一、利用客户介绍客户
研究表明，与陌生的潜在客户做成生意的比率仅为10％，然而与经人介绍的连环客户做成生意的比率则为60％！正如同行们所说—— “区别大了”。
然而由于一些我无法理解的原因，有些即使是很有经验的推销人员也畏避寻找连环客户的工作。他们似乎认为潜在客户或客户会自愿提供对其产品或服务感兴趣的人们的名字。这与希望人们这样说一样愚蠢：“太棒了，无论什么东西，只要你有的我们就要三件。”随后去拿支票本，并接着说：“我就在上面签字，然后你在上面填上数目就行。”像推销一样，如果你不努力，连环客户是不会自动找上门来的。
那么，为什么没有更多的推销人员去争取连环客户呢？所有的借口，所有的掩饰之辞，所有的不积极争取连环客户的“恰当”理由实际上就这么两个：
要求对方提供连环客户是不合适的。
从不提出这样的请求。
有些推销人员认为一旦生意已经做成，再进一步提出请求是无理的，有的则害怕在向客户请求介绍连环客户时冒犯他们，而有的则是由于懦弱和懒惰而失去机会。
从哪里寻找到连环客户？
家庭和朋友
这些人可能是你所具有的最便利，最易得到的连环客户源，但是你有可能最不愿去求他们。这恰恰是错误所在。如果你的产品质量很好，而且你本人从事优质的用户服务，为什么要对需要它们的人否认这些呢？理由一般会是诸如“我只是不想打搅他们”之类。怎么能说是打搅？
你的竞争者有上好的产品吗？他们能提供像你一样周到、专门的服务吗？竞争者的推销力量足以使用户闯过难关吗？你不去拜访你的朋友和家庭成员而把他们以及他们的朋友和同事留给竞争者，试问自己：这是一个朋友该做的吗？
网络
大多数行业、商务以及市民团体都有规范的会议，在那里他们互相问候、致意并一起进餐，精明的推销人员往往利用这种聚会建立关系网络，以获得连环客户。因此，要自愿去参加一些会议，以使你能够与你的固定群体中的不同团体接触，寻求更多的机会。
你可以利用各种聚会去与更多的人联系，如音乐会、学校举办的活动、娱乐活动、体育运动、爱好俱乐部以及类似的有许多人参加的大型聚会等。
满意的客户
大多数人一买完东西都想干什么呢？对了，他们都想谈论自己买到的东西。兴奋的购买者向每个人，或者听他说话的所有人介绍其新家当，还有此时此刻寻找连环客户更好的机会吗？他们正要谈到购买，而有促成这些买卖付出艰辛劳动的你还不应该从中获益吗？在这些人中肯定至少有一个或两个人也在为此产品感到兴奋，并想自己也拥有一个。
要学会利用你的买主在炫耀其珍爱之物时表现出的高度兴奋。在售出产品的当日，你的工作就是尽快问清他会向谁炫耀，并搞到所提及的这些人的姓名。
如果你离开一个客户的推销所在地时没搞到连环客户，那你就是没把工作做到尽善尽美，这有点儿像你在一家大饭店享用丰盛的美餐，可是最后的甜点盘上来之前，你却离去了。这是一次不错的经历，但你却让那些好吃的东西从身边流走了。
其他推销人员
我绝不相信同行就是冤家的论调，虽然在我的推销生涯中，看到过最好的朋友之间的最激烈的竞争。但他总是在寻找其他王牌推销员，即使他们推销上有竞争。道理很简单：专业的推销人员总是有推销要介绍给别人，而且他们总想将推销介绍给专业的人员，他们还懂得：其他的人员会在某一天以某种方式给他同样的回报，这就是这种游戏的玩法。
与其把竞争对手当敌人，不如将其当朋友。
做讲演
我有一个朋友叫李卫，有一次，工商银行举办了一个50多人的培训班，请他去讲课。他在讲课之前就为自己的展业做了准备，他对举办单位提出了一个小小的要求，他在本次培训班上主讲投资理财，要求工行员工每个人必须带一个客户过来听课，不收他们听课费。工行员工很乐意这么做，因为此番举措能够给工行带来更多推销。他们也这么做了。当时李卫是这么想的，满足他们想要不断从客户身上挖到储蓄的心理。那天有100多人听课。李卫以现在最热门的“人关”话题引入。他讲到人关以后，其实对中国老百姓来说，并非百分之百对己有利，事实上它关系到我们每个人的切身利益，尽管日后我们消费某些东西很便宜，但对于这些东西的生产者来说却是残酷的事实，而我们在日常生活中是一个双重身份的人，在消费的同时，我们也在生产，我们只有靠自己创造价值所赚的钱才能满足自己的消费。科技日益发达，西方国家生产产品的成本普遍比国内同行业要低许多。我们在许多行业缺乏竞争力，而法律条文法规越来越严格。你今天有钱不代表你20年后还有钱，很多人在年轻时很有钱，但到老了以后却很贫穷。而这种贫穷很可怕。李卫在培训会议上建议学员在年轻的时候，不要把所有的钱都拿出来作投资，而是应该想到不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。应该把资金按以下比例作出分配，拿出25％—30％用于养老，25％—30％用于存放银行，50％—60％用于投资，专款专用，设计出这样的资金比例分配，无论你日后遇到了多大的风险，都不会影响你正常的生活质量。在这次演讲过程中，李卫的策略是保险要生活化，生活要保险化，技巧是改变客户投资观念，创造客户需求，最后是满足客户的需求。事后，李卫陆陆续续签下了好几个大单。
如果你以具有某种特长而闻名，比如说推销，人们就想听听你要说点什么。商业性活动和市民俱乐部，研讨会议以及学校都在寻找各方面的专家来传授有价值的知识。如果你能在公众面前把握好自己，你就能把这些演讲当成寻找连环客户的好机会，无论什么人，当他成为一个演讲家时，就自动地成为了一名专家。
认真准备你的演讲或节目，如同对待推销产品一样，要将心思放在讲话上，放在如何能抓到一些连环客户的工作上。
二、参加社团活动开拓客户
参加社团公益活动是获得广泛人际关系的途径。
我是1992年从黑龙江去海南的。当初，前两年我在一家房地产公司担任办公室主任。后来，在1994年8月，当我听说在中国将开展寿险营销时。我感觉到机会来了，通过调查，我对该行业的前景相当看好。同年9月份，我毅然决定辞去房地产办公室主任的职务。我只身来到了保险公司，短短几个月的时间，我从一个试用推销员到一个正式推销员，又在后来的数年中，到一个见习主任，到主任，到高级主任、资深主任、经理、高级经理、资深经理。
后来，由于我的业绩突出，同时又积累了许多经验，团队中的主管们非常优秀，我裂变了6个营业余部，晋升为资深营业部经理。这一系列的成长过程，是我不断的对主顾开拓的过程。这时候，我发现主顾的开拓是做保险的重要环节。人际关系太重要了。
在海南，我的黑龙江老乡有3万多人，但大家却没有经常在一起搞活动。为了充分整合资源，我提议成立联谊会，但当我在与大家一起商量此事的时候，却遇到了困境。理由是搞活动容易，但要大家交钱却不容易。最后，我几经周折，多方活动，最后找到了黑龙江省政府驻海南办事处，以海南办事处的名义，向民政厅申报备案。当然，我的辛苦没有白费，最后批准成立了黑龙江省驻琼企事业联谊会。
经过我们的精心策划，我们将联谊会开业事宜登在了报纸上。1995年5月25日，我们的联谊会在海口市金海岸大酒店正式成立。那天，有500多人欢声笑语，会议中确定了联谊会的理事单位和组织构成，任命我为联谊会的副秘书长。我充分利用联谊会的平台，广泛的与所有会员交换名片。在此期间，我认识了很多的企业老总、单位领导，与他们充分沟通，发现他们的需求，找出他们的盲点，创造需求，最后满足他们的需求，为他们提供五星级的服务。
在联谊会里，我认识的很多的良质准客户，通过客户转介绍又帮我介绍了很多良质准客户。在此期间，我发现了一个规律，那就是在联谊会上所有的富人、有权人他们特爱面子，一到大场合，他们就把架子端了起来，放不下身段。在海南这么大的一个经济特区里面，每一位老总都不愿意主动的把自己的名片换给别人，以此方式来认识人。但是他们内心中都有一个渴望，他们多希望在这样一个大场合中认识一些朋友，得到一些信息，从中找到一些商机，所以他们都盼望有一个人能够担任介绍人的角色。
我是学心理学的，又从事保险营销行业，在联谊会里又担任副秘书长的职务，正好可以扮演介绍人的角色。我给他们牵线搭桥，而这项工作对我的展业帮助非常大。当然我不只是参加联谊会活动，我也参加各种其它活动，包括校友会，朋友们的同乡会。在聚会上，我每一次都会获得很多的名片，我会对名片进行管理，一般情况下，我在会后3—5天内，对我所收集名片的每一位准客户进行联络，以加深印象，直至到最后，让没有买保险的朋友都成为我的真正的客户。所以说，参加这样的社团公益活动是获得广泛人际关系的最重要的途径。
有一次，一位曾经听我讲过课的保险营销员小杨，突然打电话问我：“孟老师，你经常说参加一些社团公益活动是获取广泛人际关系的最重要途径。这一次，我从报纸上看到有一个很知名的演员在一次车祸当中丧生了，你说我们该不该去参加这个葬礼？”我毫不犹豫的告诉他，当然应该去。
于是，第二天他们一共4人去了，他们来到了八宝山，在进入礼堂的时候，他们找到了经办葬礼的人，说：“我们都是她的影迷，非常爱她，我们愿意为她的葬礼做一些事情”。经他们这样一说，对方感到很高兴。于是，他分配给了他们任务，两人在入口处登记参加葬礼的来宾，两人负责给来宾戴白色的胸花和黑色的袖章。在这次活动当中，他们一一与来宾交换了名片，也认识了很多的大腕明星。
