内控乏力，为回款埋下隐患
对于企业回款难的问题，每个人都有不同的观点。在西方管理界有这样一种观点：“对世界经济而言，完善的公司治理和健全的国家治理一样重要。”事实也正是如此，如果公司治理不完善，必然会导致内控不力，而内控不力也必将波及到回款工作，所以很多企业人士在谈及回款时常常会说：内行看门道，外行看热闹，表面上的回款问题实际上反映的却是企业的管理内功问题。
王京大学毕业后，来到甲公司做销售，转眼已经一年多了。这段时间里，在同事们的“传帮带”下，王京学到了很多的销售技巧和经验，业绩进步得很快，时常受到销售经理的表扬。
公司正准备开发江苏市场，为了锻炼新人，销售经理决定让王京独自开发江苏市场。王京从心里感激销售经理，他决心要干出大成绩来，回报同事们的帮助。他接到任务后便马不停蹄，立即奔赴江苏市场。在最初的一段时间里，他几乎没有好好地吃过一顿饭、安稳的睡过一个觉。饿了啃一个面包，渴了喝口自带的茶水。正是凭着这股干劲，公司的产品在江苏市场占领了一席之地，王京也为此得到了公司的奖励。
产品铺下去了，接下来就是维护客户，补充缺货，这时的王京感觉到了从未有过的轻松感。转眼间，三个月过去了，王京开始着手回款的工作。然而，无论他打多少回款电话，收回的款还不到一半。很多客户都没有按时回款，他们的答复差不多一致：钱现在没有，等货卖完再说吧！
你说没钱就没钱啊，我就不相信我收不回来钱！王京想。他连夜坐火车到了江苏，亲自登门催款，软硬兼施之下，总算又收回了一部分。可是，仍旧有大部分的款未收回来。后果更严重的是，这种情况还只是个开始，更严重的还在后面。接下来的好几个月，那些客户总是敷衍，什么好话都说了，就是不给回款。王京实在是没有办法了，只好向销售经理作了汇报。销售经理一看事态严重，一边派专人去催收回款，一边仔细地了解全部情况，总算是摸清了问题的症结所在。
原来，王京在刚进入江苏市场铺货时，为了提高销售量，在未对客户进行严格审查的情况下，便将产品赊销给了客户。事实上，有一些客户（也就是那些拖欠回款的客户）根本就不符合公司的销售要求，他们本身就常受到资金的困扰，更别提给客户回款了。
同时，销售经理还了解到，在赊销过程中，王京连基本的客户回款目标都没有设定，更不用说进行回款的正常管理了。正是这些原因，导致客户对待回款肆意妄为，想不回就不回。再加上王京只顾销售，根本就未想到回款的艰巨性，盲目销售之下，出现问题也就不足为奇了。
销售经理弄清楚了问题，接下来便要着手解决了。销售经理派另一名销售人员接替了王京的工作，并断绝了那些未回款客户的货源，由专人催收欠款。后来，虽有一些欠款成了呆账，却避免了公司更大的损失，也算是“亡羊补牢”吧。
从上面例子可以看出：回款难收的原因与企业的内部控制有着很大的关系。那么，产生企业内控不力的原因是什么呢？
（1）铺货的盲目性
市场上每处销售网点都有一定的消费者。因此，为了尽快启动市场，企业高层大都会下达抢占销售据点的命令，有的甚至还规定在某一阶段铺货率必须达到百分之几。这种急于求成的心态最终会使铺货率产生水分、打上折扣，企业往往情不自禁地为赊销开绿灯。
（2）没有意识到市场的风险性
一些企业为了抢占市场，扩大销售，在进入市场之初，为了尽快打开销售局面，扩大其在市场中的地位，在事先未对付款人资信做深入调查、对应收账款风险进行正确评估的情况下，忽视了大量被客户拖欠占用流动资金不能及时收回的问题，因此形成了一部分具有周转性的客户应收账款。
（3）缺少对应收账款的管理
企业没有明确应收账款管理的责任部门，不少企业有大量的应收账款对不上，收不回，一个主要原因是没有明确由哪个部门来管理应收账款，没有建立起相应的管理机制、责任机制和奖惩办法，缺少必要的内部控制，导致对损失的应收账款无法追究责任。对于回款工作要做两个表格：一个是应收账款表，把欠钱的客户按时间或欠钱多少加以排列；另一个是账务分析，即把欠账的情况加以汇总的分析报告。而有些企业对应收账款的管理缺乏规章制度，或有章不循，形同虚设，财务部门不能及时与业务部门核对，销售与核算脱节，问题不能及时暴露。
（4）对账时间被拖延
许多回款纠纷的产生，是因为销售人员没有定期和客户对账，双方对各自的收、发货情况没有共识。对账在对方的相关工作人员发生变化时尤其重要。由于经营过程中有货物与资金流动在时间和空间上的差异，以及票据传递、记录等发生误差的可能，所以，经营过程中债权债务的双方就经济往来中的未了事项进行定期对账，可以明晰双方的权利和义务。然而有的企业由于不及时与客户对账，有的即使是对了账，但只是口头上的承诺，并没有形成合法有效的对账依据。
（5）对应收款项缺少分类管理
企业对客户的资信程度如何、目前对方经营形势处于什么状态、被占用的资金风险有多大、形成逾期的原因是什么、是恶意的逃债还是临时的困难，或是确无偿还能力等问题不得而知。
