1.建立自己的销售体系
在市场经济的条件下，推销对企业、对社会、对个人都产生着巨大影响。甚至有人称推销是推动社会经济发展的重要动力。美国学者桑德指出，推销已经成为企业成功的决定性因素，它主宰着利润、投资、生产和就业。
作为一个公司，在进行各种行销和促销活动之前，你必须先做好自己的工作人员和推销人员的准备工作。
在公司内部，必须把公司要走的道路、追求的目标和为实现这些目标所选择的手段告诉下级管理人员；也必须把这些情况告诉给生产部门，因为有些销售人员不好解释用户十分需要的纯技术问题，这需要生产部门予以解答。总而言之，你必须向所有的人，包括“不从事商业活动”的人员，说明公司的情况。
经营者必须要在公司内部培养商业经销人员，尤其是培养与顾客直接接触的销售人员，使之通晓最新的情报。鼓励他们的作战积极性，因为你商业计划的成败与否，前线战场是最关键的部分。
在公司外部，必须把一些必要的情况通告给批发商、零售商、代理人、承包商等，对经销那些技术复杂的商品的销售人员，甚至还要进行专门的培训。这一切都应尽量安排好，这是为你的产品开渠铺路的工作。当你不具备条件直接面对消费者时，公司命运的一部分就会掌握在转卖商的手中。
经营者在选择你的销售体系时，要考虑的问题有很多，国际市场营销协会所提倡的原则性作法一般包括以下几点：
（1）产品类型
销售渠道的选择因日用消费品、耐用消费品、食品、非食品等的不同而不同，不同的商品对销售有着固有的要求。如高价值的贵重品或大型商品要选择最稳妥的渠道，有时甚至“一对一”地面对用户，小型的大规模工业品则要经过批发途径，保鲜食品要尽可能减少流通环节。
（2）顾客情况
购买你产品的顾客是大批普通消费者还是少数有特定需要的群体；是遍布于各个收入阶层还是主要针对少数高收入阶层；顾客的分布区域性是否明显，是主要分布在某一地区，还是遍布各地；他们在年龄、性别、行业等方面有无明显的特征。
（3）经销商的习惯做法
不同的经销商具有自己的一套惯例，他们对不同商品采取的办法也不同。在价格、回扣、利润率、支付期限和结算办法上会有不同的比较。
（4）公司自身的实力
公司是否有能力专营自己的产品，也就是说，公司能否直接向零售商推销产品，而不经过批发商，这种份额可达到多大。要达到这一目的，管理者必须对你的基本设施进行投资（仓库、存贮、运输）。这笔费用相当巨大，对创业之初的公司也是一项最重要的开销。但这些设施功能如得以正确运用，所产生的长远利益是不可低估的，这是你需要考虑逐步予以配套的。
（5）某些经销商的实力
这是一个两难的选择，经销商实力过弱，必然会影响产品的销售和利润的实现，但有些经销商的实力过于强劲，他们的条件十分苛刻，经常迫使公司让步。这种大经销商反过来控制小公司的例子数不胜数。
（6）法律制度的限制
有些产品有专门规定的经销路径，有些经销商又只能经销某类商品。
经营者在选择销售体系时应该是以产品销售通畅为第一目标。但同时，经销费用的尽量节省也是同一问题的另一方面。你应在不减少销售能力的情况下，尽量减少经销费用。只要运用的手段与追求的目标相适应，也就是说符合市场和产品的特点，经销费用是可以减少到最低水平的；对于每个经销人员来说，在不使产品的最后开价受损失的情况下，应该最大限度地压缩一切可能的费用，以下几方面是应考虑的问题：
（1）作为经理人要清楚劳动力是经销商费用中的最大的支出项目之一，占总经销费用的50%~65%。因此，提高促销人员的素质，提高成功率是很关键的。再有，合理化的大规模机械操作可以减少许多人力费用。
（2）运输费用是经销费用中的另一大支出，约占10%左右。国外许多产品有优势的厂家或大批发商都采用“现金出货、运输自理”的办法，让零售商自选商品，自行运输。但如果你的产品不具有绝对优势，还是放下架子为好，你应该培植自己的运输力量，在条件不具备的情况下，与有关运输公司签订一个较长期的固定意项，这样可以争取到很多优惠。
（3）商品的“滞销”所付出的代价也是昂贵的。想方设法让你的所有商品都流动起来。你要经常与各推销商和基层销售点保持交流，研究尽可能快的供应——贮存——周转办法，找出适当的购货费用和存货费用之间的比例。在此过程中，掌握好大量订货和分期分批订货、集中订货零散配送和零散订货集中配送、现金支付和赊销、代销和代理、经销等等微妙的选择，这些选择之间的微妙差别值得经理人做长期的深入研究，以制订公司的一系列商业政策。
卖的智慧
经营者要有自己的销售体系。
2.礼物销售法
如果你认为在一个客户心目中留下一个不好的印象，或者如果伤害了某个客户都无关紧要的话，那你就大错特错了，因为可能这个客户所有的朋友都不再相信你。即使你花了再多的精力去想要说服他们，即使你找了更多的理由来说明，都很难挽回这个局面。所以，不要伤害任何一个客户的感情，培养和发掘客户背后的客户，这才是最精明的做法。
除了要以真诚、谦卑的态度去对待客户外，还要学着感谢、赞美客户，并力争让自己的产品和服务超过其期望值。特殊情况下，你可以送些小礼品给客户，以换取他们对你的好感。
小沈是一位冰箱推销员，在第一次拜访客户的时候，他并不忙着推销自己的冰箱。而是送给客户一支小型温度计，让他们把它放入正在使用的冰箱里。
等到下次拜访时，他便请冰箱的主人看一下冷藏温度是否符合标准。如果温度达不到要求，很自然地就能引出是否需要购买新冰箱的话题。
需要记住的是，你送的这些小东西不需要过于昂贵，以免造成对方的心理负担，使其敬而远之。比如别致的打火机、精美的记事簿、可爱的烟灰缸等，都可以成为你收买人心的小礼物。
美美是推销饮水机的，她每天中午休息时间便进入各公司拜访，但她每次都会带着精心准备的小礼物。有时是口香糖，有时是一颗酸梅，一一分送给在场的每个人。吃完饭后，来片口香糖或是一颗酸梅，精神格外清爽。
这种小礼物，是人际关系中最好的媒介，将你与准客户之间的围墙逐日清除殆尽。一份小小的礼物能产生莫大的效果。而这种方法之所以能赢得客户的好感，是因为它抓住了人们心中或多或少的占便宜心理。它可以调节客户的思想情绪并为之创造出一个主动进行合作的气氛。
