一、推销员的素质要求
在现代市场经济条件下，推销活动既是一种经济活动，又是一种社会活动。推销员推销的不仅是商品和劳务，也是在进行文化的交融活动，其自身的素质往往决定了推销工作的成功与否。因而，推销活动中的竞争是推销员素质的全面较量，现代推销活动对推销员的素质能力提出越来越高的要求。
(一)思想政治素质
推销工作是一种创造性的劳动，同时也是一种艰苦的脑力和体力劳动，因此要求推销人员具有强烈的事业心、高度的责任感、坚强的意志和毅力。在推销活动中，任何事情都可能发生。如果一旦遇到困难，就灰心丧气，则其推销任务将永远不可能完成。
1．要有强烈的爱国主义、集体主义意识。特别是在国际市场上，推销员代表国家的形象，要时时处处注意维护国家、民族的利益与声誉，不做任何有损于国格、人格的事情，经受住各种考验。在国内市场的推销活动中，推销员要遵纪守法，执行政策，注意维护国家利益、企业的利益以及消费者权益。
2．推销员应热爱推销工作。推销员应敬业勤业、脚踏实地、忠于职守、甘于吃苦，乐于奉献。有人说，推销活动要讲千言万语，要想千方百计，要走千山万水，要到千家万户。这在一定程度上反映了推销活动的艰巨性、困难性、复杂性。因此，要适应推销工作的这种特定要求，推销员必须忠于职守，任劳任怨，把推销工作看作是推进社会经济持续发展的重要事业，热爱这一事业。推销员的责任感主要表现在他忠于他所服务的企业，即推销品的经营单位，同时忠实于自己的顾客。把对企业负责与对顾客负责有机结合起来，模范地履行推销员的职责。只有这样，推销员才能集中精力，兢兢业业，全心全意做好推销工作，不断创造第一流的推销业绩，来实现自己的人生价值。
3．推销员应树立良好的职业道德。大力倡导爱岗敬业、诚实守信、办事公道、服务群众、奉献社会的职业道德。推销员的职业道德，是推销员在推销活动中处理好各种行为关系的准则与规范。包括处理好推销员与顾客、推销员与竞争对手、推销员与所在的企业、推销员与金钱和服务等关系的准则与规范。推销员的职业道德状况直接关系到企业的信誉与形象，关系到市场的公平竞争与市场秩序，关系到社会风气的变化。
(二)文化素质
推销工作并不是一件轻而易举的工作，而是一项极富创造性与挑战性的工作。因而推销员除具备过硬的思想素质外，也要求具备较高的文化素质。国外把推销员称之为“推销工程师”。由于全国各地乃至世界各地的人们有着不同的语言、习俗、宗教信仰、饮食习惯、文化背景等等，推销员所接触的顾客成千上万，各种各样的心态都有，你必须在较短的时间内迅速作出判断，并确定推销的方式与技巧。这就要求推销员必须具备一定的文化素质，这些文化素质的内容体现在：
1．掌握人类的语言知识。在现代市场经济中，推销员不仅仅要掌握我国的几种方言，而且还要学会几种外语。
2．了解各地的风俗习惯、宗教信仰。我国有句俗话：“入乡随俗、入境问禁”。不同地区、不同国家民族的风俗习惯和宗教信仰、禁忌等各不相同，有的还有很大的差异。如果一个推销员不懂得所至地区的风俗习惯等，可以说，他连推销工作的第一步都不能迈出，哪里还谈得上推销的成功？因而，尊重该国、该地区的风俗习惯等，是一个推销员最起码的素质之一。
3．注重自身形象、培养良好个性。推销员在推销产品之前，首先推销的是自身，很难想象顾客喜欢推销员的产品，但并不喜欢推销这个产品的推销员。推销员要与顾客打交道，必须要有端庄的举止和仪表。端庄的举止和仪表在现代社会中，其实是对别人的一种尊重。
推销员的良好个性主要表现在思维的独创性和自我克制力。一个优秀的推销员应该有敢于创新的精神，无论在寻找客户还是在推销方式上，如果没有一点新的内容、新的方式的话，对顾客的吸引力就会显得比较弱；推销员工作过程中，要与众多的人打交道，每个人的个性、爱好都不一样，对待推销员的态度也因人们的观念而有所不同。为了与顾客交往，推销员必须要有非常充分的心理准备，不能遇到障碍就泄气，要有极强的忍耐性和自我的克制力。这样，才能通过良好的社交关系打开推销的局面。
(三)推销素质
推销员必须具备熟悉的推销知识，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。这些知识包括：
1．企业方面的知识。其主要包括：企业创建、发展的历程，经营的指导思想，有关的制度、惯例，营销的战略与策略等。作为企业的一名推销员，有必要掌握企业创建与发展方面的背景材料。推销员知识面广，与顾客交谈时会显得更加从容。而且老顾客与企业交往多年，通常喜欢叙旧，有利于形成融洽的谈话氛围。另外，推销员的头脑中时刻贮存着企业发展壮大的背景知识，也有利于培养推销员自身对企业的一种自豪感与归属感，有利于在同顾客接触时集中精力，尽心尽力地做好推销工作，顾客也乐意与熟悉厂史的推销员做生意。
2．产品方面的知识。作为称职的推销员，首先，应熟悉产品的生产流程和方法。当顾客因价格或发货时间向推销员提出诘难时，推销员就能用自己所熟悉的产品生产流程，向顾客解释该产品因为要比其他厂家的同类产品多了哪些工序或特殊处理，因而价格略高一些；或因生产周期较长，所以发货就会稍迟一些。其次，应掌握产品的技术性能，包括构成产品的原材料是什么，产品的性能数据，产品的规格、型号、外观，产品的特色，能满足顾客什么样的用途等。最后，应掌握产品的使用与维修方面的技术与知识。推销一些顾客不常买的、且价格昂贵的产品时，通常要求推销人员亲自示范操作，并经常走访客户以了解使用情况，对一般性的技术问题应能及时排除。
3．市场方面的知识。推销员应接受一定程度的教育，掌握必要的理论知识与实务技能，包括市场营销理论、市场营销调研的方法、推销方法与技巧等学科方面的知识，熟悉或了解有关市场方面的政策、法令和法规。
4．顾客方面的知识。推销人员还要懂得消费者心理与购买行为方面的知识，因此应学习和掌握商业心理学、公共关系学、人际关系学、行为科学和社会学等方面的知识，以便分析顾客的购物心理，并以此运用合适的推销手段。
5．竞争方面的知识。要成功地实施推销，还必须掌握同行业竞争状况的信息，包括整个行业的产品供求状况，本企业处于什么样的竞争地位，竞争品有哪些优点是本企业没有的，本企业产品有哪些优点是其他产品所无法比拟的，竞争品的价格，竞争品的推销策略等。
(四)身体素质
推销员的推销工作既是一项复杂的脑力劳动，也是一项艰苦的体力劳动。推销员的工作性质决定了推销员必须有强健的身体方能胜任。推销员必须经常外出旅行推销，在必要时还得携带样品、目录、说明书等；对于上门推销的推销员来说还必须日夜兼程，工作时间长，劳动强度大；对于工业品的推销，需要推销员进行安装操作、维修等较大强度的体力与脑力劳动；与客户接触的整个推销过程更是斗智斗勇，需要充沛的精力作保证。因而，推销员要有强健的身体，旺盛的精力，作为实施推销活动中一切策略的物质保证。
