比喻是如此的贴切，难怪宾客们要喝彩了。后来，他的预言也确实完全被科学所证实。
英国人波普说：“话犹如树叶，在树叶太茂盛的地方，很难见到智慧的果实。”
清代画家郑板桥有诗云：“削繁去沉留清瘦，画到生时是熟时。”当今语言大师们认为：言不在多，达意则行。可见，用最少的字句包含尽量多的内容，是讲话水平的最基本要求。滔滔不绝、出口成章是一种“水平”，而善于概括、词约旨丰、一语中的同样是一种“水平”，而且更为难得。很显然，纵横口才追求的是后一种“水平”。
有人问马克·吐温，演讲词是长篇大论好，还是短小精悍好，他没有直接回答，而是讲了一个故事。
“有个礼拜天，我到教堂去，适逢一位传教士在那里用令人哀怜的语言讲述非洲传教士苦难的生活。当他说了5分钟后，我马上决定对这件有意义的事情捐助50元；当他接着讲了10分钟后，我就决定把捐助的数目减至25元；当他继续滔滔不绝地讲了半小时后，我又决定减至5元；最后，当他讲了一个小时，拿起钵子向听众哀求捐助并从我面前走过的时候，我却反而从钵子里偷走了2元钱。”
这个幽默故事告诉我们，讲话还是短一点、实在一点好，长篇大论、泛泛而谈容易引起听众的反感，效果反而不好。
林肯的葛底斯堡讲话是美国历史上被誉为一篇最优美的、不朽的演说词！全篇只有10句话，271个字，仅用了两分钟，却成为林肯一生不朽的纪念！
要拥有从繁杂事物中选取最有说服力的论据，这当然需要说话者拥有锐利的眼光、丰富的知识，以及严密的逻辑思维。这一些，都需要通过后天的学习与锻炼才能逐渐积累起来。否则，腹内空空，即使想简洁也不知道如何简洁，即使想说到位也表达不到位。
明确告诉他利害关系
在每一个人的内心深处，都隐藏着或多或少的逆反心理。往往是：别人越是要我们这样，我们有时越想那样。这也许和人的自尊心有关。
而说服高手，往往不会直接地要求别人“要这样”或“不要那样”，他们只是将“这样”和“那样”的利弊一一列出来，供对方选择。对方会选择哪个呢？——毫无疑问，一定是对她自己有利的选择。而这个对他自己有利的选择，正是说服者需要的答案。
沟通关系大师卡耐基曾经租用纽约的一个饭店的会议室来举办讲座，每个季度需要使用20个晚上。但是刚租了一个季度，饭店就通知卡耐基：要求他付出比以前高3倍的租金。此时，讲座正办得红火，广告也已经在很多地方发布了，改换场地损失将是巨大的。看来，饭店也正是掌握了卡耐基生意红火、不愿意改换场地的心理，才敢漫天要价。
卡耐基非常不想换场地，同时也极其不想多付房租（特别是一下子涨了几倍）。怎么办呢？如果是你，会气愤，会抓狂吗？
卡耐基很冷静。他找到饭店经理，对他说：“收到你的信，我有点吃惊，但是我没有理由怪你，如果我是你的话，我也可能会这么做的。你身为饭店的经理，有责任尽可能增加饭店收入。”接着，卡耐基话锋一转：“但是你也不能不仔细考虑一下增加租金后得利和弊。”说着，卡耐基很快拿出一张白纸，在纸的中间画上一条线，一边写上“利”，一边写上“弊”。
在“利”这边，他写上：会议室空下来。然后他说：“当然，你可以把会议室再租给别人开会或者举办讲座，这样你可以增加不少收入。但是，你得冒一定的风险，屋子不一定就能租出去。”他又拿笔在“弊”这边写：“我无法支付你所要求的高额租金，所以，您不仅不能从我这儿增加收入，反而会减少你的收入。这是第一点。还有一个坏处，我的讲座将会吸引不少受过教育，水准很高的人到你的饭店来。这对你们饭店将是一个很好的宣传，不是吗？事实上，即使你花钱在报纸上做广告，也不一定像我的课程这样吸引这么多人来看你的饭店。”卡耐基写完，把纸递给饭店经理，恳切地说：“我希望您能好好考虑这件事的利和弊，然后告诉我您最后的决定。”
第二天，卡耐基就收到了饭店经理的电话，说租金只涨50%，而不是300%。卡耐基欣慰地接受了这个折中的结果。
俗话说：有理行遍天下。为什么？因为“理”是规范大家行为的一把尺子，一个人不讲理，会损害其他人的利益，遭到其他人的唾弃、谴责与攻击。有理才会有利，而“趋利避害”是人之常理。因此，开门见山，直接告诉他人这样做的利、那样做的害，不失为一个可取的讲理方法。相信如果你是经理，也会这样做的。因为你也会被卡耐基所说服。而如果你是卡耐基，你会像他那么做吗？
