根据心理的不同，有关专家将对手分为14种类型。在与这14种类型的对手进行谈判时，你必须清楚地了解他们的心理特征，据此采取不同的对策。要极力避免触犯对手心中的禁忌，不要伤害他们的感情。这14种对手分别是：
1以自我为中心的对手
这种对手的心理表现为：你的嗜好和我不一样。这种对手想获得优越感，并且努力寻求自我满足。倘若他对你没有好感，就会强烈地产生出“差别”的感情。
同这种对手洽谈的禁忌：不尊重他，伤害他的自尊心，轻易深入他的内心世界。
2倔强固执的对手
这种对手的心理表现为：无论如何也要固执到底，拘泥于形式，很想多听听别人的意见。
同这类对手洽谈的禁忌：毫不顾忌地驳斥他的观点，企图压服他；缺乏耐心。
3犹豫不决的对手
这种对手的心理表现为：希望一切由自己做主决定，不让对方看透自己。
同这类对手洽谈的禁忌：企图说服他，强迫他接受你的观点；在心理上和身体上过分地接近他。
4言行不一的对手
这种对手的心理表现为：不想树敌，言行不一致。
同这类对手洽谈的禁忌：轻信他们的热心，缺乏热情。
5风云突变的对手
这类对手的心理表现为：任性。
同这类对手洽谈的禁忌：不了解他的生活规律，不善于察言观色，抓不住出手的机会。
6不愿见面的对手
这种对手的心理表现为：不想和谈判人员有任何瓜葛，因为不买，所以没必要见面。
同这类对手洽谈的禁忌：态度生硬或过分热情，没有足够的信心。
7感情脆弱的对手
这种对手的心理表现为：自尊心强，事情确信不多，认为一切都是自己好。
同这类对手洽谈的禁忌：不维护其自尊心，不听他的谈话，使用易引起误会的词语，忽视他的地位。
8胡侃瞎扯的对手
这类对手的心理表现为：不喋喋不休就无法能心安理得，因把对方驳倒而愉快。
同这类对手洽谈的禁忌：对对手说的话表现出不耐烦甚至因厌烦而开溜。
9不懂装懂的对手
这种对手的心理表现为：虽然不晓得自己是否真的什么都知道，却要装出一副无所不知的样子。
同这类对手洽谈的禁忌：有问必答，拿道理和他辩论，一较高低。
10沉默寡言的对手
这类对手的心理表现为：“不好应付”意识很强，想用态度来表示想法。
同这类对手洽谈的禁忌：不善察言观色，以寡言对沉默。
11初来乍到的对手
这类对手的心理表现为：没自信，想逃避，希望给予照顾。
同这类对手洽谈的禁忌：强与之接触，因对手的态度而畏惧。
12似懂非懂的对手
这种对手的心理表现为：讨厌麻烦的事，自信，不愿拘泥。
同这类对手洽谈的禁忌：对产品不详细解说，急于求成。
13容易冲动的对手
这种对手的心理表现为：好奇心强，易激动，热的快也冷的快。
同这种对手洽谈的禁忌：抓不住他的兴趣，打持久战，丧失成效机会。
14编造谎言的对手
这种对手的心理表现为：不希望别人识破自己的本意，非常注意保护自己；不想对第三者吐露真意，因为他们害怕暴露心事会被对方看穿。
同这类对手洽谈的禁忌：刺激他的心灵，打破他的心里平衡，不尊重他的立场，甚至谴责他。
谈判中拒绝的技巧
在谈判过程中，当你不同意对方观点的时候，一般不应直接用“不”这个具有强烈的对抗色彩的字眼，更不能威胁和辱骂对方，应该尽量把否定性的陈述用肯定的形式表示出来。
例如，当对方在某件事情上情绪不好，措辞激烈的时候，你应该怎么办呢？一个老练的谈判者在这时候会说一句对方完全料想不到的话：“我完全理解你的感情。”这句话巧妙之处在于，婉转地表达了一个信息：不赞成这么做。但使对方听了心悦诚服，并产生好感。
喜剧大师卓别林曾经说过：“学会说‘不’吧，那样你的生活将会好得多。”作为谈判者，尤其要学会拒绝，才能赢得真正的交流、理解和尊敬。
1问题法
所谓问题法，就是面对对方的过分要求，提出一连串的问题。这一连串的问题足以使对方明白你不是一个可以任人欺骗的笨蛋。无论对方回答或不回答这一连串的问题，也不论对方承认或不承认，都已经使他明白他提的要求太过分了。
例如，在一次中国关于某种农业加工机械的贸易谈判中，中方主谈面对日本代表高得出奇的报价，巧妙地采用了问题法来加以拒绝。中方主谈一共提出了四个问题：
（1）不知贵国生产此类产品的公司一共有几家？
（2）不知贵公司的产品价格高于贵国某某牌的依据是什么？
（3）不知世界上生产此类产品的公司一共有几家？
（4）不知贵公司的产品价格高于某某牌(世界名牌)的依据又是什么？
这些问题使日方代表非常吃惊。他们不便回答也无法回答。他们明白自己报的价格高得过分了。所以，设法自找台阶，把价格大幅度地降了下来。
所以，运用问题法来对付上述这种只顾自己利益、不顾对方死活而提出过分要求的谈判对手，确实是一副灵丹妙药。
