§§§第一节 “钻空子”不叫合作力

    从人的本性上来看，我们必须承认，人都是自私的，都希望自己在职场中获得最大的利益。但人作为高等动物，同时又是理性的，人们不但应该知道自己的利益所在，更应该知道要通过什么样的方式去追求这些利益。职场，是不见底的深潭，有时候，太过精明的追求并不代表高明，过于理性或者工于算计，也未必能达到最好的结果。

    在职场中，每个人的行为都不可避免是利己的，但正是因为都想利己，就没有绝对不变的输赢。这局的合作，在下一局可能就形成了对抗；下一局的对抗，也可能在瞬间就转变成了合作。所以，要想实现自己利益的最大化，就要懂得何时该先下手，何时该等待机会，而不是一味地只顾钻空子。

    精打算盘未必达成所愿

    肖彤刚刚大学毕业，就去了一家知名的电脑公司应聘。因为肖彤在学校的时候成绩很好，而且实际操作能力也很强，他很快就被公司录用了。

    肖彤被分到了技术部门，开始工作之后他发现，技术部门人员的薪水普遍比销售部门的低，因为销售人员提成，只要你有足够的客户源把产品卖出去，就不愁薪水不足。想到自己家境的困难，肖彤觉得应该努力转到销售部去，多挣一些钱贴补家用。

    于是，年轻且自信的肖彤主动找到了人事部经理，陈述了自己的情况，希望经理能够给予他这个机会，把他调到销售部。

    可是，能力不是用嘴来说的，人事经理虽然欣赏肖彤的勇气和直率，但也需要肖彤拿出足以调整部门的成绩来。所以，肖彤争取到的，是一个尝试的机会。

    小伙子很能干，很好地把握住了机会，没过多久，他就如愿以偿地调到了销售部门。

    初次为自己争取利益就获得了成功，肖彤感到很高兴，他踌躇满志地投入到新的工作中。他足够努力，而且头脑灵活，人又勤快，很快就为销售部门创造了新的利润。

    除了把心思花在客户身上外，肖彤还不忘观察整个部门的运营情况，希望掌握更多的东西，很快他就发现了问题。

    整个部门在管理上存在着一个很大的漏洞，这就使得部门里有的人拼命忙碌，有的人却闲着，但最后的收入差距却很微小。发现了这个问题之后，肖彤觉得再这样下去很不公平，于是他开始思考，要怎样调整一下管理制度，来弥补这个漏洞。

    他积极地作出了一个详细的整改计划，这完全是个人的热心行为。然后，他将这个计划交给了部门经理。

    经理看过之后，对肖彤大加赞扬，肯定了他的工作热情，但是对他提出的建议却不置可否。肖彤没有放弃努力，他频频出入经理办公室，有事无事地和一些老员工搭讪，甚至连曾经在销售部门工作过的人也不放过。

    终于他发现，原来在部门组织结构表里面，有一个副经理的位置，但是他在销售部快半年了，也没见过这个副经理出现。而且据他的打听，销售部经理的薪水甚至超过了公司的副总，那么这个副经理收入应该也不低。

    只有坐上了这个位置，才能离公司这棵大树的主干越来越近。肖彤的抱负绝对不止做一个小小的销售员那么简单。

    有了上次调职的经验，肖彤决定，争取这个副经理的位置也用同样的方法，“想要，就明确地说出来。”

    于是，他工作更加努力了，在平时也很注意和同事之间的关系。在一些处得好的同事面前，他有意无意地透露出自己想竞争这个职位的想法，希望大家能够支持他。对于不该自己插手的管理工作，他也投入了很多关注，提出一些建议和意见。

    在一次员工大会上，肖彤自信地发言了，坦陈了自己的想法。经理怔了一下，但很快恢复自然，依旧夸奖了肖彤，说他敢想敢做敢表达，是个不错的年轻人。

    然而接下来的事情却出乎肖彤的意料了，他非但没有得到被提拔的通知，而且在工作上的境遇也越来越被动，出现问题的时候，非但没有人像过去那样帮助他，反倒有很多人给他“穿小鞋”。

    后来，肖彤直接遭到了陷害，一个无可避免的大错误被安到了他的身上，而且全无辩驳的余地，肖彤只能带着无限的遗憾和不解主动离开了公司。

    照理说，肖彤勤劳肯干，而且也不乏头脑，就连换了岗位都能够做得很好，一个大公司应该是很需要这样的人才的，但为什么肖彤最后却落到了这样的境地呢？究其原因，就是因为肖彤太过于暴露自己的野心了，他只顾着钻公司的漏洞，一心认为自己可以上位。他算盘打得是很精细了，但在做人方面却不够高明。他不知道，这个副经理的空缺，是底下每个员工都在觊觎的位置，也就是因为每个人都想得到，所以经理就故意让其处于空缺状态。这样的话，员工们为了证明自己能够胜任这个职位，一定会努力再努力，不用经理在旁边催促，成绩就已经很好了。这样的话，经理再从中来评估真正有能力坐这个位置的人是谁，就容易了。

    但是肖彤呢，由于有了第一次的经验，他很天真地认为，只要自己能力足够，就可以获得相应的地位，也能够获得相应的支持。可是，人心难测，他的野心让他得罪了几乎所有的人，他等于在把所有人当成傻子，就像发现公司体制漏洞一样，去钻所有人的空子。试想，谁会心甘情愿地忍受一个比自己年轻而且和自己关系还不错的人突然地对自己发号施令呢？

    合作伙伴间没有“空子”可以钻

    小王和小黄是一对工作上的搭档，每次出去出差和客户谈判，两个人都会收到客户所赠的一些礼品。两个人彼此熟悉，合作又愉快，对此都心照不宣，互相不说把东西分了就完了。

    由于小黄家境不是很好，因此每次分东西都多拿一些。小王理解他也就不太在意，而且东西是一些不很值钱的，有的只是地方特产。

    有一次，两个人去新疆出差，所到之地盛产玉石，两个人听说后准备仔细问问客户，客户很热情帮两个人在地方联络了可靠的卖家。两个人凑钱买了几块原石，回到本地之后两个人暗地里将原石卖了个好价钱。但是这时分歧出现了，小黄和小王两人掏了一样的钱买了一大一小两块玉石，但等玉石卖出去之后，小黄却突然说自己的那块玉石是比小王的那块玉石大为由分走了大部分的钱，原因就是小王一向让着他。

    等到下次出差，小王突然不愿意和小黄一起搭档了，小黄还不知道为什么。

    占便宜占习惯了，对对手赶尽杀绝还好说，但对与自己一起合作搭档的人还这么不择手段，未免有些过分。小黄就是在这种情况下失去了自己的工作伙伴小王，实际上小王介意的可能都不是小黄占去了自己的利益，而是小黄这种“钻空子”的行径让人感到心寒，跟这样一个人共事这算哪门子的合作呢？

    工作中拒绝钻空子

    1.没有人能容忍被钻空子

    本来大家一同在一个公司内合作奋斗，拿着差不多的薪水，但突然之间有人的收入要比其他人多出了许多，那么剩下的人不免要想：自己凭什么要去支持他，让他去获得这个好处呢？与其让他去获得，干吗不自己去争取呢？

    只是这么一点小小的嫉妒心，就可以推翻所有单方面的利益、想法，也就是这样案例一当中肖彤的真诚被埋葬了，但还是因为他本身为追求自己利益而忽略掉的别人的感受，最终让他得不偿失。

    2.职场规则没有“钻空子”一词

    人们为了保持合作或者对抗等某一种平衡状态的时候，常常会抗拒有人作出“出格”的举动。就像是肖彤所在的部门，大家心照不宣，表面平静，底下暗自斗争，而经理则坐山观虎斗，等最后来收网。形成一种微妙的博弈式合作状况，这其实也就是一种平衡。但肖彤的积极努力，他的自信，他的为自我利益毫不掩饰的追求，恰恰破坏了这种表面的平衡合作，所以，他成了大家一致针对的对象。

    可能在他看来，他的野心不过是不甘平凡的一种进取，是属于自己的雄心壮志，但他没有意识到这种举动就是破坏大家利益的野心勃勃。

    所以，曾经合作的同事变成了对抗，而曾经赞赏他的经理，也因为他给那塘平静的水投下石头的不睿智行为，失去了对他的赞赏。

    肖彤想追求的，是自己的最大利益，但同事和经理要追求的，也是自己的最大利益，只是每个人实现最大利益的方式不同罢了。关键就在于，在职场中，你的最大利益，不是你自己去实现就可以了，而且，你的最大利益不等于别人的最大利益。如果只想着自己，以为自己无所不能，那么就算你真的能力无限，也未必能达到目的。你忽略掉了他人的利益，又如何指望别人成全你的利益呢？

    3.该出手时才出手

    什么时候该出手，什么时候该忍耐，该用什么方式去实现，该考虑周围的多少因素，这些都是不可忽略的。目的虽然很明确，但实现目的的手段却不是一目了然的，如果不懂得这些，那么你很可能像事例中的肖彤那样，最终都不知道自己为何失败。

    §§§第二节 不要贬低竞争对手

    在职场竞争中，我们或许见到过这样的人：他们在抬高自己的同时，也不忘贬低一下竞争对手。他们的理念是，没有对手的失败和不足，哪里能够衬托自己的成功呢？但是话说得太满，没注意到首先打击到的不是竞争对手，而是身边要合作的人。表现出自负，没有余地的心性可能会引起他人的反感，让人排斥与你的合作。更何况在职场中，竞争是无可避免的，但竞争绝对不是盲目的，想要达到目的，想要击败对手自己取得胜利，不是几句贬低的话就能够达到目的的。

