寻访新客源并不断地建立客源

    推销员在寻访新客源的时候，有如下经验值得参考：

    （1）推销员要与人见面才可以得到生意，见的越多，达成交易的机会越大。

    （2）当结识人的时候，很渴望认识一些热情的朋友，根据经验，这是错误的。越是“热情”的人，越难达成交易。为什么客户对你好反而不能成交呢？因为他们心中不打算购买产品，为了补偿推销员花费在他们身上的劳动，他们只好对推销员特别友善。至于那些东挑西拣的，好像严刑逼供的客户，因为他们心中已经付过了钱，便渴望多得些服务，这也是人之常情。

    （3）每周要见20个客户，其中新朋友的比例要占七成以上，三成是旧朋友。即认识14位新朋友，6位老朋友。任何老朋友，都是由新朋友发展而来的，做了半年以上的推销人员，自然会有很多新旧朋友的。最保险的原则是每天认识4个新朋友，向他们介绍自己推销的产品。

    （4）认识朋友固然重要，但彻底切断友谊也是必要的步骤。有些朋友是不会成为潜在客户的，长期和他们纠缠，只会浪费自己的时间。如果不是必要的话，少接触这类朋友是有益无害的。

    根据这些经验，推销员就会小心地侍候那些比较挑剔的人，并欢迎他们的怀疑和质问了。

    做推销人员要靠卖出产品才可以赚取佣金。其中的赚钱步骤是将陌生人的名字，转成产生佣金的客户名字；过程是投资了时间加上促成生意达成买卖的创意。如何令一个本来不需要服务的客户产生购买的欲望呢？这便是商业上的创意。好像生人可以变成客人一样，其中的运作过程是怎样的呢？

    （1）看看陌生人是否符合资格，从他的年龄、收入以及资历方面去审查一下。

    （2）尽量安排机会见面，面对面地研究，探索一下陌生人的兴趣；迅速会面，建立一定的友谊。

    （3）展开推销的工作，将产品系统地介绍给客户。

    （4）最幸运的是及时将产品卖了出去，满足了客户的需求。

    （5）产品卖不出去！客户没有需求，或者暂时不想买。

    （6）他是有需求的，只不过时间不合适，他日有机会再约。

    经过这几个步骤之后，推销员便可以建立一个存储库，好像厂家的仓库一般。不过厂家的仓库是放货物的，推销人员的仓库是放客户名单以及客户资料的。推销人员的工作是不断将资料更新，尽量做到不断输入新鲜血液，剔除那些起不了作用的名单。

    当推销员养成这个习惯，每天输入四个新名字，每天也见上几个朋友，向他们介绍产品，那么，半年之后，推销员的收入肯定能达到半年前定下的目标。

    当工作进展到某一阶段时，我们应进行进度检查。这个检查工作，对于提高工作效率，当然会很效。

    比如说推销员的成绩如下：

    第一次见面而达成交易的几率是10%；

    第二次见面而达成交易的几率是50%；

    第三次见面而达成交易的几率是20%；

    第四次见面而达成交易的几率是10%；

    第五次见面而达成交易的几率是……

    经过这样比较之后，推销员自然会明白为什么要浪费时间去见三四次呢？为什么不集中精力去约见第二次见面的客户呢？

    不断地记录，不断地研究，推销员自然会掌握方法的。

    当你到超级市场买东西的时候，也会在出发之前，列好一张购货清单，买完之后，自己会小心核对，以免错漏。同时，你又会将清单保留下来，留至待收到货品时再核对，确保无误。买东西你也会这么小心选择，对于自己的事业，为什么不小心核对呢？

    推销人员是没有师傅的，唯一的老师是自己的经验，错误犯多了，经验自然就有到了。犯了错但没有核对，岂不是会有再犯的可能吗？从前犯的错误，岂不是浪费了吗？唯一令你进步的方法，是自我监督，细心想一想为什么没有结果呢？错在哪里呢？