人们在利益面前，很少持躲避心理。俗话说：人不为己，天诛地灭。这话说得虽有点残酷，但确也是人性的弱点。因此，说服别人时要学会用利益去打动别人。利常在理中，利益清楚，理也就明白了。由此可见，将事情掰开揉碎，利弊各自分开，不需多言，其理自明。
而有些人在说服他人接受自己的观点时，一开始就和对方“列阵交锋”，忽略了对方的感受，结果激起了被说服者的逆反心理。在说服别人时，首先要站在对方的立场上，考虑问题的利害关系，把对被说服者有利的因素一一陈述出来，这样，被说服者会认为你是诚心诚意地为他着想，认为你是一个值得信任的人。这时，他的心理防线便会逐渐松弛下来。在这种情况下，就会很容易地实现说服目的。
说话时，如果只围绕自己的利益讲话，别人会怀疑你的动机，这是一种正常的心理状态。虽说“人之初性本善”，但经过现实生活的洗礼，人们善良的本性也可能会有所改变，嫉妒、怀疑便成了现代社会的“特产”，人在这种“风气”下，会变得越来越敏感，越来越务实，凡是触及自己利益的问题，都要仔细斟酌。在这种大趋势下，如果说放时不注意这一点，很可能招人非议。
将心比心换位思考
换位思考是人对人的一种心理体验过程，将心比心、设身处地是达成理解不可缺少的心理机制，它客观上要求我们将自己的内心世界如情感体验、思维方式等与对方联系起来，站在对方的立场上体验和思考问题，从而与对方在情感上得到沟通，为增进理解奠定基础。它既是一种理解，也是一种关爱。
在足球王国巴西，不会踢足球的男孩子，绝对不会招人喜欢。在那里，富人的孩子有自己的足球场地，穷人的孩子也有穷人的踢足球方式。球王贝利就出生在一个贫寒的家庭里，他的父亲是一个因伤退役、穷困潦倒的足球队员。
贝利从小就显现出非凡的足球天赋，他常常踢着父亲为他特制的“足球”——用一个大巧若拙号袜子塞满破布和旧报纸，然后尽量捏成球形，外面再用绳子捆紧。贝利经常光着黑瘦的脊梁，在家门前那条坑坑洼洼的小街，赤着脚练球。尽管他经常摔得皮开肉绽，但他仍然不停地向着想象中的球门冲刺。
渐渐地，贝利有了点名气，许多认识或不认识的人常常跟他打招呼，还给他敬烟。像所有未成年人一样，贝利喜欢吸烟时的那种“长大了”的感觉。
终于有一天，当贝利在街上向人要烟时被父亲看见了。父亲的脸色很难看，贝利低下头，不敢看父亲的眼睛。因为，他看到父亲的眼睛里有一种忧伤，有一种绝望，还有一种恨铁不成钢的怒火。
父亲说：“我看见你抽烟了。”
贝利不敢回答父亲，一言不发。
父亲又说：“是我看错了吗？”
贝利盯着父亲的脚尖，小声说：“不，你没有。”
父亲问：“你抽烟多久了？”
贝利小声为自己辩解：“我只吸过几次，几天前才……”
父亲打断了他的话，说：“告诉我，味道好吗？我没抽过烟，不知道到底是什么味道。”
贝利说：“我也不知道，其实并不太好。”贝利说话的时候，突然绷紧了浑身的肌肉，手不由自主地往脸上捂去，因为，他看到站在他眼前的父亲猛地抬起了手。但是，那并不是贝利预料中的耳光，而是父亲把他搂在了怀中。
父亲说：“你踢球有点天分，也许会成为一名高手，但如果你抽烟、喝酒，那就到此为止了。因为，你将不能在90分钟内一直保持一个较高的水准，这事由你自己决定吧。”
父亲说着，打开他瘪瘪的钱包，里面只有几张皱巴巴的纸币。父亲说：“你如果真想抽烟，还是自己买的好，总跟人家要，太丢人了，你买烟要多少钱？”
贝利感到又羞又愧，眼睛里涩涩的，可他抬起头来，看到父亲的脸上已是泪水纵横……后来，贝利再也没有抽过烟。他凭着自己的勤学苦练，终于成了一代球王。
多年以后，贝利仍不能忘怀当年父亲那温暖的怀抱，他回忆说：“父亲那温暖的一个拥抱，比给我多少个耳光都更有力量。”
瞧，这就是将心比心的结果，它很容易就将矛盾化解掉。人与人之间要互相理解、信任，并且要学会换位思考，这是人际交往的基础——互相宽容、理解，多站在别人的角度上思考问题。