(五)法律素质
在推销活动中，推销员是企业的代表，其个人行为后果最终由企业来负责，特别是涉及到合同的签订与执行、收款、付款等方面，推销员难免会和客户发生一定的纠纷，这就要求推销员要有良好的法律素质，依法经商。依法办事，合法合理地进行推销活动并利用法律来保护自己的权益。
1．推销员要有较强的法制观念。随着市场经济的发展，交易中的法制体系将更健全：各种法律法规将不断完善。推销员在从事推销活动时，对自己的每一行为，首先应从法律角度考虑是否合法，以法律来约束自己的行为。
2．要有丰富和坚实的法律知识。知法是守法的前提。要想具有较好的法律素质？推销员必须要通晓有关的法律、法规、条例、规章等，特别是近十年来所制定的大量经济法律法规，如企业法、广告法、专利法、经济合同法、企业税法、企业破产法、行政诉讼法、反不正当竞争法等。
3．要有灵活运用法律的能力。推销员不但要掌握大量的法律知识，而且要把这些知识贯穿到自己的推销活动中去。明了哪些事可以做，哪些事不可以做，使自己的行为合法化，减少和避免知法犯法的行为发生。
(六)心理素质
成功的推销员都比较注重培养一种有利于达成交易的个人心理素养。实践证明，有些人比较擅长于做社交、公关与产品推销的工作，而有些人则擅长于做细致的研究工作。推销活动是一种面向千百万人的工作，因而要求推销人员在心理方面具有以下几方面素质：
1．性格外向。一般来说，性格外向的人易于与他人融洽，也擅长辞令，易接受别人，别人也能较快地接受他，有利于向陌生顾客开展推销工作。而性格内向的人，不善社交与辞令，不容易与顾客接触，推销对象相对较少。对推销员来说，主要考虑的是顾客接触面的大小，而不是深交。因此，外向型性格的人比较适合于从事推销工作。如果是性格内向，且不打算进行自我调整，最好是另谋职业。
2，自信心强。作为一名推销员，应该有这样一种信念：不管遇到多么大的困难，我都能解决，我都能对付，我都能完成。这样一种信念就是自信心。这种自信心是在不断获取经验的过程中逐步建立起来的。初涉推销行业时，由于，尚未积累起足够的经验，不会有多少自信心。要在推销活动中注意培养自己的忍耐性和宽容心。如果缺少耐性，容不得客户挑剔的眼光，自信心就很难建立起来。
3．良好的个性品格。作为推销员应履行自己的承诺，让顾客感觉到你确确实实是一个值得信赖的人。如果经常出尔反尔、违约，不遵守自己的允诺，会使竞争者轻易地抢走原本属于自己的客户，也不利于培养和建立与客户长期稳定的关系。做到诚实，言行一致，不说大话，是推销员优良品格的最基本要求。
二、推销员的素质与修养心法
做自己人生的忠实信徒
在推销员的生活中，从来没有“不”这个字，你应该把“不”当作“也许”“也许”就是肯定，金牌推销员是不会把财富白白送给别人的。要相信自己，相信自己一定能做到。别人做不到的，自己也能做到。金牌推销员有一个坚定无比的信念，就是投入所有的专注与热情。
经常有推销员问：“要怎样做才能达到金牌推销员那样的成就？”我告诉他们：“当你如同最虔诚的信徒信仰上帝那样信仰你自已时，就可以克服任何横阻在你面前的障碍了。”
金牌推销员乔?吉拉德在35岁以前，也曾经历过无数次的失败。最惨痛的一次，连他的朋友都弃他而去了。
乔?吉拉德对自己说：“没关系，我还会卷土重来的。就算没有任何人的支持，还有我自己这个忠实的信徒，我会永远保持对我自己的信赖。”
就这样，3年后，乔?吉拉德成功地实现了自己曾说过的话。现在，乔?吉拉德仍然相信自己，这是他这一生中最重要的信念之一。
在这个世界上，总有一些人认为自己生来就是不能与其他人相提并论的。他们不相信别人所有的幸福会为自己所有，他们甚至认为自己不配拥有。
为什么会有这种想法呢？因为他们从不相信自己能够做到。信息的缺失，使他们永远不能挺直后背。
你可以成为最伟大的推销员
相信自己很重要，因为它可以创造出被人称为“奇迹”的东西。
在推销界中，对推销员的首要要求就是有足够的自信，我们推崇这一点。前几年，乔治?赫伯特成功地把一把斧子推销给了小布什总统。为此，布鲁金斯学会把一个刻有“最伟大的推销员”的金靴子奖给了他。
从某种角度来看，这个奖并不表明了乔治的推销技巧有多么高明，而是在于奖励他那坚不可摧的信心。
当所有学员都认为不可能把斧子推销给小布什总统时，乔治并没有退缩。他是这样说的：“我认为，把一把斧子推销给小布什总统是完全可能的，因为，他在德克萨斯州有一座农场，那里长着许多树。于是我给他写了一封信，信中说：
“有一次，我有幸参观您的农场，发现那里长着许多矢菊树，有些已经死掉，木质也已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头。但是，以您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此，您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在，我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。倘若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复 。
“就这样，他就给我汇来了15美元。
这就是乔治成功的推销心法，他并不因为有人说这一目标不能实现而放弃，也没有因为这件事情的难以办到而失去自信。
许多时候，不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信；而是因为我们失去了自信，有些事情才显得难以做到。
记住，信心是一种精神状态，它是靠着调整你的内心去接受无穷智慧的方法而发展成的。
信心是使无穷智慧的力量，配合你明确目标的一种适应表现，信心是成功的发电机，也是将你的想法付诸实现的原动力。
无论你的内心所怀抱着的意念或信仰是什么，它都可能成为事实。因此，不要在通往信念的路上设制障碍。就像当阳光透过三棱镜时，会变成多道光束一样，当信念通过你的内心时，也会绽放出不同的光芒。
那些消极念头，诸如不可能成功、不要去做、成功之路障碍重重和有些事注定无法成功，等等，。都是思想中的缺陷。这些缺陷足以扭曲、并且分散信念的力量。如果你因此关闭了信念的大门，你将永远无法享受到它的好处。
你无法骤然告诉自己，你有信心并且希望马上出现好的结果。信心是一种必须经过培养的精神状态。
