精心准备每一次拜访

    不管在哪一领域，精心准备，有备而来都是一种专业的标志。拿高薪水的销售人员在拜访任何一位客户之前，都会回顾一遍所有的细节，他们会研究以往的拜访记录，阅读从潜在客户处收集来的介绍和信息，所以他们的潜在客户在交谈一开始，就会立刻感受到他们的确有备而来。

    另一方面，拿低薪水的销售人员总是试图依靠最少的准备蒙混过关，他们去会见客户时总试图“即兴发挥”，他们认为潜在客户一般不会注意这一点。但潜在客户和现有客户对于一个人是否有备而来非常敏感，所以，不要让这种缺乏充分准备的情况在你身上发生。

    你的目标是成为你所在领域销售的前10%。为了达到这一目标，你必须做前10%要做的事，周而复始，直到这样的事做起来如呼吸一样轻松自然。而且，顶级销售人员在每一次与客户接触时，都准备得很充分。

    为成功实现销售所应作的准备包括三个方面：拜访前的调查研究，拜访前明确目的，以及拜访后的分析。

    1拜访前的调查研究

    这一阶段，你应尽可能多地收集潜在客户或是潜在客户所在公司的信息。通过因特网、当地图书馆、报纸或其他渠道收集这些信息。而且在你收集某个公司信息的时候，你可以到那里进行拜访，或者请那个公司的人将他们近期用来开拓本公司市场的产品信息小册子以及其他销售资料寄给你。拿到资料后，通读这些材料，并对其中的主要观点作笔记。你的前期调查研究工作做得越充分，最后坐下来和客户交谈时，你的发言就会越发显出你的信息灵通、思维睿智。

    如果你面对的客户是个商业企业，那么尽你所能去了解这个公司的产品、服务、发展史、竞争对手和现在进行的商业活动。我们的原则是，如果信息没有准备充足，那么不要向你的潜在客户提出任何问题，没有什么比“你们公司是做什么的”这样的问题更能在瞬间破坏客户对你的信任了。

    这种问题一问出口，就告诉了潜在客户：在拜访前你并没有花费任何力气去做调查研究。在第一次与客户接触时，这绝对不是你想要向客户传达的信息。

    2拜访前明确目的

    为了成功地实现销售，你需要做的第二方面准备是：拜访前怎样明确你的目的。在这一阶段，你应该预先对拜访的各个细节进行仔细思考，认真计划。设想这样一个情景，你们的销售经理在和你共同关注这个客户，在你动身拜访客户之前，他问：“你将要与谁见面？你将要问他什么事情？通过这次拜访，你希望得到一个什么样的结果？”

    对于上述问题你将给出一个怎样的回答，在拜访潜在客户之前，一定要认真思考这些问题并得出你的结论。对你来讲，最好将你要说的写在纸上，以便在你和客户交流的时候，把这些问题提出来。客户们喜欢那些精心准备了书面提纲的拜访者。

    这里有一个技巧，它已为大多数顶尖销售专家所采用，即在拜访客户之前准备一个“日程安排”。依照从全面到具体的顺序，将你所要问的问题列在一张清单上，并在这些问题之间均留有空隙，以方便潜在客户记笔记。

    当你会见潜在客户时，要说：“谢谢您在百忙中抽出时间来见我。我知道您时间宝贵，所以我为我们的这次见面拟定了一个日程安排，我们可以就上面的一些问题逐项进行探讨。这是您的那份。”

    客户们喜欢销售人员的这种方式。因为这样做表明了你懂得珍惜客户的时间，而且对于这次会面你预先进行了准备。然后你就依照这个日程安排，逐一拿出你的问题对客户进行询问，并且在此期间你所产生的新的疑问也可以随时提出。如果这个办法得到正确实施的话，那么这就会对于达到你在客户心中的理想定位--做一名真正的专家和真正的咨询顾问，而非一名销售人员，有着极大地帮助。

    3拜访后的分析

    为成功实现销售所作的第三方面的准备是：拜访后的分析。对潜在客户进行拜访后，立即拿出一些时间来回忆刚刚结束的这段谈话中的每一个信息，并将它们写下来。在这方面不要过于相信你的记忆力，也不要等到一天的工作全部结束后再去回想与客户谈话的情况。将你所能够回忆起来的每件事情都写在纸上。早晚你会发现，这样的记录对于你将一位潜在客户发展成真正的客户会有多大的帮助。

