开局就要坚定信心
在谈判的开局阶段，信心很重要。如果能够在谈判的开始给对方留下信心十足的印象，那么就不会在气势上输给了对方，这样我们在谈判的进行过程中就会保持一种泰然自若的风范，也会在这个过程中更加认同自己，这样在谈判中才有利于我们发挥出正常的水平。
开场陈述
一般说来，开场陈述是由东道主来进行的，这是一种基本的礼节。但也有客人要求发言时，到底如何做我们要视情况而定。
如果是对方要求主动发言，那么我们要听清楚对方要表达的是什么意思，在了解了对方的观点之后再进行自己观点的陈述。
那么应该如何做好一个开场陈述呢？
首先，要重点说明这次谈判涉及的问题，进而对这些问题进行概括性的陈述。让自己明确的同时，也让对方有相应的准备，因此这个步骤是非常关键的。
其次，要向对方讲清楚双方要达成的协议，也就是希望通过这次的谈判，希望获得什么样的结果，这也是需要对方明确的问题。
再次，向对方说明你对这次谈判的期望，希望自己和对方在这场谈判中有怎样的表现，这也是对方希望明确的一个问题，只有这样，才会让对方看到我们的诚意。
最后，用简短的话阐明我方的立场，这是开场白中最重要的内容，只有向对方说明了自己的立场，在谈判中我们才能坚守自己的立场。
开场白的过程是一个加深彼此印象的过程，它的好坏直接影响着谈判过程中的气氛走向，如果你给对方的第一印象很好，充满亲切感，那么谈判的过程也一定是非常愉快的。但是如果你在开场时，就对对方表现出极强的敌意，那么谈判的过程就会进行得很艰难，因此我们要重视开场白在谈判中的作用，并且要恰当地利用它的作用，积极促进双方的合作。
提出倡议
双方都把自己的想法和立场陈述完之后，我们就要对这些看法和方案进行积极的探讨，并且尽可能地提出符合自己利益的方案来解决这些分歧和争端。同时我们要积极地提出一些有利于双方的倡议。要注意的是，当我们提出倡议时，一定要秉持着友好的态度，这样对方就会比较容易同意你的提议。
提出倡议的方法可以在谈判的开局，也可以在谈判的中间，同时也可以把倡议放在谈判的结尾部分，因为倡议本身所带来的是某一方就某一个问题提出的有利于双方合作的提议，因此是一种互惠的方案，不论在谈判的哪个阶段，双方都需要这种方案来打破谈判的僵局，或者表示一种合作的诚意。因此在谈判无法进行下去的时刻，我们要想到倡议的作用。
在开局中把握主动
主动权是谈判获得胜利的关键因素，因此我们要争取在谈判的开局阶段把握主动。我们应该怎样获得谈判的主动权呢？首先我们应该重视谈判的开场白，如果我们把开场白做得很精彩，那么我们在接下来的时间就可以给自己增加自信，让自己有一个良好的状态。
重视谈判的开场白
在谈判中，除了实质性的谈判阶段，最重要的阶段就是谈判的开局阶段，因此做好谈判的开场白是很重要的。因为好的开始是成功的一半，只有做好了开场白，谈判才能更好地进行。开场白就像音乐的基调，奠定了整场谈判的风格。因此如果想要准备一个好的开场白，就必须认真积累和斟酌。
谈判中，开场白主要有三个作用：第一，拉近双方的距离；第二，尽量彼此信任；第三，提起双方的兴趣。
开场白可以是简洁明了的风格，也可以进行分条陈述。那么，怎样才能更好地吸引对方，让双方建立更好的关系呢？
首先，可以提出问题。也就是就将双方都感兴趣的话题以问题的形式提出来，这样就能引起对方的兴趣了，让对方顺着这样的思路继续思考下去。这样我们就可以很好地掌握谈判的方向了。
其次，可以语出惊人。你可以用一个令大家都感到震惊的消息来引出你的谈话。这样你就可以很好地吸引对方的注意力，在此基础上，再将双方要讨论的问题展开。
再次，可以利用幽默。幽默是一种智慧，如果你在他谈判的开场阶段运用一些小幽默，那么不仅可以缓和谈判的气氛，而且还可以让谈判很自然地过渡到主题。
最后，可以利用故事。谈判是个枯燥的过程，对双方来说都是一个无比艰辛的过程。如果能在谈判的开场阶段，引用一个小故事，那么对方就不会觉得那么枯燥无味，精神上的紧张也会有所缓解，谈判的气氛也会因此而更加和谐。
说好了谈判的开场白，谈判就能在一个比较轻松和愉快的环境中进行了。
开始谈判的技巧
谈判的开局阶段对我们至关重要，我们在谈判中，要有效利用这个阶段为我们的谈判增加胜利的筹码。那么在谈判的开始阶段有哪些可以利用的技巧呢？
（1）可以先向对方提出一个要求。在这个过程中，如果你先表达出你自己的要求，那么你就掌握了谈判的主动权，因为，不论对方采取的是同意或者是保留的态度，你都可以根据对方采取的态度来调整自己的策略，而不需要猜测对方真实的想法。这样，就会在心理上带给你一种优势，同时既增加你获胜的可能性，又可以减少谈判的阻力。
（2）可以让对方先提出要求。当你对对方的真实意图不够明确时，你可以要求对方首先提出要求，这样你就可以针对对方的要求，想出应对的策略。一方面，可以避免你由于不了解对方的真实想法而做出错误的分析；另一方面，还可以给你提供足够的空间让你有回旋的余地和思考的机会。
（3）可以在对方发言后提出你的高要求。如果我们在谈判的开始阶段就提出较高的要求，那么对方可能很难同意我们的要求。但是如果这个要求是在对方发言后提出来的，那么就会显得我们的要求是在深思熟虑的基础上做出的，这也给对方留下一个谨慎和专业的印象。同时也能比较好地体现出我们的诚意。
（4）可以就你感兴趣的问题提出你的要求。在谈判开始的过程中，往往是双方充满防备和试探的阶段，因此为了显示你的合作诚意，你可以大方地就你喜欢的事情和比较容易接受的事情提出你的要求，这样不仅可以营造一种愉快友好的气氛，而且还可以让你获得对方的信任，让对方较容易接受你以后所提的要求。
掌握了这些技巧之后，你就知道该如何利用谈判的开始阶段，获得有利于你的信息和优势，进而赢得谈判的胜利了。
把握双方的预期
谈判开始的阶段，我们还要把握双方的预期。预期是双方对彼此谈判方式、谈判进程等的期望，也就是说希望谈判朝什么样的方向发展，它在谈判的过程中起着重要的作用。因此我们掌握正确的开局方式是很重要的，同时在开局阶段我们还要考虑双方的实力、谁先开口等。
掌握正确的开局方式
