成交不是销售的终点
我们来看看乔·吉拉德成交之后做的事情。
销售成功之后，吉拉德需要做的事情就是，将客户及其与买车子有关的一切情报，全部都记进卡片里面。同时，他对买过车子的人寄出一张感谢卡。他认为这是理所当然的事。但是很多销售员并没有这样做。所以，吉拉德为买主寄出感谢卡，买主对感谢卡感到十分新奇，从而印象特别深刻。
不仅如此，吉拉德在成交后依然站在客户的一边，他说：“一旦新车子出了严重的问题，客户找上门来要求修理，有关修理部门的工作人员如果知道这辆车子是我卖的，那么，他们就应该立刻通知我。我会马上赶到，设法安抚客户，让他先消消气，我会告诉他，我一定让人把修理工作做好，他一定会对车子的每一个小地方都觉得特别满意，这也是我的工作。没有成功的维修服务，也就没有成功的销售员。如果客户仍觉得有严重的问题，我的责任就是要和客户站在一边，确保他的车子能够正常运行。我会帮助客户要求进一步的维护和修理，我会同他共同战斗，一起去对付那些汽车修理技工，一起去对付汽车经销商，一起去对付汽车制造商。无论何时何地，我总是要和我的客户站在一起，与他们同呼吸、共命运。”
吉拉德将客户当做是长期的投资，绝不卖一部车子后即置客户于不顾。他本着来日方长、后会有期的意念，希望他日客户为他辗转介绍亲朋好友来车行买车，或客户的子女已成年者，而将车子卖给其子女。卖车之后，总希望让客户感到买到了一部好车户，而且能永生不忘。客户的亲戚朋友想买车时，首先便会考虑到找他，这就是他贩卖的最终目标。
车子卖给客户后，若客户没有任何联系的话，他就试着不断地与那位客户接触。打电话给老客户时，开门见山便问“以前买的车子情况如何？”通常白天电话打到客户家里，来接电话的多半是客户的太太，她大多会回答：“车子情况很好。”他再问“有任何问题没有”？顺便向对方示意，在保修期内该将车子仔细检查一遍，并提醒她在这期间送到这里检修是免费的。
他也常常对客户的太太说：“假使车子振动厉害或有任何问题的话，请送到这儿来修理，请您也提醒您先生一下。”
吉拉德说：“我不希望只销售给他这一辆车子，我特别爱惜我的客户，我希望他以后所买的每一辆车子都是由我销售出去的。”
林雪鸿小姐是名苦于实干型的销售员，经常热诚替客户做服务，不在乎是否立即有回报。
她这种精神今天终于有了收获，一位准客户保单到期后，向她买了一张更大的保单，年缴保费50多万元。这位客户是个生意人，很难看出他到底多有钱，10年前买了一张保单，年缴保费才4万多元。
因为经常出国需要买海外旅行平安险，原来的销售员帮他办旅行平安险时，总是嘴里抱怨：“卖旅行平安险是不够工钱的。”
林雪鸿拜访之后，这位客户转而向林雪鸿买旅行平安险，林雪鸿只是热心的跑腿，没有任何不满之言。
从此，林雪鸿和他建立了很好的关系，而前一名销售员因为少了服务的机会，就慢慢疏远了。
这个事例印证了一件事情，客户的眼睛是雪亮的，销售员是否有服务热诚，客户看在眼里，只是不说。时机一到，热诚的销售员就得到应有的回报。
有些销售员虽然也努力地在做服务，但是嘴里喜欢唠叨，把服务的苦劳都抵消了，得不偿失。
有效地巩固成交结果
达成成交协议，成交已基本上没问题。但一定不要太大意，对于成交结果我们必须予以确认，只有在双方确认的情况下才意味着交易的真正成功。这时就要注意，永远也不要让客户感到销售员只是为了佣金而工作；不要让客户感到销售员一旦达到了目的，就突然对客户失去了兴趣，转头忙其他的事去了。如果这样，客户就会有失落感，那么他很可能会取消刚才的购买决定。
对有经验的客户来说，他会对一件商品发生兴趣，但他们往往不是当时就买。当客户的情绪低落下来时，当他重新冷静时，他往往会产生后悔之意。所以，销售员一定要巩固销售成果，避免客户反悔。这就需要让对方确认成交结果。销售员可采用如下的做法来巩固成交结果。
1.祝贺和赞扬
成交之后，销售员应立即与客户握手，向他表示祝贺。记住，行动胜过言辞，握手是客户确认成交的表示。一旦客户握住了你伸出来的手，他要想再改变主意就不体面了。从心理上说，当客户握住你的手，那就表示他不愿意反悔。
销售员在与客户握手的同时，要向他表示祝贺，对他的明智之举表示称赞。例如：“王先生，祝贺你……你做出了明智的决策，不仅你所有的亲友会羡慕你，而且你的房子的价值也会大大增加。”“祝贺你，林先生……你得到了一件质量上乘的商品，你会享受到它的好处的。”
2.填表
销售员应是合同专家，应该能够在几秒钟内完成一份合同，甚至闭上眼睛也能完成这项工作。但是，说到填表，很多销售员是不称职的，由于误填、不准确和填不好，致使很多交易都没做成。这些销售员熟知合同，却又对它很陌生，常常不知道怎样正确填写合同而使到手的买卖扔掉了。
有些销售员在填写合同的时候，常默不作声，把精力集中在合同上。这种沉默通常会引起客户的焦虑不安，接着，所有的疑虑和恐惧又会重新涌上心头。当这种情况出现时，销售员很可能还要再搭上许多时间去挽回这笔买卖，但在多数情况下这笔买卖是没有希望了。
销售员尽管已经知道了他需要填写的内容，但在填写时，仍要向客户证实这些内容。应该边写边与客户进行轻松的对话，目的是让这一程序平稳过渡，让客户对他的决定感到满意。销售员的填表动作要自然流畅，与客户的对话内容要与商品毫无关系。可以谈及客户的工作、家庭或小孩，以把客户的思绪从购物中解脱出来，同时可以表明自己并不只是对客户的钱袋感兴趣。
3.感谢
这是销售员区别于其他人的细小差别之一。
说声谢谢不需要花费什么，但却含义深刻，给客户留下深刻的印象。大多数销售员不知道在道别后如何感谢客户：这就是为什么他们常常收到客户的退货和得不到更多客户的原因。当销售员向客户表示真诚感谢时，他会对你非常热情，会想方设法给你以回报，会对你表示感谢。请看下面的例子。
“季先生，我想对你说声一射谢，我想告诉你，我对你的举动十分感谢。如果你还需要我做什么，你；可以随时给我打电话。”
当客户听到这些话时，他就知道他做出了正确的选择，他会对你的友情表示感激。在这种情况下，他怎么会改变主意让你失望呢？
4.送一份小礼物
当完成一笔大生意，你可以送一份礼物给客户以表达你的谢意。关键在它表达的意思，而不在于钱的多少。这个礼物可以是一盒巧克力、一束花或一顿饭。这种感谢也可以是一种承诺。通常这份谢礼应该根据交易金额决定，比方说，你卖了一辆车给一位作家，可以送他一支300元的名牌金笔。然而，如果交易对象是政府机构时，送礼就要特别小心谨慎，不要触犯法律。
接受礼物就表示他对你有了义务，特别是当客户产生反悔之意时，礼物的作用就表现出来了。记住，你花出去的每一分钱都能值一块钱！
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