1.“买一赠一”划算么
新闻回顾商战花招不断，捆绑销售，百姓买单？您遭遇过怎样不公平的“捆绑销售”？买摩托车交强险，却被告知必须购买商业险？新装宽带，却被捆绑安装固定电话？买套两居室的商品房，却被要求再购买一套一居小户型？验车合格想顺利上路，对不起，你还要交笔费用……
话里话外“我认为固话月租费不应该收！装机出钱，打电话出钱，那我还要租他们什么？要赚钱，难道基础设施的费用还要百姓来承担？不用水电，就不收费，可为什么打不打电话都一样收月租呢？”“天津收通行费的事你们也敢报，不错，不错。不过和我们这地方相比，真是小巫见大巫，你们最好也能到这来看看……”“我在当地的中国电信办了个无线宽带上网卡，办的时候他们还要求办一张手机语音卡，说这两卡是绑定的，必须要办，每个月最低消费39元，这张卡还要他们指定的手机才能用……”对于捆绑销售，消费者们常常有这样那样的困惑，那么什么是捆绑销售呢？从经济学上讲，它是一种共生营销的形式，是指两个或两个以上的产品在促销过程中进行合作，从而扩大自己的影响力。捆绑销售的商品一般分为两类：买A赠A和买A赠B，也就是说，同类型的商品互相捆绑（例如牛奶买八赠一）和不同类型的商品相捆绑，例如买梳子赠牙刷等。有捆绑相同品牌的商品的，比如瓶装洗发水捆绑同品牌的小袋装洗发水，也有捆绑不同品牌的商品。
捆绑销售的形式主要有以下几种：（1）优惠购买，消费者购买甲产品时，可以用比市场上优惠的价格购买到乙产品；（2）统一价出售，产品甲和产品乙不单独标价，按照捆绑后的统一价出售；（3）同一包装出售，产品甲和产品乙放在同一包装里出售。
捆绑销售为什么成为一种流行的营销策略呢？因为它具有以下特别优势：（1）捆绑销售可以降低销售成本。通过学习交流获得学习效应提高营销效率降低销售成本；通过共享销售队伍来降低销售成本；通过与生产互补产品的企业合作广告降低广告费用。（2）服务层次的提高。通过与其他企业共享销售队伍、分销渠道，使顾客能够更方便购买，得到更好的服务，来提高产品的差异性，增强顾客的忠诚度。（3）捆绑销售可以达到品牌形象的相互提升。弱势企业可以通过和强势企业的联合捆绑，提高企业产品和品牌在消费者心中的知名度、美誉度，从而提升企业形象和品牌形象。强势企业也可以借助其他企业的核心优势互补，使自己的产品和服务更加完美，顾客满意度进一步增强，品牌形象也更优化。（4）增强企业抗风险能力。通过企业间分工协作，优势互补，形成大的虚拟组织，提高企业抗冲击的稳定性。以虚拟的组织模式变“零散弱小的船只”为强大的“航空母舰”。（5）可以逼近帕累托最优。意大利经济学家帕累托认为，如果改变资源的配置已经不可能在不损害任何一个人的前提下，使任何一个人的处境变得比以前更好，这意味着社会资源的配置达到了最优状态，即帕累托最优状态。既然共享资源优势互补的捆绑销售可以使联合双方变得比以前更好，那么，社会资源的配置得到了进一步的优化，又向帕累托最优状态逼近了一步。
在生活中，捆绑销售从一开始单一的同一类型商品相互捆绑发展到现在五花八门，无所不“捆”，很多不相关的东西也被捆在一起卖。比如洗衣粉捆着袜子、饼干捆着杯子、家用电器捆着床上用品，等等。但捆绑销售也有弊端，如有的时候捆上的东西根本用不上；某些捆绑后的商品实际是把两种商品的价格加在一起的，消费者并没得到实惠；有些捆绑赠送的商品质量问题也令人担忧。由于捆绑的商品一般都是已经包装好的，购买时不能拆开来仔细查看其质量，有的消费者买回产品才发现捆绑的产品已经损坏或者过期了。有的商场、超市往往通过“捆绑销售”手段，趁机将一些快过期或已过期的食品销售出去。
捆绑销售常常以“套餐搭配”的形式来吸引消费者的消费欲望。由畅销品搭配滞销品，品质好的搭配品质差的，本来应该是合理的搭配却变成了唯利是图。很多房屋“装修套餐”广告声称“花两三万元钱，就能实现房屋精装”，这对部分消费者相当有诱惑力。但消费者只要一人圈套，烦恼就来了。多数“装修套餐”的报价只是基本工艺的项目价格，如厨卫镶砖、刷墙等，如果要做吊顶、石膏线等，都得另外加钱，像这类欺骗式的捆绑销售要引起消费者的注意。随着时代的发展，很多变相的捆绑销售带来了行业的垄断和更多的霸王条款，比如，某房地产开发商将房屋和车位捆绑在一起强制销售，实行不买车位不卖房或者购买车位买房有附加优惠条件的销售政策；某些银行在办理银行卡时强制捆绑销售短信通知业务；某些景区将众多景点捆绑在一起销售，但是因为各个景点存在着相似度、参观价值不大，而让游客为没有消费过的景点埋单显然是非常不公平的。
当消费者面对各种捆绑消费时，首先要根据自己实际的消费需求情况，选择自己需要和适合自己的商品以及服务，不要盲目听信企业宣传；其次是尽量选择一些商业信誉高、服务质量好和具有合法资质的经营者和商家；再次就是消费者在购买时要问清楚商品和服务内容、价格，对于所捆绑商品，包括赠品、奖品等，也要看清楚产品的生产日期、保质期等信息，让我们睁大眼睛，防止上当受骗。
知识链接捆绑销售是共生营销的一种形式，是指两个或两个以上的品牌或公司在促销过程中进行合作，从而扩大它们的影响力，它作为一种跨行业和跨品牌的新型营销方式，开始被越来越多的企业重视和运用。
2.季末狂甩，让消费者如此钟爱
新闻回顾据《北京娱乐信报》，从2010年7月23日起，华宇时尚购物中心将掀起新一轮的时尚狂潮，新装亮相，夏装出清3折起。其中在7月23日—25日，第一届华宇会员疯抢节——1元秒杀，购潮，购时尚；7月23日—25日、8月6日—8日，会员独享8倍消费积分。7月23日起，会员换新妆，时尚大招募：顾客无需任何消费即可办理会员普卡一张，享受普卡会员的全部权利。商家打出促销王牌，消费者全家出动，争相购买，据商场负责人表示，当天来商场购物的消费者多得爆棚。
话里话外炎炎夏日已过，夏天的商品如不及时清仓，就可能造成商品积压，商家都急于卖掉积压的货品，以便积累资金购进下一个季度的新式服饰，那么此时商家就会对存货大幅度的降价或是推出一系列的优惠活动，而对于消费者，越便宜的东西购买的人就越多，购买力也就越大，所以换季的东西就很受人们的欢迎。这种换季甩卖在经济学中也属于促销手段。
对于消费者来说，是以这种方式付出相对很少的货币获得相对价值高的商品，消费者是获利的。对于销售者来说，是以这种方式销售在上一季度商品中未销售出的堆积商品，以最小的利润出售换得经营中最小的损失。而这种商品积压是由于经营中出现一些正常的或者是人为的估计误差所造成的。同类的促销手段还有反季甩卖，断码甩卖，清仓处理等。今年夏天已过，小李马上开学升入大三，早在夏初，小李就看中了艾格的一款夏季服装，当时的价格是430元，没有折扣，身为学生一族的小李因为囊中羞涩，不得不忍痛割爱。前几天逛街买学习用品时，发现该品牌的同款服装，居然已经三折销售了，小李非常惊喜，毫不犹豫是掏腰包买了这款夏季服装。对于小李来说，这款服装明年穿起来既不算过时，又没花那么多钱，还是今年的当季服装，不处积压，所以，她暗自庆幸自己又理性消费了一把。民间有句谚语叫：“冬买空调夏买绒”，说的就是这种打时间差和价格差的反季节消费观，这是买卖双方都喜欢的一道“菜”比如，有的商场打出反季节促销广告：一件冬天卖400元的棉衣，春夏季80就出手，500元的棉靴一过冬天120元就卖，如此低廉的价格确实吸引了不少消费者，但是有很多反季节商品是积压多年的陈货，所以，我们买反季节商品时也要擦亮眼睛，冷静消费。其实，消费者喜欢购买反季节商品的原因用经济学术语解释就是供给价格弹性小和需求价格弹性大。