    可以抬高自己，但不要贬低别人

    小晴工作的公司是做机械配件和组装的。有一天上班时，她接到了一个电话。听声音，对方应该是一个年轻的男子，只听他很爽朗地说道：“某某小姐，你好。我是大运机械公司的，我们公司有一款螺母，刚好可以配上贵公司新近要组装的那个器械。我们公司的产品不但质量好，而且价格也很便宜，希望您能考虑一下，也希望我能代表公司赢得和贵公司的一个合作机会。”

    因为对方推销的是螺母，而小晴所在的公司一直有固定的螺母供应商，彼此合作得很好，所以公司并没有考虑换人换货，小晴便礼貌地回答道：“谢谢您啊，但是我们公司一直在使用骐达的产品，最近还没有更换的计划，不过您可以给我留下联系方式，如果我们以后有了新的计划，会第一时间考虑贵公司的。”

    小晴的回答虽然很官方，但绝对无可挑剔。本来以为这样就算结束谈话了，谁知道对方不甘心，说道：“贵公司怎么会选择那个品牌的产品呢？他们家的东西不但质量一般，而且价格偏高，使用寿命却不长，不是什么好货呀。”

    小晴一听，心里不高兴了，冷冰冰地回答道：“我们公司一直在使用他们的产品，很多年了，也没发现什么不好的地方呀，而且我们的器械销售出去，也没有收到关于质量的投诉，你说他们的质量不好，有什么依据吗？”

    对方听出了小晴语气的不快，赶紧弥补道：“当然也不是说他们的质量就怎样不好，但肯定没有我们家产品的质量好，而且我们家的产品价格要更实惠一些。怎么看也是我们占优势啊……”

    小晴已经没有耐心再听下去了。

    这样的合作不可能产生，因为那个推销员的语气已经引起了客户的反感。想要强调自己家商品的质量好，就一定要拉个垫背的来做衬托吗？自古有言“王婆卖瓜，自卖自夸”，夸自己的瓜好并没有什么错，但不是说就一定要捎上别人家的瓜，说人家的不好呀！

    轻谩地贬低竞争对手的口气，怎么听都像是在顺道贬低要合作的客户没眼光，没有鉴别力，怎么能和产品质量如此不好，价格还虚高的供应商合作呢？

    其次，他让人觉得他自己就不可靠。市场是大家的，而不是你一家垄断，允许你夸自己的产品有强项，就要允许别人说自己的产品是最优，可是哪怕你说的是真的，但以自己好的地方去比较人家不好的地方，怎么都觉得有些占人便宜的意思。而且，拼命地比较以凸显自己的优势，从另一方面讲是不是在掩藏自己的缺陷呢？

    事实上，诽谤、诋毁、贬低以说服和赢得对方的效果往往都是适得其反的。每个人都喜欢听到赞美的语言，哪怕那个赞美针对的只是自己的商业伙伴，但赞美毕竟是一种美好的语言，它能让人神清气爽。

    试想，你早晨带着愉快的心情去上班，然后接到这么一个电话，对方在电话中说你所在的公司完全选错了合作对象，而且大放厥词地贬低你们的合作对象，这样的话怎么听怎么像是在说：“你们都没脑子的吧？”这样的情境，让人如何能愉快得起来？

    因为方式不对，所以这场合作就进行不下去了。对方推销员不停地在进攻，而小晴这边。则直接放弃了这场合作，那么互动就变成了单干，失去了交流的意义。

    褒常常胜于贬

    固良是一家零部件产品的代理商。有一天他被一家客户公司叫去，在那家公司老总的办公室里，固良见到了来自另一个公司的推销员。老总见到固良先点头示意他坐下，接着一起听了这位推销员的推销。“你继续介绍，这一位也有可能成为你的客户。”推销员一听固良也可能是客户，顿时吐沫横飞把地自己的产品夸得天花乱坠，同时将其他同类产品，包括固良代理的品牌也给贬低了一顿。

    固良微笑着一直听完，老总问：“老固，你觉得他说的是真的吗？”固良点点头：“零部件市场一直良莠不齐，如果能有如此完美的产品，那对广大的客户来说实在是一件好事。只是产品质量的高低差距通常很微妙，而且和供货能力无法挂钩。”那位推销员却大手一挥，表示自己的公司毫无压力。“那你的意思是，你们的公司可以占去全部的市场份额，也就是满足所有人的要求？”固良问。推销员点头。“凭借什么呢？就是觉得自己的东西比别人的好？”推销员立刻说：“不是觉得，是就是。”

    固良笑了笑，拿起桌上的一个螺母，“在十年前，一个螺母的供应商在本地是没有市场的，而在五年前，螺母供应商开始泛滥，直到三年前螺母供应商才懂得如何在回收范围内达到成本和效益的平衡，并且在地区内形成市场效应，而生产螺母的机器和产地也无非是跟着资本的增长有所增进。钱很重要但又不重要，钱一个人全赚走了，对市场里的任何一个人却一点儿好处都没有，生产得不到发展，质量也只是空口说白话罢了。”固良说完从自己的兜里拿出一个螺母，“你可以对比一下，究竟差距在哪？”老总接过固良手里温热的螺母，再对比推销员冰凉的螺母，他说：“我没有看出来。”

    向客户推销产品是这样，同一个公司竞争任务和职位的时候也是这样，甚至小到只是表达一点意见的时候也同样。以贬低别人来抬高自己，算是一种非常低质的手段。这样通常很难达到目的，而且会给自己招来算计你的敌人，而不是帮助你的朋友。

    那么，在这场博弈式的合作中，想要获得人心，该怎样去做呢？

    不贬一样能成事

    1.褒奖更能成事

    我们以第一个事例中的人物来说明。如果你是那个推销员，当小晴对你说，可以留下联系方式，日后争取合作机会的时候，就意味着，这次的谈话该结束了，但既然请你留下了电话号码，那就为日后的回访奠定了基础。

    如果这个时候依然要坚持说下去，话题也不应该从贬低竞争对手开始。

    相反，你可以去适当地赞扬对手。比如说：“同你们合作的某某品牌，在业内的呼声是很高的，在质量方面也很棒，是我们的榜样啊。”

    先摆出对手的优点，不但赞扬了对手，显示了你的谦逊，同时也是在暗暗赞扬了客户，证明他们有眼光，并且有能力和好的品牌合作。而且，当你们都共同欣赏一个人或一件东西的时候，说明你们已经站在一条线上了。

    2.攻势要委婉

    然后，你可以委婉地亮出自己的优势。

    要记住，这个优势最好恰恰是对方的劣势。恭维对方是大品牌，业务做得很大，所以价格也能够很硬挺，但自己家的产品还没有铺到那么远的货，当然价格方面也没有那么贵。市场份额小，可以薄利多销，但质量绝对没有问题。

    先赞扬对手，然后亮出自己的优势，这样不但使谈话得以继续进行，而且会给对方留下好的印象，至少对方可能会因为你的谦虚而记住你，就算目前不打算合作，但好印象会有助于你下一次回访。

    3.没有合作也是行业伙伴

    最后，要记住，买卖不成仁义在。就算真的不能够合作，也不要把自己失望的情绪表达得那么明显，好像对方欠了你似的。相反，你可以在这几次的联络中和对方成为朋友，用你的谦逊和真诚去打动他。那么这份美好的感情就算没有与合作挂上钩，也不会断了来往，甚至对方会产生一点小小的内疚，以后遇到同行，他可能会第一个想到介绍你。

    §§§第三节 正确地维护自身利益

    我们前面了解了在合作中的两个忌讳，但是这是否意味着我们要在合作中必须把他人的利益摆在首位？事实上，不是这样，前面几个章节内已经有说明，对他人利益的考虑是能否促成合作的关键，不管你是要游说别人来与你合作，还是真正的合作成功，你都要确认别人能够从这里得到的好处远大于他自己单干或者从其他方面得到的，这样你才有可能争取到强有力的合作伙伴。而这一切无非也就是为了一点，就是保证自己的效益能够最大化地实现。

    有时所谓的精明会让双方得不偿失

    有甲乙两个旅行者从一个专门出产瓷花瓶的旅游胜地旅行归来，他们都买了质量不错的花瓶，在提取行李的时候，却发现花瓶被摔坏了，于是他们向航空公司索赔。

    航空公司经过调查，知道花瓶的价格在800元至900元的价位浮动，但不知道这两位旅客购买的花瓶具体是多少钱。于是公司请两位旅客在1000元以内填写花瓶的价格。

    如果两名旅客填写的一样，证明他们都说了真话，那么航空公司就会按照他们填写的价格赔偿；如果两个人填写的价格不一样，理论上推断，其中有一个人在说谎，那么航空公司就会按照填写的较低的那个价格赔偿，然后对于讲真话的旅客奖励200元，对于说假话的旅客则惩罚200元。

    照常理推断，最好的办法莫过于两个人都填写1000元，然后双方都获得1000元的赔偿，这肯定高于他们购买花瓶的真实价格。这对二人来说都是最好的策略。

    但甲可能不这么想，他会想，如果乙填写1000元，而我填写990元。那么就可以证明他说的是假话，我将获得（990+200）1190元的赔偿，何乐而不为呢？

    乙也是聪明人，他可能已经猜到了甲的小心思，你狠，我比你更狠。你填990元的话，我就填980元，最终我会因为说实话而获得1180元的赔偿，而你却会因为自私和贪婪，只能获得（980-200）780元的赔偿。

