1.推销商品就是推销自己
我们之所以能够成功，并不是因为我们有能力清除所有障碍，而在于我们专注地寻找可以跨越的障碍。
—— 沃伦·巴菲特（美国伯克希尔·撒哈韦公司总裁）
推销是一种设法以最方便，最吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。推销不仅是一门科学，也是一门艺术。那么怎样才能将自己训练成一名推销高手呢？
（1）首先要推销自己。
推销自己是一种才能也是一门艺术。有了这种才能，人们就可以安身立命，就能抓住机遇获得成功。只有能把自己推销给别人的人，才能推销最有价值的东西。无数生活在套子中的人，由于不能接受挑战，也不敢塑造自己的形象，必然会常处于败局中，因为他不能推销自己。
另外，也有一种特殊情况，这类人表面很会说话，也能迎合他人，但最终却失败了，原因在于他们的出发点是错误的，他们在把自己推销出去时，连自己都不相信自己。记住，把自己推销给别人以前，首先要推销给自己，只有自己满意自己，才能令别人满意。
（2）自己给自己自信。
许多人以为信心是天生的。但事实证明，信心是自己给自己的。因为我们内心对自己的评价都有一个标准，这个标准是变化的，它会因为对自己实力的估计而改变。为自己制定一个目标是必不可少的。目标越是可行和高远，自信心越能鼓舞自己，要使梦想成真，就必须相信这个梦想。
记住，正是挫折和不幸教会我们在人生旅途中如何超越自我。在自我推销中，应该有尊严、自信和勇敢去面对失败，汲取生活养料，让自己的精神世界丰富而深刻。也许有人给你指明最佳途径，但真正使自己从零开始重新建立生活的勇气靠的是自信。如果裹足不前，连接失败的依旧是失败。
（3）学会倾听。
认真地倾听比向别人喋喋不休地倾诉更容易推销成功。用心倾听别人的诉说，能使对方很容易地喜欢上你，乐意购买你的推销品。人的耳朵不仅仅属于自己，即使你睡着了，它也在向外捕捉别的声息。
怎样保持倾听是有窍门的。记住最重要的几点：
①保持耳朵的畅通，闭上自己的嘴；
②全心全意，别走神；
③协助对方把话说完；
④不要插嘴；
⑤要听出言外之意；
⑥用心记住要点。
倾听使你表达了对别人的关怀，它让人摆脱孤独，有助于你推销。
（4）诚实守信。
你不要轻易许诺，许了诺就要守信，你要给人遵守诺言的印象，这样，你的产品与服务便会走俏。
信守约定，看起来似乎很简单，做起来却相当困难，你只要稍有疏忽，就可能无法赴约。有时候你认为别人可能不需要你的服务。如果这种自我安慰的想法让别人知道了，就会让别人觉得你是个懒人。
而且你可能也有侥幸心理，以为顾客会原谅自己，你这种心理让人一看便明白了。
一名优秀的推销员都具有一丝不苟的精神，之所以获得别人的肯定，就是因为他们在工作中处处展现出这种近似完美的状态，这种状态并不是一种刻意的“掩饰”，而是他们深知推销这个行业的生存法则：向别人推销商品，就要先把自己推销给别人，只有顾客满意并接纳了你，才有可能接纳你的商品。其实这跟做人一样，只有当别人先接纳了你这个人，才有可能继续接纳你的一切。
2.失败推销员的九种弊病
成功没有方程式，但失败都有定律：减低一切失败的因素就是成功的基础。
—— 李嘉诚（香港和记黄埔集团总裁）
有如下九种推销员是非常不受欢迎的。
（1）死板、性格不开朗。
性格不开朗的人让人觉得死气沉沉，没有朝气，一副阴郁的样子。顾客一看就扫兴，心情也会随之阴郁起来，在这种心理状态下，他是不会产生购买你的商品的念头的。在开拓市场过程中，面对众多顾客推销员往往要作多遍自我介绍，在这种情况下，顾客会厌恶地说：“又是这小子，像人欠他多少钱似的。”阴郁性格的人，在推销产品时是不会成功的。
（2）说话小声小气、口齿模糊不清。
