会“听”的人才会赢
谈判中，聆听对方的发言是很重要的，只有善于倾听的人才能在对方的发言中找到自己需要的信息，甚至从中洞察其真实意图、心理底线等关键信息。有了这样的良好基础，往往就能找到击败对方的突破口，给对方以有力的回击。因此想要在谈判中赢得心中所想，我们就需要通过各种方法提高倾听的能力，让自己具备听出关键信息的能力。
善于倾听才能抓住关键以主控局势
谈判的过程是双方交流、讨论和争辩的过程，在这个过程中，我们要积极地倾听对方的陈述，再结合自己的底牌选择同意或者妥协。是否善于倾听，关系到谈判的整个进程，也关系到我们能否在谈判中取得理想的结果。
当然这里所说的倾听，并不是被动地接收对方表达的所有信息，而是一种充满主动的选择行为。倾听是一门学问，在倾听的过程中，不能只是机械地用耳朵听，同时大脑也要不断运转，不但要清楚对方说的是什么，而且也要用最快的速度在对方的言语中捕捉到有利于和不利于自己的信息，根据情况迅速做出分析，将这些信息分类整理好，在头脑中形成一个大致的思路，然后找出应对的办法，这才是有效的倾听。这种有效的倾听将帮助我们取得自己想要的结果。
在美国有一位非常有名的谈判专家，曾经经历过很多重大的事件，赢得了在谈判场上战无不胜的美名。因此很多人需要谈判时都希望他可以出面，帮助自己解决问题。
有一次，一位医生的房子在一场台风中被毁了，但是值得庆幸的是，这位医生为自己的房子上了保险，按道理他可以得到一笔赔偿金。但是具体的赔偿金额却是需要双方协议商定的。于是，这位医生找到这位谈判专家，希望他可以出面同保险公司商讨理赔的问题。
这位谈判专家问医生：“请问您在这次台风中损失了多少呢？”
这位医生说：“大概是200万美元吧，但是只要保险公司能赔给我一半，我就心满意足了。”
这位谈判专家知道了事情的大概后，就给保险公司打电话，希望可以尽快商谈。于是保险公司派来了一位代表，在与这位专家见面后，代表说：“很荣幸认识您，先生。”并且在说话时表现得很不自然。专家看出了这位代表的不自在，就想好了谈判的策略。
接着，代表直接表明了自己的想法：“先生，我知道您的谈判实力，可是像他这样的情况我们最多只能赔偿80万美元，您觉得怎么样？或许您觉得有些少，但是这种自然灾害是没有全额赔付的案例的，最高赔付比例也只是40%而已。”
专家笑笑，没有说话，因为他从对方的语言中听出了对方的意思，对方给出的价格连对方自己都觉得少，于是他等待对方的反应。果然，过了一会儿，看专家没有说话，这位代表有些不安地说：“为了显示出我们保险公司的责任感和诚意，我们同意将理赔的价格提高到100万美元，您看怎么样？”这位专家说：“100万美元，您是在开玩笑吗？被毁掉的是整个别墅和屋里的所有财产，您认为这些只值100万美元吗？”这位代表看到专家似乎有些生气了，于是说：“好吧，我们公司出于人道的考虑同意将价格提高到150万美元。”专家说：“太少了，我们再看一下现场吧，损坏是彻底的，这个赔付金额实在不足以弥补损失。”于是这位代表又说道：“那么160万美元吧，这是我们能给出的最高价格了。”这位专家说：“如果你们不打算付出200万美元，我们是不会同意协议的。并且我们会控诉你们公司的不负责任。”这位代表听到这里，很怕惹上麻烦，于是最后答应了专家的要求，双方以200万美元的赔偿金额达成了最后的协议。而这个结果远远超出了医生的预料，这是全额赔付，他认为谈判专家实在是太厉害了。
谈判专家说：“其实这也是我没有想到的。但是对方在与我谈判中，不断用到如‘怎么样’‘是不是’‘如果’之类的词语，于是我判定其金额与对方的底线之间还有相当的距离，谈判空间还很大，因此我才提出全额赔付——200万美元。这要感谢对方将其底线说给我听。”
在这个事例中，谈判专家正是利用了倾听的力量，为己方争取到了最大的利益。在谈判中认真倾听对方的发言，并且加以分析和总结，以获得有效的信息，更加了解对方的底线，将对方不经意间泄露的信息紧紧抓住，才能取得谈判的主动权，才能取得谈判的最后胜利。
在谈判桌上，对方所说的每一句话和表露出来的每一个举动，都是一种信息，我们不要轻易放过这些信息，要细心捕捉有用的信息，这样才能掌握谈判的主动权。而一些谈判之所以无法顺利地完成，很大程度上是因为谈判者不懂得倾听，对对方提供的信息不能有效地分析和利用，这才丧失了主动权，导致谈判失败。
跨越六大障碍，成为优秀聆听者
谈判中，积极地聆听和思考是一个优秀的谈判者必备的素质和能力。一个经验丰富的谈判者不会抢先表达自己的观点，而会在充分聆听了对方的陈述之后再表达自己的态度，并且在这个过程中，找到对方的破绽和漏洞，从而为自己的谈判创造有利的条件。
