打电话催款要这样说才管用
电话催款是一门学问，因为它不受制于人，只有声音传达，有时你叫破喉咙，人家只当做耳旁风；有时你一句贴心的话，人家就能把款打过来。但不管如何，如果在电话催款时不敢开口，一切都是空话。
中国很多企业面对的是全国各地的代理商，他们不可能全国各地跑着去收款，这样既浪费时间，又浪费金钱，因此他们收款最主要的途径之一就是电话。电话催款成了收款工作的重要方法之一。
通过电话向客户催讨应收账款，由于不能见面，难以向客户施加压力，哪怕你在电话里跟对方吵架，但不给钱就是不给，弄不好对方轻易就把电话挂了，甚至对方通过来电显示根本就不接电话，这样一来，你的款项就成了呆账。所以，电话催收虽然是常用的方法，但并不容易。
成功者找方法，失败者找借口。催收有方，钱就很好收，反之亦然。收账成败的关键，同样在于你的想法、态度、技巧和意志。其中态度最为重要，如果你愿意花点心思，学会其中的窍门，上亿的账款都可以很轻松地收回来。
某商贸公司欠某服装厂货款25万元，经验老到的服装厂销售主管陈胜利先生和商贸公司经理王一敏通了一个电话，就成功地收回了拖欠的货款。这个电话完全可以成为众多企业成功收款的电话样本。
陈胜利：“您好！我是陈胜利，请问王经理在吗？”
王一敏：“陈经理啊，您好，我就是王一敏！”
陈胜利：“王经理您最近很忙啊？”
王一敏：“也是瞎忙，陈经理您有什么事啊？”
陈胜利：“我打电话是要告诉您12月1日到期的，发票编号10101的货款，现在你们还有25万元的账款尚未付清。”
王一敏：“是吗？我没有印象了啊。”
陈胜利：“根据我们的记录，你们在11月1日用编号111的订货单，向我们订购了10批女式西装。每一批女式西装的单价是2．4万元，再加上每批1000元的运费，所以总金额是25万元。这些货品的出货日期是11月1日，根据我们的送货记录，交货日期是11月5日，而且提单是您当场签的名。”
王一敏：“哦，我记起来了，可是我一直都没有收到发票。”
陈胜利：“我们的会计已经在11月1日把发票寄给你们了，并且11月15日寄出的一封私人信件中也再一次附上了该发票的复印件。我现在就可以发传真，您的电话可以收传真吗？我现在就把发票传真给您。”
王一敏：“我没有传真机。即使有，我们现在也拿不出25万元。”
陈胜利：“为什么呢？”
王一敏：“现在商贸公司经营不是那么景气，我们手上没有这么多额外的钱。职工的薪水、国家的税收、房租这些现在都要想办法呢。”
陈胜利：“那我们这儿也要经营啊，你们现在能付多少款呢？”
王一敏：“我们现在最多能开一张10万元的支票。”
陈胜利：“现在有一种分期付款的办法。您觉得这样如何？您今天先寄给我10万元，接下来的5个月，您每月固定汇给我5．1万元的支票，以支付本金与利息，而我必须在每个月的5日以前收到这笔钱。这样一来，您既可以付清您的账款，我也不必将这笔款项交给律师事务所处理。”
王一敏：“哦，我想这也是一个好办法啊。”
陈胜利：“如果您觉得这个计划有问题，现在我们可以就相关的问题进一步地讨论。如果没有，今天我们就签份备忘录，使它成为收账记录的一部分。这个方法已经是最后的让步了。我想大家都不想为这点钱上法庭的，是吗？”
王一敏：“是啊，我想我们可以办得到。”
陈胜利：“太好了。我立即寄给您两份分期付款协议，一份您留下来存档，另一份请您签好名字寄还给我。好吗？”
王一敏：“好的，再见。”
陈胜利：“再见，祝生意兴隆。”
通过这个例子可以看出，对一名合格的销售人员来讲，正确地利用电话来实现自己的回款目的是必不可少的技巧。想想看，如果能够免去上门催款的麻烦，仅仅是一个电话就能解决回款问题，岂不是再好不过的事情？
所以，作为一名销售人员，一定要掌握高超的电话催款技巧。
那么，为了能够更有效地利用电话向客户催款，我们应该注意哪些事项呢？
（1）确认金额。在打电话催收之前，首先要核对对方拖欠的明细和确切金额。
（2）选对时间。结婚、搬新家要看吉时，催收也要讲究吉时。绝佳的吉时是在对方刚开始上班的一段时间，因为这通常是债务人心情最好的时刻。中午午餐、午休时，不宜进行电话催收。当然，也不必囿于成规。在具体操作中，业务员需要通过熟悉对方的习惯，根据实际情况确定。
（3）选对日子。每周星期五是最好的电话催收吉日，因为这时候大家都在期待周末的到来，其次是周四、周二。最不宜催收的日子是周一、周三。
（4）要找对人。一定要找对人，如果债务人常常不在，不妨告诉接电话的人你的目的。对秘书要特别客气，否则会平添一只“拦路虎”。
（5）要说对话。为了避免使债务人产生戒备心理，绝对不要一开始就咄咄逼人，让对方觉得你认为他是没有付款能力的人，这样会伤害对方的自尊心，破坏双方的良好关系。你越是和蔼可亲，态度越人性化，欠款收回的可能性就越大。
（6）全心全意。在和债务人商谈时，一定要让债务人知道你全心全意在处理他的问题，不要同时和其他人通话。
（7）沟通良好。沟通能力是有效说服债务人结清欠款的神奇法宝，进行沟通时的小技巧如下：
①模仿对方说话的方式、速度和音量；
②冷静应对乱发脾气的客户，好好安抚对方。好的情商加上专业的态度是成功的关键；
③对于少数乱骂人的客户，冷静地告诉对方两个解决方式：一是跟我们的律师谈，二是跟我的老板谈；
④保持理性且友好的态度，这样得到的反应总比运用非理性且胁迫的态度要好上百倍。
（8）学会闭嘴。沉默是最高明的说话术，成功的催收高手只在必要的时刻才开口，对方说话时要懂得保持沉默。
西方有句谚语：“不说话，别人将以为你是哲学家。”你不说话，对方会觉得你高深莫测，肯定不敢低估你，清偿的意愿就会大幅提升。
记住，千万不要多说无益的话或与客户产生不必要的争执，以免赢了面子，失了银子或者无意中透露了商业信息。
（9）维护关系。为了收回旧账，弄得恩断义绝，这是商场大忌，绝非明智之举。俗话说“和气生财”，又说“人情留一线，日后好相见”。如果对方是公司持续往来的客户，催收时应该小心应对，务必情真意切地对债务人表达尊重、关心，不要为了收回旧账而伤了彼此多年的商场情谊，因小失大是很划不来的。善加维护与客户水乳交融的关系，不但可以化解先前的种种不愉快，也为日后的收款工作铺下了一条康庄大道。
上面所讲的9个技巧，终归是浅层面上的功夫，真正决定催收成效的是什么？是耐心和意志力。
