经常性地进行市场咨询

    有许多业务精英喜欢依照市场咨询法的原则寻找准客户。所谓市场咨询法，是指推销人员利用社会上各种专业的市场信息咨询服务部门所提供的信息来寻找客户的办法。

    在国外，市场咨询行业十分发达。例如，在美国和日本，就有许多专业的市场信息咨询服务公司，这些咨询公司专门从事市场调查和市场预测工作，搜集各方面的市场供求信息，为社会上各行业的推销人员提供市场咨询服务。

    市场咨询法的缺点

    这种方法会使推销员处于被动地位。如果推销员完全依靠市场咨询人员提供信息，往往容易丧失开拓精神，失掉许多推销机会。同时，由于市场咨询人员所提供的信息具有间接性，其中有的信息是第二手材料，有些信息里反映的是市场咨询人员的主观看法，因此，不可避免地存在许多主观片面的因素，甚至出现一些与实际情况大相径庭的错误信息。

    市场咨询法的适用范围也有一定限制性。一般来说，这种方法主要适用于寻找某些选择性较强的准客户。在准客户的特征很容易识别的情况下，最好不要使用市场咨询法，以节省推销费用。

    由于新产品层出不穷，市场信息的有效期日益缩短，如果完全依靠咨询，推销员可能因许多过时的信息而浪费时间，错过推销时机。

    市场咨询法的优点

    由于市场咨询业者专门从事市场调查研究工作，拥有丰富的推销经验和知识，可提供比较可靠的准客户名单或寻找客户的引子，从而可以节省推销员的推销时间，使其全力以赴地进行实际推销。当推销人员遇到实际问题无法解决时，能够从专家那里获得专业的解决方法。

    市场咨询机构里，一般都聘请了各方面的专家学者，他们更了解消费者的心理，更熟悉市场行情，更清楚谁是真正的客户。推销员可以充分利用这些专家的知识优势，集各家之长来进行市场调查、调查预测、市场分析、市场评价等，为社会各方面提供准确可靠的市场信息，同时实行有偿转让的方式，这样一定可以取得理想的推销效果。

    由于市场咨询业者站在中立的立场，以中间介绍人的身份来参与市场活动，他们能够提供比较客观的咨询意见和比较可靠的市场信息。而且由于直接的经济利害关系，咨询业者往往会竭尽全力来促成交易的成功。

    利用市场咨询法寻找客户，是现代推销方式发展的一个方向，是现代社会分工协作发展的客观要求和必然趋势。这种方法既可以为社会经济发展服务，也可以进一步推动我国信息工业的发展。

    总之，市场咨询是一种比较经济和比较理想的现代化推销手段。在利用市场咨询法寻找客户时，推销员一定要积极主动、谨慎地选定市场咨询机构，详细介绍有关推销品的基本情况和特点，与咨询机构密切配合、相互协作，同时辅助以其他的方法以取得最佳推销效果。随着我国第三产业的不断发展，市场咨询业也会得到迅速的成长，因而市场咨询法的适用范围和作用也会逐渐扩大和加强。

    随着市场咨询行业的不断发展，专门从事市场调查和市场预测工作的专业市场信息咨询服务公司，如雨后春笋般冒了出来。在工业发达的国家里，有些大广告公司和公共关系公司都在其国内和国外许多地方设有办事处，进行市场调查，为用户提供广告、包装、公共关系、市场咨询等多项服务。

    请你的客户给你介绍客户

    连锁介绍法，也称为“无限连锁介绍法”，即推销员请求现有客户介绍未来可能的准客户的方法。这种方法要求推销员设法从每一次推销谈话中弄到其他更多客户的名单，为下一次推销访问做好准备。推销员应善于从与自己交谈的每一个客户那里弄到可能的准客户名单。许多推销员只知道抓住眼前的客户，却不知道让现有客户推荐几位未来的客户，这不能不说是一种损失。

    连锁介绍分为间接介绍和直接介绍两种方式。所谓间接介绍，就是推销员在现有客户的交际范围里寻找新的客户。人与人之间的友好交往都是因为有某种共同的兴趣、爱好、共同的利益和需要。某一个交际圈的所有人可能都具有某种共同的消费需求，可能是一大类群客户，因此，推销员从现有客户的各种交际活动和社会联系中也可以间接地寻找到自己的客户。而直接介绍，就是通过现有客户的关系，客户直接介绍与其有联系的新客户给推销员，这就是最常用的一种方式。无论是间接的连锁介绍，还是直接的连锁介绍，都是通过现有客户连锁介绍未来的客户，一个介绍一个，由客户A到B，再到C和D，以至无穷。

