与顾客接近是面谈的前奏，所以，从推销的角度来看，良好的接近，便已掌握了75％的成交率。
一、推销的核心意义
(一)推销的核心内容是说服顾客
劝说一定的对象接受与购买特定的产品并不是一件容易的事，要做到令对方心悦诚服地接受购买建议就更加困难，这就需要把推销手段的重点放在说服上。很多专业推销人员，虽然从事推销：工作已有多年，但绩效并不理想。其中一个很重要的原因是抓不住推销工作的核心——说服顾客。推销技巧看似形形色色，掌握起来也有一定的难度？但只要我们透过现象看到其本质，抓住说服顾客的要领，都会有成功的可能。
一般来说，推销工作的核心就是说服，说服力的强弱是衡量推销人员素质优劣、水准高低的重要标准。怎样才能有效地说服推销对象？这不仅需要推销人员具备良好的演讲与口才艺术，更重要的是掌握说服别人的正确的原则，也就是抓住对方切身利益展开说服工作，通过说服，使顾客相信所推销的产品是顾客所需要的，这是推销成功的关键。只有通过种种办法说服了顾客，使之对卖者的产品产生了认同感、信任感，才能产生推销的预期效果。说服的过程，不但要消除顾客对产品的疑虑、无知，更要增进顾客对推销品的认同、信任，还要激发顾客对推销品的购买欲望。这种说服不但要与顾客拉近感情上的距离，还要达成心灵的沟通与理念的共识。这样，通过说服顾客，才会使顾客采取主动购买的决策。
因此，在推销活动开始前，必须准确把握顾客的购买动机和购买目的，使推销过程与实现顾客的购买动机、购买利益有机结合起来，使顾客在满意中购买，购买后更满意。同时，推销活动不但要推销产品还要扩大企业及企业产品的影响？传播企业文化。此外，要通过推销来联络感情，协调人际关系。在日常生活中，我们往往发现一些推销员在推销过程中，喜欢将说话的重点放在夸耀自己的产品上面，而忽视对顾客利益的考虑，没有把对方的需要强调到应有的地位。这样做的结果，就很难使自己的产品与对方的切身利益结合起来，推销工作也就难免失败。正如上海一家中外合资化妆品公司的总经理所说：“我们公司制造的是系列化妆品，而出售的却是大众要求美容的希望。”作为一名推销员应当时刻记住：顾客最注意的不是你的产品如何好，而是强调对他本人是否有用。抓住这一点，才是成功说服别人的要害所在。
(二)推销的实质是满足顾客的需求
推销过程是一个寻找或招徕顾客、审查顾客资格、接近、面谈、处理异议直至成交的商品交换的过程。这是现代推销的宗旨，也是市场经济的客观要求和社会基本经济规律的要求。市场经济也可称为是消费者主权经济。生产者、经营者的经营活动能否成功，关键取决于其提供的产品和劳务是否符合消费者的需要，否则就根本无法推销，更谈不上拥有市场占有率和市场竞争力。社会经济的基本规律要求我们，一切经济活动必须以最大限度满足消费者需要为出发点，而推销活动是最终满足消费者需要的重要环节？因此，推销必须以消费者需要为中心。
在市场经济条件下，消费者需要的实现又是建立在有支付能力的需求基础上，即企业既要考虑消费者需要，又要考虑这种需要的现实性(有支付能力的购买力)。不同地区、不同时期顾客的现实需求是不断变化的。要及时地把握顾客消费需求形成及投放的特点，使商品、劳务的推销与购买力的投放能力有机结合。你要想推销产品，那就必须寻找到需要它的顾客；你想让顾客购买你的产品，你就必须让顾客相信你的产品能最好地满足他的需要。有需求才有推销，寻找与确定已经存在的需求是现代推销的基础。所以，推销人员在开始进行推销活动时，应该做到：
1．寻找对产品使用价值有需求的顾客，并由此确定推销目标和推销计划。产品的使用价值是促使顾客购买的重要因素，对市场中的有需求顾客的寻找，是推销人员的重要任务。
2．推销要满足顾客的主要需求。顾客总是存在着多种多样的需求，而其中有极少数需求是重要的，推销只有满足了顾客摆在头等重要位置上的需求才可以获得成功。所推销产品的主要优点也只有与顾客的主要需求相符合时才可以被顾客接受。
3．推销要满足顾客的潜在需求。推销的竞争会迫使推销人员极力去寻找推销机会，已经存在并已被顾客认识的需求是推销机会，而已经存在但还没有被顾客认识的潜在需求更是推销机会。推销人员要善于发现顾客的潜在需求，通过说服启发，刺激与引导顾客认识需求，才能为推销创造出无穷的机会与成功的可能。
(三)推销既是商品交换与服务顾客的过程，又是信息传递与促使顾客心理变化过程的有机统一
商品交换与服务顾客的过程，表现为推销主体要卖出商品，推销对象要购买商品。在价值规律、供求关系规律的支配下，如果推销双方的目的与态度都是真诚的，卖者真想卖，买者真想买，他们就会几经磋商，达成共同协议，选择一个双方都可接受的折衷条件，实现这个“买”与“卖”的相互交换行为。现代推销活动要求改变以往把“买”与“卖”对立起来的做法和观念，主张推销工作不仅是单纯的出售过程，而且是帮助顾客购买和为顾客提供各种售后服务的过程。只有这样，才能使推销人员与购买对象的目的互相吻合，最后达成交易。可见推销过程不仅是单纯的出售商品的过程，而且是帮助顾客购买、为顾客服务的过程。
同时，推销活动又是信息沟通与促使顾客心理变化的过程。一方面，推销工作需要信息的传播、接受、加工、反馈、储存，实现推销主体与被推销主体的双向信息互动；另一方面，推销人员必须把握顾客的心理活动规律，才能有效地施展各种推销技巧。总的来看，绝大多数顾客在接受购买的过程中，心理上要经过这样几个环节的变化：首先是接受推销信息，引起注意和兴趣；其次是认识和了解推销产品或劳务，引起购买欲望；最后才是彼此达成一致，产生相应的购买行为。把现代推销活动看作是多种要素集合的过程，有利于寻求推销过程中的客观规律，更好地理解现代推销工作的实质。
(四)推销是整个营销活动过程中不可缺少的组成部分
美国市场营销学权威菲力浦，科特勒说过，推销是整个营销冰山中露出水面的部分。说明推销不是孤立的范畴和活动，它与整个市场营销活动是紧紧连在一起的，是其中不可缺少的一部分。
综合上述“推销”的各个要点．我们可以给它下这样一个简单的定义：所谓推销，就是推销主体根据营销规划，运用一定的促进推销的技术和手段，帮助和说服潜在顾客(包括消费者、用户)采取购买商品或劳务行动的过程。由此可以认为，推销的目的是说服、帮助、吸引、刺激顾客(买者)采取购买行动，在不买与买、少买与多买、迟买与早买的比较中选择后者；推销主体既可以是组织机构健全的工商企业或企业系统，也可以是经营者个人；推销的对象既有产品，也有劳务，包括商品贸易和服务贸易。推销过程可以分为前期、中期、后期三个不同的阶段：
前期阶段——包括推销对象的选择、顾客调查；
中期阶段——包括推销人员与推销对象的约见、接见、面谈；
后期阶段——包括顾客异议处理，推销双方成交。
二、推销的特点
推销是一项专门的技巧，优秀的推销人员要融知识、天赋和才干于一身，并且灵活地运用多种技巧。这些技巧的主要特点有：
(一)特定性
推销是企业在特定的市场中，为特定的产品寻找特定对象，或者说是向特定顾客，进行推销的商业活动。因此，必须先确定谁是特定产品的潜在顾客，然后再有针对性地向推销对象传递信息并进行说服。这种特定性，要求推销必须从推销品的实际出发，“一把钥匙开一把锁”，切忌千篇一律。
(二)灵活性
虽然推销具有特定性，但在实际工作中，推销人员可以根据各类顾客的需要、欲望和动机，有针对性地采取灵活多样的推销方法和推销技巧。同时，推销人员可以因时制宜、因地制宜、因事制宜，依据不同层次的顾客对某种推销技法的具体反应？及时进行“战略”或“战术”上的调整，以适应推销对象的具体要求。对于顾客在推销过程中提出来的异议，还可以当场予以解答，化解顾客心中的疑惑，及时达成双方交易。可以说。灵活机动的战略战术，是推销活动的一个重要特性。
(三)双向性
推销是一个信息双向沟通的过程。一方面是推销员向推销对象传递信息的过程，另一方面，也是推销对象向推销员反馈信息的过程。推销人员处于市场第一线，最了解顾客的需求，最熟悉市场供求和企业情况，因而也最能及时反馈来自不同用户的需求信息，以便企业随时改进生产工艺、调整生产结构，改善服务态度和服务方式。推销人员实际承担了企业、消费者、市场三者之间的联系，为企业带回有价值的产品设计意见、改进服务建议，以及市场供求信息，为企业产品的更新换代，制定营销策略创造条件。
(四)主动性
推销过程是推销员采取主动出击的策略，寻找八方顾客，千方百计吸引他们的注意力，使之产生购买欲望，作出购买决定和采取购买行动。通过主动上门推销商品，把社会各界人士、政府机关、企业用户、经销商店和家庭消费的潜在买主变为现实买主；把那些可买可不买，可在今天买也可在明天买，可在这里买也可在那里买的众多顾客和用户，变为本企业本单位的现实客户。由于这种主动性，就有可能增加自己的推销额，并且提高自身品牌在市场上的占有率和认牌购买率。
(五)实效性
与一般的广告促销、公关促销相比，推销活动可以把不必要的费用减少到最低点，最大限度地发现和挖掘潜在客户。推销人员事先可以对将要访问的潜在顾客的用户对象做一番分类研究，以便在实际上门推销时容易获得成功。然而，在以广告、公共关系为促销手段时，往往看到或听到、感受到促销手段的公众，并非是想购买该产品的顾客。推销活动往往可以促成顾客采取现实的购买行动，而广告宣传有时也能引起注意，激发兴趣，却很难使顾客立即付诸购买行为。
