尊重心理：善于“倾听”的女人更受欢迎
每个人都有获得尊重的需求和心理。在与客户交往的过程中，销售人员自己首先要对人坦诚而不虚伪，尊重自己。然后，要懂得尊重客户，满足客户的自尊心，这样才会受到客户的尊重和喜爱，让你的销售工作更加容易开展。
一个成功的推销员，不是一进门就像老师一样滔滔不绝地讲自己的产品，而是作为学生去听取顾客内心真正的需求，然后，以自己的产品去满足对方的需求，从而达到把自己的产品推销出去的目的。一个成功的推销员更多的是先问问题，让顾客自己说，而后再向顾客展示自己的产品。
在销售过程中，你要做一个善于倾听的销售人员，这样你才能引导顾客说出他的想法和需要。在你向顾客介绍的时候也不要说“你听明白了吗”、“你现在知道了吧”。这样的话语只会让顾客感觉你是在蔑视他，从而对你产生反感。作为推销员，你要明白，你不是在向顾客传授知识，而是在向顾客请教他的需要。
比男性推销员更为敏感的女性推销员更应该有这样的体会，如果你希望得到对方的尊重和认可，那么就要先学会尊重对方，知道他的需求是什么。
一个叫赫伯特的人，他办公室需要一部电话录音设备。于是他联系了三家公司，并且安排这三家公司的推销员来作展示。
第一个人一进办公室就开始展示他的产品，告诉赫伯特他们的产品能做什么，怎么做，然后就准备结束推销，于是这个人被排除了。
第二个人的方法与第一个人的几乎一模一样，他进行了全面的演示，并解释了保证书，还辛苦地通读了用户手册，他也想这样结束推销，自然他也被排除了。
第三个人进来了，他什么也没拿，聊了几分钟之后，他说：“赫伯特先生，为了节省您的时间，我能问几个关于您业务的问题吗？”
赫伯特说：“当然可以。”
看上去他对赫伯特的业务非常感兴趣，他问赫伯特每天估计有多少个电话打进来，问是否想要一个设备，以便把不在办公室时的电话信息记录下来，并对赫伯特先生的回答做了记录。
他接着说：“我认为我这儿有你们想要的。”他于是回到车上，拿进来一部电话录音设备，并对这部设备的功能进行了详细的讲解，说明这部设备对赫伯特先生的业务有多大的帮助。可想而知，他最终赢得了这笔生意。
虽然案例中的推销员是清一色的男性，但是道理却是相通的。而且女性应该更加知道如何利用自己的性别和性格优势，因为女人的心思更加细腻，在销售中更加应该能捕捉到顾客的心理变化，了解顾客的真正需求。我们向对方提问是为了让对方说出自己的情况，因此，我们是为了倾听而提问。记住，问完问题之后重要的就是仔细听顾客的回答。多向顾客提出有关他们需求的问题，抓住顾客的心，然后再有针对性地介绍你的产品，这样便会事半功倍。抓住了顾客的心就是抓住了顾客的口袋。
做一个聪明的女性销售人员，你应该明白只有当顾客需要的时候，你才可以向顾客详细介绍你的产品。我们要学着做一名学生，仔细听顾客的话，适当地提问，让顾客产生好感后，再慢慢进入我们的主题。
要知道，很多时候，人们不仅是对物质有所追求，他们还需要一种精神上的追求，即你的尊重。作为一个女性销售人员，我们应该抛开急于促成交易的心理，专注地倾听顾客的话，这是对顾客一种起码的尊重。只有当你给予了顾客这种尊重的时候，销售才有可能成功。
乔·吉拉德是著名的推销专家，他的推销经验很值得我们思考和学习。下面让我们来看看他的一次推销经历。
乔·吉拉德曾经推销某品牌的汽车，那时，当地一位知名的企业家前来购买他的产品，这位企业家虽然学历不是很高，做生意却很有头脑。乔·吉拉德同往常一样的接待了这位客人，在给他做了最详尽的产品介绍后就推荐了几款最好的车型。在乔·吉拉德原本以为是场顺利的交易时，结果却令他失望不已。
那天晚上，吉拉德痛苦难眠，左思右想也不明白问题出在哪里，他始终认为自己和平时一样专业，为什么没有成功呢，于是，他拨通了那位企业家的电话：“先生，很抱歉打扰您，我想问问您今天有满意的车型吗？”
“当然，有。”那位先生毫不含糊地说。
“那您为什么走了？”吉拉德迷惑不已。
“你开玩笑吗？你不知道现在已经很晚了吗。”对方显然有点不耐烦。
“哦，我非常抱歉。可是您可以告诉我原因吗，对于一个失败的推销员来说，这对我非常重要。”
“真的吗？”
“我肯定，希望您告诉我！”
“行，你在听吗？”
“非常专心！我保证！”
“可中午的时候，我看你并没多专心。”企业家继续说道。其实，原本他就打算要买的，有款车整体是很符合他个人需要的，然而最后一秒钟他迟疑了，不是别的，是因为他发现他讲什么吉拉德根本没有用心听。这使他觉得不被尊重，于是他扬长而去。电话那头的吉拉德迅速回忆了一下，他想起当时他的心思全在另一位推销员身上，只因为那个推销员讲了个很有趣的笑话。
也许有的推销员会很奇怪，顾客只是来买东西的，又不是来找人聊天的，他讲的话和我要销售的产品有什么关系呢？实际上，这说明他们忘记了一条基本的原则--顾客其实是需要被关注的，关注的方法就是学会倾听，聆听顾客说的话。
当你面前的顾客在表述自己的看法时，你就应该仔细聆听。也许这一点过于简单，而被很多男性销售员所忽视。但这一点很重要，推销活动要继续进行，只有顾客乐意与你互动，否则只有推销员自己在唱独角戏，这样的推销80%都不会成功。
“用心”聆听看似简单其实不然，首先是表情一定要专注，你可以不时地用“哦”、“嗯”等来回应客户，表示你在认真聆听他的话，也可以对其谈话的内容进行重复或者适当发问，这样做使你的表现足够诚恳，客户内心自然就会满足，那么与你合作的机会就会变得很大了。