2借口法
现代企业不是孤立的，它们的生存与外界有千丝万缕的联系。在谈判中也好，在企业的日常运转中也好，有时会碰到一些无法满足的要求。面对对方或者来头很大；或者过去曾经有恩于你；或者是你非常要好的朋友、来往密切的亲戚，如果你简单地拒绝，那么你的企业很有可能会遭到报复性打击，或者背上忘恩负义的恶名。对付这类对象，最好的办法是用借口法来拒绝他们。
例如，上海某合资针织企业的产品销路非常好。有人拿了某领导的批条来找销售经理，要以低于批发的价格购买一大批。销售经理看日近中午，灵机一动，先把来人让进餐厅，招待吃饭，并对来人说：“你要的东西数量大，批价低，已经超出我的权限。不过你放心，这件事我马上全力去办。你先吃饭。”饭后，他又对持条人说：“你的条子，要我们总经理批。可总经理刚到北京开会去了。你是否先回去，过两天再打电话来问问。”这家伙碰了个软钉子，发不出火，只好怏怏而返。
几天后，此人打电话去问。销售经理告诉说，他向总经理汇报过了。总经理答复：这种大事要开董事会研究。他安慰持条人说他会尽力向董事会争取的，要持条人过两个星期再打电话问情况。持条人一听这么麻烦，心里早就凉了半截。他明白要董事会里那些外国人点头同意几乎是不可能的事，所以再也不打电话问结果了。
销售经理巧妙地把对方的注意力从自己身上转移到总经理身上，再转移到外国董事身上，叫他有气也无处发。
3补偿法
所谓补偿法，顾名思义是在拒绝对方的同时，给予某种补偿。这种补偿往往不是“现货”，即不是可以兑现的金钱、货物、某种利益等等，相反，可能是某种未来情况下的允诺，或者提供某种信息(不必是经过核实的、绝对可靠的信息)、某种服务(例如，产品的售后服务出现损坏或者事故的保险条款等等)。这样，如果再加上一番并非己所不为而乃不能为的苦衷，就能在拒绝一个朋友的同时，继续保持你和他的友谊。
例如，有一个时期，市场上钢材特别紧张。有个专门经营成批钢材的公司生意非常兴隆。一天，公司经理的好朋友来找他，说急需一吨钢材，而且希望价格特别优惠，要求比市场上的批发价还低百分之十。公司经理由于过去的亲密友谊而不好意思拒绝他，所以就巧妙地用补偿法来对付这位朋友。
他对朋友说，本公司经营钢材是以千吨为单位的，无法拆开一吨来给他。不过，总不能让老朋友白跑一趟。所以他提议这位朋友去找一个专门经营小额钢材的公司。这家小公司和他们有业务往来。他可以给这家小公司打招呼，以最优惠的价格卖给他一吨。这位朋友虽然遭到了拒绝，但因为得到了“补偿”。所以拿着他写的条子，高高兴兴地去找那家小公司，最后以批发价买了一吨钢材。
4条件法
赤裸裸地拒绝对方必然会恶化双方的关系。不妨在拒绝对方前，先要求对方满足你的条件；如对方能满足，则你也可以满足对方的要求；如对方不能满足，那你也无法满足对方的要求。这就是条件拒绝法。
这种条件拒绝法往往被外国银行的信贷人员用来拒绝向不合格的发放对象发放贷款。
这是一种留有余地的拒绝。银行方面的人绝不能说要求借贷的人“信誉不可靠”或“无还款能力”等等。那样既不符合银行的职业道德，也意味着断了自己的财路，因为说不定银行方面看走了眼，这些人将来飞黄腾达了呢？所以，银行方面的人总是用条件法来拒绝不合格的发放对象。
拒绝了对方，又让别人不朝你发火，这就是条件法的威力所在。
5说不理由法
前苏联外长葛罗米柯是精通谈判之道的老手。他在对手准备了充足的理由时，或者无法在理论上与对手一争高低时，或者不具备摆脱对方的条件时，他的看家本领是不说明任何理由，光说一个“不”字。
美国前国务卿万斯早就领教过葛罗米柯的“不”战术。1979年，他在维也纳同葛罗米柯谈判时，出于好奇在谈判中记录了葛罗米柯说“不”的次数，一次谈判下来竟然有12次之多。平心而论，葛罗米柯之所以历经四位苏联领导人的变换而不倒，先后同九位美国总统谈判而不败，这种不说明理由的“不”战术，是他众多法宝中的重要法宝之一。
6幽默法
在谈判中，有时会遇到不好正面拒绝对方，或者对方坚决不肯要求或条件，你并不能直接加以拒绝，相反还会全盘接受。然后根据对方的要求或条件推出一些荒谬的、不现实的结论来，从而加以否定。这种拒绝法，往往能产生幽默的效果。
例如，有一个时期，前苏联与挪威曾经就购买挪威鲱鱼进行了长时间的谈判。在谈判中，深知贸易谈判诀窍的挪威人，开价高得出奇。苏联的谈判代表与挪威人进行了艰苦的讨价还价，挪威人就是坚持不让步。谈判进行了一轮又一轮，代表换了一个又一个，还是没有结果。
