什么是潜在客户及具备的要素

    在每位客户的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个客户对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有500个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。这就是乔·吉拉德的250定律。由此，乔得出结论：在任何情况下，都不要得罪客户，哪怕是一个客户。

    在乔的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因客户的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢客户。乔说得好：“你只要赶走一个客户，就等于赶走了250个潜在客户。”

    所以，要降服棘手人物，推销员应掌握以下九大利器：

    （1）即使对方令你感到棘手，也不要疏远、回避他。

    （2）有任何活动，不要忘了把他当成伙伴之一。

    （3）当对方找你麻烦时，最好佯装不知，不当一回事。

    （4）辩驳或向他提出忠告时，必须把你的论点集中于一处。

    （5）你的论点，不能掺杂个人感情，必须针对议题的客观性。

    （6）应以淡然的态度帮助对方，不要有施恩的姿态。

    （7）在暗地里协助对方。

    （8）找个与对方亲近的人做桥梁，逐渐建立彼此友好的关系。

    （9）关心对方的嗜好、子女和工作，即是对他的尊重。

    什么是潜在客户，为何要找寻，找寻的原则是什么，怎样做好找寻潜在客户的准备。

    潜在客户是指对产品或服务有需求或购买愿望的个人或公司。寻找潜在客户是业务开展的第一步，也是销售循环的开始。你打算把你的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买你的产品，谁就是你的潜在客户。潜在客户具备两个要素：一要用得着，二是买得起。

    首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要你的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。如小型交换机的用户对象是集团、社团、企业等组织，作为普通人，有谁会去买个交换机放在家里呢？

    其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，你再多的努力也不是枉然。即便是保险业，人人都希望买保险，但保险销售人员却在从事着最辛苦的寻找潜在客户的工作，购买保险的群体必定具有一个共同的特征。你把保险销售给一个维持最低生活标准的家庭，按理说他们太需要保险，但无论你的技巧有多高明，你的结局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以说明问题。

    在保险行业，有人将潜在客户即准保户应具备的条件总结为五点，称之为保户的锁链（Chain）。

    Character：即关心家庭的个性，亦即责任感，一个有心保护家庭的一家之主，才是购买保险的重要条件之一。

    Health：标准的健康状况。

    Approach：能接近晤谈的人，才有可能促成保险。

    Income：经济收入足够负担保费。

    Need：保险需要，分为保障需要与经济需要两种。

    寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是对刚从事这个行业的推销员来说。只有主动出击、把握商机，才能在推销之路上无往不胜。

    一些推销员信奉的准则是：“进来，推销；出去，走向下一位客户。”这是做一锤子买卖的生意经，是从找到新客户来取代老客户的角度考虑问题。成功的推销员则是从保持现有客户并且扩充新客户，使销售额越来越多、销售业绩越来越好的角度考虑问题的。对于新客户的销售只是锦上添花，没有老客户做稳固的基础，对新客户的销售也只能是对所失去的老客户的抵消，总的销售量不会增加。

    老客户是推销员最好的客户。要使第一次购买你产品的人能成为你终生的客户，可从以下几个方面来考虑：

    （1）你80%的推销业绩来自于你20%的客户。这20%的客户是与推销员长期合作的关系户。如果丧失了这20%的关系户，将会丧失80%的市场。研究报告批出：多次光顾的客户比初次登门的人可为企业多带来20%~85%的利润。

    推销员若能吸引住客户，让客户经常光顾，成功的机会就更大。

    （2）确保老客户可节省推销费用和时间，因为，维持关系比建立关系更容易。开发一个新客户的费用是保持现有客户的六倍，所以，这是降低销售成本的最好方法。

    （3）避免失去客户，因为每失去一个客户，你就失去一笔财富。如果你不能继续不断地关心客户，而你的竞争对手可能这样做，那么最终你将发现你的客户渐渐离你而去。所以要经常不断地关心客户，使之成为你的老客户。

    找寻潜在客户的重要性和原则

    寻找潜在客户是推销循环的第一步。在确定你的市场区域后，你就得找到潜在客户并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，你向谁去推销产品呢？事实上推销人员的大部分时间都在找潜在客户，而且你会形成一种习惯，比如你将产品推销给一个客户之后你会问上一句：“您的朋友也许需要这件产品，您能帮忙联系或者推荐一下吗？”找寻潜在客户如此重要。

    对推销人员个人来说

    寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚刚开始从事这个行业的时候，你的资源只是你对产品的了解而已，你会通过很多种方法来寻找潜在客户，而且将在这上面花很多的时间。个人的推销成绩又大都取决于你所掌握的潜在客户的多少，你的价值也体现在这里。

    对企业来讲

    在延续企业生命上，开发新客户对于企业在营运、财力、管理、品质上有莫大的影响。客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。根据统计，在市场竞争法则下，厂商每年至少丧失若干旧客户，但每年至少还会开发一些新客户，二者平衡，其中变化不大；若不采取计划性的拓展，则将来对客户的经营，势必十分吃力。

