1.说话之前动点脑筋
在商业经营、推销中，最难过的一关就是如何打动顾客。打动人心的最佳方式，是跟他谈论他最感兴趣的、最珍爱的事物，即投其所好。如若这样做了，成功就会离你越来越近。“说别人喜欢听的话，双方都会有收获”，这正是推销中谈成业务的首要条件。
投其所好，是一种沟通的技巧。它是寻求不同职位、不同行业、不同经历的买卖双方的利益共同点。就像将两匹驰骋在旷野上的骏马拉入同一条跑道中一样，投其所好，是调动人们的知识、才能的优势，向购买者发起的心理攻势，直达“俘获”对方的目的。
赵先生是一位推销员，主要推销天然绿色食品。一次，他来到一位住户家中，给对方讲起了绿色食品。虽然他把这种食品的优点和特长说得淋漓尽致，然而女主人似乎并不感兴趣。见此情形，赵先生只好识趣地准备告辞。
在向门口走去时，赵先生不经意间发现了阳台上放着几盆花，其中有一盆紫色的花看起来非常漂亮。赵先生好奇地指着那盆花问女主人：“如此漂亮的花，我在别的地方从来没有见过，它是什么花啊？”
那位女主人有些自豪地回答说：“这种花确实很少见。有一位朋友知道我爱花，特地从国外带回来给我的。听那位朋友说，这种花草叫什么里亚，是兰花的一种。因为这个名字很拗口，所以我一般都叫它紫兰。”
“好漂亮！我想它一定不便宜吧？”赵先生赞叹了一声，又好奇地问道。
“还可以吧！那位朋友说要花100多美元。”女主人回答。
“那就是1000元左右了！容易栽养吗？”赵先生逐渐把话题转向了盆栽。
“不是很容易，需要精心呵护，照顾不周很快就会死。”看着那盆漂亮的兰花，女主人的语气里有着几分自豪。
接着，两个人围绕着盆栽谈论了起来。在女主人滔滔不绝的话语中，赵先生不时说上一两句中肯的话，倒也颇合对方的心意。
后来，赵先生逐渐把话题转到食品污染上来，这引起来了那位女主人的共鸣。她大肆批评当前人们滥用农药，导致很多东西吃起来不健康。
赵先生见火候已到，于是诚恳劝说对方试试自己所推销的这种产品。结果，女主人爽快地答应了，并邀请他有时间再来这里做客，一起探讨盆栽的知识。
在滔滔不绝、口若悬河的一串推销词后推销未成，却在临走的一刻钟交谈得手，全在于“投其所好”。
一个推销办公用品的推销员在得知朋友小王与一家文化公司的老总是好朋友后，决定与该老总做笔业务。找到该公司老总的住处后，他略备薄礼前去拜访。
几句寒暄后，这位推销员说出了来意。见该公司老总的脸马上阴沉下来后，他立即说道：“这次能找到您的门，多亏小王的帮忙。他还特地要求我代他向您问好呢！”
该公司老总顿时对推销员提到的小王产生了兴趣：“是王小刚让你来的？”
推销员继续说：“是啊！我听他说您的公司需要一批办公用品。所以，就前来拜访了。”
该老总先前阴沉的脸上出现了一丝喜悦：“不知这小子最近怎样了，亏了他还惦记着我。”说罢，将推销员迎进了门。
第二天，这个推销员再次出现在文化公司老总的家里。他这次来不是为了推销，而是要与该老总签一笔很大的订单。
在推销或者向他人求助的时候，单刀直入、“竹筒倒豆子——直来直去”的方法显然难以奏效。反之，若是运用曲径通幽、渐入佳境的方法，很可能就会见到显著的效果。而投其所好就已个曲径通幽的过程，它需要动一点脑筋，是心智机能的调动，是经营者自身素质的提高，美国总统罗斯福为了“投其”一个谈话对象的“所好”，不管是纽约政客还是外交官，或是牛仔和骑兵，他都要在客人来到的前一天晚上“备课”，翻阅他所知道的这位客人特别感兴趣的题目。
在经营、推销活动中，既要知己，又要知彼，同时再加上巧妙地交谈、推销，就很可能赢得主顾心甘情愿的解囊，这样，作为一个经营者或推销员，在社交场上就可以游刃有余，纵横驰骋了。
2.言辞晓以利益，以利益打动人
在这个经济时代，任何人都不会做无回报或者回报率较低的投资，做这样的投资就是在浪费时间和金钱。所以，在向客户推销时，最好要先为他们算一笔经济账，让他们了清楚地看到这是一比有利可图的交易。
通常，面对一些推销人员人们都非常反感，这时就看推销员的推销技巧和说话技巧了。例如有的推销员就会抓住客户的心里，以给客户算一笔经济账。
一位推销员正在推销一种锅，这种锅是由不锈钢材料制作的，且构造合理，不仅结实且导热均匀，在质量上超过了其它同类产品。因此，这种锅的价格比同类产品要高出不少。
一次，当他在推销的时候，顾客提出了异议：“价钱太贵了。”
“先生，那您认为与其它的锅相比，要贵出多少呢？”
对方回答说：“120美元吧。”
这时，他拿出随身携带的记录纸，并在上面写下“120”这个数字，然后问：“先生，在您看来，这锅能使用多少年呢？”
“大概是永久性的吧。”
“那您想用多少年呢？”
“几十年吧。”
“好。那么以最短的10年为例，这种锅每年比其它锅贵出12美元，您看对吗？”
