★选址为什么很重要

    开店做生意，谁都知道位置的重要性，位置选得恰当，无形中已为你的生意大厦打下了坚实的基础。相反，即使你有很不错的经营才能，但生意也有可能做不好。

    开店者需要对商圈进行分析，而其目的是选择适当的店址。适当的店址对商品销售有着举足轻重的影响，通常店址被视为商店的三个主要资源之一，有人甚至以“位置，位置，再位置”来着力强调。

    店铺的特定开设地点决定了店铺顾客的多少，同时也就决定了店铺销售额的高低，从而反映店址作为一种资源的价值大小。店址选择的重要性体现在下面几个方面。

    1．其投资数额较大且时期较长，关系着店铺的发展前途

    店址不管是租借的还是购置的，一经确定，就需要大量的资金投入，营建店铺。当外部环境发生变化时，它不可以像人、财、物等经营要素可以作相应调整，只有深入调查，周密考虑，妥善规划，才能做出较好的选择。

    2．它的确定是店铺经营目标和经营策略制定的重要依据

    不同的地区在社会地理环境、人口交通状况、市政规划等方面都有自己有别于其他地区的特征，它们分别制约着其所在地区店铺的顾客来源、特点和店铺对经营的商品、价格、促进销售活动的选择。所以，经营者在确定经营目标和制定经营策略时，必须要考虑店址所在地区的特点，使得目标与策略都制定得比较现实。

    3．它是影响店铺经济效益的一个重要因素

    店址选择得当，就意味着其享有优越的“地利”优势。在同行业商店之中，在规模相当，商品构成、经营服务水平基本相同的情况下，则会有较大优势。

    4．它贯彻了便利顾客的原则

    它首先以便利顾客为首要原则，从节省顾客时间、费用角度出发，最大限度满足顾客的需要，否则会失去顾客的信赖、支持，店铺也就失去存在的基础。当然，这里所说的便利顾客不能简单理解为店址最接近顾客，还要考虑到大多数目标顾客的需求特点和购买习惯，在符合市政规划的前提下，力求为顾客提供广泛选择的机会，使其购买到最满意的商品。

    ★选择店址应考虑哪些因素

    一、资金因素

    前面说明了开店者应如何选择适当的区域位置。在这里我们将接着探讨店址的选择问题，它不同于区域位置选择之处就在于在同一区域中，开店者往往可以有几个地点供选择，因此开店者还应在充分考虑到各有关因素后，选择适当的地点。通常我们会考虑到租金与租约，对于开店者而言，房租往往是开店的一大负担。货品周转迅速、体积小、不占空间的商店，如精品店、服务店、餐厅等，可以设于高租金区；而家具店、旧货店等需要较大空间的店铺，最好设置在低租金区。而租约有固定价

    格及百分比两种，前者租金固定不变，后者租金较低，但房东分享总收入的百分比，类似以店面来投资做股东。对于初次开店者来说，最划算的方式是签定一年或两年租期，以备有更新的选择。

    二、交通因素

    1．店址的停车设施

    确定一个规模合适的停车场，可根据以下各种因素来研究确定：商圈大小、商店、规模、其他停车设施、非购买者停车的多少和不同时间的停车量。

    2．店址附近的交通状况

    我们需要考虑店址是否接近主要公路，商品运至商店是否方便，交货是否方便等情况，在一些城市里有许多大街(通常在白天)是禁止货运车往来的，北京即为一例。

    3．交通的细节问题

    设在边沿区商业中心的商店要分析与车站、码头的距离和方向。通常距离越近，客流越多。开设地点还要考虑客流来去方向而定，如选在面向车站的位置，以下车的客流为主；选在邻近公车站的位置，则以上车的客流为主。

    我们同时还要分析市场交通管理状况所引起的利弊，比如单行线街道、禁止车辆通行街道以及与人行横道距离较远等都会造成客流量的不-足。

    三、客流因素

    客流量大小是一个店成功的关键因素，客流包括现有客流和潜在客流，通常店址总是力图选在潜在客流最多、最集中的地点，以便于多数人就近购买商品，但我们仍应从多个角度仔细考虑具体情况。

