第十三计 打草惊蛇①
原典
疑以叩实②，察而后动③；复者，阴之媒也④。
注释
①打草惊蛇：原意是通过打动草，而使隐藏在草里的蛇受到惊吓，四处逃窜。此处指发现敌方虚实情况的一种方法。
②叩：询问，寻求。叩实：问清楚，查明真相。
③察：查明情况。
④复：反复，一次次地。阴：此指某些隐藏着的、暂不明显或未暴露的事物、情况。媒：媒介。此处指实现计谋、目的所采用的手段或方法。
译文
发现了疑点就应当考实查究清楚，情况完全掌握了才可以采取行动。要反复侦查追究，而后采取相应的行动，这是发现隐藏之敌的重要方法。
■ 解读 ■
蛇一般是隐藏在草丛中的，要发现蛇的前提就是打草，打草是为了惊蛇而做准备。如果地形不利，或者没有足够有力的工具打蛇，那么即使蛇已经暴露在我们面前，也要暂缓行动，以防蛇跑掉，失去机会。
在“打草惊蛇”中，“草”与“蛇”是性质完全不同而联系又极其紧密的两种事物。“蛇”依靠“草”进行隐蔽，“草”是“蛇”的保护伞。如果有敌情，“草”可以及时向“蛇”传递讯息。因此，“草”在一定程度上可以说是“蛇”这个敌人的同类。
“打草惊蛇”的目的有以下几个方面，可以帮助我们更好地理解此计：
一是惊出蛇。当前方道路不明时，可以通过打草或投石制造声响，敌人误以为我方已经行进到跟前，便会主动出击，结果暴露了自己。这是一种间接的侦查方法，火力侦察时的先行试点就属于此类应用，又称引蛇出洞。总之，都是为了了解蛇的位置、力量、意图、动向等情况，便于躲避，或将蛇引出来，将其消灭。
二是惊醒蛇。世界上的事物相互联系、相互影响，触动其一，往往会牵带许多相关的事物。可以利用此特点，打击惩处甲，以达到警告乙的目的，是一种间接警告的策略。
三是惊走蛇。要想把行进途中危险的蛇赶跑，可以通过打击路边的草得以实现，是一种有效而没有危险的计策。这种间接的驱赶方法尤其适用于不便或不愿意与敌人进行直接接触，而只需要将其赶跑的情况。
总之，当“打草惊蛇”作为谋略时，在敌方兵力没有暴露，行迹诡秘，意向不明时，切记不可轻敌冒进，应当充分掌握对方的主力配备、行进路线等状况后再做决定。
而在生活中，身边的许多阴谋诡计就像草丛中埋伏已久的毒蛇一样，经常将无辜者伤害，正直者因此而受牵连。只有将阴谋探明或揭露，才能保护无辜及正义之人。而探明阴谋最好的方法莫过于打草惊蛇。大多数心怀阴谋的人，往往都和做贼一样，终日惶恐不安，我们将虚张声势和谨慎防范有机结合，就完全可以中止、暴露其阴谋，并且给阴谋者以打击。
我们应该综合采取以下措施来应对敌人的“打草惊蛇”之计：
首先，要行为端正，避免做被打之蛇。坐得正、行得端，不与坏人为伍、不留把柄给别人，是避免成为别人攻击目标的有效方式。
其次，需要埋伏时，要静观其变，不泄露机密。要花心思研究隐藏的方式，做到隐秘而巧妙。不给敌人发现我方丝毫痕迹的机会，更不能让敌人看出我们的意图，静待出击的良机，切勿自我暴露。
再者，要辨清敌方行动的真伪，切记不可盲目行动。敌人常常会采用虚张声势的方法来迷惑我们，以试探我们的行动意图及目标轨迹。我们完全可以从敌方的攻击力度来判别我方是否已暴露。如果敌方的攻击集中、猛烈而准确，那么敌人很有可能已经识破我们的行动计划；如果打击是分散、间断，且不时变换方向的，说明对方只是在做各种试探，这时我们就要沉得住气了。
最后，要给自己留好后路。为避免敌人打草后伤害到我们，隐蔽时就要规划好退路，以便主动而悄无声息地退走。
■ 兵家活用 ■
“S”之谜
古人在解释“打草惊蛇”之计时曾经指出：战争中，敌人的主力没有暴露出来，必然是隐藏着很大很深的阴谋。这时，决不可贸然前进，应当做的是查明敌人隐藏在哪里。
众所周知，中途岛之战是二战史上一个以寡敌众的成功战例，也是太平洋战争的重要转折点，但人们对战前一个颇有意味的小插曲却知之甚少。
1942年5月下旬，日军秘密派出大中型航空母舰8艘、战列舰200多艘、战机700余架，由海军大将山本率领，浩浩荡荡地奔赴美海军基地，企图一举摧毁美国太平洋军事力量。
美国太平洋舰队司令尼米兹上将接到国防部的敌情通报，心中不由担心：日军几乎出动了全部海军主力，而美军短时间内可以动用的却只有3艘航空母舰、70多艘战列舰和200多架战斗机。双方势力悬殊且不说，更要命的是，如此紧急的形势下，美军却还不清楚日军的主攻目标在哪。
狡猾的日军为防止机密泄露，只用一个大写字母“S”来代表主攻岛屿。美谍报部门绞尽脑汁，也没有猜出它的真正所指。确定不了日军的主攻点，美军就无法把仅能派遣的战舰布列在对自己有利的海域中。
尼米兹动员参谋们献计献策。参谋们有的主张，“S”应该是指塞班岛，有的则说是中途岛，理由是那里的战略位置极其重要。一时间，众说纷纭，意见无法统一。尼米兹一着急，嘴唇都出了泡。他心烦意乱地躺在沙发上，勤务兵见状，马上给他端来一杯水。尼米兹心急如焚，哪还有心思喝水，草草挥手示意勤务兵离开，不料却把满满一杯水打翻，洒得自己全身到处都是。
突然，尼米兹灵机一动，马上将作战参谋喊来，胸有成竹地命令道：“立即用掌握的日军密码给中途岛发报：总部已经知悉你部淡水设施损毁之事。运送淡水的补给船今晚启程，不日即达，望做好接应准备。”随后，尼米兹缓缓站起来，抖抖身上的水，走到吓坏了的勤务兵面前拍着他的肩膀连说“谢谢”。
■
第四天早上，美军侦察机果然发现，日军舰队里多了三艘淡水补给船。尼米兹闻讯后哈哈大笑，对一旁觉得莫名其妙的参谋长说：“山本这老小子上当了。明明中途岛的淡水设施没有损坏，可他却相信了我们‘送’给他的情报，增加了淡水补给船，这不是不言自明吗？‘S’看来就是中途岛了。这次我们赢定了！”
果不出所料，6月4日，日军航空母舰上的战机全部出动，对中途岛进行了地毯式轰炸。等到日机投弹完毕，回到航空母舰加油、挂弹的空隙，早就静等猎物主动上钩的美军轰炸机直扑过来，将一颗颗重磅炸弹倾泻下去。日军的航空母舰平时耀武扬威，此刻没有了战机的火力掩护，就只有干瞪眼挨揍，毫无还手之力。短短的几十分钟，日军就有四艘航母被击沉，两艘受到重创，战机损失总计过半。
自此，曾经不可一世的日本海军步入了它的死亡之旅。尼米兹用“打草惊蛇”之计为中途岛一战立下了汗马功劳，开创了第二次世界大战海战史上以少胜多的先河。
将军巧解围
“打草惊蛇”原意是捕蛇者为了容易发现蛇，故意拔草惊动蛇，诱使它出来，而进行捕捉。在军事上是指通过反复侦察，确定敌人意图，找准对方弱点，从而“引蛇出洞”加以消灭。
斯大林格勒保卫战正在激烈进行时，德军几乎调动了东线所有兵力对斯大林格勒实施围攻，大有不拿下该城誓不罢休的架势。
此时，处在距斯大林格勒400公里之外的著名红军将领瓦杜丁，率领部队在外围顽强地阻止了德军进攻之后，赢来了短暂的休整时机。而未能突破瓦杜丁防线的德军，在原地驻扎下来，开始整修工事，丝毫没有再度进攻的意思。和斯大林格勒相比，这里的战斗已经变得不那么激烈。这种不太正常的反差，很快引起了瓦杜丁将军的警惕。他猜测，这可能是德军的缓兵之计，目的是为了拖住他的部队，让其无法前往支援斯大林格勒。
瓦杜丁将军意识到了问题的严重性，开始严密分析局势：如果调部队去救斯大林格勒，德军势必从背后追击，这样反而把敌人引进了斯大林格勒。而如果按兵不动，只看住面前的这些敌人，那又正中了德军的圈套。怎么办才好呢？眼看德军大批大批地调动兵力，致使斯大林格勒危在旦夕，瓦杜丁将军决定果断采取“打草惊蛇”的战术，以迫使进攻斯大林格勒的德军将援兵抽回。
在瓦杜丁将军的指挥下，红军飞机白天在德军上空盘旋，夜里往德军军营投掷炸弹，不间断地实施骚扰。这一举动开始并没有引起德军多大的反应，几天之后，德军就被搅得惶惶不安了。晚上睡不好，白天也不敢出来晒太阳，整天缩在掩体里无法动弹。但奇怪的是，德军并没有大规模地抽调兵力。
瓦杜丁一看德军不见棺材不掉泪，索性组织了一次真正的进攻。他派部队绕到德军背后，在一天晚上突然向敌军发起了进攻，并迅速占领了德军的后方阵地。德军没有摸清苏军的作战意图，加上连日来红军飞机不断轰炸，便以为红军真的要从后方阵地实施战略总攻，于是立即报告前线总指挥部：“红军要从后方实施反攻，请火速调兵增援。”总指挥部根据“种种现象”判定红军的真实意图的确是从背后反攻，便急忙从斯大林格勒抽调大量兵力前来应战。而守卫斯大林格勒的部队乘机发起真正的反攻，轻而易举便取得了斯大林格勒保卫战的胜利。
瓦杜丁将军在此战中采取的策略是：佯装进攻，却意在“打草惊蛇”，引蛇出洞，让敌军驻扎在斯大林格勒的兵力迅速减弱，中我埋伏，然后趁机歼之。此举不仅保全了己方的实力，还不费吹灰之力地给了敌人以沉重打击。
■ 商家活用 ■
刘銮雄妙立股市潮头
“打草惊蛇”之计，属于窥探虚实的侦察活动。此计能用于其他非军事目的的事件，比如商战。而“试购”便是“打草惊蛇”在商业上的运用之一，此方法可以帮助用计者迅速获得巨额利润，赢得商战中的主动权。
1983年，香港的地产业发展进入低潮。恒基兆业公司的董事长李兆基为套取大量现金，疯狂抛售手中的股票。到1986年，他的持股量已不到10%。深谙股市动态，并掌控着中华娱乐公司的刘銮雄看中了恒基这一薄弱环节，便在市场上猛吸恒基兆业的股票，迅速购入其40%的股权。这一下如打草惊蛇一般，让李兆基大为震惊。为了保住自己对该公司的控制权，李兆基反过来高价收购本公司股票，让刘銮雄趁机大捞了一笔。
用这种方式成功获利之后，刘銮雄又乘胜追击，将矛头直指香港巨富、英国终身贵族嘉道理。他以中华娱乐公司的名义，出面购进嘉道理家族旗下的大酒店有限公司26%的股权，并在市场上大肆收购，最后将持股量扩大到34%，直接向嘉道理挑战控股权。这一事件还导致在1987年5月初的股东选举中，迈克尔·嘉道理仅以2票的微弱优势保住了主席宝座。嘉道理受此威胁，惶惶不安，不得不于7月份与刘銮雄达成幕后协议，以每股65元的高价转入刘手中的股份，总额高达22亿多港元。刘銮雄也因此轻而易举地净赚1.36亿元巨额利润。此次事件不仅大大震动了香港股市，更让刘銮雄声名鹊起。
在股市中常常会有这样的情况，当某大户看中了某上市公司时，就会或明或暗地大肆收购该公司的股票，甚至向该公司原有的控股人发起挑战。这种做法就有“打草惊蛇”的侦察作用。一般而言，上市公司的原有控股人受到惊动之后，必然会做出反应。这时挑战者即可观察对方的实力，一旦发现有机可乘，就可想法设法夺过该公司的控股权；一旦发现收购无法成功，也可高价卖出已持有的股票，大赚一笔而后平静退场。如此策略，实属当今商界之常事。
维尔乐先谋而后战
企业在设定市场的时候，应事先调查、研究、分析、预测，以掌握对手虚实及市场行情。在此过程中应用“打草惊蛇”之计时，首先必须清楚自己的“棒子”有多长，目标市场这个“草”有多密，对自己有利的条件有哪些。掌握好这些情况之后，在营销策略上有针对性地去设计产品，在营销战术上，掌握好市场脉搏，才能做到真正意义上的打到“草”就会惊出“蛇”。
汤姆公司是美国一家区域性电话公司。20世纪70年代初期，公司在遇到严重的财务困难之后，转由企业家维尔乐负责经营。
接手汤姆公司的维尔乐，对当时美国的电话通信业进行了长期而认真的研究。他首先调查了美国所有通信公司的经营策略和经营范围，发现汤姆公司的无效益其实缘于斯诺电话公司在业内的长期垄断经营。虽然斯诺公司在科技上具有领先地位，但同时也为其他公司留下了许多的竞争空间。尤其是他看出斯诺公司把长途电话收费标准定得较高，是为了保持较低的电话基本租金和区域性服务成本，这无异是在“邀请”那些本无心发展地方性通信业务的公司，去参与长途通话业务的竞争。
维尔乐看到了电话通信业广阔的市场，于是，他在联邦通信委员会的公共阅览室里翻阅了几个月的文件，找出了许多没有被别人留意的规定。让他格外欣喜的是，虽然地方性的电话系统在法律上允许独占，但联络各地之间的长途电话却没有任何规定声称可以独占。这让维尔乐找到了与斯诺电话公司进行长途业务角逐的法律依据。而且，维尔乐还发现了一条更为重要的规定，就是联邦通信委员会必须在接到要求建立电话线路申请后60天内将业务处理完毕，而且只要委员会内无人反对这项申请，委员会就会很自然地按照规定对其颁发执照。而联邦通信委员会几乎每年都会接到数千件这样的申请，许多还都是技术含量很高的。因此，他们并没有时间逐件进行详细的调查研究，这就让维尔乐获得申请批准变得更加容易了。于是，维尔乐设计了一个打草惊蛇的计划。
他一面向联邦通信委员会提交了数百件重要通信线路的申请，一面开始着手建设除斯诺电话公司之外的第二条长途电话线路。虽然后来的事情极其波折，维尔乐经历了无数次法律诉讼、国会听证以及联邦通信委员会的裁决，但由于事先准备充分，早已谋划好了应对的策略，最后维尔乐终于如愿拥有了自己的长途电话线路。1980年到1985年之间，汤姆公司每年的营业额和利润增长率都在100%以上，1990年更一跃成为年营业额达20亿美元的大企业。
商场如战场，不见血的商战有时比战争还要激烈。因此，要做到战无不胜，则更需要事先充分谋划之后再出击。先谋而后战，是精明的经营者所采取的“打草惊蛇”之策，也是在大量的调查研究，众多的分析比对之后做出的成功战略。维尔乐深知“打草惊蛇”之计的精髓，因此能够攻入市场，获得丰厚利润。
成功的骗局
根据“打草惊蛇”一计，创业者在不知市场深浅的时候，可以通过制造一些举措引起竞争对手的注意，以便分析当前市场形势，调整市场策略，占据竞争优势。
1915年7月的一个下午，骄阳似火，一辆崭新的黑色福特车在塔尔萨泥泞的公路上飞驰。在一块用简陋围栏围住的土豆地边，福特车停下了。从里面走出来一位衣着整齐、身材中等、头发金黄、眼睛有神、看上去极其干练的年轻人。
他就是乔治·格蒂家族唯一的继承人，老乔治·格蒂的儿子保罗·格蒂，去年刚从英国牛津大学回来，说是去留学，其实连张文凭也没有捞到，倒是把老爹的许多钱付给了欧洲那些没有什么名气的旅店。
由于老格蒂对格蒂的行为很不满意，所以后来开始在经济上对他严加制裁。小格蒂吃尽了没有钱花的苦头，于是决心要用自己赚来的钱来养活自己。突然间，小格蒂对家族的生意感起了兴趣，匆匆赶回老格蒂身边，声称可以为父亲分忧解难。可惜他的名声太坏让老格蒂不愿意接受他，因此他一直没能在家族事业中扮演重要的角色。
“这太委屈我了。”格蒂想。他认为自己的职业无法施展自己的能力。
此时的格蒂正站在泰勒农场的土豆地旁边。因为盛传泰勒农场蕴藏着丰富的石油，塔尔萨最有实力的三家石油商都开始打它的主意，暗中做着激烈的竞争。农夫泰勒想要渔翁得利，他只想看到这三家石油商不停地斗下去，争斗意味着他的600英亩地价值会越来越高。他声称，他已经把土地交给拍卖行，哪家出的价钱高就卖给哪家。三家石油商中壳牌公司实力最强，格蒂家最弱。因此，格蒂非常担心。格蒂静静看了泰勒几分钟，转身上了车，向东边直驶一个多小时后，来到了别墅区。
在一栋豪华的别墅前，格蒂停了下来。他敲开了门，见到了他想要见的人，塔尔萨地区最有名望的地质学家，艾默·克利斯。
“泰勒农场能产多少桶油？”格蒂直切话题。
“你代表哪一家？”克利斯兜圈子。
格蒂取出了一叠钞票边数边说：“我代表我自己。”
“我的观点你可以在《塔尔萨世界报》上看到。”
“《塔尔萨世界报》给你多少报酬？”
克利斯犹豫了一会儿，说：“12美元。”
“12美元买了你30%的真话，我出这个价钱的10倍能不能买另外70%的真话？”
克利斯来了精神，100多美元在当时可算得上是一大笔钱。“对尊重科学的人，我一贯抱敬仰的态度。好吧，我保守估计它的储油量比壳牌公司最大的油田都多三倍，可以达十万桶以上。按时价每桶0.4美元计算的话，它值4万美元。”
格蒂站起来，扔下了60美元预付款。
福特车又开始在泥泞的公路上奔驶。经过一间路边酒吧时，高大肥胖的店主正把一个中年人赶了出来，嘴里一边骂着。这个人一定是喝过酒，没有钱付给店主才被轰出来的。
格蒂在中年人身边停下来，从车窗伸出头来问道，“喂，想不想做个有钱人？”
中年人一脸的莫名其妙，半信半疑地点点头。
“上车吧，我请你去别的地方喝一杯。”
中年人慌忙爬上了车。他叫米露斯克里，是一个普通的掘井工人。
第二天，一辆豪华的四轮马车驶进了塔尔萨，车里坐着一位傲慢的中年绅士。马车所到之处，人们纷纷围观。那个中年绅士，将大把大把的硬币向围观人群撒去。
隔天，《塔尔萨世界报》头版刊登了一篇报道，说一个叫巴布的大富翁，挥金如土……巴布看中了塔尔萨的泰勒农场，决定在那里投资一笔钱开采石油。他还到农场探望那个老泰勒，许诺将用2万美元买下农场，可泰勒并不满足，还想钓到更大的鱼。
几天后，一辆福特车又来到了泰勒农场。因为泰勒农场早已经成为当地的新闻焦点，埋伏了一大群新闻记者。记者们一见福特车驶来，便跑过去看个究竟。车上下来一个头发黝黑、两撇胡子高翘的年轻人。此人自称是大银行家克里特的私人秘书伽尔曼。伽尔曼找到了泰勒，请求以2.5万美元的价钱买下泰勒农场。如此高价，泰勒有些心动了。可是他老婆踢了他一脚，他忙说：“老兄，你只能在拍卖会上碰运气了。”
第二天，《塔尔萨世界报》又刊登了一篇文章。一时间，塔尔萨当地传遍了绅士巴布和银行家克里特买农场的事。大家都迫切地想知道，在这场竞争中，他们两个最后到底谁能取胜。
报纸及杂志评论员更是纷纷出击，对巴布和克里特品头论足：巴布只是一个大富翁，并不足畏惧。克里特是大银行家，他准备在塔尔萨大做文章，塔尔萨的资金迟早会被他垄断。史格达家族、壳牌石油公司和格蒂家族都不得不退出竞争，因为他们没有足够的实力同克里特竞争。
果然，一个星期后泰勒农场拍卖会如期召开时，原来的三家石油商不得不退出竞争，只剩下巴布和克里特的代理人伽尔曼一争高低。会场围满了等着看好戏的观众。拍卖师的锤声响了。
“500美元。”
“600”
“700”
……
竞价升到1100美元时，巴布突然不出声了。拍卖师叫了三声后，仍没有人应价。锤声响了，克里特以1100美元获得了这块珍贵的土地。
在场的人都很惊讶，怎么都没想到泰勒农场竟只卖得了1100美元。泰勒更是急得“哇”地大声哭了起来。可是一切都没用了，不管他信不信巴布的话：“泰勒农场没有石油，价值不超过1000美元。”
直到许多年之后，人们才得知：原来那个中年绅士巴布就是穷掘井工米露斯克里，那个银行家的代理人伽尔曼，当然就是化了妆的保罗·格蒂。泰勒农场这块宝地，就这样顺利落到了格蒂的手里。
格蒂的这次成功，让他的父亲改变了看法，同意他经营家族的石油业。而格蒂也青云直上，最终成为拥有60多亿美元的巨富。
格蒂的这个手段也许在道德上并不太光彩，但也不得不承认这是一个非常巧妙的计谋。他利用“打草惊蛇”一计，伪装并大造舆论，打了舆论的“草”，吓跑了塔尔萨两家石油开采商之“蛇”，从而轻而易举地获得了价格低廉的战利品。
■ 处世活用 ■
奥赛罗错杀爱妻
奥赛罗的故事曾让许多人凄然泪下，扼腕哀叹。原因是他误中他人奸计，被人“打草惊蛇”，错杀了爱妻苔丝特蒙娜，导致自己也悔恨自杀。
事情的缘由是这样的。奥赛罗打败士耳其人回到塞浦路斯后，受到了当地人的热烈追捧。卡西奥因在战斗中骁勇善战，受到了奥赛罗的青睐，被任命为副官。此举引起了旗官亚戈的强烈不满，他对奥赛罗怀恨在心，决定伺机除掉他。
亚戈的计谋之一是先蓄意挑起罗马贵族罗得里奥与卡西奥之间的争斗，然后让卡西奥醉酒失控，拔剑误伤了前来调解的总督蒙塔诺。当奥赛罗想了解情况时，亚戈恶人先告状，将全部过错推到了卡西奥身上。奥赛罗很生气，将卡西奥降职。
