1.借力打力，抓时机说话
借力打力的说话方式是指，待对方说出对自己不利的话时扣住对方语言中的关键字眼，然后从另一个角度去论述、延展，将其转化到对自己有利的方向。在有些时候，如果急于占据说话的主动权，往往会适得其反。与其如此，不如利用对方的话语进行反击。如此一来，便可以做到后发制人。
一位名叫曹商的宋国人为宋王出使秦国，在临行前宋王送给他几十辆车。回来的时候，秦王又送给他百余辆大车。在返回宋国的路上，曹商遇到了庄子。
为了嘲笑一下庄子，他傲慢地说：“先生面带菜色，脖如枯槁，身处穷街陋巷，靠编制麻鞋为生。这实在是我曹商所不能及的，我通常比较擅长的只是见到万乘之主便可获得百乘车马而已。”
庄子听了并没有恼怒，而是从容自若地说道：“听说秦王患了痤疮，正在找医生。凡是能够为他破疮挤脓的送车一辆，舔痔疮的送车五辆，总之越下作获得的车马就越多。您不会是专门去为秦王舔痔疮的吧？不然怎么会得到这么多的车马！”
生活中，遭受突然攻讦的现象是有可能的。当遇到这种现象时，千万不要被对方的情绪所影响或激化，最好能够冷静倾听对方的言语。如果能够做到这点，便能够从对方的言语中找到“反击”的突破口，以借力打力的方式来“封”住对方的口，及时为自己解决眼前的麻烦。
林肯当选总统后，参议院的很多议员都瞧不起他。为了表示对他的不满，一些议员准备在他发表演说的时候让他难堪。
演说如期进行，就在林肯刚刚走上演讲台的时候，一位议员站起身来，态度傲慢地说：“林肯先生，在你开始演说之前，我希望你记住，你是一个鞋匠的儿子。”所有议员都大笑起来，认为虽然他们不能打败林肯，但却能够显示自我身份的优越。
听到那位议员的“提醒”，林肯显得很平静。待笑声停止后，他诚恳地对那位傲慢的议员说：“非常感谢你，因为你使我想起了我的父亲。他已经过世了，我一定会记住你的忠告，我永远是鞋匠的儿子，而且我还知道我做总统永远都无法像我的父亲做鞋匠那样出色。”
参议院陷入一片静默之中，林肯接着又对那位参议员说：“据我所知，我父亲以前曾为你的家人做过鞋子。如果你的鞋子不合脚，我同样可以帮你修理。虽然我不是伟大的鞋匠，但是我从小就跟随我父亲学着做鞋子。”
然后，他对所有的议员说：“参议院的任何人都有这样的权利。如果你们仍然在穿我父亲为你们做的鞋且这双鞋需要修理或改善，我一定尽可能地帮忙。但有一件事是可以确定的，我无法像我父亲那么伟大，他的手艺是无人能比的。”说到这里，林肯流下了眼泪。
看到这样的场景，所有的嘲笑都荡然无存，取而代之的是雷鸣般的掌声。
在听到侮辱性的言语后，林肯没有动怒，而是以一种超乎众人意料的方式赢得了众人的尊重和喝彩，这是借力打力、后发制人的典型例证。林肯的父亲是位鞋匠，这已经是不可改变的事实，于是林肯没有揪住这个话题不放，而是借此证明了他的父亲虽然是个身份卑微的鞋匠，但却有着不平凡的手艺，并继续深入，以谦虚的方式许诺，可以帮助参议院的任何一位仍然在穿他父亲制作的鞋的人，从而不仅能够扣住反对他的人的心，而且俘虏了参议院中所有人的心。
除了用在应对他人的攻讦外，借力打力的说话方式还能用在多个方面，约翰·爱伦便通过这种方式成功地击败对手，成为了国会议员。
美国南北战争之后，约翰·爱伦和他的老上司陶克在竞选国会议员时成了竞争对手。为了击败对手，他们用精彩的演讲来拉选票。
陶克将军功勋卓著，曾任过国会议员。在演讲中，他说：“诸位同胞，记得在17年前的一个晚上，我与我的士兵在茶座山与敌人遭遇。经过激烈的血战之后，我在山上的树丛里睡了一个晚上。如果大家还没有忘记那次艰苦卓绝的战斗，请在选举中也不要忘记那些吃尽苦头、建立大战功的人。”接着，陶克一一列举了自己的战绩，想唤起选民们对他的充分信任和肯定。
待陶克演讲完毕后，约翰·爱伦说：“同胞们，陶克将军讲得不错，他确实在那次战争中立了奇功。我当时是他手下的一个无名小卒，替他出生入死，冲锋陷阵。这还不算，当他在树丛中安睡时，我正携带着武器站在荒野上，饱尝了寒风冷露的滋味儿……”
最后，约翰·爱伦如此总结：“那么，凡身为将军，睡觉时需哨兵守卫的，请选举陶克将军；若也是哨兵，需为酣睡的将军守卫的，请选举爱伦。”
就这样，约翰·爱伦赢得了绝大多数选民的尊重，在竞选中获胜。
陶克是一位将军，又曾任过国会议员，这都威胁着约翰·爱伦的成功竞选。不过，聪明的约翰·爱伦并没有放弃，也没有急于表现自己，而是以谦让的方式表达了对陶克将军的尊重，给在场的人留下了好印象。在陶克将军演讲完毕后，约翰·爱伦抓住了陶克将军描述的那段辛苦岁月，轻而易举地证明了当时作为士兵的他要比作为将军的·克更为辛苦，从而将自己推上了议员的位置。
借力打力的说话方式虽然有效，但并不是每个人都能选择恰当的时机去运用它。之所以如此，是因为有些人没有耐心，听到对自己不利的话语便头脑发热，立即进行无谓的争辩，或是为了把握说话的主动权而抢先表达自己的观点。其实，在有些时候把握主动不在于“抢”，而在于耐心倾听，借助对方的语言达到反击的目的。
