以己之心，度人之腹

    ——投射效应

    有这样一个笑话。

    在一个漆黑的晚上，在偏僻的公路上，一个年轻人的汽车抛了锚——汽车轮胎爆了。

    年轻人翻遍了工具箱，也没有找到千斤顶。怎么办？这条路半天都不会有车子经过。他远远望见一座亮灯的房子，决定去那个人家借千斤顶。可是他又有许多担心，在路上，他不停地想：

    “要是没有人来开门怎么办？”

    “要是没有千斤顶怎么办？”

    “要是那家伙有千斤顶，却不肯借给我，该怎么办？”

    …………

    顺着这种思路想下去，他越想越生气。走到那间房子前时，他敲开门，主人刚一出来，他冲着人家就是一句：“你那千斤顶有什么稀罕的？！”

    主人被弄得丈二和尚摸不着头，以为来了个精神病人，就“砰”地一声把门关上了。

    这个笑话是说，人把自己的想法投射到他人身上，是多么可笑，因为人家未必像你想象的那样。

    在心理学上，那种把自己的某些心理特点加给对方的现象，叫做“投射”，也就是我们平常所说的“以己之心，度人之腹”。

    很多时候，人们不考虑别人的情况和自己是否相似，就胡乱推测别人。比如有时我们和别人交往，感到对方似乎不像以往那么热情，或者无精打采，就怀疑对方是不是对自己有什么意见？其实对方可能是身体不舒服，或者遇到了什么不愉快的事而心情不好，当然无法像平时那么热情，但并不是对你有什么意见。我们不要轻易下结论，而要继续观察观察。

    总之，每个人的生活都是一个小世界，我们很难了解其他人的世界里发生了什么事情影响了他的心情和状态，所以我们对别人的表现不要过于敏感，更不要以己度人，疑神疑鬼。

    当然我们也不否认，有时候投射是正确的。因为人性有相通之处，有些事情不同的人的确会产生相同的感受。但是，人和人也有不同之处，所谓“性相近，习相远”，如果任何时候，都拿自己的感受去揣度别人，仅凭主观想象别人会和自己一样，是会发生错误的。

    有人向一个国王进献了一只珍贵的小鸟。国王从没见过这么可爱的小鸟，非常喜欢，就用金丝笼子把它养起来，天天给他吃山珍海味，给他奏最好的音乐听，让人伺候它的起居，对它进行细心的照顾。没想到的是，没过多久，这只鸟竟死掉了。这是因为，人喜欢的，不一定也是鸟喜欢的。而国王却犯了以己度鸟的错误。

    生活中，我们也经常犯类似的错误，以为自己喜欢的就是别人喜欢的，爱把自己喜欢的东西强加给别人。比如妻子喜欢逛商场，以为丈夫也喜欢，就强迫丈夫陪自己逛；家长觉得弹钢琴是好事，想让孩子多才多艺，就逼迫孩子学……

    每个人都是一个世界，不同的人看到的世界可能是大相径庭的。瑞士精神科医生罗夏曾编制了一种测验人格的方法。他设计了十张墨迹图，有五张是黑白色的，三张是彩色的，另外两张除黑色外，还有鲜艳的红色。这十张图片都编有一定的序号，施测的时候每次出示一张，问被试者：“你看这像什么？”或者“这让你想起了什么？”结果每个人的描述都各不相同。这个有名的实验证明了不同的人看问题的角度不同。

    也就是说，“人心如面，各不相同”，俗语中还有“尔之砒霜，吾之熊掌”，都是告诫我们不要轻易地以己度人。

    对陌生人的最初印象比较深刻

    ——首因效应

    一个新闻系的毕业生正急于寻找工作。一天，他到某报社问总编：“你们需要一个编辑吗？”

    “不需要！”

    “那么记者呢？”

    “不需要！”

    “那么排字工人、校对呢？”

    “不，我们现在什么空缺也没有。”

    “那么，你们一定需要这个东西。”说着，他从公文包中拿出一块精致的小牌子，上面写着“额满，暂不雇用”。总编看了看牌子，微笑着点了点头，说：“如果你愿意，可以到我们广告部工作。”

    这个大学生通过自己制作的牌子，表现了自己的机智和乐观，给总编留下了美好的第一印象，引起对方极大的兴趣，从而为自己赢得了一份满意的工作。

    当我们进入一个新环境，参加面试，或与某人第一次打交道时，常常会听到这样的忠告：“要注意你给别人的第一印象噢！”

    第一印象，又称为初次印象，指两个素不相识的陌生人第一次见面时所获得的印象。那么，第一印象真的有那么重要，以至在今后很长时间内都会影响别人对你的看法？

    有一个心理学实验证明了这样一个规律：在和陌生人的交往中，他初期给我们的印象往往比较深刻。

    心理学家设计了两段文字，描写一个叫吉姆的男孩一天的活动。其中一段将吉姆描写成一个活泼外向的人：他与朋友一起上学，与熟人聊天，与刚认识不久的女孩打招呼等；而另一段则将他描写成一个内向的人。研究者让有的人先阅读描写吉姆外向的文字，再阅读描写他内向的文字；而让另一些人先阅读描写吉姆内向的文字，后阅读描写他外向的文字，然后请所有的人都来评价吉姆的性格特征。

    结果显示，先阅读外向文字的人中，有78％的人评价吉姆热情外向；而先阅读内向文字的人，则只有18％的人认为吉姆热情外向。可见，人们在不知不觉中，倾向于根据最先接收到的信息来评价别人。

    由此可见，第一印象真的很重要！人们对你形成的某种第一印象，通常难以改变。而且，人们还会寻找更多的理由去支持这种印象。有的时候，尽管你表现的特征并不符合原先留给别人的印象，但人们在很长一段时间里仍然要坚持对你的最初评价。第一印象在人们交往时所产生的这种先入为主的效应，被叫做首因效应。

    人类有一种特性，就是对任何堪称“第一”的事物都具有天生的兴趣并有着极强的记忆能力。承认第一，却无视第二，不经意地你就能列出许许多多的第一。如世界第一高峰，中国第一个皇帝，美国第一个总统，第一个登上月球的人等，可是紧随其后的第二呢？你可能就说不上几个。

    在生活中，人类同样对第一情有独钟，你会记住第一位老师，第一天上班，初恋等，但对第二就没什么深刻的印象，这就是“首因效应”的表现。

    因此，我们要特别注意给别人的第一印象，要争取在第一次亮相的时候，就表现出最有光彩的自己。

    对熟人的近期印象比较深刻

    ——近因效应

    生活里，我们总是强烈谴责在婚姻上喜新厌旧的人，认为他们的行为是不道德的。然而，在交往中，其实很多人都有喜新厌旧的习性——比较重视新的信息，而不太重视旧的信息。

    新近的信息比以前得到的信息对于交往活动有更大影响，突然的一个“信息”会使人们早已习惯的认识和印象发生质的飞跃，这和首因效应正好相反，在心理学上叫做近因效应。

    那么首因效应和近因效应岂不是自相矛盾？其实，它们并不矛盾，而是各自有着适用的范围。心理学家告诉我们，一般情况下，当两种矛盾的信息连续出现时，首因效应突出，而当两种矛盾的信息间断出现时，近因效应更为明显。在与陌生人交往时，首因效应影响较大，而在与熟人交往时，近因效应则有较大影响。

    生活中有许多近因效应的例子。比如某电视台著名节目主持人，一生声名卓著，但因为一桩私生活的丑闻而晚节不保，这就是近因效应的作用。在朋友之间的交往中，有时多年的友谊会因一次小别扭或误会而告终；夫妻之间吵架，一气之下，可能全忘记对方过去的好和曾经的恩爱，只想着离婚，这都是近因效应惹的祸。

    近因效应还有一个表现就是在人与人交往的过程中，往往最后一句话决定了整句话的基调。比如老师跟学生说：“随便考上一个学校，该没有什么问题吧？虽然录取率那么低。”或者说：“虽然录取率那么低，总能考上一个学校吧？”这两句话的意思是一样的，但因语句排列的顺序不同，给人的印象也全然不同。前者给人留下悲观的印象，后者则给人乐观的印象。