事后，小杨很高兴的打电话给我，他说：“孟老师，非常感谢你，这一次，我一共收集到了50多张名片，我想把他们发展成为我的客户”。我说：“恭喜你，你一定行的”。从这个案例当中，如果我们普通的保险营销员能够利用一切社会活动，不时的收集名片，我想他的主顾的拓展应该是没问题的。当然，事实上，我们绝大多数的保险推销员是没有想到会在这种场合收集名片，即使想到了，他也一定不敢去做。但是，在这种场合，我的学生却牢牢的把握住了拓展主顾的机会。
有一次，我参加了一个客户的葬礼，在葬礼上，我还是广泛的与参加葬礼的来宾交换名片。葬礼结束后，所有的人都走了，而我却依然留了下来，准备参加下一个葬礼。而这个葬礼的对象是一位患癌症病死的人，在来宾当中有很大一部分人是企业的老总，或是国家机关的领导。其中有一位来宾问我与死者之间是什么样的关系，我说我不认识他，此话一讲，这位来宾很惊讶，于是我与他交换了名片，在与他沟通的过程中，我谈到了我的这位死者客户以及保险所赔付的金额。
然后，我又用假设的方法谈到如果我的这位死者没有买保险，他死后他的家人将会是什么样子。我运用了美好目标和恐惧目标，针对这些来宾以此案例对他们进行了保险知识的系统解释。因为近在眼前的案例最具有说服力。所以，我创造了客户的需求，毫无疑问，这些来宾当中，有很大一部分人在我这里买了保险，成为了我的客户。
还有一次，我的一位学生参加了演艺界大器晚成的赵丽蓉老人的葬礼。赵丽蓉老人生前的节目有很高的收视率，而且她老人家在演艺界特别受晚辈们的尊敬。这次去参加葬礼的都是一些大腕级的影视音乐明星，其中包括香港和台湾的明星。在参加完赵丽蓉老人葬礼几天后，我的学生接到了一个电话，电话是一位著名影星周X X打过来的。他对他说：“我想买保险，因为在北京我不认识其他的保险营销员，请你帮我一个忙，体检完成之后的事宜，就拜托你了！”还有一个大腕明星，一下子买了20多万保费的保险，也是这样因素促成的。因此，我建议所有的保险营销员记住以下四点：
（1）为者常成，行者常至；
（2）宁可白做，不可不做；
（3）简单的事，重复地做；
（4）知识本身没有力量，知识化为行动才有力量。
策划目标市场挖掘客户
写到目标市场的推销策略，我想起了一件至今难以忘怀的事。2002年12月10我应邀参加上海第二届保险国际博览会和上海保险国际论坛的时候，我非常有幸地和26家保险公司的总经理、董事长在一起沟通。当时中国保监委冯晓增副主席在大会上作了精彩的报告，同时大会邀请的德国联邦保监委主席来到中国，也进行了精彩绝伦的演讲。在这次论坛上，我还结识了当时驻上海的外资保险机构首席代表以及运营官。我曾问一位国外著名保险公司驻上海的首席执行官一个很重要的问题：“你好，请教你一个问题，我们中国的保险公司在你们外资保险公司进来之后该如何稳健地经营？”他说：“我们国外公司到你们国内开办公司以及你们国内保险公司的保险营销员要想做好保险，都必须走一条路，那就是区域经营。”他的一句回答让我很震惊，因为他一下子点中了我的要害。曾经中国保监会广东办负责人魏迎宁老师告诉我，说中国保险公司的保险营销员不用害怕，中国保险公司的老总们也不用担心，唯一要做好的一点是营销员区域经营，即目标市场的行销管理。所以我在这里要着重强调区域经营的重要性。
区域经营的理念来自于日本，在日本，保险营销员非常多。比如，北京总人口1213万，从事保险营销的有4万多人；上海有1600万人口，从事保险营销的有6万多人；而日本东京人口与上海差不多，从事保险营销的却有25万人。日本有这么多的人从事保险，但大街上却没有保险营销员人满为患的感觉。其原因是日本的区域经营做得相当出色，日本的区域经营是受规则保护的。日本的保险营销员必须经过相关考试，考试通过后方能领取营业执照，考试过关的保险营销员拿着营业执照去公会申请圈地，圈地是不能重复，如果有保险营销员在其所圈定的区域外进行展业，一旦有人举报，公会将吊销其营业执照。
谈了这么多，那什么是目标市场的行销策略。所谓目标市场的行销策略就是推销人员在其活动区域内，对特定市场，以直接推销的专业化作业方式。特定市场就是具有共同习性、特征、需求，个体间具有一定程度的影响力及亲和力。
我在海南有两个目标市场，第一个目标市场是南方航空公司飞行员宿舍，飞行员宿舍有10多栋楼，这里住居着飞行员及其亲属以及所有的官兵；第二个目标市场是海口市一个个体户商业城，这个地方是一个综合性的商品批发城，楼上楼下一共有6层，每层都带有流动电梯，装有空调。这里的商家密集，商品丰富。
海南这个地方经常会刮台风，遇到这样的天气，保险公司的保险营销员按规定都可以不用上班。但我却喜欢利用这样的时机去商业城展业。因为在这个时候，客人比较少，商家无事可做，我可以找他们聊天，聊保险。这些商家有共同的习性，那些飞行员也有共同的习性，同时也有共同的需求，具有共同的特征。在跟个体户商家聊天的时候，我都有一套很好的话术。比如，我说：“大姐，如果你们有什么病的话，你们的医疗费去哪里报销。”她们说：“当然是自己负担，我们哪有地方报销。”声腔里带着粤味的话语里有几多无奈。我又问：“没有地方报销，难道你们是一个人承担医疗费。”他说：“不自己掏钱，那怎么办呢，我们这些人有病都不敢回家休息，没有人帮我们照看生意。”可见他们有共同的需求，他们需要保险。他们也有购买力，他们之间又有一定程度的影响力和亲和力。
当我在商业城或航空公司宿舍区展业的时候，我发现了一条规律，在商业城也好，在航空公司宿舍也罢，只要说服了一个人买保险，尔后就会有很多人跟着买。如果没有一个人买，则他们所有的人都不买。我在那里展业20多天都无进展，但慢慢的我在两个地方各打开了一缺口，我一件一件把单做了起来。由于我是营业部的经理，我的三分之一时间去展业，三分之一的时间是参加公司的会议以及给公司主管进行培训，另外三分之一时间去全国各地讲课，尽管我展业时间少，但我拜访的客户不少，我的保单量也不少，因为我有区域经营。
因此，推销员与其在整体市场与竞争对手短兵相接，不如在区域市场创造优势！与其在广大市场范围上占有极小的份额，不如在某几个区域市场内提高带蜴占有率。
三、寻找潜在顾客的八种策略
策略一：从你认识的人中发掘
你的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明你已经认识了广大一批人，而这批人有可能成为你产品或服务的潜在顾客。
在你的熟识圈中很可能有些人在一定程度上需要你的产品，或者他们知道谁需要。在寻找过程中，你的任务就是沟通。让他人知道你、了解你，这将成为你开启机会的大门。你需要做的是开始交谈。
策略二：对商业联系进行记录
许多的行业都有自己的协会，通过它，你将学到有价值的新策略，并且接触准客户更容易。立足于这些组织，你将获益匪浅。
策略三：与向你出售商品的推销人员交流
这是最易被忽略的策略。其他公司派出训练有素的推销人员与你打交道，他们熟悉消费者的秉性。如果他们和你生意接近，他们是不会向你推销的。所以既然你们处于无关的行业中，为什么不与他们谈谈，共享经验，让对方拜访其他顾客的时候记着你？
策略四：让自己作为消费者的经历增值
在别的行业寻找准客户的方式是寄封信以感谢他们提供的卓越服务。许多生意人在工作场所展示或在营销资料上印刷这些致谢信。如果他们得到你的允许，在促销时使用你的名字，他们很可能同时列出你的职业和公司名称。当别人读你的信时，他们将看看你的职业，有益的是，他们在需要你的产品时，也会记起你的名字。
策略五：利用顾客名单
如果他们最近没有进行购买，只是因为没有人向他们提出请求。不要为竞争者敞开大门，让他们夺取有价值的顾客。检查一下过去顾客的名单，你不但能获得将来的生意，而且还将获得他们推荐的生意。
策略六：把握技术进步的潮流
当你有了新产品，仅仅是价值的改变，你就有了充分的理由与你的老顾客再次联系。很自然，他们希望了解最新的发展变化。本策略成功的关键是知道如何与老客户联系。
如果花一些时间了解了你目前的顾客使用产品的状况，你将准确地知道何时以及如何与他们联系，将新产品和创新情况通知他们，这肯定会有助于你增加新产品的推销数量。
策略七：阅读报纸
寻找潜在顾客最有效的工具可能是每天投到你那里的报纸了。我习惯阅读的时候同时勾画出发现的所有机会。
学会阅读报纸只需练习几天时间，一旦你开始了，你将惊讶地看到许多有价值的信息。应注意随手勾画。
有孩子的家庭需要保险、大房子、婴儿车、接送服务等。
策略八：实践3英尺规则
在谈到寻找潜在的顾客时，很多推销人员赞成3英尺规则。“能走进你3英尺范围的人，都是值得你与之谈论你的产品、服务以及生意的人。”
当你碰到一个陌生人，他走进了你的3英尺范围，你应该友好而热情地自我介绍，并询问他们的工作，以及为什么在这个地方出现。善意的对话可以使对方有积极的回应。当他们问及你的工作时，你就把名片递给他们。
通常出现下面三种情况，哪个行动都对你有利。