    采用合理的方法进行陌生推销

    要想在陌生的推销业出人头地，你必须先知道陌生推销是由哪些要素构成的，其功能以及公式是什么。当然，就像其他的科学一样，要不断实践下去，直到你找出有用的方法为止。

    构成陌生推销的基本要素有：

    （1）说开场白；

    （2）提出有力的（发人深思的）问题制造出有意义的对话；

    （3）做强势（有利益的）发言，奠定信赖感；

    （4）以需求、决断力以及金钱（付款能力）来判断准客户的资格；

    （5）搜集资讯；

    （6）达到你来此的目的——踏出你行销周期的下一步。

    总而言之，陌生推销中关键是不要放过任何一次机会。比如每次坐电梯时如果有其他人同行，都应当试着和陌生人认识并拿到他的名片。

    你进入电梯时，应注意看有谁一起进去或者有谁在电梯里，然后试着在一群乘客中挑出你认为最佳的准客户人选。

    立刻说话或提问题——通常都是幽默的，以引起他人的注意。

    如果他们大笑或者微笑，就说：“你是做什么的？”这是整个过程中最重要的一句话。就这么6个字，你就一箭正中红心，又快，又准，还没有威胁性。

    他们会立刻告诉你他们的职业（人们最喜欢谈论自己最有兴趣的话题——他们自己）。

    如果他们看来似乎是准客户的人选，可用这句话作结束语：“请给我一张名片吧，我会寄一些我认为对你可能有用的资料给你。”

    在电梯门打开前，他把名片给了你，你赢得了这场游戏的胜利。

    给他一张你的名片，用力和他握手。

    24小时内做后续追踪的行动。

    这就是陌生推销。如果你说：“我讨厌陌生推销！”要知道这是一种自己给自己造成的心理状态，其实只要几次陌生行销的成功，很容易就可以克服的。

    陌生推销最重要的三个部分是：开场白、有力的问题，以及强力说明，它们能让你以所需资料来判别准客户够不够格，了解其真实需求所在，以及完成行销。

    开场白很重要，因为第一印象很重要，并且开场白的传达方式决定了你的成败。总之，第一句话的印象是你成败的关键。

    你必须迅速切入重点。准客户一般很忙，如果你拐弯抹角，这对他是一种侮辱。

    说完开场白之后，要让准客户思考，给他一点时间，不要逼人。他们是为了解决公司的问题或满足需求而买。给他们一个思考的空间，只要你的产品和你的表现够好，相信他们会有让你满意的答复。

    在推销拜访的过程中，客户或准客户看到的第一件事，就是你的专业形象，接下来是开场白给予人的印象。你的表达方式、真诚与创意会影响整个约谈的气氛，也会影响准客户的聆听态度。如果你一开始就取得了客户的注意力和尊敬，你很可能在整个过程中都得到同样的尊重。

    如果是通过电话，开场白就更加重要了，因为它代表着你所有的一切。

    你不能说：“你看我穿了这么帅的西装。”

    你的收成全在你的言语掌控之下。

    这是很重要的，大家一定要加以重视，因为假使准客户不认识你，在他心中只有一个念头：你要干什么？所以，推销员愈快说到重点，愈有利。

    对于陌生面谈而言，“你能不能帮我？”或“我需要你帮我一些忙。”这是最有效用的开场白；如此一来，准客户会因乐于助人之心而削弱了对推销人员的提防。

    “你能不能帮我？”几乎是在强迫对方要注意。另外一句同样有效的话语是：

    “我想留（或寄）给你们一份有关商品或服务性质的简介，应该留给哪一位？”

    这是所谓的“间接限定”，可以让守门人或接待人员不起戒心。因为你只不过想问个人名，其目的也不过是留下一点东西，然后你就离开了。或者：

    “我想留些东西给能够作决定（商品或服务性质）的人。请问是哪一位？”总之，有力度的问题是相当有用的，它应该是可以让准客户思考的问题，是可以让准客户知道你对他和他的公司很了解的问题，或者是可以让准客户的回答里，透露出有关够不够资格、有没有约谈、能不能行销等的问题。

    它更应是一个开放式的问题。不要说“你是不是……”应该要问“什么是你……”或“你怎么……”或“你什么时候……”

    为了完成陌生推销，你还应当额外的准备。

    为了更好地做到这一点，你要事先计划，知道你的最佳目标。

    要仔细分析准客户的需求。了解其营运上的困难、他们有兴趣贪图的、会引起他们害怕的和吸引他们虚荣心的需求，找出你的客户需要些什么、找出核心按钮——然后按下去。

    设定目标（大情势）。

    知道你的目的何在（是取得约谈、还是拿到人名）。

    备妥已背诵好的讲稿（包括对白、重要的语句、有力的问题）。

    备妥十全十美的资料与工具（广告宣传单在陌生推销上相当好用）。

    在推销中采取强力说明。

    这是指能让准客户思考的发言。

    能在准客户心中建立起有信赖感的发言。

    应是用反传统的方式说明自己的职业。

    为能取得买方的信心的证明，你可以使出你行销工具里的所有法宝。包括感谢状、证明书、推荐信息等等，所有可能会有意想不到收效的东西。陌生推销也可通过陌生电话来实现，而在陌生电话中应时刻不忘遵守以下规则：

