规范签约手续，不给坏账留后路
作为销售人员，在日常工作中应该规范签约手续，不给应收账款坏账损失留有后路。签订合同时，要把握好回收货款的条件，严密签约条款，明确违约责任。签约合同之前，严格调查用户的信用及资金状况，只有具备偿还能力，有信誉的A级、B级客户，或是有资产担保的才可签约。
签约时严格按照《中华人民共和国经济合同法》的规定写明经济合同的主要内容：
（1）标的；
（2）数量和质量；
（3）价款和酬金；
（4）履行期限、地点和方式；
（5）违约责任；
（6）根据法律规定或按照经济合同性质必备的条款及当事人一方要求必须规定的条款。
以上内容都要填写齐全、完整、清楚，做到权责分明，用词准确，便于操作。付款期限越短越好，一般不要超过3个月。
要把违约责任写清楚，要字字千斤，不能含糊不清，轻描淡写地写成“协商解决”、“按国家有关规定执行”等。违约金可写重一些，如“违约时可按合同价款的30％给予处罚，补偿给另一方的经济损失”。在其他约定事项中可写“推迟付款按日加收2‰的滞纳金”。要使用担保方式，要求用户采用保证、抵押、质押中任何一种担保，所谓“丑话说到前头”，其实是对用户的信用程度进行实质性的事前考验，别无他意。
某市大厦商务中心因拖欠608万元工程款和建筑工人发生冲突，讨薪无门的建筑工人欲强行拆除工程设备，双方矛盾一度激化。承包商工程师李某称，大厦拖欠了他们的608万元工程款仍然得不到解决，工程难以进行，工人的工资也都难以结清，从而引发冲突，大厦方面则称承包方是蓄意闹事，他们会起诉承包方，市建委已经介入此事，表示会尽量促成事件的解决。
据调查，原来是因为合同补充条款惹起的争端。据工程师李某介绍，2006年10月29日，大厦投资方同他们建筑公司签订了工程施工合同，合同约定11月8日开工。在施工的过程中，由于地质报告所反映的情况与实际出入较大，实际挖孔桩比原设计增加了一倍，最深桩长达47米，以及在施工中，应发展商的要求，增加了人防工程，并且在施工时工程原材料的市场行情比预先要高出很多，工程成本过高地超出了预算。在这样的情况下，建筑公司认为他们难以承担。为此，在工程造价增高究竟该谁负担的问题上，他们和发展商的合作出现了第一次不愉快。
后来双方多次协商，在2007年9月5日，重新制订了一个合同补充条款。这个补充条款规定，主要建筑材料的价差超过议标预算书编制价的7％时，由大厦投资方把价差补偿给承包商建筑公司。为了加快大厦工程的建设步伐，减少审批进度报表耽搁的时间，签了补充条款后的第二天，双方又就工程款支付方案达成了一个协议：在这个协议里，双方约定工程进度款按层支付的方式，在完成下一层次的工程7天后，发展商支付承包商本层次的工程款。双方还约定，承包商保证在2008年3月28日完成主体结构封顶，要是提前15天，发展商奖励承包商50万元。
但是，发展商在按补充条款规定支付到19层工程进度款后，对19层以上承包商施工完成的各楼层及2007年11月份、12月份的价差一直没有支付，总额达608万元。
可以看出，此案例中的纠纷全由签订合同之时考虑不周全所致。所以，信用风险的控制的最后一关，就是正确地签订合同。现在利用合同诈骗的情况非常之多，而且大部分合同诈骗被视为经济纠纷，使骗子们逍遥法外，骗子有了实力后往往会设计更大的骗局。关于如何正确地签订合同，不同的情况自然有不同的要求。
（1）在签订合同以前，经营者必须认真审查对方的真实身份和履约能力
审查身份就是查对方的经营主体资格是否合法和真实存在。审查履约能力就是要查清对方现有的、实际的、真实的经营情况。
如果我们按照信用风险控制的一般程序进行至此，通过信用调查和信用分析最终形成的信用评价报告将对对方的真实身份和履约能力有一个较为全面的介绍。如果我们之前没有进行信用调查和信用分析，为了避免上当受骗，签约前应尽可能通过信函、电话或直接派人上门了解等方式对对方的资信情况进行仔细的调查，切实掌握与了解对方的真实身份和履约能力。
（2）合同最好由本企业起草并执行统一的合同文本
如果对方是强势企业，要求执行他们的文本，双方就要坐下来协商。
1997年，广东中山某著名VCD企业在没有下发合同文本的情况下，责令全国各地分公司大量向经销商铺货，结果产生了上千万元的呆账、死账。企业在清理这些烂账时发现，很多合同只有三言两语、片言只语，有的分公司根本没与对方签订合同，有的是一张欠条，有的只是一个收货凭证，致使该企业讨债无门，损失惨重，最终倒闭。
（3）审查合同公章与签字人的身份，确保合同是有效的
明确对方经手人签字是否有效，是不是得到书面授权。比如对方仅系企业的销售人员，则还应让其提供企业及其法人代表的授权委托书、合同书、销售人员本身的身份证明以及财产担保书等相关证明文件，切忌仅凭对方提供的银行账户、合同专用章等不全面、不规范的文件就与其签订合同。否则，要亲眼看着对方法定代表人签字，并加盖公章，以防止有诈或合同无效。同时也应该从根本上杜绝那种仅凭老关系、熟面孔或熟人的介绍就与对方签订合同的做法。
（4）签订合同时应当严格审查合同的各项条款，有条件的不妨向专业人员咨询
合同的要素必须齐全。如数量、单价、金额要一一对应换算一致，特别是关于交货地点、交货方式、质量标准、结算方式、货物价格的约定、计量单位更要力求表达的清晰、明确、完整，绝不能含混不清或者模棱两可。
（5）约定信用监督条款（CS条款）
CS条款即是信用监督（creditsupervising）条款简称，作为购买、销售、投资、合作的条件，合同当事人可以要求约定CS条款，以避免信用风险，保证合同的正确履行。
（6）约定违约条款
违约条款是明确约定违约的责任，为将来可能的诉讼与维权打下良好的基础。违约条款可以明确约定违约金或欠款的利息。如：甲方未按期完成的，向乙方支付违约金5万元。
（7）延期付款的注意事项
延期付款的金额既要有大写又要有小写；放账的期限写清天数；必须付款的日期写明某年某月某日，而不是含糊的“几月份”、“春节前”等字眼；超期付款的处罚规定超期一天赔付违约金多少，并有言在先，届时将停止发货。
（8）约定争议管辖权条款
争议管辖权条款的约定用于避免对方精心设计的司法陷阱。一些骗子往往在其所在地经营了良好的社会关系，利用地方保护主义逃避法律制裁。一般应约定由自己所在地的人民法院管辖，双方实在无法达成一致意见时，应当约定双方所在地的人民法院都有管辖权。约定双方所在地的人民法院都有管辖权时，如果发生了争议，应当尽快向本地的人民法院提起诉讼，否则，如果对方先起诉的，对方的人民法院将首先立案，你将不得不到对方所在地打官司，对财力与精力消耗都比较大。当然也可以选择一个公信力高的仲裁机构进行裁决。
约定由一方所在地法院管辖的方法：本合同未尽事宜，双方协商解决。协商不成的，任何一方均有权向甲方所在地人民法院进行起诉。
约定由任何—方所在地法院管辖的方法：本合同未尽事宜，双方协商解决。协商不成的，任何一方均有权向其所在地人民法院进行起诉。
（9）明确合同签订地