他们同意打电话与你进一步讨论。
同意让你打电话给他们，进一步讨论。
他们不感兴趣，但将帮你向感兴趣的人推荐。
四、了解顾客的心理的推销心法
接近客户的十五种方法
接近客户的技巧种类繁多，但是要使接近产生良好效果，就必须懂得根据顾客的特性，搭配组合多种方法，加以应用。
一般来说，接近的技巧可分为15种：
（1）自我介绍法
“您好，我是优美公司的王大为……”
这是最普遍的接触法，但光是自我介绍，并不能留给对方深刻的印象。因此，实际应用时，必须和其他技巧搭配使用，才能发挥强大的功效。
（2）他人推荐法
“张董事长，我是中泰机械公司林总经理介绍来的，这是他的亲笔介绍信。他告诉我，贵公司需要一部桌上型电脑……”这是最典型的他人推荐法所惯用的开场白。
推销人员通常可以通过顾客所熟知的亲友、同事、同学或长官的推荐，不费吹灰之力接近所要访问的准顾客。由于相关人士的介绍，推销人员接触顾客的障碍，往往可以减至最低。但是，虽然有了这一层有利关系，推销人员本身的言行仍须谨慎小心。由第三者处得到顾客资料后，应尽早进行访问(最迟不得超过一个礼拜)。不论结果如何，都应尽快向推荐者报告访问经过，并表达谢意。
（3）攀拉关系法
“您好，我是优美公司的王大为。前些日子，我在同学会上遇到中泰机械公司的林先生，听说了张经理的大名，所以特地前来拜访。”
利用顾客熟知的第三者攀拉关系，是混合了自我介绍法和他人推荐法的中间方式。和第三者聊天时所听到的有关顾客的资料，都可以当作话题来攀拉关系。为了增强顾客的信赖，交谈时必须明确说出第三者的名字，并且特别要注意不要捏造事实欺骗顾客。
使用攀拉关系法的接触，可在短时间内，消除推销人员与顾客之间的陌生感，之后，推销人员便要担任起正式推销的“主角”，第三者的名字只是用来“建立关系”的有力武器罢了。
（4）实物触摸法
“您摸摸看，怎么样？质地很细致吧！”
凡是体积较小的精美商品，推销员可以利用顾客的目视、鼻嗅、耳听、口尝或身体其他部分的感官，来察觉商品的特点、优劣与实惠。同时，借以接近顾客、探测顾客的反应。例如，金饰的女推销员，将灿烂夺目的钻戒让女顾客试戴，趁其专注欣赏之时，推销人员再从旁加以说明商品的优点。
此法特别适合女性顾客，因为她们的购买行为多半感性重于理性。
推销人员运用此法的先决条件：
①商品本身必须具备“轻、薄、短、小”的特性。
②商品的设计必须独特，易引人注意。
③商品经久耐用。
（5）附赠法
“这是本公司新产品的样本，今天我特地带来给您试用，请多多指教……”
推销人员在事前准备一些实用的小礼物，赠送给顾客，如果顾客乐意接受，多半会产生好感。
馈赠的礼品，必须谨慎选择，须与促销的商品性质相关。例如，推销油漆的推销人员在春节前赠送刷子给住家主人。再如，推销冰箱的推销人员常以温度计做赠品，并教导顾客如何使用，以制造下一次来访的借口。
赠品是一个饵，用来吸引顾客。一般常用的赠品包括：原子笔、领带、打火机、便条纸、烟灰缸、日历、玻璃杯等。如果能在这些赠品上多花一点心思，做得与众不同，则更能加深顾客的印象。
（6）问答法
“赖科长，听说您是个电脑专家，今天我特地来向您请教一些问题。”
“请问您的轿车是什么时候买的？”
这个方法不但可以满足顾客的表现欲，并且可以了解他对产品的看法与需要。只要问题问得好，很快就能够导入正题，进行促销。
此法应与“诱导法”配合运用。问话时应谨遵下列4个基本原则：
①明确：表达要明白确实。
②切实：须事先针对顾客的个别情形加以设计。
③实惠：须针对顾客本身的实惠而发。
④谨慎：注意细节，避免触及敏感问题，更不宜提出以“是”或“不是”来回答的问题。
（7）调查法
“您听说过这种产品吗？”“您曾经使用过吗？”“您的印象如何呢？”
“李厂长，我有一种新产品，也许能够降低您维修机械的费用。如果您能让我先检查贵厂的机器的话，我将能向您作更详尽的报告，以供您参考。”
本法最适用于工业产品的推销，如果能够经由推销人员的调查建议获致品质的提高、生产力的增进，相信任何顾客都会感到莫大的兴趣。
尽可能提出对方会同意或产生好感的问题，以便造成肯定的气氛，而使商谈的主题由调查转移到推销。进行这种“转移”活动时，要十分谨慎，因为稍不谨慎，就会使对方产生被欺骗的感觉。且应尽量使用圆润的说话技巧，避免过于冒昧或牵强，惹来无谓的麻烦。
（8）诱导法
“现在就是最好的时候，您何不借这个机会维护家人的健康呢？”
“您的车子保养得很好，不过，你何不借此难得的机会，提高您车子的安全性和经济效益呢？”
为了促使顾客积极思考，推销人员一面提出商品及售后服务的利益，一面强调特殊机会的提供。
（9）建议法
“李经理，我有个建议，可以增加您15％的营业额，您应该会有兴趣吧！”
“前几天我向大顺工业提出过这项建议，结果颇受好评……”
提出对顾客有利、有帮助的建议，作为展开商谈的方法，并且适时引用其他成功的实例，以加强说服力。
（10）好奇法
“老板，我向你推荐一种简易轻松的生财之道，每天可净赚3000元……”
一个别出心裁的设计、一句幽默的话语、或一个有趣的故事，都是引起顾客对产品产生好奇心的有效方法。推销人员在运用顾客的好奇心以图接近时，一定要与产品的内容有关，才能直接引导顾客去思考这项产品。
（11）展示法
“林总，我今天带来了一卷5分钟的彩色影片，说明一项产品陈列的新构想，我想您一定会感兴趣……”
“我特地带来这项新产品，请您仔细看看，给我们批评指教……”
要吸引顾客的注意力，一定要廓清残存在其脑海中既往的琐事，如果能做到这一点，再加上各种灵巧展览品之运用，必然会产生很大的成效。如果商品不易携带，可利用视听辅助器材，如相片、模型、剪贴、图表、幻灯片、录影带等，留给顾客深刻的印象。
（12）震惊法
“统计资料显示，高速公路上的车祸，有30％是因为爆胎……”
推销人员借由令人震惊骇惧的事件或统计，引起顾客的注意，在其惊惧之际，适时提出方案。这种方法适用于理智、冷静或凡事无所谓的顾客。因为，惟有用强烈的震惊手段，才能解除他们的心理防线，正视现实问题。
（13）服务法
“李太太，本公司特地派我们来为附近的居民做免费保养服务。”
顾客通常不会拒绝类似的免费服务，而且，对于推销人员的专业知识也会相当尊重，透过这种方法，很容易达成接近顾客的目的。
（14）实惠法
“王厂长，依贵厂的耗用量，如能采用我向您推荐的黏着剂，每年可以节省300万的购料成本……”
“实惠”，是商品或劳务对顾客所能产生的实际利益或好处，实惠法的应用范围很广泛，机会又多，最能讨好顾客，若推销人员运用技巧纯熟，对接近顾客必有助益。
（15）戏剧法
使用顾客附近的公用电话，询问顾客现在来访是否合适。
“我是大发产业的李民，想来拜访您，请问您忙不忙？”
“不，不忙……你有什么事吗？”
“谢谢您，我马上赶来，一定马上赶到，再见。”。
然后在一两分钟内立即赶到。
推销人员透过戏剧化立即出现的方式，可激起顾客的注意与兴趣。此外，更可使商品的特征和实惠，在顾客心里留下深刻的印象。不过，在运用戏剧法时，请注意以下几个原则。
①推销人员的动作必须具有戏剧的意味。
②表演的重点和动作必须真实。
③应把实物融入推销人员的表演和说明中去。
④鼓励顾客亲自参与戏剧化的演练。
常用的接近技巧，计有上述15种之多。如欲使其发挥最次的功效，还须针对顾客动机善加研究，根据顾客感情动机找出最适切的接近技巧予以配合应用。这一点格外重要。
最后，就整个推销程序而言，接近技巧实为商谈技巧的第一步骤，若应用得法，可超越商谈过程而直接成交。反之，若行进受阻，还可全身而退，另行设法为成交铺路，所以，它进可为成交的先锋，退为商谈的蓄锐，可进可退，伸缩自如，堪称为推销程序中的重要缓冲过程。
制定一份重量级客户名单
客户名单是另一种值得常用的“第三人推荐”法，你可以将大客户的姓名一一列表。书籍或杂志推销员在激烈竞争中，就常利用客户名单完成交易。
美国著名营销大师史迪尔的身上通常带有长达好几页的客户名单，其中大都是客户的亲笔签名。与客户谈判时，史迪尔就将名单放在桌上。“这些客户是我们的骄傲，”他说：“你知道高等法院的霍利斯特法官吧？他的签名在这里。”
“你应该也知道理德，全国制造公司的总经理。”他兴致勃勃地谈着客户名单，然后说：“受惠于这个产品的还有……”，他继续念出其他大人物的姓名。“你知道他们都是才干出众的人物，他们的判断力就不用多说了。我希望你的名字排在霍利斯特法官和普林斯顿市长的旁边。”史迪尔不必多说，大多数顾客都会签字成交。每一位顾客都愿意仿效他人。所以，推销员只需提供仿效的对象，成交就会变得很容易。
要牢记客户的姓名
每个人都希望别人重视自己，重视自己的名字，就如同看重他一样。
传说中钢铁大王卡耐基小的时候家里养了一群兔子，每天找寻青草喂食兔子成为他每日固定的工作。卡耐基年幼时家中并不富裕，他还要帮着母亲做其它的杂事，所以，有时候实在没有充裕的时间找到兔子最喜欢吃的青草。因此，卡耐基想了一个方法：他邀请了邻近的小朋友到家里看兔子，要每位小朋友选出自己最喜欢的兔子，然后就用小朋友的名字给这些兔子命名。小朋友有了自己名字的兔子后，每天都会迫不及待地送最好的青草给自己的兔子。
