1.产品质量好，还要宣传好
在某些情况下，甚至可以采取“兵马未动，广告先行”的办法，也就是先造声势，再造产品。因为那种“关起门造车”的时代已经一去不复返了，企业只有大打宣传牌，你的产品才能深入消费者的心。
俗话说，“酒香也怕巷子深。”想让顾客接受你的产品，除了质量过硬，还得做好宣传工作，做广告，就是攻占消费者的心理。
人们在决定购买某一商品时，会受到一种潜意识的影响。商品信息刺激的次数越多、越强烈，人们潜意识中商品的烙印也就越深刻，消费意识行为也就越强烈。
所以，对商家来讲，反复的宣传，在顾客心中造成强烈的印象，就是至关重要的问题。著名的美国可口可乐公司，正是利用了顾客的这一消费心理，以铺天盖地的广告大战，奠定了可口可乐独占世界饮料业鳌头的至尊地位。
对于小公司来说，因为资金有限，产品及服务往往又局限在某一地区、某一范围之内，要扩大自己的影响、提高知名度并得到社会的认可，就要考虑的是自己的“腰包”，看看应投入多少广告费用才合适。因为大的广告费用的投入未必会使销售额得以提升，而小的广告费用的投入也未必就会失败，关键是如何制造出好的广告效果。那种言过其实、将产品吹上天的广告，虽然可能使你获得收益，但那只是一锤子买卖，是没有长久性的。
常言道：一分钱一分货。你如果是一个小公司、小企业的经营者，自然不会借用几十万、几百万的的巨款去装饰你的广告，可是，在你能负担的范围内，要舍得花钱，才会有更大的收获。
有些企业认为，只要舍得花钱做广告，就是广告意识强。这种认识是片面的，其结果是使企业广告成了一种斗富斗气的游戏，广告被引入歧途。
某些公司由于规模的迅速扩大和市场占有率的急剧上升，由于财力的增强而显得财大气粗以致在决策中不免出现失误，以为有钱就有一切，就能改变一切和保持一切。殊不知这种暂时的强大蒙蔽了决策者的眼睛，尤其是那些目光短浅的决策者，因而也就预示着它的衰退。
公司企业若财大气粗，当然更容易在广告上大手笔做大文章。然而现实告诉我们，广告并不是惟一重要的，市场调查同样也是必不可少的。如果我们缺少对零售商、消费者、商场等的必要的市场调查，就有可能是“盲人骑瞎马，夜半临深池”。
有时候，在某一行业，某一地区的市场已处于饱和状态，而在这时进行大量的广告轰击明显便是一种无效的行为。这样做，会造成广告资金大量流失，广告投入与产出不成比例，空耗钱财。
一个公司在决定采用何种方法从事广告运作时，必须综合考虑企业的营销要素组合以及广告产品的生命周期在不同阶段的特性。当推出新的产品之时，以扩大市场覆盖率，提高知名度为目标，广告费用投入较大，要具有较为强大的广告攻势。当产品已经为市场所接纳，销售量在快速上升时，营销的主要目标是扩大市场占有率，广告目标就在于建立客户对企业及其产品的信任，这时广告费用可以酌减，维持在一个较低的水平。但也不能松劲，更不应放弃广告运作策略，以免功亏一篑。在产品衰退期，由于新产品出现，市场经营困难重重，利润不断下滑，产品面临更新淘汰的选择，这时企业应当依据营销发展目标，及早做出撤退还是据守反击的决定。若是选择后者，就应力保原有市场，加速产品更新换代，寻求商品广告宣传的新个性，以适合新的市场需要。
如果你在进行广告运作时犯了错误，出了纰漏，也不必失望。可以想一下，大型广告公司也有犯错的时候。如果你做的某些广告并不能实现你心中增加销售的愿望，也大可不必为之伤心。但是，你要切记，一定要为你的产品，你的公司做广告，最终，你定会找到一种独具特色和魅力的广告和广告媒介。它既能让你增加销售量，又不让你花钱很多，完全适合于你的公司的状况。
卖的智慧
质量好，也要宣传好。
2.这样宣传：低廉而有效