“永远记住一点，你自己要追求成功的决心，比其他任何事情都重要。”美国第16任总统林肯这样说。这句话的寓意是：不管曾经历过多少次的失败、困难或挫折，永远不要放弃自己所追求的目标，一定要多坚持几次，直到达到目标为止。
电话催收也应如此，催收是个数字游戏，逮到机会就应该打电话找对方要钱。重心放在次数，而不是结果。这里业务员玩的是一个不在乎有没有要到钱的游戏。随着电话次数的增加，你的成功概率会逐渐上升。所以，当你打电话时，不要过多地顾虑结果，只要多打几次就可以了。这一招叫做“疲劳轰炸”，效果肯定不错！
电话催收最重要的还在于耐心、不死心、不放弃，电话一定要打到对方结清旧账才能罢手。
电话催收没有什么真正的困难，只要你有“良好的心情、不错的沟通能力和最重要的坚持”，就没有收不回的账。
谁说催款函不能收回欠款
2007年3月，K公司销售部重新划分了客户区域，方玮的手中也增添了两家新客户。本来，多了两家客户可以完成更多的销售任务，应该是件好事。可是，因为其中有一家D客户拖欠回款是出了名的，此时的方玮除了头疼，还是头疼！
5月底，方玮给客户们打了一圈电话，向他们催收这个月的回款。大部分客户的回款情况还算不错，只有D客户借口说资金紧张，过一段时间再回。方玮很清楚，这又是D客户的拖延付款的理由而已。后来又打了几次电话，对方开始的时候还只是敷衍，到最后连电话都不接了。
而当方玮上门收款的时候，对方也是躲起来不见人。在不得已的情况下，方玮尝试着向对方发催款函来试试运气。第一封催款函方玮写得非常礼貌，言辞也很诚恳。可发出三天后却一点消息都没有。后来，方玮又写了第二封，这一封在言辞上就有一些严厉了，并警告对方如果再不付款将承担违约责任。随后，在第二天下午，方玮又发了第三封催款函，在这封催款函中，方玮向对方限定在三天之内回款，否则，他就将此事委托律师，让律师帮自己进行追讨。而到时候所形成的一切后果，都将由D客户承担。
没想到，第三封催款函发出不到一天，D客户便打来电话，主动地和方玮商量起回款的问题。到最后，虽说D客户所欠的回款并没有完全收回，可还是有大部分的回款打到了方玮的账上。
事后，方玮也在心中暗喜，看来催款函的作用还真是不能小觑啊！
虽说催款函并不是专业的法律文书，但是，由于催款函常常是供货方对经销商发放的正式的商业文书，从某种程度上说，它还是具有一定的法律效力的。信函催收常作为电话催收的一种后续手段。公司打过几次电话催收后，如果客户仍无反应，可以发出正式的催收信函。第一次的催收信函必须说明打电话的日期和客户作出的付款承诺，以及客户在某日期前不能付款时公司会采取的措施。
如果第一封信仍没有回应，第二封信应比第一封信更为急迫，使客户感到延迟付款的严重性。如果仍无消息，公司的第三封信应发出最后通牒，口气可更为严厉一些。
第一封收款信函
尊敬的××先生：
我们与贵公司8月5日成交，发票号为第100号、总额为240000．00元人民币的货款已到期。我们附上这一数额的详细内容，希望贵公司能在2005年11月15日之前付款，或者通知我们不能及时付款的原因。
开户银行：
开户名称：
账号：
此致
顺祝商祺
财务部助理
2005年11月5日
附：发票复印件
注意：
信函语气要强烈，但应彬彬有礼，这一点很重要，任何讽刺或威胁的话都会损害收款人的形象，而且，很可能对收款无益。
这封信语气要坚定，明确一个付款期限。但不要详细叙述你将要采取的措施，不要提及法律行动，也不要对他的账户表示怀疑。
第二封收款信函
尊敬的××先生：
我们于11月5日就贵公司逾期未还的240000．00元货款发过信函，要求结清8月5日第100号的发票货款。此款项已经延误了两个多月，至今我们没有得到任何答复。请速于11月25日前结清全部款项。
如果我们得不到回音，只得求助于专业机构来解决货款的回收问题。
开户银行：
开户名称：
账号：
此致
商安
财务部经理
2005年11月15日
附：发票复印件
注意：
要语气强硬、公事公办，需要保持职业化形象，避免看上去恼怒或绝望，礼貌而坚定的语气会增强效果；
此信函要提及对方不付款你将要采取的措施；
此信函署名人职位应高于前一封信。
第三封收款信函
财务总监亲启
尊敬的××先生：
我们遗憾地通知你，贵公司对我们关于8月5日第100号发票下货款的付款提醒信至今没有任何答复，在此再次附上这一货款的详细情况和清单。
我们已把贵公司的账户转交×××律师事务所，请其代为收款，一切额外费用将由贵公司承担。一旦上述货款在2005年12月8日前全额付清，我们将立即停止这一收款代理。
开户银行：
开户名称：
账号：
此致
顺祝商祺
财务总监
2005年12月1日
附：发票复印件
注意：
签署人级别要高，并注明头衔；
信的开头应提及客户对付款的消极反应；
措辞要严厉，但应表现得平静和老练。
诉讼前的最后一封警示信函
最后付款要求
特此通知
尊敬的××先生：
我们是×××律师事务所，我们的被代理人××公司于2005年11月5日起，连续发出三封催款信要求贵公司就2005年8月5日第100号发票下240000．00元人民币货款给予偿还，可是贵公司一直没有任何答复。我们只能遗憾地通知你，请于12月15日前付清该款项，或是与×××联系，将付款事宜安排妥当；否则，我们将根据被代理人××公司的意愿，正式向人民法院提起民事诉讼，要求贵公司给付货款和逾期利息，并由贵公司承担相应的法律费用。
我们已准备好诉讼所需的有关法律文件，准备于2005年12月20日正式提起诉讼。在正式提起诉讼之前我们不再另行通知。
一旦上述金额在2005年12月15日前全额付清，我们将立即停止诉讼。
开户银行：
开户名称：
账号：
×××律师事务所律师
2005年12月10日
附：发票复印件
注意：
为起到重要提醒作用，本信函可打印成红色；
语言应当是对事实的陈述，而非威胁。
虽说催款函只是一封信件，但是，它却关系到你的回款能否顺利收回。如果运用不当，非但达不到催收回款的目的，恐怕还会影响回款的顺利回收，甚至是与客户的正常交往。所以，催款函的书写是一门艺术，如果要使收款信函能有效地帮助你达到收款的目的，就要在书写时符合以下的原则。
（1）收信人具体