还有这么一位聪明的堡主为了迎接贵客，想要整修他的城堡，但由于当时的各项物质资源相当匮乏，聪明的堡主想出了一个好办法：他颁发了指令，凡是能提供对整修城堡有用东西的人，他就把他的名字刻在城堡入口的圆柱和盘石上。指令颁发不久，大树、花卉、怪石……等都有人络绎不绝地捐出。
记住他人的名字，能让您不劳所费就能获得别人的好感。推销员在面对客户时，若能经常、流利、不断地以尊重的方式称呼客户的名字，客户对您的好感，也将愈来愈浓。专业的推销员会密切注意，客户的名字有没有被报纸、杂志报道，若是您能带着报道客户的剪报一同拜访初见面的客户，客户能不被您感动吗？能不对您心怀好感吗？
“牢记选举人的姓名，就是政治上的手腕，忘记他就等于你被他忘记。”这个道理被认为是政治家应该学习的第一课。不管你是要做一个成功的外交官，或是一个成功的企业家，你都应该牢记别人的姓名。
假如你想牢记别人的姓名，就应该遵守下列3项原则：
（1）明确对方的姓名
对方介绍姓名时，通常不是很快地带过去，就是随随便便说得不清楚，遇到这种情况，你一定要再次询问对方。如果对方递给你名片，你也要仔细看看，遇到不会发音的字，要赶快询问。你如此做并不是污辱对方，所以不用担心他会生气。相反地，这可以增多你们谈话的机会，而借此增进友谊。
（2）吟诵对方的姓名
当别人告诉你他的姓名后，你要马上在心里反复地吟着，这样自然可在你脑海中留下记忆。所以，当你回答别人：“你说得有理！”不如回答：“张XX，你说得有理！”应尽量在彼此交谈时提到对方的姓名。
（3）把对方的姓名和相关的事务一起联想
当你经由介绍而认识他人，或是收到对方名片时，回家后应该马上在名片后注明他的特征，这对你牢记他人的姓名有很大的帮助。此外，你还可以把他的姓名和其它相关的事务加以联想，这样做也会在你的脑海里留下特别的印象，尤其是把他的姓名和较奇特或较能明显描述出来的特征联想在一起。
比如说，你可以这样想：“张XX是一个又高又胖的人”，“蔡XX是一个瘦排骨”，“林XX住在森林里，所以姓林”。用这样的方式记忆，你永远不会忘记他人的姓名。
某汽车公司董事长张先生去参加某宴会，宴会的主人是位美国人G先生。
宴会刚开始不久，G先生就挽着张先生的手走到会场中央，大声地宣布说：“各位先生、各位女士，我要向各位介绍一位朋友。这位张先生和我只见过一次面，今天是第二次，但他却能叫得出我的全名来，真是太令我感动了……”
做家庭访问，推销员尤其要具备这样的本事，第一次以后的追踪拜访必须注意下面两件事：
第一，不要光按门铃或是问：“请问有人在家吗？”当你听见里面有人回应时，要主动地说：“XX先生在吗？我是前天拜访过您的XXX。”说话的时候一定要清楚地指出对方的名字。
这么一来，首先可以去除对方对于陌生人来访的疑虑。但是，第一次拜访的时候，就不适宜在门口直呼对方的名字。这样虽然可以消除对方的疑虑，但是对方开门后却发现你只是个陌生人，心中一定会有上当的感觉而心生反感。
第二，在商谈中，一般人会以“您……”来称呼客人，但是最好的方法是直接称呼对方“陈先生您……”、“王小姐您……”
美容院林立的闹市区中有一家生意特别兴隆的美容院，只要是第二次上门的客人，老板一定会笑容满面地前来招呼：“XX小姐，您好久没来了吧！”就是因为这样，只要来过的客人都备感亲切，自然而然成为老主顾。
位于某观光胜地的一家饭店，只要客人事先预约房间，在踏入饭店大门时，一定会看到“欢迎XX先生莅临”的牌子。
这虽然只是一个小细节，却让客人感受到关爱和亲切。但当客人有需求时，自然会先想起你来。
如何透过语言看透客户的性格
“对不起，打扰一下。”
“是”、“是……”、“哦”、“哪一位”等等，回答的声音可能各式各样。
只要你注意力集中在此瞬间，从对方的第一声应答中，你就可大致判断他的性格。顾客个性不同，推销手法也应有区别。
（1）声音很大，表示“警戒心弱、外向”，可以迅速展开推销。
（2）声音很小，表示“警戒心强、内向”，可能无法马上进行，需花较长时间才能展开推销。
（3）“是”或“哦”等短而有力的回答，是没耐性的人。这种性格的人往往冷不防会问“干什么”。对这种人的回答，必须简洁明确。
如果你慢吞吞的回答，那么对方会以迅雷不及掩耳的速度告诉你：“我没时间，你可以走了。”对于这样的客户必须下一番功夫研究应付策略。
（4）“是——”应答缓慢的人有两种类型：一是性格沉稳，一是性格拖泥带水、犹豫不决。
与人办事，一定要弄清这个人的性格，依据他的性格，投其所好，或投其所恶才会对办事有好处。
春秋时期，齐国有田开疆、古冶子、公孙捷三勇士，很得国王齐景公宠爱。三人结义为兄弟，自称“齐国三杰”。他们挟功恃宠，横行霸道，目中无人，甚至在齐王面前也以“你我”相称。乱臣陈无宇、梁邱据等乘机收买了他们，阴谋夺取政权。
相国晏婴眼见这股恶势力逐渐扩大，危害国政，暗暗担忧。他屡次想把三人除掉，但他们正得宠，如果直接行动，齐王肯定不依从，反而会弄巧成拙。
有一天，邻邦的国王鲁昭公带了司礼的臣子叔孙来访问，谒见齐景公。景公立即设宴款待，也叫相国晏婴司礼；文武官员全体列席，以壮威仪；三勇土也奉陪，威武十足，摆出不可一世的骄态。
酒过三巡，晏婴上前奏请，说：“眼下御园里的仙桃熟了，难得有此盛会，可否摘来宴客？”景公即派掌园官去摘取，晏婴却说：“仙桃是难得的仙果，必须我亲自去监摘，这才显得庄重。”
仙桃摘回，装在盘子里，每个有碗口般大，香浓红艳，清芳可人。景公问：“只有这么几个吗？”
晏婴答：“树上还有三四个未成熟，只可摘6个！”
两位大王各拿一个吃，赞不绝口。景公乘兴对叔孙说：“这仙桃是难得之物，叔孙大夫贤名远播，有功于邦交，赏你一个吧！”
叔孙跪下答：“我哪里及得上贵国晏相国呢，仙桃应该给他才对！”
景公便说：“既然你们相让，就各赏一个！”
盘里只剩下两个仙桃，晏婴复请示景公，传谕两旁文武官员，止各人自报功绩，功高者得食此桃。
勇士公孙捷挺身而出说：“从前我跟主公在桐山打猎，亲手打死一只吊睛白额虎，解主公之围，这功劳大不大呢？”
晏婴说：“擎天保驾之功，应该受赐！”
公孙捷很快把仙桃咽下肚里去，傲眼横扫左右。古冶子不服， 站起来说：“虎有什么了不起，我在黄河的惊涛骇浪中，斩骄龟之头，救主公性命，你看这功劳怎样？”
景公说：“真是难得，若非将军，一船人都要溺死！”遂把仙桃和酒赐给他。另一位勇土田开疆却说：“本人曾奉命去攻打徐国，俘虏500多人，逼徐国投降，威震邻邦，使他们上表朝贡，为国家奠定盟主地位。这算不算功劳？该不该赏赐？”
晏婴立刻回奏景公说：“田将军的功劳，确比公孙捷和古冶子两位将军大10倍，但可惜仙桃已赐完了，可否先赐一杯酒，待仙桃熟时再补？”
景公安慰田开疆说：“田将军，你的功劳最大，可惜你说得太迟。”
田开疆再也听不下去了，按剑大嚷：“斩龟打虎，有什么了不起？我为国家跋涉千里，血战功成，反受冷落，在两国君臣面前受辱，为人耻笑。还有什么颜面立于朝廷上？”遂拔剑自刎而死。
公孙捷大吃一惊，亦拔剑而出，说：“我们功小而得到赏赐，田将军功大，反而吃不着仙桃，于情于理，绝对说不过去！”手起剑落，他也自杀了。古冶子跳出来，激动得几乎发狂地说：“我们3人是结拜兄弟，誓同生死，他两人已亡，我又岂可独生？”
话刚说完，人头已经落地，景公想制止也来不及了。齐国三位武士，无论打虎斩龟，还是攻城掠地，确实称得上勇敢，但只是匹夫之勇。两个桃子杀了3个勇士。晏婴就是抓住了他们不能忍耐自己骄悍之勇的性格，而达到自己的目的。
对方的性格，是我们与其办事的最佳突破口。投其所好，便可与其产生共鸣，拉近距离；投其所恶，便可激怒他，使其行为按我们的意愿进行。无论跟什么样的人办事，我们都应首先摸透他的性格，依据其性格“对症下药”，就很容易成功。
根据客户的类型调整自己
穆克博士是美国有名的营销顾问，他根据消费者的思考形态，将顾客分为四种基本类型：抽象直观型、理性思辨型、心灵感觉型和情绪感应型。不仅如此，每位推销员也倾向于其中一型(惊讶吧！)。“先确定自己的类型，再判断顾客的类型，”穆克博士说：“最后，配合顾客改变自己的作风，对成交极有帮助。”以下就是四种思考类型：
（1）抽象直观型。他们的思考方式是观想、幻想、想像。这类顾客喜欢构思大规模的长期计划，除非你的产品有助于达成这些计划，否则他们不考虑购买。
（2）理性思辨型。他们的思考方式是思辨、归纳、分析、衡量不同选择。这一类顾客要的产品必须受到肯定，通过测试，安全可靠，并且要能通过他的分析判断。
（3）心灵感受型。他们习惯于移情、记忆、反应、认同。这类顾客把你当作朋友，并根据他们对推销员的感受，来决定是否购买产品。
（4）情绪感应型。这类顾客根据当下对产品的观感，来决定是否购买。他几乎完全依赖这种方式，只有在他“觉得”你的产品对他的目标有帮助时，才会购买。