为了解决这个难题，前苏联政府派柯伦泰为全权贸易代表。柯伦泰面对挪威人报出的高价，针锋相对地还了一个极低的价格，谈判像以往一样陷入僵局。挪威人并不在乎僵局。因为不管怎样，苏联人要吃鲱鱼，就得找他们买，是“姜太公钓鱼，愿者上钩”。而柯伦泰是拖不起也让不起，而且还非成功不可。情急之余，柯伦泰使用了幽默法来拒绝挪威人。
她对挪威人说：“好吧！我同意你们提出的价格。如果我的政府不同意这个价格，我愿意用我的工资来支付差额。但是，这自然要分期付款。”堂堂的绅士能把女士逼到这种地步吗？所以，在忍不住一笑之余，就一致同意将鲱鱼的价格降到一定标准。柯伦泰用幽默法完成了她的前任们历尽千辛万苦也未能完成的工作。
还有许多拒绝的技巧，不一一细述。而要掌握拒绝技巧，还必须注意以下两点：
1要明白拒绝本身是一种手段而不是目的。这就是说，谈判的目的不是为了拒绝，而是为了获利，或者为了避免损失，一句话，是为了谈判成功。
这一点似乎谁都明白。其实不然。纵观谈判的历史，尤其在激烈对抗的谈判中，不少谈判者被感情所支配，宁可拒绝也不愿妥协、宁可失败也不愿成功的情况屡见不鲜。他们的目的也就仅仅是为了出一口气。
2有的谈判者面对老熟人、老朋友、老客户时，该拒绝的地方不好意思拒绝，生怕对方面子下不来。其实，该拒绝的地方不拒绝，不是对方没有面子，而是你马上就可能没有面子。因为你应该拒绝的地方，往往是你无法兑现的要求或条件。你不拒绝对方，又无法兑现，这不意味着你马上就要失信于对方，马上就要没有面子了吗？
谈判桌上有些话是不能说的
说话，人人都会，但有些话在一些场合却不该说，我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，推销员如果能避免失言，业务肯定百尺竿头。为此，一个出色的业务员不应该说下面九种话：
1不说批评性话语
这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬！”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”“你这张名片真老土！”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆场、有一个开场白，可是客户听起来就感觉有点不舒服。
人们常说，“好话一句作牛做马都愿意”，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？业务人员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。
2杜绝主观性的议题
在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有任何实质意义。
一些新人，涉及销售行业时间不长，经验不足，在与客户的交往过程中，难免无法有主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧，有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，而取得“占上风”的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹，想想对这种主观性的议题争论，又有什么意义可言？然而，有经验的老推销员，在处理这类主观性的议题时，起先会随着客户的观点，一起展开一些议论，但争论中会适时将话题引向推销的产品上来。总之，与销售无关的东西，应全部放下，特别是主观性的议题，作为推销人员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈，对你的销售会有好处的。
3少用专业性术语
刘先生从事寿险时间不足两个月，一上阵就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家，电话中一大堆专业术语塞向客户，每个客户听了都感到压力很大。当与客户见面后，刘先生又是接二连三地大力发挥自己的专业，什么“豁免保费”、“费率”、“债权”、“债权受益人”等等一大堆专业术语，让客户仿佛坠入云里雾里中，似乎在黑暗里摸索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，刘先生便在不知不觉中，误了促成销售的商机。我们仔细分析一下，就会发觉，业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能够接受呢？既然听不懂，还谈何购买产品呢？如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。