营销是有过程的。你也许不清楚这一点，刚起步的小公司通常没有财力在各种媒体上展开频繁的广告宣传攻势。事实上，即使你已经从商很长时间，也不一定有大量的资金用于广告宣传。或者，你已经尝试了很多广告的途径和手段，却还没有找到一种真正行之有效的宣传方法。
这里有一种不需要广告费的推销方法，所需要的支出少，却有效果，惟一的就是需要时间、精力和你的创造性。下面几点就是一种低廉并有效的宣传方法：
（1）优惠券
你不必在报刊刊登广告或进行大型邮寄宣传品时分发优惠券，你可以在街边、在商品展示会上或者任何合适的地方做宣传。你还可以把它们送给你的老顾客，或者把“下次购买”的优惠券放在顾客的订单中。
没必要把赠券设计和印刷得很精美，因为人们这时关心的主要是赠券上的价格而不是形式。为了增加销售或让顾客下次再买你的东西，你要慷慨地赠送优惠券。
（2）竞赛
人们喜欢竞赛，他们甚至喜欢看到别人赢！你只要看看电视上转播的体育比赛就知道了。如果你选择进行促销竞赛，要把它办得滑稽可笑，同时也别忘了大声告诉别人这事。如果你的竞赛办得非常令人开心，媒体可能会进行报道，要知道这可是免费的广告！
（3）小礼物
人们喜欢得到免费赠送的东西，即使他们花上高价买一件更贵的东西才能得到这份赠礼，他们也愿意。这种办法在化妆品行业运用得非常成功，其他行业也同样可以效仿。买一台性能最优的服务器赠送一台笔记本式的电脑，这种事情不是没有先例。
（4）老主顾
无论在零售业还是在服务业，抓住老主顾对于发展忠实的顾客人群作用很大。最常见的方法就是给顾客一张卡片，每次购买商品或者接受服务时都填在卡片上，在以常规价格购买几次或接受几次服务后，就有一次免费或打折。另一种办法就是在顾客出示他的“老主顾”的打折卡后，对他给予打折的优惠。
（5）特别服务
特别服务或向当前顾客预告新商品是一种刺激他们购买你的商品并且忠实于你的一种好办法。为了提高顾客的购买欲望，你可以对商品进行打折，但如果你的商场商品十分吸引顾客，打折的幅度可以非常的小。
（6）举办活动
在你的营业店举办一些特殊的活动，如请名人露面或者进行慈善捐赠等，这是吸引顾客提高知名度的好办法，而且还能创造一种令人兴奋的氛围提高商家的声誉，甚至可能还会被新闻报导！
（7）赠品
你可能会问，如果我把产品送了人那怎么赚钱呢？其实这可比做广告便宜多了，而且也容易做到。这种办法被广泛地运用于任何公司。
在公司间接做买卖时，你可以在拜访你的老顾客或潜在的顾客时，给他们送些小礼物，以提高你的声誉。礼物不能太贵，以免造成行贿的感觉，但也不能太差，否则会被扔进垃圾箱里。
对于为消费者服务的公司，你可以向顾客提供免费试用。如果你是以服务为主的公司，也可以提供免费使用，然后对产品作出评判。
零售业可以分送气球或者其他新奇的小礼物，以激起他们对于这家公司的兴趣，并能记住这家公司。
卖的智慧
不花钱的广告是最好的广告。
3.展销会——让大家都知道你
展销会是能让外界更多地了解产品，也能扩大公司的知名度的一种必不可少的营销活动。其中贸易展销会对于小公司的老板发现新顾客、新趋势，是最容易，成本最低廉的好办法。这些商业聚会提供了大量商品，提供了面对面接触的机会，可以最大程度地促销而又把销售成本降到最低。
贸易展销会作为对某种产品陈列、展览和销售的场所，是生产商、中间商及零售商彼此见面，并落实买卖的地方。在展销会的任何一个场合，你所得到的订货额可能超过由十几次昂贵的广告而得来的订货额。在洽谈会上，你可以一次性地向几百个顾客展览你全部的商品。这也意味着潜在的顾客有机会同你直接接触。
尽管贸易展销会能够有效地扩大产品销量，并在宣传方面，对私营小公司同大厂商一视同仁，但是如果处理不当，也有可能使当事人钱财耗尽、一败涂地。安排展销会绝非只是把商品陈列出来，写写订单这么简单，周密细致的计划千万不可少。发掘贸易展销会的潜力有以下几个方面：
