首因效应：不可忽视的第一印象

    初次交往，一定要注意给别人留下美好的印象。首先，要注重仪表风度，一般情况下人们都愿意同衣着干净整齐、落落大方的人接触和交往。其次，要注意言谈举止，不卑不亢，举止优雅，幽默大度，给人留下难以忘怀的印象。首因效应在人们的交往中起着非常微妙的作用，准确地把握它，就会给自己的事业营造良好的人际关系氛围。

    第一印象左右对方的评价

    首因效应是指最初接触到的信息所形成的印象对人们以后的行为活动和评价的影响。人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位，这种效应即为首因效应。“首因”也可以说是第一印象，一般指人们初次交往接触时各自对交往对象的直觉观察和归因判断。人际交往中，首因效应对人们交往印象的形成起着决定作用。社会心理学研究证明，第一印象的形成往往要受认知者的情绪、特点以及认知情境的影响。初次见面时，对方的表情、体态、仪表、服装、谈吐、礼节等形成了我们对对方的第一印象。现实生活中，首因效应作用下形成的第一印象常常左右我们对他人的日后看法。因为第一印象一旦形成，就不容易改变。初次印象是长期交往的基础，是取信于人的出发点。

    当人们第一次与某物或某人相接触时会留下深刻印象。第一印象作用最强，持续的时间也长，比以后得到的信息对于事物整个印象产生的作用更强。一位心理学家曾做过这样一个实验：他让AB两个学生都做对30道题中的一半，但是让学生A做对的题目尽量出现在前15道题，而让学生B做对的题目尽量出现在后15道题，然后让一些被试者对两个学生进行评价：两相比较，谁更聪明一些？结果发现，多数被试者都认为学生A更聪明。这个实验研究表明，外界信息输入大脑时的顺序，在决定认知效果的作用上是不容忽视的。最先输入的信息作用最大，最后输入的信息也起较大作用。大脑处理信息的这种特点是形成首因效应的内在原因。

    首因效应是指人们根据最初获得的信息所形成的印象，不易改变，甚至会左右对后来获得的新信息的解释。我们在人际交往中，尤其是与别人的初次交往时，一定要注意给别人留下美好的印象。我们就可以充分利用它来帮助我们完成漂亮的自我推销：首先是面带微笑，这样可能获得热情、善良、友好、诚挚的印象；其次应使自己显得整洁，整洁容易留下严谨、自爱、有修养的第一印象，尽管这种印象并不准确，可对我们的推销总是有益处；然后使自己显得可爱可敬，这必须由我们的言谈、举止、礼仪等来完成；最后尽量发挥你的聪明才智，在对方的心中留下深刻的第一印象，这种印象会左右对方未来很长时间对你的判断。

    第一印象很重要，但是我们不能凭着第一印象就评价一个人的长与短，我们要经过长时间的接触和观察。俗话说“路遥知马力，日久见人心”，不要因为一时先入为主的印象影响了彼此的友谊。在人力资源的招聘过程中，招聘人员应该注意首因效应对招聘效果的影响。因为如果只是根据面试开始的几分钟甚至是面试前从资料中得到的印象，就对应聘者做出了是否录用的决定或者评价，有可能把优秀的人才从自己的眼皮底下放走，也有可能招聘的人员因为第一印象而选定的人，根本就不适合岗位，不但浪费招聘成本，还可能影响企业的正常生产工作。

    因此，在交友、求职、谈判等社交活动中，我们可以充分利用首因效应，将自己最美好的一面展示给对方，为日后的深交打下良好的基础。

    注重初次见面的机会

    生活中也经常有一些原本很优秀的人才，因为某些原因没有给别人留下较好的第一印象，险些与成功擦肩而过。

    一天上午，小李赶到一家公司参加最后一轮应聘，主考官正是该公司的谢总。临到考试时间快要结束时，小李才满头大汗地赶到了应聘现场。谢总瞟了一眼坐在自己面前的小李，只见他大滴的汗珠子从额头上冒出来，满脸通红，上身穿一件红格子衬衣，加上满头乱糟糟的头发，给人一种疲疲沓沓的感觉。谢总仔细地打量了他一阵，疑惑地问道：“你是研究生毕业？”似乎对他的学历表示怀疑。小李很尴尬地点点头回答：“是的。”接着，心存疑虑的谢总向他提出了几个专业性很强的问题，小李渐渐静下心来，回答得头头是道。最终，谢总经过再三考虑，总算决定录用小李。第二天，当小李第一次来上班时，谢总把小李叫到自己的办公室，对他说：“本来，在我第一眼看到你的时候，我就不打算录用你，你知道为什么吗？”小李摇摇头。谢总接着说：“你满头冒汗，头发散乱，衣着不整，特别是你那件红格子衬衫，更是显得不伦不类的，不像个研究生，倒像个自由散漫的社会小青年。你给我的第一印象太坏。要不是你后来在回答问题时很出色，你一定会被淘汰。”小李听罢，这才红着脸说明原因：

    “昨天我前来应聘时，在大街上看见有人遇上车祸，我就主动协助司机把伤员抬上出租车，并且和另外一个路人把伤员送去医院。从医院里出来，我发现自己的衣服沾了血迹，于是，我就回家去换衣服。不巧我的衣服还没干，我就把我二弟的一件衬衫穿来了。又因为耽误了时间，我就拼命地赶路，所以，时间虽然赶上了，却是一副狼狈相……”谢总这才点点头说：“难得你有助人为乐的好品德。不过，以后与陌生人第一次见面，千万要注意自己给别人的第一印象啊！”

    小李的工作很出色，不出半年，就被升为业务主管，深得谢总的器重。

    从这个故事中我们可以看到“第一印象”相当重要。有时候，“第一印象”可以决定一个人的前途甚至命运。当“第一印象”存进了面试者的大脑档案，留下难以磨灭的印象，就很难改变。虽然我们也知道仅凭一次见面就给对方下结论为时过早，“首因效应”并不完全可靠，甚至还有可能会出现很大的差错，但是，绝大多数的人还是会下意识地跟着“首因效应”的感觉走。因此求职者面试时对着装不可掉以轻心，但精心选择并不等于极端地求新求异。面试时的着装要有针对性，让考官能够辨析求职者本人同其所申请职位的吻合度。比如应聘金融行业的人，宜穿深色套装体现出专业和严谨；若是从事公关行业，在着装上可以适当体现出自己对时尚的敏感度；还有，求职者要注意鞋子是否干净等细节。我们在日常交往中，既要重视第一印象，要好好利用首因效应，通过制造一个良好的第一印象，在第一时间打动别人，将自己最光彩的一面展现给陌生朋友。同时也要规避第一印象带来的错觉，不能仅凭一时的印象就对他人轻下结论。

    近因效应：影响认知的新印象

    在人际交往中，我们时常因为对他人最近、最新的认识占了主体地位，从而掩盖了以往形成的对他人的评价。心理学上将这种心理现象叫做“近因效应”。近因效应是指在总体印象形成过程中，新近获得的信息对人们认知的影响，远远大于以往所获得的信息。这是因为，在印象形成过程中，人们对原来的印象逐渐淡忘，当有新信息进入视野时，容易对人们的感官产生新的刺激，从而形成最新的印象，直接影响人们的认知和判断。

    利用近因效应，扭转不利局面

    近因效应：与首因效应相反，是指交往中最后一次见面给人留下的印象，这个印象在对方的脑海中也会存留很长时间。在学习和人际交往中，这两种现象很常见。在多种刺激一次出现的时候，印象的形成主要取决于后来出现的刺激，即交往过程中，我们对他人最近、最新的认识占了主体地位，掩盖了以往形成的对他人的评价，这种现象被称为“近因效应”，也称“新颖效应”。美国心理学家洛钦斯用编撰的两段文字作为实验材料研究了近因效应现象。他分别描述吉姆的内向性格和外向性格，并把被试者分为四个组，用四种顺序、四种方式向每组读这篇短文。洛钦斯的实验结果说明了：信息呈现的顺序会对社会认知产生影响，先呈现的信息比后呈现的信息有更大的影响作用。但是，洛钦斯进一步的研究发现，如果在两段文字之间插入某些其他活动，如做数学题、听故事等，则大部分被试者会根据活动以后得到的信息对吉姆进行判断，也就是说，最近获得的信息对他们的社会知觉起到了更大的影响作用。现实生活中，近因效应的心理现象相当普遍。多年不见的朋友，在自己的脑海中印象最深的，其实就是临别时的情景；一个朋友总是让你生气，可是谈起生气的原因，大概只能说上几条；在向大家介绍一个人时，前面讲了他的一些优点，接着就是缺点，人们往往对这个人的缺点印象更深刻，在一定程度上忽视了这个人的优点，这些都是近因效应的一种反映。

    在人际交往中，大家都非常注重自己给别人的印象的好坏，尤其是注重第一印象。然而，近因效应对人际交往中印象的影响也是至关重要的。因为在交往过程中最后接收到的信息往往会更改或是覆盖之前既有的信息，进而影响对他人印象的形成。所以，一个人给他人以好的印象并不难，难的是维护自己在他人心目中已经形成的好印象。这就需要自己不断地努力，不做有损自己既有好的形象的事，以使自己给他人的近因效应与既往保持一致，或是更好。“近因效应”的功能明确告诉我们：怒责之后莫忘安慰，就是俗话说的“打一巴掌揉三揉”。例如，美国某职业棒球队的一位名投手，由于某一个后进球员犯了不该犯的失误，气得当场把棒球手套狠狠地摔在地上，然而在比赛之后，他还是拍拍那个后进球员的肩膀说：“不要难过，我知道你也尽了力，好好加油吧！”这是一句多么适时而得体的安慰话。我们可以利用近因效应改善我们在他人心目中的形象。心理学研究证明，当近因效应形成后，如若进行延缓回忆，并在延缓期间加入干扰性的作业以防止复述，这种已经形成的近因效应便会减弱甚至消失。这就告诉我们当个体发生了错误，给他人以坏的近因效应后，只要我们处理的得当就有可能挽回印象的损失。

    维系感情的最佳纽带

    心理学的研究还表明，在人与人的交往中，交往的初期，即在延续期还是生疏阶段，首因效应的影响非常重要；而在交往的后期，就是在彼此已经相当熟悉时期，近因效应的影响也同样重要。心理学家告诉我们：在与陌生人交往时，首因效应影响较大，而在与熟人交往时，近因效应则有较大影响。在人际交往中，朋友之间难免有点小误会，有时产生误会的原因，并不是表面所看到的。朋友之间应该用心去交流，了解对方的难处、对方的心情，当对方心情不好的时候，应给予安慰，而不是以偏概全，因为一次小误会断送了友情。近因效应的心理现象在现实生活中相当普遍。