    在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：

    M：Money，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。

    A：Authority，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。

    N：Need，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。

    “潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：

    购买能力购买决定权需求

    M（有）A（有）N（大）

    m（无）a（无）n（无）

    具体表示方法如下。

    M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。

    M+A+n：可以接触，配上熟练的推销技术，有成功的希望。

    M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人（有决定权的人）。

    m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。

    m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

    m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

    M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

    m+a+n：非客户，停止接触。

    由此可见，潜在客户在欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。

    准确判断客户的购买欲望

    判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点（以购买房屋为例）。

    第一，对产品的关心程度：如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。

    第二，对购入的关心程度：如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减，要求房屋内部隔间修改等。

    第三，是否能符合各项需求：如小孩上学、大人上班是否方便；附近是否有超级市场；是否符合安静的期望；左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。

    第四，对产品是否信赖：对房屋使用的材料品牌是否满意，施工是否仔细，地基是否稳固等。

    第五，对销售企业是否有良好的印象：客户对推销人员印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。

    准确判断客户的购买能力

    判断潜在客户的购买能力，有两个检查要点。

    一是信用状况：可从职业、身份地位、收入来源的状况，判断客户是否有购买能力。

    二是支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，判断客户的购买能力。

    经过客户购买欲望及购买能力的两个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划。

    这节将介绍一种特有的、在日常生活中找寻潜在客户的原则，即实践五步原则。

    什么是实践五步原则

    在电梯里、在公共汽车上、在餐厅里，你有没有尝试着和身边的人交谈过？无论是做什么生意，您会发现和身边的人进行交谈都是一件非常有趣的事情。如何结识周围的陌生人，这是专业推销人员必须训练的技巧。

    如何有意识地去处理与别人的偶遇呢？首先，我们承认并不是每次机会都会带来推销业绩，尽管如此，我们有什么理由不去尝试而让这个机会溜走呢？

    当碰到一个人，他走进了你的五步范围，你应该友好而热情地自我介绍，并询问他们的工作，以及为什么在这个地方出现。善意的对话使对方积极回应。当他们问及你的工作时，你的任务是将名片递给他们。几乎没有人会拒绝你的热情和名片，接下来你会发现对方开始问你的工作和产品等一系列问题了，你需要的不正是对方的这些问题吗？你微笑着告诉对方：“我猜想，可能某一天有为您或者是您的朋友服务的机会，为此事先致谢。”

    准确而自然地将这些话语表达出来，创造一种平易的交流氛围。“我猜想”听起来一切都是自发的、自然而然的；“事先致谢”说明你为人礼貌；“有可能”显示一种谦逊的态度；“某一天”使得你的产品或服务不至于被搪塞到遥远的将来；“为您服务”把潜在的客户置于重要的地位，他们觉得自己对你很重要，很可能采取行动帮助你。

    通常出现下面三种情况，并且都对你有利：要么他们同意打电话与你进一步讨论；要么同意让你打电话给他们，进一步讨论；要么他们不感兴趣，但将向感兴趣的人推荐。

    现在你得到了什么？你认识了一个几乎没有可能认识的人，得到一名潜在的客户，并被他推荐给别的潜在客户。

    培养潜在客户的六个细则和制定开发计划

    培养潜在客户急躁不得

    与你建立了联系的人将以他们自己的时间节奏作出决定。你所要做的就是，停留在他们的视线范围内，等着决定时刻的到来，不要每次都不厌其烦地向他推销自己的公司。另外，无论你在一个具体的客户身上投入多少努力，都需要一定的时间才能收获。

    对潜在客户提供服务，把他们当成现有客户

    你提供的服务，比如一份通讯、不定时的研究报告或其他的形式，都必须使现有客户认为是高质量的。在给潜在客户提供服务的时候，要确保你的现有客户能得到他们真正需要的。

    决不要失去与你已经认识的人额外进行个人接触的机会

    你不必一刻不停地关注着人们，而只要隔一段时间让对方知道你没有忘记他们，你对他们还是保持着兴趣即可。如果你外出旅行，在出行之前打几个电话给在该地的客户，看看能否与他们一起吃顿午饭或喝杯饮料。

    寻找和利用关于潜在客户的消息

    翻阅商业出版物，有意去注意潜在客户的名字。如果你有许多潜在客户，可以请助手帮忙，把那些客户的名字给他，让他每星期在各种新闻信息中搜寻一次。如果新闻报道中出现了联系人的名字，你觉得合适的话就可以给他去个电话，说你看到了那条消息，并表示祝贺等等。至少你可以发一条短信，因为这是个发个人短信的绝好机会。

