1.有人脉就有生意
交际越是广泛，越是感到幸福，这就是人类社会的成因。
—— 福泽渝吉（日本史学家）
推销员走出公司大门，要能从茫茫的人海中寻找到推销的对象，这是推销过程的首要环节。一般而言，你的销售额与你寻找到的新顾客的数量成正比。人脉是推销员不能忽视的一笔潜在财富。没有丰富的人脉关系，推销员无论做什么事都将举步维艰。
每个推销员都清楚人脉对于自己事业的意义，你的人脉关系越丰富，你的力量也就越大，销售的产品就越多。成功的推销需要有庞大的人际关系做后盾，这就好比一座高楼大厦的崛起需要无数的砖头做地基一样。可以说，有人脉，就永远有生意做。
他多次在赛场上拼搏，也多次失败过，但最终成功了。然而，他的奖牌不是挂在胸前，而是永远写在了史册上。他在不到10年的时间里，使耐克公司由一家输入日本运动鞋的小进口商，一跃而成为美国头号的运动鞋制造厂商。他就是大名鼎鼎的运动鞋大王——菲尔·耐特。
1938年，一个普通的男孩子出生在美国，和当时大多数的同龄人一样，他喜欢运动，打篮球、棒球、跑步，他的名字叫菲尔·耐特。耐特一直很喜欢运动，但只是一位成绩平庸的1英里跑运动员，后来耐特遇到了自己一生的良师益友，就是他的教练比尔·鲍尔曼。鲍尔曼在其左右，为耐特出谋划策。
他们在日本的展览会上拿到了日本的虎牌运动鞋代理权。耐特和鲍尔曼出资500美元，组成蓝丝带运动公司，这个“蓝丝带”就是“耐克”的前身。1968年，经鲍尔曼改制过的Cortez鞋成为虎牌运动鞋的最畅销产品，而耐特为公司的发展打下了坚实的财务基础。公司的生意开始逐渐好转起来。后因为日商的刁难，耐特和鲍尔曼决定开一家属于自己的公司，并起名为耐克，耐克那个著名的“一勾”商标十分醒目，具有视觉上的吸引力，以及运动鞋和其他体育用品应具有的那种动感，象征力量和速度。鲍尔曼在烘烤华夫饼干的铁模中摆弄出一种尿烷橡胶，用它制成一种新型鞋底，这种鞋底的弹性比市场上流行的其他鞋的弹性都强。这种看上去很简单的产品改进，却成为耐特和鲍尔曼事业的起点。1976年，耐克的收入从前一年的830万美元猛增到1400万美元。随后的两年里，“耐克”的销售额紧翻了两番。到20世纪70年代末，耐克公司有将近100名研究人员。靠着永不停息的企业理念，到了1979年，耐克通过策划新产品的上市及其强劲推销，市场占有率达到33％，终于挤垮原来由阿迪达斯、彪马和Tiger所建的“铁三角”，成为销售明星。到了1981年，其市场份额甚至达到50％，遥遥领先于阿迪达斯，而耐特本人也跑步进入了《福布斯》杂志令人垂涎的美国最富有的400人之列。
人脉在销售中的作用是最最重要的，这个观点是不用讨论的。可我们每一个人的家人亲戚朋友都是有限，而销售是无限的，作为一个销售人员，要想取得骄人的战绩，就必须学会建立自己的人脉。
美国有一家著名的直销公司要派一位精明能干的经理去开拓一个新市场，可是公司没有一个人在那个地方有人脉，这时有一个刚到公司的小伙子向经理请求去新的市场。这个叫杰克的小伙子上了飞机就开始向空姐咨询那个城市的情况，很快和空姐成了朋友，空姐把男朋友的电话留给了杰克，杰克又和座位两边的乘客成了朋友，由于杰克开朗热情，乐于助人，当杰克下飞机的时候，他手上已经有了十几个电话号码。杰克住进宾馆，很快就和服务员值班经理成了朋友，经过两个月的努力，杰克的销售业绩让总公司非常吃惊，破格提拔他为大区销售经理。当杰克离开那个城市时，有两百多人到机场给他送行。
销售之神原一平在刚干保险时，连住的地方都没有，只得睡在公园的椅子上，吃别人丢在椅子上的面包渣，但他每天天一亮就起来锻炼身体。他的情况被一个每天晨练的老板发现，老板对他产生了好感，经过两个多月的观察，终于有一天，这位老板叫住原一平，和他聊了起来。当知道原一平的境况后，老板把自己公司的保单给了他，还介绍了许多朋友给他，从此原一平走上了销售之神的道路。
人脉越宽，路子越宽，事情就越好办。一个优秀的人，往往能影响他自己身边的人。好人脉是成大事者的最重要的因素，也是必备的条件。
当我们办事不顺或者四处碰壁的时候，往往会发现，如果能和某件事的关键人物牵扯上任何关系，做起事来就会顺畅很多。因为，只要我们和那些关键人物有所联系，当有事情想要去拜托他或是与其商量讨论时，总是能够得到很好的回应。
这种与关键人物取得联系的有利条件，就是“人脉网”赖以存在的基础。事实上，人脉关系越宽广，做起事来就越方便。每个业务人士，都希望得到那些有一定的背景的大人物的帮助，使自己在事业的发展上，能够少遇些障碍。由此可见，有技巧地搭建丰富有效的人脉关系是每位推销员到达成功彼岸的不二法门。
人脉对现代人而言，似乎成了成功与否的最大关键，因为谁也无法预知自己的下一步如何。推销员建立好人脉网络，就是为自己打下了成功的基础。
2.社交场所就是推销天堂
真正的朋友不把友谊挂在口上，他们并不为了友谊而互相要求点什么，而是彼此为对方做一切办得到的事。
—— 别林斯基（俄国文艺批评家）
推销员经常需要出席各种社交场合，譬如展览会、酒会、聚会等。在这些社交场合中，推销员不但可以推销自己的商品，更重要的是可以推销自己。
杨镭1983年毕业于清华大学电机系；1986年，毕业于中国电力科学院研究生院，同年，成为三峡工程专家论证组最年轻的成员。在别人看来，这是一条多么顺利的发展道路，而杨镭却偏偏“不甘寂寞”，1988年，他和几个伙伴在北京中关村创办了一家电脑公司。而至今还让杨镭感到骄傲的是，那家公司是当时中关村为数不多的盈利IT企业之一。
然而杨镭的志向何在于此，就在公司小有成就的时候，他却选择了去美国攻读博士学位。1989年，杨镭只身飞往美国深造。由于早年杨镭曾卖过电脑，喜欢在各种社交场合推销，所以他在参加社交活动时格外神采奕奕，也结交了许多场合上的朋友。当他途经加利福尼亚州，到硅谷参观时，没有想到的是遇见了曾在中国参加三峡工程论证的世界著名的ABB公司的一位高层主管。他们进行简单的交流后，那名主管就力邀杨镭加盟他们的公司。本想去读书的杨镭没有到达目的地科罗拉多大学，而是留在了硅谷，担任起ABB亚太项目技术经理，成了一名职业经理人，开始了在异国的打拼历程。