我们身边很多的推销员都只知道打开自己的话匣子，耳朵的门却早已关上。因此，他们的销售业绩总是不佳。而一个专业的推销员知道既要打开话匣子，也要打开耳朵。优秀的推销员善于倾听，在同客户的沟通过程中，明确“说”与“听”的重要性。
作为一个销售人员，女性是有这方面的优势的，因为在生活中对待朋友和家人，我们很多时候扮演着倾诉和倾听的双重角色。那么对待客户，你不妨也将他们当成自己的朋友。你要做的不是一味地靠说来推销你的商品，更重要的是靠听来了解对方的心理。听客户谈自己的理想，需求，高兴或者不高兴的事情，在听的过程中在把这些有效信息迅速整合，发掘客户还没表达出来的想法，并给予补充或者是采取一些补救的措施，这样的推销效果会更好。需要注意的是在听的过程中绝对不要受到外物的侵扰，否则客户很容易会认为你不够专心，从而失去机会。
在一次企业面试中，一位面试官在选拔推销员，他对前来面试的人说，他要讲一些东西，让所有人认真听。随后便开始了自己的讲话，过了几分钟后，一个人走进这个会议室，还开始做一些自己的事情，面试官却没有理会这个人，只是继续讲他的话，很多听众们由于好奇，心思完全被陌生人吸引了。
又过了几分钟，面试官才结束了讲话，于是他让面试的人开始复述他刚才讲的话，大部分面试者这时都呆住了，在那个陌生人进来以后他们都没有继续认真听后面的讲话。自然，这部分人被淘汰了，因为他们已经失去了做一个推销员的资格，而剩下的那几个复述通过的面试者则证明他们一直很认真地听了面试官的讲话，他们具备一个专业推销员“倾听”的素质。
我们每个人都很希望得到别人的关注，换句话说，我们都希望自己所讲的话别人乐意听、喜欢听。你的客户尤其如此。“说话是银，沉默是金”，沟通过程中，必要时保持沉默、认真倾听会很有价值，想要成为销售女王的你更应该明白这一点。你的倾听可以让客户感受到你对他的尊重，并为你自己赢得时间揣摩客户的真正需求，何乐而不为呢？
沸腾效应：反复刺激客户的购买兴趣点
水加热到99℃的时候还不是开水，无法产生大量的水蒸气，其价值有限；如果能够在此基础上再添一把火，将水温提升1℃，让水沸腾起来，就能产生大量水蒸气，让机器动起来，进而带来巨大的效益。在成功心理学中，人们将这种现象称之为“沸腾效应”。
在销售过程中，女人应该学会利用沸腾效应。当你几次三番拜访客户，向客户做产品介绍、做产品展示……做了许多的准备工作之后，到最后更需要你“加一把火”，让客户沸腾起来，进而成功促成销售。
一位售楼小姐带着一对夫妇看房。男士参观完样板房后说：“这房子也没什么特别之处！”售楼小姐注意到女士一直盯着游泳池，边看还边点头微笑着，一脸满意的神色，于是，这位聪明的售楼小姐并没有向男士解释什么，只是对女士说：“您看这游泳池是不是很漂亮？”这时，男士又说：“我看这周围的环境也很一般。”售楼小姐仍然只是对那位男士微笑了一下，接着扭头继续对那位还在欣赏着游泳池的女士说：“您一定非常喜欢游泳吧？难怪你能保持这么苗条的身材，这个游泳池非常适合您呢。”……在整个过程中，无论那位男士提出有关房子的任何看法，售楼小姐都把问题有意无意地引到女士所感兴趣的游泳池上。最后，在女士的极力坚持下，这对夫妇买下了一栋别墅。
这位售楼小姐正是看出了自己所推销的房子符合客户心意的地方，找到客户购买的兴趣点，然后通过不同的方式反复刺激这个兴趣点，这才成功地让客户购买了别墅。反复刺激客户购买的兴趣点，能够大大提高销售的成功率。
作为一名优秀的女性销售人员，你应该相信：对于每一个愿意听你讲述产品的顾客来说，他们都至少有一个购买的兴趣点，关键是你能否找到顾客对你的产品的兴趣点，并且成功地对它进行反复刺激。
在具体的操作过程中，也许，你对自己的产品非常自信，而你的产品也确实有许多让人感兴趣的特点，但是面对每一个具体的客户，你必须因人而异，因为每个客户的购买兴趣点不尽相同，如果不能具体问题具体分析，抓准客户的购买兴趣点，销售就很难成功。
那么如何才能抓住客户的购买兴趣点呢？
其实，这里只有一个诀窍，那就是站在客户的角度去想问题。只有这样你才可能准确地掌握客户的心理，找对他的购买兴趣点。
你必须给予客户足够的重视，让客户感受到他自己的价值，让客户感受到他自己受到足够的尊重。作为一个销售人员，你要明白给你发薪水的不是你的老板，而是你的客户。如果失去了客户，你也就失去了赖以生存的事业。因此，作为女性销售人员，你一定要真正地关心、重视客户，你一定要发挥自己敏锐的洞察力，聆听他们内心真正的想法，通过观察客户的眼神、肢体语言等洞悉那些他们想说而没有说出来的话。感客户之所感、想客户之所想，才能找准客户的购买兴趣点。
在实际的销售工作中，女性销售人员要面临的麻烦可能要更多：对方可能由于你身处弱势群体，而故意刁难你；你可能时常会碰到“无理”要求的客户。那么对于这些“不合作”的“刺儿头”客户，你要怎样摆正自己的心态，然后冷静地去寻找他们的兴趣点呢？
其实，对于这样的客户，不管对方是男是女，面对他们的刁难，你都不需要胆怯。因为，每一个问题都有解决的方法，就看你怎么去处理了。你的客户希望被“特殊化”，当然有他的原因，只是这个原因你并不知道或者并不理解。但是想要留住客户，你所能做的就是满足客户的要求；当你不能满足时，他就会觉得你或你的产品不行，那么你也就失去了这个客户。而当你满足了客户那些看似“无理”的要求时，他就会把他对你的印象提升到一定的高度，并认可你和你的产品，进而使你的销售成功。