    曾国藩有一个有趣的故事，也能说明这个效应。曾国藩在最初和太平军的交锋中，一直处于劣势，于是在奏折中称自己“屡战屡败”。但他幕下的一个师爷告诉他不要这样写，而将四个字的位置变动一下，变成了“屡败屡战”。曾国藩恍然大悟，把奏折改了过来，交了上去。结果一个“常败将军”的形象变成了败而不馁、坚忍不拔的形象。

    因为这个规律的存在，老师批评学生或上级批评下属时，也应该注意语句的先后顺序，尽可能使它产生一个良好的近因效应。比如在进行了严厉的批评后，不要忘记安抚对方的情绪：“……也许，我的话讲得重了一点，但愿你能理解我的一番苦心。”“……很抱歉，刚才我太激动了，希望你能好好工作。”用这种话作结束语，被批评者就会有受勉励之感，认为这一番批评虽然严厉了一点，但都是为自己好。

    近因效应提醒我们在人际交往中，不能吃老本，而要时刻注意近期的表现，时刻注意保持已经树立起来的形象。

    平时在和老朋友的交往中，每一次交往都要认真对待，特别是要注意每一次交往最后几分钟留给别人的印象。由于是老朋友，就没有首因效应可言了，而到底哪一次交往能发生近因效应，却是无法预料的。只要有一次表现有点异样或特别，那么，过去的表现就可能会大打折扣甚至一笔勾销。因此，每一次交往都需小心行事，不能因为是老朋友就“忘乎所以”。

    近因效应包含着人类喜新厌旧的本性。这提醒我们人际关系是需要“保鲜”的——尤其是夫妻之间。我们大概都还记得电影《手机》中那句流行一时的台词：“在一张床上睡了20年，难免会有一些‘审美疲劳’。”就是说，不管当初如何恩爱、如何甜蜜，如果不能经常保持新鲜感，近因效应会使我们忘记对方过去的好，而因为喜新厌旧，产生移情别恋的可能。

    人们都喜欢和自己相似的人

    ——相似效应

    钟子期和俞伯牙的友谊非常有名。俞伯牙有出神入化的琴技，而只有钟子期才能听得懂他弹奏的音乐，于是钟子期和伯牙成为知己，相约第二年再聚。但不到一年钟子期因病去世，俞伯牙如约而至，得知钟子期已亡，非常伤心，摔断瑶琴，决定终生不再弹琴了。因为已经没有人能够听得懂了，何况这还会勾起他对钟子期的怀念和伤感。

    钟子期、俞伯牙之所以有超乎寻常的友情，就是因为他们有个相似的特点——对音乐高超的鉴赏力。因为无人能取代钟子期，所以他在俞伯牙心中的地位是独一无二的。

    有个成语叫“臭味相投”，还有个俗语叫“物以类聚，人以群分”，说的都是人们对和自己相似的人看着顺眼，容易和他们成为朋友。相反，如果志趣不投，人和人就不容易成为朋友；即使本来是朋友，发现志趣各异，也会变成陌路。古时候“割席断交”的故事，就和钟子期、俞伯牙的故事正好相反。

    管宁和华歆在年轻的时候是一对非常要好的朋友，经常一起吃、一起住、一起读书。有一次，他俩一块儿在地里锄草，管宁碰到了一块黄金，但是他自言自语地说了句：“我当是什么硬东西呢，原来是锭金子。”接着，就继续锄草。

    华歆听说捡到金子了，忙跑过来，激动地拿在手里看，显出贪婪之色。管宁责备华歆说：“钱财应该靠自己的辛勤劳动去获得，一个有道德的人不该贪图不义之财。”华歆不赞同他，也不好意思说什么。

    又有一次，他们坐在一张席子上读书。忽然外面热闹起来，一片鼓乐之声，夹杂着人们看热闹的声音。他们走到窗前一看，一位达官显贵正从这里经过，他们一行人衣着华丽，威风凛凛。

    管宁看完了，就回到原处继续读书。华歆却完全被这种张扬和豪华的排场吸引住了，书也不读了，干脆跑到街上去看个仔细。

    管宁看到华歆的行为很失望。等华歆回来后，管宁拿出刀子把他们共同坐的席子从中间割成两半，痛心地宣布：“我们两人的志向和情趣太不一样了。从今以后，我们就像这被割开的草席一样，再也不是朋友了。”

    所谓“道不同不相为谋”，志向不同，就像两条道路上跑的车，怎么也走不到一块去，所以真的没有必要在一起。

    心理学家做过这样一个实验：他们要求一些年轻人回忆他们结交的一位最亲密的朋友，并列举这位朋友与他们有哪些相似之处与不同之处。大多数人列举的都是他的朋友与他的相似之处：“我们性格内向、诚实，都喜欢古典音乐”，“我们都很开朗、好交际，还常常在一起搞体育活动”，等等。

    在日常生活中我们也经常看到，人生观、宗教信仰、对社会时事的看法比较一致的人，更容易谈得来，感情融洽。相似性包括很多方面，如信念、兴趣、爱好、价值观等。同年龄、同性别、同学历和相同经历的人容易相处；行为动机、立场观点、处世态度、追求目标一致的人更容易相互扶持……

    那么，人为什么会喜欢与自己相似的人呢？

    首先，人们和与自己观点相似的人交往时，能够得到对方的肯定，便会增加“自我正确”的信心感。他们之间发生争辩的机会较少，双方都容易获得对方的支持，较少受到伤害，比较容易有安全感。

    其次，相似的人容易组成一个群体。人们试图通过建立相似性的群体，增强对外界反应的能力，保证反应的正确性。人在一个与自己相似的团体中活动，阻力会比较小，活动更容易进行。

    人们都喜欢能和自己形成互补的人

    ——互补效应

    在生活中我们可以发现，不仅特征相似的人会相互吸引，而且彼此之间差异较大的人，也能够建立较为亲密的关系。在需要、兴趣、气质、性格、能力、特长和思想观念等方面，如果存在差异，而双方的需要和满足途径又正好能够互补，就可以产生相互吸引的关系。这证明人不仅有认同的需要，也有从对方获得自己所缺乏的东西的需要。

    那么互补和相似效应是否矛盾呢？它们并不矛盾，因为差异并不一定都能形成互补关系。互补的前提是交往双方都能得到满足。如果不能满足这一要求，那么相反的特性就不能够产生互补，甚至还产生厌恶和排斥，比如高雅和庸俗、庄重和轻浮、真诚和虚伪等，这些就只能造成“道不同者不相为谋”。

    或者大的方面，比如人生观、为人处世原则、人生追求等，这些如果不同，就难以相互理解，不容易相互吸引。而形成互补的，往往是相对较小的方面。就像人们常说的：“该相似的地方相似，该互补的地方互补。”

    互补—般可分为两种情况。一种情况是：交往中的一方能满足另一方的某种需要，或者弥补某种短处，那么前者就会对后者产生吸引力。如能力强、有某种特长、思维活跃的人，对能力差、无特长、思维迟缓的人来说，就具有吸引力；依赖性特别强的人愿意和独立性强的人在一起；脾气暴躁的人和脾气温和的人能够成为好朋友；支配型的人和服从型的人能够成为知己。试想，如果两个都是支配型的人结为夫妻，那家中还能太平吗？

    互补的另一种情况是：因为别人的某一特点满足了你的理想，而增加了你对他的喜欢程度。比如一个看重学历的人，自己又没有拿高学历的机会，就会很看重高学历的朋友。

    任何人都与生俱来地具有一些缺点，而且性格不是那么容易改变。为了弥补自己的不足，我们往往在寻求生活伴侣和事业伙伴时，注意寻找能弥补自己缺点的人。如小张是一个好与人争辩且十分任性的人，他找的是一个大大咧咧的老婆。小张之所以喜欢她，是因为她能够让小张从容地依照自己的意愿行事，不和他较真，让他很安心。

    在事业的合作上，寻找和自己互补的人是非常重要的。例如比尔·盖茨原来自己经营微软公司，时间长了，逐渐发现自己在管理方面的能力欠缺，而且他自己真正的兴趣是在软件开发上，所以逐渐感到分身乏术，力不从心，工作兴趣也下降了。后来他逐渐认识到管理方面需要有专门的人才来为他打理，于是就找到了大学时的同学鲍尔默。鲍尔默恰恰是个管理方面的天才，他豪情万丈，善于影响别人，善于调动员工的积极性。对比尔·盖茨来说烦琐乏味的管理工作，对于他来说则乐趣无穷。这就形成了很好的互补关系，强强联合，创造了辉煌的业迹。

