谈判中如何看穿对手的意图
在谈判中，对方的意图会通过许多方式表现出来，比如他的语言和表情，其心理意图会通过各种身体反应表现出来。如果我们能够捕捉到这些信号，并弄懂这些信号背后的心理含意，我们就能很容易地推测出对方的真实意图。
面无表情其实是表情太多
在双方初次见面时，如果对方表现出很冷漠的态度，并且面无表情，那么这样的人可能会令你觉得难以接近，看不出他心里的想法，看不出他到底在想什么，而你的感觉往往是很难对付，甚至在心理上对其产生畏惧。
其实这样的反应大可不必，如果一个人不轻易露出什么表情，那么他很可能是在避免别人对自己的猜测，同时他害怕自己的表情泄露了自己的心理，这个时候你要清楚对方并不是没有反应，而是将自己的反应都压抑在心里。他并没有你看到的那么沉稳，你大可不必心生恐惧。
当然，谈判中，如果你在说话时他没有反应，你在陈述你的议题时他也没有反应，你完全不知道他的兴趣在哪里，不知道他的态度是什么，的确让人非常困扰。那么，这个时候该怎么办呢，该如何与这样的人沟通，如何看出他内心的真实态度和心理呢？此时最好根据彼此所处的不同谈判阶段来分析。如果在谈判开始时，你正在提出自己的底价，这个时候他可能在仔细聆听，因此才没有表情，当然也可能是因对你提出的问题不感兴趣而没有表情。如果你们正在谈判中，他表现得很冷漠，那么他可能在掩饰他的紧张，也有可能他正在思索应对你的策略。如果是在谈判的结尾，他依然面无表情，那么他很可能对谈判的结果很满意。
总体来说，在面对这样的人时，你要清楚的是，你不能因未急于猜透他的想法而被他牵制，这种面无表情的人在面具的背后大都有着复杂的感情纠葛，因此在谈判中，你要做的是，既不能惧怕这种面无表情的人，也不能完全轻视对方的存在，结合具体的谈判形势来分析，可以更加准确地推测出他大致的想法。
当他突然变得饶舌
在谈判中，也许刚开始时对方很沉默，但是随着谈判的逐步深入，对方的话变得多了起来，而你却找不到他说话的重点，也就是人们通常所说的饶舌，那么，我们是否知道对方突然饶舌的心理真相呢，是否知道应该怎么应对呢？饶舌情况出现的原因是多方面的，因此我们要具体问题具体分析。
比如，当你初次见到一个人时，他对你滔滔不绝地讲述着一些无关的事情，并且这些事情也没有一个重心可以让你把握。同时这些事情你又不是很反感，那么你也许会觉得这个人还不错，至少会让你的心情感到轻松，因为，你不必为了猜测他的想法而大费脑筋，也不必花很多时间看清他的为人。但你也许会认为这样的人比较容易对付。
在这种情况下，你就要知道，他饶舌是出于一种什么样的目的——故意为之以让你放松警惕，趁机达成某种目的。如果对方怀有这样的意图，那么尽管他表现得非常饶舌，但是却有一定的条理。此时，我们一定要提高警惕，沉稳地观察下去，看看他究竟想做什么。
当然，这并不是绝对的，也有可能当事人不想与你做深层的讨论，或者是当事人对你说的问题不感兴趣，又或者是他对你提出的问题有一种抗拒的心理，但是又不想直接表明反对的态度，于是用这种看上去温和的方法来表达他的意思。而此时，我们就要清楚继续谈下去是没有什么意义的，要及时找出问题的症结所在，这个时候，你可以询问对方，“请问有什么意见吗”或者“让我们换一个话题吧”，这样双方的交流才能更加有效地进行，才能提高双方谈判的效率。
故作笑容背后的真意
你也许碰到过这样的情况：在与对手谈事情时，他表现得很友好并且在你谈话的过程中一直保持微笑，那么你可能会想，也许对方对你的提议很感兴趣，并且很乐意赞同你的意见，你似乎已经能够看到成功在向你招手了，但是结果却并不如你想象的那么顺利，因为最后他拒绝了你的请求，让你感到很失望。
不必为结果的出乎意料而惊叹，要知道，和你不熟的人对你保持微笑很可能是为了保持自己的仪态，为了不失去自己该有的礼仪，他为了不让谈判的气氛变得尴尬，为了保持一种和谐的气氛，因此他选择了故作笑容。当然也有可能还有其他心理含意。
在这个时候，我们不能为这种表面现象所蒙蔽，反而应该从他的笑容里窥探到更多有用的信息，看这个人到底在掩饰什么。
据心理学的研究结果表明，人们保持微笑是出于两种原因：一种是他真的感到很开心；另一种是他为了掩饰自己的某种心理而保持微笑，这在心理学上被称之为“反作用心理”，属于心理防卫机制之一。由此可知，对你保持微笑的人并不一定真的是因为你做的什么事情而开心，也很有可能他在掩饰他的某种情绪。