    小莉与小敏从小就在一起，从那时起，两个人就是好朋友，彼此非常了解，长大了两人还在一个单位上班。可是近一段时间小莉因家中琐事，心情十分不快，有时与小敏说话，动不动就发火，小敏认为小莉不是一个值得交的朋友，于是与她断绝了友谊。其实这就是近因效应在起副作用。有一天，小敏剪了一个新发型，她把一头蓄了几年的披肩长发剪成齐耳短发，剪完头发后，觉得一点都不像她理想中的模样，气得当时就跟理发师吵了一场，这不愉快的心情一直持续到第二天上班。有一个客户来找小敏，小敏当时还有些生气，其实小敏平时对客户是很有礼貌的，今天不知怎么就看那个客户不顺眼，差点跟他发火。这一幕被小莉看到了，马上过去给客户解释，打圆场。等客户走后，小莉和同事们都齐声称赞她的短发清爽、简洁。小敏都惊呆了，在这片赞扬声中，还对理发师产生的怨气，小敏顿时一股脑儿全消了，同时，也知道了自己误会了小莉，在小莉心情不好的时候没有给她安慰，还断绝了友情，自己实在是太不应该了。从此两个人又和好如初。

    从这个事例我们看出朋友之间的负性近因效应，大多产生于交往中遇到与愿望相违背，愿望不遂，或感到自己受屈、善意被误解时，其情绪多为激情状态。在激情状态下，人们对自己行为的控制能力，和对周围事物的理解能力，都会有一定程度的偏差，容易说出错话，做出错事，产生不良后果。因此，凡事须加忍让，防止激化。待心平气和时，彼此再理论，明辨是非。近因效应又给了我们改变形象、弥补过错、重新来过的机会。

    日本前首相田中角荣是个懂得心理学的政治家，他非常善于处理事务。他有一个习惯，如果接受了某团体的请愿，便不会送客；但如果不接受，就会客客气气地把客人送到门口，而且一一握手道别。田中角荣这样做的目的是什么呢？

    是为了让那些没有达到目的的人不埋怨他。结果也如他所愿，那些请愿未得到接受的人，不但没有埋怨，反而会因受到他的礼遇而满怀感激地离去。田中角荣的做法很有道理，他运用的就是“近因效应”。田中角荣所擅长的，便是这种高明的心理战术。他送客，就是要让客人忘掉原来的失望，转而觉得荣幸。在与人初会的过程中，犯下了某种错误，或是表现平平的话，可以在分手之前，做一个良好的表现，以改变对方对你原来的印象。只要你的表现得体，不管原先的表现如何，都可以获得补救，甚至留下永生难忘的印象。近因效应还有一个表现就是，在人与人交往的过程中，往往最后的一句话决定了整句话的调子。这就提醒我们，在人际交往中，要时刻注意近期的表现，时刻注意保持已经树立起来的形象。在和老朋友的交往中，每一次交往都要认真对待，特别是每一次交往最后几分钟的音容笑貌，在朋友临别之际，给予他美好的祝福。千万不能因为自己一次出格的行为，毁了多年培养起来的深情厚谊。由于是老朋友，就没有什么首因效应可言了，而到底哪一次交往能发生近因效应，却是无法预料的。只要有一次表现得有点异样或特别，那么过去的表现可能就会大打折扣甚至一笔勾销。因此，每一次交往都得小心行事，不能因为是老朋友就“忘乎所以”。

    投射效应：切勿“以己论人”

    心理学研究发现，人们在日常生活中常常不自觉地把自己的心理特征（如个性、好恶、欲望、观念、情绪等）归属到别人身上，认为别人也具有同样的特征，如：自己喜欢说谎，就认为别人也总是在骗自己；自己自我感觉良好，就认为别人也都认为自己很出色……心理学家们称这种心理现象为“投射效应”。

    严于律己，客观待人

    投射效应，就是“以己论人”，常常以为别人与自己具有同样的爱好、个性等，常常以为别人应该知道自己的所想所思。心理学家罗斯做过这样的实验来研究投射效应，在80名参加实验的大学生中征求意见，问他们是否愿意背着一块大牌子在校园里走动。结果，48名大学生同意背牌子在校园内走动，并且认为大部分学生都会乐意背，而拒绝背牌的学生则普遍认为，只有少数学生愿意背。可见，这些学生将自己的态度投射到其他学生身上。投射使人们倾向于按照自己是什么样的人来知觉他人，而不是按照被观察者的真实情况进行知觉。克服投射效应的消极作用，我们应该辩证地、一分为二地看待自己和他人，严于律己、客观待人，尽量避免以自己的标准去判断他人。一般而言，投射效应的表现形式主要分为感情投射和缺乏认知客观性两种。感情投射者认为别人的喜好与自己相同，将自己的思维方式强加给对方，比如，自己喜欢某一事物，跟他人谈论的话题总是离不开这件事，不管别人是不是感兴趣、能不能听进去。喜欢高雅音乐的人对听流行音乐的年轻人嗤之以鼻，认为他们俗不可耐，根本不懂音乐。缺乏认知客观性者主观地将自己的认知当做客观的评判标准，把自己的感情投射到他人或事物之上，认为自己喜欢的人或物都是美好的，对自己喜欢的人或事越来越喜欢，越看优点越多；自己讨厌的人或事是丑恶的，并且把自己的感情投射到这些人或事上进行美化或丑化的心理倾向，失去了人际沟通中认知的客观性，从而导致主观臆断并陷入偏见的泥潭。由于投射效应的存在，我们常常可以从一个人对别人的看法中来推测这个人的真正意图或心理特征。因为人都有一定的共同性，都有一些相同的欲望和要求，所以，在很多情况下，我们对别人做出的推测大都比较正确，但是，人与人之间毕竟有差异，如果胡乱地投射一番，就会出现错误。

    《庄子》中记载了这样一个故事：尧到华山视察，华封人祝他“长寿、富贵、多男子”，尧都辞谢了。华封人说：“寿、福、多男子，人之所欲也；汝独能不欲，何邪？”尧说：“多男子则多惧，富贵则多事，长寿则多辱。是三者，非所以美德也，故辞。”人的心理特征各不相同，即使是“福、寿”等基本的目标，也不能随意“投射”给任何人。我们应该知道，人与人之间既有共性，又有个性，如果投射效应过于严重，总是以己度人，那么我们将无法真正了解别人，也无法真正了解自己。

    尔之砒霜，吾之熊掌

    投射效应是一种严重的认知心理偏差，它是由怀疑引起的对别人人格的歪曲。“以小人之心度君子之腹”就是投射效应的典型写照。当别人的想法或行为与我们不同时，我们习惯用自己的标准去衡量别人，从而认为别人是错的。比如，一个心地善良的人会以为别人都是善良的；一个经常算计别人的人就会觉得别人也在算计他；一个敏感多疑的人，则往往会认为别人不怀好意；喜欢嫉妒的人常常认为每个人每天都在嫉妒等。

    人们总是相信“物以类聚，人以群分”，认为同一个群体的人总是具有某些共同的特征，因此，在认识和评价与自己同属一个群体的人的时候，人们往往不是实事求是地根据自己的观察所得到的信息来判断，而是想当然地把自己的特性投射到别人身上；把自己的特点投射到别人身上，自己和别人就都一样了，没有什么区别，自己不错，别人也好不了。

    当对方的年龄、性别、经历等方面的因素与自己相似时，人们在潜意识中习惯将对方当做自己的一个影子，容易发生投射效应；此外，当自己遇到不称心的事时，习惯把一些问题转移到别人身上，以求心理平衡，逃避责任。投射效应是在人际认知过程中，人们常常假设他人与自己具有相同的属性、爱好、情感、倾向等，常常认为别人理所当然地知道自己心中的想法。事实上它也是一种心理定势的表现，它以评价人自己的心理特征作为认知他人的准备，作为认知他人的标准。由于评价人往往把自己的某种品质、性格、爱好投射到甚至可以说是强加到被评价者身上，以自己为标准去衡量被评价者，从而使评价的客观性打了折扣，最终使评价结果产生误差。

    宋代著名学者苏东坡和佛印和尚是一对好朋友，两人经常一起吟诗作赋。一天，苏东坡去拜访佛印，两人相对而坐，谈论佛法诗词，甚是欢畅。席间，苏东坡对佛印开玩笑说：“我看见你是一堆狗屎。”佛印则微笑着说：“我看你是一尊金佛。”苏东坡以为自己占了便宜，十分开心。回家以后，苏东坡得意地向妹妹提起此事。苏小妹说：“哥哥，你错了。佛家说‘佛心自现’，你看别人是什么，就表示你看自己是什么。”

    苏小妹所说的“佛心自现”指的便是心理学上的“投射效应”。

    有一句“尔之砒霜，吾之熊掌”的俗语，便是告诫人们不要轻易地以己度人。自己珍视的东西，别人未必喜欢；即使是世人大多认可的东西，别人也未必喜欢。我们在认知他人的时候，既不能依据自身的偏好，也不能墨守成规地将世人公认的常理“投射”给他人。

    一位心理学家曾经说过，我们往往认为自己生活的四周是晶莹剔透的玻璃，我们能够透过这层玻璃看到外面真实的世界。事实上，每个人的周围都是一面巨大的镜子，我们所看到的不是外面的世界，仅仅是自己投射的一个影子而已。因此，为了克服投射效应所带来的认知心理偏差，我们需要辩证地、全面地去看待别人和对待自己。

    造成这种偏见存在于人们的头脑里，有其认识方面的根源。因为人的思维总是从个别到一般，再从一般到个别，如果在没有充分掌握某一类人全面感性材料的基础上就做出概括，往往会形成不符合这一类人的实际特征的印象。而依据这种印象去评价与判断人时，又不考虑个人的具体生活经验，自然就会产生“刻板印象”偏见了。刻板效应既有积极作用也有消极作用。由于刻板印象建立在对某类成员个性品质抽象概括认识的基础上，反映了这类成员的共性，有一定的合理性和可信度，所以它可以简化人们的认知过程，有助于对人迅速做出判断，增强人们在沟通中的适应性。但它也容易阻碍人们对于某类成员新特性的认识，使人认识僵化、保守，一旦形成不正确的刻板印象，用这种定型去衡量一切，就会造成认知上的偏差。