谈判的开局方式是指在经过谈判准备阶段之后，谈判双方进入面对面谈判的阶段。在谈判的开局阶段，谈判双方对谈判的过程都没有足够的把握。各种工作千头万绪，从哪里着手是双方都要考虑的问题。因此无论准备工作做得如何充分，都免不了遇到新情况、碰到新问题。因此在这个阶段中，谈判双方的心理都会比较紧张，态度也会比较谨慎，都会尽可能地调动一切感官去探测对方的底线及心态。所以，在这个阶段一般不进行深入的谈判，而只是进行见面、介绍、寒暄，以及探讨一些不是很关键的问题。而这些非实质性的谈判在时间上来说，只占整个谈判程序中很小的部分。从内容上来说，似乎也与整个谈判主题无关或关系不太大。但它却很重要，因为它为整个谈判铺垫了一个基调。具体来说，我们不妨采用这样几种方式：
（1）使用常见话题开局：谈判人员开始谈判时，往往感到很拘谨，气氛比较紧张，因此找到正确的开局方式是很重要的。采用恰当的开局技巧，有助于缓解双方的紧张气氛和尴尬心理，使谈判在一个轻松和愉快的气氛中进行。我们可以就双方都知道的话题打开谈判的局面，如天气、新闻、社会名人、旅游等，这些话题在生活中很常见，因此是大家都感兴趣的话题，这样双方就能进入一个比较轻松的氛围了。
（2）从“自谦”引入话题：自谦是谈判中常用的一种寒暄的方法，它是向对方表示礼貌的一种态度。通过这种方法，一方能够很容易地看到另一方的诚意。从而能够给对方留下一个很好的印象，双方也能在今后的谈判中建立良好的合作关系。
（3）从介绍己方的谈判人员入题：谈判负责人是谈判的主导者，他可以利用手中的主导权，向对方介绍己方参加谈判的人员，这样不仅可以加强双方的理解，而且还能缓和双方心中的不安，在不知不觉中，拉近了双方的距离。
（4）从介绍己方的生产、经营、财务状况等入题：在谈判开局的过程中，我们还可以向对方介绍一些关于自己所在公司的生产状况和经营状况等，这样不仅能显示自己合作的诚意，而且还能够让对方看到自己的实力，让对方增加信任感，进而坚定对方的合作信念。
避免一开局就陷入僵局
谈判过程中，双方难免会出现问题的分歧和利益的纠纷，这时，谈判很容易陷入僵局。一旦谈判陷入僵局，就会影响双方的谈判进程。那么应该如何避免谈判陷入僵局呢？以下为您介绍的是处理和避免谈判僵局的几大原则。
（1）理性思考：在僵局形成前，谈判的气氛也变得紧张起来，谈判双方的情绪都比较急躁，这时候，千万不要失去理智，冲动行事。否则会不可避免地将谈判拉入无可挽回的境地。正确的做法是谈判双方要明确双方的利益矛盾的实质在哪里，要用平静积极的态度来处理这种局面，而不是将个人感情掺杂进去，影响了整个谈判的氛围。
（2）协调好双方利益：双方在一个问题上难以达成一致，同时都认为自己的理由足够充分，并且都不想做出让步时，谈判就会陷入僵局。这时，我们应该认真了解双方的分歧所在，并且尽可能找到一种令双方都满意的提议。我们可以从双方的眼前利益和长远利益来考虑，寻找双方都能接受的平衡点，这样双方的谈判才能更顺利地进行。
（3）接受不同意见：僵局出现时，双方都很难听取对方的意见。我们在遇到这种情况时，要静下心来听取对方的意见，分析对方理由的合理之处，并且分析对方理由中不能让我们接受的部分，然后再想办法说服对方。这样就会显示出你宽广的胸怀和作为一名谈判者该有的风范。
（4）避免争吵：陷入僵局时，双方的情绪难免都有些激动。在这个时候我们一定不要与对方进行激烈的争吵，因为争吵无助于矛盾的解决，只能让矛盾更加激化。一个高明的谈判者一定会想办法阐明道理让对方信服，而不是大吼大叫以让对方妥协。
开局阶段应考虑的因素
谈判双方的合作关系决定了谈判开局应该采用什么样的方式，因此在谈判开局阶段，认清双方的关系是很重要的，同时也要考虑到双方的实力等。
那么，在谈判的开局阶段我们应该考虑些什么因素呢？
首先要考虑双方的合作关系。一般来说，这样的关系可以分为以下四种：
（1）双方有过良好的合作关系，在这种情况下，因为双方在合作的过程中，一定建立了深厚的友谊和信任，那么在谈判的开局过程中，气氛也应该是充满真诚和愉快的。双方都比较了解对方，因此开局就可以采取比较自由和开放的姿态，比如可以先就对方取得的业绩夸奖一番，然后互相问候，再将话题转移到正式的谈判中。由此看来，这个过程是比较轻松和愉快的，也是比较容易的。
（2）双方有过合作，但是关系一般。这种开局也是比较容易的，因为双方进行过合作，那么双方对彼此的情况都有一个大致的了解，这样也比较容易进入正式的谈判。双方可以就以往的合作谈谈对彼此的印象，也可以询问对方的业务情况，同时也可以就双方感兴趣的事物进行进一步的交流，并且表现出对对方有足够的兴趣，在这个过程中，态度只要表现得自然随和就可以了。
（3）双方过去有过不愉快的合作。如果是这种情况，开局就要加倍小心。因为有过不愉快的经历，因此双方都不是很信任对方，那么谈判开始的气氛是凝重和严肃的。这就需要我们在注意自己的礼节的同时要仔细挑选话题，比如可以对过去合作的失败表示遗憾，同时也可以对这次的合作提出期望。
（4）双方从未合作过。这种关系是谈判中比较常见的一种关系，我们需要在谈判的开始阶段努力给对方留下一个比较好的印象，以便于以后合作的开展，同时我们也需要在谈判的开始阶段营造一个轻松愉快的气氛，让对方感到我们热情的同时，也给自己减轻一些压力。我们在这个过程中，最重要的是要淡化彼此的陌生感，减轻双方的敌对心理，谈话的内容应该多以轻松和休闲的话题为主，这样就可以为对方提供一种融洽的气氛，转而可以轻松地转入实质性的谈判。
其次，还要考虑双方的谈判实力。双方的谈判实力比较有以下三种情况：
（1）双方力量均等。在双方力量大致均等的情况下，我们就不需要刻意表现出什么，只要在谈判开始时，表现得热情自然，让对方感到我们合作的诚意就可以了。
（2）我方实力强于对方。如果谈判双方都能清醒地认识到这一点，我们就需要在谈判开始时，对对方表现得礼貌友好，而不是表现出自己具有威慑性的一面，那样很可能会让对方不战自退，从而失去了重要的合作伙伴。
（3）我方实力弱于对方。当这种情况出现时，我们一不要惧怕对方，二要在姿态和语言上尽量表现出我们的自信，这样才能不让对方轻视我们。
以上就是我们在开局的阶段应该考虑的因素，考虑到这些以后我们就可以针对我们的实力制订相应的策略，当我们有了正确的应对方案时，我们就能得心应手地应对谈判的开局了。
谈判开局——谁应当先开口
谈判开局阶段，要考虑好是让对方先开口还是自己先开口，这个主要是针对谈论的议题来决定的。
如果双方就某个价格来谈判，那么我们就可以鼓励对方先给出自己的价格，因为在谈判的开始阶段我们往往不清楚对方的底线在哪里，因此，我们可以根据对方给出的价格做出判断，从而给出我们的态度。但我们也许会碰到对方不肯轻易给出自己的价格的情况，这时我们可以根据对市场信息的搜集和了解开出自己的价格。