在谈判中也是如此，如果我们在谈判中看到对方在聆听我们的陈述时，一直在保持微笑，那么我们就要猜测，这个微笑背后隐藏的含义，他究竟是反对我们的提议还是对我们的提议根本不感兴趣？我们要根据种种迹象和谈判问题本身做出正确的判断。
如果我们可以揣摩出对方笑容背后的深意，那么我们就能猜到对方的心理，从而摸清对方的真实意图，这样我们才能在谈判中摆脱对方的迷惑，做出正确的抉择。
他是不是很紧张
如果我们能够在谈判中看穿对方的紧张心理，那么我们就可以洞悉对方的“底线”或最关心的问题所在，进而更好地掌控谈判的局面。一般来说，我们可以通过几个典型的信号来判断对方是否紧张，比如在纸上胡乱涂写、动作突然变慢等。洞悉了对方情绪状态的你，在谈判中将占据更多优势。
从身上配饰看出他的情绪状态
人们在一个特定的场合都会刻意地佩戴一些与这个场合相符的配饰，这是一种必要的礼节，也体现出这个人的庄重和大方。
比如你准备到一家高级的饭店参加晚宴，那么你通常会选择一件华美的晚礼服，佩戴贵重的首饰，搭配名贵的提包。这些装扮并不只是物质上的充盈，它在另一方面也反映出你的情绪状态。因为高价的装扮，可以增强你的自我认同感，能够起到强化自我的作用，在这样的环境中，可以从心理上为自己营造一种与人对等的关系。这样便不容易在参加晚宴的过程中，感到不安和焦虑，而能够落落大方地展示出你应有的魅力。
那么，对谈判来说也是一样的，在谈判中，如果对方在配饰上有精心的准备，说明他很重视这次谈判，希望通过配饰来提升自己的存在感。而我们如果看到他身着很正式的服装，佩戴很名贵的手表或者领带，那么我们就可以推断出这个人比较缺乏自信，需要借助一些外物来增强他对自己的认同感。因此在谈判进行到非常关键的时刻，他很可能就会表现出非常紧张的状态，进而用一些不合时宜的小动作来缓解自身的不安。关于这一点，我们要在谈判中好好核实。
相反，如果一个人在谈判时，穿着正式，但不张扬、很普通，并没有佩戴名贵的饰品，那么我们就可以知道这个人也许对谈判有非常足够的自信，并不需要借助外物来增强自我认同感。这样的人在谈判中往往有足够的智谋和策略，面对这样的人，我们要更加谨慎和小心，同时要注意保持冷静和理性。不要在对方的气场中动摇了信心，同时也要展示出你的自信和风度，这样你才不会在谈判中陷入被动。
关注他的肢体语言
肢体语言是人类表达感情和心理的重要方式。肢体语言不但可以传达信息，而且可以在谈判过程中增强你的表现力。例如，当你要强调一件事情，你就可以挥舞手臂或者敲击桌面等，而当你要表达拒绝或者反对，你可以袒露你的厌倦情绪或者闭上眼睛等，这些都是肢体语言的作用。
假如对方在与你谈判时很慵懒地坐在位子上，那么他很可能对这场谈判持非常消极的态度，或者对你的提议根本不感兴趣。但是当谈判进行到一半时，他突然正襟危坐，认真倾听你的表达，那么说明他改变了先前的态度，这意味着他对目前探讨的问题有很浓厚的兴趣，正要与你好好地谈谈这个问题。
由此可见，肢体语言在谈判中是很重要的。如果我们能够发现肢体语言蕴含的意义，那么我们就能掌握非常有价值的信息。因此，在谈判场上除了关注对方的话语之外，还要注意观察对方的肢体语言。这样我们就能在这些动作里发现对方的真实意图，从中找到真实的信息。
人的心理往往能通过肢体语言表现出来，它会反映出一个人的心理状态和对问题持有的态度。一个人的肢体语言往往不是独立的，相反，它是一系列的连贯动作，而这些连贯动作的指向都是同一个目标，表达着同一种态度。假如，对方对你的提议不是很赞同，那么他除了会在表情上表现出很冷漠的情绪，而且还会在姿态上疏远你。肢体语言的解读是可以通过多种信号来把握的，如果我们能准确地把握这些信号，掌握对方的心理状态也会变得很容易。
如果我们善于发掘肢体语言蕴含的意义，我们就可以在谈判中提高双方的交流效率。比如一个人对你的提议非常感兴趣，那么他很可能会将身体向前倾，并且仔细聆听你的陈述，甚至在必要时还会记录下来。那么这时，你就可以按照这个思路继续深入下去，继续与对方就这个问题展开更加细致的讨论，那么谈判也会因为双方的努力而能够尽快有结果。
如果一个人在谈判中，出现望向窗外、在纸上乱写乱画、用手指敲击桌面、单手托腮等动作，说明这个人对你所提出的问题并不感兴趣。看到了这些，你就应该清楚你要采取相应的措施了，比如，你可以直接问对方“我说的有什么问题吗”或者“您有什么更好的提议吗”，由此，你就知道了为什么对方不愿接受你的观点，同时也能为你赢得更多的尊重。当然，你也可以将谈论的重点转移到下一个话题，从而让双方能够很好地交流，能达成彼此想要的结果。