    之后，当你再次拜访这位客户之前，花几分钟的时间回顾一下你所有的记录。我把这看作是“将你思维的枕头拍打松软”。一旦你这样做了，你就会思维敏捷，对于这个客户和他当前的状况胸有成竹。

    客户总是对上门拜访的真正专业的销售人员印象深刻，因为这些销售人员对于他们和客户的上一次谈话的内容记得清清楚楚--他们显然是在拜访结束后作了认真总结。

    你是否愿意去做精心准备，以及你是否有能力进行精心的准备，这对于你能否取得成功显得至关重要。我们的原则是：只要存在疑问，那么一定要进行过量准备！你一定不会对你为拜访客户所做的大量前期准备而后悔。你在准备上付出的努力往往会是拿到那单生意的关键因素。

    尽量吸引顾客的注意力

    销售业务员能否在最短的时间内，吸引客户的注意力，是营销成功与否的关键环节。客户的注意力被吸引了，才可能对产品产生兴趣，从而引发购买的欲望。谁能吸引客户更多的注意，谁就拥有更多的商机。

    销售业务员拜访客户时，客户可能会抱着敷衍了事的心理，听听销售业务员说些什么，因而客户的注意力极为分散。这时，销售业务员如果能用简明的语言，尽快把客户的注意力集中到自己的话题上来，接近客户的工作会顺利进行下去。否则，客户就会下逐客令，使销售业务员的工作前功尽弃。

    销售业务员要引起客户的注意，关键是自己的话题要适合客户的要求。客户的要求因各人的兴趣、爱好而各不相同。客户的注意也存在着有意注意和无意注意的差别。只有掌握了这些不同特点，才能用有针对性的话题吸引客户的注意力。

    以下是优秀的销售业务员常用的几种吸引客户注意的技巧。

    1说好第一句话

    为了吸引客户的注意力，在面对面的销售工作中，说好第一句话是很重要的。它的重要性不亚于有吸引力的宣传广告。客户在听第一句话的时候比听第二句话和下面的一些话时认真得多。说完第一句话以后，许多客户不管是有意还是无意，就会马上决定是尽快把销售业务员打发出去还是继续谈下去。假如你不能马上引起客户的兴趣，那么之后的谈话往往会丧失效用。

    开始即抓住客户注意力的一个简单办法是去掉空泛的言辞和多余的寒暄。为了防止客户走神或考虑其他问题，在开场白上多动些脑筋，开始几句话必须是十分重要而非讲不可的，表述时必须生动有力，句子简练，声调略高，语速适中。开场白使客户了解自己的利益所在，是吸引对方注意力的一个有效的思路。

    应当认真检查和核对一下销售谈话的开头。在有些情况下，只要把第一句话省略就可以改进你的谈话，因为第一句话往往是废话。要避免使用一些毫无意义的词语，比如：“我来是为了……”，“我只是想知道……”，“我来只是告诉您……”，“我到这里来的目的是……”，“很抱歉，打搅您了，但……”，“我正巧路过……”，等等。要时刻牢记开头几句话必须是非常重要的。为了防止客户走神或考虑其他问题，开头几句话必须生动有力，不能拖泥带水，也不要支支吾吾。只有这样，业务洽谈才能继续开展下去，同时也为客户购买你的产品打下了良好的基础。

    2巧妙地提问方式

    在和客户洽谈时问这样一些问题是十分不明智的，如：“你愿意跟我谈谈简化你们簿记工作的可能性吗？”或问：“我想知道你们是否还有足够的毛线？”我们经常会听到这样的问题：“我能使你对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗？比如较好的照明设备。”诸如此类的问题，不应该向客户提问，而应该首先向自己提出这个问题。只有在洽谈一开始提出一个使客户感到惊讶的问题才会迫使客户对提出的问题加以考虑。这是引起客户兴趣的最可靠的一种方法。当然，这并不一定是最策略的。在销售业务员再次拜访客户时，可以使用此种方法。因为客户脑子里总在想：“啊，他又来了，又是老一套。”这样一来，客户就会对销售业务员产生反感。为此，销售业务员必须善于适应新情况，随机应变，最终使客户围绕在你的周围，在事实面前认输。这时他就会说：“啊！真没想到他还有新鲜玩艺儿。”