让我们看看乔·吉拉德是如何运用礼物来卖汽车的。
有一天，一位中年妇女从对面的福特汽车销售商行，走进了乔·吉拉德的汽车展销室。
她说自己很想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但是福特车行的经销商让她过一个小时之后再去，所以先过这儿来瞧一瞧。
“夫人，欢迎您来看我的车。”吉拉德微笑着说。
妇女兴奋地告诉他：“今天是我55岁的生日，想买一辆白色的福特车送给自己作为生日的礼物。”
“夫人，祝您生日快乐！”乔·吉拉德热情地祝贺道。随后，他轻声地向身边的助手交待了几句。
乔·吉拉德领着夫人从一辆辆新车面前慢慢走过，边看边介绍。在来到一辆雪佛莱车前时，他说：“夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双门式轿车，也是白色的。”
就在这时，助手走了进来，把一束玫瑰花交给了乔·吉拉德。他把这束漂亮的花送给夫人，再次对她的生日表示祝贺。
那位夫人感动得热泪盈眶，非常激动地说：“先生，太感谢您了，已经很久没有人给我送过礼物。刚才那位福特车的推销商看到我开着一辆旧车，一定以为我买不起新车，所以在我提出要看一看车时，他就推辞说需要出去收一笔钱，我只好上您这儿来等他。现在想一想，也不一定非要买福特车不可。”
后来，这位妇女就在吉拉德那儿买了一辆白色的雪佛莱轿车。
虽然这些小小的礼物，和那些一掷千金的饭局，一张价格不菲的门票相比，只能算是小巫见大巫。但是正是它们的“小”体现了你的细心和爱心，让客户接受你，同时也接受你的产品。
卖的智慧
小小礼物能收买顾客的心。
3.逆向思维销售法
产品定位是市场营销者制订企业整体销售策略的基础。企业产品及形象能否为消费者认同及喜好，很大程度上取决于产品定位。现在中国的企业在进行产品定位时，往往沿用传统的“产品观念”定位，即从“正面角度”出发。但市场经济发展到今天，产品差异日益减少，从正面诉求并不总是奏效，正面定位往往很难进入消费者的心中，很难占据有利地位，而反向思维却是一种不错的定位方法。
反向思维是与正向思维方法相反的一种创造性思维方法，是指人们在思考问题时，跳出常规，改变思路，从观念的正常思维角度倒转到某一角度进行定位。
齐格是一位烹调设备的推销员，他推销的现代烹调设备，每套价格395元。一次，有个城市正在举行大型的集会，齐格知道消息后马上赶了过去，在集会场所示范着这套烹调器，并强调它能节省燃料费用，他还把烹好的食品散发给人们，请大家免费品尝。
这时，有位看客一边吃着食品，一边咂咂嘴说：“味道不错，不过，我对你说，你这设备再好，我也不会买的。400元买一套锅，真是天大的笑话！”此话一出，周围顿时响起一片哄笑声。
齐格抬眼看看说话人，这人他认识，是当地一位有名的“守财奴”。他想了想，就从身上掏出一元钱，把它撕碎扔掉，问守财奴：“你心疼不心疼？”
守财奴吃了一惊，但马上就镇定自若地说：“我不心疼，你撕的是你的钱，如果你愿意，你尽管撕吧！”齐格笑了笑，说：“我撕的不是我的钱，而是你的钱。”
守财奴一听，惊讶不已：“这怎么是我的钱？”
齐格说：“你结婚20多年了，对吧？”
“是的，不多不少23年。”守财奴说。
齐格说：“不说23年，就算20年吧。一年365天，按360天计，使用这个现代烹调设备烧煮食物，一天可节省1元，360天就能节省360元。这就是说，在过去的20年内，你没使用烹调器就浪费了7200元，不就等于白白撕掉了7200元吗？”
接着，齐格盯着守财奴的眼睛，一字一顿地说：“难道今后20年，你还要继续再撕掉7200元吗？”
逆向思维推销法不仅是一门学问，也是一门艺术。如果掌握了这门艺术，那么在你的推销中将得到异想不到结果。
现代市场推销竞争是人们之间的知识智慧的较量，反向思维不是简单的逆向思维逻辑，而是由经验、敏锐的洞察力以及准确的预测而得出的一种悟性。反向思维从传统营销的枷锁中挣脱出来，不再以平面的、静止的、单一的角度看企业与其利益相关者之间的关系，而是以立体的、互动的、多维的角度看待这一切。
卖的智慧
逆向思维推销法值得一用。
4.价廉物美销售法
卖产品只要你价廉，只要你物美，就不会卖不出去。积跬步致千里，汇细流入大海，由小而大逐渐积累，也会取得辉煌的销售业绩。
美国加利福尼亚州有一个经营家庭用品邮购的青年。最早，他只是在发行量最大的妇女杂志刊登了他的“一美元商品”广告，所登的商品都是有名的大厂商生产的，非常实用，所以杂志一刊登出来，订购单就像雪片般多得使他喘不过气来。他并没什么资金，这种生意也不需要资金，客户汇款一来，就用收来的钱去买货就行了。但是广告中大约20%的商品进货价格就超出一美元，60%的商品进货价格刚好是一美元。显而易见，顾客越多，他的亏损便越多。但他并不是一个傻瓜，寄商品给顾客时，他会再附带寄去二十种三美元以上一百美元以下的商品目录和图解说明，再附一张空白汇款单。
这样虽然卖一美元商品有些亏损，但他是以小金额的物美价廉的商品诱惑大量顾客的“安全感”和“信用”，顾客就会在没有戒备的心态下向他买比较昂贵的东西了。如此昂贵的商品不仅可以弥补回一美元商品的亏损，而且可以获取很大的利润。就这样，他的生意就像滚雪球一样越做越大。一年之后，他设立了一家AB邮购公司。又过三年后，他雇用五十多个员工，当年销售额就达到五千万美元。
日本横滨的石目一郎也是一个卖物美卖价廉的成功者。
横滨有一家生意很好的廉价市场。石目看到这里顾客很多，整天往来不断，他突然心生一计，把市场门口已经关门的自行车店租过来，经营水果。一间只有30多平方米左右的小店，每天可有100万日元左右营业额。
普通的人总认为在廉价市场的旁边开店经营无法做下去，以前的自行车也是因生意萧条而关门的。然而石目先生却认为大有可为。结果他的想法没错，事在人为，他成功了，石目现在已吃定廉价市场的成千上万的顾客了。