1995年9月，杨镭放弃了高薪以及舒适的海外生活，以美国波士顿技术公司旗下的STI公司CEO的身份回到北京独自发展。经过3年的努力，杨镭将STI在中国的市场占有率从零做到了70％，成为该行业的第一名，杨镭也因此被业内称为“中国最好的推销者之一”。海外媒体称杨镭是“开拓中国语音和手机短信的第一人”。由于在网络产业中取得了骄人成绩，2003年3月，杨镭正式就任掌上灵通CEO。随着公司业绩的提升，杨镭意识到要想使公司的业务进入快车道，必须借助资本的力量。从2003年下半年开始，掌上灵通一直在试着向一些媒体巨头融资，融资对象包括索尼音乐、环球、迪斯尼等，在随后进行的审计、评估和谈判过程中，掌上灵通的市值不断攀升，管理层和董事会忽然意识到，与其这样融资，不如直接上市。2003年11月3日，掌上灵通开始了紧张的上市筹备工作；2004年2月18日凌晨5时，掌上灵通的律师正式向美国证券交易委员会递交了招股说明书；同年2月19日，杨镭打响了掌上灵通上市的关键一战：路演。从筹备到路演，掌上灵通只用了108天的时间，如此短的准备期，在纳斯达克实属罕见。
推销员在推销自己时，一定要注重社交礼仪，这样才能给人留下深刻印象。以作为今后交往的起点和根据。
总经理在参加社交时往往表现出与众不同的领导气质，这与总经理参加社交的次数与经验不无关系。生意人参加社交活动往往只有两个目的；第一是联络感情，发展人际关系，第二就是展现自我，给人留下深刻印象，为的还是发展人际关系，因为生意人离不开人际。
3.通过别人看自己
我所认识的最聪明的人曾对我说：“十有九个因交友而进步。”我发现此言不虚。
—— 法兰克·史文诺顿（英国思想家）
推销员在社会交往中，无时无刻不在拓展自己的视线，这样才能跟得上竞争的脚步，不被人家甩在身后。在社交中，推销员有机会接触到各式各样的人，有富豪、有官员、更有同行。
推销员不要只沉醉于人际网络的扩大中，而要清醒地认识到自己接触的人中，有谁会对自己有用处。更重要的一点，从他们的身上能不能找到自己所没有的而且是自己最需要的优点，这对于提高推销员的内在素质涵养与能力，使推销员走向成功至关重要。
2000年，许荣茂将重金投到了上海。这一年，世茂投资在受让6250万股万象集团国有股后成为万象集团第一大股东，许荣茂出任万象集团董事长，2001年，万象集团更名为世茂股份。
20世纪70年代末，年近而立的许荣茂来到香港，身份是再普通不过的“打工仔”，什么行业都做过，还曾干过推销员。长年累月的勤奋使他开始小有积蓄，但他并没有像李嘉诚那样，在一般性的行业里找到属于自己的金矿。真正让许荣茂发迹的是一个他以前从未接触过的领域——证券市场。一次偶然聚会后，许荣茂认真地分析了自己的事业，他发现朋友中的很多人都是靠证券发家的，而且前景十分广阔，人家可以，为什么自己不行？于是，他发现自己敏锐的判断能力和过人的投资天分终于有了施展的天地。从此以后，他的小小积蓄驶上了迅速翻番的快车道，几年工夫的“买入卖出”使他获得了奠定后来事业基础的第一桶金。据后来推算，这桶金至少应该在5亿元左右。
当时，房地产属于朝阳行业，但也充满着很大的风险和变数，而许荣茂就以冒险的姿态投入其间，义无反顾。20世纪90年代初，许荣茂抓住国内房地产发展迅猛的机会在福建进行房地产开发；不久，他转战澳洲开发房地产，从而避开了第一轮房地产泡沫风暴；1995年，许荣茂杀入北京，从此开始为业界所注意。在5年时间里，他开发了亚运花园等一批高档外销公寓，所有楼盘都销售一空；1999年，他舍弃北京，出人意料地转战上海，开发的上海滨江花园真正让他名扬全国。
其实身边的许多人都有自己所没有的优点，只不过是自己不想去挖掘。许荣茂就是看到朋友们的长处，才联想到自己的不足，确定了自己该努力的方向及目标。这对于他后来成为房地产界的枭雄，起着至关重要的作用。
成功者用最简单的话总结出了一个哲理：别人是自己的镜子。推销员想要在事业上达到辉煌，不一定只看自己身上的点点滴滴，多注意一下身边人，他们身上有你想要的可以是自己发亮的“金子”。
4.主动去接触
与人交，推其长者，违其短者，故能久也。
—— 孙志祖（中国清代教育家、思想家）
世界上只有两种人：你认识的人和你不认识的人。推销员不但要借助自己的人际关系向认识的人及其人际圈里的人推销商品，更多的也是最基础的则是向不认识的人推销。这就需要推销员在社交时要主动接触别人，千万别想着别人会主动来接触你，那只是一厢情愿而已。
1979年，李维公司在美国国内总销售额达13.39亿美元，国外销售盈利超过20亿美元，雄居世界10大企业之列。
李维公司的创始人李维·施特劳斯是德国犹太人。20多岁时，他抛弃了国内的职业，追随哥哥到美国做杂货商。19世纪40年代后期，美国加利福尼亚州发现了金矿，掀起了“淘金热”。这给李维·施特劳斯“点纱成金”造成了可贵的机遇。一次，他乘船到旧金山开展业务，带了一些线团之类的小商品和一批帆布供淘金者搭帐篷。下船后巧遇一个淘金的工人。李维·施特劳斯忙迎上去与他们聊天，后来他转移了话题问：“你要帆布搭帐篷吗？”那工人却回答说：“我们这需要的不是帐篷，而是淘金时穿的耐磨、耐穿的帆布裤子。”李维深受启发，当即请裁缝给那位“淘金者”做了一条帆布裤子。这就是世界上第一条工装裤。如今，这种工装裤已经成了一种世界性服装Levis牛仔服。
推销工作是以人为基础的业务，所以推销本身就是靠一个“情”字去征服客户，使客户由内心发出想买商品的意愿。李维·施特劳斯的主动在于他以“情”去拉近人与人之间的关系，从而达到自己的推销目的。与不相识的人交往也许显得有点冒昧，但大多数人都愿意与人交谈。当你主动跟他们打招呼，并进行一些轻松愉快的谈话时，不仅他们会为之振奋，而且你也感觉到轻松。
聪明的推销员永远是主动地去接触陌生人，使之成为朋友，成为自己人际网络的一个组成点。主动地去接触正是为了编织自己的圈子，形成自己的“力量”。
5.多个朋友多条路
当得意时，须寻一条退路，当不得意时，须寻另一条出路。
—— 陈继儒（中国明代文学家、书画家）
培养自己的人际网络是每个推销员都要面临的重要课题之一。而朋友的多少，哪个朋友能对自己的工作产生影响，又是人际网络影响的表现形式。俗话说：多个朋友多条路。朋友的这条路不但可以影响你的工作，还可以牵引你走向成功。
四川白家食品公司董事长陈朝晖在大学时代就做起了咖啡店老板。他经朋友介绍到四川百事可乐公司做了一名销售代表，后又经朋友介绍当上了广告公司经理。还是由于朋友的建议，他开始做方便粉丝生意，并获得了巨大成功，可谓一路遇贵人。就这样，一个重庆人把一种以红薯为主要原料做成的方便粉丝，卖到了全球30多个国家的主流市场，成为四川目前出口国家数最多的商品。
