见什么样的人，说什么样的话

    常言道，到什么山上唱什么歌，在办事过程中，则要做到见什么人，说什么话。对此，战国时期著名的纵横家鬼谷子，就有过经典的论述：“与智者言依于博，与博者议论依于辩，与辩者言依于要，与贵者言依于势，与富者言依于豪，与贫者言依于利，与卑者言依于谦，与勇者言依于聚，与愚者言依于锐。”“说人主者，必与之言奇，说人臣者，必与之言私。”上面两段话意思是说，和聪明的人说话，必须见闻广博；与见闻广博的人说话，要有灵活的辨析能力；与地位高的人说话，态度要敬仰，与有钱的人说话，言辞要大大咧咧；与穷人说话，要给予优惠或实利；与地位低下的人说话，要谦逊有礼；与勇敢的人说话，要敢作敢当；与愚笨的人说话，可以锋芒毕露；与领导说话，须用奇特的事打动他；与下属说话，须用切身利益说服他。

    就一个简单的说话，就要扮演这么多角色，可见说话是一门很深的艺术。见什么人说什么话，不光要注意对方的身份，还要从心理上进行分析、地域上划分，年龄、性质、职业、性格、文化修养、兴趣爱好等都是我们需要注意的。

    1．看清对方的身份地位

    比如，与领导说话或是探讨工作，就应该尽量用“请教”的语气让领导多指导工作，多讨教办事经验，他会觉得你尊重他，看重他，所以，在工作中，在办事过程中即使你全都懂，也要装出有不明白的地方，然后主动去问领导：“关于这事，我不太了解，应该如何办？”或“这件看来这样做比较好，领导还有什么指教的吗？”

    领导一定会很高兴地说：“嗯，就照这样做！”或“这个地方你要修改一下！”或“大体这样就好了！”如此一来，我们不但会减少错误，还会在领导面前呈现自身的价值，有了他的帮助和支持，后面的事情就好办多了。

    2．解剖对方的心理

    通过对手无意中显示出来的态度及姿态，剖析他的心理，有时能捕捉到比语言表露更真实、更细微的思想。我们很常见的有对方抱着胳膊，表示在思考问题；抱着头，表明一筹莫展；垂头丧气、步履沉重，说明他心灰气馁；昂首挺胸、高谈阔论，是自信的流露；真正自信而有实力的人，反而会探身谦虚地听取别人的讲话；抖动双腿常常是内心急躁苦思对策的动作，若是轻微颤动，就可能是心情自在的表现。

    3．注意不同的地域

    一方水土养一方人，每个人都有根深蒂固的习惯，那是他从小培养的很难改变。如果针对不同地域的人采用相应的说话方式，距离就会缩短，所谓“入乡随俗”也是这个道理。

    陈毅同志在一次报告中说：“我们有充分的信心可以预见，解放全中国已经不需要太长的时间了！解放上海，更是指日可待！（台下爆发雷鸣般的掌声）过不了几天，（用生硬的上海话）阿拉这些土八路可以到上海白相相了！”（台下充满笑声）这样的话在那个地域的具体场合显得十分恰当，而且出语幽默又鼓舞人心。

    4．需要注意的其他细节

    除了上面明显的三点注意外，下面的也不可忽视，总概起来有6小点。

    （1）根据性别的差异。对男性，需要采取较强有力的语言；对女性，则可以温柔一些。

    （2）根据年龄的差异。对年轻人，应采用鼓动的语言；对中年人，应讲明利害，供他们斟酌自主选择；对老年人，应以商量的口吻，尽量表示尊重的态度。

    （3）根据职业的差异。不论遇到从事何种职业的人，都要运用与对方所掌握的专业知识关联较紧的语言与之交谈，对方与你的互融感就会大大增加。

    （4）根据性格的差异。若对方性格豪爽，便可以单刀直入；若对方性格迟缓，则要“慢工出细活”；若对方生性多疑，切忌话语连篇，应该不动声色，使其疑惑自消。

    （5）根据文化修养的差异。一般来说，对文化程度低的人所采用的方法应通俗易懂，多使用一些具体的数字和例子；对于文化程度高的人，则可以采取高雅的说理方法。

    （6）根据兴趣爱好的差异。凡是有兴趣爱好的人，当你谈起有关他的爱好方面的事情时，对方都会充满热情，同时也会在无形中对你产生好感。

    5．注意说话的场合

    这一点尤其重要，因为场合对说话的影响和其他因素一样具体直接。场合多种多样，从性质方面看，场合有正式与非正式之分。正式场合指从事公务活动的场所，如报告集会、会议室、办公室等。非正式场合指日常交往的娱乐场所，如家庭、商店、酒吧、电影院等。一般说来正式场合社会制约性较强，人多、庄重典雅，说话时要注意做到准确规范不失风范。而非正式场合比较宽松、随便，说话也不必一本正经，应以平易、通俗、幽默为宜。