很多精心设计的合同纠纷从实质上看都是合同诈骗，都涉嫌构成犯罪。对于涉嫌经济诈骗案件的受害人，首先应当到公安机关报案，而不是到法院诉讼，因为法院一经受理，合同诈骗案件就变成了普通的经济纠纷。但是，—些骗子们往往精心设计管辖权，使人们到本地公安机关报案时，发现本地公安机关没有管辖权。合同签订地条款的约定，对于追究骗子的刑事责任和挽回自身经济损失有着重要的意义。
我国的刑法规定：刑事案件由犯罪地的公安机关管辖。合同诈骗的犯罪地包括合同签订的地点、合同的履行地点。由于合同履行地往往在对方的所在地，所以没有意义。只有约定合同签订地点。根据最高法院的司法解释：凡书面合同写明了合同签订地点的，以合同写明的为准；未写明的，以双方在合同上共同签字盖章的地点为合同签订地；双方签字盖章不在同一地点的，以最后一方签字盖章的地点为合同签订地，所以在合同上明确地将签订地注明为本地或作为最后一方签字，以取得本地公安机关对涉嫌犯罪案件的管辖权。
（10）约定所有权保留条款
作为销售的条件，供应商可以规定保留货物的法定所有权，直到购买者付清全部货款后所有权才转移给购买者。在英国，销售合同中的所有权保留条款被称为罗马尔帕条款，它源自于1976年的一个重要的法庭判例，这个判例被全世界广泛应用。所有权保留条款可以有效的预防对方的破产清算风险，随着我国市场经济的发展与规范，破产清算也会渐渐增多。
（11）约定担保条款
当然，合同的当事人并不是总有能力和意愿提供担保的。我们在这里提及担保条款，只是提醒合同的当事人不要忘记争取促使对方提供合同担保，毕竟，有担保的合同是安全的合同。约定担保条款，必须按照《中华人民共和国担保法》进行，否则，可能会造成担保条款的无效。
客户利用合同来拖欠账款的例子可谓不胜枚举。别看一般合同仅仅是几页薄纸，但它却是双方行动的指南。“纸上有乾坤，字间有世界”，销售人员必须时刻警惕客户在此玩花招。
提升自我，才能成为“收款强人”
对销售人员来说，在回款的过程就是同客户进行较量与竞技，只有当你拥有了超强的综合素质，才能够为最终拿到销售回款打好基础。
要提升对销售回款回收的控制力，你就必须从各个方面提升自己的综合素质。一般来说，既要不断地提升自己的心理素质，还应该不断学习关于收款的各种知识以及学习和掌握多种切实可行的收款技巧。唯有如此，回款之路才能变得通畅。那时，即便是你遇到再难缠的客户，也能够从容应对，并最终实现销售回款的有效回收。
1．建立正确的心态
史宾塞曾说过一句话：“善恶在一念之间，悲欢贫富也是如此！”
一个人收款成功与否，也在收款人员的一“念”之间。“念”是什么呢？
“念”最简单的解释就是“心态”（或称信念）。
销售人员欲收款成功，首先必须始终保持正确和积极的心态。销售人员应该记住：你的口气、意志、感觉、行为、努力，都是心态的反映。心态正确，收款才会积极。假如销售人员对收款工作缺乏正确的心态，也就是说，没有真正了解收款的意义和目的，要想取得最好的成绩是不可能的。
建立正确的心态还要树立起高度的自信。高度的自我肯定可以带来收款成功，低度自我肯定往往会导致收款失败。顶尖的收款高手都具备高度的自我肯定——信心十足，他们对自己成为行业翘楚深具信心，非常重视“成果导向”，他们对工作、服务都非常投入，所以他们的收款绩效永远遥遥领先。他们收款绩效遥遥领先的关键是：信心十足，把收款工作当做是一件很快乐的事情去做。这种快乐、积极态度是高度自我肯定的具体表现。
催款应该直截了当，有话直说，这需要勇气和果敢。所以销售人员要敢开口请对方付款，坚持要把账款收回来，这需要拥有高度的自我肯定。在收款时，低度的自我肯定，让对方觉得你缺乏自信和不够专业，收不到货款就是意料之中的事了。
担心被拒绝是导致收款无功的最大障碍，怎样才能帮自己建立高度的自我肯定，杜绝被拒绝的恐惧呢？
以下两个方法，可以帮助销售人员建立收款的自信心，不再视收款为畏途：
（1）把自己当成老板
如果这笔货款是你自己的，你会什么时候去收？你会用什么态度和付款的对象沟通、交谈？你会用哪些更有创意的方法去收？你会不敢或不好意思开口吗？你想赚更多钱吗？那么，就先收回更多的钱。
销售人员只要下决心把自己从受雇人的角色变成自己就是公司老板的角色，找到收款工作中的创造力，开口要求对方付款，并且提供你所能提供的最佳服务，让客户高兴地把货款结清。
（2）把客户当成自己
建立高度的自我肯定以及改善收款绩效的另一个快捷方式，就是把客户当成自己。只有高度自我肯定的人才能真正关心别人的问题，并自动帮别人分忧解难。只有真心关怀客户的人才会在收款前把账目核对得一清二楚。只有真正关怀客户的人才会花时间、精力充分了解对方付款作业的流程，以及如何利用公司的资源来满足客户的需要。只有关心自己产品和服务的人才会真正从客户的角度去准备，以便在时机到来时，助客户一臂之力。
2．拥有丰富的知识
一名优秀的销售人员，不仅要有非常好的心理素质，而且更要有丰富的知识储备。要知道，在当今的市场上，光凭伶牙俐齿和能说会道已经很难打动客户的心了。所以，你必须每天不断地学习新的知识，并不断地提升自己的业务技巧。
那么，销售人员应该提高哪些方面的知识和技能呢？
首先，积累丰富的经济知识。
债务往来大多数都是经济往来，收款人应当具备丰富的经济知识，如经济管理、市场销售、财政、税收、会计和金融知识等。
收款人要时刻注意市场的变化，注意收集市场的各种信息，所以，经营管理、销售、市场采购等方面的知识对收款人很有帮助。只有多方面地了解市场行情，收款人才能客观、准确地了解对方的情况，才能正确地维护债权人的利益。例如，当市场情况发生变化之后，债权人的需求可能随之变化。如果收款人具备这方面的知识，他就会针对市场变化的情况和对方的具体情况，与欠款人商讨是否对原债务合同进行修改、补充或者干脆重新签订债务合同，以保障能够成功地收回欠款。
具有丰富的经济知识的收款人，会根据他的收款目的，全面利用他所掌握的相关知识。当欠款人存心赖债或故意拖欠时，收款人通过了解欠款人的具体经济状况，同其所在地银行进行协商，请求银行直接划账，从而解决双方债权债务。同样，收款人也可以和欠款人所在地的财政、税务部门磋商，以取得他们的支持，确保欠款的及时收回。
其次，学习基本的法律知识。
收款是平等的个人或是公司法人之间的行为，其本身也是一种民事法律行为，所以，法律知识对收款十分重要，可以说没有法律知识根本无法正确地实施收款行为。
法律知识是收款人必备的基础知识，只有具备法律知识的人才能使其收款行为置于法律的保护下，有理有据，合法有效。可是目前，在四处奔波的收款大军中，大多数是少有甚至没有法律知识的人，只有很少一部分人是专业法律工作者。缺乏法律知识的收款人，其很多行为都是盲目、没有法律依据的，这就使得一部分运气好的人能成功回款，大部分人则空手而归，而有些人不仅没有收回欠款，反而使自己身陷囹圄。
然后，学习销售理论、渠道管理、促销等方面的知识。
最后，掌握与客户有关的综合知识。只有从这几方面提高自己的知识储备和工作技能，我们才能做到在催款过程中得心应手，应付自如。
3．广结人缘
所谓广结人缘，就是在销售收款过程之中有计划地和有关人员建立“如胶似漆、长相往来”的亲密关系，并使对方对你产生好感的一种人际行动，最终目的当然是增进收款绩效和再创新业绩。据有关调查显示：销售人员收款绩效的优劣，与他对人际关系的重视以及受欢迎的程度成正比。