    如果新闻报道的是你的联系对象调换工作的消息，不要对此失望，因为调换工作的联系人能创造一连串的机会。因此，在他上任时给他去个电话，恭喜他就任新职。同时，你应该顺便问问他是否知道谁接替他的位置，你给那人打电话时能否或应该提起他的名字，在他的新公司里原来这个职位是谁担任的，那人怎么样，他现在在干什么，等等类似的问题。

    决不要诽谤你的竞争对手

    如果你们的话题转到你的行业，那么最有效的推销方式就是赞美你的竞争对手。你不必做得太过，也不要屈从某种贬低竞争对手的诱惑，因为这总是缺乏可信性。而且贬低对手会使你失去一个最佳的机会。通过虚情假意的赞美，你就很自然地把自己的公司放到了比竞争对手更高和更客观的水平上。

    不要解决潜在客户的问题

    如果你的潜在客户与你谈起他自己公司的问题和他个人的问题，你的作用就是倾听，并且表示同情。如果你太快地介入，就是拿信用度冒险了。

    潜在客户虽然经过开拓与接触，但不一定就会继续和你有联系。所以为了要不断保持潜在客户尽早变成真正的客户，推销人员应采取如下的方法：尽可能频繁地前往访问、打电话联络、宣传或寄书信联络。

    以化妆品厂商为例，为争取未来的消费群，厂商针对即将踏入社会历练的毕业学生，展开“早期开发客户”行动。

    化妆品厂商通过学生社团的联系，派美容师到校讲习，以精彩的幻灯片讲解，配合实际演练试用来教导皮肤保养、化妆技巧、整体搭配的知识，灌输美仪常识。由于此种“校园美容讲座”是服务性质，不涉及买卖行为，所以容易给这些潜在消费群留下良好的品牌印象，对厂商而言，会取得良好的品牌宣传效果。

    其次，鉴于“参加人数众多”，且讲习时间有限，无法针对皮肤状况做详细个案指导，对个性美关心程度较高的学生，厂商会推荐他们免费参加公司的美容讲座。据业者反应，此类毕业生日后对该化妆品购买频率与品牌忠诚度都非常高。

    当你手上有潜在客户的名单后，你就依客户的可能购买期及客户的重要程度制定出每天、每月的拜访活动计划，并可配合销售人员的报表、年度有望客户管理表、月度访问计划表来促进自己的推销活动。

    如何找寻潜在客户

    推销过程的第一个步骤就是寻找潜在的客户。

    多年以前，一个年轻人询问一个名叫豪雷斯·格瑞雷的报纸编辑，问他哪儿能寻找到机会。格瑞雷回答道：“向西走，年轻人，向西走。”这一回答现在已家喻户晓。如果豪雷斯·格瑞雷是一个销售经理，那么他的回答可能会是：“搜寻一下，年轻人，搜寻一下。”

    搜寻在推销中的作用越来越重要。很明显，如果要进行推销，一个推销员必须能吸引潜在客户。但是，潜在客户从何处来？他们会主动送上门吗？有时候可能是这样，例如对于一个零售店的推销员而言。但是，对于保险、复印机、机器设备和大百科全书的推销人员来讲，仅靠等客户上门则几乎什么都卖不出去。这些推销人员必须走出去，主动寻找客户。

    即使在个人素质和外表上有所欠缺，推销技巧有些问题，并且知识比较贫乏，但如果能拜访到足够有潜力的客户，仍然能获得一定的销售额。换一个角度讲，如果没有任何潜在客户，即使拥有超人的素质、突出的外表、理想的表现和丰富的知识，也不可能销售出一件商品。因此，必须主动找出潜在客户，这一过程被称为搜寻。对于一个业务员而言，寻找客户就如同过去一个淘金者寻找黄金一样重要。

    潜在客户是指对产品或服务有需求或购买愿望的个人或公司。很多有经验的推销员认为，寻找到相当数量的潜在客户是他们工作中非常重要的方面。“搜寻”不仅增加了销售机会，而且对于维持一个稳定的销售量起着极为重要的作用。

    所有的推销人员都会因为时间的推移而失去一些客户。

    那些不持续寻找新客户的推销员将发现他们的销售额与日俱减。

    搜寻如同操作一个“费氏转轮”。这就如同在一个游乐园里的大转轮旁边等着许多想要上去的人。操作者每隔一段时间停下转轮，让坐在轮上的一些人下去，并让另外一些人上来，用这种方法保证转轮始终是满的。一名好的推销员必须用类似的方式来不断地寻找新客户以替代失去的老客户。