三、推销的作用
(一)推销对社会的作用
推销对社会和企业均有不可估量的价值。有人曾这样描述过推销的重要性：无论是矿山、农场还是旅游行业，每一个企业的成功与否都是以最终推销额来衡量的，推销是减少企业在生产、转换、分销中成本的催化剂，它是利润、投资、生产和员工水平的最有效的控制因素，可以说企业如果没有推销，就没有生存的希望。
很显然，推销人员是商品交易中的主角。他们是商品交换活动中最积极的因素，推销的作用具体表现在以下几个方面：
1．新产品的研究与开发。推销人员在新产品的研究与开发、推广“与普及中起着非常重要的作用。因为推销人员可以充分利用自身特殊的地位，更清楚地了解和认识顾客的需求，并及时与生产企业沟通；有了从推销人员那儿获得的大量真实可靠的市场信息，生产企业可以更有针对性地开发和研制满足顾客特定要求的新产品。
一般来说，人们对于新产品和新发明往往具有一种抵触情绪。技术革新的步伐越来越快，从计算机、电视机、电冰箱，到家用保健产品，各个领域的新发明、新创造层出不穷。但是顾客对于这些新产品的接纳和购买并不是自发产生的。所以，有时需要直接向顾客作宣传和介绍，要有人帮助顾客了解新产品的特性、使用方法以及新产品可能给顾客带来的利益。产品越复杂，顾客越是需要了解有关的信息后才能最后作出购买决定。推销人员正是向顾客提供这种帮助的很重要的途径。所以说推销人员在向社会推广新产品、新服务、增加整个社会财富方面扮演着一个非常重要的角色。
2．推销人员增加了产品的价值。人们一般都认为只有制造过程可以增加产品更新换代的价值，但较少有人知道推销也可以增加产品的价值。在工厂里，制造商对原材料进行加工，制造出能更好满足顾客需求的产品，我们称之为成品。成品为顾客提供了更多的效用与价值。所以说，生产过程增加了产品的形式效用，而人员推销对其他三个效用——地点效用、时间效用和支配效用都会产生积极影响。
举例来讲，一家计算机代理商的仓库里有顾客所需要的微机，但在顾客购买这台微机之前，我们不能说这台微机满足了顾客的需求。只有顾客确认了在什么商店购买(地点效用)、什么时间购买(时间效用)，并最终产生购买行为(支配效用)后，才能说这台微机满足了顾客的需求。在这个过程中，都有推销人员的参与与努力。因为只有推销人员把微机摆在顾客可能光顾的商店或专卖店的柜台上后，顾客才有可能购买它。推销人员还通过帮助顾客了解微机的使用方法，办理这台微机的支配权转移手续，增加了产品的价值。
(二)推销对企业的作用
对于大多数企业来讲，人员推销是企业营销的一个非常关键的因素。市场营销组合(产品、定价、推销渠道和促销)中的促销，包括广告、营业推广、公共关系和人员推销等几个手段。这些手段的作用是把产品的利益传递给顾客，许多人认为其中广告花费往往最多。人员推销对于所有的行业，无论是生产工业产品或消费产品的行业都是非常重要的。即使是一些在广告支出上花费巨大的公司，如宝洁(Procter-Gamble)公司(它每年花费的广告费高达507亿美元)，也都是要求它的每个市场营销人员都要在人员推销领域花相当的时间以熟悉其推销。由此可见，人员推销在促销中的重要性。
当然，人员推销的作用在各个行业是不同的。一般来讲，工业产品的人员推销比消费品的人员推销显得更为复杂。原因有以下几点：第一，工业品比消费品在技术成份上更为复杂，所以要有效地使用这些产品需要更多的知识；第二，工业品的购买对公司的营运往往有较重大的影响，工业品的购买过程涉及的人数众多，购买过程也相对比较复杂，人们往往必须首先详细分析购买的意义，研究出可供选择的购买方案，方能最终作出购买决策。
而当人们购买日常非耐用品和日用百货、食品等时，并不需要太多时间考虑是否购买。对于这种类型产品的推销，人员推销的作用就显得不如对工业产品的推销来得那样明显。
(三)推销为人们创造就业和发展的机会
许多人认为以推销作为自己职业生涯的起点是件非常值得庆幸的事情。因为推销行业至少给他们提供了如下的优越条件：
(1)推销领域存在着大量的工作机会；
(2)推销行业可以保证满足人们崇尚自由的个性；
(3)推销行业富有挑战性；
(4)推销行业给人们提供的提升机会较多；
(5)推销人员的报酬一般较为丰厚。
四、积极拜访成功推销的第一步
不同的形式拜访不同的客户
在推销过程中，访问活动的方式必须要能达到成功推销的目的。然而，由于访问出发点的不同，访问活动大致可区分为下列八种：
（1）洽谈访问
为直接推销而进行的产品说明、介绍活动，亦即为了取得订购契约而进行的一般推销活动。
（2）推广访问
为进行促销而实施的各种指导、训练及援助等活动。此时，制造商的推销人员会时常以巡回的方式，拜访其批发商、特约店，以及推销末端的零售店、消费者，了解产品推销的实况，并趁机协助促销该公司产品，间接促使批发商或特约店再次订购。
（3）追踪访问
在推销过程中，如果能够配合卖方的推销政策，便可长期维持继续推销的优势。而追踪访问活动即是为了确认、维持卖方和顾客本身的立场，以了解是否恰如推销人员所掌握的情况，并分析继续进行交易的机率有多大。
（4）致意访问
又称“沟通访问”，不以推销为直接目的，而以寒暄致意的问候方式去进行访问。就英文“Happy Call”的意思来说，是指在轻松的交谈中，给予顾客安心和满足感，进而增加亲密的感情。透过这种沟通访问，推销人员一面听取顾客对产品使用的状况，一面借机向顾客提供新的使用方法及其他相关的情报，达到与对方沟通协调的目的。同时，以此为出发点向顾客探取同业或业界的各种相关情报，甚而结识更多的新顾客；
大体说来，这种访问沟通与推销并没有直接的关系，主要目的是使顾客和推销人员的感情得以维持，对将来的推销活动得以产生出更大的效益。
（5）服务访问
意指在推销之外，还包括维护保养等售后服务的访问，也就是所谓的“Semce Call”。通常，工业用的技术产品，厂商多半会在推销后，定期派遣专业工程师或技术人员进行指导、检查维修等巡回服务。如丰田汽车公司极力要求推销人员协同维修技术人员做好售后服务，以赢取顾客的信赖和友谊即是一例。
（6）客诉访问
以处理顾客的抱怨为目的所实施的访问。卡耐基曾说过，当场承认自己的错误，不仅需要勇气，还要有不平凡的个性；而且，一个好感胜过一百个理由。因此，当顾客对产品有抱怨时，即使心中有再多的理由，也应先向对方道歉，然后委婉说明并妥善处理，让顾客气消心平，挽回他的忠心。
（7）收款访问
以收款及催款为目的所实施的访问。切记：态度要和缓、立场要坚定，这样才能百分之百收回账款。
（8）交际访问
针对顾客的婚、丧、喜、庆等活动所采取的交际访问。可借此联络感情，唤起顾客的记忆，为下一次交易奠定更好的基础。
拟定一份行之有效的拜访计划
拜访客户首先要作好“访问计划”，这是拜访成功的重要环节，也是推销员获得成功的推销心法之一。所以拜访前一定要做好拜访计划。
（1）建立月期、周期以及每日的访问计划表。
（2）慎选最适当的访问时间，并考虑访问的时宜及长短。
（3）尽量在事前和客户预约。
（4）预测一次协商，从开始到成功共需多少次访问？通常是以7次为一个段落。
（5）访问路线的安排是否恰当？交通工具的选择是否适合？
（6）时间安排稍为宽裕一点，以便保留随机应变的弹性。
（7）一天访问的次数是否恰当？
（8）不以推销为直接目的的访问，如问候、修理、检查等等，也应预作计划。
（9）任何一种访问计划都应在访问前一天确定。
（10）推销用具必须一应俱全。
（11）同一地区的访问对象，应根据自己的“推销责任区域”充分考虑拜访的先后顺序。
（12）确定要拜访的人选，究竟是采购部门的承办人，或者是其他有决定权，或有影响力的人。
（13）找出自己商品的魅力，针对顾客的需要，研究拟订推销计划，并掌握住商谈要点。
（14）为了解访问对象及商品，应先作“诉求点分布表”。
（15）随身携带品及仪器应配合对方的地位、学识。
完成这些访问前的准备之后，才算是已经跨出成功推销的第一步了。事实上，推销员是非常忙碌的，但是，就是因为非常忙碌，才更应做好万全的访问前准备，只有这样才能避免可能因为疏忽造成的失败，从而减少不必要的时间浪费。
如何准确选择推销访问的对象
客户在哪里？要在芸芸众生中确定你要走访的顾客确实是一件困难的工作。对于大多数商品来说，80∶20定律都是成立的。也就是说商品的80％的推销额是来自这种商品所拥有的顾客中的20％。那么如果你能顺利地找到那20%的顾客，就可以事半功倍了。
（1）先从大处着眼，圈定推销对象范围
对于个人消费品来说，推销员应根据我们前面谈到的对产品的各层次的把握，来分析这种产品主要满足哪些层次的需求，其顾客群分布在社会哪个层面上，进而根据这些顾客总体的特点也就可以粗放地拟定出推销场所和时间了。如某种化妆品，按其档次及特点判断出适用于职业女性，故而应在晚间上门推销。
（2）列出潜在顾客的名单
客户利用法即利用以往曾有来往的顾客来寻找、确定新的顾客，社会关系法即通过同学、朋友、亲戚等社会关系来寻找可能的客户。通过这种方法联系到的客户一般说来初访成功率应较高。人名录法即细心研究你能找到的同学录，行业、团体、工会名录，电话簿、户籍名册等，从中找到潜在顾客。家谱式介绍法即如果顾客对你的产品满意并与你保持良好的人际关系，那么你不妨请他将产品介绍给他的亲朋好友或是与其有联系的顾客。