    一些好的开头语有：“您已经……”“您是否……”“愿不愿意……”“您想……”在业务洽谈开始时，应该谈论客户感兴趣的问题。

    假如客户想告诉你他现在不需要你销售的产品，并计划在以后适当的时候再与你谈论这个问题，你可以这样回答：“我只想给你提供一些情况，让你有个大致的了解。当你使用这些设备时，就可以为你节省很多开支。”或者说：“这是为你提供的一些资料，你可把这些资料存档。需要时再行查阅。”在业务洽淡开始时，不要随意反驳客户的反对意见，也不要对客户提出的问题应付、搪塞，这一点是非常重要的。

    你的方法和目标可以与别人不同。由于有这种不同才能引起客户的注意。不要仿效他人，特别是不应当仿效你的竞争对手。相反，你要尽量同他们保持一定的距离。倘若某一产品的所有销售业务员都渐渐地采用同一特殊做法，那么，不管这种做法多么新颖，也会逐渐失去其效果。所以，你的目标就是必须开创一条新路。

    销售业务员与其他人的不同应当表现在三个方面：与别人不同，与你过去不同，与客户期望的不同。在制定业务洽谈计划时，要充分考虑提问式方法的优点。问题提得好可以使客户惊叹不已，并引起他的注意。而且这种提问式方法也会促使客户做出回答，导致会谈顺利开展。同时，也是双方交换意见的开端。

    3引用旁证引起对方的兴趣

    在唤起注意方面，销售业务员广泛引用旁证往往能收到很好的效果。一家着名的保险公司的经纪人常常在自己的老主顾中挑选一些合作者，一旦确定了销售对象，公司征得该对象的好友某某先生的同意，上门访问时他会这样对客户说：“某某先生经常在我面前提到你！”对方肯定想知道到底说了些什么，这样双方便有了进一步商讨洽谈的机会。

    引用旁证时，销售业务员还可以引用一些社会新闻。谈论旁证材料和社会新闻，首先应以新见长，最新消息，最新商品，最新式样，最新热点，都具有吸引注意的能力。

    4避免分散注意力

    有些时候，电话、秘书等外部因素可能会分散客户的注意力，使他不能集中全部精力同销售业务员开展正常的业务洽谈。在这种情况下，你可以巧妙用问话支开众人，如：“上官先生，我不知道你正在忙着呢。”另一方面，如果客户让其他人参加洽谈，你应该把他们看作是洽谈的正式成员，并且对他们表示尊重。你主动作自我介绍，客户就会把其他人介绍给你，或者其他人自己前来主动向你介绍。有时候，客户也会让某个人或某几个人参加洽谈，目的是让旁人在场作证，或者是客户有意要造成一种人多势众的场面。

    5应付干扰

    受到干扰以后，最好向客户提一个检查性质的问题，目的是为了检查一下是否客户已忘记了洽谈的衔接处。例如，当洽谈受到干扰以后，一个机器产品销售业务员直率地问客户：“哎，我们刚才谈到什么地方了？”这样可以促使客户作出某种反应。如果你发现客户三心二意，在这种情况下应该抑制自己的感情，不要大喊大叫，说话嗓音要柔和、适中。在你讲话，特别是讲到一半的时候，要适当停顿一下，但这种停顿最好短促、突然，因为停顿得越突然，效果往往越好。

    6保持目光接触

    在说话时，销售业务员的双眼要注视客户的眼睛。这是使客户的注意力集中的一种好方法。这样做也可以迫使对方精力集中。没有这种目光的接触，你的销售谈话再生动活泼、委婉动听，也不会引起客户的注意。

    永远都记住客户的名字

    当你向别人递出名片时，出于礼貌，对方也会给你他的名片。当你接到别人的名片时，千万不要草草一看了事，而应该对着对方的脸孔，记下他的名字。这样有助于在下一次见面时能够顺利叫出他的名字，从而给对方一份亲切感。

    很多人常常忘记别人的名字，可是如果有谁因为不把自己放在眼里而记不住自己的名字，我们就感到不痛快。

    记住别人的名字是件非常重要的事情，忘记别人的名字简直是不能容忍的无礼。尤其是对于你来说，记住别人是至关重要的，能够热情地叫出对方的名字，从某种程度上表现了对他的重视和尊重，好感就由此产生。