如果一个人不懂得倾听对方，那么他就无法有针对性地与对方交流。当双方在交流上出现困难时，谈判的效率就必然会很低。因此，成为一个优秀的聆听者是十分必要的。然而，在谈判中有些因素会妨碍你成为优秀的聆听者，是需要去跨越的。具体来说，要想成为优秀的聆听着，就一定要跨越以下六大障碍：
（1）在倾听对方讲话时不够专注，也就是说你的注意力不够集中，对方出现语速稍快时，你就跟不上对方的思路，你完全不知道对方在说什么，这样就很可能遗漏掉关键的信息，在谈判中丧失了优势。
（2）没有认真分析对方话语的隐含意义，忽视了对方着重要表达的观点，只从对方的语言中片面地吸取信息，而不懂得怎么样分析，这也是妨碍你成为一个优秀倾听者的重要因素之一。
（3）没有注意到对方模棱两可的语言，这些语言带有一些暗示性的意义，而你没有把这些记录下来，然后认真地询问对方，没有认真分析对方语言的真实意图，掉入了对方设计的语言陷阱。
（4）在倾听时，将注意力集中到一些无关紧要的小细节上，而忽视了真正有意义的信息，忽视了对方真正要表达的意图和想法，没有抓住对方谈话的重点。
（5）在谈判中只是一味地听而不去分析和归纳对方提供的信息，这就会使你陷入非常不利的境地，甚至失去谈判的主动权。
（6）在整合信息时，没有做好相应的应付对策，让对方在这个问题上占尽先机，而自己却丧失了反击对方的能力和机会。
立竿见影地提高倾听能力的方法
成为优秀的倾听者是取得谈判胜利的重要条件。首先，当对方发现你很认真地倾听他的谈话时，能减轻双方的敌对感，增强双方合作的意愿，使双方处于一个和谐融洽的氛围之中，从而更加愉快地合作。其次，有效地倾听可以使我们更好地了解对方的需求，从而使自己的谈判态度和立场更加明朗。
为了快速提高倾听的能力，我们不妨使用以下方法。
（1）将全部的精力集中在对方的谈话上。要将面孔对准正在谈话的人，并且时不时地将目光对准谈话者，同时要用你的姿势和手势证明你在倾听。要与对方保持合适的距离，同时表情要平稳，不要太夸张。
（2）要清楚自己的聆听习惯。你要清楚自己的习惯，并且找出自己的习惯中，有哪些不适合倾听的习惯，你要有意识地把它们改掉。比如，你喜欢争辩，喜欢打断别人的话或者你喜欢没等对方说完就忙于下结论等，这些都是不利于倾听的不良习惯，因此，在以后的谈判过程中，要提醒自己改掉这些不良习惯。
（3）要全心全意地投入对方的讲话当中去。在对方讲话的过程中，你不但要听清对方说的每一个字，还要积极地揣摩对方的情感状况，这也是一种潜在的信息，同样对你很有帮助。
（4）要对对方的谈话表示理解。在双方交流的过程中，只安静聆听是不够的，你还需要对对方的谈话做出适时的反应，这样对方才知道你是不是懂得了他的话，从而选择继续还是重复刚才说过的话。
（5）要找准焦点。在一场谈话中，对方给出的信息是很多的，我们要把倾听的重点放在对方着重要表达的意思上面，确定对方表达的意思的本质。找准了这个焦点，就能在倾听的过程中提炼出有用的信息，从而增加谈判胜利的筹码。
（6）不要臆测对方的谈话。在你听不清楚对方的谈话时，你可以打断对方，并且很有礼貌地请对方再说一遍，千万不要在谈判时，没有听清楚对方说什么，而又不好意思问，然后用自己的主观想象臆测对方的意图，这样很可能就会误解对方的意思。如果是这样的话，你的谈判必然会失败。
遵循以上几点，能够让我们养成良好的倾听习惯，这样一来，我们就可以在谈判中，获得最重要的信息，进而提高谈判的效率和速度。
无声语言的力量
我们不仅要学会运用有声语言，同时也要懂得运用无声语言。在谈判中，无声语言同样起着非常重要的作用，无声语言可以传达出你的意图，也可以在无形中给对方造成强大的心理压力，减弱对方的心理优势。无声语言主要包括表情、动作、气场、心理暗示等，那么，你是否懂得怎样运用它们呢？
注意你的表情和肢体语言
在谈判中，除了要运用语言争取我们想要的，我们还要重视表情和肢体语言的力量。在谈判中，表情和肢体语言的作用是不容忽视的，它们可以加强我们的表现力，让我们更好地与对方沟通……具体来说，表情和肢体语言主要具有下列作用：
（1）可以起到补充的作用。为了使你的表达更加完美，你可以用无声语言来补充你所要表达的意思。比如：当你说到重要之处时或者想要引起对方的重视时，用手轻拍桌子或认真地看着对方，这都是能引起对方注意的动作。
（2）可以起到代替的作用。在对方陈述了某个事实或表达完某个观点时，你可以通过无声的语言来表达你的赞同或者反对。比如，你可以通过微微的点头来表示你的赞同，可以用沉默来表示你的反对等。当你要表达的意思不能用有声语言来传递时，那么你就可以选择通过无声语言来传达，这也是无声语言的作用。
（3）可以起到暗示的作用。如果你和你的队员在谈判桌上，有什么问题或者信息不能通过语言的形式来交流，你就可以运用无声语言来传递你的意思。比如，一个认同的眼神，或者一个轻微的摇头，等等。