    （1）说话时面带微笑；

    （2）说出你的姓名和公司名称；

    （3）尽快切入重点（在前两句话说明来意）；

    （4）简短亲切；

    （5）想法子带点喜悦感；

    （6）要求或提供协助；

    （7）说明你有重要资讯。

    陌生推销的正确心态和如何继续跟进

    由下面的心态可以协助你把陌生行销做得更好：

    确认自己对于陌生推销的缺点与恐惧，仔仔细细，一条一条地列出来

    就算客户会拒绝，那又如何？要让准客户成为客户，需要多次接触与多次尝试。如果你在前一两次就放弃了，生意就会落到下一个出现在准客户面前的推销员手中。

    不要理会任何勉强或恐惧感，这些东西多会扯你的后腿。对陌生推销的勉强感，基本是因有“我不知道怎么做”、“我没办法计划”或“我不喜欢别人拒绝我”等的想法。想办法，多看积极的书，停止看新闻，并且相信自己可以成功。

    态度、幽默，在行动（坚持）前将恐惧与拒绝一扫而光。如果你不相信自己会失败，你就不会害怕失败。你会被拒绝——准客户会拒绝你的商品，但这没什么了不起！

    在你向陌生人打电话行销前要有心理准备

    不见得每一个电话都行得通，要有被拒绝的心理准备。要想着“别人不是拒绝你，而是拒绝你所提供的东西。”这样你会觉得舒坦多了。但关键是要在拒绝中学习。

    找出他们拒绝或不感兴趣的原因

    每走过一扇门，就要满载而归。要知道自己这次陌生拜访的目的何在。与准客户完成行销周期的下一步，最大的恐惧不在于打电话，而是开口要求行销。其实被拒绝并非失败，只有在放弃的时候才会失败！

    为了减少被拒绝或使你更有把握，为每一个缺点制定一份行动计划，以便逐一将它们克服、消除。

    每隔一段时间（可依各人情况来定）制定并完成一个计划，以日日成功为自我挑战。

    推销员应在做行销前，积极练习

    除非你能全盘掌握你的强力说明，否则表述出来的东西会让人觉得很不自然，不要让人感觉，你就是推销人员——即使你就是。

    如果你想开价，动作快点。试着用最有创意的方式去做，但是一定要做，并且要快。

    停止抱怨……没有人喜欢向一个抱怨不停的人买东西

    不管你的目的是什么，一旦你对他或她进行了推销，你就要坚持到你达到目的为止，比如说“同意下次的约谈时间”。

    在一次电话后，不要就此停手，要知道你的工作还未完成，要做后续电话追踪。提出“你有没有收到我留给你的资料？”这样一个问题，是大多数行销人员最致命的错误，因为万一准客户说“没有，那怎么办呢？”如果支支吾吾地说明3天前所寄的资料内容，并埋怨邮局，客户听了心里会产生异样感觉，并且你已经丧失掉一个大好机会了。

    你试试看这么说：“我打电话来想跟你谈谈寄过去的资料。资料本身可能还说明得不够完全，我希望能有机会亲自与你做个5~10分钟的讨论。”这样，你就夺得了主动权，你可以进行强有力的说明了。

    但是你在打电话前应当有充分掌握的客户情况。

    （1）决策者的姓名与名片。

    （2）他是不是有绝对掌控权？

    （3）决策者拿到了你的资料。

    （4）他有你的名片和你留下的字条。

    （5）你与秘书交上了朋友。

    （6）你知道打电话过去的最佳时间。这样，你才能做到有备而来，陌生行销才能开展得更好。

    如何在展览会上取得成功及制定计划

    年会商展、贸易展是接触客户的大好良机，只要有完善的准备，正确的目标与持续努力，抓住大量新客户将不再是推销员的梦想。

    对于每一个推销员来说，展览会属于千载难逢的推销机会，商展或贸易展是目前最节省成本的市场开发方法——不论对参观者或参展者而言都是如此。

    所以呢，推销员在商展或贸易展里的主要任务是去了解一位目标人物或准客户的需求，让你在展览结束后，可借助电话、信件做有效的后续追踪，使一名够资格的准客户与你约谈以及让你有机会推销。

    为了更好地完成你的任务，你必须先做好充分的准备。拟订行动计划之前应准确明了地解答以下几个问题：

    （1）我是买家、卖家，还是双重角色？几乎每位参加的人都有推销企图或推销计划，要不就是去学习如何推销。通过这个问题可以确定你行动计划的性质。

    （2）如果你的目的是去推销，或者是从参展者那里取得一些资讯，你要如何完成这项棘手的任务？言行谨慎迅捷。参展者也是去推销，不是去购买。他们对你留下的印象，会维持到展览会结束后至你后续追踪时，而且你要用最好的推销方法，因为还有很多的推销员也在努力争取尽可能多的客户。

