自我暴露有时是给人好感的前提

    ——自我暴露定律

    生活中有一些人是相当封闭的。当对方向他们说出心事时，他们却总是对自己的事情闭口不谈，但这种人不一定都是内向的人。有的人话虽然不少，但是从不触及自己的私生活，不谈自己内心的感受。

    总体来说，一个人对他人的开放性取决于两个方面。一是由初次见面时待人接物的习惯所决定的，这称为社交性。社交能力强的人善于闲谈，但谈话中未必会涉及根本问题。另一个是由一个人是否愿意将自己的本意、内心展现给他人所决定的，这称为自我展示性。

    这两种类型的开放性通常是完全独立的。有些人社交能力很强，他们可以饶有兴趣地与你谈论国际时事、体育新闻、家长里短，可是从来不会表明自己的态度。而你一旦将话题引入略带私密性的问题时，他就会插科打诨。可见，一个健谈的人，也可能对自身的敏感问题有相当强的自我保护心理。相反，有一些人虽不善言辞，却总希望能向对方袒露心声，反而能很快和别人拉近距离。

    人之相识，贵在相知；人之相知，贵在知心。要想与别人成为知心朋友，就必须表露自己的真实感情和真实想法，向别人讲心里话，坦率地表达自己，陈述自己，推销自己。这就是自我暴露。

    当自己处于明处，对方处于暗处时，你一定不会感到舒服。自己表露情感，对方却讳莫如深，不和你交心，你一定不会对他产生亲近感和信赖感。当一个人向你表露内心深处的感受时，你可以感到对方信任你，想和你进行情感的沟通。这就会一下子拉近你们的距离。

    在生活中，我们会发现有些人虽然外表看起来不是很擅长社交，但知心朋友很多。这是为什么呢？如果你仔细观察，会发现这样的人一般都有一个特点，就是为人真诚，渴望情感沟通。他们说的话也许不多，但都是真诚的。他们有困难的时候，总能有人来帮助他们，而且很慷慨。

    而有的人，虽然很擅长社交，甚至在交际场中如鱼得水，但是他们却少有知心朋友。因为他们习惯于说场面话，做表面功夫，交朋友又多又快，感情却都不是很深。因为他们虽然说了很多话，但是却很少暴露自己的感情。其实每个人都不傻，都能直觉地感到对方对自己是出于需要还是出于情感而交往。

    每个人内心深处都有对情感的需要，就好像对食物的需要，是与生俱来的。情感纽带下结成的关系，要比暂时的利益关系更加牢固。

    实际上，人和人情感上多少总会有相通之处。如果你愿意向对方适度袒露，总会发现彼此的共同之处，总能和对方建立某种感情的联系。向可以信任的人吐露秘密，有时会一下子赢得对方的心，赢得一生的友谊。

    心理学家认为，一个人应该至少让一个重要的他人知道和了解真实的自己。这样的人在心理上是健康的，也是实现自我价值所必需的。

    当然，自我暴露不足虽然不好，但过度也是不好的。总是向别人喋喋不休地谈论自己的人，会被他人看做是适应不良的自我中心主义者。心理学家认为，理想的自我暴露是对少数亲密的朋友作较多的自我暴露，而对一般朋友和其他人作中等程度的暴露。

    而且，你也不一定要说出你的秘密。在不太了解的人面前，我们可以交流一些生活中的并不私密的情感，既给人亲近之感，又不会让自己感到不安。

    得到别人的好处后，会感到有回报的义务

    ——互惠定律

    在第一次世界大战中，德国特种兵的任务是深入敌后，去抓俘虏回来审讯。

    当时打的是堑壕战，大队人马要想穿过两军对垒前沿的无人区，是十分困难的。但是一个士兵悄悄爬过去，溜进敌人的战壕，相对来说就比较容易了。参战双方都有这方面的特种兵，经常派去抓一个敌军的士兵，带回来审讯。

    有一个德军特种兵以前曾多次成功地完成这样的任务，这次他又出发了。他很熟练地穿过两军之间的地域，出其不意地出现在敌军战壕中。

    一个落单的士兵正在吃东西，毫无戒备，一下子就被缴了械。他手中还举着刚才正在吃的面包。这时，他本能地把一些面包递给对面突然而至的敌人。这也许是他一生做得最正确的一件事了。

    面前的德国兵忽然被这个举动打动了，他没有俘虏这个敌军士兵，而是自己回去了，虽然他知道回去后上司会大发雷霆。

    这个德国兵为什么这么容易就被一块面包打动呢？人的心理其实是很微妙的。人一般有这样一种心理，就是得到别人的好处或好意后，就想要回报对方。虽然德国兵从对手那里得到的只是一块面包，或者他根本没有要那个面包，但是他感受到了对方对他的一种善意，即使这善意中包含着一种恳求，但这毕竟是一种善意，是很自然地表达出来的，在一瞬间打动了他。他心里觉得，无论如何不能把一个对自己好的人当俘虏抓回去，甚至要了他的命。