（4）可以起到调节的作用。由于在谈判中存在着很多的外力因素，因此在这个过程中可能会出现很多意外情况，那么这个时候就可以借助无声语言的力量，来掌控谈判的节奏和把握谈判的气氛，让谈判朝着有利于己方的方向发展，比如对方在倾听时表现出了厌倦或者疲惫的神态，那么我们就可以通过咳嗽来暗示和提醒对方，让对方明白我们是在暗示和提醒他们“注意我们的谈话”，这样就可以让谈判正常进行下去。
在谈判中要注重表情和肢体语言的力量，它往往具有有声语言所不具备的作用，学会使用无声语言，对我们的谈判大有裨益。
用气场影响对方
气场是一种无声的语言，所谓气场是一个人所表现出来的外在气质和内在魅力，有生命就会有气场的存在，它是我们灵魂的外在表现，是一种精神境界的体现，它不需要你强调和表达，它是你身上散发出来的一种无形的力量，有强大气场的人会带给人心灵的震撼，让人不自觉地仰望和尊敬，这就是气场的力量。因此我们要打造我们自己的气场，利用自己的气场影响对方，用心灵的力量让对方臣服。
那么气场究竟源自哪里呢？答案是：来源于信心。一个充满自信的人就会拥有强大的气场，这种气场会在他举手投足间显示出来，给别人一种优雅或沉稳的感觉。气场可以让别人仰慕你，也可以让别人膜拜你，只要你的气场足够强大，那么你的魅力和影响力就足够大。
一个人的气场是可以通过个人的信念和能量改变的，如果你想让你的气场变得强大起来，那么你就需要坚定你的信念，发挥信念的力量，并且通过各种方法增加内心的力量，比如你可以通过自我暗示的方法，在照镜子时，不断地告诉自己“我很漂亮”，那么你就会认为你真的很漂亮，由此，信念对气场的改变是惊人的。
那么应该如何利用你的气场呢？用你的气场影响他有很多方法，比如在初次见面时你可以给对方一个有力的握手，让对方感到你的自信和力量。还可以在与对方谈话时表现得很有自信和风度，这些因素都会给对方一种很强势的感觉，你的心理状态通过你的这些动作被对方接收，就这样，你在不自觉中影响对方，给对方造成一种心理压力，让对方不敢轻视你。
给予对方适当的心理暗示
心理暗示是指用一种间接的方式对对方的心理和行为产生影响。心理暗示可以分为自我暗示和他人暗示。在谈判中，我们主要利用的是他人暗示，因为我们要通过暗示使别人改变态度和立场，从而达到自己的目的。
心理暗示作为一种无声的语言，它的作用是非常强大的。如果你懂得运用心理暗示的力量，那么你就可以给对方造成一种强大的印象，进而在心理上占据有利的位置。
怎样给对方足够的心理暗示呢？我们通过很多的动作来展示我们的自信。我们可以在初次见面时与对方多进行目光的交流，可以在说话时充满自信地望着对方，也可以在谈判桌上把双手摆成塔尖的形状，也可以在倾听对方说话时挺直腰板，当对方看到你表现出这样的姿态时，就会在心理上感到你的气场很强大，进而感到有压力。
当你向对方展示出足够的信心和信念时，你就会给对方一种你已胜券在握的暗示，通过这种方式，你就能在谈判中获得足够的心理优势，让谈判向着你希望的方向发展。
怎样在谈判的争论中获利
当谈判双方在某个问题上发生分歧时，双方难免会发生争论。那么我们如何在争论中获得我们想要的结果呢？这就需要我们利用一些策略，下面我们主要介绍三种有效又简单易行的有声语言策略：以退为进、他山之石和模糊表态。掌握了这些方法我们在谈判中就大可不必再惧怕争论，更能从争论中赢得自己想要的结果。
以退为进
在谈判中，尤其是争论发生时，说是不可少的，但是想说服对方，只是陈述事实是不够的，我们还要懂得一些说的策略，这样我们才能达到我们认为很难达到的目标。
以退为进是谈判中经常采用的一种说的策略，这个策略的高明之处就是让对方看不清你的真实意图，表面上你是在退，而事实上你却通过“退”把握了更多的主动权。
在谈判中，我们会遇到这样的情况，有一方本来是十分想和对方合作的，因为这种合作对双方都是十分有利的，但是对方却因为某种原因拒绝了这方的要求，或者提出了更为苛刻的条件，使得这方很难接受，因此谈判也陷入了僵局。那么在这种情况下，谈判的这一方就可以使用以退为进的策略，主动放弃一些小的要求或者对某些条件选择妥协，通过这种方式来诱惑对方，让对方得到微小的利益，而在这个过程中，你将获得巨大的收获。
有一家矿业公司正处在发展的时期，急需要钢材公司的钢材来支持自己的发展。于是，矿业公司的李老板准备与钢材公司的陆经理进行谈判。他从朋友那里得知陆经理是一个非常难对付的人，不但非常自大，脾气不好，而且还没有什么爱好，一般人都不愿和他打交道。但是李老板为了促成彼此的合作，没有被这些困难吓倒，终于他想到了应对的方法。