    如果你未能找到充足的新客户，那么你将面临一个类似于“费氏转轮”操纵者所要面临的局面：即允许乘坐者离开，但又不代之以新的乘坐者，最后转轮上很快便空空如也。

    搜寻新客户的方法有很多，采用何种方法取决于你所推销的产品和服务以及所要接触的客户类型。例如，挨家挨户上门推销适用于百科全书，但却不适用于飞机发动机。

    你所在的公司是最容易使用的资源，而且它肯定能为你提供帮助。推销人员应充分利用公司内部的各种对搜寻有帮助的信息、人员和手段。

    当前客户。公司的其他部门可能正在向你不知道的一些客户进行推销。你可以从这些部门获得客户目录清单以及与这些客户有关的有价值信息。这些目录清单可能包括一些你以前忽略的潜在客户。由于这些客户是你公司的老主顾，所以你非常有理由相信他们会对你提供的商品或劳务感兴趣。

    财务部门。公司的财务部门能帮你找到那些不再从公司买东西的老客户。如果你能确定他们不再购买的原因，那么就有机会重新赢得他们。这些潜在客户熟悉你提供的商品或劳务，而且公司的财务部门对其信用也表示认可。另外，公司的财务部门可能还有与这些潜在客户签订信用合同的各种记录。现在正是你利用这一资源的大好机会。

    服务部门。公司服务部门的人员能向你提供新的潜在客户的信息。因为他们经常与从公司购买产品并需要维护或维修的客户进行接触，因此，他们更容易识别出哪些客户需要新的产品。专业推销员要学会鼓励服务部门的人员提供有关潜在客户的各种信息，并且当在他们帮助下推销成功时，要给予他们一定的回报。另外，公司的送货员也容易发现潜在客户的需求。最后，别忘了与非竞争对手企业的服务部人员进行合作。

    公司广告。很多公司订货增加是因为它们做了大量电视和广播广告，或是在报纸杂志上做了大量宣传，要么就是在特定区域内寄送了大量优惠卡。人们对这些措施的反应值得我们注意——他们为什么会有这样的反应呢？一般地，有这些反应的人被称为活跃的潜在客户。要在你的推销过程中尽量发挥公司广告所带来的好处。

    展销会。每年要举行成千上万次展销会。有汽车展销、旅游用品展销、家具展销、计算机展销、服装展销、家庭用品展销等，名目繁多。公司要记下每个到展销柜台的参观者姓名、地址和其他有关信息。然后把这些信息交给推销人员，以便他们进行跟踪联系。公司一定要迅速找到并吸引这些潜在客户，因为展销会上的其他公司同样会对这些潜在客户感兴趣，所以你一定要争取先拥有他们。

    电话和邮寄导购。很多公司寄出大量的回复卡片，或是雇人进行电话导购联系。用这一方法可以获得大量潜在客户，而且，几乎所有的公司都可以用这一方法吸引感兴趣的潜在客户。因此，要努力使自己通过应用这一方法获得好处。

    除了本公司内的资源以外，在公司外还有很多资源可以用来寻找潜在客户，选择何种方式则取决于你所推销的商品或服务。

    其他推销人员。其他非竞争公司的推销人员经常提供有用的信息。在他们与自己的客户接触时，可能会发现对你产品感兴趣的客户。如果你与其他推销人员有“过硬”的关系，那么他们会把这些信息通知你。所以推销员要注意培养这种关系，并在有机会时给他们提供同样的帮助。

    名录。目前市面上有很多带有姓名和地址的特殊目录或数据资料出售，你可以买到需要的名录。例如，你可以买到所有幼儿园名称和地址的目录，全国所有水产养殖场的名称和地址的目录，以及所有汽车销售代理商名称和地址的目录，等等。很多行业协会或主管部门有其成员或下属机构的名录。

    很多商业名录将公司按照规模、地理位置和商业性质进行分类。这些目录是你寻找新的潜在客户的一个绝好出发点，包含公司管理人员姓名和地址、工厂地址、财务数据及其相关产品的大型名录在大型的公共图书馆或大学图书馆中都可以找到。并且，请注意不要忽略地方上出版的人名或商业的名录。像从名录手册中获取信息一样，我们现在也可以从计算机中获取信息。使用计算机数据库非常简单，一旦你进入系统，只要指出想要查询信息的关键字即可。

    社团和组织。你的产品或服务是否只是针对某一个特定社会团体，例如：青年人、退休人员、银行家、广告商、零售商、律师或艺术家。如果是这样，那么这些人可能属于某个俱乐部或社团组织，因此，它们的名录将十分有用。

    报纸和杂志。只需留意一下宣传印刷品，就会发现许多潜在客户的线索。报纸刊登的工厂或商店扩建的新闻对推销人员会很有帮助。在商业杂志以及其他一些杂志上，推销员可以找到更多的商业机会。专业杂志对于许多产品的推销人员有重要意义，推销员应了解一下本行业的杂志并从中寻找潜在客户的线索。

    潜在客户在哪里呢？如果比较幸运的话，你的上任或者公司会给你一个名单，但对于一个新开辟的市场区域，这一切也许会比较难。好在我们已经知道了怎么去结识人，怎么分析产品，至少我们已经知道了潜在客户应该在哪里，虽然我们还没有证实。