在回款过程中，销售人员必须做到广结人缘，跟周围的所有相关人员建立良好的关系。这样才能更有利于货款的回收。如何才能与周围的所有相关人员建立良好的关系呢？应该注意以下两点：
（1）经常问候承办人
这个过程很简单，每次去拜访顾客的同时也要问候承办人。当确定和掌握了对付款有影响力的人员之后，然后要尽力满足对方的需要和期望，尽量减少其抱怨的问题，并且经常了解其对本公司服务态度的反应、产品使用的意见以及期待本公司应改进的地方。
（2）礼数周到
礼数周到这一点很重要，销售人员面对客户时，只有以礼相待，才能让对方喜欢你、认同你，收款时自然就会变得比较容易。
4．锻炼灵敏的感知能力
收款人需要培养自己灵敏的感知能力。只有感知灵敏，才能获得丰富的信息，发现新的机会，从而使收款行为得以顺利的实施。每个人都是在实践中丰富自己的感知能力的，收款人也不例外。如何培养自己灵敏的感知能力？收款人怎样才能具有较强的职业感知能力呢？这就要求其在实践中从以下方面着手。
首先，注意观察。收款人必须养成勤于观察、善于观察的习惯，尤其是要观察与欠款人有关的一切人和事。其次，不断实践。收款人应当不断实践，以丰富自己的经验。再次，总结经验。收款人在总结经验的基础上不仅要给自己创造更多的实践机会，同时还应当给自己创造更多的参加社会经济生活的机会，以使自己对债务的产生、变更等有更加直接的感知。
5．形成较强的语言文字能力
如果收款人具有较强的语言文字能力，那么，他在和欠款人的交涉过程中就能够准确、全面地理解其话语的意思，了解他的真实意图。收款人掌握了欠款人的态度和意图，就能迅速地采取相应措施，使收款行动获得成功。
收款人的语言文字能力是与他的思辨能力紧密相连的。缜密的思维必须建立在较强的语言文字能力的基础之上，语言是人们进行思维交流的工具。语言文字能力较强的人才能准确地理解词的含义、概念的内涵与外延以及它们之间的内在联系和逻辑关系，从而使其思维清晰、严密。
6．学会稳定的情绪控制
产生情绪的原因是客观现实和人的需要之间发生矛盾。人的情绪极其复杂，各种情绪都会引发积极或消极的效果。收款人应当学会用正确的方法控制自己的情绪，以免产生消极的效果。收款是一个复杂的过程，在多变的环境中，各种各样的客观事实随时都有可能诱发收款人产生过激的或消极的情绪，从而阻碍收款的顺利进行。因此，收款人应当时刻保持稳定的情绪，要学会调节，使自己处于平静、沉着的心境之中，以便在整个收款过程中能够稳扎稳打、步步为营地同欠款人进行交涉，最终达到使其清偿债务的目的。
7．遵守职业道德
根据社会的道德水平和道德规范，收款人应当具备“遵纪守法、依法办事、忠于职守”的职业道德。收款是维护债权人合法利益的一种手段，收款的权利是法律授予债权人的，因此，收款行为本身是受法律保护的，收款人尤其是收款代理人必须遵纪守法。
要实现顺利回款，同时与客户们保持高品质的合作关系，销售人员要从努力提高自身的水平做起。唯有如此，才能够在催款的过程中始终占据主动，赢得客户的尊重与合作。
加强对应收账款的日常管理
销售员李常青从事销售工作已经快五年了，虽说他的销售业绩并不是最好的，却也是排在销售部前几名的。可在李常青看来，他的销售工作只是从去年才真正算是步入正轨。
一年前，是李常青在公司的第四个年头，尽管他十分努力，销售业绩还是很不理想。最让他头疼的还是每个月的回款。因为每一次向客户催款，总是碰得一鼻子灰回来。偶尔运气好的话，能够收到点回款，但绝大多数情况是“两手空空去，空空两手回”。
结果，公司每一次考核，李常青总是排在最后。有一段时间，他感到心灰意冷，真想辞职，从此不再做销售了。销售经理陈刚认为李常青还是有发展的，极力挽留之下，李常青才决定留下来。
既然决定留下就要有个重新的开始，于是李常青虚心向陈刚请教回款问题。陈刚二话没说，满口答应。接下来的一段时间，陈刚和李常青一同分析回款问题产生的原因，最后，他要求李常青先从回款的日常管理着手，先理顺了回款的源头，再学习回款催收的技巧。
于是，为了做好回款的日常管理，李常青首先开始建立客户的档案，做好基础的记录工作；接下来，将公司的客户根据信用度的不同进行分类记录，挑选出信用度高的客户，进行重点管理；然后，按照客户的信用等级，对那些信用差的客户进行重点突击催收；对于顽固的客户，通过法律或其他方式解决回款问题……
经过这样一些措施之后，李常青所辖区域的回款情况大有好转。半年前，他的有效回款率已经超过了85％。不但解决了长期困扰他的销售业绩问题，也在一定程度上缓解了公司资金的紧张。
从上面的案例中可以看到，要解决回款问题，必须要从回款的日常管理着手进行。对于每一个销售人员来说，要保证销售回款的顺利回收，做好回款的日常管理是必须要完成的工作。如果你在平时就没有进行有条不紊的管理，遇到了问题也不及时去解决，只是想着到日子去催收，到头来拿不到钱也就不可避免了。
所以说，要保证将来能够轻轻松松地回款，在回款之前，你必须做好日常的管理工作。只有把日常管理工作真正地形成为一种制度，并在每天的工作中认真执行，销售回款的回收也才能变得容易。
那么，作为销售人员来讲，做好回款的日常管理工作，要从哪些方面进行呢？
（1）应收账款赊销期间的确定
应确定赊销时间的长短，因为赊销需要占有企业的资金，而且还要考虑资金的时间价值。现在收到款，和3个月后收到相同金额的款，价值是不同的。采取赊销策略，最终是为了提高经济效益。应收账款相当于企业的一项资金投放，是为了扩大销售和提高经济效益而进行的投资。而投资肯定要产生成本，这就需要在赊销所增加的盈利和发生的成本之间做出权衡。只有当赊销所增加的盈利超过所增加的成本时，才能实施赊销策略。如果对比表明，有良好的盈利前景，就应扩大赊销。
赊销期间，就是允许客户从购买货物到付款的时间，也称信用期间。例如，企业允许客户购买货物后50天以内付款，50天就称为信用期间。信用期间的长短，是应收账款管理控制的一项关键因素。如果信用期间较短，不足以引起客户的购买欲望，形不成有力的竞争；如果信用期间过长，就加大了成本和货款收不回来的风险。信用期间的确定，实际上就是对改变信用期所增加的收益和所增加费用之间的分析比较。
（2）实施对应收账款的追踪分析
应收账款一旦形成，企业就必须考虑如何按期足额收回的问题。这样，赊销企业就有必要在收款之前，对该项应收账款的运行状态进行追踪分析，重点要放在赊销商品的变现方面。企业要对赊购者的信用质量、偿付能力进行深入调查，分析客户现金的持有量与调剂程度能否满足兑现的需要。应把那些挂账金额大、信用质量差的客户的欠款作为分析的重点，以防患于未然。
（3）建立客户档案，做好基础记录
在完成客户的资信评估工作之后，销售人员应及时地将客户按照不同的级别划分开来，建立客户档案。根据这些客户档案，包括了解客户付款的及时程度、与客户建立信用关系的条件、付款时间以及客户信用等级的变化等，以便采取不同的信用政策。
（4）认真对待应收账款的账龄
