互惠定律：生活中的礼尚往来

    互惠定律认为：人们倾向于尽量以相同或相似的方式，报答他人为自己所做的一切。比如说，如果人家给了我们好处，我们就应该本着礼尚往来的精神以类似的行为加以答谢，不应该无动于衷。

    一位心理学教授做过一个小小的实验。他在一群素不相识的人中随机抽样，给挑选出来的人寄去了圣诞卡片。虽然他也估计会有一些回音，但却没有想到大部分收到卡片的人，都给他回了一张。其实他们都不认识他啊！

    这个实验虽小，却证明了互惠定律的作用。当从别人那里得到好处，我们总觉得应该回报对方。如果一个人帮了我们一次忙，我们也会帮他一次，或者给他送礼品，或请他吃饭。如果别人记住了我们的生日，并送我们礼品，我们对他也会这么做。

    在第一次世界大战中，有一种特种兵的任务是，深入敌后去抓俘虏回来审讯。

    当时打的是堑壕战，大队人马要想穿过两军对垒前沿无人区，是十分困难的。但是一个士兵悄悄爬过去，溜进敌人的战壕，相对来说就比较容易了。参战双方都有这方面的特种兵，经常派去抓一个敌军的士兵，带回来审讯。

    有一个特种兵以前曾多次成功地完成这样的任务，这次他又出发了。他很熟练地穿过两军之间的地域，出乎意料地出现在敌军战壕中。一个落单的士兵正在吃东西，毫无戒备，一下子就被缴了械。他手中还举着刚才正在吃的面包，这时，他本能把一些面包递给对面突然而降的敌人。这也许是他一生做的最正确的一件事了。面前的特种兵忽然被这个举动打动了，并导致了他奇特的行为——他没有俘虏这个敌军士兵回去，而是自己回去了，虽然他知道上司会大发雷霆。

    这个特种兵为什么这么容易就被一块面包打动呢？人一般有一种心理，就是得到别人的好处或好意后，就想要回报对方。虽然特种兵从对手那里得到的只是一块面包，或者他根本没有要那个面包，但是他感受到了对方对他的一种善意，即使这善意中包含着一种恳求。但这毕竟是一种善意，是很自然地表达出来的，在一瞬间打动了他。

    其实这个特种兵不知不觉地受到了心理学上互惠定律的左右。这种得到对方的恩惠，就一定要报答的心理，就是互惠定律，这是人类社会中根深蒂固的一个行为准则。

    中国古代讲究礼尚往来，也是互惠定律的表现。

    一个人向朋友请教一件事，两人聚会吃饭，那么账单就理所当然应由请教人的这个人付，因为他是求助的一方。如果他不懂这个道理，反而让对方付，就很不得体。

    在不是很熟悉的朋友之间，你求别人办事，如果没有及时地回报，下一次又求人家，就显得不太自然。因为人家会怀疑你是否有回报的意识，是否感激他对你的付出？及时地回报，可以表明自己是知恩图报的人，有利于相互继续交往。

    人与人之间的互动，就像坐跷跷板一样，要高低交替。一个永远不肯吃亏、不肯让步的人，即使真正得到好处，也是暂时的，他迟早要被别人讨厌和疏远。

    建立相互信任的感情

    在日常生活中遇到意想不到的人或事，往往会带给人意外之喜。这种情形下，心中常常只有感动二字。所以，为了要让对方脑海中为自己留下深刻的印象，一些意想不到的行动是很具效果的。

    一个人如果接受了人家的恩惠却不打算回报，在社会群体中是极不受欢迎的。那些不遵守互惠原理的人，会被贴上招摇撞骗、忘恩负义、背信弃义之类的标签。由于只接受不偿还的人在社会中是如此地不受欢迎，以至于我们宁愿遭受物质上的损失，也不愿背负心理上的负担。正是由于互惠原理的广泛性，使得交换和分工产生。作为一个组织或社会，互惠原理使人们之间的联系更紧密。所谓“滴水之恩，当涌泉相报”就是讲的这个道理。

    有一年夏天，王小姐作为公司职员从深圳去北京参加家用产品展览会，午餐就在快餐厅里自行解决。当时人很多，王小姐刚坐下，就有人问：“我可以坐在这里吗？”王小姐抬头一看，是一位白发长者正端着饭站在面前。王小姐忙指着对面的位子说：“请坐。”接着起身去拿刀、叉、纸巾这类的东西，担心老人家找不到，便帮他也拿了一份。一顿快餐很快就吃完了。老人临走时递来一张名片说：“如果以后有需要，请与我联络。”王小姐一看，哟，原来老人是一家大公司的董事长呢。

    一年以后，王小姐自己注册了一家小公司。生意做了不到一年，客户突然不做了。而这时，新的一年的生产计划已经定了，连样品都做好了，更何况，这是她唯一的客户！怎么办？真的一起步就要破产吗？王小姐忽然想起那位老人，就抱着一线希望去了一封简短的电邮说：“不知您是否还记得我。我现在自己开了一个小公司，如果您来深圳希望能来看一看。”信发出一周后就收到了回信。老人说即日启程来深圳。两天后，老人真的来了还带来了六七个公司职员。他们拿出样品让王小姐试加工，在肯定了产品和质量之后，当场下了足够王小姐做一年的大订单。

    王小姐惊喜地问：“您老在国内有很多大客户，而我这里只是个小公司，您真的信得过我吗？”老人从皮箱里拿出一本书来，名字叫做《人心的存折》，说：“当初你在北京给我小小的帮助时，你并没有想到会有这样的回报。就像我在书中所写的：‘人心就像一本存折，只有打开来才知道到底有多少收益。’每本心的存折正是用一点一滴的善去积累的。”

    王小姐的成功源于她对老人的一次随意的关照。老人对王小姐的帮助源于王小姐的爱心奉献。老人的行为体现了“受人滴水之恩，定当涌泉相报”的道理。

    真正懂得交往之道的人，是在自己能力范围之内尽量“给予”的。如果常常考虑到对方的立场、需要，仅凭一己之力帮助对方，并沉醉于此种喜悦当中，却不曾想过自己会得到什么好处，完全是一种发自内心的诚意。而受到此种不求回报好意的人，只要稍微有心，绝不会毫无回礼的，也会在能力所及的范围内与你合作。透过此种交流，彼此关系自然越来越亲密，最终成为真正的朋友。

    形成一种礼尚往来的互惠原则是很自然的事情。如果不是，则反而可能被朋友的互惠原则所影响。在现实生活中有太多由于接受他人的小恩小惠而付出惨痛教训的例子，值得我们去思考。

    最后，不要在需要朋友或他人协助的时候再进行一种互惠原则和利益的交换，这给别人的印象是你太势利和功利心太重。人脉建立的重点应该放到平时的生活中多注意礼尚往来，多注意联络和沟通感情，建立一种相互信任的友情。

    相似定律：特点相似，情感共鸣

    社会心理学研究表明，人们都乐于同与自己有相似点的人交往。因为相似因素既能有效地减少双方的恐惧和不安，解除戒备，又能发现可以共同接受的信息，能有相同、相似的理解，产生相同、相近的情绪体验，进而在感情上产生共鸣。

    物以类聚，人以群分

    我们每个人都有一种偏好，倾向于认为别人与我们拥有相同的感受，悲伤的或者是兴奋的。当我们发现别人与我们拥有的态度不一致时，我们就会不喜欢这个人。但是当他们与我们的感受和态度一致时，我们就会喜欢上他，顿有惺惺相惜的感觉。

    好朋友、情侣以及夫妻，都会比那些随机配对的人更可能拥有相同的态度、信仰和价值观。此外，他们之间的相似性越大，关系就越密切。因为他们依靠着相似性就更容易有共同语言，相互之间发生争辩的机会也比较少，相互之间更容易获得彼此的支持和内心的稳定感。

    因此，如果能找到与对方相似的地方，就容易让对方对自己产生好感，并能吸引他们更多的注意。

    有个成语叫“臭味相投”，还有个俗语叫“物以类聚，人以群分”，说的都是这个道理。相反，如果志趣不投，人和人就不容易成为朋友；即使本来是朋友，发现志趣各异，也会变成陌路。