企业应收账款管理不善，既有宏观方面的因素，更有微观方面的因素。一些企业为了完成承包期的上缴利润指标，实行绩效挂钩，他们只重视账面上高收入、高利润，而不加选择地采用宽松的信用政策，既不考虑赊销资金被客户占用而损失的机会成本，也不顾及应收账款的管理成本和可能发生的坏账损失，对可能发生的坏账，也没有相应的责任部门负责催款。大量应收款因此沉淀下来，不能及时收回，余额不断增大，企业提取的坏账准备也增加，形成呆账的可能性增大，增加了赊销给企业带来的经营风险。另外，在企业利润核算中，赊销的销售收入已列入发生的当期收益，应收账款长期挂账，这将使企业的利润核算失真，形成潜在亏损。
（6）企业奖励制度不完善
在有些企业中，为了调动销售人员的积极性，往往只将工资报酬与销售任务挂钩，而忽略了产生坏账的可能性，未将应收账款纳入考核体系。因此销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，导致应收账款大幅度上升。而对这部分应收账款，企业没有采取有效措施，要求有关部门和经销人员全权负责追款，应收账款大量沉积下来，使企业经营背上了沉重的包袱。
（7）企业对销售工作缺乏有效的管理和监督
一个企业发展的龙头就是销售，应当进行科学有效的管理和监督，这样既能促进销售工作的顺利开展，又能防止在销售工作中造成国有资产流失和产生腐败现象，更能降低应收账款的风险。从一些企业产生应收账款风险的状况看，对销售工作缺乏有效管理和监督，的确是一个抹之不去的成因。有的企业负责人，只过问产品销出去没有，而不问货款有没有收回；有的只以销售价值考核销售人员，而货款回收不作为考核依据，致使销售人员对货款能否回收漠不关心。还有的企业对货款回收情况不做认真分析，既不知应收账款总额，也不知存在什么经验教训，在销售问题上糊里糊涂过日子；更有甚者，有的企业应收账款达到近亿元，连一个像样的催收应收账款的管理办法都没有，更谈不上有专门的机构和人员，因而造成应收账款数额居高不下，以至于影响企业资金的正常周转，也严重影响企业的经济效益。
企业内控乏力，已令你的回款工作步履蹒跚，回款目标的迷失和管理工作的失控，更令你的回款回收工作难上加难。只有制订了回款计划，对质量良好的客户群进行科学的管理，才能在销售的最初，做好让回款顺利回收的有力保障。基础工作做好了，就不用再为回款工作而费脑筋了。如果企业能系统地从整体、信用管理、合同、应收账管理这几个方面改进，相信会解决99%的回款问题。
销售员自身不足，回款过程饱受折磨
企业内部的管理控制不好是造成应收账款绩效不良的根本原因，而企业内部管理控制不好的第一个原因就是销售人员的素质不高。销售人员的素质不高表现在以下几个方面：
（1）自身素质差
很多的回款问题是由于企业对销售人员管理不利造成的。有些销售人员政治素质不高，廉洁自律意识淡薄。有的人是因为要发财才从事销售工作的，一切都是为了钱而来；有的人挪用回收货款，投入到自己的实体；有的将货款投到其他公司，个人持股分红；有的与客户勾结，把货款直接落在自己开设的账户上装进自己的腰包；还有的把企业发出去的货自己卖了，再设法从银行搞到一张汇票，经涂改或伪造后回企业交财务，当假汇票被发现时，就把自己装扮成被骗的受害者，而货款早就进了自己的账户，如此等等。
（2）缺乏责任感
有的销售人员缺乏责任感，对客户的信誉程度、企业的财务状况、有关交易记录、银行信贷等情况，不做调查、不分析，只顾给提供货源；有的虽调查，但不全、不细、不实，只凭道听途说或简单了解就签订赊销合同，组织发货，导致货款拖欠；还有的销售人员被客户请一顿饭、送一点礼，因为收受了对方的贿赂，就放弃了对客户基本情况的调查了解……应当说，销售人员缺乏责任感是形成应收账款风险的主要成因。
销售人员缺乏责任感，具体表现在：
①没有对客户采取目标管理
没有对客户实施目标管理，缺乏有效计划。有的销售人员说，我每个月都给客户做了回款计划，就是不能实现。一定要注意，回款计划要靠销售人员同客户双方共同制订才有效。供货方单方面做计划往往是没有效果的。有的业务经理说自己太忙，没时间做月度计划，这其实就是不负责任的理由。
②对客户的承诺没有跟踪或跟踪不力
在货款管理中，重点是管好有承诺的客户，这是实现回款任务的主要来源和保证。未做承诺的客户只能是补充。做出承诺的客户和没有承诺的客户要区别对待，应对客户的承诺进行跟踪。
③对客户的要求过低
在回款工作中，客户总会用各种理由来搪塞销售人员，以达到不回款或减少回款的目的。很多销售人员经受不住这种考验，轻易就接受了客户的理由而完不成回款任务。
（3）缺乏业务知识和技能
①缺乏完全销售的理念
完全销售是指销售人员不仅要销售产品，而且还要及时收回货款。有些销售人员因缺乏正确的理念，即没有完全销售的理念，认为自己只管销售产品，剩下的工作都与自己无关。信用交易有别于现金交易，销售人员得到的只不过是一张顾客在上面签过字的账单，只是一个债权凭证而已。这个债权凭证不等于现金，所以销售人员应竭尽可能地努力催收货款，将债权凭证兑换为现金，这样的销售过程才是完全的销售。
②缺乏回收货款的完善计划