    这种得到对方的恩惠，就一定要报答的心理，就是互惠定律。这是人类社会中根深蒂固的一个行为准则。

    一位心理学教授做过一个小小的实验，证明了这个定律。他在一群素不相识的人中随机抽样，给挑选出来的人寄去了圣诞卡片。虽然他估计会有一些回音，但却没有想到大部分收到卡片的人，都给他回了一张。而其实他们都不认识他啊！

    给他回赠卡片的人，根本就没有想到过打听一下这个陌生的教授到底是谁。他们收到卡片，自动就回赠了一张。也许他们想，可能自己忘了这个教授是谁了，或者这个教授有什么原因才给自己寄卡片。不管怎样，自己不能欠人家的情，给人家回寄一张，总是没有错的。

    这个实验虽小，却证明了互惠定律的作用。当从别人那里得到好处时，我们总觉得应该回报对方。如果一个人帮了我们一次忙，我们也会帮他一次，或者给他送礼品，或请他吃饭。如果别人记住了我们的生日，并送我们礼品，我们对他也会这么做。

    中国古代讲究礼尚往来，也是互惠定律的表现。这似乎是人类行为不成文的规则。

    一个人向朋友请教一件事，两人聚会吃饭，那么账单就理所当然应由请教的这个人付，因为他是有求于人的一方。如果他不懂这个道理，反而让对方付，就很不得体。

    在不是很熟悉的朋友之间，你求别人办事，如果没有及时地回报，下一次又求人家，就显得不太自然。及时地回报，可以表明自己是知恩图报的人，有利于相互的继续交往。如果不及时回报，会给你带来一些麻烦。你一直欠着这个情，如果对方突然有一件事反过来求你，而你又觉得不太好办的话，就很难拒绝了。俗话说：“受人一饭，听人使唤。”所以说，为了保持一定的自由，你最好不要欠人情债。

    当然，在关系很亲密的朋友之间，就不一定要马上回报，那样可能反而显得见外了，但也不等于不回报，可选择适当的时机再回报。

    朋友间维护友谊遵循着互惠定律，爱情也是如此。世上没有绝对无私奉献的爱情，不像歌里和诗里咏叹的那样。爱情也是讲求互惠互利的，双方需要保持一个利益的平衡。如果平衡被严重打破，就可能导致关系破裂。

    人与人之间的互动，就像坐跷跷板一样，要高低交替。一个永远不肯吃亏、不肯让步的人，即使真正得到好处，也是暂时的，迟早要被别人取回的。

    我们通常喜欢那些也喜欢我们的人

    ——相互吸引定律

    人大概都有一些自恋，也就是喜欢自己。这个世界上，你最爱的人是谁？恐怕大部分人都会回答是自己。人们都把自己当成世界的中心，作为衡量一切的标准。

    这种情况一点也不奇怪，符合人的自我中心的本性。如果别人喜欢我们，就比较容易赢得我们的喜欢，而不管他客观上是怎样的人。当然，我们说的是多数人的情况，而不是所有人。

    看看你身边的人，你想过你喜欢的人通常具有哪些特征吗？你喜欢他们，是因为他们漂亮，还是因为他们聪明，或者是因为他们有社会地位？

    心理学的研究表明，我们通常喜欢的人，是那些也喜欢我们的人。他们不一定很漂亮、很聪明，或者很有社会地位，仅仅是因为他们很喜欢我们，我们也就很喜欢他们。这个规律叫做相互吸引定律。

    那么，我们为什么会喜欢那些喜欢我们的人呢？因为喜欢我们的人使我们体验到了愉快的情绪，一想起他们，就会想起和他们交往时所拥有的快乐，自然就有了好心情。而且，那些喜欢我们的人使我们受尊重的需要得到了满足。因为他人对自己的喜欢，是对自己的肯定、赏识，表明自己对他人或者对社会是有价值的。

    有这样一句话：“什么是好人？——对我好的就是好人。”其实这种观点是很有代表性的。人们大多是以这个标准来衡量周围的人的。

    有些人很善于利用这个心理定律赢得别人的好感，那就是为了得到别人的认可，就表现出喜欢对方的样子。比如推销员，他每天要面对许多从未谋面的人，他也许并不了解那些人，但是，他必须表现出对对方的喜欢，这是为了让对方也喜欢他、接受他。只有这样他的生意才好做。

    可以说，这个规律在社交场合很具有实用价值。这是赢得别人好感的捷径。你可以经常表现出对别人的兴趣，这就表明对对方有好感，就很容易赢得对方同样的情感回报。

    为什么说这条定律是来源于人的自恋心理呢？因为当人们发现一个人喜欢自己，不管对方客观情况是怎样的，是否具有让自己喜欢的特点，也会无条件地喜欢对方。人们大概是想象，既然对方喜欢自己，那么一定是他在某些方面和自己相似，认可自己的为人和某些特点，那么自己有什么理由不同样喜欢对方呢？

