一、推销员应具备的能力
(一)说服顾客的能力
推销员具备了一定的思想政治素质、文化素质、身体素质、心理素质和法律素质只是具备了当一名好推销员的基本条件，但并不一定能成为一名出类拔萃的推销人员。一名杰出的推销员除具备上述这些基本素质外，还应有一定的特殊能力。优秀的推销员必须具有说服顾客的能力，而要说服别人必须建立在自信的基础上，推销员对自己所推销的推销品、所服务的企业及自己应充满信心。当然推销员对推销品的信心，必须建立在推销品质量可靠的基础上的，而不是脱离实际盲目自信。同时，推销员要加强对推销品的了解。从某种意义上讲，推销员是推销品经营企业的代表。他不仅代表企业进行交易，而且他的言行还代表了企业的形象、声誉等。推销员在推销活动中应加强对本企业的宣传，对本企业的发展现状，企业经济实力及技术、人才优势和企业文化建设要多作介绍，并及时消除顾客对企业的某些疑虑，时时处处应注意维护企业的形象及利益。因此，推销员对本企业的情况应有全面了解，并对本企业的发展充满自信，这样就能更好地说服顾客。
此外，推销员要增强说服顾客的能力，还必须注意语言说服中的感情力量，动之以情，以情取胜；晓之以理，以理服人；导之以利，以利引人。
(二)注意和观察事物的能力
注意和观察事物的能力是人们认识事物的基本能力。注意力是一种心理活动过程，推销员应善于把自己的心理活动集中到推销对象及特定方向上，比其他人先洞察周围的任何与推销有关的因素，以便更好地了解与认识推销对象、推销环境等，围绕推销目标去发现问题，找准要害，抓住关键，提高推销活动的有效性。推销员应具有能够迅速调动所有感觉器官，耳听八方，眼观六路，尽可能多地获取观察对象信息的能力。其实，这种能力也是推销应具有的一种职业习惯，在何时何地，都应广泛地关注周围环境，寻找推销机遇，收集各种信息，为判断和决策奠定良好的基础。作为推销员应培养自己良好的观察习惯，强化自己的观察意识，积累学会观察的知识，并注意运用系统的方法，不断提高观察市场及其变化的技巧。
(三)正确的理解能力和判断能力
理解能力是人对事物本质与深层原因的了解与认识。具有正确的理解能力，可以通过观察看本质，可以通过错综复杂、盘根错节的关系洞察事物的本质及其规律。在推销活动中，顾客和推销对象有各种各样的需求，其言行表现方式各异，能够迅速正确理解顾客的意图，一是可以找到解决问题的方法；二是能使洽谈愉快顺利。正确的理解能力还有利于推销员与推销对象之间的心理沟通，使双方之间互相了解、理解和谅解，及时消除某些矛盾。
判断能力是人们用某个标准对事物作出定性或定量的界定与区别的能力。在理解的基础上，推销员应能对复杂多变的环境、扑朔迷离的推销情况作出正确的判断。特别是推销员独自一人在外地推销产品时，更需要对客户的种种应有或不应有的反应迅速作出判断，以决定自己的行动。
(四)较强的社交能力
推销员向客户推销商品的过程，实际上也是一种信息沟通的过程。推销员必须善于与他人交往，有较强的沟通技巧，同时也能维持和发展与顾客之间长期稳定的关系，待人随和，热情诚恳，能设身处地为顾客着想，为顾客解决实际问题，取得客户的信任、理解与支持。推销员除具备推销领域所必须掌握的丰富专业知识外，还应有广泛的兴趣爱好，宽阔的视野和知识面，以便能够得心应手、运用自如地应付不同性格、年龄、爱好的顾客。有时候推销品与顾客的接洽是短兵相接，来不及也不容许进行接触前的准备，因而必须以“全能运动员”的素质对付各种社会性情况。合格的推销员的头脑应该是一本“大百科全书”，推销工作事实上也是对推销员社交能力的检测。
(五)快捷的应变能力
