回款——企业的“血液”
随着企业的不断发展，很多企业往往把销售看得很重要，而忽略了回款这一环节，这也是现代企业的一个共同特点，这一特点说明各企业还没有把回款当成首要任务。“一切向业绩看齐，全力向业绩前进”的理念只体现在销售上，只要把东西销售出去了就是好的。如果只是一厢情愿地去追求业绩，而将企业未来发展的动力——利润，置于脑后，不去考虑企业的回款问题，忽略回款对企业的作用，就会导致销售管理成为纸上谈兵。同时也会使销售人员不考虑客户的信用好坏，为了销售业绩，好坏通吃，对客户缺少严格的信用调查和信用管理，这必然导致企业销售管理失控，使客户拖欠的账款越来越多，使企业流动资金紧张，甚至遭受巨大的风险和损失。长此下去，公司将面临过重的应付利息和呆账问题，导致盈利目标无法实现，甚至影响到公司整体的运营和工作人员的工作积极性。
有人把回款比喻成人的“血液”，人离开了血液就无法生存，企业也一样，回款是维系着企业的生命，关乎企业的生存和发展的血液。没有了回款，企业赖以发展的现金流动就会因为后续无援而干涸，到最后必将引起资金链的断裂。资金链一旦中断，企业生产就会受到阻碍，整体就无法正常运行下去。到最后，企业只能宣告破产，结束生命。企业失去了生命，销售人员自然也就失去了依托，失去了生存的空间。
所以，作为企业的管理者，必须重树“利益导向”的观念，不要只是为了完成业绩而把商品大量铺货到市场，避免发生销售额愈高呆账愈多的现象，那样对自己的企业百害而无一利。同时也不要为了争取订单，轻易放宽付款条件，因为这种做法无异于饮鸩止渴，徒增呆账风险。所以，企业管理者一定要坚持并落实“适量生产、适量销售、快速收账”的政策，推崇“利润业绩高于业绩”的理念，只有这样，企业才能正常运营、健康发展，企业的风险才能降到最低。
作为销售人员，如果我们在工作中只把销售放在第一位，而忽略了回款，不注重培养和锻炼自己的回款技巧，不注重提高自己的回款能力，那么，就会极大地影响我们的工作热情，甚至阻碍我们在销售行业的发展。所以，回款，无论是对公司还是对自己，都是不可轻视的事情，企业和个人都不可等闲视之。
我们说，企业不断向前发展，依靠的是回款这股血液滋养和支持，同时回款又像血液一般滋养着销售人员的成长！正是由于企业有了回款，利润变成了现实，销售人员的收入才能够得以保障。试想，就算你的销售额与日俱增，却见不到回款，企业发展资金受到了阻碍，企业创造不出利润，员工的工资得不到保障。那时，你的发展又在哪里呢？在这方面，深圳市某工贸有限公司的销售经验很值得人们借鉴。
深圳市某工贸有限公司在发展之初，一直遵循“销售是生命，回款是血液”的宗旨，他们将销售和回款放在同等重要的位置对待。将回款作为公司考核销售工作业绩的主要指标，这样做，不仅有力地支持和推动了流动资金的周转，也确保了欠款回收与资金流动的平衡。
由于公司实施了有效的政策，销售人员更是双管齐下，“两手都硬”。真正地把销售与回款作为一个整体，一边面努力把商品投入到市场，促成销售，另一方面紧紧盯住对方的“钱袋子”，想尽各种办法缩短回款周期，加大回款力度。
公司这一举措可以说绝对是明智之举，它的实行成为解决回款问题最有效的武器。2006年上半年，销售人员的销售总额比上年同比增长15％，回款率接近90％。此外，现金流量比去年同期增长了113％。
充足的回款，给公司带来了巨大的利润，为公司的发展提供了资金流通的保障，更为公司注入了丰富的“新鲜血液”，补充“血液”之后，公司的发展迈上了一个新台阶，展现出一派生机盎然的繁荣景象。在给企业带来利益的同时，充足的回款也带动了销售人员收入的不断提高。在保证回款率的上半年，企业销售人员收入平均增长超过一半。此外，为了充分调动销售人员的工作积极性，企业还专门派发了各种奖励基金，对表现优秀的销售人员进行重点奖励。可以说，公司对回款的重视和有效利用，为企业与销售人员创造了一个双赢局面。
“锅盖理论”是我国南方市场流传的一个非常有意思的比喻，它将企业的各种业务活动比做是锅，现金流通比做是锅盖，生动形象地描述了现金流通所起到的关乎企业生死存亡的重要作用。“锅盖理论”指出：假使你有10口锅，那么你只需有6个锅盖，便可以保证这10口锅都有锅盖用，前提是必须6个锅盖在每一口锅上不停地轮换，这样，你所拥有的这6个锅盖，就能使10口锅全部运作起来，做出更多的事情，创造更大的利益。这一“锅盖理论”非常有趣，同时也一针见血地将现金流通的重要性指了出来——现金流通决定了企业的生死存亡，那么，现金流通又从何而来呢？当然要靠销售人员的回款来补充和维系了。所以说，回款决定着企业的发展和生存。有了回款的补充，现金流通才可能成为有源之水，涓涓细流才可能为企业活动所用，否则就会慢慢干涸，企业也就无法生存，更谈不上发展了。
一个人如果缺少血液，那么他的生命就会受到威胁。医生在给病人做手术时，常会遇到这样的情形：在手术台上，正当医生对患者进行紧急抢救时，护士却跑过来报告一个可怕的消息：“血量不够，患者无血可输！”在这紧要关头，该怎么办？当然是赶紧想办法找血源啊！无论对于哪一个人，血液都是至关重要的，谁也离不开它！因为有了它，人的生命才得以维系；因为有了它，人们才能有健康的肌体，才有机会享受这美好的生活。对于企业来说，回款就如同人的血液一样，有了回款这份血液，企业的“五官四肢”才能活络起来，才有继续发展的可能；有了回款这份血液，企业才能持续生存下去。总之，回款决定着你与企业的生死存亡。