2.谈判靠真诚更靠说话
在与人谈判时，通常要遵循有礼有节、步步为营的原则，对待客户要不卑不亢，但是要尊重客户，这对一个谈判者来说尊重客户是一件非常重要的事情。
世界华人成功学第一人陈安之老师在演讲时曾举过一个“背对客户，也要100％尊重客户”的例子：一个业务代表与客户预约晚上10：00通电话，业务代表与妻子8：00就上床睡觉了，9：45闹钟响了。
业务代表起床，脱掉睡衣睡裤，穿上西装，梳妆打扮一番，精神抖擞，10：00准时与客户通了电话。
打电话5分钟。接着又脱掉西装，穿上睡衣睡裤，上床睡觉。这时妻子开始发问了，“老公，你刚才干什么呀？”
“给客户打电话。”
“你打电话只有5分钟，却准备了15分钟，何况又可以在床上打。你是不是疯了？”
“老婆，你不知道啊！背对客户也要100％尊重客户，我穿着睡衣给客户打电话，虽然客户看不见我，可是我看得见我自己！这是不尊重客户的。”
我们知道，尊重别人是一种美德，更何况“客户是上帝”，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候也需要扮演“出气桶”的角色。
客户许多时候是想倾诉，找一位听众。而这里说的尊重客户就是有原则地尊重，得体地尊重。就算客户看不到你时，也要尊重他。
在与客户谈判时，不要阿谀奉承。但在实际的推销当中，却有一些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，嘴里不敢说出半个“不”字。这叫“过火”、“过犹不及”！
一名业务代表与客户吃饭，整个3小时，那位业务代表全在阿谀奉承客户，什么“您了不起！”“您生意做得大！”“您为人好，大家一致好评！”“您这里，我们最放心！”“您是我们学习的榜样！”……客户也喜欢这样，晕晕糊糊地讲起了创业史。
然而几个小时过去，结果什么也没有谈成。还有一部分客户经常喜欢故意在推销员面前摆谱，刁难业务代表。如果我们碰到这样的客户，只谈尊重是谈不成生意的。
推销员小高曾经遇到过这样的一个客户，他生意做得很大，一直想做一级客户，公司去了许多人，考察都感觉暂时不行。
这时公司就派小高去拜访他，小高刚进门自我介绍完之后，就被骂一通“你们公司的人都是一群废物！废物！废物！还来干什么？”
小高一下子愣住了！不知道说什么了！接着他又将刚才说过的话重复了一遍。
这时小高忍不住了！为了公司的形象，为了个人的尊严，小高觉得有义务从今天开始，重新在客户这里树立公司人员的形象！
这时，小高平静而有力地说：“××经理，我知道你对我们公司有些误会，我礼节性拜访，你不应该这样对我。就算我们在街上偶然撞上，你也不会这样对待一个陌生人。更何况你现在还在做我们的产品，并想继续做我们的产品，这说明还是赚钱的！你不应该这样对我，有问题说出来，时间变化了，情况变化了，我们一起商量，才有解决问题的可能！”
他看出来，这个小高与其他人不一样。这位经理就将抱怨的情况、原因全部说出来了，还主动向小高道歉！后来生意做成了，他们也成了好朋友。
在实际的谈判过程中，还需要认清情与原则的这一矛盾点。有许多推销员与客户建立了良好的感情，而对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糙化，让客户产生误解。
在商业谈判的过程中，“生意没有成交，就是你没有练个好口才，没有把话说好。”这一点也不夸张，生意场上就是这样，买卖能否成交，关键在于是否说好，是否问好。只有说好了，问好了，那样你才能够占据主动，促成谈判。
3.口无遮拦失去主动
说话口无遮拦是与人交流的大忌。轻则可以让人失去说话的主动，达不到交流的目的，重则可能会失去性命，所以人们在与人说话的时候切记这一点。
明太祖朱元璋做了皇帝后，非常忌讳他人谈及他贫寒的出身。当时，故乡的一些亲朋好友以为他会念及往日情分，给他们封个一官半职。朱元璋担心这些人会在朝堂之上破坏他的形象，于是很少接见这些人。
有一天，与朱元璋一起玩到大的两个人来到南京，经过几番波折之后终于见到了朱元璋。其中一个性格直爽，出言无忌，和朱元璋一见面就直接说：“朱老四，你现在做了皇帝，多威风啊！还记得以前的事情吗？那时候你我都给人家放牛，一次我们把牛放在一边，在芦花荡里把偷来的豆子放在破瓦罐里煮着吃，还没煮熟，你就抢着吃，结果把瓦罐都打烂了，豆子撒了，汤也泼了。你只顾从地上抢着抓豆子吃，却不小心连红草叶子也送进嘴去，梗在喉咙里，差点没把你噎死。最后还是我叫你把青菜叶子放进嘴里，才把那根红草带下肚子里去……”还没等这个人说完，火冒三丈的朱元璋就连声大叫：“哪来的疯子在这里胡说八道，赶紧推出去砍了！”
