——马云
第十三课善于合理利用资源
创业关键词：独特优势
名人做广告，提升品牌力
我说互联网将改变人类生活的方方面面，没有人相信我。所以我说“比尔·盖茨说互联网将改变人类的方方面面”，结果很多媒体就把这个事情登了出来，但是这句话是我说的，1995年，比尔·盖茨还反对互联网。
——马云
“名人效应”是市场经济的产物。越来越多的消费者信赖名人效应。所以纷纷请名人代言，也是商家在激烈的市场竞争中推出的一项举措。因为攀龙附凤，借名人或明星效应为自己的产品造势，往往能让你的企业更快地成长，也能让你在经商上更快地获得成功。
马云在借助名人营销来提高企业知名度上，可谓是先行者。早在开创中国黄页时，针对国内网络现状，马云就使出了名人营销这一招。由于互联网在中国刚刚出现，很多人对他都很陌生，甚至排斥，在这种情况下，马云却投入了大量的人力、物力、财力到这个项目中。
在自己的观点不被认可的情况下，马云打出了比尔·盖茨的招牌，马云说：“我把自己看成为‘一个盲人骑在一个瞎的老虎上面’，所以根本不明白将来会怎么样，但是我坚信，互联网将会对人类社会有很大的贡献。”结果很多媒体就把这个事情登了出来，但是这句话是我说的，1995年，比尔·盖茨还反对互联网。其实这样的事例还有很多。
1985年春天，美国数以百万计的电视观众，看到了这样一段广告：一个篮球飞快地滚向球场一端，等候在那里的一位英俊小伙轻松地用穿着彩色运动鞋的脚将球勾入掌中，开始带球移动，与此同时，传来发动机引擎的刺耳噪音，引擎的咆哮声越来越响，小伙子随之一飞冲天。广告的最后10秒是乔丹的“云中漫步”，即使从未看过篮球比赛的观众，也会感叹于他精湛的技巧。这段广告不仅是证明乔丹拥有特殊的飞行能力，也暗示他脚下那双鞋与此也有必然的联系。而在这个广告中，那个神奇的小伙子就是著名的NBA运动球星迈克尔·乔丹，他脚下的那双运动鞋就是著名的品牌“耐克”。退役前，乔丹由衷地感叹：“菲尔·耐特和耐克把我变成了一个梦幻人物。”这里面的耐特就是“耐克”的创始人，是他，把一个小公司变成了大集团，把曾经默默无闻的乔丹推到了巨星的位置。
1938年，一个普通的男孩子出生在美国，和当时大多数的同龄人一样，他喜欢运动，打篮球、棒球、跑步，他的名字叫菲尔·耐特，作为一个普通平常的年轻人，他对阿迪达斯、彪马这类运动品牌十分熟悉，但是让人意想不到的是，就是这个平凡的小伙子，以后开创出一个新的品牌——耐克，甚至超过了阿迪达斯在运动领域的支配地位。
耐特一直很喜欢运动，他高中的论文几乎全都是跟运动有关的，就连大学也选择的是美国田径运动的大本营——俄勒冈大学。虽然耐特喜欢运动，但只是一位成绩平庸的1英里跑运动员，他的最差成绩是4分13秒，差一点没有进入世界级运动员（成绩为4分）的行列，像他这样差一点的人实在太多了！但幸亏如此，否则今天的我们就见不到一个伟大的企业家。在俄勒冈，耐特遇到了自己一生的良师益友，就是自己的教练比尔·鲍尔曼。鲍尔曼50年代曾连续打破世界长跑纪录，俄勒冈州尤金市也因此而扬名。他是个事业心极强的人，一心要使自己的运动队超过其他队。训练比赛中，运动员的脚病是最常犯的，鲍尔曼便想设计出一种鞋，底轻而支撑又好，摩擦力小且稳定性强，这样可以减少运动员脚部的伤痛，跑出好成绩。