    下面利用“有望客户”（Prospect）、“寻找有望客户”（Prospecting）的英文字母，来说明如何开发潜在的客户：

    P：Provide，“提供”自己一份客户名单。

    R：Record，“记录”每日新增的客户。

    O：Organize，“组织”客户资料。

    S：Select，“选择”真正准客户。

    P：Plan，“计划”客户来源和来访对策。

    E：Exercise，“运用”想象力。

    C：Collect，“收集”转手资料。

    T：Train，“训练”自己挑选客户的能力。

    P：Personal，“个人”观察所得。

    R：Record，“记录”资料。

    O：Occupation，“职业”上来往的资料。

    S：Spouse，“配偶”方面的协助。

    P：Public，“公开”展示或说明。

    E：Enchain，“连锁”式发展关系。

    C：Cold，“冷淡”的拜访。

    T：Through，“透过”别人协助。

    I：Influence，“影响”人士的介绍。

    N：Name，“名录”上查得的资料。

    G：Group，“团体”的销售。

    如何对潜在客户进行管理

    建立潜在客户档案

    乔·吉拉德说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让客户相信——真心相信——你关心他，那你就必须了解客户，搜集客户的各种有关资料。

    乔中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报——不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的客户，做好准备、铺平道路，那么，你就不愁没有自己的客户。”

    乔认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和计算机的功能，在和客户交往过程中，将客户所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。乔说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关客户和潜在客户的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其他任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近客户，使你能够有效地跟客户讨论问题，谈论他们感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么、不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论、兴高采烈、手舞足蹈……只要你有办法使客户心情舒畅，他们不会让你大失所望。”

    与潜在客户们会面，然后对你与他们每个人的关系加以管理，这是一个耗时而琐碎的工作。推销员应当尽可能用计算机来完成这项工作，这样做不仅可以降低劳动强度，还能避免人为的错误。长期档案中客户的地址、姓名、头衔等不应当有错，例如，要检查两遍，以确保姓名地址拼写准确无误，字体和语法都正确。这样你就可以确保，一旦客户的姓名和头衔放入了长期档案，姓名的拼写一定是正确的，头衔也是反复检查过的。最后，给你名册中30%的客户打电话确认。

    计算机技术发展得如此快，因此今后会有许多现成的联系人管理程序可以用于这方面的工作。

    调查潜在客户的资料

    无论是接近客户，还是保持客户，亦或其他，都需要以掌握潜在客户的资料为前提。至于调查什么、如何调查就是下面要讲的内容。

    1.确立关键人物

    接触客户的关键人物是调查客户的基础。一般来讲关键人物是指有需求的、有决定权的、有钱的人。

    通过接触客户的关键人物，推销员可以获知该客户的真实状况。有些推销人员容易陷入一种沟通陷阱，把时间浪费在感兴趣的人物身上，把对方当作关键人物对待，这是非常浪费时间又没有效果的推销方法。

    真正的关键人物知道最需要的是什么产品，能否在现在或将来什么时候购买。所以通过对关键人物的调查推销员才能获知客户的需求信息和需求障碍。

    2.需调查的信息

    当推销员明确拜访对象之后，需要调查潜在客户的下列信息：

    （1）关键人物的职称；

    （2）关键人物的个性；

    （3）客户购买的决策途径；

    （4）客户的公司规模和资金状况；

    （5）客户的信誉状况；

    （6）客户的发展状况。

    3.选择标准看法

    每个“关键人”都拥有或可以拥有自己已成为在某种程度上界定了怎样才算是最好地满足采购需要的看法，我们把这种看法称为“选择标准看法”或VOC（ViewsonCriteria）。

    VOC=选择点+关联概念（认知框架）

    选择点是人们突出重视的一些具体事宜或特点。关联概念是人们支持这种偏重或选择性认识，并由一定概念所表现出来的理由和逻辑。例如，一个正在谈论购买房子的客户突出重视的一个选择点可能是房子的地理位置，但他的这个选择点可能与某个或某些理由更相关，如孩子的教育、人文环境、自然环境、购物方便等。假如推销人员在听到这个客户非常重视房子的地理位置时就立即假设：他可能将被这套房子所处的周边自然环境、小区内诱人的人文环境、附近的学校和方便的出行条件等所打动，从而滔滔不绝地大谈特谈有关这些方面的好处。他或许在做了两个小时的推销后才发现，那个耐心听讲的客户还是没有任何购买意图，因为这位看上去很有身份的中年妇女有关地理位置的“选择点”最密切的关联概念，其实是在这个地理位置的房价问题上。这个例子告诉我们，要正确地把握“关键人”的VOC，必须记住使用上面的公式。

    4.“买点”和“卖点”