1987年陈朝晖考入中国青年政治学院，本拥有一腔政治抱负的他却因为自己爱交朋友的开朗个性而获得了一次难得的商机，从此开始了在商海中的博弈。有一天，一个同学找到他谈经商，说自己搞了一个简陋的咖啡厅，大概已经亏了一千元左右，因为发现陈朝晖有商业兴趣，就问陈朝晖有没有兴趣接手。陈朝晖看了店面后找到一个同班同学，一齐凑了800元“巨资”买下了咖啡厅，合伙经营。几个月后，他买断了合伙同学的“股份”，通过一系列“改革”，使咖啡厅焕然一新，小赚了一笔。
大学毕业前，陈朝晖已经定下志愿要经商。但因为当时实行统一分配，而且必须分到机关，于是他被分到了成都的一个市级机关。1993年，有一个朋友在百事可乐四川公司做事，问他有没有兴趣过去做销售，他马上就答应了。从市级机关的干部到百事可乐的业务员，陈朝晖清楚这个“下海”下得比较底层，因为好多机关干部下海，到公司总会有个一官半职，所以刚开始他的心理落差很大。而且当时百事可乐四川公司是初建，工资不比机关高，什么福利都没有。但陈朝晖没有动摇，他不是一个轻易放弃的人。
在百事可乐干了一年多之后，一个偶然的机会他开始搞广告公司。起因是一家礼品公司在做业务时，发现客户有强烈的广告需求，就想办个广告公司。朋友推荐了陈朝晖，于是礼品公司出了1万元钱来办雅士广告公司，由陈朝晖担任经理。第一笔业务是一位大学同学介绍的，一家桑塔纳维修站要做一些铜牌、条幅、泡沫字，陈朝晖亲自爬上二十几米的云梯，安装泡沫字。此笔业务获利600元，是雅士公司从市场上赚到的第一笔利润。半年以后，广告公司赚了几万元钱，但是礼品公司觉得这点钱太少，不想做了，于是陈朝晖买下了广告公司，1995年1月在一个宾馆租了两间房，开始自己当老板了。
1996年到2000年，雅士公司的主要经营范围是广告策划和食品代理。广告需要垫款，食品代理需要铺货，两个行业都属于资金密集型。所以一直以来，资金紧张成了雅士最头疼的问题。于是陈朝晖不断寻找新的利润增长点。2000年7月，陈朝辉接到一个外地朋友的电话：“你们四川有一种方便粉丝，比方便面还好吃，在我们这里卖得很好……”对方的话给了陈朝辉灵感：自己做了这么久快速消费食品的代理，怎么一直没想到方便粉丝这个项目呢？粉丝是四川的一种传统食品，由红薯粉和马铃薯粉制成，用沸水煮熟后拌上各种调料，就可以像吃面条一样食用了。
据统计，1999年到2000年，方便食品在中国的销售额高达400亿元人民币，其中方便面占了90％以上的份额。但在四川，方便粉丝却异军突起。比起方便面，方便粉丝具有无须防腐、无须油炸、口感更柔滑的特点。最保守估计，如果方便粉丝能占到所有方便食品销售的1％，一年4亿元的销售额也是相当惊人了。陈朝晖越来越觉得这件事可以做，于是他创立了“白家”商标和四川白家食品公司，并获得了巨大成功。
陈朝晖的几次人生转折都是靠朋友的指引才一步步走向成功。一些人认为，推销员的目标是销售额，其实这是短视的。推销员的目标是双重的：既要扩大销售，又要创造和维持顾客。扩大销售是为了今天，创造和维持顾客是为了明天。从实际效果看，创造和维持顾客比增加今天的销售更重要。而多交朋友就是为了创造和维持更多的顾客。别忘了，朋友也有自己的人际网络。
现今社会，成功人士都有自己若干个朋友圈，即若干张人际交往网络。这些网络对自己的未来会起到不同的作用和效果。但作为推销员一定要在心里有一个“筛子”，什么人是好，什么人是坏，什么人是忠，什么人是奸，什么时候该用什么样的人？这些都要靠自己把握和驾驭，这样才能发挥朋友这条路的最大作用。
6.交朋友要多沟通
如果你把快乐告诉一个朋友，你将得到两个快乐；而如果你把忧愁向一个朋友倾吐，你将被分掉一半忧愁。
—— 弗·培根（英国哲学家、散文家）
朋友是人们生活中的一个重要的沟通对象，在人与人之间，它的影响力最强。推销员要多交朋友，因为朋友有时可以转化成事业的道路。爱因斯坦曾经说过：“世界上最美好的东西，莫过于有几个头脑和心地都很正直的真正的朋友。”那么如何保持和发展朋友之间的这种沟通关系，便也成了推销员能否获得成功的条件了。
（1）尊重朋友。
朋友之间如果想很好地沟通，就必须以互相尊重为前提，即使是微不足道的小事，也不要对朋友放肆无礼，那样容易伤害朋友之间的感情。只要双方能够相互尊重，就能和谐愉快地相处。
（2）轻松随便的氛围。
朋友之间的沟通应该是轻松自然、令人快慰的，无须客套，无所顾忌，没有官场上的战斗气，没有生意场上的铜臭味，也没有外交谈判中的虚与委蛇、小心谨慎。所以与朋友沟通时，要创造宽松自由的气氛。朋友之间不需要虚假的客套，随和的沟通反而有利于友情的加深。
（3）认真聆听朋友的想法和观点。
与朋友交谈时，必须认真地聆听朋友们的想法和观点，并在此基础上作出回答，清楚地表达自己的观点；进行提问时也要适时酌情，以便更好地了解对方，但这并不是让你们彼此约束，而是形成一个彼此尊重的氛围。同时，为了避免“说者无心，听者有意”的误解，避免冲突致使关系破裂，你还需要对朋友的喜好及不同的沟通风格进行全面的了解。
（4）理解并帮助朋友。
在朋友遇到危难和痛苦时，千万不要揭他的伤疤或说风凉话，而是应尽量加以开导，主动地伸出援助之手，使对方脱离困境。而有时候恰如其分地请求对方帮助，还会加深朋友之间的友情。
（5）能够站在对方的立场上。
不了解他人的内心，没能认真用心地去了解朋友的心声，势必会影响到双方关系的正常发展。朋友之间，贵在“知心”，贵在能站在对方的立场上。如果一味地只想自己，而不顾对方的感受，那么，双方的交往还有什么意义呢？又如何能维持长久呢？
种瓜得瓜，种豆得豆。种下仁惠的友情，得到也是仁惠的友情。朋友之谊不是偶然获得的，而是在长期的交往中形成的心灵上的沟通。
7.从沟通中发现机会
人际关系在社会上是一种资本，若要它经久，就不得不节用。
—— 列夫·托尔斯泰（俄国大文豪）
做任何事都要懂得与他人沟通，以免在产生误解时滋生对抗情绪。对于推销员来说，沟通就是自己的工作之一，而且非常重要。只有沟通无碍，才会获得更多的机遇。在工作上，只有扫清沟通障碍，才能化解矛盾，澄清误解，达到目的。
多诺是一家公司的业务主管，即将晋升为部门经理。但由于赏识他的总经理调离，换了新老板后，他的任命被耽搁了下来。
多诺暗中了解到，原来公司里有些人在造他和前总经理的谣，说风情万种的前任总经理要提拔他，是因为他与前总经理关系暧昧。
这些谣言自然传到新来的总经理耳朵里，使得新老板对多诺不冷不热。多诺感到很委屈，可这事又不好直接向新老板挑明，唯有加强沟通才能消除误解。
一天，多诺利用午休时间主动和老板交流。闲聊之中他把自己的经历和工作情况向老板作了汇报，并说明自己工作经验不足、涉世不深，希望老板多多批评指教。这次交流以后，老板也特意留意了一下他，发现他确实是个不错的人才，对他的态度也有了改变。