于是，鲍尔曼精心设计了几幅运动鞋的图样。他找了好几家制鞋公司，却没有人理会他，倔强的鲍尔曼干脆自己请教补鞋匠，学会了做鞋，在一次运动会上，他的运动员穿上了由他亲手制作的、外表难看但轻巧舒适的鞋，结果跑出了比以往任何一次比赛都好的名次。毕业后，耐特继续到斯坦福大学攻读MBA学位，而鲍尔曼则继续在大学里做田径教练和设计运动鞋。196年，耐特毕业了。期间他在一个调查报告中提到，很多体育名将和普通运动员其实都有一个共同的目标：打败阿迪达斯，让越来越多的运动员穿上日本生产的高质量低价格的跑鞋——Tigers（虎牌）。毕业后的耐特决定到日本去寻找一个机会。在日本的展览会上，耐特碰到了日本的虎牌运动鞋厂家，他自称是来自美国的“蓝丝带运动公司”，刚好虎牌需要一个代理商来打入美国市场，于是就把代理权给了这个初出茅庐的小伙子。拿到代理权的耐特立即找到了鲍尔曼，他们两个人出资500美元，组成真正的蓝丝带运动公司，成为虎牌运动鞋在美国的独家经销商，开始了最初的创业。这个“蓝丝带”就是“耐克”的前身。事实证明，他对市场的预测是正确的，这种低价运动鞋销量很好，第一年便销售了价值8000美元的货品。
1968年，经鲍尔曼改制过的Cortez鞋成为虎牌运动鞋的最畅销产品，而耐特为公司的发展打下坚实的财务基础。公司的生意开始逐渐好转起来。不久，日本总公司察觉产品销路不错，便要求他们先汇款后发货。这样一来，鲍尔曼他们的成本就大大地提高了，只好加倍努力推销。但日本方面还常常不按期交货，甚至把一等品偷偷地留在日本销售，把次品送往美国。一次，鲍尔曼他们收到一批鞋，顾客穿了两个星期，鞋底鞋帮就分家了。他们只好忍气吞声，为了维护信誉，及时给顾客退换了。受尽日商刁难的鲍尔曼和耐特忍无可忍，断然拒绝这一非分的要求。
耐特和鲍尔曼决定开一家属于自己的公司，他起名为耐克，这是根据希腊胜利之神的名字而取的。而NIKE这个名字，在西方人的眼光里是很吉利，易读易记，很能叫得响。他们很快推出了以“耐克”命名的运动鞋，并且设计了精美的商标。耐克那个著名的“一勾”商标十分醒目，具有视觉上的吸引力，以及运动鞋和其他体育用品应具有的那种动感，象征力量和速度。
为了做宣传，耐特和他的妻子亲手印制了耐克T恤到奥运会的预赛场上分发，但看见的人都问：“谁是Nike？”在比赛中，耐特小小地出了一把风头，被说服使用这种新鞋的马拉松运动员获得第四名到第七名，而穿阿迪达斯鞋的运动员则在预选赛中获前三名。在运动鞋行业，耐克面临着激烈的竞争。耐特和鲍尔曼意识到：如果不能开发出比现在产品更好的新产品，就根本没希望提高市场占有率。而且，到目前为止，美国鞋商生产出来的还远比不上前联邦德国阿迪达斯公司生产的外国鞋。1975年，一个星期天的早晨，鲍尔曼在烘烤华夫饼干的铁模中摆弄出一种尿烷橡胶，用它制成一种新型鞋底，在这种华夫饼干式的鞋装上小橡胶圆钉，使得这种鞋底的弹性比市场上流行的其他鞋的弹性都强。这种看上去很简单的产品改进，成为耐特和鲍尔曼事业的起点。
1976年，耐克从前一年的830万美元猛增到1400万美元。它像野火一样发展起来，公司为开发新样式跑鞋而花费巨资。在这些改进中，耐克气垫给人留下了很深的印象。耐克气垫是用来嵌入鞋跟部的充气垫，它是公司制鞋技术上的一张王牌。它能比泡沫海绵或橡胶保持更长时间的弹性。穿着舒适、平稳。现在，几乎所有耐克公司出品的正宗的耐克运动鞋都嵌有这种气垫。有趣的是，消费者并不清楚这其中的奥秘，然而，这点却又正是耐克高质量、高性能、高品质之所在。怎么办呢？销售策划人员于是在广告上动了一番脑筋。很快一幅十分有特色而又吸引人的广告画出现了。在一只耐克鞋的脚跟部开了两个“窗子”，人们透过“窗子”可见到鞋底的耐克气垫。这幅广告画大大吸引了消费者，并且使他们一目了然地明白了耐克比其他运动鞋技高一筹之处。