有一次，鲁迅在家里宴请几位作家。席间，鲁迅的独子将一颗丸子咬了一口，又吐了，说是变了味，而客人们当时都没有觉得。鲁迅的夫人便怪孩子调皮，客人们也都在想，这孩子怕是被惯坏了。鲁迅却不然，他夹起孩子丢掉的丸子尝了尝，果然是变了味的，他感慨地说：“小孩总有小孩的道理……”
鲁迅不但是位大文豪，他同时还是个优秀的父亲。“小孩总有小孩的道理。”一句话，就可以看出，鲁迅在对待孩子的问题上，总是站在对方的立场思考。而这是很多人都无法做到的。
现实生活中，我们每个人都会遇到各种各样的问题，碰到各种各样的烦心事，有着各种各样的矛盾，这个时候不少人总是满腹牢骚，有许多怨言。工作中也是如此，不顺心的时候，和同事有纷争的时候，往往会有一些过激的语言或行动。其实，如果我们站到对方的立场上想一想，常常会觉得大家都不容易，许多原本想不通的、觉得不尽人意的，往往会豁然开朗，于是就会多几分理解，多几分尊重。
一头猪、一只绵羊和一头奶牛，被牧人关在同一个畜栏里。有一天，牧人将猪从畜栏里捉了出去，只听猪大声号叫，强烈地反抗。绵羊和奶牛讨厌它的号叫，于是抱怨道：“我们经常被牧人捉去，都没像你这样大呼小叫的。”猪听了回应道：“捉你们和捉我完全是两回事，他捉你们，只是分你们的毛和乳汁，但是捉住我，却是分我的命啊！”
立场不同，所处环境不同的人，是很难了解对方的感受，很难走进对方的心里去说服对方。
沉默也是一种说服力
古龙笔下真正的武功高手，永远都令对手无法看清他的招式。对此，古龙是这样解释的：“因为他根本已无招可寻”。
有时候，不说话比说话更有说服的力量。爱人得知其父去世的消息，正处于极度悲痛之中，你搂她入怀，让她靠在自己的肩上痛哭，比任何口头的安慰更有力量。当孩子不小心打坏了暖瓶，一个关切与忧心的注视，或许更能让他下不为例。记得在一部反映美国独立战争的电影中，一场残酷的攻坚战将要在荒原上展开，所有的将士都知道这一仗将是无比凶险，将会有无数战友有去无回。将军最后一次检阅了他的部队。他从一整齐的方阵前缓缓走过，眼里噙着泪水，注视着他眼前如他儿子般年轻的脸庞，似乎要将每一张脸都锲刻在脑海。这名将军自始至终没有说一句话，但他的举动震撼了每一个士兵的心灵。士兵们发出震耳欲聋的的喊声：“自由万岁！”然后在将军的挥手之下，如猛虎般朝敌阵发起了冲击。在那场决定整个战争胜负的惨烈战役中，他们发起一次又一次的冲击，终于用鲜血凝成了胜利。
——这就是沉默的力量！无声却胜有声的力量！它如大地，高山，黑夜，石头，平静的湖水等等。在我们这个喧嚣繁闹的时代，很多人已经远离了沉默。他们认为，沉默会使别人把自己看得懦弱、害羞、卑微、愚蠢、平凡。于是人们即使心里恐慌无比一无所知手足无措也要大声嚷嚷，也要愤怒一下。其实，真正自信的人是沉默的。他的力量在沉默中你就会明显地感觉到。
有这样一段关于沉默的描述，墨子与公孙班探讨“非攻”之学问。
公输般：我知道怎么对付你，但是我不说。
墨子：我也知道怎么来对付你，我也不说。
两个都不说的人，用沉默来完成了心灵的碰撞，是一种智慧的较量。它无疑体现了高瞻远瞩和大彻大悟的成竹在胸。
台湾有一个经营印刷厂的老板，在商场打拼多年后萌发了退休的念头。他原来从美国购进了一批印刷机器，经过几年使用后，扣除磨损费应该还有250万美元的价值。他在心中打定主意，在出售这批机器的时候，一定不能以低于这250万的价格出让。有一个买主在谈判的时候，针对这台机器各种问题滔滔不绝的讲了很多缺点和不足，这让印刷厂老板十分恼火。但是他在自己刚要发作的时候，突然想起自己250万元的底价于是又冷静了下来，一言不发，看着那个人继续滔滔不绝。结果到了最后，那人将机器贬损地一无是处后，这样说“嘿，老兄，我看你这些机器我最多能够给350万元。”于是，这个老板很幸运的比计划多赚了整整100万元。
说话的艺术，同时也包含不说话的艺术。荀子说：说话而恰当是智慧，沉默而恰当也是智慧。西方也有一句名言：聪明的人借助经验说话，而更聪明的人根据经验不说话。面对滔滔不绝、好胜心强的人，与其针尖对麦芒，不如沉默不语。沉默不语本身就是一种无言的反抗，具有使对手心神不宁的威力。