接着，朱元璋满脸杀气地盯着尚且活着的这个穷哥们，问他有什么要说的。这个人赶紧说：“我主万岁！想当年微臣跟您东征西讨，记得有一次去扫荡芦州府，在打破罐州城之后，汤元帅逃跑了，窦将军被您捉住，不料红孩儿当道，多亏小的叫来了蔡将军救急。”朱元璋一听转怒为喜，把他留在了京城里。
说话的技巧就在于要看人、看景说话，而不是逢人都说一样的话。如果与任何人说话都不假思索，想什么就说什么，这就是口无遮拦了，而口无遮拦就很可能会落得像朱元璋的这个直爽朋友一样的下场。
汉明帝在位时，对朝中官吏要求极为严格。三公九卿虽是朝中重臣，但同样难以逃脱责罚。当时，有位尚书郎不知因何事使得龙颜大怒，遂被汉明帝杖打。这位尚书郎承受不了汉明帝的责罚，情急之下躲到床下。汉明帝气急败坏，以杖击床，令其立即从床下爬出来。该尚书郎死活也不愿意爬出来，在床底诵道：“天子穆穆，诸侯皇皇。未闻人君，以杖撞郎。”汉明帝听了他的这段话后，不好意思再拿他出气，遂不再责罚他。
所谓“伴君如伴虎”，作为一个大臣，首先要懂得伴君说话之道，从而达到明哲保身之效，然后再去全心全力施展自己的才华和报复，否则在尚未崭露头角之时，便因为说错了话而失去了生命，何来报复，所以掌握说话技巧是非常重要的，像前秦的王猛就是一个能够掌握说话主动权的典范。
前秦世祖苻坚僭位后，拜王猛为中书侍郎。当时，始平这个地方治安很混乱，抢劫盗窃事件时有发生。不仅如此，该地的众多豪门望族无视法纪，横行霸道，令世祖苻坚难以安心。为了治理始平，苻坚转封王猛为始平令。
王猛到任后，申明法纪，澄察事实，辨明善恶，用严酷的刑法来惩罚或警戒豪强。在治理始平的过程中，王猛曾用鞭刑处死了当地的一位官吏。于是，当地的百官贵族上书诉讼。上级官员经审查核实后上奏苻坚，苻坚下令用囚车将王猛囚禁，然后迁往朝廷监狱。
王猛入狱后，苻坚亲自问王猛：“治理一个国家，首先应该用德来感化百姓。可如今，你到任没多久就大开杀戒，杀人无数，这是何等的残酷！”
王猛正言道：“我听说治理一个安稳的国家需要用礼仪道德，治理一个混乱的国家需要运用法纪。皇上没有认为臣没有才能，把治安急剧混乱的地方交给臣治理，臣必须小心谨慎地替皇上翦除这里的不法分子。如今刚杀了一个罪大恶极的犯人，还有很多不法分子需要惩治。如果臣不能够将该地的不法分子肃清并绳之于法，臣情愿受鼎镬之刑来向皇上表示歉意，辜负皇上所托。我岂敢滥用刑法进行残酷的统治！”
听完王猛的话后，苻坚对群臣说道：“王猛就是我的管仲（字夷吾）和公孙侨（字子产）！”随后，他赦免了王猛。
苻坚不明真相便将王猛囚禁时，王猛虽然为人率直，但是聪明的他没有像其他大臣一样暴怒指责苻坚昏庸无道，而是用转个弯，用先陈述自己的忠心，然后再说明实情，从而让苻坚知道自己在为国尽心尽力的办事，这样就把自己从死亡的边缘拉了回来，这就是一个会说话的聪明人自救的最好方法。
4.深入主题，抓住说话主动权
打个比方，谈判可以说成是一个“达成买卖双方都满意的协议”的一个过程。任何一个优秀的销售人员都知道，谈判重在建立关系，而不只是做一次交易。能够与客户建立好关系的人，就是抓住谈判主动权的人。
销售人员在销售中应该努力使自己成为顾客的顾问，为顾客提供解决问题的方案，寻求与顾客建立并保持一种长期伙伴关系。有一个较好的谈判能力是每个销售人员必备的技能。
（1）避免争论
销售人员在谈判前的时候，最重要是明白自己的谈判意图，在思想上要做完全必要的准备工作。然而，谈判双方为了谋求各自的利益，必然会在一些问题上发生争论。当双方意见出现分歧后，要控制住感情用事，保持冷静，尽可能地避免争论。因为争论不仅于事无补，而且只会使事情变得更加糟糕。
在谈判当中，往往听比讲更重要一些。因为它不仅表现了谈判者的素质和修养，也表现出对对方的尊重。多听少说可以把握材料，了解对方的动机，听清对方的立场，预测对方的行动意向。谈判的要害在于掌握对方的发展方向，从而调整自己的行为，当你不同意对方意见时千万不要直接地提出自己的意见。这样做会使对方在心理上产生抵触情绪，反而促使他千方百计地来维护自己的观点。如果需要提不同的意见，最好的技巧就是你先同意对方的意见，之后再做更深一步的提议。也使双方建立了一个良好的关系。
（2）避实就虚
在谈判中，避实就虚就是指为达到某种目的，你可以有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题之上，从而转移对方的注意力，以便实现自己的谈判目标。
如果对方最关心的是价格问题时，而己方最关心的是交货时间问题。那么在这个时候，你就可以把话题引到这两个方面来，但谈判的焦点不要直接放在价格和时间上，而是放到价格和运输方式上，在讨价还价时，可以在运输方式上做出让步；作为让步的条件，要求对方在交货时间上做出重大让步。这样，你就能够牢牢把握住主动权了。