“是这样的。”
“如果是这样的话，那么您每月就要多花1美元了。”
“是的。”
“那您想过没有，那些价格比较低的锅，你能用多长时间呢？”
“还不清楚。”
“这样算来，你买我的产品就不算贵了吧。”
结果，两个人的交易还真就做成了。
交易做成主要是沟通做基础，没有好的沟通为交易做准备，那么交易就将成为空谈。安德鲁·卡耐基之所以取得成功就是因为他领略到这一点，并将此引申到生意场上。
钢铁大王安德鲁·卡耐基能取得的辉煌成绩，并不是他对钢铁的制造过程懂得比别人多，他手下的几百名员工，对钢铁都堪称为行家。他的成功是因为知道怎样运用语言去与客户沟通。
比如，在卡耐基要把铁轨卖给宾夕法尼亚铁路公司时，经过了解，他知道该公司当时的董事长是艾格·汤姆森。因此，卡耐基在匹兹堡建立了一座巨大的钢铁厂，并取名为艾格·汤姆森钢铁厂，试想，当宾夕法尼亚铁路公司需要铁轨的时候，艾格·汤姆森会向谁买？
卡耐基控制的中央交通公司和普尔曼控制的那家公司，都在为取得太平洋联合铁路公司的生意而明争暗斗。为了拿到工程，大打价格战，实际上已到了毫无利润可言的地步。
一天晚上，卡耐基和普尔曼在去找太平洋联合铁路公司的董事会的时候，在圣尼克斯饭店见面了，卡耐基说：“晚上好，普尔曼先生，我们难道不是在出自己的洋相吗？”
“这句话怎么讲？”
于是卡耐基便说出了他想合并这两家公司的计划，并把合作、互不竞争以及对普尔曼公司的利益好处说得天花乱坠。
普尔曼听的十分专注，却没有表态。
最后他问：“这个新公司叫什么名字？”
卡耐基立即说：“当然叫普尔曼轿车公司。”
普尔曼顿时对他的计划产生了兴趣，眼睛一亮，说，“到我房间去，让我们来讨论一番。”这次的讨论，无疑是成功的，在工业史上将留下辉煌的一页。
由此可以看出，卡耐基能在关键的时刻主动与人沟通，让客户知道与他合作是绝对有利可图，那么自然会产生兴趣，这样谈判时的劣势自然就转变为优势了。
在商业往来中，可以称为交际大师、语言大师的人，大多数都是那些可以让利给对方的人，因为只有这样的人，才能够得到客户的信任与支持，这样才能在商场中名利双收。
3.说话开好头，生意不用愁
推销行业是对语言艺术运用较多的行业之一。在推销过程中，打动顾客购买产品是最主要的目的，一个优秀的推销员会将顾客的一举一动都尽收眼底，然后再根据顾客的反应来衡量说话的方法和尺度，讲一些让顾客自信又信任你的话，这样就很可能把产品销售出去。
一位珠宝店的售货员正在聚精会神地注视着门口，耐心地等待着客户上门。不久，一位年轻漂亮的姑娘走了进来，售货员不动声色地观察着她的举动。
见这位姑娘在柜台前看了很久，售货员礼貌性地探问了一句：“姑娘，您需要买些什么吗？”姑娘不冷不热地说：“随便看看。”从她的言语中，售货员敏感地察觉到要想与她攀谈起来有些难度。为了做成这笔生意，售货员开始打量这位姑娘。从她的穿着打扮上，售货员断定她是一个非常讲究的人。
接着，售货员拉开了话题：“您的这件上衣很漂亮，一定没少花钱吧？”姑娘的视线从陈列品上移开，仍然用一种冷漠的语气说道：“是的。这种上衣的款式很少见，我非常喜欢它。”虽然她的脸上没有笑容，但售货员已经能够判定自己找对了话题，因为她的第二句话明显比第一句话多出几倍的字。
售货员趁热打铁：“这么新潮的衣服，肯定不是在国内买的吧！”
姑娘不再冷漠，而是以一种略带骄傲的语气说道：“是的，我朋友从国外给我带回来的。”
“姑娘本来就天生丽质，穿上这件衣服后更显得光彩照人。”售货员面带微笑地说。
“您过奖了。”姑娘有些不好意思地说。
售货员见火候已到，立即转入正题：“我是实事求是，一点也没有夸张。美中不足的是，您的脖子上缺少一样点缀的饰物。如果能够配上一条项链，无疑是锦上添花。”
姑娘客气地说：“是呀，我也这么想。可是项链是种昂贵商品，如果选得不合适不仅会浪费金钱，而且会影响心情……”
售货员早就等着这句话了，于是爽快地说：“姑娘如果信得过我，就让我帮您参谋一下……”
结果，这笔生意顺利做成。姑娘高高兴兴地买走了适合自己的项链，而售货员也因此拿到了提成。
在与人谈交易的时候，首先应该与客户建立良好的关系，因为你与客户交往必然会涉及金钱方面的利益。如果彼此之间有了信任，那么交易自然容易做成。约瑟夫就是一个很会和客户建立友好关系的人。
约瑟夫是一名业务经理，主要从事电器商品的推销工作。一天，他的一位助手去一个客户家里推销养鸡用的电器，结果遭到了回绝。助手返回后，委屈地对约瑟夫说：“那位妇人一毛不拔，根本就无法与她达成交易。”
约瑟夫笑着说：“你是怎样与客户沟通的呢？”
助手说：“我敲开她家的门后，努力地介绍我们产品的优点。还没等我说完，她就把门给关死了。”
约瑟夫说：“那就让我试试吧！”