4不说夸大不实之词
不要夸大产品的功能！这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦产生纠纷，后果将不堪设想。
任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为推销员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与劣，帮助客户“货比三家”，惟有知己知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒销售人员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。
5禁用攻击性话语
我们可以经常看到这样的场面，行业里的业务人员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会让客户感到反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都是与你站在同一个角度，你表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为，相信随着时代的发展，各个公司企业文化的加强，攻击性色彩的话语，绝不可能会大行其道的。
6避谈隐私问题
与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是我们推销员经常犯的错误。有些推销员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系？就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展吗？也许你还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨，其实，这种“八卦式”的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你的推销商机。
7少问质疑性话题
业务过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，“你懂吗”“你知道吗？”“你明白我的意思吗？”“这么简单的问题，你了解吗？”似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会对此感到不满，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会随之产生，可以说是销售中的一大忌。
如果你实在担心客户不是很明白你的意思，你还可以用试探的口吻了解对方，“有没有需要我再详细说明的地方？”也许这样会比较让人接受。说不定，客户真的不明白时，他也会主动地对你说，或是要求你再说明之。在此，给推销员一个忠告，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。
8变通枯燥性话题
在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话人人都不喜欢听，甚至是一听就只想打瞌睡。但是，出于业务需要，建议你还是将这类话语，讲得简单一些，可用概括起来一笔带过。这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那么，我建议你想尽一切办法硬塞给他们，在你讲解的过程中，倒不如，换一种角度，找一些他们爱听的小故事，小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳。总之，这类的话题，由于枯燥无味，客户对此又不爱听，那你最好是能保留就保留起来，束之高搁，有时比和盘托出要高明一筹。
9回避不雅之言
每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样，在推销过程中，不雅之言对我们的销售会带来一些负面影响。诸如，我们推销寿险时，你最好回避“死亡”“没命了”“完蛋了”，诸如此类的词藻。然而，有经验的推销员，往往在处理这些不雅之言时，都会以委婉的话来表达这些敏感的词，如“丧失生命”“出门不再回来”等替代这些人们不爱听的语术。不雅之言，对于个人形象会大打折扣，它也是销售过程中必须避免的话，你注意了、改过了，你便会一步步地走向成功。