善于观察对方的肢体语言是我们在谈判中不可缺少的重要能力，这体现出了你的感觉灵敏和善于观察的特性，将这种特性用在谈判中是非常有好处的，洞察到对方的肢体语言，能让我们对对方的态度把握得更加准确，使我们的谈判过程更加顺利，进而达到我们想要的结果。
当他在纸上涂写
一个人不会莫名其妙地出现一些小动作，他突然的反应往往是心理状态的真实反应，也许是为了缓解紧张的心理状态，又或许是其他原因，总之不会毫无理由。一般来说，在纸上涂写是谈判中常出现的，那么你是否知道这意味着什么呢？在这里，涂写有两种作用：
一是，缓解自己紧张的心理。当一个人的心理处于非常紧张的状态时，他就会不自觉地将这种心理转移到外界的物体上去，利用与外界的接触来消除自己的心理压力。这时，我们不妨用一些语言或行为继续扰乱对方，打乱对方的阵法，将有利的形势彻底转向自己这一边。
二是，记录你所提出的要点，并且在思考应对你的策略。在这个时候，你的信心就有可能受到威胁，尤其是在你侃侃而谈时，你很可能不知道对方在写些什么，你会想他是对问题感兴趣，还是正在准备提出反驳呢。此时，要保持镇定，以不变应万变才是上策，千万不要自乱阵脚。
当然，也有一部分深具心理学智慧的谈判高手会故意用这种方法分散你的注意力，因此你要慎重地对待对方的这种反应，不要因为对方的这种反应而失去了方向。
对上述几种情况，你要做好充分的心理准备，不要被对方展示出的冷静所迷惑，不要轻易改变计划，而是应该按部就班地按照你事先计划好的步骤，一步步完成它。
值得注意的是，如果对方心理紧张，那么其涂写的字迹往往会相对凌乱、没有章法；反之则会很有条理、整齐。
动作突然变慢的他
谈判中，你也许遇到过这样的情况：某个对手在与你谈判时，言谈举止一直很流畅，给人一种很轻松、自然的感觉，但是他突然在某个时刻放慢了自己的动作，你也许会奇怪，他为什么会突然有这种反应，为什么会放慢自己的动作和说话的速度？
答案就是他在设法缓和自己的紧张心理。一个人在面对很严肃的场合时，不论经历过什么，都会在心理上感到很紧张。但是为什么有些人表现得风采依然，而有些人却充满焦虑呢？其实那些看起来镇定的人并不是因为他不紧张，而是他能够很好地缓解紧张的心理。而放慢动作就是一个好方法。动作的减慢可以让心情有所放松，只有心情得到放松，才能在谈判场上更好地发挥自己的优势，才能运筹帷幄，进而取胜。
谈判中，如果我们看到对方的动作突然放慢，我们就可以知道他在设法缓和自己紧张的情绪，缓和心里的消极情绪，以便以良好的心理状态应对接下来的谈判。此时，我们不妨根据实际情况以及自己的需要来采取进一步的行动，或者缓和一下气氛，帮助对方消除紧张；或者不给对方留有缓和的余地，加重对方的紧张。
他说的是真是假
在谈判中，为了能够取得自己想要的结果，对方往往会真真假假地发言。而我们唯有判断出对方所说的是真是假，才能正确地予以应对；否则就会陷入被动之中。而要判断一个人言语的真假，其实并不难，我们只需要观察他的肢体语言就可以了。
心理学家指出，一个人的肢体语言会直接将其心理反映出来，这是人的一种本能，虽然人能够有意识地调整一种或少数几种肢体语言让其“说谎”，但却不能让整个身体表现得滴水不漏。因此，在谈判中，注意对手的身体语言，如果发现他出现以下肢体语言，那么就要小心了。
说谎信号一：掩嘴
如果在谈判中，对方突然将手指放在面颊上，力图遮住嘴，这说明对方力图掩饰自己内心的想法。其实这是一种很不成熟的动作，不应该出现在正式谈判的场合中。但是如果对方在谈判中，出现了这样的动作，那么你就要小心对方说的话了。
一个人在说谎时，往往内心的情绪起伏比较大，这时就需要借助肢体动作来消除内心不安的情绪，掩嘴就是人们在不自觉中发出的一种信号，看到了这个动作，你就应该对对方说的话表示怀疑了。这时，你可以通过多种渠道来搜集相关的真实信息。
我们还可以采取一些策略来鼓励对方说出真实的情况。首先，我们不要摆出咄咄逼人的样子，摆出进攻的样子，向对方发问，如“你是在骗我吧？”因为这样会激起对方防备或逆反的心理，使对方死守自己的谎言。我们不妨保持一种和蔼的态度，并且问一些开放式的具有诱导性的问题，如“是这样的吗”或者“据我了解，情况好像有些出入”，用一种询问的态度给对方思索的空间，诱导对方说出事实的真相。