    （3）身为参展者，除了名片之外不要带其他东西，而你要索取别人的名片，展览会结束后再给他寄你的资料。但如何取得客户资料呢？

    （4）在展览会之前定出你的目标准客户。然后搜寻他们，等待他们出现。这样，你就明确了对自己和对客户的定位以及行动目标，有利于开展推销活动。

    为了更好地开展活动，推销员应该从布展的时候就开始进行活动并挑选目标。

    （5）期盼在这次展览会中完成什么样的结果？你应有一个定义明确的目标，包括预期从此次展览会获得的准客户数目和业务量。

    （6）让自己的接触收到最佳效果的方法就是要随时在场，有备而来，言之有物，并令人印象鲜明。

    （7）在展览会中还应充分利用其他工具来完成这项任务，如广告、标语、展示用品以及人物等。推销员在展览会中确定的推销群体，不能仅局限于参观者，还应有其他参展者推销，他们也是我们的准客户。

    （8）当展览开始时，要注意时间的分配，如果你每3分钟见一位准客户，9个小时下来，一天你才会见了180位准客户。如果一天有3500人到场参观，那就连6%也不到了，但不能因此而忽略了对客户的第一印象，这是取得客户信任的关键，也是成功的关键。

    （9）可通过对准客户提出有威力的探问，以便立即判断出他们的资格，同时引起他们对你的兴趣。应把这些问题写下来并经过演练，不断斟酌，使这些问题的答案能透露出约谈和推销的兴趣与资讯。

    （10）还应强力说明才能建立信任，刺激准客户采取行动，这些强力说明必须站在准客户的立场进行说明，还应令人难忘！

    {11}总之每个推销员都应尽量使所做的事与众不同，或者可以在竞争中脱颖而出，给准客户一个深刻印象，以便在商展结束后进行后续追踪时，更加顺利。

    综上所述，行动计划应大致如下：不管你是展览会的参展者或是参观者，首先要确认资格；使用精心策划、经过演练、简短的介绍词来介绍自己和自己的行业，以及你之所以比别人强的原因，好感必须在1~2分钟的时间内建立；试着去证实他们的需求，并向准客户确认一定会有回信或回电。之后，立即在他们的名片背面写下你需要的所有资料，如果会场挤满了人，你只能给每个人1~3分钟的时间。

    此时，推销员可以看到一大堆同行及大批的客户和准客户，这是分秒必争的场合，如何高效利用，切记以下20个重要因素。它可以告诉你如何规划下一次的参展，并让你获得最大的利益。这些成功法则与经验，会帮助你在商展中从事行销公关活动，并体会其中的影响力：

    （1）需要做好一切准备工作包括展览品、宣传品人员都要准备妥当；你的展览说明、资料都要完全在掌握之中。印制令人印象深刻的传单或广告单，以便在后续追踪时，应对准客户提起的东西。

    （2）计划好你的行动计划制订目标，包括你想得到多少准客户、你想拜访多少位客户、你想做到多少笔业务，以及你打算如何完成这些任务。这不仅能坚定你的信心，还能更好地实施计划。

    （3）提早一天抵达你不仅可以得到充分休息，知悉重要事情的最新消息，而且还能与许多商展的参展者与参观者同行，增进了解。

    （4）在布展期间开始活动。如果你不是参展者，想办法进入会场。早些在会场走动，你就占到了上风，因为此时许多公司总裁喜欢在布置摊位的时候在场，你可以从容不迫地与这些总裁交谈。

    （5）选定与十位目标客户联络，建立关系，请他们吃晚餐，巩固你的卖主地位。

    （6）选定与十位目标准客户联络，为稍后的推销建立好感；确定你的准客户和客户最有可能去的场合，你也去。

    （7）每天都要第一个抵达会场，最后一个离去。多一两个钟头可能意味着额外的100次接触。

    （8）参加研讨会与讲习课程，与你的准客户及客户交流。在研讨会中坐在正确对象的旁边可能会给你带来很多机会和潜力，或者挑选一个准客户或客户可能有兴趣参加的题目发表演说或主持研讨会，展现你的专业才能，可赢得他们更进一步好感与信任。

    （9）到处推销没有地方是禁区。嘴巴说、眼睛看（但切记非礼勿视），什么时候会碰见一位准客户谁也说不准（或者与他擦肩而过，如果你没有注意到的话）。

    （10）如果你想和每个人打招呼，动作快点，平均一个人你只有7.5秒钟的打招呼时间。你最好可以很快判断出资格，为你的目标识别证提高警觉。不过（我强调不过），当有人看起来像是位好准客户时，多花一点儿时间为后续追踪阶段建立好感。不要浪费任何时间在与业绩不相干的事情上。