应变能力是指适应各种环境因素及内部因素的变化，及时调整自己的行为与变化的因素相适应的能力。推销员应该逻辑缜密，思路清晰，适应能力强，反应迅速，面对困难与不利并不慌乱，善于处理这种被动的局面，变被动为主动，经常在山穷水尽之时，找到柳暗花明之路。要具备这样的应变能力，除了掌握丰富的知识、积累一定的经验外，一定的天赋也是必不可少的。推销员虽然在与顾客接触前，都对其推销对象做过一定程度的分析与研究，并进行了接洽前的准备，制定了推销方案，但由于实际推销时面对的顾客太多，无法把所有顾客的可能反应都全部列举出来，必然会出现一些意想不到的情况。对于这样突然的变化，推销员要理智地分析和处理，遇事不惊，随机应变，并立即提出对策，这就是应变能力。世间不可能有一劳永逸的处理应变的方法，任何再好的方法也只是在一定的条件、时间和地点下适用。
(六)创新能力
创新能力是推销员应具备的基本能力之一。市场竞争是喜新厌旧、优胜劣汰的。推销工作无定式，必须注意不断创新。推销创新包括推销观念、推销策划、推销手段、推销市场、推销方式等。推销创新不是盲目的标新立异，或搞形式主义，而是适应市场环境的变化，适应竞争变化，不断超越自我的结果。
二、推销员的能力与技巧
具有适应变化的能力与技巧
在日常工作中，推销人员所接触的客户很复杂、很广泛，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识。思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在购销交往过程中，推销人员首先要认真观察对手的特点，掌握多方风土人情、生活习俗，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应不同顾客的具体要求。社会环境的复杂性和企业面临情况的多变性，都要求推销人员具有适应变化的能力与技巧。
推销人员在日常工作中还要机警灵敏，随时应付可能发生的顾客异议和突发事件。在推销实施过程里并非一帆风顺，它有顺利发展的时候。也有遇到风险的低谷时期。对于偶发事件如何处理，直接关系到推销活动能否顺利摆脱僵局，走出低谷。推销人员的灵活应变能力要求在顺利发展之时，保持推销工作走上更高一层的新台阶，开创企业新局面；遇到障碍之时，应保持清醒冷静的头脑、想方设法寻求解脱的对策，克服障碍继续向前；受到损害时，则临危不惧，尽快找到补救措施，反败为胜。
能准确地窥见客户的内在意图
有这样一位颇有成效的推销小姐，不光善解人意，而且敏感性很强，能准确地从对方的沉默中窥见对方的思想状况与内在意图。当别人问到她是怎样去把握对方沉默不语时的思想时，她回答道：“只要你留心观察，你就会发现对手虽然沉默不语，但你从他的神态和表情变化中能够发现内心思想感情的变化。比如在正常情况下，顾客坐着的时候总是脚尖着地的，并且静止不动，但一到心情紧张的时候，对方的脚尖就会不由自主地抬高起来，因此，我只要看到对方脚尖是着地还是抬高，就可以判断他的内心世界是平静的还是紧张的。又如，在正常状态中，吸烟的人熄灭烟蒂大都保留一定的长度，可是一到非正常的情况下，放下的烟蒂就可能很长。所以，如果你发现对方手中的烟蒂还很长，却已放下熄灭了，你就要有所准备，对手可能打算告辞了。”从这位推销小姐的一席话中，可以看出她有何等观察人微的工作能力，这也道出了她做到成功推销的个中奥秘。
成功，只是比对手更努力
每个人都有他成功的优点，但有一点是所有成功者所共有的，那就是努力工作的习惯。甘?道夫在谈到自己的成功时说：“我成功的秘密相当简单，为了达到目的，我可以比别人努力一倍，艰苦一倍，而多数人不愿意这样做。”
有一次，齐藤竹助接受采访时，记者问他：“请问你是如何成为全日本第一名的？”
他说：“以超人的干劲努力工作”。
一般的努力只能有一般的业绩，只有加倍的努力，才有可能成为顶尖高手。
原一平每天拜访15位客户，如果客户不在家，他会在晚饭后再来拜访。由于辛苦的努力，有时他会在吃晚饭的时候就睡着了。努力是成功最快的方法，任何的成功者，他们都是非常非常的努力。