所以，你不需要将自己的性别作为劣势使自己产生消极的心理暗示，对方并不一定是在针对你。你要做的也很简单，那就是尽量满足那些“无理”要求。换言之，那些“无理”的要求可能就是客户的购买兴趣点，而你对他的要求的满足就是对他最好的刺激。
反动心理：重视嫌货的买货人
心理学家告诉我们，人在遇到让自己产生不安的有关事物时，为了不让自己的不安和脆弱暴露在他人面前，往往会表现出截然相反的态度，人的这种心理在心理学上，被称为反动心理。
在消费活动中，客户购买你的商品意味着支出钱，这会让客户感到不安，担心自己花了钱买不到好的东西，或者买贵了。这时，客户或许很喜欢你的商品，但是也倾向于表现出一种截然相反的“嫌货”态度。
大部分的女人都有“护短”的心理暗示，如果别人批评自己的东西不好时，心理就会非常烦躁，甚至会和对方据理力争。可是如果你身为一位销售人员，你就要克服这种心理，了解客户为什么要挑你产品的“刺儿”--因为他想买！所以你一定要谨记“嫌货才是买货人”。客户之所以会对你的产品挑三拣四，是因为他对你的产品感兴趣，开始认真地考虑是否要购买的问题，这样自然就会提出更多的问题。因此，遇到问题很多的客户，尽管他的批评你听了之后心里不很舒服，但是你要明白他是想买才会这么做的。千万不要在此时否定顾客的购买欲望，更加不要埋怨、指责客户。你要做的是细心而诚恳地向客户讲解你产品的优势，不要怕它被客户嫌、不要怕它被客户比较。
林女士是一家水果批发公司的老板，但是在一开始做水果生意的时候，时常会碰到一些挑三拣四的顾客。
有一天，她又碰到了一位难缠的顾客。这位顾客边端详着手里的水果边说：“你的水果也不怎么好啊，还要那么贵？”
“呵呵，您放心，我的水果虽然不敢说是最好的，但是绝对不次，甘甜可口又新鲜，保证是这一片最好的，不信您可以和别家的比较比较，要不您尝一个试试。”林女士满脸堆笑，不紧不慢地说着，最后还拿出小刀给顾客削了一个水果。
可是顾客仍然摇了摇头，说：“看起来有点儿小，我喜欢大点儿的。”
林女士还是笑眯眯地说：“自己吃又不是送人，大点儿小点儿无所谓，只要好吃，您说呢？”
“可是你这也太贵了，能不能便宜点儿？”
林女士仍然非常耐心地笑着说：“真的不能再低了，我们本来就是薄利多销，所有人都是这个价买的。”
不管顾客是什么态度，林女士生一直微笑着为这位顾客解答问题。虽然这个顾客嫌完了产品嫌价格，但最后仍然购买了不少的水果。
林女士感慨地说：“嫌货才是买货人。”
作为女性销售人员的典范，林女士不仅仅是服务态度好、有修养、对自己的产品有信心，她对顾客的心理更加具有深刻的洞察力。她一眼就看透了谁才是真的顾客，她明白只有那些嫌货色不好的人才是真正有购买意向的人。
在推销的过程中，客户随时都有可能对你的产品的任何方面提出异议。作为销售人员，一定要明白这一点，要时时刻刻做好这种心理准备，不能轻视客户的异议，更不能因此而对客户心存芥蒂。销售能力就是在不断地解决顾客提出的任何异议的过程中不断增长的。那些对你的产品没有异议的人，往往是走马观花的看客，因为在他看来你的产品好与不好和他根本没有什么关系，既然如此，他自然不必浪费心思、浪费精力和你讨论产品。
打个比方，如果你向一位客户推销一款豪华型家用轿车，你口若悬河地和对方大谈什么节能环保，可是，你说了半天，对方却不置可否，只是笑着听你说，你就像在唱独角戏一样，那么这时，你就要考虑换一种车型推销给客户了。因为，你现在推荐的车型根本引不起客户的兴趣。如果他对你推销的车型有兴趣购买的话，他会问你很多关于产品的信息，并且就自己不满意的方面提出质疑。
“嫌货才是买货人”，这是销售中的一个必然规律。做一名女性销售人员，不应该有“护短”的心理，更不能对对方的挑剔产生不满甚至抵触情绪。你既然要把自己手中的货物卖给对方，你就不能嫌对方麻烦，因为那些对你的产品意见多多的客户才是值得你花时间和精力去说服的，才是有可能购买你产品的人。
皮格马利翁效应：让客户感受到你的热情
皮格马利翁是古希腊神话中的一个国王，他擅长雕刻。相传，有一次他精心雕刻出一个美女，结果他自己深深地爱上了它，每天他都深情地凝视它，抚摸它。结果这件雕刻品，在他深情地感染下，突然有了生命力，成了一位绝色的美女，皮格马利翁终于娶到了他的梦中情人做妻子。
这里讲的故事仅仅是个神话，但人们也许正是想通过这样一个神话故事说明一种现象：只要你表现出你内心深处的关切，有时你并不需要采取什么特殊的方式，你的言谈举止之间渗透的热情，就能影响别人。这就是心理学中的皮格马利翁效应，它深刻地反映了热情的效力。
在销售工作中，热情是至关重要的。与缺乏热情的销售人员相比，那些热情洋溢的销售人员总是能够取得更好的业绩，获得更多的客户。
如果你的目标是“销售女王”，那么你就要先拿出做“女王”的热情和激情。要知道，只有划着的火柴才能点燃蜡烛，同样，只有充满热忱的人才能把自己的良性情绪传染给别人，激发对方的热忱。在热情、自信的状态下，人们的表达能力和思维能力都明显较平时要强，所以也更容易赢得别人的信任。一个人如果神情倦怠、无精打采、缺乏自信、唯唯诺诺，又有谁喜欢与之交往呢？
拿破仑·希尔曾经在他的书中回忆过这样一件事：
一位叫斯蒂芙的杂志推销员凭借热情在他的办公室竟然卖出了六份杂志！这位叫斯蒂芙的杂志推销员来到拿破仑·希尔的办公室，她要推销好几种杂志，其中一种就是《金融周刊》，在这之前，已经有一名推销员来推销过这本杂志，但是，没有得到许可。拿破仑·希尔在他的书中这样写道：