知识链接供给价格弹性是指供给量相对价格变化作出的反应程度，即某种商品价格上升或下降百分之一时，对该商品供给量增加或减少的百分比。供给量变化率对商品自身价格变化率反应程度的一种度量，等于供给变化率除以价格变化率。需求价格弹性是指需求量对价格变动的反应程度，是需求量变动百分比与价格变动百分比的比率。
3.团购——市场贸易中的一支生力军
新闻回顾《生活信报》2010年8月13日报道，随着消费者对LED电视环保理念的了解，对互联网电视服务内容要求的不断提升，LED互联网电视、黑水晶互联网电视已逐渐成为大家对高品质电视的首选，但其高昂的价格也让消费者犹豫不已。而今，在互联网电视领域全面领先的TCL，在LED互联网电视上获得规模优势后，强力启动“TCLLED互联网电视全国大团购，液晶六折起”让利促销活动。X10、P11、P21、P10、C10、V10等十大系列近百款互联网电视全线出击，三大系列互联网LED电视的强势阵容于本次活动中荣耀登场。TCL以创纪录的优惠力度，让LED电视走下价格高位，再次贴近普通老百姓的生活。从8月9日起TCL已通过团购报名热线面向广大消费者征集预购信息，并将在8月14日正式开始。团购折扣根据最终报名人数的多少，来决定每一款活动机型的具体价格。人数越多，折扣越低。
话里话外团购作为一种新兴的电子商务模式，通过消费者自行组团、专业团购网站、商家组织团购等形式，提升用户与商家的议价能力，并极大程度地获得商品让利，引起消费者及业内厂商、甚至是资本市场关注。据了解，目前网络团购的主力军是年龄25岁到35岁的年轻群体，在北京、上海、深圳等大城市十分普遍。网友们一起消费、集体维权！同时团购网的公司提供网络监督，确保参与厂商资质，监督产品质量和售后服务。
团购的商品价格更为优惠，尽管团购还不是主流的消费模式，但它所具有的爆炸力已逐渐显露出来。业内人士表示，网络团购改变了传统消费的游戏规则。团购最核心的优势体现在商品价格更为优惠上。根据团购的人数和订购产品的数量，消费者一般能得到从5%到40%不等的优惠幅度。第一种是自发行为的团购；第二种是职业团购行为，目前已经出现了不少不同类型的团购性质的公司、网站和个人；第三种就是销售商自己组织的团购。而三种形式的共同点就是参与者。能够在保证正品的情况下拿到比市场价格低的产品。怎样才能使网络团购的商品最划算？参加团购前要先做好市场调查，并且要了解自己要买的商品的价格、品牌以及性能，只有心中有数了，才不会被网上的所谓“团购优惠”弄糊涂。团购的好处主要表现在两方面：
一是参加团购能够有效降低消费者的交易成本，在保证质量和服务的前提下，获得合理的低价格。团购实质相当于批发，团购价格相当于产品在团购数量时的批发价格。通过网络团购，可以将被动的分散购买变成主动的大宗购买，所以购买同样质量的产品，能够享受更低的价格和更优质的服务。
二是能够彻底转变传统消费行为中，因市场不透明和信息不对称，而导致的消费者弱势地位。通过参加团购更多地了解产品的规格、性能、合理价格区间，并参考团购组织者和其他购买者对产品客观公正的评价，在购买和服务过程中占据主动地位，真正买到质量好、服务好、价格合理、称心如意的产品，达到省时、省心、省力、省钱的目的。上海的小林参加家俱团购后相当满意，她说：“之前看过曲美的这两款客厅系列和餐厅系列的家具，都是欧洲风格的，很时尚，品质也不错，买的人很多。而且一套下来要比原价便宜6000多块。”
知识链接团购就是团体购物，指的是认识的或者不认识的消费者联合起来，来加大与商家的谈判能力，以求得最优价格的一种购物方式。根据薄利多销、量大价优的原理，商家可以给出低于零售价格的团购折扣和单独购买得不到的优质服务。现在团购的主要方式是网络团购。
4.电视购物让你喜忧参半
新闻回顾随着央视购物频道的开播，城市电视购物成为了国内的新一轮话题。在电视购物制度不断完善、消费者购物方式日趋信息化的时代变化下，电视购物在国内日渐成风，成为继零售网点、酒店、商超和直销等传统意义上的四大营销终端外的“第五终端”。据行业专家预测，未来20年内，电视购物或将成为主流品牌营销的下一个高地。
话里话外作为一种新型的营销方式，电视购物在信息传达充分、准确接触目标受众上有着先天的优势。在橡果国际、背背佳、金立手机等相继通过电视购物的营销方式成为行业内的佼佼者后，越来越多的主流品牌开始加入这个行列。电视购物这种方式的产生，一定程度上可以说是懒惰创造的市场机会。人性的弱点包含惰性，消费者希望坐在家里，哪都不去，看看电视就可以知道商品信息，打个电话就可以买到商品。
电视购物是一种电视业、企业、消费者三赢的营销传播模式，目前在我国电视购物转型期存在着电视购物频道和电视直销广告相互竞争发展的局面。近两年来，这两种形态一直共生共存，相互竞争市场份额。而“禁播令”的出现给了传统电视购物致命一击，可以说“禁播令”的发布是电视购物行业的分水岭，家庭电视购物的成长将使电视购物真正开始进入黄金期。北京的沈小姐在电视上看到一个手机电视购物广告，广告称有一款功能齐全、拥有120款游戏、双卡双待、200万像素、并带有语音拨号、可以长时间待机、设计华丽的3G触屏手机，并承诺货到付款，电视上广告宣传十分诱人，于是沈小姐拨打了该电视购物广告上的免费订购热线，订购了这款手机。在收到手机使用几天后，沈小姐发现该款手机与电视广告所说的那款相差甚远，该手机不仅不具备广告中拥有的“强大”功能，而且手机自带的游戏，大部分需要收费；手机的触摸屏反应也不灵敏。因此，沈小姐与商家取得联系，要求商家更换，但商家自以为距离太远，而且自身并无详细办公场所，消费者不可能上门索赔，故多次推脱、搪塞沈小姐，沈小姐只好求助当地工商分局。工商人员在接到投诉后，十分重视，立即与手机商家取得联系，几经交涉，通过调解，商家表示愿意更换一台与广告宣传相符的新手机，并删除厂家自带的一些需收费游戏软件。事实上，国外的电视购物产业能获得较高美誉度，“诚信”是毋庸置疑的关键因素。产品售前的质检和售后服务都直接体现了电视购物公司的诚信态度。在国外，电视直销出售的产品受到了相当严格的质检保护，其所出售的产品必须要经过电视台的严格检查，电视购物的平均退、换货率为10%至15%，电视购物公司为消费者提供退、换货服务已经是通行做法。目前在国内虽然还很少有商家这样做，但随着以橡果国际为代表的电视购物企业的积极推动，相信这必然会成为中国电视购物行业的基本准则。