每天腾出一小时的时间，来思考你和信心之间的关系，找出可以在你的生活中通向信心的方向。
先清除在你内心的各种消极思想：缺乏、贫穷、恐惧、疾病和不和谐，然后建立一个明确目标，并且毫不犹豫地立即开始执行。
如果你以信心为基础所制定的计划需要其他人的合作时，那就务必要找到合作的人，这些人不会自己跑来找你的。
如果你的计划需要资金，你就必须尽全力去找寻投资人，不会有人把钱自动送上门来的。你必须把你的信心运用实际中去。
当你达到一个目标之后，再设定一个新目标，但切勿因为达到目标就感到自满。比尔?盖茨创设了供应世界70％电脑操作系统软件的微软公司。在他35岁之后，他的公司就已发展成比麦劳、迪斯尼和CBS还要大的企业。但他从此就停止进步了吗？不，他仍然不断地设想为自己和公司扮演什么样的新角色。他在37岁时，开始提供一种可以使办公室内的所有机器都能连线作业的系统：电话、传真机、电脑全都能一起工作。他成功地说服AT&T和IBM等大型企业加入他的行列，共同开发并且生产这一重要的系统。
你将会达成为自己设定的目标。如果你的祈祷词是感谢你已拥有的幸福，而不是要求你没有的东西时，你将能够更快地得到成果。
关上通往怀疑的门之后，你会很快地看到通往信心的大门。增强信心是一段费时，而且需要奉献的历程。你在这方面的努力是无止境的，因为你所能运用的力量是无限的，因努力而获得的回报也是无尽的。
热情是一股强大的变革力量
有件事很重要，人人都要保持热情的火焰永不熄灭，而不像有些人那样此起彼伏。
推销员在坚定地迈向信念之路的过程中，所要随身携带的物品有两个，一是坚定不移的信心，另一个就是无比的热情。
无论你的目标是什么，要实现它，首先需要的就是投入热情。
热情无疑是我们最重要的禀性和财富之一，它会使我们获得想要的成功。不管你是否意识到，我们每个人都具备火热的激情，只是这种热情深埋在我们的心灵之中，等待着我们去开发利用，为我们的人生目标服务。
推销员要找到自己的热情，正如信心那样。热情全靠自己创造。而不要等他人来燃起你的热情火焰。
缺少自身的努力，任何人都无法使你热情满腔；没有自身的努力，任何人都无法使你渴望去达到目标。
热情应该是能转变为行动的思想、一种动能，它像螺旋桨一样驱使你达到成功的彼岸。
热情意味着推销员对自己充满信心，能望见遥远之巅的胜利景色。推销员能集中自己的全部精力，勇气百倍；你也能够自律自立；你能运用自己的想像力，修身养性，日臻完善；在你悔过时能迅速回到现实中来，那你就能获得成功。
我们能在推销员的热情中找到迷惑、失望、惧怕、颓废、担忧和猜疑吗？当然不能！这些消极情绪使你未老先衰。而相反，热情能让你终生受益。
热情是一股强大的力量。当这股力量被释放出来，并不断用自己的信心补充能量时，它就会形成一股不可抗拒的力量，足以使你克服一切困难。
别让病态心理左右你
对一个有所信仰和善于推销的人来说，应该懂得时时反省自己，看看自己对人生、对事物、对自己是否有足够的了解和喜爱。
如果你的思想被迟钝、有害的各种病态心理占据着，热情就缺乏生长和生存的土壤。要改变这种状态，关键在于需要你自己做出努力，要不断鼓励自己，给自己打气。
推销员应该常常对自己说：“我有幸福、幸运的每一天，我尽全力去做，去争取每一次的机会。而且我得到过，今天和明天还将会得到。我的努力可以换得我的快乐与充实。”尝试着这样充满信心与热情去投入工作和生活，你就必然会走运。
推销员要每时每刻记住祛除心理上的病态，消除抑郁与自卑。人的内心经常会发生心理战，占据优势的心理往往左右你的言行，也影响着你的一生。因此，你要时刻排除一切杂念，坚定对自己的信仰。
有一个曾经被自卑、焦虑的病态心理折磨得几乎对自己的事业绝望的推销员，在经历了一场心理战，并尝试着做出热心的样子之后，终于使自己的事业有了起色，并重新获得了欢乐。
他对自己这一段大起大落的生活感慨万分，他说：“我得到了一个深刻的教训，我体会到我必须去做一件了不起的事情，就是改造我自己，唤起自己对生活，对每一件与自己相关联的事情的热情。
“学会对每个人，每件事都做出热心的样子，并热心去做每件事，让热情贯穿自己的生活。这样，才不至于让沮丧、烦恼占据自己的心。终于，我又重新得到了充实的生活，我也将永远保持这一份热情。
你要尽力争取更多的成功
推销员要相信自己是一位得天独厚的人，能勇敢地面对生命，随时准备迎头痛击那些阻碍自己前进的一切困难，世界因此跟着你的脚步向前迈进。
推销员要相信自己拥有一种只有极少数人知道如何运用的秘密力量——大无畏和勇于担当的力量，这就是足以担当重大责任的力量。
推销员一旦发挥了这种力量，你将不再是从前的你了。一旦你发挥出这种力量，你就会不断地鼓励别人去寻找这种力量，并且，你愈想去鼓励别人，你自己的这种力量也会愈加强大。
这种力量似火一般地燃烧着你的心。它鼓励着你、鞭策着你，永不熄灭。它使你眼界大开，照亮你未曾预见的生命和生存的领域。到时候你会按捺不住自己的心而蠢蠢欲动，因为它每一时刻都在燃烧你。
你应该深知，你的身上充满了未开发的才智和潜能。而这些才能之所以一直被埋没，是因为你一直缺乏勇气把它挖掘出来，并且加以利用。
只要你敢于挑战，就会表现得更加自如。淘金的人告诉我们，总有一个地方可以找到金子，也许在河床上，也许在山里。有勇气的人也一样，也许在穷乡僻壤的小木屋里，也许在金碧辉煌的城堡中。
不管你是哪里的人，不管你是穷是富，只要你下定决心，那就等于你已报名参加这个挖掘勇气与力量的队伍中，并开始向前迈进了。
推销员要相信自己是会变成比现在更能干的人。你以前没有，那是因为你“不敢”。一旦你鼓起勇气，不再随俗浮沉，开始正视人生，你的生命就会有一种新的意义。
有谁愿意一生只做一些无足轻重的琐事？有谁愿意永远做没有兴趣的工作？我们每个人努力去追求的是生命中代表永恒的东西，追求一种可以把你的天赋发挥至顶极的工作——这就是你应面对的挑战。
如果你勇于贡献出自己的才智，你的身体、人缘、品格都会增强，你的勇气也会愈来愈大。付出愈多，所得愈多，这个原理你可以终生享用。
用良好的习惯塑造自己
人是习惯性的动物。养成容易，脱离难。
习惯像是一位敲门的陌生人。刚开始，你开门请它进来，它只是在客厅坐着，和你有着距离，然后进入起居室，慢慢和你搅得很熟，最后，进入卧室，主客易位，成为你家的新主人。你开始凡事听它使唤，心不甘情不愿，却也无可奈何！如果你请进门的是坏习惯，你可想象那种惨况！反之，如果是好的习惯这位益友，那么随着它的塑造，迈向成功已是指日可待。只是，养成坏习惯容易，建立好习惯难，也难怪，成功的人总是那么少数。让我们睁大眼，好好看清楚，站在你家大门口的是谁！？