此后，多诺每次与老板一起出差，他总会当着老板的面拨打家里的电话和女友的电话，告知自己的行踪，显示自己很在意家庭和女友的感情。
在有意无意地沟通中，老板觉得多诺并不是一个随便的男孩，行为举止得体大方，并且待人真诚得体，业务能力也强，便签发了对他的任命书。
人与其他动物相比，最大的优势就是思维能力；而这种能力是建立在信息获取、分析、判断基础上的。如果信息失真、不全面，就会给我们的决策带来灾难性影响，与预期的目标背道而驰。因此，无论是在一个组织内部，还是与他人交往，推销员都要注意沟通，从中获取有价值的信息和机会，早日达成愿景。在许多情况下，沟通解决好了，成功的机会也就会自然而然地多起来。
8.领会上司的意图
沉默是一种处世哲学，用得好时，又是一种艺术。
—— 朱自清（中国现代文学家、散文家）
在推销工作中，一方面要支持上司的工作，另一方面也要把握机会，让上司了解自己，这就需要双方建立良好的沟通关系。与上司交流是一门学问，要摆正心态，更要学会技巧。
具体来说，推销员在与上司交谈的时候必须保持自信，在方式上要心平气和。通常，上司不愿接受一般员工的越层报告，而且“大老板”会信任他选中的中层管理者；所以，除非万不得已，不要直接去找“上司”的上司。
当与上司发生误解时，切忌私下议论或传播对上司的不满。如果部门同事对上司有一致意见，可以联名致信“大老板”。私下议论于事无补，而且效率很低，向外传播简直就是自毁形象。其实，上司也是普通人，也要面对来自上层的压力，遇到问题不会故意刁难谁，而是希望大家更快地完成任务。所以，误解双方通过正常渠道沟通才是正途。
更重要的是，沟通是领会上司意图的必要手段。大家一起完成工作任务，少了沟通自然不成。缺乏沟通，只能使信息闭塞，导致错误发生。
从做人的角度来看，与上司和谐相处需要推销员善于抓住上司的心，这也是沟通的结果。通过了解上司的心理需求，了解他所处的环境及人事关系，往往更能理解上司的意图、策略。如此一来，我们就可以在工作中先行一步，做到棋高一着，带动个人事业稳健发展。
最后需要指出的是，在与上司交往的过程中千万不能自作聪明，采取蒙蔽的做法。对于上司，如果有一句话不符合实际情况，那就必然带来上司的怀疑，日后没有一件事能得到上司的赞许。碰到难办的事情时，诚心诚意地向上司报告、请示，也是良好沟通的要义。
与上司相处，离不开与人交往的一般原则。有时候想想，上司在自己的职位上可能也不总是称心如意，可能很难与员工有真正的沟通，不易获得朋友似的友谊。如果推销员能够通过良好的沟通，充分体察上司的意图、追求目标、思维方式、工作方法、气质性格等，并对上司的成长历程、事业抱负、脾气秉性和学识程度等也有大概的了解，那么就能极大地增强彼此的信任、理解、支持，从而对个人工作、事业发展产生积极的推动力。
9.上司换人别抵触
权术是不讲信义的。权术使人们从心里失去坦率、真诚和宽容。
—— 歌德（德国文学家）
当原本雇用你，甚至提携你的销售主管忽然离职，有个陌生的脸孔走进你的办公室，说明他是你的新主管，以后你要直接跟他报告，此时，你如何去适应突如其来的新情况？《华尔街日报》对此是这样说的，尽管处在这样紧张的情况下，只要以正确的态度应对，让自己成为新主管不可或缺的帮手，即使更换主管，也不一定会对你的职业生涯产生负面影响。
乔丹曾经是英孚美公司的CFO，一天，一位她素未谋面的董事突然走进办公室对她说：“你好，我叫基尼斯，我是你的新CEO。”原来，乔丹以前的老板已经被公司革职了。基尼斯接任英孚美公司的CEO后，他鼓励乔丹继续留任，并且决定对公司大力改革，他需要乔丹的协助。于是，乔丹以自己丰富的经验，每天花14小时的时间，帮助新CEO详细检查公司，并且迅速作出改变，甚至重新安置公司的总部。经过重整，英孚美公司被拆成两家公司。面对这样的结果，乔丹认为她的阶段性任务已尽，因而提出辞呈。结果被老板大力挽留，显然这位新CEO已将她当成不可或缺的左右手了。
盖威担任《读者文摘》行销主管时，遇到了CEO被更换的情形。盖威采取主动出击的策略。他主动向新CEO简明扼要地提出建议，表示他同意新领导人的意见，认为《读者文摘》应该要注重传统的力量。另一方面，他也表示反对前CEO的某些政策，例如在深夜的电视上做广告。他告诉新上司，他并不觉得这样可以在短期内获得报酬。新CEO马上决定要盖威与他一同整顿公司。新上任的CEO迅速撤换三个主管，换上自己的人马，而盖威正是前CEO最后引进的高层主管。
推销员在面对新主管时的态度很重要，这能为自己在主管面前留下良好的印象，更使自己成为新主管重用的对象。当主管离职时，并不是你生涯的终点，只要对自己的经验与实力有信心，持续对公司有贡献，不管在什么主管的带领下，你都会是主管不可或缺的好帮手。
10.派系斗争先保自己
不管做什么样的人，只要自己心里踏实就行。
—— 契诃夫（俄国文学家）
推销员有时不得不面对公司内的派系斗争。一个人很难保持中立，想做到两边不得罪，最后往往两边都得罪了。其实，问题在于怎么看“得罪”二字。如果你所做的对得起职位、对得起自己，而对方又恰恰不能捅破窗户纸、拿你开刀，那来个“难得糊涂”又有何妨。
2005届应届毕业生小易找到了一份待遇不错的推销工作，并且从5月起就开始上班了。那是一家规模不大的股份制公司，年轻、肯吃苦、毕业于名校的小易很快就适应了工作环境，销售经理和副经理均在有意无意间对小易表示了栽培之意。可时间不长，有老推销员就悄悄给小易递话：“你没看出来啊？经理和副经理不合，站哪边，你看着办吧！”刚从学校出来，遇到这种事，小易真不知该怎么办。
一番思考后，小易决定严守中立，“只要干好本职工作，谁能挑我的刺？”公司小，经理和副经理都喜欢越级交代工作。虽然任务压得人喘不过气来，但小易宁可自己加班加点，也要做到两边不得罪。几个星期下来，小易累得够呛，但两位领导似乎并不领情。他们开始变得热衷于教训小易，常常是小易前脚迈出销售经理室，就被隔壁的销售副经理叫去，换个角度、换套说辞再骂一遍。小易不知道自己到底做错了什么。后来老推销员悄悄告诉小易：“两边都帮，可就等于谁都不帮啊！”
一般来讲，对待领导，下属要服从，而非盲从；要忠诚，而非愚忠。很多时候，领导之间的意见差异只是方法、手段的差异，并非目的不一致。即便推销目的、手段有分歧，那也应按公司规定的程序，让销售高层自己去解决。
新人有问题，不必憋在肚子里，最好问问老前辈。如果老前辈的话也令人发晕，那就直接向发令者询问：“经理，您的意见好像跟副经理的不大一样，您看我怎么跟他解释呢？要不然您跟他沟通一下行吗？”