卡西奥十分懊恼，便向亚戈求援。别有用心的亚戈建议他求助于奥赛罗之妻苔丝特蒙娜，通过她向奥赛罗求情。毫无戒备的卡西奥以为亚戈给他出了一个好主意，于是赶紧去找苔丝特蒙娜，向她表示自己一定改过自新，希望她向奥赛罗求情原谅白己。与此同时，亚戈又去见奥赛罗，暗示他苔丝特蒙娜与卡西奥关系暧昧，对他不忠。奥赛罗对此半信半疑。而此时，苔丝特蒙娜恰巧前来替卡西奥求情，这无疑让奥赛罗证实了自己的妻子与卡西奥关系密切，否则她怎么会来为卡西奥求情呢？
顿时，奥赛罗怒火中烧，他将苔丝特蒙娜为他擦拭额头的手帕重重地摔在了地上。这个小手帕又恰巧被亚戈的妻子艾米利亚捡到。亚戈一见手帕，立即想出了一条嫁祸于人的毒计。他将手帕偷偷放在了卡西奥家，卡西奥以为手帕是自己情人的，便保存了起来。随后，亚戈信誓旦旦地向奥赛罗保证说他有卡西奥对苔丝特蒙娜行为不轨的证据：一是他曾在半夜听到卡西奥在梦中呼唤苔丝特蒙娜的名字；二是他在卡西奥那儿见过苔丝特蒙娜的手帕。
这些谎言不仅没被奥赛罗识破，反而让他更加失去理智。他向再次前来为卡西奥求情的妻子索要手帕，而苔丝特蒙娜怎么也找不到。奥赛罗将妻子狠狠地羞辱了一番，并且不允许她作任何辩解。苔丝特蒙娜满腹委屈地跑了出去。
为了让奥赛罗确信自己对卡西奥的诬告，亚戈一不做，二不休，暗中安排奥赛罗偷听他与卡西奥的谈话。其实他们谈的只是卡西奥的情人，而奥赛罗却误以为是苔丝特蒙娜。特别是当奥赛罗隔着窗户看到卡西奥拿出自己妻子的手帕时，他对苔丝特蒙娜的不忠更确信无疑。他立即狂奔回宫中，不由分说地将正在熟睡的爱妻掐死。
事后，艾米利亚无意间说出了真相，让奥赛罗万分悔恨，他不能原谅自己对妻子所做的一切。绝望中，他为了向爱妻苔丝特蒙娜谢罪，自杀身亡。
在这个故事里，满怀仇恨的亚戈狡猾地以苔丝特蒙娜为“草”，来惊动奥赛罗这条“蛇”，并引“蛇”去咬卡西奥，从而达到了自己阴险的报仇目的。
刘备巧计保性命
“打草惊蛇”是沉着的较量。暴露与被暴露，相对的最后介质常常就是意志沉着。诸葛亮就曾利用自己的沉着稳健与聪明智慧，帮助刘备成功幸免了一次关乎性命的灾难。
刘备联合孙权在赤壁一战中打败了曹操。但是，刘备乘势夺取了孙权的荆州，让孙权的都督周瑜很生气，想伺机收回荆州。
就在此时，周瑜忽闻刘备的夫人死了，正在办理丧事。他眉头一皱，计上心来，便不紧不慢地对鲁肃说：“这次我们可以顺利取回荆州了！”鲁肃问：“何以见得？”
周瑜回答：“刘备丧妻，一定会续娶。我主公有一个妹子极其刚勇，侍婢数百，房里刀剑林立，像一个兵营，连男人见了都会魂飞魄散。我今上书主公，派人去和刘备说亲，把他骗到这里来，然后将其软禁，再派人去讨荆州换刘备。”
鲁肃一听便觉是好计，连忙去见孙权，送上周瑜的亲笔信，顺便将计划说了。孙权也点头称赞，于是派吕范去做媒，吩咐务必要“招郎入宅”。
刘备一见使者，心里立刻明白，这分明是给我设好圈套让我钻呢，哪里是什么求亲好事啊？
但是，鉴于当时孙权和刘备在表面上仍是盟友，如果刘备无缘无故拒绝这门亲事，孙权便有充分理由发动攻击，夺回荆州了。如果是这样，刘备兵弱将少，势必不堪一击，失地丧身。真是两难呀！
刘备忙叫来诸葛亮商量，说担心入赘东吴，难以归返。诸葛亮一听，竟立刻夸刘备艳福飞来，为其大讲联姻的好处。刘备便决定带了伴郎赵云一起前往。临行时，诸葛亮交给赵云三个锦囊，并仔细教给他如何使用。
到了东吴，赵云打开第一个锦囊。看了计策，唤来随行的500军士，一一吩咐要怎么做，众军便领命去了。然后，赵云又按照锦囊指示让刘备去拜谒孙策和周瑜的岳父乔国老。刘备送了乔国老一份厚礼，并称蒙孙权看重，来这里做个“入门郎”。那500军士这时都披红挂绿的，在城里买办喜事用的东西。刘孙联姻的扬言，顷刻间便传遍了全城。
乔国老见过刘备后，立刻入宫向吴国太也就是孙权的母亲贺喜。国太愕然，问喜从何来？
乔老笑着说：“还想瞒了我这杯喜酒？令爱孙小姐已被许配了刘备。新郎都已到这里来了。”国太大惊说：“真的吗？怎么连我也不知道？”
国太立即派人去打听，全城果然都已经知道孙刘联姻。
国太知道后怒气冲天，随即把孙权召来，大加训斥了一番。孙权密告国太，说这不是真的联姻，是骗刘备来换取荆州。
“什么？”国太大发雷霆，厉声骂道：“你和周瑜统领六郡八十一州，竟然无计策去取荆州，开始拿我的女儿去摆美人计，杀害刘备。日后，我女儿岂不是做了望门寡吗？”孙权在一旁面红耳赤，呆若木鸡。乔国老也在一旁建议说：“用此计取荆州，也会被人耻笑。不如将错就错，真个把刘备招做女婿吧！刘备好歹也算得上英雄呢！”
“那怎么行？”孙权说：“刘备已年过半百，而我妹妹正二八少年，黄花闺女。”
“我可不管。”国太说，“我明天要见见刘备，如不合意，随你处置；若是合意了，就是我的女婿！”
第二天，国太约刘备在甘露寺相见，一见便中意了。刘备年纪虽然大些，却神采奕奕。国太随即吩咐孙权说：“刘备既然成了我的女婿，便是我的儿女，今后你不许加害于他！”
诸葛亮使用“打草惊蛇”之计，帮助刘备成功破解了孙权的阴谋，不仅保住了荆州，保全了刘备的性命，还赚回了一个年轻貌美、如花似玉的夫人。此例中，“草”是乔国老及全城百姓，“蛇”是国太。诸葛亮利用乔国老及全城百姓的舆论造势，让国太掌控了整个事件，最终使得刘备招亲一事在民间流传极广，经久不衰。
■ 职场活用 ■
领导叱责“杀一儆百”
面对一个犯错的下属，你是在众人面前责备他，还是在私下叱责他呢？既然都是叱责，那么，还是在公开的情况下进行比较妥当。
某公司的王某犯了明显的过错，同事都认为科长应该会对他发非常大的脾气。然而科长却只是对王某说“以后要小心一点”，便原谅了王某。为此大家颇不能理解。不难想象，此时同事们一定议论纷纷：“为什么科长不发火？”“我做错时被他骂得好惨！”“科长说不定欠了王某什么人情！……”
而如果科长这次采取了温和的做法，那下回林某犯错时，也就一样不能对其叱责了。渐渐的，他的刀口越来越钝，最后会落得个谁也不能骂的结局，因而无法继续力领部属。所以在需要叱责时，有人主张，要大声地叱责。
在众人面前叱责某位部属，其他的部属亦会引以为戒。此即所谓的“杀一儆百”。其意并非真的要处罚百人，而是要借由处置一人来让他人反省。当场被叱责的人，就像是众人的代表，让其他人心生警惕。这是一个非常有用的方法。
而这个角色并非每个人都能胜任，你必须选出一位个性适中的人，要开朗乐观、不钻牛角尖，并且不会因为一点琐事而动摇意志。要避免选用容易陷于悲观情绪或者神经太过脆弱的人。如果错误地选择了此类型的属下，以后将带给你更多的困扰。
某家百货公司的营业部主任，平时便对采购部科长太过懒散颇不满，但由于对方的身份是科长，因此无法当面指责。虽然这位主任曾经和自己的上司讨论过此事，但由于自己的上司是位老好先生，最终没有拿出任何解决方案。
就在他苦思如何利用机会和对方直接谈判时，分发部的一位职员因未遵守交费期限而出现了问题。营业部主任便趁机特意在采购部科长面前大声叱责这位职员：“不是只有今天，这种情形已经发生过很多次了！”采购部科长没有发表任何意见，然而此后他的工作态度发生了极大的转变。
这位主任巧用“打草惊蛇”一计，利用了“草”与“蛇”、下属与上级之间的关联，叱责一人、警示他人，实为巧计！
第十四计 借尸还魂①
原典
有用者，不可借②；不能用者，求借③。借不能用者而用之，匪我求童蒙，童蒙求我④。
注释
①尸：代指死亡了的东西。魂：古时指代人的精神灵气。借尸还魂的原意是，借用别人的尸首，还原自己本来的面目。
②有用者，不可借：许多看上去可以利用的事物，往往难以驾驭和控制，因此不适宜取用。
③不能用者，求借：有些看上去似乎没有什么帮助的事物，却不妨利用它为己发挥作用。
④童蒙：幼稚而蒙昧的小孩。匪我求童蒙，童蒙求我：不是我求教于幼稚的愚昧者，而是他们求教于我。此处有己方支配他人的意思。
译文
凡是朝气蓬勃、有作为的事物，往往都难以操控，不可加以利用；而腐朽、无作为的事物却常常要依附别人而存在，我们要利用它。利用看似不可用的事物，并不表示是我求助于愚昧之人，而实际上是愚昧之人向我求助。
■ 解读 ■
此计意在要想获取成功，可以求助于微茫，求助于日暮途穷的事物。是一种比喻已经死亡了的东西，又借着另一种形式出现。其实质是利用已经处于衰亡事物中的某些有利形势，增添进生机勃勃、强而有力的新内容，从而改变原有，使其出现新的面貌。也就是利用别人看来无用但又可以接受的东西，来个与“换汤不换药”相反的办法——“换药不换汤”。
这种转换，有时对成功、对达到某种目的具有难以替代的积极作用。这种策略看来似乎是匪夷所思，让人难以置信，却是真真实实地存在着，而且是实实在在地获得了成功。化腐朽为神奇，其实际意义就是这样。
历史上，每当改朝换代之时，新一代的崛起者，纷纷扶植亡国君主的后代，打着他们的旗号来号召天下，为自己的行为铺垫和张目，达到夺取天下的目的。这就是“借尸还魂”的谋略。
人但凡失败之后，会有两种态度：一是一蹶不振，自暴自弃；二是寻找机会，重振旗鼓。借尸还魂便属于后者。在军事上，“借尸还魂”主张：在已经丧失战争主动权的情况下，也应该利用一切可以利用的机会，转败为胜。因此，指挥官一定要善于观察和分析战争中各种力量的变化，善于利用一切可以利用的力量。即使己方受挫，陷入被动，也要倾尽全力，网罗一切为我所用，达到取胜的目的。
除此之外，此计在政治、经济、处世等领域用处也颇广。历史上许多著名的政治家、军事家都曾成功地运用“借尸还魂”这一计谋，取得了意想不到的效果。
而当别人在我们身上使用“借尸还魂”一计时，采取以下的防范措施进行应对也是十分必要的。首先，要彻底根除敌人留下的隐患，及时将其连根拔起，以防留下后患。其次，将我们能够加以利用的无用之物深深隐藏起来，以防被敌人使用。我们常常在无意间丢掉一些看似没有用处的东西，而狡猾的敌人很有可能早早就盯上了，誓在将其变为还魂时所借之“尸”。敌人利用我们自己的东西来对付我们，是很可怕的事情，因此要及时将这些东西深埋起来。最后，要时刻提高警惕，不被敌人的假象所迷惑，争取透过现象看本质。要识破敌人的“借尸还魂”计谋，就要透过对方的假象看到藏在里面的真实。由表及里进行分析判断，一旦发现敌人已经“借尸”，准备“还魂”，应该及时制止，破坏其企图。
■ 兵家活用 ■
荷兰姐弟“借尸还魂”
中国古代讲要以某种形式出现，或借助某种事物来实现自己的目的。这种“借尸还魂”的谋略，在国际上也常被人运用。第二次世界大战时的荷兰，就有姐弟俩巧妙地借敌国飞行员之“尸”，为其还“魂”，成功地达到了蒙蔽并打击敌人的目的。
第二次世界大战中，荷兰沦陷。英勇的荷兰人民纷纷主动拿起武器，共同抗击德国法西斯。此时，荷兰北部出现了一个极具影响力的秘密抵抗组织。据说这个组织是由一位名叫约翰尼·斯皮特法尔的英国皇家飞行员发起和领导的。这位飞行员在对德作战中屡建奇功，有很大的号召力，追随者众多。但是这位神秘的飞行员从未露过面，他的计划、命令等都是由安妮姐弟俩传达的。直到战后，盟军才弄清楚，原来这个组织并不是由什么英国皇家飞行员领导的。事实上，这个抵抗组织的领导人恰恰是安妮姐弟俩。
事情的缘由是这样的：德国占领荷兰后，开始大肆镇压和迫害荷兰人民。安妮姐弟俩的双亲同样惨遭杀害，他们与德军结下了不共戴天之仇。一天晚上，他们在自家门口发现了跳伞时身负重伤的英国皇家飞行员约翰尼·斯皮特法尔之后，便迅速地把他抬回家里，精心护理，并偷偷请来医生为他治疗，冒着生命危险为飞行员找药。但由于飞行员失血太多，没过几天就去世了，为此，姐弟俩十分悲痛。为掩人耳目，他们给飞行员换上了当地人的服装，然后把他安葬了。
当他们整理飞行员的遗物时，忽然产生了一个大胆的想法：何不利用飞行员的名义来组织一个抵抗组织，向德军报仇雪恨呢？姐弟俩敢想敢干，他们很快便开始以已故的英国皇家飞行员的名义联络同志。结果，因为当地不少人的加入，使得这个组织一时间在荷兰北部名声大振。他们多次向德军出击，让德军遭受了一次又一次的沉重打击。
随着世界反法西斯战争走向胜利，德国法西斯逐渐走向没落，其失败命运已成定局。安妮姐弟俩也知道，战争一旦结束，英国必然会派人来查找约翰尼·斯皮特法尔的下落。为了继续隐藏秘密，姐弟俩一致对外谎称飞行员在一次事故中不幸牺牲了。战后，盟军派人前来调查，最终弄清了事情的真相，对安妮姐弟俩予以了嘉奖。
安妮姐弟俩正是使用了“借尸还魂”之计，利用英国皇家飞行员的名义，积极组织抵抗运动，与德军浴血奋战，最终取得了辉煌的胜利。
天皇“还魂”
日本的文化主张，日本自古以来只有一个王朝，也就是天皇。因此，日本天皇号称“万世一系”，在国家的统治上起着举足轻重的作用。二战后的美国曾利用这一点，让即将被推上军事法庭的日本天皇“借尸还魂”，为自己培养了奴役日本的傀儡。
二战结束后，出任驻日盟军最高司令的美国名将麦克阿瑟在刚踏上日本土地时，曾想严惩日本、审判天皇，以报在菲律宾战败的“一箭之仇”，履行他“不追究天皇的战争责任，死不瞑目！”的诺言。可是，当麦克阿瑟到达日本后，看到了各地负隅顽抗的日军在天皇的命令下迅速解除了武装，他意识到“天皇是胜过二十个机械化师团的力量”，于是便萌生了利用天皇进行间接统治的想法。
此后，麦克阿瑟决定放弃更换天皇的念头，反而极力维护裕仁和日本的天皇制度。1945年9月27日，裕仁亲自登门拜访麦克阿瑟，会见结束后，麦克阿瑟立即致电杜鲁门总统，建议美国政府“不要把裕仁作为战犯逮捕”。在麦克阿瑟的积极活动下，美国政府的态度发生了巨大的转变。
1945年12月初，盟军最高司令部国际检察局局长、远东国际军事法庭首席检察官基南动身前往日本。在飞机即将起飞时，一封杜鲁门总统的信交到了他手里，指示他不得起诉裕仁和皇室任何成员。然而，在二战中深受日本之害的盟国们并不吃这一套，澳大利亚等国迅速列出了包括天皇在内的日本主要战犯名单，让美国政府大为恼火。美国政府一面游说盟国放弃起诉天皇，一面向麦克阿瑟发出秘密指示：“日本国民显然是支持天皇制的。对天皇制的直接攻击会削弱民主势力而加强共产主义和军国主义这两种极端势力。这是对我们不利的趋势，因此命令总司令官暗中协助扩大天皇的威望和影响力。”
接到最高指示后，麦克阿瑟思忖再三，精心策划了一项日本天皇巡游全国的活动。麦克阿瑟想借此了解天皇在日本国民心目中的地位，以决定是保留天皇，还是在远东军事法庭上审判天皇。1946年2月，裕仁天皇开始巡视全国，所到之处受到了日本国民的热烈欢迎和追捧。这次变相的民意测验，更加坚定了美国庇护裕仁、保留天皇制的信心与决心。
于是，裕仁天皇“还魂”了，不但成功逃脱了被推上军事法庭的处境，而且成为了美国用以控制日本的有力工具。
■ 商家活用 ■
借钱生财的赫贝奇
一些所谓的富豪，其实常常收支赤字累累。一旦破产，人们才发现他们应该叫做破产富豪或者欠债富豪才更准确。
英国的欠债富豪亚历克斯·威廉·赫贝奇，就是其中之一。赫贝奇生于1930年，打从他呱呱落地起，人们就发现这个孩子比别人多长了一条“舌头”，因此别人总分不清他是在说真话还是假话。这种本领很快被他用在了创办各种公司上，并使他很早便背上了破产者的名声。
这种身份可不是什么好东西。一旦背上破产者的身份，就会成为市场管理机构追捕的对象。以后无论做什么生意，只要是在英国政府管辖的范围之内，都将很难容身。于是，赫贝奇迁居苏黎世。在那里，他“借尸还魂”，如鱼得水，在可可、铜、白银等商品的现货期货交易中大获其利。
1967-1968年间，赫贝奇投资2.5万英镑为德国的互助基金客户设立了一个证券交易所。广告登载出来以后，社会游资汹涌而来。不到3个月，他的公司从一间房间变成整整一座楼房，雇员也从几个增加到几百个，客户账款更是一天多达2~3亿美元。
好景不长，1970年末，纽约股市骤跌250点，赫贝奇从财富顶端跌落下来。祸不单行，随后在查看一艘新买下来的游艇时，赫贝奇不慎滑倒，一直从甲板摔到舱底，摔断了一条腿。更糟的是，警方此时前来搜查，关闭了公司，只留下5000英镑债务。此后，赫贝奇继续挣扎，先后又开了7家公司，但都以失败告终。
1973年，赫贝奇又跑到安道尔，创办《商品研究文摘》。此时是他最落魄的时期，但庆幸的是，赫贝奇历经磨难，已经完全精通了市场学和公司学。
1981年，赫贝奇回到英国，花46万英镑买下了兰克勋爵的地产萨顿庄园，并以此开办了一系列的国际公司，大大小小总计多达66个。
不难看出，赫贝奇的戏法主要是设立互助基金，以高额利息吸收国际游资。尤其是对介绍美国客户的代理商，赫贝奇会付给对方0.75%的佣金，由此吸引来的资金不计其数。
一直到1984年，赫贝奇终于遇上了麻烦。他寄给投资者的利息支票日见稀少，而且越来越多地被银行盖上“账面现有金额不足支付”的戳印退回。于是，客户纷纷提出责难。
很快，赫贝奇便被关进了污浊狭小、臭气熏天的监狱里。在愉快的岁月里肥胖起来的400磅身体，实在让他活得不轻松。但他的巧嘴依然锋利无比，来访的债主们依然被他的第二条舌头说得天花乱坠，继而同情之心大发，妄想有朝一日这个恶魔般的大胖子能走出监狱，帮他们捞回被他骗走的巨额钱财来。
在西方生意场中，如果没有过破产的经历，你就只能算是一个无足轻重的小人物。一旦你破产三次，就会惊动市场，也势必会有人站出来拍着胸脯支持你重新来过。第一次破产后，虽然赫贝奇看似没有这样的好运气，但他抓住机会，迁移了根据地，也因此借尸还魂，借2.5万英镑拯救了公司的命运，摆脱了破产的困境。这次，谁又能说他不行呢？
绝处逢生的菲利浦
兵法中有“绝处逢生”一说，意指处在极危险境地中的人必须竭尽全力反击，才能有生存的希望。而在企业经营中，那些产品处于衰落期，或连年亏损的企业，更要善于“借尸还魂”。改销对路的产品，或改革企业的管理，哪里有生机就往哪里转，不可犹豫。在这方面，菲利浦是成功的一例。
菲利浦是由赫拉得与安顿两兄弟在1891年创立的一家荷兰电器公司。起初，它只是一家生产电灯泡的小厂，全厂20多名职工都是菲利浦家族的成员。经过一百多年的发展，今天的菲利浦公司已经不仅是荷兰电子、电气工业最大的垄断企业，而且成为整个资本主义世界电子、电气工业最大的垄断组织之一。在65个国家和地区均设有子公司，200多家工厂分布在50个国家，拥有职工共计34万多名。不仅如此，菲利浦公司近些年的销售额一直居欧洲电子工业公司的首位，高达200亿美元。
人们看到了它的辉煌，却不知道菲利浦公司其实曾经历过3次生死劫。
创建之初，公司的经营相当艰难。主持公司的长兄赫拉得是一位电气工程师，但他在经营管理上却是个实实在在的“门外汉”，导致产品打不开销路，工厂连年亏损，债台高筑。
1895年，公司面临清盘倒闭之际，赫拉得将该公司让位给其弟安顿主持。安顿是个善于思考的人，而且极具经济头脑。他亲自出马进行产品推销工作，而把工厂的生产和技术管理交由哥哥负责。当他通过报刊了解到当时俄国刚开始普及电灯时，便迅速带着灯泡样品赶往俄国，反复上门走访，最终在彼得堡接到了5万个灯泡的订单。
打开俄国市场之后，安顿接着又把产品销向了其他欧洲国家。此后，菲利浦公司大步向前，到1912年，公司改名为菲利浦电器公司，不仅继续生产电灯泡，还开始生产其他电器、电讯设备等。
在第一次世界大战爆发后的一场世界经济危机中，菲利浦没能幸免，陷入了奄奄一息的困境中。兄弟俩几经奋力撑持，才让菲利浦勉强生存下来。
正当菲利浦电器公司开始恢复元气、重振旗鼓时，第二次世界大战的战火很快烧到了荷兰。1940年5月，德军猛烈的轰炸让菲利浦的厂房设备所剩无几，刚接任董事长不久的布利兹·菲利浦也被捕入狱。
战后，被释放的布利兹决心率领家人及部分职工重建菲利浦家园。他大力吸收了发达国家的资本和先进技术，并根据产品分类建立了相应的生产部门，还在董事会下面成立了经理局，统一领导生产，研究新技术、新产品以及推销策略。