金牌推销员认为，习惯若不是最好的仆人，便是最差的主人。
你现在为什么还没有成功？你有哪些阻止你成功的坏习惯？你是不是喜欢迟到，赖床、拖延，凡事没有计划，随意浪费时间？现在的你就是你的习惯养成的。因为，你养成习惯后习惯就养成你。
我们留意世界上伟大的奥运金牌选手，无论是游泳、体操、射击，甚至职业网球、棒球、篮球选手，都是从很小的时候开始训练，开始接受严格的指导和监督，甚至大部分优胜者都相当年轻。这么年轻的选手就有杰出的表现，那是他们一开始就学习好的习惯：练习、饮食、睡眠、再练习，在起步之初，就全盘接受了教练的要求后，而“陷入”良好的习惯。一旦如此，将很难“脱离”而如此惯性的习惯，成为迈向成功的轨迹，一直奔向得奖的目标。
世界上伟大的推销员，他们一样都具备严谨与良好的工作习惯，才能在竞争激烈的市场上，一再地脱颖而出，从而建立声誉卓著的伟业。
班?费德文的主管在他初入行时给他简单的轨迹“每周三宗，简单从事。”为了每周三宗，多年来他这样工作着：每日从早上8点开始，12小时后甚至16小时才结束；然后他开始阅读2小时，每周六天都一样。星期日他特别允许自己在上午10时才开始工作，但经常工作至下午3点。他说：“这就是我成功的推销心法，一条向前迈进的轨迹和永不妥协的工作习惯。”
推销之神原一平，每天清晨5点起床，接着走一万步，然后拜佛、用餐、看报访问客户。每天，他们生活和工作都按照固定的时间表进行，分秒不差。他的妻子久惠说：“他之所以有优异的成绩，主要是他本人尽了最大的努力。譬如，半夜三更他还在镜子前照着自己的脸，研究自己的笑容，以及钻研面相学。其次，在他的座车里一定备放三套衬衫和长裤，然后规定自己在上班时间内拜访15位客户，不管到晚上几点都要完成任务。内心里燃烧的那团火，便成了严格的工作习惯，同时也把他推向成就的顶端……。”
命好不如习惯好，假如没有好的习惯，你很难成功；如果没有坏习惯，你很难失败。习惯是选择出来的，不是天生养成的。当你改变自己的习惯时，你改变的是你自己；当你没有培养自己一个好习惯时，你就是在培养一个坏习惯。俗话说，“学坏三日，学好三年”，如果要养成好习惯，我们首先要约束自己直到将工作的程序，变成一种习惯。
成功是由一些简单的习惯所组成的。所以要经常问自己：“我应该有哪些习惯来帮助我成功？”一个习惯大概要花20天或30天时间才能形成，你每次摆脱一个旧的习惯，都是在养成一个新的习惯。
优秀的推销员应养成哪些良好的习惯呢？
遵信守时的习惯。
阅读的习惯。
赞美(笑口常开)的习惯。
和主管互动的习惯。
谈产品的习惯。
随时补充“新名单”的习惯。
每天和客户见面的习惯。
要求客户介绍的习惯。
听演讲做笔记的习惯。
倾听客户讲话点头，微笑做笔记的习惯。
订立目标的习惯。
献身于目标的习惯。
不断卷土重来的习惯(改进技巧后)。
请你从今天开始立刻就做，因为，这里已经告诉你这些成功的习惯，需要你去养成，假如你还不去做它的话，那表示你又在培养开始拖延的坏习惯了。
成功的习惯和失败的习惯一样容易养成，如果我们不建立好习惯，我们无形中就是在培养坏习惯。一个好的习惯会成就一个成功的人生。
真诚是你最好的名片
推销员之所以能够成功，是因为他经常提醒自己：别人是我的一面镜子，你看别人像什么，你就是什么。当你真心喜欢别人时，别人才会真正喜欢你。
大多数推销员都知道，应该将顾客摆在第一位的道理，但总是有意无意地忘记这件事，为了一直保持和气、快乐、友善的心境，请想一想：“你想要他人怎样对待你，你就应该怎样对待别人。”
你要经常问自己，“我到底喜欢一个什么样的人？”如果你喜欢一个积极、热情、乐于帮助别人的人，那你就应该先把自己变成这样的人。
许多人为什么喜欢养狗，因为狗喜欢人，不管你是什么人，是贫穷也好，是富贵也罢，它都不嫌弃。它总是向你摇尾巴，甚至与你调皮，在你身边穿来穿去的，其次，才是人喜欢狗。
一个好的推销员在天性上就会倾向喜爱他人，也一直在试图让别人快乐。如果你能让顾客或潜在客户感觉到你是真心喜欢他们，也非常敬重他们，那么你的推销将会无往不胜。
“每个人都与众不同！真的相信这一点。我们每个人都会自我感觉良好，让别人也这么想同样重要。无论见到什么人，都应该竭力想像他身上显现一种看不见的信号：让其感觉自己很重要！立刻就对此做出反应和表示，于是奇迹出现了。”玫琳凯化妆品公司创始人玫琳?凯如是说。
难怪玫琳?凯能够成为美国历史上最成功的女商人之一，因为她懂得如何让别人自我感觉良好，从而达到推销的目的。
这实际上就是去设法让别人知道，你对他们真的很感兴趣。在产品推销过程中，你如何对你的客户真诚地感兴趣呢？
一是，无论他是什么人，你都必须真心地尊重他，让他体验到你的真诚。
二是，对他们的职业感兴趣，并且学会恰到好处的称赞。
三是，要记住客户的生日，并在他生日的时候进行祝贺。
四是，要发现对方的兴趣点，并注意满足它。
“你对别人感兴趣，是在别人对你感兴趣的时候。”早在2000年前，著名古罗马诗人西拉斯就这样说。所以，你要推销自己，首先就要对你的客户真诚的感兴趣。
拒绝后仍有勇气坚持到底
“推销就是初次遭到顾客拒绝之后的坚持不懈，也许，你会像我那样，在连续几十次，几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次，几百次的拒绝之后，总有一次，顾客将同意采纳你的计划，为了这仅有一次的机会，推销员在做着殊死的努力，推销员的意志与信念就显现于此。世界寿险首席推销员齐藤竹助之如是说。
一位推销专家曾经说过：“每一次明显的推销尝试都会造成沟通上的抵制。”因为人们就是不喜欢成为推销或干涉对象，尤其是成为一个陌生人的推销对象。当他们看到你走过来时，他们不一定总是躲起来，但他们会竖起其他形式的障碍，甚至可能是一个隐藏在他们自然本性的防御性的面具，为了成功，你必须剥去这层人造外壳。
人们很自然的诋毁、抵制新事物。我们成长过程中所取得的大部分成就都是通过战胜抵制才得到的。
回溯到1820年，铁路也被人们反对，大部分理由是说它会使人们震颤，而且使女人、牲口早产；使奶牛停止产奶；甚至使母鸡不再下蛋。现在，虽然外部世界已经改变，但人性本质依然如故，即人们通常不愿意改变自己的惯性状态，因此，应该预期抵制。
推销肯定有抗拒，假设每个人都排队去买产品，那推销员也就没有作用，顶尖推销员也不会被人们所尊重。所以，推销遭受拒绝是理所当然的。
金牌推销员认为，被拒绝是常事，并养成了吃闭门羹的气度与习惯。他们会时常抱着被拒绝的准备心理，并且，怀有征服顾客拒绝的自信。这样的推销员往往能以极短的时间完成推销，即使失败了，他们也会冷静地分析顾客的拒绝方式，从中找出应对这种拒绝的方法来，待下次遇到这类拒绝就将越来越少，成交率也会越来越高。