每个行业的竞争都是必然的，一个行业的发展，仅仅靠一两个企业是不够的，只有更多的企业参与，才能在公平竞争的基础上，让行业发展更加完善，因此，对于任何竞争，橡果国际表示都会把它当作是拓展行业的一次机遇，而十年的行业经验更让橡果国际拥有了自己独一无二的经营特色。业内人士认为，电视购物行业的诚信重塑任重道远；政府、电视购物企业、消费者三方应共同努力，各自承担肩负着的社会责任，全面推动电视购物行业长期稳定地发展。而在未来的日子里，面对媒体市场和消费市场的不断变革，橡果国际等行业内的代表企业希望通过各种措施，获取更广泛的通路，在拓展自身企业的同时，给消费者带来更加实际的便利。
知识链接电视购物是从美国开始崛起，而早期在美国约有12个购物频道，一直到20世纪80年代末期，才成功的商业化。1982年HSN（HomeShoppingNetwork）全世界第一家电视购物公司在美国佛罗里达州诞生，随即席卷全美。
5.为什么“冒牌货”在中国的市场上大行其道
新闻回顾英国《每日电讯报》2008年1月28日文章：《上海的冒牌货市场》（作者：莱姆·瑞格比）“中国的盗版货很让人头疼，尤其是对于外国公司来说。因此，尽管已经进入世界市场，中国仍未受到广泛的尊重。”上海中国桥设计机构的凯莉·黄说。实际上，中国是世界上最大的冒牌货来源地。唯一变化的是，冒牌货的制造商从曾经的小作坊变成了今天在规模、管理、收入等方面都相当国际化的商家。2006年，欧盟海关查获了2亿5千万件冒牌货，其中80%来自中国。据国际反冒牌货组织的报告，冒牌货每年使英国公司损失在40亿至66亿英镑之间，服装与鞋业损失掉11.5%的年收入。
话里话外曾几何时，冒牌货只意味着T恤衫和盗版DVD，可如今，“盗版工程师”们已经将攻坚领域拓展到了MP3和手机等高技术产品。一些诸如洗衣粉和袋装茶之类的消费品也在被成批量地仿冒。“山寨”这个词到现在才大行其道，由此衍生出来的山寨文化如此泛滥，但是事实上，“山寨现象”很久之前就在中国出现了。
比如，20世纪80年代日本任天堂公司开发出了第一代游戏主机FC（FamilyComputer，就是红白机），90年代刚刚FC机登陆中国时，对于当时的中国家庭而言非常昂贵。而且对于处在高考压力下的80后一代来说，他们的家长很难愿意把钱投资在游戏机上。没过几年，中国一家公司推出了一款叫做“小霸王学习机”的产品，其实就是把PC的芯片和功能集成到一个电脑键盘中，并开发了一些用于学习和打字的配套卡带，价格也要比FC便宜。不同于对待FC的态度，大多数中国学生家长都给孩子购买了小霸王学习机；因为当把这个键盘连接在电视上时，他们相信他们的孩子不是在玩游戏主机，而是在学习使用一台家庭电脑。同时，市面上出现了很多中国产的游戏卡带，它们跟日本原产的卡带很不同，里面的芯片很小，同样的游戏内容被简化和篡改后，可以变成多个游戏销售。这样看来，如果把当年的学习机叫山寨PC也是很恰当的。
还有，Walkman流行时，中国就有很多山寨Walkman品牌。VCD技术取代了录像带后，在中国家庭中就流行了各种山寨VCD播放机，这些机器的外观和品牌名称都跟Sony和Panasonic极其相似，比如Song、Ponosanic等，而且大都具有超强纠错、全制式播放、卡拉OK等日本品牌不具备的附加功能，有的甚至还集成了FC游戏的功能，且一律价格低廉。它们大多是从珠三角和东南沿海的千万家小工厂中生产出来的。
现在，从山寨手机开始，一股“山寨”风潮席卷整个中国，说白了仍是巨大的利益诱惑在驱使。那些外国进口的地道高科技“名牌”产品无论式样和功能都让人眼馋，但价格太高，消费者只能望而生畏。怎么办？好办，我们自己琢磨，制个山寨的出来！
在上海，位于充满未来派建筑的浦东区的冒牌货市场。我和同事托比、格里格找到了一位愿意带路的人。当然，他会把我们带进某家店铺，随便我们给多少小费。我们认真地淘宝。许多东西的降价幅度很小，几乎与超市差不多。冒牌货真的很便宜，主要是各种衬衫和T恤，但是很难看。但是如果你表现出对商品很感兴趣的话，卖家会眉开眼笑地带你从货架后进入一道隐蔽的门。进去后，你会看到完全不同的另一家店。令人吃惊的是，那门关上后会自动上锁。屋子里有很多的手提包和拉杆箱，包括LV。如果你稍有兴趣，卖家会带你进入第二间屋子，里面满是FENDI（意大利奢侈品牌）和手表。打开箱子后，你会见到仿冒的卡地亚、布雷特林或百达翡丽手表。我很吃惊，这些冒牌货不但有名牌的经典样式，而且各个品系一应俱全。有了“品牌”不等于商品卖得好，创了“名牌”才能占领市场。可是，创造名牌需要比较长的周期，耗费大量人力、物力，不是任何一个企业都能负担得起的。为此，有些企业想出了“贴牌”的办法。任何一个在使用名牌的消费者都要做好充分的心理准备——你穿在身上引以为豪的“名牌”时装，正在人前炫耀的“名牌”手机、电脑、数码相机等，很可能并不是你想象的那样，从知名企业的生产流水线上出来通过商场卖给你，很可能是挂着名牌的“贴牌”货。OEM贴牌这种经营模式在国际上已运作多年，国际上知名的大品牌，像诺基亚、摩托罗拉、西门子、三星等都采用了这种做法，这些企业自行提供设计方案，然后再委托专业手机代工厂进行生产，最后由自己销售，并负责售后服务。相对OEM而言，ODM在“洋”品牌中更加盛行，西门子、摩托罗拉、NEC等厂商在这方面都有尝试。即企业向手机代工厂购买现成的设计方案并委托其或是自行生产，然后打上自己的品牌进行销售。这些“洋”品牌在生产过程中大多会进行严格的流程管理，所以其产品质量还是有保证的。至于国内的一些二三线生产厂商由于产能不足，也会采取先购买设计方案，再委托专业代工厂生产的做法，如中电奥胜、清华紫光、奥克斯、万晋等都有这样的产品，但是由于其自身的流程管理水平和技术理解能力，产品品质方面的保障有限。
“代加工”不仅仅局限在手机行业，其他行业也广泛地采用这种模式。中国最著名的服装生产基地温州，近几年也走上了贴牌加工的道路。例如，温州服装企业“夏蒙”与意大利品牌“杰尼亚”合作、“法派”与日本品牌“伊腾忠”合作、“华士”与美国品牌“LEE”合作、“报喜鸟”与意大利品牌“玛佐托”合作……这些贴牌企业都为国际知名品牌提供加工服务，让这些名牌贴上了MadeinChina的标签。
对于铺天盖地的“山寨”现象，社会上对其指责最多的就是“侵权”。仿款的手机，仿款的服装，仿造的书籍、饮料、食品、日用品把“名牌”稍稍改动一下就变成自己的牌子，甚至隐含着欺诈行为。有的山寨商标几乎就是赤裸裸地盗用别人的名牌商标，如“周佳牌”洗衣粉，把周字和佳字写得很近，然后用与“雕牌”相同的字体和颜色，如果消费者没有“火眼金睛”，很难辨别真伪。
这就应了马克思《资本论》里最精辟的阐述：“有为了50%的利润，资本就铤而走险；有为了100%的利润，资本就敢践踏一切人间法律；有300%的利润，资本就敢犯任何罪行，甚至冒绞首的危险。”
山寨为什么大行其道？原因很简单：利。商家盗用商标和技术，用低廉的成本生产出产品，做到薄利多销；消费者用便宜的价格买到性能好、性价比高的“假名牌”。双方都是受益者，何乐而不为？