销售人员对于回收货款，应该有一个周全的完善计划，对收款、拜访、递送账单、递送结款单都应分别有合理的计划安排。因为每逢月底，各个厂家都会竞相去收货款，在这种情况下要保证拿到货款，必须要做好回收的计划，安排好路线表，做好事前的周密准备。而销售人员普遍在这几方面做得不够周全。
③大做人情
很多客户大都希望能尽量晚一些付款，拖一时是一时，销售人员如果积极地或严厉地向客户催款，会使客户心里不愉快，为了能长期合作下去，为了缓和客户情绪，有些销售人员在收款时不会努力催要，轻易地承诺可以晚几天付款，所以货款收不回来，长此以往，越压货款越多。
④销售人员缺少收款的技巧
公司对很多销售人员做了职前培训，这些职前培训大部分都是产品专业知识、市场知识、销售方面的知识，而对收款方面的知识和多种收款技巧的培训却很少，所以当销售人员去收款时难免就会遇到问题，遇到难题自己没办法去处理，收账款绩效自然就不会好。
俗话说：“工欲善其事，必先利其器。”在当今激烈的商战中，销售人员在企业中起到了带头兵的作用。如果销售人员缺乏催款所必需的素质和技巧，就如同派遣未经训练的士兵去打仗一样，最终很难避免大败而归的结局。
当销售人员去跟客户催款时，肯定会受到客户的冷言冷语、冷嘲热讽，他们或许有更多的听上去无懈可击的百般搪塞，甚至也有让销售人员不寒而栗的蛮横强硬的客户。总之，各种想象不到的现象都会遇到，面对如此情形，相信很多销售人员都会感到无计可施、束手无措。客户的不良，已经让销售人员疲于应付，而催款技巧的缺乏，必将令回款过程饱受折磨。
某电子有限责任公司的业务员张宾，以前总是嘻嘻哈哈，这两天却变得沉默寡言了，而且还时常唉声叹气，愁眉不展。就连和别人说话时，也总是显得心不在焉。
张宾究竟碰到了什么烦心事呢？
原来，马上到月底了，公司又该考核业绩了，可张宾的回款任务还差几万未完成。原本有家客户有笔4万多的回款，正好这个月到账期，收回来，这个月的任务也就不用愁了。可是一连打了好几个电话，自己也亲自往客户那里跑了好几次，就是没有一点进展。这成了张宾很大的一块心病。
张宾的同事李刚，问他是怎么回事。张宾于是向李刚讲述了最近两次收款的经历。
第一次去收款，到了客户那里，张宾找到对方的财务，说明来意。对方告诉他：“真不巧，我们经理刚刚出去，没有经理的签字，是不能结账的。”张宾对财务说：“没关系，那我在这里等着你们经理吧。”
对方说：“你要等随你，不过也许我们经理今天不回来了，要不改天你们电话约好了再来吧。”
果然如此，张宾一直等到下班也没有见到经理回来，只得心灰意冷地先回公司再作打算。
心有不甘的张宾第二天又去了客户那里。不过，这次他先打了一个电话，确定经理确实在公司之后才赶过去的。找到经理，张宾简单扼要说明自己的来意——要那4万多回款。经理倒是很干脆，他马上叫财务过来立即办理这笔回款。可财务却告诉经理，机器坏了，支票打不出来。
结果，张宾再次空手而归，以后又去了几次，不是因为这事就是那事，就是结不了款。眼见考核时间一天天临近，张宾为此真是愁肠百结。
听完张宾的叙述，李刚笑着说道：“小张，不要急，你做业务的时间毕竟不长，对这个工作的一些认识还不是很清楚，要知道，催款这事儿其实是个巧活，光是嘴甜，腿勤还远远不够，还得学会一些相关的技巧才能在这一行里吃得开，否则就可能让客户玩得团团转，到头来一场空。这样吧，我给你出个主意，保准你的回款手到擒来。”
于是，在李刚的帮助下，那4万元的回款终于拿了回来。张宾也因此学会一些与应对客户搪塞的技巧。
为什么张宾没能从客户那里顺利收回款？很明显，他根本就没有找到催款的办法，也就是说，他在催收回款方面，毫无技巧可言。其实，像张宾这样缺乏催款技巧的销售人员还是很多的。催款的时候，他们大多是漫无目的，心中虽然时时想着收款，可他们却不知到底用什么技巧和方法来催、去收。所以说，最后收款失败也就是情理之中的事情了。
有人把回款比做是打仗，这是再恰当不过的比喻了。那情形好比你率领着大军来攻打敌方的城池，两军对垒于阵前。要想获得战争的胜利，攻占城池，必然是运筹帷幄于前，奇兵攻打在后。可是如果你缺少必要的技巧，那就无异于自己往敌人设计好的火坑里跳，还没开始打仗，你已先输了一阵，长此以往，战机尽失，到那时再谈取胜简直比登天还难。
总之，回款是销售人员的核心工作之一，也是企业生存、发展的要素之一，只有不断提高回款质量，不断提高业绩，企业才能健康发展，自己才能快速进步。
信用危机使“天平”失去平衡
信用是企业的生命，是市场经济正常运行的保证。所以说，市场经济是信用经济。信用是市场经济赖以存在和发展的基础，建立良好的社会信用秩序是社会主义市场经济的必然要求。良好的社会信用体系能降低交易成本和融资成本，保证竞争行为的有序开展，提高社会资源的配置效率。正所谓人无信不立，企业无信不长。