她看了看我的书桌，发现书桌上摆了几本杂志，便由衷地赞叹：“哦！我看得出来，您十分喜爱阅读书籍和各种杂志。”
短短的一句话，加上一个愉快的笑容，再加上真正热情的语气，她已经成功地中断了我的工作，使我准备好要去听她说些什么。我很骄傲地接受了这一评价，放下了手中的书稿，想要听听她将说些什么。
斯蒂芙怀中抱了一大卷杂志，我本以为她会把它们展开，催促我订阅它们，但她并没有这样做。看到我的桌上有一本爱默生的论文集，她开始津津有味地谈论起爱默生那篇“论报酬”的文章，竟然使我获得了一些新的观念。
她问我：“您定期收到的杂志有哪几种？”我向她说明之后，她脸上露出了微笑。
她把她的那卷杂志展开，摊放在我面前的书桌上。然后一一分析了这些杂志，并且说明我为什么应该每一种都要订阅一份。
但我并没有像她所想象的那般反应热烈，于是她向我提出了这样一项温和的暗示：“像您这种有地位的人物一定要消息灵通，知识渊博。”
她的话确实是真理，既是恭维，又是一种温和的谴责。这使我多少觉得有点惭愧，因为她已经调查过我所阅读的材料，而那六种她推销的畅销的杂志并不在我的书桌上。
斯蒂芙离开时，带走了我订阅这六种杂志的订单。但这还并不是她热情推销得到的全部收获。她征得了我的同意，又到其他的办公室去进行推销，结果，她在离开之前，又招揽了我的五位职员订阅她的杂志。
斯蒂芙用热情感染了拿破仑·希尔，成功地把杂志推销给了他，不可否认，热情的心态在其中起到了巨大的作用。
对女人而言，如果你选择了一份销售的工作，那么最好放弃自己的那份矜持。如果你想把自己的东西销售出去，就要有充分的热情。因为热情是推动人做好事情的主要因素之一，对每件事情，每个人的心里都存有主观的好恶感。热情是一种发自内心的情绪，对事物保持热情心态的人，做事的质量总会比别人好，行动力也比别人强。只要对客户保持热情，不仅你的产品介绍会更加具有感染力，而且客户也会更加喜欢你、相信你。如此一来，客户也就更加容易接受你的产品。
微小让步定律：以退为进，促成交易
美国心理学家切可夫和柯里曾做过这样一个有趣的试验：
切可夫和柯里将被试者分成3组，让每组被试者各参与一场谈判。第一组的被试者作出了较大程度的让步；第二组的被试者不作出让步；第三组中的被试者作出了微小的让步。
谈判结束后，他们发现：第三组被试者的谈判对象愿意付出较高的代价去达成协议；而在第一组中，尽管作出的让步比较大，但却产生了适得其反的效果，使对方连低的代价也不愿意付出了。
心理学家指出，首先进行微小的退让，往往能够使你更容易实现自己的目标。
三十多年前，苏联驻日本使馆看中了长岛北岸的一块土地，计划用那块地来建使馆工作人员的宿舍。当时，那块土地的市价在36万~50万美元之间，而卖主的开价是42万美元。一开始，苏联使馆就通过支付小额保证金的方式与对方达成了，在双方谈判期间绝不与第三方买家接触的协议。
于是，谈判就在这种没有竞争的情况下展开了。苏联使馆态度强硬，只肯出价12.5万美元；卖主虽然认为对方出价太离谱，但谁让自己贪图保证金的小便宜而不能另寻买家，也只好僵持下去。在双方僵持了3个月后，苏联使馆作出小小的让步：“我们知道这价钱是低了些，或许我们可以多出一点。”结果，苏联使馆以远低于市场价的价格轻而易举地买到了那块地。
由此可见，适时地退让不但不会带来损失，而且还会带来积极的影响。因此，在谈判中，以退为进是人们经常采用的一种方法。如果你是一位女性销售人员的话，你会发现在销售的过程中其实大大小小的谈判从未间断过，这时你需要做的就是正确运用谈判中微小让步的定律，去达成最后的交易。
实践中，退让是一门学问，什么时候退让，怎样退让，退让到什么程度都需要把握好。具体来说，在退让的过程中，一位优秀的女性销售人员需要注意以下几方面的内容：
（1）对自己所作出的退让进行声明和渲染。主动作出退让是为了赢得客户的信任，适当勾起客户的负债心理，因此，成功的退让者大都善于“放大”退让的程度，善于渲染、夸张退让的艰难性。这要求你必须遵循3个原则：一是不要轻易放弃最初的要求，这样才能使自己的要求看来严肃而合理，进而使退让更有意义；二是强调你作出的退让给客户带来的利益，当客户觉得你的退让对他的帮助越大时，客户回报你的可能性就越高；三是让客户知道，退让，即使不是很大，但是依然给你带来了损失和麻烦。
（2）告诉对方，你退让是为了得到什么。不要让对方来猜，要尽量明确地告诉客户你为什么退让、期望获得什么，这样客户才能积极回应。比如，你可以说：“这样吧，这批货的价格我再给你降0.5%，但是，希望你们能够把这个季度的原料订单都给我们公司，这样我才好向公司交代价格这么低的原因……”
（3）退让应该尽量微小，而且不宜一次到位，宜一次一点。一次一点微小的退让，可以让客户认为你是一个变通、不死板的人，且非常尊重他，有诚意，而且每次退让都在为他作巨大牺牲。
比如，客户来买衣服，如果你在价格上几块钱几块钱地进行让步，那么客户会认为你是个比较有原则、比较真诚的人，同时客户“占便宜”的心理也得到了满足，这种情况下，交易就比较容易成功。相反，如果你一让就是总价的一半，那么客户心里的购买欲反而会减退，会觉得你这个人太不实在、很奸猾，也会担心衣服的质量问题，进而不再购买。
就“微小让步”这一谈判方法而言，下面这家IT公司的销售代表就做得非常好。
一开始，客户认为IT公司的成本预算高得离谱；而IT公司销售代表则认为成本预算很准确，甚至可以说是保守，并且提出了项目的复杂性和工期紧作为依据。