这天，李老板来到对方的公司，走到陆经理的办公室，他轻轻地敲了敲门，里面传出声音说：“进来。”李老板说：“您好，我是来找您洽谈我们两家公司合作的事情的。我想我们的合作对您是非常有意义的。”陆经理看了李老板一眼，又继续看他的文件，对李老板并没有表现出太大的热情。李老板说：“我们公司在发展的过程中，急需要贵公司的钢材作为原料，如果贵公司能够给予我们支持，那么我们是感激不尽的。”陆经理说：“我们两家公司从前并没有合作过，我不知道你们的行事风格，也对你们的情况不太了解，况且我们钢材的产量也是有限的，如果给你们提供原料，那么我们就不能保证其他客户的供货了。”李老板继续说道：“如果我们给出的价格比其他客户高呢？”陆经理说：“我们与其他客户都是签订过合同的，我们不能因为您给出的价格高就失信于其他的客户，否则我们公司的名誉就会受到损害。”
听到这里，李老板说：“我看了贵公司的客户情况，我发现贵公司的客户都是国内的厂家，而和我们合作的公司都是来自国外的客户，您想不想开拓国际市场呢？如果您想开拓国际市场，我们可以提供帮助。我想如果能开拓国际市场，那么贵公司的收益将是不可估量的，而且我想对贵公司来说，这真的是个难得的机会。”
陆经理皱了皱眉头，他想，这的确是个很好的机会，从前公司就有这种想法，但是却因为缺少有实力的合作伙伴而放弃了。
最终，对方因为这个条件很有诱惑力，于是答应了和对方合作的请求。在获得了陆经理的支持后，李老板的矿业发展得更好了。而李老板所做的只是一点微小的退让。
在这个事例中，李老板很好地使用了以退为进的策略。他没有就对方各种拒绝的借口与对方进行针锋相对的辩驳，而是退了一步，主动表示愿意帮助对方解决问题、实现对方心中所想，这样就为进一步谈判争取到了空间，进而变被动为主动，最终达到了自己的目的。
以退为进的策略在谈判中常常用于主动权被掌握在对方手里时，因为对方掌握着主动权，那么在谈判中我们就会相对处于劣势，但同时我们还想要争取到与对方合作的机会，我们就要用以退为进的方法来让对方觉得有所收获。这种策略就是教我们用最小的付出得到最大的收益。
他山之石
谈判中，双方如果只就一个问题展开单方面的争论，那么是很难有什么结果的，谈判很容易陷入僵局。在谈判停滞不前时，我们要学会从另一个角度对这个问题进行阐述，如果我们说得很合理，就可以引起对方的共鸣，这就是他山之石的力量。
日本的松下幸之助是一位非常有智慧的企业家，有一次他要与一家欧洲的公司就电器的技术合作问题进行谈判。
当时松下与这家公司的争论十分激烈，双方在电器技术的转让费问题上僵持不下，甚至到了拍案而起的地步。松下觉得这样争论下去并没有什么意义，于是提出暂停谈判，决定先休息一中午，下午再继续。在中午休息时，松下仔细地思索了上午谈判的过程，认为这样硬碰硬的谈判是不会得出什么结果的。于是他决定采取“他山之石”的策略，从另一个方面阐释这件事的意义。
当谈判在下午开始时，松下继续发言，但是松下并没有就双方探讨的问题继续争辩，反而是从人类与科学的关系上开始了阐述。他说：“刚才我利用休息的时间，去了一趟科技馆，我看到了科学技术在人类进步中做出的巨大贡献，并且深受感动。世界的科学技术能发展到这样的水平，都是人类不断钻研的结果。”
人们都不知道松下这么说的目的是什么，都被他的话所吸引，继续听着他的言论：“但是人与人的关系却没有随着科技的发展而进步。在人与人之间还存在着种种不信任，并且经常因为怀疑对方而伤害对方。在世界各地，常常上演着这样的悲剧。人类的世界看起来是和平与安宁的，但实质上，在人的内心深处却充满着嫉妒和憎恨，时刻进行着丑恶的斗争。”
越来越多的人对松下的观点表示赞同，因为他说出了大家内心的想法，人们被他的话感染了，都集中精神继续聆听他的话，他说：“我们都是社会中的个体，我们都正在经历着进步文明的社会，那么我们之间的关系为什么不能变得更文明一些，彼此之间多些信任呢？我希望我们之间可以多一些信任，不要一味苛责对方的缺点和错误，对对方的想法多一些理解和支持。这样我们就可以携起手来，为了人类文明的进步而奋斗，想一想，这是多么伟大的一件事啊。”
讲到这里，松下听到了一阵一阵的掌声，松下知道，这是给他的，也是给人类的。这时的谈判气氛已经与上午的气氛完全不同了，每个人都摆出友好的态度，因为人们的动机已经与上午不同了，每个人都感觉自己是在做一件伟大的事情，是为了人类的进步做贡献。于是这家欧洲的公司最终同意了松下提出的合作条件，双方很快就技术问题达成了协议。
在这场谈判中，松下没有单方面地看待问题，而是从另一个方面阐述了问题，将问题上升到全人类的高度，让人们对这个问题有了新的看法和认识，从而改变了人们初始的态度，让谈判的气氛得到了缓解。
由此可见，他山之石的力量是能够挽救谈判的僵局的，适当地转移人们的注意力，把问题从另一个角度进行阐述，往往可以抚平对方的情绪，在谈判中收到不一样的效果。巧妙地利用这个原理，就能使双方更好地沟通和理解，消除对方的敌对和防备的情绪，而谈判的协议也会比较容易达成了。
模糊表态