    这种心理规律，在某种程度上，也和人们的自信缺乏有关。

    一个人如果自我尊重程度较强，较为自信，那么别人表示出来的对他的喜欢和赞扬，对他的影响就不是很大，人际吸引的相互性原则对他的作用也就不是很大。而那些自尊程度较低的人，往往不喜欢那些给他们否定性评价的人，因为他们极不自信，所以特别需要别人的肯定，特别看重别人表达的对他们的喜欢。

    在实际生活中，严格地讲，没有人是完全自信的，因此大多数人都特别需要别人对自己的肯定。

    有很多这样的情况，就是两个人的相互喜欢是由一个人对另一个人单方面的喜欢开始的。比如，一个女孩开始时对一个男孩并没有多少好感，但是这个男孩子表现出了对她特别喜欢的态度，久而久之，这个女孩也对这个男孩动心了，最后接受了他的追求。

    当然，这个规律也不是绝对的。有时我们喜欢某个并不喜欢我们的人，相反，我们不喜欢的人有时却很喜欢我们。我们只能说人有一种很强的倾向，喜欢那些喜欢我们的人，即使他们的价值观、人生观都与我们不同。

    人们会对容貌好的人更有好感

    ——以貌取人定律

    《三国演义》中讲了这样一件事。庞统相貌丑陋，但很有才能。他去拜见孙权，想要效力于东吴。孙权本来是个爱才的领袖，但是一看到庞统相貌丑陋，就不太喜欢他，又看他性格傲慢不羁，更加没有好感。最后，他竟把与诸葛亮齐名的旷世奇才庞统拒之门外。

    孙权以貌取人，显然是种偏见。可是连孙权这样的英雄人物尚且有此偏见，在生活中这样的例子就更不罕见了。

    人们总爱说：“人不可貌相，海水不可斗量。”似乎以貌取人是不明智的做法。但是，这个道理认识到容易，真正做到却不容易。就是说，大多数人无论理智上怎样认为，实际上在对别人作出判断时多少要受到对方外貌的影响。

    其实，相貌对人心理的影响是很突出的。就连父母对待自己的孩子，也是对漂亮的要更加喜欢一些，对长相丑的孩子就不太喜欢，有的甚至有所嫌恶。

    成人世界里也是如此。相貌漂亮的人，尤其是年轻的女子，在人际交往、婚姻等事情上更容易博得他人的青睐，激起他人的热情，获得帮助，在生活的各方面也更加顺利一些，而相貌丑的人则容易碰壁。

    国外有过一项针对这个问题的研究。根据统计，得出这样的结论：长相好看的人比相貌平平的人挣钱更多，拥有的工作更让人羡慕，而相貌平平的人比相貌丑陋的人又会好—些。

    虽然长相不是一切，但的确可以成为一种资本。比如，一个单位雇用一个秘书，如果两个候选人其他条件相同，而一个更漂亮些，那么一定会有更大的优势，尤其在经理是男性的情况下。毕竟人们更喜欢天天看到漂亮的脸蛋，用通俗的话来说——“养眼”。这就是为什么影视剧里的明星，大多长相俊美。很简单，因为可以让人赏心悦目。

    在爱情中，美貌更是一项资本。情侣一般在相貌上是般配的。当两个人不般配时，丑的—方通常要在其他方面有更好的条件来平衡。

    男人似乎对容貌更加重视一些，就是人们常说的：“世上没有不好色的男人。”男人如果带着个漂亮的女人，会觉得脸上更有光彩。

    实际上，如果我们理性一些就会认识到，以貌取人的确有很大的局限性。因为人的长相和心灵是两回事。即使是看相的，也注重“眼相”，也就是更注重一个人的内在神韵，现在也许可以叫“气质”。其实，气质美要比容貌美更高一筹。内在的美才更耐看，也更能成为判断一个人的依据。

    以貌取人更容易发生在认识的初期，就是不太熟悉的时候。有心理学家做过一个实验，将一群陌生人一连四天聚在一起，每次聚一个小时。

    第一天，研究人员认为接受实验者对于美的评判有32％来自外貌，20%来自对内在的了解。

    第二天，情况改变了，评判中有23％来自外貌，而33％来自对内在的了解。

    这个实验说明，人们对容貌的重视，会随着彼此的熟悉而减弱。这就是为什么我们对熟悉的人会觉得越来越顺眼。

    在宣传中融入情感和理性

    ——情感与理性宣传定律

    1952年，艾森豪威尔竞选美国总统，尼克松是竞选副总统的伙伴。有一天，《纽约时报》突然发表了尼克松在竞选中秘密受贿的新闻，说得有鼻子有眼，使共和党大为紧张，怕影响自己的形象。

    于是共和党在电台上给尼克松安排了一次半个小时的讲话，来向全国听众澄清事实。但是在尼克松走进全国广播公司演播室之前被告知，竞选高级顾问已决定要他在广播结束后提出辞呈！这说明共和党对他已不抱什么希望，准备舍车保帅了。尼克松气得一下子把讲话提纲都忘了。