然而，客户仍然认为价格高得令人难以接受。为达成协议，IT公司销售代表必须作出一些退让，而他的回答就很有策略：“这样优惠的价格对我们来说真的是太困难了，但是考虑到和您长久合作的可能性以及您的具体难处，我们还是在价格上作出了调整。现在的价格应该达到了您的标准，我希望您能将工期再延长一些，如果能每一步延长一个月的话，一方面说明了您对我们的支持，另一方面也能更好的保证工程的质量。
适当地作出些微小的退让既能够保证不损害自己利益，又能够让对方欢欢喜喜地和你达成协议。因此，在你与客户谈判的过程中，一定要好好地运用这种方法。
苏格拉底说服法：让客户多说“是”
苏格拉底说服法，又称迂回说服法或“问答法”。以论辩见长的苏格拉底所创立的这个说服法至今还被世人公认为“最聪明的劝诱法”，其原则为：在与他人进行谈判时，最初要尽量避免讨论容易产生分歧的话题，而是着重谈一些能够体现出双方有共同观点的话题，以免对方产生心理上的抵触或反感。经过一番观点一致的沟通后，再自然而然地转向自己的主张，这时，往往能使说服产生奇效。操作方法其实很简单，就是在谈话开始时提出一系列的让对方做肯定回答而不做否定回答的问题。
鉴于苏格拉底说服法的说服奇效，使得很多人都会在必要的时候用一用。世界著名的心理催眠专家米尔倾·埃米尔松在对人进行催眠的时候，常准备很多对方肯定会回答为“是”的问题，然后依次问对方这些问题，通过让对方不断地回答“是”，人为地让对方形成一种对任何问题都回答“是”的心理定式，进而达到心理催眠的效果。
“今天的天气真不错啊！”
“是啊！”
“夫人和孩子也都好吧？”
“是的，很好。”
“今年你的身体很好吧？”
“是的，我很健康。”
……
如果你认为自己不是催眠专家，所以不必用此方，那你就大错特错了，因为销售人员对客户推销产品的过程，也可以理解为是一个对客户“催眠”的过程，在这个过程中，你要让客户不断地同意你的意见，制造客户“同意”的心理定式，最后，引入正题，这时，客户往往也会同意。
也许，你会怀疑，这个简单得类似于哄小孩子的策略真的能够奏效吗？是的，这个策略虽然简单，但的确非常有效。
几乎每个人都有过这样的心理经历：用“不”来拒绝对方，并不能让自己心情愉悦，甚至有时会产生不愉快的感觉；相反，表示同意的肯定性回答往往会给自己带来愉快轻松的感觉。也就是说，对人来说，同意是理所当然的，而反对要比同意困难。再加上心理定式对对方“同意态度的强化”，在连续地同意了一连串事情之后，要突然扭转态度是非常困难的。
此外，人天生有一种使自己的言行或者态度前后保持一致的需求，如果产生了不一致，就会造成心理不适。
因此，通过制造对方“同意”的心理定式来使得客户接受你的意见和你的产品，是切实可行的谈判技巧。
比如，你正在向一位年轻的女顾客推销一条项链，但是不知是由于价格还是款式方面的原因，她总是思来想去、拿不定主意。而同样作为女性的你明白：本来想要购买的商品，一旦考虑时间久了购买欲就会减弱。但是，此时你又不能一个劲儿地鼓动她买，那么在这里“苏格拉底法”就派上用场了。
比如，你说：“小姐，您的脖子真漂亮，修长不说，肤色也白。”
对于赞美自己的话，客户一般都不会拒绝，即使他口头上否定，在她的潜意识中也一定是认同的，因此，她也许会说：“谢谢你的夸奖，别人都这么说！”
你又说：“戴条好看的项链会更好看，穿衣服也不会显得脖子上空空的。您今天就是为了这个来商场的吧？”
“是啊，一直都想买一条合适的项链，好不容易今天有空来看看。”
“哦，我觉得白金的比较适合您，显得您更加典雅高贵了，您觉得呢？”
“恩，是挺有道理的”
……
就这样，对方会在“是的”的惯性中，爽快地买单。
再比如，你的一位顾客要求退掉从你手中购买的机器，理由是机器使用的时候发烫。那么你如何说服客户不要退货呢？
你说：“先生，大热的天，您还来回跑，真是辛苦了！据说今天有39摄氏度？”
顾客会回答说：“是的，是39摄氏度。”
你说：“哦，先生您看，产品说明书有一条中，说机器工作时的温度会比室温高30摄氏度左右，您注意到了吗？”
顾客：“是的，有这一条。”
你说：“也就是说，69摄氏度也是正常的，您说是吗？”
顾客：“是的。”
你说：“先生，如果您手里握着一杯69摄氏度的水，您会觉得有些烫手吧？”
顾客：“是的。”
你说：“所以机器在使用的过程中发烫是属于正常现象，您不能因为这个而退货呀！”
在销售的过程中，多让客户说“是”，会使你和客户谈判的过程更加顺利地朝着你期望的方向发展。
价格定律：客户属于会定价的人
决定消费者是否购买商品的一个关键性因素就是商品的价格。只有当商品的定价符合了客户的心理期望，客户才有可能购买你的产品。当然，人人都喜欢花少量的钱，购买尽量好的产品；但是如果将产品价格定得太低，对于销售人员来说，卖了产品和没卖产品没有太大差别，不能从买卖中获利。那么怎样才能让顾客购买产品，同时又不会让销售方在价格上自我牺牲呢？这就需要从定价上做文章，以客户的心理需求为重要依据来定价，从而最大限度地激发客户的购买欲望。
在大街上，经常会看到标榜着“l元店”、“2元店”之类的小店；而那些销量比较好的衣服也经常标价为98元、108元……这些都是商家看透了客户在产品价格上求实惠、求廉价、求吉利的心理，而采取的吸引、招揽客户的手段。这种在商品定价上玩的数字游戏的确能够在很大程度上提高销量、招揽客户。简言之，对产品的定价定得好，可以使销售工作进行得更加顺利。那么，销售人员应该如何为自己的产品定价呢？