要夺走廉价市场的顾客，商品售价就必须比廉价市场更便宜才行。一般水果店的利润是30%，廉价市场是20%，他的利润平均只有10%，虽然利润不大，但一天可卖100万日元，积累起来也相当可观。
石目的店铺面积并不大，所以他的店就像仓库一样堆满了水果的箱子。一天进一次货是无法应付像洪水般涌来的顾客的，于是石目便早晨一次，下午一次，从中央市场雇卡车拉来成箱的水果，一搬下来就在顾客面前开箱出售。
忙得不可开交的石目愉快的说：“我们的水果既便宜又新鲜，真正达到价廉物美的要求，所以很受顾客欢迎。”
卖的智慧
物美价廉永远受到顾客的欢迎。
5.独特卖点销售法
现代顾客的消费意识已相当成熟。每天面对琳琅满目的商品，他们选择的权利实在太多，如果你的产品或服务没有一点特别的东西，他们就不会选择你的服务或产品。
所谓独特卖点就是：你要吸引客户或潜在客户来光顾你的生意，你必须向他们提供一种其他竞争者无法提供的特别好处或福利，或者是你所提供的产品在品质、耐用度、美观、包装等与别的产品有不一样的地方，而这些不一样的地方又是别人无法比拟的。
达美乐比萨食品，在世界速食业当中只能算是后起之秀，他们知道在速食业之中要分一杯羹，占据一席之地并非易事，怎么办呢？他们提出了这样的口号：“30分钟内送货上门。”并保证比萨食品送到顾客手中时是温热的。达美乐比萨利用这样的独特卖点，使得比萨食品在速食市场中占有一席之地，并形成自己的独有风格。
独特卖点是你标新立异的有效方法，一个跨国企业需要独特卖点，一个小商小贩也需要独特的卖点，一个成长中的小公司更需要独特卖点。独特卖点就是与众不同，与众不同才能有自己的独特的价值存在，是消费者购买动机所在。
一般说来，潜在顾客采取购买行动的基本前提是充分了解商品所带来的基本利益。没有对商品功能特点的了解，潜在顾客不会采取购买行动。推销人员运用有效的语言艺术，不仅可以把有关商品的信息传递给潜在顾客，唤起其消费需求。而且，要把你所卖的独特性讲出来，才能吸引消费者的需求。下面的这个故事可以说明这一问题。
有一对老夫妇准备卖掉他们的住房。他们委托一位房地产经纪商承销。这家房地产经纪商请老夫妇出钱在报纸上刊登了一个广告。广告的内容很简短：“出售住宅一套，有六个房间，壁炉、车库、浴室一应俱全，交通十分方便。”
广告刊出一个月之后无人问津。老夫妇又登了一次广告，这次他们亲自拟写广告词：“住在这所房子里，我们感到非常幸福。只是由于两个卧室不够用，我们才决定搬家。如果您喜欢在春天呼吸温润新鲜的空气，如果您喜欢夏天庭院里绿树成阴，如果您喜欢在秋天一边欣赏音乐一边透过宽敞的落地窗极目远望，如果您喜欢在冬天的傍晚全家人守着温暖的壁炉喝咖啡时的气氛，那么请您购买我们这所房子。我们也只想把房子卖给这样的人。”广告登出不到一个星期，这套房子便出售了。
所以，你必须尽可能地提供给所有客户最有力的福利或好处，一定要使他们产生一种想法：如果不跟你做生意是一种非常遗憾的事情。这些福利或好处可以是：
（1）为顾客省钱。
（2）消除顾客的后顾之忧。
（3）为顾客带来额外利润。
（4）为顾客提供方便。
（5）为顾客带来额外的观赏价值。
那么，如何做到这些呢？
你可以这样做：先确认客户最需要的好处或结果是什么，如果你对顾客最需要什么都一无所知，那么你提供的产品或服务就是无的放矢，达不到预期的效果。知道顾客最需要什么之后，再定位好你的服务或产品，让它们具有竞争对手无可比拟的独特优势。这样就可以有效地引导顾客。
卖的智慧
不一样的东西才有人买。
6.耐心倾听法
几年前，乔·吉拉德从一个到他的车行来买车的人那儿学到一招。乔·吉拉德花了近半小时才让他下定决心买车。乔·吉拉德所做的一切都不过是为了让他走进乔的办公室，签下一纸合约。
当他们向乔·吉拉德的办公室走去时，那人开始向乔·吉拉德提起他的儿子就要考进一所有名的大学。他十分自豪地说：“乔，我儿子要当医生了。”
“那太棒了！”乔·吉拉德说。当他们继续往前走时，乔·吉拉德向其他许多推销员们看了一眼。乔·吉拉德把门打开，一边看那些正在看着乔“演戏”的推销员们，一边听顾客说话。
“乔，我孩子很聪明吧？”他继续说，“在他还是婴儿时我就发现他相当聪明”。
“成绩非常不错吧？”乔·吉拉德说，仍然望着门外的人。
“在他们班最棒。”那人又说。
“那他高中毕业后打算做什么？”乔·吉拉德问道。
“我告诉过你的，乔，他在最好的大学学医。”
“那太好了。”乔·吉拉德说。
突然地，那人看着他，意识到乔·吉拉德太忽视他所讲的话。
“嗯，乔”，他蓦地说了一句“我该走了。”就这样他走了。
下班后，乔·吉拉德回到家想想今天一整天的工作，分析他所做成的交易和他失去的交易，乔·吉拉德开始考虑白天见到的那个人。
第二天上午，乔·吉拉德给那个人的办公室打个电话说：“我是乔·吉拉德，我希望您能来一趟，我想我有一辆好车可以卖给您。”
“哦，世界上最伟大的推销员先生，”他说，“我想让你知道的是我已经从别人那买了车。”
“是吗？”乔·吉拉德说。
“是的，我从那个欣赏、赞赏我的人那里买的。当我提起我对我的儿子吉米有多骄傲时，他是那么认真地听。”
随后他沉默了一会儿，又说：“乔，你并没有听我说话，对你来说我儿子吉米成不成为医生并不重要。好，现在让我告诉你，你这个笨蛋，当别人跟你讲他的喜恶时，你得听着，而且必须全神贯注地听。”
顿时，乔·吉拉德明白了他当时所做的事情。乔·吉拉德此时才意识到自己犯了个多么大的错误。
“先生，如果那就是您没从我这儿买车的原因，”乔·吉拉德说，“那确实是不错的理由。如果换我，我也不会从那些不认真听我说话的人那买东西。对不起先生，现在我希望您能知道我是怎么想的。”
“你怎么想？”他说道。
“我认为您很伟大。我觉得您送儿子上大学是十分明智的。我敢打赌您儿子一定会成为世上最出色的医生。我很抱歉让您觉得我无用，但是您能给我一个赎罪的机会吗？”
“什么机会，乔？”
“有一天，如果您能再来，我一定会向您证明我是一个忠实的听众，我会很乐意那么做。当然，经过昨天的事，您不再来也是无可厚非的。”