有一个阿拉伯的故事：一个农民在富人家附近做农活，劳累了一天最后终于做完了，此时，他才想起家中早已经无米下锅了。就在他坐在田边长吁短叹之时，却意外地碰到了富人。富人见他如此可怜，便大发善心，随手送了50枚金币给他，并对他说：“种地有什么出息啊！又不能让你富裕起来，还是去做个小买卖吧。”农民对富人的帮助感激涕零、千恩万谢，并向富人郑重地许诺：等将来发达之后，他一定会把钱还上的。辞别了富人之后，他便带着这笔钱出去做买卖了。
皇天不负有心人，经过三年多的努力打拼，农民成了一个非常富有的商人。这三年多来，他心中时刻惦记着三年前帮助过他的那位富人。后来，他带着丰厚的礼物来到富人家中，没想到那位富人早就忘记那件事了。不过，农民仍然坚持要将那50枚金币归还富人。
这是一个朴素的阿拉伯农民给我们展示的信用的可贵。法国的大仲马也曾经说过：“当信用消失的时候，肉体就没有生命。”
有人打了一个形象的比喻：如果说顾客是水，企业是船，那么信用和信誉就是船与水直接接触的壳，壳出了问题，船就会进水，如果处理不当，就会损失很大甚至可能导致沉没。但是，对于一些不法商人来说，信用无疑是一种奢侈品。特别是一些急功近利的，为了一点点的蝇头小利，他们就会不惜放弃自己的诚信甚至是职业品格，乃至自己的人格，以此为代价，去换取他们眼中的“利益”。如果你不幸在交易中遇到了这样的客户，你的交易结果就可想而知。你的钱不但成了他们的无息贷款，甚至有时候还以此为砝码，在交易中捞取种种好处。结果，你虽然销售了产品，却并未能够收回款，企业也就没了发展所需的资金。很多时候，你销售得越多，赔得却也越多！信用风险就像魔咒一般困扰着每一个销售人员，稍不留意，你的货款要么被无休止地拖欠，要么被席卷一空，最后蒙受巨大的损失。虽说钱是自己的，但销售人员要想顺利地拿到，还是得看客户的脸色行事，信用危机让本来平衡的天平偏向了客户那一边。
目前我国许多企业迫于市场竞争的压力，在其业务发展上单纯追求销售业绩的增长，但其背后的财务状况却常常不乐观，大量企业因为盲目赊销不能收回款项造成财务危机的例子比比皆是，因此企业要在市场竞争中争得一席之地，就需要提高信用销售（赊销）的能量，需要加强企业信用管理。
当前，社会经济生活中不讲信用的现象还比较普遍，诚信正在成为一种极度稀缺的资源，这种现象严重侵蚀着国民经济健康发展的根基。
A公司与B公司曾经有多年的合作，以前双方合作比较愉快，虽然B公司有几次超期的情况，但并不严重。直到后来，B公司突然出现了跳票（空头支票），于是A公司毫不犹豫地停掉了B公司的信用额度。从那以后，B公司似乎又开始了真诚的合作，每单都按时结款，毫不拖欠。于是，A公司又慢慢给他放了一定额度。没想到，没过几天，B公司的老毛病又犯了，又开始了跳票。所以这次A公司坚决地停止了B公司的信用额度，并开始催收以前的账款。通知B公司，如果不回款，马上起诉。
其间，B公司曾经更名为汇天英杰，A公司的销售人员说：“这是一家新的公司。”但是信用控制部门掌握了B公司的有关动向，于是拒绝出货。销售人员却说：“很多厂商都在和他合作，为什么我们不能？”
“不行，因为他已经有了几次空头支票记录。”信用控制部门人员据理力争。“他只是由于资金周转问题。”销售人员坚持说。
“信用不及格就坚决不能和他合作。”
没过几天，就发生了轰动的B公司潜逃案。A公司再一次成功地规避了坏账的损失。由此可见，信用控制部门管理人员在风险面前不能有心软的时候，而且每一步都要十分慎重，有一种如履薄冰的感觉。
那么，是什么原因造成社会信用环境如此恶劣呢？
（1）信用观念扭曲，信用意识不强。社会上存在着“欠钱有理”、“遵守信用是笨蛋”等扭曲心态，而拖欠货款的企业得不到应有的处罚反而因此受益的现象更加助长了信用观念的扭曲。企业特别是国有企业存在着对应收账款漠不关心的现象，导致应收账款余额居高不下，应收账款账龄普遍偏长。
（2）政府行为不规范，地方保护主义盛行，维护社会信用不力。有的政府部门出于政绩或寻租等自身利益需要，对市场的失信行为听之任之，导致市场环境恶劣，严重损害了社会信誉的基础。
（3）法律体系不健全，执法不力，导致拖欠者不但没有受到应有的惩处，反而得到了好处，进一步助长了失信行为的蔓延。
（4）没有建立统一的社会信用体系。统一的社会信用体系的建立能够使失信者无法立足于社会，使失信者站到全社会的对立面。但是，缺乏统一的社会信用体系建设，使失信者得不到应有的严厉惩处。
当前，政府和行业主管部门已经意识到这类问题的严重性，开始实行一系列切实有效的措施进行整治和监督。但是，要想在短时间之内解决信用危机，实现销售回款的正常回收并非易事。
因此，销售人员在销售的过程中，就应该对客户信息进行收集和评估，对客户信用额度的授予、债权的保障、应收账款的回收等环节进行全面监督，以保障应收账款安全、及时地回收。
赊欠随意，造成回款缺陷
有些销售人员在同客户合作的过程中，由于虚荣心作怪，往往忽视了市场竞争的复杂性，忽视了企业的规章制度，往往在把货提供给客户后，缺少对客户的制约，允许随意欠账，不能很好地签订一些有利于维护自身权益并且应该签订的书面协议。这样，由于没有正规的销售协议和相关的制约限制条款，而仅仅是一张收条，有的甚至是一张白条，当然，后来的讨账理所当然带来麻烦，浪费不必要的口舌，造成回款缺陷。