成龙是影视圈里收入最高的明星之一，他之所以成功是因为他比每个人都努力。他拍每部片子，不但不用替身，而且经常挑战极限。多年来，他拍片无数，受伤也无数，多次面临死亡的危险。正如他所说的：“我从头到脚每根骨头都断过。”正是由于他比任何人都努力，所以他才会有今天的成绩。
作为一个推销员，如果想要成功的话，不努力，那是妄想。如果想要成为顶尖推销员，那就要比别人更努力。
世界上最伟大的推销员乔?吉拉德说：“只靠百分之五十的努力是不会为你带来任何成就的，因此，你必须比别人，比同行业对手更努力。”
寻找恰当时机大胆行动
一个事业无成、心灰意懒的推销员抱怨道：“常听专家说要保持正面思考，话是没错，如果我有像拿破仑一样的个人魅力，当然容易保持正面思考。”然而，如果你拥有个人魅力，绝对能获利，且数不胜数。可是，个人魅力不足怎么办？提供一个补救方法，这正是美国有名的推销员布朗宁所说的：“找个恰当时机，大胆行动；或干脆放手一搏。”
某一天，布朗宁采访《大英百科全书》的高级主管，见到了主管极奢华的大办公室，四面都是黄花梨木打造的墙面、四寸厚的丝绒地毯，四壁挂着名画真迹。需要花一段时间，才能走到尽头的办公桌前。这位主管端坐如仪，气势逼人，简直像圣坛上的宗教领袖。
然而，布朗宁没让这股气势压倒。当他穿越豪华大办公室时，手上还夹着根雪茄，烟灰已经长得不能再长了。布朗宁故意对着六尺远的烟灰缸弹烟灰，结果烟灰散了一地。于是，他停下来左右瞧瞧说：“真是的，技术越来越退步了！”布朗宁故意作这些动作，让大英百科全书的主管知道——没错，我是把烟灰撒在你的高级地毯上了，小事一桩嘛！
布朗宁放肆的作风产生了效果。这位高阶主管心想“他这样豪迈不羁，一定是个人物！”
一般的推销训练课程，很少强调不懈的斗志，事实上这一点非常重要。
过去有位年轻的记者访问爱迪生，请他谈谈在实验成功之前，失败一万次的感觉如何。爱迪生说：“年轻人，你的人生刚起步，我送你一句终生受用不尽的话。我可不是失败一万次，而是成功地发现一万种无效方法。”根据爱迪生自己统计，他为了改良电灯泡，总共进行了一万四千多次实验。
麦当劳公司的总裁克罗克先生在办公室的墙上挂着他十分喜爱的格言：
任何事物都不能取代坚忍，
才华不能，才华横溢未必得志；
天才不能，天才埋没司空见惯；
教育不能，满腹经纶有志难申；
坚忍不拔，方得无所不能。
学会扭转局势赢得交易
舞台剧最戏剧化的部分是策略性的停顿。广告中的留白，效果甚至比巨型标题更好。而在成交技巧中，沉默一段时间经常可以赢得交易。在推销过程中，暂时的沉默最能控制局势。这个技巧让你取得优势，当你被顾客驳倒时，能够帮助你重建自信。沉默是影响他人的强力武器。
例如，你在推销进行中遭到顾客拒绝。顾客的理由听来有理，实则不然。你也知道如何回应，但是先不做任何表示。停顿，什么都不说：看着她，微笑，保持沉默。这个停顿为你带来优势，很少人能忍受沉默。这令顾客开始疑惑——这个人到底会说些什么？因此当你再度开口时，你就掌握了优势。
沉默也是一种恭维。沉默表示你谨慎地思考，因为顾客的批评有理，值得认真的考虑。当顾客征询你的意见时，也可以运用停顿技巧。如果你有勇气沉默，你就拥有最强力的武器。不断练习这个技巧，直到你能运用自如。记住，沉默和说话一样能有效影响顾客。
学会赢得决定性战役的胜利
马斯特是美国伊利诺州网威公司的推销经理，他也认为面对重大交易的困局“下定破釜沉舟的决心是必要的。”马斯特主持一个长达两年的大型提案，代表网威公司向贝斯会计师事务所推介产品。这项任务包括联系至少五十名人员：“我们接触的对象，包括最基层的技术人员、中级主管、资深副总裁以及事务所的合伙人。这个计划动用了这一行里最杰出的技术人员。”
一年零八个月之后，该会计师事务所剔除了另外两家公司。“当时，我们真的以为合约谈成，”马斯特说：“但对方要求一对一的高层主管会议，希望我们派一位高层主管和他们的资深副总裁一起坐下来谈谈，看看高层间的气氛如何。”