经过这一系列的努力，到上世纪50年代中期，菲利浦公司已成为荷兰的3大超级企业之一了。从上世纪70年代起，公司大量增加科研经费，发展高科技产品，以电子计算机等更新产品争占市场，用电视机、录像机等产品成功争雄电子行业。
在3次生死劫面前，菲利浦公司正是采用“借尸还魂”之计，才得以绝处逢生，并最终将名气远播全世界。
借强者翼护的约翰逊
弱小企业在谋求生存和发展时，投靠较强大的公司一方，依附其翼护安全地成长，在市场上谋得一席之地，也不失为一个借势的好策略。
20世纪50年代末，佛雷化妆品公司独占了美国黑人化妆品市场。乔治·约翰逊是这家公司一位十分出色的推销员。他不甘久居人下，便决定自立门户，用仅有的2000元微薄家当创办了约翰逊黑人化妆品公司。
创业之初，公司只有两间简易厂房和三名雇员。约翰逊清楚地知道他还无法与佛雷公司竞争，但光是该如何打开自己产品的市场这一点，就着实让他头疼。经过一段时间的考虑，约翰逊终于有了灵感。于是，他与雇员们一起加班加点，集中精力生产出了一种粉质化妆膏。产品有了，接下来如何去推销呢？反复思考过后，约翰逊决定用“衬托法”销售自己的产品。他制作了一则广告，广告称：“在你使用佛雷公司的产品化妆以后，如果再擦上一些约翰逊的粉质膏，将会收到意想不到的效果。”
他的雇员对这种依附式的宣传很不满意，说他是在替佛雷公司吹牛。佛雷公司的人也因此嘲笑他：“你和我们公司的感情很深嘛！要不怎么肯免费替我们做广告呢？”约翰逊笑着对雇员们说：“就是因为他们公司的名气大，我们才要这么做。打个比方，现在很少有人知道我叫约翰逊，可如果我能想办法站在美国总统身边的话，我的名字马上就会家喻户晓、人人皆知了。推销化妆品也是如此，在黑人社会中，佛雷公司的化妆品享有盛名。我们的产品和它的名字一同出现，明着是在捧佛雷公司，实际上却不知不觉抬高了我们的身价。”
约翰逊的这一招果然很灵，消费者很自然地接受了他的产品，化妆膏的市场占有率迅速扩大。接着，约翰逊又生产出了一系列新产品。这次他改变了以前的依附式宣传策略，转而强化宣传自己的产品，因为他已经羽翼丰满，可以展翅高飞了。
经过短短几年的努力，约翰逊公司的化妆品便轻松地将佛雷公司的大部分产品挤出了化妆品市场，美国黑人化妆品市场由此成了约翰逊的独家天下。
不难看出，依附战略是“借尸还魂”策略在商战中的一种典型运用。在现实中，有许多成功的事业和骄人的业绩，其实都是因为善于借助他人他事的力量才获得的。这里的关键在“借”，向谁借（借的对象要看清），怎么借，借什么，借到后如何派上用场（即“还魂”）。所有这些，是成功运用此计的重要因素。
■ 处世活用 ■
曹操挟天子以令诸侯
古往今来，许多成大事者都颇得“借一种旗号”施令天下的真传与实惠。众人皆知的春秋霸主齐桓公就是通过这一做法才获得其在政治与军事上的主动权。曹操的“挟天子以令诸侯”可以说是运用这一谋略的又一经典范例。
曹操刚崛起时，天下主要势力各有优势：孙策凭借长江天险而固守，刘备凭借“光复汉室”而感召天下。在群雄并起的形势下，欲谋求霸业，必须创造一种独有的优势来号令天下。曹操经过比较权衡，决定以“奉戴天子”——即所谓“挟天子以令诸侯”作为自己的政治优势。
曹操之前，汉献帝这面“义旗”由董卓控制着。只可惜他是一个专横跋扈、滥施淫威的暴徒，没能很好地利用这一优势，很快便落得“暴尸于市”、“焚尸于路”的下场。此后，汉献帝在杨奉、董承等人挟持下离开关中。要不要趁机迎奉献帝，成了摆在曹操面前的一大问题。
经过一场激烈的争论及一番艰苦曲折的努力，曹操终于在建安六年八月将当时窘困流徙的汉献帝迎至许都，并由自己充当献帝的保护人。曹操这样做，不仅使自己获得了高于所有文臣武将的地位，而且将汉献帝变成了帮助自己发动统一战争的工具。从此，无论是征伐异己还是任命人事，他都能以献帝的名义，名正言顺地置对手于死地，给自己创造了极大的政治优势。
中国古代有一句歇后语，叫做“要想打鬼，借助钟馗”。借助钟馗打鬼，确实是一个十分高明的做法和谋略。因为鬼是怕钟馗的，因此，谁利用了钟馗，谁就掌握了打鬼的优势与主动权。这与“借尸还魂”有异曲同工之妙，曹操就是借了“天子”，拥有了号令天下的特权，为他的政治事业创造了无数便利。
康有为托古改制
“借尸还魂”计，并不是任何一种场合都可以运用的，它一般在处于被动或陷入不利的局面时使用。“借尸还魂”计，是一种无为而用的谋略，“借尸”是虚，“还魂”才是实。不能“还魂”，“借尸”便没有实际意义。
19世纪末，帝国主义列强掀起了瓜分中国的狂潮，中华民族面临着空前严重的危机。当时，康有为、梁启超等仁人志士意识到必须进行维新变法，否则中国就有亡国的危险。但是，由于清朝长期推行愚民政策，民众对维新变法的迫切性认识不够。特别是清政府内部的顽固派一味鼓吹“天不变，道亦不变”的陈腐教条，极力反对将封建专制制度作任何变革。有的顽固派甚至认为：“宁可亡国，不可变法。”康有为等人的维新变法，面临着强大的政治压力和社会阻力。
为了摆脱这种困境，康有为采取了“借尸还魂”的策略，托古改制，以古喻今。他撰写了《孔子改制考》，这本书指出：上古时代是没有文字和书籍的，所以今天人们无法确知上古时代的情况。但是，中国人有一种“荣古而虐今，贱近而贵远”的迷信上古的心理。春秋时，礼乐崩坏，社会动荡，包括孔子在内的诸子百家都利用人们的这种心理，把自己所认定的政治理想假托是上古时代已经实行过的，借此来争取人们对自己政治学说的信仰与认可。因此，按照康有为的说法，中国历史上不一定存在过尧、舜、文王、武王等圣明君王，这些人不过是孔子为改制而假造出来的托古对象而已。
康有为在谈到写作《孔子改制考》一书的意图时说：“作为一般的平民百姓，如果公开倡言变法改制，必会遭人诅咒。因此，不如假托古代圣王来倡言变法改制。这样，既不会使人感到惊恐，又可免除不测之祸。”康有为不仅把历代统治阶级尊崇的孔子写成是改制维新的祖师爷，而且还搬出清帝先王来为自己的观点做辩护。他说：“我世祖章皇帝何尝不变太宗文皇帝之法哉？若使仍以八贝勒旧法为治，则我圣清岂能久安长治乎？”
在康有为的积极鼓动和宣传下，光绪皇帝终于下定决心在中国发动一场空前的变法维新。虽然这次变法最后被以慈禧为代表的顽固派镇压下去了，但康有为在变法前实行的“借尸还魂”的谋略，不能不令人称叹。
每一时代的政治都有其特定矛盾，解决了这些矛盾，政治与社会便可以进步、发展。托古而改制，是聪明的做法，虽未成功，但改制的思潮已深入人心，这便是康有为使用“借尸还魂”计策的成功之处。
球场中的还魂术
“借尸还魂”一般指处于被动或面临败局时，利用一切可以利用的条件来扭转局势，争取主动，用以实现自己的本来目的。作为一种“借不能用者而用之”的计谋，关键在善于“借尸”。但处在不利的情况下，是否有可借之“尸”，决策者必须头脑清晰，目光敏锐，善于识别，巧于利用。
在一次欧洲男篮锦标赛中保加利亚与捷克斯洛伐克男篮争夺小组出线权的关键时刻，保队妙用此计可称“一绝”。由于两队实力差不多，各有特点，当这场比赛进行到只剩下最后八秒钟时，保队只领先两分，但要保证出线必须胜捷六分。当时发球权虽然在保队手中，但谁都清楚，八秒钟内连进两球是绝不可能的。因此，观众们都为保队将失去出线权发出阵阵惋惜声。然而保队教练却面不改色，镇定自若，从容地走到记录台要求“暂停”，然后走向自己队员面授方法，似乎并不以为场上形势严峻。
暂停时间结束，比赛重新开始。捷方队员全部退守篮下，严阵以待，准备为防好最后一球作最后拼搏。没想到，保队发球后，接球的队员不是进攻捷队篮门，而是向无人防守的自己篮下飞速传递。说时迟，那时快，只见一名保队前锋抢先接球跨步上篮，球中锣响，替捷队投中两分，双方打成了平局。这一“石破天惊”之举，使捷队队员目瞪口呆，观众多数也十分不解。
原来这是保队妙用“借尸还魂”之计，借替对方攻进一球打成平局，得到加赛五分钟的决胜期这个“尸”；然后再利用这段时间，破釜沉舟拼搏，争取净胜捷队六分，以便达到“还魂”出线的目的。在决胜期内，保队士气大振，勇猛异常，终于净胜捷队三球，如愿以偿。直到这时，观众才恍然大悟，无不为保队教练的足智多谋所倾折。
■ 职场活用 ■
汇丰“借尸还魂”化危机
“借尸还魂”用在管理上，是指利用、支配那些没有作为的势力来达到自己目的的策略。管理中往往会遇到难以驾驭的情形，这时就要寻找合适的靠山，借用他物，达到目标。下面这个故事就可以算得上是一个关于“靠”的精彩举措。
上个世纪六十年代，香港的股票市场曾发生过一场巨大的股票买卖风潮，险些把资金雄厚的汇丰银行置于死地。时间刚到六十年代，美国几家大公司便开始实施一项惊人的计划：垄断香港金融界，争取香港，控制东南亚。计划一出台，美国金融大亨们纷纷来到香港。作为美国“眼中钉”的香港汇丰银行，在香港有着雄厚的根基和社会基础，实际上起着香港中央银行的作用。要打跨它，谈何容易！
美国金融界人士进攻汇丰的策略其实在香港之行前夕，就已成文。他们首先大量收购了汇丰银行的股票，让其在霎时间成为人们发财的象征。接着，美国人在一两天内迅速把持有的股票向市场大量抛售，并故意造谣中伤汇丰银行。很快，汇丰银行的股票价格一落千丈，形势十分严峻。
很明显，如果香港汇丰银行不能及时处理这起股票事件，那么，只有破产一条路可以走。不料，形势比预料的还要糟糕，就在汇丰银行准备大量吃进股票时，分布在全港的各分支机构也频频告急：储户纷纷提款，如果继续营业，就会彻底破产。一份份写有“绝对机密”的电文飞到了汇丰银行的总部。
面对美国金融界的挑战，汇丰银行开始进行绝地反击。为了稳住大局，汇丰银行的工作人员首先安定了民心，然后马不停蹄地奔往四处贷款，老关系户行不通便找新关系，新关系也行不通，便恳请香港黑社会组织助他们一臂之力……最终，这些都没有奏效，负责借款的工作人员四处碰壁，谁都不肯把钱借给马上要破产的倒霉蛋。
怎么办？
俗话说，远水不解近渴，远亲不如近邻。在这生死存亡的严峻考验面前，总部急中生智，向香港的大后方——中华人民共和国政府求援。
对于美国金融界的野心，中国大陆驻港金融机构其实早已觉察，并曾多次给汇丰银行暗示，但遗憾的是，汇丰银行并没有觉察。如今在这极为关键的时刻，大陆机构本着稳定香港的宗旨，决定支持汇丰，确保香港的经济稳定。
很快，中国大陆驻港人员将香港的情况紧急汇报北京。作为中国金融的权威机关——中国人民银行立即做出决定：支持汇丰一定数量的贷款，并指示驻港人员火速办理入帐业务。
美国的金融大虎，哪敢在武松脚下猖狂？
在中国人民银行大力支持下，香港金融市场发生了很大变化。股民们深深明白，中国银行为汇丰银行撑腰意味着：汇丰银行的资本都押在中国大陆上，汇丰银行的资金信用有保证了。汇丰银行的老储户也看到了这场金融大战的前景，霎时，汇丰股票价格直线上升，储蓄额一路狂飙，形势转向了对汇丰银行有利的一面。而美国金融界最终大败收兵，威风扫地。
战局已经明朗。美国金融人士被迫与英汇丰银行进行谈判。美方提出：由于高价吃进，低价抛出，他们已是连连亏本。为了弥补损失，只同意将一个航空公司拱手相让。而汇丰银行则坚持：为了保证香港金融的稳定发展，决定让美方的一部分资产保留在香港。同时，美国不许再干涉香港的金融市场。
事后，美方一位高级金融官员说：“汇丰银行邀请中国人民银行参战这一‘借尸还魂’的招数太绝，也太狠了，让我们几乎彻底崩溃破产。”对汇丰银行来说，这真是一场漂亮的金融大战。
第十五计 调虎离山①
原典
待天以困之②，用人以诱之③，往蹇④来返。
注释
①调虎离山：原意是指引虎出山，同放虎归山的意思正好相反。比喻在战争中，把敌方从有利的阵地诱骗到对其不利而于我有利的地理位置，从而取胜。
②天：天时、地理等客观条件。待天以困之：在战场上，等待不利的客观条件出现时，再去对敌方进行围困。
③用人以诱之：用人为的假象去诱惑敌人，使其就范。
④蹇：困难。
译文
善于利用上天赋予我们的有利条件给敌方造成困难，采用人为的假象引诱敌人就范。既然对敌人进攻会有危险，那么，引诱敌人出战反而对我方有利。
■ 解读 ■
调虎离山，意即把老虎诱出深山外。将老虎诱出深山外干什么呢？是为了便于捕杀。古人云：山高林深，必有猛虎出没。山林是虎的巢穴，虎踞山林之中，当然更有威势。要想在山林中与虎相斗，势必难以取胜，而如果能将其诱出，使其离开巢穴，变优势为劣势，要一击成功，就容易多了。
此计用在军事上，是一种调动敌人的谋略。虎，指代敌方；山，指代敌方占据的有利地势。强敌占据地利相当于强上加强，好比兽中之王老虎，如果占据大山，借百兽以增势，便可横行无忌。而当对方失去有利地形，加上与百兽分开，便大大分散、减弱了虎势，再行消灭时，则容易得多，正可谓虎落平川被犬欺。因此，面对占据有利地势的强敌，不便强攻时要诱骗、调动其离开优厚的自然条件，我方取胜的可能性就会更大。它的核心在一个“调”字。“调”要做到巧妙、灵活，隐真示假，既要达到让“虎”离山的目的，又不至于弄假成真，让“虎”反咬一口。
因此，在运用调虎离山之计时，要灵活运用“调虎”的技巧。一般而言，可以采用如下方式：
一、利用各种手段迷惑敌人，造成敌人在判断上的失误。或者根据敌人的特点和需求，以多种利益进行诱骗，促使敌人离开其有利地势或赖以生存之地，以达到我们调虎离山的目的，形成对我方有利的局势。
二、激怒敌人，使其丧失理智，最后不知所措，只得撤离。
三、在敌人的内部或外部制造混乱，敌人为了自保就会逃离。
四、断其后援根本，使其感到原地不可留。
五、向敌人讲明形势，对其晓以利害，让其自动退让。不动干戈是上上策，但有其局限性，敌人必须是明智之人，否则很难实行。
在古今中外的战争舞台上，运用这一计谋调动敌方脱离有利地形，逼其就范，再加以消灭的例子举不胜举。在现代政治、经济、处世等各种领域，此计的应用也极为广泛，常会收到令人意想不到的效果。
总之，“调虎离山”是让敌人失去所依所凭的一种方法。既然是计谋，用得好，用得对，才能奏效。用得不好，或是让对手识破了，就会“聪明反被聪明误”，反受其害。因此，在使用“调虎离山”策略时，要充分把握以下几点：
一、“调虎离山”计一般在以下两种情况出现时使用：遇到实力强于自己的敌人，或对敌方的固守无可奈何。这是一种弱者战胜强者的战略。假如对手只是一只“兔”或是一只“山鸡”，那是大可不必费神费力去引诱其离山。而如果是强者对弱者使用此计，得手之后，取胜就更轻松了。
二、“调虎离山”中，“虎”是强者，并不能任由我们调遣，因而“调”其实只能是“诱”。这是此计的关键，也是难点。要审时度势，因势利导，并防范对手获悉你的动机。因此，“调”还要伪装得尽可能逼真，做到不露痕迹，不动声色，让对手真正感觉自己必须“走”。
三、“调虎离山”的目的在于诱使敌人出击后，寻机将其消灭。因此，事先一定要有后续行动的充分准备，即“虎”离开了有利的条件后，如何快速打击它。否则，待“虎”醒悟，虎再归山，要捕就不容易了。
四、“调虎离山”是一个阴险的谋略，目的在于促进对手的优劣势转换，从优变劣，从而削弱对手的实力，减少自己的竞争压力和危险。因此，在政治斗争与商战中，人们常常运用此计来达到战胜对手的目的，要格外注意。要想不陷入“调虎离山”的圈套，必须多动脑筋，切不可因为一时之小利而轻举妄动，酿成大错。
当然，还可以采取以下防范对策应对敌人的调虎离山之计：
一、抢先占领有利地势，并稳坐泰山，不为利诱所动。如果我们已经抢占了有利地形，就不能性急浮躁，轻易放弃这一优势。要经得住各种诱惑，并千方百计地诱使敌人来我们这里决战，这是问题的关键。
二、要能有去有回，灵活掌控自己的根据地，不被敌人霸占。就是说，当我们不得已必须出山时，应该事先规划好归山之路，确保出得去，也回得来。另外要注意，离开山林不宜太远，以保证一有问题就可及时回营。
三、对适合自己的地形条件做到心里有数，但也不要过分依赖条件。我们应该清楚自己的特点，了解适合自己的条件。做到发现对自己有利的地势时可以前行，而对自己不利的地势，一定要尽早回避。这就是可以利用条件，但不能过分依赖条件的道理。
■ 兵家活用 ■
比枪炮更胜一筹的邮票
其实，小小的邮票也可以成为战略武器。在第两次世界大战中，协约国和同盟国就曾互相篡改对方邮票的图面，向对方传递打击其士气的讯息，以便“调虎离山”，夺取胜利。
跟钞票类似，邮票自从问世以来，便开始被人伪造。而用邮票作战争武器的国家更是不惜大规模伪造邮票。但有一点不同的是，普通人是要将邮票伪造得尽可能逼真，而这些参战国是用另一种技术将邮票图案篡改。
第一次世界大战时，英国的秘密警察就曾通过欧洲最有名的邮票印制厂——“汤姆斯·迪拉鲁”公司，大量印制奥地利、巴伐利亚以及德意志帝国的假邮票，然后让其情报人员粘贴在信封上。而信的内容是让这些国家的前方军队知道，他们的后方已经受到攻击，急需保护。结果，前方部队迅速增援，导致前方阵地虚空，被英国军队轻易占领。
到了第二次世界大战期间，宣传用的伪造邮票已经成为精湛的武器。英美两国分别在德国邮票的伪造上各显神通。一帧原以希特勒的头像为图案的邮票，就曾被篡改为盖世太保头目希姆莱。目的是制造希特勒已被罢黜或身亡，而希姆莱已出任一国元首的假象。德国当局看到这张伪造邮票后的反击，是以其人之道还治其人之身。除了动员囚禁于“萨其森赫森”集中营内的囚犯大量伪造军事文件外，还在几帧英国的邮票上大做文章。
除此之外，基于苏联在二战中的态度及对德国强硬的反抗，德国人把乔治五世国王登基银禧的纪念邮票改为斯大林，并在邮票下端刻上了“这是一场犹太战争”的字样，还将代表犹太的大卫星和代表苏联的国徽、镰刀及锤子全嵌入了周围的图案中。其目的是挑起苏英两国的外交争端，迫使英国军队调遣兵力进攻苏联，以减轻德国在战场上的压力。
同样，在1937年乔治六世与伊丽莎白女王的加冕邮票中，伊丽莎白女王的头像也被斯大林取代了。而在此之前，美国人也曾发行了一帧以希特勒骷髅头为图案的恐怖邮票。
历史上，伪造邮票在许多战争中起到了“调虎离山”的重要作用。而今天，这类宣传及间谍用的伪造邮票已经成为收藏家们的最爱。不过，如果你有兴趣收藏这类邮票，要格外当心，以防被“调虎离山”之计迷惑，竟购到伪造邮票的赝品！
普鲁士的“巨蟹”阵
“调虎离山”用在军事上，是一种调动敌人的谋略，它的关键是“调”。如果敌方占据了有利地势，且实力雄厚，防范严密，此时，我方不可硬攻。正确的方法是设计相诱，将敌人引出坚固的据点，或将其诱入对我方有利的地区，予以歼灭。
1757年，是普鲁士在“七年战争”中处境最艰难、局势最不明朗的一年。普鲁士军队被来自四面八方近40万敌军围攻：在西面，戴艾斯提斯元帅率领的10万法军以及苏比兹元帅率领的3万法军，正向柏林逼近；在东面，8万俄军已深入东普鲁士境内，打通了通向柏林的道路；在北面，瑞典1.7万人的军队已经开始从波美拉尼亚登陆；在南面，由道恩元帅指挥的10万奥军，正大举向北挺进。此时，普鲁士几乎陷于绝境。
面对危机，普鲁士国王腓德烈大帝并没有惶恐。在对不利的局势进行全面分析之后，他决定在敌军还未实现最后的合围之前，争取时间先将敌军中最弱小的一支力量歼灭，然后再相机行动。于是，他先命令贝芬公爵率领4万余人前去牵制道恩元帅的奥军，然后以10万金币的价格收买了接替戴艾斯提斯担任法军指挥的李希留公爵，让其10万法军按兵不动。最后，腓德烈大帝亲自率领普军精锐主力与苏比兹决战。
狡猾的苏比兹为了回避与普军决战，连连向后撤退，导致敌军的包围圈逐渐缩小。为了争取时间，并有效改善局势，腓德烈大帝率领总数为2.2万人的普军，一路尾随苏比兹军，寻找战机。