    刻板效应：有色眼镜不可戴

    刻板效应，指的是人们用刻印在自己头脑中的关于某一类人的固定形象，来判断和评价人的心理现象。每一个人都是与众不同的，有着独特的人生经历、相异的个性特征、独立玄妙的内心世界。别让刻板蒙蔽了我们的眼睛，用心看待每一个具体的、活生生的人。

    我们在评判他人时，往往喜欢把他看成是某一类人中的一员，而很容易认为他具有这一类人所具有的共同特征，这就是刻板效应。

    刻板印象是指人们头脑中存在的，关于某一类人的固定形象。比如，有人认为老年人是保守的，年轻人是易冲动的；“80后”是不懂做人做事、没有责任感、不爱国的；“90后”是不用正经文字语言说话的、自私的；知识分子是文质彬彬的；商人常是尖酸刻薄、狡诈精明的。认为男人总是独立性强、竞争心强、自信和有抱负，而女性则是依赖性强、起居洁净、讲究容貌、细心软弱。又比如，北方人常被认为性情豪爽、胆大正直；南方人常被认为聪明伶俐、随机应变，等等。事实却并非都是如此。由于刻板效应的作用，人们在认知某人时，会先将他的一些特别的特征归属为某类成员，又把属于这类成员所具有的典型特征归属到他的身上，再以此为依据去认知他人。

    人们运用这些刻板印象去判断别人的现象，在心理学上，我们称为刻板效应。刻板效应，指的是人们用刻印在自己头脑中的关于某一类人的固定形象，来判断和评价人的心理现象。俗话说“一棍子打死一群人”，就是它的典型表现。

    比如种族偏见、民族偏见、性别偏见等就是刻板效应下的产物。

    刻板效应在人际交往中既有积极作用，又有消极作用：积极作用在于它简化了我们的认识过程，因为当我们知道某类人的特征时，就比较容易推断这类人中的个体的特征，尽管有时候有所偏颇；消极作用，常使人以点代面、以先入为主的某种成见待人，使人认识僵化、保守，令人产生认识上的偏差，如同戴上有色眼镜去看人。

    苏联心理学家曾做过这样一个经典的实验。

    将一个人的照片分别给甲乙两组被试者看，照片的特征是眼睛深陷，下巴外翘。分别向两组被试者介绍照片上的这个人的情况。对甲组说，这是一个罪犯，对乙组说，这是一位著名学者。然后让两组分别对此人的照片特征进行评价。

    结果显示，甲组被试者认为：深陷的双眼表明他凶狠、狡诈，内心充满仇恨，下巴外翘证明他顽固不化的性格。乙组被试者认为：深陷的双眼表明此人思想的深度，下巴外翘表明此人具有探索真理的顽强精神。

    对同一个照片的面部特征所做出的评价为何有如此大的差异？

    我们在认知一个人的时候，很容易根据自己头脑中已经存在的与此人相联系的某一类人的固定印象来对其进行判断。

    把他当罪犯来看时，自然就把他眼睛和下巴的特征归类为凶狠、狡猾、顽固不化，而把他当成学者来看时，就会认为是思想的深邃和意志的坚忍。

    一般来说，刻板效应主要有三个特征：

    （1）对社会人群简单化的分类方式和泛化概括的认识。

    （2）同一社会人群中刻板印象具有很大的一致性。

    （3）与事实不符，甚至有时完全错误。

    不要以偏概全

    在日常生活中，我们的眼睛和头脑的联合作用往往导致我们出现错误的认知判断。

    我们总是习惯于把人进行机械的归类，把某个具体的人看成是某类人的典型代表，把对某类人的评价看作是对某个人的评价，甚至会根据一些不是十分真实的间接资料来对并未接触过的人进行刻板评价，因而影响了正确的判断。

    “人以类聚，物以群分”，居住在同一地区、从事同一种职业、从属于同一种族或同一年龄层的人总会有一些共同的特征，从某种程度上来看刻板效应有一定的道理。

    但是，它毕竟是一种概括、抽象而笼统的看法，不能代替每一个活生生的个体，容易导致以偏概全，以一斑窥全豹的失误，进而导致人际交往的失败。

    它通常不是以直接经验或者事实材料为依据，而仅仅单纯地凭借一时的偏见或者道听途说、人云亦云而形成，通常与事实并不相符，甚至有时是完全错误的。

    它常常造成我们的认知偏差和偏见，影响我们的判断，欺骗我们的思维，导致我们不能客观公正地评价具体的个人。

    恩莫德·巴尔克曾警告人类：“以少数几个不受欢迎的人为例来看待一个种族，这种以偏概全的做法是极其危险的。”

    每一个人都是一个完整的生命体。世界上不会有两个完全相同的人，我们每一个人都是与众不同的，有着独特的人生经历，相异的个性特征，独立玄妙的内心世界。

    别让刻板蒙蔽了我们的眼睛，要客观看待每一个具体的、活生生的人。

    那么，我们如何克服刻板效应呢？

    第一，要善于用“眼见之实”去核对“偏听之词”，有意识地重视和寻求与刻板印象不一致的信息。

    第二，深入到群体中去，与群体中的成员广泛接触，并重点加强与群体中有典型化、代表性的成员沟通，不断地检索验证原来刻板印象中与现实相悖的信息，最终克服刻板印象的负面影响而获得准确的认识。

    蝴蝶效应：慎之毫厘，得之千里

    在人际交往中，蝴蝶效应告诉我们初始条件的极小偏差，将会引起结果的极大差异，一个表面上看来非常微小的细节可能会对交往结果造成重大影响。

    小事影响大事

    一只南美洲亚马孙河流域热带雨林中的蝴蝶，偶尔扇动几下翅膀，可能在两周后引起美国得克萨斯州的一场龙卷风。这就是著名的蝴蝶效应。这是美国麻省理工学院气象学家洛伦兹（Lorenz）于1963年12月在华盛顿的美国科学促进会的一次演讲中提出的。原因在于：蝴蝶翅膀的运动，导致其身边的空气系统发生变化，并引起微弱气流的产生，而微弱气流的产生又会引起它四周空气或其他系统产生相应的变化，由此引起连锁反应，最终导致其他系统的极大变化。

    蝴蝶效应之所以令人着迷、令人激动、发人深省，不但在于其大胆的想象力和迷人的美学色彩，更在于其深刻的科学内涵和内在的哲学魅力。从科学的角度看，蝴蝶效应说明事物发展的结果，对初始条件具有极为敏感的依赖性，初始条件十分细微的变化经过不断放大，将会引起结果的极大差异。

    从哲学的角度看，它揭示了局部与整体之间有着密切的联系，局部对整体的发展有着制约或促进的作用。

    我们可以通过下面一个故事对此做形象的说明。

    历史记载的许多胜者为王败者为寇朝代兴衰更替事，感人的都是那些生在枝枝杈杈间曲环交错的细节。有些片段，当时看着无关紧要，后来事实上却牵动了大局。人类历史上因细节而导致失败的事情太多了。

    国王理查三世准备与敌军决一死战，因为这场战斗的胜者将统治英国。

    战斗进行的当天早上，理查派马夫去备好自己最喜欢的战马。

    马夫对铁匠说：“快点给它钉掌，国王希望骑着它打头阵。”

    铁匠回答：“你得等等，我前几天给国王全军的马都钉了掌，现在我得找点儿铁片来。”马夫不耐烦地叫道：“我等不及了，敌人正在向我军推进，我们必须在战场上迎击敌兵，有什么你就用什么吧。”

    铁匠埋头干活，钉了3个掌后，他发现没有钉子来钉第四个掌了。

    “我需要一个钉子，”他说，“得需要点儿时间砸出一个。”

    马夫急切地说：“我告诉过你我等不及了，我听见军号了，你能不能凑合一下？”

    “我能把马掌钉上，但是不能像其他几个那么结实。”铁匠说。

    “能挂住吗？”马夫问。

    “差不多能，”铁匠回答，“但我没太大把握。”

    “好吧，就这样，”马夫叫道，“快点，要不然我们得挨罚的。”马掌钉好后，马夫将战马牵到国王面前。

    两军交锋，理查国王冲锋陷阵，鞭策士兵迎击敌人：“冲啊，冲啊！”

    他还没走到一半，突然，一只马掌掉了，战马跌翻在地，理查也被掀倒在地上。

    国王没有再抓住缰绳，惊恐的战马就跳起来逃走了，理查环顾四周，他的士兵们见国王倒下了，便纷纷转身逃跑。敌人的军队包围上来。不一会儿，敌人的士兵俘获了理查，战斗结束了。

    从那时起，人们就流传一首民谣说：

    丢失一个钉子，坏了一只蹄铁；

    坏了一只蹄铁，折了一匹战马；

    折了一匹战马，伤了一位骑士；

    伤了一位骑士，输了一场战斗；

    输了一场战斗，亡了一个帝国。

    这次战斗的损失都是因为少了一个马掌钉。马蹄铁上一个钉子是否会丢失，本是初始条件的十分微小的变化，但其“长期”效应却是一个帝国存与亡的根本差别。

    这就是蝴蝶效应在军事和政治领域中的具体运用。有点不可思议，但是确实能够造成这样的恶果。

    古埃及流传着这样一个故事：一个小伙子听说有人说他的坏话，就愤愤不平去找人打架，路上走得口渴了，便向路边小屋的主人要一杯水喝。主人热情好客，看他满头大汗，除了送水以外又递过来一条毛巾。他谢过走出屋外，主人又追出来送给他一把伞让他遮阳。这个小伙子出门以后，心胸豁然开朗，只走了几步就转头回家了。为什么？因为对小屋主人的热情招待心里充满了感激，原来那充斥在他心中愤愤不平的想法被冲淡了，他不想为区区小事去拼命了。

    可能连小屋的主人都没想到，小小的一把遮阳伞——一个看似微不足道的善举，居然避免了一场可能发生的打斗。

    抓住细节，用心观察

    观察是指人们通过感觉器官感受外部的各种刺激，逐步形成对外部事物与现象的印象，了解各种现象之间的关系。这实际上是一种知觉活动。古人云：“细思曰观。”还说：“察谓泛吟用心恃度之也。”可见，观察即边看边想的意思。

    只有善于观察的人，才能善于发现问题，才能在不知不觉中前进。观察不仅仅要看表象，有时还要进一步挖掘隐藏在表象之后的更深层含义。观察要讲求方法，同时更要注意细节。蝴蝶效应告诉我们一个表面上看来非常微小的细节可能会对结果造成重大影响。也就像我们日常所说的“差之毫厘，谬以千里”、“一着不慎，满盘皆输”。