赊销是一把“双刃剑”
在市场经济迅猛发展的形势下，市场竞争日益激烈，企业为自我生存和发展，千方百计的搞促销，提高自己的营业额和扩大市场占有份额。其中赊销被很多企业所采用，赊销就是先拿东西后付款。比如许多大商场，一般都是先要求厂家提供货物，过一段时间以后再结账。如果商场信誉好的话，厂家甚至会主动找上门来要求赊销。又如，现在很时兴的分期付款购车、分期付款购房实际上也是一种赊销。此外，在家里打电话，住旅馆，都是后付钱。赊销实际上是卖方提供给买方的一种不需要支付利息（在规定时间内）的信贷。
当一个商品市场进入到买方市场，赊销必然会出现，并成为一种主要的竞争手段。以前产品成为“皇帝的女儿不愁嫁”的时代再也不会有了，即便该产品是行业第一品牌。所以很多的中小型企业老板，特别是弱势品牌，如果自己不赊销，而其他企业却在进行赊销，自己的客户就会跑到竞争对手那里去，在这种形式所迫之下不得不进行着赊销和铺底工作。市场环境所迫，企业要生存要发展，赊销有时不可回避。因为赊销在某种程度上会对销售起到促进作用：
（1）提高销售量。企业竞争变得越来越激烈，对于那些资金暂时有困难的买方，企业迫不得已开始进行赊销行为。国美、苏宁等多家大型家电超市推出“大型家电分期付款”，一周之内咨询者数万，人们争相购买，电器销售数量明显增加，就充分说明了这一点。
（2）赊销能够缓解企业资金周转的压力。客户没有资金的压力，没有经营的风险自然愿意合作。如果买方目前资金紧张，而又急需购进一批原材料或设备，赊销正好能解决其资金周转的困难，避免其因资金紧张而错失良机。
（3）赊销能够给买方发现产品质量问题的时间，在付款问题上占据主动地位。假如卖方产品质量确实存在问题，买方就有理由拒绝付款或延期付款，避免损失。
（4）赊销能够提高卖方的竞争力。一家有能力赊销的企业显然比没有能力赊销的企业具有更强的市场竞争力。如果企业有雄厚的资金做后盾，它就有条件对客户进行赊销，经受得起由赊销带来的资金周转的负担。
（5）赊销能够促进长期合作和共同发展。对信誉好、实力强的客户将赊销作为优惠条件，为保持长期稳定的客户关系提供了保障。对相互了解而又暂时没钱的老客户进行赊销，帮助其缓解资金周转困难，客户会因此加深与供应商的“感情”，今后将更倾向与其从事交易。
（6）赊销能够减少企业的库存。目前，很多企业产品积压严重，资金占用量大，使产品无法变成现金，在很大程度上阻碍了企业的发展，甚至有些企业面临破产倒闭的危险。赊销虽然不能使企业的资金马上回笼，但起码使其成为可能。
（7）赊销能够发展大客户。一些大客户是很少做现款的，如果同他们进行赊销合作，无疑是为自己的企业发展做了铺垫。
总之，赊销的好处多多，犹如企业销售的催化剂。所以说，企业要回避的不一定是赊销的方式，而是如何赊销，如何减少放账带来的风险。用好它，可以成为企业打败对手、抢占市场先机的利器。所以，在赊销出现后的很长一段时间里，它也的的确确在一定程度上促进了企业的产品销量以及销售人员的业绩和收入，因而也就成了一条广泛适用的交易方式。
但是，在看到赊销为销售人员和企业带来巨大商业利益的同时，也应该意识到赊销是一把双刃剑。企业在不得不赊销的时候，要有效的规避风险。因为赊销对企业来说有很多弊端：
（1）降低了企业资金使用效率。随着应收账款的产生，企业的营业额实现了，但随之而来的就是成本、费用、流转税金及附加、所得税的支出，这种营业额的实现不但没有给企业在本期带来现金流量却使企业现金流量出现负数，占用了企业大量现金资产，严重的就会使企业因现金流量严重不足而处于破产边缘。
（2）赊销严重的后果会使账款变成死债。平时，我们听得最多的企业和销售人员的感慨是“企业赊销等于找死”。因为赊销货款极易成为呆死账，而一分钱的死账却要以10倍、20倍等额的销售额来弥补，其前提还是这些货款没有任何风险。美国收账者协会的统计数据表明，超过半年的账款回收成功率为57．8％，超过一年的账款回收成功率为26．6％，而超过两年的账款回收率则只有13．6％。
（3）虚增企业经营成本，应收账款虚假，造成企业不必要的损失。有的企业为了追求销售额，向客户盲目、被动地赊销，结果是赊销的合理回报率没有保证，大量应收账款的利息成本和坏账损失吞噬了企业的最终利润，增加了企业的融资成本。所以一些企业出现应收账款长期居高不下，甚至“潜亏”现象，让赊销成为了圈套和枷锁。
（4）经销商卷款逃跑。市场竞争日趋激烈，很多经销商本身实力并不雄厚，加上经营管理不善，有的又好打价格战，经常发生入不敷出的现象，或者有的本已打算转手，却仍然虚张声势，骗取厂家的货物，或者把应付厂家的货款拿去做其他生意，等厂家发现并追寻货款时，那边已是人去楼空，或是“城头已换大王旗”，让你“满眼泪水无处流，满肚子苦水无处吐”。
（4）拖欠货款的经销商有时容易像曹操“挟天子以令诸侯”一样，“挟货款以令业务员”，让你欲罢不能。
因为货款掌握在经销商手上，主动权也就完全掌握在对方手里，所以厂家无论是想对销售政策、市场还是经销商进行调整，只要对经销商稍有不利，其结果都只能是厂家投鼠忌器，最后被迫与经销商签订“不平等条约”。如果经销商市场又做得有些糟糕，那厂家就会更加的痛苦不堪。
企业在进行赊销时，要注意对销售人员的管理，避免出现以下问题：
（1）销售人员容易被对方施美人计“赔了夫人又折兵”