一般而言，客户拖欠账款时间越长，催收的难度就越大，发生呆账损失的可能性也就越高。企业必须要做好应收账款的账龄分析，密切注意应收账款的回收进度和出现的相应变化。
实施应收账款的账龄管理，务必要严格监督客户的账款支付进度，并通过账龄分析的结果，指导业务部门和财务部门的工作，以加速营运资金的周转。
实施对应收账款的跟踪管理，重视货款到期日之前的监控工作，可以减少发生账款逾期不付的可能性。
总的来说，企业财务管理人员在对应收账款账龄的结构分析中，要把过期债权款项纳入工作重点，研究调整新的信用政策，努力提高应收账款的收现效率。同时，对尚未到期的应收账款，也不能放松监管，以防发生新的拖欠。
（5）加强应收账款的对账工作
应收账款的对账工作包括两方面，一是总账与明细账的核对，二是明细账与有关客户单位往来账的核对。在实际工作中，往往会出现本单位明细账余额与客户单位往来余额对不上的现象，这主要是对账工作脱节所致。销售人员应定期与客户对账，并将对账情况及时反馈给财务部门。销售人员可以按其管理的单位设置统计台账，对产品发出、发票开具及货款的回笼进行即时登记，并可以采用银行对账单的形式与客户对账，并由对方确认，为及时清收应收账款打好基础。企业经营者，应将货款回笼与应收账款对账工作同销售者的业绩结合起来考察，使他们意识到不但要使产品销售出去，更要使货款能及时回收或使往来账目清楚，最大限度减少坏账损失。
（6）对应收账款的监督和控制
应收账款发生后，企业应当采取各种经济合理的措施回收，拖欠的时间越长，回收的可能性越小，发生坏账的可能性越大。对应收账款回收情况监督和控制，主要包括监督回收情况、制订应收账款回收政策。
（7）应收账款回收情况的监督
应收账款发生的时间有长有短，有的刚刚发生，有的超过信用期限很长时间。特别是有些单位应收款账户多、时间长，因此，必须对应收账款进行细致的核算和严密的监督。定期编制应收账款账龄分析表是一种比较有效的方法。应收款账龄分析表比较直观，通过这个表格，可以看出有多少账处在信用期内，有多少账超过信用期，超过信用期多长时间。
（8）建立坏账准备制度
由于商业信用风险的存在，坏账损失的发生不可能完全避免，即便是销售人员的信用政策再严格也是如此。因此，为了较少坏账损失，可以通过坏账损失率，考察回款被拒付的可能性的大小。
当实际坏账损失率大于预计坏账损失率时，可能是由于销售人员的信用标准有误差造成的，应及时进行修正，反之亦然。
如果我们能够做好上述的日常管理工作，将大大降低回款发生拖欠的概率。只要销售人员能够建立完善的日常管理制度，并认真、有效地贯彻执行，不仅可以大大减少回款问题出现的可能性，而且有利于提高销售人员催款的成功率。
做好内部控制，为回款打好基础
制度化已喊了多年，有不少企业仍不能真正领会，认真贯彻。有些企业的应收款简直是一本糊涂账。自己到底有多少应收款，哪些是今年的，哪些是去年的，哪些有可能追回，哪些是死账呆账，不仅企业负责人说不清楚，财务经理也说不清楚，或者说是不愿说清楚，不敢说清楚，到了无法面对的程度。
一些财务不健全的老板说起放账更是一脸的无奈，一肚子苦水，一抽屉欠条，放账的销售员一走了之，不知踪迹，派小侄子外甥要账，要回仨桃俩枣也肉包子打狗一去不回。更多的账还是因为自己贪大喜功、盲目冒进，迫于情面自己放出去的，又能怪谁？
销售人员李庆所在的某实业有限公司，是河南省一家油漆生产企业。经过几年的发展，企业不断发展壮大，年销售额也达到了200多万。在工作过程中，李庆积攒了很多客户，凭着自己善于交际的本事，他的工作做得还算得心应手。不过，他最大的致命伤在于，善于铺货，不精于回款。虽然产品销量不错，但就是回款不及时，客户已经压了好几笔销售回款了！
在他手中有两个比较大的客户，这两家销售的产品差不多占了销售总额的40％。可是每次回款的时候，他们总是找各种借口拖着不还。有一次，其中一家答应这个月给李庆回一笔8万的销售款，可是，当他拿着发票去取款的时候，对方却告诉他：“那笔款这个月不能结了，公司的资金出现了问题，等到下个月再说吧。”
任凭李庆百般努力，这笔8万元的回款还是足足被拖欠了五个多月之后才收回来。而此时这家客户又压了更大的一笔回款在手中……
从上面的例子中，我们看到，销售人员李庆平时只把心思放在铺货上，而对回款却是不管不顾，或者说是并没有进行严格的管理和控制，真的到了清收欠款的时候，又如何能够取得令人满意的结果呢？
所以，要想让回款变得简单起来，必须时刻关注它，并从一开始就做好回款的内部控制是非常关键的。可是，我们也要看到，在当今很多的企业中，大部分都还没有建立应有的回款内部控制系统。即便是企业建立了回款内部控制系统，也很少有销售人员对其产生足够的重视。
那么，对于销售人员来讲，要如何进行回款的内部控制，才能为以后的回款工作打好基础，减少麻烦呢？其实，对回款的内部控制，也就是从回款前、回款过程中和回款之后三个方面对销售回款进行控制和管理。具体的实行方法如下：
1．回款的事前控制
现在，许多供货商解决拖欠问题更多的是采取事后控制的办法，即只有在应收账款拖欠了相当长的一段时间后才开始催收，结果出现“前清后欠”的现象，使供货商顾此失彼，包袱越背越重，流动资金愈来愈紧，甚至面临倒闭的危险。
据统计，实施事前管理（交货前）可以防止70%拖欠风险；实施事中管理（交货后到合同货款到期前）可以避免35%的拖欠；实施事后管理（拖欠发生后）可以挽回41%的拖欠损失；实施全面控制可以减少80%的呆账和坏账。
从以上统计资料可以看出，大部分风险是在交货前控制不当造成的。这个阶段的风险控制管理工作，应该说相对简单，成本低得多，效果也最好。而形成拖欠以后的追讨工作，则要复杂很多，成本也高得惊人。所以我们应该把控制赊销拖欠风险的工作重点放在事前管理上。
（1）事前对零售客户进行信用调查
为了尽量降低货款风险，销售员有必要在赊销前对零售客户进行资信调查和信用等级评估。对零售客户实施资信评估，一方面可淘汰那些信用不佳的零售客户，另一方面，也便于为零售客户设定一个“信用限度”，从而确保货款的安全回收。
赊销前认真进行零售客户资信调查和信用等级评估是十分必要的，但多数供货商往往忽略了这个环节。
由于零售客户信息的收集、整理和分析，没有销售任务那么迫切，供货商对于潜在零售客户往往事先没有做全面的了解。一旦开始了业务往来，就来不及做深入了解，而只能根据部分资料匆匆做出交易决策，同时也为以后留下了货款风险的隐患。既然已成交易，就更没有特地去搜集零售客户的信息，不再对零售客户资料进行补充和动态追踪，错过了采取补救措施的机会，一旦成了呆账坏账，就已经追悔莫及。很多供货商就是这样陷入了恶性循环的怪圈。
只有对零售客户财务状况、市场网络、销售能力、组织管理等各个方面充分了解，据此建立科学有效的评估零售客户标准模式和预警机制，才能加速零售客户应收账款的回笼，有效降低坏账率。
在实施信用政策前一定要进行严格的信用调查和资信评估，辨别出哪是资信好的零售客户，哪是资信差的零售客户。分析评估零售客户的资信状况后，有的放矢地给予零售客户信用账款、账期，才能确保供货商应收账款发放的安全性。千万不能为急于赊销而不对零售客户做信用评估，开始赊销时抱着一种侥幸心理，轻率地把产品交给其赊销，到后来收款时又怕得罪零售客户，造成呆账、坏账越积越多。这样一来，供货商忽视零售客户信用调查和资信评估，最终遭受损失的是供货商自身。