    很多时候，在与人的交往过程中，我们的一句话，一个小动作都能对他人有重大影响，要么是让他打开心扉，要么是从此关闭。一些小细节的准确把握会对交往有很好的促进作用。在日常生活中，许多细节往往显示一个人内心的真实想法，我们可以通过察言观色来揣摩对方的心理行为，也可以通过观察对方的举止言谈，捕捉其内心活动的蛛丝马迹；更可以通过揣摩对方的状态神情，探索引发这类行为的心理因素。

    在与人交往中，当对方经历了痛苦的事情，失落、沮丧、痛苦不堪时，我们并不需要多说什么，一个无言的拥抱，一个关切的眼神，一句亲切的安慰，都能引起他的共鸣，让他对你敞开心扉。

    有一位大学生在她的QQ空间里有这样一段话：

    一天晚上，一个朋友请我一起出去散步。我们并排坐在草坪上，十几分钟过去了，她一句话都没有说。从她的面部表情中，我看得出她遇到什么伤心的事情了。然后我轻轻地抚着她的手，看着她的眼睛关切地说：“你不会是拉我出来看星星的吧。”瞬间她的面部出现了一丝微笑，笑过之后大颗大颗的眼泪滴落下来。我只是静静地抱着她，任她在我怀里哭泣，我知道，她需要的不是说教、追问，而是一颗体味她的心。此刻，她的心向我敞开，而我也抓住了这颗心。自从那晚之后，我们的关系上升成了知己、以心读心的最好朋友。

    注重细节，把握细节，运用细节。蝴蝶效应使我们有可能“慎之毫厘，得之千里”，以小的代价换得未来的巨大“福果”。

    马斯洛效应：满足他人的不同需求

    马斯洛是美国著名的社会心理学家、人格理论家和比较心理学家。他是人本主义运动的发起者之一和人本主义心理学的重要代表，也是第三势力的重要领导者。他的需要层次理论和自我实现理论是人本主义心理学的重要理论，对心理学尤其是管理心理学有重要影响。马斯洛理论由较低层次到较高层次依次把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类。

    1.生理需求

    生理需求是人类维持自身生存的最基本要求，包括衣、食、住、行等方面的要求。如果这些需求得不到满足，人类的生存就成了问题。就此而言，生理需求是推动人们行动的最强大的动力。马斯洛认为，只有这些最基本的需求达到维持生存所必需的程度后，其他的需求才能成为新的激励因素，而到了此时，这些已相对满足的需求也就不再成为激励因素了。

    2.安全需求

    安全需求包括人类对自身的人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等方面的需求。马斯洛认为，整个有机体是一个追求安全的机制，人的感受器官、效应器官、智能和其他能量主要是寻求安全的工具，甚至可以把科学和人生观都看成是满足安全需求的一部分。当然，当这种需求一旦得到相对满足后，也就不再成为激励因素了。

    3.社交需求

    这一层次的需求包括两个方面的内容。一是友爱的需求，即人人都需要伙伴之间、同事之间那种融洽的关系或友谊；人人都希望得到爱情，希望爱别人，也渴望接受别人的爱。二是归属的需求，即人都有一种归属于一个群体的感情，希望自己成为群体中的一员，并相互关心和照顾。感情上的需求比生理上的需求更加细致，它和一个人的生理特性、经历、受教育程度、宗教信仰等都有关系。

    4.尊重需求

    人人都希望自己有稳定的社会地位，希望个人的能力和成就得到社会的承认。尊重需求又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主，总而言之，内部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为，尊重需求得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，充分体验到自己活着的用处和价值。

    5.自我实现需求

    自我实现的需要是人类最高层次的需求，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人能力到最大程度，以完成与自己能力相称的一切事情的需求。也就是说，人必须干称职的工作，这样才会使他们感到最大的快乐。马斯洛提出，为满足自我实现需求所采取的途径是因人而异的。自我实现的需求是努力实现自己的潜力，使自己越来越成为自己所期望的人物。

    任何一个人都有不同层次的需求，在满足了最基本的生存需求以后，人就会有更高层次的需求。有一个讨论过许多年的问题：人为何会存活在世上？答案并没有确定，可确定的是，我们不只是为了吃饭而活着，我们还需要被他人关爱和尊重。

    同理，我们自己的需要也是他人的需要。要想得到他人的尊重，我们就要首先做到尊重他人。我们需要他人的热心帮助，也要热心帮助他人。

    抓住交际切入点

    人与人之间需要互相满足对方的欲求。“时时想到别人的需要”这句话非常简单易懂，不过，要实行起来却并不容易，这不仅需要我们付出时间、精力和物质等代价，更重要的是，我们并不知道对方需要什么和怎样去满足对方的需要。因为多数情况下，别人的需要不会用嘴说出来，而是需要去发现。事实上很多人常常不是发现不了，就是忽略了别人的需要。此外，由于方法上的不当也可能好心得不到好报。

    当你的朋友遇到极不幸的事情，或极恼火的事情向你倾诉时，你是否舍得抽点时间去满足他倒倒苦水的需要呢？是否能给他适当的安慰，帮他出点主意呢？当你的朋友刚培育出新的优良品种，抑制不住内心的喜悦，向你滔滔不绝地讲这方面的事情时，你愿意安下心来让他快乐地讲一番吗？

    人的需要是多种多样的，是综合性的，是复杂的。如果我们想交朋友的话，首先应多替别人着想，多替对方做点事情。尽管这样需要付出时间和精力。

    人们在交际中既有明显的个性心理，也有普遍的共性心理。如果能针对人们的共性心理切入交际活动，就可以获得满意的交际效果。人们的共性心理有：称许心理、成就心理、自炫心理、自信心理、年轻心理、共趣心理、尊敬心理、好胜心理等。把满足对方的心理需要作为交际的切入点，是交际活动取得成功的捷径。

    赞扬法满足人的称许心理

    人们都有一种显示自我价值的需要。真诚地赞扬不仅能激发人们积极的心理情绪，得到心理上的满足，还能使被赞扬者产生一种交往的冲动。某厂的小王是一位书法爱好者，他一直想结识退休的赵副厂长，想和他一起切磋毛笔书法艺术，可惜一直没有良机。一次，工会举办老干部书画展，小王前去参观，正碰上赵副厂长也在展览现场。小王默默地走在赵副厂长的身边，待走到赵副厂长的参展作品时，小王似在自言自语地说：“赵副厂长的这幅作品好，无论是布局还是字的结构、笔法都显得活而不乱，留白也地道。”“就是书写的变化凝滞了些，放得不够开。”旁边的赵副厂长接口说道。这样，他们你一言我一语自然而然地进入了对下幅作品的品评。小王与赵副厂长的相交取得了初步的成功。

    激励法满足人的成就心理

    人们都希望尽量做好自己喜爱的工作并取得令人称道的成就，这种成就心理如果能得到别人的激励，就必定能引起他的感激心理和报偿心理。

    求教法满足人的自炫心理

    人们对于自己具备的技能都有一种引以为荣的心理，如果想同这些人结识相交，那采取求教法是最有效的切入方式。比如前例中爱好书法的小王，就是这样同赵副厂长结交的。小王拿着自己的书法习作来到赵副厂长家里：“赵老，上次听您谈论书法作品，我感到受益匪浅，我自己写了几幅习作，想请您给指教指教。”“噢，我来看看。”他们就围绕着书法问题谈论开了。小王从此与赵副厂长结成了忘年交。

    欣赏法满足人的自信心理

    一个人往往对自己所崇拜的对象或采取的做法坚信不疑，有时宁愿相信自己一向认定的事实，也不愿意接受来自他人的纠正。他所喜欢的东西如果能够得到你的欣赏，你便能得到他的认可。有对新婚夫妇定做了一套家具。一天，一位熟人来访，一眼就看到了新家具，用欣赏的目光打量起家具和居室的布置，并一再表示家具的色泽、式样和居室的搭配十分和谐。主人的心情格外开朗，谈话的气氛也十分的融洽。

    降岁法满足人的年轻心理

    人们都希望在别人面前表现得更年轻，更具有青春的活力。如果交际从满足人的年轻心理切入，很快便能营造出温馨和谐的交际氛围，为成功交际开启一扇方便之门。

    投合法满足人的共趣心理

    生活中我们常常听到这样的话：谁与谁说不到一块儿去，一见面就顶牛；谁与谁很投缘，恨不得能穿一条裤子。说不到一块儿去就是没有共同的兴趣和爱好，很投缘就是情趣相投。人们一般都喜欢和那些与自己有“共同语言”的人交往，而情趣相左的人交往则往往不大容易成功。那么，如果你希望交际成功，就可以从寻找共同情趣切入。

    问候法满足人的尊敬心理

    在社会交往中，获得尊重既是一个人名誉地位的显示，也表明了他的德操、品行、学识、才华得到了认可。无论是年长者还是年轻者、位尊者与位卑者都期望别人尊重自己。因此，那些懂得尊重别人的人，人们对他产生好感就是情理之中的事了。而主动问候就是最便捷、最简单地表达一个人的敬意的交际行为。从问候切入交际活动，十有八九会有一个圆满的结果。

    退让法满足人的好胜心理

    有一个客户欠了迪特毛料公司150美元的货款。一天，这位顾客愤怒地冲进迪特先生办公室，说他不但不付这笔钱，而且一辈子也不再买迪特公司的货物。

    待那人说了将近20分钟，迪特才接着说：“我要谢谢你告诉我这件事，你帮了我一个忙。既然你不能再向我们买毛料，我就向你推荐一些其他的毛料公司，我们会把你的欠账一笔勾销的。”最后，这个顾客却签下了一笔比以往都大的订单。

    他的儿子出世后，他给起名叫迪特，后来他一直是迪特公司的朋友和顾客。迪特的成功，就在于他明智地做出退让，很好地满足了对方的好胜心理。如果一个人平常为人在语言上让人一句，在事情上留有余地，肯让人一步，也许收获就能更大。马斯洛效应告诉我们，只有了解人的不同需要，设身处地地为他人着想，尊重个体需求，才能把理解他人和关心他人做到位。学会认识他人的需求，并尊重他人的需求，是每个人都应该具备的素质。

    从接触中分析对方需要

    人际交往的一条重要原则就是先替对方着想，再为自己打算。一个人如果事事都把自己的利益放在第一位，我们常常会说这个人很自私，鄙视其为人，自然就会很少与之来往。相反，如果一个人事事都为他人着想，那么我们就会敬佩他的为人，乐意与他来往。思己及人，为了创造一个和谐良好的人际交往环境，我们应该尽可能地为对方着想。