    乙的这点儿心思却也瞒不过甲，甲必然会发起反攻，既然你准备填写980元，那我就填写970元吧，反正不能让你把便宜占尽了。

    如此往复，两个人都将对方置于合作利益之外。得到的结果是互相的合作分崩离析。

    我们都知道，合作的时候，讲究走一步看三步，要是能看得更远，胜算就会更大。但是航空公司的调配让甲和乙产生了博弈式的合作，你往前看三步，那么我就往前看四步，总之，互不相让，彼此都想自己获利而对方吃亏。

    这样精明人的博弈出来的结果是什么呢？

    站在彻底理性的角度来看，这场博弈唯一的均衡就是，两个人都填写0元，这样彼此就公平了，谁也不吃亏，谁也占不到便宜。可是，这样的结果未免有些可笑，本来是应该航空公司作出相应赔偿的，最终却因为彼此的私心，得不偿失。

    不过可能有人看到这里，会摇头说：那怎么办？这个世界上就不可能有这样的傻子，会在争取自己利益的时候，白白把所有利益拱手让于他人。说的没错啊，合作必定是维护自身利益的，只是在维护自身利益的方式或者手段上，是不是就要赶尽杀绝才最好呢？是不是一定要占上风就好呢？

    得不偿失的个人利益维护

    李晓和丁娟在同一家公司工作。丁娟是前辈，李晓平时遇到不懂的问题，都喜欢向丁娟请教，一来二去，两人的关系相处得很不错，私底下也经常在一起玩。

    年终时，公司搞了一个推广策划评比的活动，每个人都可以拿出自己的方案，优胜者有奖励，而且还可能参与明年与大客户的合作。

    李晓觉得这是一个很好的机会，所以对于这个策划案非常上心。经过了半个多月的调研，再加上平时积累的经验，她很快做出了一个出色的策划案。

    在策划方案截止的那一天，李晓和丁娟凑在一起喝咖啡。丁娟满脸愁容地对李晓说：“我最近家里事情也非常多，整个策划案都没有好好投入心思去做，心里完全没底啊，你帮我看一下我的方案，提提意见呗，今晚抓紧最后的机会完善一下。”

    丁娟既然把方案送到了李晓面前，她也没有不看的道理，浏览了一下，李晓觉得这确实是一个很一般的方案，没有吸引人的地方，但是丁娟是自己的好朋友，又是前辈，这样的话自己不好说出口。于是李晓只得敷衍地说自己资历浅，实在也看不出什么道道。

    丁娟转口就说：“让我也看看你的方案吧。反正明天就要评选了。”自己先看了对方的东西，现在李晓毫无退路，只得拿出了自己的方案。丁娟看过以后赞不绝口，连夸李晓是个非常有前途的年轻人。

    第二天开会，丁娟的汇报排在了李晓的前面。当丁娟开始讲述的时候，李晓的头都大了，丁娟完全地套用了自己的方案，绘声绘色的讲述吸引了所有人的注意。随后丁娟还解释道：“很抱歉，我的电脑染了病毒，文件全部被毁了，现在只能先说出口头方案，我会在最短的时间内整理出书面资料上交的。”

    因为这个策划案非常好，丁娟得到了一致肯定，而坐在下面浑身是汗的李晓则完全没有了主意。怎么办？自己如果站起来重复那个方案，是没有什么实际意义了，因为自己是新人，领导未必会相信自己，但就这么放弃了，又于心不甘。最后，李晓决定暂时忍耐，先不去争。

    果然，丁娟接下来就开始出纰漏了，因为方案毕竟不是自己做的，很多细节她并没有作过了解，那天看了也只是大方向的思路，执行起来的时候，就开始出现漏洞和不可掌控的困难了。

    这些问题都被老板看在眼里，也被李晓看在眼里。当丁娟再次遇到困难的时候，李晓出击了，她将自己做的那个方案发到了老板的邮箱里，并且为自己申辩了一番，说丁娟如何欲擒故纵，骗看了自己的方案，言语尖刻，充满了被欺骗的愤恨。

    最后的结果是，老板炒了两个人的鱿鱼。炒丁娟的理由很简单，以不光明正大的方式盗用同事的方案。而炒李晓的理由则是，一个连自己的利益都不懂得维护的人，如何去维护公司的利益呢？而在事情发生之后，不懂得从自己身上找原因，却用各种刻薄的语言去攻击对手，这实在是一场粗鄙的博弈。

    从这个事例中我们可以看出，丁娟和李晓都算不上高明，甚至距离还很远。

    丁娟想要看李晓的方案，所以早就布好了局等着李晓往坑里跳。她先亮出自己的方案，让李晓“先睹为快”，然后以“拿人手短，吃人嘴软”这样的心理去挑战李晓，果然，李晓驳不了面子，只得拿出自己的方案给丁娟看。此一局，丁娟胜。

    她在看到李晓的方案之后，明显地感觉到比自己的要好得多，于是动了盗用的心思。丁娟以为，凭着自己的经验和应变能力，先把这个方案据为己有，然后再去强化细节方面的东西是完全可以的。但是她却忽略了李晓为这个方案所作出的努力，尽管李晓是新人，但不代表她没有能力和创意，这些东西，与资历未必相关。但丁娟还是将这个方案以最快的速度记下来了，此一局，还是她胜。

    评比过程中，聪明的丁娟把拿不出文字资料归结为电脑出错，但她的口头描述的确赢得了喝彩。重要的是，她很清楚自己发言的顺序在李晓之前，只要她先入为主，李晓就很难有当场反驳的机会了。所以这一局，还是丁娟胜。

    李晓一直被压着走，但并不代表她就惨败到底。她为方案作出的努力，其中的很多细节，丁娟未必了解，甚至自己手上的客户资源，丁娟也不一定能搞定。强出头可能会输得更惨，不如静心等待，等丁娟自己露出破绽。从这个角度看，这一局不赢不输。

    待丁娟出现了棘手的问题，而且问题已然引起了老板的注意，李晓反击的机会就来了。她抓住时机将本来就是自己做的那个方案发给老板，明眼人一眼就能看出来，这究竟是谁的原创，又是谁偷了别人的成果。老板不是傻子，这一局，无论怎么说，都该是李晓胜出。最理想的状况就是，丁娟被开除，方案由李晓接手来做。

    但结局却出乎预料，没有最后的赢家，精明得处处都以自己利益为重的人，最后一无所获，还丢掉了工作，这是常理。但那个有些傻气，却又不懂得合理运用策略的人，哪怕创意再好，思路再精妙，也不能够被重用，因为，她连防人之心不可无的道理都不懂。

    其实这个例子就可以用旅行者困境来解释，我总想比你技高一筹，总想比你赢得更多的利益，这样盲目地斗争，最后大家得到的都是零。可见，在职场中，光是精明远远不够，如果不能看清全局，不懂得该吃亏的时候就高明地吃点儿亏，是不行的。

    怎样做才是维护自身利益

    1.不要想巧

    你可以非常强势，甚至盛气凌人，打败对手。但是对待自己的合作伙伴，你不能“赶尽杀绝”，占对方的便宜，抱着好上加好的心态。打败对立面不要紧，还要想法子从合作对象那里得到点儿好处，这就是不对的了，这样的人只会把自己的路越走越窄而已。

    2.维护合作方的利益

    有句话叫一荣俱荣，一损俱损，假如你置他人的利益于不顾，又如何让对方与你协作以获取你想要的呢？因此不要想占合作方的便宜，要懂得维护合作方的利益，而不是一味地侵占或者不重视。

    3.合理维护自己的利益

    案例中的李晓吃了亏，这一点显而易见，不用她多说，策划发过去后领导也就明白了。但是李晓尖刻的样子给领导留下了深刻的印象，李晓吃亏了不要紧还不懂得忍气吞声，这样的人迟早会在工作上给自己再惹下麻烦的。

    §§§第四节 金钱非合作力的最大筹码

    合作是为了效益，这一点我们从一开始就强调，并且要求大家去重视。但是这里要说的就是合作力并非一种效益来源的筹码，你不能用合作力去要求谁来做什么，因为没有他人的合作，你手中所握有的合作效益是不存在的。

    贪婪是合作的绊脚石

    一位富翁的狗在散步的时候跑丢了，富翁非常着急，于是在电视上悬赏一万美金，希望捡到狗的人，能够把狗送还给他。公告中还附有小狗的照片，占据了大半个屏幕。

    一位乞丐捡到了富翁的小狗，在看到悬赏广告的第二天，他抱着狗准备去领赏了。走到半路，他看到一家百货公司的墙体屏幕上正在播放那条寻狗启事，但赏金已经从一万美元变成了两万美元，于是乞丐又抱着狗折回住处去了。

    此后的每一天，乞丐都要溜达出来，看富翁的悬赏有没有继续上涨。当找狗的赏金已经高到让全城人民都感到惊讶的时候，乞丐认为时机到了，他准备用狗去换钱。

    当他折回住处抱狗的时候，却悲哀地发现，那只狗已经死了。

    贪婪让乞丐最终一无所获，当他脑子里面只剩下钱的时候，就失去了对局势的判断能力。

    在职场中，这样的悲剧无处不在。当你的工作，你的目的，一切的一切只是为了获得效益，而用效益再去赚取更大的效益之时，你也许就腾不出时间来考虑别的东西了，这是非常危险、非常没有判断力的时刻了，所以一味地追求金钱，结局未必可喜。