从发难者的角度看，缄口不言的对手往往最难对付，因为不知道他正在考虑什么。“也许他正在寻找可乘之机，或者另有奇招，已稳操胜券……”在发难者绞尽脑汁揣摩对方心理的过程中，沉默者的形象愈加高大，结发难者造成巨大的心理压力。反之，如果与善谈且好胜者滔滔不绝地进行“说服”，不是演变为一场没有结果的意气之争，就是自己破绽百出败下阵来。
在我国的佛教中，“沉默”具有其特殊的意义。当年文殊法师问维摩诘有关佛道之说时，维摩诘一言不发。维摩诘的沉默，在后来的禅师们看来“如雷声一样使人震耳欲聋”。这种“如雷的沉默”，犹如台风中心，看似无声无力，却是力量的源泉。如果我们抛开略显晦涩的禅宗教义，从老子的“大辩若讷”以及庄子的“不言而言”中，都可以感知古代先贤对于沉默的推崇。
值得指出的是，对沉默是金这句话当然也不应机械地去理解。什么都不表态，什么都保持沉默，并非一种积极向上的人生态度。成天板着脸，冷冰冰地让人难以靠近、难以琢磨，装酷或许可以但酷得远离了生活。沉默要恰到好处。火候不足，内不足以修心养性，外不足以亲切感人；火候过老，显然已是身如槁木，心若死灰，又何来生趣呢？
总之，我们不能因为沉默而沉默，沉默不是终的目的。沉默的最终目的是把话说好。只有这样，沉默方才是金。
正话反话让忠言顺耳
齐景公一匹最心爱的马，突然病死了。齐景公失掉爱马，立即命令武士把马夫推出去斩首。
齐相晏子得知此事后，对齐景公胡乱杀人很是不满。可是，怎样才能制止齐景公的残暴行为呢？直言劝说，他可能不听；当面阻止，他会因失君面而恼怒，马夫被杀掉的可能性更大。晏子思前想后，最后想出了一个主意，他对齐景公说：“有个问题向陛下请教，尧舜肢解人时，是从谁身上开始的？”齐景公不知如何回答，心想：“尧舜是贤明君主，人们世代传颂，从未肢解过人，怎么能说从谁身上开始呢？”他猛然醒悟过来，这是晏子在开导自己。于是很不高兴地说：“相国，我明白了，肢解人不应该从我开始。”当即命令把马夫关到监狱里。
晏子见此，知道齐景公这口气还没出来，马夫早晚还得遭殃。于是，他严肃地对齐景公说：“陛下，我把马夫的罪行列举出来吧？其罪行有三条：第一，他把国君的马养死了；第二，死的马是国君最心爱的马；第三，他让国君因死了一匹马而杀人，百姓听说了，会怨恨国君，官员们听说了，会以为国君残暴，不通情理，以致蔑视国君，远离国君。这样，举国上下，朝廷内外，都会对国君不满、失望，这是马夫最严重的罪行，完全应该杀掉。”齐景公听着晏婴的话，非常羞愧，赶紧打断晏婴的话，说：“好了。”于是，齐景公立即派人把马夫释放了。
还有一次，有一个人得罪了齐景公，齐景公大怒，命人将这个胆大包天的人绑在了殿下，要召集左右武士来肢解这个人。为了防止别人干预他这次杀人举动，他甚至下令：“有敢于劝谏者，也定斩不误。”
文武百官见国王发了这么大的火，谁还敢上前自讨杀头之冤？
晏子见武士们要对那人杀头肢解，急忙上前说：“让我先试第一刀。”
众人都觉得十分奇怪：晏相国平时是从不亲手杀的，今天怎么啦？只见晏子左手抓着那个人的头，右手磨着刀，突然仰面向坐在一旁的齐景公问道：“古代贤明的君主从不肢解人，要肢解人，你知道是从哪里开始下刀吗？”
齐景公赶忙离开坐席，一边摇手一边说：“别动手，别动手，把这人放了吧，过错在寡人。”那个人早已吓得半死，等他从惊悸中恢复过来，真不敢相信头还在自己肩上，连忙向晏子磕了三个大响头，死里逃生般地走了。
晏子在齐景公身边，经常通过这种正话反说的方法，迫使齐景公改变一些荒谬的决定。
有时，说服对方过程中，总会有一些让我们不便、不忍或语境不允许直说的话题。如此，就需要把“词锋”隐遁，或把“棱角”磨圆一些，或从相反的角度深入，使语意软化，便于听者接受。即说话人故意说些与本意相反的事物，以烘托本来要直说的意思。
这就要求我们学会正话反说。特别是在有些场合，对于对方的评判或反对意见，有时坦言辩驳并不合适，那不妨采用反语。