    人们都喜欢模仿和攀比别人

    ——攀比效应

    战国时代，越国有一个最出色的美女，名叫西施。她长得非常漂亮，无论怎样打扮，一举一动都美丽动人。西施有个心口疼的毛病，犯病的时候，总是用手按着胸口，皱紧眉头，这在别人眼里就显得更加妩媚可爱了。

    有一天，她在村中的小路上走着，突然，胸口疼了起来，她紧皱眉头，便不知不觉地用手按着胸口。正巧，迎面走来一位东村的丑姑娘。因为她住在东村，故称东施。东施长得丑得很，她看见西施皱着眉头，用手按着胸口，就觉得西施的样子十分好看。于是，东施姑娘就模仿起来。丑姑娘东施本来没有胸口疼的毛病，却也用手按住胸口，把眉头也照样紧皱起来，自以为这样就美丽了。村民们看到她一反常态的样子，莫名其妙地多看了她两眼，丑姑娘东施却以为人家喜欢上她了，于是她更加紧皱眉头咧开大嘴强笑，这一下，把路人都给吓跑了。

    东施效颦，其结果不但不美，反而更丑了。这个故事用来比喻不了解对方的长处而胡乱学习、生搬硬套的行为。

    东施的行为，在心理学上叫做模仿。模仿是每个人都有的一种心理机制，是指有意和无意地效仿他人行为的活动。模仿是学习的基础，人们学习任何知识和技能，都离不开模仿。而我们这里要说的是在日常生活中作为社会行为的模仿。

    当我们看到别人有比我们好的条件或东西时，我们就倾向于模仿别人。因为“人往高处走，水往低处流”，谁都想变得更好，那么比我们强的人，就成了我们模仿的榜样。

    生活中模仿很常见，比如：看见别人留长发，自己也留长发；看见别人穿牛仔裤，自己也穿牛仔裤；看见别人家里怎样装修，自己也怎样装修；等等。但是有的模仿因为差距太大，反而显得可笑，东施对西施的模仿就是如此。

    法国剧作家莫里哀曾塑造了一个文学形象——茹尔丹先生。这个茹尔丹先生是个模仿迷。他得知别人家在举办家庭音乐欣赏会时，认为“我家也应该有”，于是赶忙去请音乐教师到家里来。服饰穿戴，茹尔丹也处处向“上等人”看齐，却又模仿得很不得体。大白天，他要穿一件据说是“上等人”才有的睡衣。裁缝给他裁错了衣服，编瞎话哄他，他居然也信以为真了。结果，尽管衣服上的“花朵都是头朝下”的，但他只要听说是模仿而致，“那么行啦”，就这样干。

    这个形象或许有点夸张，但他之所以成为文学史上的经典形象，正是因为它来源于现实生活，非常有代表性。让我们看看周围的“茹尔丹先生”吧。

    有的人看到邻居为女儿买了架钢琴，也想为自己的孩子买一架；听说表弟买了一辆新摩托车，觉得自己也应该买一辆。自己凭什么要比别人差呢？别人有的自己也该有。

    就连小孩子也学会了攀比。孩子想买个游戏机的时候，他会说：“妈妈，我想买个游戏机，我们班好多同学都买了。”这么一说，父母也不忍心让孩子明显比别的孩子差，就只好给孩子买。

    说到底，我们今天的许多消费，倒没有多少一定是出于物质上的需要，很大程度是出于心理上的攀比。手机一定要那么高级的吗？其实许多功能你很少用，但你就是要买个新潮的、高级的，不能比同事的那个差。手上戴着个几千元的戒指，有什么实际用途呢？不过是为了让别人看，显示自己的身价。

    看到别人结婚摆排场，自己也不甘于落后，根本不考虑量力而行，即使勒紧裤腰带，甚至举债，也要办得大张旗鼓。

    有的女孩子在择偶方面眼光过高，看到同事或同学的老公有多少多少财产，便觉得自己也不能差了。看到几十万的，觉得还有几百万的，要是幸运，找个几千万的才最理想。就这样等下去，结果一晃就错过了适婚年龄。

    完全避免攀比也许办不到，但攀比应该适度。别人的生活是别人的，也许并不是我们想象的那样。当你真正过上了别人的生活时，可能也会发现许多不如意之处。所以不要盲目地去模仿别人、去和别人攀比，最重要的是了解自己，知道什么能给自己带来最大的幸福。

    邻近的人会对我们形成某种感染

    ——邻里效应

    我们都知道孟母三迁的故事。

    孟子的母亲带着幼年的孟子，一开始住在一处墓地附近。孟子看见人家哭哭啼啼地埋葬死人，觉得好玩，就跟着学。孟母心想：“我的孩子住在这里不合适。”就立刻搬家，搬到了集市附近。

    孟子看见商人自吹自夸地卖东西赚钱，孟子又学着玩。这可不是母亲想让孟子学的。孟母说：“我的孩子住在这里也不合适。”就又立刻搬家，搬到了学堂附近。

    在这里，孟子就开始跟学堂里的人学习礼节，并且也要求上学了。孟母欣慰地说：“这才是适合我孩子居住的地方啊！”于是便高兴地在那里定居下来。

    孟母为了给孩子创造良好的成长环境，不嫌麻烦，带着孩子搬了三次家。这说明孟子的母亲很懂得心理学上的邻里效应。

    生活中有一些人比较有主见，态度比较坚定，似乎不太容易受到周围其他人的影响。实际上严格地说，世界上没有一个人能够完全避免周围人的影响。心理学上的邻里效应告诉我们，邻近的人会对我们产生一定的影响，这是每个人都无法避免的。

    这个效应是经过心理学实验证明的。

    1950年，美国有三位社会心理学家，针对麻省理工学院17栋已婚学生的住宅楼进行了一次调查。这些是二层楼房，每层有5个单元住房。住户住到哪一个单元，是纯属偶然的，因为原先的住户搬走了，新住户就会搬进去。

    调查中，每个住户都要回答这样的问题：在这个居住区中，和你经常打交道的最亲近的邻居是谁？

    结果表明，居住距离越近的人，交往次数越多，关系越亲密。在同一楼层中，和隔壁的邻居交往的概率是41％，和隔一户的邻居交往的概率是22％，和隔三户的邻居交往的概率只有10％。

    其实多隔几户，距离上没有增加多少，可是亲密程度却差多了。这似乎说明，人们和邻近的人打交道更多一些。

    想想我们自己吧，我们的朋友大多不是同学、同乡，就是熟人介绍的。凭空认识一个陌生人，并成为好朋友，这种情况毕竟很少。

    理解邻里效应产生的原因并不难。因为和邻近者交往，要比和距离远的人交往代价小。一是了解对方比较容易，只花比较小的工夫就能了解到对方的信息，这也比较容易预测对方的行为，这样，在和对方交往时，也更有安全感。二是打起交道来方便得多，比如向近邻借东西，起码可以少走几步路。

    这大概就是中国古话说的“远亲不如近邻”的原因所在。俗话还说“三年不上门，当亲也不亲”，也说明距离近，经常来往，关系才更容易变得亲密。

    其实仔细观察一下就会发现，人们大部分的朋友，不是同学、同事，就是近邻。

    在学校里，关系比较好的，往往是座位比较近的同学。

    还比如，人们在选择终身伴侣的时候，大多是从同学、同事或邻居中寻找，而所谓“千里姻缘一线牵”的概率却低多了。

    因为邻里效应的存在，我们就要注意对周围人的选择，要像孟子的母亲那样，有意识地选择对自己有利的人际环境。所谓“近朱者赤，近墨者黑”，周围的人总会对我们产生无形的影响，从而影响我们的个性成长，也会影响我们对机会的获得。

    现在时兴“圈子”一词，每个人都有自己活动的圈子。有一种流行的说法，就是多接近成功者，你就有机会从他身上学到更多关于成功的方法，你也会更容易接近成功。这就是我们对邻里效应的主动运用了。