3年后，他又来了，乔·吉拉德卖给他一辆车。他不仅买了一辆车，而且也介绍了他许多的同事来买车。后来，乔·吉拉德还卖了一辆车给他的儿子，吉米医生。
是他给了乔·吉拉德一个极好的教训，从此以后，乔·吉拉德从未在顾客讲话时分心。毕竟，上帝赐于我们能听人讲话的能力，我们必须充分利用。
从那以后，每个进入店内的顾客，乔·吉拉德都要问问他们，问他们是做什么的，家里人怎么样，等等。然后乔·吉拉德再认真地聆听他们讲的每一句话。大家都喜欢这样，因为那给他们带去一种受重视、受尊重的的感觉。
卖的智慧
有时买东西也是在买被尊重的感觉。
7.挖掘需求法
把梳子卖给和尚，出家人剃发为僧，要木梳何用？但有三个销售员却就能把梳子卖给和尚，让我们看看他们是如何卖的。
某公司创业之初，为了选拔真正有效能的人才，要求每位应聘者必须经过一道测试：以比赛的方式推销100把奇妙聪明梳，并且把它们卖给一个特别指定的人群：和尚。
几乎所有的人都表示怀疑：把梳子卖给和尚？这怎么可能呢？搞错没有？许多人都打了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战……一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自销售实践成果，甲先生仅仅卖出1把，乙先生卖出10把，丙先生居然卖出了1000把。同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢？公司请他们谈谈各自的销售经过。
甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，卖了一把梳子。
乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。
丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下1000把梳子。
公司认为，三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员，各有特点。甲先生是一位执著型推销人员，有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点；乙先生具有善于观察事物和推理判断的能力，能够大胆设想、因势利导地实现销售；丙先生呢，他通过对目标人群的分析研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。由于丙先生过人的智慧，公司决定聘请他为市场部主管。
更令人振奋的是，丙先生的“积善梳”一出，一传十，十传百，朝拜者更多，香火更旺。于是，方丈再次向丙先生订货。这样，丙先生不但一次卖出1000把梳子，而且获得长期订货。
就这样，丙先生在看来没有木梳市场的地方开创出很有潜力的市场。同样把鞋子卖给不穿鞋的非洲土著人也是挖掘内在需求而成的。
有一家生产鞋的企业向一座与世隔绝的小岛上派出三位推销员。几天后甲推销员向企业报告：那里没有市场，因为那里的居民都不穿鞋。又过了几天，乙推销员向企业报告：那里市场很大，因为那里的居民都没穿鞋。一个月后，丙推销员向企业汇报：那里的居民都没穿鞋，因此那里市场很大，但市场需教育引导启动；另外那里的居民很穷，根本没钱买我们的鞋，不过那里盛产世界上最甜的菠萝，若我们能让那里的居民用菠萝换我们的鞋，然后我们再将菠萝运出换成钞票，那里对我们将是一个美妙的市场。
卖的智慧
挖掘需求，扩大销售。
8.出奇制胜法
推销是一件大事，因此有很多老板开始风雨兼程，想以此来打开自己的营销局面。实际上，成功的营销既靠出勤获得，也可靠灵活操纵推销绝招来获得，关键是要打破思维定势。
在经商方面，运用非常规性思维，抛弃定势思维，亦即出奇制胜，往往能取得异乎寻常的良好效果。下面介绍的都是出奇制胜的推销方法：
（1）重奖造势法
公司在生产中和产品营销过程中，对某些在一般情况下难以引起消费者注意的产品信息，公司可以以重金（物）悬赏的形式，通过产品广告，把公司的气魄跃然纸上。这样，消费者会表现出异乎寻常的关注和抱着极大的兴趣，而且能通过街谈巷议广为流传，从而产生购买效益。
（2）高价销售法
一般情况下，商品的价格应该就低不就高，但这个世界上常有一些事情会出人意料。
美国亚利桑那州曾发生过一件有趣的事情。一家珠宝店采购到一批漂亮的绿宝石，由于数量太大，老板担心短时间内卖不出去，影响资金周转，便决定只求微利，以低价出售。老板本以为价廉物美的绿宝石很快就会被抢购一空，结果却事与愿违，销售情况十分不妙。此时老板急着到外地去谈生意，临行时下令，若销售仍然无起色，就以2倍的价格卖掉。过几天老板回来，发现绿宝石已被抢购一空，他们都没有想到，价格提高后，购买者反而越来越多，本以为会积压的绿宝石却成了抢手货。
这个例子表明：薄利多销未必一律正确，有时高价策略反而会促进销售。因为有些消费者习惯把价格同商品的品质联系起来思考，认为“一分钱一分货”，价格越低的商品其品质一定不怎么样，而高价商品之所以价格高，一定有其内在的原因。
（2）低价让利法
公司开发新产品投放市场，价格高昂，一时不易被消费者接受。因此，公司应首先生产一部分优质产品投放市场，低价销售，以打开市场销路，赢得信誉，扩大影响，吸引消费者。继而推出大批产品投放市场，占领市场，巩固市场。
低价让利尤其适用于新产品占有市场的阶段，在实施低价让利法时要准确做好市场分析和公司内部分析，一旦确定就要坚持下去，哪怕出现一时的亏损也要顶住压力渡过难关，否则前功尽弃，所有的努力都付诸东流，还会给商家造成不良影响。
（3）赞助公益法
公司赞助公益事业是一项得人心之举，但社会上要赞助的公益事业很多。公司要把赞助公益事业当做一项营销活动，瞄准社会上对公司生产、产品营销相关的公益事业，做到多送“雪中炭”、多下“及时雨”。在赞助公益事业中，亮出公司的服务宗旨。参与得当的公益事业赞助，可以激发众多的公司界人士、厂家以及社会各界对公司产生敬重之意，将感激之情转化为购买行为，从而收到投入少、产出多的效应。