    连锁介绍的具体办法有很多，推销员可以请现有客户代为推销商品、代转送资料，也可以请现有客户以书信、名片、信笺、电话等手段进行连锁介绍。

    采用以上方法寻找新客户，关键是要推销员取信于现有客户，也就是要培养最基本的客户。推销员只有成功地把自己的推销人格和自己所推销的商品推销给现有客户，使现有客户感到满意，才有可能从现有客户那里弄到未来客户的名单。只要推销员认识到这一点，树立全心全意为客户服务的意识，千方百计地解决客户的实际问题，就能够真正赢得现有客户的信任，从而取得源源不断的新客户名单。如果推销员急于求成，失信于现有客户，那么现有客户就难于从命，不敢或不愿继续介绍新的客户，这也是一种理所当然的现象。

    此法的优缺点如下：

    连锁介绍法的缺点

    使用连锁介绍法进行推销，由于推销人员根本就不知道现有客户能介绍哪些新客户，事先难以制订完整的推销访问计划，从而就难以作出准备和安排，有时不得不在中途改变访问路线，打乱整个访问计划。

    并且推销员常常处于被动地位。现有客户没有进行连锁介绍的义务，他是否介绍几位新客户给推销员，这完全在于他的意愿。如果推销员向现有客户推销失利，或者现有客户不介绍新客户，推销员便无可奈何，如果推销员还对现有客户寄予重望，就会造成被动的工作局面。如果推销员给客户的印象不好也会引起不良的连锁介绍。

    连锁介绍法的优点

    它可以避免推销员主观判断的盲目性。判断时不会因为不完全熟悉潜在客户的真实需要和分布情况，使推销工作带有一定程度的盲目性，而采用连锁介绍法寻找客户，则可以使推销员个人单枪匹马的推销活动变成广大客户本身的群众性活动，同时由于各位客户之间的内在联系，使连锁介绍法具有一定的客观依据，在一定程度上避免推销活动的主观盲目性。

    通过这种获得客户的方法也可以赢得被介绍客户的信任。一般说来，人们对于突然来访的推销员总存有一定的戒心，如果经过熟人介绍的话，情况就大不相同了。连锁介绍法既是寻找新客户的好办法，也是接近新客户的好办法。如果推销员赢得了现有客户的真正信任，那么就有可能赢得现有客户所推荐的新客户的真正信任。

    连锁介绍法的成功率一般都比较高。现有客户所推荐的新客户，一般都是现有客户所熟悉的个人或单位，用户之间也许存在着某种联系——有些商品的用户具有明显的相似特征，推销员根据这种内在的联系来寻找客户，有时会取得较高的成功率。

    最后，从现代推销学观点来看，连锁介绍法基本上是最根本的方法，其他方法都可以说是连锁介绍法的运用，只是介绍的手段和途径不同而已。因此，现代推销员必须真正掌握连锁介绍法的基本原理，并在实际工作中加以灵活运用。

    连锁介绍法常常被看作是最有实效的寻找客户方法之一，推销员称之为“推销王牌”。

    总之，连锁介绍法是一种行之有效的办法。在采取这种方法时，推销员必须先取信于现有客户，运用灵活多样的方式进行连锁介绍。而且，推销员应该随时向原介绍者汇报连锁推销的结果，一方面表示谢意，另一方面引起原介绍者的关心，使其继续进行连锁介绍。

    寻找合适的“猎狗”或有影响力的人物来帮忙

    在大森林中狩猎的猎人，最亲密的朋友是他的猎狗。猎狗嗅觉灵敏，奔跑迅速，可以帮助猎人发现猎物，捕获猎物。

    一些聪明的推销员在开展业务时，也像猎人那样拥有一些亲密的“猎狗”朋友。这是什么意思呢？

    在推销中也可以委托有关人员帮助寻找客户，以便让推销员集中精力从事实际的推销活动。有些推销员委托办公大楼门卫或电梯看守人从来访人员中寻找客户；这些受委托人通常被称作“推销助手”。这些推销助手是由推销员出钱雇用的，推销员往往与推销助手保持着亲密无间的友好关系。如果推销助手帮助推销员做成了一笔生意，推销员要立即向推销助手支付报酬，而且要感谢和称赞推销助手的友好合作。推销员通常雇用一些工作岗位对口的推销助手，例如，某个推销住宅篱笆的推销员，雇用其区域内的公用事业抄表员，请他们记下那些有小孩或狗，但是没有装篱笆的住宅的地址和主人的姓名，然后给予报酬。