（3）对潜在顾客进行分类，挑选出最有希望的顾客
一般说来，顾客可分为有明显的购买意图和购买能力、有一定程度的购买可能、对是否会购买尚有疑问这样三类，挑选出重点推销对象，会使你的推销活动效果明显增强。总的说来，重点应放在前两类人身上。
要预先对对象进行评估
进行洽谈准备常常被忽略的一个方面是，对你将要与之洽谈的对手要有一个总的评估，这不仅有助于你了解对方，还有助于你确立洽谈策略。
当有迹象表明一笔好生意已在你的视野之内时，这种对对手的评估就可能被忽略。但事实上，看起来越好的生意，你就越应当看看那背后还有些什么，以确知你的对手为什么同意跟你合作。你永远要记住，如果一笔生意看起来好得都不像真的了，那它可能确实不是真的。
关于这个问题的另一个极易被你忽视的方面是，这笔生意对双方的现有交易关系的发展有什么影响。当双方已经有了多次交易记录后，有时人们就会认为，事情将会永远这么顺利，但是，情况是随时会发生变化的，你们今天的这位最佳客户，明天也可能破产。
看准客户的身份、地位处事
对方的身份、地位不同，你说话的语气、方式以及办事的方法也应有异。如果不明白这一点，对什么人都是一视同仁，推销的效果并不好。
宋朝张咏，听说寇准当了宰相，对其部下说：“寇准奇才，惜学术不足尔。”这句话一语中的。张咏与寇准是多年的至交，他很想找个机会劝劝老朋友多读些书。因为寇准身为宰相，关系到天下的兴衰，理应学识更丰富。
时隔不久，寇准因事来到陕西，刚刚卸任的张咏也从成都来到这里。老友相会，格外高兴，寇准设宴款待。在郊外送别临分手时，寇准问张咏：“何以教准？”张咏对此早有所虑，正想趁机劝寇准多读书。可是又一琢磨，寇准已是堂堂的宰相，居一人之下，万人之上，怎么好直截了当地说他没学问呢？张咏略微沉吟了一下，慢条斯理地说了一句：“《汉书？霍光传》不可不读。”当时寇准弄不明白张咏这话是什么意思，可是老友不愿就此多说一句，言讫而别。回到相府，寇准赶紧找出《汉书？霍光传》仔细阅读，当他读到“光不学无术，谏于大理”时，恍然大悟，自言自语地说：“此张公谓我矣！”(这大概就是张咏要对我说的话啊)是啊，当年霍光任过大司马和大将军的要职，地位相当于宋朝的宰相，他辅佐汉朝立有大功，但是居功自傲，不好学习，不明事理。这与寇准有某些相似之处。由此，寇准读了《汉书？霍光传》后很快明白了张咏的用意，感到从中受益匪浅。
寇准是北宋著名的政治家，为人刚毅正直，思维敏捷，张咏赞许他为当世“奇才”。所谓“学术不足”，是指寇准不大注重学习，知识面不宽，这将极大地限制寇准才能的发挥，因此，张咏要劝寇准多读书加深学问的意思既客观又中肯。然而，说得太直，对于刚刚当上宰相的寇准来说，面子上不好看，而且传出去还会影响其形象。张咏知道寇准是个聪明人，给了一句“《汉书？霍光传》不可不读”的赠言让其自悟，何等婉转曲折，而“不学无术”这个连常人都难以接受的批评，通过劝读《汉书？霍光传》的委婉方式，使当朝宰相也愉快地接受了。“借它书上言，传我心中事”，张公辞令，高雅至极！
聪明人都是懂得看对方的身份、地位来办事的，这也是高超的办事能力与个人修养的体现。
要明确客户有多大的决策权
洽谈前你一定要先搞清楚你的客户到底有多大的决策权。在许多情况下，洽谈结果须由上级批准。任何时候，你若是跟一个需待上级批准的客户洽谈时，你永远记住要给自己保留同样的权利，即使你能够自己决定时，也是如此。
之所以要给自己也保留交由上级批准的权利，是因为这可以反击你的对手，把等待上级批准用作迫使他做出更大让步的策略。
最重要的一点是，事先就要知道，你的客户是否有最后决定权。如果他没有(这是在参加任何一种洽谈之前，都应当先明确的)，那么，把这个因素也作为你制订洽谈计划时应当考虑的一条。
如何确定自己的拜访路线
制定了拜访计划，做出决定去拜访客户，出门前还必须确定自己的拜访路线，推销员是非常忙碌的，时间和精力都是有限的，因此，确定拜访路线是为了少走弯路，以达到节省自己的宝贵时间。
就国内从事推销为主的公司行号观察，推销部门都会根据市场的情况，将市场划分成若干个推销区域，然后由推销人员在自己负责的地盘上进行具体的操作
（1）区域范围的大小。
（2）客户层次。
（3）访问路线的远近。
（4）分配通路的差异。
（5）访问所耗时间长短。
（6）交通工具的效率。
建立数十条拜访路线。在出门拜访以前，自行安排出每周甚至每天的拜访对象，做好“路线管理”，希望能够以最少的成本，达成最高额的推销业绩。
在“路线管理”上，应注意的事项有7项：
①推销人员确实知道自己该做什么？什么时候做？如何做？及多久做一次？
②预先做好准备工作并善用时间。
③目标要明确化。先拟订“工作计划”，将目标以明确的数据表示出来，这些目标包括：推销额增加百分比、新开发客户数、产品推销量增加百分比、访问成交率、每笔成交金额、陈列广告物品数量、货款回收百分比。
④保持完整记录。详实记载各路线的推销实绩及客户数，并载明发掘新客户及中止交易客户原因所在，可以作为推销策略的制定和运用的参考资料。
⑤掌握情报来源。掌握各种内在及外在的资料，并将其加以妥善记录和保存。
⑥随时留意推销路线实绩及人口数，反映给推销主管，必要时可提供主管作调整推销路线时参考。
⑦建立“拜访路线所涉及的客户名单”(其中应该包括客户名册、地图及客户交易卡)。将客户予以分级，有助于提高访问推销的成功率。
如此一来，“区域管理”制度必将日趋完善，推销效率就可以彻底发挥出来。
恐惧是推销员成功的头号敌人
大部分的恐惧都是自己的心理因素所造成的，焦虑、紧张、困窘、惶恐全部源自于错误的、消极的想像。可是，了解恐惧的发源地并不能治疗恐惧。许多新加入或刚开始从事推销工作的推销员，即使先前接受过许多正统的推销训练，可说身经百战，自觉已达到无所不能、攻无不克的境地，但当他接受现实挑战时，如果遭到重大的打击仍将严重挫伤他以往所建立的自信心，使他鼓不起勇气来从事这项工作。为了让梦想能实现，为了能过更好的生活，要从克服内心恐惧做起。那么，如何战胜恐惧呢？
（1）承认恐惧确实存在
朋友时常会好意地对你说：“这只是你的想像，不必担心，没有什么好怕的。”但是，你我都知道，这种抗恐惧药并非真正有效，这样的安慰只能让我们暂时消除恐惧的心理，并不能帮助我们治疗恐惧和建立信心。没错，恐惧是真实的，而我们必须在征服它之前先认清它的真面目。
对大数人来说，最初接触一项全新的工作总会有所畏惧，从而产生恐惧的心理。这份恐惧将信心侵蚀得一无所有，让你无法主动出击，战胜失败。
目前首要的工作就是消除心理的恐惧，这是你的心理疗法，恐惧是成功的头号敌人。恐惧阻止人们去利用机会，恐惧磨损健康活力，恐惧在您想说话时使你闭口，这是推销员们的致命伤。如果他面对顾客却说不出话，就算手上拥有极具效用的商品，也无法将商品推销给顾客，更不可能得到由推销所产生的利润。
恐惧其实是一种心理传染病，我们可以用治疗生理疾病的方法来治疗心理的传染病。
首先，在治疗之前，你必须认同一个事实：所有的信心都是培养而来的，无天生就具有信心的人，你必须经过忧虑、困窘之后才能获得信心。那些你所认识的充满信心的人们，他们克服了心中障碍，无论何时何地都安然处之，他们的信心全靠获取而得。
（2）用正确的心态看待他人
如果你学习到以正确的眼光看待他人，你就能克服恐惧。
不妨利用这两种方法来使你以正确心态看人：
以平等观点看待他人与人交往时记住这两点：第一，别人是重要的；第二，你也很重要。当你遇到另一个人时，要这么想，我们是两个重要的人，一同坐下来商讨某些互惠互利的事，且把非常好的产品介绍给他。这种同等重要的态度帮助你平衡形势。在思想中与你有关的另一人并不会变得更为重要，因为，这么好的商品介绍给他，无疑造福于他。若将他推荐为推销员，更能让他实现梦想，享有美好人生。
另一人也许看起来是惊人的重要，但是，记住一点，他是你帮助的对象，没有居于优势，所以你无需畏惧。
（3）培养镇静的态度
想要击倒你、攻击你、挑你毛病的人不在少数，如果对这些人无心理准备，他可能打击你的信心，使你感到失败。当你快踏进成功的大门时，因这些恶意的挑剔，使你退却下来，这是非常可惜的，你需要防御处处打击你的人。
当顾客抱怨你的产品时，定会将产品说得一无是处，甚至对你发脾气这时，你应先将顾客的情绪缓和下来，然后慢慢解释原因。不要对顾客的抱怨采取听任的态度，这非但无助于解决问题，反而增加彼此的误会。你必须牢记一点，顾客是永远不会满意的，再好的产品，他一样不会满意，所以你必须把抱怨当作一件非常正常的事来处理，不可被顾客的态度所左右，不要失去信心。这时你可以说：对不起，您的问题我一定向公司反映，绝对给您一个满意的答复。顾客听了这些话，即使还有些不满意，但情绪一定较为缓和，这时再以温和的语气向顾客说明，这并不是推卸责任。若能顺利解决，顾客也很满意，顾客对我们的产品也就更加有信心。
（4）用行动治疗恐惧
人类的经验都是日常生活中累积而成的，对于从未接触的事物，先天会产生排斥的心理，由于记忆中未曾有过这种经历，容易形成畏惧心理。
我们都知道军队中的跳伞训练是克服恐高症的最佳方法。新兵在刚刚接触跳伞训练时觉得刺激、有趣，可一旦到了飞机上准备往下跳时，往往脑中一片空白，这些人所显现出来的恐惧是真实的。然而阻碍他们不能击败那份恐惧感的，只是离开机舱的那一瞬间而已，只要鼓起勇气往下跳，恐惧就被击败了。