    男女搭配干活不累

    ——异性效应

    赵女士是某公司公关部经理。她人脉很广，出师必胜，为公司作了很大贡献。公司的原料短缺，材料科的同志四处奔走，连连碰壁，而赵女士一出马，问题便迎刃而解。公司资金周转不灵，急需贷款，急得总经理像热锅上的蚂蚁，而赵女士周旋于银行之间，没多久，就获得贷款上百万元。赵女士因此格外得到领导的器重。

    有人笑说：“女将出马，一个顶俩。”而人们仔细观察后发现，赵女士成功的秘诀有两方面的原因。首先，她具有清醒的头脑、敏捷的口才、丰富的知识和阅历，接物待人也比较灵活。此外，她的成功其实也和她端庄的容貌、优雅的仪表有很大的关系。可以说，富有女性魅力的外表为她的成功加分不少。

    心理学上有一个效应叫做异性效应，说的是人和人之间“同性相斥，异性相吸”的现象，以及这种现象对社会交往产生的微妙影响。

    我们都知道，人们一般对异性比较感兴趣，特别是对外表漂亮、言谈得体的异性，最容易产生好感。

    在日常生活中，我们可以看到男营业员接待女顾客，要比接待男顾客热情些。人们一般对异性的评价，也总会不太客观地比同性高些。这些都是异性对我们的吸引力比较大的缘故。

    那么赵女士成功的原因就不难理解了，当今的社会还是一个男性占很大优势的社会，外出办事多数要和男性打交道。有的事，由比较有魅力的女性出面，可能会更为顺利。这是由异性独特的吸引力导致的。

    生物学家发现，异性之间的相互吸引，气味在其中扮演了重要角色。

    在宇航员、野外考察人员或男性较多的职业中，时间长了，其工作人员会产生一种莫名其妙的头晕、恶心和浑身不适感。这种状况用药物治疗往往无效，但在与异性接触后，就会很快得到缓解。原来，这种病症是性比例失调严重，异性气体极度匮乏的结果。所以，目前一些国家在派往南极的考察队员中，往往有意识地安排一些女性，这是有其良苦用心的。

    我们还听说过：“男女搭配，干活不累。”一个有男有女的群体，和单一性别的群体相比，会有一些微妙的差别。无论男性或女性，长时间从事某一单调工作时，会感到寂寞、觉得疲劳来得快，而增添了异性后，马上会觉得很快活，时间也感觉过得很快，工作也感到轻松多了。

    如果对异性效应进行合理的利用，可以让许多事情达到事半功倍的效果。异性在一起工作，往往有以下好处。

    1． 取长补短，完善个性

    男人一般性格开朗、勇敢刚强、果断机智、不拘泥于细节、不计较得失、行为主动。而女人往往文静怯懦、优柔寡断、感情细腻丰富、举止文雅灵活、委婉、行为比较被动。男女在一起，能够进行优势互补，同时双方都更容易发现自己的缺点，并完善自己。

    2． 增强凝聚力

    男女搭配，可以使一个群体的成员增强感情依托感，增进友谊、荣誉感和凝聚力，从而提高工作效率。

    3． 增强推动力和约束力

    人总是想在异性面前表现自己最好的形象，因为得到异性青睐是我们的巨大动力。因此男女在一起，就容易激发出各自最好的表现，使他们各显其能，发挥出最大的能力，同时有一种内在的心理约束力，来规范自己的言行。

    不过异性效应也不能滥用。女性外表漂亮，讨人喜欢，如果再加上交往得当，在异性面前办事容易，这是正常的；但是，如果为达到某一目的，用色相去引诱别人，就不道德了。男性对异性，尤其是年轻漂亮的异性热情些、客气些也无可非议，但把异性当做刺激，想入非非，让人感到“色迷迷”的，就超过限度了。因此，与异性交往也要把握好“度”。

    故意制造群龙之首

    ——从众效应

    以下这样的事情你是否遇到过。

    4个人一起去吃午饭，你看着菜单，小声嘟囔着：“今天吃什么呢？来一份炸酱面吧！”这时同伴中的一个人说：“我要一份牛肉面。”接下来其他两个人也都附和说：“那就吃牛肉面吧！挺香的。”

    在这种情况下，你可能也会说：“那我和你们一样吧。”

    这种随大流的现象，恐怕在每个人身上都发生过。人们都知道“我行我素”这句成语，而在现实中，却很难做到这么“潇洒”。

    在现实中，人们往往不是自己喜欢怎样便怎样，很多时候，甚至可以说在大多数时候，人们要看多数人是怎样做的，自己才怎样做。

    我们在一个没写明男女的公共厕所前，会观察一下别人是怎样做的：如果男人们都进左边的门，女人们进右边的门，你也会这样做。

    有人在商店门口看见“长龙”，不由分说便排到了队尾，然后才问：“这里卖什么？”有人在马路上看见围着一圈人，不管自己有事没事也要挤进去看一看。

    在心理学上，个人的观念和行为受群体的引导或压力影响，从而向与多数人相一致的方向变化的现象，叫做从众。

    从众心理是指人们不自觉地以多数人的意见为准则，作出判断、形成印象的心理变化过程。用我们平常的话来说，就是随大流。

    心理学家阿什的一个实验证明了这种心理现象。阿什事先安排了6个大学生，让他们一致把两条不等长的线段A、X（如右图）硬说成是等长的，去影响一个真正的被试者。结果被试者放弃了自己本来的正确答案，而认同了这6个人的观点。

    生活中顺应风俗、习惯和传统等，所谓“入乡随俗”，以及在吃喝、穿戴、娱乐上赶时髦、追新潮等，都是从众心理的表现。

    有的人懂得巧妙地利用从众心理。

    美国某餐厅有两位服务小姐，一位叫梅莉，一位叫珍妮。她们为了引发客人支付小费，都各自在收取小费的盘子里先放了一枚银币。不过，梅莉放的是10美分的，珍妮放的是25美分的。结果，两个小时以后，梅莉收到的小费，都是10美分的银币，而珍妮收到的却都是25美分的。这是因为客人支付小费，大多拿不准以多少为宜，那么就会以别人的做法为自己的标准。

    在日常的人际交往中，我们可以巧妙地利用人们的这种从众心理，故意制造群龙之首。让他人重视你，关注你，接纳你的观点和主张，亦步亦趋地跟随“龙首”的脚步，迈向合乎你心意的终点。

    如果你想举行一场座谈会，但你深知大家是很难吐露自己的真实心声的，万一出现冷场该怎么办呢？这时，你可以利用人们的从众心理，预先和其中的几个人通气，让他们提前准备好相关的问题或议题，安排他们在会场见机行事，积极提问、发言，从而制造良好的氛围，鼓励带动其他人参与其中。只要气氛在相当程度上具有感染力，那些众多原来不打算发言或不爱发言甚至是没有发言习惯的人，也会跃跃欲试，参与进来。

    如果你自主创业，打算开家小店（或网店），为了提高知名度、信用度，抓住人们的眼球，吸引人来逛逛、来购买。那你最好在开张之时，就邀请你的表堂兄弟姐妹，小学、中学、大学各路同学老师，或者七大姑八大姨甚至各色朋友，让他们围在店里，进进出出，挑挑看看，貌似进行消费活动。如果是网店，可以让他们进行购买，发表好的评语，增加星星或钻石（提高知名度），实则他们是打折购买甚至是免费消费。但是这样，你就可以招引更多的旁人、看客来照顾你的生意了。

    如果你想要推行你的方案或计划，但是你知道你将面临的阻力会很大，很可能大多数人会用沉默让你无法进行下去。此时，你不妨私下找几个相关人员交流意见，让他们明白你的目的和意向，以便在正式提出并讨论你的方案时能够顺利通过。

    总之，利用人们的这一从众心理，你可以得心应手地销售你自己的观点、主张或者商品，让他人赞同你、接受你。

    诱使对方信任你、选择你

    ——权威效应

    假如你眼部不适，到医院就诊，如果其他条件相同，有一位眼科专家和一位刚从医学院毕业的年轻大夫供你选择，你会选择哪个呢？相信你一定会选择专家。

    假如你要报一个作文培训班，你是愿意上一个由专业的著名作家来授课的班，还是愿意上一个刚从中文师范专业毕业的年轻老师的班呢？相信一般情况下，你会选择著名作家。

    这些都说明，权威对我们的影响力要超出常人。

    有一个著名的心理学实验证明了权威的力量。

    在美国某大学心理系的一堂课上，一位教授向学生们隆重介绍了一位来宾——施米特博士，说他是世界闻名的化学家。

    施米特博士从随身携带的皮包中拿出一个装着液体的玻璃瓶，说：“这是我正在研究的一种物质，它的挥发性很强，当我拔出瓶塞，它马上会挥发出来。但它完全无害，气味很小。当你们闻到气味，就请立刻举手。”