到了那位妇人的家门口后，约瑟夫礼貌地敲了敲门。过了一会儿，一位妇人从门缝探出头来。她看到约瑟夫的助手后，立即把门“砰”的一声关起来了。约瑟夫继续有礼貌地敲门，她又打开门，把对他们的不满一股脑儿地宣泄了出来。
约瑟夫静静听完这位妇人的牢骚和抱怨，然后彬彬有礼地说：“太太，我为我们的失礼向您道歉。我们不是来向您推销电器的，只是要买一些鸡蛋罢了。”
妇人听完约瑟夫的话后把门开大了一点，用疑惑的眼光看着他们。
约瑟夫说：“我知道太太擅长养多米尼克鸡，因此我猜您一定有许多鲜蛋，所以决定向您买一些鸡蛋。”
门又开大了一点。太太问：“你怎么知道我擅长养多米尼克鸡？”
约瑟夫说：“很多人都这样说。您养的鸡如此出色，能不能传授我几招啊？我也喜欢养鸡，可是却养不好。”
妇人这才打开门，用缓和的语气迎接他们进门。随即，她带着他们参观了她的养鸡场，并耐心地给他们讲述怎样养鸡，并且让他们观看了她安装的一些各式各样的小机械。约瑟夫顺水推舟，向她介绍了他们所推销产品的优点，结果在和谐的气氛中与妇人达成了这笔交易。
在商场上交际中，要与顾客建立良好关系，不妨参考以下三点：
（1）要有良好的心理素质
商场交往过程中难免会遇见尴尬、气愤、兴奋等等，这时保持良好的心理素质就显得极为重要了，但可以体现出你的涵养、气魄、度量，为商场交际开绿灯。
（2）不要摆架子
商场交往中不管权势有多大，地位有多高，在人格上都是平等的没有必要摆出一副高高在上的样子，那样无非为你的交际设置障碍。
（3）投之以桃，报之以李
只知道一味地获取也是在商场交际中的一大禁忌，要权衡双方的利益关系才能将交际用好用通。
在与客户交流时，不必一副公事公办的样子，这样，不利于双方沟通。如果能找些其他话题缓和双方的谈话气氛，不仅能消除双方的陌生感，而且还能拉近彼此之间的关系，增加交易成功的可能性。
4.观其态，听其心，说其话
人人都说商场如战场，如何在品牌众多的商场上把你的产品成功地推销出去，让顾客满心欢喜的购买你的产品呢？语言是最重要的。在商场上只有漂亮的、打动顾客心灵的语言才是“金玉良言”，才能促成生意。
所谓“金玉良言”就是一些让顾客乐于接受的话。这里简要的总结三点。
（1）顾客感兴趣的话
当顾客看过你的商品转身想走的时候，说明他根本没有购买意图。而这个时候，你向他讲述该商品如何如何的好，如何如何的优秀都是徒劳的，因为顾客根本听不进去。这时你就应该换一种办法，在其他方面上下功夫，争取把他的注意力吸引过来，对你产生兴趣，进而关注你的产品，这样才能把生意做成。
纽约杜佛诺面包公司总裁杜佛诺先生为了将面包卖给一家旅馆，他花费了4年时间，结果以失败告终。
在4年里，他每星期都去拜访这家旅馆的经理，并参加了这位经理举办的所有社交活动，甚至在这家旅馆里做了房客。可见，杜佛诺先生为了谈成这笔业务的确付出了许多。
杜佛诺先生说：“后来，在研究人际关系之后，我决定改变自己的做法。首先，我要找出这个人最感兴趣的是什么——什么事情能引起他的热心。”
“通过一段时间的调查后，我知道他是美国旅馆招待员协会的会员，并且知道他希望成为该协会会长，甚至还想成为国际招待员协会会长。他乐此不疲，只要有活动，即使翻山越岭也要赶去参加。”
“了解这些情况后，我再次拜访他的时候就开始谈论关于招待员协会的事。我得到的是一种多么好的反应！他接过话头，向我足足讲述了半小时与此相关的事情。他的嗓音在颤抖，声调中充满着热情。我可以清楚地看出，这确实是他的一大爱好。在我离开他的办公室之前，他劝我也加入该会。”
“在那次谈话中，我根本没有提到任何有关面包的事情。但几天以后，他旅馆中的一位负责人给我打来电话，要我带着货样及价目单去。‘我不知道你对那位老先生做了些什么事’，这位负责人招呼我说，‘但他真地被你搔着痒处了！’试想一下，我对这人紧追了4年——尽力想得到他的买卖。若不去找他所感兴趣的东西，恐怕我还得紧追不舍。”
（2）真诚建议的话
有些时候顾客并没有拿定主意到底要买什么样的商品，然后走进你的商店挑了半天，翻出了一大堆产品，给你弄得乱七八糟却没有购买一件。这时候，你可能会生气，当着顾客的面说出你的不满，结果当然不言而喻。但假若你换一种心境来面对这样的情况，效果可能就大相径庭了。你可以将不满的心情隐藏起来，用耐心等待顾客挑选完，并且用真情对待他，说不定，他会因为你的热情诚恳而感动，心甘情愿地买走你所售的商品。
一次，一个旅游团无意间走进了一家糖果店。他们参观一番后，正打算离开时，服务员端上一盘精美的糖果到他们面前，柔声地说：“您好，这是我们店刚进的新品种，清香可口，甜而不腻，免费请您品尝，不要客气啊。”盛情难却，游客们只能恭敬不如从命。然而游客们觉得免费尝了人家的糖果，不买点什么，过意不去，于是每人买了一大包，在服务员真诚的“欢迎再来”的送别声中离去。