    但惯经风浪的尼克松凭着政治家的老练和镇静，很快把自己调整到正常状态。他突发奇想，在演讲中采取了一个政治史上少见的行动——把自己的财务状况公开给选民。

    他公布了自己的财产，并告诉大家他是怎样花掉每分钱的。尼克松用真挚感人的语调娓娓道来：自己出身贫寒，年轻时在杂货店送货，补贴家用。半工半读念完大学后，做律师进入政界，成家立业。他和夫人是一对贫贱夫妻，勤勤恳恳，节俭度日，自己的小儿子曾经因为经济拮据而买不起皮大衣和小狗……听起来非常真实可信，甚至让人鼻子发酸。

    他的讲演获得了巨大成功。演讲结束后，有一百万人打来了电话，发来了电报或寄来了信件，他的支持者大大增加，他一下子成了一颗政治明星。

    尼克松的演讲是怎样取得成功的呢？

    在那种情况下，选民并没有充分的时间去调查他的财务状况，如果尼克松喋喋不休地表白自己没有受贿，恐怕浑身是嘴也一时说不清。而尼克松急中生智，没有进行理性的辩解，而是采取了情感攻势，把自己过日子的细节娓娓道来。他讲他是怎样过着和平民百姓一样的生活，怎样精打细算，省吃俭用，为了节省每一分钱……这听起来不像是编的，因为细节那么贴近生活，使听众凭直觉相信了他。

    我们知道，人的心理既有理性的一面，又有感性的一面。人是理性的，会进行思考和分析，因而施加理性的宣传能使人心悦诚服；人又是感性的，有喜怒哀乐，富于感情色彩的宣传能打动人的心灵。

    那么在我们说服别人的时候，该用哪一种方式呢？它们各有什么效果呢？这要根据具体情况分别对待。上面的这个例子告诉我们，在紧要关头诉诸情感要比诉诸理性更有效。

    但是，在事情并不紧急、时间很充裕的情况下，理性宣传则显出它的优势。这是因为人们将有充分的时间去分析，去从整体上考量。诉诸情感毕竟是外加的、暂时的，只能激起一时的热情，效果难以持久。而理性的宣传，对事实和利弊进行充分的阐述，才能使人从内心深处相信，并形成比较稳定的态度。

    比如一种新产品刚上市，如果做短期的煽情广告，也许有效；但是从长期来看，人们还是要根据它的使用效果来决定是否继续使用。

    如果宣传对象不同，两种方式的效果也会有所区别。一般对于智力较高的人来说，理性宣传更有优势；而对子分析能力低、对宣传问题不太关心的人来说，热情洋溢的情感宣传更有效果。

    实际上，情感和理性宣传各有优势，如果能把两者都用上，会有更好的效果。当然它们不能同时使用，因为人不能同时使用自己的情绪和理性。可以在宣传的开头，先从感情上进行渲染，调动起听众的兴趣和热情，然后再进行合乎逻辑的论证，使人心服口服，这样才能达到最好的宣传效果。

    单面和双面宣传各有利弊

    ——单面和双面宣传定律

    第二次世界大战末，当意大利、德国接连战败投降后，日本还在太平洋地区负隅顽抗。这时照理说，形势对盟军很有利，似乎日本投降也指日可待，战争的胜负已经很明显。但实际上，美国军方的将领知道，战争中变数很多，兵法上向来就有“骄兵必败，哀兵必胜”的道理，如果现在盟军的士兵们觉得胜利一定是属于自己的，就很容易放松斗志，肯定不利于最后取得胜利。

    这时候，美军的将领们很想说服士兵们相信日本不一定会像德国那样很快投降，美军与日军的战争还需持续一段时间。但是他们对于采取怎样的宣传手法犹豫不定，不知道该用单面宣传还是双面宣传。

    那么什么是单面宣传，什么是双面宣传呢？当别人向我们宣传一个事情的时候，只说对他有利的一面，就是单面宣传。如果不仅说有利的一面，连不利的一面也讲，就是双面宣传。

    美军的将领就此问题咨询了社会心理学家。心理学家进行了一次实验。他们对一部分士兵进行单面宣传，强调对美军不利的因素，诸如：从美国本土到太平洋盟军基地的补给线很长，供给困难，而日本控制了不少当地资源，而且日军人数多、士气高等，最后指出战争至少还要持续两年。这是单面宣传，体现了美军将领们真正想达到的目的。

    而心理学家对另一部分士兵则进行了双面宣传，除了介绍那些不利因素，也强调与其相反的一面，就是盟军在战争中是有优势的。最后告诉士兵，估计距战争胜利还需两年时间。

    后来，通过整理这次宣传结果所得的资料，心理学家发现了这样几条规律。

    在试图改变他人态度时，应该根据说服对象的特点，有针对性地进行宣传。当宣传对象和宣传者所提倡的方向一致，而且他们在这方面的知识经验不太充足时，单面宣传的效果比较好。但是如果宣传对象具备这方面比较充足的知识，双面宣传就可以向他们提供更多信息，让他们能够在权衡利弊之后作出正确的判断。