对零售客户做信用评估是十分必要的，因为这样可有效地将可能发生的大量呆坏账制止于萌芽状态，起到很好的预防和警示作用。对零售客户信用评估，由于交易性质不同、金额大小有异，调查在内容上、程度上也各有不同。评估的内容主要包括：零售客户的经营状况、零售客户的财务状况、负责人的个人资料、划分零售客户的信用等级，制订相应政策。
（2）制订鼓励零售客户积极回款的政策
供货商要制订刺激零售客户积极回款的政策，一般的做法是确定一个结算日。供货商要制订相应的销售奖励政策，鼓励零售客户采取购销、现款现货等方式合作，尽量减少赊销的方式。对货款回流及时、销售量良好的零售客户给予奖励或给予优惠的销售政策，可以在返利上做出一定让步，或是在售后服务等方面提供特别优惠，刺激零售客户付款的积极性，加快货款的回笼。
（3）注意赊销技巧，减小货款风险
在市场竞争十分激烈的情况下，赊销是很难避免的，为了减小货款风险，必须遵守以下几条原则：
①供货商必须根据自身的信用政策选择赊销对象、赊销额度、赊销期限，不符合条件的零售客户决不能赊销。
②要有一个严密的赊销审批权限的制度，形成规范化的管理，避免赊销中的个人意志，避免随便放宽赊销政策。
如有的企业规定销售员只有一定权限的赊销额，超过这个限度须由上级或公司的应收账款管理部门来决定，而上级也有一个总的赊销额度，以避免盲目赊销。
③对于新零售客户，赊销额度要小，赊销期限要短。
④小批量分期结账。实行小批量、多品种、优惠促销、现结账的形式，要比大批量、少品种、高利润、月结账的赊销更稳妥，尤其对小型零售客户，此法更为适用。
2．回款的事中控制
（1）建立动态的资信评审和账款跟踪管理体系
要确保供货商应收账款有效收回，就必须建立动态的零售客户资信评审机制和账款跟踪管理体系，这样不仅能保障供货商及时了解每个零售客户的资信走向，辨别出高价值、高资信的零售客户，还能确保供货商信用政策的实施更加合理有效，更可以确保供货商坏账损失率降至最低，使供货商的业务顺利快速地开展。
对零售客户的信用管理要采取动态的管理办法，即每隔一定时间根据前期合作情况，对零售客户的信用情况做重新评定。不仅仅在选择新零售客户时才执行，对以往发放信用政策的老零售客户也要时时关注，因为零售客户的信用是不断变化的。
如果不对零售客户的信用状况进行动态评价，并根据评价结果及时调整销售政策，就可能由于没有对信用上升的零售客户采取宽松的政策而导致零售客户不满，也可能由于没有发现零售客户信用下降而导致货款回收困难。
零售客户资信评审是个动态、长期的过程，账款追踪分析和账龄分析又是其中的重要环节，应做到月评、季检和年审，做好账款风险管理的预警工作，挖掘出资信好、价值高的零售客户，给予优惠的信用政策，剔除资信差、价值低的零售客户，或给予更严格的账款管理。唯有这样动态的零售客户资信评审和账款跟踪，才能保障供货商货款风险降至最低。
（2）建立定期对账制度
要制订一套规范的、定期的对账制度，避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大，而造成呆账和坏账现象，同时对账之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。
建立定期对账制度，供货商要对零售客户每月发出对账函，由销售人员到对方财务部门取得签章认可，以确保货款数额无差错。
（3）定期召开应收账款会议
供货商要定期召开应收账款会议，要打印“业务往来余额表”、“账龄分析表”，分析发生应收账款的每一个零售客户、每笔货款的具体情况，制订不同的处理方案，并上报财务、销售部门相关领导，制订有效方案，加大回款力度。
（4）密切关注零售客户的变化，时刻留意危险信号
对赊销铺货需要经常性的管理与服务，不能“铺而不管”。货一旦赊出去，就必须密切关注零售客户的运作情况，对一些不良征兆要保持高度警惕，切勿赊销期满才过问，否则，很可能“竹篮打水一场空”。
零售客户经营状况不好，往往会出现一些危险信号。销售员在日常终端拜访中，要把检查零售客户的经营状况作为自己的重要工作。由于货款风险的发生前必然会出现一些征兆，所以应密切观察，努力去发现这些危险信号，这对货款安全有警示作用，然后依此迅速采取行动，可以有效减小零售客户给自己带来的经营风险。
（5）有效催收货款
在销售产品的过程中，销售员不可避免地要碰到催收终端货款的问题。而终端货款的回笼，直接关系到供货商利润的实现。然而，很多供货商因为货款催收不力，导致应收货款增多，产生大量呆账、坏账，资金周转困难。
（6）协助零售客户销售产品
销售员尤其应关注自己产品的销售状况，因为销售状况在相当程度上决定了收款是否顺利。如在本次收款周期内，产品的销量、回款额、库存分别是多少，是否达到合同规定的收款条件。可以说，产品的实际销量才是收款时最具说服力的依据，比如有的商场规定未达一定的营业额不得结款。
有时零售客户并不是存心想赖账，这时销售员可以想一些变通的方法，比如在找零售客户收款前，了解零售客户的经营情况，帮助零售客户分析市场，出台相应的助销政策，策划促销方案等，往往可以收到很好的效果。
供货商还要加强与零售客户的感情联络。比如，关心一下零售客户的经营状况并给予必要的指导，按期帮零售客户进行必要的培训。供货商必须让零售客户意识到经销产品可以实现“双赢”，这样他们才愿意在回款时给予支持和配合。
3．回款的事后控制
在回款催收之后，销售人员还应该对那些逾期的回款根据拖欠的不同情况制订相应的清欠方案，并对整个内部控制系统进行审查，进行适当的调整和改善。
（1）对于逾期回款的控制
销售回款未按规定的期限收回，形成逾期回款，企业的信用部门、会计部门和销售部门要合力进行审核，以确定其是否为坏账。
对于未形成坏账的逾期回款，财务部门应及时发出催款函，并由销售人员及时通过电话或是上门催款，信用部门应对造成逾期回款的企业进行信用评估，适当减少客户的信用额度、期限和现金折扣政策等，并做好监督工作。
而对于已形成坏账的逾期回款，企业应对造成坏账的原因进行调查，明确相关的责任人、责任部门，并做出相应的处罚，进行备案。同时，信用部门要取消形成坏账的客户信用额度，断绝相互之间的交易。
（2）对内部控制系统的审查
每隔一段时期，企业应对自身的内部控制系统进行审查和评估，对薄弱的环节进行补充和完善，保证在以后的工作中能够更有效地执行内部控制的职能。
企业的销售回款内部控制系统，可以在一定程度上解决销售回款难收的问题。为了保证这种内部控制更加有效地实行，企业一定要处理好信用管理部门、财务部门和销售部门三者的关系，使他们能够通力合作、共同努力。需要特别注意的是，企业还应在人员培养、成本控制等多方面实施措施，以保证销售回款内部控制的顺利实施。