面对公司内的派系斗争，推销员要坚持三“不”原则——不介意、不参与、对事不对人。其中，“对事不对人”是指保持平常心，一切从工作出发，从组织利益出发，按公司的规则和程序来判断、处理工作中的是是非非。如果公司内的派系斗争确实令人身心疲惫、不开心，那就不要留恋“不错的待遇”，早点另谋高就吧。
11.注重名片推销艺术
无论谁，对于别人来说，毫无疑问都是迷，而且正因为这样才吸引人。
—— 罗曼·罗兰（法国文学家、音乐批评家）
名片，是一种用于访问客户时自我介绍的小卡片。名片上面写着本人的姓名、头衔和通信地址。也就是告诉客户：我是谁；来干什么；如有需要怎么联系。推销活动中递上一张名片，让对方对你的情况有一个大致了解，接下去的交谈就顺畅多了。在平时交往中，谈话前的寒暄、拉家常，都是“名片效应”的不自觉运用。
林肯曾经说过：“不论人们如何仇视我，只要他们能给我一个说几句话的机会，我就可以把他说服。”下面就是林肯在竞选总统时的一番演讲：
“南伊里诺斯州的同乡们，肯特基州的同乡们，密罗里州的同乡们：听说在场的人群中，有些人想和我为难，我实在不明白为什么要这样做，因为我也是一个和你们一样直爽的平民。为什么我不能和你们一样有着发表意见的权力呢？好朋友，我并不是来干涉你们的人，我也是你们中间的一个，我生于肯特基州，长于南伊里诺斯州，和你们一样是从艰苦的环境中挣扎出来的。我认识南伊里诺斯州和肯特基州的人，我也认识密罗里州的人，因为我是你们中间的一个，而你们也应该更清楚地认识我。如果你们真的认识了我，你们就会了解我，知道我不会做对你们不利的事。同乡们，请不要做蠢事，让我们以友好的态度来交往。我立志做一个世界上最谦和的人，决不会去损害任何人，也决不会干涉任何人。我现在对你们诚恳要求的，只是请求你们允许我说几句话。你们是勇敢而豪爽的，这一点要求，我想不会遭到拒绝。现在，让我们诚恳地讨论这个严重的问题吧！”
在这次演讲中，林肯利用“名片效应”，使自己的心理名片发挥了巨大作用。他首先亮出自己的名片“我也是一个和你们一样爽直的平民”，造成了与普通选民一样，同他们之间毫无差距，同他们之间有共同观点，共同情感的好印象，大大缓和了选民们的抗拒心理，从而改变了他们的态度。
正式推销前，恰到好处地利用名片效应，可以使你在说服对象心中成为被认可和感到亲切的人。共同感受的强化，特别是就一系列问题预备性地取得一致意见后，会大大缓和对方的矛盾心情和抗拒感受，使暗示性和从众性增加，说服也就往往容易让人接受。
12.想好话题再交谈
人们往往受一些特别的影响，把他们不愿向老朋友谈的话，反而向新交往的朋友倾吐出来。
—— 哈代（英国著名作家）
推销员在进行社交活动时，与刚认识的人在一起谈话，最好的办法就是从一个话题到另一个话题地试着说，如果一个话题不行，没说几句就无话可说了，那就立刻再试试下一个。或者轮到你讲话时，可讲述你曾经做过的或想做的一些事情，比如修整花园、计划旅行或其他彼此都非常熟悉的话题。不要因为片刻的沉默就心慌意乱，不知所云。
如果在聚会上，你发现是个陌生人坐在你身边时，不要觉得沮丧，千万不要认为你不会度过一个愉快的夜晚了，因为身边的这个人你不认识。事实上，你应该认为这是一个绝好的机会，这个陌生人很有可能成为你的下一个客户，也有可能成为你的朋友。那么，你应该抓住机会主动地介绍一下自己。开始交谈的方式可以有很多种，关键是要选择适合自己的方式。
如果你是一个很内向、腼腆的人，那么在参加聚会之前就要在脑子里先设想将会遇上的情形。如果主人事先已经告诉了你一些关于对方的消息，你就可以借题发挥。比如对方是个球员，他的球队在上星期比赛获胜了，你可以说：“我知道你的球队在上星期的比赛中获胜了，一定很精彩吧，能否向我介绍一下当时比赛的具体情况呢？”对方一定很高兴地向你娓娓道来，在这样的氛围下，你还愁今晚会寂寞吗？如果你对对方一点都不了解，你可以这样询问：“您是住在这里呢，还是游客？”从他的回答中，你就可以获得开始的话题了。他可能也会问你住在哪里、从事什么职业等。主动与人交谈的方法都非常简单，但要注意给对方说话的机会，千万不要一个人滔滔不绝。
另一个立竿见影的重要的开场白就是根据对方的特长征求建议。比如，你可以咨询一个热心的园艺家：“我想把花园中的一年生植物改种为多年生的，您认为种什么好呢？”或对于一个从事通信器材销售的同行，你可以询问：“我想买一部传真机。您有什么好的推荐吗？”如果对方没有反应，你还可以就某些热门话题，请他发表见解，问他有关任何方面的观点都是很稳妥的：政治、体育、股市、时尚和当地新闻，几乎都可以，但不能是已经问过的，而且最好不要问容易引起激烈的反应或者引起争论的话题。
推销员在开始社交活动之前，最好先在心里准备好想说什么，怎么去说，这样才能在社交活动中展示自己老练的风格魅力，从而获得他人的认可，建立新的人际网络。
13.学会声东击西
我疯狂地往前跑，然后突然改变方向。
—— 伯特·罗伯茨（美国MCI公司董事长、CEO）
所谓声东击西，是指通过转移对方注意力的方法达到目的，即当谈判在议题上进行不下去时，既不强攻硬战，也不终止谈判，而是巧妙地将议题转移到无关紧要的事情上且纠缠不休；或在对自己不成问题的问题上大做文章，迷惑对方，使对方顾此失彼；或者把议题迅速转移到对方最感兴趣的方面，然后通过适当满足对方的利益需求换取对方在己方利益上的妥协。
运用声东击西的战术，归根结底，是一种妥协手段的灵活运用，因为放弃正在进行的、有利于实现自身利益的议题，这种行为本身就是一种妥协行为，尽管这种放弃是暂时的，但这种行为显示了自己不固守僵局、愿意主动解决问题的妥协态度。运用声东击西的妥协战术往往会给谈判双方矛盾的解决带来意想不到的效果。
一个药品公司出售一种特别昂贵的兽医外科用药，它的价格与竞争对手比起来高得吓人。由于价格过于昂贵，所以推销员们在推销这种药品时总要费尽力气才能说服兽医，但是有一位推销员却认为说服兽医购买这种药品其实并不困难，因为他有一种办法可以让兽医把关注的焦点从昂贵的价格上转移到其他方面。
比如，他在向兽医推销药品时会问兽医每次用其他产品时的用量是多少，价钱是多少。然后告诉对方，用他推销的产品，医治好每头牛仅多花3美分，而如果生病的是一只羊的话，那只要多花0.5美分就可以了，如果这样算账的话，那真算不了什么，但是它的效果却是同类产品无法相比的。这样介绍价格，对方往往十分易于接受，但如果直接告诉对方购买这种产品比其他同类产品每包就要多花30美元，那就只能让兽医们在一听到这个价格以后就望而却步了。这样的话，兽医们恐怕连协商的余地都不会给推销员留下，更不要说愿意购买这种产品了。