而苏比兹却一退再退，最后撤进了布劳恩斯多夫坚固的营地内。敌人的新营异常坚固，腓德烈觉得强攻难以奏效，便主动退至罗斯巴赫，制造撤军的假象，诱使苏比兹离开他的营地。
苏比兹的部下，本来就因为疲劳之苦和骄狂之气对苏比兹的撤退极为不满，现在，腓德烈不战而退，让他们更加相信普军是虚弱而不堪一击的。于是，将领们纷纷向苏比兹建议，应该迅速进攻来结束战争。苏比兹在将领们的强烈督促下，第二天便开始一路进攻。腓德烈大帝的“退却行动”，不仅让苏比兹最终下了会战的决心，还诱使他走出来，放弃了坚固的阵地，失去了有利的优势。
在罗斯巴赫，腓德烈布下了新型的口袋阵。以炮兵阵地居中，以骑兵和步兵为左右两翼，东西长而纵深浅，攻势十足。它的左右两翼如同巨蟹的两支长钳，可以随时伸展出去打击敌军的两个侧翼；而中央的炮兵阵地，如同巨蟹大张的血口，朝着正面而来的联军，喷射出密集的炮火。狂妄的法军本以为普军会摆出一个防御阵形，他们做梦都没有想到，等待他们的是一只张着血口的“巨蟹”。
1757年11月5日下午3时30分，当最后一名敌军踏进自己布下的迷阵时，腓德烈下达了攻击的命令。只见38个中队4000名精锐骑兵，伴着地动山摇的呼喊，以铺天盖地的威势扑向法军纵队的右翼。法军纵队立即乱作一团，队形很快被炮火轰散。随后，普军的7支步兵营在炮火掩护下，直插法军的左翼，向法军投射出猛烈的炮火。法军顿时大乱，人仰马翻，自相践踏。
经过近3个小时的混战，法军官兵的尸体漫山遍野，落荒而逃的散兵四处逃命。普军最终以500余人的伤亡，毙伤敌军7700余人，擒获俘虏5000余人，缴获大炮67门。更重要的是，这场胜利使得普鲁士攻破了联军的包围战略，解除了来自四面法军的威胁，重新唤起了普鲁士人民的民族自豪感。
腓德烈大帝之所以能取得胜利，在于他能将正确的战略和出色的战术紧密结合。在敌强我弱、四面临敌的不利条件下，他运用了一条正确的战术：集中优势兵力，攻击敌人的薄弱环节；在决战场上，他又巧妙地采用“调虎离山”的战略，成功地将敌人引入了自己的口袋阵。
子贡调“虎”存鲁
“调虎离山”之计讲，当面对强敌占据有利条件，无法正面强攻时，就应诱骗。调动敌人改变据守战略，失去良好的自然条件。而“调”，要做到巧妙、灵活。
春秋时期，齐国的田常想发动政变。但由于当时齐国的四大家族高、国、鲍、晏实力太强，田常担心政变难以成功，于是就生出一计：调这四家的兵力去攻打鲁国，以削弱他们的实力。
鲁国是孔子的故乡。孔子听到消息，怕鲁国遭难，便立刻派子贡到齐国游说田常。
子贡对田常建议：“依我看，伐鲁不如攻吴。鲁国弱小，如果把鲁国灭了，这四家的实力不就更强大了吗？而攻吴一旦不胜，就会大大削弱这四家的实力，你就可以为所欲为了；退一步讲，即使攻吴获得胜利，这四家也一样会牺牲众多兵力，到时候，胜利者还是你。”鉴于田常担心突然转而伐吴的计划会受到大臣们的怀疑，子贡接着说：“我先去劝吴王救鲁伐齐，到时候你派齐军迎击就行了。”
子贡到了吴国，对吴王夫差说：“攻齐，利大也。”吴王很高兴，愿意出兵攻打齐国，可是他担心越国从中干涉。子贡就说：“我去劝越王，让他带兵和你一道伐齐。”
子贡见到越王勾践，将助吴伐齐的好处说了一大堆。勾践听信了。
随后，子贡又到了晋国，称吴国和齐国即将争霸。胜者必然会乘胜伐晋，要做好战争的准备。
最后，子贡回到鲁国。
吴王果然兴师伐齐，大破齐军；接着又率兵威逼晋国，在黄池大会诸侯。越王乘吴军主力北上，出兵袭吴。夫差回军与越王三战而不胜，最后被勾践逼得自杀。
为此，司马迁在《史记》中写道：“子贡一出，存鲁，乱齐，破吴，强晋，霸越。”子贡为了达到“存鲁”的目的，巧用智慧，制造混乱，同时调了几只虎出山，不可谓不绝。
■ 商家活用 ■
华尔克抢占航线
“调虎离山”顾名思义，是设法使老虎离开山头，造成“虎落平川被犬欺”的局面。在经商活动中，掌握主动权是最重要的。运用“调虎离山”之计，可以使竞争对手损耗财力、物力，为自己赢得主动，达到控制局面、大获其利的目的。
19世纪40年代末，美国的加利福尼亚州发现了金矿。消息一传开，便在美国掀起了一股疯狂的黄金热，成千上万的欧洲人背井离乡奔赴美洲淘金。
当时，由于没有横贯美国的铁路，所有去加利福尼亚淘金的人都要坐轮船绕道南美的最南端，路途遥远，耗时费力。一位名叫范德比的商人意识到这是个发财的好机会，便亲自前往尼加拉瓜，与尼加拉瓜总统签订了一项协议。该协议规定，由范德比负责开辟一条横贯尼加拉瓜的航线，作为回报，过往船只的“过境费”由其征收。航线开通后，范德比在几年内便赚得了数百万美元，航线变成了他的“聚宝盆”。
商人华尔克看到范德比靠这条航线发了大财，顿时心生嫉妒。于是，他决定把范德比的航线夺过来，为己所用。但华尔克清楚地知道，范德比从商几十年，算得上商场老手，和他争斗需要动一番心思。最后，华尔克决定使出“调虎离山”之计：先设法让范德比出国，然后乘其不备下手。这样不仅可以成功地抢占航线，还省时省力。
随后，华尔克用重金收买了范德比的私人医生，并详细告知其如何行动。一天，私人医生对范德比说：“您的心脏近来很不好，我建议您到国外休养半年，不然会有生命危险。”范德比此时格外注意保养身体，他对医生的劝告深信不疑，不久，便起身到巴黎休养去了。
范德比一走，华尔克便立即行动起来。他带领几百名荷枪实弹的士兵从尼加拉瓜登陆，在内奸的配合下，迅速占领了尼加拉瓜的总统府。尼加拉瓜总统一气之下心脏病突发，命丧黄泉。华尔克很快扶植了一个民族败类出任总统，将自己封为尼加拉瓜军队总司令。不久，尼加拉瓜新政府宣布取消范德比在航线上的特权，原属于范德比的“聚宝盆”就这样轻而易举便到了华尔克之手。
自古商机易得也易失。在淘金浪潮中，范德比捷足先登，大获其利。精明的华尔克抓住要点，明知爱财者亦爱其命，便买通范德比的私人医生，帮助自己搬走了“占山猛虎”，夺走了本属于范德比的胜利果实。
打假有方
企业经营中，经常会出现自身权益被侵犯的情况。在条件不允许我们利用法律手段维护自己的利益时，不妨“调虎离山”，巧妙地引出对我们有利的第三方，帮助我们达到维权的目的。
20世纪60年代初，台湾的武田制药公司研制的合利他命F荣获了世界专利。这种药信誉好，利润高，引起了台湾岛不少地下工厂的觊觎。一时间，假冒合利他命F大量涌现，给武田制药公司造成了巨大的冲击。
武田制药公司面临了非常严峻的形势。一方面，当时的台湾法律不够细致，商标法、专利法以及刑法中相关的农工商章节还未修订，一旦发生问题，正牌厂商很难获得合理的赔偿；另一方面，遇到类似情况时，许多厂商通常的做法是对假冒厂商进行刑事诉讼，要求民事赔偿或登报道歉，但由于武田制药公司所掌握的地下工厂资料匮乏，因此也无法通过诉讼获得赔偿。最后，经过公司相关部门的策划，武田制药公司决定严谨地启用一个以行销应变策略来保护自己的公关活动。
于是，在1966年，武田制药公司推出了一项看似刺激消费的活动——“武田制药爱福彩券”抽奖。此次抽奖设了1600多名高级大奖，参加的条件也非常简单：消费者只需要购买合利他命F一盒，并在药盒上注明自己的姓名、住址以及药房的店名地址，便可寄回参加抽奖。
当空药盒如雪片般寄来时，武田制药公司邀请了许多专家鉴定盒子的真伪。通过这项活动，他们不但掌握了消费者的基本资料，更主要的是，那些出售伪药的药店、药房也被武田制药抓住了把柄。
随后，武田制药公司立刻发信给每一位买到假药的消费者，向其说明假药的害处，并告知如何分辨假药。同时，公司还派专人前去劝导那些贩卖假药的药店、药房。加上治安机关的追查，以及消费者亲自到药店、药房当面愤怒指责，药店、药房都不敢再寄希望于以假药牟取暴利。
药品有其特殊性，如果消费者事前知道武田制药是在打击假药，一定会在害怕买到伪药的心理压力下，影响到此次销售。武田制药公司掌握了这一点，以赠奖的形式刺激了消费的购买欲，并淡化了打击伪药的严肃性。
使用“调虎离山”之计的关键在于，要让“老虎”觉得有利可图，这样它才会“离山”，施计者也才能达到自己的目的。本例中的武田制药就是利用“抽奖”这一活动刺激了广大消费者，进而掌握了假药的详细资料，有效地打击了假药制造商，维护了自己的权益。
贾尼尼成功破计
商业竞争中，不少阴谋都是借“调虎离山”而实现的。要识破此伎俩，就需要严密防范，审时度势，在觉察对手有施计的苗头时及时回营，果断反击，保全自己的实力。
上世纪20年代末，美国意大利银行创建者马迪欧·彼得·贾尼尼因为美国联邦储备银行的干预，决定辞去意大利银行总裁一职，着手创办泛美股份有限公司。
为了让华尔街认可并支持他的“商业银行全国网络化”观点，贾尼尼委托别人促成自己与摩根的面谈，但摩根根本不理睬。于是中间人将另一位叫渥卡的银行家介绍给了贾尼尼。
当时渥卡出任华尔街一家名叫布雷亚商行的中型投资公司董事长。初次见面，贾尼尼对渥卡非常满意，便请他担任泛美股份有限公司的总裁。之后，渥卡通过一系列行动，取得了贾尼尼的完全信任。然后，令贾尼尼万万没有想到的是，放心到欧洲休养的他，却中了渥卡等人的“调虎离山”计。
1929年10月29日，在伦敦的贾尼尼在报纸上看到了一则惊人的消息：华尔街股市大暴跌！他立即动身赶回美国。途中，他收到了一份电报：您的儿子玛里奥已辞去泛美股份有限公司副总裁的职务！
在随后的几天里，贾尼尼持续发着高烧，无法动弹。当泛美公司的股票价格滑降到每股28元时，他又收到一份电报：渥卡准备出卖泛美股份有限公司！他再也无法坐以待毙，马上让护士小姐帮他发出了一封电报，指示玛里奥将布雷亚商行以原价退还给渥卡，叫渥卡回到华尔街去。很快，他收到了回复：渥卡以缩小公司规模为借口，宣布将关闭加州的意大利银行连锁店和纽约的美国信托及储蓄银行。
原来，渥卡正在筹备突然召开一次股东临时大会，宣布关闭意大利银行；同时，已经大肆散布谣言：意大利银行已经支撑不住了，劝大家赶快取出存款，卖掉股票。渥卡打算用这种方法让泛美股份有限公司的股价暴跌至每股2元，然后他再趁低收购，将公司吞为己有。
不过这一次渥卡失算了。他没有料到贾尼尼这么快就返回美国，并立即组织了一系列有力的反击。贾尼尼先教会玛里奥如何处理各分行之间的资金调度以及对付挤兑的办法，同时在美国各大报刊上登启示：泛美股份有限公司总裁渥卡，正居心叵测地准备侵害每一位善良股东的基本权益，企图让下属银行纷纷陷入濒临破产的处境。除此之外，贾尼尼还向特拉华州的威明顿法院提起上诉，指出渥卡所召集的紧急股东会议实属无效。结果，贾尼尼胜诉。
由于贾尼尼享有极高的声誉，众多股东都对他持有很深的信赖，愿意支持他。在四个月后举行的股东大会上，贾尼尼以1537万股的信任票再次夺回了泛美股份有限公司的控制权。
在这场大规模的股市搏斗中，渥卡与华尔街银行家们之所以能够得逞一时，很大程度上缘于“调虎离山”计谋的巨大效用。但贾尼尼的及时归来，不仅让这一计谋夭折，还帮助自己百尺竿头更进一步，最终成为登上全美第一大商业银行总裁宝座的银行大王。
■ 处世活用 ■
贾秀才巧计赎屋
生活中，对于那些欺压百姓的恶势力，不妨使用“调虎离山”之计，借用更有权势的第三方，灭掉其威风，扼杀其势头，夺回原本属于自己的东西。
钱塘县有一个姓李的后生，在西湖昭庆寺左侧有房一所，价值300两银子。
李生曾向寺内僧人慧空借过50两银子。3年后，慧空和尚要他连本带利归还100两银子。无奈之下，李生只好用房子作了抵押。和尚住进了李家的房子，李生与母亲只得租房居住。
李生的朋友贾秀才得知此事后，送给他142两银子，其中12两用来交房租，130两用来赎回原屋。不料，和尚称已经修缮过此屋，只有另加银子才能赎回，实际上他是不愿意把房子归还原主。贾秀才见和尚如此贪心，决定整治他一下。
一天午饭后，贾秀才只身来到昭庆寺的那所房子。小和尚说他的师父慧空正在楼上午睡。贾秀才谎称有事见慧空，便独自上了楼。贾秀才见慧空脱了衣帽，在床上睡得正香。而对窗的屋内，有一个少妇正做着针线活，看样子像是大户人家的媳妇。贾秀才顿时计上心来。他将慧空的衣帽穿上，开始对着那个妇人嬉皮笑脸地调戏起来。妇人气不过，放下针线活，跑下楼去。贾秀才立刻脱下和尚的衣帽，放回原处，悄悄地下楼离开了。
不一会儿，仍在睡觉的慧空听见楼下传来乒乒乓乓的敲门声。没等他反应过来，十来个人已经冲进房内，向慧空骂道：“你这个秃驴，胆敢在光天化日之下调戏良家妇女！”说着，众人扯碎了慧空的衣服，砸烂了屋里的东西，并威胁他如果不赶快搬走，就把他扭送到官府。慧空知道这家是一个大户，惹不起，便点头答应择日搬走。这时，李生又来找慧空，顺利地用130两银子赎回了房子。
行窃者的伎俩
生活中，许多不法分子经常利用“调虎离山”的伎俩躲避人们的注意，伺机行窃。对于这种人，我们要提高警惕，多加防范，尽量避免因为陌生人的干扰远离自己的财物，不给行窃者以机会。
一天，赵小姐像平时一样到公司上班。她刚打开公司门，电话就响了。电话里传出一个男声，很着急地说：“你们怎么这么晚才上班？有一个紧急通知，卫生局马上要派人来检查，你们快点搞一下卫生吧。”因为刚上班，同事都还没到，赵小姐放下电话，便开始拖大堂的地板。
这时，又有一个同事来上班了。电话再次响起，赵小姐的同事接起电话，电话那头说：“卫生局刚下了一份文件，你们马上派个人到高新大厦拿一下文件。”同事放下电话，向赵小姐交待了一声，便奔高新大厦去了。
两分钟没过，电话又响了，还是那个男声：“卫生局的检查团很快就来了，你们快点搞卫生。”赵小姐心想，怎么老打电话来催呀？放下电话后，她又继续回到公司大堂拖地。
这时，一名男子从门外探头进来对赵小姐说：“搞干净点啊！”赵小姐看了一眼这名男子，40多岁的样子，头上还带着一顶摩托车头盔。她嘴里答应着：“我正在打扫呢。”心里在想：这个工作人员怎么像个摩的司机？因为打扫要紧，赵小姐没再多想。看到门口的垃圾筐里有些垃圾，她便拿起垃圾筐出去了。
不一会儿，赵小姐的同事回来了，说卫生局根本没有下发什么文件，他还特地打电话去局里问了，也没有要检查卫生这回事。而那几个莫名其妙的电话，也没有引起赵小姐和同事太多的猜疑。
到了中午，赵小姐突然发现自己放在办公椅上的手提包不见了。这时，他们才开始把丢包，那几个“愚人电话”以及“摩的司机”联系在一起。赵小姐分析，那个人频频来电话就是为了支走办公室里的人，然后趁机行窃，提包很有可能就是在自己倒垃圾时被他拿走的。
原来，为了方便业务联系，赵小姐公司的门口招牌上留有公司的电话号码。没想到行窃分子竟然利用这一信息行起了“调虎离山”的伎俩。
■ 职场活用 ■
“调虎离山”助晋升
“虎”在职场中是很多的，比如同事中的竞争对手，思想狭隘的顶头上司等等，这些是我们事业发展的绊脚石。所以，我们要运用独特的思想理念和容易干出成绩的锦囊妙计，使用“调虎离山”之计，把我们的绊脚石搬开，在得到上级认可与支持的同时，做出成绩。
因为投稿命中率比较高，小赵在某厂做宣传工作的时候，引来了科室人员的嫉妒。特别是她的顶头上司，因为害怕有一天小赵会顶替了她的位置，总是限制科室人员越级汇报工作。规定无论什么事情，都要先跟她说，再由她向主管书记报告。
有一次，主管书记和厂长想单独给小赵安排一项工作。她的顶头上司谎称小赵有别的工作要做，阻止了厂领导与小赵的接触。小赵得知后心想，要想在企业有所发展，必须有主管书记的认可才行。而现在，她的顶头上司就像一只“虎”一样，骑在了她和厂领导之间。怎样才能“调虎离山”呢？
不久，企业主管部门安排业务骨干外出培训，小赵也在名单之中。因为外出培训安排了不少旅游项目，很多人都争着抢着想去。小赵却主动把这个机会让给了她的顶头上司。上司走后，小赵主持了半个月的部门工作，她的才能得到了充分发挥，因此受到了领导的赏识。没过多长时间，她就被调到了厂办公室，担任副主任兼厂长秘书的职务。
在职场中，如果你的才能过于突出，有可能取代你的顶头上司，那么，上司往往就会抱着“潜龙勿用”的态度，让你在工作中处处受压制。这样，你的事业无疑会受到限制。这时，你只要巧妙地运用一下“调虎离山”之计，越级表现，你的才能就很有可能被你上司的上司发现，命运也将从此改变。
第十六计 欲擒故纵①
原典
逼则反兵；走则减势②，紧随勿迫。累③其气力，消④其斗志，散而后擒。兵不血刃⑤。需，有孚，光⑥。
注释
①欲擒故纵：要想制服、擒拿住敌人，先要放任、顺应他。
②逼：用武力逼迫。反兵：回师反扑。走：逃跑。势：气势。
③累：消耗。
④消：瓦解。
⑤兵不血刃：武器锋刃上不沾血。意指不战便使敌人屈服，没有交锋就已经获得胜利。
⑥需：等待。孚：诚信。光：通广、光明。此句意为要善于等待，保持诚信与耐心，前途就会通达而光明。在军事上，有争取获得敌人信服，前来投降之意。
译文
打击敌人过于猛烈，就会遭到反扑。让敌人逃跑，反而会削弱敌人的气势。紧紧地追踪，消耗其体力，消磨其斗志，等敌人兵力分散时，再加以俘获，这样不经过血战就可以取得胜利。根据需卦的原理，此计的关键是要停止进攻，让敌人相信还有逃跑的一线希望。总之，不进逼敌人，并让其相信这一点，就能赢得光明的战争结局。
■ 解读 ■
欲擒故纵中，“擒”是行事的目的，“纵”是方法。两者是一对矛盾体。古人有“穷寇莫追”的说法，事实上，不是主张不追，而是要巧妙地追。如果方式不对，把“穷寇”逼得狗急跳墙，垂死挣扎，导致己方损兵失地，就不划算了。
因此，欲擒故纵，并不是真正的纵，而是暂时放一放。但归根到底是要擒的，而且“放”是为了彻底降服，只是这一“擒”不能花费过高的代价。这就有点像俗话所说的“放他一马”之意。怎样才能做到少花代价，就是想方设法让敌人不能反抗，无力反抗，或根本就不想反抗。敌人不加反抗而降服，善莫大焉。这正是“欲擒故纵”的要义。
对于敌人，最终是要战胜它、消灭它的，但什么时候战胜它、消灭它，怎样战胜它、消灭它，是有策略的。古人也有“攻心为上”的古训，不流血而战胜敌人，不付代价、少付代价而胜，岂不更好？这应该是人们所追求的。
总之，欲擒故纵的“纵”，不是要求人们对敌人放任不管，任其作乱和妄为，而只是暂时放松一下，给其一定宽松度，以免对方感到无路可走而采取极端的方式，但同时还要紧紧地跟随。这样，会使自己减少取胜的代价。
运用此计时，要铭记以下三点：
一、抓牢手中的线，以防“欲擒故纵”之计前功尽弃。风筝飞得再高，离我们再远，只要我们手中有一条长线牢牢牵着它，它就逃不出我们的掌心。对待敌人也应该如此，要始终追随敌人的踪迹，在施计的同时防止其跑掉。
二、待敌人跑累了我们再擒。落入我们掌心的敌人只要觉得还有一丝逃生的可能，便会拼命地逃走。在惊慌恐惧中拼命逃跑，既是体力上的消耗，也是精神上的消耗。如果我们在给他施加死亡威胁的同时，又留给他逃脱的幻想，他就会出于避害，一直拼命跑下去。而我们只要等到他跑累了，停下来，丧失了基本的反抗能力，便可手到擒来。如果在他仍有反抗能力的时候行动，他定会拼死反攻，挣个鱼死网破，我们的损失在所难免。要避免这一点。
三、故意放纵敌人，让其丧失警觉。在敌人面前，我们可以故意退让，让其自我膨胀，以为我们实力弱小，根本无法与他们抗衡。待其思想松懈，丧失警惕，便为我们提供了捕捉的良好契机。
除此之外，我们应采取如下防范对策来应对敌人的欲擒故纵之计：
一、战败时，决不灰心丧气，要设法变劣势为优势，变撤退为反击。一旦战争失利，我们要放弃消极逃遁的念头，反过来利用敌人放纵我们的机会，尽快重整旗鼓，恢复并壮大自己的力量。然后或选择有利的地势反击敌人，或设好埋伏诱骗敌人。总之，决不能让敌人欲擒故纵的企图得逞。