    小管和小华在年轻的时候，是一对非常要好的朋友，经常一起吃、一起住，一起读书。有一次，他俩一块儿在地里锄草，小管碰到了一块黄金，但是他自言自语地说了句：“我当是什么硬东西呢，原来是锭金子。”接着，就继续锄草。小华听说捡到金子了，忙跑过来，激动地拿在手里看，显出贪婪之色。小管责备小华说：“钱财应该是靠自己的辛勤劳动去获得，一个有道德的人不该贪图不义之财。”小华不赞同他，也不好意思说什么。

    又有一次，他们坐在一张席子上读书。忽然外面沸腾起来，一片鼓乐之声，夹杂着人们看热闹的声音。他们走到窗前一看，是一位达官显贵从这里经过，他的队伍衣着华丽，威风凛凛。小管看完了，就回到原处继续读书。小华却完全被这种张扬和豪华的排场吸引住了，书也不读了，跑到街上去看个仔细。小管看到小华的行为很失望。等小华回来后，小管拿出刀子把他们共同坐的席子从中间割成两半，痛心地宣布：“我们两人的志向和情趣太不一样了。从今以后，我们就像这被割开的草席一样，再也不是朋友了。”

    心理学家做过这样一个实验：他们要求一些年轻人回忆他们结交的一位最亲密的朋友，并请列举这位朋友与他们自己有哪些相似之处与不同之处。大多数人列举的尽是朋友与自己的相似之处，什么“我们性格内向、诚实，都喜欢欣赏古典音乐”啦，什么“我们都很开朗、好交际，还常常在一起搞体育活动”啦，等等。

    在日常生活中我们也经常可以看到，人生观、宗教信仰、对社会时事看法比较一致的人，更容易谈得来，感情融洽。相似性包括很多方面，如态度、信念、兴趣、爱好和价值观等。同年龄、同性别、同学历和相同经历的人容易相处；行为动机、立场观点、处世态度、追求目标一致的人更容易相互扶持……那么人为什么会喜欢与自己相似的人呢？首先，和自己持有相似观点的人交往时，能够得到对方的肯定，便会增加“自我正确”的安心感。他们之间发生争辩的机会较少，容易获得对方的支持，很少会受到伤害，比较容易有安全感。

    其次，相似的人容易组成一个群体。人们试图通过建立相似性的群体以增强对外界反应的能力，保证反应的正确性。人在一个与自己相似的团体中活动，阻力会比较小，活动更容易进行。

    善于寻找相似因素

    人与人之间存在的相似因素很多，有的是明显的，有的是隐藏的。与人交往中，只要留心对方的举止言谈，就不难发现一些相似因素可以作为交谈的共同话题和说服的突破口。

    常见的相似因素有如下几个方面：

    地域相似

    这里的地域是指人们居住、工作的地方。有些人虽不相识，却或先或后地在同一个区域居住、学习或工作过。这一地区的风土人情、社会习俗……都是他们的共同话题。如在某学会上，一位从沈阳来的教授与丹东市一位老师相遇了。

    王老师：“陈教授，听口音是本地人。”

    陈教授：“是。老家住××县××乡。”

    王老师：“今年春天我去过一次，那个地方偏僻一点，但山楂种植业发展很快，很有前途。”

    陈教授：“我去年回去过一趟，山楂是栽了不少，但技术不行，管理也跟不上。”

    于是，两个人从当地山楂种植谈到玉石制品，从一个小山乡谈到全县的变化发展，亲亲热热的。

    经历相似

    相似的社会经历，会使人产生相同或相似的切身感受，容易互相理解，引起感情上的共鸣。一方讲述的生活经历，能引起另一方对往事的回忆；一方吐露的心声，会成为双方共同的感慨。刚粉碎“四人帮”那几年，青年人相见，不管认识不认识，只要都下过乡，就是“知青战友”，都能滔滔不绝地讲一通乡间生活的奇闻轶事。唐代大诗人白居易身为江州司马，与地位低下的琵琶女邂逅相逢，也能很快地倾心交谈，并为之挥泪，沾湿青衫，就是因为“同是天涯沦落人”，经历、遭遇上的相似，使他们暂时排除了地位上的差别，有了共同语言。

    职业相似

    俗话说：“隔行如隔山，同行易相知。”即使是初次见面，彼此之间并不熟，但对共同从事的职业的性质、特点、作用、工作方法、内中甘苦都了如指掌，谈起来就有话可说，不会感到陌生了。常常看到这样的情形：在火车上，两个农民打扮的人，聊得热火朝天，从庄稼长势、土质肥力、耕作方法……一直谈到化肥农药涨价、粮食收购价格……直到其中一位下了车，他们之间的马拉松式的谈话才终止。这时，你问没下车的那一位：“你们早就认识吧？”他会干脆地告诉你：“我不认识他，听口音不是本地人。”这是职业上的相似因素，使他们之间有了共同话题，偶尔相遇就谈得这么火热。

    兴趣相似

    共同的兴趣与爱好最能促进交往双方相互接近，它在人们的心理上往往诱发出一种特定的吸引力。

    有一次，某著名相声演员到某城市演出，该市几家新闻单位的记者纷纷前往采访，不料，他一一婉言谢绝，这使记者们十分失望。这时，有一位爱好相声的女记者却再次叩响了房门，说：“老师，我是一个相声迷，我对您的演出有些意见……”姜昆一听是为自己的节目提意见来的，便十分热情地接待了她。这位女记者正是利用了她和对方相声的爱好及共有的兴趣做文章，巧妙地打开了双方的“话匣子”，顺利地完成了采访任务。

    杜利奥定律：敞开心扉，拥抱热情

    热情，不是指一种盲目的乐观，而是一种对待生活的态度。从某种意义上说，它更是一种来自心底的信念。生活处处有磨难，关键在于你怎样面对。积极的心态使你充满热情，乐此不疲地去创造财富和事业，获取瑰丽多彩的幸福生活；而消极的心态却让你对生命中有意义的东西熟视无睹，对生活感到乏味与失望，最终与成功失之交臂。

    在心理学上，充满热情就代表着积极、健康、生气勃勃，这样做起事来往往事半功倍。实际上，人生起起落落，我们没有办法改变一些事实，却可以通过热情，让自己敞开心扉，寻找到一片绿洲。

    拥有热情积极的心态

    美国著名的心理学家、作家杜利奥曾经说过“没有什么比失去热忱更使人觉得垂垂老矣”，并将自己的理论命名为“杜利奥定律”。意思是说，若精神状态不好，一切都将处于不佳状态。没有什么能比失去热情更让人觉得心灰意冷、灰心丧气的了。

    这个定律给我们带来的启示是：人与人之间的差异很小，仅仅在于是否拥有热情积极的心态。这种微小的差异却造成了巨大的差别，那就是最终的成功与失败。成功人士的首要标志，在于他们具有热情积极的心态，乐观地面对人生，乐观地接受挑战。如果能够做到这一点，那他就已经成功了一半。很多人在功成名就之前，也只是芸芸众生中的一个。他们正是以热情的心态全身心地投入工作，这才邂逅了幸运之神，登上事业的巅峰。

    《神奇的情感力量》一书的作者罗伊加恩曾说过：“热情代表着一种积极的精神力量，这种力量不是凝固不变的，而是不稳定的。不同的人，热情程序与表达方式不一样；同一个人，在不同情况下，热情程度与表达方式也不一样。但总的来说，热情是人人具有的，善加利用，可以使之转化为巨大的能量。”

    一个人成功的因素很多，而居于这些因素之首的就是热情。没有一件伟大的事情不是由热情所促成的。好的母亲与伟大的母亲、好的演说家与伟大的演说家、好的推销员与伟大的推销员之间的差别，就在于有无热情。