    从氛围方面看，场合有悲痛和喜庆之分。在喜庆的场合应讲一些轻松、诙谐、幽默的话语，在悲痛的场合应不讲或讲一些与场合的氛围相融洽的话语。这是起码的尊重。如果不注意这一点，说话就会引起别人的反感。从前有一个人说话没个准，不知道什么场合说什么话。有一次他姐姐生了一个孩子，许多人都去祝贺，他老婆告诉他，去祝贺时只管吃饭，一句话都不要说，惹得姐姐一家人不高兴。他说：“这次我一句话也没说，如果你的小孩死了，可不关我的事了。”这位先生说的话可谓不分场合，如果他是个弱智，情有可原，除此，非受批评不可。

    从对象的数量看，场合有大小之分，有的场合人数较少，甚至只有一个对象，这种场合说话一般较为自由；有的场合人数较多，说话时要庄重。

    6．注意说话“关系环境”

    所谓“关系环境”是指亲疏远近而构成的环境。人与人之间的关系含义很多，至少包括血缘关系、工作关系、朋友关系等。关系深浅不同，说话也应深浅不同。倘若对方不是相知很深，只是一面之缘，你也畅所欲言，无所顾忌，则显得你没有修养；你与他不是诤友，却见面劝其这样那样，这显得你冒昧，好像是忌妒别人。因此，对关系不深的人，大可聊聊闲天，天马行空走一遭，而对个人的私事还是不谈为好。但这并不是说对任何事都遮遮盖盖，见面绝不超过三句话。如果是关系不一般，则可以不断地交流思想，推心置腹地交流，如果对方遇到困难，可帮助对方出出主意，排忧解难。

    效能法则

    中国古代有“一言可以兴邦，一言也可以误国”之说。此言道出了说话的重要性。把话说好，事就成了一大半，要把话说好，就要做到“见什么人，说什么话”。不光要注意对方的身份，还要从心理、年龄、性别、职业、性格、文化修养、兴趣爱好、地域等方面进行分析，只有做好这些功课，才能够做到“话到事成”。

    精心准备开场白，做个话题高手

    有一位自由撰稿人曾经与某出版社的主编多次进行出书条件的交涉。虽然试着想找出双方都能满意的条件，但是总觉得还是差了那么一步。大概在交涉了七八次后的某一天，由于长时间的商讨，双方都感到疲惫，于是换了场所，到附近的一家咖啡馆内。

    主编是一个爱好打保龄球的人，而自由撰稿人也喜欢这个运动，所以坐下来时，自由撰稿人先开口提到：“上个礼拜天，我到保龄球馆打球，可是手气很差，没什么战绩。”

    话一说完，观察对方的反应，果然不出所料，主编便兴致勃勃地问：

    “怎么？你也喜欢打保龄球吗？”

    “我虽然不擅长，不过却很热爱这种休闲活动，常常去打。”

    “哈！哈！其实我也蛮喜欢这玩意，几天不摸球就手痒痒。”

    “战绩如何？”

    “最高分是258。”

    “嗬！这可是专业水准了。”

    一谈到感兴趣的话题，主编情绪就越来越高涨，并互相约定下次一同去打球，而且还说了一句很关键性的话：“这个约定和出版的条件无关，完全是两码事。”但几天后，双方便订了合同，而且是按照自由撰稿人所要求的条件订立的。