（1）决定是否参加展销会
你必须认真斟酌选择在什么地方展销商品。租用贸易展销会上的展位，虽然不会贵得令人望而却步，但是也绝不会太便宜。此外，除非恰好住在离展销场地很近的地方，否则还得考虑一下，交通费和时间上的付出问题。
展销会的举办机构会向你提供资料，介绍前几年的展销情况，方便你选择是否参加展销，以及判断展销产品的售出前景。如果有可能，你最好预先参观一下展销入场地，如果你参加的是一个没有展销历史、默默无闻的展销会，就必须十分谨慎小心。因为这样的展销会可能开办不起来，或者即使开办也不能对打算展销其产品的厂商及订货主顾有很大的吸引力。
（2）寻找合作伙伴
同其他人共租一个展位，这对于小本经营的私营公司老板来说，有很多优越性。共同租用展位可以省钱，可以使产品更有吸引力，也可以在必要时让别人代为看管展品，最重要的是当合作者所卖的货品具有吸引力时，对你同样大有裨益。如果你已经决定与别人合租展销场地，那就必须设法找到这样的合作者，使你们的产品能相得益彰或者取长补短。
有一位小公司的老板为出售一款印花真丝女套装，于是找了一位生产腰带及凉鞋的厂商联袂展销，结果两个人的销量都超过了分开展销时的水平。
（3）争取理想的展销位置
一般情况下，展销点的位置对展销效果有举足轻重的影响。入口和出口处相对较好，靠近就餐处、休息室及洗手间的展位也很好，而一些偏僻的、顾客不大去的地方就不宜租用了。因此在洽谈时，一定要争取到最好的地方。情况往往是：
你参加展销会的次数越多，你租到理想位置的机会就越大。很多厂商年复一年地在同一位置上展销，这使很多老顾客可以轻易地找到他们。很多经营者发现相同产品如能在同一楼层相邻就会使销路大畅。比如说，你卖皮革手提包，但由于顾客来去匆匆无法走遍整个展销场地，如果你的展位不是设在皮革手提包专卖区，那么顾客就可能无法光顾了。
（4）注意商品陈列技巧
商品陈列要使顾客感到心旷神怡而又容易审视挑选。不管你在什么场合展销你的产品，你都是在同其他商贩进行竞争，你必须对自己的展销商品以什么特色吸引订货做一番估计。如果行得通，你还应该尽可能地吸收竞争对手的特长并在此基础上加以改进，你不妨考虑一下他们的商品陈列为什么能引人注目？他们是不是在赠送样品？他们有没有派发吸引人的宣传单？不要害怕竞争，因为只有这样，你才能提高自己的能力，使展品成为能赢利的紧俏商品。
（5）简化订货手续
所有产品的标价都必须清楚，并事先决定有关的订货条款：最低订货额、付款方式、送货日期等等，尽可能让顾客感到订货手续快捷方便。当然从技术上讲，一切必须以不引起任何误解为最好。
（6）通知老主顾
你必须让老主顾知道你参展的消息，派员或发函通知老主顾展销将于何时何地进行，展销摊位在哪个位置，可看到什么样的新商品等。虽说他们中很多人可能不会去看展销，你还是要让他们知道自己公司的新动向以及业务的发展情况。这是一种很可取的促销方法。如果你是在一个出售季节性商品的市场上展销，那么上述的工作一般要提前七八个月进行才能有较好的成效。
（7）定价适当
大部分买主都希望按零售价的一半购买你的商品。如果你把产品的零售价格提高一倍后出售，则该产品是否还有竞争力？在买主还价后是不是仍有足够的利润？如果这两个问题的答案都是否定的，那你就需要对你所定的价格作适当的调整了。
（8）兼做顾客、学徒和公关