    1．客流类型

    一般店铺客流分为三种类型，即：自身的客流，是指那些专门为购买某商品的来店顾客所形成的客流；分享客流，指一家店从邻近商店形成的客流中获得的客流；派生客流，是指那些顺路进店的顾客所形成的客流，这些顾客只是随意来店购物。

    2．客流目的、速度和滞留时间

    不同地区客流规模虽可能相同，但其目的、速度、滞留时间各不相同，要作具体分析，再作最佳地址选择。

    3．街道特点

    选择店铺开设地点还要分析街道特点与客流规模的关系。十字路口客流集中，可见度高，是最佳开设地点；有些街道由于两端的交通条件不同或通向地区不同，客流主要来自街道的一端，表现为一端客流集中，纵深处逐渐减少的特征，这时候店址宜设在客流集中一端，而有些街道中间地段客流规模较大，相应中间地段的店就更能招揽潜在顾客。

    四、竞争因素了

    店铺周围的竞争情况对经营的成败产生巨大影响，因此对店铺开设地点的选择时必须要分析竞争形势。一般来说，在开设地点附近如果竞争对手众多，商店经营独具特色，将会吸引大量的客流，促进销售增长，否则与竞争店毗邻而居，将无法打开销售局面。

    尽管如此，店铺的地点，还是应尽量选择在商店相对集中且有发展前景的地方，经营选购性商品的商店应特别关注这一点。而且当店址周围的商店类型协调并存，形成相关商店群时，往往会对经营产生积极影响，如经营相互补充类商品的商店相邻而设，在方便顾客的基础上，都会扩大各自的销售，也就是有好处大家一起捞。

    ★优秀店址具有哪些特征

    一个最优秀的店址应当具备以下六个特征，一般至少也要拥有两个，若是全部拥有那就真可谓黄金宝地了。

    1.商业活动频度高的地区

    在闹市区，商业活动极为频繁，把店铺设在这样的地区营业额必然高。这样的店址就是“寸土寸金”之地。相反如果在客流量较小的地方设店，营业额就很难提高。

    2.人口密度高的地区

    居民聚居、人口集中的地方是适宜设置店铺的地方。在人口集中的地方，人们有着各种各样的对于商品的大量需要。如果店铺能够设在这样的地方，致力于满足人们的需要，那肯定会生意兴隆，另外此处店铺收入通常也比较稳定。

    3.面向客流量多的街道

    店铺处在客流量最多的街道上，可使多数人购物都较为方便。

    4.交通便利的地区

    比如在旅客上车、下车最多的车站，或者在几个主要车站的附近，也可以在顾客步行距离很近的街道设店。

    5.接近人们聚集的场所

    比如电影院、公园、游乐场，舞厅等娱乐场所，或者大工厂、机关的附近。

    6.同类商店聚集的街区

    大量事实证明，对于那些经营选购品、耐用品的商店来说，若能集中在某一个地段或街区，则更能招揽顾客。从顾客的角度来看，店面众多表示货品齐全，可比较参考，选择也较多，不怕价钱不公道，是有心购物时的当然选择。所以，创业者不需害怕竞争，同业愈多，人气愈旺，业绩就愈好，因此店面也就会愈来愈多。许多城市已形成了各种专业街，如在广州，买服装要去北京路，买电器要去海印等，许多精明的顾客为了货比三家，往往不惜跑远路也要到专业街购物。

    ★若开店资金有限如何选择店址

    当创办者资金较少时，只要策略得当也可以选到合适的店面。一般来说，小额资金创业者的选店法则有四项：选自己居住的地区，选与自己经济上或人事上有关系的地区，选自己希望的区域，选预算范围内的适当地区。前两项选择是运用地缘关系，可以广泛利用既有人际关系拓展业务，打下创业基础；后两项则必须参照行业特点，考虑地段特性。在选定设店地点前，必须针对当地情况作一定的调查分析，并根据调查结果确定营业内容、定价策略、人事规划、营业时间等等。如果一切都符合你的开店条件，那就快点行动on：当然了，我们也要注意选择店面不可一味贪求房租低廉。开店的目的是赚钱，能够让你赚到钱的店面才是好店面。