收信人的街道名称、门牌号码、单位全称一定要准确而具体。收信人要具体到个人，写清其职位、全称。像王经理、李主任等此类称呼并不好，虽然表示尊重，但是有时候却给了欠款人可乘之机，他们往往会说：“我是王经理，可是我没有收到你们的催款信。我们这里有好几个王经理，信可能被送到别的王经理那里去了。”所以，书写收信人名称时应当具体为王成功经理、李自强主任等。
（2）债权债务清楚
在信函中应当将双方的债权债务关系及其法律依据陈列清楚；收款人据以收款的法定理由等要清楚；欠款人拖欠债款或拒绝履行义务的事实根据要清楚；要求支付的欠款金额写在信函的突出位置，一般位于信函第一行或右上角，表述一定要清楚。
（3）内容容易阅读
语言要简明、直接。尽量少用客套话，最好一开始就直奔主题，开门见山地把问题提出来。信中多使用简明的语句，遇到行业术语时应标出注解。整个信件注意使用简短的句子，段落简洁，在不失主题的情况下使人容易阅读。
（4）措辞要文明谨慎
收款人书写信函的时候用语要文明礼貌，不要有脏话、黑话、对欠款人进行人身攻击的话；要从长远合作的基础上考虑，用词要谨慎，要就事论事，不能一概而论。
（5）语气坚定
信函中的措辞要坚决，一定要明确地表明自己的目的，使对方知道，如果不能及时付款将要承担责任。这时要尽量使用规范的用语，不要用一些威胁性的话逼迫欠款人。
（6）提出具体要求
收款人应当在信函中注明欠款人给予答复的期限，欠款人应偿还的具体金额，包括违约金、银行利息等，欠款人应当履行偿债义务的方式及最后期限等。当然，收款电函的内容因其选择的电函方式而有所增删。例如，当收款人向故意拖欠债务的当事人发送收款电函时，电函可加上“欠款人逾期未偿付欠款，应承担相应的法律后果”或“收款人将采取法律手段收回欠款”等内容，以加强收款电函的“力度”；而当收款人采用电报的方式收款时，电文则应言简意赅。
信函书写完毕后，收款人应在信函尾部写明发函日期，并签名或者盖章，然后再邮寄或直接发送。
召开会议，集中解决问题
当一个企业欠款人众多、债务零散分布并且这些欠款人之间彼此认识的情况下，收款人都会采用会议收款的方式。因为人们都有从众心理，当一个企业欠款人众多的时候，欠款人总是四处打听，生怕自己要是先付款就会吃亏，于是一直犹豫不决。如果收款人通过召开旨在收款或清欠的欠款人会议，找出先付款的欠款人作为典范，就会使其他欠款人打消顾虑，能更集中、全面和有效地解决债权债务关系。
某物资经销公司在清理债权债务关系时发现，有50家企业拖欠本公司的货款，其中，仅本地的欠款人就有41家，涉及的债款约80万元。为了进一步摸清欠款人的情况和制订相应措施，该公司举行了一次“欠款人会议”。虽然这次会议收效不大，物资公司并没有收回欠款，但却了解了各欠款人的基本情况，如欠款人对其债务的认知态度和偿债能力，以及其愿意接受的偿债条件等。不久，物资公司召开了第二次“欠款人会议”，所有本地区的欠款人都与会参加，该公司表明，如果这些欠款人不能按时还清欠款，那么，公司将用法律的手段来解决。刚开始这41家公司还有观望心态，认为别的欠款人不还钱我们也不还，反正这么多的欠款人他告也告不过来。可是一听到这话，知道物资公司这一次是下定了决心，不还欠款是不行了。于是，有的欠款人因为欠款数额少，而有的是因为和该公司是长久的合作关系，不想为这事把关系弄僵，所以有一些欠款人当场就还了款。出于从众心理，到场的欠款人有钱的还钱，没有钱的也和物资公司签订了“延期还款协议”。物资公司通过两场“欠款人会议”，轻松地收回了本地区的欠款，并且和这些企业保持了良好的合作关系。
在清欠收款的实践中，会议收款法是一种简便而有效的收款方式，具体表现在以下几个方面：
（1）收款人握有主持欠款人会议的主动权。因此，在实践中，收款人可因地制宜、因事制宜或因时制宜地举行欠款人会议，以便及时清理债务。其次，由收款人主持欠款人会议，既方便又经济，无需投入大量的人力和财力。而且，在欠款人众多、债务零散分布的情况下，收款人通过会议的方式清欠，可以取得化零为整和一清多得的效果，有助于提高收款的工作效率。
（2）便于集中优势，扩大声势。收款人可利用主持欠款人会议的便利，选择或邀请收款高手助阵，以扩大收款的声势和气势，进而迫使欠款人认账还债。例如，收款人可聘请律师或法律顾问主持或参与会议，对欠款人进行法制教育政策攻心；收款人还可邀请工商、司法和欠款人的上级主管部门人员出席会议以协助解决收款难的问题。必要时，收款人还可邀请记者旁听、采访和报道，这样可以对欠款人施加社会舆论方面的压力。总之，上述诸多因素的结合，势必会形成对收款人极为有利的态势，有助于收款工作的顺利进行和取得更佳的收款效果。
当然，和其他收款法一样，会议收款法不是万能的，掌握不好反而会增加回款的难度，白白浪费资源。只有在下面的情况下，才能够考虑使用会议收款法。
（1）债务总金额较大，但欠款人的平均债务数额不大。对数额不大的债务，欠款人一般具有偿债能力，会议收款法能发挥良好的作用。但对欠款人平均债务数额较大的情况，使用会议收款法往往不能达到及时结清债务的目的。
（2）欠款人众多，但居住地相对集中。如欠款金额不高，上门收款比较费时费力，而欠款人居住地又相对集中的情况下，不妨召开一个欠款人会议，集中收款。当然，如果欠款人众多，且分布于全国各地，收款人就难以召集所有欠款人到会，会议收款法的优势就难以发挥。
（3）债权债务关系明确，不易产生异议与发生争执。对事实清楚、证据充分、无争议或无异议的案件，使用会议收款法，一般能够奏效。这是因为在事实清楚、证据充分且无争议的情况下，收款人可凭借这种“一面倒”的优势，有效控制会场局面，达到预期的目的。反之就难以达到预期的成效，欠款人可能会为欠款人会议设置种种障碍，如拒绝到会等。
会议收款法，其关键当然就在会议上，做好了准备工作只是第一步，效果好坏的关键还是在于主办方是否能够把握会议的进程。稍有不慎，催债会就会变成债权债务双方剑拔弩张的“武斗会”，或者债务人大倒苦水、百般挑剔的“诉苦会”，因而在举办会议时，应当注意以下4个问题：
（1）收款人注意方式和方法。收款人不应把“欠款人会议”权当作“讨伐”欠款人的“战场”，否则，欠款人已经“失衡”的心态可能转变为“抵触”或“敌对”的情绪，这将减损“会议收款法”的功效，也不利于收款方案的进一步实施。
因此，收款人在主持“欠款人会议”时，应注意方式和方法，例如，收款人既要以会议指挥者的身份向欠款人“发号施令”，又要以平等者的姿态同欠款人对话；既要据理力争，又要“得饶人处且饶人”；既要坚持原则，又要随机应变；既要理直气壮，又要避免“盛气凌人”等。只有这样，才能使“会议收款法”得以顺利实施。