    热情是战胜所有困难的强大力量，它使你时刻保持清醒，使你全身所有的神经都处于警醒状态；它能激励你去做你内心渴望做的事；它能让你为了实现既定目标而不懈地努力。有位女大学生说她是通过热情赢得工作的。她从秘书学校毕业出来，想找一份医药秘书的工作，由于她缺少这方面的工作经验，面试了好几次都没有成功，她就开始运用热情原则。在她去面试的途中，她给自己打气说：“我要得到这个工作。”她说，“我懂这个工作。我是一个勤快而自律的人，我能够做好这个工作。医生将会视我为不可缺少的人。”她充满信心地走进办公室，并且热忱地回答医生的问题，医生也就雇用了她。几个月以后医生告诉她，当他看到她的申请上列着没有任何经验的时候，他决定不用她，只是给她一次礼貌的谈话而已，但是她的热情使他觉得应该试用她看。她把热情带进了工作，从而成为一名很好的医药秘书。热情是人的灵魂，甚至就是生活本身。

    它给我们的行为注入了鲜活的朝气。同时，它也能够分享复制而让更多的人受到感染，它是一项分给别人之后反而会增加的资产。你付出的越多，得到的也会越多。爱默生说过：“有史以来，没有任何一件伟大的事业不是因为热情而办成功的。”这不是一段单纯而美丽的话语，而是迈向成功之路的指标。热情是最好的老师，疯狂地干自己最想干的事，投入100%的热情，把工作当成一种娱乐，并享受在其中，这样的人常常在不知不觉中能取得惊人的成就。

    热情让人快乐

    拿破仑·希尔曾经说，如果你有一颗热情的心，那么毫无疑问，现实将会给你带来奇迹。在人的一生当中，有许许多多成功的机会，使你可能发挥自己的一切潜力，而内心是否始终充满热情，往往成为成功者与失败者之间的“分水岭”。那些意气风发的成功人士，必定都具有“热情”的品质。热情，一方面是一种自发的素质，能使你始终保持自身的活力与斗志；同时，它又是一种珍贵的能源，能帮助你集中全身力量，投身于某一事业或工作中，并获得巨大的驱动力。

    热情的心态可以补充精力的不足，发展坚强的个性。有些人很幸运，天生就是个乐观向上的人，而有些人却需要通过后天培养来获得。在你的身边，有的人积极、开朗、乐观，而有的人却总是心态抑郁，乃至或多或少有某种自卑感。

    他们常常低估自己，对前途失去信心，缺少热情。其实，每个人都应该相信自己的体魄、精力与耐力，相信自己具有极大的潜在力量。每时每刻你都要提醒自己，要保持热情与活力，避免心理上出现“病态”，尽力消除一切抑郁与自卑的情结。这对你能否获得成功至关重要。热情是战胜所有困难的强大力量，它使你时刻保持清醒，使你全身所有的神经都处于警醒状态，它能激励你去做你内心渴望做的事；它能让你为了实现既定目标而不懈地努力。

    如果能培养并发挥热情的特性，那么，无论你是个挖土工还是个大老板，你都会认为自己的工作是快乐的，并对它怀着深切的兴趣。无论有多么困难，需要多少努力，你都会不急不躁地去进行，并做好想做的每一件事情。

    南非著名企业家阿尔夫·麦克衣凡，从自己第一天开始做推销员那一刻起，就非常注意对客户“热情”，和各种各样的顾客建立良好的合作关系，即便是那些粗野的、脾气暴躁的顾客，他也知道该如何应付他们。

    在阿尔夫·麦克衣凡年轻的时候，他曾经负责出租起重机给建筑承包商。在他的客户中有个叫史密斯的老板，是个脾气很大、对人不尊重、动不动就发火的人。阿尔夫·麦克衣凡去史密斯的工地给自己的起重机做推销，史密斯态度很不友好，连续两次都把他给赶了出去。但是阿尔夫并不灰心，他又来到了史密斯的工地。阿尔夫在自己的回忆录中这样描述他和史密斯的第三次会面：“当时，他又在大发脾气，站在办公桌前，向另一个年轻的推销员大声吼叫。史密斯先生的脸因为吼叫过度，红得就像番茄一样，而那个可怜的推销员正站在几米之外，浑身抖个不停。我当时同样年轻，但不愿意让这种景象吓倒。才决心表现出我的热情。我刚一走进办公室，他就粗声粗气地说：‘怎么又是你，坏东西，你要干什么？’在他打算继续说下去之前，我先展开图纸，面带微笑，以平静的声音和热情的态度对他说：

    ‘我要将所有你要的起重机租给你。’然后我就介绍了这种产品的优点，以及它对他们公司的价值所在。他站在办公桌后面，足足有10秒没有说话，并以有些疑惑的眼光看着我，然后说：‘你坐在这里等我一下。’他离开了，一个半小时后，他回来了，看到我，他惊讶地说：‘你竟然还在这里？’我继续告诉他，我有更为详细的出租计划提供给他，因此，介绍完这个计划之后，我才会离开。结果，在商谈之后，我们签订了为期1年的和约，并从此成为巩固而长久的生意合作伙伴。我的热情与坚持获得了极大的回报。”

    在推销工作中，要想与别人竞争，必须保持一股工作的热情。所以，《从失败到成功的销售经验》一书的作者弗兰克贝特格提出了“热情加油站的概念”。所谓热情加油站，就是在心理中枢系统经常不断地激发兴奋神经，把心理因素转化成工作热情。当然，不是让你榨干热情，而是疏通情感渠道去补充热情，从而起到加油站的作用。像没有汽车加油站，汽车就不能跑长途一样，热情不加油，推销活动也不能维持长久。只有当热情发自内心，又表现成为一种强大的精神力量时，才能征服自身与环境，创造出日新月异的推销成绩，使你在激烈的竞争中立于不败之地。成功学大师卡耐基把热情称为“内心的神”。他说：

    “一个人成功的因素很多，而属于这些因素之首的就是热情。没有它，不论你有什么能力，都发挥不出来。”可以说，热情是一种感染力。在公司里，你每天上班对老板的最初态度十分重要，如果你满腔热情，非常高兴地上前打招呼，老板一定会报以相应的热情。你在工作中积极肯干，任劳任怨，老板也会看在眼里，喜在心里。热情具有非常大的感染力，你的热情将感染你的朋友和你的家人，没有人愿意跟一个整天都提不起精神的人打交道，没有哪一个领导愿意提升一个毫无热情的下属。在与人交往中，你对他人热情，使对方会受到感染，从而也以热情的态度来对待你。

    狄伦多定律：给自己和他人留有尊严

    人要面子树要皮。人存在社会上，要扮演各种角色，特别是在互相的交往中，需要一定的尊严来支撑，这是人性的弱点。面子其实是一件很好的东西，它代表了一个人的廉耻之心，一个爱面子的人至少还是一个有道德观念的人。面子的含义是很丰富的，不单单代表了一种虚荣，同时也代表了一种原则。如果一个人连面子都可以不要了，那么这个人就失去了道德的底线。

    留人面子，获取他的感激心

    在社交中，有时常会进行一些带有比赛性、竞争性的文娱活动，比如棋类比赛、乒乓球赛、羽毛球赛等。

    有经验的社交者，在自己“实力雄厚”、绝对能取胜的情况下，往往并不会使对方败得很惨，反倒是有意让对方胜一两局，既不妨碍自己总体上的获胜，又不使对方太失面子。比如有些象棋高手，在连赢几盘后，往往会有意地走错几步，让对方最后赢一两盘。大家都心知肚明，你给他留了面子，他自然心存感激。

    英国伦敦经济政治学院前董事L·狄伦多提出：一个团体或机构中所发生的激烈冲突，往往是因为面子问题引起的。解决任何问题的办法在于把握问题未发生前的契机，并将它消解于无形。该定律被称为狄伦多定律。

    无论你采取什么方式指出朋友的错误：一个蔑视的眼神，一种不满的腔调，一个不耐烦的手势，都有可能带来难堪的后果。你以为他会同意你所指出的吗？绝对不会。因为你否定了他的智慧和判断力，打击了他的荣耀和自尊心，同时还伤害了他的感情。对方非但不会改变自己的看法，还要进行反击。

    心理学的研究表明，谁都不愿把自己的错处或隐私在公众面前“曝光”，一旦被人曝光，就会感到难堪或恼怒。因此，在交际中，如果不是为了某种特殊需要，一般应尽量避免触及对方所避讳的敏感区，避免使对方当众出丑。

    卡耐基的人生告诫是：一些无关紧要的小错误，放过去也无伤大局，那就没有必要去纠正。这样不但能保全朋友的面子，维持正常的谈话气氛，还能使你有意外的收获——在朋友和在场的人心目中建立良好的印象，这无疑有利于自身人气的提高。