很多销售人员在销售过程中都会遇到这样的问题。韩伟杰是北京某化妆品公司驻宜昌的业务员，好不容易在宜昌市内和周边市场各找到了一家较好的经销商，他们都答应会尽力帮其开拓市场，只是有个条件：还不知道新产品销路如何，所以要先做试销。言下之意就是货我可以帮你销，货款暂时不能支付。省区王经理和新上任的业务员韩伟杰很想做出点业绩，就同意了经销商的条件，心里盘算着旗开得胜后的美景，哪里想到这次赊销铺货会让他们付出得不偿失的代价。后来韩伟杰为了讨回这笔货款，前后跑了十几次，磨破了嘴皮，软硬兼施，结果还是被这两位老板狠心地扣掉了广告补贴、推广津贴、进场费、陈列费、促销费等。王经理和韩伟杰不仅没有得到提成和绩效工资，反而挨了公司领导的批评。时间浪费不说，搞得身心俱疲，市场也煮成了“夹生饭”。
（2）赊销容易让销售人员忘掉角色定位，在工作中迷失自己
在进行商业活动中，很多销售人员愿意将“私交”渗入“商业”中去，用判断朋友的价值观去衡量一个商业客户的“资信”与“能力”，凭自己的喜好“开仓放粮”，这些都为日后的“财务危机”埋下隐患与暗礁。而且到那时，从任何一张票据上，是看不出今天早就潜伏了的“风险预兆”的。企业大多数沉淀下来的“债无主、冤无头”的“不良账款”都是这样形成的，到最后又都成了企业羞于启齿的切肤之“痛”。
（3）赊销是个温床，容易让销售人员丧失战斗力和进取心
同客户进行了赊销，销售人员以后的市场开发和推广、客户关系的维护等变得相对容易些，于是，销售人员的综合素质和业务能力的锤炼相对来说就要弱得多。所以，一旦和竞争对手真刀真枪拼起来后这些企业往往处于下风，即便是一次局部的促销活动。
（4）业务员携款潜逃
有了赊销和铺底，应收账款的回收则容易出现监控漏洞，有的企业甚至缺乏严密的控制措施。随着企业应收账款政策的放宽，甚至是应收账款内部控制制度的失控，有些缺少职业道德的员工会乘机而入，将收到的营业额报应收账款，把公款挪作他用，使企业出现不必要的损失，至少是使企业的现金不能及时回收。企业在远程管理时最容易出现这样的问题。
据统计：我国每年坏账损失800多亿元，未收回销售款（含三角债）2000多亿，全国企业未收回销售款率为37％，其中不少国有企业未收回销售款率高达50％以上。以上这些回款问题几乎都是因赊销造成的。目前，这些畸形的销售回款、巨大的坏账损失已成为制约销售人员开展工作的瓶颈。
通过下面的案例，我们可以更清楚地了解赊销不当所带来的严重危害。
张强是××制衣有限公司的“开创元老”，公司刚刚成立之初，他便加入公司做了一名业务员。最初，××制衣有限公司为了将自己的主打品牌——休闲服装尽快地推向市场，决定采取更利于占领市场的赊销政策。
采用这种策略不到一年的时间，××制衣有限公司的产品迅速地占领了市场。其市场占有率仅次于最大的休闲制衣公司，销售额也迅速提升，短短一年里，突破了500万大关。
在销售刚刚开始的时候，张强手中的客户们还能按时回款，过了一段时间后，客户却总是寻找一些理由拖延付款。最初由于拖欠的销售款数额并不是太大，张强也就没有太担心，只是加紧催收而已。
慢慢的，市场上同类的商品越来越多，竞争的激烈程度也远远超过了他的想象。此时，那些拖欠的客户越欠越多，虽然张强绞尽脑汁，能用的办法都试过了，但是由于开始没有做好有效的限制和预防，如今想从他们手中要回一笔款简直比登天还难。不仅是他，公司其他的销售人员也不同程度地遇到了回款难收的情况，致使公司整体运营受到了影响。
从上面的案例中我们可以看出，赊销的确是能促进销售工作的顺利开展和进行。但是，当今商业信用的缺失确实也是一个不争的事实。企业要想稳定发展，注意搜集客户的资料，加强赊销管理是必不可少的。如果企业在赊销的过程中不进行有效的管理和控制，到最后势必会导致严重的回款难回问题。这种情况下的赊销，从严格意义上来说不应该叫赊销，因为它只不过是让产品从自己的库房转移到了客户的库房中，其他的什么也没发生。
人们常说：“不赊销是等死，赊销是找死。”之所以这么说，正是由于对赊销的使用不当，非但不能让赊销成为帮助销售人员提升业绩的“帮手”，反而使得销售人员不得不在回款难的困境中苦苦地煎熬着。我们把赊销比做罂粟，罂粟可以为人们缓解病痛，可是假如使用不当，便会成为害人的毒品。虽然开始的时候它可以帮你缓解病痛，但如果我们没有足够的警惕，恐怕最终将会死于它的“毒手”。
销售重要，回款更重要
很多销售人员容易把销售和回款分割开来，从而使企业陷入销售难、回款更难的处境。事实上，销售与回款相互依托，相互依赖，互为有无，是不可分割的一个整体。先有销售，才可能谈到最后的回款；而正是由于收回了款，之前的销售才是有意义的。可以说，销售只是一个过程，回款才是真正的结果。
有人把销售与回款比做运动会上的田径比赛，在田径比赛中，不论在跑的过程中你处于什么样的位置，判定冠军的依据是以终点撞线为准，谁第一个撞上终点线，谁就成为冠军。在销售活动中，回款就是这最后撞线的结果。没有撞线，你在过程中跑得再卖力气，但就是缺了“最后这一哆嗦”，结果只能落得“竹篮打水一场空”。销售是过程，回款是结果，即便你的销售过程做得再完美：送货及时、拜访周到、促销到位……可是如果没有回款这个结果来确认，那么对于企业和个人来说，你所做的一切都将是零，有时甚至还会给企业带来不必要的麻烦。
看看天津某食品有限公司是怎么做的：他们凭着先进的生产工艺和员工们的共同努力，使公司很快成长为食品行业的领头羊，冯明有幸成为这个团队中的一员，他主要负责产品的超市销售。