谈判中，最理想的情况是你的开价比对方的最低标准还要低一点点，这样开价的理想之处在于对方不会因为你的价格太高而认为你荒谬，而你也不会因为给的价格太高而丧失了自己的利益。但同时，这样的情况几乎是很少出现的，因为对方不会让你窥探到他的底线，不会让你对他的情况了如指掌。因此，在开价的过程中，我们不但要充分了解对方的情况，还要充分了解市场的情况，如果我们按照普遍的标准来与对方谈判，那么我们输的可能性就会降低了。
如果双方是就某个技术问题或者是合作方式等问题进行谈判，为了显示诚意，我们可以让对方首先提出他们所期望的方式，然后我们再根据我们的实际情况制订合作的具体事宜，这样就可以有效地促成双方的合作，进而获得共赢。
创建和谐的气氛
不同的谈判气氛会产生不同的效果，想要达到双赢的结果，就要努力营造一种和谐的气氛。为了营造友好的气氛，我们应该以坦诚的态度对待对方，同时尽量避免与对方的冲突，在此基础上双方才能更好地开展合作。
不同的谈判气氛会产生不同的效果
谈判的气氛贯穿谈判的始终，谈判气氛的好坏直接影响着谈判的成败，因此我们要重视谈判气氛的营造。一般来说，有什么样的谈判气氛就有什么样的谈判结局。由于谈判气氛在谈判中起着非常重要的作用，我们需要了解不同的谈判气氛会对谈判产生的不同效果。
如果谈判的气氛是和谐的、向上的，那么在这种气氛中，谈判双方会比较容易信任对方，并且还会保持一种愉快的心情，因此在谈判中表现出来的也都是比较积极的一面，双方留给彼此的印象也是非常好的，双方会比较融洽地交谈，就某个问题的看法也会比较容易地达成一致，这样双方的协议就会很容易达成。
如果谈判的气氛是对立的、紧张的，那么双方可能都抱着猜疑对方的态度，在这样的情况下，双方的合作就很可能遇到困难，谈判也会因为双方的僵持和怀疑而中断。在这个过程中，谈判充满了消极的因素，这样的气氛是非常不利于谈判的，想达成一致的协议也是非常困难的。
如果谈判的气氛是严肃的、谨慎的，那么这很可能与双方的议题有关，因为当双方就某个重大的议题谈判时，表现出来的态度是极其认真和严肃的。因为双方都很看重这意义重大的谈判，双方的讲话和态度会经过深思熟虑，因此谈判的秩序和过程会更加严谨和高效。
当我们发现谈判的气氛出现不和谐的因素时，我们就要想办法扭转这种气氛，让谈判的气氛朝着有利于谈判结果的方向发展。只有我们充分意识到谈判气氛的重要性，我们才能利用好谈判气氛，让它发挥应有的作用，这样我们就能在谈判中赢得我们想要的结果。
创造良好的谈判气氛应遵循的原则
我们都知道，轻松和愉快的谈判气氛有助于增强对方的信任。而在紧张和严肃的情况下，由于人的精神处于紧张和防备的状态，那么就很可能失去对情绪的控制而引发冲突，因此，营造良好的谈判气氛非常重要。
那么，我们应该怎么样营造良好的气氛呢？
（1）诚信为本。在谈判中，我们除了要让对方看到我们的热情，还要让对方看到我们真诚的态度，而这些是通过我们的谈吐和举止体现出来的。因此在与对方第一次见面时，要尽量注意我们的语言和动作，因为这关系到对方对我们的第一印象，第一印象决定了彼此之间的距离，如果对方对你的印象很好，那么你们之间就可以轻松地建立起相互信任。但是如果你给对方的第一印象并不是很好，那么对方在之后的谈判中就很可能会因为不信任你，而怀疑你提出的要求和倡议，显然，这对谈判是非常不利的。
（2）回避冲突。谈判双方往往是互不相识的，因此双方有必要在谈判之前熟悉彼此的个性，在谈判过程中，要避开对方的敏感问题，寻找一些轻松的和容易接受的话题，这样就可以缓和陌生、拘谨的气氛。在谈判时，要多给彼此一些沟通的时间，当双方建立了基本的信任后，再开始实质性的谈判。比如可以说：“今天天气不错，我们的谈判也会很愉快的。”“您最近在看什么电影？”这些看似不相关的问题，事实上却可以拉近谈判双方的关系，从而使双方都有一个轻松的心情，进而减轻精神上的压力。
（3）巧妙安排。在正式的谈判开始之前，双方可能会有一些非正式的接触机会，在这个过程里，我们要积极地利用这个机会，加深彼此间的理解，以便建立良好的关系，进而影响对方的态度。比如我们可以在接待对方时，给对方最舒适的住宿环境，安排最好的餐饮，同时举办欢迎宴会等活动，这样就可以促进双方的相互理解和沟通。不仅能给对方带来精神的愉悦，同时也能给对方带来心理上的归属感，而且能够给对方留下一个很好的印象，为彼此的进一步交流打下良好的基础。
在谈判中，为了能达到我们想要的目标，要利用各种有利的条件争取与对方的合作，如果懂得利用气氛，那么就可以在一定程度上影响对方的情绪和决定，因此，我们要尽可能地创造比较愉悦的谈判气氛。
形成良好谈判气氛的方法
在良好的氛围下，人们更容易被理解、被尊重，也更容易获得支持和关注。反之，沉闷压抑的氛围下，很容易滋生猜忌和隔阂。那么我们应该怎样促进良好气氛的形成呢？
（1）陈述协商式开局策略是指以协商、肯定的语言陈述意见，使对方对己方产生好感，创造一种“一致性”的感觉，这样双方的一致性越多，越能够在心理上产生一种亲近感，越会信任对方。这样就会容易形成轻松和愉快的气氛。
（2）陈述坦诚式开局策略是以开诚布公的方式向对方陈述自己的观点和态度。很多时候，这种坦诚的态度会让对方看到你的诚意，双方的信任感也会因此增加。你可以适当地称赞对方在商务往来中的良好信誉。这样就会很快地打开谈判的局面了。
（3）慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，对方看到你的态度很认真和严肃，就会认识到谈判的重要性。因此也会相应调整自己的态度，这种严肃的谈判气氛正是商谈重大事件所需要的，也很有利于双方意见的达成。
掌握了营造谈判气氛的方法，谈判就能够顺利地进行了。
营造良好气氛要注意的几个问题
在营造良好气氛的过程中，还需要注意一些问题，这些问题涉及能否有效形成愉快的谈判气氛。
首先，谈判者要在谈判中，认识到自己的作用并且积极发挥自己的作用。形成谈判气氛的关键是双方的态度，因此谈判者要利用各种手段调动对方的情绪，让对方的情绪向积极的方向转化，这样我们就可以与对方进行有效的思想上的和情绪上的沟通，进而掌控谈判的气氛与节奏。