    委托助手法，可在推销中委托有关人员寻找客户，以便让那些高级推销员集中精力从事实际的推销活动。这些低级推销员往往利用进行市场调查或提供免费服务等借口，对某些可能性比较大的推销区发起地毯式访问，一旦发现潜在的准客户，立即通知高级推销员或上司安排推销访问。也有些推销员委托公司外的有关人员寻找客户。为了寻找客户，拓展市场，工商企业以各种形式招聘推销信息人员。近年来，我国许多企业已经开始招聘业余信息员、兼职信息员等。由于这些业余推销员分布面广，并且熟悉本地本行业情况，了解当地客户消费需求和市场行情，所以他们往往能够找到大批客户，开辟新的市场。

    委托助手法的缺点

    此法最大的困难在于推销助手人选的确定。推销助手必须热心推销工作，积极负责、善于交际、信息灵通。但是，在实际生活中，理想的推销助手往往难以找到。

    其二，推销员往往处于被动状态，由于较依赖于推销助手的调查结果，其绩效在很大程度上取决于推销助手的合作。

    如果配合不好，或者推销助手同时兼任几家同类公司的信息员，都会给本公司产品带来不利的竞争因素。

    此外，推销员必须给推销助手提供必备的推销用具和必要的推销训练。

    尽管委托助手法具有上述种种不足之处，但是，只要采用适当的方式，就会取得比较理想的推销效果。

    委托助手法的优点

    可以使推销员把更多的时间和精力花在有效的推销工作上。一般来说，无论推销员采用何种方法，都需要花费大量时间和精力去做推销准备工作，寻找潜在的客户，会把宝贵的推销时间消磨在许多无效的访问过程中。而利用推销助手寻找客户，则可以把大量的推销准备工作委托给助手，推销员可全力以赴从事有效的实际推销。

    委托助手法可以节省大量的推销费用。它既减少了在公共关系、广告及其他促销工具上的大量投入又不需要大量的专业推销员，节省推销费用，又减少了由于信息不完全而导致贻误市场，大量增加推销成本的几率。若利用推销助手寻找客户和传递推销信息，则推销员既可以运筹帷幄，决胜于千里之外，又可以节省一大笔差旅费和访问费。

    通过助手的调查分析使专业推销员及时获得有效的推销情报，有利于开拓新的推销区，以及发现原有推销区里的新客户。专业推销员还可以利用新推销区里的推销助手来发展大批新客户。

    推销员可以借助推销助手的说服力量，扩大商品的社会影响，对于某些客户来说，推销助手的说服力可能比推销员本身的说服力要强许多倍。如选择某一个特定领域的行家或名人作为推销助手，不仅可以找到大批新客户，而且可以发挥中心人物的影响作用来推销商品。总之，企业在营销部门里专门设立信息部或专职信息员，负责搜集和整理信息。不同行业的推销员之间也可以相互委托、相互合作、互通推销信息，帮助对方寻找客户。推销员可以从推销费用中提取一定比例的费用，在所辖推销区里聘用若干有关人员作为推销助手；选定业余、兼职、临时推销助手的基本标准是其工作岗位或工作性质、业余爱好、交际范围应该与推销商品的特点和要求相一致。推销员应该与推销助手密切合作，建立良好的人际关系。应该看到，推销员和推销助手之间只有相互信任，才能相互合作，否则，推销助手就难以发挥最大的作用。

    寻找有影响力的人物也称为“中心开花法”，就是推销员在某一特定的推销范围里发展一些具有影响力的中心人物，并在他们的协助下把该范围里的个人或组织都变成推销员的准客户。一般来说，这些中心人物可能是推销员的客户，也可能是推销员的朋友，实际上，中心开花法也是连锁介绍法的一种推广运用。

    运用此法，关键在于取得“中心人物”的信任和合作。这些中心人物了解其周围环境并能对其他消费者产生一定的影响。例如，医生就是自己周围病人范围里有影响力的中心人物，教师是自己周围学生中间有影响力的中心人物等。推销员要想取得这些中心人物的信任和合作，就必须使对方了解自己的工作，使对方相信推销员的推销人格和商品，同时要给予对方合作。换句话说，推销员只有首先说服中心人物，才能利用中心开花法进一步寻找更多的客户。

    中心开花法的缺点

    此法的缺点主要有以下两点：

    其一，虽然不需要推销员反复向中心人物周围的每一位客户做推销说服工作，却需要推销员反复向中心人物做工作。而且这些所谓“中心人物”往往难以接近，这样就给以后的推销工作留下了一定的困难。

    其二，难以确定谁是真正的中心人物，如果推销员选错了消费者心目中的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果。