    说完话，博士拿出一个秒表，并拔开瓶塞。一会儿工夫，只见学生们从第一排到最后一排都依次举起了手。但是后来，心理学教授告诉学生们：施米特博士是本校的一位老师化装的，而那种物质只不过是蒸馏水（没有气味）。

    这个实验中，人们宁可相信权威，也不相信自己的鼻子。对于本来没有气味的蒸馏水，由于这位“权威”专家的语言暗示而让多数学生都认为它有气味。这就是权威的影响力，是权威效应的作用所致。

    权威效应，是指一个人如果地位高、有威信、受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并被认为是正确的，即“人微言轻、人贵言重”。

    如果现在有一个普通的人对你说，你现在这个年纪吃一些什么补品会大有好处，你对他的介绍一定会心存疑虑。但是如果这个人的头衔是国际营养学会高级研究员，你会对他的上述言论作何感想？当你知道他去年获得了诺贝尔生物学奖，你又会对他上面的话作何感想？

    在很大程度上，你会相信他的话。实际上，你相信的首先是他的头衔，其次才是他的话。

    这就是权威效应的奥妙所在。你可以不是权威，但是如果你让人感觉你是权威，认为你是权威，那么他们就会由衷地相信你说的一切。

    在人际交往中，我们可以巧妙地利用权威效应来影响他人。制造一些权威的表象，如：给自己冠上一些权威的头衔，或者佩戴象征某种权威的身份标志，都能让人对你刮目相看，让人敬仰、信服、接受、赞同你，改变自己的态度和行为来趋向于你的暗示和建议。

    我们中国人都讲谦虚，不多嘴多舌，但是假如你有什么资格、身份、资历，一定要表明，否则没人知道，人家会小看你，不把你说的话当回事。就算没有，也可以制造一些。

    有位朋友是培训教育机构的咨询师，负责招收学生。

    他的那些“元老”级咨询师同事为前来咨询的家长和孩子介绍时，普遍存在着夸大自己年龄的倾向，这样就显得自己从业多年，更有资历，更容易取得家长和孩子的信任。

    有人还夸张地说自己是北京师范大学的教育学专业硕士研究生毕业，实则不然。有些确实是研究生毕业，甚至有的还是重点大学的，但并不是北京师范大学教育学研究生毕业的。这样说虽然有些夸张和虚假，但是确实让前来咨询的家长和孩子更加信服他们，认为他们是教育方面的权威，即便有些家长是博士或领导，但是在教育方面还是愿意听从这些咨询师的劝说和引导。

    像华贵的衣服、好的办公地点、富丽的装饰、名片等能够象征权威、象征身份地位的外部标志，同样能够获得人们的认可，使人们产生信任感。就是说，一种权威的象征与真正的权威一样，能够对人们产生足够大的影响力。

    假如你准备自主创业，开一家公司。你在市中心租了一套办公室，装饰豪华，并把几个获奖证书或奖杯陈列其中，别人就会以为你财力雄厚，专业技术过硬，对你的信任度就会直线上升。如果洽谈合适，很容易就能拍板成交。

    假如你是新入行的推销人员，对你来说，最行之有效的投资之一就是给自己买几件值钱的衣服。就算预算吃紧，宁可买下这两身衣服，也不去多买几身廉价服装，这有利于你树立良好的形象，会让别人更相信你，从而有助于你的推销。

    制造短缺，迫使对方立刻行动

    ——短缺效应

    有部国产电影，叫做《疯狂的石头》。它被称为是一部“前所未有的现代喜剧”。故事从一块在厕所里发现的价值不菲的翡翠开始。

    本来只是重庆某濒临倒闭的工艺品厂为扭转亏损局面搞的一个展览，希望那块翡翠卖出天价，补发拖欠了几个月的工资。不料国际大盗麦克与本地以道哥为首的小偷三人帮都盯上了翡翠，通过各自不同的“专业技能”一步步向翡翠逼近。

    一块“石头”竟然让他们八仙过海，各显神通，原因何在？

    稀有性：百年难得一见的好翡翠。

    竞争性：国际大盗与当地小偷皆对此翡翠一见钟情。

    潜在价值：能卖个好价钱，从此荣华富贵，坐享清福。

    这就是短缺效应的应用。我们常听的一句话“物以稀为贵”，短缺效应是指机会越少，价值就越高。像钻石、黄金等，产量少，就显得贵重。

    当然，短缺物品的宝贵性并不是一成不变的。铝在刚刚问世的时候因为其稀有，甚至比黄金还贵。后来生产得多了，开始贬值了，从而不再珍贵。

    在一些无形资产，比如人性中，这种短缺效应也发挥着很大的作用。

    短缺效应在很大程度上能够影响他人，在应用得当的情况下，它能使对方说“是”，让对方认同，迫使对方立刻行动。

    在日常生活中，我们有时为了达到一些特殊目的，可以人为地制造短缺，创造机会，吸引他人眼球，诱导他人行动。

    有一个邮票收集者，偶然间获得两张绝世邮票珍品。他的朋友羡慕地劝他赶紧把两张邮票以每张10万块的高价卖出。但是他却作出了一个让所有人瞠目结舌的决定：把其中一张邮票当场撕毁。现在，只剩下唯一的一张了。

    可想而知，这个独一无二的邮票会是多么珍贵，世界各地的许多邮票爱好者都争相向他购买，五十万、一百万、一千万的价格都有人抢着要。

    这就是人为制造的短缺，诱使人们疯狂行动的典型。

    有一家仿古瓷厂生产的瓷瓶在一家商店销售，定价500元一个，在商店摆了不少，一个也卖不出去。

    后来有人给商店出主意，说这种商品主要不应卖给中国人，而应当卖给外国人。

    于是商家把瓶子全部收起来，店里只放一个，价格则从500元涨到5 000元。不久一个外国人看了就想买，可是想要一对。

    经理讲：“本店只有一个，不过明天我一定想法再帮你找一个来，今天你先把这个拿走。”

    外国人一再嘱咐一定要再找一个来。

    第二天，这位外国人来到店里，看到给他准备好了一个。由于以为是费了一番周折买到的，外国人非常高兴。

    短缺的直接效果，就是吊起人的胃口，挑起人本性中的好奇心和占有欲。很多商家都利用人们的这一心理，出售数量有限的商品。限量销售，使得在保持价格相对昂贵的前提下，既巩固了自己的品牌形象，又迫使人们迅速行动、疯狂抢购。

    有些本已经十分著名的旅游胜地，出于各种原因的考量，制定了限制游客数量的政策，反而提高了该景点的档次，让人们更向往它。

    对我们大多数人来说，为了让自己更有价值，无论是为人还是处世，都要保持一定的神秘或矜持，别太容易让对方“得手”了。只有不容易得到的东西，人们才会倍加珍惜。

    初次与人相识，交谈时，切忌一股脑地把自己的所有信息都透露给对方，想到什么就说什么。适当地保持矜持，礼貌性地交谈，优雅而稳重的举止，保持一丝神秘，往往能引起对方的兴趣和注意。

    牵着别人的鼻子走，而不是让自己落入被动，跟着别人瞎转。而且只有让人感到压力，有切身的紧迫感的时候，他才会更加意识到你的价值，为你改变他的行为。

    有这样一道心理测试题。

    什么时候你会更珍惜一个人，更爱她（他）？

    1． 拥有的时候。

    2． 失去的时候。

    3． 意识到将要失去的时候。

    相信大多数的人都会选择“意识到将要失去的时候”。原因就是短缺效应给人们造成的心理影响。让人家觉得你金贵，让人家意识到随时可能失去你。如果能利用好这一点，就能很好地影响别人。

    有名足球运动员叫约翰逊，他的身体素质和球技都很出色。当时有两个足球队争取他，一个是帕尔玛队，另一个是马德里队。他的足球经纪人麦迪思考一番之后，打电话给帕尔玛队老板说：“尊敬的先生，经过一番思索之后，我决定不再做这笔生意，请不要再给我打电话。”然后，又给马德里队老板打了同样内容的电话。