（2）收款人应注重“榜样效应”。收款人在“欠款人会议”召开前，应对欠款人进行摸底排队，对愿意还债而又具有偿债能力的欠款人，收款人应动员其在会议期间当场办理清欠手续。如果这部分欠款人能够现场清结债务，这将产生“榜样效应”，从而使那些犹豫或观望的欠款人感知还债的“大势”已经形成，进而自觉地还债清欠。
（3）对不同的人用不同的策略。
①对个别“钉子户”，辅之以“赔偿损失”、“追究法律责任”等震慑手段促使欠款人还款。
②对仅能偿还部分债款的欠款人，办理还债手续，对所剩余债，数额较小的予以放弃；数额较大的应立即与欠款人签署“余债延期偿付协议”。
③对愿意承担还债义务，但暂无偿债能力的欠款人，与之当即签订“延期还债协议”，并请公证部门现场公证。
④对愿意当场清欠的欠款人，邀请银行等部门现场办公，以协助办理清欠事宜。
⑤对发生争议或出现异议的债权，收款人可以通过和解、调解或仲裁的方式平息纷争，或者收款人立即调查取证，力争当场确权。
（4）注意分而治之。在会议收款时，采用“分而治之”的方法可以达到事半功倍的效果，具体方法如下：
①划片分类。即把相对集中在某一区域的欠款人划归为一组，这样，众多且分散的欠款人就被合并在若干小组。
②分片包干。收款人组成若干清债小组，“承包”对某区域的欠款人的清债工作。
③一片一“会”。各清欠小组负责对本区域中的欠款人施以“会议清欠法”。
上门催讨必须讲究策略
上门催讨回款，可能是销售人员运用得最为普遍的一种催款方式了。因为相对于电话催款和信函催款，上门催讨的力度会更大，也能给客户以一定的威慑力。同时，它也是双方之间加强联系的主要方式。
销售人员要直接上门催收回款，绝不能像“无头苍蝇”一般到处乱撞。在上门催讨之前，应做好详细的计划并要掌握上门催款的技巧和要领是非常必要的。虽说与打电话催款一样，上门催款也必须要在恰当的时间、找到关键的人，但是，上门催款和电话催款是有着很大区别的。
上门之前，销售人员必须做好充足的准备工作，以便能在催款交涉的过程占据主动。这个过程必须认真、仔细，因为一点点的马虎都有可能漏掉最关键的环节，从而导致整个催款的失败。不仅如此，即便准备工作做得很好，正式上门后，销售人员也不能说起话来随随便便，漫无边际。
人们常说“好的开始是成功的一半”，这句话是非常有道理的。在上门催讨回款的过程中，和客户见面之后的开场白说得好坏将是非常关键和重要的。
张经理在这方面为销售人员做出了很好的榜样，还是先来看看张经理是如何面对面地向客户追讨他的回款吧。
四川某市一家木材公司（简称甲）与云南某市一家家具公司（简称乙）签订供货合同。合同中约定，甲按照乙的要求向其提供一批木材，乙在收到货物后的1个月内将货款支付给甲。甲如期地履行了合同。可1个月过后，乙并没有按约定支付货款。甲多次派人前去催款，可乙有时称老板不在，不能付款；有时称会计不在，无法兑账。后来他们才知道，乙公司是一家私营企业，他们的老板身兼会计一职，所以要收款只要找到马老板就行。可是他一直避而不见，甲就算知道其中的原因也收不回欠款。
甲公司的张经理是一个精明的人，他知道家具公司会去参加一个木材产品订货会，所以就再不派人去催款，只等着订货会的召开。木材产品订货会如期召开，在订货会上，张经理不仅要和客户谈新的生意，还要寻找家具公司的马老板。功夫不负有心人，在一家参展厂家的展台前，他觉得眼前这个人很面熟，经仔细确认后，证实此人正是自己寻觅已久的马老板。张经理趁马老板未认出自己之际，忙让一名随同人员同马老板假装洽谈生意（马老板并不认识随同人员），将其稳住，然后派另一名随同人员回厂拿先前与马老板签订的合同。
这天，张经理为答谢马老板在订货会上对自己公司的惠顾，邀请马老板到该市一家三星级饭店赴宴。马老板欣然答应。席间，马老板仍未认出张经理。张经理为稳住阵脚，并未立即向其提及双方的债务关系，而是吹捧马老板在事业上取得如何大的成就。马老板很高兴，一连同张经理干了好几杯酒。酒过三巡之后，张经理说及前几个月双方曾在业务上有往来，说罢便把几月前双方签订的合同拿给马老板看。马老板看后大吃一惊，想溜走，但一看形势对自己不利，只好乖乖地留下来听张经理发话。张经理也不为难马老板，将自己公司最近的情况向马老板介绍，并说明自己的公司确实受到资金短缺的困扰，向银行贷款又四处碰壁，此次收回欠款实属无奈之举。张经理还向马老板保证，只要马老板偿还欠款，双方以后还可以多加强合作。张经理的肺腑之言打动了马老板，他许诺两天后还债，并许诺以后继续同该公司开展业务往来。
马老板并没有食言，两天后按许诺偿还了欠款，同时张经理也因为制造巧遇，从而成功收回欠款而受到公司领导的表彰。
其实，类似的做法也常常被很多销售人员所使用。他们为了能够让客户多销货、多回款，往往如侦探一般将他们的所有有价值的信息收集起来并进行仔细的研究，然后投其所好，制订并实施为客户“量身定做”的讨债计划。
看到了吧，上门催款并不是一件简单的事情呢。它不仅需要详细而完备的计划，在此过程中还要掌握必要的程序和技术，要注意以下几个方面。
（1）必须按时或提前到达。到了合同规定的收款日，上门的时间一定要早，这是收款的一个诀窍。否则客户有时还会反咬一口，说我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事，这样你会很被动。
（2）时刻牢记上门的目的。销售人员拜访客户的习惯就是一见到客户就急着谈生意，这个习惯很不好。拜访客户的目的是收回欠款，而不是销售商品，应该把收回欠款放在各种要解决的问题首位，等到应收账款结清之后再考虑自己的业绩，再与客户谈新的生意。
（3）要找准时机。事先要调查清楚这一欠款人的经营状况，一旦出现亏损的迹象就要及时收款。欠款人的资金有限，一旦面临破产，众多的收款人都会前去收款，要是不找准时机，让别的收款人捷足先登，就会使自己的欠款成为死账。
（4）事先通知。在回收欠款之前，要先用电话、电报或者传真等方式通知欠款人，确定欠款人或相关负责人到时是否在场，提请对方准备款项。如果事先收款人没有通知欠款人，他们往往会以“你们怎么不早一点通知我们呢？我们现在没有现金”之类的借口来拖欠货款。收款人则因为自己不事先通知，而让自己白白浪费时间、精力。