在展销会上，你的主要角色当然是商品推销员，但是你不妨也做一下顾客，因为其他展销商所卖的商品有可能就是你今后需要的，或者是你正在进货的商品，这时你就可以作一番比较。下面的情况常常发生：展销会结束时，某个展销商从另一个展销商那里进一些货，这通常很合算的。展销会除了买卖外，还提供机会让你了解本行业有什么新进展，其他公司正在做些什么。在展销会上，你可以得到很多有用的信息：从低成本的包装材料到如何减少税收，你都应该随时记下来，并从同行处听取各种意见进而想出解决办法。你要设法同其他经营者聊聊天，了解一下他们的问题，把他们的产品、价格、利润等与自己的情况作一番对比，很多小公司的老板发现贸易展销会提供了同行之间建立关系网的可能性。请不要忘记作为私营公司的老板——无论公司规模的大小，其一部分乐趣正是来源于能够在行业内交往并挥洒自如。
卖的智慧
展销会能扩大产品的知名度，而又能把销售成本降到最低的一种营销活动。
4.顾客的口碑就是活广告
传言的力量是非常巨大的，让顾客一传十，十传百，是非常有效而又花费便宜的广告。让顾客来为公司做广告，是一个既十分有效又有很高可信度的营销策略。
提高销售额，要善于利用顾客的口碑，以下几点，值得参考：
（1）分辨可能的顾客
如果你想招揽新顾客，关键在于确认可能成为你顾客的人。这些人可以从下述三个方面进行辨认：有购买意向者，有购买资金或有筹措资金能力者，具有购买意向与购买能力者。以这个原则对购买者进行分辨，切勿把许多宝贵时间耗费在既无购买意愿，又无购买能力的人身上。
（2）利用亲友关系开拓新顾客
人与人的交往和接触是滚雪球式的，越滚越多，所以你必须利用你的亲友关系拓宽与别人的联系，并把与你有关系的或见过面的人视为可能的顾客记录备案。这些关系可能包括：同学、校友等关系；亲戚、家属等关系；邻居、同乡等关系；爱好、运动等方面的关系；同行业、同组织、社团的关系等。
（3）家庭式介绍法
发掘顾客的一个有效的方法就是请购买商品的顾客，把商品介绍给其所认识的人，然后被介绍的人再把商品介绍给他所认识的人。这样一来，你的顾客就可以无止境地扩张下去。为使你的顾客不断地扩大，你必须得抓住每一位光顾的顾客，给他们留下好印象，让他们乘兴而来，满意而归。
（4）运用知名人士的感召力
尽可能地运用知名人士及与他有关的人士，并请其介绍熟人或朋友，逐步开拓可能的顾客。一般说来，人们都有一种从众和崇拜名人的心理，知名人士的言行举止往往会得到他人的效仿。通过知名人士接触其他人，他人就会对你另眼相待，也会给你带来更多的顾客。
（5）举办展示会
用举办商品展示会、样品展览等方式，把客户聚集一堂，然后打听其姓名地址，然后进行跟踪销售。这些人都见过展示品，是一群对商品很感兴趣而聚集在一起的人，可以说在开拓顾客方面的几率很高。在一定时间内，经过追踪销售而没有成功时，就可把他们列入潜在顾客卡片，加以管理，定期寄出样品目录，隔一段时间再前往拜访，从中了解交易未获成功的原因，有助于你开拓顾客。
（6）内部开拓法
这种方法是设法与企业内部人员或各种团体、部门取得联系，把职员都视为可能的顾客，然后通过他们再逐步拓展顾客。这种方法可确保拥有有组织的数量多的潜在顾客，但若想要在组织上谋求扩展，需要投下相当的时间、经费及心力。不过你所做的一切都将是值得的，因为通过这种途径，你可以获得一大批永久性的顾客。
（7）分类法
对于销售人员来说，如何从不同层次的顾客中挑选真正的买主极为重要。你可以对潜在顾客按A、B、C三级分类，对不同级别采用不同方法。A级顾客是拥有购买能力且明显地有购买意愿者，B级顾客是的确会购买者，C级顾客为买或不买尚有疑问者。通过对你的顾客所做的分类，你可以采取不同的办法迎合他们的心理，让其购买你的产品。
（8）投入式访问法
遇到什么顾客就访问什么顾客，这种方法就叫做投入式访问法。运用这种方法要得当。为使访问次数增多，并获得成功，对顾客是否有意购买要尽快判断。为了达到这一目标，你可以将销售对话或顾客拒绝购买的理由加以整理归纳，并把拒购理由列入销售对话的技巧之中，以便很恰当地对顾客的反应做出正确判断。同时，对限定地区或事先已搜集情报的地区进行投入式销售，也是获得高成效的方法。