有人将歌曲《读你》中的两句歌词改为“被拒绝千遍也不厌倦，被拒绝的感觉像春天。”虽然拒绝的感觉绝非春天般温暖，有时却给人末日降临的感觉，将人的自信心一下子撕得粉碎。但是，如果你能不断地调整心态，还将一次次被撕碎的自信心仔细地贴补起来，慢慢地它就会真正变得愈来愈厚，愈来愈有韧性，直至坚不可破。这样你就能慢慢体会到拒绝是那“春天般的感觉”你就会变得“拒绝千遍也不厌倦。”推销的秧苗往往是在一连串的辛勤的灌溉后，才能开花结果，不要想着一次就正中靶心，而应该努力思索如何才能打动准客户的心，如何能让准客户发现自己的需要，发现您服务的热情和真诚。因为他的拒绝，你才有机会开口，了解原因何在，然后针对缺口，一举进攻，不是吗？所以，被拒绝不是坏事，反而应该视为促使您推销的契机。
从心理学的观点来看，当客户拒绝你或对你的态度不好、不友善时，他心里相对也是不好过的，并非对人不敬心里就特别的快活。
很多推销员之所以不能很好的推销产品是因为他们只是想到自己卖一件产品能从中赚多少钱，如果你只想到自己能赚多少，那你一定会遇到更多的拒绝，你会受到更多的打击。
金牌推销员的建议是：我们不是把产品推销给客户，而是在帮助客户，帮助客户解决困难和问题，提供最好的服务。永远不要问客户要不要，而要问自己能给客户提供什么样的帮助。所以，以积极正面的心态去看待拒绝，是决定你推销事业成败的关键。
原一平对他所拜访的每一位客户，他都表示深深地感谢，既使对方不买他的保险，他也是非常感激，因为他相信：相见就是缘份。对于每天有缘认识的人，不论他们是否投保，都应该极为珍惜。
被拒绝的原因基本上是来自于客户因素，推销员因素及商品因素三大方面：
（1）来自顾客方面的因素有：客户先入为主的成见；客户的购买习惯；客户心情不佳或怕麻烦，不放心；客户的购买经验(从前有过不满意的经验)；客户没有购买需要，或未被激发购买需求；客户没有购买权或不符公司规格要求；客户没有支付能力或预算不够；客户已有固定的货源关系(契约关系)或手边尚有存货……
（2）来自推销员方面的因素：推销员服务不周；礼仪不当；信誉不佳；资讯不完整；证据不足……
来自产品方面的因素：产品价格太高；产品品质、包装、等级、功能、服务等因素。
如果知道突破拒绝的具体方法，就可以以比较轻松的心情进行推销。下面分析了一些推销高手的销售手段，不管面对何种形式的拒绝，都要说：“对于您抱持这种意见，我无论如何要强调……。”(如果你准备好题，自然就会胆大不会害怕。)
被拒绝时要非常平和的说：“能否请你先参考看看，再拒绝不迟”。
当被拒绝时为了引开此话题，应准备三个或三个以上的问题。
当被拒绝时，应把话题转向“小孩”。
被拒绝时就说：“啊！原来如此！”然后再点头微笑着说：“恕我冒昧”，然后就坐下来，这也是一种技巧。
被拒绝时就说：“我了解了”。然后起身要回去，这样顾客就会消除紧张。然后再说：“啊！对了，无论如何这一点……”接着展开话题，也可以收到效果。
被拒绝时不要紧绷着脸，或者不好意思，应露出最美的笑脸。这点平常要做好自我训练。
被拒绝时要说：“只要给我五分钟就好”。
保有一份健康的信念
健康的身体大半有赖于健全的心理。我们常常听到有些推销员说：“我烦得要死。”不要小看这句话，因为烦恼真的能让人死去。
一个人过分地烦恼，就算不死也会生病。有位医生曾经说，他的病人中50％的人有忧烦的症状。可以说，忧烦是极大的现代瘟疫。
愤恨是引起健康不良的显著因素。有位家庭医生就曾告诉过我，他有一名病人就是因为长期心怀愤恨而死。他说：“他整个身体状况日益恶化，变得缺少抵抗力，很容易为疾病所侵犯。就这样，”他强调说，“这个人死于长期的心怀愤恨。”
这当然是个极端的例子。但是，无庸讳言，成千上万的人生活乏味，无精打采，昏昏欲睡，不是这里痛就是那里痛，缺少活力，主要就是因为情绪和精神状况不健康。
心理不健康妨碍了身体机能，因而门户大开，让疾病长驱直入。当然，并不是任何疾病都是由情绪引发的，但是情绪的压抑在所有疾病中都是活跃的催化剂。
要知道，抵抗入侵病毒最坚强的堡垒就是我们的内部防御——我们体内正常、自然的力量。这种力量可以抵抗向我们身上渗透、进攻的病菌和过滤性病毒。
科学上已经得到了证实，情绪的紧张、情绪的压抑可以产生长期的精神消沉和疲劳，同时降低了身体抵抗疾病的能力。
推销员如果有长期的忧虑和烦心，没有控制的情绪和脾气，现代生活的高度压力和节奏，都可以使得心脏、肾脏、肝和其他重要器官产生功能减退的变化，并且带来高血压和动脉硬化。愤恨和恐惧可以像任何有毒化学品一样毒害我们的身体，这样的身体是很难完成推销工作的。
成千上万的人自己使自己病倒，并且以不健康的想法再引发其他的疾病。因此解决的办法就是肯定生命力，排除紧张，抛弃所有的怨恨，视爱。
在这个世界上最具有治疗效力的想法就是“爱”的信念，相信爱，并去爱人们，对每一个人都从好的方面去想。
推销员应该丢开所有的消极心态，把积极的心态填人我们的脑中；消除所有自卑的想法，把自信的想法填人我们的脑中。
健康的心智才会使人身体健康，具有朝气和活力。如果我们每天都给自己来个心智上的清洗，那我们也会觉得身体同样充满了健康和力量。
相信自己会成功
金牌推销员认为：成功的推销员没有永远的失败，只有永远的放弃。
在拳击场上，绝对没有第一拳就能击倒对手的纪录，只有连续的重击，才能把对手击倒；在足球场上，输赢往往在于一两个球的细微差距，但任何一位足球教练都会告诉你：要想赢球，就必须不停地进攻和防守，不断消耗对方的锐气。
同样，在销售场中，一项影响较大的选购，往往要推销员平均拜访五次以上才能成交。优秀的推销员从来不会因为“准客户”一时的拒绝，就放弃拜访。
遭到拒绝后，有经验的推销员会采取一种不给对方施加压力的方法。他们会经常与“准客户”联系，定期把产品的相关信息寄送给他们。同时，每隔一段时间还会与他们约访。事实证明，这样做会比穷追不舍的效果好的多。
“准客户”会被你的关心与体谅感动，你的努力和付出必会在一定时机得到回报。
正如金牌推销员乔?吉拉德所说：“我从未曾放弃过，也不会离开；我一直都在这里，门也都是开着的，准客户一再的拒绝，也只是时机未到罢了。”
如果你不幸遭到拒绝，那么请在澄清他的疑惑后再去尝试——请求成交；如果尝试后得到的还是否定的回答，就再去澄清，再去尝试。只要你敢于面对这种拒绝，并且有技巧地坚持下去，最终你会成功的。
有人曾经统计过，在所有向顾客尝试要求成交的推销员当中，有40％的人在第一次被拒绝后会放弃；有22％的人在第二次被拒绝后会放弃；有16％的人在第三次被拒绝后会放弃；有14％的人才会在第四次被拒绝后放弃。