    若你非常垂青于黄金地段，而又苦于资金不足时，分租店面的方式说不定能助你一臂之力呢。通常在车水马龙、人气汇集的热闹地段开店，成功的机率较高，如咖啡厅、餐饮店、服饰行、百货超市等行业，若设在车站、夜市、电影院附近，就至少占了七分地利。因为川流不息的人潮就是保证，有这么多潜在顾客，只要销售的商品或提供的服务能满足消费者需求，不怕没有好业绩。但是这类地带的店租往往极高，而且大多已被人捷足先登，创业者想取得一席之地并不容易。如果你选择的行业十分适合在热闹地带设店，偏偏又找不到店面，而正好你并不需要太大的空间，倒不妨采取分租店面方式，也就是目前盛行的“复合店面”。

    在你所中意的地段中找寻合适的伙伴，共用一个店面，不但可以节省房租，而且如果同一屋檐下的两种行业，顾客属性雷同且产品可以互补的话，可以收到相辅相成之效，通常这类商店也不会拒绝。这些复合店的形式相当常见，例如花店与咖啡厅、饰品与服装店、陶艺品与茶艺馆、冷饮与小吃等。

    ★什么是商圈和商圈分析

    一、商圈

    商圈就是指店铺以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，那些优先选择到该店来消费的顾客所分布的地区范围，换而言之就是店铺顾客所在的地理范围。

    店铺的销售活动范围通常都有一定的地理界限，也即有相对稳定的商圈。不同的店由于经营商品、交通因素、地理位置、经营规模等方面的不同，其商圈规模、商圈形态存在很大差别。即使是同一个店，在不同时间也可能会因为不同因素的影响，而引致商圈的变化，比如说原商圈内出现了竞争，吸引了一部分的顾客，商圈规模时大时小，商圈形态表现为各种不规则的多角形。为便于分析，通常是以商店设定地点为圆心，以周围一定距离为半径所划定的范围作为商圈设定考虑的因素。

    但是对一家大型店而言，其商圈范围则除了周围的地区之外，对于交通网分布的情形亦必须列入考虑，顾客利用各种工具即可很容易来店的地区也应被纳入商圈。

    二、商圈分析

    所谓商圈分析，就是经营者对商圈的构成情况、特点、范围以及影响商圈规模变化的因素进行实地调查和分析，为选择店址、制定和调整经营方针和策略提供依据。商圈分析的作用体现在以下三个方面：

    1.它是新设店进行合理选址的基础

    新设店在选择地址时，总是力求较大的目标市场，以吸引更多的目标顾客。这首先就需要新店经营者明确商圈范围，了解商圈详细资料，由此可见商圈分析在这一过程中的重要性。

    2.它有助于制定竞争经营策略

    尤其是在日趋激烈的市场竞争环境中，仅仅运用价格竞争手段显得太有限了。店铺为取得竞争优势，广泛采取非价格竞争手段，诸如改善形象、完善售后服务等等。经营者通过商圈分析，根据顾客的要求，采取竞争性的经营策略，从而吸引顾客，成为竞争的赢家。

    3.它有助于制定市场开拓战略

    一个店铺经营方针、策略的制定或调整，总要立足于商圈内各种环境因素的现状及其发展趋势。通过商圈分析，可以帮助经营者制定合适的市场开拓战略，不断延伸经营触角，扩大商圈范围，提高市场占有率。

    ★如何根据顾客划分商圈范围

    商圈分为中央商圈、次级商圈和周边商圈，如前文所述，为了分析时的方便我们将商圈比作以店址为中心向四周扩展的同心圆，见图5— l。

    中央商圈内包含了顾客总数的55％～70％。它也是最靠近店址的区域，在这一商圈中顾客比重最高，每个顾客的平均消费额也最高，这里很少同其他商圈重叠。次级商圈内通常包括顾客的15％一25％，这是位于主要区外围的商圈，顾客较为分散。日用品对这一贸易区的顾客吸引力极少。周边商圈内包含其余部分的顾客，他们住得最分散，便利品吸引不了边缘区的顾客，选购品更为适合。

    每一个店都有自己的商圈范围，通常将在这个范围中的顾客可能来自的群体分为三个部分。

    1．居住人群

    它是指居住在店附近的常住人群，这部分人口具有一定的地域性，他们也是中央商圈内顾客的主要来源。

    2．工作人群

    它是指那些并不居住在店附近而工作地点在店附近的人群，这部分人群中不少是利用上下班就近购买商品，他们是次级商圈中基本顾客的主要来源。开店者要注意把握这部分人群尤其是在一些高级商业区内的顾客，在那里的人们一般收入较高，负担较少，思想也不太保守，开店者可以根据这部分人群的特征和需求来决定自己的经营方向与策略。