    比如对于对战争形势不太了解的、知识较少的士兵，或者本来就很赞成这种观点的人来说，只进行单面宣传，说明现在形势严峻，面临的抵抗会很强大，这样更容易让士兵保持斗志。相反，对于本来就比较了解当前形势的士兵来说，进行双面宣传会使他们了解得更多，对形势判断得更明确，也就更容易接受这个观点。

    这两种宣传方式，我们在日常生活中也经常看到。有的宣传只介绍有利于自己的赞同观点，对不同立场的观点和对自己不利的方面闭口不谈；有的则介绍两种对立观点，承认对立面也有可取之处，但巧妙和婉转地表示其缺点超过优点。

    目前许多商业性的广告几乎都是一边倒的单方面宣传，“王婆卖瓜，自卖自夸”，只说自己的产品好，而对产品的不足只字不提。但是不论什么样的商品，总不可能没有一点缺点。从社会心理学的角度看，对一些知识经验丰富或教育程度较高的人来说，这样的“一边倒”宣传作用往往不尽如人意。

    如何才能使消费者在认识到商品缺点的同时，又能对商品的优点留下深刻的印象呢？优秀推销员往往懂得其中的奥秘。

    只向消费者说明商品的优点，这在商业中称为片面展示。而“这种商品虽然也有一些不完善的地方，但在同类商品中，其优点则是其他商品所不具备的”，这种对优缺点一起介绍的方法称为双面展示。成功推销员的经验告诉我们，一般情况下，双面展示比单面展示更有说服力。因为双面展示给人以真诚可信的感觉，使对方对你所展示的优点更加深信不疑，反而觉得你所说的缺点无足轻重。

    但是，这个结论也会因人而异。当对方学历比较低的时候，片面展示的效果会更好；而当对方学历较高的时候，则是双面展示的效果更好。总之，在进行宣传的时候，要根据宣传对象的职业、知识水平、年龄等情况区别对待。

    暗地掌握别人以达到自己的目的

    ——心理控制定律

    古代阿拉伯有这样一个故事。有个叫哈桑的人，借给一个商人2 000金币，可是第二天不小心把借据弄丢了，到处找也找不到，急得他直冒汗。妻子在一旁，不停地抱怨他。哈桑赶忙跑去找他最要好的朋友纳斯列丁，让他给出个主意。

    “如果那个商人知道我丢了借据，就不会把钱还我了，真主在上，那是2 000金币啊！”哈桑对纳斯列丁说，“我手头再没有任何关于这笔借款的证据了。”

    “商人借钱时没有第三个人知道吗？”纳斯列丁问。

    “只有我妻子知道，但那是商人把钱借走之后，我才告诉她的。”

    “那等于说，鱼儿跑了，你才撒下网去。”纳斯列丁说，“商人借钱的期限是多长时间？”

    “时间是一年。”

    纳斯列丁沉思了片刻，为哈桑想出了个主意：“你可以向那个商人要一个借钱的证据。”

    “什么？向借钱的人要借钱的证据？”哈桑困惑不解，觉得很荒唐可笑。

    “对，只能这样。”纳斯列丁说，“你马上给商人去封信，要求尽早归还你借给他的2 500金币。”

    “2 500金币？我只借给他2 000金币啊。”

    “你去信催要2 500金币，他肯定立刻复信，说明他只欠你2 000金币。这样一来，你不就有证据了吗？”

    哈桑一听有理，便写了一封信，对于为什么急着要这笔借款，理由说得很充分。果然，不到十天，商人回了一封亲笔信，信中写道：“……你发生了一点特殊情况，问我能不能提前偿还这笔借款，我不能照你要求的去做。因为我们商定的借期是一年，我是按借款日期安排我的买卖的。至于说到借款的数目，你肯定搞错了，我只借了2 000金币，绝不是2 500金币，你那里有我亲自写的证据。你是不是把别人的借款弄到我头上来了？真主在上，我借的是2 000金币，绝不是2 500金币……”

    哈桑拿着这封信，高兴地去找纳斯列丁了。

    有时候我们想要对方做自己希望他做的事时，对方并不愿意做，如果直截了当，直来直去，只会“心急吃不了热豆腐”。但是如果你换一个思维方式，先去掌握对方的心理特点，使用诱导的方法，让对方自动去做你想让他做的事，就可能间接达到你的目的。这就是心理控制。

    比如故事中的哈桑，如果直截了当去跟商人说明情况，商人除非道德高尚，否则很可能不承认这笔借款，而且还会在心里暗自高兴，因为自己可以不用还款了。

    直接的办法肯定不管用。而他的朋友纳斯列丁一定是精通心理控制术的人，给他出了个主意，就是给商人设个套，让他自己往里钻，主动写出借钱的数额，成为新的借据。

    心理控制又叫摄心术，在古时又被称为摄魂大法，是一种控制人的心理、行为、意识的技术。古代的心理控制（摄魂大法）常与宗教、占卜、权威以及医学结合在一起，在现代高科技社会，心理控制一般又被称为“催眠术”。