经验丰富的推销员经常发现，在许多商务谈判过程中直来直去的强攻硬取往往只能适得其反，可是谈判中的合理利益需求又不能轻易放弃，于是声东击西便成了获得利益的首选方式。
14.推销离不开表演
生活好似演戏——成功与否不在情节有多长，而在演技有多好。
—— 赛内加（古希腊哲学家）
推销大师们常开玩笑的说：“咱们若参加奥斯卡，一定会拿最佳表演奖。”此说虽是玩笑，但推销员的社交活动确实离不开表演的形式。
社交活动是人与人之间心理的切磋、利益的较量，既有情感的因素，也有欲望的表达。在这里，嬉笑怒骂的表演同样是谋略的一种。它可以借题发挥，指桑骂槐：也可以寓庄于谐，旁敲侧击。在许多情况下，不按牌理出牌的方法往往能打乱对手的计划，出奇制胜。
1951年上台的伊朗前首相穆罕默德·摩萨台已年过70，却是个做派逼真的演员，他常常在伊朗议会里说哭就哭，说昏倒就昏倒。但在许多伊朗人眼里，他的这一切行动表明了他是一个情真意切的人。
摩萨台身材瘦小，体质衰弱，所以他常常在谈判桌上倚老卖老，占尽了便宜。有一位伊朗医生讲述了他同摩萨台初次会面的一件轶事。这位医生是伊朗议会的一名成员，也是反对党的一员。
一天，在议会的会议上，摩萨台正在卖力地鼓吹一项议案，希望议会能够通过。在他慷慨激昂地演说完毕之后，他慢慢地昏了过去，嘴里还喃喃地说着他准备为可爱的伊朗牺牲自己的生命。救死扶伤的天职使医生忘掉了政治上的分歧，见此情景迅速地跳过几条长椅，跪在首相的身边，医生松开了他的衣领，摸住了他的手腕，医生以为摩萨台的脉搏一定会微弱而不稳定，没有想到，摩萨台的脉搏竟是非常健康而有力的。医生说他当时大动感情，就毅然投了赞成票。摩萨台将他表面的软弱当成了在议会斗争中的有力武器。
在上面的故事中，摩萨台以行动代替语言的表演可以说是达到“炉火纯青”的地步。他以一种感情脆弱、年老体衰的形象出现在政治舞台上，把软弱变成一种力量，用以激起别人的同情，消除或是削弱彼此的对立情绪，从而争取到主动，进而达到了他的谈判目的。
推销“表演”不需要又哭又闹，但是在社交活动中，情感上的表现形式是必要的，这样可以拉近与客户的距离，存在的分歧也可以通过自身的“情感投入”而得到化解。同样，经理人们也需要表演来达到某种目的。譬如，对员工表示关心时，适当的“表演”可以使你获得很多“民心”，增加自己的亲和力，便于在以后的工作中加强与员工之间的沟通。
15.输赢之中有学问
智是谋之本，有智才有谋，所以智比谋更重要。
—— 莎士比亚（英国大戏剧家）
有时我们以为赢了，其实我们输了，因为我们赢了面子，却输了里子！懂得赢也要懂得输，适度的“包容退让与感谢”，不一定是我输，而可能是“双赢”。
某君是个中小企业的负责人，和客户来往，他有特别的一套。
某君酒量不错，也很会猜拳，可是每次和客户应酬，他都谨守着“与其自己喝醉，不如被灌醉”，以及猜拳时“输三拳，赢两拳，不如全输最好”的原则。
某君也会打麻将，可是他都“能输尽量输”。
每回应酬，客户们都很“高兴”。
事后谈生意，客户们大都能按某君的条件成交。而每回谈生意时，某君都会提及“那一天被你灌得好惨”或“你的拳路实在很难抓”，或“那天打麻将，真不知怎么搞的，手气就是不顺”……
某君对人性的掌握相当准确，某君掌握的便是人的“好胜心”！
“好胜心”有属于“自我挑战”的好胜心，也有意欲赢过别人的好胜心。某君掌握的就是人人都有的，意欲赢过别人的好胜心。
意欲赢过别人的好胜心的表现，因各人条件的不同而有很多种方式，有人靠事业来赢过别人，有人靠头衔、社会地位来赢过别人，也有人靠衣服、宠物……来“赢”过别人，只要比别人的“好”，自己便有“胜利感”，表示自己“高”过对方！而奇妙的是，人一旦有了这种梦幻的“胜利感”，便忘了自己在其他方面其实是“输”别人的。但也有人就是因为其他方面“输”别人，因此越加重视、夸耀他某方面的“赢”过别人，这是一种非常明显的心理补偿作用，因此在某方面“赢”过了别人，心里便油然兴起一种“满足感”！人的欲望获得满足，内在少了压力，对其他事情要求的尺度便会松一些，标准便会低一些，甚至会因此失去自卫警觉！
某君对待客户的方式基本上也是如此，他让别人“赢”，尤其是让喜欢赢的人赢，连无意赢的人也让他“赢”！他让别人因为“赢”而有满足感、胜利感，也让自己以“输”来造成别人的“亏欠感”。这一方面让赢的人松懈警觉，另一方面唤起赢的人弥补亏欠的意识，也就是“昨天把人家赢得那么惨，今天再跟人家斤斤计较便不好意思了”的心理。总而言之，赢的人面对手下“败将”，便自然地往“让步”那个方向思考；对赢的人来说，这让步也有“恩典”的意味，而这其实就是“输”的人想要的！
所以，在竞技场上应该赢，但在人与人之间，却应该多输少赢，以免无端生是非，如能像某君那样，用“输”去“赢”，就更好了。
有时候您赢了面子，但其实您输了感情；有时候您赢了口舌，但其实您输了形象；有时候您赢了好处，但其实您输了友谊……总之，也许您是赢了，但其实您却输了心。
一个推销员要培养一些适当的社交活动，但不要变成嗜好，赢的要装作没赢，对方输得有面子，输了装作没输，增加互动的乐趣。常做一些有益身心的社交活动，娱乐自己，又可以增广人脉（缘）。
人都要面子，也都要情，推销员在工作中，只要你先把对方的面子做足了，再狠的人，也会为你留点面子。
16.假装不懂耍太极
让人误认为你是无知的，往往是最大的睿智。
—— 格拉西安（西班牙作家、哲学家）
有人不懂装懂，还有人懂了却说不懂，有时，懂装不懂可以化解很多难题，尤其是自己的谈论筹码很少的时候，将错就错，以不懂应万变会让对手不知所措而不得不妥协让步。
曾经有三位日本人代表日本航空公司和美国一家公司谈判。会议从早上开始，进行了两个半小时。会谈中，美国人用图表解说，用计算机计算，用电子屏幕显示，总之，他们利用一切可以利用的现代的科学的资料数据有力地回击着日方的报价。一切演示结束后，双方重新开始商洽。美方首席代表问：“请问贵方还有何意见？”日方首席代表彬彬有礼地说：“我们看不懂。”美国人一下子愣住了，说：“看不懂表示什么意思，什么地方看不懂。”另一位日方代表也说：“都不懂。”美方代表气得简直要发疯，说：“从哪里开始看不懂。”第三位日方代表也以同样的方式慢吞吞地说：“当你将会议室的灯灭了之后，我们就看不懂了。”
美方代表实在是气坏了，喘着气问：“那你们觉得应该怎么办？”三位日方代表异口同声地说：“请你再重复一遍。”这实在是在开天大的玩笑。美国代表们整整讲解了两个多小时，而日本人还要他们重复一遍。美国人只好改变原定的程序，向日本人妥协。