初到公司的时候，为了提高自己的销售业绩，冯明致力于产品铺货，对回款这一重要问题却忽视了，致使回款难以到位，他的业绩增长步伐也没有他想象的那么快。痛定思痛，为了预防此类问题再次发生，冯明采取了事前预防制度，大大降低了回款问题的产生。在他的带动下，其他销售人员也加强了对回款的控制。在这之后，天津某食品有限公司的面貌焕然一新，有了充足的现金流，企业发展脚步也加快了。
转眼间，新产品问世，为使新产品在市场上占领一席之地，冯明向公司申请了20多万元进行促销。一时间，各大超市中，他们公司的广告占据了最显眼的位置，每个款台附近更是“堆头”林立，还有专人进行产品促销。此外，公司还进行了大规模的广告推广活动，在天津市主干道上，一个个印有天津某食品有限公司新产品的广告旗随风飘扬。随着全方位推广工程的启动，产品上市不到一个月，冯明完成的销售量便已突破了80万元。
这时刻，冯明明白，还不能放松自己，还没有到可以休息的时候，因为最终要的一环回款还没完成。每个月末，他又开始了加紧催款的工作，并取得了回款率高达98．6％的成绩。其他销售人员也是捷报频传，天津某食品有限公司获得大捷。新产品不仅创出了品牌，还创造巨额利润，全年纯利达550万元之多。
不一样的工作方法就会有不同的结果。就在冯明的工作如火如荼地进行时，和他同在一个城市的销售人员孙力，业绩却日渐委靡。孙力是另一个食品有限公司的销售人员，和冯明一样，也是负责超市的销售工作。而且，天津某食品有限公司新产品上市的同时，孙力所在公司经过两年开发的新品也问世了。按理说，孙力也应取得不错的销售业绩才对，事实上，孙力三个月的业绩还抵不过冯明一个月的。
孙力所在食品有限公司的新产品在质量上一点也不比天津某食品有限公司的差，论能力，冯明和孙力二人也是互为伯仲、不相上下。可为何一个赚了个盆满钵满，一个却差点血本无归呢？
究其二者成绩相差如此悬殊的原因，主要是两个企业的资金状况的差别引起的。那么，企业的资金又从何而来呢？答案肯定是从销售回款中来。孙力所在公司上至公司，下至销售人员，都过于关注销售额的增长，没有把回款当做重大问题来对待，致使回款情况非常糟糕，回款率不足50％。如此一来，他们的“销售数据很好看，手中却没有充足的现金可用”。当新产品上市，需要推广促销时，企业却提供不出经费，以至于错过了销售良机。再加上冯明所在的天津某食品有限公司新产品的挤压，二者的差距越来越大，也就在情理之中了。
企业只有有了回款，资金链也才能够转动起来，你手中的钱才能变成“活钱”。当遇到淡季促销、新产品推广时，才能占据主动，让销售正常运转起来，为你带来更多的回款。否则，当企业面临重大问题，而且没有回款，资金上一定是捉襟见肘，就算你有天大的本事也必将无从施展。那时困扰你的，就不仅仅是回款的催收，或许还要加上如何为产品寻找出路的问题了。
同时，销售人员拿回了回款，客户也就失去了“要挟”你的资本。试想，当你变成“入水的蛟龙”、“归山的猛虎”时，你再次面对客户，还用低声下气、唯唯诺诺地听着客户的“教训”吗？换句话说，当你拿回了回款，你便真正地站在了和客户平等的位置上，你再与客户谈判时，还担心你的产品卖不出好价钱吗？
在商品活动中，无论是企业也好，销售人员也罢，销售之前，你们有没有扪心自问一下：我要的到底是销售，还是回款呢？答案肯定是回款了。
然而，又有多少销售人员把回款放在第一位呢？绝大多数销售人员都是在“为了销售而销售”。
我们一定要记住这样一个事实：无论你怎么销售、销售什么东西，最终目标一定是要将钱拿回来才算完成任务。因此，你的销售工作必须紧紧围绕回款去进行、去展开，千万不能像孙力那样“一切以客户为纲，一切以市场份额为准”。如果你还是错误地将回款撇在一边不管不顾。到头来，只能是“捡了芝麻，丢了西瓜”。
有人容易颠倒销售和回款的顺序，他们认为回款重要，难道销售就不重要了吗？事实不是这样，销售也很重要，一个好的销售过程是达成回款的前提条件，有了它，回款才有了实现的基础和保障。但是，千万不要忘了，关系企业发展成败的关键是企业资金链是否健全，也就是说，收回了款，有了钱，企业才能生存下去，才能更快的发展。
如何体现出你的销售价值，回款是最有说服力的。回款达到了预期效果，你的销售过程才更具价值。这好比是一场足球比赛，即便是你在球场上无所不能、无人能比，出色的盘带、巧妙的过人、精准的传球，样样精通，甚至有时还能上演“踩单车”的拿手好戏。但是你没有出色的临门一脚的绝活，而是将球射在了球门之外，所有的一切都将是空谈。
所以说，在销售活动中不要忽视回款的重要性。销售重要，回款更重要，回款才是最终的结果。讲结果就要讲目标管理，实现目标的手段多种多样，必须结合一个个具体的市场和客户进行。讲结果就是讲有效劳动、有效工作。无效劳动或无效工作对企业、对个人都是没有价值的，也就没有意义。为了让老板赏识自己，重视自己，还是尽其所能，把回款工作做得完美无缺吧。
不要做“多卖多亏”的销售员
被誉为“股神”的沃伦·巴菲特认为，成功销售的秘诀有三条：第一，尽量避免多卖多亏的风险，收回回款；第二，尽量避免多卖多亏的风险，收回回款；第三，坚决牢记第一、第二条。如果销售人员把巴菲特的股票换成是铺出去的产品，那么这三条秘诀完全可以成为一个成功的销售人员避免“多卖多亏”的箴言。