    准确无误地叫出每一位客户的名字，会让这个人感觉自己很重要，感觉有人在乎他，使他觉得自己很了不起。

    如果你能让某人觉得自己很了不起，他就会满足你的所有需求。

    如果你还没有学会这一点，那么从现在开始，留心记住别人的名字和面孔吧！用眼睛认真看，用心去记，不要胡思乱想。

    熟人见面时最好叫出对方的名字。大家都愿意别人叫自己的名字。所以，你不用管他是干什么的，和你的关系是否亲密，尽管自自然然地叫出他的名字。

    作为推销员，你不仅要记下客户的姓名和电话号码，还得记住那些秘书和接待员的姓名以及其他相关人员的姓名。每次谈话时，如果你能叫出他们的名字，他们便会高兴异常。这些人乐意帮助你，会常常给你带来很多方便。

    吉姆没有上过中学，可是到46岁时已有四个大学赠予他荣誉学位。他当选为民主党全国委员会主席，担任过美国邮务总长。

    有一次，有记者去采访吉姆先生，向他请教成功的秘诀。他简短地告诉记者：“苦干。”很显然，记者对这个回答很不满意，就再次请教。吉姆就让记者分析他成功的原因，记者说他知道吉姆能叫出一万个人的名字来。

    吉姆对此进行了纠正，他说他大约可以叫出五万个人的名字。

    别对这个感到惊奇，正是他的这种能力帮助了罗斯福入主白宫。

    吉姆在一家公司做推销员的那些年中，他还担任了洛克雷村的书记，他练就了一种记忆别人姓名的方法。

    最初，这套方法很简单。他每遇到一个新朋友时，就问清楚对方的姓名，家有几口人，做什么和对当前政治的见解。他问清楚这些后，就牢牢地记在心里。下次再遇到这人时，即使已相隔了很长时间，还能拍拍那人的肩膀，问候他家里的妻子儿女，甚至于还可以谈谈那人家里后院的花草。

    罗斯福开始竞选总统前的几个月中，吉姆一天要写数百封信，分发给美国西部、西北部各州的熟人、朋友。尔后，他乘上火车，在十九天的旅途中，走遍美国二十个州，经过一万两千里的行程。他除了火车外，还用其他交通工具，像轻便马车、汽车、轮船等。吉姆每到一个城镇，都去找熟人做一次非常诚恳地谈话，接着再赶往他下一段的行程。当他回到东部时，立即给在各城镇的朋友每人一封信，请他们把曾经谈过话的客人名单寄来给他。那些不计其数的名单上的人，他们都得到吉姆亲密而极礼貌的复函。

    原来吉姆早就发现，人们一般都会对自己的姓名感兴趣。把一个人的姓名记住，很自然地叫出口来，你便对他含有微妙的恭维、赞赏的意味。假如把别人的姓名忘记或是叫错了，不但使对方难堪，而且对你自己也是一种很大的尴尬。

    姓名本来只是个体人的符号，但它却蕴含了一个人尊严、地位和荣誉，尊重一个人莫过于尊重他的名字，当人们的名字被遗忘，被搞混，无论你是有意无意，都会带来不良影响。轻者让人反感，重则损害彼此感情。

    从某种意义上来说，记姓名是一种廉价而又有效的感情投资。记住他人的姓名就等于把一份友谊深藏在心里，记忆时间越久，情谊就越深，如同一瓶陈年好酒，越放就越醇。在与人交往时一定要记住对方的姓名，对方必定从中体验到你的深情厚谊，感受到他在你心目中的位置，进而增加亲切感、认同感，加深彼此的感情。那么怎样才能牢牢记住别人的名字呢？这里有三条建议大家不妨试一下：

    1要用心记他人的名字

    有的人博闻强记，过目不忘，见一次就可以记住。这自然是最好。但是，大多数人没有这样的能力。所以，用心记名字就成了必要。我们应善于交际，看重友谊。一般情况下，珍视友谊的人在记名字上就会表现出特别强的注意力。在一般记忆力基础上，注意力越集中，重视程度越高，就会记得越牢。甚至记忆力较差的人由于重视友谊，对于同他打过交道的人的姓名会特别用心去记，同样能记得十分清晰，多年不忘。