日本人的这种“听不懂”的策略，实在高明，它是在完全处于劣势情况下的一种方法，迫使对方让步与自己达成一致。
曾经有一家大规模的丹麦技术建设公司参加德国在中东地区的一个工程设计。德方一名高级代表表示：“我们进行招标时，对金额部分采取保留态度，这一点你们一定能够理解。现在我要请贵公司再减2.3％，我们曾把这一方案告诉了其他公司，现在只等他们答复，我们便可以作出决定。当然，我们是希望同贵方合作。”丹麦公司说：“这个我们还要商量一下。”几天后，双方又在一起洽谈，显然，丹麦公司是误会德国人的意思了。德国人的意思是指金额减少一些，而丹麦人所表现的是认为工程中有一些项目可以减掉。丹麦公司陈述，他们完全照德方要求把规格明细表中按要求价格编写，接着又一一列出可以删减的一些子项目。德方代表一看，情况不妙，就说：“不对，你们搞错了，我方并没有要求你们减少项目，这仍按原规格明细表保持原状，而是希望降低工程报价。”丹麦人表示他们没有领会错上次听到德国人的意思。
其实，丹麦公司代表并没有搞错，他们完全听清楚了德方的要求，但是他们在分析情况之后，故意“听错了”。后来达成的协议就变得对丹麦公司有利多了，而非德国人想象中的协议了。
总经理有时也要在谈判桌上耍耍太极。对手强，自己弱的时候，因为无法控制整个局势，所以对方一直在各个问题上都是主导，往往会提出很多有利于他们的要求，而另一方没有办法正面抗衡，所以采用不懂装糊涂的策略，但是这个策略需要有一定的表演天分，必须到位，否则效果不佳。
17.别光想着喝酒
喝酒时说好的事情，酒喝完以后就泡了汤。
—— 富兰克林（美国政治家、科学家）
推销员在进行社交活动时，酒作为一种交际媒介，迎宾送客，聚朋会友，彼此沟通，传递友情，发挥了独到的作用，所以，推销员讲究酒桌上的说话技巧，有助于推销交际的成功。
（1）餐桌上应有适度的交谈
在餐桌上应热忱地与他人交谈，这是一种礼貌的表现。默默进餐固然要避免，但也不可只与熟人热络地交谈，而冷落了同座陌生友人。交谈对象，一般与左右邻座为宜，最好不要隔着别人交谈，尤其不宜大声与餐桌对面的人交谈，但也不要耳语。交谈时，要注视着对方的眼睛，除了回答外，也要主动问话，这样话题才能持续，不会中断。作为推销员切忌不可刚上来就大谈你的推销目的，要适时而动，点到即止。
（2）准备轻松话题营造更好气氛
适于餐桌上的话题，以软性题材为要，如文化、旅游、运动等，都是很好的话题，也可以就近取材，如会场的布置、餐桌的摆饰、赞美菜肴、饮料等，不过，千万要避免有关服务员的话题，因为可能不慎伤及他们的自尊心会影响到他们的服务态度。
如果实在找不出话题，讨论服饰通常最能引起共鸣，“你的西装颇具欧陆风”、“你戴的珍珠项链看起来好高贵”这些话题，都能很快地引起对方的兴趣，营造出良好的用餐气氛。
（3）餐桌上应避免的话题
进餐的话题以风雅、轻松为要，严肃的政治、经济、宗教话题，反而会引发不必要的紧张气氛，倘若因为观点不同而发生争辩，更是严重破坏用餐气氛，会使整桌人都感到尴尬。
另外，多人相聚的场合，有人喜欢讲黄段子或以调侃他人来引发笑声，这样虽然可能会营造气氛，但也很容易得罪人，有人甚至认为下流，愤而离席。尤其有女士在座时，更要注意。
平时多收集一些资料，充实自己的常识，那么在任何情况下都可以很快地找出适得其所的话题。如果实在是不擅长聊天或缺少话题，不妨当一位好听众，不时的面带微笑点头附和，遇有不懂之处开口请教，便能维持良好的用餐气氛，从而建立利好的人际关系，便于推销任务的圆满完成。
语言得当，幽默诙谐，往往会给人留下深刻的印象。在酒桌上沟通，推销员要说对话、做对事，才能在餐桌上增添一道最好的菜。
18.同事相煎何太急
鼓励自己的最好的办法，就是激励别人。
—— 马克·吐温（美国作家）
中国有句老话：“冤家宜解不宜结。”销售是一个竞争激烈的工作，同为一个公司的推销员，难免由于“势力范围”划分不清而互相争抢客户，在业绩上拼个上下高低，从而产生隔膜与冲突。这样不但会增加你的压力，更不利于日后推销工作的有序进行。同在一个部门共事，抬头不见低头见，只要矛盾没有达到你死我活的地步，总是可以化解的。那么，当你发现同事处处与你为敌时，该如何化解矛盾呢？
（1）增加联络机会，以和为贵
在应对与你处处为敌或对你抱有成见的同事时，要寻找机会加强与他的联络、沟通和交流，绝对不要因为他对你有敌意或有成见就断绝你们之间的来往。断绝来往只会让你们之间的矛盾越来越深，只会给你的工作带来更多的麻烦。为了避免这种情况发生，建议你主动向其示好，增加联络，以和为贵。
（2）及时承认自己的错误
从对方的言语中，你可以发现其积极的一面，从对方的反对中你也可以提炼出改进自身缺点、错误的方法。
如果你发现了自己的错误，要及时向对方承认自己的不对之处。勇敢地承认自己的错误，不仅可以有效地防止对方对你的进一步攻击，避免你们之间的关系进一步恶化，同时，还可以挽回你与同事之间的合作，迅速扭转不利局面。
（3）以“爱”制敌
所谓以“爱”制敌，就是用你的关爱来化解同事对你的敌意，也就是“爱你的敌人”。如巧妙地赞赏对方、友善的微笑、亲切的问候和热心的帮忙等，这些都会让你减少很多不必要的麻烦。同时你的行为也将使对方失去攻击的立场，若他不理睬你的关爱继续攻击，那么他必将招致别人的谴责。
只要你真心的去爱别人，并把它转化为实实在在的行动，相信别人终究会被你的诚意打动。
（4）适当显示你的尊重之情
有时候，你的同事之所以处处与你作对，是因为他觉得你经常不尊重他，虽然并非如此，这就要求你要认真审视一下自己平常的言行了，并且在以后的相处中，要适当显示自己的尊重之情。如认真倾听对方的谈话、向对方表示你需要他的帮助以让对方知道你需要他等等。
（5）关注对方的胜利
对别人的行动和成就表示关心，是一种表达尊重与欣赏的方式，如果能做到这一点，对于缓同事之间的矛盾将能起到很重要的作用。
少一个敌人等于多一个朋友。在社会生活中，也许作为推销员的你不能像圣人一般去爱你的“敌人”，但是，你至少可以原谅他们，因为这样做，会比仇恨得到更多。要知道，化解不必要的矛盾是成功人士扫清前进道路上绊脚石的明智之举，这可使你轻装上阵，在阔步前行时无后顾之忧。
19.斗气不如斗志
人尤其应当克服嫉妒、暴躁以至埋在心里的怒火，积郁不解的思考，无节制的狂欢，内心的隐痛，等等。
—— 培根（英国哲学家、散文家）