    处理人际关系就像钓鱼一样，你希望得到一个朋友，或者一个客户，你首先要考虑的是，他们喜欢什么？你有什么可以满足他们？靠什么把他们吸引到你身边来？想要钓到不同的鱼，就要投放不同的饵。美国独立战争时期，高级将领依特·乔奇曾经说过：“如果希望身居高位，那么就应该明白钓鱼的原理。从鱼儿的愿望出发，放对了鱼饵，鱼儿才能上钩，这是再简单不过的道理。不同的鱼要使用不同的鱼饵，如果你一厢情愿，长期使用一种鱼饵去钓不同的鱼，你一定是会劳而无功的。”

    卡耐基说：“世界上唯一能够影响对方的方法，就是时刻关心对方的需要，并且还要想方设法满足对方的这种需要。”

    其实满足对方的需要并不需要你付出很多，有时候只要改变自己的说话方式就可以了。在现代社会中，人际关系就犹如空气一般，谁也脱离不开这张巨网，但是，光靠广泛的交际，无法建立良好的人际关系，你必须用心了解谁才是值得你用心交往的对象，然后加糖加盐，让彼此的关系更紧密。

    和别人交往的过程中，其实仅仅从谈吐、遣词用字方面，就可以窥视对方的内心状况，明了自己应该如何应对。

    因为，谈吐的方式会反映出一个人当时的心理状态，越是深入交谈，越会暴露出他的本来面目。因此，谈吐方式、遣词用字，无疑是探知一个人真正性格和心理状态的重要依据。

    当话题进行至核心部分时，说话的速度、口气，就是我们探知对方深层心理意识的关键。当然，说话的声调也是不可忽视的要点。

    巧妙地分析对方谈话的口气、语速、声调，探究对方的内心正在想些什么，这是创造和谐的要点。

    不同身份的人有不同的说话语言。

    有的人说话粗俗下流，有的人说话谦恭有礼、有条不紊，有的人说话内容丰富真实，当然也有的人一派胡言，或内容空洞、不知所云。总之，人说话的时候，能反映出他究竟拥有什么内涵。

    高贵优雅、气度非凡的人说话温和流畅，表示他们常用文雅的应酬用语。

    然而，这类人应分为两种，一种人是表里如一，一种人是口是心非。

    后者很多是外表高尚而内心丑恶的人，他们不愿被对方察觉自己极力掩饰着的目的，所以才使用文雅的口气说话。

    相反的，谈吐粗俗的人显得比较单纯。这种类型的人，无论对上司或部下，对同性或异性，都不改其谈吐方式，喜欢就喜欢到底，讨厌也讨厌到底。

    此外，在初次见面的情况下，这种人的好恶表现也相当明显，不是表现得很不耐烦，就是亲热若多年挚友。

    除此之外，说话说到伤心处，往往就哭哭啼啼、一把鼻涕一把眼泪的人，说明他的依赖性非常强烈。这种人尽管平常表现得和蔼可亲，善于交际奉承，但实际上非常自私、任性，大多属于不受欢迎的角色。

    好掉泪的人有一个屡试不爽的看家本领，就是以半哭半泣声调，打动别人的恻隐之心，以达到自己的目的。

    不听对方说话，只顾自己滔滔不绝、口沫横飞的人，则属于强硬类型，这种人只要在说话的时候，别人肯“嗯、嗯”地静静听他说，就可以得到好感。这种人的最大弱点就是自尊太强，经常喜欢抢先别人一步。

    有的人不善言辞，说起话来支支吾吾，这一类型的人，有时是因为缺乏表现力，无法巧妙地表达自己想要说的话，有时则是个性阴柔、思考深沉、度量狭窄。更有的是欠缺智慧，或者精神上有某种缺陷。

    日本作家大久光曾经提出一个有趣的比喻：“协调关系是糖，对立关系是盐。单单是糖太过甜腻，适度地加点盐，人际关系才会变得更协调。”

    逆反效应：越禁止越向往的偏激情绪

    逆反效应是指受众由于受某种原有立场、思维定势的影响，而产生与传播者的传播意图相反的心理倾向。逆反心理的原因是多方面的，包括受众因素和传播者因素。从受众方面的原因来讲，最主要的就是受众本身所持有的思维定势。

    它通常伴随着对该事物的价值评价和感情好恶。传播者如果利用得好，就会产生积极的效果，利用不好，则可能会产生负效应。每个人作为一个主体，都会有逆反心理，体现在工作、学习和爱情等方面，如果能巧妙地利用这种逆反心理，就能产生积极的效果。

    越是被禁止的行为，越能让人向往

    在古希腊神话中，有个叫潘多拉的姑娘从万神之神的宙斯手里，得到了一个神秘的盒子，宙斯命令禁止她私自打开。但是这就诱发了潘多拉的猎奇和冒险心理，使她在种种刺激和诱惑下，将盒子打开。于是，灾祸由此飞出，充满人间。

    在现实生活中，总会碰到这样的情形：越是被社会规范所不容的事情，人们就越想尝试一下；越是被禁止的行为，越能让人产生强烈的向往。禁止会促使人产生逆反心理，采取各种方式去恢复被禁止的自由。

    在社会心理学中，人们把一个人对外界的情感与行为做出负向心理反应并影响其后续行为的现象，称之为逆反效应。

    逆反效应，也就是利用人的逆反心理，来增强信息的可信度，改变人的态度。所谓逆反心理，就是反其道而行之的心理态势。例如，越是短缺的商品，人们越是千方百计地购买；某篇文章被批评了，某本书被禁止发行了，人们越是争相传阅，以求先睹为快：告诫青年人不要酗酒、抽烟，反而会促使他们偷偷地喝酒、抽烟。

    人们的逆反心理是多种因素引起的，其中好奇心是一个主要因素。把某项活动搞得越神秘，人们就越感到好奇，从而引起人们的关心和注意，产生种种猜测，并千方百计去打听它，想方设法得到它。“禁果分外甜”就是这个道理。

    在改变人的态度时，根据逆反心理这一特点，把某种劝说信息以不宜泄露的方式让被劝说者获悉，或以不愿让人们多得的方式出现，就有可能使被劝导者更加重视这一信息，并毫不怀疑地接受它。土豆从美洲引进法国的历史就很耐人寻味，它说明利用逆反心理能成功地改变人的态度。

    法国在很长时间内都没有推广土豆的培植。宗教界称土豆为“鬼苹果”，医生认为土豆对人体健康有害，农学家则断言土豆会使土地变得贫瘠。

    著名的法国农学家安瑞·帕尔曼彻在德国当俘虏时，亲口吃过土豆。回到法国后，他决心要在自己的故乡培植它，可是很长时间他都未能说服任何人，于是他耍了一个花招，在国王的许可下，他在一块出了名的低产田里栽种了一批土豆。根据他的要求，由一支身穿仪仗队服，全副武装的国王卫士看守这块土地。但这些卫士只是白天看守，到了晚上就全部撤掉了。这时人们受到禁果的引诱，每到晚上都来偷挖土豆，并把它栽在自己的菜园里。土豆就这样在法国得到了推广。

    这说明，越是对人劝说，有时人们越不接受；越“不想对人劝说”，反而越能成功地劝说人们。在人际交往中，如果我们不想要别人做某件事情，可以采用较为温和的劝诫方式，而不要粗暴地禁止，如果因此激发了对方的逆反心理，反而让他们的行为与我们的初衷背道而驰。在人际交往中，因双方思想情绪的对立，你要他向东，他偏要向西；你从正面说理，他偏要反面理解。这种心理状况构成一种抗体，阻碍我们对人体的行为进行有效控制。在论辩的过程中，利用对方的对立思想情绪，有意识地反过来说理论辩，使对方与你唱反调，以达到自己的预期目的。

    超限效应：物极必反，过犹不及

    说话做事要简洁有力，才能信服于人。能用一句话说清楚的事情，不要用两句，能用一个字表达明白的，莫用两个字。

    如果能简简单单说明白的事，却罗罗嗦嗦地说了一大堆，肯定让人反感，引人不快，让人心理不耐烦。由于刺激过多、过强或作用时间过久，而引起心理极不耐烦或逆反的现象叫做超限效应。

    话说三遍淡如水

    一次，马克·吐温在听牧师演讲时，最初感觉牧师讲得真是太好了，太感人了，打算捐款100美元。

    10分钟过后，牧师还没有讲完，他开始不耐烦了，决定只捐些零钱。

    又过了10分钟，牧师仍没有讲完，他决定不捐款了。

    在牧师终于结束演讲，开始募捐时，过于气愤的马克·吐温不仅分文未捐，还从盘子里拿走了2美元。

    在心理学上，这种由于人的机体受到刺激过多、过强或持续时间过长，而引发的心理不耐烦或逆反心理的现象，就是“超限效应”。

    在我们的日常生活中，这样的情况比比皆是。如：做家长的反复告诫孩子要收拾好自己的屋子，孩子却将家长的话当做耳旁风，不当一回事，屋子杂乱如前；做妻子的苦口婆心地劝诫丈夫要戒烟，可丈夫依然我行我素地吞云吐雾；领导一次又一次地训诫员工要提高工作效率，他们依旧拖沓懒散……

    苏联文学家高尔基说，如果有个人说起话来废话连篇，这就说明他自己也不甚明了他说些什么。

    所以，我们在说话时，要做到言简意赅，简短有力。让自己的话，能够像一粒沉甸甸的石子，在人们平静的心湖里激起层层波浪。

    邹韬奋先生应邀，于1936年10月19日在上海各界公祭鲁迅先生大会上发表了演讲。他的演讲只有一句话：“今天天色不早，我愿用一句话来纪念先生。许多人是不战而屈，鲁迅先生是战而不屈。”

    通过这一句话，我们能够感受到里面蕴含着极为丰富的内容——既有对当时政治战线、思想战线、文化战线上“不战而屈”的投降派的谴责，又有对鲁迅先生“横眉冷对千夫指”、勇敢战斗、决不屈服的品格的赞颂。

    一句话铿锵有力，激发了人们奋起抗争的勇气，战斗不止。

    无独有偶。1948年，牛津大学举办了一个主题为“成功秘诀”的讲座，邀请丘吉尔前来演讲。演讲的那一天，会场上人山人海，全世界各大新闻媒体都到齐了。

    丘吉尔用手势止住大家雷动的掌声，说：“我的成功秘诀有三个：第一是，决不放弃；第二是，决不、决不放弃：第三是，决不、决不、决不能放弃。

    我的演讲结束了。”