马斯特用心安排这场两位巨头间的会面，排场之大可媲美亨利八世与弗朗西斯一世会面的场景。会中双方高层主管承诺相互尊重及信任(于公于私皆然)。“太完美了！”马斯特说。可是合约还是没有着落！努力了将近两年，马斯特知道，如果现在得不到合约，以后更不可能成功。“公司的科技不断发展，高层人事不断变动，我们的报价不可能一直维持不变。我告诉我的老板，这个交易十拿九稳；他也这样转告他的老板，但是仍然没有合约！”
于是马斯特邀集了该事务所参与这项计划的核心人物会商。开会时，马斯特带了一盒瑞士刀。“我要送给每个人一把求生用瑞士刀，纪念我们渡过芝加哥水患危机，”马斯特说：“恭喜各位，可惜我不像你们，可以拥有这把瑞士刀。因为我没有这份荣耀。”
办公室突然静下来，对方终于有人开口：“这是什么意思？”
“各位承诺和我方签约，”马斯特解释：“我照这个意思告诉我的老板，而我的老板也这样转告他的老板，连我们总经理也以为签约没有问题；但是，到现在合约还是没有着落，这简直是在我背上捅一刀。”
对方人员全都尴尬地低着头，发出含糊的声音。
“现在，我要各位了解目前的状况，”马斯特说：“如果现在不定案，我不能保证未来的变化，我们很可能要从头开始。假设是这样发展，各位，这个可能性很高，我们就得卷土重来。我们必须面对新合约、新价格，花更多时间和不同的人员接触，我不能保证最后的结果如何。各位真的要这样吗？”
对方摇摇头，有些人说：“不行！”“那怎么可以？”“都走到这一步了。”
马斯特决定此刻破釜沉舟。“现在是决定的时候了，”马斯特说：“如果现在不签约，我们从头开始，请你们立刻决定。”
几天后，网威公司得到签妥的合约。对方付了五十万美金，并同意在未来两年内支付另外两百五十万美金。这是笔大交易，以完美的团队精神，网威公司近两年出色的技术支持为后盾，而在关键时刻，由推销员马斯特主持定案。因为，他知道该在什么时候，用什么方法赢得战役的胜利。
随时要保持敏锐的成交嗅觉
美国杰出的行销顾问康恩相信推销员随时要保持敏锐的成交嗅觉。当然，培养敏锐度需要花时间，但是这种做法绝对有价值。康恩说：“争取交易就像求婚。不能太直接，先谈一些不相干的事。但是你必须主动，因为顾客不会帮你完成任务。而且，失败通常是因为推销员不懂成交技巧。”
有时候顾客表面上拒绝，其实已经准备成交。他们表面上拒绝，目的是希望推销员替他们消除疑虑，以便确认这个决定是正确的。
顾客会怀疑、恐惧或疑虑，所有人都一样。推销员必须引导顾客，让他们“成交”是正确的决定。那么，如何引导顾客成交呢？
你必须主动消除任何怀疑，坚守一个意念——成交。
顾客的拒绝都是借口。而不管顾客提出什么借口(包括下列理由)，专业推销员都不可因此退缩：
(1)已经向其他厂商订货了。
(2)类似产品的来往供货商太多了。
(3)目前正在削减存货。
(4)等公司营运好转再说。
(5)已经使用了相同产品。
至于成交时机何在？有些推销老手说，顾客下决心购买的时机只有那么一瞬间。然而，事实上这种仅此一刻的情形，大约二十次推销中才出现一次。另外的十九次都会出现许多成交契机，关键就看你能不能好好把握它们。
给顾客一点压力没什么不好，而且通常效果显著。很多顾客不喜欢消极被动的推销员，因为当顾客犹豫不决时，他们总希望推销员强硬一些。在这种情形下，推销员应该主动替顾客下决定。通常买方批评产品，并不是认为产品不好，而是在理清自己的疑虑。这时候，顾客正犹豫不决，希望推销员替他们决定该不该买。请看下面的例子：
顾客：“我还不想买。”
推销员说：“史先生，其实你想买，只是有点不安。你有什么困扰请说说看，我们可以谈谈。如果真的没有任何疑虑，那就买吧！”
顾客：“你们的价格高了一点。”
推销员说：“如果只是这个问题，你真的可以买了。我们的价格绝对经得起比较，你不可能找到更合理的价格了。”
然而，千万别欺骗顾客。如果价格并未上涨，不可以说价格上涨；如果产品的原料供应正常，千万别说原料短缺。这种方法只会有害无益。