现代商业社会，推销员之间竞争激烈与日加大，工作压力容易积聚在一起形成坏脾气。与其与竞争者斗气：你推销出去多少，我就能推销出去多少，你能卖给谁，我就卖给谁，这样长此以往，既伤了自己的身体，又不见得有什么业务成绩；还不如明修栈道、暗度陈仓，避实就虚，斗智斗勇：可以调查清楚一些具体的细节，从客户身边的细节入手，这样既捋清了全局的脉络，又可以适时而动，把握主动地去接近客户，这样永远走到对手的前面，何乐而不为。
斗气是人类很自然的反应，可是斗气只能带给人一时激情式的满足，本身并没什么建设性，甚至可以说，斗气的破坏性大于建设性。原因如下：
斗气会模糊你应追求的目标。例如夫妻斗气，会妨碍家庭幸福；同事斗气，会荒废事业；公司斗气，会互相毁灭；国家为斗气而打仗，会使民不聊生。为“气”而投入时间、精力、金钱，智者不为也。
斗气会使人失去理性。“气”是属于情绪性的，“气”的存在，使人呈现感性的一面，但若上升到要“斗”的程度，则会使人失去理性，让人做出错误甚至后悔莫及的决定。所以，智者不为也。
斗气有时是对方的策略。或许他知道你容易动“气”，所以故意激你，好把你引到歧路，让你因此毁灭；或许他不知道你是不是容易动“气”，但激一激你，可以借此了解你的底细，而他的目的，当然也是为了破坏你，或是毁灭你！所以，斗气，智者不为也。
斗气会使人气度变小，“忘”了“气”之外还有更重要的事、更广大的天地。所以，斗气，智者不为也。
斗气，智者不为；智者只斗志！
“志”指“志向”，也就是抱负、理想及对未来的规划。换句话说，不管别人对你如何，也不管自己心里感受如何，你只管坚定地奔赴自己的目标，也不在乎对方是不是跑在你前面，你只走你该走的路！
“志”也指“理性”。也就是说，让理性来引导，你的每一个作为都经过仔细的思考，绝无冲动，也不感情用事。
“气”是空的、虚的、浮的，因此也是不久长的；而“志”却是实的、稳的、充满力量的，因此“志”对“气”，“气”绝无胜算。
很多人的失败都因斗气，这些人也都是到了年纪大了，才了解斗气的荒谬可笑。所以，智者只斗志而不斗气，甚至根本不斗——不与人斗，只跟自己斗。
总经理在生意经常有一些难缠的老对头，生意上你争我夺，人才上，你挖我翘。但最终会突然发现：跟你斗什么，斗来斗去反而限制了自己公司的有序发展，打乱了原本科学的企业发展规划，等于把自己的市场白送给了别人分享。所以，两军相遇，智者为先，要把握企业整体布局，谋得“天下”，而非“一隅”。
20.匍匐接近上层
老话说“富易交”，其实这不是势利眼，而是同一层次的人易做朋友。
—— 李敖（台湾著名学者）
曾经一位西方学者提出了2/8原理，指出世界上百分之八十的财富掌握在百分之二十的人手中，另外百分之八十的人，只享有百分之二十的财富。这从一个侧面放映了人类社会的分层现象，即任何时代都会有少数人处在社会上层，这些精英掌握着大量资源、能够释放巨大能量。推销员在社交过程中，接近精英人物，融入上流社会，可以让自己的人生赢得更多、更大的发展机会。
《红与黑》是法国批判现实主义文学奠基者司汤达的经典名著，主人公于连出身贫寒，却渴望挤入上流社会，反映了现实社会中许多人的内心想法。身为家庭教师的于连外表英俊、胸怀大志，在市长家做家庭教师的时候，他经过抗争被破格允许与主人同桌用餐。为了接近更多达官显贵，他采取了各种手段，甚至制造了病态的爱情。于连的遭遇是令人叹息的，但是小说从侧面反映出上流社会的巨大吸引力，折射出上流人群比常人拥有更多的财富、名望、权力的现实。
从个人发展的角度来看，实事求是地看待社会分层现象，认真区分有哪些可以利用的资源，对推销员而言是非常重要的。漠视上流社会的客观存在无异于自欺欺人。事实上，任何社会都会或多或少地存在着资源占有的不均等。
推销员在做人、做事的时候，区别对待那些经济精英、文化精英、权力精英，采取有针对性的处世方略，是一种明智的选择。毫无疑问，实现成功发展目标，离不开与社会精英的接洽、谈判与合作。比如，微软大中华区总裁陈永正就是一位公关高手，他非常善于处理企业与政府部门之间的关系，并积累了很好的人脉，所以上任以后有效推动了微软的发展。
接近精英，融入上流社会，对推销员广积人脉、取得成功是大有裨益的。需要指出的是，在与社会精英打交道的过程中，还要明确自己的应对能力。各个领域的精英之所以能够掌握大量社会资源，是与他们出色的智力分不开的，把他们称为“人精”并不过分。因此，与他们接触之前，先要掂量一下自己是否有这样的水平，没有金刚钻就别揽瓷器活，否则可能引火上身——这也是做人做事的一点学问。
21.善于合作不孤立自己
不尊重别人的感情的人，最终只会引起别人的讨厌和憎恨。
—— 戴尔·卡耐基（美国成功学大师）
“物以类聚，人以群分”，此话说的是有着共同爱好、理想、性格的人能走到一起，发展关系、进行合作。道理很简单，大家能够说到一块儿、打成一片，才能心心相印。推销员在社交过程中，把自己扮演成“我们是一个队伍里的人”，往往能获得对方的认同，尽得人心。
吴起是中国古代军事家，智谋超人，善于用兵，给后人留下了《吴子兵法》一书。在《治兵》篇回答魏武侯“兵何以为胜”的问题时，吴起说：“统帅能与士卒同安乐、共患难，就能军队团结一致不离散，从而形成一个利益共同体，可以连续作战不疲惫，无论用它指向哪里都不能阻挡，这叫做父子兵。”
吴起是这样说的，也是这么做的。有一次，一个士兵身上长了毒疮，吴起就用嘴给他吸吮疮脓。结果，这位士兵和其他将士都深为感动，大家同仇敌忾、奋勇杀敌，极大地增强了团队战斗力。从中可以看出，吴起之所以能够每战必胜、震惊诸侯，是因为他能够与大家同生死共安危，打成了一片，而不是高高在上、鹤立鸡群。
在尔虞我诈、弱肉强食的商业世界里，人们精于算计和谋划，但是李嘉诚秉承“同天下之利者则得天下”的信念，与商界同行打成一片，最终建立了自己的商业帝国。
李嘉诚曾经帮助包玉刚收购了九龙仓，又击败置地购得中区新地王，但是并未因此与纽璧坚、凯瑟克结为冤家。一场博奕之后，大家握手言欢，联手发展地产项目。李嘉诚相信，“人要去求生意会比较难，而让生意跑来找自己，做起来就比较容易”，所以，他在商业竞争中非常注意加强与对方合作，充分照顾到对方的利益。于是，他和生意场上的许多人结成了合作伙伴、打成一片，创造了“只有对手而没有敌人”的奇迹。
一个人的财富再多、地位再高，也要放下身段与大家搞好关系、打成一片。推销员做人的时候，善于合作、保持微笑、不搞小圈子，才能融入大家庭；做事的时候，顾及对方利益、学会换位思考、懂得合作共赢，才能尽得人心。
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