（5）准备相应的单据。收款之前，收款人一定要将收款项目所涉及的相关发票单据准备好。其中包括交易中的发货单、收货单以及交易证明等，让自己的收款行为有凭有据。如果没有相关的单据，欠款人会说：“你无凭无据的，我为什么要给你付款。”这样只会给欠款人拖欠的理由，为其赢得更多的时间。
（6）准备零钱。不是每一笔欠款都是整数，很多时候会出现一些零头，这些不起眼的零头虽然数目小，但这都是企业的资金，是每一个员工的利益，不能因为零头数目小就抹掉。所以在收款前，收款人应准备一些零钱，以备不时之需。
（7）应收账款数目要准确。销售人员一定要明确应收账款的数目，如果应收账款的数目与对方应付账款的数目不符，则可能少收了欠款，会给公司造成损失；而多收了欠款，会影响自己在客户心目中的形象。所以，收款数目一定要准确。
（8）计算要迅速、熟练。收款是一个数字游戏，不同阶段应收账款的数目，销售人员要心中有数。对于应收账款的计算不仅要快而且要准确无误。只有这样才能赢得时间，赢得客户的依赖，进而顺利地收回欠款。
（9）表现要坚决。销售人员在收款的过程中要表现出：不拿到欠款，誓不罢休的态度和气势。即使是朋友也要坚决做到交情放两边，理智摆中间。如果你收款时的表现很积极并一直坚持到底，客户为了避免麻烦，也不会再坚持。反之，客户自然就会欺软怕硬地使用各种手段来延期付款。
（10）依照规定执行。收款时一定要依照公司的规定来执行，绝对不能私自给客户延长还款期限。
（11）留心倾听。收款人员在旁边等候时，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定的收款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。
（12）避免争辩。销售人员必须牢记：永远不要跟客户吵架。因为每个人都爱面子，要给足客户面子。在收款的过程中，客户有时会因为一些小事发牢骚，抱怨。此时，销售人员应该洗耳恭听，不要跟客户争辩，因为在大庭广众之下跟他争辩，他会很没面子，会另外找出各种理由延期付款。
因人而异，巧用心理战术
千人千性格，万人万脾气。要想做到高效催款，就要根据不同人的性格特点制订不同的催款策略。例如，你的手中有两个客户，分别是客户甲和客户乙，客户甲属于感情丰富型的，而客户乙则属于强硬型的。如果销售人员对这两个客户使用同样的催款方法，十有八九很难两全其美。正是客户之间的这种差异性，决定了你向客户催收销售回款的时候，必须根据客户的不同而制订不同的讨债策略、采取不同的催款方法才能成功。
所以说，要想保证同时从两个不同的客户那里顺利地拿回销售回款，你必须区别对待，根据不同客户的特点设计最合适的方法去催收。
为了能够更加顺利地向客户催款，我们可以将客户分成以下几种类型。销售人员掌握了客户的这几种类型，便可以提早制订适当的催款方案，以实现顺利催款的目的。
（1）合作型客户
总的来说，对这类债务人的策略思想可以用4个字来概括，即互惠互利。这是由合作型债务人本身的特点所决定的。他们最突出的特点是合作意识强，与他们交易能给双方带来皆大欢喜的满足。
①假设条件。假设条件策略就是清债过程中向债务人提出一些条件，以探知对方的态度。之所以为假设条件，就是因为这仅仅是想要弄清对方的意向。条件最终可能成立，但在没有弄清对方的意向之前，它仅仅是一种协商的手段。假设条件策略比较灵活，使用得当可以使索款在轻松的气氛中进行，有利于双方在互利互惠的基础上达成还款协议。销售人员可以说：“假如我方再供货一部分，你们前面的款还多少？”“每月还款10万，再送2吨棉纱怎样？”
需要指出的是，假设条件的提出要分清阶段，不能没听清债务人的意见就过早假设，这会使债务人在没有商量之前就气馁，或使其有机可乘。因此，假设条件的提出应建立在了解了债务人的打算和意见的基础之上。
②私下接触。即债权企业的清债人员或销售人员有意识地利用空闲时间，主动与债务人一起聊天、娱乐的行为，其目的是增进了解、联络感情、建立友谊，从侧面促进清债的顺利进行。
（2）虚荣型客户
爱慕虚荣的人的特点是显而易见的，他们的自我意识比较强，喜欢表现自己，并且对别人的评价非常敏感。面对这种性格的债务人，一方面要满足其虚荣心，另一方面要善于利用其特点作为跳板。
①选择合适的话题。一般而言，与这类债务人交谈的话题应当选择他熟悉的事或物，这样效果较好，一方面可以为对方提供自我表现的机会，另一方面还可能了解对手的爱好和有关资料，但要注意到虚荣型债务人的种种表现可能有虚假性，切勿上当。
②顾全对方面子。爱慕虚荣的人当然非常在意自己的面子，否则也不会是爱慕虚荣的人了。催款人应当顾全对方的面子。索款可事先从侧面提出，在人多或公共场合尽可能不提，这样可以满足其虚荣心。激烈的人身攻击多半会令这种人恼羞成怒，所以应该尽量避免。要多替对方设想，顾全他的面子，并且让对方知道你从某某方面维护了他的名誉。
当然，如果债务人躲债、赖债，则可利用其要面子的特点，与其针锋相对而不顾情面。
③有效制约。虚荣型人最大的缺点就是浮夸。因此催款人应有戒心，不要被对方的夸夸其谈唬住。为了免受浮夸之害，在清债谈话中，清欠者应该对虚荣型债务人的承诺做记录，最好要求他本人以企业的名义用书面形式表示。对达成的还款协议等意向应及时立字为据。要特别明确违约条款，预防他以种种借口否认。
（3）强硬型客户
从其性格特点来说，这种人往往态度傲慢、蛮横无理。面对这种债务人，寄希望于对方的恩赐是枉费心机，要想取得较好的清债效果，需以策略为向导。总体指导思想是，避其锋芒，设法改变其认识以达到尽量保护自己利益的目的。具体策略则有以下几种：
①沉默。这种应对策略讲究对债务人心理及情绪的把握。它对态度强硬的债务人是一种有力的清债手段。上乘的沉默策略会使对方受到心理打击，造成心理恐慌，不知所措，甚至乱了方寸，从而达到削弱对方力量的目的。沉默策略要注意审时度势、灵活运用，如果运用不当，效果会适得其反。如一直沉默不语，债务人会认为你是慑服于他的恐吓，反而增添了他的拖欠信心。
②软硬兼施。这种策略是清债中常见的策略，而且在多数情况下能够奏效。因为它利用了人们避免冲突的心理弱点。如何运用此项策略呢？