（3）最后期限
人类的一切行为都与时间有着关联。可是，经验告诉人们，有些事情是不可以超越最后期限的，否则的话将会发生重大损失。谈判的最终结果往往是在最后不到谈判时间10％的时间里完成的，不要超越最后的期限。
在谈判中，当自己处在被动地位时，总会有急切希望谈判快速达成协议的心理。当谈判双方各持己见、争执不下时，处于主动地位的一方可以利用这一心理，提出解决问题的最后期限和解决条件。期限是一种时间性通牒，它可以使对方感到如果不迅速做出决定，那么就会失去这个机会。因为从心理学角度来讲，人们对得到的东西并不十分珍惜，而对于得不到的东西，甚至要失去的本来在他看来并不重要的某种东西，却一下子变得非常有价值，在谈判中采用最后期限的策略就是借助人的这种心理定势所发挥出来的，使自己在这次谈判中获得胜利。
（4）以退为进
谈判中，你适当地退一步，或许你就会前进两步。春秋时期，齐国是春秋五霸之首，地域辽阔无边，国家力量强大，拥有一支近三万人的军队；而鲁国则地域狭小，兵少力弱，不是齐国的对手。齐桓公出动大批军队进攻鲁国，当齐军进攻到了有利于鲁军反攻的长勺时，鲁国并没有马上发动进攻，而是坚守阵地。这时，齐国自恃力量强大，首先发动进攻，企图一举成功。但是，齐国连续三次进攻都没有得以胜利，队伍为此疲惫不堪。这个时候，鲁国军队见时机已到，向齐军发起总攻。齐军溃败而逃。
商场如战场，“退一步，进两步”，以退为进是谈判桌上经常用到的一个制胜策略与技巧。掌握这一点离胜利就不远了。
（5）兵不厌诈
如果在谈判中涉及到利益的贸易谈判不但需要耐心，还需要细心，既不能操之过急，也不能粗心大意，要时刻注意警惕对手设下的陷阱，一步走错步步皆错。
一般情况下，在协议谈判过程中，不可避免地要说到各种各样的数据，如价格、成本、利息或者设备的各项技术指标等，这些数据对于谈判双方都有重大意义。但是，对于一般人来说，许多人都不善于迅速地处理数字，特别是在紧张的谈判气氛当中，就会更加容易犯愚蠢性的错误，这种错误也很容易导致失败。
（6）绵里藏针
在正式的谈判场合之中，往往双方摆出的阵营中有首席代表与次要代表，前台代表与后台代表之分。一方代表在回答问题时，通常要看一看副代表的态度或某种暗示。即使他们非常想迅速把交易谈成，也总是表现出一种从容不迫的神态，努力放慢对话的节奏。在激烈的交锋中要努力寻找充足的时间来加以思考，以避免仓促而做出不当的决定，一定要保持着一种从容不迫的心态。
在谈判桌之上，要切记不要为了赶时间而自乱阵脚，应该仔细慎重地对待，务必使自己的回复扎扎实实，不出现任何漏洞。同时，不要轻易做任何承诺，一旦承诺下来的事情，无论如何都要实现；不要出尔反尔，反之，你就会给对方留下一个不好的信誉与形象。
如果你越是不愿意终止谈判，强硬地坚持你自己的地位与观点，对手从你这里得到的信息也会越来越多。明白了你的心理弱点，对手就会利用你的弱点，把你装进他们早已设好的圈套里去。心智性策略包括许多技巧，它们大都针对对手的价值观念、恐惧心理等。
（7）不要自我封闭
谈判中，不要一直采用一种风格、谈判方式和谈判技巧，应该经常地变变花样，让对手感到迷惑，这样可以让对手捉摸不定。如果你常常处于让步地位，那么你就不妨在一些谈判中强硬起来，不管阻力如何。如果你每天的态度经常是温和平静的情绪，那不妨发上几次怒。如果你发现你的对手认为你经常做出第一个大让步，那就坚持住，且试图让他先让步。如果对方认为你是一个精明的谈判者，你的每一次发问总能击中对方，总能够使对方满足你的要求，那不妨做出一个大的让步，让他感受一次成功的滋味。从而消除对你的防范。
做到这一步的关键是加强，让对手感觉到你的不确定性与百变性。让他会想到，“咦？也许我把这家伙看错了。”不要封闭自己，你就可以使他们不至于依赖于一套模式，从而给他们增加难度。
5.逞口舌之快，惹长久怨恨
在与人争论时，会做人的人不会去趟浑水，因为他们知道逞口舌之快遭人烦，没有人愿意与酷爱争论的人一起共事。即使是在针锋相对的争论中，获得了他人信服，也不代表你是胜利者，反而象征了你人格的失败。
口头上占尽上风，是为人失败的表现，也是做人的悲哀。
人们周围经常会有这样一种人：头脑灵活、善于争辩、口才出众。工作、生活中只要是他人的利益或意见与自己的发生冲突，就要发挥自身特长，把对方卷入争辩中，不把对方辩得脸红脖子粗、哑口无言绝不善罢甘休。久而久之也就形成了一种习惯：无论在什么情况下，不管在什么场合，也不论自己有理无理，一到要用到嘴巴，他绝不会吃亏，因为由于长期的磨炼，他早已练就了一身抓别人语言漏洞的“好”本事，一旦进入了“战场”，他便使出全身绝技，让你无力招架；即使理在你这方，可他却有颠倒黑白的本事，把理争到他那方去，叫你对他干着急没办法。
