感情投入，万利收获

    一般来讲，求人办事有两种途径：一种是急功近利，另一种是长期投资。急功近利也就是“急来抱佛脚”的做法，当然这种做法并非完全无效，有时候也能起到一定的作用。但是这种方法效率不高，有时候“抱佛脚”也须带上一定的“香火钱”，搞不好就会血本无归。如果搞长期投资，就不容易出现这种事情。搞长期投资，最主要的就是要搞感情投资，与对方建立长期的信任关系，当然平时也需要用小恩小惠加深彼此的感情。一旦这种信任关系和感情关系建立起来，关键的时候对方就会为你尽心尽力。

    汉王刘邦就是一个非常善于运用感情投资的人，他之所以能够在四年的楚汉战争中战胜项羽，关键在于他拥有得力干将韩信的支持。刘邦对韩信恩重如山，韩信拼死为刘邦效力也就不足为怪了。

    汉王四年，韩信率兵平定了齐国，齐国灭亡。韩信向刘邦上书：“现齐国无主，我愿暂时代理齐王。”刘邦见韩信如此野心，勃然大怒，转念一想，他现在身处困境，需要韩信帮忙，只好答应了韩信的请求。韩信得到了齐国的领地，力量更加壮大。齐国人蒯通知道天下大势的走向取决于韩信，就对他说：“从你的‘面’上来看，不过是个诸侯而已，而从你的‘背’上看，却是个大福大贵之人。综观天下大势，当前，刘、项二王的命运都悬在你的手上，你如果两方都不帮，与他们三分天下，以你的贤才，加上众多兵力，还有强大的齐国做后盾，将来天下必定是你的。”

    韩信说：“汉王待我恩泽深厚，他让我乘坐他的车子，让我穿他的衣服，还把他的饭给我吃。我听说，乘坐人家的车子要替人家分担灾难，穿人家的衣服要考虑人家的忧患，吃人家的饭要誓死为人家效力，我与汉王感情深厚，怎能为个人利益而背信弃义。”

    过了几天，蒯通又去见韩信，告诉他机不可失，时不再来。韩信仍然犹豫不决，因为刘邦对他情深义重，他最终没有听从蒯通的建议。

    我们姑且不论刘邦以后如何处死了韩信，但就人情世故而言，刘邦的确很成功，他能令韩信在有背叛的想法时产生了愧疚，不忍心去做，已经是技高一筹了。

    万事求人难，相信只要求过人的人心中都有深刻的体会。现实生活中，为了求人办成事，人们运用各种各样的方法，可以说无所不用其极。当然其中有的方法可取，有的方法不可取。虽然，各种各样的方法都收到了一定的效果，但运用人情效应有预见性地进行感情投资，却可以起到事半功倍的作用。

    日本某电子产品加工企业的老总山本二郎就非常善于使用感情投资，他用这种方法为自己企业的发展赢得了稳定的客户关系。

    由于是一家加工企业，所以他必须长期地承包那些大电器公司的工程才能维持企业的生存。为了赢得稳定的客户关系，他对这些电器公司的重要人物常施以小恩小惠。不过他与一般企业家交际方式的不同之处是：不仅奉承公司要人，而且对无关紧要的年轻职员也颇为殷勤。

    表面看来，山本二郎的做法似乎没有必要，但谁都知道，山本二郎并非无的放矢。

    在做这些事之前，山本二郎总是想方设法将这些电器公司内部职员的学历、业绩、工作能力以及他们的人际关系，做一次全面的调查和了解。通过调查，他认为某个人大有可为，以后会成为公司的要员时，不管他有多年轻，山本二郎都积极与他建立交情。他这样做的目的，是为日后获得更多的客户资源做准备。

    山本二郎明白，十个欠他人情债的人当中有九个会给他带来意想不到的收益。虽然目前看起来，他做的是“亏本”生意，但日后他会成倍地收回投资。

    所以，当他所看中的某位年轻职员晋升为科长时，他便会立即跑去庆祝，赠送礼物，同时还邀请他到高级酒店用餐。一般情况下，年轻的科长没有什么机会出入这些高级的场所，因此，对他的这种盛情款待自然备受感动。一般情况下，他们都会这样想：我从前从未给过这位山本二郎任何好处，并且现在也没有掌握重大交易决策权，他能待我这么好，这位山本二郎真是位大好人，日后有机会必定涌泉相报！无形之中，这位年轻科长自然就产生了知恩图报的想法。