有的人说话声音太小，像蚊子叫，说出的话对顾客没有一点感染力，这样往往会使生意泡汤。应养成说话洪亮清晰的习惯，当然，不能矫枉过正，变成大吼大叫。
（3）过于拘谨。
过于拘谨虽算不上是什么令人讨厌的缺点，但在当今激烈的市场竞争中，它也绝不是什么优秀的品质。这样的推销员往往会引起顾客的不信任或轻视，因此往往没有多大市场。
（4）轻率。
说话太轻率的人，各种话语随口而出，是很容易出差错的。因为这种人话说出口时，自己心中往往无数。因此，说话时心中应有准备，不能信口开河，胡说八道。
（5）老奸巨猾。
有的人初次见面就给人一种老奸巨猾的感觉。眼皮向上翻、皮笑肉不笑、点头哈腰、夸夸其谈等均在其列。也许实际接触一段时间之后，上述印象就消除了，觉得这个人挺诚实。但是，消除误解需要不少时间，在这段时间里，损失已经不少了。因此，为了不引起对方的误解，推销员在举止方面以多加注意为好。
（6）皱眉头。
现实生活中爱皱眉头的人很多，这种人让人一见就心里不舒服，如果是一位推销员的话那是最忌讳的。
倘若要纠正的话，必须时时刻刻提醒自己舒展眉头，即使在紧张或生气的情况下，也要强迫自己不皱眉头。
（7）傲慢。
有的年轻推销员自以为是大公司推销员而自鸣得意，特别是到中小型企业那里推销时，说话时总想显现出自己比对方优越，这样往往会伤害顾客的自尊心。
（8）见面熟。
有的推销人员初次与对方接触，就像遇上10年没见面的老朋友一样，非常热乎。作为推销员本人，自以为是交际特技而洋洋得意，但是，在一般情况下对方对此有种说不出的感受，会对你存有戒心，使你达不到预期的目的。尤其在不了解对方脾气的情况下更是如此。
不过也有例外，对于那些自来熟的用户，在他能够接受的范围内，见面熟可作为推销的武器而获得成功。
（9）好色。
说话风趣是一种有效的交际手段，但是过分了对方就会怀疑你的人品了。描述男女关系方面的话说得很露骨、每逢访问聊天时老谈色情没完没了，看到异性凑近动手动脚，都属此列。
人们通过镜子的反射才能看到自己，一旦看见了自己，就应该让自己更完美地展现在镜子中。推销员的这些弊病是其事业上的“地雷”，不知何时触碰到，就有可能是推销员功败垂成，既然知道“地雷”的位置，就应主动把它们排除掉，这样，前进的道路才会变得平坦。
3.优秀推销员的七张王牌
创业者谁不想成为第一？但是，如果他的机缘、力量、智慧不足，就不可能成为第一。
—— 李秉哲（韩国三星集团创始人、董事长兼总裁）
要成为一名优秀的推销员应掌握以下七张王牌。
（1）重视老客户。
如果仔细分析和观察，不难发现这样一个二八原则：即80％的生意是同20％的客户成交的。因为一个满意的顾客再次光临公司，这在商业经营中是相当普遍的，就如老客户已取得相当的信誉，有新业务仍然愿意照顾老关系一样，这种老客户的老业务不断扩大，新业务不断开拓的现象，在世界各大小公司屡见不鲜。可以说老客户是推销员最好的服务对象。
（2）潜移默化影响客户。
作为推销员，大家都深知这样一个道理：向懂行的客户推销产品是比较容易成功的，这是因为客户本身对产品就有喜好。正如举办体育竞赛，要争取一位热心体育的人士或公司来赞助某项赛事或球队并非是件难事。但是作为推销员来说，最重要的是要不断施加影响，通过潜移默化来使那些对体育行动兴趣不大而最终慷慨解囊的人赞助体育，这需要锲而不舍的坚持和对事业的执著的热忱。
（3）敢涉足新天地。
正如世人所见，长江后浪推前浪。年轻的部门经理或年轻人在驻国外的公司或新公司任职，是容易出人头地，一展才华的。因为国外公司、新建公司人才年轻化，覆盖层薄，年轻人可以在较少的竞争中获得较大的成功。同样，推销人员也比较容易在市场竞争力弱的地区建功立业，从某种程序上讲，避开竞争激烈的地区对于年轻的营销员迅速成长十分有益。我们不能忽视这样一个事实：山窝窝飞出金凤凰，不少业绩往往是从意想不到、毫不起眼的地方涌现出来的。