    说完他就走下了讲台。

    会场上沉寂了1分钟后，突然爆发出热烈的掌声，那掌声经久不息。

    德国著名诗人和戏剧家贝托尔特·布莱希特讨厌那些冗长单调而又没有多大效果的会议。一次，他去参加一个聚会，并受邀致开幕词。一开始，主办人讲了一通很长却没有什么实际内容的贺词，向到会者表示欢迎，然后情绪激昂地宣布：“现在，有请特邀嘉宾布莱希特先生为我们这次大会致开幕词。”

    布莱希特听后，迅速站了起来，快步走向演讲桌前。到会的记者们赶紧掏出笔和小本子，照相机也咔嚓咔嚓响个不停。

    不过，布莱希特却让某些人失望了，他只讲了一句话：“我宣布，会议现在开始。”

    人们先是惊诧，然后就是发自内心的欣喜，鼓起了热烈的掌声，在这种会议的形式程序上，大家的内心多么渴望着这样开宗明义、直截了当的话语呀。顿时，让萎靡不振、昏昏欲睡的人们感到精神百倍。

    在现实生活中，我们要与人交往、与人沟通。在我们与人沟通中，经常会发现别人身上的缺点和过错。当我们发现别人的过失时，应该及时予以适当指正和批评，这是非常必要的。

    同时，批评是一种艺术，其出发点在于如何让对方虚心接受批评，让对方更加正确地行事，同时也使自己的人际关系更加和谐。

    心理学研究表明，一种批评如果反复进行，就会失去作用。有的人在批评他人时，总以为自己占了理，批评个没完没了。其实这是种低下的批评方法。有经验的人在批评他人时，总是适可而止。

    批评别人时，每次可只提及一两点，切勿“万箭齐发”，让人难以招架，否则会使对方难堪。批评的话不宜反反复复，一经点明，对方已经听明白并表示考虑或有诚意接受，就不必再说下去了。如果只图“嘴巴快活”，说个没完，就可能得到相反的效果。

    “话说三遍淡如水”，没完没了的说教，往往让对方产生听觉疲劳，甚至让人极度反感，反而达不到说服的目的。相反，言简意赅的批评既能避免让受众产生反感情绪，又能留出空间让他自我反思，更容易让对方接受自己的意见。

    问得太多惹人烦

    有个人家里出了一点麻烦，可他并不想让别人介入这件事。可是有个朋友一次到他家去，感觉气氛不对头，于是就不断问：“怎么回事？你家出什么事了？”搞得他很无奈。

    经常遇到一些喜欢刨根问底的人，“无微不至”地关怀，让人不堪忍受啊！假如有人没完没了地打听你的生活，你感到烦不烦呢？与人交往，不该知道的就不要知道。知道多了反而惹是生非。每个人都有自己需要保密的东西，都有不想让别人知道某些事的权利。你的朋友因一个不愿让他人知道的事闹得情绪很低，而你又敏感地从他的神色上猜出了他有心事，于是就问对方遇到了什么麻烦，可对方觉得告诉你不好，不告诉你又怕得罪你，这不是难为他吗？

    晕轮效应：警惕人际交往中的“爱屋及乌”

    所谓晕轮效应，是指我们在评价他人的时候，常喜欢从其某一点特征出发来得出或好或坏的全部印象，就像光环一样，从一个中心点逐渐向外扩散成为一个越来越大的圆圈，是一种在某一突出特征影响下所产生的以点带面、以偏概全的社会心理效应。

    巧妙地运用晕轮效应

    晕轮效应最早是由美国著名心理学家爱德华·桑戴克于20世纪20年代提出的。他认为，人们对人的认知和判断往往只从局部出发，扩散而得出整体印象，也即常常以偏概全。一个人如果被标明是好的，他就会被一种积极肯定的光环笼罩，并被赋予一切都好的品质；如果一个人被标明是坏的，他就被一种消极否定的光环所笼罩，并被认为具有各种坏品质。这就好像刮风天气前夜月亮周围出现的圆环（月晕），其实呢，圆环不过是月亮光的扩大化而已。据此，桑戴克为这一心理现象起了一个恰如其分的名称“晕轮效应”，也称作“光环作用”。晕轮效应对人际交往有很大的影响。多数情况下，晕轮效应常使人出现“以偏概全”、“爱屋及乌”的错误，影响理性人际关系的确立。但晕轮效应有时可以增加个体的吸引力而助其获得某种成功，这或许是有利的一面。

    我们在应聘、交友过程中，如果能够巧妙地运用这种晕轮效应，有意将自己最优秀的一面展示出来，便容易博得他人的好感与认可，获得成功。

    小刘是一位刚毕业的专科生。一天，他来到一家公司应聘，发现其他应聘者大多是本科、研究生学历，顿时傻了眼。他想，如果按照常规程序投递简历，自己肯定没戏。于是，他趁中午招聘人员吃午饭时，拿着一张全英文版的画报在他们面前阅读。果然不出所料，招聘人员被彩色画报吸引，探过头来向小刘询问。小刘充分利用自己深厚的英文功底，用一口流利的英文向招聘人员介绍画报上的内容。最后，他们对眼前这位擅长英文的小伙子十分青睐，从众多高学历的应聘者中录用了仅有专科学历的小刘。

    晕轮效应在较为感性的人身上或不熟悉的人之间更容易发生。外表是最能产生晕轮效应的因素。在人际交往中，人们大都会以服装评判对方的品味和地位，以初次的言谈举止判定对方的才能与品德，以偶然性的行为判定一贯性的行为。或许无意中的一个粗俗的举止，便会让你在朋友的眼中大打折扣；也或许一个善意的举动，便能让你光彩倍增，在别人心中留下良好的印象。

    晕轮效应有时候会对人际关系产生积极效应，比如你对人诚恳，那么即便你能力较差，别人对你也会非常信任，因为对方只看见你的诚恳。

    心理学家戴恩做过一个这样的实验。他让被试者看一些照片，照片上的人有的很有魅力，有的无魅力，有的中等。然后让被试者在与魅力无关的特点方面评定这些人。结果表明，被试者对有魅力的人比对无魅力的赋予更多理想的人格特征，如和蔼、沉着、好交际等。在日常的人际交往中，有些人看起来慈眉善目，温文尔雅，彬彬有礼，待人和善。我们常常会喜欢这样的人，认为这样的人必定善良、友好，有涵养、有层次、有水平，是一个值得结交的好朋友，一个优秀的合作伙伴。然而事实未必如此，一些伪君子、骗子、表面一套背地一套的小人常常最具伪装性和迷惑性。

    为了防备晕轮效应的不利影响，我们要善于倾听和接受他人的意见，尽量避免感情用事，全面评价他人，理性和人交往。如果想利用晕轮效应的有利面，我们在与人交往时应采用先入为主的策略，全面展示自己的优点、掩饰缺点，以留给他人尽量完美的印象。

    以点带面影响人际交往

    日常生活中，晕轮效应往往是悄悄地却又强有力地影响着我们对人的知觉和评价。

    晕轮效应的极端化就是推人及物了，从喜爱一个人的某个特征推及到喜爱他整个人，又进而从喜爱他这个人泛化到喜爱一切与他有关的事物。这就是所谓“爱屋及乌”。

    晕轮效应的特征，给人们认知带来的消极影响的直接结果就是偏见。偏见是以有限的或不正确的信息来源为基础的。一个走进晕轮效应迷宫的人，势必会产生偏见。

    你是不是喜欢听某个演员唱歌，就喜欢他（她）？觉得他（她）这也好，那也好，越看越喜欢。

    你是不是会因为看了某部电影或电视剧，喜欢里面的某个角色，而喜欢他（她）的一切，不管他（她）参加的什么其他节目，你都喜欢？喜欢他（她）整个人？

    一个人如果被称赞，他就会被一种积极肯定的光环所笼罩，并且被赋予其他一切好的品质。如果一个人被标明是坏的，他就会被一种消极否定的光环所笼罩，并且被认为具有其他一切坏的品质。

    这就是所谓的“一好百好，一差百差”、“情人眼里出西施”、“看你顺眼越看越顺眼，看你不顺眼越看越不顺眼”。

    如有这种心理，就是心理学上的晕轮效应。我们在日常的人际交往中，可能会因为个人的喜好而对他人有所偏见或偏爱，但是我们一定要提醒自己全面观察对方，决不能看见美女帅哥就晕了头，须知人在表皮下，还有更深奥的东西在涌动。

    在生活中，一些明星、歌星，有着许多追随他们的“粉丝”，“粉丝”们把他们当成是无所不能、没有缺点的完人来崇拜。崇拜得如醉如痴，有时为得一个签名排几个小时的队，这个也可以理解，因为这体现了年轻人的激情，他们喜欢什么，爱什么，就去大胆地做什么，无可厚非。但是把看到偶像的某些突出的优点，就推及到其他一切，认为他们方方面面都是完美无缺的，这样就有失偏颇。这样就会使我们往往会因为看到他们一些表面的突出的“优点”而忽略或者看不到他们的真实缺点，导致上当受骗。

    在日常生活中，晕轮效应的影响无处不在。沐在爱河之中的情侣，彼此相悦，隔着爱慕这层美妙的面纱，便很少从对方身上找出缺点。因为喜欢，对方的缺点在他们看来也成了个性十足的“优点”；因为喜欢，心境变得开阔，任何无伤大雅的缺点也都可以包容。因为喜欢，便“爱屋及乌”地喜欢上了与他相关的人或物。

    为克服晕轮效应，我们应该养成客观全面看待他人的习惯。

    要知道事物没有完美无缺的，有优点并不意味着就是完人，有缺点也不意味着一无是处。可爱的优点和讨厌的缺点，很可能在一个人身上并存。不要被光环所迷惑，它笼罩的只是一个普通的人。要理性地认识到仅仅抓住并根据事物的个别特征，而对事物的本质或全部特征下结论，是十分片面的。不要在抓住了人或物的某个特征，便凭借主观臆断，牵强附会地推断出其他特征，或完美无缺，或一无是处。在人际交往中，我们应该注意不要被别人的晕轮效应所影响，陷入以偏概全的误区，犯下片面性的错误。

    巴纳姆效应：正确认识你自己

    人们在生活中往往自觉或不自觉地运用着巴纳姆效应，每个人都经常受到他人的影响和暗示，同时也在影响和暗示着别人。利用巴纳姆效应空泛的表述，会让人感到很习惯的情景。利用“巴纳姆效应”隐秘的各种暗示，会让他人赞同你的观点，采取你需要的行动。