    正在受宠若惊之时，山本二郎却说：“我们企业能有今天，完全是靠贵公司的抬举，因此，我向你这位优秀的职员表示谢意，也是应该的。”他这样说的用意，是不想让这位职员产生不必要的心理负担。

    这样，当有朝一日这些职员晋升至处长、经理等要职时，他们都还记着这位山本二郎的恩惠，自然忘不了报答他这位大恩人。因此在经济大萧条时期，许多承包商都倒闭或者破产了，但山本二郎的企业却仍旧生意兴隆，原因就在于他平常就十分注重感情投资。

    在这个例子中，山本二郎采用的就是“放长线，钓大鱼”的感情投资策略。事实证明，这种策略很有效。所以，平常我们应当尽量把眼光放长远一点，多进行人缘方面的感情投资，即便在短期内这种投资不能获得收益，总有一天我们得到的回报会成倍地翻滚。

    做足人情，事事好办

    前面提到了求人办事要注重感情投资，就是要想朋友之所想，急朋友之所急，在他最困难、最需要帮助的时候，给朋友一个人情。

    不仅如此，还要把人情做足，不能半途而废。做足人情包含两层涵义：一是要把人情做完；二是要把人情做充分。

    如果朋友求你办什么事，你口头上答应“没问题”，但却迟迟不付诸行动，那么虽然对方表面上不好意思说什么，但心里肯定会想：这人真不够意思，说还不如不说，尽说面子话。

    做人情只做一半，叫帮倒忙，越帮越忙，不仅如此，还会影响信任度，说话不算数的朋友谁都不愿意与之结交。

    人情做充分，就是不仅要做完，还要做好，做得漂亮。如果你答应帮朋友某件事，就要尽心尽力去做，不能做得勉勉强强，敷衍塞责。如果做得太勉强了，即使事情成了，也会让对方从心里感觉不舒服。人情做足了自然会赢得朋友的万分感激，让对方记挂你一辈子。

    东汉时，有个人叫苟巨伯，一天，他收到了朋友的一封急信，朋友在信中说自己得了重病，希望他能前去探望。朋友远在千里外的边关，苟巨伯赶了几天的路程，来到了朋友所在的地方，却发现那里刚刚被胡人包围。他潜入城内，见到了朋友，朋友让他赶快离开，他不答应，一定要留在那儿陪着朋友。后来，胡人攻进城来，挨家挨户地搜查。胡人首领见到苟巨伯和他重病的友人，问他们为什么不逃命，苟巨伯道出事情原委，胡人首领竟觉得羞愧，认为自己不懂道义，竟侵犯一个崇尚道义的国家，于是就退兵了。

    苟巨伯对他的朋友可谓情深义重、感天动地，这份情义让一个蛮横的胡虏退兵也就不足为奇了。

    把人情做足，好人做到底，在他最困难、最需要帮助的时候，给他一个人情，在必要的时候，他也会对你鼎力相助。

    三国争霸之前，周瑜曾在袁术手下做过小县令。那时候地方上发生了饥荒，百姓没有粮食吃，很多人活活饿死，士兵们也饿得失去了战斗力。周瑜作为一县之父母官，看到这悲惨情形急得心慌意乱，不知如何是好。

    后来，周瑜听说附近有个乐善好施的财主叫鲁肃，于是登门去借粮食。两人寒暄一阵，周瑜就直接说：“不瞒老兄，小弟此次造访，是想借点粮食以赈灾民。”

    鲁肃听后哈哈大笑：“此乃区区小事，我答应就是。”

    鲁肃亲自带周瑜去查看粮仓，这时周瑜才发现鲁家存有两仓粮食，他刚提出要借多少粮食，鲁肃却痛快地说：“也别提什么借不借的，我把其中一仓送与你好了。”

    周瑜及手下一听他如此大方，都愣住了。要知道，在饥荒之年，粮食就是生命啊！

    鲁肃可谓送了周瑜一个大人情，周瑜为此十分感动。

    由于这件事情，二人成为至交好友。后来周瑜发达了，当上了孙权手下的将军，他牢记鲁肃的恩德，将他推荐给孙权，鲁肃因为当初对周瑜的人情而得到了一个大展宏图的机会。

    求人办事免不了要动用人情关系，所以在做人情方面，一定要看得开，决定去做的人情，一定要做足，做足人情并非自己“自作多情”、“一个愿打，一个愿挨”，而是“放长线钓大鱼”。人情做足了，事情才能办好。

    激发同情心，难事不难办

    人都有一种惰性，尤其是对于别人的事情，当事情无关他的利益的时候，这种惰性会表现得更加明显。即使别人苦苦相求，他也无动于衷，常常会抱有一种“多一事不如少一事”的心态。这种情况下，不妨用感情来激发对方的同情心。人都有恻隐之心，也就是同情心，只要激发起他们的同情心，难事也会变得不难办。