甚至还有人称赞山寨商品是时尚、流行、DIY的代名词。以山寨手机为代表，它功能强大，还敢于创新，市面上流行的中国娃娃手机、HELLO—KITTY卡通手机都是山寨厂家创造出来的，据网友反映性能很好。跟大品牌的厂商比较起来，“山寨”敢想敢干，非常特立独行，正是年轻人追求个性张扬的表率。
没有做不到，只有想不到，在“老字号”、“大品牌”的面前，山寨们显得异常从容和活跃。他们的目的很简单，逐利。他们逐利的方式很简单，拿来主义。大品牌们如何招架山寨的挑战，消费者要站在哪一边，还需要市场和时间的检验。
知识链接指一家厂商根据另一家厂商的要求，为其生产产品和产品配件，亦称为定牌生产或授权贴牌生产。即可代表外委加工，也可代表转包合同加工。俗称代加工。近年来，这种生产方式在国内家电行业比较流行，如TCL在苏州三星定牌生产洗衣机，长虹在宁波迪声定牌生产洗衣机等。具体说来，它包括OEM、ODM和OBM。OEM（OriginalEquipmentManufacture），即原始设备制造商，A方看中B方的产品，让B方生产，用A方商标，对A方来说，这叫OEM；ODM（OriginalDesig"nManufacture）即原始设计制造商，A方自带技术和设计，让B方加工，这叫ODM；OBM（OrigivalBrandManufacture），即原始品牌制造商，只负责生产加工别人的产品，然后贴上别人的商标，这叫OBM。
6.真的是物以稀为贵么
新闻回顾为庆祝Chloe的c字新logo诞生，Chloe特别在2010秋冬新款到店之际，推出限量版晴雨伞。金色书法式花押字——Chloe的新logo，延续着Chloe向来奢侈而时尚的风格，以前缀c作为品牌象征；并以充满华美复古感的金色调带来Chloe一直向往的经典时代风格，用草写字体引出浪漫不羁的浓厚法式女人味，为品牌展开全新风貌。限量版晴雨伞双面设计独具匠心，精致而高雅，贯穿Chloe简洁时尚的理念。开伞后，“c”logo围成的簇簇花朵便展现眼前：大小不一的“c”logo交错间形成花朵图样，花朵不规则地散落于伞内，仿佛将撑伞者置身于花丛中，让雨天也带来好心情，在炎炎夏日里更带来优雅清新的气息。8月20日起，亲临北京或上海Chloe专门店有机会获赠限量版晴雨伞。
话里话外如今，我们消费者到市场买东西，商家常打出“限量牌”，销售人员最爱亮出“物以稀为贵”这块招牌，老说什么“存货不多，赶快买进吧！”“抓紧！限时特供！”之类的话。聪明的广告商都明白，强调对损失的恐惧比强调收益更能见效。某个肖像影楼会力劝顾客尽量买下各种照片，因为“24小时之后，库存问题就会逼着我们烧掉令公子那些没卖掉的照片”。
加利福尼亚大学的专家们发现：如果一个节省能源的产品计划传达的信息是“每天少损失五毛钱”，而不是“每天节省五毛钱”，那么一家之主们百分之三百地愿意接受它。你要给公司管理层报一个10万欧元的成本节省计划吗？如果你表达的含义是避免“10万欧元的损失”，你的计划肯定更容易通过。当然，在销售中，有的商家的商品确实是“限量版”，但有的商家是运用了营销中的一种手段，就是市场贸易中的饥饿营销，饥饿营销运行的始末始终贯穿着“品牌”这个因素。首先其运作必须依靠产品强势的品牌号召力，也正由于有“品牌”这个因素，饥饿营销会是一把双刃剑。剑用好了，可以使得原来就强势的品牌产生更大的附加值；用不好将会对其品牌造成伤害，从而降低其附加值。饥饿营销不能简单地理解为“定低价－限供量－加价卖”，正如上述所说的，强势的品牌、讨好的产品、出色的营销才是关键，才是基础。不了解对手，不认清自己，简单地去操作，会非常危险。不管是不是饥饿营销，它都是利用消费者的心理，从经济角度看，稀缺创造价值，让产品或服务产生巨大价值。从情感角度看，稀缺产品带来心理上的满足。人为制造产品或服务的稀缺，可让产品或服务具有不可复制的独特价值，让产品或服务最大限度地屏蔽竞争对手，让消费者在疯狂中满足，在满足中忠诚，在忠诚中传播品牌。例如，两年前，柴油资源紧张期间，加油站柴油限站、限时段、限量供应，被车辆围得水泄不通；想到《朱镕基答记者问》这本书限量发行，刚一出版便被抢购一空；想到一个小小的古玩却价值连城，一幅名家字画却能拍得天价……这些都因它们的稀缺性，或者说具备某种意义上的不可替代性，使其具备了让“上帝”疯狂的魔力。
知识链接一些大牌化妆品每年都会推出诸如限量版口红、限量版彩妆盒一类的产品，高档皮具也会有“限量版”的包包，甚至唱片公司也常常有各式各样的“限量版”。而在汽车界，“限量版”更是花样百出。顾名思义，限量版首先是与常规版本在设计上有所不同，其次是限量销售。英文里有一句谚语叫“LessisMore”，意思是“少就是多”。这些发行量少而有限的产品，往往引来更多的关注。比较珍贵，限量发售，所以价格也比较昂贵！
7.今天，有人给你打过推销电话吗
新闻回顾2010年7月30日，泰康人寿河南分公司电销营业部正式亮相郑州，此举也宣布了中国最大的寿险企业开始以一种新渠道即电话营销在中原拓展其市场业务。实际上，相对于中资财险公司早早下手利用电话车险迅速提升保费规模，中资寿险公司在电话营销上还是个新手。当招商信诺人寿、海康人寿、联泰大都会人寿等外资公司早已将电话营销作为销售端的主渠道之一。
话里话外资料显示，电话营销在发达国家的经济中已发挥重要作用。从国内保险市场来看，2008年我国保险电子商务实现保费收入72.6亿元，其中电话营销大约占比80%。电话营销的最大优点就是体现“一通电话，保险到家”，使客户足不出户就可以享受到保险销售服务。目前，国内的上海、北京、辽宁等保险较发达地区，已有不少保险公司的电话行销中心布局。电话营销的定义为：通过使用电话，来实现有计划、有组织、并且高效率地推扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。
与电话营销相关的词汇很多，直接销售（DirectMarketing）、数据库营销（DatabaseMarketing）、一对一营销（OnetooneMarketing）、呼叫中心（CallCenter）、客户服务中心（CustomServiceCenter）等等都是其涵盖的内容。这些技术侧重的方面各有不同，但目的都是一样的，即充分利用当今先进的通信计算机技术，为企业创造商机，增加收益。
这里想侧重解释一下数据库营销（DataMarketing）的概念。在国外，每天塞到邮箱中的广告非常多，有出售房屋的，日用品的，生命保险的等等，它们被称为DM（DirectMail）。DM的反应非常低，一般在1%左右，绝大部分DM都直接进了垃圾箱。但是如果根据调查到的数据只将DM发给那些有需求，可能成为客户的人，反应率会大大提高，一般可提高10倍—20倍以上。数据库营销就是基于数据，寻找具备需求的客户集，以此展开商务活动。数据库的来源有两种：企业自己积累或从外部购买。现在一般城市家庭中已经应有尽有，商场中的商品更是琳琅满目。越来越多的消费者开始重视商品的附加价值，而并不仅仅关注商品的基本功能。比如该商品能否做到“服务好”、“安心、安全”、“节约时间”、“节约费用”等等，消费者要选择那些对自己有意义、有价值的商品。