（4）攀亲“联姻”法
有些公司起初名不见经传，产品一时难以打入市场，在经营上处于弱势，公司可以采取攀亲的办法，借助于对方的市场强势，两个公司进行“联姻”，进而把自己的产品打入市场。采取“联姻”法的营销手段重在选好联姻对象，联姻的目的是借助强势促销，在利益分割后所获利益要超过联姻前才有意义，同时联姻也要处理好相应的法律问题。
（5）名人效应法
名人历来是社会舆论的中心，为社会上人们所注目。有心计的公司总是精心策划自己的产品与名人“联动”的营销活动，如名人故乡（居）、名人作品、名人参与各类社会活动等，使产品随着名人“亮相”、“曝光”，随之打入国内国际市场。同时，许多公司可广泛同文艺界、书法界、体育界，或某些社会团体共同举办各类联谊会、体育比赛，大大提高公司的知名度，提高公司产品参加市场竞争的能力，从而促进公司的发展。
（6）特定客户法
特定客户法是指商场只接待特定范围或限次的顾客进店购物，而不是一般商场广招顾客不分对象，愈多愈好的经商法。
特定客户法是利用人们一种求奇心理和为人尊敬而产生的满足感，虽然限制了顾客，而这两种心理作用促使顾客到商店购物，从而起到促进销售的效果。我国目前开设了许多专业商店，亦有明确的特定消费阶层，商品陈列颇有特色，如果借鉴西方的“特定客户法”可能为各专业商店增添吸引力，促进销售。
（7）情侣商品法
我国商品市场上近年来兴起了一股情侣商品新潮。因为适应了青年男女表达心心相印、志同道合的热恋之情，情侣商品成为市场上受欢迎的商品。生产和经营情侣商品是当前一种适应市场需求，扩大商品销售的良策妙计。
情侣商品法的应用可使一般商品增加一份温馨的情调，以满足青年情侣的特殊需求。通过情侣商品销售来开拓市场，以特色商品来创造市场。情侣商品的出现和热销，可为商业老板提供一种新的经营策略，为专门消费者提供特需商品，如专供夫妇的商品，专供老人的商品，扩大产品销售。
（8）反季销售法
反季销售，比如，在高温的夏令时节，挑冬季的商品展销，在炎热天气，专柜里羽绒服、皮风衣、皮大衣、皮茄克、皮套裙琳琅满目，而且销售情况良好。
（9）商品保险法
“保险法”是指有些在出售操作使用中涉及人身安全的商品，如电热毯等，代为顾客办好人身安全保险，切实为顾客的利益着想，通过保险为顾客提供各种安全保障，这样不仅解除顾客购买商品时的一些顾虑，更重要的是商店表现出对顾客的高度负责精神。所以在商品销售中顾客自然会选购有保险的商品，一张保险卡引发了购买欲望，增加了放心购买的信心。
“商品保险”法要有针对性地选择商品，不可滥用，同时一定要有保险公司的支持和协助，保险公司的承诺才能取信于民。
（10）改进包装法
现代经济是眼球经济，在商品销售中，商品包装美不美直接影响消费者购买欲，对商品销售影响十分明显。因为消费者往往是凭着“眼球”来购买的，据美国杜邦化学公司在市场调查中得出的结论：“有63%的消费者是根据商品的包装装潢来购买的。”这个观点在国外被称为“杜邦定律”。
（11）以货易货法
在现代商品销售中，机动灵活地应用以货易货，能够做活生意，扩大商品销售。
卖的智慧
做活生意要从做活销售开始。
9.好奇心销售法
好奇心是一种非常有推动力的人类天性。在实际推销工作中，推销员可以首先唤起顾客的好奇心，引起顾客的注意和兴趣，然后从中道出推销商品的利益，迅速转入面谈阶段。唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，运用自如。
推销员金克拉推销的是厨房用具之一——锅。
有一次，金克拉因违反交通规则被罚款30美元，那时的30美元还是一笔很可观的款子。那天，他拿着罚款通知单去交罚款，当他把钱交给那位处理罚款通知单的小姐手中时，他忽然有了一个念头：如果能够巧妙地抓住这个机会与她搭上关系，也许能弥补这笔损失，即使不行，也没有什么损失。
小姐微笑着答道：“请讲吧。”
金克拉问道：“你大概是独身生活的吧？我想你大概也存了一点钱吧？”
小姐说：“嗯，是呀。”
金克拉神秘地说：“有一件非常好的、以后你一定用得上的东西，如果你看了喜欢它的话，你会愿意每天省下25美元把它买下吗？”
“嗯，我想可以。”
“那件东西实际上放在我的车里，那是非常漂亮的东西，确实是件好东西，不但你现在需要，你以后的生活中也会经常使用的。为了让你看看那件东西，能否占用你5分钟的时间？”。
“嗯，我愿意看看。”
“那么，就请稍微等一下。”
金克拉赶快跑到汽车里，将那套锅的样品拿来。接着，尽管时间很短，他还是热心地进行了示范表演。随后他问那位小姐是否需要订货。
那位小姐把目光转向一位比她大10岁左右的已婚妇女，问道：“如果您处在我的位置，您将怎么办呢？”
没等那位妇女回答，金克拉紧接着说：“对不起，我先说几句，请问，如果您站在这位小姐的立场上考虑问题，您将会怎么办？实际上，您是已婚人，结婚以后您所负担的费用会随着家庭人口的增加而加重，我想这些您是完全知道的。请您想想，如果您在结婚之前，能遇到像现在这位小姐可以得到一套这样漂亮的锅的机会，您会怎么办呢？”
那位妇女毫不犹豫地道：“如果是我，就将它买下来。”金克拉就问那位小姐：“这也应该是你想要做的事情吧？”
小姐微笑着回答说：“嗯。”
于是，金克拉就得到了那位小姐的订货合同。
金克拉写完那个合同后，又问那位已婚的妇女：“虽然在10年前您没有遇到这样的机会，可是总不能让您和您的家人以后一辈子也不使用这样的锅吧！”
“嗯，那倒是。”
“您大概也同样想买这套锅吧？”
“嗯，是的。”
就这样，金克拉很轻松地又做成了第二笔生意。
试想，如果金克拉最初就开门见山地问小姐：“你想要一套锅吗？质量非常好的锅，要吗？”他还能做成这笔买卖吗？他的成功在于先激起了对方的好奇心理，使对方迫切地想知道他说的那个好东西究竟是什么。当他得到许可拿出样品后，又不失时机的加以示范，从而证实那东西确实不错，使对方根本没有机会产生“原来只是一口锅呀”这样的想法。