如果把这些放弃的人数的百分比相加，你会发现竟然有高达92％的推销员没有在第五次后再次尝试，要求与顾客成交。相反的，只有8％的推销员在遭受拒绝后有勇气尝试第五次。
请记住这个事实，60％的顾客在成交之前，会拒绝四次。所以，正是由于那8％的“勇夫”仍去尝试第五次，才有了独享60％顾客生意的顶级推销员。
推销员一定会遭到多次拒绝，重要的不是听到多少个“NO”，而是要听到多少个“YES”。失败多少次并不重要，重要的是你要通过采取哪些行动去帮助自己再尝试一次。一次成功并不重要，重要的是永远不放弃成功的念头。只要坚持到底，永不放弃，就一定能，也一定会成功。
你也许已经品尝过失败的滋味，但你也许不曾反省过事情发生后对你的影响。拿出笔来，写下你对下列问题的答案吧。
(1)这件事为什么会发生在我的身上？
(2)如果再发生这类事件，我会采取什么不同的做法？
(3)下次发生后我应该怎样改进？
(4)我的做法有哪些需要改变的地方？
(5)我应如何改进我的计划与准备工作？
乔?吉拉德对客户这样说：“你把我从这扇门扔出去，我会从那扇门再进来！”
由此可见，坚持就是胜利，没有离开的客户，只有离开的推销员。
敢干有计划地冒风险
推销员同样会受到商机的困扰。他们的目标是寻求并抓住商机，积累自身资源。推销员受到的困扰是陷在商机里不能自拔。他们这时正在区分各种想法的价值，他们意识到想法太多了。他们对其行业、顾客和面临的竞争十分熟悉。意识到商机困扰可以引导他们如何抓住重要的问题来处理。值得一提的是，汉语文字中表示危机和问题的两个字连起来，就表示了商机的意思。
既然高速变化和高度风险、模糊和不确定性几乎是不可避免的，推销员们就容纳了风险、模糊性和不确定性。
推销员们把精力——更为重要的是声誉都押在推销上。推销员们并非赌徒，他们像跳伞运动员，愿意冒点风险，但是，在决定冒险时，他们会仔细而完善地计算风险的大小，并且，尽一切可能让各种可能事件朝有利于他们的方面发展。推销员们从来不让其他人和他们一起分担财务和商务上的内在风险。合伙人会紧随其后投入共同资金和押上声誉。债权人也会加入这个团体，如提前付款的顾客和提供信贷的供应商。举例来说，一位研究者调查了三个在加利福尼亚非常成功的推销员，他们策划并安排了一些行动，其后果含有风险。调查发现，虽然他们也力图避免风险，但他们仍旧乐观而清晰地看到自己的未来，从而保持了勇气。他们通过仔细确定目标，部署战略以及控制和监督他们的行为方式，并按他们预见的未来加以调整，从而减少了面临的风险。另外，他们还通过把风险转移给他人，从而控制了风险。
推销员们还能够容纳模糊性和不确定性，并对冲突意见泰然处之。如果问在一家大公司工作的某些人，他们是否确信能在当月、两个月后、六个月后或下一年收到付款单。他们会说这当然是肯定的，然后就不再多说了。推销员们碰到的情况恰好相反。他们可能没有订单，即使有，也可能出现订货无法如期交付的现象，订货积压90天可能还得算是比较好的例外情况。无休无止的变化把模糊性和压力使他们身负重责。具体工作无法确定并常常变动，新的顾客，新的同事，还有无法避免的挫折和出人意料的事件。
推销员们把压力可以带来的好结果——“表现更好”最大化，并把负责影响——精疲力竭和沮丧情绪最小化。有两项调查显示，在很大程度上，推销员所享受的满意感和受到的压力都比其他人大，不管他们的企业成功度如何。
做优秀的听众和快速的学习者
高度的不确定性和高速变化是推销工作的特点，它们要求所有的推销员必须对各种情况，并作出快速而有效的反应。
推销员们相信自己。他们相信他们的成就(和受到挫折)来自他们自己的控制和影响力，并且，他们相信他们可以影响结果。推销员们能提出具体细节和概念(即他们有“高度提炼头脑”)的能力。他们不满意停留在现状。
历史上，推销员被看做是一个独立的、高度依赖自我的人，以及自由企业经济的拥护者(有时也是反对者)。现代有更多的研究和调查，很好地提炼出了几条自我依赖的方式。研究者普遍赞同推销员积极寻求主动权，并采取行动。他们愿意把自己置于个人承担经营成功或失败责任的位置。他们喜欢主动解决问题，或在没有领导力量的情况下，主动填补这个真空。他们也喜欢衡量个人对问题的影响力。这是以行动为导向的推销员性格的又一表述。
推销员们有很强的适应力和恢复力。他们总想知道他们的表现是否足够好。他们意识到要知道他们做得怎样，以及如何提高他们的表现，必须积极搜寻出反馈信息，并利用这些信息。搜寻并利用反馈信息，从错误和挫折中，学习经验以及对未预见到的情况作出反应也很有用。因此，推销员常常是优秀的听众和快速的学习者。
推销员不怕失败，并且他们相信乔治?肖伯纳所说的这句富有哲理的话——“成功的背后经历了许多错误”，因而，他们更加坚定了获取成功的决心。害怕失败的人会丧失他们可能具有的，所有获得成就的动力。他们会倾向于从事一项简单的、几乎不会失败的任务，或在一个很困难的情况下做事。
另外，推销员有能力运用失败的经验作为学习的方法。他们能更好地理解他们和他人在造成失败中所起的前车之鉴的作用，因此，能在将来避免类似的问题发生。有句老话：从来没有从马背上摔下来的牛仔！成为推销员要经过“尝试一错误”的不断反复，这个特性使他们所遭受的严重挫折和失望，成为学习过程中不可分割的一部分。
敢于白手打天下
推销员最艰难的历程是没有背景，没有社会关系……简直一无所有。他不得不在黑暗中到处摸索。这是最险恶的一道难关，他必须倾尽全力越过。
假如你是个贫苦人家的孩子，自小就替人家做工，既无学历，也无资本；但你胸怀大志，不甘愿做一辈子的“下手”，请问如何才能在工商界出人头地？
假如你只有工商职校的学历，不甘愿在各企业中做一辈子的职员或技工，很想自己做生意，当老板；而你既没有人事背景，也无力筹措资金，请问：如何才能达到你的愿望？
假如你是贫苦青年中的幸运者，在半工半读的情况中，完成了大学毕业的学历，可是，毕业后找不到适当的工作，混来混去，觉得不如做生意好；但你既没有钱，理想又高。请问怎样才能完成你的理想？
这三种心理上的疑惑和彷徨，可能代表了所有想从事工商业的贫苦青年们的心声，在这样的情况中，任何人都难免会自问：
第一步应该迈向何处？
做哪一行生意比较有发展？
做哪一行生意赚钱比较容易？
这些问题，没有人能给你一个确切的答复。只有从别人的经验、事迹中去体会，揣摩你究竟该怎么办？