说话信号二：触摸鼻子
一个人在说谎时，会有一种很不好的感觉进入大脑的感应系统，这时，大脑就会发出不安的信号，并且将这种信号传遍全身，这时，人体的各个部位就会有相应的反应，如果这个人不是身经百战，那么他很可能就会下意识地用手触摸鼻子。但是同时又很怕被别人看出来他在说谎，于是会很快放下手。
在谈判中，我们经常见到触摸鼻子的动作，这个不为人们所注意的动作其实蕴含着丰富的含义。首先，这个人所陈述的信息并不是真实的，而是含有一些虚假的成分的，当他对自己所陈述的信息没有十足的信心时，心理上就会产生一种虚弱感，那么为了缓解这种虚弱感，他可能会通过小动作——触摸鼻子，来消除内心的不安。
谈判中，我们在遇到这种情况时，不要直接询问对方“是这样的吗”，也不要直接表达出自己的不满——“你说得不对吧”。我们同样也可以使用一些肢体语言，比如看着对方的眼睛，摆出一种开放性的姿态，而不是封闭的姿态，鼓励对方说出事情的真相。
说谎信号三：揉擦眼睛
眼睛是心灵的窗户，一个人的眼神往往能够暴露出很多信息，平视、正视、斜视、仰视……都反映了人与人之间的关系。人们遇到敬仰的人，往往会平视；遇到喜欢的人，眼睛里会露出异样的神采；而眼睛无意识地乱转的人通常是傲慢而不可一世的人；心里有所隐藏的人总是不敢正眼视他人；真正无邪的人，眸子沉静可给予人诚挚的力量；恋人之间的眼神传递的是甜蜜；朋友之间的眼神传递的是友情与义气；互相对立的人，眼神会迸发出类似于激战的“火星”……
据调查显示，人们在说谎时，往往会去揉擦眼睛以避免与别人的目光接触。当对方给出了虚假信息时，他就会不那么坦然，于是就会避免与你的眼神接触，不想让你看透他的内心，这时，他就会通过揉擦眼睛的方式来避免与你的眼神接触，进而达到掩饰自己的目的。在这个时候你要清楚，在谈判场上，很多人的动作都是一种假动作，他并不是真的感到眼睛不舒服，他在用这种方式掩饰什么。他是为了要掩盖自己的真实意图。
在谈判中，看到对方出现了这样的动作时，你就要分辨对方陈述的事情里面，有哪些是真实的，有哪些是虚假的。针对那些你怀疑的信息，进行更加仔细的询问，并且要通过多种方式去求证。这样你就能找到突破口，从而一举拿下谈判。
说谎信号四：拉衣领
据专家分析，当一个人在说谎时，血液的流速会加快，于是会有出虚汗的表现。因此当一个人突然拉衣领时，很可能就是为了要缓解这种生理上的不舒服。当我们看到这样的信号时，我们就可以大胆地猜测对方也许在说谎。
这时你要仔细观察对方接下来的动作和反应，同时对对方提供的信息进行分析。如果对方在接下来的时间里表现得很平静，那么这个动作很可能是无心的。但是如果对方在出现了这个动作之后还出现了其他的反应，比如，尽可能避开你的眼神，或者不经意地触摸面部的器官，那么这个时候，你就可以认定对方是在说谎了。
看到对方有这样的反应时，我们不要急于与对方争辩，而要在清楚对方心理状态的基础上，对对方给出的信息进行多方调查，得到真实的情况之后，再把这些真实的情况作为一种突破口，努力攻破对方的心理防线。这样，我们就可以把握谈判的局势发展了。
说谎信号五：挠脖子
谈判开始阶段，每个人都要找准自己的角色并且尽力进入自己的角色，在熟悉了自己的角色之后，一切动作和语言就会显得很流畅。在习惯了这种形式之后，如果对方突然出现挠脖子的动作，那么你应该知道，他的心理出现了细微的变化，这时你要分析这种变化出现的原因。想办法分辨出他的这个动作是真动作还是假动作，这时很可能他说的话中有一些是不真实的，而你需要辨别这些信息的真伪。
当你了解了这些信号所蕴含的意义时，你要注意，不要因为这些小动作被对方误解。因为有时，对方会因为你不经意出现的某个动作而怀疑你所说的话，尽管你所陈述的都是真实的。
因此我们在谈判时，要注意到这些细节，要在谈判中尽量表现得严谨细致，不要让这些无心的小动作毁掉自己的谈判。
警惕他让你说“是”的意图
谈判中，对方会采取各种方式说服我们，让我们妥协。我们说越多的“是”，对方就会获得越多的收益，这是对方希望看到的情况。因此我们的谈判对手会采取各种方法让我们说“是”，为了防止自己被对方诱导从而在不应该说“是”的情况下说“是”，我们要清楚对方采用的手段，了解了这些手段，就能很好地洞察其意图，进而避免自己被对方误导。
警惕他给你贴上标签