随后的两年里，“耐克”的销售额紧跟着就翻了两番。到70年代末，耐克公司有将近100名研究人员，其中许多人有生物、化学、实验生物学、工程技术、工业设计学、化学和多种相关领域的学位。这雄厚的研究力量开发出140余种不同式样的产品，其中不少产品是市场最新颖和工艺最先进的。这些样式是根据不同脚型、体重、跑速、训练计划、性别和不同技术水平设计的。这些风格各异，价格不同和多种用途的产品，吸引了成千上万的跑步者，使他们感到耐克是提供品种最齐全的跑鞋制造商，数百万各式各样、各种能力的跑步者都有了这种概念。
靠着永不停息的企业理念，到了1979年，耐克通过策划新产品的上市及其强劲推销，市场占有率达到33%，终于挤进原来由阿迪达斯、彪马和Tiger所建的“铁三角”，成为销售明星。到了1981年，其市场份额甚至达到50%，遥遥领先于阿迪达斯，而耐特本人也跑步进入了《福布斯》杂志令人垂涎的美国最富有的400人之列。
耐克文化“体育、表演、洒脱自由的运动员精神”是耐克追求的个性化的公司文化。这个具有鲜明特征的公司文化一反传统观念的企业形象，耐克是富有冒险精神的开拓型公司，就在他们青翠的俄勒冈州公司所在地，已经培育出一种精心设计的文化，耐克一位老资格的经理曾经回忆：“那就像是在一个充满手足情义的环境中工作。同事们在一起痛快地喝酒，滔滔不绝地谈论体育，并自诩为活跃且反传统的人物。”每6个月，耐特的管理队伍要聚会讨论策略。这个大吵大闹的聚会以“针锋相对”著称。
耐特总是鼓励对抗，甚至是怂恿对抗，而且他和其他人一样，接受别人的大声指责。耐克企业的所在地，就像校园一样，有森林、慢跑小径、湖泊、足球场。耐特希望创造出一个祥和的工作环境，他认为世界已经够混乱的了，工作时间应像家一样自由。就在耐克著名的广告策略中，也表现出不同于别人的活力。耐克寻找的运动员的类型有别于阿迪达斯，他们特立独行、个性强烈、脾气暴躁、富于进攻性。例如网球明星麦肯罗，人们老是看到他在网球场上大发脾气，与权威们争吵。还有网球名将阿加西，他留胡子，长发蓬乱，将牛仔裤剪短当网球裤，而这种牛仔网球裤也就成了耐克公司的特色产品。有了这些大牌体育明星做活广告，耐克运动鞋已不再仅仅是运动鞋，而成了偶像和社会地位的象征物。
1984年，耐克开始以广告代言人的策略重新树立自己的形象。他与乔丹签定了一份5年合同，给乔丹的条件还包括赠予耐克的股票，以及以前所未有的礼遇，在耐克运动鞋上使用乔丹的名字。几乎所有的人都认为这是傻瓜才干的，只不过是一个代言人而已。但耐特坚持这样做，乔丹对耐克的影响是巨大的。乔丹身上凝聚了活力、声望、高超的竞技水平和令人振奋的体育精神，他的分量超过任何耐克理想中的标志。耐克借助乔丹创造了新品牌“飞腾乔丹”（Air Jordon），生产五颜六色的篮球鞋和配套的服装。“飞腾乔丹”既是成功的广告战役，也是品牌战的胜利，在第一年销售量就高达1亿美元。乔丹第一次穿上这种运动鞋就遭到了NBA官员的禁止，他们认为这违反了联盟的着装条例。耐克敏锐地感到这是一次进行公共关系活动的大好时机，于是发起一场广告声援，宣称“飞腾乔丹”被禁是由于它“革命性的设计”。结果耐克和“飞腾乔丹”登上了无数报刊的封面头条，NBA遭到围攻。这件事最后以有利于耐克的结局告终。用运动员做广告是很多人都会想到的，但是做得最成功的只有耐特！