    “巴纳姆效应”对大众的影响

    一位名叫肖曼·巴纳姆的著名杂技师在评价自己的表演时说，他之所以很受欢迎是因为节目中包含了每个人都喜欢的成分，所以他使得“每一分钟都有人上当受骗”。人们常常认为一种笼统的、一般性的人格描述十分准确地揭示了自己的特点，心理学上将这种倾向称为“巴纳姆效应”。

    巴纳姆效应说明：人们常犯的一个错误是，很容易相信一个笼统的、一般性的人格描述特别适合他。即使这种描述十分空洞，他仍然认为这反映了自己的人格面貌。

    曾经有位心理学家为了证实“巴纳姆效应”对大众的影响，精心设计了一个著名的实验。他用一段笼统的、几乎适用于任何人的话让大学生判断是否适合自己，结果，绝大多数大学生部认为这段话把自己概括得非常准确。让我们看看这段话是否适合我们呢？

    你很需要别人喜欢并尊重你。你有自我批判的倾向。你有许多可以成为你优势的能力没有发挥出来，同时你也有一些缺点，不过你一般可以克服它们。你与异性交往有些困难，尽管外表上显得很从容，其实你内心焦急不安。你有时怀疑自己所做的决定或所做的事是否正确。你喜欢生活有些变化，厌恶被人限制。你以自己能独立思考而自豪，别人的建议如果没有充分的证据你不会接受。你认为在别人面前过于坦率地表露自己是不明智的。你有时外向、亲切、好交际，而有时则内向、谨慎、沉默。你的有些抱负是不切实际的。

    从某种程度上说，人类认识自身未必比了解他人要容易。认识他人时，我们容易站在理性的角度，做出较为公允的判断。然而对于自身，因为太过于熟悉，习惯用感性的眼光审视自我，再加上时常受到外界信息的困扰，我们在心中勾勒出的自我形象，往往与真实的自己相去甚远。

    在日常生活中，我们习惯借助外界的信息来评判自己，经常得出与事实不符的结论。或许你原本就是一只极具天赋的“白天鹅”，只是因为才能还未发挥出来，却因为别人不公正的评判而妄自菲薄，认为自己是一只“丑小鸭”；在与异性交往时，对方的一颦一笑、一举一动都会在心头掀起涟漪，成为自身魅力的重要评判依据；或许别人一句无心的话，便认为对方不尊重自己，对自己有成见，无端生出恼怒、嫉恨等情绪，影响了自己的心绪。

    有些时候，我们不仅将别人的评判当做窥视自我的镜子，更将大众的特征当做自己的特质。群居的人类难免不受他人的影响，若想打破巴纳姆效应并不容易。我们要学会从多种渠道搜集与自己有关的信息，与自己身边的人相比较，得出较为客观的评价；坦然面对自己的优缺点，做真实的自己，“不以物喜，不以己悲”，学会调节自己的情绪，不要让别人的坏情绪影响自己。

    正确地认识自我

    古希腊先哲告诫世人说：“认识你自己。”然而这一告诫说起来容易，做起来却很难。在实际生活中，人们往往不是把自己看得太高了，就是过分地低估了自己。

    作为一个现代人，如果不能正确地认识自己，就很难在社会中找准自己的位置。认识自我，不仅要认识自己的先天素质，包括智能素质、心理素质、身体素质，还要认识自我所受的教育，以及在教育和实践过程中所形成的世界观和人生观、自我的思想品德，认识自己所掌握的科学知识、专业特长和技能，等等。

    只有正确地认识自我，才能正确地评价自我。当你对自己有了一个全新的、客观的、正确的认识之后，还要与其他竞争者作一个比较，发现自己的长处与短处，这样，才会在生活和工作中找准自己的位置。正如尼采所说的：“聪明的人只要能认识自己，便什么也不会失去。”

    可是，很少有人天生就拥有明智和审慎的判断力。实际上，判断力是一种在收集信息的基础上进行决策的能力，信息对于判断的支持作用不容忽视，没有相当的信息收集，很难做出明智的决断。

    有这样一个故事说，有个替人割草的孩子给一位陈太太打电话说：“您需不需要割草？”陈太太回答说：“不需要了，我已有了割草工。”这个孩子又说：“我会帮您拔掉花丛中的杂草。”陈太太回答：“我的割草工也做了。”这孩子又说：“我会帮您把走道的四周割齐。”陈太太说：“我请的那人也已做了，谢谢你，我不需要新的割草工人。”孩子便挂了电话。孩子的哥哥在一旁问他：“你不是就在陈太太那儿割草打工吗？为什么还要打这电话？”孩子带着得意的笑容说：“我只是想知道我做得有多好。”这个孩子可以说是十分关注收集针对自己的信息，因此可以预见他的未来成长以及可能取得的成就，绝非是一般小孩子能比。从大事认识自己，重大事件中获得的经验和教训可以提供了解自己的个性、能力的信息，从中发现自己的长处和不足。有人说“成功时认识自己，失败时认识朋友”固然有一定的道理，但归根结底，我们认识的都是自己。无论是成功还是失败时，都应坚持辩证的观点，不忽视长处和优点，也要认清短处与不足。

    美国心理学家乔和韩瑞提出的关于自我认识的窗口理论，被称为乔韩窗口理论。他们认为人对自己的认识是一个不断探索的过程。因为每个人的自我都有四部分：公开的自我、盲目的自我、秘密的自我和未知的自我。通过与他人分享秘密的自我、通过他人的反馈减少盲目的自我，人对自己的了解就会更多、更客观。

    那么如何认识自己呢？认识自我的渠道主要有三种：

    1.从自己与他人的关系认识自己

    与他人的交往，是个人获得自我认识的重要来源，他人是反映自我的镜子。从幼年到成年，我们从简单的家庭关系扩展到外面的友爱关系，进入社会又体会到复杂的社会人际关系。聪明而善于思考的人能从这些关系中用心向别人学习，获得足够的经验，然后按照自己的需要去规划自己的前途。但是，在与他人的关系中认识自己也要注意一些问题：

    第一，跟别人比较的是我们做事的条件，还是我们做事的结果？比如有些大学生来大学学习，认为自己家庭条件和经济基础不如别人，一开始就把自己置于劣等地位，从而影响学习心态和情绪。其实我们应该比较的是大学毕业后各自所取得的成绩，而非在学校学习时所具备的物质条件。

    第二，跟他人比较的标准是可变的还是不可变的？经常有人认为自己不如他人，他们关注的常常只是身材相貌、家庭背景等不能改变的先天条件，对于大多数人来说这些条件是很难改变的，是没有实际比较意义的。

    第三，和什么样的人相比较？是与自己条件相类似的人，还是个人心目中的偶像，抑或那些取得巨大成功的社会名人甚至不如自己的人？所以，确立合理的比较对象对自我的认识尤为重要。

    2.从“我”与事的关系认识自我

    从“我”与事的关系认识自我，即从做事的经验中了解自己。我们可以通过自己所做过的事，所取得的成果，所犯过的错误看到自己身上的优缺点。对那些聪明又善用智慧的人来说，成功、失败的经验都可以促使他们再成功，因为他们了解自己，有坚强的品格特征，又善于学习，因而可以避免重蹈失败的覆辙；而对于某些比较脆弱的人，因为只看到失败反映出的负面因素，而更使其失败，甚至陷入不断失败的恶性循环，这也是常见的现象。因为他们不能从失败中学到教训，改变策略追求成功，而且挫败后形成害怕失败的心理，不敢面对现实去应付困境或挑战，甚至失去许多取得成功的机会；而对于一些自大的人而言，成功反而可能成为失败之源。他们可能因为一时的成功便骄傲自大，以后做事便自不量力，往往遭受更多的失败。

    3.从“我”与自己的关系中认识自我

    从“我”与自己的关系中认识自我看似容易，其实做到这一点是非常困难的。我们可以从以下几个角度去试着认识自己：

    第一，自己眼中的我。个人眼中观察到的客观的我，包括身体、容貌、性别、年龄、职业、性格、气质、能力等。

    第二，别人眼中的我。在与别人交往时，从别人对你的态度、情感反应而感觉到的我。不同关系的人，不同类型的人对自己的反应和评价是不同的，它是个人从多数人对自己的反应中归纳出的认识。

    第三，自己心中的我，也指自己对自己的期待，即理想中的我。

    我们可以通过自己眼中的我、别人眼中的我、自己心中的我这三个我的比较分析来全面认识自己，进而完善自己。

    登门槛效应：操之过急不可取

    社会心理学家认为，在一般情况下，人们都不愿接受较高的要求，因为它费时费力又难以成功，相反，人们却乐于接受较小的、较易完成的要求，在实现了较小的要求后，人们才慢慢地接受较大的要求，这就是“登门槛效应”对人的影响。

    步步为营方能驶进轨道

    美国心理学家弗里德曼和他的助手曾做过这样一项实验，让两位大学生访问郊区的家庭主妇。其中一位首先请家庭主妇们将一个小标签贴在窗户上或在一个关于安全驾驶的请愿书上签名。这是一个小的、无害的要求。

    两周后，另一位大学生再次访问这些家庭主妇，要求她们在今后的两周时间里在院内竖立一个呼吁安全驾驶的大招牌。这是一个大要求。

    结果答应了第一项请求的人中有55%的人接受了这项要求，而那些第一次没被访问的家庭主妇中只有17%的人接受了该要求。

    这种现象在心理学上称为“登门槛效应”，又称得寸进尺效应。

    经过分析研究者们认为，人们拒绝难以做到的或违反意愿的请求是很自然的，但是他一旦对于某种小请求找不到拒绝的理由，就会增加同意这种要求的倾向。而当他卷入了这项活动的一小部分以后，便会产生自己是关心社会福利者的知觉、自我概念或态度。这时如果他拒绝后来的更大要求，就会出现认知上的不协调，于是恢复协调的内部压力就会使他继续干下去或做出更多的帮助。

    登门槛效应通俗地讲，犹如我们登台阶时要一个台阶一个台阶地登，不可能一步飞跃到目的地，只有这样才能更容易、更顺利地登上高处，到达目的地。

    这种效应在生活中的应用很多：比如，一位大爷向你问路，等你告诉他方向怎么走时，这位大爷还是搞不清楚，让你帮忙带领一下，看到这位年纪大的老人你也不好意思拒绝，只好答应了，索性送“佛”送到西，帮人帮到底吧；想请同事帮忙修改图片，把所有图片交给他弄会让人家产生畏难情绪，因为人家还有大量的工作要做，会拒绝请求，而如果先让他修改几张，然后再慢慢请他做接下来的部分，他也许会想善始善终吧，一帮到底。