美国内华达大学商业研究中心曾以商品的价格为课题做过一次调查研究，他们发现，产品的价格与其成本、运输费用、利润之间的关系并不是很密切，而市场供求关系和消费人群的心理购买预期才是决定产品价格的关键因素，而其中消费者的心理购买预期是定价最敏感的因素之一。所以，销售人员以客户的心理购买预期为定价的重要依据而定出的产品价格，才能最大限度地激发客户的购买欲望。在实践中，有以下6种心理定价策略值得借鉴：
（1）取脂定价。所谓取脂原意是指，从鲜奶中提取乳脂，这里是提取精华的意思。这是一种利用消费者追求新奇的心理特点，抓住市场还没有同类产品出现的有利时机，故意把价格定高，增大产品的平均利润，达到短期内能获利，尽快收回投资的定价方法。例如，1945年，圆珠笔问世，当时每支圆珠笔的成本只有0.5美元，商家却利用消费者的求新求异心理，将价格定在20美元/支，这样的高价却并没有影响到销量。
（2）尾数定价。尾数定价策略迎合的是消费者求廉价的心理。现代心理学研究表明：价格尾数的微小差别，绝对会对客户是否购买商品产生重要影响。比如说，标价为“￥4.99”与“￥5.00”相比，虽然只有一分钱的差别，但是绝大多数人在心理上会认为“￥4.99”要比“￥5.00”便宜很多，因为一个是5元以下，一个是5元。这样，同类商品，标价为“￥4.99”的自然销量要好很多。这就是为什么市场上很多商家都以199元、99元、98元等作为标价的原因。
（3）声望定价。声望定价是许多驰名商标经常采用的一种定价策略。其实，商品本身的造价并不高，然而价格却是天价，但是销路一样畅通。其原因就在于，因为产品是驰名商标、有名气，能够彰显拥有它们的人的身份、提高拥有者的声望，因此客户愿意花高价买下。比如，国际名牌Prada的一件衣服标价至少是数万元人民币，但是人们依然争相抢购。
（4）招徕定价。招徕定价经常被用于集中销售多种消费品的大型商场，比如说超市。在众多的商品中，选择一种产品作为“牺牲品”，将它的价格定得非常低、甚至低过成本，一方面，这样可以吸引顾客前来，另一方面，这样能够给客户造成一种心理假象，认为“这家店所有的商品都便宜”，从而将牺牲品应赚的利润转嫁到其他商品上，以达到销售的整体盈利。
日本创意药房曾把一种200元造价的补药定价为80元/瓶，低廉的价格一时之间引来消费者纷纷抢购。照理说应该是卖得越多就赔得越多，但是，不但没赔钱，而且盈余月月增长。原因就在于，药店里同时出售许多其他的药品，顾客以为这种补药便宜，别的药也有便宜可占，从而盲目购买。
（5）习惯性定价。有些商品消费者一直在用，因此对其性能、质量、价位都已经十分了解，并且在反复购买的过程中形成了固定的心理价格标准。这时，销售人员对这些商品的价格就不宜随便更改，调高会让客户认为你不实在、蒙人；调低又会让客户对产品是否正规产生怀疑。因此，对于这种产品切忌随便更改价格。
（6）最小单位定价。生活中，你一定经常碰到类似“一斤3元，两斤5元”的销售情况，这种根据包装单位的大小来定价的策略就被称为“最小单位定价”。一般来说，包装单位越小，价格越高；包装单位越大，价格越便宜。采用这种定价策略既能够实现薄利多销，又能够保证少销利大。
在实践中，销售人员可以灵活利用上述的产品定价方法，抓住客户的心理，以具体情况为变通条件，选择最合适的定价策略，或者将几种定价方式组合在一起使用，实现销售利润的最大化。
换位思考定律：运用女人特有的善解人意
所谓换位思考，就是暂时抛开自己的个人利益，把自己设想成别人，从他们的立场来看待问题、考虑问题。表面上看，换位思考是置自己的个人利益于不顾，但实际上，利益是互相关联的，当你站在别人的立场思考问题，为别人的利益考虑时，别人也会反过来替你考虑。
古希伯来有一个名叫所罗门的国王是位“有道明君”。在其被传颂的众多故事中，有这样一个令人深省的故事：
一次，所罗门在办公时，一对老夫妇闯进来请他裁定离婚案件。老翁讲出了若干个自己要离婚的理由。所罗门边听边点头，他对老翁说：“是的，你是对的，你有足够的理由离婚。”老妇人一听急了，她立刻强烈反对，说自己绝对不同意离婚，并且她列举了比老翁还要多的理由。所罗门同样边听边点头，最后说：“是的，你是对的，你有充分的理由不离婚。”
这时，所罗门身边的大臣一看他这样断案，就说：“大王，你不应该这样判案，你认为谁都对是错误的。”所罗门听后，同样点点头说：“不但他们说的是对的，你说的也是对的，这样断案确实不应该，尤其是作为一个国王。但是，如果你们都能站在他人的角度来思考问题，你们也会认为对方是对的，你们就会理解对方，而所谓的问题也就不存在了。”
听完所罗门的话，老翁和老妇人冷静下来开始从对方的立场来思考问题，最后他们决定不再离婚，因为他们不再认为对方是错误的，他们又牵着手回家去了。
这个故事告诉人们，许多时候解决问题的关键是“换位思考”。
女人本来就是善解人意的，相对于男人而言，女人在感知他人的感受上会更敏锐。因此，对于女性销售人员而言，如果能将自己心思缜密的特点好好发挥，更多地感受客户的感受，那么，在销售工作中，便能够让客户更积极地配合你的工作，购买你的产品。只有站在客户的立场，你才能掌握客户的真实动向，才能了解客户的需求，推销才能成功完成。
美国汽车大王福特曾经说过这样一句话：“成功是没有秘诀的，如果非要说有的话，那就是时刻站在对方的立场上。”多为别人着想，多了解别人的想法，这不仅仅有益于你和别人的沟通，最重要的是你借此知道了别人的“要害”，如此你就可以做到有的放矢。如果你学会时时站在客户的角度上看问题，沟通将会超出想象的顺利。