回款的内部控制是一件技术含量很高的工作，它涉及到回款的前、中、后三个阶段，只有销售人员做好其中每一个阶段的工作，才可能从最大限度上减少回款问题的产生。因此，销售人员应该重视回款的内部控制管理，把它放在销售过程重中之重的地位来对待。
掌握丰富和完善的客户信息
一般来说，一套完善的零呆账管理机制包括调查客户的资产信用状况、应收账款总额管理、账龄分析以及账款回收等。其中最关键的一点，当属调查客户的资产信用状况。
针对当前经济环境状况，资信调查绝不应该只是资信调查机构的工作，为什么呢？原因有二：第一，企业把绝大部分的资信调查工作委托给资信调查机构，很容易造成销售人员过度依赖外部资源对销售风险的控制，降低对客户的警觉性；第二，资信调查机构的调查结果往往不能令人感到满意，企业有时还需进一步补充调查，甚至“抽丝剥茧”一番，才能判断调查结果是否可以运用。
因此，与其花钱请别人来调查，还不如将客户的诚信调查工作，交给平时与客户往来接触最为频繁的销售人员负责。收集客户的信息资料大多来源于客户自身或者自己推荐的机构和人员。由于客户倾向于提供对自身有利的信息而回避对自身的不利信息，加上企业本身的客户资信调查人员并非专业人士，造成收集的信息客观性相对较差。但是这种信息来源渠道的好处是不必花费额外的费用，信息收集工作在日常交易过程中就可以顺利进行。
那么，如何才能搜集到真实可靠的信息资料呢？通常，以下这些方法能有效帮助销售人员轻松获取真实可靠的信息资料：
（1）通过与客户的接触收集信息
与客户的接触是通过商业函件、电话、传真或电子邮件进行的，在这个过程中，眼光敏锐的销售人员可以通过观察客户使用的信笺、信封是否规整，信件格式是否符合商业惯例，是否具有较强专业知识并且信息完备等方面对客户经营是否规范做出一个大致的评价。在和客户方的销售人员进行电话联络时，可以通过客户是否使用标准的礼貌用语、谈吐是否自如，发现客户是否态度诚恳、工作人员素质的高低。拥有高素质的员工的客户经营状况通常比较好，资信状况也比较好。另外，查看老客户的还款记录也是获得客户资信状况的一条重要渠道。
（2）通过对客户进行实地走访来收集信息
俗话说：“耳听为虚，眼见为实。”通过对客户的实地走访，实地查看客户的经营场所、查阅有关法律文件、与客户的经理或工作人员交谈，可以印证客户所提供资料的真实性，或否定其提供的资信状况信息。
通过观察客户的办公场所和厂房的新旧程度，可以对客户的赢利能力做出大致的评价，但是同时要警惕那种经营陷入困境，只对办公场所进行豪华装修骗取钱财的客户。通过察看客户库存产品的积压情况可以估算出客户未来现金流量；通过与客户高层管理人员交谈可以了解其经营管理水平和素质的高低；通过与客户普通工作人员交谈，了解其收入状况、工资发放是否及时和士气的高低，可以了解客户的凝聚力；通过察看客户的营业执照和相关资产所有权证明文件可以印证客户所提供的资料与实物是否相符。另外，一般客户出于保守商业秘密的需要，不愿披露自身的状况，特别是资信状况不良或陷入财务危机的客户更是如此。如果在实地走访时发现客户对信息披露过于敏感和不安，采取推脱的方式拒绝披露或不允许销售人员查看，企业就应当保持警觉。
（3）通过与同行业和相关行业的信息交换收集客户信息
客户对同一种商品通常有几种来源渠道，就是说本企业不是客户的唯一供货单位，通过与其他供货单位的信息交流取得客户付款是否及时等信息是非常重要的一条信息来源渠道。需要注意的是其他供货单位出于竞争的目的，可能故意提供客户资信状况不良的假信息以争取客户资源。
客户所需要的商品一般也不局限于本企业提供的种类的商品，比方说客户生产产品不仅需要生产原料，还需要包装材料等配套的商品。这样企业可以从客户的其他种类商品的供货商那里取得客户的资信状况的信息。相对于从同行那里取得的有关客户的资信状况信息，从提供相关商品的客户供应商那里取得的信息比较可靠，因为他们与本企业不存在竞争关系，没有造假的动机。
通过与同行业和相关行业的信息交换收集信息所取得的资料主要是与客户曾经打过交道或正在打交道的企业出具的《商业资信证明书》和客户开户银行提供的《银行资信证明书》。
（4）通过公共信息渠道收集客户信息
现代社会是信息社会，报纸杂志、广播、电视、互联网等大众传媒包含了大量的企业信息，特别是电视和互联网对企业信息报道的及时性是其他方式所不可比拟的，通过互联网还能够根据需要主动地选择所需要的信息。需要注意的是互联网上的垃圾信息比较多，还有相当多的传言，企业最好是选择国内知名的经济类网站和官方网站，如中国证监会的网站，这样所收集的信息可靠性就能大幅度提高。如果企业的客户集中在某几个行业，通过订阅有关该行业的专业刊物，可以预测客户未来的发展前景。另外，企业还可以从法院了解客户的诉讼记录，从税务部门了解客户是否拖欠税款等客户信息。
罗马不是一天建成的。资信信息的搜集也是一样，是无法一蹴而就、一气呵成的，必须通过销售人员在实际销售活动中点点滴滴地搜集而来；同时，企业还可以利用职前培训的机会，指导销售人员学习搜集信息的诀窍，培养他们的胆识、远见以及自信。
（1）态度谦恭，获取信任
俗话说：“鼓不敲不响，话不说不明。”要让掌握信用信息的人吐露真情的最有效做法，就是要让对方和我们形成一种“推心置腹”的共识。在初次相见时，我们待人要坦诚，出言要谨慎，切勿随意冷嘲热讽，在笑谈戏谑之间，要有分寸节制。当对方拿出数据供我们参考时，要能让对方自始至终有被重视、受礼遇的感觉，有一种“听君一席话，胜读十年书”的感受，若能以这样的谦恭有礼的态度对待对方，必定能获得对方完全的信赖，从而让对方随时心甘情愿给我们提供信息。
（2）专心倾听，发问诱导
信息的搜集要讲求“敏捷性”。在发掘信息时，不妨摆出一副若无其事、悠然自得的姿态，但是，内心一定要注意力集中，全神贯注地倾听对方谈话的细节和重点，对于不太明白的关键问题，一定要多问，利用诱导式发问技巧，让对方自然而然地讲出我们所需要的答案来。
（3）把握契机，因事辨人
要了解客户的性格、品质及经营管理风格，需从客户日常的言谈举止着手。古语有云：“观人于临财，观人于临难，观人于忽略，观人于酒后。”调查人员只要确实掌握以上四种契机，仔细观察客户的反应，必能很快洞悉其真正本性。
概而言之，客户见财不私，必多廉节；临难不避，则有义识；不忽略细节，多有智谋；酒后能镇静，则聚财有方。这些都是良好人格信用的表现。
（4）众人同心，黄土变金
销售人员仅凭个人的力量搜集资料是相当耗时费力的，其结果往往也不理想，如数据的准确性不高、时效性不强等。如果平时能广结人缘，设法结识一些能自愿提供客户信息的同行，并能在第一时间互通有无，以提前发现不利诱因，从而及早准备好预防措施，就能降低受骗或拖延付款带来的风险。
进行资信调查时，一定要“耳清目明，心如明镜，仔细倾听，小心求证”，绝不可以随意高估对方的信用；而且，对长期往来的客户进行定期调查时，也不可以因为客户以前的信用状况良好就放松警惕，降低追根究底的调查要求。只有经常抱着危机四伏，对方随时都可能发生信用异常的预期心理，才能够使资信调查与管理工作做到无懈可击。