谈判中，我们总是尽可能让对方说“是”，进而通过签订协议达到我们的目标。
每一个人都有长处，而且人常常对自己的优点充满自信，因此时时希望得到对方的肯定。如果对方巧妙地利用了你的这个心理，交口称赞你的优点，对你的长处大加赞扬，那么你就很可能因为开心得忘乎所以而答应对方的要求。心理学上将这种效应称做“标签效应”。
心理学认为，之所以会出现“标签效应”，是由于“标签”具有定性导向的作用，它会在无意识的状态下影响一个人的意识，无论这个标签是“好”是“坏”，它对一个人的“个性意识的自我认同”都有强烈的影响，会在这个人的潜意识中留下深刻的印象。给一个人“贴标签”的结果，往往是使其向“标签”所喻示的方向发展。
人们很容易受到这种标签的暗示，丘吉尔曾经说过一句话：“如果你想让某人具有某种长处，那么你就要说他具备那种长处。”在谈判中，也许听起来非常普通的一句话也会对你产生重大的影响，如“见你第一眼我就知道你是个大度而善良的人，你一定常常为了别人而委屈自己”，这很有可能让你因为在“大度、善良”的标签下无意识地做出委屈自己而成全对方的决定。
因此，在谈判中，如果对方开始给你贴标签的话，那么你就要警惕了，一定要提醒自己理性地衡量得失，虽然那“标签”似乎很美、很让人着迷。
警惕他一开始就宣布底线
在谈判中，如果有一方开诚布公地亮出自己的底线，那么很可能就会在气势上给对方一种压力，让对手在谈判还未开始时就处于心理的劣势。当我们遇到这样的情况时，要清楚这只是对方的一种策略罢了，千万不要被对方坚定的态度吓倒，同时也不要盲目相信对方在开始时提出的条件。对方这样做只是为了震慑我们，扰乱我们的视线，而我们要稳住阵脚，拿出镇定自若的态度与对方周旋。
曾经很出名的拳王阿里，有一个外号叫“吹牛阿里”，为什么他会有这个外号呢？因为他在每场比赛之前都要写下赞美自己的诗，并且还要大声宣布要在第几回合把对方打倒。为什么阿里要在比赛还没开始之前就宣布自己的底线呢？其实这只是阿里的一种策略，他利用这种方法迷惑对方、压制对方的心理，同时也让自己显得更加自信，使自己更具优势。当对方看到他表现出的气势，难免会在心理上略逊一筹，接下来的表现就难免受制，进而最终臣服于阿里。
在谈判中，我们也许会遇到这样的情况，还没等你开口询问对方的要求或者最低目标，对方就毫不犹豫地宣布底线，那么在这个时候，你要明白对方绝对不是在与你开诚布公地谈判，而是想利用这种方法给你造成心理上的压力，然后在谈判中处处表现出逼人的气势，令你产生一种惧怕的心理，从而失去了为自己争辩的能力，最后对对方提出的条件毫无条件地服从，没有异议地同意对方的要求。
如果遇到这样的状况，我们最好能够将其“豪言壮语”当做耳边风。你要明白，如果对方在开始时就宣布自己的最低目标，他是想用这种方法打压你的气势，获得一种居高临下的优势，想通过这种方式抢占先机，这时，你如果轻信了对方的言论或者被对方表现出来的自信所压制，那么你很可能就会在谈判中一败涂地。
对我们来说，正确的做法是当对方企图用这种方法攻破你的心理防线时，一定不要理会这种毫无来由的言论，也不要为对方所表现出来的自信和气势所折服，因为也许对方的心理同样也很恐惧，如果你将这当成了一回事，那么你就会损失不该损失的东西。你要看透对方真实的心理和意图，稳住自己的心，在谈判中按照既定的计划去表现，直到某些突发情况客观地发生。既不要使自己的节奏被对方打乱，也不要丧失追求目标的动力和方向，只有这样我们才能免于被对方的虚假气势所迷惑。
警惕他以“忽视一般礼节”的行为对你
礼节是一个国家或者一种文化的重要标志，而在某些时候，礼节则代表了某种态度。无论任何一方都希望自己得到对方的尊重，都希望自己的尊严得到维护。如果谈判一方很重视对方，那么在礼节上就会很注意；如果谈判一方对这次谈判不是那么看重，那么就很可能不是很在意与对手相处时的礼节。
在国外待久了的人都知道，在欧美一些国家，当遇到了交通事故时，绝不能先说对不起，因为此言一出，一定意味着错误在你，你一定是肇事者，即使你不是事故的引起者，他人也会根据这句话认定是由于你的错误导致了事故发生。因为在那种场合，人们都普遍认为，如果没有错，那么你为什么要说对不起。其实，在许多场合都是这样，先开口说对不起的人，往往会处于劣势。
这个原理也可以用在谈判过程中的礼节上，我们经常看到谈判双方对礼节的表现，一般来说，地位低的人要向地位高的人敬礼，看到双方行礼的次序和方式，你就可以看出谁的地位比较高，谁的地位比较低。