    第二天，两支足球队的老板同时飞到麦迪身边，经过一番讨价还价，最后终于达成协议，这时的报酬是刚开始谈的几倍。

    巧用禁果，吸引对方注意力

    ——禁果效应

    土豆从美洲引进法国时，很长时间没有得到认可。

    著名的法国农学家安端·帕尔曼切在一块出了名的低产田上开始栽种土豆，并安排一支身穿仪仗服装的、全副武装的国王卫队看守这块地。但只是白天看守，到了晚上，卫队就撤了。

    这使人们非常好奇，是什么好东西需要这样煞有介事地看守？一定是好东西，才怕别人偷啊。

    人们这样一想，就猜测土豆一定是非常美味或很有营养的食品，禁不住要去偷。于是他们商量好，到晚上就来偷着挖土豆，种到自己菜园里去。

    不用说，土豆得到了很好的推广，人们发现这是一种风味独特的食品。帕尔曼切就这样达到了目的。

    人的心理是多么奇怪啊，难道禁果就格外香、格外甜吗？其实这是由人们与生俱来的好奇心决定的。

    这种对禁果的好奇心理在人类中是很普遍的。人总是这样，越是被禁止的东西或事情，越会引起好奇和关注，使人充满了窥探的欲望和尝试的冲动。这种现象是禁果效应的表现。

    《圣经》里亚当和夏娃的故事恐怕人人皆知。

    上帝不让亚当和夏娃吃伊甸园里的智慧果，可是这样更让他们感到好奇，最后禁不起蛇的诱惑，吃了智慧果。作为惩罚，他们被赶出了伊甸园，过上了艰难困苦的生活。

    禁果效应也叫罗密欧与朱丽叶效应，是指一些事物因为被禁止，反而更加吸引人们的注意力，使更多的人参与或关注。俗语说“禁果格外甜”，越是禁止的东西，人们越要得到手。这与人们的好奇心和逆反心理有关。就像罗密欧与朱丽叶的故事一样，越是有人阻拦，爱情越甜蜜，所以禁果也被称为love apple。

    人们渴望揭示未知事物的奥秘，本来一个平常的事物，如果遮遮掩掩，就会大大吊起人们的胃口，让人非要弄到手、研究个明白不可。

    潘多拉的盒子的故事最能体现这一心理现象。

    在古希腊神话中，有个叫潘多拉的姑娘从万神之神的宙斯手里得到了一个神秘的盒子，宙斯禁止她私自打开。但是这诱发了潘多拉的猎奇和冒险心理，使她在种种刺激和诱惑下将盒子打开。于是，灾祸由此飞出，充斥人间。

    历代统治者经常把他们认为是诲淫诲盗的书列为禁书，如我国的《金瓶梅》和西方的萨德、王尔德、劳伦斯等人的作品。但是被禁不但没有使这些书销声匿迹，反而使它们名声大噪，使更多的人挖空心思要读到它们，反而扩大了它们的影响。

    有些家长总是喜欢禁止孩子做这做那，比如不让读不健康的书、不让早恋、不允许玩游戏、不允许网络聊天等。但是如果一味地严厉禁止，却不讲明利害，就容易产生禁果效应，反而增强孩子的好奇心，越是不让做他就越是要做。

    通常情况下，一个人的某种欲望被禁止得越厉害，他所产生的逆反抗拒心理就越强烈。马克思早就说过“一切秘密都具有诱惑力”。

    禁果效应似乎让人头疼，但是，我们也可以利用人们的这种心理特征，把一些有价值的事情人为地变成禁果，以吸引他人的注意力，激起他的挑战欲，从而影响他的思想意识和态度行为，最终使他做出你所希望的举动。

    一个孩子报了钢琴培训班，学习已有半年。从开始的狂热喜欢，到后来逐渐跟不上老师的进度，觉得没有什么意思，开始厌学，想放弃了。

    这个时候，聪明的妈妈及时注意到了孩子的这种念头，就买回来一架高级、昂贵的钢琴，放在自己的卧室，不许孩子碰它。

    孩子急了，大声质问：“妈妈，这钢琴不是给我的吗？为什么不让我碰？”

    妈妈故意说：“反正你也学不会，碰它干嘛？”

    “谁说的？”孩子叫了起来，“我一定会学会的。”

    以后，每当妈妈不在家的时候，她就偷着弹琴。

    这里，妈妈就没有因为孩子的不努力学习弹琴、厌学、放弃而直接对孩子大发雷霆，而是利用了禁果效应：第一，给孩子以诱惑（买回一架高级昂贵的钢琴）；第二，不许孩子碰琴。结果成功地勾起孩子学琴的欲望。

    现在有些书和电影就利用禁果效应，增加自己的销量和上座率。像《色即是空》、《和空姐同居的日子》、《秘密》等，我们姑且不论内容如何、层次高低，仅从名字来判断，就足以引起人们的猎奇心理。

    设法使他满足你的期待

    ——皮格马利翁效应

    古希腊有一个有名的神话故事。

    一位年轻的塞浦路斯国王名叫皮格马利翁，他很喜欢雕塑，是个有名的雕刻家。

    有一天，他得到了一块洁白无瑕的象牙，就用它精心地雕刻了一个美丽可爱的少女。这个雕塑实在是太美了。

    皮格马利翁每天都用深情爱慕的眼神呆呆地凝视她，久而久之，他竟然深深地爱上了这个雕塑，热切地希望她成为一个真正的少女。

    他给雕像穿上美丽的长袍，拥抱她、亲吻她，他真诚地期望自己的爱能被她接受。

    后来皮格马利翁的诚心感动了天神，天神就使这个雕像真的变成了一个美丽的少女，和他生活在一起。

    这就是心理学上著名的皮格马利翁效应，也叫期待效应。意思是，热切的期望能使被期望者达到期望者的要求。

    哈佛大学的罗森塔尔博士曾在加州一所学校做了一个有名的实验。

    新学期刚开始，该校的校长就对两位老师说：“根据过去三四年来的教学效果显示，你们两位是本校最好的老师。为了奖励你们，今年学校特地从全校挑选了一些最聪明的学生给你们教。记住，这些学生的智商比同龄的孩子都要高。”

    校长再三叮咛：“要像平常一样教他们，不要让孩子或家长知道他们是被特意挑选出来的。”

    这两位老师非常高兴，感到自己受到了特别的对待和重视，感受到校长对自己的殷切期望和信任，从此，更加努力教学了。

    他们在教学过程中，不自觉地流露出对学生的信任、热情和期望，学生也从老师的眼神和言谈举止中，接收到这种暗示的信息，感到自己是与众不同的，是天才，是英雄，智商高，最主要的是感到了老师的期待。

    结果一年之后，这两个班级的学生成绩是全校中最优秀的，甚至比其他班学生的分数高出好几倍。

    知道结果后，校长不好意思地告诉这两位教师真相：你们所教的这些学生智商并不比别的学生高。

    这两位老师哪里会料到事情是这样的。

    随后，校长又告诉他们另一个真相：你们两个也不是本校最好的教师，而是在教师中随机抽出来的。

    正是学校对老师的期待，老师对学生的期待，才使老师和学生都产生了一种努力改变自我、完善自我的进步动力。

    这种将美好的愿望变成现实的心理表明：每一个人都有可能成功，但是能不能成功，取决于周围的人能不能像对待成功人士那样爱他、期望他、教育他。

    人们通常这样来形象地说明皮格马利翁效应：“说你行，你就行，不行也行；说你不行，你就不行，行也不行。”

    当我们希望别人成为我们希望的人时，就应该给他传递积极的信息，告诉他可以成为这样的人。你希望他成为什么，他就能成为什么。当他有了天才的感觉，他就会成为天才；当他有了英雄的感觉，他就会成为英雄。

    作为老师和家长，如果希望孩子变得更好，就要尽量鼓励他们，夸奖他们，告诉他们行。在你的热切期待中，他们能发生翻天覆地的变化。

    如果总是批评他们，暗示他们“马尾穿豆腐——提不起来”，“朽木不可雕”，那他们就会觉得自己真的不行，就会自暴自弃，不求进取，就真的会堕落下去了。

    古人说“用人不疑”。任用别人，就应该相信别人的能力，给别人传达一种积极的期望。要想使你的员工发展更好，作为一个好的管理者就应该给他传递积极的期望。当然，如果一个管理者认为自己的下属都是饭桶，一无是处，并经常批评指责自己的下属，那么他的下属也可能真的变得一无是处。