现在市场竞争越来越激烈，顾客也越来越挑剔，各个企业都绞尽脑汁地想在激烈的市场竞争中提高自己的销售份额。通过刺激顾客的好奇心来促进销售也是一个实在可行的方法。
一位人寿保险代理商一接近准顾客便问：“五公斤软木，您打算出多少钱？”顾客回答说：“我不需要什么软木！”代理商又问：“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢？”由此令人好奇的对话，人寿保险代理商阐明了这样一个思想，即人们必须在实际需要出现之前就投保。
某大百货商店老板曾多次拒绝接见一位服饰推销员，原因是该店多年来经营另一家公司的服饰品，老板认为没有理由改变这固有的使用关系。后来这位服饰推销员在一次推销访问时，首先递给老板一张便笺，上面写着：“你能否给我十分钟就一个经营问题提一点建议？”这张便条引起了老板的好奇心，推销员被请进门来。他拿出一种新式领带给老板看，并要求老板为这种产品报一个公道的价格。老板仔细地检查了每一件产品，然后作出了认真的答复。推销员也进行了一番讲解。眼看十分钟时间快到，推销员拎起皮包要走。然而老板要求再看看那些领带，并且按照推销员自己所报的价格订购了一大批货，这个价格略低于老板本人所报价格。
可见，好奇接近法有助于推销员顺利通过顾客周围的秘书、接待人员及其他有关职员的阻拦，敲开顾客的大门。
无论利用语言、动作或其他什么方式引起顾客的好奇心理，都应该与推销活动有关。如果顾客发现推销员的接近把戏与推销活动完全无关，很可能立即转移注意力并失去兴趣，无法进入面谈。无论利用什么办法去引起顾客的好奇心理，必须真正做到出奇制胜。
卖的智慧
引起顾客的好奇心，引起购买的欲望。
10.小故事推销法
引用小故事让你的推销生动活泼，所以在任何一个阶段随时都可以来上一段故事。
原一平在推销人寿保险时，曾讲了这样一个故事，从而达成了签单：
“能不能提前？如果不行，你把我缴过的会费还我就好，利息就算了。”
自从丈夫病重后，美子为了互助会的事不堪其扰，一些会员担心她一手创办的互助会垮了。
她是会首，每个月1万元的互助费，是以邻居亲友为主组成的。丈夫病重，会员担心是难免的，但她已解释再三，无论如何不会让大家吃亏的。
“我们家在这里已不是一年、两年，难道我们的为人你们还不了解吗？我们不曾欠过人家一分一毫嘛！”
虽然这样说，邻居亲友的疑虑还是无法消除。
佳子是美子丈夫好朋友的太太，一大早就来了。
“由田太太，我们家最近买房子，贷款本息负担很沉重。能不能商量一下，把会费还我们。”
美子感到世态炎凉，说不出话来。
“我是不得已才做这样的要求的。”佳子不死心地缠着。
“佳子，我丈夫和你丈夫是多年的知心朋友，你这样苦苦相逼，叫我很心痛。”场面尴尬起来。美子本来想把丈夫有张人寿保单的事说出来，但是心想，这样说好像期盼丈夫早点去世，于心何忍。
她已盘算过，即使丈夫走了，以自己的收入加上保单赔偿，互助会是不会有问题的。
但是像佳子这样的会员有两三个，尤其佳子讲话更是露骨，丝毫不顾交情，很难应付。
“佳子，我丈夫还没有走，你也不用担心，就算我做牛做马，也不会欠你们钱的。”
“我不管啦！”佳子不愿就此打住。
“我们家是穷了点，你不必这样。按规矩，你互助会参加了一半，是没道理退出来的。”美子强硬了起来，口气不再软弱，佳子眼看情况不对，只好回去。
一面看着丈夫因癌细胞扩散而身体一天天虚弱，一面又要应付各种经济上的问题，美子有点承受不住。但是这家除了她，谁来撑呢？子女还小，美子必须坚强起来。
“看开点，别烦恼。我们已没什么好损失的了，担心什么？”看到美子焦虑苍白，婆婆安慰她。
“我知道。”
到了这步田地，美子也体会到，光烦恼是没用的。
丈夫终于走了。
丈夫的保单索赔虽然只有100万，办丧事及医药费花去大部分，但是至少不用去借。剩下的三十几万存着，心中踏实多了。
否则，万一家中又有人生病，那可就要借钱。
“借钱，越有钱的人借钱越容易，越穷的人借钱越困难。”美子说道。
这个感人的故事来自于原一平之口，故事也足以说明，在世态炎凉，人情似纸，生活艰难的处境下，买保险的好处，听后可令客户抹一把同情之泪，然后再考虑投保。
在保险推销的过程中，讲保险故事是很重要的一环。有些客户没有保险意识，听了保险故事才会被点醒。
原一平讲起保险故事相当传神，客户往往听得激动起来。讲到令人鼻酸的重点时，原一平还会掉下眼泪。
有人问他：“你是怎么训练自己讲保险故事的？”
原一平说：“有些人以为我本身就具有近乎演员的天赋，其实不是。我自己每要讲一个保险故事，就像演员一般从背诵剧本到融入当事人角色，认真的练习一二十次，直到抓住故事的精髓为止。”
任何事，用心或不用心，差别就在这里。原一平的能耐不是凭空得来的。
“保险故事在保险推销里头，具有强烈的催化作用，讲得越好，催化力越强。”原一平道出自己的心得。
引用小故事不见得非得在客户提出拒绝后，其主要目的是为了提高客户购买意愿，所以在任何一个阶段随时都可以来上一段故事，当然啦，客户拒绝时一定也有相应的故事可做缓冲，因此平时应多准备一些小故事。
既然感性的运用故事能够为那些真正杰出的业务员发挥这么大的效果，为什么没有几个业务员想效法他们呢？
这主要是由于大部分业务员不认为自己具有创造性的说故事的能力和想像力，或是表达这种情感激励的能力。
卖的智慧
讲故事，让推销更生动更有说服力。
11.微笑推销法
微笑，是世界上最美最奇妙的精灵，是人与人交往最有效的名片，是一种没有任何副作用的镇定剂。有了微笑，推销时表明你对客户交谈抱有积极的期望。
原一平曾经为自己的矮小而懊恼不已，他不止一次地仰天长叹：“老天爷对我真不公平！”但是，矮个子是铁的事实，想隐瞒也隐瞒不了，想改也改不掉。
就在原一平加入明治保险公司不久，与原一平个子相差无几的高木金次先生召见了原一平。