    “买点”和“卖点”是对“关键人”的采购倾向有着决定性影响的两种因素。“买点”是指那些与VOC可以有相关联系的特定信息，它的特定性是指：对每个生活在自己特定的“认知框架”中的某个人，这样的一些信息使他自己愿意用货币购买那种产品。“卖点”是指那些与VOC可以有相关联系的特定信息，它的特定性是指：对生活在一定社会组织和文化背景中的某个人，这样的一些信息使他能够将这种产品“卖给”对他有影响的其他“关键人”，即他的选择可以被对其有影响的人接受，甚至称赞。

    举一个例子。某推销员通过某种方法“买通”了一位“关键人”，则这个采购“关键人”此时有了“买点”（可能的好处）。但若该推销员没有努力地为该“关键人”找到能够让其“体面地”把“购买该推销员的产品”的行为在其同事特别是在其主管面前“合理化”的理由——“卖点”，此“关键人”可能仍然无法实现该推销员所希望的购买行为。

    寻找潜在客户的方法与渠道

    发掘潜在客户有以下两种通用的方法：一是资料分析法，二是一般性方法。

    资料分析法

    “资料分析法”是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），寻找潜在客户的方法。

    （1）统计资料：国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。

    （2）名录类资料：客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。

    （3）报章类资料：报纸（广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等），专业性报纸和杂志（行业动向、同行活动情形等）。

    一般性方法

    一般性方法有：主动访问、别人的介绍（客户、亲戚、朋友、长辈、校友等）、各种团体（社交团体、俱乐部等）。除此之外还有其他方法，如邮寄宣传品，利用各种展览会、展示会和家庭聚会，或经常去风景区、娱乐场所等人口密集的地方走动。

    推荐给大家十种找到潜在客户的策略，一旦你按照计划一步一步做下去，你将离成功越来越近。

    从你认识的人中发掘

    你的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明你已经认识了一大批人，这批人有可能成为你的潜在客户。

    在你的熟识圈中就可能有些人需要你的产品，或者他们知道谁需要。在寻找的过程中，你的任务就是沟通，让他人知道你、了解你，这将为你开启机会的大门。你需要做的只是开始交谈。

    你认识的人有多少呢？不可否认，即使是一个社交活动很少的人，也会有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是资源。一个带一圈，这是推销人员最快速的结交人的办法。你的某一个朋友不需要你的产品，但是朋友的朋友肯定也不需要吗？去认识他们，你会结识很多的人。告诉身边的人你在干什么，目标是什么，获得他们的理解，您会很快找到自己的潜在客户，因为你身边的人都会帮你。

    展开商业联系

    不论你是否刚刚开始接触推销，你都有可能处在推销中。商业联系比社会联系更容易。借助于私人交往，你将更快地进行商业联系。

    不但考虑在生意中认识的人，还要考虑协会、俱乐部等行业组织中开展工作，这些组织带给你的是其背后庞大的潜在客户群体。

    结识像你一样的推销人员

    你接触过很多人，当然包括像你一样的推销人员。其他企业派出来的训练有素的推销人员，熟悉消费者的特性。只要他们不是你的竞争对手，一般都会和你结交。即使是竞争对手，你们也可以成为朋友。和他们搞好关系，你会收获很多经验，在对方拜访客户的时候他们还会记着你，你有合适他们的客户你也一定会记着他们。这样，额外的业绩不说，你也有了一个非常得力的商业伙伴。

    让自己作为消费者的经历增值

    假如你在饭店消费，侍者提供的服务特别优秀；再假设你在进行连锁营销，你在寻找别人参与你的工作。如果这个侍者具备极佳的为人处事技巧而且对本职工作极富能力，他可能是您优秀的候选人，可以让他成为连锁销售的一员。

    这方面的工作要注意一点，他们在工作中的时候，不要接近他们。你可以留下名片，告诉他们如果希望变更工作时如何与你联系。这样既不会引起反感，还能取得足够的注意。

    从短暂的渴求周期中获利

    几乎每种引入市场的有形商品的使用期都是有限的。一个极端是，计算机的软件和硬件的使用周期在美国约为6个月，中国大约2年；另一个极端是，电冰箱一类的商品使用期长达20年。不管产品的使用期有多长，都有自己的周期。

    这个策略的关键是：使用期到底有多长并不重要，重要的是你要知道什么是心理渴求期。一旦你知道，您将发现有待开发的金矿。如果你对产品不熟悉，你会查看资料或向同行业中的其他人请教。当你查看以前的销售资料时，将发现很多的销售机会。