为了彻底消除顾客疑虑，最好将顾客对产品可能的批评全部列出来，认真思考应对方法，如此才能更快完成交易。推销就像在下棋，要能抢先料中对手的动向，才能取得胜利。面对任何顾客异议，都不要回避，反而要认真地回应。但是响应一个异议之后，就不要继续在相同话题上纠缠，把时间留给顾客，给他们点头成交的机会。
汉德勒是美国洛杉矶一位出色的推销员，他坚持每天锻炼身体，以此来磨炼自己的灵敏度。“推销员必须反应快，动作快。”汉德勒说：“我现在的灵敏度差不多是轻量级拳击手。我从前反应慢，反应动作绝没有现在这么敏捷，所以才会刻意训练自己的灵敏度，以便敏锐侦测推销中的各种成交征兆。”
汉德勒发现，身体的灵敏度和心灵的敏锐度有极大关联。汉德勒曾连续几周练习坐在椅子上，猛然站起来、再往上弹跳，以此训练自己肌肉的灵敏度。接下来，汉德勒训练心理的敏锐度，他开始全神贯注，倾听每个人的谈话，追踪所有言外之意。
汉德勒确实有先见之明。今天这种灵敏度训练已经成为正式课程了。其实你可以学学汉德勒，自我训练身心的灵敏度。
培养成交嗅觉还有另一种方法，就是自我设定心理状态。
所谓自我设定心理状态，就是设定一个目标之后，令自己的心灵处于追求该目标的最佳状态。目标可以是专精一门新学科，或是提高身心灵敏度以便掌握成交机会……。以下就是自我设定的方法：
(1)设定明确目标，相信你的目标就是“培养成交嗅觉”。
(2)念兹在兹，时时不忘追求目标，时时刻刻想着成交、成交的机会、成交的关键、成交、成交、成交……。
(3)等待突破，你会逐渐培养出成交嗅觉。耐心等待突破吧！
做到上述各点之后，很快你就会发觉一个现象——过去未曾察觉的成交机会开始不断出现。
每晚给自己做个测验。把顾客的名片带回家，一回想今天拜访过的顾客。哪位顾客展露了购买意愿，而当时你未能察觉；顾客说的哪些话，透露了成交意愿；有多少次因为自己不够敏锐，以致错失良机；只要你随时想着、念着、进行着有关成交的一切事务，不用多久，成交信念就会融入你的心灵、融入你的生活。
规划推销进度，抓住成交契机
有些不成熟的推销员因为太重视成交，竟忽略了推销过程的重要性。
别犯这种错误。忽略了过程，成交就没有坚实而稳固的基础。你看过哪一个编剧将剧本删掉三分之二，只留下高潮？当然不可能，所以不要为了追求成交，反而忽略了过程。整个推销过程环环相扣，成交是最后一环。如何才能确保自己每个步骤紧密相连呢？建议你参考以下的推销进度；这是美国推销训练大师斯瓦兹的设计：
（1）锁定顾客：确定有决策权的人士约会见面。
（2）行前的资料收集与研究：推销人员得到顾客公司或个人的资料。
（3）进行接触：顾客认真聆听推销员的谈话，同时乐意回答问题。
（4）质疑：发掘顾客的明确需求。并且确认顾客了解这些需求，也认同推销人员提出的解决办法。
（5）产品介绍：顾客产生兴趣，发出购买信息。
（6）回应顾客异议：消除顾客的疑虑，顾客对你的答案感到满意。
（7）试探性成交：顾客认同推销员对产品的评论或对产品的赞誉。
（8）成交：顾客肯定地表达购买意愿。
在推销过程中，你必须随时掌握当前的进度和下一步骤。妥善规划自己的推销进度，才能够发现并抓住成交契机。
发掘顾客不自知的需求
本书收录了成交的各种经典原则。但是；这些经典原则也有互相矛盾之处。原因何在？演员杰克里蒙在电视节目“美国经典影片”访问中，提出了精辟的见解。当主持人理查德布朗问到：“戏剧表演中，何以有各种相互矛盾的表现方式？”，杰克里蒙引用法国著名作家加缪的话回答：“如果人类解得开生命之谜，这个世界就不需要表演艺术。”
成交也是这样。当两种不同方式互相冲突时，选择最适合你，或最适合顾客的方式。斯东的建议是，推销员应遵循成功模式。而葛雷的看法却大相径庭——推销员应开创自己的道路。
推销员发展自己的成交方法时，他人成功的经验不一定适用。推销专家葛雷是美国一家服务公司的推销副总经理，也是一位杰出的推销员，他说：“有些推销员并不追随他人的脚步，却因而取得骄人的业绩。他们勇于创新，因此能发掘新的问题；并提出良好的解决方案。他们以调查研究的精神进行推销。”