2006年年底，H公司宣布了一条新规定：所有销售人员必须与客户签订回款协议，约定具体的回款周期，以保证及时回款。此条规定一出台，立即在销售部引起了轩然大波，大家都表示反对，然为这是不可能实现的。有的说：“我从来就没和客户说过有回款计划，到时候客户因为这条不跟咱们合作了怎么办！”也有的说：“现在客户把持着渠道，他们根本就不听咱的呀！”说来说去，总之就是一句话：这个政策太难实行了。
牢骚归牢骚，公司既然下了命令，大家还是得去执行。“只要功夫深，铁杵还能磨成针”嘛！走运的话兴许很快就能谈妥呢。不过，有一个人现在心里很没底，他就是陈平。为什么这么说呢？原来陈平来到公司还不到两个月，与客户的关系还不是很好。最关键的就是他手中有一个号称是全公司最难缠的客户——W公司，都已经连续四个月没回一分钱了，陈平觉得，要想让W公司接受这个协议，真是难于登天。
可是，公司下了命令，难执行也要去执行啊，陈平也只好硬着头皮去解决问题。他风风火火地跑了一天，成果还算不错，大部分的客户都同意与公司签订回款协议，有几家表示要考虑考虑。陈平暗自琢磨：“这几家过几天再去一次，差不多就可以搞定了。接下来只要集中攻坚W公司，我就可以圆满完成任务了。”
事实上，陈平对W公司的担心不是没有道理的。当他找到W公司财务部负责人宋英，表明了此行的意图时，对方听完后直接就拒绝了。宋英说道：“回款协议？别说你们公司了，就是国内名牌企业与我们合作，我们都不跟他们签什么回款协议！”
陈平耐心地向宋英解释：“我们这个协议，主要是为了有一个稳定的账期，其实对你们公司也是有好处的，以后新产品上市、促销都可以享受优先权的。”
“哦，那就是说要是你们的货卖不好，我们公司还得借钱给你回款了？你想想可能吗！”宋英提高了声调：“再说了，促销也是为了你们公司多销产品，那些费用也是应该给的！”
“您……”陈平刚想继续劝说，对方似乎不耐烦了，她打断了陈平道：“行了，反正我们公司是不会签那个协议的。要是没有别的事，我还有事要办。”陈平一看实在没有别的办法，只好先回去再说了。
在这之后，陈平又专门为此事去了三次，对方不是避而不见，就是根本不同意签这个协议。最后，对方还撂下一句话：“要是再提回款协议，以后生意就别做了。”陈平一想，这个W公司是自己公司的大客户，得罪不起啊，否则弄不好真得是“吃不了兜着走了”。他向领导汇报了这件事。在详细地考虑各方面的因素之后，公司领导同意先不对W公司实行回款协议。
回款协议的事情倒是过去了，可回款问题却仍然困扰着陈平。因为拒签回款协议取得成功之后，W公司更加得寸进尺，随着销售额的增长，他们的欠款也是与日俱增。回款的压力简直压得陈平喘不过气来，每天都好似在水深火热中煎熬着一般。
陈平没能让W公司签下这份回款协议，主要就是过于顾及客户的态度，这也直接造成了日后的回款难收。
作为销售人员，要想保证回款的及时收回，绝对不能对客户心慈手软，一定要让客户做出回款的承诺。因为，在这个问题上，客户为了达到少回款甚至不回款的目的，总是会想尽办法提出这样或那样的理由。如果你只是想着既不得罪客户，又达到目标，到最后必定是两手空空，一样你也得不到。
当你想尽一些办法，把货铺进了超市，可你事前光想着把货铺出去，却没有照顾到这家超市的信用如何，更没有对回款实施有效的控制和管理，还对客户的一些有违商业规范的行为妥协忍让。结果，当你最后去收款时，就自然而然地遇到了下面的窘境——客户的一句话足以令你无比的郁闷：“回款啊，现在没有，等通知吧！”为什么你自己的回款自己做不了主呢？究其原因，还不是对回款的内控不力造成的！
正是因为销售人员的这种忽视，导致产品一旦卖给客户，回款便好似脱缰的野马、离轨的火车，再也不受你的约束，结果自然让回款变成了让人头疼的问题。也正是你的妥协，客户们才变本加厉。拖欠货款的恶性事件时有发生，漫天要价的情形更是屡见不鲜，最终，你也被客户折磨得焦头烂额、信心尽失。于是，本应是理直气壮的收款，由于没有做好当初的工作，以至于让你自己在最后的收款过程中求爷爷、告奶奶，甚至到了低三下四、摇尾乞怜的地步。而客户又是个什么样子呢？他们以回款为砝码，与你讨价还价，左一个理由，右一个条件，让你觉得只要满足了“这个条件”“那个理由”，就可以拿到本该属于你的钱，往那个永远填不满的狮口中不停地填了又填。
随着法律制度的不断健全，合约条款作用逐渐成为商业上的通用规则，而真正意义上的赊销，也正是基于对信用的有力管理上实行的一种交易方式。原本建立在信用基础之上的赊销，是提高销售额、增加利润的有效手段。然而，如果企业对客户缺少制约，允许随意欠账，那么赊销则等同于杀鸡取卵、饮鸩止渴。或许是因为你的疏忽，也或许是你根本就缺少这种意识，以至于让一些资信状况差的客户溜进了你的销售范围，在没有对其进行广泛调查的情况下，你便轻易地将产品供给了他们。就在不知不觉中，为回款的回收埋下了祸根。当你去收款时，或因客户经营不善，已拿不出足够的回款；或因客户转让，债权债务理不清、道不明；或因客户一夜“蒸发”，回款却成了“肉包子打狗”，货倒是卖了，回款却成为了呆死账。“客户没了信誉，企业丢了回款”。那时的你，就真的只能“张飞看绿豆”——大眼瞪小眼了。