其次，谈判者要持有坦诚的态度。谈判中，坦诚的态度很重要，不但要坚持坦诚的态度，还要想办法表明你的态度。因为在谈判的开始双方对对方都不够了解，并且存在着身份、观点等差异，因此我们不管自己处在什么位置上，都要对对方表现出热情和诚恳的态度，以消除对方的陌生感和不安感。
再次，不要在开始时谈论有争议的问题。谈判的开始阶段，是彼此试探的过程，这时候最基本的信任尚未建立起来，因此我们不要将有争议的问题放在这个阶段来讨论。因为，如果我们在开始时就提出复杂的议题，会影响双方的情绪，很有可能双方会因为出现分歧而停止谈判，这是非常不利的。
最后，不要在开始时就提出要求。在双方还没有建立起足够的信任时，提出要求很容易使对方的态度变得强硬，进而使谈判的氛围遭到破坏，使谈判陷入僵局。因此在还没有取得任何实质性的进展时，要谨慎地提出自己的要求。
但是营造和谐的谈判气氛并不是委屈自己迁就对方，这样只会给对方打败自己的机会，而是要在双方平等的基础上，相互尊重，诚意交流，争取自己应该争取的，同时放弃自己应该放弃的，这样我们才能为谈判营造出良好的氛围，进而促成双方的合作。
占据有利地位
在谈判的开局阶段，双方都努力要占据有利的地位，只有占据了有利的地位，才能掌握谈判的主动权，从而更好地引导局势朝着对自己有利的方向发展，进而取得理想的谈判结果。
开局阶段要遵循的四大原则
在谈判的开局阶段，我们要尽力占据有利的地位，这样我们赢的可能性就会更大。因此我们要遵循开局阶段的四大原则。
首先，要保持平等的关系。谈判中，平等很重要，只有在平等的基础上，双方的谈判才能更好地展开。我们懂得尊重对方，对方才能尊重我们。在平等的基础上，双方才能有一个和谐的开场。
其次，要秉持着合作的精神。在谈判中，我们追求的不是你死我活，而是要在竞争的基础上争取有利于双方的合作，在这个过程中，要让对方知道你的想法，从而给予你足够的支持。这样才会促成双方的合作，为双方的合作奠定良好的基础。
再次，陈述的过程要简洁有力。在谈判的开局阶段，陈述的时间是非常有限的，因此我们要清楚我们想要陈述的是什么，围绕陈述的重点，用简单的词语表达出想要表达的意思。如果滔滔不绝地说个没完，那么不仅会耽误谈判的进度，还会引起对方的反感。
最后，要有谦虚的态度。谈判并不是我们一味表达自己，让对方认同自己的过程，同时我们也需要接受对方的意见和态度。因此，这就需要我们抱有谦和的态度和真诚的意愿，与对方坦诚相待。只要对方的提议或者要求是合理的，我们都可以给予积极的支持，这样才能有一个良好的开局，双方的合作也会比较容易展开了。
做到了上述几点，就能营造出一种良好的谈判气氛。这种气氛在谈判中是非常重要的，双方的信任和友好态度会因这种气氛而逐渐加深，当双方建立了足够的信任之后，谈判的阻力就会随之减小，双方的谈判协议也会顺利地达成。
开局阶段可以采用的策略
处理好谈判的开局阶段，就能把握好谈判的基调了。因此正确运用谈判的开局策略是很重要的。
第一，保持顽强。谈判和其他活动一样都需要周密的计划和长期的准备。在这个过程中，双方会就自己的利益和对方抗争，力求让对方让步，从而获得自己的利益。有时，对方会在开局阶段给我们一个有力的威胁或者是恐吓，这时，我们需要保持冷静的头脑和顽强的态度，不被对方表现出来的强势和自信吓倒，在不失和气的情况下做到得与失的平衡。这样我们才有可能与对方进行更加深入的谈判。
第二，保持威严。在谈判的开局阶段，我们要保持一种谦虚谨慎的态度，这有助于我们树立良好的自我形象，让我们在给对方一种不容侵犯的感觉的同时，也能给对方一种亲和力。这样双方的合作就会很顺利地展开。
第三，保持观察。一个好的谈判者一定是善于观察的，他可以从别人的一举一动看穿其意图，能够了解到如谈判经验、态度和风格等情况，因此在谈判的初始阶段保持观察是很重要的。
第四，保持灵活。在谈判的开局阶段，我们不知道对方会持什么样的态度和立场，因此我们在面对这些预料不到的情况时，要保持灵活的头脑，在出现矛盾时，不要以硬碰硬，要采取回避或者深入探讨的方式，使双方达成一致意见，这样才是解决问题的正确态度。
了解了这些策略，你就可以按照你的方法正确地掌握谈判开局阶段的情况了。
正确处理开局阶段的“破冰”期
所谓“破冰”期，就是谈判进入正题之前的谈判阶段。谈判的“破冰”时间和谈判的准备时间是不一样的，谈判的准备时间是我们独立工作的过程，这个过程我们不需要对方的参与。而“破冰”期是谈判双方在谈判桌上开始进入正题之前的过渡阶段，我们需要面对对手，需要对方的参与与合作。
“破冰”期是谈判双方走向正式的谈判过程的纽带。正确利用这个时期也是一门重要的艺术，如果这个时期太长，会降低谈判的效率，浪费双方的时间；如果这个时期太短，又会让对方认为我们的诚意不够。
那么应该怎样处理谈判的“破冰”期呢？
（1）面对对方的态度要诚恳自然，不要表现得太过紧张或者太过随意。当你太过紧张时，同时就会把这种态度传给对方，那么这样就会很容易影响谈判的交流过程；如果你太过放松，那么对方可能就会认为你不够重视他，从而在接下来的谈判中无法达成合作。
（2）不要直接进入正题。在双方刚落座时，我们要表现得随和、谈定一些，给对方足够的时间来熟悉彼此的态度和立场，倘若你一开始就直接进入正题，那么很容易造成对方态度或者立场上的强硬，而丧失了回旋的余地。
（3）说话要简洁明了。在这个时期，切记不要啰嗦，这样会影响对方的情绪，同时也不利于谈判的进行。因此我们在做开场陈述时，只要能让对方听懂我们的意思就可以了。
（4）不要与对方较劲。在这个时期，双方的谈话都是非正式的，看上去会比较散漫，语言也不够严谨。如果对方在这个时候出现了什么错误，我们不要抓住不放，而是要谅解对方，给对方一个鼓励的微笑，这样就会更有利于双方的交流。
处理好了谈判的“破冰”期，双方就能在了解对方、信任对方的基础上和对方进行谈判了。我们还要在这个过程中，尽可能挖到对方更多的信息，这也是我们取得谈判主动权的一种策略。
谈判休息中的策略
谈判是一个漫长的过程，在谈判进行到关键时刻，谈判人员都会有疲惫的感觉，因此休息策略是很重要的。在休息中，可以做的事情很多，比如缓解双方的疲惫心理，稳定紧张的情绪，同时还可以理清谈判的思路，对刚刚探讨过的问题进行深入的思考。因此休息的时间不仅是对自己非常重要，同时也对双方的合作有着重大意义。