    心理控制包括自我控制和他人控制（或控制他人），自控或他控都是通过一定的心理信息传递实现的。而心理信息传递最通常的方式是语言，当然还有一些非语言的方式，如表情、动作、舆论等。它的应用范围十分广泛，每个人在日常生活中都会遇到一些心理控制的情况。推销商品、电视广告、政治选举、做买卖、谈生意、争取他人信任、骗人、迷惑人都属于心理控制技术。心理控制也常被用于心理治疗。

    我们需要提防的是利用心理控制进行诈骗的行为。这要求我们要保持头脑清醒，并要有丰富的知识。因为知识和文化素质越高，越善于对各种事物持批判态度，例如在古代巫师的摄心术最流行，但在现代社会有一定文化素养的人看来，那一套东西就显得十分可笑。另外我们要提高自信心，保持独立的思考和判断，才能摆脱他人的控制。

    对别人过于好，有时会对自己不利

    ——交往适度定律

    我们讲过互惠定律，就是人们对别人给予的好处，总想作同等的回报。于是有的人以为，你如果对对方特别好，对方也会对你特别好。其实，互惠定律如世间一切规律一样，就是适度最好，过犹不及。这是为什么呢？

    首先，对一个有劳动能力、理智健全的人来说，独立和付出是个性成长的需要。人际关系中如果不能相互满足某种需要，那么这种关系维持起来就比较困难。心理学家霍曼斯曾提出，人与人之间的交往本质上是一种社会交换，这种交换同市场上的商品交换所遵循的原则一样，就是人们希望在交往中，得到的不少于所付出的。这也是我们在互惠定律里阐释过的。

    正因如此，虽然人有自私的本性，不希望得到的少于付出的，但出于互惠定律，如果得到的大于付出的，也会让人心理失去平衡。因为这会使人感到无法回报或没有机会回报对方，而在心里感到愧疚，感到欠对方的情。这种心理负担会使受惠的一方只好选择疏远。

    所以，在人际交往中，要有所保留。初入社交圈的人容易犯一个错误，就是“好事一次做尽”，以为自己全心全意为对方做事，会使关系更融洽、密切。事实上并非如此。因为人如果一味接受别人的付出，心理会感到不平衡。所以不要把好事一次做尽，要留有余地，或者给对方回报的机会。

    其次，对对方过于好，会令对方对这种恩情感到麻木，时间长了，就不觉得你对他有多好。中国有句俗话“一斗米养个恩人，一石米养个仇人”，说的就是这个道理。就是说，你对别人适度地好，对方会感激你，也会回报你；如果你对对方过好，时间长了对方就麻木了，而你某一次达不到原来的标准，反而会引起对方的不满，从而得罪了他。用通俗的话说，就是把对方给惯坏了。

    这在父母对孩子的教育中经常可以看到。如果你对子女过好，会让他习以为常，觉得理所当然，一旦将来让他独立解决困难，他就觉得你对他太不好了，还怎能指望他孝敬你呢？

    夫妻之间也是如此。有时，妻子对丈夫太好，生活上照顾得无微不至，什么事都对他百依百顺，反而让对方轻视你的感情。因为人们对于太容易得到东西，就不懂得珍惜了。而对方不珍惜你的付出，反过来可能引起你的怨恨，结果在感情上形成了恶性循环，很不利于夫妻感情的健康发展。所以，在爱情关系里面，一个人不要只求付出不求回报，而应该适当地要求对方付出，以保持感情的平衡。

    在职场也有这个规律。有的老板一开始比较仁慈，给员工较高的工资。可是市场风云变幻，后来生意发展不顺利，公司财务吃紧，只好降低员工的工资，便导致员工的抱怨。作为老板，应该在开始的时候就避免过于乐观，不能把员工工资定得太高，因为你提高他的工资他高兴，你一旦降低，他就怨你。为了鼓励员工的积极性，可以许诺年底的奖金，但那要以公司经营状况良好为前提。

    再次，对别人过于好容易让人觉得你心太软，不怕你，对你无所忌惮。生活中并不是所有的人都是善良之辈，所以让自己有点威严，可以更好地保护自己，也能让自己更有影响力。如果你总是对别人太好，会让人觉得你善良而软弱，容易利用你。尤其是作为领导，更要懂得恩威并施的道理，既要有软的一面，也要有硬的一面。

    先贬后褒、先抑后扬，易得人好感

    ——欲扬先抑定律

    战国的时候，宋国有一个养猴子的老人。他在家中的院子里养了许多猴子。后来，这个老人和猴子竟然能对话了。

    这个老人每天给每只猴子八颗栗子，早上四颗，晚上四颗。几年之后，猴子的数目越来越多，吃的栗子也越来越多。于是老人想把每天喂的栗子由八颗改为七颗。他对猴子说：“从今天开始，我每天早上给你们三颗粟子，晚上照常给你们四颗栗子，不知道你们同不同意？”猴子们听了，不能接受，于是就吱吱地叫，非常不愿意。