在推销上创新，并不靠天外飞来的灵感，这是一种深度行销，必须下苦功。不再与他人竞争同样的交易；进行创意行销时，不要只贩卖商品。挑战越大，回收就越多。不见得我们的顾客过去使用分成三个口袋的聚乙烯封套。有些推销员可能会说：“就照样做吧！”我们的推销员可不同。他建议顾客采用质轻耐用的聚酯，设计成两个互联式封套，其中之一加上标签条。顾客喜欢这个创意，而且制作成本降低许多。这位推销员向顾客提出详细的报告之后，签下一笔巨额交易。
这是因为他研究过顾客的推销，挑出他能够改变的产品，思考产品的功能，最后提出全新形态的产品。这场行销经过详细规划，并按步骤进行。推销员的每个步骤都经公司认可之后，再实行下一步骤。
将所有顾客的需求建档，随时修改。每次拜访顾客都是学习的机会。或许你会不断增进推销技巧、争取大量顾客。但是，如果不能发现顾客的需求，仍然无法发挥潜能。所以推销员必须发掘顾客的需求， 并进一步满足这些需求。推销并不仅仅是展示商品而已。
一位聪明的推销经理说：“碰到一无所求的人，推销员就无计可施了。”因为你没有机会推销产品给这样的人。想成交，推销员必须找出顾客的需求(这很容易)；要是找不出需求，主动制造需求(这也不难)。
顾客感到困扰，且急需解决的问题就是大多数顾客的弱点所在。那么，谁来解决问题呢？当然是你！解决了顾客的问题你就能完成交易。顾客的弱点就是你的优势。
保林是个博学多闻的总裁。他说起一个例子：“有个不错的年轻人来见我，”保林说：“他推销我公司里常用的机器。他推销一种新机型，我看看机器，然后说我不喜欢。”
“为什么不喜欢？他不知道也不问，只说他肯定这种机型符合我的需求。他没有尝试找出我不喜欢的理由，也没有试着挖掘我的问题。他只说这个机器最适合不过了，一定可以解决我的问题，解决我的什么问题？他不知道也一样没问。”
“他没有完成交易。”保林下结论：“推销员一定要知道买方问题所在(也就是买方的弱点所在)，否则不可能完成交易。”
要灵活调整成交技巧
有些顾客是你没有办法应付的？胡说！好的推销员能应付各种性格顾客，并根据买方的心态调整自己成交技巧。你必须接受各种顾客，包括强硬的、好脾气的、凡事猜疑的、反应敏捷的、反应迟钝的。不管碰到哪一种人，你都要想方设法营造良好的成交气氛。
每个人的思考速度都不同。第一个顾客可能反应极快，下一个顾客可能需要你引导，再下一个顾客可能思考速度和你一致而且当你解释产品时，能够很快进入状况(不要惊讶，这种事是可能的)。对反应慢的顾客，说话太快达不到效果。对反应快的顾客，说话太慢会令其厌烦。在进行推销时，要尽早根据顾客的思考速度，变动你的产品介绍。
一般而言，能在合理时间内做决定或者果断明快的顾客，你喜欢；模棱两可根本下不了决定的顾客，你肯定不喜欢。但是，每天你的推销对象都包括这两种人，因此，必须根据不同对象变动自己的成交技巧，保持弹性是最有效获益。
要有提供额外服务的精神
曾有两位具备同样成功条件的朋友，一同投入推销行列。其中，法博总是能不断完成交易，而诺斯只带回作不成生意的借口。最后诺斯离开了推销工作，法博则成为公司推销副总经理。他到底有什么推销心法呢？他只是不断往前冲。只要面对顾客，他总是使尽全力。他的技巧未必都对，但是瑕不掩瑜，每年结算推销时，法博的数字总是不断增长。
有一次，公司董事长对法博说，他是天生的推销员。“绝对不是。”他说：“我只是不断往前冲，情势不佳也一样。就是这股冲劲让我一次次过关。”他坦白地说即使情况不乐观，他还是尽力试图成交，从不等待所谓的完美时机。
西宾是美国北卡罗莱纳州的自行车推销员，他的推销量每年成长百分之二十。“某年十二月，我预售了二十二辆自行车，都是七到九岁小女孩的圣诞礼物。”西宾说：“糟糕的是，我们先遇到码头和仓库工人罢工，接着又是暴风雪。到了十二月二十一日，为了不让小女孩失望，为了不让父母亲头疼、不让生意泡汤。我冒着风雪，来回开了两千里的车亲自送货。”成功的交易一定要有这种额外服务的精神。你愿意提供这样周到的服务吗？推销员绝对愿意，而且彻底做到。