乔治是一位钢铁公司的总经理，他想为他的公司买一栋房子，于是他请来了房地产业的知名人士莱特，他说：“很多年以来我们钢铁公司租住的都是别人的房子，我不希望这样了，我希望可以拥有一栋房子。”乔治此时的目光透过窗户，看着外面说道：“这里的景致很美，希望我新买的房子也可以看到这样的景致，你能帮我吗？”
莱特随后花了大量的时间去琢磨乔治的需求，他做过预算，画过图纸，但却一点儿头绪都没有。
原本有很多可以考虑的房子，可是乔治都不想要，而最佳的选择就是乔治的钢铁公司现在所在的那栋，只有那栋房子可以看见像乔治要求的那种景致。
于是，莱特再次找到乔治来谈这件事情，问他是否买下现在这栋房子，然而却遭到了乔治的强烈拒绝，乔治表示他不想买旧房子，他要的是一所新房子，当乔治在说这些的时候，他只是安静地听着，莱特并没有表示反对。他试图换位思考，站在乔治的立场上，想了一会儿，发现乔治想要的房子，其实就是他那栋旧房子，只是他现在还不知道自己真正想要的是什么。了解这些以后，他开始向乔治提问：“你当初刚刚创业的时候，你的办公室在哪里呢？”乔治回答：“这里。”“那你的公司是在什么地方成立的呢？”“也在这里，这个办公室里。”乔治一字一句地说。过后，莱特只是什么都不说地看着乔治。没有多久，乔治突然笑了说：“这所房子才是我想要购买的，是啊，它见证了我们的起步和发展，毕竟这是我们公司的发祥地啊！还有什么地方比它更合适呢？您考虑得太周到了。”说完这些，乔治在很短的时间内就达成了交易。
这次推销成功的奥妙在于他考虑了乔治的需求，站在顾客的立场上分析了他想要的房子，再运用合适的技巧刺激了乔治的心理，使乔治看清楚自己真正想要的房子。莱特的成功完全是依靠他设身处地地为乔治着想，站在乔治的角度看问题，这使得乔治明白了什么是最适合他的，帮他解决了心理矛盾，从而成功。
善解人意是女人天生的优势，当你将这种优势运用到销售中的时候，你的销售工作就会变得更加容易。
证人效应：有人比你更具说服力
在法庭上，辩护律师为了更有效地说服法官，都会让证人在法庭上出现。一场官司，陪审团是不会相信律师单方面的辩论的，但是有证人为其作证的律师，他的辩词可信度就会大大提高。在法庭上证人的作用不可估量，推销活动亦如此，推销员如果能够有效地利用“证人”，那么他就更容易取信于客户，而他的推销就会很容易成功。
下面是一位推销员成功利用“证人”进行推销的经历：
我做了很多年的保险推销，因此我经手的保险合同不少。一般情况下，客户都是会在保险单上签字的，而我会把签过字的保险单复印一份，再储存在我的文件夹里。我一直坚信，这些有利的“证据”对于我以后的新客户来说，会有很大的说服力。
每当与新客户的沟通进行到末尾时，我都会适时地拿出“证据”，并告诉客户：“可能我在解说过程中有不到位的地方，请您一定谅解，我真诚地希望我们可以合作成功，如果您还有疑问，我向您推荐一个人，您可以和他谈一谈。”随后，我会拨通一个我以前的客户的电话，让他和新客户交谈，这时“证人”的角色就由老客户充当了。当然，这个“证人”很可能是新客户的朋友或邻居，至少应该是认识的人，这是从我的老客户里精心挑选出来的。
在刚开始使用这种方法时，我也担心客户会拒绝合作，但是事实证明，客户很乐于同“证人”交流，他们并不讨厌这样的做法，客户能从“证人”那里获取有用的信息，从而给我的销售带来很多正面的引导。
当然，有些推销员会问，“证人”是你的客户，他们会愿意配合你的工作吗？答案是肯定的，只要你足够真诚，只要你的服务让其足够满意，那他们是很愿意帮助你的。每当做成一笔新的订单，我都会向我的客户即“证人”们表示感谢，这种感谢不仅很得客户欢心，还能维护推销员与客户之间的关系，一举两得。
著名心理学家戴尔·卡耐基曾讲过这样一个事例，也可以说明使用“证人”的重要性。
他说：“有一次我想去加拿大旅游，我很喜欢旅游，而出国旅游是得有一个好的宿营地才行，那样可以保证我在旅游过程中睡好、吃好、玩好。当然，我更希望宿营地可以钓鱼，甚至是打猎。为了保险起见，我给很多旅行公司写了信提出了我自己的想法，而收到的回信都声称他们自己的营地最棒，服务最好。选择哪个好呢，当时我很疑惑，不过有这样一封信引起了我的注意，上面说：‘您可以打电话给这些人，他们都来过我们的营地，并且他们同您住在同一个地方。’信的后面列举了很详细的联系方式，好些我认识的人在名单里，于是我联系了其中一个人，这个人连声称赞那个营地，我相信了我认识的人，于是我选择了那家旅行社。”
客户都希望“第三方”证明自己的选择，戴尔·卡耐基的事例正好说明了这样一件事情。当他们在选择产品或者服务时存在疑虑时，如果有个有利的“证人”能为他选择的产品作证，那么，他们在选择该产品时会更安心。因此，恰当使用“证人”对于推销员来说，也是一项简单而有效的推销方法。
人们的心里容易形成这样一种观念：A房子肯定比B房子好，毕竟之前的客户选择了A房子而不是B房子。
两个房子其实并没有多大区别，但是客户由于心理落差还是觉得A房子好一些。看完房子后，客户心里还是想要A房子，但是A房子已经被订购了，于是客户只能带着遗憾走了。
几天后，推销员再次联系客户，告诉他：“A客户因资金出现了一些问题，需要延缓几天购买A房子的付款时间，如果您更喜欢A房子现在您可以购买A房子了，到时候我再让他购买别的房子，先满足您的要求，您觉得呢？”