必须注意的是，很少人完全属于任何一型。大部分人在不同时间具备不同形态。但是一般来说，你和你的顾客都会倾向于其中某一型。各种类型并没有好坏之分。任何正面的特质都有利有弊，因为不管哪一种特质，一旦过于强烈就成为缺点。“以电视机的音量纽为例，”穆克博士说：“往音量大的方向转声音越大。但是，转到头声音就扭曲了。任何优点都一样。”
应该怎样判断顾客属于哪一类型呢？主要方法是观察顾客的办公桌、墙上挂的画、办公室的布置，以及穿着打扮，听顾客如何打电话，读顾客写来的信。以下就是各型顾客的特征：
（1）谈话
① 抽象直观型：冗长而冷漠，不带私人感情。
② 理性思辨型：条理分明。
③ 心灵感受型：温暖友善。
④ 情绪感应型：突兀，一针见血，喜欢控制谈话内容。
（2）文笔
① 抽象直观型：和谈话一样理智，经常使用抽象概念。
② 理性思辨型：结构严谨，内容明确。
③ 心灵感受型：内容不多，颇带私人感情。
④ 情绪感应型：草率、行动取向，一意孤行。
⑤ 办公室布置。
⑥ 抽象直观型：未来派，智囊团式。
⑦ 理性思辨型：确切，以不影响工作为重，有品味、传统。
⑧ 心灵感受型：不正式，具家居气氛，温暖，个人化。
⑨ 情绪感应型：凌乱。
⑩“知道自己和顾客的类型之后，尽量协调彼此的特性，避免冲突。这样做对完成交易大有帮助。”
首创这四大顾客类型，并长期从事推销训练的穆克博士说：“每个人都能够精通顾客特质分析，并以此提高成交率，了解自己倾向于哪一型。”穆克博士又说：“这是你最自然的风格。接着辨别顾客的类型，据以调整自己，这对成交大有帮助。”有道理，毕竟大家都喜欢跟同类型的人打交道，不是吗？
学会巧妙地恭维你的客户
巧妙地从恭维顾客开始，以便展开话题，让顾客的全部注意力都投入到和你的谈论中，你的推销说明自然也就被对方倾听了。那么究竟怎样恭维顾客，才能让他的情绪好起来，注意力集中起来呢？
每个人只要留心观察一下就都会恍然大悟。你有没有到朋友家做过客呢？到朋友家之后，当你看到客厅墙上一幅色彩明丽的山水画时，你往往情不自禁地赞许道：“这幅画真不错，给这客厅平添了几分神韵，谁买的？真是好眼力！”这句话也许只是你不经意地随便说出的，但你的朋友会感到很欣慰，心中的滋味一定很不错。对朋友家的其余一些东西都可以适当地赞叹一二，包括对朋友的子女。人们常说，孩子都是自家的好，这句俗语就反映出人们乐于听到恭维话的心态。作为家长，往往都喜欢听到夸孩子的话，例如“这孩子真精神！” “哟！小小年纪还真聪明！”等等。夸奖孩子时家长会流露出由衷的愉悦，这一点你一定经常见到，或许还有过体验吧！和朋友交往时是这样，那么和你的顾客初次接触时也是这样，或许有时更甚于此。当和顾客寒暄过后，身旁的一切都可以成为恭维的话题。你可以对接待室的装璜设计赞叹一番，诸如“庄重典雅”或者是“堂皇气派”等等，你还可以具体地谈及一下桌上、地上或是窗台上的花卉或盆景等，这些花卉和盆景造型如何如何新颖独特，颜色亮度等又是如何如何搭配得当，甚至你还可以对它们的摆放位置用“恰到好处，错落有致”一类的词语来形容一番。恭维顾客，让对方注意你的谈话，一定要灵活，切不可拘泥于一处。比如：
“这幢大厦真是豪华，能够住这种地方的人，一定不同凡响。”
“您的办公室布置得典雅精致，眼光真是独到。”
任何人受到由衷的赞美，都会感到心情愉快，随之警戒心也会减弱。赞美固然重要，却不可流于阿谀奉承。因为，那会显得言不由衷，虚情假意，招致反效果。
为了使赞美、恭维技巧能够无往不利，平时就应勤加练习。见到任何人，不论认识与否，都应努力寻找对方的优点，然后由衷地表达出诚挚的赞美。同时，最好亲自制作一份“赞美语汇”，随身携带，必要时，可以参照应用。
当您使用“赞美战术”时，如能善用以下几个原则，将能收到事半功倍的效果。
（1）间接赞美
直接的赞美使人感到愉快，间接赞美，则是超越“愉快”，而令人获致出乎意料的“惊喜”。
案例：“你怎么这样看不起我呢？”
对方听后会一脸讶异地不知所措。
“出版那么好的文学作品也不通知我一声！”
对方由惊愕转为狂喜。
使用具体的赞美
“太漂亮了！”、“太好了”……这种空洞的赞美词容易使人感到虚伪，不切实际。因此，具体、明确地将对方的优点提出来，更容易流露出赞美者的关心与真诚。
案例：“这窗帘的花纹、色泽，使得粉红色的墙更显得妩媚迷人，我真想永远住下去！”
（2）称赞对方不太显著的优点
找出对方大而易见的长处，不如找出小而可取之处来得好些。
看见大眼睛的女孩，夸她拥有秋水般的双眸。遇到身体健壮的先生，称赞他英挺豪迈。也许，这些恭维话会使他们礼貌性地表示高兴，实际上，这样的赞美，他们早已接受太多，感觉索然无味了。往往他们心里正想着：“我还有其他优点啊！”
案例：“你的眼睛很美，更重要的是，挺直的鼻梁使得脸庞更显得秀气动人！”
（3）赞美对方特定的优点
人，难能十全十美；想拥有整体、毫无瑕疵的美，也就分外困难。所以，找出对方特定的优点加以赞美，更能增加效果，尤其对女性，特别容易使她笑逐颜开。
案例：“如果我也有像你这么一头乌黑、柔顺的秀发，那该多好啊！”
（4）不使用夸张的赞美
夸张的赞美，会使人感到被愚弄；委婉的话语，则常使人喜不自胜。
案例：“你的文章真是前无古人后无来者！”这种赞美常使人反感。
“看到您的文章，常使我感到强烈的嫉妒。”对方一听，不免会发出会心的一笑。
最后需要说明的一点仍然是诚恳的态度。只有态度诚恳，购买者才对你的恭维感兴趣，你才能收到理想的效果。如果你的恭维毫无诚恳之意，让购买者感到虚伪，那么这样的恭维还是不要为好。人性中最强烈的欲望是成为举足轻重的人，人性中最根深蒂固的本性是想得到赞赏。慷慨地赞扬他人吧，无论谁对待赞美之词都不会不开心的，让别人开心，我们并不因此受损，何乐而不为呢？如果你照这一准则办事，你几乎不会再遇到麻烦，如果你对此信守不渝，它会给你带来无数的朋友，会让你时时感到幸福快乐。
了解顾客的心理状态
在实际操作中，推销员都面临着一个重要的问题——实际推销时，如何选择合适的推销心法？运用时机何在？
某些推销心法运用在特定顾客身上，可能效果奇佳；但用在其他顾客身上，却完全无效。以“未来事件”推销心法为例，这个技巧如果用在合适的顾客身上，绝对可以成交。但是碰到疑心重的顾客，可能导致双方不愉快。然而话说回来，这个技巧的成功率高达百分之七十。
什么样的顾客适用哪一种推销心法呢？只要持续研究顾客的心理，你就会逐渐明白。推销员应随时注意顾客的心理状态，选择最容易促使顾客购买的技巧，这是成交的一大助力。
哈里斯是通用公司纽约WRGB电视台的推销发展经理。他相信，只要你透彻了解顾客的内心世界，绝对能创造合适的成交气氛。哈里斯运用这个技巧推销电视时段。以下就是他用的三种方法：
利用会谈中被打断的时间。这正是观察顾客的最佳时机。“我第一次和罗先生会面的时间很短，情况也不乐观。”哈里斯说：“趁他忙着接电话，我四处观察他的办公室。瞥见书柜中有三册皮面装帧的飞行航线图(我是个飞行迷)”。
离开前，哈里斯问接待小姐，罗先生是不是对飞行很有兴趣。可不是吗？他自己拥有一架飞机，不久就要接受仪器飞行等级评定。于是，哈里斯向华盛顿航空局要了当地的航空图——包括机场、航线以及全向导航台等细节。
哈里斯拿了这个航线图，在上面画出该电视台的收视范围，将图表送到罗先生的办公室。并附上一封信解释：“本电视台的收视范围，从波启普夕极高频全向导航台延伸至葛林斯菲无线电信标——当然都是航空术语。”哈里斯又问什么时候再会面。
“一个礼拜后，我接到罗先生的电话。”哈里斯说：“过不了多久，我就坐上他的双座柯曼契飞机。他示范了以目视飞行规则操作这架飞机的方法。”后来哈里斯邀请罗先生，请他到电视台参观新型录像器材。罗先生当然不会拒绝。不久之后，罗先生已经坐在控制室，观看他自己的电视广告拍摄过程。
文字线索。某某公司的总裁唐先生就比较难应付了。他同样对哈里斯敷衍了事。哈里斯观察了他的办公室，没有什么发现。哈里斯又看一下他的停车位，也没有线索。随后哈里斯订了一份唐先生所住城市的当地报纸，结果收获颇丰。
“第一份报纸就刊登了唐先生所写的一封信，”哈里斯说：“他抗议拆除有八十年历史的饭店。那是一幢具有历史价值、文物保护级的建筑物。”哈里斯回了一封信给唐先生，对他的意见大表赞同，又附上该区历史文物保护建筑的参观地图与简介。
“然后我收到了有史以来最友善的顾客来信。”哈里斯说：“总共只有三个人响应他的文章，而他很惊讶我住这么远，竟然也读得到他的文章。”哈里斯又成交了。后来唐先生连续六年买下全年的广告。
利用家庭线索，你可以拉近与顾客的距离，但是切忌弄巧成拙。别说：“你有个十岁的儿子对不对？我也是。他有没有参加棒球队？”哈里斯只亲近顾客本人。除非他们主动谈起家人，否则绝不过问。
“沈先生签下了订单，”哈里斯说：“但是要我替他挑选时段。等我们熟了以后，两人还一起去看赛马。”
“无论谈公事还是私事，沈先生从不谈他的家庭。所以当他提到日本之行时，我没有问“尊夫人是不是一起去？”好险。哈里斯后来才知道，沈先生丧妻不久。如果当时问起：“尊夫人还好吗？”真不知如何收场。哈里斯学到亲近顾客的艺术，那就是节制。成交的艺术也就是，在双方关系进展当中保持一定的距离。