    从上面的案例可以看出，这名自由撰稿人之所以办事成功，就是因为他找到了主编的兴趣点，找到了一个很好的话题，以此为切入点，以后事情自然就十分顺利了。

    由此，我们可以得到一个重要的启示，不管我们和任何人沟通，只要我们了解了他的兴趣爱好，找到了一个好的谈话素材，我们的沟通就等于成功了一半。

    如果留心，你会发现，我们大部分交谈都是由“闲谈”开始的，说些看来好像没有什么意义的话，其实就是先使大家轻松一点、熟悉一点，造成自由交谈的气氛。例如，你到了一个朋友家里，在客厅里看到他孩子的照片，你就可以和他谈谈他的孩子；如果他买了一台新的电脑，你就可以和他谈谈电脑；如果他的窗台上摆着一个盆景，你就可以跟他谈谈盆景；如果他正患着胃痛，你就可以跟他谈谈胃和胃药，关心对方的健康，往往是亲切交谈的极佳话题。

    当然，不可能每一个人一开始就是一个“话题高手”，那么，我们该怎样培养自己建立话题的能力呢？

    1．累积交谈的题材

    无论你多么善于及时发现适合交谈的题材，你毕竟也需要对谈话的题材有相当的积累，否则，巧妇也难为无米之炊的。

    做一个现代的有文化有素养的人，至少每天应当阅读一份报纸，每月应该阅读两、三种杂志；从无线电广播里，你也可以吸收一些有用有趣的信息。你还可以去听演讲，去参观展览会，看戏、看电影、听音乐家的演奏，参加当地社会的各种活动，对于当前许多重要的事件，给予密切的关注与不断的关心。

    倘若把你所想到的一切与你个人的生活经验相结合，那么，你交谈的内容就更丰富生动了。每一个人的生活里都有许多可以打动别人的事情，倘若其中有些事情正和大家谈的题材有关，把它拿出来作为谈资，这时，交谈的内容就因为加进了个人亲身经历的材料而使人觉得更亲切。

    2．用寒暄语扣住对方的心弦

    一般而言，寒暄被认为是个单纯的礼仪，但如果其中能加入些了解对方所处立场的话题时，那么寒暄就不只是打招呼，而是一种感情的投入。

    现代社会，由于现代生活的快节奏，人们的时间变得越来越宝贵，寒暄就显得尤为重要，寒暄可以用夸奖的方式，招呼、点头的方式，询问的方式，等等，让你无往不利。

    你的语言想要吸引人，那么从一开始就应该抓住开场白。

    有很多人不太善于抓住谈话的开端，认为与初见面的人谈话是一件苦差事，因而总是不太喜欢先开口说话。那么，这些人为何唯唯诺诺不敢去抓住谈话的开端呢？

    一言以蔽之，就是他们的内心有一种错误的想法，认为要交谈，就必须使这场谈话完美无瑕，否则不如不谈的好。换句话说，他们的心里始终想着：如果讲一些无关紧要的废话，必定会遭受到对方的讽刺；如果讲一些不痛不痒的话，那么对方一定会感觉到索然无味……就是因为心存这种念头，所以他们才不敢轻易地开口。

    其实，要使交谈能够开花结果，首先必须把内心的疙瘩除去，不必太过于担心对方的心意和期待，想到哪儿，就说到哪儿，如此就打开话匣子了。事实上，不管是多么能言善道的人，并不见得从头到尾都能够妙语生花，讲出一些动人心魄的言辞。或许在神经放松之后，才有一些感动人的言辞出现呢！

    效能法则

    不管我们和任何人沟通，只要我们了解了他的兴趣爱好，找到了一个好的谈话素材，我们的沟通就等于成功了一半。因此，在平时我们要积累一些话题和“谈资”，在找人办事之前，先了解一下这个人的兴趣爱好等资料，然后寻找一个合适的话题，由此切入，我们的沟通就会无往不利。

    换位思考，从对方角度出发

    美国汽车大王福特说过一句说：“假如有什么成功秘诀的话，就是设身处地替别人着想，了解别人的态度和观点。”因为这样不但能与对方很好地沟通，而且能更清楚地了解对方的思想轨迹及其中的关键点，瞄准目标，击中“要害”，从而达到你沟通的目的。

    的确，要想让别人按照你的意见行事，就要设身处地站在别人的角度，设身处地为对方考虑，只有这样才能取得别人的信任和喜欢，顺利达成目的。

    卡耐基有一次租用某家饭店的大礼堂来讲课。有一天，他突然接到通知，租金要增加三倍。卡耐基去与经理交涉。他说：“我接到通知，有点儿难以置信，不过这不怪你。如果我是你，我也会那样做。因为你是饭店的经理，你的职责是尽可能使饭店盈利。”