如果将这样的本事运用到辩论会、谈判桌上，这种人或许是个人才，但是在日常生活中，这种人往往会遭到他人冷落，因为他们没有意识到，实际生活中，并不是辩论赛场，也不是谈判桌，与你打交道的，并非是想与你在口才上一较高下的辩论者，也不是与你争夺利益的人，他们只不过是你工作或生活中的一些朋友。即使你争辩过他们，向他们证实了你观点的正确性，又有什么实际意义呢？只不过会落得个善辩的“光荣称号”罢了，后果却是大家对你敬而远之。
一旦遇到善于与人争辩的人，一般情况下，人们虽然不敢在言语上和你交锋，但对事情的真相却心知肚明，同情那个“辩”输的人，虽然你的观点、意见占了上风，但并不一定会得大家的支持。可这时，你还得理不饶人，一定要把对方“赶尽杀绝”，让他在众人面前颜面扫地，这么做如同在自己身上绑了一枚炸弹，不定什么时候就会引燃导火索，炸得你粉身碎骨。
其实，拥有一副好口才是一件令人高兴的事情，但运用得不恰当，好口才将成为你惹祸的根源，因此这里为人们提供几条建议，以便你将口才运用得恰到好处：
第一，把口才当做说理的工具。与人交往时，很可能会遇到一些无理取闹的人，对你进行语言攻击，这时好口才就派上了用场，你可以用它来“自卫”。
第二，将口才与内涵相结合，即使出于无奈要与人争辩，也要表现出风度，否则别人只会把你当做笑料，认为你是个没有大脑的白痴。
第三，与人争辩强调自己观点时，要注意适可而止，切莫让对方“无地自容”，给别人留足面子。
第四，别人欺辱你时，虽然理在你这方，也没必要得理不饶人，把对方骂得分文不值。
光有好口才还不管用，有个好脑子才是根本，如果空有好口才而不知用大脑支配口才，说话讲分寸，好口才也会成为毁灭你前程的祸根。所以，在与人相处时，不要逞一时的口舌之快，凡事给他人留面子。
6.说话说透，说人说心
“水能载舟，也能覆舟”，沟通可以帮人打成目标，也可使目标化为泡影，所以，多给沟通留点空间，让它充分发挥“调解”的作用，最终打成自己的目的。
秦国使者王稽带着范睢从魏国回到秦国后，向秦昭王引荐范睢。当时，昭王在位已经长达36年，凭着强大的兵力镇服了四方诸侯。渐渐地，他开始厌恶只会动动嘴皮子的辩士，对他们所讲的有关治国安邦的道理表示怀疑。在这种情况下，身为辩士的范睢要想建立功业难免会遇到阻力。事实正是如此，他在秦国待了一年多的时间，昭王只是令人为他解决了基本的食宿问题，根本没有打算接见他。
在秦国逗留期间，范睢细心观察了秦国的形势，然后上书说：
“臣听说贤明的君主在治理政务时能够根据功劳的大小来封赏，根据能力的大小来安排职位。因此，没有能力的人不会久居其位，有能力的人不会被一直埋没。大王如果认为臣说得对，那么按照臣的提议一定会把国家治理得更好；大王如果认为臣说得不对，即使臣待在贵国再久也不会起到什么作用。古语说‘庸主赏所爱而罚所恶；明主则不然，赏必加于有功，而刑必断于有罪’，如今刀能够剁烂臣的胸膛，斧头能够斩断臣的腰部，臣怎么敢把生命视为儿戏，用不成熟的言论来迷惑大王呢？即使大王认为臣身份卑微、对生死不怎么在乎，大王难道会容忍受到推荐我的人的欺骗吗？”
“臣听说周、宋、梁、楚各有美玉，分别是砥砨、结绿、县藜和和氏璧。在这四件宝贝刚从土中被挖掘出来时，即使是有名的工匠也无法识别，但它们最终却成为了天下名器。既然如此，即使是再圣明的君王，也会白白遗弃胸怀治国安邦之才的贤士。”
“臣听说要想积累丰厚的家资，就必须在国内选择利润丰厚的行业；要想增强国力，就必须在诸侯国中选择才华出众的人才。当天下有英明君主存在的时候，诸侯国的人才纷纷前来依附。良医能透过病情见生死，圣主能通过思考知成败，见利则上，见害则弃，见疑则略作试探。即使舜禹再生，他们同样会这么做。语意深切，臣不敢借助书信表达；语意浅薄，不足打动大王。如果大王不是因为觉得臣愚钝无知或认为臣是由地位低下的人推荐的话，臣希望能够在大王空闲时见大王一面。如果臣说了没用的话，臣甘愿受死。”
秦昭王非常高兴，先是赏赐王稽，接着派人用车驾接范睢入宫。
范睢的一席话说得谦卑得体、诚实恳切，得到了秦昭王的赞赏。
病从口入，祸从口出。往往一句话说不好就可能给自己惹来不必要的麻烦。尤其是在向帝王进谏的时候，说话不能大意。说话前一定要考虑清楚，什么时候该说，什么时候不该说，什么能说，什么不能说。“说出去的话，泼出去的水”，你必须要为自己所说的话负责任和代价。
7.说老实话也得看情况
有时候，老实话会招人厌烦，破坏气氛，所以，在一定场合老实话不一定受欢迎。会说话的人早已预料到这一结果，在为人处事过程中，就表现出了与众不同，他们会根据场合、对象区别对待。
实话实说固然可贵，但要分清状况，找准场合。
有这样一个故事：
从前，有一个爱说大实话的人，什么事情他都照实说，所以，他不管到哪儿，总是被人赶走。这样，他变得一贫如洗，简直无处栖身。