二、见机行事，机敏迅速地脱离险境。在与敌人的决斗中，一旦发现己方已经处于被动地位，有被敌人包围的可能，就应及时反应，主动撤退。利用敌人还没有形成严密的包围，我们尚可根据自己的判断，任意选择突围方向及路线的优势，成功逃脱。而此时，敌人尚无思想准备，不会立即反应过来跟踪我们。
三、隐踪匿迹，摆脱敌人。如果已经被敌人跟踪，应该速战速决。长时间拖着大尾巴在后面，很快便会被拖垮。所以，一旦选准撤退的方向，就要快速行动，采取金蝉脱壳或瞒天过海之计，迷惑敌人，脱离危险。
四、时刻保持清醒的头脑，决不放松警惕。敌人暂时放纵我们的真正意图，就是要瓦解我们的斗志，松懈我们的思想，然后乘机突袭。为了避免被攻击，无论何时何地，我们都要保持高度的警惕性和旺盛的斗志。因为敌人的暂时放松而麻痹大意，后果将不堪设想。
■ 兵家活用 ■
凯尔一网打尽德国间谍
“放长线钓大鱼”与“欲擒故纵”有着异曲同工之妙。都指在已经掌握敌方基本情况的形势下，为了更彻底地对其实施打击，采用先放后收的策略，放纵敌人的行为，而后在较为成熟的时机将其一网打尽，全面夺取胜利。
第一次世界大战前夕，英国与德国的矛盾异常尖锐。为了在战争中占据绝对优势，德国决定向英国派出大批间谍，任务为收集军事政治情报及从事间谍活动。
担任英国军事情报第五处的领导人叫弗农·凯尔。他领导的情报机构，曾多次成功破获各类间谍案件，因此在英国享有很高的声誉。
一次，凯尔经调查得知，英国某家理发店其实是德国间谍秘密设下的一所联络站。在截获从该理发店发往国外的信件后，凯尔惊讶地发现，这个德国间谍网络竟然已经遍及整个英国。情急之下，有人建议立即将德国间谍网破坏，捕获全部德国间谍。而凯尔毕竟是久经谍海风云的老手，他不主张马上抓人：“我们现在只掌握了一部分间谍的名字，而且其中不少还只是联络人而已。如果急于抓人，势必打草惊蛇，让那些没有被暴露的间谍闻风而逃。现在，最好的办法就是放长线钓大鱼，不采取任何行动，让这个间谍网继续存在下去，待时机成熟时再将其一网打尽。”
接着，凯尔对此项工作做了认真的部署和分工。他们将截获的理发店信件进行了拆封，然后根据具体情况编造了一些假情报，最后将其恢复原样，重新寄走。这样，既能让对方的情报信息失去作用，又可以不露声色地监视整个间谍网的活动，同时，还可伺机利用假情报给对方制造麻烦。由于凯尔等人行动干净利索，没有留下任何破绽，德国间谍无形中变成了为英国军情五处服务的假情报义务输送员。
直到1914年8月4日，即英国对德宣战的当天，凯尔才下令收网，一举捕获了包括理发店师傅在内的21名德国间谍。这次行动，几乎让德国在英国的情报工作系统毁于一旦，凯尔“欲擒故纵”的计谋取得了全面的胜利。
“放长线钓大鱼”，首先需要弄清楚大鱼的行踪，为更好地将敌人一网打尽，需要逐步加深对其行迹的了解与掌控。此外，还要提防不被对方发现，等大鱼已被牢牢掌握，时机已经成熟时再牵线，一举成功。凯尔的做法充分体现了“欲擒故纵”的真谛。
拿破仑的指挥术
战场上，以少胜多、以弱胜强的战争时有发生。拿破仑就曾利用“欲擒故纵”的谋略，伪装自己进攻的真实意图，在敌人信以为真并放松警惕的情况下迅速占据有利地势，巧妙部署兵力，最终完成了绝地反击。
1805年8月，英国同俄、奥、瑞典、丹麦、西西里王国等结成了第三次反法联盟，决定用五十万联军兵力打败法国。
奥俄联军首先采取了军事行动。当时，拿破仑放弃了原来的渡海攻英计划，转而向莱茵河前线调军，把矛头直指突进到多瑙河上游的奥军。10月，法军首战告捷，乌尔姆守军被迫投降，奥军损失兵力约三万人。最后，连刚到前线的俄军也在无奈之下与败退的奥军一起撤退回营。
11月，法军在攻占奥都维也纳后，继续北进追敌。月底，俄国的增援部队抵达摩拉维亚。俄奥联军兵力达到8.7万余人，俄奥两国的首领亲自到军中视察，联军在奥尔米茨地区安营扎寨，准备迎战。
此时，尾随追敌的法军只有四万人，而且据情报证实，卡尔大公正率领奥军主力从意大利战场出发，火速支援联军。普军也由西北开来，企图从后方袭击法军。形势对孤军奋战的法军极为不利。
拿破仑在获得敌方援军汇合并占领阵地的情报后，立即决定用“欲擒故纵”的计谋对付联军。他命令抵达布吕恩地区的法军立刻停止追击，并赶在奥军主力会师之前尽快攻破敌军。为此，他抓紧时间，火速调动兵力，前线阵营迅速增至7.3万人，驻扎在布吕恩以东丘陵地段。同时，为了诱敌主动进攻，速战速决，拿破仑大肆向外散布法军兵力薄弱的假消息，并假意与联军进行谈判，致使俄奥联军对法军的作战企图估计失误。
11月27日，联军按原计划兵分五路向布吕恩以东地区开进，企图从南面迂回法军。而拿破仑为了诱使联军加速进攻，故意命令前沿部队放弃极其利于防守的普拉岑高地，向后撤退，以便乘联军活动之际，攻击联军的侧后方。12月2日，联军到达奥斯特利茨后，见法军从普拉岑高地撤退，果真误以为拿破仑惧战逃跑，于是仓促发起进攻，落入了拿破仑设计的圈套。
其实，联军当时的临战部署是：以一部分兵力牵制住法军左翼，即普拉岑高地及其以北地域；以主力进攻法军右翼，切断法军通往维也纳的退路，最后将其聚歼于布吕恩东南地区。而这正中了拿破仑的下怀。针对这一态势，拿破仑只派出约一万人的兵力阻击联军主力，而将主力六万余人都集中在了中央和左翼，迅速形成了局部的兵力优势，全力抵制联军的临时部署。
早上7时许，联军展开猛烈攻势，法军玩命抵抗。尽管稍有后退，但法军最终成功地顶住了联军的进攻。9时刚过，联军左翼进攻便开始受挫。亚历山大突然绕过统帅库图佐夫，急调据守普拉岑高地的部队前往左翼加强兵力。于是，拿破仑抓住时机，指挥部队抢占高地，战局随之改变。联军为重新夺回普拉岑高地连续发动了四次冲击，都被法军击退。随后，法军成功完成了中央突破，将联军切成了两段，而后从普拉岑高地向联军主力侧后方猛击，将其逼到了湖泊沼泽地带。最后，联军主力除极少一部分经正面突围逃到布吕恩方向外，大部分被困在了刚刚结冰的湖面上，在法军的炮火猛攻下或葬身湖底，或缴械投降。与此同时，左翼法军也在顽强苦战之后击退了联军右翼部队，并将其追赶到了奥斯特利茨。
在这次会战中，联军共损失2.6万人，其中被俘人数1.5万。俄奥两国首领侥幸脱逃，但统帅库图佐夫却受伤不轻。法军伤亡只有一万余人。会战一结束，奥皇立即向法军求和，与法国签订了《普雷斯堡和约》。俄军随后撤离奥境，第三次反法联盟宣告解体。
不难看出，法军之所以能够取胜，主要是拿破仑指挥有方，使用“欲擒故纵”的策略巧妙伪装、快速行动，做出了正确的作战部署，让联军陷入自己的圈套，动弹不得，损失惨重。最终，法军以少胜多，成功反击。
■ 商家活用 ■
谈判中的假象
在运用“欲擒故纵”之计时，“纵”敌的目的并不是让对手日益强大，而是要消耗其气势，瓦解其斗志，以便在和缓的局势中，顺利征服对手。因此，纵敌需要有保证，要有针对性的策略和强有力的底气。
几年前，我国某公司与美国某公司进行了一场谈判。我方希望从这家美国公司引进一种生物产品的生产技术，而美方谈判的目的则只是销售这种产品，并不打算把生产技术转让给我国。谈判的矛盾就在此。
为了在谈判中获胜，我方代表通过多方面的市场调查了解到：这种生物产品在国际市场上基本被两家大公司垄断着，一家是法国公司，另一家就是这家美国公司了。近几年来，这两家公司一直明争暗斗，并且都希望占领中国这个巨大的潜在市场。
谈判初期，美商代表傲气十足，极力回避技术转让一事，却大谈打算请我方作为其进口代理在国内经销其产品。很明显，美商并不希望中国掌握他们的生产技术，生怕中国人以后不再购买他们的产品。针对美商这一想法，我方代表利用掌握的另一家法国公司的情况，向美商展开了攻势。
中方代表先是有意将法国公司的一些基本情况透露出来，让美商误以为我方公司与法方有着不同寻常的关系。然后又佯称法国公司其实已经在与我方接触洽谈，并有转让技术之意。美商谈判人员知道后大吃一惊，态度立马就发生了180度大转弯，赶紧抛开产品销售这一话题，大谈其技术如何比法国公司优越。接着又郑重承诺，表示愿意向我方转让技术，还极力恳请我方选择他们，放弃法方。美方的行为正中我方之意，双方很快便签署了技术转让协议。
我方代表在谈判中制造假象，实际上就是采取“欲擒故纵”的手法，让美方公司在气势上变主动为被动，放下架子，反过来主动提出转让技术，从而达成了我方的谈判目标。商业场合的“欲擒故纵”，其实更多地带有一些要挟的味道。要想抓住要点，大获其利，就要看谁掌握的资讯更多，应用技巧更高，底气更足了。
吊人胃口的“美味香”
使用“欲擒故纵”之计，必须去掉急功近利的心态，眼光狭隘的人是难以做到这一秘诀的。经商活动是一个长期的过程，企业经营者要通过商业竞争求生存求发展，也应该把眼光放长远，从大局考虑，这样，最终的结局其实还是自己获利。
很多台北人在想买些食品罐头馈赠亲友或购点肉松、腊肉解馋时，都会立即联想到那家位于博爱路台北邮局隔壁的“美味香”食品行。
这是一家有着50年历史的老店。但是谁也不会想到，它维持声誉的法宝，竟然是每天只做限量的产品。如果有顾客上门买不到东西，师傅们就会请他第二天尽早光临。
别的店都是每天上架很多的产品，生怕不够用，影响收入。这家店为什么不像别家一样多做点货品来满足顾客的需求呢？原来，“美味香”食品行的经营原则之一恰恰是“宁缺毋滥”。
虽然这不是一间门面堂皇的店铺，但是，为了维护声誉，“美味香”也花费了相当多的心思。在老板、师傅与售货员的通力合作之下，小到选购采买，大到接待顾客，都让客人们没有丝毫担心受骗的顾虑。
每天清晨，为了采购加工所需要的肉类，食品行的师傅们亲自到台北及临近的所有市场选购上好的猪肉，让“美味香”的食品首先在取材上便占了优势。
其次，“美味香”的另一个经营原则是不做外销。
“美味香”真正的招牌食品是烟熏火腿，而烟熏制品极其讲究质量。为了不让顾客对该行食品失去信赖，食品行宁可让顾客第二天尽早光临，也绝不把火候不够的产品出售。
这就是“美味香”食品行不拓展外销市场的原因。如果外销，势必会有大批量的订货，如果赶制不及或滥竽充数，就会影响“美味香”50年辛苦建立起来的信誉。也正因为注重了原料取材与制造流程，该食品行出产的烟熏火腿价格不菲，但是上门来的顾客还是络绎不绝。
“美味香”食品行每天只有300条左右的火腿出炉，除非你抢先一步，否则一定会大失所望。因为那些火腿早就被前一天已经吃了闭门羹的顾客们买走了。
“美味香”食品行别有用心地不让所有的顾客都得到满足，“纵”走了当日未能如愿的顾客，却“擒”住了第二日志在必得的顾客和每天勤快的消费群。因为“纵”，放弃了近利，却以“宁缺毋滥”取信于顾客，从而“擒”住了50年不变的盛誉。
卡耐基“纵”名“擒”利
“欲擒故纵”是一种放长线钓大鱼的计谋。胸无长策良谋，没有能擒敌的绝对把握和实力，是容易失败的。只有大智大勇者才可灵活运用，并最终取得成功。
19世纪60年代，美国议会通过了建设横贯美国东西的大陆铁路议案，并将此工程交由联合太平洋公司承建。
安祖·卡耐基闻讯后，立刻四处奔走，希望获得铁路卧车的承建权。在奔走活动中他发现，竞争对手中实力最强的是历史悠久、规模很大的布鲁曼公司，当时它的销售网络已经遍布全美国。
卡耐基虽然坚信自己拼尽全力可以获得铁路卧车的承建权，但他深知，通过和布鲁曼公司的激烈竞争，获得的利润也会大大减少。不竞争，承建权就很可能拱手让给了对方。怎样才能既获得承建权，又不至于让利润大幅度下降呢？卡耐基为此大伤脑筋。
后来，卡耐基了解到，布鲁曼公司除了极力追求利润外，对名气和品牌也非常重视。是否可以抓住这一点做文章呢？卡耐基一拍脑袋，办法来了。
一天，卡耐基在该公司老板布鲁曼下榻的饭店开了一个房间。一次在饭店的楼梯上，卡耐基遇到了一位精力充沛且十分机敏的人。他敏锐地意识到，这应该就是他的竞争对手布鲁曼。于是礼貌地问候道：“先生，你就是布鲁曼阁下吧？我是安祖·卡耐基，您也住在这里吗？”
“是的，你就是卡耐基先生？”
“是的。布鲁曼先生，开诚布公地讲，我们完全没有必要进行这种无谓的竞争，这样对谁都不会有多大的好处。”
“是这样吗，卡耐基先生？”布鲁曼的回答显然只是出于礼貌，对于卡耐基的建议却不以为然。
“我们之间不论谁通过竞争得到了承建权，最后能获得的利润都绝对比不上我们通过合作得到承建权的利润多。”卡耐基不理会布鲁曼傲慢的态度，继续一口气将自己的观点说完，然后客气地补充一句：“当然，您应该比我更明白这一点。”
“有一定的道理。不过，你觉得该采用什么样的合作方式呢？”布鲁曼陷入沉思。
“联手成立一家新公司，然后以新公司出面向太平洋公司提起承建投标。”
“可是，新公司用什么名字好呢？”布鲁曼流露出对这个问题的关切。
“不出我所料，你果真上当了。”卡耐基不由心生欢喜，表面却仍不动声色地说：“布鲁曼豪华客车公司，您看好吗？”
“行！”布鲁曼不禁喜上眉梢。以后的事便顺理成章，双方合作顺利，新成立的布鲁曼豪华客车公司最终获得了大陆铁路卧车的承建权。
卡耐基巧妙地放弃扩大自己名声的机会，让竞争对手放松戒备，从而在“擒”得了部分承建权后也顺利地“擒”得了大量的利润。没有当初的“纵”，就不会有如此完美的“擒”。
哈里逊智除商业间谍
“将欲取之，必先予之”，意思是说想要夺取它，必须先放纵它，这样就可以达到兵不血刃而全盘获胜的目的。
1981年1月，美国IBM电脑公司总部发生了一起重大失窃案，一份有关软件设计的秘密文件从保险箱内不翼而飞了。公司老板责令保卫处法律顾问卡拉汉迅速破案。
一位刚从日本访问归来的某公司经理佩里告知卡拉汉，日立公司的主任工程师林健治藏有一份“IBM—308lK”电脑的设计手册。卡拉汉顿时怒火中烧，决定对日立公司的商业间谍实施一次大报复。于是，他找到联邦调查局特别侦探贾连特逊，两人秘密策划了一起“欲擒故纵”的事件。
不久，卡拉汉邀请林健治到美国洽谈一笔大情报生意，贾连特逊化名为“哈里逊”陪同。密谈中，林健治对卡拉汉和贾连特逊的真实身份没有丝毫怀疑。卡拉汉笑脸相迎，故意表现出“哈里逊”的神秘莫测，让人以为他是唯一能弄到“IBM”内部情报的人。林健治邀功心切，急不可待地提出日立公司愿以1万美元购买“IBM”公司的最新产品资料。
“哈里逊”做出嫌酬金太少的样子，林健治立刻加价，表示愿意出5~10万美元换取最新的电脑控制程式代码。
“哈里逊”顺势提出只要现金，林健治满口答应了。
为了完全获得对方的信任，卡拉汉和贾连特逊又策划了邀请日立公司主任工程师成濑参观“IBM”公司密室的事件。
一天，主任工程师成濑接到了“哈里逊”的电话：“有关参观事宜，请务必在规定的时间内完成。”成濑不放心地问：“我们愿出1万美元看看机器，如果出问题，本公司损失就太大了。”“哈里逊”一口保证不会出任何问题。
第二天，成濑从旧金山匆匆赶来与“哈里逊”碰头。“哈里逊”将其带进一间堆满新产品的密室，成濑迫不及待地打开相机，兴致盎然地拍个不停。此时，藏在暗处录像的联邦调查局密探见其丑态，差点笑出声来。沉着稳定的“哈里逊”在一旁不动声色，还不时假惺惺地督促成濑快拍。经过一番铺垫，“哈里逊”成了日立公司心目中最能干的“神秘人物”，找他谈判、“订货”的机会越来越多，谁都没有想到自己已经被兜进了“IBM”公司的圈套。
1982年6月21日，日立公司派往美国执行窃密计划的林健治又来到旧金山和“哈里逊”进行情报磋商。“哈里逊”对其谎称：“你们要的情报已经到手，只要先付钱，便可交货。”
第二天上午九时，林健治等四位日本商业间谍按约定时间来到了一座大楼门口。此时，突然从四面闪出了几位彪形大汉，恶狠狠地向他们扑来。还没等他们反应过来，四个人的双手已经被手铐紧紧地铐起来了。
绝望中，林健治在看见“哈里逊”朝他缓缓走来，刚想喊叫，忽然愣住了。此时的“哈里逊”已不是气宇轩昂的某公司老板，而是手持联邦调查局逮捕证的特别侦探贾连特逊。林健治狠狠地瞪了他一眼，无可奈何地低下了头。
■ 处世活用 ■
西门豹为民除害
“欲擒故纵”，是矛盾的统一。欲擒不得，或欲擒不易，就可以借助于“纵”，以达到手到擒来的效果。
战国时期，魏王派西门豹出任邺（今河北临漳县）令。西门豹到了邺县，看到那里人烟稀少，满目荒凉，便四处打听是怎么回事。
一位白胡子老大爷说：“都是河伯闹的。何伯是漳河的神，每年都要娶一位年轻貌美的姑娘。要是不给他送去，漳河就要发洪水，把田地、村庄全淹了。”
西门豹问：“这话是谁说的？”
老大爷说：“巫婆说的。地方的官吏每年还借着给河伯办喜事，逼迫老百姓出钱。他们每年收几百万，用二三十万办喜事，剩下的就跟巫婆分了。”
西门豹问：“新娘子都是从哪儿找来的？”
老大爷说：“哪家的闺女年轻，又长得漂亮，巫婆就带人到哪家去抢。有钱的人家花点银子就躲过去了，没钱的人家就倒大霉了。到了河伯娶媳妇的那天，他们在漳河边上放一张苇席，把姑娘打扮一番，让她坐在苇席上，就放到河里顺水漂走了。苇席刚开始还在水上飘着，过不了一会儿就沉下去了。苦啊，有闺女的人家都跑到外地去了，这儿的人口越来越少，地方也越来越穷了。”
西门豹接着问：“那河伯要是娶了媳妇，是不是漳河就不会发大水了？”
老大爷说：“还是发。巫婆说幸亏每年给河伯送媳妇，要不发水的次数还得多。”
西门豹说：“巫婆这么说，说明河伯还是灵啊！下一回他娶媳妇，麻烦您告诉我一声，我也去送送新娘子。”
转眼到了河伯娶媳妇那天，河岸上站满了人。西门豹真的带着卫士来了。看到守令大人都来了，巫婆和地方的官吏很是惊喜，急忙迎接。那巫婆已经七十多岁了，背后还跟着十来个打扮妖艳的女徒弟。
西门豹提议：“把新娘领来让我看看长得俊不俊。”一会儿，姑娘来了。西门豹一看女孩子满脸泪水，转身对巫婆说：“不行，这姑娘不漂亮，麻烦巫婆到河里跟河伯说一声，另外选个漂亮的，过几天再送去。”说完，便叫卫士抱起巫婆，扔进了漳河。过了一会儿，西门豹故意惊讶地说：“巫婆怎么还不回来？让她徒弟去催一催吧。”又把巫婆的一个徒弟投进了河里。不一会儿，另一个徒弟也被投进河里。最后，西门豹假装不耐烦地说：“看来女人办不了这事，还是得麻烦地方上的管事人去给河伯说一说！”说着，又要叫卫士把管事的也扔进漳河。这些地方上的管事人，一个个吓得面如土色，连忙跪地求饶，头都磕破了。西门豹说：“好吧，再等一会儿看看。”最后，西门豹说：“起来吧！看样子是河伯把她们留下了。你们都回去吧！”
老百姓终于恍然大悟，原来这都是巫婆和地方的官吏联合起来害人骗钱的。从此以后，谁也不敢再提给河伯娶媳妇的事了。西门豹发动老百姓开凿了十二条大渠，把漳河水引到田里灌溉庄稼，漳河两岸年年大丰收。
西门豹的智慧就在于不去和巫婆、百姓争论河伯有无之事，因为这样反而事倍功半，不能得到百姓的理解。他巧妙地顺着大家的思路，欲擒故纵，既然所有的人都认为有河伯其神，那就让巫婆自己去和河伯打交道，从而一举揭穿了巫婆与官吏的把戏，根除了祸患。
晏子妙计取信
“欲擒故纵”之计在日常生活中的运用也极其广泛。运用此计时，要机动灵活、随机应变，才能达到兵不血刃而取胜的最高境界。
齐景公派晏子去治理东阿。三年后，有人向景公说晏子的坏话，景公十分生气，于是召晏子入朝，想要罢免他的官职。晏子恳请道：“臣已知错，请容臣再治理东阿三年。到那时，若还有人说我的坏话，再罢我的官也不迟。”