    欣赏引导成功，抱怨导致失败。让对方感受到你的欣赏和期待，他会按照你的意愿而变化，成为你期待中的人。

    夫妻双方在结婚前想象自己的另一半应该是什么样，但是结了婚才发现对方还是个“毛坯”，离自己理想中的标准还有相当的距离。那怎样才把对方改造成“成品”，成为适合婚姻的成熟的丈夫或妻子呢？

    最好的方法不是批评和指责而是暗示，用自己的期望去引导对方。鼓励对方做你希望他（她）做的事，当他（她）做到了，你就说他（她）做得太好了，真是个好老公（老婆）。天长日久，他（她）就被你改造过来了。

    总之，你不能要求对方一开始就什么都懂，毕竟人们都是在婚姻这个学校里不断学习，不断进步和成熟起来的。最重要的就是让对方知道自己的期望，并让对方感到你相信他（她）可以做到。

    用心看待每一个人

    ——刻板效应

    我们常听说，“天上九头鸟，地下湖北佬”，“湖南妹子不可交，面如桃花心似刀”等，这些都是人们在不进行具体分析的情况下，以偏概全，人云亦云，加上媒体的炒作，在头脑中所形成的刻板印象。

    刻板印象是指人们头脑中存在的、关于某一类人的固定形象。

    比如，我们总认为老年人是保守的，年轻人是易冲动的。“80后”是不懂做人做事、没有责任感、不爱国的，“90后”是不用正经语言说话的、自私的，商人是尖酸刻薄、狡诈精明的，等等。然而事实却并非如此。

    人们运用这些刻板印象去判断别人的现象，在心理学上被称为刻板效应。刻板效应，指的是人们用刻印在自己头脑中的关于某一类人的固定形象，来判断和评价某一类人的心理现象。俗话说“一棍子打死一群人”，就是它的典型表现。

    前苏联心理学家曾做过这样一个经典的实验。

    将一个人的照片分别给两组被试者看，照片上人的特征是眼睛深陷，下巴外翘。在分别向两组被试者介绍照片上这个人的情况时，对甲组说，这是一个罪犯，对乙组说，这是一位著名学者。然后让两组人分别对此人的照片特征进行评价。

    结果显示，甲组被试者认为：深陷的双眼表明他凶狠、狡诈，内心充满仇恨，下巴外翘证明他具有顽固不化的性格。乙组被试者认为：深陷的双眼表明此人思想的深度，下巴外翘表明此人具有探索真理的顽强精神。

    对同一个人的面部特征所作出的评价为何有如此大的差异？

    我们在认知一个人的时候，很容易根据自己头脑中已经存在的与此人相联系的某一类人的固定印象来对其进行判断。把他当罪犯来看时，自然就把他眼睛和下巴的特征归类为凶狠、狡猾、顽固不化；而把他当学者来看时，同样的特征就会被认为是思想深邃和意志坚忍的表现。

    在日常生活中，我们的眼睛和头脑的联合作用往往导致我们出现错误的认知判断。

    我们总是习惯于把人进行机械的归类，把某个具体的人看成是某类人的典型代表，把对某类人的评价看做是对某个人的评价，甚至会根据一些不是十分真实的间接资料来对并未接触过的人进行刻板评价，因而影响了正确的判断。这是一种非常普遍的现象。

    “物以类聚，人以群分”，居住在同一地区、从事同一种职业、从属于同一种族或同一年龄层的人总会有一些共同的特征，从某种程度上来看刻板效应有一定的道理。但是，它毕竟是一种概括、抽象而笼统的看法，不能代替每一个活生生的个体，否则容易导致以偏概全的认知错误，进而导致人际交往的失败。

    刻板效应通常不是以直接经验或者事实材料为依据，而仅仅凭借一时的偏见或者道听途说、人云亦云而形成，通常与事实并不相符，甚至有时是完全错误的。

    刻板效应常常造成我们的认知偏差，影响我们的判断，欺骗我们的思维，导致我们不能客观公正地评价一个人或一件事。

    恩莫德·巴尔克曾警告人类：“以少数几个不受欢迎的人为例来看待一个种族，这种以偏概全的做法是极其危险的。”

    在今天，对人采取以偏概全的做法，“一棍子打死一群人”，同样也是极其危险的，我们应该避免这种做法。

    每一个人都是一个完整的生命体，世界上不会有两个完全相同的人。我们每一个人都是与众不同的，都有着独特的人生经历，相异的个性特征，独立玄妙的内心世界。

    别让刻板蒙蔽了我们的眼睛，用心看待每一个具体的、活生生的人。

    摘掉光环，警惕以偏概全

    ——晕轮效应

    你是不是因为喜欢听某个明星唱歌，就喜欢他（她），觉得他（她）这也好、那也好、样样好，越看越喜欢？

    你是不是会因为喜欢某个电影或电视剧里面的某个演员，而喜欢他（她）的一切，不管他（她）参加什么节目，你都喜欢？

    这种现象，就是心理学上的晕轮效应，也叫光环效应。晕轮效应是指人们对他人的认知，像日晕一样，由一个中心点逐步向外扩散成越来越大的圆圈，是一种在某一突出特征影响下所产生的以点带面、以偏概全的社会心理效应。

    一个人如果被称赞，他就会被一种积极肯定的光环所笼罩，并且被赋予其他一切好的品质。

    如果一个人被标明是坏的，他就会被一种消极否定的光环所笼罩，并且被认为他具有其他一切坏的品质。

    这就是所谓的“一好百好，一差百差”，“情人眼里出西施”，“看你顺眼越看越顺眼，看你不顺眼越看越不顺眼”。

    对于晕轮效应，心理学家戴恩做过一个实验。

    他让参与者看一些照片，照片上的人有的很有魅力，有的是有一般魅力，有的则没有魅力。看过照片后，戴恩要求参与者对照片中的对象进行魅力评定。

    结果表明，参与者对有魅力的人比对没有魅力的人赋予了更多积极的、好的、理想的人格特征，如友善、和蔼、沉着、好交际等。

    这种晕轮效应不但表现在以貌取人上，还常常表现在初次与人交往时，以他人的穿着打扮、言谈举止、气质风格等来推断他的身份、地位、才能、品德、性格等。在对不太熟悉的人进行评价时，这种效应体现得尤为明显。

    我们在日常的人际交往中，可能会因为个人的喜好而对他人产生偏见或偏爱，但是我们一定要提醒自己全面观察对方，决不能看见美女帅哥就晕了头，须知在人的外表下，还有更深奥的东西。

    一个演艺明星，他（她）的可爱之处在于他（她）戏演得好或歌唱得好，以及他的某些个人品质的魅力和帅气、靓丽的长相。

    而他们的粉丝却把他们当成是无所不能、没有缺点的完人来崇拜，在演唱会上尖声叫喊，如痴如醉，为得一个签名排几个小时的队。如果说这个可以理解，甚至可以支持，因为这体现了年轻人的激情，他们喜欢什么、爱什么，就可以大胆去做。但是把偶像的某些优点，推及其他一切，认为偶像方方面面都是完美的，就有失偏颇。

    在日常的人际交往中，有些人看起来慈眉善目，温文尔雅，彬彬有礼，待人和善。我们常常会喜欢这样的人，认为这样的人必定善良、友好、有涵养、有层次、有水平，是一个值得结交的好朋友，一个优秀的合作伙伴。然而事实未必如此，一些伪君子、骗子、表面一套背地一套的小人常常最具伪装性和迷惑性。我们往往会因为他们的一些表面的、突出的“优点”而忽略或者看不到他们的真实缺点，导致上当受骗，最终捶胸顿足，大发感慨：“我怎么会相信这个混蛋！”

    为克服晕轮效应，我们应该养成客观、全面看待他人的习惯。

    要知道事物没有完美无缺的，有优点并不意味着就是完人，有缺点也不意味着一无是处。可爱的优点和讨厌的缺点很可能在一个人身上并存。不要被光环所迷惑，它笼罩的只是一个普通的人。