    紧接着，卡耐基为他算了一笔经济账：“将礼堂用于办舞会、晚会，当然会有大把大把的银子。但你撵走了我，也等于撵走了成千上万有文化的中层管理人员，而他们光顾贵饭店，是你花几千元也买不到的活广告。那么哪样更有利呢？”经理被他征服了。

    卡耐基之所以成功，就是因为当他说“如果我是你，我也会这样做”时，他已经完全站到了经理的立场。接着，他站在经理的立场上算了一笔账，抓住了经理的心理：盈利，使经理心甘情愿地把天平砝码加到卡耐基这边。

    当我们和别人商谈什么事情时，我们习惯将自己的想法和意见强加给别人，而没有站在对方的立场仔细想想，这种说话方式其实是有碍沟通的。站在对方的立场考虑问题，你会发现，你跟他有了共同语言，很多事情都可以办得很顺利。许多人不懂得如何站在对方立场上思考和说话，这是导致很多事情做不成功的一大原因。那么我们在沟通中该怎么做到换位思考呢？

    1．谈感兴趣

    以对方感兴趣或引以为自豪的话题展开交谈，在满足对方心理需要的基础上提出自己的请求。比如你要找领导办一件事情，在与领导交谈前，可先向熟人了解一下他的兴趣和爱好。如果领导喜欢下棋（或书法、或垂钓等），那么，见面时，就先从这些他感兴趣的话题入手。了解兴趣谈兴趣的目的，是为了找到共同的语言，及时沟通感情和融洽气氛。涉及到感兴趣的话题，领导的话就会多起来，感情也会投入些，态度自然会亲切和平和，你办起事来就会更顺利。    当然，这里需要注意的是，在谈及感兴趣话题时，一定要实事求是，不要恭维和夸张，如领导的棋艺并不精，你却硬说很高很高，那反而会被他怀疑是吹捧而不予理睬，以致重新造成紧张的气氛。

    2．先达共识，再提请求

    强调某一问题的重要性和迫切性，与对方达成共识，然后顺势就解决此问题提出请求，使对方不好推却。

    有一次，某小学针对学生流失严重的现象，计划召开家长大会。会议主持者想请镇委书记出面壮壮声色。校长找到了书记，说：“×书记，我现将学校工作向您汇报一下……其中我校一个最突出的问题，就是学生流失严重，这对完成九年制义务教育势必带来不良影响。”书记接着说：“是啊，这个问题不可忽视，应该很好地抓一抓。”老师趁势说：“所以，我们学校打算马上召开家长会，想请您在会上作作指示。”

    书记考虑片刻，便答应了。后来据他透露，他早已有约在先，只是这事不好推却，只得舍彼求此了。

    这里，小学校长成功地使用了“先达共识，再提请求”的求助技巧，很容易地让书记出席了家长会。

    站在他人的立场上说话，能给他人一种为他着想的感觉，这种投其所好的技巧常常具有极强的说服力。要做到这一点，“知己知彼”十分重要，唯先知彼，而后方能从对方立场上考虑问题。成功的人际交往语言，有赖于发现对方的真实需要，并且在实现自我目标的同时给对方指出一条可行的路径。

    某精密机械工厂生产某项新产品，将其部分部件委托另外一家小型工厂制造，当该小型工厂将零件的半成品呈示总厂时，不料全不合该厂要求。由于迫在眉睫，总厂负责人只得令其尽快重新制造，但小厂负责人认为他是完全按总厂的规格制造的，不想再重新制造，双方僵持了许久。总厂厂长见了这种局面，在问明原委后，便对小厂负责人说：“我想这件事完全是由于公司方面设计不周所致，而且还令你吃了亏，实在抱歉。今天幸好是由于你们帮忙，才让我们发现竟然有这样的缺点。只是事到如今，事情总是要完成的，你们不妨将它制造得更完美一点，这样对你我双方都是有好处的。”那位小厂负责人听完，欣然应允。

    也许你会质疑：“站在对方的立场上说来容易，实际要做的时候却很难。”没错，站在对方立场来说话确实不容易，但却不是不可能。许多口才不错的人都能做到这一点。因为若不如此做，谈话成功的希望就可能是很小的。真正会说话的人，善于努力地从他人的角度来设想，并且乐此不疲。然而，他们也并非一开始就能做得很好，而是从一次次的说服过程中吸收经验、汲取教训，不断培养自己养成这种习惯，最后才达到这样的境界。因此，只要你愿意，这并不是件太大的难事。