最后，他来到一座修道院，指望着能被收容。修道院长见过他问明原因以后，认为应该尊重“热爱真理，喜欢说实话的人”。于是，让他在修道院里安顿下来。
修道院里有几头已经不中用的牲口，修道院长想把它们卖掉，可是他不敢派手下的什么人到集市去，怕他们把卖牲口的钱私藏腰包。于是，他就叫这个人把两头驴和一头骡子牵到集市上去卖。这人在买主面前只讲实话说：“尾巴断了的这头驴很懒，喜欢躺在稀泥里。有一次，长工们想把它从泥里拽起来，一用劲，拽断了尾巴；这头秃驴特别倔，一步路也不想走，他们就抽它，因为抽得太多，毛都秃了；这头骡子呢，是又老又瘸。如果干得了活儿，修道院长怎么会把它们卖掉呢？”结果买主们听了这些话就走了。这个人的大实话在集市马上传开了，所以没有人前来问他这些牲口的价钱了。
于是，这人只好又把它们赶回了修道院。听完这人讲述卖牲口的过程后，修道院长发着火对他说：“那些把你赶走的人是对的。不应该留你这样的人！我虽然喜欢实话，可是，我却不喜欢那些跟我的腰包作对的实话！所以，老兄，你滚开吧！你爱上哪儿就上哪儿去吧！”
就这样，这人又从修道院里被赶走了。
其实，故事中主人公的遭遇并不是偶然的，现实生活中也不乏类似的例子。
舞蹈家邓肯是19世纪最富传奇色彩的女性，热情浪漫外加叛逆的个性，使她成为反对传统婚姻和传统舞蹈的前卫人物。她小时候更是纯真，常坦率得令人发窘。
圣诞节，学校举行庆祝大会，老师一边分糖果、蛋糕，一边说着：“看啊，小朋友们，圣诞老人替你们带来什么礼物？”
邓肯马上站起来，严肃地说：
“世界上根本没有圣诞老人。”
老师虽然很生气，但还是压住心中的怒火，改口说：“相信圣诞老人的乖女孩才能得到糖果。”
“我才不稀罕糖果。”邓肯回答。
老师勃然大怒，处罚邓肯坐到前面的地板上。
人无论身处在什么样的位置，也无论是在哪种情况下，都喜欢听好话，喜欢受到别人的赞扬。的确，工作很辛苦，能力虽然有大有小，但毕竟为工作尽了自己的一份力量，当然希望自己的努力能够得到他人和社会的承认，这也是人之常情。会办事的人，此时必然避其锋芒，即使觉得他干得不好，也不会直言相对。生性油滑、善于见风使舵的人，则会阿谀奉承，拍拍马屁。那些耿直的人，此时也许要实话实说，这就让人觉得你太过鲁莽，锋芒毕露了。有锋芒也有魄力，在特定的场合显示一下自己的锋芒，是很有必要的，但是如果太过，不仅会刺伤别人，也会损伤自己。
怎样理解真话有时并不被肯定的现象呢？
换一个角度我们便会看到，个体行为的一个基本规律是趋利而避害。可以设想，如果某甲对别人的优点总是直言不讳，人们因此认定他是一个值得信赖的好人，所以乐于与他深交，并在人前人后夸赞他，某甲也因此感到快乐和自豪。也就是说，某甲的直言为他赢得了报偿，带来了好处，那么他又何乐而不为呢？如果情况与此大相径庭，对别人的缺点也直言不讳，结果就不会是人人称赞了。
比如某甲认为同事小敏的衣服难看，便马上对她说：“腿短而粗的人不适合穿这种裙子。”结果，小敏脸一沉，扭头便走，留下某甲发愣。或者某甲当着处长的面指点小张说：
“你的稿子里错别字很多，以后要仔细些。”
实话固然是实说了，但不久后却隐约有人传言，某甲惯于在上级面前打击别人，抬高自己……倘若如此，某甲恐怕会意识到自己的真诚并不那么受人欢迎，既然这样，又何苦呢？所以，实话实说要因情况而定。
“待人真诚、实话实说”是前人留下的做人准则，要求人们照此去为人处事。可是，随着时代的发展，社会的变迁，事情的发展也逐渐复杂化，真诚待人固然没错，但是，在说老实话前要好好动动脑筋，说老实话前要分清场合，找准时机。
8.点到为止，不把话说绝
有口才、懂技巧的人说话只说三分话，时刻都会为自己留条后路，也许有人认为他们是狡猾，是不诚实，其实这是最机智的做法。说话只说要害，同时又不完全点破，遵守话说三分、点到为止的原则，这样说话才能产生效果。
茫茫人海中，欲寻求一位知己，双方还需将心比心。增进双方关系最重要的方法除了关怀、赞美对方，还要在适当的时候为对方指出缺点和不足。这样，大多情况下可以得到对方的信任，让对方视你为知己。
有些话可能会让人难以接受，有时还可能引起他人的误会，达不到自己预期的效果。遇到这种情况发生时，不妨话说三分，点到为止，这种似有似无的忠告或指责，往往比直来直去的效果要好得多。
有位小女孩很幸运，在一家高级珠宝店找到了一份销售珠宝的工作。
一天，珠宝店里来了一位衣衫褴褛的青年人。此人满脸悲愁，双眼紧盯着柜台里的宝石首饰。这时，电话铃响了，女孩去接电话时不小心碰翻了一个碟子，六枚宝石戒指掉在地上。她慌忙拾起其中的五枚，但却怎么也找不到第六枚。此时，她看到那位青年正惶恐地向门口走去，顿时明白了第六枚戒指的去向。
正在青年刚要跨出门口时，女孩叫住他：“对不起，先生！”