是什么转变了游客的“不买”为“买”的态度呢？是服务员耐心真诚的态度。假设服务员对游客只看不买的态度恶言相向的话，买卖自然做不成。这种居家待客式的真诚招待，使顾客不得不进入糖果店营造的一种亲切、友好的氛围之中。滴水之恩，当涌泉相报。受了店家的“情”，又怎能空手而归呢？
（3）称赞的话
做生意有时不免要面对许多有主权的客户，当别人赞美她（他）“做事很棒”时，往往他（她）们会做出一些让人痛快的决定，来显示她的“权力”。尤其当你面对的是一位主管阶层，碰巧他身边又有许多下属时，为了显示自己会更佳如此。
李华在一次偶然的机会结识了一位女士。当李华同她谈起了她的房产业务时，她对李华经手出售的房子很感兴趣，但对价钱却没有表态，留下一张名片后离开了。
李华看过名片，不由一怔，原来她是一家知名公司的副总经理。这位“女士”看起来貌不惊人，但头衔却是“副总经理”。李华认为以这位女士的经济实力完全可以购买她经手的这套房子。
次日，李华就打电话去向那位女士“行销”，但她没有特别表示愿意，只说了句：“太贵了，如果能便宜一点再说。”这表示她对房子满意，只是价格上的问题。于是，李华要求去公司与那位女士面谈。
刚进女士的办公室，眼前豪华的气派把李华惊呆了。中间一张大办公桌，右边一套高档沙发，左边还有一张大型会议桌，七八位职员正在“小组讨论”，看来她正在开会。李华想也没想，直接地说出一句话：“您手下有这么多人啊！”
女士笑着说道：“是呀！这些都是我公司的下属。”
“哇！他们都是主管，那下面岂不是还有更多人？”李华问道。
“我见过很多男主管，但女主管有这么大排场的，我还是第一次看到呢！那您的权力岂不是很大嘛？可以决定员工的升迁，工资的调整等等，那您肯定很能干，很有才华。”
女士自豪地说：“这只是一小部分。”李华故做吃惊状说：“那您做事一定很痛快、干脆，真有着大将风范。”听完李华的赞美后女士心花怒放，对她的建议一下子答应下来，并大声说：“这套房子我要了，不用等我丈夫来看了，我决定就好了，我们明天就签约。”
就这样李华成交了这笔生意。适时的加以赞美，在行销过程中可助你一臂之力，但赞美也是一门艺术，语言要恰到好处、生动活泼、贴切实际，切莫漫无边际、不假思索的大加赞美，听者会感觉你在拍他的马屁，对你产生厌烦，更不用说办事了。
5.与客户沟通的原则
与客户打交道免不了要进行语言交流，因为存在利益关系，所以一定要注意交流的方式。初次见面，应给对方留下一个良好的印象，首先要自我介绍，注意语言要适合本人的身份，既不能自我炫耀，又不能自我贬低。
在商场交际中，一般与客户沟通应注意以下几个事项。
（1）善于制造轻松和谐的谈话氛围
在与客户交流时，由于双方关系的特殊性，容易使双方的谈话陷入僵局，所以尽量制造轻松、和谐的谈话氛围。
其实客户双方都希望能在一个轻松自如的氛围中交流，可是，很多时候却找不到共同的话题，从而无法改善谈话的氛围。
这时候，完全可以找一些职责以外的话题，这样既活跃了谈话气氛，又淡化了彼此的陌生感。另外，也可以用自己身边的一些事物作为话题，或是与日常生活有关的普通话题。比如：孩子上学、妻子上班等。家常话并不都是一般的寒暄，它更能引起人与人之间心灵上的共鸣，进而使双方达到心灵上的沟通。
第一次世界大战时，美国女权主义者南希拜访了丘吉尔。丘吉尔热情地接待了她。由于比较陌生，一开始两人不知说些什么好，气氛很沉闷。后来，丘吉尔毕竟是老道的政治家，为了缓和气氛、打破僵局，就说起了家常事。他说：“一次，我和妻子吵架，她两天不与我说话，我实在憋不住了，就对她说，‘你这样对我，还不如往我咖啡里放点毒药！’”
南希出神地听着，同时也被丘吉尔说得呆住了。
丘吉尔接着说：“她听我这么说，也觉得她的做法有点过分，因为我的过错还不至于要喝下毒咖啡！”说完两人都笑了。
（2）表达简明扼要
与客户交流时，语言简明扼要抓住重点，这样会使对方有兴趣和耐心听你讲话。除了语言简明，说话得体也很重要，不得体的语言容易造成尴尬的局面。为了能够与客户进行成功的交流，一定要注意语言的表达方式。
（3）不要过分的恭维
在客户面前，缺乏诚心、千篇一律的客气话，会引起对方的反感。哪怕是听惯了恭维话的人，也不会买你的账，因为他们早已听腻了那些如久仰大名之类的奉迎话，你的恭维绝不会增加他对你的好感。
（4）有风度而又稳重
人际交往中你的言谈举止能透露出你的文化素质、知识程度以及品格情操等。所以与客户交往时，要特别注意。尽量显得有风度而又稳重，这样会增加客户对你的好感。
（5）不忘自己的身份