首先将清债班子分成两部分，其中一部分成员扮演强硬型角色即黑脸，黑脸在清债的初始阶段起主导作用，另一部分成员扮演温和型角色即白脸，白脸在清债某一阶段的结尾扮演主角。在与债务人接触过一段时间并了解其心态后，由担任强硬型角色的清债人员毫不保留地、果断地提出还款要求，并坚持不放，必要时甚至可以用威胁手段或者依据情势，表现出爆发式的情绪行为。此时，承担温和型角色的清债人员则保持沉默，观察债务人的反应，寻找解决问题的办法。等到气氛十分紧张时，由温和型角色出面缓和局面，一方面劝阻自己的伙伴，另一方面也平静而明确地指出，这种局面的形成与债务人也有关系，最后建议双方作出让步，促成还款协议或只要求债务人立即还清欠款，放弃利息、索款费用等要求。
当然，这里还需注意，在清债实践中，充当强硬型角色的人在耍威风时应紧扣“无理拖欠”的事实，切忌无中生有，胡搅蛮缠。此外，两个角色的配合要默契。
（4）阴谋型客户
这类型的债务人首先就违背了互相信任、互相协作的经济往来的基础。他们常常为了满足自身的利益与欲望，利用诡计或借口拖欠债务。对付这类债务人，策略永远是最重要的。
①反车轮战术。所谓车轮战术，即债务人抱着让催款人筋疲力尽、疲于应付以迫使催款人作出让步的目的，不断更换洽谈人员应对催款人的方法。对这种债务人，催款人需要从以下几个方面加以遏制：
a．及时揭穿债务人的诡计，敦促其停止车轮战术的运用；
b．对其更换的工作人员置之不理，可听其陈述而不作表述，挫其锐气；
c．对原经办人施加压力，采用各种手段使其不得安宁，以促其主动还款；
d．尾随债务企业的负责人，不给其躲避的机会。
②兵临城下。所谓兵临城下，原本就有威胁逼迫的意思，这里也正是引用这一层涵义。通常是催款人采取大胆的胁迫方法，这一策略虽然具有相当的冒险性，但对阴谋型的债务人往往能起到很好的效果。因为债务人本来就想占用资金，无故拖欠，一旦其目的被识破，其嚣张气焰必然会受到打击和遏制，这时清欠人员就可以趁热打铁迫使其改变态度。例如，对一笔数额较大的货款，催款人企业派出10多名清债人员到债务企业索款，使其办公室里挤满了催款人企业的职工。这种做法必然会迫使债务人企业尽快还款。
（5）固执型客户
固执型债务人最突出的特点是坚守自己的观点，对自己的观点从不动摇。对付这类债务人的策略如下：
①试探。所谓试探，其目的就是为了摸清对方的底细。在清债活动中，试探多是用来观察对方的反应，以此分析其虚实真假和真正意图，提出对双方有利的还款计划。如果债务人反应尖锐，采取对抗的态度，债权人就可以考虑采取其他方式清债（如起诉）；如果债务人反应温和，就说明有余地。
当然，这一策略还可以用来试探固执型债务人或谈判人的权限范围。对权力有限的，可采取速战速决的方法，因为他是上司意图的忠实执行者，不会超越上级给予的权限。在清债商谈中，不要与这种人浪费时间，应越过他直接找到其上级谈话。对权力较大的固执型企业负责人，则可以采取冷热战术，一方面以某种借口制造冲突，或是利用多种形式向对方施加压力；另一方面想方设法恢复常态，适当时可以赞扬对手的审慎和细心。总之是要通过软磨硬泡的方法达成让对方改变原来想法或观点的目的。
②运用先例加以影响。虽然固执型债务人对自己的观点有一种坚持到底的精神，但这并不意味着其观点不可改变，只不过是不容易改变罢了。要认识到这一点，就不要在拟订策略的时候自我设限。为了使债务人转向，不妨试用先例的力量影响他、动摇他。例如，催款人企业向其出示其他债务人早已成为事实的还款协议，或者法院执行完毕的判决书、调解书等。
（6）感情型客户
从某种意义上来说，感情型债务人比强硬型债务人更难对付，而在国内企业中，这类型的债务人又是最常见的。可以说，强硬型债务人容易引起催款人的警惕，而感情型债务人则容易被人忽视，因为感情型性格的人在谈话中十分随和，能迎合对方的兴趣，在不知不觉中把人说服。
为了有效地对付感情型债务人，必须利用他们的特点及弱点制订策略。
感情型债务人的一般特点是对人友善、富有同情心，专注于单一的具体工作，不适应冲突的氛围，对进攻和粗暴的态度一般是回避。针对以上特点，可采用下面几种策略：
①以弱胜强。在与感情型债务人进行清债协商时，柔弱往往胜于刚强，所以应当采用以弱胜强的策略。催款人要训练自己，培养一种谦虚的习惯，多说：“我们企业很困难，请你支持。”“我们面临停产的可能。”“拖欠货款时间太长了，请你考虑解决。”“能不能照顾我们厂一些？”以此争取动摇感情型债务人的心理，为达成协议提供机会。
②恭维。从感情型债务人的自身特点来说，他们较其他类型的债务人更注重人缘，更希望得到催款人的承认、受到外界的认可，同时也希望债权方了解自身企业的困难。因此，说一些让对方产生认同感的赞美话，对于具有感情型债务人非常奏效，比如，债权企业的清债人员可以说：“现在各企业资金都很困难，你们厂能搞得这么好，全在于你们这些领导。”“你们这个行业垮掉不少企业了，你们还能挺过来，很不错。”
③有礼有节的进攻态度。与感情型债务人协商债务清偿时，催款人应当在协商一开始就创造一种公事公办的气氛，不与对方打得火热，在感情方面保持适当的距离。与此同时，可就对方的还款意见提出反问，以引起争论，如“拖欠这么长时间，利息谁承担”等，这样就会使对方感到紧张。注意不要激怒对方，因为债务人情绪不稳定，就会主动回击，一旦他们撕破脸面，催款人很难再指望通过商谈取得结果。
不宜采用的几种催款方法
催款讨债既受到法律保护也受到了约束，催款人要在不违反国家法律法规和有关政策的前提下催要债款，否则，将会因此而受到相应的法律制裁。
在我国当前的经济生活中，大多数催款人员都能将自己的催款行为置于法律的保护之下，都懂得必须在法律允许的范围之内实施讨债行为。但是，却也有极少的一部分催款人员或者是因为缺乏必要的法律知识，或者是催款心切，而出现一些违法催款的现象，采取一些违法手段去催款，结果不但没有成功催款，反而自己还受到法律的制裁。
一天，A棉纺厂办公室走进一个40多岁的中年妇女。一进门，没等经理王佳开口，她便说道：“王经理，我是××公司业务员老黄的老伴儿，求求您把欠我们家老黄的钱给还了吧！要不，我家老黄这个月的工资就泡汤了，到时候您叫我们可怎么活啊！”听完这个中年妇女的话，王佳才明白这个大姐是替他们的一个合作伙伴老黄来要钱的。