景公答应了晏子的请求，派他继续治理东阿。三年过去了，人们对晏子大加赞赏。景公很高兴，又召晏子入朝，想要重赏他，但被晏子一口回绝。景公问其故，晏子回答说：“前三年我到东阿，找人修筑道路，于是出钱出力者都怪罪我节俭勤劳。作奸犯科之人和懒汉刁民也都很怨恨我。权贵横行乡里，仗势欺人，我若不宽恕，他们也势必会忌恨我。周围的人求我办事，我若不答应，他们就一起反对我。于是，我的坏话就传到了您的耳朵里。其后三年，我改变了做法。我不让人修路，有钱有力气的人开心了。我鄙视节俭勤劳，姑息犯罪的人和懒汉刁民们高兴了。权贵为所欲为，我视而不见，他们便对我十分满意。周围的人求我办事，我有求必应，甚至有时不惜假公济私，他们于是对我赞不绝口。您看，关于我的好话果然传到了您的耳中。现在您要封赏我，我却认为自己理应受到惩罚。这就是我为什么不能接受您的封赏的原因。”
景公至此才恍然大悟，明白晏子原来是一位贤臣，于是把治理国家的重任交给了他。不出三年，晏子果然帮助齐国跻身于强国之列。
在此例中，晏子为了达到劝服齐景公的目的，宁愿做违背自己原则的事，用后三年的不贤反衬前三年的贤良，用“欲擒故纵”的策略最终赢得了景公的信任。
苏无名智擒盗贼
“欲擒故纵”一计讲，要想捉住他，故意先放开他，为了更好地控制要故意放松一步。因此，此计要求使用者要有足够的把握，考虑要充分，以防弄巧成拙。
武则天曾经赐给太平公主价值几千两黄金的珍玩宝物，年底，宝物却不幸被盗。太平公主慌忙将此事报告给了武则天。武则天大怒，对洛州的长史下令：“如果三天之内捉不住盗贼，就问你死罪！”
洛州长史惶恐不安，前去拜见以机智有谋而闻名的苏无名，请求他帮助自己破案。苏无名想了想，说：“您先带我面见陛下，到时候我自会说出我的计谋。”
两人于是来到宫中。武则天问苏无名：“你有把握抓到窃贼吗？”苏无名不紧不慢地回答：“请您不要过于心急，此事只要耐心等待，准能一举成功。不过我有一个要求，捕盗的吏卒要归我全权调遣。这样，我一定能为陛下破获此案。”武则天点头应允。
随后，苏无名没有按照惯例大张旗鼓地抓贼，而是吩咐吏卒缓办此事。直到寒食节当天，他才把吏卒召集起来：“你们分批到东门和北门守候，如果看到一伙穿孝服的胡人就紧随其后，暗中观察他们的一举一动。如果他们走到一座新坟跟前，哭不悲伤，跪无诚意，你们就立即将他们擒获。”吏卒立刻动身，一切果真如苏无名所料，在那伙胡人抬着的棺材里发现了丢失的大量珍宝。
武则天对苏无名的才干颇为赏识，询问其破案的详情。苏无名说：“我上次来都城拜见您时，看到一伙胡人抬着棺材出殡。不过他们的表情，根本不像刚刚失去了亲朋好友。于是我怀疑他们的棺材里装的其实是偷来的珍宝。据我估计，他们应该是先把棺材埋在城外，然后等到风声不紧时再将其取出运走。既然这样，我想，他们到寒食节那天必然还会出城，以上坟的名义拿走珍宝。因此建议您不要着急，更不能大张旗鼓。不急于捉拿盗贼，并不是对他们不管不问，而是纵容他们放肆地挖坟开棺，待他们取出罪证后，再把他们绳之以法，这样岂不是事半功倍？”
武则天听完苏无名的“欲擒故纵”一计，连声称妙。不仅赏给他许多金帛，还将其官职加封两级。此例中，苏无名细心观察、大胆预测，故意“纵”容盗贼的罪行，然后当场将其成功“擒”住，可谓足智多谋，稳操胜券！
■ 职场活用 ■
J先生巧赚业绩
进行渠道管理时，“欲擒故纵”，采取一些必要的措施和手段，分散分销商的注意力，让其在获利的同时放松警惕，便可轻而易举地达到扩大自己业绩的目的。
J先生是一家大型家电企业的优秀业务员，在渠道管理方面很有一套，他所辖区域内的业务员也都被他调教得后生可畏。我们不妨从一则案例中感受一下他不拘一格而又独具匠心的管理智慧。
2000年5月，J先生被调至西北某省某区域负责冰箱业务。该区域二级批发商M公司与J先生的公司一向保持着良好的合作关系，其自有门店经营J先生公司的冰箱业绩突出，占市区份额高达60%。唯一不足的是，其分销网络比较薄弱。其主要原因是，该地区内的另外一个二级市场内的经销商都有到省会城市家电批发市场进行多品种配货的习惯。他们认为，一级市场的价格优势较大，提货可以更便宜。
2000年7月，J先生公司在该区域内的一家二级批发商开始跨省接货。为了有效抵制这种不良风气，在J先生公司的支持下，M公司也大幅让利，很快稳定了二级市场。同时，为吸取此次教训，防止此批外省货窜入三级市场，M公司抢占先机，以低于省货价3%的优惠条件来吸引各县商家。但各商家并不为其所动，反而都认为是厂家给了M公司更大的利润空间，而它却只拿出3%来收买人心。
M公司无奈，向J先生求助。J先生很快做了认真分析：如今想将各分销商都划归M公司下线网络，但大家都不买账；如果将各分销商按其习惯纳入一级市场批发商渠道，则会大大影响M公司继续在市区自有门店主推J先生公司产品的积极性，以后也很难再利用各分销商的资金优势为公司分担任务压力。
那么，如何能将各分销商纳入M公司的批发渠道，让它继续发挥资金及零售优势，进一步扩大市场份额呢？J先生绞尽脑汁。直到有一天，在与某分销商N先生谈到区域内几乎所有经销商都是小规模纳税人时，他突然想出了一条“欲擒故纵”的计策。
他先是故作神秘地询问分销商N是否愿意和厂家直接合作，N先生非常兴奋地凑过来，表现出了极大的合作兴趣。这一切自然在J先生的意料之中。接下来他故作思考而后又猛然醒悟状，非常为难地告诉N先生：“不过我估计这样的可能性不太大，提货量太小了，差直接合作的要求有点远。”N先生马上对J先生表示了不满，认为他说这话是为了套自己大批量进货，便抱怨说：“市场就这么多需求，能卖多少我就进多少，进多了就积货了。不过你放心，我肯定会尽全力去卖。”
听出N先生的心急，J先生马上拍着脑门沉思片刻，突然对他说：“有办法，除非……”“除非什么？”他急切地问。“除非你不要发票，我就可以让你享受同M公司一样的进货优惠。”N先生哈哈大笑：“我当是什么大要求呢，不要发票就不要发票。”“好，你直接拿钱去就好。我会事先安排好，说你是M公司来提货的人，然后你以M公司的名义开单。”N先生十分满意。
J先生就这样如法炮制，很快各分销商就都开心地去分公司交款提货了，而M公司不费吹灰之力就将2%的返利和0.5%的运费补贴收入囊中，坐收渔利。随后，J先生进一步说服M公司以大额承兑买断了厂里个别新品机型，然后卖给各分销商。M公司在新品上也大获其利，连续数月款项回笼持续增长，比前期提高了30%~50%。
此案例中，J先生抓住了事件的两个主要因素：一是分销商想以最大优惠进货，而规模太小无法实现的投机心理；二是批发商M急于拓宽分销渠道获取更大利益的迫切心理。于是他以出谋划策者的身份出现，极力在批发商与分销商之间周旋，最终让双方各得其所，满意而归。其实他们并不知道，真正“偷着乐”的应该是J先生。因为在此之间，他的业绩得到了空前的提高，成为了这个事件中最大的获利者。
第十七计 抛砖引玉①
原典
类以诱之②，击蒙也③。
注释
①抛砖引玉：抛出砖头，引来白玉。比喻用自己没有价值的东西引出好的、珍贵的东西。
②类：类同、类似。类以诱之：诱敌的方法很多，最好的是借助相似的东西。
③击：撞击，打击。蒙：蒙昧。击蒙也：此处借用此语，意指打击这种受我方诱惑的愚蒙之人。
译文
用类似的东西去引诱敌人，从而让迷惑懵懂的敌人上当，并遭受我方打击。
■ 解读 ■
“抛砖引玉”在三十六计中的意思很清楚，就是抛出去一块不值钱的砖头，换来一块价值连城的玉石，就是“以贱换贵”、“以小博大”、“以羊易牛”。砖可以泛指一切质次的、价值低的或量小的事物，相比之下，玉就是一切质优的、价值高的或量大的事物。
而抛出的“砖”可以是“真砖”（实在的好处），也可以是“假砖”（虚晃的动作）。抛的方法也可以有多种：明抛、暗抛、远抛、近抛、全抛或者分抛。但应该明确的是：引来的东西其价值一定要高于抛出去的，否则会得不偿失，白忙一场。
总之，作为一种谋略，抛砖引玉绝不温文尔雅，而是一种以小利谋大利的诱骗术、掠夺术、谋取术。抛砖出去，就为了等玉，玉不来，则要使用各种手段。或诱取，或骗取，或巧取，或用各种武力强取。用相似的东西去迷惑对方，使其做出错误的判断，以假为真，然后再图消灭。这就是抛砖引玉之计的要害所在。
此计的运用范围很广。可以积极、正当地使用，当然，歪门邪道也同样生效。属于小施出小效，大施获大效。官场上，一张支票可以弄到一个勋爵。政治中，一句美丽动听的谎言，可以骗取大量选票及无数百姓的拥护。军事上，诱骗、迷惑敌军，使其懵懂上当，中我圈套，可以趁机攻之。各种运用不一而足。可以说，“抛砖引玉”奇妙无穷，就看你如何灵活使用了。
而当敌人运用此计时，我们可以采取如下防范措施：
一、眼观六路耳听八方，机动灵活。随时根据敌情，对我方的战略部署做出合理的调整，不可顽固死守，任由敌人愚弄和摆布。只有善于观察，随机应变，一旦发现可疑之迹便及时审查，分辨真伪，才能有效防范敌人已经设计好的圈套落到我们身上。
二、时刻认清形势，分清敌我，坚持“天下没有白吃的午餐”，不被敌人的小恩小惠左右。贪小便宜往往会误入贼船，而敌人在有能力保护自己权益的情况下，一般是不会将利益拱手相让的。因此，如果在敌人防守严密，掌控有力的区域内发现微利，就要仔细辨别其是否为诱饵，切不可正中敌人下怀，得小便宜吃大亏。
三、坚持自己的主张和判断，不让敌人的花言巧语左右我们的计划，严防陷入从众的困境。别人暗示有利，你就去取；别人都抢着做的事，你也跟着去做，就难免误入陷阱。因此，一定要固守自己的思想和独立见解，越是混乱之时，越要葆有自己的主见。
总之，一旦发现敌人有运用“抛砖引玉”计谋的迹象，就应及时拆穿并破坏其企图，决不能让对方拿“破砖”骗走我们的“良玉”。
■ 兵家活用 ■
契丹人大破唐军
“抛砖引玉”之计，实际上就是利用敌人的弱点，给予一点甜头诱敌上当，最后达到战胜或歼灭敌人的目的。以下这个故事便是利用了敌人骄横自大、容易轻敌的弱势，得以成功地将其诱入埋伏予以消灭。
公元690年，契丹攻占营州。武则天派曹仁师、张玄遇、李多祚、麻仁节四员大将西征，以夺回营州，平定契丹。
契丹先锋孙万荣熟读兵书，颇有计谋。他想到唐军声势浩大，正面交锋对己不利，便首先在营州制造缺粮的舆论，并故意让被俘的唐兵逃跑。唐军统帅曹仁师见一路上逃回的唐兵面黄肌瘦，并从他们那里得知营州严重缺粮，营州城内契丹将士军心不稳。曹仁师心中大喜，认为契丹不堪一击，攻占营州指日可待。
唐军先头部队张玄遇和麻仁节部，都想夺头功，贪功冒进，向营州火速前进。一路上，从营州逃出的契丹老弱士卒自称营州城严重缺粮，士兵纷纷逃跑，并表示愿意归降唐军。张、麻二将更加相信营州缺粮、契丹军心不稳了。于是，他们率部日夜兼程，赶到西峡石谷。只见此处道路狭窄，两侧是悬崖绝壁。依照用兵之法，这里应该是设埋伏的险地。然而，张、麻二人误以为契丹士卒早已经饿得不堪一击了，加上夺取头功的心理作祟，便强令部队继续攻进。
唐军浩浩荡荡进入谷中，顺利行进。不料，黄昏时分，只听一声炮响，绝壁之上瞬间箭如雨下。唐军人仰马翻，相互践踏，死伤无数。只见孙万荣亲自率领人马从四面八方扑奔过来。唐军进退不得，前有伏兵，后有骑兵截杀，不战自乱，张、麻二人也被契丹军生擒。孙万荣利用搜出的唐军将印，立即写信报告曹仁师，谎报已经攻克营州，要曹仁师迅速到营州城处置契丹头人。
曹仁师早就已经放松警惕，接信后，深信不疑，马上率部奔往营州。大部队急速前进，也准备穿过西峡石谷，赶往营州。不用说，这支目无敌情的部队重蹈覆辙，同样遭到契丹伏兵围追堵截，全军覆没。
此例中，孙万荣故意放跑被俘的唐兵，并逐步安排契丹老弱残兵出逃，给张、麻二人造成敌军溃退无能的错觉。契丹人诱敌深入，最终一举将敌军歼灭，可谓将抛砖引玉用到家了。
日军失意中途岛
在现代战争中，“抛砖引玉”可以说有更广阔的施展天地，第二次世界大战中著名的中途岛大海战便是精彩一例。关于这场海战还有一个真实的故事。
二战的太平洋战争中，日本奇袭珍珠港大获成功。但是，美国的航空母舰却躲过了这场灾难性的袭击而未受任何损失。日本海军将领山本五十六想用“调虎离山”计，佯攻太平洋战略要地中途岛，进而引诱美国航空母舰出战，以优势兵力将其消灭。
1942年5月27日，山本五十六亲自率领强大编队向中途岛海区开进。此编队由上百艘日本军舰、8艘航空母舰、11艘战列舰以及700架飞机组成。
而当时的美国太平洋舰队还没有能够投入战争的战列舰，航空母舰也只有3艘，兵力处于绝对劣势。能不能战胜日本的联合舰队，让美军十分忧虑。
5月初，美国太平洋舰队司令尼米兹觉察到大战即将来临，但苦于不清楚日军的进攻方向和目标，加上太平洋战线漫长，给有效的防御带来了极大的困难。庆幸的是，美军在截获对方无线电通讯时发现，日军一直都在用“AF”两个字母作为作战地点的代号。要针锋相对地部署兵力，加强防务，严阵以待，有力地回击日军的进攻，必须解开“AF”之谜，这是美军正确完成作战部署的关键。
鉴于美军情报官推测“AF”可能是中途岛，美情报人员决定施用“抛砖引玉”之计，诱使日本人泄露实情。于是，中途岛驻军被授命拍发一份有意让日军破译的电报，内容是“此处淡水设备发生故障”。不出所料，“玉”顺利地被引出来了。48小时后，美军截获了日方向外传输的密电，内容是“AF很可能缺少淡水”。美军大喜过望，因为它证实了日军多次使用的“AF”实际上就是中途岛的代号。
据此，美军详细查明了日军进攻中途岛的作战计划，也完全摸清了山本调用75架作战飞机，2000名守备部队，以及高射炮、反坦克雷等的作战装备。于是，美军为在中途岛海域提前设好圈套，迅速将经过珍珠港攻击后剩下来的舰队分编为两支，赶在日军战区警戒潜艇进入其阵地前，到达中途岛东北方位于日本潜艇警戒线监视范围以外的地方等待，伺机对毫无察觉的日本航空母舰编队侧翼进行突击。
6月3日下午，庞大的日本舰队前进到中途岛西北海域。6月4日清晨，在日军还未空袭时，中途岛上的美机已经全部升空，一部分对日机就进行拦截，一部分则进行反击。同时，52架美机分5批向日航空母舰发起攻击。7时零2分，美舰载机共有131架直扑日航空母舰。9时20分，41架鱼雷机打前阵，对航空母舰抵近攻击，另有50架轰炸机从云层中穿出，垂直投弹，瞬间击沉三艘航空母舰。日军的“飞龙号”航空母舰虽然击沉美“约克城号”航空母舰，但自己也同样中弹，于次日沉没。
最后，日军以损失4艘航空母舰及300多架飞机的后果，无奈地从中途岛战场撤退。满怀信心地放出舰载机群准备再创一个偷袭珍珠港奇迹的日军，竟败在了美军“抛砖引玉”的情报战略上。美军轻而易举地用假情报这块“砖”换来了真情报这块“玉”，成为其在这场战斗中轻松取胜的关键。
■ 商家活用 ■
买一赠一的奇效
在经营活动中，可以在很多方面引用“抛砖引玉”之计。如企业在商品推销活动中投入广告费用、产品开发活动中投入科研费用和试生产费用，招揽人才过程中出示的福利待遇等等，无不收到抛砖引玉之效。
美国康涅狄格州有一家叫奥兹莫比尔的汽车厂，它的生意曾长期不振，工厂一度面临倒闭。该厂的总裁对经营和生产策略进行了反思，总结出了企业经营失败的原因：推销方式不灵活。于是，他对竞争者及其他商品的推销术进行了认真的比对，最后设计出了一种大胆的推销方式，“买一赠一”。
买一送一的做法，由来已久了，但一般的做法是免费赠送一些小额的商品。如买电视机，送一个小玩具；买录像机，送一盒录像带等等。而这种对顾客施加一点小恩惠的推销方式，的确能起到很大的促销作用。
而奥兹莫比尔的现状是：因为积压了一批轿车未能及时脱手，工厂资金不能回笼，仓租利息负担极其沉重。针对该情况，总裁决定破釜沉舟，在全国主要报刊登一则特别广告：买一辆托罗纳多牌轿车，就可以免费获得一辆“南方”牌轿车。
奥兹莫比尔汽车厂以买一辆轿车赠送一辆轿车的独特方式，一鸣惊人，让许多对广告熟视无睹的人刮目相看，相互传告。许多被广告吸引的人，不辞远途地来看个究竟，该厂的经销部一下子门庭若市。过去无人问津的积压轿车以21500美元一辆的价格被人买走，该厂也一一兑现在广告中所承诺的，免费赠送一辆崭新的“南方”牌轿车。如果买主不想要赠送的轿车，还可以获得4000美元的回扣。
奥兹莫比尔汽车妙用“抛砖引玉”这一招，虽然每辆轿车少收入5000美元，却顺利地将积压的车一售而空。该厂的总裁深知，这些车如果积压一年卖不出去，每车损失的利息和仓租、保养费也接近这个数了。而现在，不但“托罗纳多”牌轿车名声四扬，提高了知名度，增加了市场占有率，同时也带出了个新牌子——“南方”牌。这种低档轿车开始以“赠品”的名义出现，随着赠送多了，慢慢地也有了名气。这样，奥兹莫比尔汽车厂一举两得，真正起死回生了，生意也从此走上繁荣兴盛的道路。
奥兹莫比尔用“南方”牌汽车这块“砖”换来了压仓车的火爆销售，解决了经营难题的同时，还收到了意想不到的效果，让“南方”牌汽车这块“砖”也受到消费者关注，从此名气大增。同时卖火两款车型，称得上将“抛砖引玉”之计用到了极致！
高利润下的规则
经营者在使用“抛砖引玉”一计时需注意，要尽量使抛出的“砖”能真正引出“玉”来。要像世界上最精明的犹太商人一样，以“一本万利”作为经商的原则，方能很快建立起自己的企业帝国。
美国的罗伯梅德家庭用品公司，八年来生产迅速发展，利润以每年18%~20%的速度增长。该公司的成功，得益于其运用了一种威力无比的经营管理武器——激励机制，以高工资激发雇员的进取心和竞争欲，从而为公司创造更多的劳动成果——利润。
该公司的激励机制在于它所采用的利润分享制度，即把每年所赚的利润，按规定的比率分配给每一个员工。这就是说，公司赚得越多，员工也分得越多。员工明白了这个“水涨船高”的道理，便人人奋勇，个个争先，积极生产自不用说，还主动提意见改进产品。因此，该公司在家庭用品业中一直以高质量著称，始终能赢得大量的订货。
从表面上看，职员的工资高，成本也就高，利润就会偏少。而事实上，该公司形成了一个良性循环的增值体系：高工资—高效率—高利润—更高的工资—更高的效率—更高的利润……长此以往，给雇员支付高于一般水平的工资，反而是一项降低成本的有效手段。因为支付给雇员的那部分工资，毕竟只是新增长利润的一部分。同时，高工资手段还能起着加强企业向心力，稳定雇员队伍的作用。当然，还有利于从别处挖来人才。
罗伯梅德公司“抛砖引玉”的良苦用心换得了财源滚滚。这一明智之举已为越来越多的企业所效仿。而“抛砖引玉”这一计的优劣在于要懂得“精打细算”，算得准，抛出一块砖，可以赚得一块玉，可谓一本万利。算不准，很可能变成“抛玉引砖”，血本无归。
汉斯的小铜牌
“抛砖引玉”之计，要能在商战中顺利实施，主要靠“利而诱之”。就是利用对方（包括敌人、竞争对手、顾客）爱占便宜的弱点，先给他一点甜头，付出点小代价，做出小牺牲，从而获取大利。这是一种“先予后取”的策略。
汉斯是美国一家罐头食品公司的经理。为了扩大公司声誉，有一年他带着公司的产品去参加在美国芝加哥市举行的全国博览会，谁料，他的产品却被安排在展厅中一个最偏僻的阁楼里。本来是想扩大影响，提高自己公司的知名度，这种安排却显然难以达到目的。于是，汉斯找到大会主办人要求调换一下位置。主办人说：“你瞧，这些都是大公司的名牌产品，我们必须把它们放到最合适的位置。汉斯先生，你的产品位置也是最适合的。”
汉斯一看，可不，在显著位置摆放的都是全国数一数二的产品。自己的产品虽然也不错，但相比之下名气小多了。可是花钱来参加展览会，总不能一无所获，空手而归吧！汉斯只好等待时机，随机应变。
一天过去了，参观的人络绎不绝，却很少有人光顾汉斯的柜台。眼看展览时间不多了，汉斯很是着急，连晚上躺在床上都在苦苦琢磨。第二天，他终于想出了—个巧妙的办法。这天，他没去展会。
第三天，会场的地面上突然出现了许多小铜牌，铜牌的背面还刻着一行字：“拾到小铜牌的人，可以到展厅的阁楼上汉斯食品公司陈列处换取纪念品一件。”于是人们纷纷捡走铜牌，拥到汉斯的阁楼。本来无人光顾的小阁楼，一下子被挤得水泄不通。人们纷纷相互告知“汉斯小铜牌”的新鲜事，为此，还有记者专门对汉斯的小阁楼作了报道。这下，汉斯的产品名声大振，光在这次展览会上就赚了55万美元。