    如果你不知道产品的渴求周期，就做一些人们什么时候开始萌生需要新产品念头的调查。为了确定这点，你只需给目前使用产品的消费者打几个电话。你可以把这看作是调查或市场研究，问几个简单的问题。如果他们知道不会持续多长时间，将愿意帮助你，并回答问题。你可以从确定他们是否还使用的产品开始（你的推销记录表明他们拥有你的产品），然后问他们在使用该产品之前使用什么产品。只有当你问及的消费者第一次使用你的产品时，这样的调查才会陷入失败。如果这是他们第二次、第三次使用，你问这样的产品使用周期一般为多久，就可以得到答案。

    我们看一个这样的例子：如果你推销复印机，你的客户使用你的复印机已经17年了，在你们的联系中只发生过4次交易。既然他们目前的机器已经使用4年了，你知道他们将需要一台新机器，你可以问一些关于目前需求的问题，并取得允许邮寄一些关于最新机器的资料。如果两年内不需要新机器，你应向他们致谢，并保持联系。

    在旧产品快要淘汰时，在恰当的时间接触客户的推销人员将获胜。及早规划，你将取得丰硕成果。记住，早起的鸟有虫吃。

    利用客户名单

    进入一个行业至少3年的企业应该有完备的客户名单。你要向该企业的所有者或者经理提出问题：这段时间有多少人进入和离开推销队伍。即使有些推销人员并没有离开，但是现在已经在企业的其他岗位任职。如果有几个这样的人，他们的客户是怎样处理的？如果他们的客户还没有让别的推销人员来负责，可以要求授权你与他们联系。

    由于在这段时间企业的变化较多，经理们不可能有时间来处理这类事情。如果每个人都很忙，企业增长迅速，一些客户就被忽略了。为什么没有人去关照他们？要知道他们可曾经购买过你的产品和服务。

    如果企业切实履行了自己的承诺，客户们愿意继续与你打交道；如果他们最近没有进行购买，只是因为没有人向他们提出请求。于是，你就有了找到潜在客户的机会，要抓住这个机会，不要为竞争者敞开大门让他们夺走有价值的客户。检查一下过去客户的名单，你不但能获得将来的生意，而且还将获得由他们推荐的生意。

    把握技术进步的潮流

    我们先前曾谈到人们对各种商品都有自己的“渴望”周期，为什么？在某些情况下，只是因为商品用坏了；其他情况，更多是由于个人原因，这种情况使推销人员受益匪浅。商品有时是身份的象征，人们希望拥有最新、最精彩、最耀眼的顶级商品，因为这样的商品将会赢来啧啧的赞叹，引人注目，拥有它能显示自己境况非凡。

    除非他们是收藏家，而且老式商品是古董或经典样式，否则几乎没有人真正希望拥有老式商品。由于目前多数企业销售或提供的是高科技设备、外围设备、支持服务，了解并应用这一策略将对成功有极大的保障。

    当你有了新产品、一种最新的外观，或者仅仅是价格的改变，你就有了充分的理由与老客户再次联系。很自然，他们希望了解最新的发展变化。本策略成功的关键是知道如何与老客户联系。

    如果你花一些时间了解了你目前的客户使用产品的情况，你将准确地知道何时以及如何与他们联系，并将新产品和创新情况通知他们，这肯定会有助于增加新产品的销售量。

    阅读报纸

    寻找潜在客户最有效的工具可能是每天投到你那里的报纸了。要养成这样的习惯，在阅读的同时勾画出你发现的所有机会。除非你做国际贸易，否则你可能喜欢看本地新闻版、商业版和声明版。除非你喜欢，否则会远离最新犯罪率统计。对多数人有益的部分是描写普通人的生活的部分。

    学会阅读报纸只需练习几天时间，一旦开始了，你将惊讶地看到许多有价值的信息你应注意随手勾画并作记录。

    拿到今天的报纸，阅读每条头版新闻，勾下对你有一定商业价值的叙述。就如一名优秀的推销人员努力与有关的人联系，为自己留一份相应的复印件，接着寄出简要的短函：“我在新闻中看到您，我在本地做生意，希望与您见面。我认为您可能需要有一份新闻的复印件与朋友和家人共享。”并附上名片。

    人们喜欢自己出现在新闻中，而且喜欢把文章的复印件邮寄给不在本地的亲戚和朋友。通过提供这项小小的服务，你能够得到许多大生意。

    了解产品服务及技术人员

    企业里的其他人通常附告诉你一些有价值的信息。比如财务部的某人知道您的一个客户近来几次迟交货款，这是销售中有价值的信息。您可以为这个客户重新安排采购计划。也许增长不如料想的那么高，或者您们的产品和服务对他们来说太昂贵了。

    与其让客户溜走，不如帮助客户削减设备支出或制定其他资金安排。他们不会忘记你，必将成为你长期的忠诚客户。如果你不采取行动，你将失去这个客户，仅仅因为不必要的设备投资负担太重，而且他们可能非常尴尬，不愿再到你的企业去。