    {11}不要对任何人存有成见。因为老板有可能决定穿着休闲服，或藏起识别证，以避免不必要的骚扰。

    {12}话语要简短、扼要、热情、幽默，握手要适中有力。

    {13}证明购买者的需求。

    用试探的方式取得你想得知的资讯，但不要一下子讲太多。提出你的威力问题以及后续追踪问题来搜集资讯、建立兴趣、决定需求，并能让你用有意义的方式传递出自己的资料。提出最好的问题，把你最简明扼要的讯息准备妥当，以便在时机成熟时可以随时传递出去。在你展示自己解决问题的能力以前，先要对你的准客户有足够的认识，如此你的资料才会对他有强烈的影响。知道什么时候该说些什么话。

    {14}展示你解决问题的方法。展示你有些什么东西是准客户需要的，并对他给予帮助的。

    {15}判断兴趣浓度。如果他们需要你推销的商品，你要判断出其购买兴趣浓不浓厚。在他们的名片上注明这些信息，以确定后续追踪的力度。

    {16}让准客户承诺下次的联系。不要还没有确定下一步，就让一位理想的准客户离开。

    {17}立刻在名片背面摘记重点。如果你和很多人接触，你不可能每件事都记得一清二楚。利用说话或对方转身离开时，立刻在名片背面写下重点摘要，主要包括对方的个人资料——高尔夫、小孩、运动、戏剧，这样在做后续追踪时才有参考资料可用。

    {18}及时结束。当你传达完信息，作完接触，并确定下次会面或行动以后，迅速转移目标继续进行下一个接触。

    {19}在晚上开小组聚会，为次日拟订或重订计划。在会场里很多事都发生得很快，你会遇见新朋友，随时都有商机，而在你行业里的一些举足轻重的人物，也不再遥不可及。你要达到最大利益，就一定要有一份书面的行动计划，并随着活动的进行作弹性的调整。

    {20}自始至终保持清醒及愉快的心情！不要逼别人，也不要有压力，这从你的脸上都看得出来。商展就像人生：你的态度愈好，就会愈成功。

    国际会场也能向客户传达信息，布置会场要遵守以下准则。

    {1}不要使用鱼缸，除非想以抽奖活动来寻找推销线索。

    {2}亲自分发广告传单，不要将它们放在一边等人取阅。

    {3}全程站着服务。

    {4}如果公司不止一人参加展示，分工合作以期获得最高利益。

    {5}立刻关注客户的举动。

    {6}展示摊位任何时间都要有人看管。

    {7}用一个开放式问句，很快地求证出准客户的资格。

    {8}使用求证资格四步骤去取得线索并完成业务：

    建立好感，证实需求/求证资格，引起兴趣，确认下一步行动（信件、电话、约谈）。

    {9}如果你需要名片以外的资料，准备一些问卷单张和钉书机。

    {10}查明你有没有与准客户共同认识的朋友或客户。

    {11}立即在名片或纸张上记下摘要。

    总之，在通过展览会，进行推销产品时，要做好自己的行动计划，做好充分的准备，这样当机会到来时，才能迅速抓住；同时也能创造出机会。

    在联谊会中结识更多准客户及相关注意事项

    “智者无所不知，精明者无不识之人。”联谊会是推销员结识大量客户的大好时机，如何把握这一时机呢？

    首先，应该明确参加联谊会的重要性。通过它建立人脉网络，推销变得更轻松。

    何为人脉网络呢？

    人脉网络是认识那些可以帮助你建立事业的人。

    ——是创造冲往事业与成功生涯的推动力。

    ——是与商业友人聚在一起，将他们转变成客户、朋友。

    ——是建立并培养长期关系。

    ——是建立一个人力资源库。

    你可以运用它协助你自己建立事业，只要你一个星期花几个小时来从事联谊活动，去结识一些新朋友。因为这里充满了机会，作为一名推销员，你将从人脉网络中得到年年增加的利息和股息，另外，拥有积极正面的态度，联谊才会起作用。