（9）其他发掘方法
对于顾客应给予足够的重视，对于顾客的不满、牢骚不应恼怒，而应切实帮助顾客解决困难。把不同情况的顾客都详细正确地记录下来，然后制定销售计划并采取积极果断的行动。俗话说：处处留心皆学问。你只要留心，就一定能学到更多的发掘顾客的方法，而且，不论在何处，你都可能发现新顾客。采用尽可能多的方法，更多地拓展你的顾客。
卖的智慧
老百姓的口碑是可信度最高的活广告。
5.巧借机，扬其名
在市场竞争更为激烈的今天，能否有效地开拓市场，争取到更多的顾客，这是市场竞争胜负的关键所在。因此，很多厂家不惜花血本大作广告的文章，然而收效却很难预料。聪明的湘泉人却没有这样做，他们在营销方面有自己的“绝密武器”。
1987年春，美丽的西子湖畔爆出了一则新闻：在中国钓鱼协会主办的钓鱼大赛中，个人奖的金、银、铜牌得主以及集体奖的金牌得主全不是来自大江大湖的垂钓高手，而是来自湖南湘西大山里的“山野樵民”。在这次全国钓鱼比赛中，汇聚了来自各地的钓鱼专家，他们无一不是层层选拔脱颖而出的“钓坛名家”，比赛场面壮观激烈。随着比赛的深入，裁判们忙碌着计时、过磅……一些分析家们也开始了赛前预测，不过结果使他们大为吃惊，湘西的“山民”们折桂夺冠，人们百思不得其解：这些“山民”为什么这样熟悉鱼的性情？记者们一涌而上，询问他们是否受过专门训练，是否有特异功能之类。山里人的憨厚与质朴让他们不会保密：采用湘泉酒浸泡过的鱼饵！于是，人们都想领略一下诱惑力如此神奇的湘泉酒的味道。
其实，商界的明眼人一眼就能看出，这次爆炸新闻的始作俑者正是湘泉集团自己。他们没有做赞助商、打广告战，而是巧妙地免费做了一种更有轰动效应的广告，湘泉的这种促销手段正表现出了其高明之处。江南人开始用另一种新的眼光去认识湘西了，他们知道了湘西不仅有雄山奇水，还有甘烈醇香的美酒。“湘泉”成了湘西人的一个响亮的品牌。
由于此法得胜，他们又使用此计，让酒鬼酒到海外扬名。
1997年11月15日，中国第十四次考察队出发到南极执行“一船两站”的科学考察。为了“摸”到更大的“鱼”，湘泉集团向考察队提供了价值10多万元的湘泉酒、酒鬼酒。2月23日，“雪龙”号抵达南极的长城站。1998年1月25日又抵达中山站。极地考察船“雪龙”号泊岸之后，队员们即进入紧张的考察活动。茫茫南极，一派冰川，风雪飞卷，气候恶劣。湘泉、酒鬼成了队员祛寒生暖的最佳饮品，队员和船员们对携带的“至上妙品”备感亲近，他们有的捧着酒鬼酒在中山站前留影；有的面对冰雪开怀畅饮；有的倚靠船舷相互敬杯，高声吟诵着“一醉三千年”的诗句。一天，中国考察队拜访了俄罗斯站，李远忠政委用酒鬼酒赠与俄罗斯专家。瓶塞开启，酒香四溢，大有酒兴的俄罗斯专家如获至宝，连连赞道：“好酒，好酒！”考察队员和“雪龙”船员与湘泉、酒鬼的情感与日俱增。大家商量的结果，决定考察结束之后，派员到湘泉企业拜访。他们还拍摄了酒鬼酒香溢南极的录像片，制作了两套队员签名和盖有“雪龙”号经历地点邮戳的画册，并采集了一块亮丽剔透的南极石，作为150多名队员的心意，献给远在湖南湘西辛勤耕耘的湘泉人。
那个难忘的除夕之夜，队员和船员在“雪龙”号船上举行了隆重的联欢晚会，深情祝愿祖国繁荣昌盛、亲人节日快乐，祝愿湘泉事业兴旺发达！湘泉人又一次成功地做了一次免费的广告，使湘泉、酒鬼美名远扬。
卖的智慧
借机做广告，免费做宣传。
6.市场策划好，销路一路飙升
产品要想销路好，不要盲目行事，市场策划也要有惊人之笔，才能吸引消费者的目光。
徐畅，是国内一家名牌企业的市场策划总监。这家企业和复旦大学生物工程学院联合开发的一项保健产品，在国内市场已很有影响。现在准备打开东南亚市场，首先选择的是泰国。