在谈判中，如果对方迟迟不愿行礼，我们就可以通过这看出他的心理——他想通过这种方式赢得心理上的优势。如果谈判的场合是在对方的领域或公共领域，显然对方是失礼的，这时，我们既没有必要为了缓和气氛而主动去做某些退让，虽然不宜针锋相对，但是还以“颜色”还是必要的。而如果谈判的地点是在我们的领域内，那么，我们就可以以自己的有礼来衬托对方的无礼，先对对方的到来表示出盛情的迎接，然后先行礼表示出友好的态度，让对方有一拳打在棉花上的感觉。记住这不是输掉了气势，而是一种策略，对待对方故意而为之的无礼，你越是无视它，给他的挫败感就会越强。表现出该有的礼节，无视对方的无礼行为会把对方的攻击化解于无形之中，然后，谈判会继续按照你的规划进行下去。
警惕太过强而有力的握手
在任何场合，握手都是一种表达友好的方式，因为握手可以消除彼此的距离感，增强彼此的信任和亲密，是一种普遍的社交礼仪。
由于这是一种常见性的动作，因此很多人认识不到它的作用。而事实上握手可以传达出很多信息，比如对方的精神和心理状态，因此我们要善于通过这个动作窥探对方的心理。
假如一个人在与你初次见面时，很有力地与你握手，那么你就要知道，这个人的行事风格大概很果断，或者这个人的谈判立场很坚定，不会轻易改变自己的想法。这些都是可以通过握手获到的信息。同时，他用力与你握手也有可能是因为他想在心理上给你造成一种压力，让你感受到他强大的自信和坚定的信念，进而想在心理上征服你。
当你发觉到对方有这样的意图时，你就要想出有效的策略来应对。首先，你可以在对方想要通过这种方式征服你时，开一个轻松的小玩笑，如你可以说“你平时一定勤于锻炼”或者“我猜，您今天的午餐一定吃得很惬意”。这样你就可以利用这种轻松的气氛转移你心理的压力，将对方的攻击化解于无形之中。这样，在接下来的谈判中，双方就会比较轻易地进入一个融洽而和谐的气氛中。
警惕他把自己的话变成你的意见
有一个编辑，总是能够在第一时间约到需要的稿件。让我们来看看这位编辑是怎样与作家们谈判的。
如果他想要找一位作家写一篇关于某个问题的稿件，在找到这位作家时，他像别的编辑一样首先会对作家说：“我想请您为我们社写一篇稿子。”他知道，这样的开始多半会遭到对方的拒绝。
“对不起，我现在真的没有时间，很抱歉。”作家礼貌地说道。
但是这位编辑没有就此放弃，反而坐在这位作家的对面，与其闲聊了起来，这位编辑说：“最近网络侵权现象很严重，尤其是像你们这样的作家，发表过的重要文章或者评论，不怕被侵权吗？”作家说：“现在这种现象是很严重，但是国家一直在采取措施制止这种现象，并且现在随着网络的发展，相应的法律法规变得更加完善了，我相信网络侵权现象会得到有效的缓解。”
这位编辑在聊天的过程中一直在倾听对方的谈话，并且在对方陈述这个问题的过程中，给予对方积极的反应，对方看到这位编辑对这个问题很感兴趣，于是就更有谈下去的欲望，于是向这位编辑阐释了更深入的问题。这位编辑看准机会，对作家说：“刚才你的话使我想起了网络侵权的防止问题，您认为我们应该采取怎样的方式制止这种行为呢？”这时，对方又对此发表了一些自己的看法，并且也提出了自己建议，二人聊得很起劲。
这时，这位编辑说：“我觉得您对这个问题了解得很深刻，而且你的观点很有价值，你为何不就这个问题写一篇评论，我们可以帮您刊发。”
可以想象，这位作者很高兴地写了这篇评论，而这位编辑约稿的目的也顺利地达成了。
在谈判中，谈判者常常采用这种策略，在自己想达到一个目标时，不直接说出内心的想法，而是用各种方法把对方的注意力转移到与之相关的问题上去，然后继续讨论，进一步引导对方，直到让对方觉得达成这一协议是他想要的。而在这个过程中，谈判者往往会用诸如“就像你刚才所说的……”“借用你的话来说就是……”之类的语言来诱导对方。
这种策略就是我们说的引诱策略，利用这种策略可以把自己想说的话借对方之口说出来，同时让对方意识不到，使对方认为自己是主角而容易被说服。
在谈判中，为了避免在不知不觉中被引诱，甚至帮助对方达成了其心中所想，却还对对方无比感激的情况出现，我们一定要保持足够的警惕性。
洞悉他的全部需求
满足对方的需求是尊重对方的一种表现，是双方建立良好的互动关系的前提。在谈判中，我们如果想要建立融洽的谈判气氛，我们不仅要满足对方的物质需求，也要满足对方的精神需求，这样双方才能在彼此信任的基础上开展合作。在谈判中，我们同样需要把这种需求理论应用到实践中。