某电气公司经过一系列的改革，完成了重组任务，企业面貌焕然一新。很快就生产出了新产品。接下来，如何将新产品铺到市场，迅速夺取市场份额，成了该公司销售部经理王东所要承担的艰巨任务。
在产品生产之前，原本以为此新开发出的产品可以快速占领市场，可没想到市场竞争激烈程度远非想象的那么简单。产品刚刚上市，便在销售商那儿遇到了阻力。在这种情况下，王东与销售部的同仁共同努力，积极进取，深入市场作调研，重新定位产品的销售方向。经过不懈努力，产品终于取得了销售上的突破。
然而事情并不如想象的那么顺利，“一波未平，一波又起”。就在他们刚刚松了一口气，准备放松一下时，新的问题又出现了。原来，为了提高销量，王东和一位同事经过一个多星期紧张的谈判和磋商，终于拿下了一个“大单”——与××公司签订了一个300万的赊销合同。这个合同差不多占了全公司总销售量的一半，但是账期定为三个月的时间，本以为合同都签好了，就完事大吉了，不会有什么问题了。可是，偏偏就是在回款上出现了严重的问题。到了结账的日子，王东派销售人员前去结账，但得到的回答却是：“你们的货还没卖多少，过一阵子再结款吧！”面对这个“超级客户”，王东以为，必须改变策略，绝对不能采用硬逼的办法，避其锋芒应该是最佳选择。可惜，办法虽然试过很多，也没能把该收的回款收回来。
转眼间，合同上规定的结款日期都过去一段时间了。一天，王东接到××公司打来的电话，“王经理，你们那批货最近销售得很好，现在已经缺货了。”对方顿了一下，继续说道：“你赶紧给我们再补50万的货，等货卖完了马上给你们结款，如何？”
货卖完了，而且还要补货，王东心里一阵欣喜，可结款时间还要再等，他的心中有些犹豫，不知道是该继续供货还是断货。但只是一转念，王东便做出了决定，对着电话说道：“好啊，我就知道我们的货一定会好卖的，大家辛苦了，呵呵。”他笑了笑，说：“再补50万的货是吧？当然好啊，过两天我就派人送过去。”“那太感谢了，那我们就等着你们送货了。”说完，对方便挂了电话。王东随后便派人将货送到了对方手中。
持续了一段时间，××公司又让王东加了好几次货，但却一直不见多少回款，款项累加起来将近500万元左右。不错，××公司确实也回款了，可前后加在一起也就100多万元，还有差不多400多万元的回款仍然滞留在××公司那里，这对王东来说一直是个头痛的问题。
400万元，如果对一个大企业来说，或许不算是一个大数目，但对于某电气公司这样一个中型企业来说，那可不是一笔小数目。钱收不回来，企业就不能进行新产品的研发不说，连正常的企业运营资金都出现了困难。这还不算，当初向银行借的贷款也快到期了，公司还面临着偿还贷款的压力。
问题不仅仅是这些，王东和他的销售部员工，被这笔欠款搞得焦头烂额。除了天天尝试着各种办法催收欠款之外，更是面临着严重的经济困境——销售部已经四个多月没有发工资了。
回款收不回，企业手中资金异常紧张，可是，房租的租金、税务局的通知单……一个接一个地像雪片般飞来，企业的发展一度陷入了困境。
生意场上，很多人发出这样的感慨：“生意很好做，生意又很难做。”说生意很好做，也确实容易，将手中的货直接铺给客户；说生意很难做，则是说即便是铺出了产品，要拿回货款却是一件不易的事了。但是如果拿不到回款，你销售出的产品越多，所遭受的损失就会越大。“如果你不知道自己要到哪儿去，那你哪儿也去不了。”这是一个非常浅显易懂的道理，可偏偏很多销售人员就是弄不明白。换句话说，回款才是你销售的终点，无论你销售的产品是多还是少，只有拿回了款才真正完成了任务。否则，你必将是掉进一个“多卖多赔”的无底黑洞之中。
人们常说：“一鸟在手，胜过百鸟在林。”我们想想，这句话又何尝不适用于销售工作呢？也许企业的商品在市场上占有很大的份额，也许你卖出了巨大的销售额，但是，只要你还没有拿回那些货款，顶多也只能算作是“百鸟在林”而已。换句话说，没有回款，再多的销售对你、对企业来说都是毫无意义的。
产品销售出去了，款拿回来了，企业的资金就能处于一种平衡状态。假如产品销售出去了，却没能拿回款，企业资金变得异常紧张：房租交不上，税金交不出，就连员工的工资都很难得到保证。不仅如此，一旦由于客户的信誉不好而造成呆死账的情况，为了追回那些欠款，企业必将又要投入大量的人力、物力和精力。到头来，一分钱的呆账花了10倍、乃至20倍的代价来弥补，这样照此下去，企业必定是销的越多，亏的也就越多。
作为销售人员一定要记住，做业务跑销售，绝不仅仅是将货铺到市场上去就完事大吉了，回款才是你所要达到的最终结果。销得再多，回不了款，你又怎么给企业提供必要的发展资金？缺少了前进的推动力，企业的发展又从何谈起？更别谈自己的发展了。
问题还不只如此，你还记得企业的那些贷款吧，那些贷款可是要按时定期归还的，而且还需要支付高额的利息。假如你只是将产品销了出去，却没有拿回回款，要偿还这些贷款的话，就只能从企业自己腰包中拿钱了。长此以往，你的企业必定会被折腾得晕头转向、囊中空空，此时企业又何谈发展？你的收入又如何得到保障呢？恐怕，到头来唯一的结局，便是越销越没利，越销亏得越多。
回款问题不仅仅关系到你个人的发展，而且还是你所依靠的企业赖以生存的根本，是“牵一发而动全身”的。想想看，丢失了回款，就算你销售出去的再多，也不过是越亏越多而已。亏掉了你的回款，亏掉了你自己的前途，亏掉了你所倚仗的公司……最终，你将失掉所有的一切。
赊销不等于销售，“完全销售”才是真正的销售