让客户认为自己是个大赢家
一定要注意到尊重客户的看法、想法，让客户充分感觉到他才是决策者，要让客户觉得自己是赢家，客户有了这种感觉，你进行推销就能够顺势而为。反之，逆势操作，将使你推销的过程备感艰辛。
推销的最终目的在于成交，在于说赢客户。有经验的推销员都懂得要赢得胜利，在小处不妨忍让。
例如：
推销员Ａ：“经过比较后，你一定能看出来，Ａ品牌的传真机无论是传真品质、速度及其他功能都比Ｂ品牌好。”
准客户：“你说得不错，只可惜它的外形设计比较奇怪，颜色也不是我喜欢的，我喜欢象牙白的颜色。”
推销员Ａ：“外形怎么会奇怪，现在的传真机大都是这样的。黑色最大方，大家都喜欢黑色的颜色。你买回去，我保证你喜欢。”
推销员Ｂ：“目前的个人电脑，竞争非常激烈。我们为了迎接国庆，已经降低了售价，给你的价格已是最低价了。”
准客户：“好吧！电脑我不跟你还价，就算12万元好了，你刚才说那个电脑桌要1100元，就算1000元凑个整数可以吧！”
推销员Ｂ：这个电脑桌我们是服务性质，根本没赚钱，若是有赚钱的话，少200元也没关系，实在不能给你折扣！”
假如你是上面两个客户的话，不知道你会不会购买，假如是我的话，我大概不会购买。这两个例子中，推销员都明显地犯了一个错误：他们对客户提出的不管是问题或看法，一概不给予尊重。只用自己的想法强迫客户接受，倘若他能把产品推销出去，可以说是他的运气比较好。反过来说，客户如果能够像我一样决定不购买的话，那么实在是太可惜了一点。
这两个案例中前面的准客户对购买商品的主要因素如传真机的传真品质与速度、功能都已认同。另一位客户对电脑主要部分的价格都已同意了推销员的意见，可以说已经有九成以上的购买意愿。他们提出的一些自己的看法如外形、颜色及电脑桌的价格都只是一些次要的小问题，懂得推销技巧的推销员应该知道，这些小地方应该顺着客户，略微做一些让步。不要对客户提出的任何问题、想法，都咄咄逼人，尖锐地反驳回去，抱着一定要说赢客户的心理，千万不要以为说赢客户，他就会购买。
1要想赢得胜利，小处不妨忍让
客户购买东西，并不一定非要把所有的条件都完备满足下才购买，往往只要是最重要的几项需求能被满足就会决定购买。就如每一个人都有他的优点及缺点，你欣赏一个人，绝不会因为他有一两样缺点就否定了的才气，因此，你实在没有必要对客户提出的任何异议，都想要说赢他，在小的地方不管有无道理，不妨顺从你的客户。
2要让你的客户有面子
每个人都有自己的想法与立场，在推销过程中，如果你想要对方放弃所有的想法与立场，完全接受你的意见，会使对方觉得很没面子，特别是一些关系到个人主观喜好的场合。例如颜色、外观、样式，你千万不要将自己的意志强加在别人的身上。
要让客户接受你的意见又感到有面子的方法有二种，一是让客户觉得一些决定都是由自己下的，另一个是在小的地方让步，让客户觉得他的意见及想法是正确的，也受到你的尊重，他会觉得很有面子。
刚开始从事推销工作的推销员，对客户提出的异议都千方百计地想要证明自己是对的，往往让客户在被推销的过程中经历一段不愉快地处境。为客户们提出的反对意见都想去克服，这个习惯及想法，实在应该立刻改正。
真正的推销专家只会建议客户，他们都会让客户感到受尊重的情况下，进行推销工作。
一位从事专业寿险推销的朋友曾说：“当客户提出反对看法的时候，这些反对的看法不会影响最终合约或只要修改一些合约内容时，我会告诉客户‘你的看法很好’或‘这个想法很有见解’等赞成客户意见的说词，我就是在赞成客户的状况下，进行我的推销工作。当客户对他先前提出的反对意见很在意的时候，他必定会再次的提出，通常不是真正重大的反对意见，当我们讨论合约中的一些重要事项时，客户通常对先前提出的反对意见，多半已不再提出。我就是用这种方法进行我的推销工作，客户签约时，他们都会觉得是在自己的意志下决定寿险合约内容的。”
推销的最终目的在于成交，说赢客户不但不等于成交，而且还会引起客户的反感。所以为了能够使推销工作能够顺利地进行，不妨尽量表达对客户意见的肯定看法，让客户感到有面子。
一定要注意到尊重客户的看法、想法，让客户充分感觉到他才是决策者，要让客户觉得自己是赢家，客户有了这些感觉，你进行推销有如顺势而为。反之，逆势操作，将使你推销的过程备感艰辛。