在休息的过程中我们可以在头脑中构思新的计划和策略，更好地应对谈判中出现的情况。并且经过了休息，双方的精神都能得到放松。经过了这个过程，双方就可以再聚精会神地开始谈判，双方的精力和注意力可以重新集中。
谈判的休息策略主要有以下几种：
首先，可以在己方思绪比较混乱时提出休息。因为当谈判人员的思路在谈判过程中出现混乱时，谈判是明显没有什么进展的。这个时候我们需要审时度势，提出休息。在这段时间里，谈判人员可以重新整理自己的思路，让混乱的思绪得到梳理。这样谈判人员在重新进入谈判时，就会获得相对较好的精神状态，也就能更加自如地运用自己的智慧和策略。
其次，可以在对方占据上风时提出休息。当对方占据上风时，我们明显失去了的优势，在这个时候，我们不能在这样的情况下继续与对方谈判，那样只会让我们失去更多。在这个时候，我们应该主动提出休息，在这段时间里，我们可以总结谈判态度和策略，想想我们究竟在哪个环节上出现了问题，进而找出重新赢得优势的策略。
最后，可以在双方僵持不下时提出休息。在谈判无法进行下去时，是提出休息的最佳时间。因为在这个时候，双方的僵持都显得比较吃力，同时也没有什么实质性的进展，因此我们要主动提出休息，以便于双方都能够冷静下来，想清楚自己的目标，重新估量自己的价值。
由此可见，谈判中的休息是非常重要的一种策略，我们在认识到它的重要性的基础上，要懂得如果利用谈判中的休息时间，为我们谈判的胜利增加筹码。
掌握谈判主动权的具体方法
在谈判中，双方都希望在谈判中掌握足够的主动权，这样就可以更好地把握谈判的整个局势，进而在谈判中赢得自己想要的东西。要想掌握主动权，必须要运用一定的策略，并且立场要足够坚定，才有助于在谈判中争取主导地位。
（1）前提策略。为了防止对方对你不断蚕食，你需要给自己设定一个前提，即如果对方没有同意这个前提或者超越了这个前提，你就需要放弃这场谈判。这是防止自己的立场不够坚定而提出的策略，这是你给自己设定的底线，也是对方不能触碰的底线，就能避免因为忘记自己的底线而一味退让了。
（2）免谈策略。在谈判中，双方要谈判的事情是由很多条件组合而成的，因此在这个过程中，要把一些最基本的条件挑选出来，作为双方的免谈条件，这些条件是双方合作的基本前提，是根本不需要谈判就应该被对方接受的，清楚了这一点我们就知道如何维护自己的合法权益，进而获得谈判的主动权了。
（3）操纵策略。这个策略指的是谈判的一方通过操纵议题或者控制谈判的节奏获得主动权的策略。这个策略在谈判中是最常见的一种策略，因为只有在我们获得谈判主动权时，谈判才能朝着我们期望的方向发展。我们要努力获得谈判的主动权，并且要力图保持这种优势。同时在丧失优势时，也不要焦虑和不安。
谈判的主动权是谈判过程取得胜利的重要因素，因此如果我们掌握了获得主动权的方法，就可以在谈判中有效地牵制对方，在对方处于弱势的情况下，紧追不舍，进而赢得谈判的胜利。
开局阶段的谈判技巧
谈判技巧贯穿于谈判的始终。如果我们能在各个阶段掌握正确的谈判技巧，那么我们就可以为自己赢得一个比较有利的位置。比如，双方要进行意见的交流，只有掌握了交换意见的方法，双方的交流效率才能提高；学会了探听对方虚实的方法，才能识别对方提供信息的真假……在谈判的开局阶段，不保守也不激进，这样才能有一个比较精彩的开局。
交换意见的方法
在双方进行必要的了解和沟通以后，就进入谈判的开局阶段了。开局阶段，双方要对自己的立场、观点和态度等问题进行交换，以便让对方明确自己的立场，因此我们要掌握如何让自己的表达更为清晰和准确的方法。
在充分建立良好的信任和友好的态度之后，双方就要进入实质性的谈判过程了。进入这个过程的第一件事情就是，要与对方就双方持有的基本立场和态度进行交流，这个过程中，为了提高交流的效率，双方的话题应该集中到谈判的目标、进度、计划和人员等与谈判有关的问题上来。
那么怎样才能有效地交换彼此的意见呢？
首先，要开诚布公。谈判中，坦诚的态度很重要。进入实质性的谈判后，要秉着开诚布公和坦诚的态度，与对方积极地交流，对对方提出的立场和建议认真地思索，并且给予充分的衡量，在这个过程中，对方就可以看到你的诚意，那么也就能为以后的谈判营造很好的氛围了。
其次，要姿态端正。谈判是一种严肃的活动，不应该以随意的态度出现在谈判桌上。因此我们要注意自己的言谈举止。在向对方陈述观点时，要摆出严肃与认真的姿态，这样会让对方重视你提出来的问题。反之，你如果表现得很随意，那么对方也会失去对你的尊重和信任。
再次，要表达清晰。交换意见时，要简洁、明确地表明自己的立场，不能长篇大论，没完没了，这样就会给对方造成心理压力，很容易引起对方的厌烦。因此在表明自己的立场时，要找到正确的表达方式，这样就能提高双方交流的效率了。
最后，要力求完整。完整是表达自己的必然要求，只有完整地表达自己，才能让自己的意思得到全面的传达。如果想要对方清楚我们的态度和立场，要对自己的信息逐条陈述，同时不要因为大意而遗漏了重要的信息，致使某些谈判的目标无法达成。因此在陈述时，可以将想传达给对方的重点列出一个清单，这样我们就可以在陈述时，不会因为遗忘而遗漏任何一个细节。
识别消息真伪的重要性
谈判的开局阶段，双方要进行信息的交流，在获得这些信息时，我们不能完全相信。要仔细识别这些信息的真伪，因为很可能对方会为了防备我们，提供给我们虚假的信息。如果我们相信了这些信息，那么就很可能在谈判中付出极大的代价。
有一家美国公司要与一家日本公司洽谈关于水产出口的问题。日本是一个鱼类品种非常丰富的国家，在水产出口方面有着很大的优势，经常与其他国家进行水产方面的交易。
在谈判开始时，日本公司的代表首先明确了自己的态度：“我们今年的渔业情况不看好，今年由于过渡捕捞的问题，鱼类的产量非常少，因此我们要求价格比去年高20%，希望你们可以理解。”
美国公司说：“因为和贵公司有过很多合作，我们本应该相信您的话，但是这并不是一件小事情，因此，我们要回去仔细讨论一下，再给您答复。”
美国公司为了谨慎起见，开始对日本给出的信息进行多方面的查证。
首先，对日本和其他国家的往年交易进行了解，美方发现在这个过程中，日方的鱼类成交量非常大，并且获得了很大的利润。其次，对日本的真实的鱼类产量进行了调查，发现日本本土的水产日报说，日本今年的鱼类产量很大，并且在满足了国内需求的同时还有大量盈余。