模糊表态指的是用灵活的、恰当的语言做出态度不明朗的表达，其最大的特点就是含蓄而委婉地向对方表明自己的意思，而不是在立场上与对方公然对抗，是一种静观其变的做法，这是一种有效的谈判策略。
模糊表态的作用主要有两点：
（1）可以给自己留有足够的回旋余地。谈判中，有时候事情往往并不像我们想象中的那么顺利，往往时常出现一些意外的情况，比如双方在某个问题上一直不能达成统一意见，却都不肯退让，这个时候，为了给自己留有一定的余地，我们可以用模糊表态的方法，与对方在战略上展开周旋，而不是与对方激烈地争论，如你可以说“关于这个问题，我们还需要再考虑一下”。还有就是当我们看不清对方的底牌时，我们也可以用模糊表态的方法，试探对方的真实意图和反应，从而等待对方表明真实的想法。简单来说，这是一种缓兵之计。
（2）可以掌控局面，同时稳定对方的情绪。在谈判时，对方总是希望你的态度明朗一些，并且可以主动亮出底牌，但是你并不想也不能主动向对方透露你的底线，这时你就需要利用一些言语上的策略，将自己的意思表达得委婉一些，而不是直接反对对方的提议，比如，你可以说“这个问题我们还可以继续商量一下”，这时，你就能把谈判的局面控制在自己能够掌控的范围之内。
当你采用这种方法，双方会有继续商量的余地，等到时机成熟时，也许事情就会往好的方向转化。这样我们就能在谈判中获得我们想要的结果。但是模糊表态策略的利用范围是很有限的，并不是说什么时候都可以模糊表态，这种方法要用在恰当的时机才能获得有效的结果，否则就会适得其反。那么，我们应该在什么情况下进行模糊表态呢？
首先，要清楚模糊表态并不是不做决定，而是要我们用这种方式为自己赢得谈判的余地，同时也可以通过这种方式探测对方的真实底线。因此，当我们不清楚双方的底线时，我们可以用这种方式来探测对方的态度，如你可以说：“这个问题很值得探讨，我想听听你的意见。”
其次，当你无法对双方谈论的事情立即下结论时，你往往需要采取模糊表态的方式，这样一方面可以为自己争取足够的时间来思索这个问题，同时也可以缓和对方的情绪，让对方有所期待，这是缓兵之计，同时也是一种带有弹性的策略，既不丧失自己的主动权，又能为自己争取到足够的时间。如你可以说：“这个问题，我需要回去考虑一下再给您答复。”
天衣无缝的回答艺术
回答作为一种语言的艺术，是谈判中一种重要的技巧。那么在回答问题的过程中，我们怎样才能做到不被对方找出漏洞呢？我们首先可以针对提问者的真实心理回答，我们还可以降低提问者追问的兴致，其次，我们还可以礼貌地拒绝不值得回答的问题或者找借口拖延答复以为自己赢得充足的思考时间，从而为自己的成功增加砝码。
针对提问者的真实心理回答
谈判中，我们常常遇到对方就某个不明白的问题提出疑问时，这时我们要清楚对方提出这个问题的真实意图是什么，仔细揣摩出对方的真实意图，从而及时做出应对。这样我们才可能不落入对方的圈套。
有时候提问者为了获取真实的信息，常常掩盖他的真实意图，让你不了解他的真实用意在哪里。这个时候就需要我们认真揣摩对方的心理，明白他的真实用意在哪里，否则很有可能在答复中泄露了自己的底线，让对方有机可乘。
当我们在遇到这种情况时，不能想当然地将自己知道的事情都一五一十地向对方说明，而是应该知道哪些是该说的，哪些是不该让对方知道的，同时我们要在这个过程中清楚对方是出于什么样的心理来提出问题的，这样我们才能避免向对方泄露关键的信息。
比如，当对方向我们询问价格时，我们首先要明白我们的价格在对方看来究竟是一种什么样的状况，是我们的价格太高了，还是对方对我们提出的这个价格的理由不够了解，了解了对方的心理，我们才可能针对对方的真实想法给出正确的答案。假如对方认为我们的价格太高了，那么我们在回答对方的问题时，就要着重谈论我们价格高的合理因素，如市场、成本、环境、运输等，并着力强调这些因素给我们的影响，力图得到对方的理解。如果对方对我们开价的理由不明确，那么就需要针对这点给出相应的解释，在解释的过程中，逐步消除对方的疑虑，进而达到我们想要的目的。
降低提问者追问的兴致
也许我们在谈判中，会因为不小心而出现失误，比如回答问题时不小心出现了漏洞，让对方抓住了进而对这个问题一直追问下去。当这种情况出现时，我们就要及时意识到自己的错误，认识到我们的错误出现在哪里，并且要及时纠正。
在这个过程中，我们既要清楚自己的错误，同时也要对对方采取坚决的态度，降低对方追问下去的兴致，只有这样，我们才能避免这样的错误扩大影响。
比如，当你向对方透露了某个价格时，对方对这个问题一直追问下去，这时你可以回答对方：“这个问题我还不是很了解，请您稍等，我稍后会给您答复。”
谈判中，为了不让对方在这个问题上继续纠缠，我们要及时停止对某个问题的深入讨论。这样能够把我们的损失降到最低了。
让自己获得充足的思考时间