在赊销之前收集客户的资信状况的信息，为客户资信状况评价准备资料，这是应收账款管理的起点。避免对资信状况不佳的客户实行赊销，将可以避免的坏账损失和收集客户信息所花费的成本进行比较，结论是多花费些时间和成本收集客户信息是值得的。
强化意识，让客户养成及时付款的习惯
一根矮矮的柱子，一条细细的链子，竟能拴住一头重达千斤的大象，可这令人难以置信的景象却在印度和泰国随处可见。一只小鹰和小鸡一起生活，在母鸡的照顾下，小鹰很开心地和小鸡们生活在一起，竟然不会飞翔。这就是人们常说的“习惯的力量”。
假如销售人员没能让客户养成按时回款的习惯，那么，客户或许便将欠款变成了一种习惯，—旦这种习惯养成，必然会导致销售人员在催收欠款的过程中遭遇极大的阻力，影响回款任务的顺利完成。
欠款是一种习惯，及时付款也是一种习惯，销售员要让零售客户养成及时付款的习惯。其中第一次最重要，零售客户第一次及时付款了，第二次就好办，否则，第二次会比第一次更难收款。所以，第一次一定要把款及时收回来，不达目的绝不罢休。
对于销售人员来说，要实现销售回款的顺利回收，最为重要的事情就是要将客户培养成为“听话的大象”。也就是说，如果你在最初阶段就给客户立下规矩，培养他们按时回款的良好习惯，坚决不给他们留下任何拖欠的机会。那么以后你再向他们收款的时候，还用担心销售回款难收的问题吗？
所以说，在对待销售回款的问题上，销售人员必须从一开始就培养客户形成按时回款的习惯，千万不要指望以后再慢慢的改变。让客户养成按时回款的习惯，要从下面几个方面着手进行：
1．对客户实施回款目标管理
对客户实施回款目标管理，可以对客户手中的回款进行合理的规划，为他们设计销售回款的回收方案，督促客户及时回款。
可是，很多销售人员觉得对客户实施回款目标管理并不能产生实际的效果，再加上推广起来困难重重，所以，几乎很少有销售人员将回款目标管理真正地实施下去。就算有的销售人员为客户做了销售回款目标计划，但也往往由于客户们的拒绝而导致回款目标管理难以真正地展开。
有的销售人员说，每个月给客户做了回款计划，就是不能实现；或者给了客户目标，但客户没有接受我们的计划，到了月底就打了折扣。我们一定要注意，回款计划要靠厂商双方共同来做才有效。供方单方面做计划往往是没有效果的，是一厢情愿。我们知道，将自己口袋里的钱掏出来总是很难的！钱放在自己口袋里当然是最好的事情！要让别人掏出钱来，不做工作、不做计划能行吗？有的销售人员说自己太忙，没有时间做月度计划，更不可能与每个客户都谈每个月的计划。一个客户有很多的厂家提供产品，客户哪能一个个的厂家谈月度计划呢。这其实是借口！这样的业务经理显然是不成熟的，对工作也是不负责任的。我们知道，计划是必须要做的事情，是销售人员起码的工作职责，没有任何理由可以推卸、推脱！很多客户就是希望销售人员这样做，客户的压力就很小了。
还有一种情况就是，虽然对客户实施了销售回款目标管理，但双方存在着一定的差距。一定要明白，工作措施是针对目标差距而来的，不是泛泛而谈的。比如说：A客户答应回款10万元，但是自己设定A客户的目标是20万元，这样一来，目标差距就有10万元。那么，采取哪些措施可以增加回款而缩小目标差距呢？于是，有的跟客户做好回款潜力分析而坚定客户信心，有的措施是针对客户搞激励，有的在基层搞促销宣传，有的为客户开发网点，有的提供新的产品，有的干脆给客户提供销售人员，给客户的销售人员搞培训，等等，方法多种多样。按照采取的种种措施，预计每种方法措施运用后可能增加的回款，综合并累计这些方法措施可能增加的回款，消除了目标差距，任务就容易实现了。
所以，要真正地将回款目标管理落到实处，销售人员不仅要督促客户接受并认真地执行你的回款计划，还应该及时有效地处理双方之间的目标差距。
2．让客户做出回款的承诺并及时跟踪
无论对谁来说，向别人做出承诺或许都是要承受一定压力的，也是人们不愿意为之的。但是，要想实现销售回款的顺利回收，你就必须让客户做出回款的承诺。只有当客户做出了承诺，你的回款目标才可以更好地实施，而且更能让自己在催款的过程中占据主动地位。
不过，并不是说客户做出承诺后你就可以高枕无忧了，你必须在客户做出承诺之后进行跟踪和监督，这样不但能够及时有效地监督客户，还不会因此让客户有拖延的借口。
3．培养客户优先回款的意识
客户在向供货商支付货款时，并不是随随便便的支付的，通常，他们会根据以下的原则选择支付的先后顺序：
（1）产品整体销售金额的多少。对于畅销而且销量大的产品，客户是不愿它断货的，所以会以积极回款的方式争取对方更多的合作。
（2）产品对客户利润贡献的多少。主要体现在进销差价、返利、费用补贴等方面，带给客户的利润贡献越多，客户的回款也就越积极。
（3）客情关系的维护程度。假如客户给你卖了一年的货，最后连你的面都没见几回，对你连个印象都没有，他又怎么会优先考虑你的回款呢？
（4）厂家对货款管理的松、紧程度。假如连你自己都不重视自己的货款，催收的力度和策略都上不去的话，难道你的客户还会把它放在重要的位置对待吗？
了解了客户优先回款意识对回款的顺利开展将是非常重要的。
首先，你应该巧妙地运用销售政策来激励客户，赢得客户的重视，同时，每到结款时间一定要如约前往，在客户心目中形成“这一供货商的货款不可拖欠”的印象，从而让他把你的付款顺序排列在其他付款计划的前面。
4．让客户习惯你的“定期造访”
“定期造访”是销售代表顺利将货款收回的入门功夫，把它列为收款应对要领最适当不过了。“定期造访”的好处在于节省你和客户双方的宝贵时间，这种定时定点收款的方法并不是要把你变成一个随叫随到的“奴隶”，也不是把你塑造成一个终日为收款工作而忙碌不堪的人。
成功的收款技术，不外乎“快”“准”“狠”三字诀。其中，“准”的意思就是准时前去收款，而在这之前一定要事先和客户约好时间才行。如果没有约好时间就贸然前去收款，不但会引起客户的反感、破坏彼此的关系，而且很难收到钱。
定期造访的重要性，可以用以下的数据来说明：
（1）销售代表对初次成交的客户，如果没有事前约定收款时间而贸然前往收款，其成功的比例仅有20％；未与客户事前约定时间而分别要花2次、3次、4次、5次以上的拜访才收回款项者，其比例分别为31％、28％、11％和6％。
（2）销售代表未约定时间而第一次造访就可以顺利收回款项者，所花费的时间平均约为12分钟。
（3）同样的，对于第一次成交的客户，没有事先约定时间而要拜访2次以上才能收回款项者，平均花费的时间大约为85分钟。
（4）对于初次成交的客户，销售代表事前与客户约定前往收款时间而顺利收回者，占94％。只有6％的销售代表认为事前约定收款时间并无实际效用，在这6％当中，有1／6的销售代表认为不仅无实际作用，而且还会产生客户“准时”逃避付款时间的反作用。
（5）对于重复购买的客户，98％的销售代表认为事前与客户约定回款时间确实能够节省时间，而且可以顺利收回全部货款。
（6）销售代表认为事前与重复购买客户有所约定，平均所花费收款时间只要10分钟（所谓花费的收款时间，是指从销售代表到达客户处起，一直收到款项离开客户处所花费的全部时间）。
从以上数据资料的分析中，可以很简单地得出一个结论：无论是对新客户还是老客户，销售代表中事前和客户约定好明确的收款时间者，顺利收回的比例比较高，拜访次数也少，而且所花费的时间相对较短。