他知道泰国是个佛教信仰非常浓厚的国家。怎样能将这个产品和佛教信仰之间找到一种联系，他觉得这是问题的关键所在。
该保健品为一种液体，长期饮用有保肝润肺、清心健脑、抗氧化、抗癌变等功能。
他抓住该产品清心健脑的功效，与泰国代理商合作，在泰国首都曼谷及佛教圣地清迈去往寺院的路旁，打出一非常醒目的广告牌，由泰国一著名女歌星，手托着一瓶该保健品，右手指向寺院的方向，上边有一句广告词：“来此心清如镜！”
接下来他就实地观察看过广告牌人的反应、表情。经过一段时间证明，寺院和著名歌星都很受众人的喜爱，而把她们有机地结合在一起，更加印证了徐畅当初的创意。在经过投石问路之后，他放心大胆地继续向前推进。
后来在泰国电视台也打出同样的广告，由这位歌星将这句广告词说出来。效果非常理想，产品从2000年春节过后进入泰国市场，销路一路飙升，当然这与产品本身的“货真价实”也有很大关系。
广告具有软硬之分，花钱做的硬广告固然可以风行一时，但是，构思精巧的软广告却有可以传遍市场每一个角落的优势。一个善于运用软硬招数打开广告之门的人，也必将是一位成功的商人。
1958年，新型福特汽车刚刚上市之后，销路还没有打开，几乎收不到任何订单，尤以费城地区销路最差，迟迟打不开局面。
面对这种行情，艾柯卡忧心如焚，以前在费城当过几年推销员的艾柯卡一边推销汽车，一边进行市场调查研究。在这次调查中，他收获颇大，原来，并不是这个地区的居民不想买，而是他们的收入除去生活费以外，就所剩无几了，哪里敢奢谈买汽车。
艾柯卡经过研究，决定改变以往的销售方式，针对这个消费层的顾客，他设计出了一种灵活多变的方法，即要他们在这些日常开支之后，再增加一项以日常开支方式购买1958年新型福特汽车的办法，首先交相当于总售价15%的定金，以后在4年之内，每月付款58美元，在4年之后这辆车便属于顾客本人。
这种方式的优点在于使那些工资不高的消费者敢于购买。除此之外，他还为此配了一个既醒目又动听的广告：“一个月只要付出58美元，就可拥有福特58型新车。”这句广告名言一出便见奇效，打动了千百万消费者的心。
短短3个月内，这种新型汽车在费城的销售量一路飙升，很快就居全美国各地区之首，艾柯卡也因此一跃而成为福特公司华盛顿地区的经理。
艾柯卡这一举动的高妙之处就在于，他抓住了人们看重近利的心理，用“化整为零”的方法，宣传一个月只需58美元就可以买一辆新车，这无疑是一个对人们有很大诱惑力的宣传，因而他获得了成功。
卖的智慧
诱惑力宣传，更易捕获消费者的购买欲望。
7.巧妙宣传，搜猎消费者
抓住时机，巧妙宣传，出其不意地抓住消费者的心。
在英国的伦敦，有一家小型的珠宝店，老板豪气十足，非常自信会有很好的经营业绩。然而，4年以来，因经营不善，濒临倒闭，同行们都讥讽他是“只会说大话的老板”。店老板真是走投无路，冥思苦想着改善困境的对策。
机会终于来了。1985年，查尔斯王子和黛安娜王妃要举行婚礼，一时成为轰动英国以至全世界的新闻。黛安娜王妃容貌绝伦、仪态超群，令绝大多数英国人为之羡慕不已，她甚至是众多青年人崇敬的偶像。店老板想，如果能抓住这个千载难逢的机会，利用公众对王子王妃婚礼盛典的专注心理，导演一出虚假而又逼真的广告剧，必定能使自己的珠宝店摆脱困境，大发其财。
于是，他四处搜寻长得像黛安娜王妃的年轻女子。历经艰苦，终于被他找到了一个相貌酷似黛安娜的时装模特。他重金聘用这个模特，对她从服饰、发型到神态、气质都做了一定的模仿训练。待到几乎没有破绽之后，店老板便向电视台记者发出了暗示：