在谈判中会有很多突发的情况，这对你的应变能力是一个巨大的挑战。面对突发情况，让自己获得充足的思考时间来应对这些情况是很重要的。
假如你是一个年轻且没有经验的谈判者，常常会遇到这样的情况，对方总是揪着你不放，对你提出很多问题，并且希望得到你的回答。在这个时候，你的思路可能就会被打乱，对问题的答案也不是很了解，会不知道从哪里下手，从哪里开始回答对方的问题，这时候你要尽可能让自己平静下来，不要因为太过紧张而胡乱说话，那么具体你应该怎么做呢？最好的方法就是，做好了充足的准备之后再回答对方的提问。
因为在有些时候，思考的时间与回答的好坏是成正比的，当你具备了足够的时间思考，你就可以整理自己的思路，待思路清晰了以后再回答对方的问题，这样你就会对自己更加有信心，就能比较冷静地面对对方提出的问题。
当对方想要迫使你在没有思考的情况下仓促回答时，你可以在对方提问之后适当地保持沉默，借这个机会整理自己的思绪，谨慎地组织语言，这样在为自己获得了足够的思索的时间的同时也增加了你获胜的筹码。
礼貌地拒绝不值得回答的问题
双方的提问和回答是谈判中常见的交流信息的方式，双方经常要以这种方式来交换彼此的态度和立场。但是有时，对方提出的某些问题让我们难以接受，或者我们认为对方提出的问题不值得回答，我们不妨礼貌地拒绝回答对方的问题，不在没有意义的问题上浪费时间。
比如，当对方问起和谈判无关的问题时，你可以说：“对不起，这个问题好像与我们的谈判没有关系，让我们开始谈论有意义的话题吧。”或者你也可以采用一种委婉的方式“这个问题让我们私下探讨吧。”这样你就可以有效地转移话题，进而把重点转移到具有实质性的问题上来。
在这个过程中，你要了解对方可能并不是出于好的用意，他很可能是想要通过这种方法扰乱你的思绪，让你在思索这些问题时，忘记什么是最重要的，让你轻易地泄露自己的底线。因此我们要清晰地分辨出这些问题，并且在这些问题带给我们困扰之前，绕开这些问题，让对方的不良企图落空。
找借口拖延答复
在谈判中，常会遇到我们无法立即做出决定的情况。这个时候，我们就需要采取一定的策略来拖延答复。对方提出的问题也许关乎谈判的成败，而你又不想轻易给对方承诺，这时我们可以找借口拖延以为自己争取到思索的时间。这样你就能避免因为缺少思考而轻易放弃了不该放弃的东西。
找借口拖延答复，是一种比较礼貌的方式，在这个过程中，对方看到的是你解决问题的态度和诚意，这也充分显示了你对对方的尊重，因此这是一种很好的解决问题的方法。
当对方问你问题时，你可以说：“我很高兴回答您提出的问题，但是鉴于这个问题的重要性和我们准备的材料有限，我希望您能够给我们足够的时间来考虑，我想我们一定会给出让您满意的答复。”
这样，我们就能给自己赢得足够的时间，从而找到最合适的答案，做出最正确的选择。当然，这并不是设法避开对方的问题，而是在详细调查后，力求给对方一个圆满的答复，以促成双方的合作，因此，从根本上说，这是一种积极的态度，是一种良好的愿景。
做最会问问题的人
在双方交流信息的过程中，提问和回答是重要的两种方式。我们除了要掌握如何回答对方的问题的方法之外，还要懂得如何通过提问的方式获得我们想要的信息。在提问的过程中，我们除了要找到有针对性的问题，还要懂得在什么时机提问，同时要注意提问的其他事项，懂得了这些，我们就能提高获取信息的效率了。
你可以采用的提问方式
在谈判中，有效的提问是你获得信息的重要方式，也是取得谈判成功的一把金钥匙。掌握正确的提问方法，我们就能找到最有用的信息，双方交流的效率也会因此提高。
对方不会主动透露他们的想法和底线，这就需要我们在谈判中，有效地利用提问的方式摸清对方的心理和真实意图，以便采取相应的策略和方法，这样才能赢得我们想要的胜利。
那么，我们在谈判中可以采用的提问方式有哪些呢？
（1）从抽象到具体。我们的提问方式都是针对某个方面而言的，一般来讲，想要清楚地了解一个问题，准备一个问题是不够的，因此，我们要针对我们想知道的问题进行一步步地、深入地了解，所以我们可以先从概括性的问题入手，再对某个问题进行具体的了解，这样就可以让对方对我们的问题给予明确且细致的回答，我们也不会因为准备得不够充分而遗漏了某些重要的信息。
（2）从个别到一般。我们在提问时，可以对所要知道的信息的多个方面，进行逐一的了解。当对方陈述完所有的信息和观点后，我们就对要了解的信息有一个宏观的把握。
（3）从表面到本质。我们对某个问题的把握往往是由浅入深的过程，在这个过程里，我们对问题的制订也应该是一个循序渐进的过程。因此，我们在提问时，可以先就某个问题的表象进行提问，当我们对这个问题的表象有了足够的了解后，我们可以进一步探索这个问题的本质是什么，如此我们就可以更好地把握这个问题。