因此，企业在销售的最初，要顾全大局，将过程中的每个环节都纳入到整个销售活动中，在前面的行动中考虑到后面的结果，在实际工作中，在铺货、赊销的时候把客户的信用摸清楚，签订一些有利于维护自身权益的书面协议，以及正规的销售协议和相关的制约限制条款，在源头上将回款难的可能性降到最低，这样，无论是企业还是个人，都会少走一些冤枉路，更会多收些回款。
拖欠成瘾，客户故意作祟
销售员鲁燕一直为某连锁超市供应大米，双方一向合作得很好。后来，对方突然停止支付大米款，费了九牛二虎的力气，鲁燕总算是又从某连锁超市收回了一些回款，可仍旧还有约15万元的欠款未收回。
后来，她又去催收多次，虽说是办法想了一堆，但好像一点效果都没有，某连锁超市就是拖着不还。就这样，他们算是把账给赖上了。
两周前，鲁燕又打电话给某连锁超市，对方的回答挺干脆：“急什么急，又不是不给你们。现在钱紧张，过一阵子再说吧。”就这样，又等了两个多星期。后来，实在是等不下去了，这天，鲁燕直接找上了某连锁超市。来到某连锁超市，好不容易才找到采购部的周经理，鲁燕连忙赶上前去，问道：“周经理，您好啊。我想问一下，我们公司的那笔大米款今天是不是可以结了？”
周经理一看是她，爱答不理地说：“上次不是在电话中和你说了吗？等有了钱再通知你。”
“可是都已经4个多月了，公司催我也催得急啊。还请您帮帮忙啊！”鲁燕小心翼翼地说道。
周经理没好气地说：“你们有什么好急的，才十几万元的款而已，我们还能欠你们那点小钱？你也不想想哪次我经手的款不是几百万的！”
鲁燕恭敬地说：“你们是大买卖啊，可我们是小本经营，您还是帮帮忙吧，我们不会忘了您的好处的。”
“不是帮不帮忙的问题，这样吧，我这还有事，你还是去找财务部李经理吧。”说罢，周经理便将鲁燕“送”出了门。
鲁燕一看这里行不通，也只好去找李经理了。来到财务部，她走了进去，看见李经理正坐在椅子上，便恭敬地说道：“李经理，您好啊，好久没来看您了。”
“是你啊。”李经理答道。
“李经理，您看我们那笔款也拖了好久了，这次您给我们结了吧？”鲁燕轻声地说道。
李经理好似从鼻子里哼出来的声音：“什么款？”
“就是4个月前的那笔大米款。”
“哦，那个啊，不在这个月的回款计划之内，等下次吧。”
“可是已经等了好久了，这可是我们公司的救命钱啊。”鲁燕急切地说道。
“救命？救了你谁管我们啊！”对方已略带不耐烦地说。
“咱们也合作这么久了，您就帮个忙，我不会忘了您的好处的。”鲁燕作出了暗示。
李经理似手根本就不在乎这些，十分蛮横地说道：“回款的事，我看你还是叫你们经理过来一趟。”
“有什么事情吗？看我能不能解决。”
“你？你做得了主吗？叫你们经理过来，就算跟你说也没用！好了，你先回去吧。”
就这样，鲁燕又被他们给“噎”出某连锁超市。回去的路上，鲁燕心有不甘，却又无可奈何：到底什么事啊？还非得经理过来？唉，这些“大爷”真是难伺候，那笔款又不知道什么时候才能收回来了。
作为一名销售人员，当你上门催款时，客户可能会给你N个无力付款的理由，真真假假，虚虚实实，如果你不能练就一双慧眼，从中准确地找到客户欠款的真正原因，你就无法及时采取有效的应对办法，而且会让本来一波三折的回款更加难上加难。所以，在制订有效的催款策略之前，准确地判断客户拖欠回款的原因是非常关键的，因为只有找到了症结所在，才能制订出有的放矢的催款策略。
一般来说，客户欠款不付的主要原因不外乎以下几种：
（1）没钱。把自己的资金投入到其他产业，运营需要很大一部分资金；进行投资，如房产、百货、茶楼、门面房、搞运输，占用很大一部分；货铺给大卖场大终端、赊销给下游网络，沉淀很大一部分；仓库一大堆库存，残损机、售前机没有及时处理等等，也会占用很多资金。各方面运营稍微出现点问题，客户回款就备感吃力。
（2）有钱，但不想占用资金。在客户的心理，永远是想占厂家的便宜，拥有最多的资源，零库存销售！最好是能卖多少提多少！一大堆库存，发生仓储费用不说，还得承担厂家降价、市场滞销、产生破损等风险！明摆着的一个道理就是：“活”钱总比“死”货要好！
（3）以欠款、赖账为荣，“欠账是大爷”的心理作祟。记得社会上非常流行的一句话吗？它是这么说的：“要账的是孙子，欠账的才是大爷”。有的时候，客户们不回款就是要过过这种当“大爷”的瘾。当你去催款的时候，客户便如同一个“大爷”一般，对你吆五喝六的，而你为了拿到销售回款，不得不向他们赔笑脸、说好话。因为他们就是喜欢你去催款时那种低声下气的“孙子”模样。
正是由于这种心理在作祟，客户总觉得拖欠销售人员的回款是一件令人兴奋的事，他们欠你一点儿、少给你一点儿，或是拖你的回款一段时间，他们的心中才感到舒服。