青年转过身来，问她有什么事。女孩看着他微红的脸，一声不吭。青年又补问了一句：“什么事？”
女孩这才神色黯淡地说：“先生，这是我的第一份工作。现在找工作很难，是不是？”
青年很紧张地看了女孩一眼，泛红的脸上浮出—丝笑意，回答说：“是的，的确如此。”
女孩说：“如果把我换成你，你在这里会干得不错。”
青年退了回来，把手伸给她：“我可以祝福你吗？”
女孩立即伸出手来迎接他的“祝福”，然后以十分柔和的声音说：“也祝你好运！”珠宝就在青年人的手掌上，女孩儿拿到了珠宝非常高兴。
职场上，有些领导嫉妒下属的能力比自己高，才学比自己渊博，遇到这样的人，如果你要点破他的行为，就要把说到他的心坎里。
（1）突出你的诚意
必须怀着一颗体谅的心。虽然说，他在做事时某些方面还不完善需要改进，但说不定他有难言的苦衷。所以，在点破他时，还要高呼理解万岁，不要只讲结果不讲过程。
（2）用事实说话
建立在事实真相的基础上，捕风捉影、无中生有只会弄巧成拙。只有在了解事实真相的情况下，才能正确地判断是否有必要提出忠告，忠告该怎样去提，以什么样的角度提，取得的效果比较好。
（3）简明扼要地突出重点
简明扼要很重要，思路杂乱，言语啰嗦肯定会影响效果。
（7）给对方留有回旋的余地
不能把对方的路堵死，切勿将他批评得一无是处，该隐藏的还是要隐藏，否则很容易引起对方的逆反心理，形成破罐破摔的局势，最终忠告没提成反倒被别人误会存心不良。含蓄的指责同时，不妨加些赞美，所以，在为他人提忠告时千万要谨慎行事，点到为止，留有余地。
有一个书生向一位高僧寻求处事方法，高僧为书生开了一副药方，告诉他如何待人接物，药方的内容是：热心肠一副、温柔二片、说理三分等等。不难理解其中的含义。
其中“说理三分”包括两层含义：
其一：这是一种技巧。倘若你有理，而对方又是个聪明人，你无须将你的理说得太过于详细，只要一点对方就会明白，所以话说三分就足够了，根本没有必要画蛇添足。
其二：“说理三分”也突出了一种处事的态度——宽容。人无完人，谁没有点缺陷？双方只要做到心知肚明，你再巧妙地点上几句，别人自然清楚你的用意，而且还会感激你给他留面子，否则只会两败俱伤。
做人不能太露，太露了不可取。半含半露是一种大气、一种涵养，一种风度，真正会做人的人，总是在指责他人的时候留一手，不直接点明，不是得理不饶人，而是用含沙射影来代替直截了当；总是能把话说三分、点到为止运用得恰到好处。
其实，说起来容易，真正做起来就难了。“一吐为快”是人性的弱点之一，更何况自己握着理，更会“理直气壮”，哪里还能占理十分说三分？虽然许多人怀有“热心肠一副”、“温柔二片”，可是如果做不到也难成大气候。
言有尽而意无穷，有情尽在不言中，告诉别人你话中有话，这就是话说三分、点到为止的艺术，这不失为一种大的智慧，既指出对方的错误，又保全了对方的面子，打动了对方的心。
9.含糊其词应对刁难
针对一些模棱两可的问题，最好以含糊其词对待，这样比较容易脱身，也是机智、敏锐的一种表现。如果遭到别人似是而非问题的刁难时，一定要管好自己的嘴，绝对不能胡言乱语或与人抬杠，最好的解决方法就是含糊其词对待。
现实生活中，有些话没有必要也无法说得太实太死，太过于绝对很可能让不怀好意者钻了空子。
遭受他人刁难，面对两难问题时，冥思苦想毫无意义，而是要反其道而行之，用含糊的语言回答他含糊的疑问，借此摆脱困境，让对手哑巴吃黄连有苦说不出。
王元泽是宋朝文学家王安石之子，年幼时就表现出其过人的智慧。
有一次，一位客人把一头獐和一头鹿放在一个笼子里，让王元泽分辨哪个是獐，哪个是鹿。
王元泽的回答不但说得头头是理，还显示出他的聪明才智，他说：“獐旁边的那头是鹿，鹿旁边的那头是獐。”那位客人对王元泽的回答已没有了说辞。
尽管王元泽回答得含糊其辞，但是事实就是如此，不但回击了刁难他的客人，也表现了自己的聪颖之处。
假设王元泽老老实实地回答“不知道”，不但显示不出他的过人之处，得不到客人们的赞赏，还可能给王安石丢脸，别人会笑他养了这么个愚钝、木讷的儿子。
在日常生活中可以用采取含糊其辞的方式回答问题，在面试应对考官有时也可以含糊其辞。
一家著名的合资企业在招聘一名服装营销部经理时，从众多求职者中挑选了三位女孩进行最后一轮的面试。为了挑选出一名最优秀的人才，该公司总经理亲自主持面试。
他对这三位女孩说道：“三位在前几轮面试中的表现，我都看到了，真可谓各有千秋、独具特色啊！不过，能否顺利通过我这关，还要看你们接下来的表现了。”说罢，他话锋一转：“我们公司主要经营时尚服装，如果让你们穿着比基尼站在大街上为公司做广告，你们愿意吗？”
甲立刻坚定地回答：“愿意，为了给公司创收，我愿意做出牺牲。”总经理听完这个女孩的回答后，没有任何评价。
乙说：“我是来应聘营销经理的，这样的要求对我来说有些过分。”总经理仍然没做任何评价。