    1953年，周恩来总理率中国政府代表团慰问驻旅大的苏联官员。

    在我方举行的招待宴会上，一名苏军中尉翻译总理讲话时，译错了一个地方。我方一位同志当场做了纠正，这使总理感到很意外，也使在场的苏联驻军司令大为恼火。因为部下在这种场合的失误使司令有些丢面子，他马上走过去，要撕下中尉的肩章和领章。宴会厅里的气氛顿时显得非常紧张。

    这时，周总理温和地说：“两国语言要做到翻译准确无误是很不容易的，也可能是我讲得不够完善。”并慢慢重述被译错了的那段话，让翻译仔细听清，之后这名苏军中尉准确地翻译了出来，缓解了紧张气氛。总理讲完话，在同苏军将领、英雄模范干杯时，还特地同翻译单独干杯。苏联官员和其他将领为此都流出了热泪，翻译被感动得举杯久久不放。

    周总理在此处，就是恰当地挽回了对方的面子，赢得了对方的感激之心。

    这无疑对加深双方的友谊和顺利合作有着重要的润滑作用。

    在社交中谁都可能不小心弄出点小失误，比如念了错别字，讲了外行话，记错了对方的姓名职务，礼节失当，等等。

    当我们发现对方出现这类情况时，只要是无关大局，就不必对此大加张扬，故意搞得人人皆知，使本来已被忽视了的小过失，一下变得显眼起来。更不应抱着讥讽的态度，小题大做，拿人家的失误在众人面前取乐。

    因为这样做不仅会使对方难堪，伤害他的自尊心，让他对你心生反感，而且也容易使别人觉得你为人刻薄，在今后交往中对你敬而远之，产生戒心。

    和爱面子的人打交道，只要注意不让他丢面子就行了，当然，如果想办法让对方有面子，那就更好了。适当地恭维一下别人，多说一些对方爱听的话，让对方觉得面子十足，他就会变得很好说话。切记，使一个人觉得没有面子，吃亏的并不是他，而是我们自己。

    “狄伦多定律”从人性人格的角度揭示了“面子”在日常交往中所具有的强大威力，以及日常工作中所发生争执、冲突的根源所在。

    己所不欲，勿施于人

    人活一张脸，树活一张皮。人人都有一张脸，是脸都会要面子。所以，我们与人交往，必须时刻顾及到他人的面子。挽回了他人的脸面，他会衷心感激你，喜欢你。

    在日常生活中，保全面子是一件很重要的事。为了顾面子，有的人小则翻脸，大则会闹出人命。如果你是个对面子冷漠的人，那么你必定是个不受欢迎的人，如果你是个只顾自己面子，却不顾别人面子的人，那么你也绝不是一个受欢迎的人。

    初涉社会的年轻人血气方刚，对人性的了解不深入，在工作和社会交往中往往容易忽视这个客观规律的存在。所以年轻人步入社会一定要明白的一个道理就是，和人交往一定要注意给别人留面子；伤了别人的面子，几乎肯定会失去这个朋友，甚至会树敌，给自己带来损害。

    小杨为人直率，工作努力，也很乐于助人，但是同事对他却有点敬而远之。这是什么原因呢？原来这是因为小杨有个毛病，就是个性过分耿直，啥事都爱发表个人见解，而且不分场合，爱钻“牛角尖”，动不动就和人据理力争，非要争个水落石出不可。而且他得理不饶人，常常让同事很下不来台。这样令同事都不太喜欢他。有的人就找机会故意让他难堪。于是他感到委屈，以为别人故意和他作对。实际上他首先应该从自己身上找原因，所谓“己所不欲，勿施于人”，你若不想别人让你难堪，你首先不应该让别人难堪。他的问题在于总是站在自己的位置和立场上考虑问题，只是想让别人接受他的意见，却不考虑别人的情绪。随着年纪的增长，他逐渐认识到自己的毛病，悟出了要与人愉快共处，就要给别人留足面子，伤了别人的面子就是伤了别人的自尊心，比让他损失什么利益都更让人不满，很难得到别人的谅解。这时他才对自己年轻时血气方刚、争强好胜的做法感到后悔，那让自己得罪了许多人，也失去了许多朋友。后来，他改变了自己的行为方式，即使确信别人有错，必须指出来时，他也注意场合和时间，而且表达时尽量委婉，给别人留足面子，使大家乐于接受他的意见，这样他的交往圈子也越来越大了。

    有一位文化界的知名人士，每年都会应邀参加某单位组织的杂志评审工作。该工作虽然报酬不多，但却是一项荣誉。因为参与评审的都是一些文化界的名人。即便这些人，也只是参加一两次，就再也没有机会了。令人疑惑的是，这位仁兄却能年年有此殊荣。在他快要退休时，他公开了自己多次被邀请去参加评审的秘诀。他说，他的专业眼光并不是最关键的，他的职位也不是最重要的，他之所以能年年被邀请，是因为他很会给人面子。在公开的评审会议上，他一定把握一个原则：多称赞、多鼓励而少批评，但会议结束之后，他会找来杂志的编辑人员，私下告诉他们编辑上的缺点。因此虽然杂志有先后名次，但每个人都保住了面子。正因为他能顾及别人的面子，因此承办该项业务的人员和各杂志的编辑人员都很尊敬他、喜欢他，当然也就每年找他当评审了。

    “狄伦多定律”就是教人学习起码的做人道理。要想获得别人的尊重，使自己有面子，就得学会尊重别人，懂得给别人面子。做企业，其实与做一个有情操的高尚的人有着很多相同之处。吃透“狄伦多定律”的思想内涵，一定可以给企业人带来不少有益的帮助，提升交际和处理事务的能力和水平，减少那些频发的争端和冲突。

    生活中给对方留面子是一种互助的行为，如果你是一个对面子无所谓的人，那么在工作或者生活中，你往往是个得不到大家喜欢的人。当你招致多数人的反感时，你觉得自己还可以说服他人、影响他人，进而让他人接受你的意见或者观点吗？答案显然是否定的。所以，做一个社交的成功人士，最明智的选择是时时给别人留点面子，事事预留点分寸。这样你在给他人留面子的同时，也为自己铺就了一条通向成功的阳光大道。

    皮格马利翁定律：给予他人积极的期待

    每个人都期待别人的欣赏和赞许。如果你给予别人积极的、正面的期待，那么别人就会努力维护自己在你心目中的良好形象。所以，把你对别人的正面期待告诉对方，对方就会朝着你所期待的方向不断努力，并且最终成为你所期待的那种人。

    用你的期望激发他的潜能

    古希腊神话中的塞浦路斯王皮格马利翁，雕刻了一个美丽的少女。这个雕塑太美了，以至于王子爱上了这个雕塑，热切地希望“她”成为一个真正的少女。后来王子的诚心感动了爱神阿佛洛狄忒，阿佛洛狄忒就使这个雕像真的变成了一个美丽的少女，和皮格马利翁生活在一起。

    心理学上用这个故事命名了一个心理定律——皮格马利翁定律。意思是，热切的期望能使被期望的人达到期望者的要求。它又被称作“罗森塔尔效应”和“期待效应”，是由美国著名心理学家罗森塔尔和雅格布森，在一次经典的实验后共同提出的。

    美国心理学家罗森塔尔等人曾做过一个非常有名的实验。他们在一所小学里，针对一至六年级的18个班的学生，进行了一次所谓的“发展测验”。测验结束后，他们给每个班级的教师发了一份学生名单，并告诉教师说，这名单上列出的全班学生的20%是班上最有优异发展可能的学生。

    8个月以后，心理学家们又来到了这所学校，对18个班的学生的学习成绩进行了追踪检测。结果发现他们提供给教师的名单上的那20%的学生，学业成绩有了显著的进步。教师们连连点头说，两位心理学家的测验可真准。其实，各个班级的这20%的所谓更有发展可能的学生，是心理学家们随机抽取出来的。