    2经常翻翻他人的名片

    对于记忆力不太好的人来说，不但要用心去记而且还应动动笔。这里用得着一句名言：“好记性不如烂笔头。”不管老朋友还是新朋友，在打过交道之后都应把姓名记在小本上，或者保存好对方的名片。有时间就要翻一翻，借此回忆往事，加深印象，这样就可以获得名字与友谊长久记忆的效果。

    3忘了名字要想法补救

    如果在路上遇到朋友，一时半会想不起人家的名字，那就应想办法搞清楚，记在心里。有一次，王明与一位多年不见的战友见面了，一时竟想不起他的姓名。分手时，王明主动拿出纸来把自己的名字、电话、通信地址写下来，然后把笔交给他，说：“来，让我们相互留下自己的通信方法，今后多多联系。”对方也记下了他的名字、住址、电话。此后，对方名字就镌刻在他的头脑中，再不曾忘记。

    能够记住结识的所有人的名字，是一种很重要的人际交往能力。拥有了它，你就可以塑造出平易近人的个人魅力，吸引许许多多的朋友。

    再访客户的二十种借口

    许多推销员为了追求业绩的增长，会锁定几个自己认为比较有可能成交的准客户，并运用各种方法去接近他们，了解客户的基本资料和他们对商品的需求偏好，据此整理出商品的特色和优点，以激发客户购买的意愿，并达到自己的销售目的。

    在交易过程的四个阶段（接近、说明、成交、服务）里，接近客户是完成目标的基础工作，只有经过获得认同与信赖的接触后，才能完成整个交易。然而，许多推销员在好不容易得到拜访客户的机会后，却没有再接再厉、继续再访的行动，以引起客户购买的欲望。这样，一旦时间拖得太久，客户的需求意念降低，就算产品十分优良，想要再得到客户的认同也是比较困难的。所以，再访技巧尤其是再访借口是推销最需要了解与掌握的。

    想要更有效率地达到推销的目的，再访客户的借口就非得好好研究不可。以下有二十个不同的再访借口，如果能好好加以运用，一定可以增加许多再访的机会，提高推销成绩。

    1初访时不留名片，以此作为下次拜访的借口

    一般的推销员总是在见面时马上递出名片给客户，这是比较传统的销售方式，但是却难免流于形式，偶尔也可以试试反其道而行的方法，不给名片，反而有令人意想不到的结果。

    2故意忘记向客户索取名片

    这也是一种不错的方法，因为客户通常不想把名片给不认识的推销员，尤其是不认识的推销新手，所以客户借名片已用完或还没有印好为由，而不给名片。此时不需强求，反而可以顺水推舟故意忘记这件事，并将客户这种排斥现象当作是客户给你的一次再访机会。

    3印制两种以上不同式样或是不同职称的名片

    倘若有不同的名片就可以借更换名片或升职为理由再度登门造访，但要特别注意的是，避免拿同一种名片给客户，以免穿帮，最好在客户管理资料中注明使用过哪一种名片或是利用拜访的日期来分辨。

    4在拜访时故意不留下任何宣传资料

    当客户不太能够接受但又不好意思拒绝时，通常会要求推销员留下资料，等他看完以后再联络。这时候有经验的推销员绝对不会上当，因为这只是一种客户下逐客令的借口，资料给了之后很可能不用多久就被丢到垃圾桶，所以就算客户主动提出要求也要婉转的推辞，但要在离开之前告知下次再访时补送过来。假如忘了留下再访的借口，也可以利用其他名目，例如资料重新修订印制完成后再送来给您参考，或是客户索取太踊跃，所以公司一再重印，等我一拿到就送来。

    5亲自送达另外一份资料

    这份资料必须是客户未曾见过的，专业的推销员应当有好几份不同的宣传资料，才可以针对不同的客户需求提供不同的资料。

    6当一位资料搜集员

    倘若发现报纸或杂志上刊登着与商品相关的消息或统计资料，并足以引起客户兴趣时，都可以立即带给客户看看，或是请教看法。

    7将资料留给客户参考

    推销员在离开前必须先说明资料的重要性，并约定下一次见面的时候取回，若客户不想留下也无妨，放下就走，客户就算不看也不敢把资料丢弃。切记，约定下一次见面的间隔时间不可太长，否则可能连你也会忘记有这么一件事。