要善于打破谈话的僵局
谈判中难免要经历谈判双方都不愿意看到的局面：谈判出现冷场，双方沉默不语，冷眼相向；或者双方开始为某个问题发生争执，面红耳赤地进行辩论和争执。这种场面是不可避免的，它使双方陷入了尴尬。最后的结局是，双方在沉默中退场。这就是谈判中的僵局。僵局在某种程度上象征着谈判的破裂，是对谈判的致命打击。
谈判中为什么会产生僵局？那是因为双方都不肯在某个方面让步，从而无法达成一致的协议。这是一般的情况。有一些谈判高手则喜欢利用僵局来促成谈判的成功，因为人们一般都不喜欢僵局。他们可能在许多次要的问题上让步，但是一谈到主要问题、原则性问题的时候，他们可能会对对方说：“我们已经做了最大的让步，已经充分地表达了我们谈判的诚意，现在，我希望你们能够做出一点让步，否则的话我们也只能对这样的结局表示遗憾。”如果情况是这样的话，谈判的僵局将很难扭转。
为了谈判的成功，大多数谈判者还是希望能够尽快打破僵局。那么如何打破僵局？可以用以下的方法进行。
1调整情绪法
很多谈判者因为坚持自己的意见，执意改变别人的看法，因而变得非常的激动。人们在激动的时候，往往不会被理智所控制。也许在谈判之前他已经想好了怎么处理僵局，但是当僵局出现的时候，他们却忘记了已经想好的办法。另外有一些谈判者似乎已经做好了最坏的心理准备：既然对方对自己的要求毫不让步，恐怕自己的目的已经达不到了，已经没有希望获得谈判的成功了。这使得他们抛弃了原来的礼貌和谦逊，口气开始咄咄逼人，甚至开始指责对方。无论如何，都应该尽最大的努力促成谈判的成功。你应该做的是，慢慢地平息你自己激动的情绪，对谈判的成功恢复信心，然后采取积极的对策。消极回避对谁都没有好处，应该积极地寻找解决方案。
2转换话题法
当对方不论你怎么解释，都不会同意你的要求时，不妨转换一个话题。转换话题并不是再也不提你们之间的争执，而是暂且搁置，等适当的时候再进行讨论。转换话题的作用非常明显，它可以缓解紧张的气氛，只有这样才能使双方平心静气地展开讨论，不再产生争执，这样才有利于谈判的成功。你最重要的事情是缓解谈判的紧张气氛。
转换话题不是消极回避，而是在积极地争取机会。在适当的时候，话题还是必须回到你们产生争执的地方上来。因此，在你们谈论别的话题的时候，你同时要对你们的僵局进行反思，寻找问题所在，然后采取有针对性的解决方法。转换的话题一定要跟你的主题有关，只有这样才能保证你随时能够把话题转回来。不要谈那些不着边际的话题，因为那样会让对方认为你在故意拖延时间，你也无法成功地转回到原话题。
3换主谈入法
由于谈判者可能会因为情绪问题而影响到自己的个人判断，而且在很多问题上已经形成了成见--可能正是这些成见使得谈判陷入了僵局。对对方而言，现在的谈判者以及他的各种做法和想法可能正是刺激他的主要原因。因此如果可能的话，更换主题是一个合适的选择。选择那些对本次谈判比较熟悉的、具有较高能力的谈判者参与谈判，当然不能选择那些对本次谈判完全不了解、没有多少谈判技巧的人来继续谈判。
4扩大双方利益
如果可能的话，可以适当地扩大双方利益。在某个问题上即使是原则性让步，让对方也能在某些重要问题上做出让步。这样双方都能够得到更多的益处，不过这自然是以做出某种牺牲为前提的。
必须注意的是，务必使自己得到的益处能够保证比做出的让步更加多，这样才有让步的必要，否则你失去的将会更多。你的目的并不只是要达成协议，而应该是达成对你有益的协议。另外，不要过分要求对方做出太多让步，这样不但达不到目的，而且会在另外的问题上造成僵局。
5调整策略法
僵局出现的一部分原因是由谈判策略的不当造成的。有经验的谈判高手甚至说：“没有不合适的目标，只有不合适的策略。”他们的意思是，只要你的策略合适，那么无论你的目标有多高都可以达成。这样说虽然有些夸张，但的确说出了策略的重要性。
6心理置换法
心理置换要求用一种换位的思考方法来处理谈判问题。在很多问题上，由于个人的经验、学识、立场和价值观不同，因而对同一个问题的看法会存在很大差异，甚至会有相互对立的意见。倘若你能够从对方角度来看问题，那么就可能会变得容易接受一些。当然，你也可以要求对方从你的角度和立场来考虑问题，前提告诉对方，你已经从对方角度来看待过这个问题了。然后，采取一种合适的、折中的方案来解决使你们陷入僵局的问题。
聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com
小提示:漏章、缺章、错字过多试试导航栏右上角的源