高木先生曾留过洋，在美国专攻过推销，他由于一心一意想着练习笑容的事，走在马路上，往往会不自觉地露出笑脸，有时甚至会笑出声来。他练习笑容就跟着了魔似的，他的邻居们见他一人常常独自笑出声来，还怀疑他神经不正常呢。
日复一日，月复一月，原一平有空就对着镜子练习，也不知持续了多久。一天，他忽然发现镜中的他与以前大不相同了，他的脸大放异彩，细加观看，眼神也有变化，这个发现使他信心倍增。一有信心，与镜中的自己对话的训练也就更起劲了，他清清楚楚地看出自己的面孔逐日有了变化。
原一平自豪地说：“如今，我认为自己的笑容与婴儿的笑容已经相差无几。”
婴儿的笑容，说多美就有多美。他们的笑容纯真得令人心旷神怡，令人迷惑。婴儿之多，无以计数，但谁看过他们挖苦的、蔑视的、龌龊的、邪气的笑？婴儿的笑容之所以美丽诱人，是因为以鼻梁子为中心线时，脸上左右的表情相同之故。
我们必须拥有左右均匀的、天真无邪的美丽笑容，即婴儿般的笑容。当大人露出接近婴儿的那种笑容，那才是发自内心的笑，这种笑容会使初见面的人如沐春风，如在歇息，它也会使接触他的人，自然地展露笑容。
原一平总结出了笑容的10大益处：
（1）笑容，是传达爱意给对方的捷径；
（2）笑，具有传染性。所以，你的笑会引发对方的笑或是快感，你的笑容越纯真、美丽，对方的快感也越大；
（3）笑，可以轻易除去两人之间厚厚的墙壁，使双方的心扉大开；
（4）笑容是建立信赖的第一步，它会成为心灵之友；
（5）没有笑的地方，必无工作成果可言；
（6）笑容可除去悲伤、不安，也能打破僵局；
（7）将多种笑容拥为己有，就能洞悉对方的心理状态；
（8）类似婴儿的笑容最能诱人；
（9）笑容会消除自己的自卑感，且能补己不足；
（10）笑容会增加健康，增进活力。
卖的智慧
微笑，加大了购买的法码。
12.情感销售法
用“情”销售，世界上最感人的东西就是——情。情最动人心，营销员只要懂得用毛毛雨般的关怀来滋润客户的心，你就不愁产品没人买。
丁小磊被聘为北京一家房地产公司的销售人员。他是一个善于挑战自我的人，他承担的第一个任务是向一个千万富翁推销一套别墅。
丁小磊给自己订下目标：两个月之内，将富翁搞定。丁小磊心里非常清楚，作为一个男性，推销房地产，他的优势并不明显。但他很自信，相信只要努力，只要想办法，任何工作都是可以完成的。
丁小磊设想了一套情感制胜术——他想先与富翁交朋友。
与富人交朋友，不是一件简单的事情。要进入有钱人的世界，真的非常困难，但丁小磊不这么想，他认为任何人首先都是人，人就有人的本性。
他开始通过各种渠道搜集这个富翁的资料，并创造一切机会，走近这个富翁。他听说这个富翁是个很精明的人，受过很好的教育，在他所从事的领域非常有影响。丁小磊就买来那个领域的一些书籍，要迅速在知识上与那个富翁拉近。有一天，他听说这个富翁要在业内举办的一个报告会上发表演讲，丁小磊就提前买好录音带，并想方设法取得了参加会议的机会；进到会场以后，他又有意识地坐在前排，将录音设备放在桌前，而且自己还深思熟虑地想好了几个问题，以备在适当的时候，向富翁提出来。
富翁在演讲时，丁小磊洗耳恭听，不时地奉献着自己的掌声，让富翁体察到他是一个最热心的听众。待到听众提问题的时候，丁小磊第一个站起来，很有礼貌也很专业地问了几个问题，富翁感到他问的问题很有质量，而且已经注意到他是个非常认真的听众，尤其又看着他精心地在进行录音，富翁对他更有了几分好感。在回答他的问题时，竟然还问他是干什么的，学的什么专业，对他提出的几个问题也是有问必答。
会后丁小磊要求与富翁合影留念，富翁愉快地接受了，并主动将自己的名片送给丁小磊一张，表示愿意与丁小磊继续就人生、事业、学识等一些问题进行探讨。至此，丁小磊的第一步已经实现，他已具备了与这个富翁继续交往的基础。他想，我与他交朋友不是目的，目的是让他买我的别墅。也就是说“围魏”不是最终目的，终极目的是“救赵”。为了达到“救赵”的目的，丁小磊决定做他的一个很重要的朋友。
丁小磊采取的办法是：
（1）富翁生日那天，（丁小磊因为早有所备，已经知道了富翁生日）一早，丁小磊就打去电话，要求前去祝贺；富翁非常高兴，同意丁小磊去参加他的生日宴会，丁小磊适时送了他们的别墅模型；
（2）丁小磊与富翁攀谈，总是能找到更多的“共鸣区”。虽然他们既不是老乡，也不是同学、校友，但他们都有共同的兴趣爱好，他们血型相同，他们都喜欢美国前总统克林顿，他找到了他们许多的共同点；
（3）丁小磊喜欢将自己小时候的事儿讲给富翁，并引导富翁也讲出他自己小时候的故事。丁小磊认为越是功成名就的人，越喜欢向别人讲述他过去的事情。丁小磊就能很巧妙地引发富翁讲自己历史的热情和兴趣。这样，他们之间的距离就越来越近。
丁小磊终于成了可以与富翁同桌共盏的朋友。
在他们的交往中，丁小磊绝口不提别墅的事，而是聊高尔夫球、聊天气、聊美食、聊艺术、聊时事，惟独不聊销售。富翁也能感到丁小磊是一位做事细致认真、很有吸引力的人。
交朋友，就是要交这样的人，富翁已在心里不止一次地这样想。
从此他们常来常往，无话不谈。
这时，丁小磊感到时机已经成熟，他开始说销售，说那套别墅的质量，建筑风格，视觉大局，安全度以及已有住户的良好反映等等。
丁小磊所有的观点，富翁都非常赞同。那天富翁主动对丁小磊说：“你带我去看看别墅吧！”
当天，富翁就决定要将这栋别墅买下了。
这是丁小磊一次成功的推销，这么一套几百万元的别墅，也许有人永远也卖不出。丁小磊的聪明就聪明在他先从感情入手，展开人性化的攻势；用非常细腻妥帖的感情攻势，与销售对象建立起独特的人际关系。在此基础上，再抛出主题，于是销售便顺理成章了。
卖的智慧
用“情”销售，情到销售成。
13.互利互惠法
在销售过程中适当地让利给客户，是顺利成交的永恒法则之一，销售谈判中，双方的焦点通常集中在价格与价值。顾客要求以最低的价格得到最高价值的产品，所以销售员的压力非常大。碰到这种情形时，就要学会运用双赢策略。