    有效的人脉网络技巧与一个五年的人脉网络参与计划结合在一起，能使你获得：更多商业朋友，更多业务，更多商业教育，更多社区参与。

    但想在联谊方面成功，推销员必须拟订计划，并付诸实行。

    这是一份能够帮助推销员制订一套行动计划的调查问卷，应妥善加以利用：

    {1}目前我在何处从事联谊活动？

    {2}我该去哪儿从事联谊活动？

    {3}我最好的客户在哪儿从事联谊活动？

    {4}有哪三个组织是我应该去调查，或者说应该加入的？

    {5}一个星期里我花几个小时从事联谊活动？

    {6}我最想会见的五个人是谁？

    {7}我第一年从事联谊活动的目标是什么？

    {8}我有没有联谊工具？

    {9}有谁对联谊很内行，是我可以打电话去寻求协助的人？

    回答这些问题，确定并执行自己的行动计划。

    其次，应该明确，联谊已经成为一个决定性的商业工具。它有效率，有业绩（几个小时内你可以接触到二三十个人），而且社交意味较浓（以社交方式谈生意比较容易，而且有趣）。

    如果你对联谊的价值心存怀疑，不妨这么想：如果在一个房间里有100个人，而你有两个钟头的时间去联谊，你至少可以跟50%的人讲话，大概可以交50个朋友。而在其他环境下，要做50次商业拜访需要多少时间？可能是一星期。

    很多人前去参加联谊活动，但很少有人真正知道如何做有效的联谊。想成为一位更有效率、更有生产力的联谊人，就要使用一些技巧与工具。但如何使用呢，它们又是什么呢？

    在联谊活动里，每个人都想推销！有时推销员得扮演买方的角色，有时又要成为卖方，因此必须要能够随时扮演两种角色。只有学习了联谊的技巧，推销员才有机会成为二者之一，并完全掌控局面。

    推销员必须注意以下几点：

    {1}事先设法知道有谁会参加，需要带什么去，你的目标是什么，以及公司里有没有同事会参加。

    备妥做接触时所需的东西，如名片、行事历、记事簿等都是建立信心的必备工具。

    {2}提早抵达活动场所并一直待到活动结束，如果可能的话，站在入口处，一开始你可以看到每个人并锁定目标，结束时则可以把握到曾错过的人。

    当你进入会场后，一定要先吃些东西，既要吃又要和人交际是有点困难。一抵达就先喂饱肚子，这样在余下的时间里才有空和人握手，说话时也不会把食物喷出来，同时可以更有效地达到交际的目的。

    {3}至少绕人群走两回，熟悉房间与房里的人，知道准客户在哪儿，你就去哪儿设法找出最有可能使自己获得丰收的团体和组织。一般是在你现有客户里一位或数位参加的某团体。加入聊天行列之后，不要坐着等成功从天上掉下来，要积极主动地与客户交谈。联谊所做的接触不一定都得与业务有关，通常，一笔业务会衍生出另一笔业务。因此，只要结识优秀的人，并帮助他们就行了，其他的事自会水到渠成。

    {4}一旦人们开始了解你，见到你的表现，他们会乐意与你做生意。所以呢，花75%的时间在那些你不认识的人身上和同事或朋友厮混在一起很有趣，但是却不能把任何准客户的名片放进口袋里，这样可能失去其他珍贵的接触机会；花25%的时间去巩固现存的关系和客户谈天，你对他们认识愈深，他们对你与你们公司的忠诚度便会随之提高。成熟的关系可衍生业务，如果你与某人建立起稳固的关系，他们会特意为你找业务。只要结识有地位的人并帮助他们就行了，其他的事自会水到渠成。

    {5}自我推销时间应为30秒或更少，这要求必须把自我推销的步聚内容记得滚瓜烂熟。等准客户介绍过自己之后，推销员的下一个动作是要决定这是建立好感（找出共同兴趣）的时机或者是引起对方对你的商品或服务感兴趣的时机，不要浪费时间在无谓的行动上，如果对方不是准客户的好人选，不要浪费时间，但是离开时要非常客气。如果对方看起来像是个很好的准客户人选，你一定要和他建立公事以外的共同话题，找出你们两人知道或都喜欢的事物。因为推销员的目标是接触整个房间里的人，所以不要花太多时间在同一个人身上，否则就失去联谊的意义了。如果找到一个好门道或好线索，可以多花一点点时间在他身上，要懂得点到为止。要聪明到懂得订时间见面，激起对方的兴趣，然后继续下一个目标。但在继续下一个目标之前，要先试着和他们订时间见面并拿到准客户的名片。一般来说，你应该先把名片给他们，或者说出一个你需要他们名片的理由。（“给我一张名片，我好寄资料给你。”）如果准客户给名片给得有点勉强，以后要约谈他可能会比较困难。之后，当你获得客户的信息时，立刻在名片背面写下相关资料，在后续追踪时，你会需要这些做参考。当你联谊的时候，要参与该组织的活动。

    最重要的是，玩得愉快，也做个喜欢玩的人，这是认识其他人并建立珍贵关系的大好时机。人们喜欢和快乐的人相处，但不要喝酒，不要抽烟或浑身烟味。必须一直待到联谊会结束，因为待得愈久，认识的人就愈多。