销售，我们可以把它分为两个阶段：第一阶段是指把产品铺货到市场，得到的只是客户付款的承诺，拿到了一张签收单，此时，销售的真正目的并没有具体实现；第二阶段是把应收账款“现金化”，完成收款工作，企业实现了盈利，销售工作才算真正完成。只有实现了销售的这两个阶段，才可以构成一个完全的销售。
当你面临失业，又面临着生活上的各种开销，你的心情如何？是否感受到了生活的压力，甚至是一种绝望？同样，设身处地的为企业想一想，作为一名销售人员，你在前期铺出了产品，但在后期却没能拿到回款，这种情形对企业来说，与你因为失业而面临断炊的窘境和压力有什么不同呢？
你可能会以为：“虽然没有拿到回款，可我已经打开市场，把那么多的产品给铺出去了，总是有一定的业绩吧！”
事实是如此，你的确把企业的产品铺向了市场，但也正是由于你的这种错误认识，只把铺货作为自己的任务，而不重视回款，直接的结果就是企业的现金流通被割断，使得企业的下一轮周转面临困境。因为是赊销，企业收到的仅是客户提供的一张证明债权的凭证，它是应收账款，并非现款，由于交易并没有完全结束，所以赊销不等于销售。
赊销业务不能等同于现款业务，如果企业将二者等同起来，那么，业务部门就会为了获取更多的订单和提成，不去做市场调查，盲目地向客户铺货。表面上看，这样确实创造了不错的销售业绩，但不可忽视的是应收账款的数量大幅提高了，公司流动资金日显紧张，呆账风险急剧增大。
某服装有限公司在最初几年，公司飞速发展，迅速占领了国内南方大部分市场。
可是，市场毕竟是瞬息万变、难以预测的。几年以后，众多类似的服装公司纷纷成立，该服装公司所面临的竞争越来越激烈，到后来简直可以用惨烈来形容。作为公司的销售总监，张涛更是肩负着重担，为了改变这一不利局面，张涛做出了一个大胆的举措：变现款现货为先货后款，为客户提供账期，客户卖完产品再结账。
这一举动的实施，立即在服装行业掀起了波澜。霎时，许多小公司被挤得纷纷倒闭，大一点公司的市场份额也骤减。反观该服装公司，销售额涨幅巨大，就连丢失的市场份额也被夺回了一大片，该服装公司借此打了一个干脆、漂亮的翻身仗。
张涛沉浸在兴奋和喜悦之中，并没察觉到一个巨大的隐患正慢慢向他袭来。不久之后，这个隐患终于浮出了水面——收款越来越慢、越来越难。当初为了销售产品，争夺市场份额，张涛采取的赊销策略的确发挥了重大作用，该服装公司取得了不错的成绩。可他在实行赊销策略之时，并未进行严格的信用控制管理，也从来没有对客户实施回款目标管理。销售人员去催款，客户不是找各种借口任意拖欠，就是直接告诉他们无钱可回。有半年的时间，该服装公司的回款率竟然一直在15％的低水平线上徘徊。
长时间下去，外面拖欠款越压越多，逐渐影响到了整个企业的运营发展。企业的大量现金被押在客户手中，企业根本拿不出资金发展生产，更不用说进行新产品的研发了。由此造成了该服装公司的成本居高不下，不断增长的销售费用、必须支出的税收费用，巨大的成本问题抵消了产品的销售。
销售在不断增长，利润反而在直线下降，卖得越多，公司亏损的却越大，该服装公司在这个旋涡中越陷越深。
我们承认，对企业来讲，赢得了市场份额，增加了销售量无疑是好事，可是你想过没有，如果企业收不回款，企业非但不会获利，反而会受到更大的伤害！对于回款的重要性，西方商业社会的一句谚语作了充分的概括：“销售只有在收回货款之后才算数，在此之前，与无偿赠送没有多大区别。”也就是说，无论你在市场中铺了多少货，但拿不回货款，顶多也就是多添几个零而已。
其实，企业发展的好坏，不仅与管理、创新等方面有关系，还与企业的销售活动有着密切的关联，尤其是回款。所以说，当销售人员顺利地回款时，不仅为企业创造了良好的发展契机，还能为企业在同行领域中独占鳌头起到保障作用。只有你拿回了货款，企业才有了充盈的资金，自然也就可以进行产品更新和研发，在一定程度上还可以降低企业的销售成本。而一旦降低了销售成本之后，企业就可以有充足的资金引进先进的管理经验和管理方法，提高企业的运作效率，提升自己在市场中的竞争优势。企业不断进步和提升，才能够创造更多的利润。有了利润，你的薪水也就得到了保障，红包、分红自然也就滚滚而来了。总之，回款才是一切的根本。
有人做了这样一个十分形象的比喻：企业好比是一个数字，而回款就好似数字最前面的那个“1”，其他的都是“1”后面的“0”，没有了前面这个“1”，后面的“0”再多，也不过是“0”而已。故此，对于你来说，拿到的订单再大，铺出去的货再多，如果不能收回款，再辛苦地忙活也仅仅是一个“0”。
所以，作为销售人员，千万不要认为只要销售做好了，回款就自然会迎刃而解。不重视回款，不努力回款，就算你销售做得越大，产品卖得再多，也不过是向死亡边缘又迈进了一步而已。
“熊瞎子掰棒子”的故事大家都知道。一头傻乎乎的熊瞎子，一晃一晃地跑到玉米地里掰棒子吃。只见它左手掰一个，塞在右胳肢窝里；右手再去掰的时候，右胳肢窝里的玉米棒就掉在了地上，就这样，左掰一个，右掰一个，忙活了半天，从玉米地这头掰到那头。结果，可怜的熊瞎子连一个玉米都没有得到！作为销售人员，千万要搞好回款工作，不要做熊瞎子一样的傻子。
没有回款的生意不叫生意
没有回款的生意不叫生意，叫运输。这是销售界的一个有趣的比喻。也就是说，客户拿到了你的产品，却不给结款，迟迟拖延，那么产品实现不了它的价值，企业也就无法得到所应得的利益，那么，这样的销售无异于是为客户作嫁衣的跑龙套——是在搞义务运输！而这种“高尚的义举”，只会让销售人员失去走得更远的基本条件，让厂家失去自己的生命。