原来，汉斯正是用了“抛砖引玉”、推销产品的妙计。他在产品无人问津的情况下，连夜找人做了许多小铜牌，派人遍撒展厅，把顾客引到他的柜台，加上他的产品质量不错，很快就卖得了好价钱。汉斯制作的小铜牌虽然让他送出了一些纪念品，但与由此带来的利益相比，简直是微乎其微。“抛砖引玉”的巧妙，让汉斯以小的代价换取了更多的名利。
刘天就低价生财
“抛砖引玉”是一种“先予后取”的策略，同时，这也是一种“善取舍”的策略。商家不懂得应当付出，不肯“舍”，还想得到收获，从中取利，是不容易的。
1955年，刘天就创办了香港妙丽集团，任董事长。初创时，妙丽集团是经营品种少的小百货零售店，员工只有6人。20多年后，妙丽集团已经成为以百货批发业为主，兼营百货零售、地产、工业加工、旅馆、学校、旅游业的多业综合集团。经营地域覆盖香港、美国、加拿大、新加坡、日本、内地的深圳等地。1976年以来，妙丽集团的发展更为迅猛，每年都要增设一两个门市部。到1984年，营业额已近4亿港元。
妙丽集团之所以能取得这样的成就，主要是董事长刘天就有一个“晤（平）赔5倍”的竞争妙诀。所谓“晤平赔5倍”，就是凡妙丽集团出售的商品，如果比其他商店的价格贵，他愿按价格的5倍给予赔偿。
顾客购买商品时，一般都首先要考虑同类商品中哪家商店售价最便宜。基于顾客的这种心理，刘天就大张旗鼓地将零售的商品一律按批发价出售，同时他又想出“晤平赔5倍”的口号，将其写成标语到处张贴，还以巨大的横幅形式和商店的大牌号并排挂在商场外面。
刘天就的这招果然灵验，妙丽集团从此门庭若市，生意兴隆。
为了保证多销，降低成本，刘天就严把进货关，指导采购部门进那些既有市场又价廉物美的商品。这样，成本低，资金周转快，积压耗损少。
同时，刘天就还实行了“妙丽会员制度”，维持老顾客，吸引新顾客。妙丽超市的商品价签上往往标着会员和非会员两种价格：会员价比非会员价要低些，而且越高档的商品差价越大。比如一套近2000港元的真皮沙发，会员价要便宜400港元。妙丽还对香港常住居民设有长期会员制度，每人交80港元会费，即可享受1年会员待遇；一个单位中集体入会的，每人每年交50港元会费；对香港上百万的在校学生，会费按以上标准减半；而每逢星期日，只需要花5角钱就可获得一天会员待遇。
据估计，“妙丽”的星期天会员通常维持在1万名左右；而“妙丽”的长期会员，则高达20万人。
妙丽集团的董事长刘天就以优惠价为“砖”，“引”来了每年数千万港元的会员费用之“玉”。将这数千万元的资金投入市场流通领域里，又可以为妙丽引来源源不断的财富。刘天就的“抛砖引玉”，可谓煞费苦心，成果显著！
沃尔玛独特的周六例会
发表粗浅的、不成熟的意见，引出别人高明或完美的意见，常被称为“抛砖引玉”。日常生活中，这种现象很常见。而作为领导，常常会用粗浅、未成形的意见引出他人高明的成熟的意见，以示谦恭。另外，“抛砖引玉”也表现为领导身先士卒，作为榜样，激励部下发挥聪明才智。
大型连锁超市沃尔玛有一个独特的会议习惯——“周六例会”：每周六早上七点半，公司高级主管、分店经理和各级同仁近千人集合在一起，由公司总裁带头喊口号，然后大家就公司经营理念和管理策略集思广益、畅所欲言。
公司创始人山姆·沃尔顿一直认为，集思广益是企业发展的动力。沃尔玛公司的成功经营首先应当归功于公司的员工，正是他们为公司出谋划策，才使公司得以发展。因此，与会者通常会花上很长时间来讲一些似乎不太可能达成的创新构想，其他人也不会马上否决这些构想，而是认真思考如何让不可能的事情变为可能。
同时，做出优良业绩的员工也会被请到本顿维尔总部参加周六例会，接受表扬。山姆·沃尔顿知道每个人都喜欢得到表扬，因此，他尽可能寻找一切机会在商店员工中寻找英雄，并在会上公开表扬他们。
这种例会被视为沃尔玛企业文化的核心。参加会议的人个个笑容可掬，轻松的气氛将彼此间的距离缩短了，沟通在这儿不再是一件难事。更重要的是，公司各级同仁也通过这样的会议充分了解了各分公司和各部门的最新工作进展，便于做进一步的整体规划。
然而，山姆·沃尔顿并不喜欢在会议上只听到好的一面，他还想听听沃尔玛的弱点何在，沃尔玛还有哪些方面达不到要求，原因是什么。因此，星期六早晨的会议是沃尔玛探讨和辩论经营思想和管理战略的地方，是沃尔玛所有努力和行动的焦点，也是山姆·沃尔顿吸收各方面建议的地方。这里常常是沃尔玛决定尝试那些似乎不可能实现的计划的最佳场所。而沃尔玛习惯于不一哄而起地把计划否定掉，而是设法找出其可行性。
当然，要想营造惬意的会议氛围，娱乐性必不可少。山姆·沃尔顿正是在一次星期六早晨的会议中打了赌，结果不得不去华尔街跳草裙舞的。虽然这令山姆·沃尔顿十分尴尬，但沃尔玛当年的确取得了8%以上的税前利润，而美国零售业中其他多数人却平均只能获得这个数字的一半。为这一成绩疯狂一回，山姆·沃尔顿觉得完全值得。
山姆·沃尔顿深知，如果没有这些娱乐和出人意料的事，他根本不可能让本顿维尔总部的大部分经理、员工每个星期六早晨都笑容满面地参加会议。会议上如果只有单调冗长的比较数据，一个接着一个关于业务问题的严肃讲话，人们有可能都在打瞌睡了，气氛也不可能活跃。不管他觉得这样的会议有多么重要，如果大家都会觉得讨厌，那么，即使召开了也毫无意义。
山姆·沃尔顿的一位经理就曾说，周六晨会的主要特色在于它的自发性。从来就没有专门的议事日程，董事长也只会在他随身携带的黄色笔记本上潦草地记些必须讨论的事。有趣的还有，开会前山姆·沃尔顿会随便指定一个人，那他就是这次会议的主持了。由于没有固定的预先安排，人们总是带着某种期待，猜测可能发生的事情，或者谁又将出一个令人捧腹的节目。
还有人说，星期六早晨的会议令你完全处于一种懵懂的状态。不知道接下来会发生什么，这是它的魅力所在。有时候也许会令某人很不好意思，如果他的工作不够理想，他不会受到当众责罚，只可能受到温和的批评，或者某种形式的忠告。阿尔·迈尔斯就曾经在会上被山姆·沃尔顿多次催逼在众人面前唱《红河谷》，最后在一帮人合唱的帮助下才终于过关。阿尔认为，山姆·沃尔顿叫他在众人面前做自己不能及的事情，主要目的是提醒他要谦虚、谨慎。所以阿尔·迈尔斯觉得，星期六早上的会议非常有趣。而山姆·沃尔顿应该已经经过周密考虑，他知道什么时候让会议活泼，什么时候叫会议严肃，但最终的主要目的还是为了交流信息，减轻每个人的负担，团结一致。因此，对于绝大多数公司管理人员来说，星期六早晨的会议是不应该错过的。
沃尔玛的“周六例会”可谓独树一帜、别出心裁。我们可以看到沃尔玛企业文化的轻松、随意、团结和高效率，在这些通俗甚至略显夸张的文化活动中，管理人员的凝聚力和参与意识大大增强了，会议在人们心目中枯燥乏味的印象也发生改变了，这就是沃尔玛公司不同于其他公司的企业文化特色。
山姆·沃尔顿如此煞费苦心地推陈出新，“抛砖引玉”，抛出惬意轻松的会议氛围，必引出部下更好、更宝贵的发展建议，以便为领导的工作决策提供很好的基础，实属英明！
■ 处世活用 ■
李密散财逃生
“抛砖引玉”之计，是在处事做人时，先给对方一些甜头，自己则能得到更大的利益。滴水之情当涌泉相报，投之以桃报之以李，正是此计的正解。
隋朝末年，李密参与杨玄感的谋反行动失败。一同参与谋反的许多同党被捕后都被关进了京兆大牢，随后又从西都长安（今陕西西安城西北）被押往炀帝巡幸的高阳。
途中，李密想要借机图谋脱逃，便暗中对同党们说：“如今我们的性命就像早上的露水，朝不保夕。一到高阳，必定难逃粉身碎骨的惨运，现在路上倒还有办法可想。总之，各人性命只有一条，怎能引颈受戮，坐以待毙？只要有一线希望，都应该设法逃走，大家说对不对？”众人纷纷表示赞同，并推举李密制订逃亡计划。李密说：“你们身上不都带着金子吗？人一死，这东西就分文不值了，但它现在却能替大家买回性命。”众人表示一切听李密吩咐。
于是，李密和同党一起把金子拿出来给负责押送的使者看，并齐声哭哭啼啼道：“这些东西对我们来说已经没有任何用处了，我们想全部留赠给你们。只希望我们死后，能找块儿地方把我们埋了，免得暴尸荒野受野狗恶鸟的凌辱。埋葬用毕，应该还有很多结余，就算报答你们的恩德吧。”使者受到金子的诱惑，当即满口答应。有了金子开路，李密等人的待遇，得到了明显的改善。一出函谷关(今陕西潼关)，押送者们的管制就渐渐放松了。李密开始实施第二步行动计划。
他恳请使者给他们买酒买菜，以便死前能再好好享受一下生活的乐趣。此后，大家饮酒作乐，猜拳行令，常常通宵达旦，使者也并不干涉。不久，一行人抵达邯郸，距目的地高阳已近。李密觉得再不走就没有机会了，于是暗示大家做好准备。当晚，一行人在城外的村子住宿，恰好关押李密等人的那间屋墙体不太牢固。李密等人在夜深人静时悄悄凿开了一面土墙，成功地逃了出去。
第二天清晨，使者打着呵欠来叫李密等人上路，却赫然发现屋内已空无一人。李密他们早就远走高飞了。
在这个故事中，李密抛出“身外之物”这块“砖”，得到的却是生命这块美“玉”，称得上舍得了，才得得到。在具体的实施过程中，李密将整个事件安排得丝丝相扣，滴水不漏，因此才能万无一失地救得自己及同党的性命。
姚崇智斗张说
在运用“抛砖引玉”之计时，“抛砖”虽好理解，但真正抛时却需要全方位思索怎样抛，往何处抛，抛什么样的“砖”适当等等。这要求“抛砖者”要动脑筋，善于观察对方，准确把握对方的弱点，才能确保成功。
唐玄宗时，姚崇和张说同朝为相。两人相互嫉妒，常常明争暗斗，有时连皇上也调解不了。
这年，姚崇得了重病，日渐加重，眼看自己快不行了，便把儿子们召至床前，说：“为父就要撒手归天了，回顾一生，也曾干过一番轰轰烈烈的事业，没有什么可遗憾的。只是身后有件事我实在放心不下。张丞相与我同朝为官多年，言来语去，多有摩擦。我在世时，他不敢怎样。但我死后，他定会编织罪名，坏我名声。一死万事休，我倒没什么了，只是你们几位受牵连。若我一旦获罪，肯定会株连你们。你们有什么好办法应对吗？”
儿子们面面相觑，没了主意。姚崇继续说：“制人，要因人之性，借人之手。这样吧，等我死后，张丞相照惯例会来祭奠。他来之前，你们把我平生搜集到的佩饰玉玩都摆在供案上，见机送给他。等他收下，就恳请他为我写碑文。一旦拿到碑文，就立刻禀报皇上批准。这样，定能化凶为吉。”
姚崇死后发丧，张说果然来吊唁。刚进灵堂，他就紧紧地盯住了摆在灵案上的玉器宝玩。连行礼时，也心不在焉，直盯着不放。姚崇的儿子们心中暗喜。忙按爹爹生前指教，将宝玩玉器尽数送与张说。张说假装推辞了几下，最后还是欢天喜地地收下了。
宝玩拿到张说府上，张说还来不及看个遍，姚崇长子便前来求见。一问，原来是来请求为父撰写碑文的。拿了人家的东西，这点小事情，当然不能推辞。张说不多考虑，就一口答应了。姚崇长子千恩万谢地走了。
死人的碑文是急等着用的，说写就得写。再说，张说也想赶紧应付了事，好细细品玩那批稀世珍宝。于是马上叫下人磨墨，挥笔草就。按照当时写碑文的时风，张说说了不少赞誉姚崇的话。碑文刚写完，姚崇的儿子们忙按父亲吩咐，呈奏皇上。皇上御批“可”，便速请人将其刻在了石碑上。
过了两天，张说从偶得宝玩的狂喜心境中平静下来，仔细回味一番，才觉得此事有点蹊跷。他姚崇家为何无缘无故地送这么珍贵的宝玩给自己呢？又一想自己所写的碑文，才大呼“上当”，忙派人前去姚府，说前几日所写碑文有点不妥之处，请求取回去修改。家人回报“那碑文已奏过皇上并已刻在碑上”，张说一屁股坐在椅子上，哀叹一声：“又被姚崇这匹夫算计了！”
其实，姚崇深知张说贪求宝玩玉器之性，才因其性而施贿赂之计。姚崇“抛砖引玉”，用一些宝玩玉器迷惑了自己的政敌，让对方为自己说好话，并且抢占时机，避免了对方反悔。张说无法在姚崇死后对其进行攻击，也为姚崇的儿孙们免除了一场大劫难。
“凯旋门”的妙用
生活中要达到某种目的，不抛点东西出去，往往是不会吸引太多人的。抛则要真抛，切切实实让对方感觉到你的真心诚意与真实才华。表面上，抛出去是一种损失，但从长远看，它实实在在是一种真正的赢法。
在瑞典的一座小城里，有一位颇有天赋的青年。他曾自学完建筑专业的所有课程，并且协助一些著名的建筑师修建过大型建筑物。但是，由于他出身卑微，又没有正式的教育文凭，一直得不到别人的重视。为此，他感到十分苦恼。
当时的瑞典国王是查理四世。查理四世原是拿破仑手下的将领，后受瑞典老国王的赏识，将其收为义子。瑞典老国王死后，查理四世顺利地继承了王位。一次，查理四世率领随从经过这座小城，这个不得志的青年远远地看着，很想见到国王却没有机会。怎样才能见到国王并受到国王的重视呢？他一番考虑过后，终于有了主意。
年轻人用最快的速度和最优良的质量，在小城的中心广场建筑了一座“凯旋门”。虽然没有法国“凯旋门”那么高大，但它的精致和美观仍然得到了人们的关注和赞美。
一天，国王又经过小城，果然也被“凯旋门”吸引住了。看着这座“凯旋门”，国王不禁想起了自己的祖国，开始感慨自己一生的经历。他怎么也没想到这座小城竟有这样出众的人才，于是立刻召见了这位青年，并且给了他莫大的肯定和鼓励。
从此，这位得到国王赏识的年轻人，如一颗耀眼的新星般受到了人们的景仰和关注，他的卓越才华终于有了用武之地。
在这个故事中，瑞典青年建造的“凯旋门”是一块打开成功之路的“敲门砖”，随之引来的众多名利则是一块受之当然的良“玉”。有为的青年怀才不遇时，不妨像他一样试一试“抛砖引玉”之计，或许成功的大门很快就会打开。当然，才华的积淀也是必须的，不然抛再漂亮的“砖”出去，换来的都不会是一块好“玉”。
■ 职场活用 ■
销售员的小智慧
做销售时常要讲求技巧，尤其是在对付习惯拖账还躲躲闪闪的客户时，更要斗智斗勇，巧妙地解决问题，切忌正面冲突，伤了和气。下面这则“抛砖引玉”的故事，或许会给你带来一些启示。
孙先生是一家公司的业务员，业务跑得还算顺利，业绩也还不错，只是手头一个客户着实让他头疼。这个客户也不赖账，但就是喜欢拖账，而且往往一拖就是几个月。这样的客户本来应该跟他快刀斩乱麻，但因为这位客户要货量很大，又舍不得丢掉，弄得他心头总是有所牵挂。
有一天，孙先生开完财务会议出来又被狠狠地训了一顿，就因为这位客户那儿还有一笔金额不少的账款。没办法，他便与一位朋友商量了一番，想了个策略。第二天上午，他没打电话就直接赶到了客户的公司。
在办公大楼，老板的助理上前询问他是否预约了老板，见他不曾预约，便说：“很抱歉，我们老板不在，等明天老板回来再打电话给你。”
孙先生知道，这是这位客户惯用的一招，一有什么事情就推说他在外头办事，忙得很。这位助理其实认识自己，但既然对方已经这般开口，孙先生便也只好点点头向大门口走。忽然，他像想起了什么事情，从包里掏出来一封信交给助理，说：“你们老板回来之后，麻烦你将这封信转交给他。”说完就匆匆离去了。
过了一会，孙先生又急急忙忙地走了回去，对那位助理说：“十分对不起，刚才的信给错了，请你还给我。这封信才是给你们老板的。”
助理走进去拿了那封信出来。孙先生一眼瞥见那封信开了个小口，便说道：“呵，太好了，你们老板回来了，请你带我去见他。”
这一回，对方再也不好推托了，便只好带他去见老板。孙先生将自己的处境全盘托出，老板见自己推托的借口被识破，当下有些尴尬，便也不好再多说什么。孙先生爽快地拿到了这笔货款，回公司去了。
孙先生如此使用“抛砖引玉”的计谋，以一封信测试了老板确在办公室的事实，既维护了对方的面子，又不至于伤了双方和气，还达到了自己的目的。
第十八计 擒贼擒王
原典
摧其坚，夺其魁①，以解其体②。龙战于野，其道穷也③。
注释
①夺其魁：夺，抢夺、擒获；魁，第一、最大，这里指首领、主帅。
②以解其体：解，瓦解、分解；体，躯体、整体，这里指全军。
③龙战于野，其道穷也：野，郊外、野外；穷，困顿；道穷，无路可走。此处指，龙本来在大海深渊里或在天空云雨中才能施展威力，如果陷在原野里搏斗，便会一筹莫展，难以摆脱失败的结局。在战斗中比喻摧毁敌军主力，抓住敌军首领，就可以瓦解它的整体力量。
译文
摧毁敌人的中坚力量，抓获敌人的首领，就可使敌人全军解体。这就好像龙在旷野作战，一筹莫展，根本无法取胜。
■ 解读 ■
诗人杜甫说过：“射人先射马，擒贼先擒王。”王，指的是国家、军队等组织的首领或核心人物，是组织展开集体行动的指挥调度中心，是组织发挥整体力量的枢纽或关键。所以，要消灭和瓦解一个组织，攻击的中心是其核心人物，一旦把他们击倒，组织就会群龙无首。
此计有以下两种含义：
一、击中要害。俗话说：“打蛇要打七寸”。七寸之处是蛇的心脏。打坏了蛇的心脏，它自然不能再存活。同理，任何事物都有关键和要害部位，抓住要害和关键，才能取得事半功倍的效果。而战争中，首领在其组织中的引导和凝聚作用是不可小觑的。抓住其首领，不仅可以震慑其余，剩下的力量也会因为不知何去何从而面临困境，这是对己方极其有利的条件。
二、提纲挈领。善于张网的人，总是能抓住网的总钢绳；有经验的家庭主妇，也总是会提着裘皮大衣的领子，上下一抖，裘皮毛自然被理顺。任何事物都有“纲”和“领”。只要我们抓住要领，就可以以简驭繁，以少制多。这便是提纲挈领的妙处。
擒贼擒王的道理很简单，做起来却不那么容易。擒王，不仅是要捉拿对方的首领，还指消灭其主力。这两者虽然在理解上有其共通之处，但具体使用时还要根据具体情况灵活变换。一般来说，擒住首领必然会动摇军心，瓦解整体；而灭其主力，首领自然也没了依靠，无所作为。因此，先擒其首，后灭主力，则如打蛇七寸，事半功倍；而先灭主力，后擒其首，则手到擒来，一样绝妙。
而在商战中，常用的方法是“挖脑”、“猎头”。就是将对手的骨干力量拉过来为自己所用；或是排挤对手的首脑或主管，让其失去根基。在西方经济界，擒贼擒王计也会用于实施各种好处左右政府首脑和主管官员，让他们为企业获得厚利而提供各种便利及庇护。
而在应对敌人的擒贼擒王之计时，应注意以下事项：
一、防备敌人要有重点。对敌人的进攻要小心防范，但也不可能处处防范。处处防备，就会分散精力，容易被敌人攻击要害。所谓“无所不备则无所不寡”。因此要把防范的重点放在自己的“王”身上。正如拳击运动员要戴上头盔，足球运动员要穿上护膝一样，头部和膝盖都是易受攻击的部位，但又恰恰是不可受伤的部位。我们在防备敌人时也应该分清轻重缓急，重点保护好自己的“王”，不要被敌人擒住。保住指挥的核心，才有取胜的可能。
二、要有充足的后备支持，以防不测。就像在用电脑办公时，常常会对文件进行备份保存一样，在工程技术中也有一种“多余技术”。它是为了保证机器正常运转而事先安装的备用部件，虽然暂时不会用到，但一旦有某些关键易损件突然失效，备用部件就会自动项替，作用极其关键。我们在竞争中也要有这样的准备，一个“王”如果不幸被擒，另一个新“王”应该立即出现，做到“王”位永不空缺，组织永不松散，指挥永不断裂，始终保持旺盛的生命力，这样敌人就无可奈何，只得望“王”兴叹了。
三、对于敌人的小惠小利，要有坚定的意念，做到“愈穷弥坚，不改鸿鹄之志”。要知道，敌人的糖衣炮弹，往往只能在意志薄弱者的身上起作用。如果我们有坚强的意志，做到“富贵不能淫”，“酒色不能乱”，那么，无论敌人多么狡猾和险诈，我们都不会中计，他们的企图也就只能泡汤了。
■ 兵家活用 ■
苏军破敌主力
“擒贼擒王”之计用在战争上，确是屡试不爽。在具备一定实力及敢拼精神的前提下，抓准机会，将此计运用得法，就一定能收到奇效。