（4）有创新意识。
不少推销人员在第一次见面时，给人印象真是不错，他们气度不凡，机灵幽默，语言生动。但当第二次再见时，如果给人的印象依然如故的话，就会令客户感到公司缺乏创新的产品，推销员只会耍贫嘴而失去业务。对优秀的推销员来说，每次会面都是一次绝好的机遇，而且第二次会面应在原来的基础上把业务向前推进一步，一定要给客户留下更新的印象，以取得更进一步的发展。
（5）以退为进。
有时推销员如果能客观地对顾客说：“这类商品对你不太适合，有机会再说。”这会令顾客备感新奇。从长远的利益着想，在许多时候以退为进的策略动用往往比全速冲刺更能获得成功。当推销员对顾客说“先不急着买这个吧”的时候，不仅赢得了他的好感与信任，而且当再向他推销其他商品时，他也就容易接受了。
（6）耐心除异议。
有的推销员仿佛对于顾客的询问已料事如神，总是胸有竹似的。但仔细地观察他们的促销活动，犹如去参加一次希腊式的对话或政治辩论，总让客户感到咄咄逼人而难以应付，不时让客户感到恼火。真正懂行的推销员都不会采用此种愚蠢的方法。因为向客户推销产品，并不是参加辩论会要在言语上占上风，最主要的是让客户对产品心服口服并愿意掏钱订货。如果为了口舌之争让客户为此怄气，哪还有心思来与你洽谈生意。优秀的推销员总是在耐心地讲解中不知不觉地消除了客户心中的疑虑，要么就暂时顺应客户的情绪，接受其看法；或者让时间的流逝使客户淡化。每每遇到客户不合情理的提问，机智的推销售员总是面带微笑，彬彬有礼，等他讲完，再找一个适当的机会重新表述自己的意见。这不仅不会与客户因意见不一而发生正面冲撞，还将赢得再次说服客户改变己见的机会。
（7）信守合约。
签订业务合同后，对于推销员来说仅仅是开了一个好头，还要及时督促生产厂家按期交货，仔细验货，认真履行合约规定的条款。若认为签订了协议就万事大吉，可以高枕无忧，而不去作好履约的工作，何时交货、货的品质如何均一问三不知，这样只会使客户丧失信心，最终丧失客户，砸烂公司招牌。
每个人都有自己的优点，但是必然也会有所不足，如果你能把别人的优点借鉴过来弥补自己的不足，那么，你将成为出类拔萃的精英。
4.推销大师的推销要旨
你不能低估真正有知识的行业专家的价值。所谓真正有知识的专家是其他人向他寻求建议的人，是用伟大的、勇敢的管理工作支持人们工作的人。
—— 约翰·列德（美国花旗银行董事长）
俗话说，沿着别人的脚印走，就永远不会掉进悬崖。推销员要永远铭记：行业中佼佼者的某一句真理完全可以让你少走不少冤枉路，并推动你走向成功。
创下世界推销最高纪录20年未被打破的日本推销之神原一平的31条推销要旨是：
（1）推销成功的同时，要使客户成为你的朋友；
（2）任何准客户都具有其一攻就垮的弱点；
（3）对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事；
（4）越是难缠的准客户，他的购买力也就越强；
（5）当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条；
（6）应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的；
（7）要不断认识新朋友，这是成功的基石；
（8）说话时，语气要和缓，但态度一定要坚持；
（9）对推销员而言，善于听比善于辩更重要；
（10）成功者不担心存希望，而且拥有明确的目标；
（11）只有不断找寻机会的人，才会及时把握机会；
（12）不要躲避你所厌恶的人；
（13）忘掉失败，不过要牢记从失败中得到教训；