（4）竞争对手挤压。都是回款，竞争对手的品牌比你响，政策的力度比你大，做的传播推广比你多，产品品质口碑比你好，结算速度和费用又比你高，在各厂家鱼死网破的争斗中，凭什么让客户把钱给你？就是给，拿到手的也是别人吃剩的残羹冷炙！
（5）市场不振。库存堆得满满当当，分销十天半个月出不了几台货，找业务员要么找不到，要么见面就要钱；找厂家老总，不是左推右挡，就是满嘴放空炮。销售员再去谈回款，客户见到你都烦！
（6）挟回款以令厂家。市场就这么大，品牌又这么多，客户商业地位又很高，政策不先谈好，支持不到位，问题不及时解决掉，你跟他要回款，他可能连正眼都不会瞧你一下！“要回款也可以，你这个月拿什么支持我？”
（7）心存不劳而获的想法，将销售回款据为己有。这一条最为可怕，因为当这些客户所欠的销售回款累积到一定程度，他们便会携款一走了之，让你再也寻不见踪影。而此种情况一旦发生，企业必将面临着巨大的损失。
（8）心理“变态”。老觉得压别人一点，欠别人一点，拖别人一点，少给一点，心理就好过点。业务“追”得越紧，客户口袋就捂得越紧，这类客户太缺少安全感。也有一些意外情况，比如客户打算转行或退出，或者正值工商税务年检、查账什么的，都有可能导致客户一时出不了款。
客户们喜欢将其他公司的销售回款拖着不还，虽说这些销售回款并不属于他们。可是，这些无良的客户们根本就不管你和公司对这些回款的期盼。因为他们考虑的都是如何满足自身的需要、自己的利益，他们从来就没有为你和你的公司想过任何问题。所以，销售回款难收也就成了不可避免的事情了。
对于那些欠债的客户来说，反正钱在自己手中，他们根本就不把债主放在眼里。而且，债欠的越多，他们就愈加不在乎，就如人们常说：虱子多了不痒，债多了不愁。可是，债主们却惨了，为了要回自己的血汗钱，东奔西走，求爷爷告奶奶的，反而要向欠债的人低声下气地哀求。于是，便出现了这样一幅奇怪的画面：欠债的摇身一变，倒成了“大爷”，而那些要债的债主却似讨饭的一般，沦落为“孙子”的角色。
相信每一个去催款的销售人员都体会过这种感觉吧！那些欠债的客户好似根本就不在乎你这个债主，反正是“你有张良策，他有过墙梯”。当你和他们来软的，客户就跟你穷应付；当你要是与他们耍横的，客户却比你的火气还大；当你要诉诸法律、告到法院去时，客户便联合起来，搞得你再也无法在市场中立足。客户的心理承受能力可强着呢！他们从来就没有把你这个债主放在眼里过。
不仅如此，客户们不仅态度蛮横，压你一点、欠你一点、拖你一点、少给你一点，更是要在心理上压倒你，真正地过一把当“大爷”的瘾。他们最喜欢看到的就是你愁眉苦脸、无计可施的样子，因此，他们不仅不回款，还要想出各式各样的办法刁难你、戏耍你。
正是这些“目中无人”的无赖客户们，搞得你疲惫不堪，疲于奔命。或许，对你来说，货是轻松地卖出去了，可回款却迟迟也收不回来，为了收回一点点的货款，真的是累断了腰、跑断了腿，可就算这样都不一定能够顺利地把款收回来。
而对客户来说，只要钱入了荷包，他们又哪里会管你对回款是多么的渴求，又是多么的企盼，他们早就将给你回款忘到九霄云外了，反正钱就压着不给的。如果你在催款过程中方法不当，也许还会“追”得越紧，客户们的口袋也就“捂”得越紧。假如你用丰厚的利润去诱惑你的客户，用数据去说服他，用柔情去感动他，给他压力，灌他“迷魂药”，帮他打开销售通道，挤压他的资金空间，最后，客户不缴械投降才怪。
缺乏品牌感召力，回款难上加难
导致回款难的一个关键因素就是产品品牌力不强。有句俗话叫店大欺客，客大欺店，一个真正叫得响的产品，零售终端为了自身的长期利益，还是小心翼翼惧怕三分的，因此在回款上虽然也会设置些障碍，多了些波折，但大多也是好事多磨，最终还是要尽量“照顾”的。相反，一些产品因为自身缺乏品牌感召力，在零售终端和流通渠道因没有较高认知度而缺乏消费者更多接触的机会，在此情况下，厂家和经销商往往就要看别人眼色行事了，争取不到有利自身的结账周期，相应的赊销、欠款等也就埋下了伏笔。
品牌较为强势时，客户回款没有达到要求，销售人员可以故意摆出拒收票据的姿态，让客户承受巨大压力，以免客户开了一次坏头，以后得寸进尺，大错不犯、小错不断。再如客户出款一般都在月底，此时各品牌都在激烈拼抢，销售人员能不能换个思路，改为月初收一部分，月中收一部分，月末再去收一部分？这么做，回款风险将会小得多。
为了拿到那笔早就过了账期的货款，销售员沈飞昨天在A酒楼等了整整一个下午，结果连酒楼财务陈梦微的影子都没见到。无奈之下，沈飞只得第二天又赶了一个大早来到公司，在第一时间给A酒楼挂了电话，终于找到了财务陈梦微，并约定下午三点半在酒楼见面。
午饭时间刚过，沈飞便直奔A酒楼。到了酒楼，才三点钟过一点点，沈飞奔到财务办公室，直到见到陈梦微坐在办公桌前，他才松了一口气，赶紧上前打了个招呼：“陈姐，您好啊！”
陈梦微微微一笑，答道：“沈飞啊，你来的倒挺早啊！”
“呵呵，好久没过来看您了，要是迟到了多不好意思呀！”沈飞笑着说道。