王佳记得上个礼拜，老黄曾和她要过这笔款，可是两人并没有达成意向，最后还争执了几句，落得个不欢而散，以至于王佳到现在还没消气呢。于是，没想太多的王佳冲口说道：“要钱？没有！就是有，冲他那个态度也不给！”
中年妇女：“您大人不记小人过……”
两个人你来我往，谈了半个多小时，王佳就是不答应回款。
到最后，这位“老黄的爱人”终于耐不住性子，开始劈头盖脸地骂起来了。王佳当然也是针尖对麦芒。
最后在厂保安的调解下，才算平息了这场差点升级为身体冲突的“战争”。
不料，第二天、第三天，此后的一周时间里，这位“老黄的爱人”每天都准时“光顾”王佳的办公室，见到王佳之后便直奔主题：要钱！
不胜其烦的王佳无奈之下向公安局报了警。
经过警方的调查取证才知道：这位“老黄的爱人”只不过是老黄雇去讨债的而已。结果，老黄不但没有拿到回款，还被警方带走了……
在上面这个案例中，老黄为了收回欠款，便雇用了一个中年妇女干扰对方的正常办公，指望着能够吓倒对方，乖乖掏钱出来。结果反倒自食其果。
由此可见，要顺利收款，还是要采取正确的方法，捣乱、撒泼等方式是不能达成所愿的。
在催款过程中，有几种催款手段会触及到法律或法规，如果采用了这几种方法，触犯了法律将得不偿失，所以每一个销售人员都应当坚决避免。
（1）利用金钱诱惑帮助实现催款目的。这种情况很多，催款人员为了达到让债务人尽快履行债务的目的，以给债务人或者给其他有关人员一笔好处费、信息费等为手段，刺激他们尽力尽快地帮着催讨、清偿债务。还有的讨债人员在讨债过程中对有关人员请客送礼，甚至出钱请他们出国旅游，以此促使债务人尽快履行债务。这些做法被一些人冠之以舍芝麻而得西瓜，殊不知这种讨债方法已违反国家的财经纪律，有的甚至已构成经济犯罪。
（2）利用色情手段达到催款目的。当前很多人都认为这是一种高明的手段，还美其名曰“充分利用人性的弱点”。许多组织、催款人为了达到催款目的，动员说服、金钱诱惑甚至高压强制一些靓丽、开放的女性对债务人进行色情勾引、诱惑，拖债务人下水，然后以此要挟债务人清偿债务。这种做法严重背离了我国社会主义道德原则，败坏了我们的社会风气，即使催款人达到了目的，实现了自己的权益，但是一旦被查出，催款人将受到惩处。
（3）恐吓、绑架、打人等暴力行为催款。这些就是现在社会上流传的所谓“黑吃黑”的办法。这种办法有时确实能产生效果，但是，讨债人员采取这些手段本身就是违法的，是法律所不允许的。一旦出现这种讨债行为，不管结果如何，不管讨债人员是否讨回了欠款，法律都会制裁讨债人员。所以，讨债人员尽管对债务人故意欠债、赖债十分不满，深恶痛绝，也不能采取这种过火行为。
（4）有些催款人专门选派一些能吵能闹、撒泼的中年妇女到债务人大本营大吵大闹。因为在日常经验当中，人们对泼妇总是畏惧三分的，这种办法虽然谈不上什么违法犯法，可如果撒泼的妇女在又哭又吵又闹的过程中恶语伤人，债务人也就有了借口将泼妇赶走，最终难以达到催款的目的。
以上几种非常手段在催款实际过程当中往往能起到一些特殊作用，其主要原因就在于大多数债务人都自认为欠债不还没有道理，从而对讨催款的侵权、违法行为一味纵容，而不敢依靠法律、利用法律保护自己的正当、合法权益。尽管如此，我们坚决反对催款人员采取上述违法犯法、违反道德准则，以及危害社会治安的手段达到讨债目的。
场合不同，催款手段也不一样
人们都认为欠债还钱是理所当然、天经地义之事，倘若欠债的人久拖不还，甚至存心赖账，那么催款人登门讨债也就是合情合理之举。这种观念完全正确，不过，人们由此而传统地认为讨债的场合或者说讨债的地点只有一个——债务人的“门”内，即债务人所在地却稍显片面。在多数讨债实例当中，讨债人或催款人经常是登上债务人的“门”讨债。其实，不论从理论上讲，还是在人们的讨债经验当中，讨债的场合都不仅仅只是债务人所在地一个地方。催款人或讨债人既可以走出去登门讨债，也可以请进来有礼节地催债，而一个具有扎实知识和丰富经验、有良好的心理素质和较强公关能力的讨债人员，还可以在各种场合从容不迫地实现自己的愿望，达到自己的目的，完成自己的讨债任务。
某纺织公司是一家私营企业，老板万强因为传奇创业史成为当地一位威望很高、有头有脸的人物。2007年，该公司和外地一服装厂签订一批价值30万元的布料的合同，约定服装厂分期付款给纺织公司。纺织公司按合同把布料发给了服装厂，可是却迟迟没有见到服装厂的付款。对一个私营企业来说，30万元足以让企业垮台，所以万强就派人去催款，可是一直没有效果。
原来，2008年这家服装厂正处于换届阶段，两届领导人谁也不想去还这笔欠款。万强得知后，决定亲自出面。2008年“五一”是这家厂成立15周年的纪念日，也是新领导上任的好日子，服装厂要举行盛大的庆典。在庆典大会上，万强迈步上前直向新厂长道喜：“恭喜恭喜，厂长真是年轻有为啊。我是你们厂的一个合作企业的职工，今天代表我们厂前来向您以及你们厂道喜了。”万强是出了名的大嗓门，他这一道喜，很多人的目光都转移到了他和新厂长身上。新厂长还没有明白这个人是怎么出现在这儿的，万强又开始说话了：“厂长，你们厂发展前景真是一片光明啊。我们厂就不一样了，现在连职工工资都发不出来。我们厂长和我说了，今天是您新厂长上任的日子，他说您这个厂长是一个知大理的人，一上任就会给我们一个惊喜的。今天看到厂长这么有精气神，我就知道，厂长一定是个爽快人。”全场的人都在看着万强和这位新厂长。其实这位新厂长早在几个月前就在管理厂里的业务，当然知道这笔欠款。他看到万强的这一举动，知道这个人不好惹，并且当着这么多人的面他也不好说什么，只有说：“我也刚上任，很多事我也不是很清楚，一会儿我们再谈。”可万强不吃这一套，他又说：“我记得半年前你们厂给我们的交货单上面写的厂长就是您啊，还是您亲自签的名呢。”厂长知道这样下去只会让人看热闹，况且这里还有好多自己的客户，所以只有悄悄地把会计找来，给了万强一张30万元的支票，当场把万强厂的欠款还清了。
从上面的案例中可以看到，有效地利用场合，对回款的催收有着多么大的作用！一些特殊或者关键场合对于成功催收回款的重要性，由此可见一斑。
那么，销售人员都可以借助哪些关键场合去催款呢？在这些场合中，销售人员又应该采取什么样的对策去催收呢？
一般来说，对销售人员催款比较有利的场合包括：约请对方催收、聚会上催收和喜庆场合催收等。在催款时，销售人员根据不同的场合采用不同的对待方式，将可以收到意想不到的效果，进而实现轻松回款的目标。