在商场上，客户是很特殊的交往对象，不同于朋友、同事。所以在沟通时，必须时刻注意自己的身份，说话、做事都掌握好尺度，不能任意妄为，更不能“光说话忘了拜年”，要时刻记得自己的目的，所以在聊到恰到好处之时，就要说出自己的来意。
在一家专营地毯的商店里，一位顾客向营业员询问某种地毯的价格。营业员答道：“每平方米24.8元。”顾客听后随口说了句：“太贵了。”转身便想离开。
营业主管看到顾客要离开，赶忙走过来对顾客说：“您好，我是这里的主管。使您的卧室铺上地毯，只需1毛多钱。”
顾客好奇地问：“1毛多钱，这怎么可能？”
主管微笑道：“您想想看，如果您的卧室面积是10平方米，地毯每平方米的价格是24.8元，而地毯的实际寿命是5年，也就是1800多天。这样算来，您每天只需花1毛多钱就可以了。”
虽然顾客很清楚这是一种推销的技巧，但是他还是毫不犹豫的买下了地毯。因为他在与这位尽职尽责的营销主管沟通中对其产生了兴趣。
身在商场，与客户沟通得成功与否，将直接影响到事业发展。所以说，在与人交流时有必要多动脑筋，掌握与客户沟通的最佳方式与原则，从而更好地与客户沟通。
6.以询问的方式赢得客户
俗话说：“到什么山唱什么歌，见什么人说什么话。”这可以作为向人推销时的指导原则。推销时不看对象，不仅达不到预期目的，往往还会伤及到自己的面子，反之，如果了解一些对方的个性特点，针对其性格采用有效的交流方式，最终才能达到自己的目的。
威森是一位活力四射的小伙子，对工作兢兢业业。他的主要业务是向服装设计师和纺织品制造商推销一些花样设计的草图。曾经在一连三年的时间里，威森每个星期都去纽约拜访一位著名的服装设计家。“他从不拒绝接待我，”威森说，“但他也从来不买我的东西。他总是很仔细地看看我的草图，然后说：‘不行，威森，我想我们今天谈不成了。’”经历了一百五十次的失败后，威森开始分析自己的沟通方式。他下定决心，在每个星期中抽出一晚来研究与人沟通的哲学，以改善自己的交际能力。
不久，威森开始尝试一种新方法。他随手抓起六张画家未完成的草图，冲入一位买主的办公室。“如果你愿意的话，希望你帮我一个小忙，”他说，“这是一些尚未完成的草图。能否请你告诉我，我们应该如何把它们完成才能对你有所帮助？”这位买主默默看了那些草图一会儿，然后说：“把这些图留在我这儿几天，然后再来见我。”
三天以后，威森又去了，从那位买主那里获得了某些建议。他取了草图，回到画室，然后按照买主的意思把它们修饰完成。结果，买主这次竟出人意料地全部接受了他的产品。
所有的这些草图都是根据买主的想法画成的——而威森却净赚了不菲的“佣金”。“我现在明白，这么多年来，为什么我一直无法和这位买主做成买卖，”威森说，“我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西。我现在的做法正好完全相反，鼓励他把他的想法告诉我。他现在觉得这些图案是他创造的，确实也是如此。我现在用不着去向他推销了。”
从那时候起，买主又订购了许多其它图案。而且，他们相互成了知心朋友。不仅如此，这位买主还把威森介绍给了他的其他朋友，使得威森的业绩每段时间都有一个新提高。
威森之所以起初没有得到这位客户，是因为他没有了解客户的性格特点，在经过多次尝试之后，他才摸透了客户的心理，于是用向其寻求建议的方法谈成了交易。其实，如果威森在去推销前，就做好充分的准备，对他的性格特点了如指掌的话，这笔生意应该早就做成了，下面这个例子中的盛宣怀，就掌握了这一技巧，所以他的成功来的就比较快。
盛宣怀是晚清的一位大商人。
一次，在李莲英的保荐下，醇王特地在宣武门内太平湖的府邸接见盛宣怀，向他垂询有关电报的事宜。
盛宣怀以前没有见过醇王，但与醇王的门客“张师爷”从交甚密，从他那里了解到醇王两个方面的情况：
一、醇王跟恭王不同，恭王认为中国要跟西洋学，醇王则认为中国人不比西洋差；
二、醇王虽然好武，但自认为书读得不少，颇具文采。
盛宣怀了解情况后，就到身为帝师的工部尚书那里抄了些醇王的诗稿，背熟了好几首，以备“不时之需”。毕竟“文如其人”，盛宣怀还从醇王的诗中悟出了些醇王的心思，胸有成竹之后，盛宣怀前来谒见醇王。
当他们谈到电报这一名词的时候，醇王问：“那电报到底是怎么回事？”
“回王爷的话，电报本身并没有什么了不起，全靠活用，所谓‘运用之妙，存乎一心’，如此而已。”
醇王听他能引用岳武穆的话，不免另眼相看，随即问道：“你也读过兵书？”
“在王爷面前，怎么敢说读过兵书？不过英法内犯，文宗皇帝西狩，忧国忧民，竟至于驾崩。那时如果不是王爷神武，力擒三凶，大局真不堪设想了。”盛宣怀略停了一下又说：“那时有血气的人，谁不想洗雪国耻，宣怀也就是在那时候，自不量力，看过一两部兵书。”
盛宣怀真是三句话不离醇王的“本行”，他接着又把电报的作用描绘得神乎其神。醇王也感觉飘飘然，后来醇王干脆把督办电报业的事托付给了盛宣怀。