综上所述，我们在提问时，也要讲究方法和策略，不能一味地就某个问题随便提问，而是要在充分准备的基础上，尽可能多挖掘一些对我们有用的信息。在谈判时，一个人获取信息的方法和手段也是很重要的一种能力，具备了这种能力，我们就可以更好地掌握对手的情况，才能让谈判向有利于我们的方向发展。
在什么时机提问
计划好了我们要问的问题，那么接下来就是我们在什么时机提问的问题了，我们在谈判的过程里，会出现很多有利于我们的时刻，同时也有很多不利于我们的时刻，在这个时候，我们要清楚这些问题是关于什么的，要在什么时机提出这些问题才能获得良好的效果，这就是我们接下来要讨论的问题。
在谈判中，要善于发觉有利于我们的时刻，将我们的问题在这个时刻提出来，才会取得意想不到的结果。
首先，可以针对对方的回答来提出你的问题。当对方回答完一个问题时，紧接着会希望别人对他的陈述有所反应，这个时候，你就可以就你关心的问题向对方提出质疑，但是不要刻意去注意具体的措辞，否则你说起话来时就有些不自然了。你可以给你的问题列一个大致的提纲，你就可以很快地跟上说话者的思路并且做出及时的反应了，同时这样的形式也能够给说话者足够的信心，提高彼此交流的效率。
其次，你可以根据对方的观点来准备你的问题。当对方陈述完一个观点或者看法时，我们往往会对他提出的观点有一些自己的看法，在这个时候我们就可以根据我们准备好的提纲向对方提出我们的问题。这样，我们不仅能够按照说话者的思路将这个问题继续深入，而且还能够让说话者感受到我们的诚意和热情，这样双方就能够完成有效的沟通。
最后，我们可以在谈判的结尾提出我们关心的问题。在谈判将要结束时，谈判双方都有了疲惫的感觉，这个时候我们可以提出自己的问题，因为在这个时候，对方的防备程度是最低的，在这个时候提出自己的问题，得到的答案往往最接近真实的。
由此可见，如果我们掌握好了提问的时机，那么我们就能很好地获得自己需要的信息，我们的谈判目标也能够比较容易地实现。
提问的其他注意事项
想要掌握正确的提问技巧还要注意提问的其他事项，这些也是我们在谈判中应该注意的。
（1）要问而不是反问。在谈判中，我们主要用向对方提问的方式来获取有用的信息，一定要注意我们是要就我们不知道的事情向对方询问，而不是为了某个问题要与对方争辩。因此我们要注意提问的方式，不是反问而是问。比如我们谈到某个问题时，不要使用“难道你不认为是这样吗”“你难道觉得这样不对吗”，而要使用“您对这个问题是怎么看的”或者“请问您的意见是怎么样的”，这样才有助于我们获知对方的态度和看法，而不是将自己的观念强加于对方，进而影响谈判的进度。
（2）问题要简洁明确，切不可冗长到令对方找不到重点。这样的提问方式，能够提高双方交流的效率。因为对方必须在头脑中对你的问题快速进行加工，才能找出合适的材料，然后组织成有用的信息反馈给你，简单来说，你想知道一个问题，那么你就问一个问题；你想知道两个问题，那么你就将两个问题分开来问，这样才是能够让对方快速明白你的问题的方法。
（3）不要做假定式的提问。因为谈判的场合是一个极为庄重的场合，我们在这样的场合中，要努力使用一些严谨的措辞来表达自己的观点和态度，而假定式的提问往往具有不太正式的意味，这样的提问会使你的问题显得不那么庄重，也使你的问题看起来不具有权威性，从而起不到应有的作用。
（4）明智地提问。在提问的过程中，你除了要掌握提问的节奏，还要掌握提问的措辞，因为一个问题对被问者来说，回答一次是可以忍受的，但是如果同样的问题你问两遍，那么就很可能激起对方的反感，如果是这样的话，那么这种提问方式就是不明智的，对方很有可能会对你的问题产生抵触情绪，因此会对你的整体实力产生怀疑，这对你来说是非常不利的。
作为一个优秀的谈判者，你要在每一次的提问得到解答之后，花一点时间考虑你的下一个问题，因为这个思索的过程会将那些多余的、无关紧要的问题剔除出去，让每一个问题都有它的作用，进而让你的提问变得更加有效。
谈判中陈述的学问
谈判中对立场和态度的表达很重要，如何表达以及用什么方式表达都是我们要掌握的语言技巧。如果我们懂得如何利用这些技巧，那么就会在谈判中无往而不利。但是如果我们在谈判中，表达不清，则损失是非常大的。那么怎样才能有效表达自己呢？首先我们要理清自己的思路，用“P.R.E.P.”法组织发言，其次我们要列出要点，有重点地表达。这样我们就可以提高双方谈判的效率了。
表达不清的昂贵代价
谈判是交流的过程，因此在谈判中，有效地表达是非常重要的，这一方面能让我们清楚地陈述自己的观点，另一方面能让对方快速地了解我们的立场和观点。
清楚的表达是谈判能够顺利进行的第一步，因此我们要掌握表达的技巧和方法，这样我们才能在谈判中与对方顺畅地交流。
有很多人认为模棱两可的谈判方式最有效，因为这样可以很好地迷惑对方。这种观点是大错特错的，因为如果自始至终你的态度都不够明朗，那么对方也就无法知道你的立场是什么，这样对方和你的谈判也就无法进行下去。