    8借口路过此地，特别登门造访

    说明自己恰巧在附近找朋友或是拜访客户，甚至是刚完成一笔交易均可，但千万不可说顺道过来拜访，这点是要特别注意的，以免让客户觉得自己不被尊重。同时还要注意，不需要刻意解释来访的借口，以免越描越黑，自找麻烦。

    9找一个自己精通的问题请教他

    这不是要考倒客户，而是要了解客户的专业知识，所以千万不要找太难的问题，最好是能够给予客户发表空间的“议论题”为佳。

    10陪同新同事或直属上司联袂拜访

    通过第三者的造访会给客户带来压力，尤其是你的上司陪同前往时，更能提高说服力。因为上司协助推销员开拓业绩，会使交易达成的可能性大大提升。

    11逢年过节送上一份小礼物

    这是接触客户最佳的时机和最佳的运作方式。当然，礼物的大小要自己把握，非常有希望成交的客户才能送较重的礼，否则可能赔了夫人又折兵，这是需要先判断清楚的。

    12借提供公司发行刊物的机会

    运用免费赠予客户公司刊物的机会，作为再访的借口也是十分恰当的。例如，某些公司会出一些月刊、周刊、日刊或市场消息，过年时送月历、日历等资料。

    13拟定新的计划以供客户所需

    推销的商品可以搭配成许多不同的组合，有人称之为“套装”商品，不同的组合与搭配会有不同的效用，可以借此向客户请教某些问题，询问他有何观点或建议。

    14以生日做为开场白是一种很温馨的借口

    如果能适时记住客户或其家人的生日，到时候再去找客户并送上一张生日贺卡或鲜花，也不失为有效打动客户的方法。

    15举行说明会、讲座，并特地亲自邀请

    如果可以提供最新商品的资讯说明会，加强客户对商品的了解，或是提供免费的奖品，相信会吸引很多人前来参加。推销员在送给客户邀请卡时，可以稍微解说讲座的内容，并在临告辞前请其务必光临指导。

    16运用客户问卷调查表

    设计几份不同的问卷调查表带去请客户填写，问卷的内容主要在于了解客户对于推销商品的接受程度与观念，或是对于商品喜好的程度。

    17在市场突然公布消息时给予第一手资料

    利用市场发布重大消息的机会，提供市场人士或是自己的看法给客户参考，使客户有备感尊荣的感觉，从而拉进彼此的距离。

    18提供相关行业的资料给客户参考

    “知己知彼，百战不殆。”搜集相关行业的动态信息作为参考，不但可以成为自己商品改良的依据，同时也可以举例说明别人成功的经验。

    19采用特别优惠办法或特卖方式

    以利益吸引客户接受商品价格，从而引发购买商品的欲望。例如某些商品在特卖促销时，经常会用“买一送一”、“买1000送折价券”的策略；又例如信用卡公司推出消费送积分以换取赠品的方式，都是能够引发客户购买欲望的方法。

    20不用找借口，直接拜访

    与其费尽心思为自己的行动找理由而踌躇不前，不如直截了当地登门拜访更加有效。虽然比较唐突并可能碰壁，但也不失为训练自己能力与胆量的机会。

    总而言之，如何找寻再访客户的借口，用一句俗话来形容，那就是“戏法人人会变，只是巧妙不同”。在推销过程中，推销方法可以说是变化无穷，没有一定的模式或是定规，只要稍微用心，相信任何人都可以创造出许多独具创意的推销模式，而关键仅在于如何掌握现实生活中人与人之间复杂的人际关系。适当地运用再访技巧，并不是虚伪矫情的行为，这是现代社会竞争所必需的。传统的推销技巧已失效，新一代的业绩创造者必须要有新的理念与新的技巧，才能在复杂多变的市场中占有一席之地，因此了解与掌握各种不同的再访借口，这对于提高自己的销售业绩是非常有利的。

    让客户把你当成自己人

    在拜访客户时，如果能让客户感到我们是“自己人”，那么我们与客户谈到一起的概率就比较高，彼此融洽的速度就快。这是因为人与人之间相处时，喜欢找出彼此的“共同点”，人们总是更愿意同与自己具有相似之处的人交往，这种相似可以是个人嗜好、性格特征、生活习惯、穿着谈吐、经历见闻等等。总之，相似点越多，彼此之间的亲和力就越强，就越能接纳和欣赏对方，也就越容易沟通。所谓的“物以类聚，人以群分”就是这个道理。