满足对方的合理要求，促成合作
谈判中，一方应该满足对方的各种需求，这样就能建立起一种轻松和互信的关系，建立起融洽的气氛，从而让彼此可以自由地表达自己的想法，提高谈判的效率。
例如：安排好对方的住宿和饮食，满足对方对环境的基本需求。这体现出了人性化的特点和为对方着想的意识，可以增强彼此的信任，让双方更好地开展合作。
飞腾公司的徐经理要收购一家煤炭企业，因此他要与这家煤炭企业的杨老板洽谈关于收购的问题。徐经理经过多方调查，认为可以给出的价格是580万元到650万元之间，但是杨老板对自己经营多年的煤矿有着深厚的感情，于是坚持要价750万元，双方在价格的问题上都不肯让步。
杨老板说：“徐先生，您是在开玩笑吗？我苦苦经营了这么多年的煤矿，我真的很不舍得卖掉它。而且现在煤矿资源越来越少了，煤炭也有看涨的趋势，您的出价未免也太低了，这让我很怀疑您的诚意。”
徐经理说：“我们也是经过多方调查才给出这样的价格的，毕竟我们公司的实力有限。如果把资金都用在收购上，那么我们用来经营的资金就没有了，因此请您多多体谅我们。”
但是杨老板仍然坚持自己的价格不肯退让，因此谈判陷入了僵局。如果双方就价格问题继续谈下去，不考虑对方的需要，那么依然不会取得什么结果。
徐经理想知道为什么杨老板那么固执己见，于是就在私下里找到杨老板与他聊起了家常。在两个人的谈话中，徐经理得知了杨老板坚持己见的原因，杨老板说：“我知道自己的煤矿根本不值750万元，但是我始终舍不得卖掉它，我之所以要这么高的价格是出于对工人们的考虑，不论这个煤矿卖多少钱，我都能养活我自己，但是煤矿里的工人就不一样了，如果他们失去了这份工作，将很难生存下去，这是我一直以来所担心的事情。”
徐经理在这场谈话中终于明白了杨老板的顾虑，于是他决定尽量满足杨老板的要求。他对煤矿进行了深层的走访，了解了这些工人们的处境，同时也发现了杨老板的另外一些顾虑。
杨老板对自己经营多年的煤矿有着深厚的感情，不想轻易卖掉它，不希望卖掉它以后就与它毫无关系了。
这个煤矿的工人都在这里工作了很久，杨老板担心自己走了以后，这些工人会被开除。
杨老板想在这场交易中为自己争取足够多的资金来支持自己另一个刚刚创办的公司。
针对这些潜在的需求，徐经理终于知道了怎样才能赢得这场谈判。他认为，由于杨老板长期经营煤矿，因此对这里的情况十分熟悉，相信他能够将这里管理得很好。于是与杨老板签订了这样的协议：
（1）煤矿在收购之后并不改变原来的名称，并且聘请杨老板担任煤矿顾问。煤矿对工人采取自愿的策略，如果工人想要继续留下来工作，那么就可以与公司签订劳动合同。
（2）一次付清收购款项。
在看到了这样的条件时，杨老板感到非常惊讶，并且很感动，他说：“徐经理，这就是我最想要的结果啊。”于是双方终于就煤矿的收购价格达成了协议，杨老板同意将煤矿以600万元的价格卖出。
这场谈判能够成功完全是因为徐经理满足了对方的潜在需求，消除了对方的那些潜在的顾虑，想要说服对方让步也会比较容易了。
在以上的例子中，如果徐经理看不到对方心中的隐忧和需要，那么谈判的结果也不会如此顺利了。正是因为徐经理照顾到了对方的需求，才会让双方都获得了比较满意的结果。可见在谈判过程中，理解对方的需要是很重要的。
一般来说，我们每一个人都有自己的需要，这些需要是一个人从事各种活动的动力来源，我们不能忽视这些因素在谈判中的作用，它很可能影响一个人的决定。
因此我们在谈判中，不但要明确自己的需要，还要尽可能在不伤害自己利益的前提下满足对方的需要，如果对方的需要都得到了满足，对方也许就不会那么坚持自己的立场了，而达成协议的过程也会更加顺利了。
满足他被尊重的需求
尊重别人是一种修养，同时也是一种品格。它是从人们内心深处流露出的一种对人不卑不亢、不俯不仰的态度，它常常与真诚、善良、宽宏、友爱等词语相得益彰，与嫉妒、狂妄、自大等词语背道而驰，它体现出人类文明的发展程度，同时也体现出了一个时代的精神面貌。
我们每一个人都是这个社会中独立的个体，我们每个人都有不一样的个性特征，但是我们每个人的基本需求却都是一样的。按照马斯洛的需求分类，可以把人类的需求分成生理需求、安全需求、归属与爱的需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次排列。人类在满足了生理需求和安全需求以后，就需要实现更高级的尊重需求和自我实现的需求。