其实，谈判就是这样，可以通过多种渠道了解对方的背景、经历、性格、喜恶，在对对方基本情况了如指掌的前提下，设想有可能出现的问题，做好以不变应万变的心理准备。然后，在谈话之中针对对方的特点有的放矢，从而赢得信任，这样生意没有做不成的。
7.用生动的词汇设悬念给对方
有相当一部分人存在逆反心理，尤其是对面推销员。他们总是觉得上门推销的产品不会是好东西，所以对推销员及其反感，这时就看推销员的说话技巧了。
一位优秀的推销员一定会运用“欲擒故纵”之计，他们能够见微知著，见风使舵，洞察对方的心理后巧妙的设下悬念，最终让对方心甘情愿地买走手中的产品。
一天，一名推销员在温斯波罗市兜售一种炊具。他敲了公园巡逻员安徒先生家的门，安徒先生的妻子开门请他进去。
安徒太太说：“我的先生和隔壁的史密斯先生正在后院。不过，我和史密斯太太愿意看看你的炊具。”
推销员说：“请你们的丈夫也到屋子里来吧！我保证，他们也会有兴趣的。”于是，两位太太“硬逼”着她们的丈夫进来了。这位推销员做了一次极其认真的烹调表演：他先用自己推销的这套炊具煮苹果，然后又用安徒太太家的炊具煮。他的操作给两位太太留下了深刻的印象，但并没有引起两位男人的兴趣。
然而，这名推销员并没有立即鼓动这两位太太购买炊具。他洗净炊具，将其重新包装起来，然后放回样品盒里。做完这些后，他从容地对这两对夫妇说：“嗯，多谢你们让我做了这次表演。我真希望今天就能够向你们提供这套炊具，但我今天只带了样品。”
说着，推销员起身准备离去。这时两位先生突然对那套炊具表现出极大的兴趣，他们都站了起来，想要知道什么时候能买得到这种炊具。
安徒先生说：“请问，现在能向你购买吗？我现在确实有点喜欢那套炊具了。”
史密斯先生也说道：“是啊，你现在能提供货品吗？”
推销员真诚地说：“两位先生，实在抱歉。我今天确实只带了样品，而且什么时候发货，我也不太清楚。不过请你们放心，等到能发货时，我一定把你们的要求放在心里。”安徒先生坚持说：“唷，也许你会把我们忘了，谁知道啊？”这时，推销员见时机已到，就自然而然地提到了订货事宜：“噢，也许……为保险起见，你们最好还是付定金吧。一旦公司能发货，就会派人给你们送来。这可能要等待一个月，甚至可能要两个月。”此时，这两家人已经按捺不住已有的焦急心情，心甘情愿地交付了订金。
“欲擒故纵”的方法要在说话之间，感觉到顾客已经心动了之后才能使用，否则就是设个全套自己往里跳了，不但不会对营销起到良好作用，反而会产生负面的影响。所以说在运用这一策略的时候一定能够要注意把握火候。
一名家用电器推销员挨家挨户地推销洗衣机，见到一位老太太正在用洗衣机洗衣服时忙说：“哎呀！你这台洗衣机太旧了，用旧洗衣机花费时间。老太太，该换新的啦！”
结果，还没等这位推销员说完话，这位老太太不耐烦地驳斥道：“你在说什么啊！这台洗衣机很耐用的，我已经用了六年了，到现在还没有发生过一次故障，新的也不见得好到哪儿去，我才不换新的呢！”这位推销员只好无奈离去。
又过了几天，另一名推销员同样来到老太太家里推销洗衣机。一番简单的沟通后，他初步了解了老太太的心理，便说：“这是一台令人怀念的洗衣机。用了这么久都没有坏，真是耐用。”
听了这位推销员的话后，老太太非常高兴：“是啊！正是因为用了很久才显得这么旧的，我正在考虑换一台新的洗衣机呢！”于是，推销员马上拿出洗衣机的宣传小册子以供其参考。
在老太太对其产生兴趣后，他并没有直接向其大肆介绍洗衣机的功效，而是有礼的向老太太告辞道：“那您慢慢看看，我得去给花园小区的王奶奶送洗衣机去，您如果有需要再给我打电话……”
这就是一个优秀推销员说话的技巧。他们能够先说出让你感兴趣的话，然后再推出他的产品，但是并不会对产品强力推销，而是在关键时刻“吊人胃口”，让人在经过对比、思考后，最终心甘情愿的掏腰包。
8.在客户的名字上做文章
寒暄是交际中的润滑剂，它能在陌生人之间铺设一条友谊的桥梁。但是老套的寒暄之词不会让彼此产生兴趣，这对洽谈业务非常不利。所以，在与人初次交流时，要满足对方的亲合要求，不妨从他的名字上做文章。
默壳集团公司承包了一项建筑办公大厦的工程，并确定了竣工日期。投建中，一切进行得都很顺利。然而就在大厦接近完工时，负责供应大厦内部铜器装饰的承包商却宣称无法如期交货。如果真是这样的话，整幢大厦都不能如期交工，公司将承受巨额罚金。
经过多种渠道进行交涉、商谈，但依然没有效果。于是，汤姆奉命前往纽约，任务是当面说服铜器承包商。出发前，他仔细考虑了应对方案。
“你知道吗？在布鲁克林区，用你这个姓名的，只有你一个人。”汤姆走进那家公司董事长的办公室之后，首先说了这样一句话。
董事长有点吃惊：“不，我并不知道。”