    有一个人参加竞选活动，他的助选员发现，一般选民认为他是一位属于高层社会的人，与自己毫不相干，所以对他的参选表现出冷漠的态度，于是他们便把宣传的重心置于他是四个孩子的好爸爸。选民知道这位被选举人有四个孩子，而且又是一位称职的父亲之后，对他产生了亲切感，这位人士最后获得高票当选了。

    销售也是同样的道理，所以销售员在拜访客户时应该首先建立彼此的共鸣，不要直奔主题。讲产品那是我们的专长，而不是客户所了解的领域。所以，我们讲的越多客户越反感，信赖感就越不容易建立。有时客户还会反问我们：“是你的产品好还是你们对手的产品好？”在这时候，我们怎么回答都不对，说自己的好，客户肯定说我们自卖自夸，不可信。我们说我们不了解对手的情况，那他就会说我们连同行都不了解，不够专业。因此，在进入主题之前，尽量先谈一些无关的话题，例如，彼此的经验、嗜好或家庭，让双方多了解一下，发现彼此的共同点。这样，我们才能找到与客户的共同话题，从而打开谈话的局面。

    一位销售员到一家公司去销售复印机，费了好大的劲才见到经理，经理爱理不理地答道：“我暂时不需要复印机，谢谢你。”说完就埋着头摆弄着手里的鱼竿。

    这位销售员看到经理专心摆弄鱼竿的样子，猜到他一定很喜欢钓鱼，于是他说道：“马总，这是富士竿吧？”

    “唔，是啊，我新买的，怎么，你也懂钓鱼？”

    “啊，钓过。”

    “哎，钓鱼可有学问，可不是谁都能掌握的，你说说看，钓鱼有哪些技巧？”

    两人越谈越投机，经理好像遇到了知音，十分开心。这位销售员也在双方融洽、愉快的交谈中促成了生意。

    销售员只要发现与客户有共同的兴趣和爱好，找到共同的话题就能够和客户谈得来了，甚至可以很快地成为朋友，这样就不愁做不成生意了。

    一名寿险销售员要把保险销售给大学教授李先生，他是一位很有威望的动物学专家。当走进王先生的办公室后他才发现，张先生是一位“顽固”的先生。

    王先生对自己以前的保险代理人不满意，认为他没有向自己提供较为完善的保险计划。

    见面后，王先生细致地介绍了他目前的保险安排和为了适应环境变化所作的调整计划。并问了很多技术性问题。销售员觉得，王先生问这些问题的目的并非是想知道答案，而是考查他的知识。于是这位销售员屡次想要把他们的谈话引入正题，王先生根本不给他这个机会。

    销售员觉得自己是在浪费时间，对这次会面不抱什么希望了，于是他准备告退。这时王先生接了一个电话，无意中销售员听到他下学期要开一门关于考拉熊的课程。在电话结束后，他便和张先生谈起了这种澳洲的小动物。

    “你知道考拉熊？”王先生的表情让销售员感到两个人之间的距离一下子拉近了。

    “这确实是一种很可爱的小动物。以前我看过有关的报道，并非常喜欢它们。”销售员实事求是地回答。

    于是，销售员便开始向王先生询问考拉熊的问题，这时，王先生的态度彻底改变了，他不再提问，而是对销售员关于考拉熊的提问给予详细的回答，二人越谈越开心。

    那天，销售员除了从王先生那里知道了许多有关考拉熊的专业知识外，更重要的是还收获了一张保单。

    在这个案例中，销售员在销售即将结束的时候发现他和客户的共同爱好--考拉熊，于是，开始把话题从保险转移到客户擅长的动物学领域，这样双方一问一答，讨论得非常投机，交谈氛围变得融洽起来，王先生对销售员的信赖感也就随之产生。这样，成交也就不再是什么难事了。可以说，销售员的这张保单是考拉熊带给他的。

    总之，我们在拜访之前要多了解一些客户的兴趣、爱好，在拜访时不要急于销售产品，要多谈一些彼此共同的话题，从而成功化解客户的抵触情绪。

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