    从微小处识别他的心思

    ——蝴蝶效应

    一只蝴蝶在巴西轻拍翅膀，可以导致一个月后得克萨斯州的一场龙卷风。这是美国麻省理工学院气象学家洛伦兹于1963年12月在华盛顿的美国科学促进会的一次讲演中提出的。

    一只南美洲亚马孙河流域热带雨林中的蝴蝶，偶尔扇动几下翅膀，可能在两周后引起美国得克萨斯州的一场龙卷风。这就是心理学上著名的蝴蝶效应。

    原因在于：蝴蝶翅膀的运动，导致其身边的空气系统发生变化，并引起微弱气流的产生，而微弱气流的产生又会引起它四周空气或其他系统产生相应的变化，由此引起连锁反应，最终导致其他系统的极大变化。

    蝴蝶效应说明，事物发展的结果对初始条件具有极为敏感的依赖性，初始条件的极小偏差，将会引起结果的极大差异。

    蝴蝶效应之所以令人着迷、令人激动、发人深省，不但在于其大胆的想象力和迷人的美学色彩，更在于其深刻的科学内涵和内在的哲学魅力。

    我们可以通过西方流传的一首民谣对此进行形象的说明。这首民谣说：

    丢失一个钉子，坏了一只蹄铁；

    坏了一只蹄铁，折了一匹战马；

    折了一匹战马，伤了一位骑士；

    伤了一位骑士，输了一场战斗；

    输了一场战斗，亡了一个帝国。

    马蹄铁上一个钉子的丢失，本是初始条件的十分微小的变化，但其长期效应却会影响一个帝国的存亡。

    这就是蝴蝶效应在军事和政治领域中的具体运用。有点不可思议，但是确实能够造成这样的恶果。

    古埃及流传着这样一个故事。一个小伙子听说有人说他的坏话，就愤愤不平地去找人打架，路上走得口渴了，便向路边小屋的主人要一杯水喝。主人热情好客，看他满头大汗，除了送水以外又递过来一条毛巾。他谢过主人走出屋外，主人又追出来送给他一把伞让他遮阳。这个小伙子出门以后，心胸豁然开朗，只走了几步就转头回家了。为什么？因为他对小屋主人充满了感激，原来那充斥在他心中愤愤不平的想法被冲淡了，他不想为区区小事去拼命了。

    可能连小屋的主人都没想到，小小的一把遮阳伞——一个看似微不足道的善举，居然避免了一场可能发生的打斗。

    蝴蝶效应告诉我们：一个表面上看来非常微小的细节可能会对结果造成重大影响。也就像我们日常所说的“差之毫厘，谬以千里”，“一着不慎，满盘皆输”。

    对一些小细节的准确把握会对交往有很好的促进作用。很多时候，在与人的交往过程中，我们的一句话、一个小动作都能对他人有重大影响，要么是让他打开心扉，要么是从此关闭。

    当对方经历了痛苦的事情，失落、沮丧、痛苦不堪时，我们并不需要多说什么，一个无言的拥抱，一个关切的眼神，一句“很难受吧”，都能引起他的共鸣，让他对你敞开心扉。

    有一位中学生在她的QQ空间里写道：

    一天晚上，一个朋友拉我出去，我们并排坐在草坪上。十几分钟过去了，她一句话都没有说。从她的面部表情中，我看得出她遇到什么伤心的事情了。然后我轻轻抚着她的手，看着她的眼睛关切地说：“你不会是拉我出来看月亮的吧。”瞬间她就破涕为笑，笑过之后大颗大颗的眼泪滴落下来。我只是静静地抱着她，任她在我怀里哭泣，我知道，她需要的不是说教、追问，而是一颗体味她的心。此刻，她的心向我敞开，而我也抓住了这颗心。自从那晚之后，我们的关系从朋友上升成了知己。

    注重细节，把握细节，运用细节。蝴蝶效应使我们有可能“慎之毫厘，得之千里”，以小的代价换得未来的巨大“福果”。

    建立双方感情

    ——移情效应

    “感时花溅泪，恨别鸟惊心。”花会流泪吗？鸟会惊心吗？

    这是作者杜甫目睹了百姓因为安史之乱而流离失所的处境和长安失陷后整个国家的荒凉景象后，产生的一种忧虑、悲哀的心境。

    他怀着这种心境来看花，就自然而然地把自己的感情转移到了花上，“花溅泪”实际上是他的心在滴泪；这时鸟儿的鸣叫也会让他心惊，于是有了“恨别鸟惊心”的感情转移。

    “一切景语皆情语也”，一切描写景物的语言都是作者感情的转化表述。

    云能飞，泉能跃吗？我们却常说云飞泉跃。山能鸣，谷能应吗？我们却常说山鸣谷应。

    这种心理活动通常叫做移情作用，或者称为移情效应。

    移情效应是把自己的情感移到外物身上，仿佛觉得外物也有同样的情感。自己在欢喜时，大地山河都在扬眉带笑；自己在悲伤时，风云花鸟都在叹气凝愁。

    柳絮有时轻狂，晚风有时清苦。

    李清照在失去丈夫后，独自一人流落江南，过着悲苦、无助的生活。她独自守着窗儿，百无聊赖，愁绪万千，偏偏又是秋雨绵绵，一点一滴落在梧桐叶上，使她产生了一种非常强烈的悲惨、凄凉的心境。于是，有了“梧桐更兼细雨，到黄昏点点滴滴。这次第，怎一个愁字了得”的词句。

    在人与人之间，移情效应是什么呢？就是换位思考，将心比心，去理解别人的想法和感受，从对方的立场来看事情，以别人的心境来思考问题。

    每当与他人相处时，我们何不问自己一声：“假如我是他，我现在的心境怎样？我最需要的是什么？”

    现实中，由于每个人的立场不同、所处的环境不同，对同一个问题的看法和处理态度也会有所不同。有则小故事是这样说的。

    在一个农场大仓库里，住着一只小猪、一头奶牛和一只小羊。

    一天，小猪被主人抓住，大叫起来，猛烈挣扎。奶牛和小羊听着这撕心裂肺的叫声，非常讨厌地说：“主人常常抓我们，也没见我们大呼小叫，瞧你喊的，犯得着吗？”

    小猪涨红了脸，气急败坏地说：“他抓你们，是要你们的奶和毛，但是抓我，就是要命呀！”

    每个人都是一个独立的个体，总习惯于站在自己的角度去看待外在的问题。即使是关系十分亲密的夫妻，也常常会出现不能运用移情效应换位思考的现象。

    妻子正在厨房炒菜，丈夫在她旁边一直不停地唠叨：“慢点，小心，火太大了，赶快把鱼翻过来，快铲出来，油放太多了，把豆腐整平一点，哎呀，锅歪了……”

    “住口！”妻子脱口而出，“我懂得怎样炒菜。”

    “你当然懂得，太太，”丈夫凝重地看着她说，“我只是想让你知道，我在开车时，你在旁边喋喋不休，我的感觉如何。”

    那么，真正的移情效应是什么呢？是一位智者说的四句话。

    第一句话，把自己当成别人。在你感到痛苦忧伤的时候，就把自己当成别人，这样痛苦自然就减轻了；当你欣喜若狂之时，把自己当成别人，那些狂喜也会变得平和一些。

    第二句话，把别人当成自己。真正同情别人的不幸，理解别人的需要，而且在别人需要帮助的时候给予恰当的帮助。

    第三句话，把别人当成别人。充分尊重每个人的独立性，在任何情形下都不能侵犯他人的核心领地。

    第四句话，把自己当成自己。因为你爱别人，所以你要爱自己。

    真正按照这四句话去做，体会别人的感受，明白别人的需求，并恰当地给予帮助，尊重别人，让他感受到你的关心、你的真诚、你的心意，双方才能建立真正的感情。

    有时我们以为别人遇到了痛苦的事，我们就该安慰他，抚平别人的创伤。然而，实际情况却并非如此简单。

    很多时候，人们需要的不是说教和指导，而是轻轻的拥抱、默默的支持、深情的眼神。需要心的体会，而不是嘴上的感叹。

    我们人类是感情的动物，天生具有七情六欲，具有理解他人、感受他人情感的能力。

    在我们的日常交往中，真正的移情是从内心深处站到他人的立场上去，要像感受自己一样去感受他人。

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