    总之，在整个联谊过程中，你必须要全心投入，并付诸行动。说话要彬彬有礼，使用“请”与“谢谢”，会给别人留下好的印象；要简短扼要地回答客户的问题，如果有人问你从事什么行业，迅速简洁地告诉他；不要喋喋不休，为了说话而说话，要言之有物；要明白你能够解决些什么问题，不要尽说些介绍商品或服务的无聊话，站在你能如何去解决问题的角度说话；不要抱怨或说某某人、某某公司的坏话，因为你根本不知道正在和你说话的准客户，是不是跟你正在臭骂的某某人、某某公司或某某商品有着某些关联。所以，使你的联谊活动成功的行之有效的方法如下：

    （1）每天都采取联谊行动——一天做一点。

    （2）一天至少要打电话给两个人（一年所做的接触就达500人以上）。

    （3）一星期至少参加一次联谊活动。

    （4）建立关系需要一段时间——六个月。

    （5）在你无所求的时候结交朋友。

    （6）把准客户与客户变成你的朋友。

    如果你现在就行动起来，很快，就能看到它给你带来的好处了。

    与客户联谊时常采用的方法

    个人观察法

    这是一种比较古老的方法，也是一种基本的方法。实际上，无论在什么地方、做什么事或和什么人谈话，推销员都必须经常留心观察可能的准客户。例如，某君曾经有一次和两个企业界人士一起打高尔夫球，这两个人以前互不认识，其中一位是颇负盛名的商业巨子，在谈话中提到他必须在未来的三个月中，将几个推销员和他们的家眷，从某地调来。另一名则表示他是一家运务公司的老板，很乐意帮助做这件调职搬家的事。结果，在娱乐中他们就圆满地达成一笔交易。

    利用这种方法寻找客户，关键在于培养推销员个人自身的职业灵感，一个优秀的推销员则应该善于寻找客户。在实际生活里，每时每刻都有新闻事件发生，嗅觉敏感的新闻记者总是抢先报道重大新闻。同样，潜在的客户无处不在，有心的推销员随时随地都可以找到自己的客户。下面列举几个推销员的成功实例，借以帮助大家加深对个人观察法的理解。

    汽车推销员，整天开着新汽车在航空工业部区街道上转来转去，寻找旧汽车。当他发现一辆旧汽车时，就通过电话和该汽车的主人交谈，并把旧汽车的主人看作一位准客户。

    一位人寿保险代理很善于察言观色。有一次，他与其他推销员在一起进午餐，旁边有一位老人滔滔不绝地谈论他的孙子，十分得意。这位人寿保险代理认为这位老人很可能会为其孙子购买人寿保险单，从而把他列入准客户名单。

    在我国各地，推销员也普遍运用个人观察法寻找客户。例如，修理自行车的人注意观察骑自行车的人，修鞋工人则注意观察行人的双脚，等等。

    在利用个人观察法寻找客户时，推销员要积极主动，既要用眼，又要用耳，更要用心。在观察的同时，运用逻辑进行推理。例如有一位办公家具推销员，每天夜深人静时，在大街上四处徘徊，观察还有谁仍在办公室里工作，并记下深夜亮灯的门牌号码，翌日便登门拜访，建议主人添置一套办公家具，在家里开辟第二办公室。我国也有些地方的生意人，深夜走街串巷，发现有灯光的窗口，便大声吆喝，叫卖各种风味小吃。

    从各种书报杂志的广播电视节目里，推销员也可以找到自己的客户。在国外的各种报刊杂志的分类广告就是推销员寻找客户的引子。

    另外，有些引子并不这样明显，因而需要推销员具备敏锐的洞察力。现代经济活动是一个错综复杂的过程，这个过程的每一个阶段和每一个方面都是相互联系的有机整体。现代的消费活动也十分复杂，各种消费活动之间存在着不可分割的联系。

    现代生产和消费需求本身之间的相互联系，给推销员提供了许多客户引子的启示。一种新产品问世，往往会给其他许多种产品开辟市场。因此，只要推销员善于观察和思考，就会从自己所见所闻的各种似乎毫不相干的消息里找到潜在的客户。