    3．流动人群

    这是指在交通要道、商业繁华地区以及公共活动场所过往的人群，这些过路人群是位于这些地区店铺的主要顾客来源，是构成周边商圈内顾客的基础，一个地区的流动人群越多，在这一地区经营的店可以捕获的潜在顾客就越多，同时经营者云集，竞争亦越激烈，这就要求经营者更要讲究竞争策略和经营特色。有些经营者对这部分人群不太重视，应该予以修正，善待这些顾客不仅会产生“回头客”，还会使店铺树立较好的形象，从而招揽更多的顾客。

    由前面的阐释我们知道，一家店对于商圈设定的指标可以依该地区内顾客的分布密度及来店频率加以考虑，因此一般在从事商圈设定的工作时，开店者还可以采用行政机关比如工商局的一些信息来帮助自己对商圈进行设定。

    ★如何分析上圈内的购买力

    商圈内的购买力是营业的背景与后盾，从商圈内国民消费支出，可以决定商店所在地点是否合适，以及营业场地的面积、适当的规模。以简单的例子表示如下：

    中央商圈内的居民1000户

    次级商圈内的居民2000户

    周边商圈内的居民3000户

    每月每户的平均支出额600元

    则中央商圈的支出总额

    600元X1000户二60万元

    次级商圈的支出总额

    600元X2000户二120万元

    周边商圈的支出总额

    600元X3000户二180万元

    中央商圈的市场占有率，如定为35％，则60万元X35％二2l万元

    次级商圈的市场占有率，如定为10％，则120万元X10％二12万元

    周边商圈的市场占有率，如定为5％，则180万元X5％二9万元

    合计上述各项，则该商店每个月的营业额推测为：

    21万元+12万元+9万元二42万元

    假设目前商店每平方米每日营业额为150元，则每月每平方米的营业额为：

    150元×30日二4500元

    则卖场面积为：42万元÷4 500万元≈93平方米

    又营业场所和仓库、办公室的比例是8：2，那么这家商店总共就需要93÷0．8≈116平方米的面积了。

    商圈的设定需考虑实际状况，如大马路、桥梁、铁道隔绝等因素。中央商圈，小店铺大都以300米为范围，较大店铺则以500米为范围。一般家庭主妇，1分钟约走70米，500米则需花7分钟，往返需15分钟，买东西要30分钟，总结下来，上市场的时间约需花45分钟。如果走300米往返需9分钟，加上购物30分钟，则上市场要花40分钟。经营者应以店铺为中心，依上述方法，排除各种可能障碍，实际算出商圈内住户，就可预估出自己所需卖场面积了。

    至于市场占有率，则需考虑商圈内之竞争状况。如果在1公里内有 5家以上大型竞争店则属非常激烈竞争区，市场占有率约以上述为准，如果1公里内有2—5家大型竞争店，则属普通竞争，市场占有率可稍微提高。

    计算出卖场应有的规模之后，还需考虑下列几点：

    1．资金多少；

    2．租期期限；

    3．未来发展潜力等店铺的设施与机能。

    ★初次开店，如何设定商圈

    对于初次开店者而言，由于缺乏商圈统计的基本资料，也就无所谓顾客信赖度。因此，需深入探讨该地区人口集中的目的及其流动的范围，以此作为基本资料来从事商圈的设定。例如要开办的店规模很大，其商圈并不一定像一般小型店是徒步商圈，还要考虑到顾客会利用各种交通

    工具前来，所以要对设店地区的人流加以观察，并配合有关的调查报告，对其购物动机予以比较分析，从而设定相对准确的商圈。

    一个店在确定商圈时一般要考虑两个因素，即位置因素与商品因素。

    1．位置

    即店所在地区的特征，例如在商业繁华地带，交通方便，流动人口多，有大量的潜在顾客，因而商圈规模也就较大。而那些设在交通偏僻地区的店，顾客主要是分布在店附近的常住人口，其商圈规模一般较小，在这种情况下店铺经营者只有根据自己的实力创造出独特的经营特色，以此来吸引远客，从而扩大自己的商圈。