这说明了一点：行动能治愈恐惧。反之，犹豫、拖延将滋生恐惧。
培养应对客户的判断力和灵活度
在自我心理准备成熟之后，下一步就是把握顾客类型，做好应对客户的准备。
现在我们对即将面对的顾客仍然一无所知，我们所能做的是—步步分析、了解，最终做到心中有数。
心理学家帮助我们将顾客从心理上划分为9种类型，熟悉每一类顾客的性格与心理特征，可以使我们在推销过程中对症下药，因人施计。
（1）内向型
这类顾客生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，和陌生人保持相当距离，对自己的小天地之中的变化异常敏感，在对待推销上他们的反映不强烈。说服此类顾客对推销员来说难度是相当大的。这类顾客对产品挑剔，对推销员的态度；言行、举止异常敏感，他们大多讨厌推销员过分热情，因为这与他们的性格格格不入。对于这一类顾客，推销员给予他们的第一印象将直接影响到他们的购买决策。另外，对这一类顾客要注意投其所好，才能谈得投机，否则会难以接近。
（2）随和型
这一类顾客总体来看性格开朗，容易相处，内心防线较弱，对陌生人的戒备心理不如第一类顾客强。他们在面对推销员时容易被说服，不令推销员难堪。这一类顾客表面上是不喜欢当面拒绝别人的，所以要耐心地和他们周旋，而这也并不会引起他们太多的反感。对于性格随和的顾客，推销员的幽默、风趣会起到意想不到的作用。如果他们赏识你，他们会主动帮助你推销。但这一类顾客却有容易忘记自己诺言的缺点。
（3）刚强型
这一类顾客性格坚毅，个性严肃、正直，尤其对待工作认真、严肃，决策谨慎，思维缜密。这一类顾客是推销员的难点所在，而你一旦征服了他们，他们会使你的推销额直线上升。总体说来，刚强型的顾客不喜欢推销员随意行动，因此在他们面前应守纪律，显示出严谨的工作作风，时间观念尤其要强。这一类顾客初次见面时往往难以接近，如果在出访前获知某人是这一类型顾客最好经第三者介绍，这样会有利得多。
（4）神经质型
这一类顾客对外界事物、人物反应异常敏感，且耿耿于怀；他们对自己所作的决策容易反悔；情绪不稳定，易激动。对待这类顾客一定要有耐心，不能急躁，同时要记住言语应谨慎，一定要避免推销员之间或是推销员与其他顾客进行私下议论，这样极易引起神经质型顾客的反感。如果你能在推销过程中把握住对方的情绪变动，顺其自然，并且能在合适的时间提出自己的观点，那么成功就会属于你。
（5）虚荣型
这一类顾客在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重。对待这类顾客，要为他提供发表高见的机会，不要轻易反驳或打断其谈话。在整个推销过程中推销员不能表现太突出，不要给对方造成极力劝说他的印象。如果在推销过程中你能使第三者开口附和你的顾客，那么他会在心情愉快的情况下做出令你满意的决策。
（6）好斗型
这一类顾客好胜、顽固，同时对事物的判断比较专横，喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强。他们有事必躬亲的习惯，尤其喜欢在细节上与人争个明白。对待这种顾客一定要做好心理准备，准备好被他步步紧逼，必要时丢点面子也许会使事情好办得多。但是你要记住“争论的胜利者往往是谈判的失败者”，万不 可意气用事，贪图一时痛快。准备足够的数据资料、证明材料将会助你取得成功。再有就是要防止对方提出额外要求，不要给对方突破口。
（7）顽固型
这类顾客多为老年顾客，是在消费上具有特别偏好的顾客。他们往往不乐意接受新产品，不愿意轻易改变原有的消费模式与结构。他们对推销员的态度多半不友好。推销员不要试图在短时间内改变这类顾客，否则容易引起对方反应强烈的抵触情绪和逆反心理，还是让你手中的资料、数据来说服对方比较有把握一些。对这类顾客应该先发制人，不要给他表示拒绝的机会，因为对方一旦明确表态再让他改变就有些难度了。
（8）怀疑型
这类顾客对产品和推销员的人格都会提出质疑。面对怀疑型的顾客，推销员的自信心显得尤为重要，你一定不要受顾客的影响，一定要对产品充满信心。但不要企图以你的口才取胜，因为顾客对你所言同样持怀疑态度，这时也许某些专业数据、专家评论会对你有帮助。切记不要轻易在价格上让步，因为你的让步也许会使对方对你的产品产生疑虑，从而使交易中断。建立起顾客对你的信任至关重要，端庄严肃的外表与谨慎的态度会有助于成功。
（9）沉默型
他们在整个推销过程中表现消极，对推销冷淡。我们说顾客陷入沉默的原因是多方面的，推销员不擅辞令会使整个局面僵持，这时推销员可以提出一些简单的问题刺激顾客的谈话欲。顾客对面前的产品缺乏专业知识并且兴趣不高，推销员此时一定要避免提技术性问题出来讨论，而应该就其功能进行解说，打破沉默；顾客由于考虑问题过多而陷入沉默，这时不妨给对方一定的时间去思考，然后提一些引导性的问题试着让对方将疑虑讲出来大家协商；顾客由于讨厌推销员而沉默，推销员这时最好反省一下自己，找出问题的根源，如能当时解决则迅速调整，如果问题不易解决则应先告退，以备再试成功。
以上是对顾客的总体分析，以及对待每一类顾客的一些简单的原则和态度，在推销过程中还需要灵活对待，切记不可教条化。一位顾客也许是几个类型的综合，也许是介于两类之间，这时推销员的判断力与机智就要受到考验了。
要到鱼多的地方去打鱼
不同的鱼场有不同的鱼群，不同的鱼群其所用的诱饵也不相同，这是钓鱼的常识。和钓鱼相似，推销的前提也是要找准商品的定位，找出最有可能性购买该产品的目标客户群。
推销员可以通过选择目标客户群找出最佳的潜在客户群，这是提高绩效的指南。顶尖的人都会把80％的精力放在那20％的A级客户身上。
要成为推销员，应先学习一些搜集资讯的方法，寻找符合购买条件的潜在顾客，然后才想办法把产品或服务销售给他。请记住：搜集资讯的目的，是为了寻找符合购买条件的潜在顾客。
是的，许多推销人员都忽略了这个动作的重要性，在还没有搞清楚对方是否有此需求，或是否有能力购买之前，就耗费了许多宝贵的时间去说服他购买，到最后才恍然大悟根本弄错了对象，但这时已后悔晚矣。
“选对的事情做”比“把事情做对”更重要。推销员必须在业务开始时，就应该选择真正符合购买条件的潜在顾客，继而针对他们来进行销售动作，才不会徒劳。
所谓“符合购买条件”的潜在顾客，是指对方的确有明显的需求，有足够的预算，有能够引领推销员去接触认识对采购决策有影响力的人。当然，那些过去曾经购买，而且将来还可能重复订购的老顾客也是优先考虑名单之一。
确认谁是符合购买条件的潜在顾客之后，应再继续搜集其他相关资讯。这些潜在顾客在哪里活动？在哪里工作？在什么场合谈生意？到哪里去寻找这些潜在顾客的名单？到哪里可以接触到这一群人？然后，再进一步了解他们为什么要购买，他们为什么会愿意向你购买，而不去向别人购买？
对上述问题有了初步的了解之后，推销员还得继续搜集下列资讯：
你的产品或服务中有哪些特色是这些潜在顾客最感兴趣的？
如果你有机会安排和这位买主见面的话，你还想多了解些什么资料，才能进一步说服他？
什么时机对你是最有利的？潜在顾客何时愿意被拜访？何时可能会下订单？
一般而言，一旦掌握到这些资讯的重点，推销员就可以胸有成竹地进行下一个步骤。但是，在真正开始安排下一个步骤之前，推销员仍应不断大胆假设、小心求证：
“他的确是我的潜在顾客吗？他值得我再把宝贵的时间投入进去吗？”推销员常在这个步骤中掉落人情的陷阱，产生虚幻的成就感。往往在还未搞清楚状况前，就把时间花费在比较容易接纳他的客户身上，等到发现找错人时，悔之已晚。有时，即使确认了真正符合购买条件的潜在顾客后，未能详细搜集资讯，结果提供了牛头不对马嘴的产品或服务，也无法真正满足潜在顾客的需要，也不能为他解决问题，到最后仍然得不到订单，白忙一场。
寻找准客户是推销最关键的一步。你推销任何产品，一定要寻找对该类产品有需求，有兴趣的人群，如果你是卖奔驰汽车的推销员，你就不能找那些工薪阶层的人消费。如果你是销售保险的人，你就要找那些有保险观念的人销售。只有找到准客户才能使你事半功倍。
推销员的经验是：将目标客户层分类分级，研究、判断购买的可能性大小。不要浪费太多的资源于漫无目标的客源上，列出优先顺序和重点，以及所要强调诉求的重点项目。
可将顾客分成ABC三级，A级客户要优先拜访，B级客户不忘督促，C级客户有空再拜访。以有效率的客户分类之作业方式进行拜妨和销售，业绩就会快速提升。
不要坐等客户来拜访自己
有一位非常优秀的推销员在总结自己的成功经验时，常常认为自己的促销方法与其他人的促销方法并没有多大区别。相反，有些不成功的促销人员表面看起来要比这个成功的促销人员强得多。但和他在一起工作的有关人士却能一语道出他成功的推销心法：他经常拜访客户。只要他发现有达成交易的任何一点可能性，他就马上乘火车或公共汽车去拜访客户。在他的竞争对手还没来得及给客户写信询问或打电话的时候，他已经到了客户所在地，并且与客户开始了洽谈。他常常是获得促销机会的第一个推销员。如果他的促销努力在一定时间没有产生效果，他就再次登门拜访。他不满足于写信或者打电话。在客户面前，他从不灰心气馁，他是个乐天派。