另外随着信息化的发展，在电视、电话、传真、互联网普及的同时，消费者们也渐渐学会了如何从大量信息中巧妙地取得自己所需要的信息。这样，消费者不必特意跑到很远的地方，只需在自己家中通过电话、传真、互联网便可以得到所需要的商品及信息。
从经济学上说，人们容易受他人制造的信息的影响而做出决定。对消费者来说，从推销者那里得到的信息在不同程度上都可能是虚假信息。
比如，有一个人从自己生活的城市乘坐火车去另外一个完全陌生的城市游玩，夜里很晚才到达，而且也没有预订旅馆，现在还得找一个住的地方。碰巧在火车上的时候身边坐着一个女性，这名男子就问旁边的这个女性甲旅馆怎么样。这个女人笑容可掬地建议说：“要说甲旅馆，还不如去乙旅馆，不仅很近，服务还很周到。”在这种情况下，问话的人一般都会相信这个人所说的。于是下了火车之后，这名男子就在附近四处找这家乙旅馆。这时如果旁边就有一个热情亲切的女性主动走过来，同样微笑着对男子说同样的话：“还是不要去乙旅馆，来我们旅馆吧，我们旅馆很近，服务也很周到，包您满意。”这时，或许这名男子就不会轻易相信这个女性所说的话了。
两种不同的场合，同样的信息，其反应却是完全不同，原因是什么呢？如果只是说前者可信，后者不可信，就显得过于简单。对于初次见面、毫不相识的人，我们会做出怎么样的判断？判断的依据和标准又是什么？
这一问题的关键点在于，提供信息的人是否同自己存在利害关系。利害关系一致和没有利害关系的人所提供的信息是可信的。相反，对于利害关系相左的人提供的信息，就不能完全地听之任之。因为这些信息很可能就是对方编造的，目的是从你身上得到利益。再比如，开车去外地而又不认识路，司机完全可以信任坐在副驾驶座的人从地图上所得到的信息。因为这两个人都是希望尽快到达目的地，有着共同的利害关系，同行的人没有提供假信息的动机。
火车上偶然碰见的那个女性没有必要提供假信息，因为即使提供假信息给对方，她也得不到任何好处。相反，如果自己给对方提供了自认为准确的信息，并帮到对方的话，对方就会打心底里感激你，自己也就享受到了被人感激时的满足感。所以，我们可以说，这名女性，应该是提供正确信息的。
但是，如果是一个女性故意过来套近乎，向男子提供信息，那就很难说她不带有任何意图。因此，在这种情况下，即使是对方再热情地给你提供信息和帮助，你也不能轻易相信，因为他所提供的信息便是人为制造信息，是要通过这些虚假信息从你身上套取经济利益的。
推销是一种手段，无所谓好坏。可是商家为了追求其结果而采取了欺骗、隐瞒等不良行为，这就让我们在看“推销”、“推销员”这两个名词时戴上有色眼镜。现如今是一个充满竞争的年代，无数的企业要生存，要想在众多的企业里脱颖而出，除了要有一个好的经营者决策以外，推销策划也是一个重要因素。商家必须在利益和良心之间找到平衡点，而消费者也需要拨开重重迷雾，看清推销的真相。
知识链接电话营销（Telemarketing）是一个较新的概念，烽火专家认为出现于20世纪80年代的美国。随着电话营销消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。电话营销决不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品。
8.品牌，延伸每家每户
新闻回顾2008年5月5日，义乌市工商局稠城工商所工作人员来到篁园路39号富贵鸟专卖店，将“品牌明示”牌送到该店经理周先生手中，该店成为稠城工商所辖区首批品牌明示店之一。为营造和谐安全的消费环境，使消费者更加放心购物，义乌工商部门在加大保护知识产权的基础上，去年年底推出了名品名店品牌明示制度。稠城工商所辖区位于义乌市区核心区块，名品名店集中，通过严格审查和考核，最终评定52家品牌店为首批品牌明示店。
话里话外品牌营销是指企业通过利用消费者的品牌需求，创造品牌价值，最终形成品牌效益的营销策略和过程。是通过市场营销运用各种营销策略使目标客户形成对企业品牌和产品、服务的认知过程。品牌营销从高层次上就是把企业的形象、知名度、良好的信誉等展示给消费者或者顾客，从而在顾客和消费者的心目中形成对企业的产品或者服务品牌形象，这就是品牌营销。品牌营销说的简单些就是把企业的品牌深刻地映入消费者的心中。品牌营销的前提是产品要有质量上的保证，这样才能得到消费者的认可。品牌建立在有形产品和无形服务的基础上。有形是指产品的新颖包装、独特设计，以及富有象征吸引力的名称等。而服务是在销售过程当中或售后服务中给顾客满意的感觉，让他/她体验到做真正“上帝”的幸福感。让他们始终觉得选择买这种产品的决策是对的。买得开心，用得放心。
纵观行情，以现在的技术手段推广来看，目前市场上的产品质量其实已差不多，从消费者的立场看，他们看重的往往是商家所能提供的服务多寡和效果如何。从长期竞争来看，建立品牌营销是企业长期发展的必要途径。对企业而言，既要满足自己的利益，也要顾及顾客的满意度，注重双赢，赢得终身顾客。品牌不仅是企业、产品、服务的标识，更是一种反映企业综合实力和经营水平的无形资产，在商战中具有举足轻重的地位和作用。对于一个企业而言，唯有运用品牌，操作品牌，才能赢得市场。加入WTO后，国外跨国公司与知名品牌将大举进入我国市场，我国企业和产品与世界知名品牌的企业和产品在同一市场角逐，产品的竞争实际已过渡到品牌的竞争。因此，积极开展品牌营销，对于我国企业是当务之急。企业做产品，产品有产品的价值；做品牌，品牌也有品牌的价值。产品可以贩卖，品牌也能贩卖，消费者买一个产品，获得的是产品的利益，而如果消费者买的是有品牌价值的东西，就会获得品牌价值的利益。品牌如果不能给消费者带来利益，这品牌就不能贩卖，不能贩卖的东西我们还塑造它干吗？多做产品卖产品利益就行了。
所以既然要塑造品牌，品牌就得有单独的价值，它的单独价值满足和产品满足是不一样的，产品满足的是消费者利益的需要性或需求性；而品牌满足虽然也有需求性，但更多的是欲望性，就像大家都喜欢买NIKE、李宁等运动品牌一样，这里面有信任度，也有欲望性。
知识链接品牌营销（Brandmarketing），是通过市场营销使客户形成对企业品牌和产品的认知过程，是企业要想不断获得和保持竞争优势，必须构建高品位的营销理念。最高级的营销不是建立庞大的营销网络，而是利用品牌符号，把无形的营销网络铺建到社会公众心里，把产品输送到消费者心里。使消费者选择消费时认这个产品，投资商选择合作时认这个企业。这就是品牌营销。
9.什么是明星效应
新闻回顾据中国建材网报道，行业的不断进步，卫浴产品的品牌推广很重要，据悉，在荧屏上有硬汉形象、屏幕外亲切温和文雅的于荣光，与冷峻的产品外表下深藏着的一种生活的温柔情怀这种产品文化特性吻合。以“明星”+“明星产品”的推广策略渲染市场环境，通过大众媒体、专业媒体进行整合传播，扩大产品的知名度。卫浴行业请明星代言，先有“和成+林志玲”、“TOTO+陈慧琳”、“惠达+孙俪”、“九牧+邓婕”、“辉煌水暖+陈鲁豫”和“恒洁+濮存昕”，后有“中宇+郭晶晶”和“浪鲸+李子宁”等模式。卫浴品牌请明星代言显然已成了平常事，不可避免有业内人士对此并不看好。但事实是，与瓷砖企业比较，明星代言似乎是卫浴企业进行品牌塑造及推广的重要选择。瓷砖是火与土的艺术，卫浴则是水与人的交融。水有硬软两面，人具柔刚两性，我们不难发现，恒洁力邀民族公益大使濮存昕，更注重的是民族品牌的塑造，中宇签约“跳水王后”郭晶晶，看中的是中宇品牌在“淋浴文化”上的灵性诉求。