    别拿金钱当合作的唯一筹码

    让我们来看一出强盗分赃的博弈吧。

    有五个强盗去抢劫，一共抢得了100枚金币，但分赃的时候却出现了问题，大家争吵不休，谁也不服气别人的分配方案。最后，他们想出了一个办法。

    首先，他们抽签决定五个人的排号顺序。

    然后，由1号先提出自己的分配方案，五个人表决。如果同意的人超过半数，那么就按照这个方案分配，否则，1号就要被扔到大海里喂鲨鱼。

    如果1号死了，那么接下来由2号提出方案，四个人表决，当且仅当同意的人超过半数时，方案通过。否则，2号也要被扔到海里喂鲨鱼。

    以此类推，2号死后，3号给出方案，三个人表决，两人同意就算通过。否则就剩下了4号和5号，最终要找到一个每个人都接受的方案。当然，如果只剩下5号了，那么他就可以独吞这100枚金币。

    假设每个强盗都会作出理性的思考，假设所有的判决都能够顺利的执行。如果你是第一个强盗，你会怎样选择，使自己的利益最大化？要记住，不管利益如何，首先要保住自己的性命，才能谈所谓的利益。

    那么让我们先来看看答案，再作出相应的分析吧。

    看到题目之后我们或许都会看到一个严酷的现实，就是如果抽到1号，那将是最惨的，因为就算他什么也不要，也有可能被后面4个联合起来反对，而被扔进海里喂鱼。

    但事实上，答案却出乎预料。很多人经过多次博弈后，最终公认的答案是，1号应该分给3号强盗一枚金币，分给4号或者5号强盗两枚金币，自己则独吞97枚金币。我们可以用这种方式记录：

    （970120）或者（970102）

    乍一看你不能相信自己的眼睛吧？那么我们分别站在每一个强盗的立场上来分析这个方案。

    很显然，5号肯定不会同意这个方案，因为他的号码在最后，被扔下海的概率最低。前面的强盗每被扔下去一个，潜在的对手就少了一个。

    4号呢？他能否生存，完全取决于前面是否还有人活着，所以4号可以考虑争取一下。

    3号，他完全不必考虑前面两个人的命运，最终只需要4号支持他就可以了。

    2号，站在2号的立场，他需要3票才能够活下来。

    思路出来了，但我们假设过，每个人都是理性的，所以我们应该用理性的思维去推测他们的决定。

    我们可以从后往前推。

    对于5号来说，最佳策略莫过于前面的人都去喂鱼，自己独吞100枚金币。但这并不代表他要对所有人投反对票。

    对于4号来说，如果1、2、3号都下海喂鱼了，那么5号肯定会投自己的反对票，然后独吞金币。所以，他一定要留着3号，才能保命。

    对于3号来说，他已然知道4号必须全力保他的策略，所以不管他做出怎样的选择，4号都只能同意，那么他就可以提出（100 0 0）的方案。但这个前提是，1、2号都喂鱼了。

    2号预料到了3号的心思，他就可以决定放弃3号，做出（98 0 1 1）的方案。这样3号虽然会不同意，但比起3号会给出的方案，4号和5号在这里至少还能有一点利益，所以4号5号会站出来，力挺2号。

    当然，2号的方案也会被1号洞悉，那么1号就给出前面所公布的答案。由于这种方案对于3号，以及4号或者5号来说，相比由2号分配能得到的金币更多，那么首先3号就会投赞成票，得1枚，总比什么都没有的好。而4号或者5号呢，得到金币的那个总会投赞成票，因为2枚要比1枚好。再加上1号自己的票，免死金牌就到手了。

    答案是不是与你想的相去甚远？还是已经接近了？

    据说，这是微软员工的入门测试题。不管这种说法是不是真的，但这场有关强盗分赃的博弈式合作，却告诉了我们一个在职场中必须明白的道理：金钱不是万能的。任何难题横在你面前，如果你只是想着如何获得更多的金钱，才去考虑如何解决这个问题的话，往往会偏离轨道。

    人们心中总是容易认为金钱是万能的，认为只要是钱能解决的事情都不是事情，钱能够获得安全感，能够换来感情，甚至能够改造世界。所以人们在追求财富的时候往往无所不用其极，但贪念一旦超越了底线，就会忽视了主观的需要和供给，结果也就不尽人意了。

    如何寻找合作中的真正筹码

    1.利益是一时的

    合作是一时的，那利益也是一时的，无论是在竞争上把对手逼得搏命反击，还是把合作人的利益压榨得一干二净，都不是明智的行为。职场是一个大的圈子，无论是博弈式合作还是协同合作，利益都是一时的，没有谁能把所有的蛋糕都吞下，如果是这样，那么其结果就是被活活撑死。

    2.运用而非要挟

    利益、金钱其实是大多数合作活动中最直观有力的收益，这的确是最大吸引合作的一个手段。但是对于金钱的运用要恰到好处，如果不能适当地去应用，则可能会造成恶性循环。好比两个店家都吸引客户，一味地降价就是对自己没好处，还扰乱总体市场，大家都没得赚。

    3.真正的效益

    李嘉诚是香港著名的企业家，有一次，记者采访他的儿子李泽楷，问他父亲教过他一些什么经商诀窍时，李泽楷是这样回答的：“父亲告诉我，与别人合作，如果我拿七分合理，八分也不过分的话，那么最终拿六分就可以了。”

    从对金钱非合作最大筹码的角度，我们不难看出金钱也不是合作最大的收益。那么合作带来的好处究竟是什么呢？少赚那两分的利益，为自己带来的是好的声誉。大家都知道，和你合作会赚到更多，自然更愿意和你合作了。拿六分的时候，可能会有100个人跟你合作，但如果你要八分，合作的人就降到50个，这样算下来，什么才算大的利益，无须言明。

    §§§第五节 合作力不能只看眼前

    不管是战争还是交易，也不管是合作还是对抗，最后的胜利者永远是懂得将策略使用得恰到好处的人，也只有策略的胜利者才是最终的胜利者。这样的制胜，不会在意小战带来的失利。很多时候，此时的失利其实是在为下面创造条件，小小的吃亏可能换来的是更大的福气。

    在职场中，我们不应该将目光停留在一点小的得失之上，而应该学会高瞻远瞩，将目光放长远，以求大局的胜利。

    吃亏是福

    有一个商人从国家的某贫困县选购了一批手工花篮，进价是10元一只，然后这个商人将这些花篮拿到大城市去卖，可是他的销售价格却是每只8元，比进价还低。这样的话，商人毫无利润可赚了，而且卖得越多，赔得越多。

    这么明显的亏本买卖，商人却是乐此不疲。这样奔波了一年之后，商人将他的经营范围扩大了，销售利润竟达百万。

    人们对商人的成功都感到疑惑，纷纷猜测，众说纷纭。有人说他是拖欠货款，最终要逃之夭夭；有人说他其实是在和外国人做生意，卖出的花篮是8美元一只；也有的人说他这边虽然赔钱了，但是还有赚钱的项目在拉动着，他这样扶贫，肯定是得到了政府的其他工程……

    最后，一个记者从商人的口中得知了真相。

    原来，这个商人的确是很有钱，当初他购买花篮就是为了扶持这个贫困县，当他几乎把都有的财产都花在了这个亏本的生意上时，该县的花篮编织业已经发展起来了，贫困的农民们看到自己的手工艺品那么有市场，都很积极，不断推陈出新，一些制作更精良的花篮在市场上已经能卖到30美元了。

    这时，商人已经在这个县里赚足了口碑，人们都愿意把经销权交给他，于是，他从最初的赔钱，变成了赚钱，而且收入颇丰。

    这个案例虽然带有一些传奇色彩，但是也为我们呈现了一个在职场中不变的道理，那就是：不管你是在与客户合作，与同事协作，还是与上司配合，在成就他人的同时，你自己也在一步步地获得成就。有时候，有的帮助看起来你很吃亏，但是这个亏都可能为你的获利铺路。

    老子曾经说过：“人之生也柔弱，其死也坚强；万物草木之生也柔脆，其死也枯槁。故坚强者死之徒，柔弱者生之徒。是以兵强则灭，木强则折。强大处下，柔弱处上。”万事万物均无绝对，在职场上也是一样。

    妥协不意味着就是软弱

    小顾毕业于重点大学，而且还是学校的优秀毕业生，这使得他十分自信，走入社会找工作的时候，他希望找到一个既能发挥自己专业特长，又具备很好的升职空间，而且薪水还不低的工作。

    可是要求太高，结果却不尽如人意。他辗转了很多地方，发现工作其实很难找，现实的情况离自己的心理期待很远。

    小顾感到很迷茫，要是凑合着找一个一般的工作吧，觉得对不起自己的能力，但要是一直这样执著下去，恐怕马上就得喝西北风了。

    犹豫再三，他决定先找一个靠近专业的工作，哪怕薪水低一点儿，关键是要看得见未来。一旦将要求降低，工作也就马上搞定了。可是，上班没多久，小顾还是觉得没劲极了，离自己的目标似乎很远，于是他毅然辞职。