明晚将有英国最著名的佳宾光临自己的珠宝店，采访这条新闻的条件是电视片中不得加入解说词。第二天晚上，这家珠宝店灯火辉煌，店老板衣冠一新，神采奕奕地站在店门口，像是要恭候要人光临。此举顿时吸引了许多过往行人驻足观望。不一会儿，一辆豪华的轿车缓缓地驶到了门口，车一停下来，店老板便立即走上前去彬彬有礼地打开了门。那位相貌酷似黛安娜王妃的模特从容地从车上走下来，嫣然一笑，还向聚拢来的行人点头问好。有人喊了一声：“看，黛安娜王妃。”众人真的以为是黛安娜王妃来了，不加辨别便蜂拥而上，争相一睹黛安娜王妃的风采，挤到前头的青少年还为吻上了“黛安娜王妃的手”而得意非常。电视台的记者不敢怠慢，急忙打开录像机频频摇动，警察怕影响“王妃”的活动，急忙过来维持秩序。
店老板此时更是从容不迫，先是感谢“王妃”的光临，随后笑容可掬地引她参观，店员们按老板的吩咐，相继介绍项链、耳环、钻石等名贵饰品，“黛安娜王妃”则面露欣喜，边挑边称赞。第二天，电视台播放了这出以假乱真的新闻录像，因受老板的关照，被蒙在鼓里的记者，把它拍成了“默片”，自始至终没有一句话和一句解说词。屏幕上出现的只是热烈非常的场面和珠宝店的店客。这一下震动了伦敦全城，人们纷纷传播这个重要的新闻。
原来不知道这家珠宝店的人们纷纷打听这家珠宝店的地址，都想在“黛安娜王妃”来过的珠宝店里买一件首饰当做礼品送人。青年人、黛安娜迷们更是爱屋及乌，络绎不绝地跑来抢购“黛安娜”所喜爱的各种首饰。原来生意清淡、门可罗雀的小珠宝店，顿时门庭若市，生意兴隆，叫老板和店员们应接不暇。短短的一个星期，这家珠宝店就获利10万英镑，超过开业4年来的总和。
这则消息传到白金汉宫，惊动了皇家贵族，皇家发言人立即郑重地发表声明：“经查日程安排，王妃没有去过那家珠宝店。”要求法院判处那家珠宝店的老板犯了诈骗罪。发了大财的珠宝店老板却振振有词地说“电视片中没有一句话，我也没有说佳宾是黛安娜，这在法律上不能构成犯罪，至于围观的公众‘想当然’地把她当成王妃，我是无法阻止的。”
珠宝店老板利用假王妃，大肆制造社会新闻，使得伦敦全城沸沸扬扬，珠宝店也因此柳暗花明，绝处逢生。此举假借了权威效应，珠宝店老板深知黛安娜王妃在英国公众心目中的权威性，故请来一位模特扮演成王妃，光顾他的珠宝店，又巧妙地通过电视台加以宣传，从而大大提高了他的珠宝店的知名度和信誉度，吸引来众多的顾客，实现了预期的宣传效果，扩大了销售。
在现代社会企业多如牛毛，产品浩如烟海，如何使自己的产品脱颖而出，惟有靠巧妙的创意，巧妙的营销手段才能搜猎消费者。
绿色巨人罐头食品公司是以玉米及豌豆制作罐头打入市场的。在产品初销时，曾以身披树叶的绿色巨人形象做广告，由于绿色代表健康，巨人代表强壮的体魄，所以此广告使消费者对“绿色巨人”产生了深刻的印象。因此，产品上市不到一年，由于质量可靠，宣传力度大，消费者都很喜欢这种食品，一时间买者趋之若鹜，知名度超过了迪斯尼的唐老鸭，销售量也直线上升。由于市场需求量出乎意料的大，造成了产品的供不应求。
面对这种情况，为了防止竞争对手的产品乘虚而入，广告代理商主动献计，设计出“红脸巨人”的广告图案，上面写道：“很抱歉，由于我们的产品供不应求，我们感到难为情。”
“绿色巨人”变成了“红脸关公”。这则广告表现得相当诙谐与出色，深获消费者的好评，竟使“绿色巨人”公司安全地渡过了市场的真空阶段，奠定了今日绿色巨人公司独步市场的根基。“绿色巨人”如此巧妙地创造了“红脸关公”，不但博得了消费者会心的一笑，同时更加巩固了这一名牌的地位，真可谓是成功运用“空城计”的佼佼者。
卖的智慧
出其不意的广告最深入人心。
8.出奇制胜，调动购买欲望
大名鼎鼎的“金利来”领带最初是在一个简陋的小作坊里生产的，但它最终堂而皇之地走进了大雅之堂，跻身名牌之列，靠的就是过硬的质量和别出心裁的广告宣传。