    人的体内蕴涵着各方面的潜能，这需要外在因素激发，而这种外在的因素便是有效的期待。所以，在影响人之前，要先明确你想让对方拥有哪一方面的潜能，并针对该项潜能进行合理的外界期待性刺激。发明大王爱迪生小时候只上了3个月的学就被开除了，老师说他太笨了。但爱迪生的母亲坚信自己的孩子决不笨，她经常对爱迪生说：“你肯定要比别人聪明，这一点我是坚信不疑的，所以你要坚持自己读书。”并且亲自辅导爱迪生的学习。在母亲的鼓励和教导下，爱迪生经过不懈努力，成为伟大的发明家。爱迪生的母亲就像皮格马利翁，爱迪生就像那个雕像。在母亲的热切期望下，爱迪生真的成了母亲热切期望的人才。这种神奇作用是如何发生的呢？心理学家经过研究认为，这是通过对对方的心理暗示实现的。在爱迪生的例子中，他的母亲对他施行了一种心理暗示，就是“你很聪明”，“你一定会通过自学成才”。这种暗示很强烈，让幼小的爱迪生深信不疑，从而发挥出了自己的聪明才智。戴尔·卡耐基说：“大多数人的体内都潜伏着巨大的才能，但这种潜能是酣睡着的，需要被激发。一旦激发，人们便能做出惊人的事业来。”

    信任，在人的精神生活中是必不可少的，它代表一种对人格的积极肯定与评价。每个人都有被别人所信任的需要，而当这种需要得到满足的时候，人们就会感到鼓舞和振奋，就容易发挥出自己的潜力。

    积极的期望促使人们向好的方向发展，消极的期望则使人向坏的方向发展，要想使一个人发展更好，就应该给他传递积极的期望。当我们希望别人成为我们希望的人时，就应该给他传递积极的信息，告诉他可以成为这样的人。

    作为老师和家长，如果希望孩子变得更好，就要尽量鼓励他们，夸奖他们，告诉他们行。如果总是批评他们，暗示他们“马尾穿豆腐——提不起来”，“朽木不可雕”，那他们就会觉得自己真的不行，就会自暴自弃，不求进取，就真的会堕落下去了。

    在管理过程中，也存在这个定律。古人说“用人不疑”，任用别人，就应该相信别人的能力，给别人传达一种积极的期望。要想使你的员工发展得更好，作为一个好的管理者就应该给他传递积极的期望。当然，如果一个管理者认为自己的下属都是饭桶，一无是处，并经常批评指责自己的下属，那么他的下属也可能真的变得一无是处，成为公司的负债资本。

    心理学上的这种皮格马利翁定律告诉人们，在人际交往以及为人处世中，要想有效地影响对方为自己办事情，就要对对方寄予某种期望并且要将这种期望通过言语表达出来，让对方知道你有这方面的期望，这利于对方产生出相应于这种期望的特性，进而受你的影响。

    你期望什么，你就会得到什么

    皮格马利翁定律告诉大家，你期望什么，你就会得到什么。只要充满自信地期待。

    只要真的相信事情会顺利进行，事情一定会顺利进行，相反，如果你相信事情不断地受到阻力，这些阻力就会产生。成功的人都会培养出充满自信的态度，相信好的事情一定会发生。这种称为积极期望的态度是赢家的态度。

    心理学家曾提出过这样的问题，你的信念是否会影响你的行为？经过各项调查研究发现，个人的信念对个人的行为有着很大的影响。无论生活中人们认为做某件事情的方法是科学、正确，还是荒谬、无知，个人的思想都会影响着他们的行为义无反顾地执行，这既是人的优点，也是人的天性弱点。

    心理学家曾指出，如果周围的环境向某个人始终如一地传递一种良性暗示期望，这个人的心理会产生追求出色的动机，并做出与之相似的行为。

    但是，如果周围的人给他传递一种不良的暗示期望，他的心理便会产生相反的动机，做出负面行为。

    著名的心理学家杰丝·雷尔说：“称赞对温暖人类的灵魂而言，就像阳光一样，没有它，我们就无法成长开花。但是我们大多数人，只是敏于躲避别人的冷言冷语，而我们自己却吝于把赞许的温暖阳光给予别人。”生活需要像称赞一样直接明了的期望，因为这种期望更易于被人理解，也更易于让人接受。当人们完全地理解并接受了这样的称赞后，它能转化成无穷无尽的力量，能够促使人们向着这个方向发展。俗话说：“善意需要适当的行动表达。”事实就是这样，不只生活需要这样的期望，影响人更需要这种期望。因为当你试图影响对方做某件事情的时候，只有让对方完完全全地明白了你的意思，并懂得了你的期望，他才能更好地向着你期望的方向发展，也才能让你更好地影响对方。

    卡耐基在很小的时候，亲生母亲就去世了。9岁那年，他的父亲给他娶了一个继母。继母进门的第一天，父亲便指着卡耐基对继母说：“他是邻居们都认为的坏孩子，对他，你可要小心了，也许以后最令你头疼的事情，便是他惹出来的。”

    本来卡耐基对继母就有想法，因此产生了抵抗情绪，但继母的举动却让他感到意外。她走到卡耐基面前，用手轻轻地抚摸着卡耐基的头部，然后笑着责怪他的父亲说：“你怎么能这么说呢？你看他现在多乖，应该是最聪明听话的孩子。”

    继母的话让卡耐基心里很感动，他想自己亲生母亲在世的时候，也没有这样称赞过他。正因为这句话，在以后的日子中，他和继母相处得非常好。

    人类本性中最深刻的渴求就是被称赞。每个人只要能被热情期待和肯定，就能得到希望的效果。

    英国有位叫卡罗琳的医生说：“让我们建议处在危机之中的人，不要把精力如此集中地放在所涉入的危险和困难上，相反要集中在机会上。”因此，在生活中除非你有意想让他人有不好方面的表现，否则不要轻易地向对方传达对他人不利的信息。因为，有时这能够对其产生很大的影响。当你期望对方向着你所设想的方向发展时，就要给他与其相似的正面或者负面的评价。如果你期望对方向好的积极的方向发展时，就要经常性地向其传达正面的、积极的有利信息；如果你期望对方向负面的消极的方向发展时，便可以向其传达负面的、消极的信息。

    只要掌握这种规则，就能更有效地影响对方向着你所设想的方向发展。

    波特定律：批评他人要适度

    波特定律：当遭受许多批评时，下级往往只记住开头的一些，其余就不听了，因为他们忙于思索论据并反驳开头的批评。

    有一个寓言，在一个大山里住着一位智者，他胡子雪白，没有人知道他有多大年纪。

    周围的人都非常尊敬他，不管谁遇到大小事情，他们都来找他，请求他提些忠告。

    但智者总是笑眯眯地说：“我能提些什么忠告呢？”

    有一天，又有位年轻人来求他提忠告。

    智者仍然婉言谢绝，但年轻人苦缠不放。

    智者没办法，他便拿来一个榔头、一把钳子、一个改锥，再找来两块窄窄的木条、两撮钉子——一撮螺钉、一撮直钉。

    他先用锤子往木条上钉直钉，但是木条很硬，他费了很大劲，也钉不进去，即使把钉子砸弯了，也钉不进去。一会儿工夫，好几根钉子都被他砸弯了。

    最后，他用钳子夹住钉子，用榔头使劲砸，钉子虽弯弯扭扭地进到木条里面去了，但那跟木条也裂成了两半。

    智者又拿起螺钉、改锥和锤子，他把钉子往木板上轻轻一砸，然后拿起改锥拧了起来，没费多大力气，螺钉钻进木条里了，天衣无缝。

    智者指着木条笑笑：“忠言不必逆耳，良药不必苦口，人们津津乐道的逆耳忠言，苦口良药，其实都是笨人的笨办法。那么硬碰硬有什么好处呢？说的人生气，听的人上火，最后伤了和气，好心变成了冷漠，友谊变成了仇恨，我活了这么大，只有一条经验，那就是绝对不直接向任何人提忠告。当需要指出别人的错误的时候，我会像螺丝钉一样婉转曲折地表达自己的意见和建议。”