在现实中，正话反说的攻心术还被用于商业上——
一家期刊在北京报纸上做征订广告，它寥寥数语，朴实无华地介绍自己刊物的特点，还特意提到过去该刊也曾登过几篇不好的作品。这则广告以它独特的诚实无欺的作法，打动了读者的心弦。使这家期刊发行数量增加了几万份，同时也引起香港几家报纸的关注，他们说：“中国的广告风格，自然不能亦步亦趋仿效外国，而要建立起自己独特的风格。北京报纸所登某刊物征订广告，正话反说，不仅为期刊广告开了先河，甚至也可作为建立中国广告风格的一个基础。”无独有偶，有家暖气片厂是这样敬告用户的：“我厂生产的暖气片尽管以总分99.94的成绩被评为全国第一，但仍存在不少问题。主要缺点有：千分之0.2的螺旋精度没达到国际标准；千分之4的产品内膛清不净，请用户购买时，千万认真挑选，以免我们登门为您服务时耽误您的时间。”如此诚心诚意为顾客着想，如此对产品质量精益求精，如此对产品真实无欺，已在一定程度上赢得了顾客的厚爱。
正话反话的广告技巧，在我国古代就被运用。相传有一家酒店门口贴出招贴，上写：“本店以信誉担保，出售的完全是陈年好酒，绝不掺水。”另一家酒店的门口也贴出招贴：“敝店素来崇尚诚实，出售的一概是掺水10％的陈年老酒，如不愿掺水者，请预先声明，但饮后醉倒概与本店无涉。”让我们看看结果如何？前者说过了头，失去了顾客的信任；后者自认酒中掺水，又风趣地肯定掺水的必要，让顾客愿意上钩，酒店生意格外兴隆。
然而，有的广告一味吹嘘自己的产品有什么“神奇的功效”，“誉满全球”、“芳颜永驻”、“国际口味”、“最高境界”、“超一流水平”等等，这一切，令人无法证实，尽管承诺很好，却不能使人相信，结果，响应者甚少。
由此可见，正话反说不仅显得幽默，而且意义深远，更具有强烈的说服效果。其实，在现实生活中，在很多情况下，需要我们采取正话反说的说话策略。因此，只要我们能够用心去领会，不断实践，就一定能熟练地运用这种说话技巧，从而帮助我们在与人交谈时取得更好的效果。
是的，生活中，有些话绝对不允许你说出来，为了避免尴尬，不妨从其反面说起。须知，真理再向前一步就可能变成谬误，反面的话稍加引申，就可能走到反面的反面。
以退为进彰显大智慧
以退为进的说服法，是人人可学的技术之一。一个顽固的对手，常常就在你故示软弱的态度中，毫不伤感情地被击倒了。
一位印度商人带着3幅名画到英国去出售。有位英国画商看中了这3幅名画，便打定主意，不管怎样也要把这3幅名画弄到手。
印度商人开价250美元，少一元钱也不卖给他。这个英国商人也不是商场上的平庸之辈，他一美元也不想多给那个印度商人，便和印度商人讨价还价起来，一时双方陷入了僵局。
忽然，印度商人怒气冲冲地拿起其中的一幅画往外走，二话没说就把那幅画给烧掉了。英国画商眼睁睁地看着一幅画被烧掉，非常心痛。他小心翼翼地问印度商人：“剩下的这两幅画卖多少钱？”
想不到这次印度商人要价的口气更是强硬、声明还是。250美元，少一分都不卖。少了一幅画，还要250美元，英国画商觉得这样太亏了，便再次要求降低价钱。但印度商人不理会他这一套。又怒气冲冲地烧掉了一幅画。
这时，英国画商大惊失色，只好乞求印度商人不要把最后一幅画烧掉，因为他实在是太爱那幅画了。接着，他又问这最后一幅画要多少钱，想不到，这次印度商人张口就要500美元，少一分也不卖。
这一回英国画商可真急了，只好强忍着怒气问印度商人：“一幅画的价钱怎么能比3幅画的价钱还要高呢？你这不是存心耍人吗？”
印度商人回答说：“你有没有听说过这个故事：有个藏邮家有两枚稀世邮票，应当值25万美元，后来他当众毁掉一枚，马上就有人出价100万美元买剩下的那一枚。”
看那英国画商不说话，又接着说：“我这3幅画均是出自名家之手，本来有3幅的时候，相对来说，价格还可以低点儿。如今，只剩下一幅了，这回可以说是绝世之宝，它的价值已大大超过了3幅画都在的时候了。因此，现在我告诉你，如果你真要想买这幅画，最低也得出价500美元。”
英国画商一脸苦相，但却没有办法、最后只好以此成交。