这个推销员拜访了许多客户，每次都是成功的。这是他不断学习，不断总结经验，从不满足现状的结果。他的同事和竞争对手只是满足于把工作做好，而他总是力求把工作做得精益求精。当他提出的建议改变了客户对所需产品的原有看法以后，他会感到特别高兴。另外，他从不把自己的建议强加于人，而是经过适当的讨论后才提出来，通过这些讨论证明他对客户以及顾客的特殊问题和特别需要是十分了解的，他就这样建立了与客户的关系。随着工作不断深入，他对客户以及他们提出的问题越来越了解了，其程度甚至超过了客户自己。
由于他了解自己的工作，并且与客户建立起一种非常亲密的关系，所以他能够提出一些有说服力的建议。他提出的建议比其竞争对手的建议更好，所以也就更符合客户的需要。他的促销建议都是切实可行的，难怪他的推销量如此之大。
不要坐等客户们前来拜访自己。如果推销员想得到更多的订单，就应更多地拜访客户。
重视对客户的初访
第一次拜访客户是推销员和顾客第一次会面，因此，彼此难免都存有一点戒心，不易放松心情，因此，推销人员应特别做好事前的准备工作，才能为以后的推销交易，奠立良好的基础。
通常，要做好第一次访问，应注意的事项，十二要点。
（1）在服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上，均应力求自然，保持良好形象，以助日后顾客回忆时，唤起深刻而美好的印象。
（2）建立坚定的信念，确认访问一定会成功，切忌以失败者的姿态出现。事实上，自信的形象往往可以带动气氛，间接放松彼此的心情而达到沟通的目的。
（3）相信自己带来的是对顾客有利的情报或提案，并确信自己的访问不仅不会妨碍对方，反而会很受欢迎。
（4）避免抱有“一定要对方购买”的心态。因为，绝大多数人，一听到推销人员来访，心中马上会产生警戒，如果推销人员又存有“一定要对方购买”的心理而强制推销，对方必然产生“一定不买”的抗拒心理，造成对立状态，生意恐怕就很难再继续了。切记：推销作业绝不是和顾客作战！
（5）必须详细介绍公司及商品的魅力，然后，经由彼此的沟通，使对方对自己产生良好的印象。
（6）在介绍商品之前，应先听取对方的需要。彻底掌握对方的问题、需求，以及对方希望的解决方法，以便了解彼此双方的立场和态度。
（7）仔细观察对方，研判对方购买权限有多大，并了解其所担任的职务。
（8）搜集对方公司内部的情报，了解与谁见面最有利？谁掌握了实质上的决定权？谁对“购买”与否有绝对性的影响力？以及订货与传票的传递过程。当然，这些资料不可能在第一次访问中收集齐全，但应尽量设法了解各种状况，以期日后全盘掌握。而且，一旦了解了对方的特殊状况后，就能迅速确实掌握一切形势。
（9）设法引起对方的兴趣和关心，造成余韵，以便利下次造访。
（10）必须留意下次应该带给顾客什么样的课题。
（11）随时察言观色，该告退的时候就马上告退。任何面谈都有适当的时间，因此，推销人员一旦确定打好下次访问的基础后，就不要拖拖拉拉地穷耗，而应马上告辞。当然，还要根据商谈的进行状况来决定告辞的时间，但是，原则上还是不要耽搁太久。尤其要注意的是，不要让人觉得你强人所难。
（12）访问要比约定的时间早7分钟到达。
拜访推销学问多
表面上看来，第二次访问和接下来的访问，似乎比第一次访问来得轻松。因为第一次见面，彼此总是很紧张，第二次会面则已经去除了警戒心。
但若就面谈内容和进行状况来看，则会发现第二次访问会比第一次难得多。原因是：第二次访谈的内容已不再只是寒喧致意，而多半是针对商品或相关资料，作更深入的讨论。因此，在第二次拜访之前，推销员必须确立此行的目的，方能做好事前的准备工作。
（1）访问目的要诀
①答复前一次访问顾客所提出来的问题。
②由于上一次只是寒暄性质，所以必须再来一次，针对主题说明。
③继续前一次的商谈，并采取进一步的行动。
④因前一次的结论被保留，再次拜访引起对方注意并考虑接受。
⑤因前一次遭到拒绝，所以再度上门表明自己的真诚。
⑥前来交货、请款、或收账、服务。
（2）访问准备要决
①必要的调查事项：确认分析顾客的问题，并收集对方信用状况及交易上缺乏的情报。
②再次检讨作战计划：预估推销的期待量，分析推销活动的进展，检查推销工具是否齐备，判断有无应酬的必要，并应准备配合对方趣味、嗜好的话题。
③预测访问次数：访问活动可能需要3次、5次、7次或更多的次数。通常，第三次到第四次是推销高峰时期，如果；在这段时期里，生意仍无法成交，就应暂时停止活动，期待下次的机会，或者另作长期作战的准备。
④选定访问的时间：访问时间安排得太早或太晚都不理想，但比较起来，早还是比晚好一点。处理金额较小，需要度较高的商品时，访问间隔不要拉得太长，最好不要超过3天。金额较高，必需讨论事项较多的商品，例如：生产品等，其访问间隔则以一周较理想。
另外，进行访问时，应避免周一上午，或周六、周日(指每周休假两天的机会)。时间应选在上午十点前后，或下午两点前后。通常，进行家庭访问时，选择上午的成功率比下午高。不过，有时候可以依对方的状况，采取“早晚双访”的方式，也就是一大早就开始拜访客户，然后等到晚上顾客回家后，再进行一次访问。
尽管如此，访问仍应视目的和对象的不同作最弹性的运用，不可墨守陈规不知变通。
（3）访问时的注意事项要决
①正确心态
不要因为自己已经是第二次见面，而表现出过分亲密的态度，否则可能会有意想不到的状况发生。
必须拥有强烈的成功信念，才能得到合约。
内容必须比第一次访问更进一步、更深入。
②作战准备
根据前一次访问的记录，确定目标，再作准备。
解决前一次的课题(约定事项)，以及尚未决定的事项。
分析前一次面谈的障碍所在，并思考解决对策。
设法满足顾客的要求期待。
掌握重点，详细安排说话顺序，并勤加练习说话的技巧及声音。
确实了解公司产品及本身言谈举止的特点，随时注意使自己的表现达到一定的水准。
多方搜集最新情报。
准备顾客的一般资料(出生地、学经历、兴趣、嗜好、消遣等)以开启话题。
为这次访问准备更具特色的话题。因此，自己一定要有“情报资料库”。
准备推销资料和推销利器。根据上一次访问的资料，作成现况分析、提案事项、建议事项、并备妥检讨经济性计划书或估价单等工具。
（4）行动要诀
配合现场状况寒暄，必要时，要和上千次的寒暄方式不同。
绝对不能说：“我到附近某处，顺便来拜访您。”这类的话，因为这种说法太轻率，显示出推销人员的拜访不够诚意。
由于对方不一定记得住每位推销人员的名字，所以应再自我介绍一次，免去彼此的尴尬。
对方也可能不记得上一次谈话的内容，所以必须重复提示部分内容，以便对方立即进入状况。
不要突然问“那个问题怎么样”这类逼对方立即下结论的问题。
孕育酿造出与上一次不同的新鲜感。
“家庭访问”或“企业访问”都应该配合对方的风尚品味。
不要使话题扯得太广泛，或脱离主题；万一有这种迹象发生，一定要设法导回到原来商谈的主题。
查明真正具有决定购买权的人，并设法与此人直接面谈。
把对方及购买相关者的姓名、职衔和脸孔一一记熟。
洽谈时，尽量称呼对方的职衔和姓氏。
商谈时，要尽量引述顾客所说的话。
随着访问次数的增加，推销人员不但要推销自己，也要进一步的去推销商品的效用。
不要忽视洽谈对象身边的人，尽可能对他们保持亲切的态度。
尽量引起对方的兴趣和关心。
一定要让客户瞧得起自己
拜访客户，服装应整齐，面部表情要柔和，要有让人对自己产生好感的外在形象，让客户瞧得起自己。同时，还要振奋自己的精神，让客户见到自己就能产生一种信赖感。因此，拜访时你应注意以下几点：
（1）遵守约定的时间
和客户有约，一定不能迟到。一旦迟到，会使客户觉得你并不重视此次拜访。而如果约定会面时间只有五分钟，时间一到，就应该告辞。即使客户觉得有兴趣，一再地询问也要起身告退。如果需要，可以约定下次拜访时间。
（2）不要忘了东西
千万注意不要遗漏资料或合同等文件。
（3）对客户做过调查后再拜访
拜访有社会地位的人时，尤其要注意事前调查。同时，对于其公司方面的事情也要调查清楚。
（4）注意递送名片的方式
用单手拿自己的名片，但要用双手接客户的名片。注意不要随便处理客户的名片。
（5）在会面时不要抽烟
客户不抽烟时，你千万不可以抽。纵然客户抽，但是考虑到周围的人，你还是不抽为好。
（6）注意外套、行李等随身物品的放置
外套要么挂在衣架上，要么叠好放在身边。皮包不要放置在桌上，搁在膝盖上最适宜。手提箱之类的提包，外表坚硬，更不可以放置在桌上。
同时，不要带着和工作无关的物品拜访客户。
积极与客户坦诚沟通
做调查访问时，如果客户不答腔是难以完成交易的。推销员若是能制造出使彼此坦诚相见的气氛，访问就会顺利些。
即使是强迫式的访问，如果客户爱理不理，纵然推销员说得天花乱坠，也于事无补。请记住，客户的答案不管是拒绝或埋怨，都可以当作继续交谈的话题。
让客户开口说话，必须从谈话的内容和气氛两方面下功夫。
（1）从容易启口的话题着手
①对眼前所见的事物加以赞美
“这花开得好漂亮哦！”、“这幅油画画得真好！”
②以看到的事物做话题
“这辆轿车是第几部啦？”、“您的盆景多好啊！”
③以公司、商品为题
“敝公司有没有人前来访问过？”、“您有没有看过这种商品？”
（2）表现出是一个好谈话对象的态度
①注意自己的姿势
把身体稍向前倾。
②注意自己的眼神
上下从眉到胸，左右以两肩为范围，在这个四方框里定住你的眼睛。