如果你在谈判中，出现表达不清的状况，对方很难找出你陈述的重点，不知道你的态度和立场究竟是什么，双方就很难达成一致的协议，同时也会浪费很多宝贵的时间。这样的谈判是非常失败的。当对某些关键的问题你表达得不够明确时，对方就无法对你产生信任感，就不会把自己明确的需求告诉你，这样对方也会迟迟不做决定，而当你做出决定时，对方已经与别人通过谈判而进行有效的合作了。那么，你会因此而失去一个很好的合作伙伴。
同时也有这样的一种情况，当双方都不知道自己想要什么时，并且都对对方的立场不够清楚时，草签了协议，在合作的过程中出现很多问题，双方都认为自己是受害者，都感觉自己受了欺骗，甚至因此成仇。
由此看来，在谈判中，能够清楚地表达自己是一件非常重要的事。
条理清楚，据实而谈
为了让对方了解你的态度和立场，你需要有效地表达你自己。学会如何陈述你的观点，才能让对方清楚地了解。因此为了达到有效的沟通，我们要学会一些表达的技巧。
首先，确定议题。在谈判中，最重要的就是要知道表达什么和怎么样表达，懂得了这些我们就可以在谈判中有效表达自己的观点。那么在这个过程中，我们要掌握的最重要的问题就是要清楚我们要表达的是什么，清楚了这件事情是我们进行有效表达的前提。
其次，确定目标。在你要进行表达时，要想象一下你要达到的目标，只有在你的头脑中形成了具体的蓝图时，你才能够更加清楚自己想要什么样的结果，进而顺利地进行自己的计划。
再次，确定步骤。表达是一个连续的过程，为了能够让对方更加了解自己的观点，那么我们就要让自己的表达充满逻辑感，而非杂乱无章，这就需要我们对要表达的东西进行梳理，将要表达的内容整合成为一个系统，这样我们在陈述问题时就能更有条理，观点也更加清晰。
最后，进行总结。在表达的过程中，我们的观点往往是零散的，因此我们有必要在陈述结尾时，将我们的观点进行总结，这不仅能够使我们的陈述更加具有条理性，而且还能让我们的观点能更容易地被理解。
为了达成最后的共识，我们需要完成有效的沟通，在这个过程里，我们要尽量使用一些较短的句子和词语，力图使自己的表达更加简洁，这样可以减轻对方的理解负担。同时，也要尽力避免专业性较强和晦涩的词语，因为这些词语都是不经常使用的，使用这些词语会影响彼此的交流效果，进而影响双方的合作。
理清思路，用“P.R.E.P.”法组织发言
我们在谈判中，想让表达更加清楚和明确，我们可以使用“P.R.E.P”法组织发言。所谓“P.R.E.P”法也就是按照观点（Point）、原因（Reason）、例证（Example）、观点（Point）的模式来整理自己的发言的方法。这种方法很有效，因为经过这种方法组织过的语言非常具有逻辑性，这样的发言能增进对方的理解。
首先是观点：运动能够使人们的身体强壮。
其次是原因：运动能够使全身的肌肉得到锻炼。
再次是例证：当你在精力不济时，可以去操场跑步，当你进行了大概几十分钟的运动之后你会发现你的精力更加充沛了。
最后强调观点：运动能够使人身体强壮。
当你要陈述你的观点时，你发现自己的材料比较多，不妨按照这种方式来组织自己的发言。将观点摆在开场时，接着列出你的原因，然后把你占有的材料分类整理好，并且展示给大家，让大家充分赞同你的意见。最后再强调你的结论，这样大家就会认同你的意见。
列出要点，有重点地表达自己
在谈判中，为了让谈判的重点更清晰，要点更明确，我们需要列出谈判的要点，并且要有重点地表达自己。谈判中，我们不能将自己掌握的材料都表达出来，因为有些信息和材料是与谈判无关的，这就需要我们在准备发言的过程中，将所占有的材料进行分门别类地归类和总结，找出哪些对我们的表达是非常重要的，哪些是不重要的或不具有说服力的，那么我们应该尽量把这些材料从提纲中剔除出去。
在准备发言提纲时，可以先列出我们要表达的重点意思，让所有的材料和资源都围绕这个重点来进行，这样我们就不会在陈述的过程中远离中心，让所有的陈述都围绕这个重点而展开，这样我们在谈判中就能有效地表达自己了。
在谈判具体的实践中，我们可以列出在谈判中要磋商的重点，并对这些议题进行整理和分类，最好是能够按照实现目标的优先级将这些要点组织排列起来，这样谈判的思路就比较清晰了，那么即使在谈判中出现了什么小的意外，也能够使你立刻找到议题的重点，而不会离题越来越远。
如果你清楚了自己要与对方谈话的重点是什么，你就可以更明确地与对方沟通，这样双方的协议也会比较容易达成了。如果你在陈述的过程中，天马行空地谈论，而对方却找不到你想表达的重点，对方就无法理解你的意思，双方的谈判也会因此而受到影响。
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