（14）过分的谨慎不能成大业；
（15）世事多变化，准客户的情况也是一样；
（16）推销的成功，与事前准备的功夫成正比；
（17）光明的未来都是从今天开始的；
（18）失败其实就是迈向成功所应邀的学费；
（19）若要收入加倍，就要有加倍的准客户；
（20）在没有完全气馁之前，不能算失败；
（21）好的开始就是成功的一半；
（22）空洞的言论只会显示出说话者的轻浮而已；
（23）错过的机会是不会再来的；
（24）只要你说的话有益于别人，你将到处受欢迎；
（25）“好运”眷顾努力不懈的人；
（26）储藏知识是一项最好的投资；
（27）推销员不仅要用耳朵去听，更要用眼睛去看；
（28）若要纠正自己的缺点，先要知道缺点在哪里；
（29）昨晚多几分钟的准备，今天少几小时的麻烦；
（30）未曾失败的人，恐怕也未曾成功过；
（31）若要成功，除了努力和坚持之外，还要加点机遇。
推销大师的经验是通过他们多年的实践提炼而来，对一个想要获得成功的推销员来说是求之不得的“飞机票”，但是，只有把这些经验要点切实融入自己的推销工作中，在自己的实践中检验、凝练，才能对自己的事业产生积极的推动作用。
5.从推销员到总经理
哲学家告诉我们，做我们所喜欢的，然后成功就会随之而来。
—— 沃伦·巴菲特（美国伯克希尔·撒哈韦公司总裁）
美国罗氏公司的创办人艾德·罗一个乡下人去上海打工，他以“花盆土”的名义，向不见泥土而又爱花的上海人兜售含有沙子和树叶的泥土，结果赚了大钱。他把沙土和锯屑放在纸袋里，在袋子上写着：“猫儿厕，能除湿去臭，问你的猫儿就知道。”结果创造了25亿美元的销售额。
美国巨富亚默尔在17岁那年被淘金热吸引，投入到了淘金者的行列。山谷里气候干燥，水源奇缺，寻找金矿的人最感到痛苦的就是没有水喝。他们一边寻找金矿，一边骂道：“要是有一壶凉水，老子给他一块金币。”“谁要是给我狂饮，老子给两块金币。”说者无意，听者有心，在一片“渴望”声中，亚默尔心有灵犀一点通。他退出了淘金的热浪，挑着水桶，提着水壶向那些淘金者卖水。结果，那些唇干舌燥的淘金者蜂拥而上，把金币一块块扔到了他的手中。
近年来英国的小酒吧中兴起了有奖回答测验游戏。有一位酒吧女老板看中了这条财路，她聘请了很多兼职人员，包括图书馆管理员、会计师、商人、家庭主妇等为她设计各种各样的测验游戏，然后把这些游戏卖给各地的酒吧，结果赚得盘满钵满。
美国商人费涅克在一次休假旅游中，小瀑布的水声激发了他的灵感。他带上立体声录音机，专门到一些人烟稀少的地方游逛。他录下了许多小溪、小瀑布、小河流水、鸟鸣等声音，然后回到城里复制出录音带高价出售，生意十分兴隆。
心理学家吉姆喜欢看电影，于是他办了一家录像带出租商店。除了在柜台上摆放了常见的好莱坞电影外，还摆放了许多稀奇古怪的电影，并打出了“保证供应城内最最糟糕的电影”的招牌。结果，生意出奇的好，顾客蜂拥而至，闻名前来该店租借电影院通常不愿上演的电影。
1985年，美国蒙大拿州立大学的化学硕士柯洛尔成立了一家人才出租公司。他的广告词是这样的：“本公司征求和出租各种专业人才，服务时间长短均可，条件优厚，欢迎惠顾。”许多在大学教书的或在研究所工作的专家以及那些失业等待工作的专业人才纷纷前来应征。柯洛尔把这些应征的人才一一登记下来，并告诉他们回家等待聘请通知。那些需要专业人才的企业，看到广告后，也踊跃前来租用人才，柯洛尔则从中进行恰当的调配和安排，使双方各得其需，这项业务很快就开展了起来。