生意好做款难回，这是很多企业面临的问题。难也要回，因为没有回款，销售人员就没有了下一次销售的机会；对企业来说，更是失去了进行下一轮竞争销售的机会。有人打了一个形象的比喻：没有回款的销售是失去灵魂的躯壳，而行尸走肉是无法生存太久，也无法进行下一次轮回的。我们常常看到这样的现象，销售代表勤勤恳恳做分销、做终端，到了月底看销售业绩的时候却没有交上让公司满意的答卷，究其原因是管辖区的客户没有回款。
肖军是一家服装公司的销售人员，工作能力十分突出。一直以来，肖军所在的这家公司都把北方客户作为企业的经营重点，随着公司经营决策变化，企业决定向南方进军。鉴于肖军突出的市场开发能力，公司决定任命肖军为南方区的销售经理，全权负责南方市场。
凭着一张能说会道的嘴，不到半年时间，肖军就签下了7个省的订单，销售总额超过了300万人民币。为了牢牢抓紧这些客户，巩固住这些新市场，肖军先后三次南下，一方面维护客户关系；一方面理清渠道，提高售后服务。前前后后忙了几个月，终于使公司获得了一个较为稳定的市场份额。
打量着渐渐走上正轨的工作，肖军暗想：现在应该可以轻松一点了吧？但是让他没有想到的是，更严峻的考验还在后面呢！
原来，在合作之初，由于肖军将工作的重点全都放在销售上，虽然合同上规定了回款时间，却并未对拖延付款的处罚作出硬性规定，结果给自己留下了绊脚石。而且为了稳定市场，维系客户关系，在催款的时候，他尽量好言说服，不敢急于催收。怕对方“撂挑子不干”。结果这种做法更加助长了客户的气焰。
所以，在催收回款时，尽管肖军十分卖力地一一向客户打电话催收，但是那些客户不是推说工作繁忙，就是干脆让肖军吃“闭门羹”，连电话都不接。不得已，肖军只好再次南下，亲自上门催款。这次款倒是收回来了一些，但却少得可怜，恐怕比南下的路费都多不了多少！
都说好事难成双，祸事不单行。肖军催收回款陷入了困境，公司的经营也出现了问题。虽然北方市场是公司的基础，但是，随着南方市场的开拓，销售量的与日俱增，光赊销给客户的销售额比北方市场的1／3还多。但是，收回的款却连北方市场销售量的1/10都不到。结果，牵一发而动全身，不但引发了企业资金紧张的问题，使得产品开发经费迟迟不能到位，更是影响了新产品的正常上市，使企业不得不放慢发展的势头。
销售离不开回款。虽然说销售很重要，不但可以让产品迅速占领市场，还可以增加销售量。可是要是没有回款的顺利回笼，就算你销售再多的货都毫无意义，甚至是销得越多，赔得也越多。所以说，销售与回款，就相当于一个人的两只手，要想把一个动作做得协调，做到优美，就要两只手都动起来，相互配合才有和谐。
回款做得好不仅对企业有好处，如果仅仅把它看成是为企业而结款就是大错特错了。实际上，回款对销售人员的重要程度只在企业之上不会在其下。也就是说，无论是哪一家企业，都是将回款作为考核标准的，假使你真的未能拿回货款，又怎么想企业对你有所奖励呢？事实上，没有拿回货款，你就不可能完成销售任务；货款拿不回，呆账、死账问题就会变成你摆脱不掉的魔咒；货款拿不回，你又有什么作为晋升加薪的资本呢？
管好回款，不要授客户以“柄”
“现代版杨白劳”的故事几乎是人人知晓。在生活中，这种事情是很常见的。记得著名演员黄宏演过一个小品，说的就是现代版杨白劳的故事。都说是“虱子多了不痒，债多了不愁”，杨白劳心里盘算着：反正钱在我这里，给不给你要视我心情而定，也要看你表现如何。一副死猪不怕开水烫的样子，对前来讨债的黄世仁爱搭不理，反逼得黄“东家”束手无策，跪在地上求杨白劳还钱。小品中的人物让人捧腹大笑，但笑过之后，我们还得面对现实中的杨白劳，现实中的这种“杨白劳”还真是让人欲哭无泪。
在现代社会市场经济法制尚不健全的情况下，客户信用度的欠缺，再加上对客户账款管理上的疏忽，导致了现代杨白劳的现象屡见不鲜——欠钱的是大爷。在这种人的思想里，欠别人的钱成了自己要挟他人的把柄，成了与对方讨价还价、与之抗衡的砝码。以至于到最后，把债务演变成了他们同对方谈判的工具。想要回你的钱？那就要按我的意思去办事，否则的话……想想看，要是企业在生意场上“沦落”到“黄世仁”的地步，哪还有活路，岂不是要“死得很难看”？
从本质上来说，我们同客户进行产品赊销，事实上就是相当于将钱借给了他们，如果能够在这之后及时地拿到回款，也就相当于收回了客户的借款。反之，如果我们在销售的过程中，忽略了对客户的信用管理，不能提高回款，有款收不回，任由本该属于我们的钱在别人的手里为其谋利，那实际上就是在帮助对方增加与你自己竞争的资本，到头来养虎为患，“赔了夫人又折兵”，把我们一步一步地逼上现代“黄世仁”的老路，也就非常有可能像黄世仁那样，不但尊严扫地，甚至还会影响到自身的生计问题。
“雷公打豆腐，专拣软的欺。”这是中国流传的一句古话，销售人员如果把太多的商品压在客户手中，收不回款，那就如同让自己的“软肋”捏在了客户手中一样，他会把这当成你的软肋，牵着你的鼻子走，到时候你就身不由己了，只能妥协。因为你的软弱和妥协，更增长了客户们为所欲为的野心。即使你偶尔鼓起勇气与客户据理力争，可毕竟货款在他们手里，他们会以此来威胁你，给你来个“挟天子以令诸侯”，结果不是停止订货，就是停止回款。最终还是你俯首帖耳，乖乖地听从他们的安排。