话里话外成龙用佳能相机，徐静蕾用洁丽雅毛巾，王力宏代言娃哈哈矿泉水，小沈阳“成名之后开酷熊”……名人们纷纷给各种商品做广告、当代言人，很多消费者就是在他们的“号召下”对某种牌子的商品产生特殊的好感。曾经引起轩然大波的三鹿奶粉也曾用过名人代言，结果三鹿倒台，消费者对当年的代言人骂声连连。这些相信代言人进而相信其所代言的商品的消费者们，就是不知不觉中了“示范效应”的魔咒，通通聚到了他们的“牌”下。
现在越来越多的企业热衷于明星代言，在这个体验经济的年代，感情推动商机、促使购买。企业想要成功，就必须与顾客建立一种感情上的联系——这一点正是许多企业选择不同性格特征的明星代言品牌的原因。在近年很多品牌的确通过明星代言从中受益匪浅。首家娱乐产业研究咨询公司艺恩咨询联合多家国内知名媒体，于2009年发起第一届《中国演艺明星品牌资产暨广告代言调查》。据艺恩咨询发布的《2009中国演艺明星广告代言研究报告》数据显示，成龙以较大优势居品牌资产榜榜首，刘德华、周杰伦分列二三。通过2009年春晚迅速蹿红的小沈阳品牌资产排名第四，超过了国际明星李连杰和章子怡，充分凸显其自2009春晚至今形成的强大的品牌效应。他的师傅赵本山名列第八。如100年润发品牌，以当时红极半边天的香港影星周润发作代言人，而“发哥”敦厚的微笑以及“发哥”为美女洗头的一幕确实迷倒了不少消费者。产品迅速红遍大江南北，成为家喻户晓的品牌！
在中国，非主流形象代言还没有到达巅峰，已存在着极大的泡沫成分和非理性行为；随着消费者的成熟、行业的规范，企业也会走向理性，明星代言潮自然会回落，启用普通模特将成为主流；同时，感性形象代言人将异军突起并逐渐走向成熟。最近在韩国暴红的青年形象代言明星张庾玄，成为非主流形象代言大亨，他第一次代言的是韩国的一家服装品牌，出场价仅为1.6万韩元，也是他决定在中国寻找到更多的机遇，同时避免不了挑战。企业启用形象代言人，可能有各种目的，尤其当明星效应和炒作之风盛行的年代。
在对形象代言人按照“准确营销”的观点进行理论总结，把形象代言人的角色细分，发现了现代市场形象代言人基本特性，但在张庾玄的形象代言生涯中也是曲折的，并非一帆风顺，也证实了他所做的努力，是改变中国的形象代言走向世界化，他的品牌形象代言，亦即以形象代言的方式传达品牌独特、鲜明的个性主张，使产品得以与目标消费群建立某种联系，顺利进入消费者的生活和视野，达到与之心灵的深层沟通，并在其心中树立某种印象和地位，使品牌变成一个有意义的带有附加价值的符码。他通过一定的媒介或载体传播诉诸目标受众，从而在品牌如云的市场中树立和打造个性化的品牌形象。他或者通过品牌创立人独具人格魅力的形象代言，给目标受众以鲜明的品牌个性和信心；或者通过影视明星、社会名人极具亲和力的形象代言，令品牌产品迅速对目标消费群的购买施加影响；或者通过虚构人物演绎品牌叙事，传达品牌理念与价值取向，赢得目标受众的认同；或者通过漫画式卡通动物的形象代言，塑造活泼可爱、耳目一新的品牌形象，让人在相视一笑中对品牌产生美好的联想和印象。他的形象代言并不完全等于企业的形象，所以，他的走红并不意味着产品就能够走红。企业的监督与他们的配合就显得相当重要。而他们也应有自我约束的责任意识，真正融入这个企业文化，真正用心去演绎产品宣传理念，才会凸现Subchordeffect模式，即张庾玄的“子弦效应”商业模式。
在日常生活中，我们常常会感觉到：当同事或者朋友买了某种商品时，我们也会跟着购买这种商品。打个比方，比如你之前的月薪只有3000元，平常买衣服的价位大约在200元。有一天你的月薪拿到了6000元，这时你和新同事一起去买衣服，看她买千元以上的衣服时，你就觉得不好意思再买200元的了，你会跟着买上千元的衣服，尽管很心疼。这就是示范效应的体现，它在我们的身边屡见不鲜。
“示范效应”最早是一个心理学的概念，指的是人们的一种模仿、跟随的心理和行为。现在已经被经济学家广泛运用于研究人的消费行为。其实，模仿是人的一种天性，古已有之。“楚王好细腰”的故事大多数人都不陌生，说的是楚灵王喜欢苗条腰细的宫女，于是，众宫女为了得到楚王的宠爱，纷纷互相效仿而节食，结果个个饿得面黄肌瘦，弱不禁风，甚至还有被饿死的。这个故事从经济学的角度来看，就是体现了示范效应的强大威力。
这样的现象还有许多，例如，单位组织捐款时，我们通常不是根据自己收入的高低来捐款，而是会先看看周围的人捐了多少。然后我们会和跟自己职位差不多的人捐一样多，即使自己可以多捐一点，也不会多捐，因为担心有出风头的嫌疑。即使自己手头比较紧，也会向他人看齐，甚至打肿脸充胖子，因为不想被人议论说“小气”。这种现象，其实也是示范效应在起作用。
经济学家认为，消费中的“示范效应”，很大程度上和“羊群心理”有关。什么是“羊群心理”呢？通俗地说，就是所谓的“跟风”。经济学家认为：模仿和合群是人的一种天性，当我们到了八九岁时，便会有一帮熟悉的朋友，一起吃东西和玩耍。这段时间我们的消费就开始受同伴的影响了。随着社会认知感的增强，这种心理也会逐渐强化，甚至是植根于你的潜意识之中，你自己没有意识到，就已经受它的影响了。
示范效应具有两面性，它有好的一面，也有坏的一面。我们如果留心，就会发现，每一个时代都有那个时代的风尚。例如，楚王好细腰，唐朝以胖为美；80年代时流行大脚裤，90年代后不少地方流行职业装，如今又流行休闲甚至流行中性风等。这其实也是示范效应在起作用，从根本上讲，“示范效应”是时尚的背后推动力。一个青年人不会和他的爷爷穿一样的衣服，但是会和他的同学穿一样的衣服，背一样的包，理一样的头发。跟随的人多了，小众就会变成主流，就形成了某一种风尚。
示范效应有好的一面，譬如买一件东西，我们喜欢向他人看齐，喜欢向用过的人打听，有时候示范效应能够帮助我们买到更物有所值的东西，因为人人都说好的东西，多数时候是有可取之处的。而且，有句话说，会花钱的人才会赚钱。当你的消费提高了时，在工作上也会更有动力。从广义的角度上讲，示范效应可以促进消费，促进人们的购买欲望，进而促进人们的生产欲望，以此推动社会进步。
但示范效应的消极作用也是显而易见的，示范效应走向反面，就成了攀比。有时候，人们因为“跟风”，去购买自己承受力之外的东西，结果让自己超支；有时候，人们因为追随，买了自己并不想买的东西，做了自己不想做的事，心里闷闷不乐；还有的时候，我们没有考虑清楚这个东西是否适合自己，就跟着买了，结果花了冤枉钱。倘若示范效应变成攀比，还会造成社会资源的巨大浪费。
讲到这，就来讲讲题目中所提到的“名人代言”了。为什么我们买东西会看名人代言，为什么明星代言一个广告，就能得到普通人一辈子都赚不来的收入？秘密就在这里。名牌、广告、代言，其背后都有示范效应在起作用。