美国公司通过这种方法得知对方所提供的信息是虚假的。因此当美国公司再一次和日本公司谈判时，美国公司说：“我们已经知道了你们今年鱼类的真实产量，你说你们按规定捕获的产量很小，但是这份水产日报上却说你们今年的捕获量不但没有减少，而且还比去年多了很多，如果你们对这次的谈判这么没有诚意的话，那么我们也没有必要再谈下去了。因此我们认为，必须按照你们去年和别国成交的价格来进行这次交易，否则我们之间也没有什么商量的余地。”
在确凿的证据面前，日方再没有了坚持的理由，于是和美国按照其他国家的价格签订了合作协议。
这次谈判中，美国公司没有轻易相信日方给出的信息，而是对这个信息进行了多方的调查和证实，最后得出信息虚假的结论，因此才没有在这场谈判中损失不该损失的利益，美方的这种怀疑的态度是值得我们学习的，在没有搜集到足够的证据之前，不要听信对方给出的任何结论，这样才能保证我们在谈判中不吃亏。
信息在谈判中，对双方来说都是非常重要的资源。因此我们不能忽视它在谈判过程中的作用。在谈判中，往往有一方为了获取巨大的利益而给出虚假的信息，那么分辨这些信息的最有效的手段就是多方调查，仔细论证。当你获取了足够多的证据时，对方的谎言也就不攻自破了。
探测对方虚实的方法
谈判的开局阶段，探听对方虚实是很重要的任务。只有了解了对方的虚实，我们才能在此基础上采取相应的策略。
在这个过程中，双方都主要是通过表面的感觉来感知对方的个性和经验，同时进行相对理性的分析，为及时调整自己的谈判方案和策略打下基础。但是这种了解和交谈毕竟是浅层的、表面的，要想对对方有更加深入的了解，还需要在以后的谈判中来加深认识。
善于观察的人都会非常仔细地观察对方的一举一动，以便获得有效的信息，从而更加准确地分析对方。因此他会让对方先提出意见或者要求，而不善谈判的人才会事事争先，把自己的全部情况暴露在对方的视线里，让对方轻易地了解你的底线，看穿了你的弱点，进而被对方牵制。
最保险的做法就是让对方先发表意见，然后把握对方的态度和立场，这样就能更加清楚对方的虚实。在谈判中我们可以这样探听对方的虚实：
首先，适当地引诱对方说出自己的观点。在谈判时，你可以通过某个问题来引诱对方说出对这个问题的看法，这个问题最好是与谈判有关的。在对方陈述时，你就可以很容易地得知对方的真实想法和态度，同时又表现出了你对对方的尊重。
其次，礼貌地征询对方的意见。你可以问对方：“您对这个问题是怎么看的？”“您是否有更新的提议？”
这样对方就会出于礼貌的考虑，不会断然拒绝你的请求，反而会认真进行思索，然后给你一个答案。通过这种方式，你也可以探测到对方的虚实，得知他们的真实态度和想法。
再次，仔细观察对方。谈判人员不是一个机器人，在阐述一件事情时，他会有各种表情和动作的配合。在这个过程中，我们可以从他的语言和动作中看出他的真实意图，力图挖掘出对我们有用的信息。因此不仅要注意对方的语言，也要注意对方的眼神和手势等，这些都是能够泄露对方虚实的标志。
最后，直接询问。谈判的时间很宝贵，这意味着我们要在最短的时间内获得最多的信息，进入了谈判的正式阶段后，如果想要知道某个问题，我们可以直接询问对方的意见，这样的坦诚相见也是我们探测对方虚实的主要手段。
在谈判的开局阶段，我们要仔细探测对方的虚实，这样有助于我们探听到有利的信息，进而采取适当的手段，赢得谈判的胜利。
谈判开局切忌保守和激进
谈判中，保守和激进的态度都是不可取的。如果太保守，就无法得到你应得的利益；太激进，又很可能失去与对方合作的机会。因此在提出自己的要求时，掌握好一定的度是很重要的。
（1）切忌保守。当人们出现在一个比较陌生的环境中时，处事往往会比较谨慎和小心。迫于心理的压力，提出的要求往往很低，生怕对方会拒绝我们的要求，从而失去与对方谈判与合作的机会。出于这种心理，在谈判中我们就会一味地迁就对方，不敢坚持自己的主张，对方说什么就答应什么，完全成为任对方宰割的鱼肉。其实这是完全没有必要的，谈判的双方都是平等合作的关系，在你想要获得应有利益的同时，也要付出些东西，对方在获得利益的同时也准备好了放弃一些利益，而对方准备放弃的正是你要争取的，因此你要对自己充满信心。为了防止你在谈判中无条件地退步和缓解心理的压力，可以为自己定一个较高的目标，然后一切都向这个目标看齐，这样就能适当地减轻自己的心理压力。在谈判中，就会充满自信，从而表现得轻松自如。
（2）切忌激进。激进是指在谈判中，由于太过自信和自负而给自己定下过高的目标。这种态度在谈判中是很不利的。每个人都希望在谈判中争取到最大的利益，因此需要在谈判开始时，给自己定一个较高的目标，让自己有奋斗的动力。但要注意的是，这个目标是在结合实际的基础上制订的，而不是无限地拔高，更不能是突破自己道德底线的。如果我们在谈判中制订的目标过高，那么在这个过程中，对方可能会因为我们的要求太过分而放弃与我们的谈判，还有可能会让对方觉得我们没有足够的诚意而终止与我们的合作。
因此，我们应该把自己的要求放在一个合理的范围内，继而科学地分析我们的需求和付出之间的关系，这样才有利于我们与对方达成合作的协议。
是什么让谈判陷入僵局
谈判中常常会出现谈判陷入僵局的情况，如果我们了解是什么原因让谈判陷入僵局，那么我们就可以有效地避免这种情况的出现。
过分沉默与反应迟钝
谈判的一方在谈判进行中，如果不合时宜地表现出过分的沉默或者反应迟钝，就会引起对方的反感和猜忌。对方会认为你不够尊重他，双方的谈判进程就会受到影响。
无论你是出于什么样的目的，你都要在对方陈述完一个问题时，给对方一个适当的回应，让对方明白你在仔细聆听他的话。如果你一味沉默或是表现得很迟钝，那么就会很容易引起对方的误会。对方会因为猜不透你在想什么而感觉不适。
无论如何这都是一个不好的习惯，甚至可能会引起对方的不满，对方也许会因为你的态度不够明朗而采取相同的态度来对待你，如果双方出现了这样的情况，那么谈判就很容易陷入僵局。
信息沟通的障碍
信息沟通出现障碍也是谈判陷入僵局的一个重要因素。很多时候谈判双方来自不同的国家和地区，有着不同的社会文化、政治背景、风俗习惯和价值观等，因此在交流上难免出现问题。谈判中，信息沟通出现障碍主要有三个原因：一是，发送者的原因，也许表达者的表达能力不是很好，难免出现思维混乱等状况，这样双方的交流就会陷入困顿；二是，接收者的原因，如果接收者在交流的过程中出现理解的障碍，或者不能清晰地解读对方传送过来的信息，也会影响到双方的交流；三是，环境的因素，谈判中如果有一方的团体气氛不够和谐，如果在谈判人员内部出现问题，就会影响交流的渠道，就会很明显地影响交流的效率。