让顾客的自尊引导你前进
克莱琪只有一种专业知识，就是鉴别古董。她在高速公路附近租了幢老房子，开起古董店。朋友们都预言，六个月内一定关门大吉。
可是六年后，她的店扩张了近一百倍，名气遍及邻近各州。她是怎么成功的？就是针对人的自尊下工夫，“我很快就学会少说话，让顾客多说一点，”她说：“只要我让他们说话，百分之九十的顾客自己会说服自己。他们通常喜欢展现知识。最后顾客买下古董，因为他们赞同自己对这些古董的评价！”
“我把这种方法称为‘满足自尊’。顾客光临时，我展示一件古董，略为介绍，然后就坐下来休息，征询他的意见。通常，顾客会立刻拉开架式、高谈阔论，骄傲地展示自己的知识。我很愿意听，就在顾客传授关于古董的知识时，他们也进一步评估了自己、商品、甚至我。我的最大收获就是获得友谊和不错的利润，因为我能满足顾客的自尊。”
怎样让你的成交技巧发挥更大作用呢？把顾客的自尊放在第一位，让它指引你前进。毕竟成交是可以理解及掌握的知识，如果你能妥善掌握，成交就能达到双倍的效果。
巧妙试探顾客的成交意愿
只要你能够判断顾客什么时候准备成交，进行推销时就会信心大增。尽管有些顾客面无表情，但绝大多数都会有一些不经意的小动作，向你传达购买意愿。当这些购买信息出现时，立刻试着要求成交。不过你必须采取主动。尽管有些顾客购买意愿极高，也有消费能力，你还是要采取主动，因为买方在下决定时总是犹豫不决。
假如购买信息不清楚，那就进行试探性成交。有些推销员太喜欢听自己的声音，说过了头都不知道购买信息早已出现。尽早试探成交，如果时机未到，顾客会让你知道。那么，怎样判断顾客是否准备成交呢？试着解读顾客的购买信息、同时运用试探成交技巧。
购买信息。以买卖房屋为例，顾客购买意愿的表现包括：顾客说房间很大；家具和地毯可以搭配；或是要求再看一次他们喜欢的房间。其他明显的购买信息包括问：“冰箱和房子能不能搭配？”、“包括窗帘吗？”、“每月的分期付款多少？”……。
购买信息还经常以行为传达。例如：某位顾客本来坐在椅子边缘，却开始放松肢体，突然变得很友善、使用较亲热的称呼，向你要杯咖啡、或问你要不要来杯饮料等。
试探性成交技巧。试探性成交法就像成交温度计，用来测量顾客的购买热度。如果顾客没有发出购买信息或是讯息不清时，试探性成交可以理清状况。
试探性成交事实上就是征询顾客意见。对顾客来说，提出意见比做决定简单多了。如果顾客的“意见”是还不准备成交，你的交易也还不算失败。你只是更了解顾客的状况，并得到了重要的信息。
试探性成交如何进行呢？你可以运用引导式问句：“你觉得……？”，“如果你买了这幢房子……？”。你并没有带买方做决定，只不过是征询他的意见，而顾客通常喜欢发表意见。通常这些意见就会透露出购买信息。如果信息出现了，马上进行交易。
挖掘客户的潜在需求
刺激对方的购买欲就是要让顾客明确地认识到他的需求是什么，而你的产品正好能满足他的需求。主动上门推销与顾客去商店选购在这一点是不同的。顾客往往是有了明确的需求才去商场里寻找需要的商品；而你带着商品上门时他们往往并没有明确自己是否需要这种产品，有许多顾客或许根本就不需要。这时需要你根据顾客的兴趣找出他的需求，甚至是为顾客创造需求，然后再将其需求明确地指出。如有可能，向顾客描述他拥有你的产品后需求得到满足的快乐，激发顾客的想像力。
例如，你推销的产品是打字机，当你向顾客展示产品后，顾客对产品各方面都感到满意，并且表现出了兴趣。但你发现他只是有兴趣而已，并没有购买欲，因为他没有考虑到打字机对他有什么用处，他并没有对打字机的需求。在整个交谈过程中，你获知顾客有一个正在读书的女儿，此时你不妨来为他创造一下需求，告诉他：“如果你女儿有这么一台打字机，我想，不用多久她一定能打出一手又快又干净的漂亮字来。”听了你这句话，顾客会在心里想：“对呀！我怎么没想到女儿需要一台打字机呢？”如此一来，他就有了购买欲。如果你再刺激他去想像女儿因为能打一手好字而在将来的竞争中处于优势，那么你成功的把握就更大了。
促使顾客想像，就是要让他觉得眼前的商品可以给他带来许多远远超出商品价值之外的东西，一旦拥有会给他带来一个新的世界、新的生活。当然你启发顾客想像应该是基于现实的可能，而不是胡思乱想。
为顾客指出他的需求时应注意委婉，不可过于直截了当，最好不要用诸如：“我想，你一定需要……”或“买一件吧，不会有错的”，这样的话会使对方感到你强加于人，会起逆反心理。
推销员应思考顾客未来的需求，并思考如何以产品或服务，满足这些未来需求。
波士迪是一位医疗设备推销员。他花了不少时间，说服伯恩斯医生更新消毒设备。但是这位杰出的医生是运用拖延战术的高手。“我过一阵子会考虑这个问题，现在实在没有预算。明年春天再说吧！他们预测经济衰退，到时候就知道是不是真的。”
类似这样的说词，波士迪不知道听了多少次。前一阵子的借口是：“等大选过后再说吧，到时候大家手头比较松。”波士迪决定采取行动。他创造了一个未来事件。波士迪打电话给伯恩斯医生说：“医生，有一件重要的事，我一直想和您详谈。这件事对您关系重大。礼拜三中午聚餐，不知道方不方便？”伯恩斯一听是大事，答应聚餐。
用餐时，伯恩斯医生单刀直入地问：“是什么样的大事？”
波士迪从口袋中取出一张卡片，放在桌上。“医生，您诊所的租约什么时候到期？”
“明年秋天，十月份。”
“听说那幢大厦要出售，我想您应该不会续约吧？”
“这件事还没有定案，不过我听说有所大学想在这附近建一个新校区。如果是真的，您的诊所是一定要搬的，对不对？”
“是啊。”
波士迪继续说：“你可以把诊所搬到别的地方。反正，不论政治局势好坏、经济是否衰退，不管任何状况，人们还需要医生的。所以你一定要迁移诊所。”医生点点头。
“既然如此，为什么不现在就决定迁移诊所呢？你至少还会行医二十年以上，总不会一直呆在这个窄小的诊所吧？”
医生微笑说：“我的诊所真的太挤了！”
波士迪将桌上的卡片递给医生，伯恩斯看见卡片上印着一行字：“凡事彻底考虑周详才下决定的人，永远做不了决定。”“我跟太太也常谈到这一点。记得买第一部车和第一幢房屋时，我们都讨论过这一点的重要性。总是我太太先预见未来的发展，坚持这些都是未来的需求。她的判断是正确的。”伯恩斯说完，一拍桌子，说：“好！感谢你的建议，我今年夏天就迁移诊所。”
两周后，波士迪接到伯恩斯太太的电话，说她的先生已经找到一幢新大厦，签了十年租约，她还说，伯恩斯医生很快就要找波士迪，讨论更换医疗设备等事宜。“我要先谢谢你，”她说：“总算有人劝他搬出那个小诊所。”这就是预测未来事件的成交案例！
激发客户的购买欲望
让顾客从感兴趣到具有购买欲还是有相当一段路程的，在这一阶段，推销员和顾客进行的是一场心理战。开动脑筋，迅速而准确地把握住顾客的心理，在适当的时机消除顾客的疑虑是相当重要的。
当我们指出顾客的需求，而顾客依然表现不很积极，购买欲望仍不是很强，这时你不妨再略施小计，刺激他的购买欲，语言技巧此时尤其重要。
引用别人的话试试。有时你说一百句也顶不上你引用第三者的话来评价商品的效果好。这种方法的效果好是毋容置疑的，但是如果你是说谎而又被识破的话那就很难堪了，所以你应该尽量引用真实的评价。一般来说你引用第三者的评价会使顾客产生安全感，在相当程度上消除戒心，购买你的商品就放心得多了。
最有说服力的语言莫过于顾客周围某位值得人们信赖的人所讲的话。你可以先向这样的人物推销你的商品，只要你够机灵，从他的口中得到几句称赞应该不会太难，而这句称赞将是你在他的影响力所及的范围内进行推销的通行证。如果某个有影响力的人曾盛赞或者使用了你的产品，这将使你的推销变得比原来容易得多。
用广告语言来形容你的产品可收到独特效果。广告语言具有简练、感染力强的特点。如果你的产品在一些媒体上进行过宣传，你不妨借用一下广告中的标题语言，如果顾客看过广告则会起到加深印象的效果。比如你推销一种特别锋利的齿形餐刀，那么你用这样的语言：“您和您的家人用这种餐刀品尝鲜嫩的牛肉，感觉一定好极了”，会比“这种餐刀的齿形设计锋利无比”要好得多。因此，注意语言生动是极其重要的。
打消客户购买时的顾虑
纽约有位房屋拍卖高手戴伊，成功地将纽约帝国大厦卖给美国钢铁公司创办人盖瑞，因为他能帮助顾客克服恐惧。
盖瑞想买一幢大厦，但是不喜欢戴伊提议的建筑物。戴伊发现盖瑞真正中意的是帝国大厦，因为美国钢铁公司一直在这里办公，但是，困扰盖瑞的是，员工都想要“新型大厦”。
不过盖瑞把这个困扰放在心中，故意批评帝国大厦结构老旧、位置不佳等等。戴伊知道这不是盖瑞的心声。戴伊也知道他必须帮助顾客克服困扰。所以戴伊平静地说：“盖瑞先生，您初到纽约时办公室在哪里？”
盖瑞沉默了一会，说：“就在帝国大厦。”
“美国钢铁公司在哪里创办的呢？”
“就在这里，帝国大厦。”他回答。
接着两人沉默不语。最后，盖瑞说：“我的属下几乎个个都想搬走。但是这里是我们的家。公司在这里诞生，在这里成长。我们要留在这里。”
戴伊帮盖瑞理清了自己的困扰，半小时内交易完成。聪明的戴伊让盖瑞说服自己。盖瑞担心其他人的不同意见，而戴伊帮助他克服这些困扰，决定买下帝国大厦。