    与人相处难免会遇到指正与批评的时候，尤其是上下级、长辈与晚辈之间。其实，批评与指正也是一种沟通，但如果方式方法不对，肯定会产生争执，这是我们必须摒弃的。有时，批评这个词使我们难以启齿。当我们想到这个词，我们就会想到那些恶劣地批评别人的人。我们很容易联想到有人会“粗暴地批评我们”、“让我们丢人现眼”，使我们丢面子，把我们损得一钱不值。

    然而，批评的真正目的不是要把对方打垮。而是为了帮助他成长。不是去损伤他的感情，而是帮他把工作做得更好。在很多时候，当下属犯了错误时，领导者都会严辞批评一番，有时甚至将员工骂得狗血淋头。在他们看来，似乎这样才会起到杀一儆百的作用，才能体现规章制度的严肃性，才能显示出领导管理者的威严。其实，有的时候过于关注员工的错误，尤其是一些非根本性的错误，会大大挫伤员工的积极性和创造性，甚至产生对抗情绪，这样就会产生非常恶劣的效果。所以，在管理事务中，我们要学会宽容下属的错误。但宽容并不等于是做“好好先生”，而是设身处地地替下属着想。在批评的同时不忘肯定部下的功绩，以激励其进取心，并有效避免伤害其自尊和自信。一个懂得如何顾全部下面子的管理者不仅会使批评产生预期的效果，而且还能得到部下的大力拥戴。

    生活中每个人不可能没有缺点和过失。与朋友、同事相交时，不仅要在他们有了过失时批评并帮助他们，更重要的是帮助他们防患于未然。

    所以，假如你想你说的话能产生效果，能迅速而有效地改变另一个人的错误的行为或想法，必须持尊重别人的审慎方式。

    1.要尊重别人的自尊心

    世界上任何一位真正伟大的人，都尊重别人的自尊心。

    1922年，经过几个世纪的敌对之后，土耳其下决心把希腊人逐出土耳其领土，最终获胜。当希腊的迪利科皮斯和迪欧尼斯两位将领前往土耳其总部投降时，士兵们对他们大声辱骂。而总指挥凯末尔却丝毫没显现出胜利的骄傲。他以军人对待军人的口气说：“请坐，两位先生，你们一定走累了。战争中有许多偶然情况，有时，最优秀的军人也会打败仗。”

    2.要懂得从正面称赞入手

    温存的话、称赞和表扬具有把舞台建立在友好的气氛中的作用。这种气氛有助于使对方认识到你不是在攻击他，并使他更加感到无拘无束。当听到别人对我们某些长处表示赞赏之后，再听到他的批评，心里往往会感到好受些，也容易接受批评。

    美国前总统柯立芝有一次批评女秘书，他是这样说的：“你今天穿的这件衣服很漂亮，真是一位迷人的小姐。不过，希望你以后能对标点符号稍加注意，那么，你打的文件会跟你的衣服一样漂亮。”

    3.要懂得间接地提醒别人的错误

    查尔斯·史考勃有一次中午经过他的钢铁厂，看见几个职工在“严禁吸烟”的大招牌下吸烟。史考勃没有简单地斥责他们“难道你们都是文盲吗”？！

    那样只会招致工人对他的憎恨，而是使用了充满人情味的方式。他走向前，友好地递给他们几根雪茄，然后说：“诸位，如果能到外边抽烟，那我真是感激不尽了。”吸烟人都不好意思，知道自己违反了规则，自觉地掐灭烟头。同时对史考勃产生了好感和尊敬之情，这样的人，谁不乐于和他共事呢？

    其实，不爱听批评的话，听到批评就想解释、反驳几乎是人的一种本性，所以，波特定律适用于生活的各方面。要记住，欲使批评取得成功，其目的必须是为你自己和被批评的人共同达到一些有价值的目标。不要把批评仅仅作为支持你的自我的手段。

    不要鲁莽地责备别人

    本杰明·富兰克林曾在自传中劝告世人说：“建立人际关系的第一要则，就是不要责备对方。”美国前总统林肯也曾语重心长地说：“责备与中伤是最愚蠢的行为。”

    他们两人年轻时代都经常为芝麻小事激烈指责别人，后来，也都从自己的惨痛经验中，充分了解这种做法的愚昧。

    有一次，林肯指责一位同僚的缺失，对方恼羞成怒，愤而向他挑战，林肯差点就命归黄泉。从此之后，他不再任意责备别人，即使是善意的批评，也尽量不说。

    这种改变，使得他的人际关系大为好转，广受大众欢迎，后来终于成为美国历史上伟大的政治家。

    新加坡作家洪生在《人性谈》里说：“人如冬天里的刺猬，太过疏远就会各自觉得寒冷，可是过于靠近又会互相刺伤。”

    这是因为，人与人往来密切，不免因为错综复杂的人际关系，造成双方或多方或明或暗的攻击。

    绝大多数的人都认为自己的观点和言行才是最正确的，错误的是社会大众，无论何时何地，都本能地将自己美化、正确化；即使是被公认为性情乖僻的人，也时常会执拗地认为“众人皆醉，唯我独醒”。

    由此可见，鲁莽地责备与批评别人，对自己根本没有用处，只会使你的人际关系受到磨损。

    互补定律：优势方面形成吸引

    互补是这样一种关系：他们在某些方面和我们不同，我们外向，他们腼腆；我们喜欢冒险，他们谨小慎微；我们开朗，他们忧郁；我们话多，他们沉默……它给了我们一个很重要的启示：和他人打交道肘，要注意他需要什么，然后利用性格优势互补形成吸引力。

    善于取长补短

    在生活中我们可以发现，不仅特征相似的人会相互吸引，成为友好的朋友，而且彼此之间差异较大的人，也能够建立较为亲密的关系。在需要、兴趣、气质、性格、能力、特长和思想观念等方面，如果存在差异，而双方的需要和满足途径又正好成为互补关系，就可以产生相互吸引的关系。这证明人不仅有认同的需要，也有从对方获得自己所缺乏的东西的需要。这就是人际关系中的“互补定律”。

    那么互补和相似定律是否矛盾呢？它们并不矛盾，因为差异并不一定都能形成互补。互补性的前提是，交往双方都得到满足，如果不能满足这一要求，那么相反的特性就不能够产生互补，甚至还会产生厌恶和排斥。比如高雅和庸俗、庄重和轻浮、真诚和虚伪，等等，这些就只能造成“道不同，不相为谋”，很难产生互补效应。

    或者说，形成相似的那些条件，往往是大的方面，比如人生观等。这些如果不同，就难以理解，不容易吸引。而形成互补的，往往是相对较小的方面，比较具体的特征。就像人们常说的：“该相似的地方相似，该互补的地方互补。”

    国外的一些心理学家对气质相同的人合作的效果和气质不同的人合作的效果进行比较研究发现，两个弱气质的学生在一起，常常因缺乏主见而面面相觑、无可奈何；而两个强气质的学生组成的学习小组常因对问题各执己见、争执不下而影响团结；团结搞得最好的是两个气质不同的学生组成的小组，该小组的学习效果最显著。

    互补一般可分为两种情况。一种是：交往中的一方能满足另一方的某种需要，或者弥补某种短处，那么前者就会对后者产生吸引力。如能力强、有某种特长、思维活跃的人，对能力差、无特长、思维迟缓的人来说，就具有吸引力；依赖性特别强的人愿意和独立的人在一起，脾气暴躁的人和脾气温和的人能够成为好朋友；支配型的人和服从型的人能够结为秦晋之好，试想，如果两个都是支配型的人结为夫妻，那家中还能有太平吗？我们在生活中时常会发现这样的情况：

    口若悬河的人和沉默寡言的人成了亲密的朋友；脾气暴虐的人容易与温顺柔和的人和睦相处；当机立断的人对优柔寡断的人，反而有更大的吸引力；大大咧咧的人反而与谨小慎微的人，成了莫逆之交。互补的另一种情况是：因为别人的某一特点满足了你的理想，而增加了你对他的喜欢程度。比如一个看重学历的人，自己又没有拿高学历的机会，会很看重高学历的朋友等。

    任何人都与生俱来地具有一些缺点，而且性格不是那么容易改变。不同性格的人容易产生互补，并建立融洽的人际关系。比如，关怀型与依赖型、急躁型与耐心型、倔强型与柔顺型、阳刚型与阴柔型、外向型与内向型、急性子与慢性子等不同性格的人容易相处。