怎么解决由于信息沟通障碍引起的僵局呢？首先要收集和整理对手的资料，设法了解对手的文化传统和风俗习惯等个人信息。这样就可以了解到对手的谈判技巧，做好充分的准备有利于我们掌握谈判的主动权。其次，收集其他关于谈判的信息。比如，谈判的法律和法规等信息，这样就可以有效地防止在谈判中出现的各种政策上的分歧。最后，正确对待这种文化差异。对这种文化的差异，我们要怀着包容的态度，这样双方才能进行坦诚的交流。谈判的僵局也会随着双方的包容而有所缓解。
谈判中，只顾自己发言
谈判是一个通过语言的形式不断互动的过程，在这个过程里，我们不仅要充分表达自己的观点，同时还不能忽略对方的要求。只有在了解对方要求的基础上，双方的谈判才能更好地进行。
如果我们在谈判中，只顾滔滔不绝地表达自己的观点，而忽略了对方的想法，那么就很容易让对方产生不满，让对方感觉不到你的尊重，那么谈判就无法进行下去，谈判的僵局也就不可避免了。
因此在双方交流时，我们除了要把我们的观点陈述清楚，同时也要注意给对方表达自己的机会，这样双方才能更好地进行交换意见，从而增近彼此的了解，促成双方最后的合作。
软磨硬扛式的拖延
谈判中，软磨硬扛式的拖延也会使谈判陷入僵局。因为双方的时间都是很有限的，对一方提出的要求，另一方要尽快给予答复，积极表明自己的立场，这样才能有助于快速达成谈判协议。但是如果一方提出了要求，对方不给予回答而进行无限期的拖延，这样提出要求的一方就会很快失去耐心，会怀疑你的诚意和态度，从而失去了与你合作的兴趣，双方的谈判也就很容易陷入不愉快的境地。
为了避免谈判陷入僵局，谈判中，要对对方的要求给予及时的答复，快速地表明自己的立场，这样双方才能更加有效地展开合作，不论双方谈判的结果是怎样的，都不会给对方造成困扰。
观点的争执
双方在观点上出现严重的分歧时，也容易使谈判陷入僵局。在谈判中，双方都希望对方能接受自己的意见，因此会提出各种理由来说服对方。双方都认为自己是对的，因此都不愿意向对方妥协，那么僵局就很容易形成了。陷入僵局时，双方很容易被对方坚定的态度所蒙蔽而失去了对利益的关注。
如果双方都坚持自己的立场，不肯做出相应的让步，这样就会增加谈判的难度，谈判的协议也很难达成了。
在出现这种情况时，我们不要意气用事，非要与对方争个你死我活，而是要在谈判难以进行下去时，重新考虑双方的意见，把不重要的面子放在一边，站在对方的立场上去考虑问题，这样对打破谈判僵局是很有利的。同时还要用积极的态度，从多方面找出一个令双方都满意的提议。
别让谈判陷入僵局
当谈判陷入僵局时，我们要采取有效的策略解决这个问题。因此掌握打破僵局的原则是很重要的，同时还可以寻找其他比较有效的方案来挽救这种局面，比如：更换话题、更换谈判人员或者进行适当的场外沟通等。解决了谈判的僵局，才能让谈判更加顺利地进行。
打破僵局的原则
谈判僵局出现时，不要慌张，只要采取正确的方法，就可以打破谈判的僵局，将局面控制在可接受的范围之内。
在打破僵局的过程中，我们可以采用以下技巧：
（1）巧用言辞，安抚对方的情绪。在这个关键时刻，切不可言语过激，与对方发生直接的冲突，而是要尽量选择温和的话语，与对方诚恳地进行交谈。
（2）从另一个角度阐述问题。同一个问题从不同的角度阐述可能会产生不同的效果。比如我们可以就同一个问题从对方的利益出发，强调给对方带来的好处，这样也许就能获得对方的理解。
（3）更换成员。谈判僵局的形成也许是因为对方对谈判人员的印象不够好，当我们察觉到这一点时，就要在适当时间更换谈判人员，也许换一个谈判人员对方的敌意也就会随之消失了。
（4）可以诉诸第三方。当谈判双方都无法让步时，可以找双方都比较信任的第三方，让第三方来代替双方做决定。
（5）提出休息。在陷入僵局时，双方的情绪都比较容易激动，因此在这个时候，可以提出休会让双方紧张的情绪得到适当的缓解，给双方足够的时间考虑双方的收益，进而做出有利的决定。
以上就是我们在应对僵局时采用的一些原则，这些原则能让你轻松地缓和紧张的气氛，让双方的谈判可以顺利继续。
寻求其他解决方案
当谈判双方陷入僵局时，最好的解决方法就是寻找一种可以替代的方法，即第三种方案，双方的收益都会在这个方案中得到有效的权衡，双方的问题也会在这个方案中得到很好的解决。
20世纪90年代，美国一家贸易公司来中国投资，在与中方进行了多次谈判之后，在许多细节上问题都达成了一致，但是中美双方在签订合作协议时却发生了严重的分歧。美方要求在签订的协议中声明，该协议中的法律要使用美国贸易的相关法律，而中方代表却非常反对美方这一提议，认为这是美方对我国法律的严重歧视。
双方就最后的这个问题，无论怎样都不肯退让一步，致使谈判陷入了僵局。我国与美国都非常重视这次谈判，因此在这个过程中，都花费了大量的人力和物力，自然谁都不愿意放弃所得到的结果，但是出于双方尊严的考虑，都不愿在这个问题上让步，因此谈判也就无法再进行下去。
这个时候，我方准备向一位法律专家咨询，希望他能够给出合理的建议，挽救这场僵局。这位专家先是与美方代表进行了会谈，得知美方不愿让步的原因是由于害怕中方的法律不够完善，以致在合作的过程中出现侵犯美方利益的问题。因为美国的这家公司曾经因为遵守中方的法律而丧失了很多权益。因此这次说什么也要按照美国的法律签署这份协议。
当这位专家了解了这个情况之后，积极就双方的困扰提出合适的解决意见。他先是对我国法律的不完备之处提出了意见，同时提出在协议中指明该协议适用于中国的法律，并且同时也提出了一些补充条款，强调这些条款是适用于美国法律的。这样协议的法律条文就比较完备了。
在这项提议做出以后，美国代表十分支持，并且对我们的诚意进行了大力的赞扬。
这项提议得到了双方的赞同，谈判中出现的僵局很快被化解了。双方在以后的贸易往来中也合作得比较愉快。
第三种方案的力量是非常大的，而在当今的中国，关于贸易方面的法律已经相当完备了，同时关于贸易方面的纠纷也相对减少了，但是在这个过程中，中方解决问题时采取的实事求是的态度和创造性的方案是我们应该学习的。
在谈判中，当我们陷入僵局时，一定不要无限期地拖延下去，这样对双方都没有好处，我们也不要因为出现僵局就采取消极的态度避开问题，而要对出现的问题有足够的准备和清醒的认识，同时要采取积极的态度和有效的策略化解僵局，这样我们才能获得更多的信任，这样谈判才能顺利进行。