1944年4月，苏联红军在苏德战场上发动了强攻彼列科普的战斗。彼列科普是通往克里木半岛的必经之路，这里地势险要，易守难攻。德军企图凭借如此有利的天然屏障，以一支四万人的部队长期坚守，全面阻止苏军的反攻，苏联则调来一个集团军的兵力进行强攻。
为了知己知彼，稳操胜券，在战斗的准备阶段，苏军的首要任务是要弄清德军的配备情况。于是，苏军决定首先用一个星期甚至更长的时间，对敌军实施侦察。这样就意味着，即使苏军以后的计划能够顺利实现，这场战斗最快也得用半个月左右的时间才能结束。出乎大家意料的是，苏军指挥员的一次偶然发现让他在无意间掌握了敌军主力阵地的状况，结果大大地加速了战斗的进程。
4月6日晚，天气骤变，彼列科普突降大雪。早晨，苏联集团军炮兵司令员躺在暖烘烘的掩体里。这时，他的目光突然落到了刚刚从外面进来的集团军参谋长的双肩上。参谋长肩上落了薄薄的一层雪花，因为边缘部分有些融化了，水珠清晰地勾画出了肩章的轮廓。这个小小的发现，让炮兵司令突然联想到：由于天气转暖，敌人掩体内的积雪也马上要融化了。为了避免道路泥泞，他们肯定会清扫掩体里的积雪，带雪的湿土被抛出来，就会暴露敌人的兵力部署。如果进一步仔细观察，就应该能发现敌人的主力防御阵地，而后擒贼先擒王，最终一定能大乱敌人的阵脚。
炮兵司令员立刻命令属下加强侦查。果然不出其所料，此时的德军恰巧在清扫掩体里的积雪。利用不间断的侦察和航空拍照，仅过了三个多小时，苏军就查明了敌军的具体部署：德军第一道堑壕前一片洁白，只有少数几处有湿土痕迹，由此可以推断敌人只在此处设有零星的值班观察员；第二、三堑壕被大量的湿土覆盖成褐色，由此断定敌兵主力在二、三道堑壕内；同时，还发现敌人在阵地上设有许多假目标，因为原来已经暴露的许多目标周围地面没有任何变化。
苏军查明了敌人防御的编队，找到了敌主力的位置。于是在发起总攻前，先是利用炮火对敌人的主力防御阵地进行了凶猛而又精确的轰击，全面摧毁了敌军的主力。而后，苏军仅用八天多时间，就一举攻破了敌人的最后防线，俘敌三万八千余名，解放了克里木半岛。
战争是极其复杂的矛盾体。它要求一个指挥员不仅能够依据通常的战争规律去观察并指挥作战，而且需要具备超常的辨别与判断能力，善于从细小或司空见惯的事物变化中，发现事物之间的关联，悟出其对战争的积极作用。苏军炮兵司令员正是从“肩章上的雪花”这个很平常的现象得到启示，从而准确地向外延伸，想到巧妙地寻找敌防御主力的所在地，从而对敌主力进行有效的炮火攻击，最终达到了“擒贼擒王”的目的。
飞行员“偷”战斗机
用兵之人（军事指挥者、军事家）都懂得，“王”是握有大权且具广泛影响力的人物，是一个组织的核心或主宰，是一个集体及其这一集体行动的中枢。如能擒住，当可破坏其全系统，乱其组织，使其难以再战。而在空战中，要对敌军的战斗机下手，最好的策略莫过于擒住飞行员这个“王”。
1955年，苏联第一架米格-21诞生。此后，随着技术的进步，米格-21的战术性能越来越优良，加上其轻巧、灵活、爬升快、超音速操纵性能好、火力强等特点，很快便成为空中战斗的宠物。
20世纪60年代，米格-21是苏军的主力战斗机，最繁盛时装备将近2500架以上。随后，为扩大苏联在阿拉伯世界的影响，并确保阿拉伯人拥有超过以色列人的空中优势，苏联分别向叙利亚、伊拉克和埃及提供了米格-21。当时，以色列空军司令埃泽·魏茨曼领导下的以色列空军被称为“以色列的长臂”，是一支精干而有战斗力的队伍。以色列空军当时凭借着法国的“幻影”战斗机，在周围的几个阿拉伯国家面前趾高气扬，不可一世。然而，米格-21的威胁却让骄傲的以色列空军司令感到了空前的压力。
要解除这种威胁，就要了解米格-21的性能，在当时的情况下，没有比“偷”更快更好的办法了。这项任务最终落在了以色列谍报机关摩萨德首脑梅厄·阿米特将军的身上。
以色列要偷米格-21，当然要从最近的阿拉伯国家入手，但是要从对方严密控制下神不知鬼不觉地偷出一架完整的飞机，谈何容易。于是，摩萨德想到一个绝妙的计策——擒贼先擒王。偷战斗机要先偷飞行员，要想方设法让对方的飞行员主动把飞机开过来。经过一番物色，伊拉克空军的飞行大队长穆尼尔·雷德法少校被以色列特工选中。
穆尼尔出身于伊拉克一个非常富有的家庭，他的家人都是天主教马龙派教徒。在伊拉克，非穆斯林普遍受到歧视，穆尼尔一家也不例外。此外，穆尼尔一直对其部队曾经轰炸和扫射北部库尔德人感到万分内疚。摩萨德认为，这些都是拉拢穆尼尔的有利条件。
在派往巴格达拉拢穆尼尔的间谍当中，有一位持有美国护照的犹太美女，她是实施此次行动的关键人物。在摩萨德的精心安排下，这位女间谍在一次有伊拉克军政首脑参加的招待会上“结识”了英俊潇洒的穆尼尔，并在极其秘密的情况下将他带到了以色列。
在以色列，穆尼尔受到了大人物般的礼遇。飞机一降落到特拉维夫，他就被直接带到了内格夫的一个秘密空军基地。摩萨德头子阿米特将军亲自接见了他。阿米特直截了当地问他：“你愿意重返巴格达，然后带着你的飞机再来以色列吗？”穆尼尔没有拒绝，也没有立即表示同意。“你会得到报酬的。”阿米特将军拍拍他的肩膀说。在穆尼尔点头同意之后，刚刚接替魏茨曼出任空军司令的莫迪凯·霍德亲自为他拟订了出逃计划，并精心安排了各项细节。
几天后，穆尼尔在“美国女友”的陪伴下返回了巴格达。接下来的几周对穆尼尔和摩萨德来说是艰难的。他们首先必须说服并安排穆尼尔的全家人，让他们在不同的时间一个一个地出国，而又不引起怀疑。这项工作难度很大，万一被人发现，不但穆尼尔性命难保，摩萨德一年多来的精心筹划也将付诸东流。此外，摩萨德将许诺给穆尼尔的百万美元存进了一家瑞士银行，这让穆尼尔只能耐心地等待例行飞行的时机。
1966年8月15日早晨，穆尼尔沉着镇定地走向自己的飞机。他命令地勤人员给飞机加满油。这让地勤人员十分吃惊，因为作为一项所谓的“安全防范措施”，苏联顾问曾三令五申，要将燃油限定在执行任务所必需的最低数量以内。但伊拉克人都深知，这是苏联人对伊拉克飞行员的不信任，他们为这种不信任感到耻辱。
地勤人员最终听从了穆尼尔的命令。因为穆尼尔毕竟是一位高级军官，而他们自己也恨死了那些傲慢的俄国人。但他们万万没有想到，一个精心策划的驾机外逃计划正在他们的眼皮底下实施。很快，穆尼尔驾着加满油的米格-21从容起飞了。
以色列空军就这样用“擒贼擒王”之计偷走了米格-21，这对他们此后称雄中东蓝天起到了关键的作用。
■ 商家活用 ■
IBM以服务制胜
商战中，“擒王”不一定要大动手脚，却一定要有能将顾客紧紧吸引住的有利因素。要做到集中力量，攻其一点，务求奏效。竞争要大胆求异，与众不同，培养自己的品牌拳头产品及服务，这是获胜的诀窍。世界知名的IBM公司是靠打服务牌在激烈的商战中赢得胜利的。
服务在现代管理学中具有重要的位置，是促成顾客产生消费欲望、发生消费行为的重要环节。美国学者马斯·丁·彼得士在《最佳管理法基本思想》一书中，就曾把优质服务看做是企业最佳管理中的一把利刃。
IBM（国际商用机器公司）在世界计算机等众多领域都首屈一指。它有一句著名的口号：“IBM就是服务！”在过去几十年里，IBM的优秀就体现在致力于为顾客服务方面。
为了吸引最好的销售人员为顾客服务，IBM公司提供了销售佣金、贷款及保证推销领域等优越条件。同时还成立了销售员学校，并从大学毕业生中招聘推销员。公司极其重视选择和培训客户服务工程师，平均约从25名应征者中才选择1名合格的人选。
IBM公司还常常通过改装设备来适应顾客的要求。为保持服务方面的良好声誉，IBM的顾客服务工程师和销售人员还常常要为顾客修理发生故障的设备，不断为顾客提供咨询服务，以便在公司和顾客之间建立长期的相互信任关系。
同时，IBM公司还选派最好的推销员出任公司高级领导的“助理”。这些人任职后的所有工作只有一项，就是在24小时内对每位顾客的意见做出答复。
当然，IBM还有一套比较成熟的贯彻“IBM就是服务”的经营管理制度和方法。IBM从顾客的需求出发，帮助顾客安装调试、排除故障、定期检修，并且大力培养技术人员，及时解答顾客提出的各种技术问题。IBM在帮助用户解决难题的技术服务过程中，还会进行市场调查、销售预测、了解和分析产品的使用状况，取得第一手资料后，及时改进和提高产品的质量，为进一步提高产品的竞争力创造条件。总之，IBM力求通过多种方式的服务，让顾客感到满意，从而建立并稳定企业的信誉。
久而久之，IBM拥有了热情良好的服务工作，真正急用户之急，帮用户之需。主动、周到的服务，可以帮助顾客了解产品、买好产品、用好新产品，既能扩展和保护产品的销路，又能在用户心目中树立良好的形象，这让用户感到购买IBM的产品很划得来。
“国际商用机器公司的推销员始终推销最便宜最有用的产品”，这句话已经成了IBM公司为顾客服务的金科玉律。公司销售部主任巴克·罗杰斯就认为，国际商用机器公司的发展，是由顾客和市场一手推动的，而非技术。他主张把公司的一切交给顾客支配，他说：“得到订货单是最容易的一步，而一切成效都只有做好售后工作才能算数。”
在这种原则的指导下，国际商用机器公司为顾客的服务工作，让人挑不出任何毛病。除此之外，为了确保与顾客的售后联系，公司每月都要进行一次问卷调查。雇员的奖金，特别是发给高级管理部门的奖励性酬金，大部分都是由这项调查的结果来决定的。同时，在经常性的、热忱、良好的服务过程中，企业也不断生长了许多灵敏的“触角”，及时反馈用户的意见，获悉了市场行情的变化，从而有力促进了企业适时研究提高竞争力对策的进度。
一位顾客在谈到他为何选用IBM产品时指出：“虽然许多厂家的产品在技术上胜过IBM，而且，他们的软件用起来也更方便。但是，只有国际商用机器公司肯花功夫，反复细致地来了解我们的需要。在谈到计算机的内部结构时，他们总是用通俗易懂的话来解释，而不是那种吓唬人的话。他们的价格虽然比同类贵25%，但他们机器的可靠性和售后维修，的确很有保证。因此，尽管我们的预算很紧，我们仍然爽快地做了决定。”
不难看出，IBM为了提高市场占有率，先扼住顾客服务这个“王”，自然一切都来得理所当然。
小奥纳西斯“擒王”
“擒贼擒王”，是紧紧抓住事物的主要关键点去解决问题的方法。此方法论引申用在商战中，也是很有价值，极能生效的。
闻名于世的希腊船王亚里士多德·奥纳西斯出身于贫寒的希腊难民家庭。17岁时，他告别家人，只身一人来到一艘旧货船上做帮工，换到了免费搭船到美洲寻找生计的机会。
货轮到阿根廷时，他离开了乘坐的那艘旧船，在布宜诺斯艾利斯的电话公司做了一名电焊工。由于奥纳西斯勤劳、俭朴，很快他便有了一些积蓄。于是，他辞去电话局的工作，要去开创自己的事业。
奥纳西斯发现，当地的烟叶价格不仅高于中东，而且质量还不好。他便通过希腊的家人从中东进了一批烟叶到阿根廷。熟悉他的人都为他担心：这么多的烟叶，要成批地卖给香烟制造商固然是好办法，但是像他这样一个外国小伙子，要把货卖给大制造商，没有门路怎么可能办得到？这么多的烟叶，如果零售，要卖到什么时候啊？
奥纳西斯自有他的办法。每天，他都早早地到阿根廷著名的郝根烟草公司董事长的办公室门前守候。奥纳西斯总是面带愁容，一声不响，望着董事长郝根出入。一连好些天，郝根发现，这个面带愁容的年轻人，似乎要找他，但又一言不发。郝根开始并不留意，然而每天如此，便渐渐地对这个青年的面容熟悉了，继而又对他的行为感到诧异。
三个星期过去了。终于有一天，郝根的心情很好，正好又有空，便忍不住向奥纳西斯问道：“小伙子，为什么这些天来你都站在这儿？找我吗？有什么事吗？”奥纳西斯恭敬地回答：“我手里有一些优质的中东烟叶，想卖给贵公司。但对贵公司一点儿也不熟悉，不知怎么办才好。”奥纳西斯停了一下，接着说：“一直想找您，但又怕您忙，不好意思打扰您。所以一直没有找到一个合适的机会。”“哦，是这么回事。那么，请你到敝公司购货处去，那里管收烟叶。”郝根说完就想转身离去。年轻人还是站在那儿一动不动，于是郝根又问道：“你怎么啦？”奥纳西斯仍然默默地站着，眼睛望着郝根，显然在期待什么。
“啊，我明白了。”郝根恍然大悟，人家站在这里等了三个星期，不是为了等自己说这么一句不痛不痒的话的。于是他礼貌地对奥纳西斯说：“年轻人，请进我的办公室等一等，我给购货处挂个电话。”购货处的经办人接到电话后立即赶到了董事长办公室。
以后的事情，我们可想而知了：董事长亲自介绍的业务会做不成吗？从那时起，奥纳西斯的烟叶源源不断地从中东运进郝根香烟公司的仓库。三年后，20岁的奥纳西斯用他经营烟叶赚到的5万美元买下了他的第一艘海轮，开始了他的船王生涯。
奥纳西斯的成功，就缘于他使用了“擒贼擒王”的谋略。17岁的奥纳西斯知道，如果想同郝根香烟公司做成第一笔大交易，并且继续下去，只有找到公司的关键决策人物——董事长，才有必成的把握，于是便有了以上那些具体行动。郝根被奥纳西斯的真诚打动了，便被奥纳西斯成功“擒住”了。小奥纳西斯的胜利来得顺理成章。
■ 处世活用 ■
姬光巧称王
“擒贼擒王”计，军事上可用，商战中可用，在历朝历代的政治斗争中一样可以运用。“擒贼擒王”用于政治，就是要擒拿对方首领，而后使对方彻底瓦解。
春秋时期，吴王诸樊死后，本应由其子姬光继位。但姬光遵守父命，将王位让给了叔叔夷昧。等夷昧死时，按理应轮到姬光继位，不料夷昧之子王僚贪得无厌，竟自立为吴王。公子姬光心中不服，暗中寻思如何杀掉王僚夺回王位，但苦于朝中大臣多是王僚的党羽，只好忍气吞声，苦苦等待时机。
一天，伍子胥从楚国逃难到吴国。姬光将他收为心腹，并向他请教夺取王位的计策。伍子胥给姬光出了一个“擒贼先擒王”的谋略。先将手握重兵的王僚亲信庆忌、掩余等人调离王僚身边，然后再找机会刺杀王僚。王僚一死，其部下必然土崩瓦解，四处逃散。为了成功实施这一计划，伍子胥还向姬光推荐了勇士专诸。
因为知道王僚极爱吃鱼，姬光便先把专诸派到太湖边上学做鱼。三个月之后，专诸手艺学成，所有的人都对其手艺赞不绝口。于是姬光便把专诸藏在自己府中，图谋刺杀王僚。
又过了一些日子，邻国楚国国君去世。根据伍子胥的计谋，姬光力劝吴王伐楚，而自己却假装从车上摔下伤了脚。于是王僚只得派掩余为将，再派庆忌联络郑国、卫国等小国，共同攻打楚国，只将姬光留在吴国朝中。
姬光见时机成熟，便对王僚说：“我府上新来了一位厨师，最擅长做鱼，请大王到我的府内来品尝。”王僚一听说吃鱼，便来了兴致，随口就答应了下来。没几日，王僚在前呼后拥下来到了姬光府上。席间，姬光借故溜了出去，而专诸双手捧着做好的鲜鱼走上殿来。王僚手下的武士对他上上下下搜了个遍，也没有发现任何武器，于是便命他将鱼捧给王僚。
不料，专诸已经将短剑暗藏于鱼腹之中。在靠近王僚时，他突然抽出匕首，直刺王僚胸口，又快又狠。这一动作专诸已经暗中练习了不知多少回，王僚毫无准备，大叫一声便气绝而亡。
这时，反应过来的众侍卫才慌忙举起刀剑，将专诸剁为肉泥。那边姬光见专诸得手，便派出手下将士追杀王僚的随从。树倒猢狲散，王僚一死，他的手下便作如鸟兽散去。于是姬光趋车入朝，聚集群臣，自立为吴王。带兵在外打仗的庆忌、掩余等人，听说王僚已死，自己的军队又被楚军死死困住，不得不扔下大军，自顾逃命去了。
伍子胥深知运用“擒贼擒王”之计的关键：要解决问题，就必须抓住根本，否则无异于隔靴搔痒。因此他建议姬光巧妙地将王僚和随从分开，派人直刺王僚，从根本上破坏了对手的联盟，余下的就只是失去指挥、无法抵抗的残兵败将，对自己没有任何威胁了。
张柬之反其计而用之
“摧其坚，夺其魁”，是擒王之计得以成功的关键。要做到这一点，需要比对方更坚定、更机智。而如果要反其计而用之，擒王为我所用，则更需要提高自身的聪明才智和攻坚本领。
女皇武则天晚年极其宠幸张易之、张宗昌兄弟俩。这两兄弟天天侍候在武则天左右，百般讨武则天欢心，因此，贪赃枉法，欺凌群臣，毫无顾忌。群臣对此无可奈何。
武则天对张易之、张宗昌的宠幸胜过了自己的骨肉子孙。她的儿子李显，软弱无能，惧怕武则天。虽然已被立为太子，但却幽居东宫，无法参与朝政。有一次，李显的两个未成年子女私下议论了张易之、张宗昌，不料被武则天知道了。武则天对李显百般刁难，李显竟吓得让自己的两个子女服毒自杀了。
神龙元年（公元705年），武则天病重。她只让张易之、张宗昌二人在她身边，并把一切国事统统交给二张处理，不许大臣近前。大臣们担心二张擅权篡位，着急地聚在一起筹划对策。
年已80岁的宰相张柬之决心自己冒险，出面组织策划铲除二张。他先分别做守卫皇宫的御林军的工作，并联络了武将及朝中一批正直的大臣，共同商议如何动手。然而，谁也不敢担“犯上”之名。
这时，有人向张柬之进言：“擒贼擒王，我们何不反其意而用之，挟太子号令天下呢？”张柬之连称妙计，于是决定逼太子出面，以太子的名义号召宫廷上下。
张柬之和武将们率领五百多名御林军按照约定的时间来到了宫廷外的玄武门，并事先派李多祚等人到东宫去迎接太子。太子李显一想到他的几个兄弟因反对武则天而被杀掉，便吓得浑身哆嗦，额头冒汗，不敢决断。
李多祚等人再三催请，并痛切地向他说明利害：“再延误时间，就来不及了。事已至此，倘若因延误而失败，不仅断送了你祖宗的基业，你和群臣的身家性命也都难保，必然会造成大杀戮的惨剧。”
太子不得已，随同李多祚等人来到玄武门。在张柬之的带领下，群臣径直闯入武则天的寝宫。张易之和张宗昌见状，正要发问，士兵冲上去便将二张砍死了。武则天听到响声，正欲起身，张柬之进前奏报：“张易之和张宗昌谋反，我等奉太子之命，已将逆贼杀死。”武则天随即便晕了过去。
等她醒来，还有气无力地问太子李显：“这件事是你指使的吗？”李显点头承认。武则天虽然恨得咬牙切齿，但碍于是太子的意旨，她也无法降罪于大臣。大臣们乘机上言，希望武皇传位给太子。武皇病情日益加重，无奈之下，只得让太子继位。
最后，张柬之等人借太子皇权的力量，又迅速消灭了张易之、张宗昌的党羽，稳定了皇宫。
兵无常势，擒贼擒王之计本来是要擒获对方主帅，破坏对方优势。张柬之铲除二张，却是反用此计，擒王为己所用，可谓出奇制胜！
■ 职场活用 ■
“擒王”的小智慧
杜甫《前出塞》诗云：“射人先射马，擒贼先擒王。”在职场上也同样如此。
一个人想调迁、加薪或者立功受奖，得不到主要领导的认可是不行的。这就要求人们平时在努力工作的同时，还要牢牢地把主要领导“抓”在手里，让他离不了你。
而要把领导“抓”在手里，首先必须巩固他对你的依赖，让他觉得离开你这工作就不好开展。要做到这一点，方法很多。有人总结了如下经验：
一、要和主要领导配合好，时刻为主要领导着想，及时向领导提供对单位有益的情报，并忠实执行主要领导的命令。
二、充分运用现有的权力，根据自己的判断，果断地下决策。千万不要总是因为职权范围内的事情向领导请示，因为这样无异于消减权威。
三、不要认为只有领导才能表扬人。你应该明白，上司在某种程度上也是普通人，也需要鼓励。适时地赞美领导的业绩，让领导高兴，许多对你有利的机会也会不期而遇。
四、加强学习最新的书本知识以及别人的经验，巩固专业知识。一旦发现时机成熟，要立即向领导展示你所具备的技能。让他明白，你除了有端正的工作态度和良好的管理能力外，还有别人无法替代的本领。
五、除此之外，广泛的关系网、良好的人缘、精明能干的形象等也都是领导很重视的。因此，不断加强这些方面的历练，将每件事情办好，方能获得领导的器重。
由于现代社会的发展，职场上的“擒贼擒王”也表现了越来越多的特色，获得领导器重的方法也越来越多。只要肯动脑，用计策，就不难找到成功的捷径。
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