经济学告诉我们，“人有我有”的消费心态是不正确的。一件东西，适合别人，却不一定适合你。你的偶像贝克汉姆、李连杰代言了阿迪达斯运动装，可是阿迪达斯的款式和风格可能并不适合你的气质，倘若你花“大手笔”把它买下来，却不衬自己，完全达不到“扮靓”的目的。结果不仅白白花费了金钱，也影响自己的外在形象。
所以你要记住，名人代言，对于他们来说是工作、是挣钱的机会，他们是替商家举牌，产品究竟好不好，他们不一定知道。而你要为自己的钱包负责，不要盲目地被明星召集到某个牌子底下，当了花冤枉钱的冤大头。
知识链接明星效应即是指所有企业的每一种产品都应该追求市场的最大效用——需求数量的最大化，以此为目的，树立起自己的品牌形象，以使人人尽知，以获人人喜爱，就像培养一个大明星一样培养自己产品的形象，就像明星们应该首先提高自身的素质一样提高自己产品的质量。
10.你是商场的VIP会员吗
新闻回顾8月5日是资和信百货会员日，凡于2010年8月3日前办理资和信百货正式VIP会员卡的顾客，会员卡内将会自动存入商场回馈的500—800元礼金，礼金使用日期为8月5日到8日。其中在8月5日会员日当天，会员前来消费将享受到大部分商品满248元用100元礼金的大力度优惠。此后3天，将享受到大部分商品满298元用100元礼金的优惠。会员日活动期间，运动、化妆品满298元用50元礼金，大小家电、数码、钟表满1000元用100元礼金。
话里话外近年来，随着商业竞争的白热化，发展会员、挖掘会员消费潜力成为商家竞争的焦点。“会员日”、“VIP专场”等针对会员独享的销售模式，逐渐成为各商家积极开展的新的营销模式。VIP会员卡是商家的一种促销手段，通过这种办卡积分的方法，促进消费者终身消费等。
节假日，在各大商场超市，市民结账时，几乎人人手中都持有一张会员卡。据悉，办理会员卡的主要条件就是当日在商场进行几百元到上千元不等的消费，会员卡使用时没有身份认定，即使消费者忘记带会员卡也可以暂借其他顾客的会员卡，享受商品促销的会员价。基本上是你消费得越多或者说消费潜力越大，你就越有可能被邀请成为各个商家的VIP。在航空公司任职的白小姐告诉记者。VIP（VeryImportantPerson）不知不觉已成为国人口边的熟词，而在国内，采用俱乐部会员制营销方式较早的是航空业、电信业以及一些在华外资企业。1996年8月，沃尔玛在深圳开出了其在中国的第一家山姆会员店，个人会员可以办理一个主卡和两个副卡，费用分别为150元和50元。正是这个占地仅3.5万平方米、营业面积只有1.4万平方米、员工只有500人的会员店，每年却创造出了10亿元人民币销售收入的奇迹，并创下了全球山姆会员店单日销售额170万美元的最高记录。会员制个性化的服务很好地维持了顶部那20%的忠诚度，有门槛的准入制度似乎又更多地避免了底部那30%非赢利顾客，看起来有点完美无缺。“关起门来做生意”是这种销售模式最大的特点。郑州市某大型购物中心相关负责人表示，每年该中心都会举行会员的回馈活动，甚至是闭店形式的会员专场。商家会拿出实实在在的让利，促销更直接，商品的折扣也很低。如今他们的会员日活动已经做出口碑，因为促销力度大，很多会员都会将积攒的消费潜力在会员日当天疯狂释放，这一点从会员日的销售业绩就可见一斑。会员日成了商家名副其实的“吸金日”。
会员制的精髓在于通过客户忠诚计划将服务、利益、沟通、情感等因素进行整合，为会员客户提供独一无二的具有较高认知价值的利益组合，从而与客户建立起基于感情和信任的长久关系，而目前很多国内企业的会员制有90%是建立在折扣、折价和特价优惠的基础之上，严格来说只是变相降价，一种简单的促销手段而已，无法与客户形成长久的关系。
知识链接VIP（全称：VeryImportantPerson），直译为“重要人物”、“要员”、“非常重要的人”，其他称呼还有“贵宾”，“贵客”、“重要人士”、“高级用户”、“高级会员”等，是一个组织、派对、社团、国家等对访客的一种分类。此外，VIP也是其他十多种含义的简称，如：虚拟IP地址、可变信息处理等。
11.“文化”也可以做营销吗
新闻回顾2007年，中信地产邀请旅美著名音乐人汪大卫前往中信凯旋城与业主进行中外音乐交流会，当年，万科、世纪城等发展商围绕“文化”做营销。
话里话外文化营销系一组合概念，简单地说，就是利用文化力进行营销，是指企业营销人员及相关人员在企业核心价值观念的影响下，所形成的营销理念，以及所塑造出的营销形象，两者在具体的市场运作过程中所形成的一种营销模式。企业卖的是什么？麦当劳卖的仅是面包加火腿吗，答案是否定的，它卖的是快捷时尚个性化的饮食文化（QSCV形象）。柯达公司卖的仅是照相机吗？不是，它卖的是让人们留住永恒的纪念。中秋节吃月饼吃的是什么，我们难道只吃的是它的味道吗？不是，我们吃的是中国民族传统文化——团圆喜庆。端午节吃的是粽子吗？不是，端午节我们是在吃屈原——吃历史文化。过生日吃的是蛋糕吗也不是，吃的是人生的希望与价值。喝百事可乐喝的是它所蕴涵的阳光、活力、青春与健康；喝康师傅冰红茶喝的是它的激情、酷劲与时尚。
总之，通过以上例子我们看到在产品的深处包含着一种隐性的东西——文化。企业向消费者推销的不仅仅是单一的产品，产品在满足消费者物质需求的同时还满足消费者精神上的需求，给消费者以文化上的享受，满足他们高品位的消费。这就要求企业转变营销方式进行文化营销。
物质资源会枯竭的，唯有文化才能生生不息。文化是土壤，产品是种子，营销好比是在土壤里播种、耕耘，培育出品牌这棵幼苗。可口可乐只是一种特制饮料，和其他汽水饮料也没有太大的差别，但它之所以能够成为全球知名品牌，并有一百多年历史，是因为它与美国的文化有紧密的联系，可口可乐的每一次营销活动无不体现着美国文化，是其品牌成为美国文化的象征，因此，喝起它常常会有一种享受美国文化的感觉。
文化营销是指把商品作为文化的载体，通过市场交换进入消费者的意识，它在一定程度上反映了消费者对物质和精神追求的各种文化要素。文化营销既包括浅层次的构思、设计、造型、装潢、包装、商标、广告、款式，又包含对营销活动的价值评判、审美评价和道德评价。基于中国目前企业的实际状况，我们在经营管理上拥有成功心得的同时，也存在大量的不解和困惑，因此我们营销人员若能在卖“个人形象”和“专业知识”的基础上，能够与业主在经营管理上进行畅快的沟通，针对业主企业经营管理的现状和未来提出自己的看法和见解，就必然会增加业主的“好感”，提高业主心中潜在的“购买附加值”，增加销售最终达成的可能性。另外，即使在销售达成后，如果企业营销人员能够有意识的进行客户关系管理，抓住机会或寻找机会向业主卖一卖自己的“文化底蕴”，这样不仅可以增进与业主的关系，而且能够进一步提高业主的“购买附加值”，为企业良好口碑的树立和未来的销售达成都奠定了坚实的情感基础。但是如何提升营销人员的文化底蕴，我认为这不是一朝一夕的事，需要长时间的积累和沉淀，具体说来，营销人员可以根据自身实际情况，结合营销实战经验，制定一个读书计划或学习计划，以不断提升自己的“文化底蕴”。