    2．商品

    即经营商品的种类、质量以及特色等等。商，品种类与商圈规模关系密切，一方面，某一顾客群总会表现出特定的消费特征，经营的商品只有投目标顾客所好，才能吸引潜在的顾客；另一方面，商圈规模大小与商品购买频率成反比例关系。

    初次开店者在确定商圈时，可以通过抽样调查销售记录、售后服务登记、顾客意见征询等一切可能的方法搜集有关顾客居住地点的资料，通过分析进而能对商圈范围有一个大致的确定。采用这些方法，都不可忽视时间因素。如平日与节假日的顾客来源构成不同、节日前后与节日期间的顾客来源构成不同等等，这些都是使得商圈范围有差异的具体原因。

    总之，初次开店者必须掌握一个成熟的商圈策略。商圈策略是一种积极开拓市场的动态的销售策略，成功地运用商圈策略，可以打牢商店根基，提高商店形象，创造和推动顾客的特定需求，与顾客建立一种相互信赖的关系，把生意做到顾客心里，让他们心甘情愿地成为回头客，这才是店铺商圈战术的根本所在。

    ★初次开店，如何估计商圈范围

    对于初次开店者来说，最关心的当然是投资多少和投资回收期，但一定要经过推算，才能知道这里可能会有多少。而商店的营业额的推估必须根据商圈的大小来进行，因此，一定要先定出商圈范围。

    商圈会受到商品及服务质量的影响，也受可回应客人提出的要求的影响；可以仅就自己店里的情况划出范围，也可仅根据外部资料来描绘。

    如果顾客须历尽艰难才能到你的店里来，那么即使住得很近，这地方也不能划人你的商圈。相反地，如果你的店交通方便，附近又有专卖各具特色货品的店，那么，客人即使住在几十公里之外，心理上也不觉得远，就可以算在商圈内。

    因为上下班或顺道而常从店门前经过的人，他很可能会买东西，所以该客人居住的地方也能列入商圈。而即使住在附近却从未光顾你的店，宁愿到远处去买东西，那么这个区域自然也就不包含在商圈内，商圈的形状经常并不规则。

    就一般情况而言，假如商品是日常用品时，应定为走路或骑车10分钟内可到的地方。而耐久品，比如衣服、鞋子、皮包、袋子等，则可能依流行性和时尚性，吸引数公里至数十公里外的顾客前来，店铺比较小时，则约定在走路加搭公车或自己开车需费20分钟左右的范围内较为合适一些。

    无论估计顾客以何种交通工具前来都应该亲自用走路或搭车方式，顺着当地人平时购物的路线，看看道路的坡度、公共汽车线路及等候时间等状况。对在这时候，坐公共汽车需花多少时间等车、坐车，单行道等交通限制，以及塞车地点、程度，出入停车场方便与否等，也都应该有所了解。如此沿各道路测出消费者实际上移动的距离，做上记号，最后把这些点连起来，就能掌握商圈范围了。最后的工作就是对已初步确定的商圈进行修正，主要途径就是针对所销商品对店址附近的顾客进行调查。

    ★设店区位有哪些类型

    零售区位可分为独立店区和群区。

    独立店区商店与其他商店位置相分离，仅有一家商店，不毗连其他商店。独立店区在为周边居民提供商品和服务、满足顾客需求方面具有垄断经营优势，不与其他商店分享顾客。在独立店区开店，一般道路通畅、停车便捷、营业场地可选面积大且房地租金较低，具有较大的灵活性和自由性。但也存在一些缺点，商店只能凭自己的实力来吸引、保持顾客，同时其各项设施如供电、供水设施、安装、维修方面的成本费用不能与其他商店分担。通常只有大型商店才具备实力建立独立店区。

    ★什么是规划和非规划的零售群区

    一、规划的零售群区

    一种经详细规划后形成的统一管理、相互协调的商店群。如国外的购物中心，在购物中心的统一管理下，平衡配置各类商店，为顾客一次购足提供广泛的商品及服务组合。这种类型的零售区有待于我们借鉴国外的经验稳步试行推广。