    此法的具体优缺点如下：

    （1）个人观察法的缺点

    由于是个人观察所得，所以将受到推销员个人见闻的局限。

    由于事先完全不了解客户对象，往往容易陷入空洞的可能性里，失败率比较高。

    尽管个人观察法具有上述缺点，但它还是一种比较可行的办法。

    （2）个人观察法的优点

    通过推销员长期对周围事物和有关产品情况进行观察，故个人观察法有以下优点：

    可以使推销员直接面对现实，面对市场，排除中间性干扰。

    可以使推销员扩大视野，跳出原有推销区，发现新客户，创造新的推销业绩。

    可以帮助推销员培养洞察能力，积累推销经验，提高推销能力。

    个人观察法是其他各种方法的基础，推销员在使用任何其他方法寻找客户时，都离不开个人观察。

    不同行业的推销员的个人观察能力不同，使用的方法也有所不同。这里所讲的个人观察法，只能作为一种提示，以帮助推销员培养自己的观察能力，确定适合自己使用的观察法。只有先学好基本原理，然后才能有所发挥，各显神通。只要推销员时刻留心，细心观察，就会发现客户无处不在。

    地毯式访问法

    地毯式访问法，也称“撞见访问法”。此法相信如果访问是彻底的，那么总会找出一些客户，其中有某一比例会达成交易。换句话说，推销员所要寻找的客户是平均地分布在某一地区或所有的人当中。当推销员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中寻找自己的客户。这其实是一种相当传统的推销方式，已经有了一定的历史。自从商品生产和商品交换出现以后，挨门挨户的推销方式就开始出现。而且今天无论在东方还是在西方，无论在中国还是在外国，无论在城镇还是在乡村，几乎到处都可见到这种推销员的身影。

    采用地毯式访问法寻找客户，首先推销员应该根据自己所推销商品的各种特性和用途，进行必要的推销工程可行性研究，确定一个比较可行的推销地区或推销对象范围。如果推销员毫无目标，胡冲乱撞，犹如大海捞针，则难得找到几位客户。如果推销员有所选择，例如到大学校园推销大学生用的教材或其他文化用品，或者到医院推销医药品，或者向家庭主妇推销肥皂，则可能会找到更多的新客户。因此，在开始地毯式访问法前，推销员应该先确定理想的推销范围，做好必要的访问计划。

    接下来，我们来谈谈此法的优缺点。

    （1）地毯式访问法的缺点

    其一，由于地毯式的访问法秉承“遍地开花”的原则，最大缺点就在于它的相对盲目性。采用地毯式访问法寻找客户，通常是在不太了解或完全不了解对方情况的条件下进行访问，尽管推销员可能在事先做了一些必要的选择和准备工作，但是仍然难免带有很大程度的盲目性。如果推销员过于主观，判断错误，则会浪费大量的时间和精力。

    其二，主要是由于客户的自我保护意识引起的拒绝。大多数人都不欢迎不速之客。由于在进行地毯式访问之前，推销员一般难以事先通知客户，因此访问是在客户毫无精神准备的情况下进行的，客户往往表示拒绝接见，从而给推销工作带来阻力，给推销员造成精神负担。

    其三，由于推销工作和“地毯式访问法”本身的有机联系和相互影响，推销工作一旦失误，就会影响整个推销计划。

    （2）地毯式访问法的优点

    可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解客户需求情况。这是因为两者之间本来就互不认识，客户可以毫不客气地表明自己的真实看法，而且由于接触面比较广，推销员可以听到各方面的观点。

    有助于扩大推销商品的影响，使客户形成共同的商品印象。

    可以积累推销工作经验，尤其是对新推销员来说。

    如果推销员事先做了必要的选择和准备，推销技巧使用得法，则可以收到意想不到的收获，争取更多的新客户。

    这种方法是适宜于推销各种生活消费品，尤其适用于推销必备的日用工业品和人人必需的各种服务，例如推销各种家庭用品、火灾保险服务等。实践证明，只要推销员善于掌握时机，灵活运用，这也是一种无往不利的成功方法。随着我国第三产业的迅速发展，地毯式访问法的应用必将越来越广泛。各类服务性行业的性质决定了其推销工作的特点，走出店门寻找客户与坐等客户上门这两种经营方式各有妙用。尤其是个体业者，送货上门，服务上门，更是竞争中取胜的上策。

    总之，地毯式访问法是现代推销员最常用的寻找客户的方法之一。在采取这种方法寻找客户时，推销员必须做好必要的选择和准备工作，并且要在推销行动开始之后针对客户适时调整行动方案。由于这种方法固有的缺陷，推销员最好能够配合使用其他方法，发起立体攻势，随机应变。这样，才能取得理想的推销效果。例如，推销员在进行地毯式访问之前，可以先向推销范围里的推销对象寄去推销信，或者先通过电话打一个招呼，以便让客户做好思想准备。如果推销员能够灵活运用，地毯式访问法就是推销成功的一大法宝，可把天下的客户都列在自己的客户名册上。

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