    当然，并不是说凡求人办事都要挤出几滴眼泪，摆出一副可怜兮兮的样子。而是说当我们在求人办事时，应该用发自内心的感情来调动办事方的同情心，使他们首先从感情上与你拉近距离，产生共鸣，这样就能为有效办事打下基础。当你把自己的不幸遭遇或者痛苦合情合理地表达出来的时候，听者都会动心的。

    林肯竞选美国总统前，曾经是一个律师。这天他的律师事务所来了一位老妇人，老妇人一进门就向他倾诉起来。原来，她是一位孤寡老人，丈夫在独立战争中为国捐躯，她靠抚恤金维持生活，日子相当艰难。可是前不久，抚恤金出纳员竟然还要勒索她，说她必须交纳一笔手续费才可领取抚恤金，而这笔手续费是抚恤金的一半。林肯听后十分气愤，决定免费为老妇人打官司。不久，法庭开庭，可是由于出纳员是口头勒索，没有留下任何凭据，因而被告认为原告无中生有，形势对林肯极为不利。但他十分沉着、坚定，他眼含着泪花，回顾了英帝国主义对殖民地人民的压迫，回顾了当时爱国志士如何奋起反抗，如何忍饥挨饿地在冰雪中战斗，为了美国的独立而抛头颅、洒热血的历史。最后，他饱含深情地说：“现在，一切都成为过去。1776年的英雄，早已长眠于地下，可是他们那衰老而又可怜的夫人，现在就站在我们面前，要求起诉。这位老妇人从前也是一位美丽的少女，曾与丈夫有过幸福的生活。不过，现在她已经失去了丈夫，失去了经济来源……变得贫困无靠。然而，那些享受着烈士们争取来的自由幸福的某些人，却还要勒索她那一点点微不足道的抚恤金，还有良心吗？她无依无靠，不得不向我们请求保护时，试问，我们能熟视无睹吗？”

    法庭里充满了哭泣声，法官的眼圈也发红了，被告的良心也被唤醒，再也不矢口否认了。法庭最后通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。

    我们知道，打官司就是在打证据，没有证据的官司很难打赢，然而林肯却成功了。这应归功于他的情绪感染、驾驭了听众及被告的心理，达到了理智与情绪的有机统一。

    在法庭上，没有证据是很难得到法官的支持的。在上面这个案例中，即使法官了解了事实的真相，但是没有足够的证据支持，他们也不会倾向于任何一方，因为这是他们的职责。但是林肯明白事实的真相，于是他声情并茂地向法庭描述了老妇人的凄惨遭遇，借以调动了整个法庭上的情绪，甚至连被告都受到了这种情绪的感染，承认了自己的错误。而林肯胜诉自然也在情理之中了。

    下面，我们来看几种激发办事方同情心的方法：

    第一，使用艰苦身世博得对方同情。

    在求人办事过程中，如果能巧妙地使用自己艰苦的身世和经历来博取对方的同情，就能让对方产生怜悯之心，从而下决心帮你办好事情。

    一个人的艰苦身世更容易引起人们的同情心。通过下面的这个例子我们或许能看出这一点。

    日本歌手北岛三郎和职业棒球选手江川卓都是日本家喻户晓的名人，他们几乎同时建造了豪华住宅。但奇怪的是，一般老百姓认为北岛三郎的住宅修建得“既漂亮又气派”；相反，对于江川卓的住宅却不以为然。

    人们为什么会对此产生两种截然不同的感觉呢？因为北岛三郎从小流浪，经过千辛万苦，后来才成为名歌手，这种艰苦的身世使老百姓对他有一种亲切感，能博得别人的同情。而江川卓出身富足，自然没有那种博得别人同情的艰苦身世，所以，人们都不捧他的场。

    在电视栏目中，我们常常看到那些娱乐圈的名人接受主持人的采访，他们常常在电视上含着热泪诉说他们过去的艰难岁月。诸如自幼丧父、生活艰苦或者到处漂泊，还要赡养生病的父母等等不幸经历。他们的这种诉说往往能博得人们的同情，赚取观众的一把眼泪，自然能打动观众的心。

    美国总统林肯之所以得到国民的爱戴，就是因为他出身于一个皮鞋匠的家庭，经历了艰苦的岁月，这种人生的经历得到了国民的同情和支持，后来成为美国的总统。

    艰苦的身世和苦难的经历，会得到别人的支持和同情，能在感情上引起别人的共鸣，有了这一点，求人办事就顺利得多。会办事的人，大都善于博取对方的同情和怜悯，以达到自己求人办事的目的。