    中心开花法的优点

    此法的优点有以下两点：

    一是推销员可以集中精力向少数中心人物做细致的说服工作。推销员不必反复对每一位客户进行说服，在一定程度上避免这种重复和浪费——既在时间上，又在精力上。

    二是由于中心人物的领袖地位产生的影响。因为中心人物往往也是该领域里的消费者领袖。不仅可以通过中心人物的联系发现大批新客户，而且可以借助中心人物的社会地位来扩大商品的影响，效果甚佳。

    不要小看媒体的力量

    推销员可以利用各种广告媒介来寻找客户。在西方世界里，推销员用来寻找客户的主要广告媒介是直接邮寄广告和电话广告，这称为广告开拓法。

    所谓广告开拓法，是指推销员利用各种广告媒介寻找客户的办法。可利用的主要广告媒介是直接邮寄广告和电话广告。比如，你认为潜在的准客户太多，希望把自己宝贵的时间花在一些最佳的准客户身上，于是你向所辖推销区内的每一个人都寄去推销信，然后先拜访那些邀请你的客户。除了邮寄广告之外，推销员还普遍利用电话广告寻找客户。推销员每天出门访问之前，先给所辖推销区里的每一个可能的客户打电话，询问当天有谁需要推销品。

    举例来说，一位推销女士认为潜在的准客户太多，她希望把自己宝贵的时间花在一些最佳的准客户身上，于是她向所辖推销区内的每一个人都寄去推销信，然后首先拜访那些邀请她的客户。还有一位房地产经纪人，定期向所辖推销区里的每一个居民寄去一封推销信，打听是否有人准备出售自己的房屋，每一次邮寄都会发现新的准客户。

    除了邮寄广告之外，推销员还普遍利用电话广告寻找客户。推销员每天出门访问之前，先给所辖推销区里的每一个可能的客户打电话，询问当天有谁需要推销品。

    西方推销员的这些做法，不一定完全符合我国的国情。但是，作为一种推销技术，我们可以借鉴。

    现代广告媒介五花八门，但是可用来寻找客户的最佳广告媒介，还是报纸、电视、广播、直接邮寄、杂志等。具体的形式和方法可以灵活运用，不必追求某一种固定的方式。

    利用这种方法寻找客户，关键在于正确地选择广告媒介。选择广告媒介的目的在于花较少的广告费用取得较好的广告效果。

    选择广告媒介的基本原则是最大限度地影响潜在的客户。举例来说，如果推销员决定利用报纸广告来寻找客户，那么就应该根据所推销商品的特点来作出选择，既要考虑各种报纸的发行地区和发行量，又要考虑各种报纸读者对象的类型。换句话说，北方冬季用品，就不应在南方做广告；而推销老年人用品，就不应在青少年杂志上做广告。如果决定以在电视或广播里做广告来寻找客户，就应该考虑各个广播电视台的听众或观众的数量及分布地区，还应考虑广告播出的时间。如果决定选用直接邮寄方式来寻找客户，最好是先弄到一份邮寄名册。利用直接邮寄广告方式寻找客户时，要采取灵活多样的形式，尽量避免较大的浪费。

    广告开拓法的缺点

    此法最大的缺点是推销对象的选择性不容易掌握。现代广告媒介种类很多，各种媒介影响的对象都有所不同，要有针对性地影响潜在的客户，并不是一件简单的事情。如果媒介选择失误，就会造成极大的浪费。

    还有一点即在大多数情况下，利用广告开拓法寻找客户，难以测定实际效果。如果广告媒介选择失误，还会反馈一些错误的信息，影响推销工作的正确决策和计划的实施。

    广告开拓法的优点

    一是可以借助各种现代化手段大规模地传播推销信息。推销员可以坐在家里推销各种商品。一则推销广告被100万人看到或听到，那么这就等于推销员对100万人进行了地毯式的访问。

    二是可以说服客户购买。因为广告不仅具有传递信息的功能，而且具有推销说服的功能，甚至有人认为广告就是印在纸上的推销术。

    三是不仅使推销方式得以创新，而且可以节省推销费用，降低单位推销成本。

    此外，在我国利用广告开拓法寻找客户，可以借助各种新闻宣传工具在群众中享有的良好信誉，让广告媒体作为担保人，能起到中心开花的作用，而且容易被客户接受。这种方法不会使被访人产生一种莫名其妙的唐突感，因为已先用广告开路，确实需要推销品的客户会主动与推销员取得联系，这样就使推销员由被动地位转化为主动地位，由出门找客变成客找上门。

    总之，广告开拓法是一种理想的现代化推销手段。在利用广告开拓法寻找客户时，推销员应该认真地进行市场调查，制定周密的整体计划，同时使用其他方法加以配合，力求避免出现较大的失误。

    以上七种方法为寻找客户的基本思想，作为一名优秀的推销员应该将这些方法融会贯通，巧妙结合运用，将有不凡效果。

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