还有那个无数人熟知的“Just do it”，第一个“Just do it”广告的主人公是坐在轮椅上的田径运动员克莱格·布朗修，广告口号是出现在黑色背景下的反白字。广告语没有念出声，但它却唤起了一代人的共鸣。它让人想起一个过于肥胖的人推迟了他的减肥计划，忙碌的职员们被其他事情打乱了健身活动以及所有梦想参加体育活动却被种种事务打断的人。这仿佛是耐克在敦促人们去锻炼身体，马上去行动，去实现。
由此可见，名人营销包括请名人做形象大使、名誉顾问或产品代言人等，此外，利用一些名人的题字、书画、创意、聚会来进行广告宣传也属于名人营销的范畴。适当的名人宣传的确会给企业带来事半功倍的效果，但是一定要把握好尺度，产品的货真价实才是更重要的。
作者寄语
先谋势，后谋利。品牌就是竞争力！
企业离不开适当的宣传造势
如果人们能像建新股票市场一样坚信社会媒体，（媒体）就能在未来创造很大的价值，那么就会极大地影响现实社会。
——马云
现代企业离不开宣传造势，这样可以把你的牌子打出去，让更多的人成为企业的消费群体。就像马云所说：“创造事件营销，让媒体作为新闻自觉去报道你，这样很省钱。”
可是，一般创业者都很少与新闻界打交道。但如果你的生意做大了，或作出了突出贡献，那么，就一定有媒体来采访你。任何一个经商者如果忽视了电视、广播、报纸和网络在未来事件和公众形象中的作用，那无疑是错失了将生意做强做大的最好机遇。新闻媒介可以帮助你在竞争中脱颖而出，它们也可能把那些暴发户一下子变成和你的同行都得认真对待的竞争对手。
在借助媒体这一方面，马云也是高手。早在创业初期，他就曾经借助在中央电视台《东方时空》栏目工作的杭州老乡登上了CCTV的舞台，《书生马云》的播出对当时马云和中国黄页都有着极其重要的作用。2006年3月，马云受邀为CCTV经济频道的大型经济类互动节目《赢在中国》担任评委。通过《赢在中国》，马云取得的收益是首屈一指的，是其他企业嘉宾和参加节目的创业者所无法比拟的。他巧用了《赢在中国》的舞台，不花分文，成功地实现了品牌的推广和扩张，让阿里巴巴再次成为万众瞩目的焦点。其实，借助媒体力量成功创业的还有很多，下面这个事例也会给你一些启示。
黛娜和很多年轻人一样，怀揣着美好而远大的理想，开始了创业之路。她贷款在市中心公园开了一家小美容店，美容小店艰难地起步了，在花花绿绿的现代社会里并不起眼，而且尤为糟糕的是在黛娜的预算中，根本没有广告宣传费。正当黛娜为此烦恼时，她收到一封律师来函。这位律师受两家殡仪馆的委托控告她，告诉她要么关张，要么就改变店外装饰。原因是美容小店花哨的店外装饰，破坏附近殡仪馆庄严肃穆的气氛，从而影响了业主的生意。
黛娜灵机一动，打了一个匿名电话给一家有影响力的报纸，声称黑手党经营的殡仪馆正在恫吓一个手无缚鸡之力的可怜女人，这个女人只不过想开一家经营天然化妆品的美容小店维持生计而已。这家报纸十分好奇，并在显著位置报道了这个新闻，不少富有同情心的读者都来美容小店安慰黛娜。由于舆论的作用，那位律师也没有再来找麻烦。
就这样，她的美容小店广为人知，名声传开了。