    形成定期检查企业服务和维修记录的习惯。询问客户服务部门给你的客户打过几次咨询电话，如果有多次，你需要回访他们。也许客户处于增长阶段，你可以帮助他们赢得新的服务。也许他们使用这种独特的设备有困难，你可以提供帮助。如果他们不了解新情况购买了一个柠檬，在他们要求退换之前，你要帮助他们做成柠檬汁。

    努力提供超过普通推销人员提供的服务，这将有助于你与客户建立长期的关系、信誉以及获得推荐业务。

    在朋友间

    你会发现我们在研究潜在客户的时候总是把朋友列出来，朋友和潜在客户有必然的关联吗？不是这样的。对于一个从事推销工作的人来说，什么是朋友呢？你以前的同事、同学、在聚会或者俱乐部认识的人都有可能是你的朋友。换句话说凡是认识你的人，你知道他们的联系办法，他们愿意了解你的工作和生活、关注你的事业，这些人都是你的朋友。

    如果你确信自己所推销的产品是他们需要的，为什么不去和他们联系呢？而且他们大多数都没有时间限制，非工作时间都可以联系。向朋友或亲戚推销，多半不会被拒绝和失败，而拒绝和失败正是新手的恐惧。他们喜欢你、相信你、希望你成功，他们总是很愿意帮你。尝试向他们推荐你确信的优质产品，他们将积极地回应，并成为你最好的客户。

    与他们联系，告诉他们你已经开始了一项新职业或开创了新企业，希望他们与你共享喜悦。除非你过于频繁地与他们联系，否则他们会为你高兴，并希望知道更详细的信息。此时你可以利用他们来检验自己的讲解与示范技巧。

    如果你的亲戚朋友不会成为你的客户，也要与他们联系。寻找潜在客户的第一条规律是不要假设某人不能帮助你建立商业关系。他们自己也许不是潜在客户，但是他们也许认识将成为你客户的人。不要害怕要求别人推荐。取得他们的同意，与你分享你的新产品、新服务以及新的构思时的关键语句是：“因为我欣赏您的判断力，我希望听听您的观点。”这句话一定会使对方觉得自己重要，并愿意帮助你。

    与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人。如果方法正确，多数人将不仅给你一些建议，提出恰当的问题，他们还有可能给你介绍一个大客户。

    借助专业人士的帮助

    刚刚迈入一个新的行业，很多事情你根本无法下手，你需要能够给予你经验的人，从他们那里获得建议，这对你的价值非常大。我们不妨称他为导师。导师就是这样一种人，他比你有经验，对你所做的感兴趣，并愿意指导你的行动。导师愿意帮助面临困难的人，帮助别人从自己的经验中获得知识。导师可以从营销与销售管理人员协会或者本地一些以营销见长的企业里寻找到。

    多数企业将新手与富有经验的老手组成一组共同工作，让老手培训新手一段时期，这种企业导师制度在全世界运作良好。通过这种制度，企业老手的知识和经验获得承认，同时也有助于培训新手。

    当然你还可以委托广告代理企业或者其他企业寻找客户，但这方面需要企业的支持。代理商多种多样，他们可以提供很多种服务，你要根据自己的实力和需要寻求合适的代理商。

    企业提供的名单

    如果你在为一家企业服务，企业通过广告和营销的细节来获得最佳的业绩。许多企业向推销人员提供业绩名单，为了成为优秀的业务高手，你还需要从中找到自己的潜在客户。这样，即使从企业的名单中毫无所获，你也有所准备。如果你矢志不渝地一直在寻找潜在的客户，虽然将遭遇一些小的挫折，但终究会大踏步前进。

    扫街

    扫街是指推销人员通过对所有的有可能成为潜在客户的对象进行联系的方法。推销人员的业务对象广泛，比如保险业，所有人都有可能成为潜在客户。再如对餐饮业的业务，也需要通过扫街的方式进行寻找。这样潜在客户的存在没有很强的规律性，比如你怎么会清楚哪条街上会开一家新的餐馆呢？扫街时失败的可能性非常大，但通过扫街，你可以了解更多关于市场的信息，有些可能是非常有价值的信息。

    更广阔的范围

    如果你推销的产品对企业有利，就应该从当地的黄页电话簿开始。愿意投资并让自己的企业列入电话簿中，说明他们比较严肃地对待生意。如果你的产品或服务带给他们更多的生意或者让他们更有效率，你应该和他们取得联系。如果你希望扩大潜在客户的范围，就应该查找至少含有800个具有姓名地址的目录。

    如果你熟悉计算机，你可能在因特网上找到潜在的客户。因特网上很多的分类项目可以让你在很短的时间找到有可能成为你客户的群体。如果你还不熟悉因特网，那你需要从现在开始接触了，因为它的发展将给我们带来许多新的经营思路和指明未来发展的方向。在这里不介绍关于因特网的知识，你可以到书店去选购一些合适的书或者请别人帮助你。

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