知识链接文化营销强调企业的理念、宗旨、目标、价值观、职员行为规范、经营管理制度、企业环境、组织力量、品牌个性等文化元素，其核心是理解人、尊重人、以人为本，调动人的积极性与创造性，关注人的社会性。在文化营销观念下，企业的营销活动一般为奉行一些原则：给予产品、企业、品牌以丰富的个性化的文化内涵。
12.连锁经营有什么好处
新闻回顾曾扬言“卖猪肉比卖电脑更有技术含量”的北大才子陈生，不到两年时间，就在广州开设了近100家猪肉连锁店，营业额达到2个亿，人称广州“猪肉大王”。在广州，陈生打造的猪肉品牌“壹号土猪”，排骨每公斤卖到58元，却有人天天排队来买。原因何在？陈生笑称，这是自己的定位：卖猪肉里的“奔驰”、“宝马”。
话里话外节假日里到各大商场逛一逛，不管你走哪条街，总能看到你熟知的那些著名品牌。即便不小心遇到了以假乱真的“山寨版”，那些山寨模仿的也肯定是“遍地开花”的大品牌。那么，为什么这些品牌到处都有自己的店？这些店都是一样的吗？你有没有过这种经历，在王府井的A专卖店看中了一条裤子，没有买下来，下次去逛西单的时候，那里的A专卖店里却没有这一款？这并不奇怪。我们就以A店为例，说说连锁店的秘密。
所谓连锁店，是指众多小规模的、分散的、经营同类商品和服务的同一品牌的零售店，在总部的组织领导下，采取共同的经营方针、一致的营销行动，实行集中采购和分散销售的有机结合，通过规范化经营实现规模经济效益的联合。也就是说，A店有一个总部，它的总店就像细胞核的核裂变一样，把自己分裂成无数个小店来经营。而它们之间又有一条无形的“锁链”连接着，那就是总部的各种方针和规定。“连锁店”是个非常形象化的词。
连锁店已经成为一些大商家的企业标志，连锁店具有经营理念、企业识别系统及经营商标、商品和服务、经营管理四个方面的一致性，在此前提下形成专业管理及集中规划的经营组织网络，利用协同效应的原理，使企业资金周转加快、议价能力加强、物流综合配套，从而取得规模效益，形成较强的市场竞争能力，促进企业的快速发展。未来零售业不论走向何方，都将迈向连锁经营。在全球中，麦当劳、汉堡王、必胜客、吉野家等是全球知名的连锁快餐店。另外7—11是全球最大的连锁便利店。此外，家乐福、HMV、玩具反斗城等亦是全球较知名的连锁销售店。
在香港，一些较知名的连锁式超级市场有百佳及惠康，屈臣氏及万宁是香港知名的连锁式保健及美容专门店。另外连锁式百货公司包括马莎百货、吉之岛等。OK便利店是香港知名的便利店。另外大家乐、大快活、美心快餐则为较为知名的本地连锁快餐店。优の良品、零食物语等店铺是在香港知名的零食连锁专卖店。此外，在香港亦都有一些集团以连锁式酒楼经营。在香港，一些较知名的连锁式超级市场有百佳及惠康，而屈臣氏及万宁是香港知名的连锁式保健及美容专门店。
在台湾，连锁事业极为发达，从食、衣、住、行、育、乐，样样都有连锁店，由于市场多元性够，因此，除了本土业者发展连锁事业外，也有不少国外业者进入台湾市场从事连锁经营，连锁的方式也是相当多样性的，有直营连锁、委托加盟、特许加盟等不一而足，就以便利商店而言，目前在台湾就7000家以上，其中，由统一超商所经营的7—11在市场上占有率达一半以上，近4200家，其他依序是全家、莱尔富、OK及福客多等，其他的连锁业者中，较为知名的本土业者有诚品书店、康是美药妆店、远东百货、大润发量贩店、NET服饰、生活工场杂货等，在外商业者有：从香港来台的惠康超市（在台湾称为顶好超市）、屈臣氏、必胜客、佐丹奴服饰、HANGTEN服饰等；从法国来台家乐福量贩店、法雅客书店；从美国引进的星巴克、麦当劳、肯德基、7—11；从日本引进的FamilyMart、吉野家、三越百货（在台湾称为新光三越百货）、崇光百货、松青超市等，近年来在台北世界贸易中都会有连锁店加盟大展，国内外许多知名业者都会群聚相互交流，并希望借此机会吸引更多人加盟连锁事业。在2004年，全球最大的零售连锁店沃尔玛是世界上总销售量最大的公司。
连锁店可分为直营连锁和特许加盟连锁。直营店是指由总公司直接经营的连锁店，它的经营完全在总公司的掌握之中，完全由总公司出资，总公司派人经营。直营连锁店的人员组织形式比较复杂，由总公司直接管理的，一般分为三个层次：上层是公司总部负责整体事业的组织系统；中层是负责若干个分店的区域性管理组织和负责专项业务；下层是分店或成员店。不难理解，在这样的机构里，店长就是个“打工的”，拿总部的薪水，做事的积极性差强人意，店面的生意也就可想而知了。
相比较而言，加盟店的积极性就高了许多。所谓的加盟，就是该企业组织，将该服务标章授权给加盟主，让加盟主可以用加盟总部的形象、品牌、声誉等，在商业的消费市场上，招揽消费者前往消费。盟主向总店的老总缴纳加盟金、保证金以及权利金等，总店与盟主签订加盟合同，许可其经营。如此一来，加盟店的店长就可以灵活多变地经营自己的店，最大限度地赢利。
有人会质疑了，如果这样的话，谁还进直营店呢，都要自己去加盟了！错。既然总部采取不一样的经营方式，那就说明它们各有利弊。
直营店的自主权比较小，积极性、创造性和主动性受到限制；但是它们有总部“撑腰”，可以统一调动资金，统一经营战略，统一开发和运用整体性事业，而且在货源配置上，总部会优先考虑它们。比如本小节开头说的，你在王府井的A店看中了一条裤子，西单的A店就没有，这很可能就是总部货源配置的结果。
加盟店的自主权大一些，但这种“自由”也是有限度的。由于是采取标准化的体系，加盟店单方面进行革新的余地没有，必须按照总部的要求去做，加盟店老板任意经营是不允许的。与加盟店的利益相较，通常总部的利益优先。并且，加盟店要支付加盟费和各种费用，承担营业转让、竞业禁止、保密等义务。
说了半天，直营也好，加盟也好，都是总店的“孩子”，帮着总店赚钱。总店养活这么多孩子，就不怕赔钱吗？其实，这里大有学问，对于连锁店来说，有个规模效应的杠杆，在背后起作用，“孩子”养得越多，总店越挣钱。
总之，连锁店就是一种品牌推广的重要方式。同时，统一的品牌形象也有助于连锁店业绩的提升。否则，如果没有统一的品牌形象，“千店千面”，很难获得品牌形象上的“规模效应”。不用说，没有良好的品牌形象，连锁店的赢利能力也将大打折扣。因此，消费者在面对众多的“直营店”、“加盟店”的时候，无须被他们“遍布大江南北”的阵势吓唬住，店面多不如商品好，牌子是虚的，货真价实才是硬道理。
知识链接连锁店是指众多小规模的、分散的、经营同类商品和服务的同一品牌的零售店，在总部的组织领导下，采取共同的经营方针、一致的营销行动，实行集中采购和分散销售的有机结合，通过规范化经营实现规模经济效益的联合。连锁店可分为直营连锁（由公司总部直接投资和经营管理）和特许加盟连锁（通过特许经营方式的组成的连锁体系）。后者是连锁经营的高级形式。连锁店的形式可以包括批发、零售等行业，以至饮食及服务行业都可以连锁式策略经营。
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