例如：“我们想个法子，让你不需要再购买备用机器。你觉得这个办法如何？”“我不能提供折扣。但是你可以月底再付账，这不成问题。”让利是多方面的，譬如：“如果你购买，我们将给你8折。”例如顾客说：“维修费用太高了。”销售员说，“如果我们提供一年免费维修，您可以接受吗？”这个问题隐含互惠的承诺。如果顾客接受一年免费维修，等于答应成交。非常高明的方法吧？其实不一定，如果我们的承诺无法实现，问题就大了，因为这是对方的交换条件！
可见，为什么所有的人都说互惠原理具有压倒性的力量？就是无论是什么人，他只要生活在社会群体，你对他使用互惠的方式都会起作用。只不过看你使用的巧妙不巧妙，能不能让客户产生愉悦的心理。
所以说，掌握互利互惠原理会给你的销售带来很多好处：
（1）互利互惠是双方达成交易的基础。在商品交易中，买卖双方的目的是非常明确的。双方共同的利益和好处是交易的支撑点，只有在双方都感受到这种利益时，才有可能自觉地去实现交易。
（2）互利互惠能增强推销人员的工作信心。因为社会的成见，推销人员或多或少地有一种共同的心理障碍，就是对自己的工作信心不足，总是担心顾客可能对他的态度不满意，怕留给顾客惟利是图、欺骗的印象。产生这种心态的重要原因，在于他们或者没有遵循互利互惠的原则，或者没有认识到交易的互利互惠性。推销人员应该认识到，由于自己的劳动，当顾客付出金钱时，获得了一份美好的生活。从这种意义来说，推销人员是顾客生活的导师。如此有意义的工作，获得利润和报酬是理所当然的。
（3）互利互惠能形成良好的交易气氛。由于买卖双方各自的立场和利益不同，双方的对立情绪总是存在的。其实，顾客对推销人员的敌对情绪，是因为不能确知自己将会获得的利益。所以，推销人员要以稳定、乐观的情绪，耐心、细致的态度，把交易能为顾客带来的利益告知对方。
（4）互利互惠有利于业务的发展。互利互惠的交易，不但能使新顾客发展成为老顾客，长久地保持业务关系，而且顾客还会不断地以自己的影响带来新的顾客，使你的业务日益发展，事业蒸蒸日上。
互利互惠是商品交易的一项基本原则，但在具体执行中没有明确的利益分割点。双方利益的分配，也并非是简单的一分为二。优秀的推销人员，总能够使顾客的需求得到最大程度的满足，又能使自己获得最大的利益。因而推销人员和顾客的利益并不是互相矛盾、互相对立的。
然而，纵然互惠互利成交法可以大批招揽顾客，短时间内打开市场销路，但应注意这种方法是建立在顾客求利心理基础之上的，长期使用必定助长顾客对优惠条件提出更进一步的要求，从而使该法的激励作用丧失。
因此，互惠互利成交法应注意两个原则：
第一，让利并不代表不赢利，只是薄利多销。
第二，让利是建立在假想成交基础上的。
每一种恩惠都有一枚倒钩，它将钩住吞食那份恩惠的嘴巴，施恩者想把他拖到哪里就拖到哪里。
卖的智慧
互利互惠是销售的永恒法则。
14.饭局销售法
吃饭人人都会，但是请客户吃饭就不是一件简单的事。有人说80%的单子都是在饭桌上签的，并非没有道理。特别是接触客户高层的时候，一些在正式场合不好说的事情，基本上都可以从饭桌上，或在比较轻松的私人环境中来谈。请高层吃饭是比较常见的销售手段，但是吃好这顿饭却不是那么容易的，这里也有很多技巧和学问。
首先，饭局不论是早餐、午餐还是晚餐，只要是用餐时间，都不应讨论生意上令人不愉快的话题。靠一顿宴请来说服犹豫不决的立法人员投自己一票历来就是美国白宫政客惯用的手法。这一顿饭可以是室外的午餐，可以是非常考究的早餐，也可以是精致的晚宴。但不管是哪一种，每当有重要的提案要投票时，毫无例外地，银质餐具便搬了出来。即使是政治捐款，也总是和吃东西联系在一起的。
其次，作为社交方式的饭局，可以向对方传达不见外的信息，代表亲近，即认同对方是自己人。要办的事先不说，先吃饭，这样，就没有势利感，办不成事可以喝酒，也不伤面子。
王先生是一家公司的经理，在他做每周工作计划的时候，总是先确定他要同哪些人碰面，然后每个礼拜安排四个早餐、四个午餐和两个晚餐来跟他个人或业务目标有关的人士聚餐。他们可能是客户，也可能是朋友，或是某些有影响力的人，也有可能是潜在客户或其他人。
王先生经常会在街上遇见想和对方一起吃饭的人。所以王先生在最忙的时候，一周会有四次正式的早餐、午餐和两次晚餐。因此，王先生一个星期无论多繁忙，仍然有10次访谈机会，在很愉悦的时间里加深顾客对他的印象。
这是极简单却非常有效的方式，毕竟，自己吃饭也需要时间。另外，在饭局上，人的情绪大都会非常好，更容易结成深厚的友谊。拜访10位客户需要花费许多时间，可是运用饭局拜访客户，在还没展开正式工作之前，就已经见了10位客户了。
大部分像这样的吃饭机会，不但可以进一步加强与客户现有的关系，甚至能得到某些很有价值的回报。试想，如果你每年有200次机会和一些可以为你生活带来正面效应的人一起吃饭，可以想像你在个人和事业两方面，一定都会有所成长。
在中国，饭局从来就是人们不可或缺的首选交际方式。只要办事，先想到的就是有没有关系。几乎可以说只要需要求人，便都可以饭局开场。单位的饭局，同事之间，上级请下级，下级请上级，名目繁多，数不胜数。当然，饭局的作用不只是在中国，全世界亦如此。
那么，饭局聊些什么？在正餐上来之前，人们喜欢聊些高尔夫球、天气之类的话题。吃主菜的时候，人们谈的则是美食、艺术、时事及一些无伤大雅的话题。不过，在聚会或活动上，不可太过急功近利。你的谈话一定要有弹性，不要做硬性推销。重要的不是你做了什么，而是人们对你的这种方式是否接受，最好的方式是不要谈工作。
一定要注意一点：成功的生意饭局都不会讨论生意上让人扫兴和尴尬的话题。还有一点要记住，那就是，你在席间要适当地谈你自己的情况，谈可以为对方带来什么好处，可以提供什么样的优质服务。
无论是饭局还是其他任何形式的聚会和活动，你都应该积极参加或者组织，并在这个过程中去认识更多的人，为自己搭建更多人际交往的桥梁。
卖的智慧
吃一顿饭也是做了一次人情投资，有了人情就不愁不买你的东西。
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