    此后的3年里，小顾不断地换工作，又不断地生出新的不满意。眼看以前的老同学很多都已经干得风生水起，升职的升职，创业的创业，自己似乎还在飘着，小顾感觉很郁闷。

    再一次换工作，小顾告诉自己，要在这个单位上干出个样子来，说什么也不走了。但就算下了那么大的决心，他还是受挫了。因为上班之后他发现，主管分给他的只是一些非常浅显的工作，琐碎且学不到多少东西。

    再怎么说，小顾也是名牌大学毕业，而且已经有了几年的工作经验，应该可以承担一些具有挑战性和独立性的工作了。小顾在此后的上班时间，都有意无意地向主管暗示，希望能够提高工作精度和难度。

    但主管似乎根本不懂小顾的心思，依然会在需要复印文件、装订文件的时候安排小顾来做这些。

    忍无可忍的小顾再次动起了辞职的念头。“此处不留爷，自有留爷处。”他就不信找不到好工作。

    正在准备辞职的当口，小顾的老朋友来到这个城市，两人见了一面。说话间，小顾感到很苦闷，便把这些年以及最近的不如意都向老朋友倾诉了一番。

    老友张口就骂：“你们那是什么主管呀，这么不长眼？我看辞职就没错。不过，你现在辞职会不会有点儿亏呀。你现在在这个公司，也没做出什么成绩呢，尽干些端水打杂的事情了，你走了，他明天再招一个，也同样能干这些。多不划算哪，想要报复，就应该在公司最看重你、最需要你的时候抽身走人，这样报复才爽快。”

    小顾想想也是，想到要是自己能耐了，再把辞职报告扔在主管面前，到时候“给多少钱都不伺候了”，那个情境真让他振奋。

    结果当然是，小顾留下来了，耐着性子做那些自己根本不想做的事情，但是同时也在找机会提高自己的能力。主管每次使唤他，无视他的努力之时，都给他一种激励：一定要做得更好，爬得更高。

    越是这样，越能忍耐，有着坚定信念的小顾等待着厚积薄发的那一天。

    没过多久，他果然升职了。一年之后，主管跳槽，小顾就顶上了这个位置。

    这时候的小顾当然没有了走人的念头，他也知道了，当年老友的劝告有更深的含义。在职场当中，如果你不能够将眼光放长远一些，那么就会如井底的青蛙一般，瞎叫嚷，无前途。“三十年河东，三十年河西”，如果不能耐得这30年河东的寂寞，又怎会有那30年河西的辉煌？

    小战输，大战赢，小的不如意换来大的快意。这场博弈，结果不会写在最初，走到好结果的方向，却早已注定。

    放长线才能钓大鱼

    1.合作非一蹴而就

    越王勾践为复国卧薪尝胆，成事的过程可谓漫长艰辛。罗马非一日筑城，目标的完成从来非一蹴而就。成功没有具体可循的因果，不是你够努力认真肯付出就必须成功的，原因在于成功也是他人的目标，你的成功可能会妨碍到别人的利益，因此这种博弈式的合作并非是一蹴而就的。

    2.合作非一劳永逸

    这个世界上有很多东西，只要你想到了，比如一个专利，或者是一个好的创业点子，但你也要明白，在人们认识到它的价值之前，遭到质疑是很正常的。你觉得自己是个人才，那么在取得成功之前，你要先发挥出自己的力量，让别人看到。因为这并不是说我有什么，我想什么，就可以使某种结果达成。

    3.合作是变动而长远

    我们一再地表示合作是流动的，可能这一刻的合作下一刻就变成竞争，这一刻的竞争下一刻则变成合作，但是效益是不变的，每一个人争取利益的目的和欲望是不变的，因此合作是变动又是长远的。

    §§§第六节 搞清楚自己合作的对象

    你需要合作，但却不知道该怎么做，甚至不知道对象是谁，更别谈方式方法了。或者你去寻求合作对象，找到的却是一个并不合适的合作对象，那么多的合作条框都清楚了，却在确认合作对象的问题上进行不下去了。

    搞清到底谁说了算

    小霞刚刚进入一家旅游公司的广告宣传部工作，负责公司每个行程的广告宣传。每一份宣传资料的出炉，都需要不断地和各个部门的领导沟通，而且最终要将结果汇报给老板，老板点头了，资料才算搞定。

    这一次，公司搬迁新大楼，在二楼办公室前，需要整面墙的宣传策划，这个重任又落到了小霞的部门。大家集思广益，想出了很多个方案，在小霞不断地跑腿和各个部门总监的沟通之后，最终确定了三个备选方案。于是小霞将三个方案交到了老板那里，让老板挑选。老板只是淡淡地说了一句，你先放着吧，等我看看。

    过了两天，小霞得到的老板的反馈结果是，再想想看，集三个方案的优点，最后拿出一个来。

    大家经过几天的努力，最终把三个方案合一了。交给老板前，小霞依旧跑遍了各部门，各位负责人也都给出了意见，反复修改之后，小霞将方案送到了老板办公室，老板依旧让她放下东西，等待结果。

    可是，等来的还是老板的“再改改”的建议，可是只有再改改这三个字，却没有任何的修改意见，这让小霞感到很为难，没有方向。勉强地调整了一些自己认为可以动的地方，再送过去，得到的结果还是再改改。

    如此这般，小霞出入老板办公室七八次，却始终不得要领，不知道究竟怎样做，老板才会满意。苦恼的她几乎茶饭不思，她这个样子被国际部的总监看在了眼里。

    有一天吃饭的时候，国际部总监有意无意地问起小霞，之前的墙面广告怎样了，小霞叹了口气说：怎么也达不到老板的要求，不知道老板究竟喜欢什么风格。国际部总监笑着丢下一句“你不如去问问老板娘”，然后起身走了。

    小霞需要合作，而在公司作为夫妻档，老板也需要和老婆合作。因此小霞的合作就出现了一个盲区，那就是明明反复问了老板，也反复对文件作了修改，还是不能够通过，原因就在于，真正的合作主导人很可能是老板娘。

    摸对门找对人

    小霞突然有些醒悟，是啊，这个公司本来就是个家族企业，担任要职的人中有好几个都是老板的亲戚，最重要的是老板娘也在公司里任职。虽然老板娘是管理导游那一块的，办公室也不在这层楼，但是她和老板毕竟是最亲的人，小霞怎么把这一茬儿给忽略了呢？

    第二天中午，小霞找了个机会去老板娘办公室，把最后一次修改的方案给老板娘看。老板娘也没有推辞，拿过方案研究了一下，然后针对几处地方提了些意见和建议。

    小霞根据老板娘的意见作出了修改，再次拿到老板面前的时候，终于没再听到再改改三个字，这让大家都长舒了一口气。

    虽然小霞老板那“妻管严”的作风的确有些让人不爽，但是人在屋檐下，不得不低头，不管老板的作风是什么，最终都是需要服从老板的意思，才能在公司中生存下来。所以，小霞之前的问题就在于，没弄清楚究竟是谁说了算，才费时费力地返工了很多遍。

    而今的职场，夫妻档、家族企业不在少数，不管是夫妻之间，还是父子、兄弟之间，都有相互牵制的关系和利益，他们之所以能够保持整个公司的平衡，绝对不是一人独裁的。不管最后由谁来决定结果，中间都必然有很多人参与的意见。就像小霞所在的公司，老板也避免一己之言，姑且不说他是不是要听自己妻子的，但至少要听听一个合作者的意见，最终才下定论。

    那么作为说了也不算的你，该怎么做呢？

    如何找准合作对象

    1.多观察

    观察是很重要的，要知道并不是所有人都像小霞那样幸运，能得到别人的提点。很多时候，同事之间都是暗暗地在较劲，别人恨不得你栽跟头，恨不得你什么都不知道，特别是那些和你站在同一起点竞争的人。所以，与其期待别人告诉你点儿什么，不如自己去主动观察出点儿什么。

    2.多听

    其次，多说不如多听。每天唧唧喳喳，或者以为和谁的关系好，就把苦水全部朝人家倒，这样都是不明智的做法，很可能将自己的路堵死。与其说那么多，不如竖起耳朵多听一些东西。同事之间的商讨，领导分配的任务，这些话语间都或多或少有信息流露出来，听进耳朵里，再归纳分析一下，肯定会收获很多。

    3.多思考

    总之，职场的理性博弈在于，你不可以只想你自己的想法，一定要去想别人在想什么；你不可以只做自己的事情，一定要知道，别人在做什么，别人的决定会对你产生什么影响。重要的是你要知道，运筹帷幄的人，究竟是谁。

    §§§第七节 分清楚合作的轻重

    我国有句俗话叫做“无事献殷勤，非奸即盗”，这句话虽然听起来有些尖刻，但从人性的角度来讲，是正确的。人们想着的都是自己，每个人无论做什么事情，几乎都是从自己的角度出发考虑的，都是为了自己的利益来做的。在职场中也一样，如果某个人无缘无故地对你很好的话，你还是应该思考一下对方的动机。

    因为人们总会下意识地保护自己的利益，所以绝对的无私是不存在的，天下没有免费的午餐。

    别让合作因小失大，得不偿失

    从事采购工作的李林就遇到过这样的情况。某天上街的时候，他突然遇见了高中毕业后和自己来到同一个城市上大学的张军。因为大学同城不同校，所以二人不经常联系，二人毕业后都选择留在了这个城市。张军提议去吃一顿，好好聊聊这些年的变化。

    此后，张军隔三差五地给李林打电话，还时不时给他送来些家乡的小特产，价格不贵，但很好地弥补了李林对家乡的思念之情。张军好喝两口，没事也会约打光棍的李林去酒吧喝酒，慢慢地，这在家乡还不怎么熟络的两个人在异地反倒亲切起来了。