    在恋人和夫妻之间，这种“一阴一阳、一刚一柔”的互补性表现得更为明显。男人的威武雄壮，可以让女人感觉很安全；女人的温柔细腻，可以给男人带来幸福感。

    优势互补才能彼此互惠

    在与朋友的交往中，人们常常受方位的邻近性、接触频率的高低性和意趣的相合性影响，使得交往的领域变得十分狭窄。

    其实，决定交往对象范围的主要因素，应该是“需要的互补性”。如果你发现自己某方面个性有缺陷而又对某人这方面的良好个性十分羡慕和敬佩的话，那么你为什么不可以而且应当主动找他谈谈，用自己的感受与苦衷去引发他的体会与经验呢？如果你觉得自己与某人的长短之处正好互补的话，为什么不可以通过推心置腹的交往来各取人长，各补己短呢？

    选准对象，抓住时机，主动“出击”，以己之虚心诚意去广交朋友，这对博采众长，克己之短，完善自我是很有好处的。这一点在与朋友的共事上十分重要。

    比尔·盖茨原来自己经营微软公司，时间长了，逐渐发现自己在管理方面能力的某种欠缺。而且他自己真正的兴趣是在软件开发上，所以逐渐感到分身乏术、力不从心，工作兴趣也下降了。他逐渐认识到管理方面需要有专门的人才来为他打理，于是，后来就找到了大学时的同学鲍尔默。希望他能出任微软的CEO，专门负责公司的运营管理。而鲍尔默恰恰是个管理方面的天才。他热情万丈，善于影响别人，善于调动职工的积极性。对于比尔·盖茨来说烦琐乏味的管理工作，对于他来说则乐趣无穷。这样比尔·盖茨与鲍尔默之间就形成了很好的互补关系，强强联合，缔造了微软辉煌的业绩。

    在企业的经营管理中互补定律起着越来越重要的作用。在事业的合作上，寻找和自己互补的人是非常重要的。

    一个团队领导，只有掌握了人才互补的定律，才能更好地用人。在一个团队中，一般各种特质的人才都有，如果把他们之间形成一种相互补充的关系，包括才能互补、知识互补、性格互补、年龄互补和综合互补，就更加有利于团队的发展。一个好的团队，需要有一个比较合理的人才结构，才有利于保持团队的创造性活力。如果团队中的每个人都是一种性格、一种气质，工作反而无法做好。

    尺有所短，寸有所长，人们的特长、优势以及所用的社会资源都不尽相同，所以不要担心，要寻找双方的互补成分并不困难，关键还是要善于发现，挖掘利用，巧妙搭配。

    人无完人，每一个人在各方面的发展都不可能是平衡的，必然有所长，也有所短。无论是在事业还是在婚姻中，如果能找到一个与自己互补的搭档，一起工作和学习，就会促进双方的发展。

    为了通过朋友去获得“互补”的最大效益，我们应当打破各种无形的界限，根据自己生活、事业上求进步的需要，积极参加相应的交往活动，主动选择有益、有效的朋友，与这样朋友一起共事才能彼此互惠，创造出辉煌的业绩。

    换位思考定律：设身处地理解别人

    人与人之间要互相理解、信任，并且要学会换位思考，这是人与人之间交往的基础。

    从对方的立场来看事情

    有一对老夫妇找到所罗门王，老翁讲他想要离婚，所罗门问“为什么”，老翁讲出了若干个理由。所罗门边听边点头，最后说：“是的，你是对的，你们应该离婚。”话音未落，老妇人强烈反对，说绝对不同意离婚。所罗门问她理由，她的“理由”比老翁还要充足。所罗门同样边听边点头，最后说：“是的，你是对的，你们不应该离婚。”

    这时，国王身边的大臣见国王如此断案，忍不住站出来反对说：

    “您不应该这样断案，您这样断案是不对的。”所罗门同样边听边点头，最后说：“不但他们是对的，你也是对的，确实没有如此断案的，尤其是作为一个国王。”

    这个故事启示我们在交往中“换位思考”的重要。所谓换位思考，就是要把自己设想成别人，以他们的角度考虑问题。很多时候甚至需要暂时抛开自己的切身利益，去满足别人的利益。其实，利益在很多时候是互相关联的，你能考虑别人的利益，别人也会考虑你的利益。

    所罗门王在断案时，不仅用心地倾听，而且在听的同时把自己想象成对方，所以，他是从另一个角度去思维，即换位思考。而换位思考是有智慧的人所共同具备的素质。

    因为所谓智慧在很大程度上是源于理解力的。一个人只有具备习惯于换位思考的素质，具有过人的理解力才能去理解平时所无法理解的东西。而对方也才感觉到自己被尊重了。这样，人家才愿意与你交流与沟通。

    西方有句名言：“也许我不同意你的观点，但我一定举双手维护你说话的权利。”

    换位思考到底是什么呢？其实就是“移情”，去“理解”别人的想法、感受，从对方的立场来看事情，以别人的心境来思考问题。当然这样并不是很容易做到的。

    有时我们以为别人遇到了痛苦的事，我们就该安慰他，这样会抚平别人的创伤。而实际情况却不一定那么简单。

    在生活中，我们有时很想帮助别人，但是帮助别人只有好心是不够的。我们还需要一定的生活阅历和体谅别人的能力。即使安慰也是需要技巧的。有时我们太急着给人我们的观念、判断和看法，却忘了输送真正的温暖；太急于知道自己想知道的，却忘了别人的伤口还没好。

    换位思考不但需要转换思维模式，还需要一点好奇心来探求他人的内心世界。

    换位思考是融洽人与人之间关系的最佳润滑剂。人们也都有这样一个重要特点：即总是站在自己的角度去思考问题。假如我们能换一个角度，总是站在他人的立场上去思考问题，会得出怎样的结果呢？最终的结果就是多了一些理解和宽容，改善和拉近了人与人之间的关系，这一切都是从换位思考做起的，宽容这一美德的得来，也开始于换位思考。在一个团队之中，只有换位思考，才可能增强凝聚力。对于一个管理者来说，换位思考的能力是能否成功进行管理的一个重要因素。

    真正的换位思考必然是一个“移情”的过程，要从内心深处站到他人的立场上去，要像感受自己一样去感受他人。但不幸的是，许多人的换位思考却缺少了“移情”这一个根本要素。他们或是站在自己的位置上去“猜想”别人的想法及感受，或是站在“一般人”的立场上去想别人“应该”有什么想法和感受，或是想当然地假设一种别人所谓的感受。这样的换位思考，其实仍局限于自己设定的小圈圈之中，绝对无法体验他人真正的感受和思想。

    观念不同、所处环境不同的人，是很难了解他人的感受的。因此，对他人的失意、挫折和伤痛，我们应进行换位思考，以一颗宽容的心去了解、关心他人。

    换位思考能化解矛盾

    一个社会，有许许多多的角色，比如领导、群众、教师、医生，等等，每一个人也都扮演一定的角色，在交际过程中，人们都是以具体角色出现的。由于长期习惯于从自己角色出发来看待自己和别人的行为，就使认识带有不同程度的片面性。营业员总觉得顾客找麻烦，顾客以为营业员都不尽职责；做下属的，觉得上级不了解实际，不体谅工作中的困难；做领导的，觉得下属不听话，不服从管理……因为角色不同，人际间总是发生冲突，不能相互理解，造成交际障碍。

    要想克服这一障碍，就要进行换位思考，即设身处地为对方着想，假使自己处在对方的位置上，会做何感想？这样，就会通情达理地谅解对方的行为和态度。

    有一个故事是这样的：

    周先生和刘先生是朋友，周先生的家常常吵架，刘先生的家却从来不吵，周先生向刘先生请教：“奇怪，你们家怎么能够不吵架呢？”

    刘先生回答：“你们家所以会吵架，是因为你们家都是‘强人’，我们家所以不吵架，是因为我们家都是‘弱人’。”

    周先生奇怪地问：“为什么呢？”