买方在成交前一刻，需要他人肯定自己的决定是否明智，是否符合本身的利益。但是买方表现恐惧的方式各有不同。他们可能不高兴、怀疑、唱反调。也可能不说话，或者面色不悦。
不管买方以什么方式表现恐惧，你都必须一再提出保证，肯定这场交易是当下最明智的抉择。所有顾客都会害怕，而你必须帮助顾客克服恐惧，交易才有可能圆满完成。
当某位顾客听了你的说明，频频点头。但是当你一拿出订单，顾客却突然落荒而逃。这是由于推销员提出订单的方式不当，或时机不宜，才会破坏了成交机会。订单会激发顾客不正常的情绪。买方这时候的行为完全不合常理，因为他们害怕白纸黑字签下自己的姓名，害怕做出不明智的决定。
学学驯马师的技巧。驯马师替新来的马上鞍之前，会先让马闻闻马鞍，再把马鞍放下，让马看得更清楚。这些动作目的在让马逐渐熟悉马鞍，往后的工作会顺利，成交也一样。买方和马一样，都害怕不熟悉的事物。
因此，推销员要小心处理订单，让顾客不觉得害怕。谈话开始不久，就要拿出订单，让买方逐渐熟悉订单。谈谈订单上的文字，将订单放在显眼的地方。这样一来，等到你说“请在这里签名”时，顾客才不会逃之夭夭。
有位聪明的推销经理把价格表和订单汇集成册(在该行业中，价格每日变动)。顾客光临时，首先要知道的是价格。所以，推销员先将册子摆在柜台上，打开册子报价。这时，顾客眼前就是订单，但是，他们不知道下一步骤自然是在订单上签字，顾客觉得一切非常简单、自然又合理。这样就消除了成交时刻的订单恐惧症。
不妨让顾客自己来决定一些细节
推销员应该经常给顾客提供一些次要选择(绝不要是重大选择)，常问一些细节问题。记住前苏联著名导演——斯坦尼斯拉夫斯基的建议：“世界上没有小角色，只有小演员。”“细节问题”推销心法变化多端，效果强大，既安全又简单。不论推销任何产品、面对任何顾客，它都是成交的利器。
成交时机成熟时，推销员只提出次要问题让顾客针对一些细节作决定(而不是决定买或不买)。对于这类型的细节问题，买方不至于犹豫不决。但是推销员如果提出重大抉择，顾客可能要打退堂鼓。
“细节问题”——提出次要问题、换取大笔交易。
有些推销员不敢轻易拿出订单，因为顾客害怕订单。但是，进行推销时，越早拿出订单越好。顾客会因而熟悉订单，到了成交时刻，顾客就不会对订单感到震惊。拿出订单时要若无其事，让顾客觉得填订单只不过是个细节。
填写订单时不要跟顾客的眼神接触。如果你抬起头，顾客可能会告诉你，他还不准备购买，需要再考虑。如果你低头盯着订单，填订单，这时候顾客就必须采取行动干涉，才能阻止你的行动。
订单填妥后，交给顾客说：“请检查一下。”同时将笔递出去，以这个行动告诉顾客：“请在这里签名。”所有行动都要冷静，若无其事地进行。因为在成交时刻，顾客的情绪十分敏感，推销员采取自信冷静的态度，往往可以完成交易。
制造名人气氛抓住客户
20世纪50年代，法国白兰地酒为了打入美国市场，经周密策划，决定借助法美人民的情谊大作文章，时间选在美国总统艾森豪威尔67岁寿辰。为此，他们通过不同媒介向美国人民宣布了下列消息：
法国人民为了表达对美国总统的友好感情，特选赠两桶极为名贵的，酿造已达67年之久的白兰地酒为贺礼。
贺礼将由专机送抵美国，白兰地公司为此付出巨额的保险费用。
总统寿辰之日，将举行隆重的赠酒仪式，穿着宫廷侍卫服饰的法国人将把名酒抬入白宫，献给总统。
装白兰地的酒桶是法国著名艺术大师的精心杰作。
美国各大报刊、电台连篇累牍地报道，抓住了千百万美国人的心，这两桶白兰地酒的报道，立即成了华盛顿市民的热门话题。名酒运抵华盛顿当天，机场通至白宫的沿途，挤满了数以万计的观众，盛况空前，国内所有报刊对赠酒仪式的报道几乎覆盖了整个头版的版面。
就这样，法国白兰地酒在轰动的气氛中，挤掉了所有的竞争对手，大摇大摆、昂首阔步地走上了美国的国宴及市民的餐桌。
法国白兰地这个成功营销的“大手笔”，妙就妙在看似“离题万里”，实则直奔主题，事情做得合情合理，天衣无缝，在不知不觉中巧妙地夺取了美国市场，堪称公关营销法的传世之作。
成功运用公关营销法的另一个著名实例，是英国第一个亿万富翁，被誉为“和平鸽之父”的查理？菲勒布斯的故事。这则充满传奇色彩的故事不仅给查理？菲勒布斯带来了巨额的财富，还为他赢得了不朽的荣誉。
年仅20岁的查理？菲勒布斯创建了英国第一家房地产公司——得利昂斯城有限公司，并担任该公司的总裁。他通过银行贷款，以每平方米85美金的低廉价格，买下了伦敦市中心的某块地盘，开始建造高达57层的国际贸易大厦。16个月后，大厦竣工了。为尽快找到买主，查理？菲勒布斯花费巨额资金在各电视台、报纸上连篇累牍地刊登广告，但是，人们均半信半疑，购买者寥寥无几。
这天，查理？菲勒布斯正在和公关顾问史密斯先生商量对策。一名女秘书匆匆从大厦赶来，递给查理？菲勒布斯一张便条。查理？菲勒布斯接过一看，原来是公司值勤人员在打扫房间时，发现大厦最高层的几个房间，来了一大群鸽子，原因还未查明。查理？菲勒布斯决定和史密斯去看个究竟。来到大厦第57层后，值勤人员刚打开房门，两只绿色的鸽子就迎面飞来，落在查理？菲勤布斯的肩膀上，叽叽喳喳地叫个不停。查理？菲勒布斯灵机一动，马上有了对策。他一面吩咐工作人员关紧门窗，不要放走一只鸽子，一面以保护鸟类为名，请伦敦动物园的工作人员速来捕鸽。最后，又通过公关部打电话通知全市的新闻媒体，说本公司将有重大事情发生。伦敦动物园接到邀请后，煞有介事地派工作人员带上网兜前来捕捉。各新闻单位接到消息，也认为这是一条不可多得的重要新闻，纷纷派出记者来报道捕鸽活动。这次捕鸽活动前后共用了3天，利用这3天时间，查理？菲勒布斯在电视台和报纸等新闻媒体上频频亮相，对国际贸易大厦的地理、室内设施、商业用途等做了一系列介绍。在报道后的一个月内，商人们纷纷出资，整个大厦被抢购一空。
这一年，查理？菲勒布斯成功了。他的公司成了伦敦最大的房地产公司，他本人也因此成为英国的第一个亿万富翁。为了感谢鸽子的“知遇”之恩，查理？菲勒布斯成立了鸽子协会，并将一只绿鸽作为自己公司的标志。几年后他向联合国建议，把鸽子作为全人类幸福和平的象征，得到世界各国的承认，同时，由于上述建议，查理？菲勒布斯本人也被誉为“和平鸽之父”。
将顾客推向成交的关口
运用“认定成交”推销心法时，推销员首先肯定顾客的购买意愿，在顾客面前流露同样肯定的态度，并以这种力量，将顾客推向成交的关口。这个推销心法可以在各种不同情境发挥效果，而且一点都不冒险。你只是温和地认定顾客会买，并引导顾客，做出你心中早有定见的决定。
某一场艺术表演的海报上写着“五弦琴单人舞”，艺评则赞为“耀眼的美国艺术”。尽管如此，当观众一道走入表演厅时，心中不免带着怀疑。毕竟这是一场单人表演，能不能持续吸引观众，完全靠单一表演者的功力。不过，当美国著名表演艺术家瓦德从观众席后方缓缓现身时，所有的目光都集中在他身上。
瓦德表演了激动人心的五弦琴歌舞，接着拿出一支圆珠笔，指着前排的一位男士说：“你准备买这支笔了，只要二十五毛钱。”这位观众付了钱，收起了笔。
“手中有钱的顾客，一个也不能错过。”他又跑回舞台，抓了两把圆珠笔。“这些笔可以在纸张的正反面写。”说着，又卖出了十支。他在道上来回奔跑。“这些笔，可以用来书写各种文字。”又卖出二十支。这时候观众几乎陷于疯狂，纷纷站起来大叫：“这里，我要买！”瓦德卖完四十支笔之后，已经没有存货了，继续表演五弦琴舞。
“这是一场模拟推销员的表演，反映美国文化的一部分。”瓦德说：“只要你认定人们愿意购买，并以正确的方法促使他们购买，他们绝对不会拒绝。”
选择时机引导客户成交
引导顾客成交，可以使用一个神奇的技巧，也就是选择恰当时机，询问顾客“什么时候”需要产品。甚至间接提示“使用时机”也可以引发这种力量。如果顾客想要你的产品，必定会有一个关键时机，是顾客最容易接受的时刻。引导顾客考虑使用产品的“时机”，利用这个时刻成交。
举例来说，你正向顾客展示服装，顾客中意一件外套，但却犹豫不决。你说：“嗯，你最晚星期天要用这件外套，今天是星期五，没问题，我们星期六可以送到府上。”你不需要问顾客想不想买，你认定顾客要买。除非有确实的阻碍(例如顾客付不起价钱)，否则运用这个技巧，成交是必然的结果。
你也可以用另一种方式问：“你最快什么时候需要这套衣服？”前提是你必须先认定顾客有购买意愿。你一犹豫，顾客就跟着犹豫了。你必须充满自信，强势地肯定你的主张。你的一切言语、行动，都必须展现出自己的信心。
一位企业管理顾问正在曼哈顿寻觅昂贵的办公室。中介商带着顾客看过各种不同办公室，从不怀疑顾客的成交意愿。她脑中只有一个问题——哪个办公室最适合这位顾客？
中介商介绍过不同的办公室之后，判断成交时机成熟了。她先带顾客到一临时的办公室，说：“喜欢这间办公室吗？这里可以眺望河景。”顾客回答喜欢。这位沉稳的高手再带顾客到大厦的另一边，问他喜不喜欢眺望天际的办公室。“非常喜欢。”这位企管顾问回答。“你比较中意哪一间？”顾客想了一下，回答：“还是河景好。”“那就决定河景办公室了。”推销员说。顾客完全没有机会拒绝。