    二、非规划的零售群区

    这类零售群区是自发产生、发展而成的商店群体，分为中心商业区、次级商业区、居民商业区、小型商业区和微型商业区。

    1.中心商业区

    城市的零售中心，交通密集、店铺林立、商品尤其是名品精品荟萃。一般以一家或几家百货店为核心，由星罗棋布的中小型商店环绕而成，如北京的西单北大街、上海的南京路。该区商圈广、客流量大但地价昂贵。

    2.次级商业区

    常位于主要街道十字路口，一般以一大型商店为核心，几十家小型商店围绕而成，其繁华状态逊色于中心商业区。如区级商业中心。

    3.居民商业区

    食品店、药店、理发店、美容店、洗衣店、餐馆等组成的为—至两个居民区服务的商店群，它们大多位于居民区的中心地带。

    4.小型商业区

    由超市及杂货店等小型商店组成，常位于城市边缘地带，主要满足郊区购物者的需要。

    5.微型商业区

    位于街道或公路两旁，由几家小商店点缀而成。

    ★设店区位该如何选择

    一、及时占领新的中心区位及门户区位

    中心区位即中心商业区、次级商业区及居民商业区等商业繁华地带；门户区位则是车站、码头、机场附近地段，是城市对外联系的枢纽。随着城市的发展变化，中心区位及门户区位也在不断变化。为此，有识之士应眼观六路、耳听八方、广纳信息，凭着高识远见，在局势明朗以前，及早进入即将形成的新的中心区位及门户区位，可以取得很高的投资收益率。

    二、处理好群体规模与单体垄断的辩证关系

    一般店址选择以避免竞争对手为好，但是如果市场容量形态比较有利，在这种状况下，同类型的商店集中在一起，顾客具有广泛的挑选余地而不致于白跑一趟，这样无疑会吸引更多顾客前来选购，形成规模优势。许多同类商品一条街之所以生意火爆、闻名遐迩，原因就在于此。

    当然，并非所有商品都能大范围、大量吸引顾客，因此并非所有的商品经营都适合“成行成市”出现。只有一些选购品及特殊用品如电脑、服装、饰品、家电、特产等“成行成市”才有益于商店营业。而经营日常生活用品这些使用频率很高的商品的商店，因其商圈极为有限，聚在一起易形成水火不容的情形，容易展开价格战，造成两败俱伤。

    对于竞争已经比较激烈的专门商品街，经营者应该根据饱和指数、自身的竞争力及风险承受力、其他可供选择的区位等具体情况酌情而定。

    三、中小商店要善于合群

    多家商店聚集在一起，能相互补充、相辅相成，形成比单家商店强大许多的吸引力，能扩大商圈的外延及内涵，为各商店提供新的市场机会，形成“商业聚集效应”。特别是那些经营选购品或特殊品的中小型商店，自己的商圈很小，如能与一些互补性商店聚集在一起，既可分享聚集效应又能避免激烈的竞争。

    四、配合区位特征选取店铺类型

    1.车站附近地段

    这里是旅客聚集区。顾客以来往旅客为主。他们大多购买易选购、便于携带的商品。在此地区适合发展经营餐饮服务、生活用品、食品、当地特产等商品的商店。

    2.商业区地段

    这里是广大居民购物、娱乐、聊天的场所。该地段从事经营的成本费用高、竞争性强，适合发展大型综合商店及富有个性的专营店。

    3.影剧院、公园名胜附近地段

    这里集中了大量休闲的居民或观光的游客，适宜建立餐饮、食品、娱乐型商店。

    4.工厂、机关、企业汇集地段

    这里是上班族的聚集地，适合发展经营饮食、日常生活用品及办公用品的商店。具体经营范围则需参照上班族的性别、年龄、收入作出相应的安排。

    5.学生聚集地段

    这个地段具有明显的文化、服务、娱乐倾向，适宜发展经营文化用品、书籍、生活必需品、饮食的商店，以及理发店、游戏室等提供生活及娱乐服务设施的商店。

    6.住宅区地段

    这个地段具有浓郁的生活气息，家庭生活用品消费尤其是日用品消费量最大，凡能给家庭生活提供独特服务的商店都能获得较好的发展。如果商店能够兼有为居民提供联谊活动的功能，有时可得到意想不到的功效。

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