这个故事中的印度商人虽说有点“奇货可居”，但是他正是巧妙地利用“以退为进”，将原有的3幅画烧得只剩下一幅，而且说服英国画商以两倍的价钱买下一幅画。可以看出，以退为进确实是一种说服人的绝妙方法。
在商谈中，卖方很想出售自己的商品，而买方则会提出种种借口，以图达到最高利益，此时，以退为进的战略便会大奏奇效。
以退为进法，就是用貌似与本意相悖的言行，即退下的方法，取得优势，而最终取得更大进展的方法。以退为进，比只进不退好。因为通过退可以积蓄更大的进的优势，比平平而进取得的效果更大。
汉代的公孙弘年轻时家贫，后来贵为丞相，但生活依然十分俭朴，吃饭只有一个荤菜，睡觉只盖普通棉被。就因为这样，大臣汲黯向汉武帝参了一本，批评公孙弘位列三公，有相当可观的俸禄，却只盖普通棉被，实质上是使诈以沽名钓誉，目的是为了骗取俭朴清廉的美名。
汉武帝便问公孙弘：“汲黯所说的都是事实吗？”公孙弘回答道：“汲黯说得一点没错。满朝大臣中，他与我交情最好，也最了解我。今天他当着众人的面指责我，正是切中了我的要害。我位列三公而只盖棉被，生活水准和普通百姓一样，确实是故意装得清廉以沽名钓誉。如果不是汲黯忠心耿耿，陛下怎么会听到对我的这种批评呢？”汉武帝听了公孙弘的这一番话，反倒觉得他为人谦让，就更加尊重他了。
公孙弘面对汲黯的指责和汉武帝的询问，一句也不辩解，并全都承认，这是何等的一种智慧。汲黯指责他“使诈以沽名钓誉”，无论他如何辩解，旁观者都已先入为主地认为他也许在继续“使诈”。公孙弘深知这个指责的份量，采取了十分高明的一招，不作任何辩解，承认自己沽名钓誉。这其实表明自己至少“现在没有使诈”。由于“现在没有使诈”被指责者及旁观者都认可了，也就减轻了罪名的份量。公孙弘的高明之处，还在于对指责自己的人大加赞扬，认为他是“忠心耿耿”。这样一来，便给皇帝及同僚们这样的印象：公孙弘确实是“宰相肚里能撑船”。既然众人有了这样的心态，那么公孙弘就用不着去辩解沽名钓誉了，因为这不是什么政治野心，对皇帝构不成威胁，对同僚构不成伤害，只是个人对清名的一种癖好，无伤大雅。
由此可见，以退为进实在是一种明智的说服法。公孙弘为此躲过了一场劫难。人们一般都有这样的常识，要用拳头击倒对方，如果先伸直了胳膊去撞击出去，一定会重重击倒对方。至于如何说服对方来说也是这样，当你退一步的时候，只不过是为了更好掌握主动，反客为主。
庄王十分钟爱一匹马，但这匹马因过于养尊处优肥胖而死了。庄王命令全体大臣为死马致哀，并要用一棺一椁装殓，按大夫的礼节举行葬礼。百官纷纷劝阻，庄王大动肝火，下令谁再劝阻，定判死罪。
宫中有个叫优孟的人，进宫嚎啕大哭。庄王问为什么，优孟说：“这匹马是大王最心爱的马，以楚国之大，什么东西弄不到！现在却只以大夫的葬礼来办丧事，实在太轻慢了！我请求用群王的礼仪来埋葬。”楚庄王一听甚为高兴，便问：“依你之见，怎么个埋葬法呢？”
优孟说：“最好以雕琢的白玉作棺材，以精美的梓木做外椁。还要建造一座祠庙，放上牌位，追封它为万户侯。这样天下的人就知道，大王是贱人而重马了。”
楚庄王一听，如梦初醒，说：“我的错竟到了这种地步！”
优孟说服楚庄王别葬马，不是直言相阻，而是以退为进，先消除了庄王的对抗情绪和排斥心理，最后取得论辩的胜利。
总之，退要适度，进要有力，有如拉弓，过度拉弓弦易断，不够则不能把箭射远。此外，生拉硬扯是不能取得好结果的，只有顺应对方的话题和心态，自然而然，顺理成章，才能退得巧妙，进得有力。
善用手势增强说服力
在都德著名的短篇小说《最后一课》中，有一段感人肺腑的描写——
韩麦尔先生站起来，脸色惨白，我觉得他从来没有这么高大。
“我的朋友们啊，”他说，“我，我”。
但是他哽住了，他说不下去了。
他转身朝着黑板，拿起一支粉笔，使出全身的力量，写了两个大字：
“法兰西万岁！”
然后他呆在那儿，头靠着墙壁，话也不说，只向我们做了一个手势：“散学了，——你们走吧。”