    效能法则

    换位思考，是沟通中的一个黄金法则。的确，要想让别人按照你的意见行事，就要设身处地站在别人的角度，设身处地为对方考虑，只有这样才能取得别人的信任和喜欢，顺利达成目的。

    感情移入，利用“心理共鸣”

    人与人之间，本来有许多地方是相同的。如果我们能够找到彼此的共同点，在谈话中制造共鸣，我们就可以顺利达到自己的目的。

    伽利略年轻时就立下雄心壮志，要在科学研究方面有所成就，他希望得到父亲的支持和帮助。

    一天，他对父亲说：“父亲，我想问您一件事，是什么促成了您同母亲的婚事？”

    “我看上她了。”父亲答道。

    伽利略又问：“那您有没有娶过别的女人？”

    “没有，孩子。家里的人要我娶一位富有的女士，可我只钟情于你的母亲，她从前可是一位风姿绰约的姑娘。”

    伽利略说：“您说得一点也没错，她现在依然风韵犹存。您不曾娶过别的女人，因为您爱的是她。您知道，我现在也面临着同样的处境。除了科学以外，我不可能选择别的职业，因为我喜爱的正是科学。别的对我而言毫无用途，也毫无吸引力！难道要我去追求财富、追求荣誉？科学是我唯一的需要，我对它的爱有如对一位美貌女子的倾慕。”

    父亲说：“像倾慕女子那样？你怎么会这样说呢？”

    伽利略说：“一点也没错，亲爱的父亲，我已经18岁了。别的学生，哪怕是最穷的学生，都已想到自己的婚事，可是我从没想过那方面的事。我不曾与人相爱，我想今后也不会。别的人都想寻求一位标致的姑娘作为终身伴侣，而我只愿与科学为伴。”

    父亲似乎有所感悟，但始终没有说话，仔细地听着。

    伽利略继续说：“亲爱的父亲，您有才干，但没有力量，而我却能兼而有之。为什么您不能帮助我实现自己的愿望呢？我一定会成为一位杰出的学者，获得教授身份。我能够以此为生，而且比别人生活得更好。”

    说到这，父亲为难地说：“可我没有钱供你上学。”

    “父亲，您听我说，很多穷学生都可以领取奖学金，这钱是公爵宫廷给的。我为什么不能去领一份奖学金呢？您在佛罗伦萨有那么多朋友，您和他们的交情都不错，他们一定会尽力帮忙的。他们只需去问一问公爵的老师奥斯蒂罗·利希就行了，他了解我，知道我的能力……”

    父亲被说动了：“嗯，你说得有理，这是个好主意。”

    伽利略抓住父亲的手，激动地说：“我求求您，父亲，求您想个法子，尽力而为。我向您表示感激之情的唯一方式，就是……就是保证成为一个伟大的科学家……”

    伽利略最终说动了父亲，他实现了自己的理想，成为一位闻名遐迩的科学家。

    这里，伽利略采用的是“心理共鸣”的说服方法。这种说服法一般可分为以下四个阶段：1．导入阶段

    先顾左右而言他，以对方当时的心情来体会现在的心情。伽利略先请父亲回忆和母亲恋爱时的情形，引起了父亲的兴趣。

    2．转接阶段

    逐渐转移话题，引入正题。伽利略巧妙地通过这句话把话题转到自己身上：“我现在也面临着同样的处境。”

    3．正题阶段

    提出自己的建议和想法。伽利略提出“我只愿与科学为伴”，这正是他要说服父亲的主题。

    4．结束阶段

    明确提出要求。为了使对方容易接受，还可以指出对方这样做的好处。伽利略正是这样做的。他说：“……为什么您不能帮助我实现自己的愿望呢？我一定会成为一位杰出的学者，获得教授身份。我能够以此为生，而且比别人生活得更好。”

    就这样，伽利略终于达到了自己的目的，为最终实现自己的理想奠定了基础。

    效能法则

    要发展彼此间友好的关系，要对对方动之以情，主动地先去了解对方的苦恼与欲求。这种了解作用，心理学上称为“共感”，或称“感情移入”。人其实都是一样的，只是表现方式各异。你要找到你与所求之人之间的共同点，得到对方心灵的回应，就获得了求人成功的钥匙。