你可以发展各种方法，来运用“认定成交”推销心法。这项推销心法有两个特点，一、可以在各种不同情境发挥效果，二、一点都不冒险。你只是温和地认定顾客会买，不会引起顾客任何不满。你没有给顾客压力。你只是不动声色，温和地引导顾客，做出你心中早有准备的决定。等什么呢？你早知道顾客一定会买的！
要求顾客购买
假设你与顾客约好了见面的时间、地点，一切都没有问题。但是，当你到达时，你的顾客塔格特却匆匆往外走，一面说：“对不起，突然有急事，我现在要赶飞机。”你怎么办呢？首先，表达谅解之意，说：“我再和您约时间，一路顺风。”边说边跟着她走，问顾客往哪里去(当然这要先看你和顾客的关系如何)。这时候如果顾客有所回应，试试成交如何？“反正不会有任何损失，就试试吧！”
“塔格特女士，我现在就把系统安装起来如何？细节总是等你回来我们再谈。当然，我们绝对不会先收费，等一切安排妥当之后，我们再收费。”这对你有什么损失呢？顾客可能会答应。如果顾客拒绝，你至少约了下次见面的时间。
不管你习惯使用哪些技巧，别忘了要求顾客购买。
婉转建义说服顾客多买
美国《科学文摘》发行人曼道不但采用提高目标法，还加以发扬光大，不但提高目标，还要达到目标。“如果有人想登一页广告，我的工作就是说服他登两页。”曼道说：“推销员的工作是把顾客的购买数量提到最高。”他告诉手下的推销人员，当顾客说“可能买”，让他“一定”买；顾客说买两页广告让他买四页；顾客说买四页广告，让他买十二页。
“最近，我的推销员谈成了十二页广告。”曼道说：“他说这是个好顾客，非常喜欢我们的杂志。我说：‘很好，我们再去拜访他。’这位推销员听了非常紧张，生怕我破坏了这笔交易。我问顾客为什么买十二页广告。原来顾客有一笔预算，必须在圣诞节之前消化掉。我接着说：‘那你不如登三十六页广告。’结果顾客买下三十六页广告。”
“其实，当顾客表示要登十二页广告时，推销员的工作才刚开始。他的工作就是说服顾客多买几页，毕竟十二页是顾客自愿购买的，推销员的工作才刚开始。”曼道认为，这一案例的成功，关键在于探索顾客的购买原因。
最有效的人际沟通方式，就是向他人提出建议。许多推销员借着这个婉转的方式，完成不少交易。例如，你问：“你希望穿这套衣服，参加星期五的会议，对不对？”顾客答：“对”；“这个颜色比较能搭配你的窗帘，对不对？”“应该没错”……如此这般，你提建议，顾客点头。婉转建议最大的优点，就是不容易遭受拒绝。
巧用“免费赠送”的推销技巧
天下没有亏本的生意，顾客绝对占不了便宜。这一点顾客都知道，但是他们仍然希望有“天上掉馅饼”的好事降临。因此，推销员应该熟悉“免费赠送”技巧，并灵活运用这个技巧可以消除成交的最大阻碍。
人们总是痴心妄想不劳而获，其实很少人能够如愿。但是，纵然天下没有白吃的午餐，人们依然不会放弃。
人们有不劳而获的心态，因为我们天性喜欢获利，每个人都不例外。某一天，有个人碰到这样一个机会。有位推销大师向他推销特价的象肉三明治。这是罕见的特惠惊喜，突然之间，他可以获得一整车的特级像肉三明治。
“可是我吃素，”这个人告诉推销员“我不吃肉。就算我吃肉，我也不忍心吃濒临绝种的动物。最重要的是医生说了，我只能摄取流质食物。我不可能买你的象肉三明治。”
“我忘了说明，”推销员说：“每个三明治只要两毛五。”
“真的？我买了。”顾客说。
价钱太吸引人了，几乎是免费赠送！这是顾客无法抵挡的诱惑。虽然天下没有亏本的生意，顾客绝对占不了便宜，这一点顾客都知道，但是他们仍希望有不劳而获的好事降临。因此，推销大师一般都应该熟悉“免费赠送”技巧，并灵活加以运用。这个技巧可以消除最大的阻碍，也就是顾客的拖延战术。例如：推销员答应顾客，额外赠送点可能价值不高的小东西。这时候除了特别精明的顾客之外，几乎每个人都会自愿上钩。
你可能经常发现一种状况，顾客听着你的介绍，很快产生兴趣。你有十足把握，顾客相信你所说的一切，也需要你的产品。但是，到了决定成交的紧要关头，顾客不愿意成交！推销陷入困境。你一再回想，刚才并没有说错话，为什么会出现这种局面？
这是因为顾客采取拖延战术，当你遇到这类问题时，采用“免费赠送”推销心法，就可以轻易化解这类战术。“免费赠送”的推销心法在于提供特殊的诱惑因素，促使顾客当场购买。这个推销心法也针对顾客的另一个弱点——害怕损失：现在不行动，将损失赠品。
推销大师往往将“免费赠送”当作最后诱因，能够产生最大的效果。推销员应该保留这个诱因，作为最后的制胜手段。这个购买诱因之所以吸引顾客，是因为人们总希望获得一些特殊、个人独享的待遇。推销员提供的赠品可能有价值、也可能没有价值；可能是实物、也可能不是实物。这个技巧告诉顾客，现在不行动，就得不到这个赠品。顾客为了避免可能的损失，因此，决定成交。举例来说：有位女士询问培根蛋三明治的价钱。
“两块四毛。”餐厅侍者说。
“里面几个蛋？”
“一个。”
“几片培根？”
“两片。”
该女士想了一下，摇了摇头，准备离去。就在她走出餐厅之前，侍者大声说：“小姐，面包是免费的。”于是该女士买了三明治，因为免费的面包太吸引人了。
“免费赠送”推销心法的应用重点，在于“时机”以及“方法”。有时候“免费赠送”推销心法是唯一的成交策略，然而也可以备而不用。聪明的推销员总是保留“免费赠送”推销心法，作为最后的救济手段。
用激将法让客户购买
著名推销专家布卢尔用“激将法”(很冒险的手法)，成功地将激光打印机推销出去。
“某一家航空公司的经理想买激光打印机，”这位推销员说：“但是他怕上司批评他浪费，所以，交易一直谈不成。我不断打电话告诉他，点阵式印表机早就过时了。但是，任凭我口沫横飞，他一样不为所动。”
“我想到可以用激将法，好好刺激他一下。或许他会为了保全面子，把害怕上司批评这回事抛到脑后。于是，我走进他的办公室，用力拍他的点阵式印表机，大声说(让全办公室都听得到)：‘T型福特！这叫T型福特！’”
“什么叫T型福特？”这位经理说。
“T型福特轿车！就是福特公司当年风靡一时的名车，不过早就过时了，就像这台点阵式印表机。现在还有这种古董，实在太落伍了。”布卢尔说。“激将法”果然产生效果，这位经理开始认真考虑。两天后他打电话给布卢尔，要他把点阵式印表机换成激光打印机。
“顾客怕花钱，但更丢不起面子。办公室用过时的旧机器，确实令他尴尬。”布卢尔说：“我不会对所有顾客采取激将法，这太冒险了。因为我了解这个顾客，知道他会有什么反应，才敢这么做。”
每个问题中都可以蕴藏着机会
产品介绍是推销的手段，不是目的。可惜有些推销员忘了这一点。
罗格特女士一直希望购买(大美百科全书)。有一天，她打电话给出版社，希望洽购这套书。她告诉推销代表史卡尔，自己一直想买这套书。但史卡尔仍然花了一个小时介绍这套书。或许他认为，这样才算提供完善的服务，然而，在这个状况下，史卡尔只是浪费时间，如果面对其他顾客，他恐怕会失去这笔交易！
假如你的推销中，采用“直接成交”推销心法就可以成交的案例占百分之十，那么，省下来的时间可以让你进行更多交易。如果你发现顾客已经决定购买，直接要求成交！推销员应该一开始就要求成交，过程中也要不断要求成交，并且在离开前，再次要求成交。以下是其他要求成交的说法：
（1）一见面就提出成交：“您想不想拥有这套音响设备？”
（2）建议顾客试用：“先试用一下吧！”
（3）提出第三人的见证：“米勒公司用了这种机型，能源成本节省了百分之十。”
（4）“回马枪”战术。做出战败状，准备离开。再回头，提出各项事实、数据及案例，继续进行推销。
（5）打一通电话，请顾客和对产品满意的客户谈谈。需要别的产品吗？
美国著名的保险推销员法卡萨德，将“直接成交”推销心法进一步发扬光大。面对推销困境，他不要求顾客成交，而是问：“您还想买什么产品？”
有一次，法卡萨德和一位棘手的顾客洽谈二十五万美元的保险。他努力了好几个星期，双方的拉锯战似乎永无休止。最后，顾客终于进行健康检查。但是，核保部门的回音却是：“拒保，资格不符。”花了这么多工夫，换来一场空，法卡萨德一定十分沮丧？不！法卡萨德可不这么想。一向相信面对面沟通的法卡萨德。亲自去见顾客，解释核保部门拒保的各项细节，并诚挚表达遗憾。接着他开始探询顾客的动机。“我了解你为什么需要这个保险，”他说：“这些理由绝对站得住脚。但是，您还有没有其他需求？”这位贸易公司总裁说：“有，我想给女儿女婿提供一些保障，可惜现在做不到了。”
“其实还有一个办法，”法卡萨德说：“我可以提供一个计划(他总是说计划，而不是保险)，万一您的女儿或女婿身亡时，可以获得节税，我相信这个计划您会同意的。”顾客产生了兴趣。接着，法卡萨德开始分析顾客女儿女婿的资产。很快地，法卡萨德向顾客提供了两套保险计划，保额共计五十五万美金。这位父亲签了支票。法卡萨德的业绩，通常是公司规定额的两倍，他总是将问题视为机会。
你也可以运用相同原则。分析每一个问题，每个问题都蕴藏着机会。
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