不过好景不长，一切发生了戏剧性的变化：顾客渐少，生意日淡。
经过深刻的反思，黛娜发现，新奇感只能维持一时，不能维持一世。在她看来，美容店虽然别具风格，但给顾客的刺激还远远不够，还需要进行宣传。
一个早晨，市民们去公园晨练，发现一个奇怪的现象：一个古怪女人沿着街道往树叶上喷洒草莓香水。她就是黛娜——美容小店的女老板。她的这些非常奇特且意外的举动，又一次上了报纸的版面。后来，广告商热情洋溢地主动提出要为美容小店做广告。他们相信，美容小店一定会接受他们的热情，因为在美国，离开了广告，商家几乎寸步难行。
出乎意料的是被黛娜却拒绝了。美容小店离经叛道的做法，引起商界议论纷纷。要想在商界立足，若无大量广告支持，无异于自杀。敏感的新闻媒介没有漏掉这一奇闻，他们在客观报道的同时，还加以评论。大家也开始关注，觉得这家美容小店确实很怪。这实际上已起到了广告宣传的作用，黛娜并没有去刻意策划，但却节省了巨额的广告费。
后来，小店的生意蒸蒸日上，已经被世人所瞩目，但黛娜依然没有做广告的想法。她一路的成功，就是依靠这一系列标新立异的做法，使最初的一间不起眼的美容小店扩张成跨国连锁美容集团。从而，她很快也步入亿万富翁的行列。
由此可见，黛娜虽然没有向媒体支付过一分广告费，却以自己不断推出的标新立异的的做法始终受到媒体的关注，使媒体不自觉地为其免费做“广告”，其手法令人叫绝。
媒体关注的是新闻效应，当商家制造有新闻价值的事件时，媒体自然不会轻易地放过，即使媒体也知道是在“为他人做嫁衣”，但是为了满足读者对新闻的需求，他们也甘心情愿地为商家服务。而商家在无形中提高了自己的知名度，扩大了商品的销售量。
作者寄语
好马配好鞍，好衣配人穿。好的产品同样也需要好的包装。
第十四课运用商业法则制胜
创业关键词：巧妙灵活
做企业要善于变通
我们说上市就像我们的加油站，不要到了加油站，就停下来不走，还得走，继续走。
——马云
马云是一个非常善于出新招的“武林高手”。众所周知，马云是一个痴迷于武侠世界的人，他的偶像就是金庸。而在他的阿里巴巴集团处处可见以武侠圣地命名的地方，而阿里巴巴旗下七大业务部门也被马云命名为“阿里七剑”。靠着这七剑，马云纵横网络江湖。
2006年9月4日下午，众多媒体发布消息，阿里集团下的淘宝、阿里妈妈两公司将合并，新公司采用淘宝旗号，阿里二剑合一。两者合而为一，是马云别出心裁的一式新招，话句话说，马云已不满足做中国C2C江湖的武林盟主，而是要做世界的C2C江湖第一人，而淘宝、阿里巴巴的二剑合一，正是其在当时打造的最强新招，正是凭借此招，才有了今天淘宝网独霸C2C江湖的崭新局面。马云显然是个务实和善于变通的人，他的成功也许正因为如此。
创新出新路，不创新就可能走向死胡同。只凭一招鲜便能吃遍天的时代已经一去不复返了，做生意如果能多出一些出其不意的新招、妙招，往往会收到神奇的效果。
人生的过程中离不开自己所处的客观环境，也离不开自身的主观条件。改变整个客观环境，是整个社会的事，作为个人或企业只能适应客观环境。至于主观条件，有些是可以改变的，有些则不能改变的，这得靠自身的努力，还要善于活用主观条件。每个人都有一些无法改变的条件，比如眼睛的颜色、身材的高低、出身背景等等。每个人也有一些可改变的条件，如文化水平、工作能力、身体的强弱等等，只要自己奋发学习，注意方法，适当地锻炼保养，是可以提高文化水平、增强工作能力、强健身体的。有些人的通病在于漠视本身的条件，没有灵活运用和充分发挥自有的潜能，却祈求或奢望自己所没有的东西，那是难以事业有成的。看一看下面这个例子。