在谈判中，我们除了要重视对方的生理需求之外，还要给予对方足够的尊重需求。当对方感觉到自己被尊重时，就会对自己产生较强烈的认同感。当觉得自己被放大之后，对其他的要求就会有所放松，这就有利于我们与对方达成一致的意见。
飞云公司是一家较大的外贸公司，伊林在这家公司担任销售主管。最近由于公司要壮大自己的实力，决定要收购利民公司，而派出的谈判代表正是伊林。伊林经历过许多重要的谈判，同时也为公司赢得了很多利益。伊林知道，谈判双方都是平等的，不论谈判的结果怎样，都要给予对方足够的尊重，这样才能表现出自己的真诚，正是因为伊林把尊重看得很重要，因此在公司里也得到很多同事的信任。
利民公司派出的谈判代表是子珊，她是一个不轻易相信别人的人，并且对认定的事情，一定会坚持到底。因为她很少在谈判中让出自己的利益，公司才决定让子珊来应对这场谈判。公司给子珊开出的底线是220万到260万之间，如果对方给出的价格在这个范围内，那么这场交易就能够进行。而子珊做好了坚持260万的准备。
谈判的日子到了，子珊来到了飞云公司，并且给人的感觉很冷漠、难以接近。但是伊林还是很热情地接待了她，为她精心安排了餐饮和住宿，子珊很怕冷，于是尹琳就给她准备了棉被和厚外套，对她照顾得很周到。对伊林做的这一切，子珊觉得很感动。
第二天，谈判开始了，当她想起伊林对自己那么尊重，子珊的态度已经不像刚来时那么坚决了，但是子珊并没有表现出来。子珊在陈述的过程中，开出的价格依然是260万元。
她提出自己的价格时，仔细地看了看伊林的反应，她原以为伊林听到了她的价格会不屑一顾，甚至拂袖而去。可是在她陈述的过程中，伊林从始至终都听得很认真，对她提出的每一个观点和每一个理由，都会微微点头，给她示意。
伊林听过了她的发言后说：“贵公司的股票价格已经不像当初那么高了，因此我们认为贵方开出的价格有些高了，据我们公司的推算，双方的成交价格应该在220万元左右。”
子珊想到，对方在已知公司底细的情况下给予了她足够的尊重，如果她再坚持原有的价格会显得很不近人情，于是她主动做出了让步，希望双方以240万元的价格成交。于是双方在都退一步的情况下，很快达成了协议。
每一个谈判者都需要对手的尊重，如果我们能给予对方足够的尊重，让对方感受到自己的重要性，那么我们就可以在其他方面赢得更多。这就是运用了对方对自我需要的一种投射，一个人的尊重需要得到了满足，那么在其他方面的需要就会有所降低，对自己提出的要求也就不会那么坚持了。
只有我们营造出这种平等和谐的气氛，我们的谈判才能取得更加辉煌的成果。在达成一致协议时，对方也不会认为自己失去了什么，这就是满足他人尊重需求的结果。
运用需要理论选择谈判策略
在谈判中，我们应该充分利用需要理论来指导我们的谈判，这是一种谈判策略。那么我们在具体的谈判中，应该怎么样运用这种需要策略呢？
首先，我们要顺应对方的需求。在谈判中，有时对方会迟迟不愿决定，也许并不是因为价格的问题，而是他的某种需要没有得到满足，这就需要我们多方打探对方的需要在哪里，并在不伤害自己利益的前提下，帮助对方满足这样的需要。
其次，使对方顺应自己的要求。在谈判中，我们要善于运用各种策略，将有利的形势导向我们自己这边。如果我们想使对方在谈判中顺应自己，那么就一定要在其他问题上尽可能满足对方，只有这样，对方才会感觉到我们的诚恳和热情，进而放松自己的防备。一旦我们打开了对方的心门，就能更轻易地获得自己想要的利益。
再次，谈判者应同时服从自己和对方的要求。这是指谈判者从双方的利益出发，考虑到双方的需求，在经过多方调查之后，做出有利于双方的决定。这种策略在谈判中是非常有效的，它可以建立彼此长久的信任，也可以促成双方在其他领域的合作。唯有双方都在合作中获得了自己想要的结果，合作才能促使双方共同发展，共同进步。
最后，谈判者违背自己的需求。有时，我们为了得到某一个结果，必须要放弃许多与这个结果无关的东西。这就需要我们对自己的需求有一个比较清晰的了解，知道什么是重要的，什么是次要的，列出需要的优先级，在取舍之间做出明智的选择。同时，这也是着眼于长远利益的一种策略，将眼光放得远一些，才能发觉自己真正想要的东西。
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