③切忌双手环抱，或双脚交叉。
（2）积极回应
①和客户一搭一和
“那么，您怎么办呢？”、“这真不得了啊”、“对啊”、“原来如此”、“真是万幸呢”、“您大概吓了一跳吧”。
②对客户的谈话也要有相反的意见
“不会有这种事吧”、“真难以相信”、“大概是什么地方弄错了吧”。
让客户完整地表达出自己的意愿
凡是优秀的推销员，都有一个共同的特点，就是谈话时容易引起客户共鸣。一个能让客户尽情发言的推销员，必定也具有能完整表达自己意愿的能力。
让客户畅所欲言，自己只做忠实的听众那是不行的，至少还需要如下的几项努力：
（1）话不可说得过头，也不可不说
为说服别人，人常有把话说过头的倾向。当一个推销员滔滔不绝地为商品做推销时，客户一定是静听的。所以，想要让客户开口说话，推销员应首先闭上嘴。但从头到尾都不开口也会令人受不了的，所以在附和或提起话题时，推销员还是要多少讲一点话的。
（2）谈话要从客户有兴趣的事说起
谈论的话题如果正是客户的兴趣所在，他一定会很乐意谈论。说不定话匣子一开就会说出一些情报，所以最好是从那些轻松愉快的事说起，再慢慢地把话题转到正题上。像嗜好、故乡的近况或有关职业上的消息，这些都是很好的话题。
（3）听话时是边听边给予回应
听别人说话，若能适时地回应，说话的人才会说得起劲。因此当客户讲话时，推销员应有所回应。应答的方式则包括态度、声音或言语上的回应等。
（4）提出亲自体验的事实来刺激对方
虽然要多让客户发表意见，让他畅所欲言，但是推销员也要适时地提出自己的体验，来征求对方的同意或让他反驳，重新激起谈话的高潮，避免话题结束的尴尬。
（5）偶而要提出疑问
推销员直截了当地向客户询问想要知道的事情，也是一种很好的方法。询问的推销心法是，问题要清楚，让回答的人能掌握问题点回答。
（6）要能抓住客户的本意
推销员要了解客户内心的真实想法，除了听客户的谈话外，还要从其他方面去注意，譬如他的动作或表情。
如何彻底消除顾客的恐惧
推销过程中，顾客最基本的恐惧是什么？
首先，顾客怕损失金钱或花冤枉钱，怕受骗上当、也怕买不起你的产品。其次，顾客怕产品或服务不值这个价格。尤其是新产品、特别容易引起顾客的疑虑(但是他们又希望自己是朋友和熟人中抢先买到新产品的人。“道理很简单，”公关专家西格尔说：“顾客要的是，市场彻底测试过的全新产品”)。第三，顾客担心别人的看法不同，怕某些人会因而嘲笑他、邻居会取笑他，或是他尊敬的人会因而藐视他。
金钱是大多数人最常思考的问题，我们最害怕的莫过于损失金钱了。克服这个恐惧症的良方就是“专业保证”，包括提出事实及资料，消除顾客疑虑。白纸黑字计算给顾客看，让他知道物超所值。另外，其他顾客的口碑也可以克服这种恐惧。他人的口碑是建立顾客信心，鼓励顾客购买的最佳办法。有了他人的保证，顾客就不会犹豫不决。
有时候，顾客会对产品本身感到害怕，这又是什么道理呢？通常是因为推销员不够专业，未能在推销过程中清楚解释产品。推销员应该在双方对谈的每一阶段，确定顾客了解他所说的一切。只要顾客完全了解产品的好处，他就不会害怕了。
顾客恐惧还有另一个原因——别人会怎么想？推销员必须彻底扫除这种恐惧，向顾客保证，他所敬重或害怕的人士，绝对会赞赏他这个明智的选择。毕竟买方也是人，也希望获得他人的肯定。你可以把购买相同产品的大公司或总裁们列成一张表，让顾客过目。
把话说到客户的心坎上
在拜访洽谈时要注意观察对方的反应，洽谈时要坦白直率，细心谨慎。说话时间不宜太长，说话的时候不可惟我独尊，把客户排除在外，因为我们说话的目的是想向客户说明一些事情，使客户发生兴趣。
谈话不能总是讲自己喜欢的，而是要讲别人爱听的话。没有这种习惯，任何洽谈都可能失败。推销员都明白这个道理。
要让你的客户愿意聆听你讲话，甚至你不讲话，他们还不愿意。这样才能够成为一个好的推销员。你要想感化客户，不在于讲多少，而在于讲话的技巧——吐露客户愿意听的话。
为客户做好示范的技巧
在拜访客户时，如果发现在场的顾客的兴趣后，可以重点示范给他们看，以证明你的产品可以解决他们的问题，适合他们的需求。当然，如果你的顾客是随和型的，并且当时的气氛极好，时间充裕，你可以从容不迫地将产品的各个方面展示给顾客。但是，大部分顾客都不会喜欢你占用他们过多的时间，所以有选择、有重点地示范产品还是很有必要的。比如你推销新型的食物处理机，而你的顾客已有了一台老式处理机，这时你只要向他示范你的机器的新功能就可以了，而如果你将所有的功能示范一遍，就会给顾客造成一种印象：这机器的大部分功能我的机器已经有了，不换也罢。
如果在示范过程中能邀请顾客加入，则效果更佳，给顾客留下印象也更深。在示范时你可以请顾客帮你一点小忙，或借用他方便而不贵重的用具等等，总之想办法让顾客参与进来，而不是在一边冷眼旁观。如果你推销的产品使用起来很方便或是人们经常使用的，那么你放心地让顾客去试用，效果一定不错。例如吸尘器，让顾客自己使用一下以感觉它的风力大与噪声小，一定会好于他看你表演。
在示范过程中，推销员的新奇动作也会有助于提高顾客的兴趣。比如，一般推销干洗剂的推销员会携带一块脏布，当着顾客的面将干洗剂喷涂在上。然而如果你一改常态，先将穿在自己身上的衣服袖子弄脏一小块，然后再洗干净它，这样的示范效果一定要好于前者。对于商品的特殊性质，新奇的动作往往会将它们表现得淋离尽致。比如钢化玻璃，你尽管大胆地把它们扔在地上，当然你带着铁锤和不同质地的玻璃给顾客示范，效果一定也不错。
在示范过程中，推销员一定要做到动作熟练、自然，给顾客留下利落、能干的印象，同时也会对自己驾驭产品产生信心。推销员做示范时一定要注意对产品不时流露出爱惜的感情，谨慎而细心的触摸会使顾客在无形中感受到商品的尊贵与价值，切不可野蛮操作。谨记你的态度将直接影响顾客的选择。
在整个示范过程中，推销员要心境平和，从容不迫。尤其遇到示范出现意外时，不要急躁，更不要拼命去解释，这样容易给顾客造成强词夺理的印象，前面的一切努力也就付之东流了。
一旦出现问题，你不妨表现得幽默一点，让顾客了解这只是个意外，那么谨慎地再来一次销钢化玻璃，你的示范动作是举起铁锤砸玻璃，理想状态是玻璃安然无恙。而当你向顾客介绍了这种玻璃的各项指数，并开始示范，顾客已想像到了结果是玻璃并不会碎，谁知恰恰相反，玻璃碎了。这时你怎么办呢？你一定不要面露惊慌之色，你可以平静地告诉顾客：“像这样的玻璃我们是绝对不会卖给您的。”随后再示范几次。这样就化险为夷了，也许还会增加顾客的印象。
总的来说，示范存在缺陷的原因主要有以下几点，只要你努力去避免这些造成缺陷的原因，再加上你熟练的动作和幽默的语言，一定会精彩地完成示范，达到强化顾客兴趣的目的。
(1)在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高，而在整个示范中尽管你和你的产品均表现出色，但却不能使顾客满意。这显然是推销员自己设的一个陷阱，在介绍产品时不要过分夸张，一味强调优点，而是让事实代你说话，你只要充分展示出产品的特性与功能，顾客自然会感觉到。而与此同时，主动介绍一点这种产品设计上有待突破的地方，既无伤大雅，也是大有益处的。本来这世上就没有十全十美的东西，由你自己点出来总比让顾客发现而你又在极力隐瞒强得多。
(2)推销员过高估计自己的表演才能。在示范过程中极力表现自己，这也是造成失误的原因。在示范中加入一些表演成分的确可以加深顾客印象，但如果过分表现自己，则容易给人造成华而不实的感觉。而推销员又不是演员，一定不要过分表演，其实娴熟的动作以及简练的语言、优雅的举止才是推销员最好的个人表现。
(3)在示范过程中只顾自己操作，而不注意顾客的反应，这是示范中的大忌。如果在示范中顾客提出疑问，这说明他开始注意并已经跟上你的思路，这时要针对问题重点示范或重复示范，不能在示范中留下疑问不解决。如果顾客对你的示范表现漠然，你不要急于做下去，而是应该巧妙地利用一些反问与设问，想办法让顾客参与进来。总之，在示范过程中切莫忘记与顾客交流。
抓住客户仿效他人的弱点
在这个世界上，追随者总是要比带头的多得多。因此，有些顾客只有在知道有名望的人已经买过之后，他们才肯出钱购买。那么，你怎么知道应该在什么时候抬出名人的显要以提高自己的身价？最明显的信号就是当顾客提这样问题的时候，“在我之前，还有什么样的人买过你的产品？”
另外，一个微妙无声而又明显的信号就是，你能够观察到的地位象征。例如，一位女士穿的衬衣上带着标有设计师姓名的商标，或者是一只名牌手表，一副名牌太阳镜，一个名牌手提包等等。这些都意味着顾客愿意多花好几十元购买与之相同的品牌。男士也一样，他们的衬衣、夹克、皮带和领带上可能带有小鳄鱼图案或足球明星形象。他们通过买劳力斯手表一类的昂贵物品以显示自己的社会地位。
百事可乐公司经常运用此道。百事可乐公司都请世界级明星做形象代言人，让所有代言人的影迷歌迷都消费百事可乐。
2001年APCE会议在中国上海举行，各国首脑齐聚上海。在合影时，各国首脑均穿一身具有中国古典风格的唐装，吸引了全世界人民的视线。会后，全世界华人地区，尤其在中国，唐装顿时成为一种时尚。
在顾客的家中和办公室里，你同样可以发现很多这样的地位象征品，从中你可以看出顾客如何受到别人思维的影响。有些销售人员出于提高身价的目的，常常记着一长串顾客的名字，而另一些人却做得更进一步，他们会拿出那些满意的顾客亲笔写下的认可、表扬信大大炫耀一番。