    刘先生回答说：“因为你们都认为自己对，所以你家整天有擦枪走火的场面，而我们都认为自己错，所以我家闻不到半点火药味。

    “举个例子，一个玻璃杯摆在桌上，有人把杯子碰倒了，碰倒杯子的人不认为是自己粗手粗脚，反而生气地喊着谁把杯子放在那里？

    这时放杯子的人一定生气地反驳了，打破杯子的人不负责任，强词夺理，于是彼此交相责骂，吵闹不休。同样的事，如果发生在我家里，打破杯子的人会马上说对不起，并且赶紧准备处理善后。放杯子的人，也会不好意思地说抱歉，不应该把杯子放在此处。于是一个拿抹布，一个拿扫把，共同合作，把桌面清理干净。

    “老周呀！这就是你家吵架，而我家不吵架的原因啊！”刘先生最后感叹地说。

    人和人相处，姿态低一点，反而处处赢得友谊。多说对不起、我错了、我做得不好、劳驾你、你的意见很好、你处理事情很妥当……把自己当作“弱人”，把对方当作“强人”，就会像刘先生的家，彼此和乐，获得对方的帮助。

    人与人难免会发生愤怒、争执、吵架、误会等情况，如何化解人们之间的问题，成功人士的思考技巧是：奉行“你对我错”、“你大我小”、你有我无”、“你乐我苦”，这些想法可以消弭战火，彼此和乐无忧。

    从“你对我错”到“你乐我苦”，其实是一颗体谅的心，站在对方的立场设想，以“同理心”，化解对立，消除误解。

    以下是成功人士的经验之谈：

    （1）换位思考能避免产生不必要的纠纷。

    （2）你能设身处地为别人着想，体现了你善良的人性。

    （3）换位思考使你正视将要克服的障碍。

    （4）只有换位思考才能预见到事情的后果。

    （5）积极的换位思考，能增进感情，消除彼此间的隔膜。

    布朗定律：知道别人最在意什么

    每个人对外界都充满了警戒，如同心灵上罩了一个护盾。这层护盾起着保护和反弹的作用，使你无法进入对方的内心世界。人与人的交往，很大程度上就是心与心的碰撞与交流，尤其是当你面对陌生人的时候，也许一句真诚的话语，一个体贴的动作，便能融化彼此沟通的坚冰。

    找到打开他人心锁的钥匙

    有时候，在与人交往中，我们想与某些人沟通时，对方却与任何人都格格不入。他的思想显得乖僻，表情呆板，情绪非常不好，拒绝与外界的任何交流，任何人都无法访问他的心灵世界，不知他在想些什么。因此在交往上发生了困难以至于失败。

    在现实生活中，有很多原因都会产生这种沟通障碍的现象。当一个人遇到重大的不快事件时，或受到外界强大的不良刺激时，都会产生，比如遭遇爱情、亲情、友情的失落，比如在工作、事业上碰到挫折，等等。即便这个人曾经与你沟通得十分融洽，曾经也给你留下不少好印象，但是现在不同了，变得难说话，难沟通了。

    对于这种的沟通障碍，就不应当轻言放弃。只要找到你与他之间的许多共同点，就具备了沟通的条件。像这种暂时性的沟通障碍是常见的，需要一定的坚持和努力，并且把握一定的技巧。只要你走进他的心灵，找到了开启他心锁的那把钥匙，那么，很多疙瘩也都会迅速迎刃而解。

    美国职业培训专家史蒂文·布朗曾提出一句精彩的理论：“一旦找到了打开某人心锁的钥匙，往往可以反复用这把钥匙去打开他的某些心锁。”这句精彩的理论就是布朗定律。布朗定律也就是说，找到心锁就是沟通的良好开端，知道别人最在意什么，别人的意愿就会在你的把握之中。这个定律对于以上这种比较普遍的沟通暂时性障碍，就是一副很好的药方。

    在社交中，沟通本身不是件容易的事情，尤其在企业的公司或工厂里，都来自五湖四海，沟通是件复杂的事情。应该正视沟通暂时性障碍的客观性，并且不轻易被这种沟通障碍难倒而放弃。我们需要找到一些打通沟通死结的技巧，同时还需要一种持之以恒的韧性与耐心去解开沟通的一些疙瘩。面对种种暂时性的沟通失败，关键问题就要看你如何去找到打开这个自闭者心锁的那把钥匙了。

    你希望沟通的那个人，也许是公司里的老板或经理，也许是一名同事、员工，你虽然希望与他交流沟通，坦率畅谈一番，可他的心偏偏像上锁了似的，话刚说两句就没劲了，谈不下去了。你心猿意马，也觉这种勉为其难的对话累，乃至失望，只好算了吧，你走你的阳关道，我过我的独木桥，反正彼此井水不犯河水，沟通不成就不沟通了。

    虽然这样的想法合乎一个人的一般心理，却也是不可取的，因为你们本身就属于同一个企业同一个公司，那么就有着许多共同点，一个人的心理状态、精神追求、生活爱好等，都或多或少地要在他们的表情、服饰、谈吐、举止等方面有所表现，只要你善于观察，就会发现你们的共同点。对方只要是与你具有很多共同点的人，你都不应该有这样消极的念头产生，轻易放弃沟通的努力。

    对于不同的人，我们要善于根据实际情况找到他具体的个性的那块心病，从而才可以配上适合的钥匙，最后去打开他的心锁。要找到打开某人心锁的钥匙，是一个需要细心洞察、耐心寻找的发现过程，需要“由表及里”，根据一些现象逐步深入分析，最后找到病灶；也需要“因小见大”，通过此人的一些细微的言谈举止，去顺藤摸瓜，最后发现背后隐藏的那个“根”。

    尽管形形色色的人有着各自不同的心锁，需要配之以不同的钥匙，但纵观各种死结、心锁、疙瘩……我们还是有一定规律可循的。

    第一，双方在沟通与合作上，只要让对方感觉到你与他有相同的利益关系，往往可以迅速地拉近彼此间的距离，使对方努力去做。这一技巧如果应用得好，往往会获得意想不到的好效果。如果为了别人的需要，有时能主动地牺牲自己个人利益，这样的人就会受到别人的欢迎和爱护。

    第二，要想打动对方的心，首先要做到态度热情，用真诚的语言交流，以消除对方的戒备心理。况且，沟通的实质首先是以感情来交流，而不是以思想观点来沟通的。感情是人人都懂都相近的，思想则有博学与无知之分，且千差万别。所以，切莫把沟通完全寄托在知识上和思想上以及说教上，而要多一点人情味，走人性化路子的沟通一定会容易得多。

    第三，人都普遍具有一种喜新的心理，喜欢新鲜的东西。相应地，沟通的手段、方式，不要老一套不变，那样往往使人厌倦。

    当能够学会“具体问题，具体分析”，且掌握了上述人的“三大基本特征”之后，就会知道别人最在意的是利益、感情、新鲜，而非理论、大道理。那么，对方的意愿就会在你的把握之中。当遇到某人很难沟通时，你就容易找到打开他心锁的那把钥匙，而且可以反复用“这把钥匙”去打开他的某些心锁。

    人与人的交往，贵在“交心”，只有心与心的交往才能产生共鸣。“交心”意味着尊重和理解对方的真实感受与需要。如果他害怕孤独，你就给他慰藉；如果他有所畏惧，那就给他安全感；如果他希望安静，你就让他独自待着，等等；必要时，用言行轻轻地拨动他内心深处的那根弦，观察到他的心理状态和情绪反应，你就能轻松地软化他，他的一切防御都将被轻轻地瓦解。

    “努力使人感到他的尊严”

    有一条十分重要的为人处世准则，如果你足够重视这条准则，它能帮助你赢得大家的喜爱，它能帮助你摆脱困难的境地。能成大事的人往往十分重视这条准则。

    这条准则就是：“努力使人感到他的尊严。”

    如何实行这条准则呢？其要点是：肯定他人的存在，尊重他人的意见，承认他人的优点。

    你想得到他人的赞扬，你想让别人承认你的优点，你想闯出自己的一片天空吗？

    通常你遇到的每一个人，都会有一种高人一等的优越感。所以有必要让他明白，你承认他的优势并肯定他的存在，并且真诚地承认和肯定——这是打开对方心扉的钥匙。

    回想爱默生的话：“我遇到的每一个人都在某方面超过了我。我努力在这方面向他学习。”

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