“看你说的。你这次来是对账的事？”陈梦微明知故问。
“陈姐您的眼力真好，被您看出来了。昨天过来一趟，正巧您不在，今天过来就是想把账对一下，顺便结了。”沈飞赔着笑脸说道。
陈梦微皱了皱眉头，说道：“上次你们公司已经结了一次，没剩下多少了吧？”
“是结了一次，不过好像还有1万多吧。”
“我看看，”陈梦微一边说，一边翻开了账本，过了一会接着说道：“是有1万多，不过淡季马上到了，你们的促销也不上，这钱回了，我们可就难办了呀！”
沈飞刚要接口，突然听见门外有人在问：“陈姐在吗？”话未落地，走进一个人来。沈飞抬头一看，原来是B公司的业务员李峰。进来后，李峰说道：“陈姐，您在啊，我还以为您出去了呢！哟，沈飞也在啊。”
沈飞哦了一声。他刚要继续刚才的谈话，陈梦微却未理他，而是对李峰说道：“你今天来有什么事吗？”
“嗨，就是上次和你说的那笔款，公司这两天正催得紧呢。”
“噢，我看看，你们账上还有7万元，这次给你回3万元吧。”陈梦微说道。
李峰微笑着说：“太感谢陈姐了！好，就3万元吧。”
“后天把发票带过来，我给你开支票。”陈梦微笑着说。
“好好，那我回去准备准备，有空一定去您家看您。”李峰笑着转身走了。
看着李峰的背影，沈飞急切地问道：“陈姐，您都给他回了，我这您也给回了得了！”
“那能一样吗？”陈梦微接口道：“人家产品卖得好，走货快，连促销都不用我们催，看看你们，四个月才卖了1万多元，你说让我怎么给你回！”
“这……”
“你也别这呀那呀的了，你也看到这次刚给B公司回了款，也没钱再给你了。我看，你们公司还是等下次吧！”
沈飞焦急地说：“别啊，陈姐，公司也催了我好几次了啊！”
“我也没办法啊，在我这急还不如想想怎么让产品多卖一些吧！”陈梦微已经把话封得死死的，沈飞一看没办法，也只好两手空空地回去。
正如上面沈飞的例子一样，对于那些产品籍籍无名的厂家来说，收款可真不是一件容易的事情，客户的、对手的、市场的……每一方面都是一道坎，有一处处理不好都很难拿回你的货款。想想也不无道理，自家的品牌缺乏竞争力，没有市场优势，你又凭借什么在回款中占得先机呢？客户手中大多数的货款早已让名牌产品瓜分的差不多了，等轮到你的时候，恐怕连黄花菜都凉了。
记得一位优秀的销售大师曾经说过：“无论哪个行业，只要你的产品质量好、能卖出好价钱，客户就愿意为你卖。当然，要是名牌产品那就更好了，非但客户不必进行促销推广，从而省却了一大笔费用，而且因为这种产品走货速度比较快，使得经销商资金周转迅速，当然也就能赚取更多的利润了。”这句话非常有道理！想一想，一个没有名气、质量又差的产品，也许连能否卖掉都是个问题，又何谈为客户赚取利润呢？甚至说，那样的产品简直连“鸡肋”都算不上，又岂会入客户的“法眼”，客户又怎么会为你操心费力呢！
在一份调查问卷显示，在销售人员的销售过程中，两次以内就能达成交易的占20％，其中名牌企业占了80％以上，像联想、惠普、飞利浦等企业的产品自然都位列其中，而非名牌产品的销售人员在向客户销售时，通常都在四次以上才能取得销售交易的成功。这份调查正充分说明了这么一个问题：你在销售时，产品好不好，名气大不大，直接决定了销售人员销售的成功概率的大小。
实际上，客户卖你的产品最终目的也是为了赚钱，赚取更多的钱。谁的产品能够为他们带来利润，让他们的钱包鼓起来，回款的时候自然也就能受到“优待”。显然，名牌产品更有机会享受这种“优待”，因为它们早已名声在外，早已得到了消费者的认可，销售起来自然就容易得多了。再加上这些名牌企业的政策力度大，宣传做得到位，结算速度和支付利益也较高，再者，客户卖得越多，赚取的利润也就会越丰厚。试问，又有哪个客户不愿意销售索尼、佳能这样的名牌产品呢？也许经营这些产品的客户们早就打好了小算盘，力保这些名牌产品的回款顺畅，赢得厂家更长久的合作，以期让更多的利润流进自己的腰包。
换句话说，竞争对手品牌比你响，为客户创造的利润比你多，客户又凭什么将回款给你？看看你的产品吧，没有品牌的影响力，肯本找不到消费者。客户本来就赚不到几个钱，早已对你的产品失去耐心了，想要发火还找不到人呢，此时正好赶上你来催款，客户不奚落你一顿就算给你面子了，你还奢望客户大把地给你回款，那简直是一种奢望。
就算是客户看你的面子答应给你回款了，想必也将是别人剩下的残羹冷炙。想想看，客户留足了自用资金之后，又还能有多少钱支付给你？因此，只要你的产品一天没有成长为名牌产品，你就不得不在名牌产品后边吃别人的“剩饭”。
现代的企业，随着市场竞争的异常激烈，为了抢夺回款，真可谓是“八仙过海，各显神通”。在这场鱼死网破的斗争中，一些中小型企业要面对名牌产品的挤压，可以说是在夹缝中挤出一线生机。而作为这些中小企业的销售人员，为了收回那一点点的回款，除了要面对客户的冷言冷语之外，还要受着名牌产品的气。
所以，要想在竞争中顺利收回款，就要不断创新自己的品牌，不断创造出有价值的产品。
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