“哦，”汤姆说，“今天早上，我下了火车之后就查阅电话簿找你的地址，结果发现在布鲁克林的电话簿上，有你这个姓的，只有你一人。”
“我一直都不知道，”董事长很有兴趣地查阅电话簿，“嗯，这是一个很不平常的姓。”接着，他骄傲地说：“我所在的这个家族从荷兰移居纽约，几乎有二百年了。”一连几分钟，他一直在讲述他的家族及祖先。
汤姆耐心地听着，直到董事长停下来。汤姆抓住机会，立即开始赞美：“您的工厂很大。我以前也拜访过许多这种性质的工厂，但与您的工厂相比就差得太多，我从未见过这么干净整洁的铜器工厂。”
“我花了一生的心血建立了这个事业，”董事长说，“我为它感到骄傲。你愿不愿意到工厂里参观一下？”汤姆爽快地答应了。
在参观过程中，汤姆不仅称赞工厂的组织制度健全，而且会在看到一些不寻常的机器时表现得非常惊讶。董事长自然高兴，因为制度是他制定的，机器是他发明的。他花了不少时间向汤姆说明那些机器如何操作，以及它们的工作效率是如何良好，并坚持请汤姆吃午饭。
到这时为止，汤姆的语言中没有一句与这次访问目的有关的话。不过，汤姆已经信心十足，知道事情马上就能办妥。
吃完午饭后，董事长说：“现在，我们谈谈正事吧。我知道你这次来的目的。没有想到的是，我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们所有的材料都将如期运到，即使其它的生意会因此延误也无所谓。”
就这样，汤姆甚至未开口要求，就已经得到了他想要得到的东西。由于器材的及时运到，大厦得以如期完工。
两人初次见面，彼此都不太了解，往往比较尴尬。如果如果从谈论对方的名字进行开场，可以让对方产生兴趣，这样你就能占据主动，接下来的谈话就会轻松柔和的多，就像茶余饭后的闲谈，语气缓和，充满感情，这样就办事成功的几率会更大。
9.诚实的交流更有利于谈判
无论在任何场合与任何人谈话时，最忌讳的一点就是说谎，即使是善意的谎言也是少说为妙，因为谎言一旦说出去就无法挽回，只能用一个接着一个的谎言了圆第一个谎言，而且还要靠弄虚作假来证明谎言的“真实性”，久而久之必然会露馅、穿帮，在水落石出时，就是经营一落千丈之时。
有一家乡镇企业，专门生产一种工业纤维。由于设备陈旧、资金短缺，该企业一直维持着“撑不死、饿不着”的局面。
一天，厂长李辉收到上海一家化纺公司的来函。该化纺公司在函上表明愿意同他们联营生产工业纤维，条件是由上海方面投资500万建立生产流水线，按他们现有的生产能力进行利润分成。
李辉看完来函后喜出望外，可一见对方提出的条件又犯了踌躇：自己每年不过生产一二百吨货，将来分成时自己岂不吃了大亏？他左思右想，决定先设法把这笔巨额投资弄到手再说。
第二天，李辉授意厂办主任给上海回了函，把太行厂吹成是个有200多名工人，产值上千万的公司，要求利润分成时得大头，并拥有经营权。
不久，上海便来了电报，原则上同意太行厂的要求，但要派人前来考察洽谈。
李辉眉头一皱，计上心来，立即给县运输队打了电话，又让厂办主任到县机械厂借几台破旧设备和几十名工人，如此这般地布置了一番。
当上海化纺公司的一位王工程师来到了太行厂时，只见厂区干净整洁，厂房内机器轰鸣，卡车出出进进十分忙碌。李辉指着仓库门前的几辆卡车说：“这些都是外地客户，有的都等好几天了。”
小王羡慕地点点头，问道：“你们厂年产量多少？”
“也就千把吨吧，仍然供不应求，想扩大生产就是资金太缺呀！”李辉叹了口气，摇摇头说，“如果贵公司能多投资一些，前景就更可观了！”
小王点点头：“我回去向老总汇报一下，资金的事好商量，但你们提供的数据一定要准确。”
“那当然，既然合作，就应该信誉第一。”
二人坐车朝厂办公室驶去，忽然，小王对司机说：“师傅，对不起，请停车，我去方便一下。”
不一会儿，小王回到车上。二人来到厂部办公室后，李辉取出一张报表递上说：“这是上半年产量统计，照这样速度，今年突破1200万应该没问题。”
小王接过报表，又取出计算器按了几下，抬起头说：“李厂长，不对吧，据我推测，你们厂的年产量顶多200吨。”
李辉顿感诧异，问道：“200吨，有根据吗？”
“当然有根据。”小王指着计算器认真地说，“刚才我去厕所时专门量了量你们厂的烟筒，发现其直径为15米。也就是说，它每天产生的热动力只能供40人操作。就按你们人均5吨的数字来算，一年也就200吨。”
小王说到这儿，起身严肃地说：“扶持乡镇企业是我们公司的责任，但我们决不同弄虚作假的人合作。再见！”
谎言说起来容易，但是一旦被揭穿对企业前景有很大的影响。所以，人们一定不能口无遮拦，随口乱说，否则会得不偿失。
美国房地产巨商霍东默先生有一次承接了一笔令他发愁的买卖，因为他购买的这块土地虽然靠近火车站，有着便利的交通条件，但它却紧挨着一家噪音不断的木材加工厂。