    明代洪自成也曾谈到这个问题，他在《菜根谭》中说：“攻人之恶勿太严，要思其堪受；教人之善勿太高，当使人可从。”一下子提出一个较大的要求，被要求者一般很难接受，如果逐步提出要求，不断缩小差距，被要求者就比较容易接受。这主要是由于被要求者在不断满足要求的过程中已经逐渐适应，意识不到逐渐提高的要求已经大大偏离了自己的初衷。

    不要追求一步到位

    日常生活中有这样一种现象，在你请求别人帮助时，如果一开始就提出较大的要求，很容易遭到拒绝。如果你先提出较小要求，别人同意后再增加要求的分量，则更容易达到目标。

    日常生活中有很多利用“登门槛效应”的例子：推销员在推销商品时，并不是直接向你提出买他的商品，而是先提出试用化妆品、试穿衣服的要求，等这些要求实现之后，才提出购买要求。男士在追求自己心仪的女孩时，并不是“一步到位”，而是通过看电影、吃饭等小要求来逐步达到目的。

    人们都希望在别人面前保持一个比较一致的形象，不希望别人把自己看作“喜怒无常”的人。因而，在接受别人的要求、对别人提供帮助之后，再拒绝别人就变得更加困难了。如果这种要求给自己造成损失并不大的话，人们往往会有一种“反正都已经帮了，再帮一次又何妨”的心理。于是，登门槛效应就发生作用了。

    一个人接受一个小的要求后，往往愿意接受一个更大的要求，犹如登台阶时要一级台阶一级台阶地登，这样更容易更顺利地登到高处。用“登门槛”来形容这种心理现象简直是太形象了。推销员就常常使用这种技巧来说服顾客购买他的商品，通常成功的推销员都不会向顾客直接推销自己的商品，而是提出一个通常人们都能够或者乐意接受的小小要求，从而一步步达成自己推销的目的。其实对于推销员来讲最困难的并非是推销商品本身，而是如何开始这第一步。当你把一名推销员让到你的屋里，可以说他的推销已经成功一半了，即使你开始并不想买他的账，仅仅是想看看他如何表演。有时我们发现这的确是达成自己目标的好办法，尤其是用于和不太熟悉的人打交道的时候，偶尔使用一次成功率还是挺高的。

    在管理学中，企业领导者应利用“登门槛效应”激励员工循序渐进地提高业务能力，而不是在一开始就把要求定得很高，让员工望而却步，打消他们的积极性，失去前进的信心和勇气，影响工作的进度。在要求别人或者下属做某件较难的事情而又担心他不愿意做时，可以先向他提出做一件类似的较小的事情。

    同样，对于一个新人，上级不要一下子对他们提出过高的要求，建议先提出一个稍有进步的小要求，当他们达到这个要求后，再通过鼓励，逐步向其提出更高的要求，这样员工容易接受，预期目标也容易实现。不过还要记住，有些时候还是要看住自己的“门槛”，该拒绝的时候一定要拒绝。

    在现实中，我们做事之所以会半途而废，往往不是因为难度较大，而是觉得成功离我们较远，感到倦怠和无助，看不到希望而动力不足。

    所以，选好自己的参照系，在大目标正确的前提下，定好自己的阶段性目标，才能让你更快更好地走向成功。有些人误以为自己能一步登天，一口吃成个胖子，所以常梦想一举成名。实际上，这是不可能的。一是由于你的能力并不够，二是由于成大事必须经过长久磨炼。因此，真正的成大事者善于化整为零，从大处着眼，从小处着手。

    在人际交往中，当你要求某人做某件较大的事情又担心他不愿意做时，可以先向他提出做一件类似的、较小的事情，然后一步步地提出更大一些的要求，从而巧妙地操纵别人，最终达到自己的目的。

    多看效应：潜移默化影响他人思想

    在日常交往中，见面时间长，往往不如见面次数多给人留下的印象深，更容易产生亲近的感觉；相反，见面次数少，哪怕每次见面的时间较长，也难以消除因为间隔的时间太长而产生的隔阂，甚至可能因为相处的时间过长而产生摩擦。

    如果想增强人际吸引，就要留心提高自己在别人面前的熟悉度，这样可以增加别人喜欢你的程度。因此，一个自我封闭的人，或是一个面对他人就逃避和退缩的人，由于不易让人亲近而令人费解，也就不太讨人喜欢。

    见面时间长，不如见面次数多

    20世纪60年代，心理学家查荣茨做过这样一个实验：他向参加实验的人出示一些照片。有些照片出现了20多次，有的出现10多次，而有的只出现了一两次。之后，请看照片的人评价他们对照片的喜爱程度。结果发现，参加实验的人看到某张照片的次数越多，就越喜欢这张照片。他们更喜欢那些看过20多次的熟悉照片，而不是那些只看过几次的新鲜照片。也就是说，看的次数增加了喜欢的程度。

    这种对越熟悉的东西就越喜欢的现象，心理学上称为“多看效应”。

    人心既坚强又柔弱，是一个很奇妙的存在体。有些感情因素，比如喜欢，会在不知不觉的接触中产生。接触频率越高，或者说见面次数越多，就会越喜欢。

    有社会心理学家为了证明这个效应，曾做过一个实验。

    在一所大学的女生宿舍楼里，他们随机找了几个寝室，发给她们不同口味的饮料，然后要求这几个寝室的女生，可以以品尝饮料为理由，在这些寝室间互相走动，但见面时不得交谈。一段时间后，心理学家评价她们之间熟悉和喜欢的程度。

    结果发现：见面的次数越多，相互喜欢的程度就越大；见面的次数很少或根本没有，相互喜欢的程度也较低。

    在生活中，我们常常发现这种现象：那些人缘好的人，大多性格活泼开朗，善于制造与他人接触的机会，从而提高彼此间的熟悉度，互相产生更强的吸引力；在我们新认识的人中，初次见面时可能会觉得他其貌不扬，可是在经过一段时间的多次见面之后，逐渐觉得他顺眼多了，有时甚至会发现他在某些方面很有魅力；经常在领导身边出现的人，往往容易受到领导的信任，被委以重任；亲戚朋友之间经常多来往能增进感情，否则就可能会慢慢疏远。

    如果你想改善自己的人缘，不妨多到朋友家中走动走动，哪怕只是露个脸，小坐一会儿，也有助于提高你的人际关系；作为职场人士，如果只知道在工作中埋头苦干，从不与人交往，把自我封闭起来，就不是明智之举。要有好的同事关系，最简单的方式就得多与同事拉拉家常，交流沟通，工作上相互帮助等。假如你想得到领导的重视和赏识，你就有必要经常向领导汇报工作。工作一开始，就要先汇报，工作进行到一定阶段，要按时汇报，进行到一定程度，要及时汇报，工作完成，要立即汇报。

    这样，经常性地汇报，与领导接触的机会就多了，见面的次数也多了，让领导了解你的机会也多了，与领导越熟悉，领导越有可能喜欢你，这样，提拔你的可能性就大了。多向领导请教，多与领导交流沟通，这样往往能够帮助你赢得领导的器重。

    有时仔细回想一下，我们对有些人的印象一般，但是随着经常的接触，是不是会越看越顺眼，甚至会越来越喜欢？

    聪聪、小华和明明三个人在高中念同一个班，彼此都是很好的朋友。但是高考之后，聪聪和小华考到了同一所大学读书，而明明则考到了另一座城市的一所大学。

    聪聪和小华几乎每个星期都会碰面四五次，有时是相约一起出去玩，有时是一起吃个饭，有时是在校园巧遇。明明在新学校也结识了许多自己的新朋友，和聪聪、小华则只在寒暑假才在家乡见面，一起开心地玩几天。

    结果：很显然，尽管他们三人还是好朋友，但是不知不觉中，聪聪和小华的关系更加亲密，而与明明则有些莫名其妙的生疏。

    可见，若想增强人际吸引，就要留心提高自己在别人面前的熟悉度。

    多找机会和他见面

    在男女交往过程中，“多看效应”往往能够建立起一种熟悉而稳固的感情，也就是人们通常所说的“日久生情”。或许“日久生情”没有“一见钟情”

    触电般的感觉，它是男女经过长期磨合后，培育起来的一份心灵的默契，显得更加珍贵。

    某高校的大三女生玲玲，家里给她介绍了一个男朋友。初次见面时，长相平平的男孩并没有给她留下深刻的印象，两人也就不了了之。大四时，玲玲来到一个陌生的城市，找了一份工作实习。恰好，那个男孩也在这座城市。初入职场，玲玲感觉压力很大，再加上她在这里举目无亲，时常感到孤独。

    一次，玲玲拨通了男孩的电话，向他倾诉苦闷。后来，他们见面了，经常一起吃饭逛街，慢慢地两人有了默契。玲玲逐渐发现，男孩虽然长得不很出众，但很经看，相反在他身上还有很多优点：他的沉稳大度能够包容她的任性，他体贴细心，会烧一手好菜。经过一段时间的交往后，她觉得自己越来越离不开他了。一年过后，玲玲和那个男孩有情人终成眷属。

    在商业交往中，运用“多看效应”可以培养与客户之间的亲密感情。很多事业有成的客户通常都十分忙碌，没有太多的闲暇时间留给你。只有经常出现在客户的视野里，进行频繁而短暂的交流，才能加深客户对你的印象。当他需要相关产品或服务的时候，自然会首先想到你。

    生活节奏的加快，让每个人的时间变得极为有限。在人际交往和商业运作中，如果能运用“多看效应”缩短见面时间，增加见面次数，更加容易增进彼此感情，收到事半功倍的效果。

    当然，“多看效应”并非万能钥匙。它发挥作用的前提是给人的第一印象不是很差，否则见面越多就越讨人厌，反而起了副作用。

    发挥作用的前提是，首因效应要好，即给人的第一印象不是很差，如果第一印象就很差，那么见面越多就越惹人讨厌，“多看”反而让人“多厌”，那就得不偿失了。所以，一切的前提，还是认清自己，理顺了，再拿给别人看。

    因此，如果你希望被别人喜欢，别忘了给他机会多“看见”你。但是请注意，“多看”的次数是有界限的，过于熟悉可能会产生厌烦感。

    如果我们想与某人建立良好的关系，就不妨多找机会和他见面。

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