更换话题
在谈判过程中，难免出现一些较难解决的问题，面对这些问题时，要采取灵活的策略来应对他们，而不要在一个争执不下的问题上继续与对方争辩，这样很容易引起双方情绪激动，致使谈判场面失去控制。
遇到难题时，我们可以把它暂时搁置，先探讨其他问题，等把其他问题都解决好了，那么这个问题也许就会迎刃而解了。
比如，双方在交易的价格上出现了分歧，那么就可以把这个问题先放一放，先探讨别的问题，如交易方式、交易时间、运输方式等，如果这些问题能够得到很好的解决，双方的信任和信心也会随之增加，那么双方就会怀着比较愉快的态度来解决剩下的问题，因此这是谈判中很有效的一个策略。如果一方对其他问题都很满意，那么也许最后会在这个较难的问题上做出让步，因此双方的协议也会比较容易达成了。
调整谈判人员
双方在谈判中，在陷入僵局时，难免会产生对立的情绪，这时可以适当地考虑更换谈判人员，或者请更高层的人员来继续同对方商讨问题，以减轻双方的敌对情绪。
谈判中，双方在对一个问题争执不下时，难免会对对方产生一种敌对的情绪。由于双方就某个问题争论得太过激烈，由双方谈判的分歧很容易发展为个人的恩怨，在这种情况下，谈判很难进行下去。改变谈判的方式或者改变谈判的立场也难以改变这种情况，这时我们就要采取更为彻底的措施。
比如，将谈判的人员分成两个小组，当一个小组的人员进行不下去时，再由另一个小组的人员继续同对方谈判，这是解决谈判僵局的一个有效的方法。同时，还可以请高层的人员来继续与对方谈判，这会在无形之中给对方的心理增加一种压力，让对方在压力的作用下做出让步，以便达成谈判的协议。
双方诚恳交谈
如果在谈判陷入僵局时，双方都能缓和一下情绪，换一种诚恳的态度继续与对方交谈，那么这种不利的局面就能有效得到缓解了。
双方在谈判中，精神都处于非常紧张的状态，都想力图说服对方获得更好的结果，因此当另一方反对自己时，就会很容易产生情绪上的波动。在谈判过程中，紧张的局面也会因此产生。缓和这种紧张局面的最好方法就是双方都平静下来诚恳地交谈。这样才更加有助于谈判向好的方向转化，使谈判的协议比较顺利地达成。
站在对方立场上说服对方
当谈判陷入僵局时，双方往往都不愿意再做出让步，都认为自己做出的让步已经很多了，并且对方的要求已经达到我们能够接受的底线了。在这样的情况下，为了能够让谈判顺利进行，我们可以换一种方式来说服对方，比如站在对方的立场上说服对方，强调对方在这场谈判中获得的利益，让对方的注意力充分转移到自己的利益这方面，那么对方的态度也许就会有所缓和。
在说服对方之前，我们先要了解对方，只有在了解对方的基础上，我们才能找到说服对方的突破口，知道对方最需要的是什么，这样才能达到我们想要的目的。其次，还要站在对方的立场上说服对方，这样对方会感受到你的尊重和重视，对方的态度就不会像以往那么强硬了。
但是你如果从一开始就强调自己的立场，那么彼此间的心理鸿沟就会越来越深，而让事情发展到你无法控制的地步，比如当对方有“如果你有那种想法，那我只好和你拼了”的想法，这对谈判是非常不利的。当对方有了这种对抗的心理状态时，你是绝对无法说服他的。因此，如果我们从对方的角度来说服对方，那么结果可能就会大不相同。
归纳概括法
在谈判中，常常出现双方针对某个问题不肯做出让步的情况，双方都认为自己提出的理由是对的，都希望得到对方的理解，但是对手又很难理解，只注意自己所提出的要求，这样谈判就很容易陷入僵局。在这种情况出现时，我们需要采取有效的策略应对。
当双方的观点很多很复杂时，我们可以把谈判过程中出现的观点和理由进行归纳和整理，将所有的意见整合成一个系统，然后针对目前争论的问题提出针对性的解释和说明，力图将对方忽视的因素以这种方式提醒对方，从而起到强调我方观点合理性的作用。
例如，对方对合作过程中的商品提出很多的反对意见，比如商品的技术、质量、包装和需求等问题，这时我们就可以停下来，将对方的观点进行归纳和整合，找出对方观点的中心，对方的注意点主要是在哪里，从而针对对方的主要着力点做出阐述。经过我方细致地分析，也许对方提出这么多反对意见的根本是在商品的价格问题上，因此我方就要针对商品的价格给出对方合理的解释，这样才能给对方重新考虑你的意见和要求的机会，那么说服对方的概率就会更大了。
反问劝导法
谈判中，常常有气氛急转直下之时，这时我们就要提高警惕了，不但要找出是什么原因导致了这种情况的出现，而且要采取有效的措施来挽救僵局。出现这种情况的原因很复杂，有的是因为谈判一方心理突然无法接受对方的无理要求，另一方也许是因为无法摸清对方的心思而出现的冷场。
这个时候，谈判人员不能任由这种情况发展下去，而是要采取积极的应对措施，努力缓解这种气氛。
比如，当我们无法接受对方的无理要求时，不要选择沉默或者不敢反抗，而是要给予对方明确的回击，向对方表明我们的立场也很坚定，我们可以反问对方：“请问您提出这样的要求的理由是什么？就目前的市场来看，您这样做好像并不是很合适吧。”或者你可以说：“您可以再考虑一下您给出的意见，因为现在的条件和状况都发生了变化，像您这样要求的人已不多了。”
当我们无法摸清对方的心思时，我们不要等待对方给出明确的答案，而是要给对方积极的提示或者直接询问对方的看法，这样就能避免我们胡乱猜测而耽误了谈判的进程。
场外沟通
当双方的协议无法在谈判桌上达成时，我们可以在谈判场之外就这个问题继续沟通。这也是缓解谈判僵局一个有效的方法。因为在谈判桌上，双方的情绪都处在极其紧张的状态下，对很多问题没有做到衡量清楚就坚持自己的立场，有时，我们会遇到一些无理的坚持，也许对方自己也不知道自己坚持的理由。在这个时候，我们可以给对方一个缓冲的时间，让对方紧张的情绪稳定下来，重新思考他所坚持的问题。
对方离开了谈判桌，精神就会得到放松。这时，你要找准机会，对你的问题重新阐述，力图说服对方。分析对方坚持立场的不合理性以及阐释我方立场的合理性，这样对方在重新考虑我们的看法时，就会对他坚持的问题给予重新考虑。采取这样的方式，双方的隔阂就能有效消除了。进而在比较短的时间内取得谈判的进展，为双方的进一步合作提供重要的条件。
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