世界著名小说作家雷马克在其《流浪记》的扉页上，曾写上这样一句话：“无限的生活是需要勇气的。”这正是所有在艰苦环境中奋斗的人所应该牢牢记住的；想赤手空拳在工商界打天下的，更是不能例外。而在上述三种境况的青年人中，第一种人则需要更大的勇气。因为他闯进工商界来，几乎是一无凭恃，完全是一种“硬要把零变成有”的工作。
不管多高的大厦，都是由底层一点一滴盖起来的。所以，你的眼睛尽可以向上望，但你的两只手一定要放在地上，别妄想它们会变成翅膀。
最重要的是，你要培养自己做大事的性情和能力，即所谓大胸襟、大气魄。
如果你将来想经商发大财，你要抱着”借重所有人”的心胸，凡是你认识的人都把他当做援手。
不用偏激的心理对人对事
成功的一个最大法宝——创造好人缘。
五十年前，只要脑筋灵活、有魄力，不读书照样可以创立一个大企业，可是现在不同了。如果不能具备吸收新知识、新观念、新技术的能力，就难得有很大的发展，尤其像没有资金的人，就更难以立足了。
推销员成功，又失败了，现在又变成一无所有，但在感受上，跟当年的穷困煎熬完全不同。那时候仿佛是置身于深渊中，正在挣扎着向有光亮的地方爬，而现在却是由希望的高峰跌入了深渊，一点点光亮也看不到。
跌倒并不可怕，可怕的是你失去了爬起来的勇气。
你的言行，不管是对员工、对客户都能给人一种信任感，明明你的处境极险恶，但人们相信“你可以渡过难关”。这种印象的形成，可以说是你在创业阶段的最大资本。
对一般人来说，贪心不足不是什么好事，但对做生意的人来说，贪心却是扩展的最大原动力。
事实上，买不到的不是推销员那种使员工“动起来”的才能，而是一个推销员所不易见的哲学修养——面临任何重大的决策，都能“静如泰山”。
当你立定一个大目标之后，那种坚定不移的决心，从容不迫的神态，给所有跟随你工作的伙伴一种强大的镇定作用，使人们无形中会产生这样的信心：“一个人只要立定目标，勇往直前，没有达不到的目标。”
平衡技巧能给自己赢得更多胜算
推销是一种思考、推理和行动的方法，它不仅要受机会的困扰，还要求推销员有完整缜密的实施方法和讲求高度平衡技巧的艺术。推销不仅能为所有者也能为所有的参与者和利益相关者创造、提高和实现价值，或使价值再生。商机的创造和识别是这个过程的核心问题，随后是是否愿意抓住商机以及采取行动。这要求推销员有甘愿冒险的精神，有些是个人风险，有些是财务风险。但所有冒险都必须是十分谨慎的，要不断平衡风险和潜在回报，这样才能让你掌握更多的胜算机会。通常，推销员通过精心设计战略计划，来合理安排他们的有限资源。
今天，推销已经超越了古典的概念，把各种形式、各个阶段的公司和组织都包括进来。因此，推销可能出现在新公司和老公司中，小公司和大公司中，高速发展的和缓慢成长的公司中，私人企业、非营利组织和公共机构中，各个地区中，采取任何政治体制的任一国家的各个发展阶段中。也可能在上述各种形式中都不出现。
推销员将其想像力、动机、承诺、激情、执著、正直、团体合作与洞察力注入企业。在面临两难抉择时，即使有一些不确定因素，即使有相反意见，也必须当机立断。推销极少会让人快速致富，相反，它是一个建立并要不断维持长期价值的过程。正如我们所看到的，这个价值创造过程使得整个经济这块蛋糕越做越大，并使社会受益。
推销过程最使人困惑的一面就是它自身存在的矛盾。由于这个过程具有高度动态、流动、模糊和混沌的特征，所以，它不断地变化，常常出现一些似非而是的情况。看似没有潜力或潜力很低的机会可能会是一个很好的商机。苹果计算机公司的案例是这种似是而非的情况中最著名的例子之一。苹果公司的创始人斯蒂夫?乔斯和斯蒂夫?华兹耐克曾向他们的雇主惠普公司提出开发台式个人计算机的建议，但被告知，这对惠普而言不是一个商机。所以，他们决定创建自己的公司。在很多情况下，被一些风险投资家否决的项目，到了另外一些投资者那儿，却创造出了传奇式的成功故事。比如，Quicken软件的制造公司——直觉公司，曾被20个风险投资家否决，但凭着直觉，公司的创始人没有放弃，最后终于得到了资金支持。
不要把“命运”交给顾客
成交的最高机密就是“努力尝试让每笔推销成交”。有这么一个例子，一位推销员向顾客推销一种常用的产品。顾客专心听他说话，仔细打量他。这位推销员的推销技巧非常好，说话简洁明了、很具有说服力，颇令人欣赏。但是，最后这位推销员却功亏一篑。成交的时机来临时，他竟然没有采取任何行动！
“这个产品还有什么特色？”
“没有了，我说完了。”
“所以，现在由我决定要不要买，是吗？”顾客说。
“应该是吧！”
这位推销员把自己的命运交给顾客。顾客是他的主宰。如果顾客决定要买，任务圆满完成；如果顾客决定不买，他只能去跟朋友抱怨“顾客根本无法预测，好像要买、结果不买，唉！推销越来越难做了。”这种推销员相当普遍。虽然大部分推销员都希望成交，也真的成交了一两件，但都没有发挥其巨大的潜能。
告诉各位一个简单的事实——推销员如果不能完成交易、不能主动替顾客拿主意、积极争取成交，这种人只能去陪客户聊天，根本称不上推销员。想要成为推销员，必须善于运用成交的各种技巧，让顾客乐意一分钟之内成交。
学会在不同的环境中作战
在美国全录公司派驻俄亥俄州的州级推销经理辞职时，办公室陷入混乱，有些员工甚至怀疑没有人能接下这个职位。
这时候，全录公司提拔了一个能干的年轻人——裴斯达来担任这个职位。这个小伙子原来是复印机推销员，在公司内升迁的速度很快。裴斯达当上州级推销经理之后，该区营运利润跃升了百分之四十三。全录公司就让裴斯达全权决定该区的交易。
在这个行业里，市场占有率是靠推销员打下的。在商场上，裴斯达比任何人更像运动家。他将交易视为运动竞技，也就是胜败分明，必须以冒险犯难的精神赢得胜利；而成功的不二法门，就是百折不挠。
拥有六十五家分店的美国奥玛尔办公用品公司，也是裴斯达的客户。为了争取这个客户，全录出动了全权谈判代表，准备夺得一纸数百万美元的合约。但是该公司创办人费勒，要求全录公司提供非常优厚的条件，出乎费勒意料之外，裴斯达竟然站在他这一边，替奥玛尔公司向全录公司争取更好的条件。裴斯达有他的理由，他认为这场交易尽管利润不高，却会带来更多交易的机会。
裴斯达费尽唇舌，希望公司批准合约，仍然遭到三位主管拒绝。于是裴斯达请出全录公司的财务副总裁费许巴赫，一起去拜访费勒。会议中费勒提出他的计划，最后得到了条件优厚的合约。“裴斯达是个街头战士，”费勒说：“他懂得如何在自己的环境中作战。”
一般而言，如何与顾客谈交易，这是推销员面临的棘手问题，能否成交，这就是看推销员有何招术，下面介绍美国推销员裴斯达成交守则，供大家参考。
（1）利用晚上和周末做准备给顾客的提案。
（2）不拒绝顾客的要求，凡事都可以商量。
（3）让顾客喜欢你，顾客生日或升官时寄个小卡片、偶尔请他们吃饭或看球赛。
