新客户的成本是老客户的5倍
在拓展新客户的同时，不要忘记留住老客户。许多企业的调查资料表明，吸引新客户的成本是保持老客户成本的5倍以上！假如你有一个月内流失了lOO个客户，同时又获得了100个客户，虽然可能在销售额上的差距不大，但实际情况是，你花费了成倍的费用，可能要亏损！
面对新客户，你要一遍又一遍不厌其烦地向他们介绍你们的商品、你们的公司、你们的服务、你都要接受他们的质疑，你还要三番五次地和他们讨价还价，和他们讨论怎么付款、怎么交货、怎么运输，甚至他们还要求试用你们的商品，要求更低的价格。
而老客户的重复购买已经是一种惯例，大大缩短了交易周期，稳定了市场秩序，老客户由于和你的公司长时一间接触，他们也会主动向你提出商品或服务的合理化建议，有利于改进你们公司的经营，而且别忘了，老客户还会把你们企业的商品介绍给他们的亲朋好友。
老客户是一座金矿
有些销售员每天都忙于开发新客户，但他们的业绩却不见好转；一些销售员并没有那样“勤劳”地开发新客户，但他们却好像有做不完的生意。这是因为一般的销售员忽略了他们的老客户，他们不知道，老客户其实是一笔宝贵的资源，是一座金矿。
老客户已购买过销售的商品，他们认识销售员，并且彼此之间建立了信任和友好的关系，所以，销售员不一定要去开发新客户，做好老客户的生意，也是一种有效的办法，优秀的销售员正是常常如此。
1.老客户新契机
人们都喜欢购买新商品，你的热心会带动购买欲，勾起他们对新商品的期待。
2.推荐销售附加商品或服务
你们公司也许销售各种不同的商品且提供不同的服务，但是客户很少会对你所从事的行业有全盘的了解。有时客户会说：“哦，我不知道你也有那种东西。”当听见客户这么说的时候，就是销售员的失职。
3.与客户一起用餐
如果你能把客户带离办公的环境，你就能发掘更多的销售机会（并请他带一位要转介绍给你的人一起前来）。
4.让客户帮助介绍新客户
这是一张记录着你的商品或服务表现的成绩单，也是一张能力的评鉴书，记录着你是不是有足够的能力获取客户的信心，让他们把你介绍给他的朋友。不管你的销售是否成功：你必须继续出现在客户面前培养关系，做好亲善工作。建立人脉关系最基本的原则就是：不要与老客户失去联络。不要等到需要获得别人帮助时才想到别人。人脉就像一把刀，常磨才不会生锈。有时候，3个月以上不与一位老客户联系，就有可能失去了这位客户。
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