这一类信件，尤其是对你的公司和优质服务大加赞赏的信件，常常能收到很好的促销效果。但是，有时候你得去请求顾客才能获得这些信，因为有的顾客虽然感到满意，对你评价也高，但很少有人会主动写出来。
推销员认为，顾客的推脱态度之所以出现，是因为他们担心做出错误的决定。他们的逻辑思想是：“他们都是些聪明和敏锐并且有影响力的人，要是他们都买了的话，我相信一定物有所值。”在恰当的时机提到那些与目前的顾客属于同一领域却又出类拔萃的人，同样能显示出你是一名合格的推销员。尤其是当你遭到冷遇，顾客对你和你的公司缺乏了解的时候，这种成交方法十分有效。
多与有影响力的人物联系
要想快速达成推销成功，就要说服那些有影响力的人物。因为，有影响力的人通常会有一个组织，他们有一群有影响力的朋友。如果你能影响这些人就能影响一群人。
你影响十个有影响力的人，胜过影响一百个一般的人。比如药品推销员可取得医生的信任与合作——他们是病人的中心人物，司机、教师分别是乘客、学生的中心人物，社会名流是追星族、崇拜者的中心人物。中心人物在一定的范围内都有较大的影响和带动性。他们有着广泛的联系和较强的交际能力，他们信息灵通与推销员关系密切。其中有两类人，推销员应作为重点去影响：一类是银行等金融机构的管理人员。这些人交际广，对企业界的情况了解比较透彻，对投资行情也十分熟悉。还有一类是某一行业的经理。推销员应多交一些既熟悉行业行情，又喜欢畅谈的经理朋友。
推销员在选择了一批有影响力的人之后，要经常与他们保持联系，通过各种途径争取建立起一种稳定、融洽的关系。比如经常征询这些人对产品的意见，对他们的合作与帮助予以合理的报酬，定期赠送节日礼物或周年纪念贺卡，经常有礼貌地打电话问候，对最近所受到的善意帮助登门致谢等等。
多影响这些有影响力的人物，让他们作为你的顾客见证，会使你的影响力越来越大，你的业绩提升得越来越快。
记住，要想快速取得成功，就要多影响那些具有影响力的人，然后，请他们介绍更多的朋友。
请客户帮助推荐潜在客户
一般的推销员在洽谈结束获得客户首肯，并签完订单后都会十分快慰，认为赶紧收拾东西打道回府。
推销员认为，如果只是这样，就永远无法成为推销员。推销员和客户一旦确认建立了良好友善的情感气氛后，不论客户有无购买，都会适时提出希望，请他帮助推荐潜在客户。在他们看来，转介绍的顾客不一定单单是购买产品的顾客。
比如你在销售产品时，如果有的客户不购买，你可以说：“先生，我知道您目前已经拥有，请问您认识的人中有哪些人更需要，您能介绍您周围的朋友来了解我们的产品吗？”遗憾的是，很多推销员做完生意后从来不懂得让客户转介绍，无形中失去了许多潜在的客户。不管客户买不买，你都要请客户帮你转介绍。
推销员在这一点上就做得非常好，他们相信，买车的客户肯定有不少有能力买车的朋友，经他们推荐省心省力又可靠，并且，经由不断的回馈与客户的友谊也因此更加 若你的表现、精神状态、工作能力能够获得客户良好的口碑，你确实能为客户利益着想，则要求客户转介绍就不难获得响应。很多时候，客户害怕介绍朋友，是怕推销员和其产品的缺陷给他带来麻烦，并使对方不愉快，影响友情，因此，推销员一定想办法让客户放心。客户有时不会拒绝介绍他的朋友，但会叮咛你不得说出自己的姓名，推销员如不小心审慎处理，必会惹出不少麻烦。
但如果推销员要求对方介绍客户时对方不肯，这时也不必强人所难，应该立即转换话题给自己找个台阶下。
如果成功拜访了客户转介绍的人，推销员最好能向当初介绍的客户报告进展情况，并致谢函或电话。这样一来，客户就会有一种强烈的成就感，他会乐于再转介绍，使他成为自己的“客户来源中心。”
你一定要向客户提供物超所值的服务，甚至是别人无法想象的服务。很简单，顾客购买的不只是产品，他买的是你的产品提供给他的服务，以及你的工作态度，你的服务水平和工作态度决定顾客能否帮你转介绍。
时常询问每一位客户是否能够提供可能的准客户名单，将这个推销活动中的基本动作养成习惯，将它变成和客户闲聊中最自然的一句问话，你就一定会成为推销的高手。
不论客户有无购买，都应该适时提出希望，请他帮助推荐潜在客户，同时须予以回馈，懂得如何扩大关系网，才能登上成功之路。
让你的客户很有面子
刚开始从事推销工作的推销员，对客户提出的异议都千方百计地想要证明自己是对的，往往让客户在被推销的过程中经历一段不愉快的处境。认为客户们提出的反对意见，都想去克服，这个习惯及想法，实在必须立刻改正。
每个人都有自己的想法与立场，在推销说服的过程中，若你想要对方放弃所有的想法与立场，完全接受你的意见，会使对方觉得很没面子。特别是在关系到个人主观喜好的场合，例如：颜色、外观、样式，您千万不能将您的意志强加在别人身上。
要让客户接受你的意见又感到有面子的方法有两种：一是让客户觉得一些决定都是由自己下的；另一个是在小的地方让步，让客户觉得他的意见及想法是正确的，也受到您的尊重，他会觉得很有面子。
推销员认为：无论在任何情况下，都不要同客户正面争论。你输了，对方不会接受你的产品；你赢了，对方会因恼羞成怒也不会接受你的产品。要知道，你的任务是推销产品而不是来吵架的，有时听一些推销员说：“这家伙真令人讨厌，我狠狠把他批了一顿，出了一口恶气。”当你问他产品推销出去了吗？他回答说：“一根头发丝也没推销出去。”所以推销员认为：推销不是靠争论，人的主意不会因为争论而轻易改变。
任何事都是可以商量的，只要方法对头。争吵仅是发泄心中的不满，并不是在解决问题。如果你能避免正面的争论，而侧面进行软进攻，有时反能取得意料不到的效果。
人不喜欢改变自己的决定，一般不可能在强迫和威胁下同意别人的观点。但他们愿意接受态度和蔼而又友善的开导。
在推销中，人们总是希望迅速有效地改变客户的态度，但方法一定不能简单，尤其是客户用一个错误的事实来坚持他的态度时，你千万不能直接去指出其错误，而要采取尊重客户的做法，间接地暗示他：我是尊重你，理解你的，所以，没有当场揭穿你的把戏。而是很有涵养地间接暗示他，保全了他的自尊。这样，他在羞愧之余还存有一点感激，这种感激就成了推销的突破口，而使推销一举成功。
千万要记住，做任何事情要问自己，你要的结果是什么？这样做会得到我要的结果吗？这样做对我有好处吗？避免争论对你有好处，因为别人会感受到你是重视他们的。
真正的推销高手，从不会想到要谈赢客户，他们只会建议客户。他们都会在让客户感受尊重的情况下，进行推销工作。推销的最终目的在于成交，说赢客户不但不等于成交，反而会引起客户的反感。所以，为了要使推销工作顺利的进行，不妨尽量表达对客户意见的肯定看法，让客户感到有面子，千万记住逆风行进时，只有降低抵抗，才能行得迅速，不费力。
顾客并不总是正确的，但让顾客正确往往又是值得的。因为，顾客是上帝，他们能给我们带来好运。顾客并不依靠我们，倒是我们要依靠他们。顾客不是我们要与之争论或比赛智力的人，同顾客争论是不可能取胜的。顾客给我们带来了他们的需要，我们的职责是满足他们的需要，并使他们和我们都有利可图。总之，没有顾客便没有我们，这是推销员务必要明确的问题。
一定要注意到尊重客户的看法、想法，让客户充分感觉到他才是决策者。要让客户觉得自己是赢家，客户非常顺利，您进行推销有如顺势而为，反之，逆势操作，将使您推销的过程倍感艰辛。
别把会谈时间浪费在闲谈上
想不想提高成交率？尽量缩短拜访顾客的时间，就这么简单，但不要因而忽视这一点，杰出的技巧说穿了都平凡无奇。有位推销大师经过调查研究之后发现，半数以上的推销员拜访顾客的时间过长。推销员毫无必要地拖延，把时间花在闲聊上。
这些推销员应当改变作风，将目标集中在适时完成产品介绍。过程中不要闲谈，接着尝试成交，最后愉悦而冷静地结束会谈。顾客愿意和推销员会谈只有一个原因，也就是推销员有新产品可展示、或有新信息可提供，除此之外的闲聊，顾客一般是没有兴趣的。而且在他们眼中，和推销员共进午餐是浪费时间。“百分之九十的顾客不受聚餐影响，”这位推销训练师说：“毕竟，顾客负担得起一顿午餐，也比较喜欢自己付费。”他要求推销员拜访客户时绝不浪费时间在闲谈上。
努力去满足顾客的真实需求
推销员要努力满足顾客的“真实需求”，而真实需求通常和表面需求大不相同。
美国内布拉斯加州户外广告公司推销员希格潘，拜访百货公司老板吉斯特。这位顾客考虑很久，不断告诉希格潘：“不要做我个人的广告，不要考虑这个。”实际上希格潘从没想过设计任何个人广告但是吉斯特一直重复不要“个人广告”，希格潘听出了顾客的“真实”需求。他重新设计一个广告，内容是吉斯特代表公司，谈论重要的当地议题。他成交了。
“没有人愿意承认自己想出锋头，”希格潘说：“因为怕别人认为自己爱面子，所以他们就拼命说反话。特别是当顾客反复提起某一点时，绝对是说反话，正好让别人听出意思来了。”发掘顾客的“真实”需求，需要深入了解下列动机，再将之运用在行销上：
（1）安全感(获得金钱，不需担心经济状况)。
（2）自我保护(个人及家庭的安全及健康)。
（3）便利性(舒适感，能够更自由运用时间)。
（4）无忧无虑(安心，自信)。
（5）受肯定(拥有社会地位，受尊敬，希望得到他人的尊敬)。
（6）自我提升(心灵发展，渴求知识，开发智慧)。