日本有一个小山村因山路崎岖，几乎与世隔绝，全村几十户人家仅靠少量贫瘠的山地过日子，生活极为贫苦。全村人虽然也想脱贫致富，却一直苦于无计可施。一天，村里来了一位聪明的商人，他向村长献了一条致富的计策。这一计谋博得了全村人的喝彩。村民们开始模仿原始人的生活方式，在树上搭建房屋，披兽皮，穿树叶编织的衣服。不久，那位商人便向新闻界透露了他发现的这个“原始人”的小部落的秘密，立即引起了社会各界的轰动，成千上万的人慕名而至，参观者络绎不绝，众多游客为村民们带来了可观的收入。有经营头脑的人来了，他们在这里修公路，造宾馆，开商店，将这里开辟为旅游点。小山村的人趁机做各种生意，他们终于富裕起来了。
巴西有个企业家叫卡洛斯，他创办了一个独特的电话服务公司，叫做“笑话公司”。他千方百计收集了世界各国出版的500多册笑话选集，从中精选笑话，再聘请滑稽演员把这些笑话录下音，在电话台上增设一个特制的系统，备有专用电话号码。用户只要一拨这个专用号码，就能听到令人开怀捧腹的笑话。当然，用户每听一次，是需要付一定的费用的。这一别开生面的业务一开张，就受到了广大听众的欢迎，卡洛斯从中获得了源源不断的收入。
像这样的例子举不胜举，只要你能在推销的岗位上“修炼”自己，并且抓住机遇，无论你推销的是什么，哪怕是虚无缥缈的空气，都可以将你推向总经理的位置。但这一切全要靠你自己。每个人都有自己的梦想，梦想着拥有财富、地位、尊严等一切人们所追求的东西。正如苏格拉底曾经所说的那样：“世界上最快乐的事，莫过于为理想而奋斗。”正是因为对梦想的执著追求，才成就了人们在各个领域中的不朽传奇。然而，事实告诉我们，想要得到这一切，并不能坐享其成，人们必须付出足够的汗水和心血才能换取。正因为你在推销员的岗位上挥洒出了汗水、付出了辛勤的努力，所以明天的商界注定要留下你浓重的一笔。
生活中无处不在推销，无论你推销什么，只要能够掌握一名成功推销员的素质与能力，那么你就一定有资格、有能力取得辉煌的成就。
6.总经理是职位最高的推销员
很多开始创业的年轻人都感到困惑，我怎么能把产品卖出去？我特别有资格回答这个问题，因为我一直认为我是最好的销售员。
——秦升益（中国仁创科技集团董事长）
一位管理者的职位越高，他在对外方面所作的贡献也越大。因为在一个组织里，通常只有职位最高的管理者，才能在对外方面自由活动，比如国家首脑出国访问都带上庞大的经贸团，而成员大多由公司高层组成。
表现卓越的CEO总是公司的第一号思想领袖。他们总揽全局，领头开拓雄心勃勃的远景设想。除此之外，CEO的另一个重要职责是公司形象推广，推销的对象可能是公司的投资者、现有和潜在的客户、债权人及其他利益相关者。要推销的可能是产品，也包括公司文化、领导班子，等等。
有很多产品的推广工作，由总经理亲自来做，往往能达到更好的效果。例如，某报讯：2005年7月，屈臣氏中国区的区域董事总经理艾华顿先生专程来到北京，在位于东方广场的“屈臣氏”店推介新上市的自有品牌。艾华顿以“我敢发誓，保证低价”策略冲击内地零售市场，屈臣氏个人护理商店在首年让利7500万元的业绩下，开始决定升级其低价策略，把低价产品的范围从目前的1200种扩大到1600种，更推出无销售大抽奖，将其回馈推向高潮。于是，在接下来的一段时间里，屈臣氏的产品销售状况一路看好。
一般情况下，总经理有较大的号召力，对公司政策的影响比一般人员要大，所以，其言论和倾向更能引起大家的注意。所以，总经理应充分利用这些优势，做好“推销员”的工作。
无论你从事过什么职业，前面的工作必然会对后面的工作产生影响，至于这种影响是积极的还是消极的，就要靠自己去把握。推销是具有光辉色彩的职业，你可以从中学到使你受用一生的知识。请记住，无论你所处何职，身居何位，只要你是从推销员的岗位而来，你就可以让推销员的光芒在你的新岗位上继续闪耀下去。
7.总经理要具备的心理素养