（4）满足顾客的需求，必要时，要和自己的公司讨价还价。
（5）提供顾客额外的服务，例如：解决长期问题……等。
（6）比竞争对手更了解他们的产品。
（7）提早到达会面地点。
（8）穿着得体，“让自己像个优质产品”。
（9）下班回家前，再多打一通电话。
掌握命运，要先掌握自己
先有能力掌握自己，才能够说服顾客成交。但是，多数人最难解的课题正是“自己”。难怪苏格兰诗人罗伯特?彭斯要向上帝祈求：“请神赐我能力，让我认识自己。”
然而掌握自己的最佳方法却非常简单，只有四个字“正面思考”。这种理论存在很久了，因为这是正确的。最近的医学研究显示，部分癌症患者“想象自己会痊愈”，竟然因此脱离了病魔的控制！著名球星吉姆?纽曼的教练曾对纽曼说：
这些困难不困难吗？答案在于意志——意志是成功之钥，成功与否，存手一心！
纽曼后来成为汉弥尔顿公司的副总裁。他说：“当时我相信教练的话，现在更深信不疑。”
说服自己“一定会成交”
人与人之间交谈时，依靠一种神秘的心灵力量(多数心理学家已经肯定它的存在)，我们把自己的思想、感受、期待、喜悦、恐惧以及怀疑传达给对方，对方也把相同的信息传达给我们，双方的情绪就这样相互交流。
美国最著名的金牌推销员之一，行销经理霍普金斯相当肯定成交信念的影响力。他经常告诉手下的推销人员：“记住，只要你一直坚信你能成功，你一定会成功；但如果你诅咒自己会失败，你真的会失败。”霍普金斯要求推销员在拜访顾客之前，先不断告诉自己：“我一定会成功，我知道一定会成功。”结果成交率比竞争对手高出许多。
艾科斯是巴尔迪摩一家跨国企业的总裁，他也肯定“永远期待成功”的重要性。他认为这不只是推销的要诀，还是一种人生哲学。
艾科斯年轻时不断努力，希望成为杰出的推销人员。即是病了，艾科斯还是保持乐观；精心准备的计划付诸流水，他一样保持乐观；失去了最好的顾客，艾科斯仍然保持乐观；不管发生什么事，艾科斯永远乐观。
今天艾科斯已经是总裁级的推销大将，他将成功归诸于保持乐观，不管走到哪里，艾科斯总是胸有成竹，充满自信。“只要深信自己会成功，你就拥有一切成功的条件，少了这种信念，恐怕就什么都没有了。”今日的艾科斯这么说。
相信自己会成功，自然就会让你的言谈充满自信，增加说服力。而在推销过程中，顾客也会因而受影响，不知不觉依你的意志行事。本书中提供不少明确、实用的成交技巧，基础都在于透过一切言谈和行动，使顾客知道“我有能力完成一切交易”。在你接触顾客时，先认定顾客非卖不可。再将这种信念以各种方式传达出来。只要推销员心中坚定，态度自然坚定。这样的态度表示，你相信成交是毫无疑问的，问题只是购买的时机和数量而已。
具备与各式各样的人交往的能力
社交能力是衡量一个推销员能否适应现代开放社会和做好本职工作的一条重要标准，推销人员要善于与各界人士建立亲密的交往关系，而且还必须懂得各种社交礼仪，比如日常生活礼节、处事交往礼节、各种宴会聚会礼仪、公共场合礼节。在与顾客洽谈过程中，往往有些问题在正式谈判场合不能得到解决，而在社交场合却能得到圆满解决。
从某种意义上说，推销人员应是社会活动家，必须是整个社会为自己工作的天地，具备与各式各样的人交往的能力。善于交际除了具有经验和阅历外，还要占有大量的信息，寻找一个双方都感兴趣的话题，在自己的周围吸引一批忠实的听众朋友。熟练的推销人员不能满足于只给对方留下热情非凡的印象，道别后就结束一切交际，而应该是一旦结识了新朋友，就需要不断巩固这种交往关系，使之常新，并成为永久的朋友。一些富有经验的推销人员在收到别人的名片后就着手建立一个档案，记下此后双方交往的情况，定时检查总结，找出哪些朋友关系冷淡了，出自什么原因，是不是自己没有主动联系，还是对方来信没有及时回复。顾客由于受到推销人员的尊重，也会对双方的合作充满信心。
天才推销员的五种能力
被多数专家和观察家列为天生，而非后天获得的特点很少，这一点对我们大家来说都是幸运的一件事。即使是这些特点，研究者们也展开了广泛的辩论，论证它们是否可以在某种程度上被学到，或被培养出来。我的一位做儿科医生的朋友对我们的个性和特质在某些方面可以改变的程度提供了合理的解释。这就像用一片细砂纸磨一块很大很硬的木头。木头的表面可能被磨得光滑一些、精致一些，但要改变它的形状却要花极大的工夫。
下面列出的五项条件就是这种性质的。虽然这些对渴望成功的推销员来说，也是令人向往的天赋，但我们也可以发现一些相当成功的推销员，他们缺少其中几项特点，或每种特点都不突出。还有，几乎没有哪个推销员——或其他人——在下述的各个方面都有着特殊的才能。如果这些描述了一个推销员天生的才能，那么，他拥有可利用的极大潜力。
（1）精力、健康和情绪稳定
推销员面临的特殊工作压力和极高的工作要求，使精力、身体和心理健康变得十分重要。虽然每一项都与遗传有很强的联系，但它们还是可以通过注意饮食习惯、锻炼和休息稍作调整和保持。
（2）创造力和革新精神
创造力一度被认为是只有通过遗传才可获得的能力，并且大多数人同意这本质上是遗传而来的。但把富有创造力和革新精神的美国文化和其他享有同样发达程度，但创造力和革新精神不那么强的国家文化相比，我们可以惊讶地发现，创造力与革新精神和文化有很大关系。
（3）才智
有智慧和概念化能力是推销员的极大优势。可能没有哪一个推销员的成功是不具才智或只有中等才智的。但商业嗅觉、推销员的感觉和直觉以及“老鼠般的狡猾”也是特殊的才智。并且有许多例子都讲述了退学者后来成为真正杰出的推销员的故事。
拿肯德基炸鸡的已故传奇人物——山德士为例。他说过一句话，被经常引用。他说： “当我在学校里学到他们说X等于未知量Y的时候，我觉得我学的已经足够多了，并决定我必须离开学校去工作！”当然，这并不是要鼓励哪个人离开学校。我要说明的是，某个人可能具有使他成为推销员的某种才智，但并不一定能在其他方面同样出色。
（4）激发灵感的能力
远见是一种天生的领导素质，它具有超凡的魅力，大胆而鼓舞人心。所有各个年龄段的伟大领导者们都具有远见，许多真正杰出的推销员也一样。很难找到哪个人会说这种特殊的个人品质不是天生的。但虽然某个推销员的个人魅力可能较低，但他仍可以成为推销员，并以推销员的方式把个人远见传递出去。这个推销员定下的目标和价值将建立起一种氛围，使所有活动随后都呈现出来，并且他的灵感，不管它采用什么形式，都会对提升业绩产生影响。
（5）信仰
个人价值观和伦理价值反映了推销员生活的环境和背景，在人生的早期就形成了。这些价值构成了个人不可分割的一部分。
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