所以，“定期造访”可以使收款更加省时、省力。它对于提高收款效率有相当大的帮助，是个相当不错的收款技巧。当你做好上面几个方面的工作之后，必然可以让客户逐渐养成按时回款的习惯。这时，你也就可以掌握催收的主动权，催款工作将可以变得简单而容易。
良好的售后服务是回款的无形利器
良好的售后服务是一个企业生存的发展的根本，更是销售人员回款的无形利器。不少拖欠账款的企业都会找出种种原因来推卸责任、逃避还款义务，其中最常用的托辞之一就是对方的服务不周到，给自己造成了损失。众所周知，销售工作是从签署订单开始，到回款结束，售后服务显然也是销售工作的一个重要部分。
商业巨子王永庆创业之初，在中国台湾的嘉义开过一家米店。开张初期，米店的生意非常差，因为销售对象是每个家庭，而他们都已经有固定的米店供应，王永庆要把别家米店的固定客户挖过来，可谓相当困难，不少人劝他改行。不过，不服输的王永庆并不就此收摊关门，失败反而激起了他的斗志。为了让更多人知道自己开了米店，他每天更加勤快地拜访邻居街坊，让大家慢慢开始了解他。皇天不负苦心人，王永庆终于争取到几家愿意试用的客户，开始有了一些生意。
王永庆心想：“如果我的米的品质和服务不比别人好的话，这几家好不容易争取来的试用客户，说不定在试用之后又会回头向原来的米店买米了。这么一来，连原有的试用客户也保不住，更谈不上再去争取其他新客户了。”
为了开拓更多的新客户以及维系正在交往中的客户，王永庆花了许多工夫，用心研究每个家庭买米的习惯和他们最关注的问题。不久，王永庆终于找到了留住老客户的关键所在。他认为“品质”是客户最关心的，于是他将米的品质进行改善，将混杂在米堆里的米糠、砂粒、小石头等杂物处理干净，再卖给顾客。
除了改善米的品质之外，王永庆又想到了一套主动服务客户的方法——“先发式服务”。“先发式服务”受到顾客的热烈欢迎，王永庆米店的生意越做越好，而且几乎每次都能把赊欠的米款收回来。
王永庆这套“先发式服务”的方法是这样的：
（1）主动先发：改被动等顾客上门买米的方法为主动送米到顾客家里，一般在顾客吃完米之前的两三天，王永庆就已经把米送到顾客家里。
（2）先进先出：送米到顾客家里之后，在把米倒入米缸之前，把旧米淘出来，将米缸清洗一下，然后把送来的新米放在下层，旧米放在上面。
（3）用心记录：利用顾客最方便付款的时间前去收款。王永庆将客户分门别类，用心打听出他们的发薪日，然后记下来，等顾客发薪之日再前往收款，结果一般都很顺利。
王永庆的“服务制胜法”，主要在于争取顾客的好感，满足其需求。这就是他能够百分之百收回米款的诀窍所在。
从上面的实例可以了解到，客户签署订单之后，生意并没有结束，销售工作才刚开始而已。其实，真正的销售工作永远没有终点，当客户第一次答应订货时，销售代表只不过是完成了销售的起步工作。
客户订货之后，除了销售代表之外，还要“劳师动众”一番，经过公司的生产人员、财务人员、业务助理、仓储人员的工作，才能将客户订的货品交给客户。
这些“连续性、反复性”的工作所花费的时间，可能和销售代表与客户洽谈生意的时间一样多，在这些行政和服务作业的流程中，只要公司提供的产品品质略有瑕疵、交货速度稍有耽搁或者开具发票略有错误，客户就可能不愿意结清货款，甚至还要中止以后的交易。
所谓销售，是由调查、销售、收款和服务共同构成的，这4项活动在顺序上可能有先后之别，在个体上相互独立，但就其整体关系而言，是密不可分的。所以，绝对不要以为销售成功、拿到客户的订单就大功告成了。特别要记住，在销售完毕之后，销售代表进行的信息跟踪和售后服务的工作，比在销售之前可能会更多。假如在成交之后没有做好信息跟踪和售后服务工作，想轻易地收回货款再创新的业绩，真是难如登天。
可以说，好的售后服务，就是销售人员手中一把无形的利器，有了它，销售人员便可以更轻松容易地拿回销售回款，从而更顺利地完成企业交给的销售任务。
那么，售后服务做到什么地步，才算是“优质”的呢？
一般来说，要想达到“良好”的售后服务，必须从以下几个方面着手进行：
（1）理解客户
要知道，当你的产品出现问题时，客户的愤怒就像充气的气球一样，如果客户的怨气发不出来，必然会在你和客户之间产生难以消除的隔阂。所以，必须要让客户将怨气适当地发泄出来，毕竟客户的本意也是想“表达他的感情并把他的问题解决掉”而已。那么，当客户向你发脾气、道牢骚的时候，你应当采取什么样的方式来对待呢？一般来说，最好的方式是：闭口不言、仔细聆听。不过要注意，千万别让客户觉得你在敷衍他，所以应该保持情感上的交流。认真听取客户的意见，把客户遇到的问题判断清楚。
（2）诚恳地道歉，并让客户明白你已经了解了他的问题
有的时候，道歉并不意味着你做错了什么，而是一种缓冲矛盾冲突的手段而已。你必须明白，在这里重要的不是要追究谁对谁错，而是你该如何解决问题并阻止它的扩大和蔓延。记住：花费大量的时间去弄清楚究竟是谁对谁错，最终的结果无论对哪一方都是没有好处的。所以，在这一环节，让客户知道你已经了解了他的问题，并请他确认是否正确。此外，你要善于把客户的抱怨归纳起来。
（3）收集有价值信息
要注意，客户有时候可能会省略掉一些重要的信息，因为他们以为这并不重要，或者碰巧忘了告诉你（当然，也有的客户为了掩饰自己的过错而刻意隐瞒的）。但是，你一定要记住自己的任务，那就是“了解当时的实际情况”。另外，你还必须要搞清楚客户到底要的是什么，千万不要只是按照表面意思去理解，那样一来可能会产生更大的麻烦！假如客户和你说：“你们的产品不好，我要换货。”你能知道他内心的想法吗？不能。所以，你要从他们的话中找到你需要的答案。
（4）提出解决办法
这一步骤最为关键，因为对客户的问题提出解决办法才是我们的根本。回想一下，当我们在饭店等候饭菜上桌时，那些饭店老板是通过哪些小手腕来减少顾客等待的焦急的？一般来说，他们可能会给你一盘小菜或者是一杯免费的茶，对吗？那么，你面对客户时，也可以通过类似的办法来找到有效的解决办法。
（5）询问客户的意见
在为客户解决问题时，会出现客户与你的想法相差甚远的情况，此时，你考虑过应该怎么办吗？其实很简单，就是在你为客户提供了解决方案后主动地向客户询问一下意见。如果客户的要求可以接受，接下来你只要迅速、愉快地完成就可以了。
（6）跟踪服务
其实，总的来说，跟踪服务应该贯穿于售后服务的始终。因为只有如此，你才能在第一时间发现问题，并迅速地解决它。也正因为你的跟踪服务让客户喜欢你，而对你另眼相看，到了关键时刻（比如回款的时候），才能为你帮忙。
没有售后服务的销售是一种降低客户付款意愿的自杀式做法，不足为取。不懂得做好售后服务的销售代表更是客户最不欢迎的人。为了达到提升收款成绩的目标，销售代表应当主动地为客户提供完善的售后服务，从而成为一位到处受人欢迎的收款高手。因为，成为销售高手的重点之一，就是成交后不要忘了给客户提供竞争对手永远跟不上的售后服务。
聚合中文网 阅读好时光 www.juhezwn.com
小提示:漏章、缺章、错字过多试试导航栏右上角的源