人，都在奋斗，奋斗的目标则是成功。在这一点上，不分职务所属，地位所处，性格所向，只要是人，都是这样。每个人都需要树立一个理想，以它作为前进的动力，在自己选择的道路上走向成功。
—— 唐拉德·希尔顿（美国希尔顿连锁酒店创始人）
想要成为总经理，在心理素养上忽视心理健康是非常错误的。这样的总经理往往表现出朝令夕改、没有自信、缺乏热情、冷若冰霜、轻诺寡信、固执偏袒、坐立不安、忽喜忽悲等消极情绪，这会直接影响工作的进展与质量。
一个好的总经理的个性模式是：应变能力强、情绪稳定、有责任感、愉快乐观、智力突出。这个在心理学上被称为“五大维”的模式是很有启发意义的。
某些经理人面对成绩沾沾自喜，遇到挫折垂头丧气，受到委屈暴跳如雷，得到奖赏头脑发热，解决小事掉以轻心，遇到大事忧心忡忡，遇到平庸的上司自以为高明，见到骄横的领导低三下四……这些都是缺乏自我控制能力的表现。
现代心理学研究证明，当一个人感情冲动时，间脑和大脑两半球皮层的某些特定中枢的强烈兴奋与抑制超越了正常的限度，人的思想和行为因失去意志的监督而变得不可控制，失去理智，在这种情况下作出的决定往往是错误的、片面的。走进这种误区的经理人的典型表现是喜怒无常，忽喜忽悲，喜形于色，怒形于色，处理事情没有定规，情绪波动很大，反复无常，上下左右不知所从。
某企业业务经理薛某，从职位上落聘后心理很不平衡。但他性格内向，与同事和领导缺乏良好的沟通与交流。三天前其家人发现平常脾气很好的薛某会突然为一些小事发脾气，家人觉得其“不对劲”，遂将其送来进行心理咨询。
心理专家与薛某沟通后认为，这是较典型的失意后遗症，专家当即与其对症交谈，以解除其心中的疙瘩。专家称，这类发现及时的失意者，与其沟通几次后往往就能达到矫正心态的效果；但如果时间拖久了，则心病会加重。
总经理要平静对待生活中的一切。对于心理不健康者，单位及家人要与其多沟通。性格突然发生变异，或工作生活行为与以往突然差别较大，往往是由于不健康心理引起的心理障碍，须及早治疗，切莫让心病拖成疾患。
在日常工作中，总经理则要学会自我调诚心理，保持积极乐观的心态。这样才能实现良性互动，保证各项工作顺利开展。
想要成为总经理，就要在生活与工作中养成总经理所具备的素养，而心理素养则是重中之重。只有在精神上达到升华才能带动行为上的进步。要知道，有形无神的状态是不能长久的，是短暂的。
8.成功者必有韬略
我的成功之道是：肯用心思去思考未来，当然成功几率较失败的多，且能抓到重大趋势，赚得巨利，便成大赢家。
——李嘉诚（香港和记黄埔集团总裁）
要想预见今后十年会发生什么，就要回顾过去十年中发生的事情。可是，我们又能够想到多远，想到第几步呢？
微软之所以能够取得今天的成就，最大的成功之处就是微软预见了个人电脑在今后的世界将会大行其道。那时候的计算机都是些笨重的“大家伙”，一般都是用于工业、军事等，而微软却在那个时候开发出了用于个人计算机（PC）的操作系统。随着PC技术的日益成熟和发展，微软也越来越赚钱。比尔·盖茨成为世界首富，微软成为世界500强企业！
微软的成功说明了什么？远见！一定要有远见！
没有先见之明的人，做任何事都不容易成功。有些眼光锐利的人，用很少的资本，就能发展很大的事业，这就是由于他们有超乎寻常的先见之明。我们要知道，先见之明，并不是与生俱来的能力，任何推销员只要多花一点心思，去研究自己所想了解的行情，都能成为一个具有先见之明的人。
中国有句俗话：老天总是把机会留给有准备的人。而机会要靠智慧去捕捉。韬略并不只适用于政治家，他更适用于那些志向高远、具有远大抱负的普通推销员们，他们无时无刻不在谋划、实施自己的人生大计。
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