上个世纪80年代初，随着大陆市场的繁荣，西装开始成为大中城市着装的热点，许多香港的厂家着手有计划地打入大陆的服装市场。曾宪梓也开始为“金利来”领带进入大陆市场设计了一着妙棋。
从1981年起，曾宪梓耗资百万开始在大陆电视网大张旗鼓地做广告，“金利来”领带很快就覆盖了大陆广告市场。人们只要打开电视机，准能听到那句意味深长的广告词：“金利来领带，男人的世界。”连几岁的孩童都能念诵。然而，想乘机赚一笔的商人遍寻全国市场却没有“金利来”的影子。原来，这是曾宪梓有意造成的市场空缺，让销售和宣传有一段时空间断。根据价值规律，供不应求，必然会引起产品价格上涨，这种情景持续了整整两年，广告宣传耗资百万，产品却难觅踪迹。曾宪梓稳坐香港，按兵不动。香港商界为之震惊，深深佩服曾氏的深谋远虑。
1983年，“金利来”不慌不忙地进入了内地市场，人们蓄积已久的购买欲望很快地迸发出来，使“金利来”销量空前，获得了巨额利润。曾宪梓仍然采取同样的做法，全力稳定大陆、香港的市场，对东南亚各国只按计划播出宣传广告。两年后，“金利来”又一次主宰了东南亚领带市场。
曾宪梓的“时空间断式”推销法，在香港商界尚属首创。实践证明，这确实是一招妙棋。一般情况下，在进行大规模全方位广告宣传的同时，产品销售热潮便已经开始，这被认为是机不可失的“黄金时刻”。
曾宪梓却将它放弃了，有意造成宣传与销售的时空间断，而且耐心地等待长达两年之久，令消费者由好奇到寻觅，由寻觅到渴望，形成消费势能的递增蓄积，犹如大坝之于江水，人为地制造水位落差，最后形成万马奔腾之势。
光打雷，不下雨，把人的好奇心一直吊到嗓子眼，然后不慌不忙地现身，把这种“悬念”运用到广告上，会取得事半功倍的效果。
台湾有一个生产摩托车的企业，善于利用市场信息，跟进市场需求，不断推出新产品。这一年，又推出一款新式女用踏板摩托，在产品即将上市之前，这家公司便施用了“打草惊蛇”的计谋，通过独特的广告设计，大吊消费者的胃口。
他们不惜重金在本岛一家收视率最高的电视台，做了这样一个广告：一位靓丽超俗的女士，头戴“摩托帽”，手拿一把摩托车钥匙，做出要骑摩托去兜风的姿态。身后是蓝天白云，碧草绿树，一条平坦的柏油马路，向远处繁华的街市伸去。靓女站在那儿，眺望路的远方，表情作渴望的神态。
于是，画外音，一男子用深沉浑厚的男中音说道“等一等，再过五天，将有一种新款摩托面市，它是你最喜爱的！”
靓女面对观众，粉面微透浅笑，明眸远视，充满了期待……
第二天，还是这样一组画面，但画外音却换了一个字：“等一等，再过四天，将有一种新款摩托面市，这是你最喜爱的！”
第三天依然如此，只把“四”换成“三”；
第四天，将“三”换成“两”。
等到第五天，画面彻底变了，不过更为简洁：靓女站在草坪旁边，欢声跳悦，对着观众甜甜地喊道：“我的希望明天就实现啦！”
待到这款新式摩托面市后，效果果然像预想的那样，很多女士都争先恐后去专卖店购买。
这样不见其物，先闻其声的“造势”，先吊消费者的胃口，引起注意，一旦面市，立刻形成了购买热潮。
两年以后，这家公司又推出这款摩托的换代产品，为使换代产品即刻行销，他们又采取这种宣传战术。他们依然是选择了岛内最有影响的这家电视台，这次的画面设计是这样的：还是那个靓女跨在这款老式的摩托上，三个漂亮活泼的女伴走到近处，画面出现她的这辆摩托里程表上的数字；三个女伴同时惊异“哇，跑了这么多还不换啊！”靓女非常娇媚的样子：“我舍不得！”
三个女伴齐声告诉她：“换代产品马上面市。”
然后还是男性深沉浑厚的话外音：“更新潮，更亲切！”
卖的智慧
出奇制胜的广告，能吸引消费者的注意力。
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