    老人一看到这个情形，连忙改口说：“那么我早上给你们四颗，晚上再给你们三颗，这样该可以了吧？”猴子们听了，高兴得在地上翻滚起来。

    老人给猴子的栗子数量没有变，只是给的方法变了：一是先少后多，一是先多后少。那么猴子为什么对前者不满意，对后者却感到满意呢？

    原来这是受到心理学上一个独特的心理规律支配的。心理学家发现，在对别人进行肯定或否定、奖励或惩罚时，并不是一味地施行肯定和奖励最能给人好感，也不是一味地施行否定和惩罚最能给人恶感。事实是，先否定后肯定能给人最大的好感，相反的，先肯定后否定则给人的感觉最不好。

    美国心理学家阿伦森·兰迪做过一个实验。他把被试者分为四组，施行不同的措施，测试结果也不同，结果如下：

    对第一组被试者始终否定（-，-），被试者不满意；

    对第二组被试者始终肯定（+，+），被试者表现为满意；

    对第三组被试者先否定后肯定（-，+），被试者最满意；

    对第四组被试者先肯定后否定（+，-），被试者表现为最不满意。

    这种心理规律，在现实生活中很普遍。平时人们所说，“磕一个头放三个屁——行好没有作孽多”，“有一百个好，最后一个不好可结成冤家”，就是这种规律的反映。

    也许我们会想到前面讲的近因定律，但这个定律比近因定律还多了一层意思，就是：先否定，后肯定，有一个对比的效果，比单纯肯定更能给人好感；而先肯定，后否定，也因为有个对比的效果，要比单纯的否定效果更糟糕。

    我们把这种先否定后肯定，先抑后扬给人的心理感觉最好的规律，叫做欲扬先抑定律。

    某汽车销售公司的老李，每月都能卖出30辆以上的汽车，深得公司经理的赏识。可是这个月生意却不太顺利，由于种种原因，老李预计当月只能卖出10辆车。但是老李很懂心理学，他先是跟经理说：“由于银根紧缩，市场萧条，我估计这个月顶多卖出5辆车。”经理点了点头，对他的看法表示赞成。没想到一个月过后，老李竟然卖了12辆汽车，公司经理对他的业绩大大夸奖了一番。

    如果老李一开始说本月可以卖15辆，或者事先不说自己的预计，结果只卖了12辆，公司经理的感觉可能就完全不同。他可能觉得老李做得太失败，不但不会夸奖，反而可能批评他。老李就是采用欲扬先抑的方法，先降低别人的心理期待，再超出他的期待，就能给对方以好感了。

    有一位著名的导演，也很懂得利用这个心理规律来激发演员的积极性。这个导演素以要求严格著称，因此一般的演员都比较怕他，但是这个导演也很善于发掘演员们的潜力。他总是在工作的开始阶段冷着脸，让演员们看见就害怕，非常担心演不好，达不到他的要求。这迫使演员付出最大的努力，发挥最好的水平。而当导演对演员感到满意时，就露出灿烂的、赞许的笑容。这种难得一见的笑容对演员形成了极大的鼓舞，甚至有一位演员说，导演的笑容就是他演好戏的最大动力。

    情感有时比利益更能打动人心

    ——情感征服定律

    赵先生与李先生同事多年，始终没有深交。李先生的工作表现平常，赵先生则成绩突出，春风得意。

    有一次，赵先生因为涉及一件重大变故，受到董事长的冷落，从销售经理的位置降了下来。祸不单行的是，他的母亲在不久后突然去世了。双重打击使赵先生感到格外悲伤。

    这时候，李先生很同情赵先生的境遇。在他母亲下葬的那一天，李先生主动来帮忙。当时正是寒冬腊月，北风大作，其他同事都躲进了屋里，只有李先生一直在外面帮助处理各种事情。

    这让赵先生很意外，也很感动。患难见真情，他觉得李先生这时的形象突然高大起来。从此李先生与赵先生交往甚密，赵先生也一改往日的态度，经常主动帮助李先生。

    一年以后，赵先生在公司东山再起，因为作出突出贡献，他重新当上了销售经理，不久又迅速升任总经理。他忘不了李先生在他患难时的帮助，就提拔李先生为销售经理。

    俗话说，人非草木，孰能无情。无论一个人外表多么强硬，在内心深处都一定有情感的需要，就是希望从别人那里得到关怀、体贴和重视。有时候，人们即使得到了很多物质利益，也代替不了情感上独特的需要。甚至有时，人们把情感看得比物质利益更重。

    世上许多人有幸灾乐祸的心理，看到别人过得比自己好就不舒服，看到人家过得不如意了，他才高兴。相反，如果一个人忧他人所忧，乐他人所乐，对别人富有同情心，并在患难时伸出援助之手，就很容易征服对方的心。这也就是故事中李先生对赵先生所做的。