丙说：“做广告的目的是为了提高公司的知名度，按照中国人的传统观念，穿着比基尼在大街上行走不符合审美价值标准，更何况这种宣传方式未必能起到轰动效果。贵公司实力雄厚，如果想把产品推向市场，我愿意献计献策。”
总经理听后微微一笑，继续问：“倘若你们被录用，愿意在我们公司干多久？”
甲说：“我很喜欢这份工作，我会长期做下去。”
乙说：“我和甲的想法一样。”
丙说：“我从小喜欢穿漂亮的服装，如果能被录用，我会感到非常高兴，并愿意献出我的全部智慧，把工作做得更好。我始终坚信一点：一个有用武之地且能获得相应回报的人，是世界上最幸福的人。”
总经理听完三位应聘者的话后，走到丙面前说：“恭喜你，你被录用了。”
同样运用不明了回答得到工作的人还有李梅。
出生在内蒙古的李梅在美丽的大草原上度过了20多个春秋后，带着大学毕业证只身来到深圳找工作。与其他大学毕业生一样，她穿梭在人才市场中。经过几天的努力，她接到了一家贸易公司的面试通知。
面试当天，李梅身着一身职业套裙，将高雅的气质衬托得淋漓尽致。老板先对她说：“介绍一下你的家乡吧！”李梅骄傲地描述了家乡的美丽。接着，老板顺势问道：“既然内蒙如此美丽，为什么你还要远离家乡、千里迢迢地来深圳工作呢？”
李梅微微一笑：“深圳四季如春，天天都可以穿裙子！”
李梅的这句轻松调侃不仅避开了难以进行正面回答的问题，而且让老板看到了她随机应变的能力和纯朴的个性，结果顺利得到了这份工作。
含糊其辞，让两位大学生得到了难得的工作机会，由此可见，掌握这种说话技巧是十分必要的。但是，需要注意到饿是，这里所说的含糊其词并不是要教人们敷衍应付，专找别人爱听的说，而是要具体问题具体分析。
当遇到遇到模棱两可的或刁钻的问题时，回答它最好的方法非含糊其词莫属，因为这样不但可以顺利脱身，还显示出自己的绝妙口才。
10.用亲情话打动对方
求人办事时，用亲情话打动对方往往能达到事半功倍的效果。人都是感情动物，在亲戚面前总会高抬贵手。此时，如果能不失时机地说些得体的亲情话，对所办之事，一定可起到潜移默化的作用。
戴笠在重庆成立特务组织后，屠杀了很多共产党员和革命群众。
有一天，戴笠的一个亲戚前来拜访。戴笠一听是亲戚拜访，立刻放下手里的工作，叫人将亲戚请进门。
当二人见面时，戴笠不禁一愣，来者竟然是与自己从小玩到大的表弟，二人从小感情就非常好。
戴笠的表弟见到他以后，慢慢地走到戴笠面前，温文尔雅、毕恭毕敬的叫了一声“表哥”，然后接着说“表哥目前可谓是春风得意，不知道还认不认识我这个表弟啊？”
戴笠闻此，知道这位表弟是无事不登三宝殿，必定遇到了什么难处。然后热情的向他询问了来由。结果正如戴笠所料，先前他抓获了一批共产党与革命群众，在这些人中，表弟的一位朋友也被抓了起来，表弟希望他能高抬贵手放过那位朋友。
当时，戴笠感到非常为难，他生怕漏掉一个革命人士，怎么可能这么轻易地就放走一个呢？于是，他断然拒绝了表弟的请求。
戴笠的表弟非常了解表哥的性格，知道如果硬要表哥放人是不太可能的事，不但不会达到自己的目的，反而可能伤了彼此的和气。于是，他抹了两把眼泪，用悲伤的语气对戴笠说：“看来表哥确实不再是以前那位热心肠的人了，当初姨奶告诉我你变了的时候，我还不相信，现在看来是我错了。”
接着，他将小时候两个人一起玩的情景一一讲述了一遍，并说：“当初，咱们两个的感情多好啊！无论做什么事情，玩什么游戏你都会让着我，我把你当做亲哥哥看待。”说着说着不由得暗自伤神。
戴笠见表弟不停的抹眼泪，听到那些充满感情的话，心顿时软了下来，但他并未对表弟说些什么。戴笠的表弟见状，又抹了一把眼泪，起身就要告辞，这时，戴笠一挥手，说：“好吧！表弟，看在你我幼时感情的份上，我答应你的请求了。”
一番动情的话，几行热泪就感动了杀人不眨眼、铁石心肠的戴笠，由此可见，亲情话的作用有多么巨大。
其实，说亲情话如同投资一项低成本高回报的事业，人都有“七情六欲”极少数人在亲情面前，能做到心无杂念。所以，在求亲戚办事时，多说些亲情话，必定能收获巨大的回报。
求亲戚办事时，言语起了很大作用。与其说利用亲戚关系办事，倒不如说成利用亲情话与对方套近乎，拉近彼此的距离，所办之事定能水到渠成。其实，善用亲情在很大程度上要善用语言去说服对方，达到以情动人的效果，让对方为己所用。
在用亲情话打动对方时，最关键的是要讲一些别人为之所动的事情，这样才能引起对方感情上的共鸣，起到打动对方、求人成功的效果。
亲戚间本来就具有血脉相连的感情，这种情分是毫无血缘关系的人无法比拟的。在此基础上向亲戚求助，势必比求助陌生人要容易的多，关键是要懂得运用语言，以深沉的、发自内心的人情话打动对方，让对方为自己办事。
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