    不过直到两个月后，李林才知道张军的工作单位是自己公司的供应商，而张军的工作刚好是供应商那边刚刚提上来的销售代表。后来的见面，聊工作的话题就多了起来，张军也委婉地提出，让李林帮忙，接受他们成为特约供应商。

    可是张军的公司所提供的物品并不是性价比最高的，这让李林很为难。可是迫于接受过张军送的一些小东西，而且一起吃过这么多次饭，也怪自己贪心，白吃的时候多，付款的时候少，现在感觉欠了人家人情，只好很不情愿地选择了张军的公司。

    这件事情很快传开了，很多觊觎李林这个职位的人悄悄在老板面前打报告，说李林选择高价的供应商是因为他收受了更多的回扣。这样，李林不但工作能力，甚至连人品都受到了老板的质疑。

    最后，李林得知，张军因为这次成功的销售，差不多赚了五六万的提成，而他送给自己那些东西和吃饭所花的钱，前后也就千元左右。关键还不是钱的问题，而是自己在公司失去了很多很多。

    就是因为贪小便宜，再加上没有足够的防备心理，李林才会在这件事情上翻船的。可能很多人会问，难道我们在职场中就不该信任任何人了吗？

    原则大于合作

    丽丽和阿莲是一对好朋友，大学时住上下铺，每天一起吃饭上课，关系亲密。毕业后两个人去了不同的城市打拼，也没断了联系，从结婚到生孩子，两个人的关系没有因为距离变淡。

    一天丽丽上门找阿莲，告诉阿莲自己丈夫的事业出了问题，向阿莲紧急求助，因为阿莲的丈夫在司法部门，希望能够走一些关系。

    阿莲拿不定主意，将此事告诉了丈夫阿明，阿明听罢委婉地表示可以帮助打听消息，但是走关系恐怕比较难。一面是好朋友的请求，一面是丈夫的工作，阿莲很难办。

    这件事被阿莲的妈妈知道了，阿莲的妈妈对阿莲说：“如果丽丽的老公是无辜的，我们自然能帮就帮。但是她老公在单位犯了经济错误，这咱帮不了，帮了就是包庇，那对阿明的工作也不好。你仔细跟丽丽说清楚，丽丽能够理解。”

    阿莲委婉地跟丽丽表了态，丽丽非常生气，她认为阿莲这个十几年的朋友是假的，阿莲很委屈，但是也无法。

    信任是相互的，信任也要有个度。站在人性的角度来说，每个人都是自私的，心理上的自私和行为上的自私还表现得不一样。很多时候就算你行为没有表现出来，但潜意识里面，也会希望受益者是自己，或者不要受到太大的损失。认清这点很重要，无论你是在寻求合作还是被合作，都要认清楚这一点。就好比案例中的阿莲一样，她要明白帮助丽丽是否有损自己的利益，因为丽丽是不顾这一点的，她要救自己的丈夫，所以来求好朋友在司法部门工作的丈夫徇私枉法，这是损人利己的。

    搞清楚孰轻孰重

    1.利益并非第一位

    前面我们说得很清楚了，合作中一味地寻求利益，只会失去更多，个人的名誉、信誉、与他人合作的良好关系，都可能毁于一旦。恶劣的合作行迹，对利益的贪婪，可能会连日后的个人利益都难以达到，被排除在最基本的游戏规则之外，失去职场价值。

    2.情感与理智

    我们不会自毁长城地去侵占利益，也不应当为了感情去放弃自己的利益，合作是协作的同时也是一种对抗，付出相等的能力，获取相当的效益，否则就不叫合作。

    3.原则不能失去

    人与动物的最大区别，大概就是人有理智，能够自控；知道什么是好，什么是坏，什么可以做，什么不能做。即使一件事有再大的利益，但是违背了作为一个人的原则，我认为都是得不偿失的。失去了原则，等于是滑向了另一种规则的边缘。

    §§§第八节 成功的合作需要冒险

    尽管我们对于职场博弈中的合作策略已经讨论了很多，但是现实当中的情境还是要复杂得多。在我们进行探讨的时候，往往是将信息固定且明确指出，然后再来讨论对策的优势。但是在现实当中，我们面对的情境往往是不确定的，你并不能掌握事情接下来的发展方向，更不能掌握其他人为的因素，比如你对立面的决策，或者你的合作者因为冲动而犯的错误等。

    对于一个结果，我们知道的只是，它会发生或者不会发生。那么我们在做决定的时候，就要评价这可能的结果的收益，还要考虑这究竟有多大的可能性，最重要的是，因为结果不定，所以我们不得不在必要的时候作出冒险。

    没有风险就没有收获

    如果我们要对自己投入一份保险，不但要考量我们自己值多少钱，还要考量我们是否每天安全，会不会遭受到什么意外。

    是否要冒险？如果是，那么怎样冒险呢？让我们一起来看一下这个例子。

    现在给出你一组选择，看看你会怎样选。

    首先，我们可以推测，对于选择1来说，人们普遍认为是值得冒险的，也就是说宁愿选择十分之一个得到1元的机会，也不愿只拿了0.10元就罢手。

    那么来看选择2，很多人应该也会选择冒险去拼一下10元的机会，而不是拿1元罢手。因为1元毕竟太小，有或者没有，都不会影响多少。

    到了选择3，你大概也会去冒险地选择B，也就是拼那十分之一的能得到100元的机会，也不会心甘情愿地拿着10元走人。

    那么选择4呢？大概你还是倾向于朝大金额冒险吧。

    看样子，你会一直冒险下去，为了得到更大的金额，甚至会用“人生何处不冒险，拼搏就是胜利”来激励自己。

    可是到了一定的时候，你的喜好模式可能就会颠倒了，不再为了更大的金额冒险，而是宁愿稳当地拿到一笔，虽然没有冒险成功得到的多，但毕竟是不算少的一笔钱。除非你真的是个天生的冒险家，而且对于有或者没有一百万完全不在意，否则，很少有人在面对选择6的时候，还会毅然地放弃一百万，而去拼那十分之一可能性的一千万了。

    可见，在选择的时候，人们对较小的数额会觉得冒险的意义更大，甚至会觉得随机取胜的可能性更大，于是甘愿去冒险。但是随着数额的增大，人们对于冒险的选择就变得越来越谨慎了，会觉得随机取胜的可能性越来越小了，到最后就宁愿稳妥地抱着必然能得到的东西，而放弃了冒险的心。

    但事实上，在这一系列的选择当中，冒险取胜的概率都是十分之一，并没有随着金额的增大，冒险取胜的概率就降低了，所以，变的不是概率，而是人心。不过是因为数额增大了，对人们来说也越来越重要了，所以人们会产生对机遇判断的错觉。

    在职场中也是同样，当有一些改变或者决策的选择摆在面前的时候，每个人的态度是不一样的，应该说每个人的赌注是不一样的。越是把失败的后果看得严重的人，越是自己将风险定义得很大，因为他们会觉得，如果失败了会很惨，胜利的可能就小了，而要把失败的巨大损失拿来做赌注，他们宁愿不去赌。

    相反，有的人在面对这样的选择之时，更愿意看到成功的可能，而且就算是失败，他们也不会觉得一无所有，所以敢于冒险。

    也就是说，同样的事情，在有的人眼里，它是诸如1一样的选择，而在另一些人眼里，它是诸如6一样的选择。

    风险带来机遇

    于菲刚刚进入一家服装公司工作，公司上层就在开会的时候宣布，公司决定建立新的市场拓展点，需要一个富有经验的老员工亲自去完成，当然，公司会在背后提供足够的人力和物力支持。

    这是一个有风险的工作，因为是到新的城市，那边的市场都不是很了解，一切要重新开始，累不说，很可能出力不讨好。就算拓展点建立起来了，也很可能在很长一段时间没有收益，没有名气，那么被派去的这个人的工作能力也可能遭到质疑。

    经理宣布完这个消息之后，满怀希望地扫视了一遍在座的老员工，可是没有一个人迎着他的目光自动请缨。大家都知道这是个烫手山芋，而且老员工们在本地工作惯了，他们有家，有孩子，对手上的工作也非常熟悉了，虽然千篇一律的生活偶尔会让人乏味，但真的要改变的时候，大家还是不情愿的。况且，这个赌注对他们来说太大了，谁也不愿意背井离乡去陌生的地方开拓市场，更不愿意用如此巨大的压力和挑战来考验自己的工作能力，万一做不好，那么在公司这几年就白混了。

    于菲看出经理眼中的失望，而她自己心里却像小鹿似的乱撞。她很想争取这个机会，不为别的，就为了考验一下自己的能力。当经理的眼光扫过刚来的几个新人身上的时候，于菲突然举起手说：“经理，我想去完成这个任务。”

    经理感到有些错愕，怀疑地说：“可是，你……”

    “我想我一定会努力把事情做好的。”于菲还不等经理发出怀疑的声音，就主动抢着说话了。

    如果经理以于菲完全没有经验而拒绝她，肯定会打击到新职员的积极性，而且说不定她就是有能耐的人。再说了，经理期望着有经验的员工主动来揽活，可是没人有动静。既然如此，不如就给新人一个机会吧，于是经理点头同意了。