几次交易中，霍尔默先生都因隐瞒事实而导致洽谈失败。后来，他决定做一次全方位严肃、细致的考察。考察过后，他又找了一位想购买地皮的顾客。
这次，他改变洽谈方式，开门见山地向顾客说明：“这块土地交通便利，价格便宜。之所以价格较低，是因为它紧临一家木材加工厂，噪音较大。”
霍尔默先生见顾客一言不发，就继续说：“如果您能容忍噪音，它将是您理想的选择。”
没过多久，该顾客在霍尔默的带领下到现场实地考查，结果非常满意。他对霍尔默先生说：“我还以为你特别提到的噪音问题有多严重呢，这种噪音对我来说算不上什么问题。总体来说，我很满意。你这个人挺实在，没有像其他人那样隐瞒事实，只说好的一面不说坏的一面。你的如实相告反而使我放心了许多。”
于是，这项业务便轻松谈了下来。
与人交流需要建立在诚实的基础上，一旦对客户没有了诚实，那么也就是失去了客户对你的信任，一个企业失去了信誉，也就意味着它的垮台。
10.发挥口才威力，让别人接受你的意见
无论是在生活中，还是在职场、商场、社交场合，在与人说话、谈判时都要本着该争则争，该让则让的原则，这样才能把主动权掌握在自己手里。
在谈判时，该刚时显得优柔寡断，别人会误认为你懦弱无能，而该柔时，却刚硬不阿，势必破坏谈话气愤。只有做到该刚则刚，该柔则柔，才能把话说得恰到好处。
在一次关于中国进口日本汽车的质量问题的谈判会中。中日双方都挑选了精明强干的代表，可谓是兵对兵，将对将。
当双方谈判代表见面时，都感觉到了彼此的不凡。双方都彬彬有礼，气氛友好怡然。其实，大家心理都非常明白，平静的背后，孕育着暴风骤雨。因此，双方都没有放低警惕心理。毕竟这次谈判涉及到的并不是三头五万，而是上亿的经济索赔。稍不留意，就可能给国家造成损失。
谈判正式开始时，起初中方只对全国各地这种汽车损坏的情况做了一个简单介绍。对方清楚的明白汽车的质量问题是无法回避的，于是他们采取避重扬轻的战略，每句话，都很谦虚谨慎，如此看来定是经过反复斟酌的。
在谈到汽车损坏时他们说：“偶有车子轮胎炸裂，车架有裂纹……”
中方代表立即拿出在现场拍的照片说：“先生，这难道是裂纹吗？”随手又拿出一摞事先准备好的照片给对方看。
对方连忙改口：“是的，偶有一些裂缝和断裂。”
中方步步紧逼，不给对方一丝缓冲的余地说：“请不要用‘偶有’和‘一些’等模糊概念，我们用比例数字来证实，这样才更准确，更科学。”
“请原谅，我们并没有对此做准确统计。”对方用承认自己的过失来掩饰自己。
中方代表说：“不要紧，那就请看我方所做的统计数字和比例数字吧，贵公司可以对此进行进一步核对。”
对方对此感到惊讶，拿出商检证书说：“这里是商检公证机关的公证结论，还有商检时拍摄的录像，请过目。”
在中方的步步紧逼下，对方在大量证据面前，不得不承认他们生产的汽车确实存在着严重的质量问题。
在这种情况下，中方代表向日本代表说：“汽车存在质量问题这是无可厚非的事情，我方建议日方给我们一个合理的索赔数目。”
接着，就是双方争议的主要内容——经济索赔。日方针对这一问题，采取的是逐条报出策略，他们每报完一条，总要不间断地停一下，环视中方代表的反应，最后日方以向中方赔偿30亿日元为条件结束了陈述。
中方代表听完日方的条件后，说：“你方提出的条件中有许多模糊性语言，如‘大约’、‘预计’等，针对这一问题，你方应做个明确的表示。我方认为，最后的赔偿金额应该是70亿日元比较合理。”
日方代表听了这个数字后，惊得目瞪口呆，不知道该如何应对这一巨大差额，许久才说：“差额太大啊！贵国提出的索赔额过高，若不压减，我们会被解雇的。我们是有妻儿老小的……”
经过对方的哀求，中方决议将索赔金额压低到60亿日元，结果，日方仍然不同意，双方各不相让，又一番讨价还价之后，最终以50亿日元结束了谈判。中方最终赢得了这场谈判，维护了国家利益。
谈判的目的是双方就某一问题达成一致，实现双方的共同利益。但这一结果的出现要建立在共同让步的基础上。有些时候，谈判场上会出现这样的一种情况：某方为了维护自己的利益，不惜用强硬的态度、严厉的话语与对方进行较量。要知道，既然出现在谈判场上，就说明有一定的本事，如果另一方不恳让步，谈判的结果只有一个——僵局。问题不但不能解决反而破坏了彼此的情分。所以，与其僵持不下不如各让一步。俗话说得好：“让步是最好的进攻”，让步的目的是为了得出结果，并非懦弱的表现。当然，涉及到切身利益时，该争还要争。
在社会中闯荡，说话是必不可少的，如果能有一张巧嘴，无论在社交中，还是在生活、商场中，都能大显身手。
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