所以，作为销售人员，一定要保持正确心态，坚定收款信心，做好回款工作。要知道，收款是“技巧”，更是一场心理较量，如果业务员在心理上有畏难情绪，还没有进行回款就打了退堂鼓，认为不好回款，这样一来，即使客户本来打算付款，也会因为销售人员态度不坚决而收不到货款。而在催收货款时，若能满怀信心、摆正“姿态”、理直气壮，遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回来。反之，则会被对方压下来，本来能够收回的货款也有可能收不回来。当然，催款时还要做到有理、有力、有节，既不要态度不好引发僵局，把关系弄糟，又要把自己的道理讲明白，用充分的理由来说服客户，俗话说“好钱不能乱要”。
作为销售人员更应该知道，自己为什么会处处受客户的制约，其实，早在我们满足于销售额的不断增长的时候，就已经不知不觉地滑进了客户的圈套中。最后，我们销售的产品越多，滞留在客户手中的回款也就会越多，而且回款累积得越多，客户也就将我们的“把柄”握得越牢，我们也就越容易被客户制约了。
王芳是某有限责任公司的业务员，主要负责天津市各大超市的销售工作。其中，有一家连锁超市，起初，双方一直按照先款后货的形式进行交易，公司产品销售情况不错，货款回笼也挺快的。合作了半年后，该连锁超市的采购经理吴平却提出要改变付款方式，他提出：先出货，等货到了之后再支付回款。考虑到该连锁超市是一个大客户，双方以后还有长期的合作，王芳便向公司提出了申请，答应了吴平提出的要求。
但是，让王芳没有想到的是，货一发出去，对方就不像当初商定的那样行事了。到该回款的时候，对方要么就说对账单没有收到，要么就说正在安排，反正，说来说去就是一个字——拖。开始的一段时间，王芳觉得对方也是老客户了，那就等一等吧。结果这一等不要紧，每次回款，发了无数次的对账单，财务打了无数个电话，最后，还得再先发一批货，该连锁超市才不情不愿地支付回款。
对方的欠款越来越多，态度也是越来越牛气了。采购经理吴平曾打来电话，牛气十足地说：“我们现在就是这个政策，想做就做，不想做就终止合作，以后的欠款慢慢还！”说是慢慢还，谁知道猴年马月能给结清啊？这种情形倒真应了那句话，“欠钱是大爷，要账是孙子”。
这还不算，他们竟然提出要王芳签署一个延误交货的违约赔偿协议，以保证能够按时发货。王芳当时差点把肺都气炸了，心想：做了这么多年的销售，还从来没有遇到过这样的事情。后来，通过双方沟通，总算将签协议的事情取消了，可对方又提出要王芳提高回款的返利。没办法，回款还在对方手中，也只得依了对方的要求。
此前，王芳也听说过这个超市的信誉不好，也作了防范。可一时不慎，还是掉进了他们设计的圈套，被困在了里面。王芳也想过给他们停止供货，可对方也有办法治你：你不出货，我就不付款。到头来，王芳也只好乖乖就范。货虽送过去了，款还是一点点地回，回款的时候还是不时地提出各种不合理的要求。
到现在，该连锁超市的货是越压越多，款是越欠越多，好处也是越拿越多。王芳被他们折磨得苦不堪言，回款任务完不成，提成奖金也很少能够拿到。
随着市场竞争的越来越激烈，想在市场中占有一席之地不是件容易的事，要想成为一个优秀的销售人员更是难上加难。企业要降低生产成本，必须不断地更新产品，增强产品的竞争力。企业对回款、对资金的渴求宛如嗷嗷待哺的婴儿；销售人员要提高自身价值，增加收入，也需要回款为其提供保证。最初是想依靠产品销量的增长让自己多赚一点，可谁想到，客户却过来横插一腿，利用买方市场的优势，倚仗回款来攫取利益。
难回款的市场恶性循环，使很多企业和销售人员身处艰难境地，再加上客户的横征暴敛，更是让企业和销售人员变得步履维艰。以至于为了增加市场占有率，销售人员便盲目地追求着销售额的增加，疏忽了回款的工作。殊不知，客户却早已严阵以待，就等着你往这个“套子”里钻呢。或许你最后占据了大量的市场份额，或许你获得了巨额的销售额，可这又能代表什么呢？不论你的商品市场份额有多大，还是你的销售额增长有多快，其实你最需要的回款却根本就没能收回到手中，这就意味着你的销售业绩没能为企业带来任何的好处。不仅如此，客户还利用手中掌握的回款肆意索要好处，你的大笔回款还在人家手中，你又怎么可能不答应客户的要求呢？结果，欲罢不能的你，销售增长得越快，销售量越大，企业反而亏得越多，损失也就越大。
我们把客户看做既是财富的最大来源，也是风险的最大来源。在创造财富来源的同时必须注意避免风险。当然，开拓大生意，赢取大订单，可喜可贺，但在创造业绩的同时也要注意风险的衡量和控制。值得注意的是，在与客户接触时，不要只想着如何拿下订单，还要看清他们是否有回款的能力，如此才能防微杜渐，避免呆账发生。
“人无千日好，花无百日红”，有时候，大客户也会出现恶性循环的现象，这成了销售人员的心头之痛。在这种情况下，明智之举就是“速战速决”，舍弃传统的“慈悲为怀”、“以静制动”的心态，迅速采取“立竿见影”的方法，以保护自己的债权利益不受或少受侵害。
“客户并非老虎，如果是，多半也是你自己养大的。”记得这是一位营销专家说过的话。如果我们在前期铺货的过程中，就把注重回款的意识贯彻进去，管理好我们的客户，管理好我们的回款，不要主动授人以“柄”，而是把那条牵着“牛鼻子”的绳子牢牢地攥在自己手中，只有这样我们才能真正保护自己和企业的利益。
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