这篇小说描写的是19世纪的一个法国小学生弗郎士和乡村教师韩麦尔的故事。故事的背景是法国在普法战争中失败，以沦陷了的阿尔萨斯的一个小学校被迫改学德文的事为题材，通过描写最后一堂法文课的情景，反映了法国人民深厚的爱国感情。在这个小说中，都德笔下的乡村教师韩麦尔用有声的语言与无声的语言，“说”出了他内心的痛苦、怒火、坚定与决心。试想，如果韩麦尔没有运用手势等一些肢体语言，仅仅是通过口头的控诉与倾诉，怎么也达不到传递如此复杂而又透彻的感情的效果。
手势是肢体语言中运用最广泛的一种。如果我们留心名人们的说话或演讲，就会发现在他们身上有一个共同的特点：说话或演讲过程中总是伴随着丰富而多彩的手势。千万别小看这些动作，它对增加说话的精彩和力度，催化讲话的投入和发挥有着无法替代的作用。手势是声音语言很有力的补充甚至替代。宣传家雅罗斯拉夫斯基曾说：“演讲者的手势自然是用来补充说明演讲者的观点、情感与感受的。”其实，演讲如此，其他场合的说话又何尝不是如此？因此，手势既可以引起听众注意，又可以把思想、意念和情感表达得更充分、更生动、更形象，从而给听众留下更深刻、更鲜明的印象和记忆。
然而，在很多场合，我们还是会看到一些人对于手势的忽略。例如有的演讲者，从一上台到结束两手始终下垂于裤线，一直保持着立正的姿势；有的演讲者像害羞的小姑娘，总是捏掰着自己的小手指；还有的演讲者，好不容易伸出手来，可是感觉很别扭。而在一般的闲聊中，我们也能看到类似的情形。这一点，应该引起有志于提高自己口才的人的注意。
急剧而有力的手势，可以帮助演讲者升华感情；稳妥而含蓄的手势，可以帮助演讲者表明心迹。手势贵在自然，切忌做作；贵在协调，切忌脱接；贵在精简，切忌泛滥；贵在变化，切忌死板；贵在通盘考虑，切忌前紧后松或前松后紧。
手势在说话或演讲中，没有什么固定模式来遵循，完全是由演讲者的性格和演讲的内容以及演讲者当时的情绪支配的。要做到因人而异，随讲而变。不过，手势挥动的高度却有个约定俗成的范围。按说话者的身材可分上、中、下三个部位。上位，是从肩部以上，一般来说，常用在说话者感情激越，或大声疾呼、发出号召、进行声讨，或强调内容、展示前景、指未来的时候；中位，即从腹部至肩部，常是心绪平稳，叙述事实，说明情况、阐述理由的时候运用；下位，即在腹部以下，这个部位的手势除指示方位、例举数目而外，多用于表达厌恶、鄙视、不快和不屑一顾的情感，或介绍、评说反面的事物。至于对于手势在细节上的具体运用，本书限于篇幅不多讲解，有心的朋友可以找一些相关的资料来学习与充实。
提升说服力的小技巧
说服对方并非轻而易举就能实现。不过，如果说服非常有力，它几乎是无法抗拒的。心理学家们长期以来一直被说服这一社交艺术所吸引——为什么有些人会比另一些人更具有说服力呢？为什么一些说服策略能够成功而另一些却屡屡失败呢？
下面，介绍一些说服的技巧。
1、做一个模仿者
巧妙地模仿他人的行为习惯——头部和手部的动作、姿势等——是最有力的说服策略之一。
为了探索模仿的“魔力”，科学家们进行了一个实验，让销售代表向学生推销一种新的饮料。其中，一半的销售代表按照要求，模仿与他们谈话的学生的肢体动作和语言。结果，被模仿的学生对饮料的评价更高，他们对饮料的市场前景也非常看好。这些研究表明，模仿可以在人际互动关系中增强说服的效果。
不过，需要提醒的是，过度模仿会适得其反，至少在被对方察觉后会很尴尬。要点在于：要巧妙运用，模仿幅度不要过大，当你稍感不妙时要立刻停止。
2、换个角度看问题
如果你想说服周围的人接受你的观点，可以试着去“设定框架”。这是政治家们所钟爱的策略。所谓设定框架，也就是引导人们从对你有利的角度来思考问题或表达观点。由于设定框架往往在选举活动中发挥重要作用，于是，科学家们便设计了相似的投票实验，想看看当投票人被限定从特定角度思考问题时，他们是更容易被说服，还是更难被说服。
研究人员先向69名大学生讲述两名候选人小李和小张的观点和政策。其中一半的学生必须在“我支持小李”或者“我反对小李”中做出选择；另一半的学生则必须在“我支持小张”或者“我反对小张”中做出选择。参与者还必须对两名候选人的喜好程度做出评估，选择范围从“强烈支持”变化到“强烈反对”。