客户心里很高兴也很庆幸，遇上这样的机会，现在有机会得到自己想要的东西了，于是迅速地签下购买协议。
上述例子中的这个推销员很聪明地设置了一个“圈套”，他先把客户的注意力吸引到A房子上，同时又给他制造了一个“敌人”，说A房子已经被预订了。通过这个方式让客户觉得遗憾，从而刺激客户对A房子的期盼，而当“敌人”出现问题，不能购买时，就给客户留了机会，最后客户当然会爽快地购买房子。从这个例子中不难看出，这种利用制造假想敌的方式，的确让人叹服。
在面对敌人时，无论是谁，都想着要战胜敌人，当敌人出现危机时，自己当然是乘势出击。同样，在推销活动中，适当地给客户制造一个假想敌以转移客户的注意力，让犹豫的客户迅速作出决定，推销也许会顺利进行。
在推销过程中，如果推销员能够对客户的这种心理巧妙地加以利用，不仅可以使自己与客户之间的严肃对立状态得以缓解，还可以使客户乐于接受你的产品。其实，制造假想敌，只是使客户产生一种判断错觉，这个“敌人”越强大，客户觉得自己失去购买权的概率越大，“敌人”购买的意图越是强烈，客户购买的欲望也随之增强。
那个“敌人”其实未必真的存在，但是他在此刻却是一个非常好的“证人”。他要帮你的顾客证明他的选择是多么的明智。作为一个出色的女推销员，你需要成功地把握一切机会，让自己的顾客产生危机感，销售中适当地给客户制造一个“敌人”，让客户的“敌人”来帮你完成推销，何乐而不为呢？
当然，要给客户制造一个所谓的“敌人”，足够深厚的表演内功是必备的。你需要在心里把自己当成一位“奥斯卡影后”，你要相信自己的演技是精湛到位的，从而做到不心虚。相反，如果你的表演还不够炉火纯青，就不要轻易尝试，若让客户看出破绽，只会让你的客户会对你产生反感，那样你反而会得不偿失。
为了成功地完成推销，可以虚设一个“假想敌”，将客户的态度或者选择向对你有利的方面引导，如果你是一个演技不错的女推销员，这个方法不妨试一下。
陈列效应：用完美的商品陈列吸引客户
同样的商品在不同的店里，被同样优秀的销售人员推销，销售业绩却有着明显的差异。这个业绩上的差异就是由商品陈列的不同所产生的。心理学家指出，环境能够影响人的心理，而心理能够影响行为。
如果你是一个女售货员，你会怎样摆放自己的商品来引起顾客的兴趣呢？当然是通过营造打动客户消费欲望的商品陈列环境来促成销售了。当客户被你陈列的商品营造出来的气氛所打动时，就很容易对你的产品产生兴趣。
法国有这样一句谚语：“即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列。”因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望，销售人员应该充分地认识到这一点，在摆放商品的时候要考虑到顾客的心理需求，商品的摆放阵列要能够打动客户，这样客户才更容易购买你的产品。具体的操作中，销售人员应该注意下面这些问题：
（1）丰满。客户进到店里来，是冲着商品来的，是来选购东西的，因此，客户最关心往往不是销售人员的服务，而是货架上的商品，客户首先要看的也是商品。这时，如果商品少、货架上显得空，就会给客户一种“这家店快关门了，都没有什么产品”的感觉，然后转身离开。相反的，如果客户看到货架上的商品琳琅满目，他就会产生较大的热情，精神也会为之一振，潜意识中对商品和店家产生信任感。
中国有一句古话是“货卖堆山”。之所以要将货物堆成山，其主要的目的就是想通过丰富的商品来招徕客户，刺激客户的购买欲。营销专家也说：“商品本身就是一种广告，商品的陈列也是一种广告。”所以，把商品摆放丰满是销售工作中不容忽视的细节。
（2）商品要“美”。商品摆得满，但是如果一堆没有美感的商品摆放在一起同样会引起客户的反感，而使其扬长而去。因此，商品一定要有美感，不仅要质量好、外观美、还要实用、适用。
这时销售人员不要只是被动地等着客户去发现你的产品的优点，要主动引导客户去发现、去感受你的产品的优点，以此来激发顾客的购买欲。
（3）营造特有气氛。通过对商品进行组合排列来营造出一种温馨、明快、浪漫的特有气氛，也能够增加客户购买产品的可能性。通过这种美好的气氛感染消费者，拉近客户与商品之间的心理距离，让客户对商品产生可亲、可近、可爱之感。要知道，红花是需要绿叶来衬托的，而绿叶有了红花在旁边也会显得更加绿意盎然。
将商品陈列到位，让陈列的商品帮你向客户传达一种无声的邀请，去打动客户的心、激发客户的感情，从而激发客户的购买欲望。这是一种非常有效的销售方式。
作为女人，对美你一定有着自己的鉴赏力。那么你不妨问问自己有怎样的购买欲望，你可以想象一下自己就是那个消费者。例如，当你走进一间经过精心布置的样品房内，看见柔和的灯光、温暖柔软的床、舒适的沙发……一切都那样惬意，你是不是也为之心动？接下来你就会自然而然地想象自己住到这样的屋子里，睡这样的床，坐这样的沙发会是一种什么样的感觉，接着，你会对自己想象出来的美好景象产生向往，这时你的购买欲就被激发了，你就有可能购买样品房里的家具甚至是房子。
让商品的陈列迎合客户的心，从而让客户购买商品变成一件顺理成章的事情。作为一位女性销售人员，你一定对自己要销售的产品有自己的鉴赏力，并利用自己的细致将它最好的一面陈列出来吧！
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