    现在人们常说感情投资，这是因为在人际关系上，投入感情往往比投入金钱和利益更能征服人心。

    中国古话说：“得人心者得天下。”许多领袖人物深谙此道，所以他们能够让许多人才为己所用。比如他们懂得通过情感的打动将人才笼络在自己麾下。三国时的刘备就是这方面情商很高的人。

    有一次，刘备被曹操打败，刘备让赵云保护夫人和儿子阿斗突围。突围中赵云被百万曹军围困，为保护幼主，他怀揣阿斗大战长坂坡，血战曹操百万大军，杀死曹营战将五十余人。当赵云抱着阿斗见到刘备时，刘备接过阿斗，一下子扔在地上，恨恨地说：“为汝这孺子，几损我一员大将！”赵云忙从地上抱起阿斗，流着热泪说道：“云虽肝脑涂地，不能报也！”从此对刘备更加忠心耿耿。

    刘备的做法是在表明，阿斗没有赵云在他心中重要。当然这很可能只是一种做秀罢了，但是起码也能让赵云感到他在刘备心中的分量。这恐怕比给他加官晋爵和物质奖励更能打动他的心，同时也让其他将领看到刘备的一片爱才之心。

    有时候，情感似乎就是人的软肋，是“阿喀琉斯之踵”，是人最容易攻破的地方。

    设身处地理解别人能给人好感

    ——换位思考定律

    古希伯来有一个国王叫所罗门，是个令后世敬仰的有道名君，据说，他也是有某些神力的传奇君主。关于他有一个广为流传的故事。

    一次，在国王办公时，有一对老夫妇闯进来。老翁讲他想要离婚，所罗门问：“为什么？”老翁讲出了若干个理由。所罗门边听边点头，最后说：“是的，你是对的，你们应该离婚。”话音未落，老妇人强烈反对，说绝对不同意离婚。所罗门问她理由，她的理由比老翁还要充足。所罗门同样边听边点头，最后说，“是的，你是对的，你们不应该离婚。”国王身边的大臣见国王如此断案，忍不住站出来反对说，“大王，你不应该这样断案，你这样断案是不对的。”所罗门同样边听边点头，最后说，“不但他们是对的，你也是对的，确实没有如此断案的，尤其是作为一个国王。”

    这个故事启示我们在交往中换位思考的重要性。所谓换位思考，就是要把自己设想成别人，以他们的角度考虑问题，很多时候甚至需要暂时抛开自己的切身利益，去满足别人的利益。其实，利益在很多时候是互相关联的，你能考虑别人的利益，别人也会考虑你的利益。

    所罗门王成为西方世界智慧的象征，是因为他在断案时，不仅用心倾听，而且在听的同时把自己想象成对方，这就是所谓换位思考。而换位思考是有智慧的人所共同具备的素质。因为所谓智慧在很大程度上源于理解。一个人只有具备习惯换位思考的素质，具有过人的理解力才能去理解常人所无法理解的东西。这样对方也才感觉到自己被尊重了，才愿意与你沟通交流。

    美国的开国元勋杰斐逊有句名言：“也许我不同意你的观点，但我一定举双手维护你说话的权利。”

    换位思考到底是什么呢？其实就是“移情”去“理解”别人的想法、感受，从对方的立场来看事情，以别人的心境来思考问题。当然这并不是很容易做到的。

    有时我们以为别人遇到了痛苦的事情，就该安慰他（她），这样会抚平他（她）的心灵创伤，而实际情况却不一定那么简单。

    倩倩的丈夫忽然心脏病发作去世了。料理完丧事，她疲倦且悲伤地回到家后，就开始面对亲友日复一日的关心询问：“他是怎么死的？”“你怎么没有及时呼救？”“之前你们夫妻吵过架吗？”“天哪，怎么会发生这样的事！”还有“你要母兼父职，好好照顾小孩”的训诲。

    这些人的出发点当然是关心倩倩，但对处于情绪低潮的她，却造成重大的心理伤害。后来她看到来人，就害怕起来。“我最需要的，是沉默的体谅，但却没有人给我。”她说。

    在生活中，我们有时很想帮助别人，但是帮助别人只有好心是不够的。我们还需要一定的生活阅历和体谅别人的能力，即安慰也是需要技巧的。有时我们太急着将我们的观念、判断和看法告诉别人，却忘了输送真正的温暖；太急于知道自己想知道的，却忘了别人的伤口还没好。

    换位思考不但需要转换思维模式，还需要一点好奇心来探求他人的内心世界。真正的换位思考必然是一个“移情”的过程，要从内心深处站到他人的立场上去，要像感受自己一样去感受他人。但不幸的是，许多人的换位思考却缺少了“移情”这一个根本要素。他们或是站在自己的位置上去“猜想”别人的想法及感受，或是站在“一般人”的立场上去想别人“应该”有什么想法和感受，或是想当然地假设一种别人所谓的感受。这样的换位思考，其实仍局限于自己设定的想象之中，绝对无法体验他人真正的感受和思想。

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