接着，研究人员又向这些大学生指出两名候选人的不足，然后再让他们重新评估自己的看法。结果，那些通过反对一名候选人来支持另一名候选人的投票人，更加不容易改变观点。所以，对思维框架的简单改变，引导人们从他们反对的人的角度，而不是从他们支持的人的角度来思考自己的评价，这样可以形成更加强烈、不易被改变的观点。
如此看来，负面信息的影响要比正面信息的影响深刻。所以，如果你想左右一个面临二选一的人的决心时，一个明智的做法就是对那个你不想让他选择的选项做出负面评价。
3、少即是多
在大多数战斗中，从数量上压倒敌人往往会赢得胜利。同样，你运用的论据越多，你就越具有说服力。这听起来似乎合乎常理。但是，事实恰恰相反。一些研究显示，当人们被要求为支持一个观点所提出的理由越多时，他们对每个理由所分配的信心就越少。最终，要求人们“想出所有理由来解释为什么这是个好主意”很有可能会适得其反，还可能会让他们觉得这是个坏主意。
4、消磨对方
当你感到饥饿时，你不会对食物挑肥拣瘦，相反，任何能填饱肚子的食物都非常美味。同样，如果有一个人在你脑子混乱时，向你大力推荐他的产品，这时，你很容易被说服。所以，如果你想使自己更具说服力，那么你就要在对手精疲力尽的时候出击。
5、媒介就是手段
在如今快节奏的世界里，我们很少有时间来进行面对面的会谈。你一般会采取快捷方式，比如发电子邮件或者网上聊天。这会对你的说服力产生什么样的影响呢？
科学家们设计了这样一个实验，他们首先让一组学生讨论一项新的考试政策。相同性别的学生2个人一组。他们中的一个人要说服另一个人接纳这个提议。一半组合的讨论是在网上聊天室里进行，另一半组合的讨论则通过面对面的方式进行。
结果，无论是采取网上交流，还是面对面交流，男性小组的说服成功率几乎一致。但是，采取面对面交流的女性小组，她们的说服成功率要高于采取网上交流的女性小组。科学家们解释说，这是因为女性更倾向干面对面交流，达成共识。而采取网上交流则破坏女性所认可的交流方式，从而降低了说服的成功率。
从另一方面来看，男性总想努力表现自己的能力和独立性，这容易使男性之间产生竞争。所以，如果说服发生在两个从未谋面的男士之间，那么，网上交流和面对面交流所具有的效果和说服力是相同的。但是，如果他们之前见过面，并且有过竞争性的交流，那么，面对面交流的效果不会特别理想，而网上交流则相对好一些。
由此看来，网上交流会降低女性之间达成共识的成功率，却可以冲破存在于男性之间妨碍说服成功的障碍。目前，研究者们正在研究混合性别两人组的说服效果。
6、抵抗并非徒劳
历史上，研究说服艺术的心理学家们总是把注意力集中在如何增强说服力上。但是，在过去几年中，研究者们开始转变研究思路。因为，越来越多的证据表明，击垮人们对说服行为的抵抗也同等重要。因为，人们会对想要说服他们的行为产生本能的怀疑，尤其在认为别人在欺骗自己的时候。有时，当你向人们推销某个名人代言的产品时，你似乎在向他们暗示，“你们很容易被说服”。通常，在这种情况下，他们更难以被说服。
所以，抵抗会加大说服的负面效果。那些成功抵抗了劝说的人们会更加坚定自己固有的想法。当他们认为劝说行为越有力越权威时，他们在抵抗劝说时也就越坚持自己的看法。乍一看，这似乎是个谬论。你可能会认为权威有力的论据应该更能动摇被劝说人的意志。其实，这并不尽然。相反，如果人们对一位专家提出的有力论据产生抵抗后，那么一定会更加坚定自己原有的观点。
也就是说，如果你想要改变人们的观点，最好具备有力的论据。但是，如果你的有力论据受到了抵抗，那么说服就很难取得成功。如此，怎样才能打破这个僵局呢？科学家们建议，应该首先站在与被劝说人的想法相近的立场上，以后再逐渐将立场往你的目标方向移近。当然，你也可以提升他们的自尊心。因为，人们在自我感觉良好的时候，更容易接纳新的观点。
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