需要注意的是，由于场合不同，巧施催款的手段和方式也应该有所区别。所以，在催款之前，销售人员就应清楚地知道各种场合催款的技巧和利弊。只有这样，销售人员才能及时发现机会并“对症下药”，施展手段“迫使”客户就范。不然，轻则把自己弄得灰头土脸，自取其辱；重则惹恼对方，致使催款目标泡汤。
（1）约请对方催收
所谓请进来的策略，就是催款人在自己的大本营向债务人实施催款行为。它非常适用于这种拖欠欠款的情形——债务人不能按合同约定的期限还债，他们一般不会害怕与催款人见面，不会躲避催款人，甚至有的还会主动拜会催款人，向催款人说明情况，争取得到催款人的理解和同情，争取得到债权人同意、缓期履行债务的允诺。
采用请进来的策略，最关键的是“请”的方式和“请”的时间，只要债权人请的方式巧妙、请的时间恰当，债务人通常会愉快地接受邀请，而债权人则能顺利地达到催款的目的。需要提醒催款人的是，不要等到债务人不还债的时候才想办法去向对方追讨。为此，在债务合同的期限快到之时，债权人就要把债务人请进自己的大本营，暗示对方要遵守债务合同的约定、按时清偿到期债务。
从我们所接触的催款实例来看，一些聪明精干的催款人大多采用这种方式达到催款的目的。更有一些老练的催款人在债务合同快到期限之际，邀请债务人到府上商谈另一笔生意，或者表示极大的兴趣准备和债务人再合作一次（当然其前提自然是要债务人先将快到期限的债务了结），有利可图，任何一个债务人都会乐意合作。这样催款人便会很轻松地达到索要债务的目的。
另外，催款人务必认识到，他和债务人的法律地位是平等的，不存在谁领导谁、谁管理谁的问题。因此催款人在采用请进来的策略时，务必友好地以“前来参加联谊会、讨论会、交易会”等名义邀请债务人。而直接通知债务人“务必于什么时间”到催款人府上“就有关债务问题进行磋商”，势必在债务人心理上造成一种逆反、对抗情绪，导致对方拒绝合作。
（2）不期而遇催收
为了躲避债务纠缠，许多债务人经常在外“出差”，致使催款人很难找到他。遇到这种情况，催款人并非束手无策、无所作为。只要催款人知难而上，善于创造并及时抓住机会，总会达到催款目的。所谓“机会”，就是怎样寻找债务人，又怎样在不期而遇的场合缠住对方催要欠款。
不期而遇的场合很多，比如在火车、轮船、飞机等交通工具上，或者在一些公众场所、社交场合。这时，催款人切忌感情冲动而引出一些过激言辞和过火行为。首先是要沉着、稳重、冷静，对债务人应当像久别的朋友意外相遇那样热情、有礼貌。等债务人在你的感染之下摆脱窘境后，再有礼有节、绵里藏针地向债务人讲明自己对债务清偿的要求。债务人假如对催款人不断哀求，或者动之以情、欺哄瞒骗，催款人务必记住一点：债务人不答应立即履行债务，你就一直同他纠缠下去，直到他答应立即履行债务为止。
另外，还有一种表面上是不期而遇，实际上则是有意相会“邂逅”。这就是催款人经过调查、知道了债务人的去向，然后跟踪而至。一般说来，债务人单纯为躲债而出去观光旅游的不多，特别是一些企业的负责人，他们大多是既躲债又开展业务。因此假如催款人跟踪而至，且缠住不放，势必对他的业务活动造成不良影响，在这种情形下，“不期而遇”的催款方式往往会产生奇效。
（3）各种聚会上催收
在现代社会中，每一个社会成员都处在上下左右、纵横交错的关系网中。催款人或者债务人也不例外。特别是在商业活动基础上建立起来的复杂而广泛的社会关系，必然要求人们以各种各样的社交、聚会来加以维持。如果催款人在其他场合找不到债务人，或者见到了但没有机会实施催款行为，那么催款人就可以利用各种聚会、社交场合向债务人实施催款行为。
需要注意的是，催款人在这样的场合实施催款行为，更要做到有礼有节，因为催款人的言行举止是否符合礼仪要求，将会决定他是否被参加聚会的人接受。如果催款人举止粗鲁、出言不逊，很容易遭到人们的拒绝和谴责，从而在催款时不会赢得人们的同情和支持。可以说，在聚会和社交场合催款要求催款人具备出色的公关能力，才能达到预期的目标。
（4）喜庆场合催收
在经济生活中，一旦债权债务关系产生，那么催款人就要密切注意债务人的重大行动。只有这样，催款人才能抓住时机实施催讨债务的行为。特别是当债务人遇到重大喜事时，催款人在这种喜庆场合抓住时机索要欠款往往会产生特殊的效果。
比如当债务人举行隆重的庆典（如公司周年庆、新产品下线、销售业绩庆祝）时，催款人前去贺喜，可以把握住适当的时机巧妙地向债务人提醒或催讨债务。债务人心情高兴之时常常都会有“慷慨之举”。但是需要指出的是，催款人不要怀有敌意或抱着捣乱的态度出席债务人的喜庆活动，因为这很容易引起债务人强烈的逆反心理和对抗情绪，使彼此之间的关系僵化甚至恶化，那么债务合同就会更加难以履行。
（5）不幸场合催收
在债务人遭受不幸的情况下催要欠款是指，法人债务也即企业或经济实体遭受不幸时，催款人应当怎样实施催款行为。
一般来说，企业遭受不幸有如下几种情况：一是自然灾害，比如地震、洪水淹没、台风袭击等；二是人为灾害，比如火灾、人为重大机器事故等，以及因管理不善或因政策、市场变化等导致企业倒闭。不管哪一种情况，企业遭受不幸都会直接影响催款人的利益是否能够实现。而且，在实际经济生活中，凡是债务人遭受不幸，催款人很自然的就会想到自己的权利是否将遭受损失及如何保证自己的利益不受损失。在债务人遭受不幸的场合下，催款人应当正确分析造成不幸的原因以及不幸所带来的后果，然后根据实际情况采取有效的方法实现催款目的。
当然，如果债务人确实已无起死回生的能力和机会，那么催款人也要及时采取果断措施，保障自己的利益不遭受更大的损失。这种情况下，不能认为催款人是趁火打劫或是落井下石，催款人有权保护自己的权利不受损失。在现实经济生活中，也会出现催款人趁债务人家中发生不幸之时上门催款的，虽然用这种办法也能达到催款的目的，但是与我们所提倡的社会道德要求毕竟矛盾，而且这也可能引起债务人极端对立的情绪产生，从而使讨债更加艰难，甚至发生过火行为危害社会秩序，因此不宜多用。
总之，无论在哪种场合下催款，关键问题是催款人把握好时机，根据不同的情况决定催款的场合，同时在具体的场合又能善于制造机会、善于把握时机实施催款行为。只有如此，才会成功实现催款目标。
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