    开会回来以后，于菲感到有些惴惴不安，不知道自己的冲动会带来什么后果。这样的工作自己毫无经验，去了一片茫然，要是公司在后面的支持出现点纰漏，自己就完全不知道该怎么办了。想到这里，于菲不禁为自己刚才的举动感到后悔。

    这时候，经理对她说：“不要有什么负担，这就当做是对自己的一次磨炼，公司一定会大力地支持你的，只管放手去干。”

    于菲一想也是，就冒险赌一把吧，赢了那是莫大的光荣，输了也没什么了不起的，作为一个新人，做不了开拓市场的事情没有任何人会责怪，顶多证明自己是一个平凡的人而不是天才罢了。说到底，自己在职场本就没创下什么根基，也没有什么荣誉和地位，基本等于一张白纸，就算这事输了，还是一张白纸，没什么可怕的。

    于菲就这样壮着胆去了，公司也给她制定了一套详细的方案。经过几个月的努力，于菲竟然成功了，在那个陌生的城市，把拓展点做得风生水起。小半年之后，规模就起来了，于菲也被任命为那里的部门副经理。她的见识和能力也有了质的飞跃。

    试想，如果于菲当初没有勇敢举手为自己争取机会，她就会像其他那几个新人一样，留在公司总部，依然还在艰难的实习期奋斗着。但她的冒险却给她带来了巨大的成功。

    在这件事情上我们可以看到的是，于菲和公司的老员工所面对的事情是同样的，风险也是一样的，要么成功拓展，要么就失败回来。可是代价在每个人心中却不一样，太害怕失去的人惴惴不安，瞻前顾后，就把机会让给了真正敢于冒险的人。

    人生就是无数场赌博，在面对选择的时候，你是要冒险走向更大的成功，还是要稳妥保持暂时的不败？抉择就在你心中。

    成功的合作需要冒险

    1.合作承担风险

    在职场中任何风吹草动都被人们关注着，合作也好，分崩离析也罢，在别人那里就是有机可乘的信息，因为站位，遭排挤这些事屡见不鲜，合作计划，被人们关注抢跑也很常见。但因此就畏首畏尾不敢行动，不敢与人协作，始终都会难以成事的。合作是需要承担风险，但还要更看重目标，那就是收益。

    2.成功需要冒险

    想要在一个领域内成为佼佼者，必定是以压过他人利益而成就的，毫不客气地说你是要跨越很多人才能走到最高峰，因此在这个过程中很难说没有艰难险阻的时刻，甚至冒着随时失去一切、跌落谷底的可能。

    3.选择适当的风险

    做任何事都要付出相应的代价，如果没有困难，那么成功就不稀有，人们也不需要去团结合作，以最大的胜面去赢取每一场博弈。但是这是否就意味着我们一定要捡最艰难的路去走呢？是不是没人敢走的路就是有机可趁的呢？所以说冒险也需要适当，选择恰当的合作机遇、合适的合作对象，还有就是适当可行的风险。

    §§§第九节 切勿陷入合作的思维定式

    刻板效应又称为定型效应或者思维定式，是指人们用印刻在自己头脑中的关于某人某物的固定印象，并用这种固定的印象去评价更多东西的心理现象。

    苏联社会学家包达列夫曾经做过一个实验，他找来两组人实验，让他们看同一个人的照片。照片中的人眼睛深凹，下巴有些外翘。

    包达列夫告诉第一组被试，这是一个罪犯。告诉第二组被试，这是一个著名的学者。然后他要求两组被试根据自己的感觉对这张照片上的人进行特征评价。

    评价的结果是，第一组被试普遍认为照片中的人眼窝深陷，十分凶狠，下巴外翘，反映着他的残酷、顽固不化的特征。

    第二组被试则普遍认为此人很有思想，深邃的眼窝代表着他的智慧，下巴外翘则反映了他无限探索的精神。

    明明是同一个人的照片，为什么对其描述会有如此大的区别呢？原因还在于心理学家首先埋下的伏笔。第一组被试已经有了此人是罪犯的心理定式，所以他们看这个人无论如何都觉得像是一个凶狠的犯罪分子，自然会把所有面部特征朝罪犯这边靠。同样，第二组被试得到的是这个人是学者的心理定式，所以，看其面部特征都觉得有学究气息。

    其实在职场中我们常常见到这样的人，觉得自己最懂推敲，觉得自己喜欢的方式，别人也会喜欢，自己认为对的东西，别人也肯定认为对，所以想当然地去做，并不会真正考虑别人的想法，结果最后，大家把想法都说出来，才发现各自的认识大相径庭。

    这样的情况，小到自己决定帮同事带奶茶还是咖啡，大到想当然地帮领导拒绝他自己认为该拒绝的客户……“我以为你也会喜欢，我以为你也会这样想”的骗局让多少人在职场中栽了跟头啊！

    老客户就不用维护了吗

    王强在初入职场的时候，就吃过思维定式的亏。刚刚上班没多久，他就被领导派去跟一个客户。这个客户同公司合作已经很多年了，这个季度的任务之所以让王强去，不过是为了加强一下彼此之间的感情，确认一下新季度的计划，理论上并没有什么太大的挑战。

    王强知道了这一点，所以在和客户的联络上就显得比较熟络，就像是多年的老友一样，对于新计划的商谈也不是特别认真，因为他总觉得每个季度其实都是一样的，虽然风格会有变化，但彼此合作的模式都是固定的。

    和客户接洽了几天之后，王强觉得火候差不多了，于是准备好了合同，打算让客户签字，然后就能开始下一步的运作了。谁知道，再一次约见客户时，客户却在电话中拒绝了王强，这弄得王强一头雾水。

    下午，领导就将王强叫到了办公室，非常生气地问他，为什么他跟的客户居然和别的公司签了约。王强辩解道：“双方接洽的时候，分明都是在说着这个季度合作的事情，客户并没有透露过丝毫不再合作的迹象。我觉得既然是老客户，那就不用说那么多，套那么多近乎了，一直都合作，那继续合作下去就行了，他怎么还改主意了呢？”

    领导看王强的态度，更生气了，吼道：“你觉得，你觉得，你觉得。你觉得你怎样觉得，对方就会怎样觉得吗？”

    最后王强才知道，就是因为他始终觉得，对方是老客户了，无须太多努力，才最终将这单生意弄飞了的。对方可不那么想，再老的合作者，也需要新的发展，既然王强不上心，那么人家就找一个上心的人了。

    可见，王强的思维定式就是，我们已经常年合作，肯定成为地老天荒的合作者，所以，我们照合作的方式来就可以了，无须去培养合作前的感情。他这样想，并且认为对方也是这样想的，所以吃了大亏。

    甩掉脑子里的“想当然”

    李兵所在的部门刚刚来了一个小姑娘叫萧萧，据说还是主管的什么亲戚。主管命令李兵带一下新手，看对方长得不错，一脸聪慧，接下任务的李兵还小窃喜了一下。

    但是很快他就发现情况不对劲了。萧萧虽然聪明，但处理事情的时候却非常自我，她认为怎样就是怎样，从来不懂得问问别人的意见。李兵一直以为这是娇生惯养的孩子独有的特征，碍于主管的面子，他一直没有明说，只是拐着弯地提醒萧萧，做事情的时候要遵循章法。

    但这样的提醒似乎没有起到什么作用。有一次，李兵忙着出差，临行前交代了萧萧一些任务，让她将客户需要的资料送达，并且带回客户的反馈意见，然后交给部门的另一个人修改，要随时打电话给自己汇报这件事情的进度。萧萧满口答应了。

    到了出差地点的李兵从中午等到晚上，也没有接到萧萧的电话，可是他自己也忙昏了头，没有打电话过去追问。第二天，李兵也是一顿忙，坐的晚班飞机返回，却一直联系不上萧萧。到了第三天上班的时候，李兵向萧萧要客户反馈的结果，谁知萧萧瞪着她无辜的大眼睛反问李兵道：“你不知道吗？”

    李兵很奇怪：“我知道什么？”

    萧萧说：“哦，我以为你知道呢，那个客户不是也出差去了嘛，好像去的美国吧，要半个月才回来呢。”

    “那我需要的反馈意见呢？”李兵问道。

    这一下，萧萧更无辜了：“我打电话过去问，对方已经出差了呀，他的秘书说，这个事情会跟你接洽的，我就以为你已经知道了，既然你没有通知我该怎么办，我以为你已经交代给别人处理了……”

    一顿“我以为”说得李兵接近崩溃，而萧萧的一脸无辜，也让他感到窒息。

    在职场中，像萧萧这样的人不在少数，你也许或多或少有这样的毛病，只是没有那么明显罢了。不然问问自己，当你想要送礼物给别人的时候，通常是选择你自己喜欢的东西，还是费力地去打听对方喜欢什么，然后再去仔细挑选对方喜欢的东西呢？

    再问问自己，你喜欢喝雀巢咖啡，是因为你觉得它的配比合适，比较爽口，那么你认为你的同事中，喜欢雀巢咖啡的是占大多数，还是少部分呢？

    仔细推敲这些问题，你就会发现，自己的思维中，也或多或少有着这种“想当然”的成分在里面。

    思维定式的负面影响

    1.结果反差大

    想当然的结果就是收到的效果反差大，心理落差也大，单方面自以为是的事情并不能做别人的主，就好比别人不能做你的主一样。因此在职场中，无论是与客户，与同事，或者与上司，都切忌揣度心思过度，造成先入为主的观念，结果只会让行为偏离客观事实。