19世纪中期，英国一个叫詹姆士·高·史密斯的商人从哥哥那里借来一点钱开办一间小药厂。他亲自在厂里组织生产和销售，从早到晚每天工作1个小时。几年后，他的药厂办得有点规模了，每年有几十万美元盈利。但灵敏的詹姆士经过市场调查和分析研究后，觉得当时药物发展前景不大，而食品市场前途光明。经过深思熟虑后，他毅然出让了自己的药厂，又向银行贷款，买下“加云食品公司”的控股权。
这家公司是专门制造糖果、饼干及各种零食的。它的规模不大，但经营类别不少。詹姆士掌控该公司后，在经营管理和行销策略上进行了一番改革。
他首先将产品的规格和式样进行了扩展延伸，如把糖果延伸到巧克力、香口胶等多个品种；饼干除了增加品种，细分儿童、成人、老人饼干外，还向蛋糕、蛋卷等方面发展。这样就使公司的销售额迅速增长。接着，詹姆士在市场领域上下工夫，他除了在法国巴黎经营外，还在其他城市设立分店，后来还在欧洲众多国家开设分店，形成了广阔的连锁销售网。随着业务的增多，资金变得雄厚起来，詹姆士又随机应变，把英国、荷兰的一些食品公司收购下来，使其形成大集团，声名鹊起。20年后，他的食品连锁店已达2500家，成为英国最大的食品公司，而詹姆士本人也成为了世界20位超级富豪之一。
詹姆士的成功，正是得益于他当初对小药厂经营前途不佳的理智分析，及时舍弃，从而转向食品行业。可见，懂得变通和放弃也是商业经营中的一种高级智慧。试想，如果当初詹姆士抱着自己的小药厂迟迟不肯放手，又怎么会有今日跨国连锁店的辉煌呢？
其实，很多成功人士的一个共同特点就是深谙变通之道。此路不通时，转向其他方向寻求机会，充分活用一切有利条件，最终使自己峰回路转，柳暗花明，抵达成功的彼岸。
欲则立，立则变，变则通。
从“无”到“有”的智慧
我为什么能活下来？第一是由于我没有钱，第二是我对INTERNET一点不懂，第三是我想得像傻瓜一样。
——马云
马云的事业也是从无到有，由小及大，但是马云对待资源的利用是很慎重的。马云在论坛上谈到：“我愿意把这些钱投入到扶持更多的网站上去，把这些钱建设更多的电子商务基础上去，我觉得更充实。”
马云认为，现在的中国企业家和网商正在努力改变这个社会对商人一切以利益为重的观点。这一代企业家不仅在社会中寻找机会，更要解决社会问题，“让商业社会更加透明，更加开放，更加承担责任，更为未来去看。”
其实，“人一定要想清楚三个问题，第一你有什么，第二你要什么，第三你放弃什么，我今天觉得我马云既有很多，也没有，因为这些东西本来就不是我的，这是淘宝用户，是阿里巴巴用户的，是社会的，这个钱不是我的。”他指出：“你有100万的时候这个钱是你的，你可以花，你有一两千万的时候就变性质了，这是资本了，上亿的时候这是社会的资源，你要替社会花好这些钱。这是社会对我们的信任，最好地利用好这个资源，让更多的人有就业机会，让更多的企业发展起来。”任何东西到了商人手里都会变成商品。
作者寄语
有位犹太商人问他的儿子：“一磅铜的价格是多少？”
儿子答说：“40美分。”
父亲说：“对，但作为犹太人的儿子，你应该说4美元。你试着把一磅铜做成门把手再看看结果如何呢？”