读懂客户非语言信息
成交信息通常不以言传，因为买方不愿意直接告诉你。美国加州大学洛杉矶分校心理学教授马哈拉宾指出，人类经由肢体语言表达百分之五十五的感受及态度；经由语调表达百分之三十八；纯粹语言传达只占百分之七。
推销时用肢体语言极其重要。首先，成功的推销员除了用语言传达信息之外，他本身就是信息。第二，顾客在认真考虑时，会调整汽车座椅、擦拭桌子或摆弄展示的商品。金牌推销员判断顾客脸色的仔细程度、就像警察研究疑犯的表情一样，某些面部表情(特别是眼睛揭露了顾客的信心和欲望)这些都要从经验中学习。最重要的是保持敏锐度，才能在购买信息出现时快速行动。
以肢体语言来说，顾客准备购买的信息包括：抚摩下巴、检查样品、仔细看标签、退后一步，看清楚商品、把产品拿到灯光下仔细检查、拿起商品、弄弄钥匙，推推把手、把新书打开，读得入神、拿起合约，详细阅读几项条款。
这些肢体语言表达了确切的购买意愿，下一步自然就是成交。顾客总是非常小心，就算下了决定也不愿直接告诉你。当肢体语言透露了顾客的购买意愿时，顺势采取成交行动，财源自然滚滚而来。
再举一些例子。你走进顾客的办公室，对方友善地招呼你，坐在你身边。当你介绍商品时，顾客频频点头，然后身体前倾，碰碰你的手臂。你这一路都是绿灯，表明成交的时机成熟了。
另一个顾客双手支在胸前，偶尔用手指碰嘴唇，这是黄灯！表示顾客存疑。这时你该亮起绿灯，身体向前倾，微笑，不要握拳，采用开放式问句：
“你希望这种商品能提供什么好处？”
“你认为这种产品对贵公司有没有帮助？”
如果顾客一开始就猛烈攻击产品(如“你的产品贵得离谱”)，你更要避免防御性的肢体语言(如靠向椅背，双臂交叉)。要充满自信，以语言及行动表示你愿意提供帮助。
要及时捕捉购买信息
购买信息通常不以言传，因为买方不愿意直接告诉你，但绝大多数顾客如有意购买你的产品，都会表现出一些不经意的小动作，向你传达购买信息。当这些购买信息出现时，你必须立即主动要求成交，因为顾客下决定购买时总是犹豫不决。
从前的推销理论说，等顾客心理状态最合适的时机，才进行交易，也就是所有条件都成熟之后才要求成交。因为这时候顾客的心情平和，容易说话。
但是，现在是顾客至上的时代，新的信条是——让顾客告诉你何时可以成交。这代表成交机会不只一次，但是最好在成交信息首次出现时就要求成交，这样可以使成交率倍增。
你可以利用试探性成交(要像在聊天一样，不着痕迹地试探成交意愿)，来了解顾客是否做好准备。如果得到正面响应，生意就谈成了。如果没有，继续进行推销，然后制造机会，再试一次。
“永远保持警觉”的成交艺术
开始注意购买信息之后，你比较容易判断何时可以成交。注意购买信息的经验愈丰富，就愈容易发现购买信息，最后几乎可以成为一种直觉。
顾客问：“什么时候可以送货？”你说：“你觉得什么时候比较好？”顾客说：“尽快”，这代表你成交了。
拿出订单问：“今天几号？”形成互动。如果顾客告诉你日期，等于说：“我要买了。”
当你判断顾客准备要成交之后，不要再多，话，否则通常会失去交易。时机一到，尽快采取行动成交，就算话说到一半也要立刻停止，一秒钟都不能拖延。一出现任何成交信号，什么都不要做，也不再试图说服，直接采取成交行动。有经验的推销员看得出顾客好不好相处，有没有反应。谁也不喜欢没有反应的顾客。然而，这种顾客却是最需要下工夫的，你只要觉得时机到了，马上采取行动，效果会好得让你吃惊。
请牢记成交艺术的重要指导方针：“永远保持警觉。”
引导对方迅速采取行动
美国一家杂志社为了促销一种名为《自然之谜》的杂志，寄出了印刷精美的彩色图片，其中有一页设计雅致，中间有两处空格，信封里还附了两张背胶式印花。邮件中这么解释：“请将印花贴在您所选择的订阅期限上，并尽快寄回本公司。”