结合上述需求的结果，就是我们常见的商品：
衣食住行：文明社会消费者的共同需求。
必要的奢侈品：在现代社会中，某些商品虽然不是生存所需，却仍然是“必需品”。例如：拥有两部轿车、附遥控器的彩色电视、家庭、办公室的传真机以及摄像机等。
利润：零售商说在他的帮助下，你的甲品牌可以卖得比乙品牌更好，或说他能靠推销你的甲品牌赚取利润；精明的房地产中介商说，小额头期款可以让你得到大量利润；共同基金推销员描述股票市场的成长，说他预估未来几年市场活跃；股票经纪人说明购买政府公债如何节税。这些现象都显示利润是人们的需求，而且人人都有不安全感。
办公效率：办公用具推销员告诉顾客，他们的机型能够节省时间、避免错误、增进效率，所以可以提高利润。这时候推销员诉诸的是安全感、便利性及利润。
安全感：提供安全感的产品或服务包括安全婴儿车、退休金计划及各种保险。美国人每年花费数百万美金，来购买预防性药品。如果你的产品创造安全感，恭喜你挖到金矿。
他人的赏识：多少人买房屋、钻戒、时髦服饰，或是在后院加个游泳池，莫不是为了得到别人羡慕的眼光。
及时抓住给自己带来重振声威的机会
有利的推销时机是指能够最大限度发展推销效能的时间与机会，在人、财、物条件相同的情况下，能否抓住这种有利时机，会形成推销工作的不同效果；有效的推销时间是指有利于推销活动顺利实施的地点和环境，把握有效空间将使推销工作有条不紊，富有感召力和对广大顾客的吸引力。
从一个企业的生存和发展全过程分析，推销人员至少要注意利用下列有利时机：
(1)开业开张之际
这类企业及其产品在顾客心目中没有知名度和美誉度，与社会各界还没有建立起广泛联系，但也没有纠纷和抱怨，在这种情况下只要注意一开始就抓好推销宣传工作，在顾客心目中留下良好的第一印象，就会为今后的推销工作铺平道路。
(2)兼并易名之际
当一家企业或产品另起新名时，一方面会造成原有声誉的下降，给推销带来不利的影响；另一方面又会给自己带来重振声威的机会，在这种情况下多开展一些宣传型、公益型和亲善型的促销活动，都会引起广大用户的注意和共鸣。
(3)推出新招之际
当一家商场或厂家推出新的产品与服务项目时，广大顾客既存在观望、戒备的心理，同时也怀有好奇心和新鲜感，推销工作要双管齐下，有的放矢，定能引起社会各界的关注和好感。
(4)载誉获奖之际
当一家企业因为竭诚服务于社会和用户，或因为一个产品的创优创新而受到上级有关部门的表彰嘉奖时，推销人员可以趁机广为宣传，突出介绍，这时，该企业和产品容易得到顾客的称赞与舆论的好评，推销工作也容易获得事半功倍的效果。
(5)失误危机之际
当企业发生问题，产品出现故障，或者出于自身原因而引起顾客误解时，推销工作也因此陷入危机阶段，用户的批评和抱怨从辩证的角度看，也可以成为推销工作的有利时机。此时，如果及时查清问题根源，向公众澄清事实真相，采取补救措施重新取得广大用户的信任和支持，完全可以使坏事变好事，把一场危机的处理变成轰轰烈烈宣传企业及其产品的推销活动。
抛却自卑，挑战成功
推销员在外出拜会客户时，有时会产生一种是在“求人”的不良心态，从而使自己有一种自卑感。之所以会产生这样的想法，其主要原因是推销员没有正确地认识推销的目的和工作意义。推销工作不但不是求人，而是在帮助别人，是在为客户提供好信息，是在为客户提供优质利好的产品。如果推销员能够真正地这样去想，自卑的心理就会自然而然地消除了。还有的时候，推销员在拜访客户时，发现客户的家庭状况比自己好，也容易在心里产生自卑的情绪，觉得客户家比自己家更华丽、高级，因而在心里有一种畏惧的感觉。
如推销员高先生就曾产生过这样的自卑心理。那时候高先生刚从事推销工作，后来，为了宣传，他常常挨家挨户地拜访客户。有一天，高先生在一座豪华宅院中，看到一个破旧炉具仍在使用，有些锅早已经是铁锈斑斑，虽然高先生也曾建议对方买新的吧，但对方却认为这是推销员的伎俩而拒绝。
“即使是这么有钱的人，也还使用这么破旧的炉具！”高先生很感慨地对朋友说。豪华宅院中的情况也和一般人没什么两样，这就是“人同此心、心同此理”，其实大家都是一样的，我并没有比别人差劲，这样想就容易克服自卑的情绪了。
如何克服自卑感，以下几条经验可为你提供参考。
（1）推销员要以“胜败乃兵家常事”的积极心态，去面对自己的工作。人类原本不会一开始就说“YES”的，请轻松地进行你的推销吧！不要认为暂时业绩不佳的推销员是全世界最痛苦的人。
（2）不要想像被拒绝时自己的凄惨遭遇，想到自己凄惨的样子，谁都有可能精神萎靡。
（3）被拒绝时要忍耐，想一想自己加入推销业时的决心和所树立的目标，因为这是为了工作，必须培养自己的兴趣，从事运动、休闲活动，让自己忍耐痛苦，做好情绪转换。
（4）成功的大喜悦和不成功的大气馁是同时存在的。累积许多失败的灰心气馁，才能够获得大成功，小的工作只有小的喜悦。
（5）有人拒绝的理由并不合理，但能忍耐这种状况的推销员才能成长。“如果被拒绝，怎么办？”有的推销员非常害怕被拒绝，那是努力得还不够的推销员。这样的推销员“因为只有很少一些客户，所以很害怕失去新的客户，因为怕被拒绝，与客户洽谈时就会胆战心惊。这种情绪传到客户那里，“客户就会觉得和这样的推销员谈话，只能浪费时间而已”，反而会被拒绝。
克服自卑，无惧于被拒绝的推销心法是增加拜访客户的数量。因为，拜访客户的数量越多，被拒绝的比例越小。
其次，对新客户不要抱过多的期待，新客户是不断产生的。不对新客户抱着过多期望，便能以更轻松的心情去面对新的客户。
要勇敢地再试一次
推销员必须有在遭到客户多次拒绝之后仍然坚持不懈、决不气馁的精神和心态，不要因为客户已经拒绝，就产生客户不会同意的心理，也许你会连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次客户将同意采纳你的计划。为了这仅有一次的机会，推销员应该做出不懈的努力，要有再次拜访的勇气。推销员的意志和信念就在于此。吃了闭门羹未必是一件坏事，客户或许会因为内疚，反而有了最佳的联络机会。勇敢地再试一次，一定能获得成功。
推销员上门访问的一次成功率微乎其微，只有靠一次一次坚忍耐心的争取，才会成功。
日本经营之神松下幸之助就是一位坚忍耐心的经营者，他讲过一个他所遭遇的耐心不凡者。那人是一家银行的低级职员，为了承揽松下电器公司的推销，一次又一次地跑去向松下陈说。由于当时松下本无转移推销之意，所以第一次回绝了，以后次次如此。可这位职员每半年总要来访一次，一直坚持了6年。后来，由于情势的转变和实际需要，松下公司决定新增关系银行，生意当然最终由那位职员得到了。
这里，还有一位以极大的耐心一天访问6次最终成交的推销员的故事。
有一天，这位推销员向某公司的总务处长推销复印机，这位总务处长同往常应付其他推销员一样地回答说：“我考虑考虑。”这位推销员是一位老实人，听他这么说就答道：“谢谢您，那就请您想想看。”然后便离开了。当那位处长正松了一口气时，他又来了，处长以为他忘了什么东西，但他却说道：“您想好了没有？”然而，他看到的是处长满脸吃惊的表情，于是他说：“那我再来。”大约过了30分钟，“您大概已经——”，处长仍是一脸的困惑，这位推销员又说道：“我再来。”
他又来了，处长心想：“我该以何种表情面对他呢？”虽然他以自己及这位推销员都承认的可怕眼神瞪了这位推销员，但他的心里却越来越不安，“那个家伙会不会再来呢？”当处长正如此想时，这位推销员又出现了，“您已经考虑——对不起，我再来。”
处长的情绪愈来愈恶劣，但是这位推销员的波浪状攻击仍持续不断，到黄昏时，他已是第5次来访了，处长终于疲惫不堪地告诉他：“我买。”推销员问：“处长先生，您为什么决定要买呢？”“遇到你这个有着不合常理的耐心的人，我只好认了。”
所以，只要鼓起勇气，有再试一次的耐心，这次你就能成功。只跟客户见一次面就完成交易，是少之又少的事。因此，当要从客户处告退时，一定要有再拜访的勇气，同时制造一个下次可以再做拜访的借口。其方法大致可分为下列四种：
（1）向客户要家庭作业
最好的方法是让客户给你一些家庭作业。譬如，客户问一些你所不知道的事，你就回答说“我回去查一查，明天再来向您报告”。于是理所当然地，你还可以来访问了。
另外一个变通的方法就是，明知道答案却不当场作答，而制造下次可再做拜访的口实。不过，这必须是对方提出稍有深度的问题时才可以使用，而且说话还要有点技巧，譬如“这个问题我想大致不是……不过确实如何，我就不太清楚了，我回去再详细查查看，改天再回答您好了……”
（2）以下次来送资料为借口
要在客户的面前当场做好资料是很花费时间的，而初次拜访的时间最好不要拖得太长，所以干脆跟客户说改天再送资料给他。这样不但节省时间，而且还制造一个可以再堂而皇之去拜访的机会，可说是一举二得。
（3）事先讲出会再来拜访的话
先说一些让客户不会觉得你是专程去拜访的话语，例如：“推销员每天都有可能出来拜访客户，届时请多多指教。”
（4）看情形故意遗忘东西
如果没有任何机会制造借口时，最后的办法就是故意把东西遗忘在客户的家，例如像地图、书、杂志等不很重要的东西，但必须清楚写上名字才行。有许多推销活动都是靠这种偶然的遗忘物来促成的。
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