10年后，父亲死了，儿子独自经营铜器店，他曾把一磅铜卖到4000美元，这时他已是一家公司的董事长了。
1974年，美国政府为清理给自由女神像翻新扔下的废料，向社会广泛招标。但好几个月过去了，没人应标。他听说后，看了看自由女神像下堆积如山的铜块、螺丝和木料，未提任何条件就签了字。
当时不少人觉得他的这一举动不可思议。因为在美国处理垃圾有严格的规定，弄不好会受到环保组织的起诉。
他却开始组织工人对废料进行分类：让人把废铜熔化，铸成小自由女神像，把木头加工成木座，废铅、废铝做成纽约广场的钥匙。最后，他甚至把从自由女神像身上扫下的灰尘都包装起来，出售给花店。
不到一个月时间，他让这堆废料变成了400万美金，每磅铜的价格整整翻了上万倍。
由此可见，他的成功之处，就在于把别人眼里的垃圾变为自己的生财的聚宝盆。什么都可以成为商品，垃圾也不例外。利用“无中生有”的原则，就可以白手起家。
日本有个富翁名叫中山洋介。开始时，中山洋介手中既无资金，也无技术。当他跟别人说起准备经商时，大家都不相信。可他不但成为了一个很成功的商人，而且经营的还是资本量很大的房地产。
经营房地产，利润很大，但是风险也很大，要有一大笔的资本做后盾，对于一般人而言，恐怕只能看别人赚钱了。但中山有白手起家的妙计。
中山洋介经过考察发现，在日本有不少人想开工厂，但资金连土地都买不起，更谈不上建筑厂房了。与此相反，许多土地却还在闲置着。如果不用购买土地就可以建厂生产，肯定能受到创业者的欢迎。有了这样一个构思，中山洋介立即行动起来。他首先打听那些闲置的土地。这些土地往往地理位置偏僻，多是卖不出去的土地。他同这些土地所有者商谈，提出改造利用土地的计划。土地所有者正为这些土地没有买主着急，现在有一个开发的方法，真是雪中送炭。他们纷纷愿意出让土地，有的甚至还拿出一定的资金作为股份。
土地的问题解决后，中山洋介就创建了洋介土地开发公司，组织人员上门推销土地。这些工厂主正为没有资金兴建工厂着急，现在看到可以不用巨额资金，又有土地可以出租，当然十分高兴，上门和中山签约的厂主络绎不绝。
中山的做法是，从租用厂房者手上收取租金后，扣除代办费用和厂房分摊偿还金，所剩的钱归土地所有者。厂房租金和土地租金之间的差额，除去修建厂房的费用，就是中山洋介的盈利。
企业主、土地所有者、中山洋介三方达成协议后，中山洋介就向银行贷款建筑厂房，然后按分期还款的方式归还银行的费用。
中山洋介实际上只是起到了一个中介的作用，将土地所有者和工厂主联系起来。一开始，这一创意就很吸引人，那些偏僻的土地有了用处，而工厂主可以减去积累资金的时间。中山洋介第一年仅手续费用就收入了20亿日元，有了这笔钱后，就不用再向银行贷款了。
就这样，中山洋介从营造小厂房到建筑大厂房，再到营建大规模的工业区，他的公司像滚雪球似的越滚越大，公司的经营也不再只限于租用土地。白手起家的中山洋介，终于成为日本数一数二的大企业家。
中山洋介是一个成功的中介者，也是一个成功的商人。他能够把看似毫不相关的事情联系起来，从中获利，的确是个壮举。由此可见，经商不一定是在资金、技术、实力等都具备的情况下才可以的，只要有聪明的头脑，商机到处都是。
作者寄语
一穷二白并不可怕，可怕的是没有一个清醒的头脑去面对困难，没有将“无”变为“有”的智慧。
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