    第二，使用卑微的态度和超强的忍耐力来博取怜悯和同情。

    我们小时候都听说过“卧薪尝胆”的故事。故事中的越王勾践被吴王夫差囚禁后，就是使用卑微恭敬的态度和惊人的忍耐力来打动吴王夫差，因此才被放逐回国的。

    越国国君勾践被吴国夫差打败以后，勾践作为亡国之君，不得不遵从吴王夫差的条件，怀着满腔的羞愧，带着自己的王妃虞妲，去吴国做囚徒。

    勾践深知，要复国报仇，除了忍耐之外，还要以卑微和恭敬来博取夫差的同情和怜悯。勾践为吴王养马放牧，除粪洒扫，辛勤劳作，却没有一丝怨恨之色。这些吴王夫差都看在眼里。

    一日，吴王夫差登上姑苏台，远远望见勾践和夫人端坐在马粪堆旁，心里就产生了同情和怜悯之心。他对太宰伯喜说：“在这种穷困的境地还能坚持辛勤劳作，真不容易，我很敬佩他们。”

    伯喜说：“不但可敬，更是可怜啊！”

    夫差说：“太宰所言极是，我有些不忍心看了，倘若他们能改过自新，就赦免他们，让他们回国去吧！”

    一日，勾践听说吴王夫差有病，请求探视，得到允许。当勾践来到吴王夫差的病榻前时，恰逢夫差要大便，勾践便说：“臣在东海，曾跟医师学习过，观察人的粪便，就能知道人的病情。”

    一会儿，吴王大便完毕，将桶拿到门外，勾践揭开桶盖，用手从中取出一些粪便，捂着鼻子跪在地上尝了尝，然后又走到室内，跪下叩头说：“囚臣敬贺大王，你的病一至三日就痊愈了。”

    夫差不知其中缘由，问道：“你是怎么知道的？”

    勾践说：“臣听医师说，夫粪者，谷味也，顺时气则生，逆时气则死。今囚臣尝大王之粪，味苦且酸，正应春夏发生之气，所以知之。”

    夫差听后大受感动，说：“你真仁义啊！比我儿子侍候得还好。”

    不久，夫差决定送勾践回国，这才使勾践有了东山再起的大好时机。

    求人办事，忍耐是必要的，但是通过忍耐以获取对方的同情和怜悯，从而打动对方为自己办事才是最终的目的。

    第三，使用眼泪来打动对方博取同情。

    要想得到别人的帮助，让对方对你的行为和经历表示同情和怜悯，并由此生出好感，这样总有一天会攻克对方心中的堡垒，让他为你办事。当你向别人讲述你自己的遭遇的时候，不妨用你凄怆的眼泪来博得对方的同情，让对方的感情之水随着你的感情而一起波动，这样就会促使对方伸出热情之手，帮助你把事情办成。

    宋朝太宗年间，将军曹翰获罪被罚到汝州。他并不甘心就此失去前途，于是苦思返京之策。一天，宫里派了一位使者到汝州办事，曹翰决定抓住这个机会让太宗回心转意。

    他想办法见到了使者，流着泪说：“我的罪恶深重，就是死也赎不清，真不知该如何报答皇上的不杀之恩，现在只想在这里认真悔过，来日有机会一定誓死报效朝廷。我在这里服罪尚可勉强度日，只是可怜那一家老小，衣食没有着落。我这里有几件衣服，请您帮我抵押换些银两，交给我家里人换点粮食，好使一家老小暂且糊口。”说到伤心之处，曹翰越发泪流不止。

    使者深受感动，回到宫中如实向太宗做了汇报。太宗打开包袱一看，里面原来是一幅画，画题为《下江南图》，画的是当年曹翰奉宋太祖旨意，任先锋攻南唐的情景。

    太宗看到此图想起曹翰当年浴血奋战、拼死杀敌的场景，心里十分难过，怜悯之情油然而生，于是决定把曹翰召回京城。

    求人办事时，要想把事情办成，必须在人之常情上下工夫，必须把自己所面临的困难说得合情合理，令人痛惜和惋惜。所以，越是给自己带来遗憾或痛苦的地方，则越要大加渲染，必要的时候，还可以声泪俱下来博取办事人的同情。这样，你所求之人才愿意以拯救苦难的姿态伸出手来帮助你办事，让你终生对他感恩戴德。

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