为什么要用印花？为什么不直接请顾客邮寄订购单？答案十分有趣——让顾客采取一些实际行动，可以提高购买兴趣。专家认为，让顾客动手贴印花，订购率会大为增加。至于为什么会有这种情形，恐怕连邮购大师都不懂。但是经验丰富的推销员都了解顾客的这种心理，这是他们从工作上获得的结论。“采取行动”推销心法能够获得顾客的善意回应。
一次，美国著名推销员法蓝屈的产品介绍还没结束，他的顾客毕肯已经兴趣盎然，推销进行得非常顺利。接着法蓝屈站起来，走到毕肯的办公桌前，问道：“可以借用你的电话吗？我要确定存货够不够。”他解释：“我们都谈到这个地步了，我不想让你失望。”毕肯答应法蓝屈使用电话，这场交易完成了！
法蓝屈运用的正是“实际行动”推销心法。他以行动暗示双方已经成交，如果顾客没有阻止他的行动，则表示顾客确实愿意购买。这是成交推销心法中的强力武器。
有位激光唱机制造商采用包括“实际行动”推销心法在内的行销计划，结果年推销量增加了百分之三十八。这位制造商送给每一位零售商一支蓝笔。并寄上私人信件，要求零售商进行下列步骤：在向顾客展示产品之后，马上走向顾客，递给顾客这支蓝笔，并说：“请在你要买的镭射唱机标签上签名。”
“为什么”顾客一脸迷惑。
“标出你中意的激光唱机啊！也就是你想买的激光唱机。”
“我只不过是看一看而已！”顾客抗议。
“我知道，不过现在只有一件事需要决定，也就是这台精巧的镭射唱机是否带来绝佳的听觉享受？如果是，你就可以买了。现在请签下你的大名，我很快可以派人送到府上，在今天晚餐前，你就可以拥有至高无上的精神享受。”
这是相当管用的推销手腕！重点是请顾客在标签上签名。通常，当推销进行到可以拿出蓝笔的时侯，成交已经确定了。这支蓝笔代表成交时刻的实际行动，威力无与伦比。不论大城市或小乡村，大型卖场或路边摊贩，效果同样惊人。
让客户明白他能得到的利益
除非你是以极明显的低价促销，很少会有客户不嫌价格贵的，只强调一分钱一分货，而不告诉客户他能得到哪些利益，你是无法销售这些产品的。
虽然每个人都会抱怨价格太贵，但是根据前几年美国财富杂志的调查报告指出：大约只有4％的客户在购买产品时真正考虑价格，其余的96％都会考虑品质。
客户一比较就知道两个不同品牌的产品价格不一样，但若客户不知道为什么你的产品较贵时，他当然会抱怨你的产品价格高，绝不是凭您一分钱一分货就能接受的。同样地，客户若不能充分知道你的产品能带给他哪些利益，当然也会感到价格昂贵。
因此，价格的高或低，不在价格本身，而是在客户觉得他从产品上获得利益的大小。例如：你将股票及一张贴纸让小朋友们挑选，恐怕没有小朋友会选股票。
价格问题只是一个表象，当你接收到客户提出的价格异议的讯息时，你应该想到还有哪些利益是客户还不知道的。我要如何让客户知道怎样才能得到更多的利益，而不是说“一分钱，一分货”、 “保证值得”、 “实在不贵”、“用了就知道”、“保证不会让你后悔”、“保证你买了还会再来”等空洞不具体的话语。
再举一些例子，化妆品的推销员，要能让客户深信能得到“青春永驻”的利益，健康食品的推销员要让客户相信能得到“延年益寿”的利益。“青春”与“长寿”岂是价格能衡量的。更极端的例子是一些宗教的首领能让信徒花20万、50万买一幅咒符或者一尊普通的塑像。这些例子是告诉我们，只有给客户更多认同的利益，才能处理价格的异议。
我们反复强调的只有一个信念，处理价格的异议，让客户认同更多的“利益”。因此，以目前的交易习性而言，客户要求折扣是难免的，“讨价还价”也许只是一个习惯的反应。若是你能让客户充分知道他能得到哪些利益之后，你在销售上一定会更加得心应手。
在客户没有充分认同你能带给他的利益前，不要轻易地陷入讨价还价的战斗中。
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