    2.越陷越深

    职场里我们都会难免凭借自己的经验以及能力作出一些分析思考与判断，但是这代表的是臆断，还应当多做切实的设想与考虑，而不是一味地陷入从自己角度出发的想当然，就好像戴着有色眼镜看人一样，实际对方并不如此。

    3.不利于形成稳定合作

    事实上，人们在估计别人的行为方式之时，总是愿意显得比较有预见性，好像通过自己的观察和推测就能够得出正确的结论，而不需要去咨询证实。虽然有时候，你的理性会告诉自己，别人的想法未必和自己一样，但更多的时候，理性会出现困境，而莫名其妙的自信就会占了上风，这时候“以我对他的了解，他一定会……”“照我的经验来看，这应该是……”等的话语就会出现。

    自我的理性和莫名的自信形成了冲突，理性占上风则更能让你打破思维定式，客观地处理问题。

    人一旦走进了惯性思维，能够困住的其实只是自己。当你用自己的方式去猜度别人的时候，就已经给自己围上了围墙。人的思维何其广阔，人与人又是千般不同的，如果认识不到这一点，那你的职场之路将会越来越狭窄，因为你是如此不适应与别人的合作。

    §§§第十节 合作力不在嘴说

    职场复杂，风向又瞬息万变，少说话多做事是很多职场中人的第一准则，无论是对立或者合作，都不需要挂在嘴边说个没完，你对竞争对手无须说太多，对于合作内容也无须解释详细，这就是职场。

    苏格拉底的“困扰”

    有一次，苏格拉底的一位学生气喘吁吁地跑来找他，说道：“我告诉您一件事情，您可能绝对想不到……”

    学生本想卖个关子，引起苏格拉底的好奇心，谁知苏格拉底却打断了他，严肃地问道：“你要对我说的事情，经过三个筛子筛选过了吗？”

    学生一头雾水，摇了摇头。

    苏格拉底说道：“当你要告诉别人一件事情的时候，至少应该在心中用三个筛子先过滤一下，第一个筛子叫做真实，那么现在先问问你自己，你要告诉我的事情是真实的吗？”

    学生回答道：“这是我从街上听来的，大家都在这么说，我也不知道究竟是不是真的。”

    苏格拉底说：“既然无法判断，那你现在就应该用第二个筛子来筛一下，这件事情如果不是真的，至少也应该是有善意的，那么你要告诉我的这件事情有善意吗？”

    学生羞愧地低下了头，没有回答。

    苏格拉底接着说：“好吧，现在我们用第三个筛子筛一下，你要告诉我的这件事情，就算不那么真实，也未必充满善意，那么它是重要的事情吗？”

    学生摇摇头说：“不是。”

    “那么，既然这个事情不重要，又没有善意，也未必是真的，那你还有什么必要告诉我呢？告诉了我，只会徒增我们两个的困扰罢了。”

    学生的头埋得更低了。苏格拉底继续说道：“其实我只是想告诉你，不要随便听信那些搬弄是非或者诽谤的话，因为传播这些话的人并不是出于善意来告诉你的，他既然会揭发别人的隐私，搬弄别人的是非，自然也会这样对待你。”

    有句话说道“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”，在职场中，想要依靠搬弄是非来整倒对手实在是不明智的做法，有时候不但中伤到别人，很可能让自己惹祸上身。

    传话非合作表现

    王妮初入职场的时候，就吃过这样的亏。她所在的部门是房产广告部，负责房产这边的领导李主任和负责广告的领导张琴向来不和，虽然明面上没有多大的冲突，但暗地里都在互相掐着，拉帮结派那是小事，挑拨离间、设计陷害对方阵营里人的事情也曾发生过。究其原因，不过是公司分配制度不分明，广告和房产的任务是一起的，但交到两个主任却不可能均分，因为手底下员工签的合同也不一样，有时候多一些，有时候少一些。可是年终却按总成绩来算奖金，这样就出现了这边的人干了很多活，那边的人几乎没干什么，最后却领到一样的钱情况。所以两人也因为各自手下的人做多做少而“仇视”对方的人。

    可是王妮初来乍到，根本不知道这些事情，虽然周围的同事也委婉地和她提起过，但年轻的王妮对职场斗争没有半点经验，根本无法把事情想得那么复杂或通透。

    王妮能进这个单位，和李主任或多或少都有些关系，因为王妮的叔叔和李主任是好朋友，通过李主任的介绍王妮才得到了这个工作。李主任有举荐之恩，自然也把王妮看成了自己人。

    可是张琴也很欣赏王妮，因为这个小姑娘年轻，肯拼而且有活力，很像10年前的自己，所以张琴对王妮也格外照顾，有什么工作问题不等王妮开口，她就会主动帮助王妮。

    王妮不知二人矛盾，所以夹在中间也没什么危机感。某次和李主任一起出差，李主任有意无意地在王妮面前说起张琴，抱怨了几句，但是都在说工作的事情，所以王妮也没体会到其中的情绪。

    后来有一次王妮和张琴出去见客户，回来的时候张琴突然问她：“李主任在你面前说过我什么吗？”

    刚刚应酬的时候喝了点儿酒，王妮也没考虑那么多，张口就把出差时候李主任说过的话搬给了张琴。由于积怨已深，张琴在听到这些话之后把严重程度放大了好多倍，以至于她愤恨地开始指责李主任，难听的话说了一大堆。

    后来，李主任邀请王妮和她叔叔一起到家里吃饭，饭后李主任随意地问起王妮：“张琴说过我什么吗？”

    当着叔叔的面，王妮也不好拒绝，再者，她认为应该把李主任听不到的旁人的意见告诉他，这样才有助于领导发现自身的问题，更加完善自己，那么她这个做下属的也就尽了一分直谏的责任了。于是，她又把张琴的话传到了李主任耳朵里。

    后来，部门竞职纷争，李主任和张琴的矛盾提到了表面上，而且程度非常严重了，公司领导为了协调同一个部门两个领导的工作，专门派人过来暗访，希望调和一下双方的关系。结果一顿查访之后，矛头居然全部指向了王妮。

    因为一直夹在两人中间的只有王妮，其他的人都“派系明显”且缄口不言，两人为求自保，都不承认说过对方什么，所以那些诬蔑的话，竟然全部成为了王妮的一家之言，成了她挑拨上司关系的“罪证”。

    王妮在单位的形象完全被毁掉了，人们不但觉得她爱搬弄是非，而且觉得她居心叵测，这下她简直吃不了兜着走了。受不了各种眼神的她递交了辞呈，离开了这潭浑水。

    可是教训是永远的，即便她自己清楚，两个领导也清楚，这些话绝对不是她的原创。但王妮却忘记了祸从口出的道理，不管第一个说的人是谁，但只要你说过，就抹不清了。

    王妮因为大意，也因为不谙世事而成为了领导权力斗争的炮灰，这给了我们一些启示和教训。在职场，很容易遇到这样的情况，有些人就是喜欢在单位上拉帮结派，明争暗斗，但表面上看着还是一团和气，比较容易迷惑的是那些不太懂事的年轻人。

    职场合作切记话多失合

    1.言多必失

    即使是对待竞争对手，我们也要谨言慎行地表达自己的观点，也是为了不能让对方抓住自己话里的漏洞。说得多，难免就暴露自己的想法和计划，这于自身是十分不利的。而在合作内部，就好比王妮，她是想表现出合作，但是她不太动脑子，又太想巧，结果导致了敌对双方的领导都放弃了她。领导何尝不知道这里面的蹊跷，但在两个老员工和一个新人之间，我想领导肯定不会选择后者。

    2.不要传话

    你可以多听、多看、多想，但不要多说，自己的想法不能乱说，别人说的话也不能再拿出来乱说。一、不知道轻重利害关系，你可能坏别人的事；二、该你听不该你听，你可能被别人当枪使。

    3.语言是误会的源泉

    语言或者可以表达、说明、表白、辟谣，甚至当做武器。但语言同时也是误会的源泉，言多必失。

    任何事情在说之前都应该考虑3秒钟，3秒钟之后，也许你就能收住超过百分之七十的几乎脱口而出的话，最后没有说出来的，就是没必要说的。职场智力博弈，关键就是要看清自己所处的形势，稍有不慎可能就会成为“夹心饼干”，那么特殊时期更应该谨言慎行，不要被自己的嘴巴害了。

    本章小结

    在职场中，这局的合作，在下一局可能就形成了对抗；下一局的对抗，也可能在瞬间就转变成了合作。

    有些人在抬高自己的同时，也不忘贬低一下竞争对手。但是话说得太满，可能首先打击到的不是竞争对手，而是身边要合作的人。

    对他人利益的考虑是能否促成合作的关键，你要确认别人能够从这里得到的好处远大于他自己单干或者从其他方面得到的。

    合作是为了效益，这一点我们从一开始就强调，并且要求大家去重视。但是这里要说的就是合作力并非一种效益来源的筹码。

    在职场中，我们不应该将目光停留在一点小的得失之上，而应该学会高瞻远瞩，将目光放长远，以求大局的胜利。

    你需要合作，但却不知道该怎么做，那么多的合作条框都清楚了，却在确认合作对象的问题上进行不下去了。

    我国有句俗话叫做“无事献殷勤，非奸即盗”，这句话虽然听起来有些尖刻，但从人性的角度来讲，是正确的。

    职场复杂，风向瞬息万变，少说话多做事是很多职场中人的第一准则，无论是对立或者合作，都不需要挂在嘴边说个没完。

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