    加点幽默料，有“笑果”才能有效果

    有人说，幽默是一种通过隐喻、含蓄、讽喻的手法，在善意的微笑中揭露生活中的矛盾的艺术，一句得体的幽默，会使人际关系和谐融洽，一句得体的幽默胜过长篇宏论。生活中我们不妨运用一下幽默，也许它会给我们办事带来意想不到的效果。

    秦朝的优旃是一个有名的幽默人物。有一次，秦始皇要大肆扩建御园，多养珍禽异兽，以供自己围猎享乐。这是一件劳民伤财的事，但大臣们谁也不敢冒死阻止秦始皇。这时能言善辩的优旃挺身而出。他对秦始皇说：“好，这个主意很好，多养珍禽异兽，敌人就不敢来了，即使敌人从东方来了，下令麋鹿用角把他们顶回去就足够了。”秦始皇听后，竟然破颜而笑，并破例收回了成命。优旃之所以成功地劝服秦始皇，主要是使用了幽默的力量。

    优旃可谓是一个高明的说话者。正话反说，一方面保全了自己；而另一方面，又促使秦始皇在笑声中醒悟，达到说服他的目的。曾任美国总统的威尔逊也是一个善于利用幽默的人。

    当威尔逊刚刚就任纽泽塞州的州长之时，曾参加了一次纽约南社的午宴，宴会的主席向大家介绍说：“威尔逊将成为未来的美国大总统。”当然，主席先生是不可能有这样的预测力的，这不过是他的溢美之词而已。

    于是威尔逊在称颂之下登上了讲台，在简短的开场白之后，他对众人说：“我希望自己不要像从前别人给我讲的故事中的人物一样。在加拿大，一群游客正在溪边垂钓，其中有一名叫强森的人，大着胆子饮用了某种具有危险性的酒。他喝了不少这种酒，然后就和同伴们准备搭火车回去，可是他并没有搭北上的火车，反而是坐上了南下的火车。于是，同伴们急着找他回来，就给南下的那趟火车的列车长发去电报：‘请将一位名叫强森的矮个子送往北上的火车，他已经喝醉了。’很快，他们就收到了列车长的回电：‘请将其特征描述得再详细些。本列车上有13名醉酒的乘客，他们既不知道自己的姓名，也不知道自己的目的地。’而我威尔逊，虽然知道自己的姓名，却不能像你们的主席先生一样，确知我将来的目的地在哪里。”在座的客人一听都哄然大笑起来，宴会的气氛也一下子变得愉快和活跃。

    正如俄国文学家契诃夫说过：“不懂得开玩笑的人，是没有希望的人。”具有幽默感的人，生活充满情趣，许多看来令人痛苦烦恼之事，在他们幽默的性情照耀下，都变得不再棘手。

    那么，怎样保证自己能“幽默常在”呢？请你在日常的生活中多做幽默“深呼吸”。

    1．心中充满幽默思想

    对生活丧失了信心的人不可能再运用幽默的资本，整天垂头丧气的人也无法品尝幽默的妙用。因此，能够幽默的人首先应该充满对生活的期望和热爱，自信地对己对人，即使身处逆境也应该快乐。另外，要使自己变得幽默，快乐是幽默的源泉，拥有快乐，不仅可以常给自己幽默，还可以让别人幽默起来。怎样才能保有“快乐”呢？秘诀之一是自娱自乐。这一点每个人都会，但最好不要敷衍了事。心情忧郁时，找点自己愿意做的事，使情绪转向欢乐的方向。

    2．收集资料

    幽默是可以学习的，因此为了开发自己的幽默资源，就必须先进行资源共享。多读些民间笑话、搞笑小说，多看一些喜剧，多听几段相声，随时随地收集幽默笑话。你可以将幽默、有趣的文章剪贴，并加以分类整理。

    效能法则

    有人把幽默比作社交中的佐料，这话很有道理。幽默是社交语言中的高级艺术，一句得体的幽默，会使人际关系和谐融洽；一句得体的幽默胜过长篇宏论。在沟通中，要善于使用幽默的技巧，往往可以起到意想不到的效果。

    适时沉默，无声胜有声

    在我们的生活工作中，有些时候确实是沉默胜于雄辩。与得体的语言一样，恰到好处的沉默也是一种语言艺术，运用好了常会收到“此时无声胜有声”的效果。

    在一座寺庙里，有一位德高望重的长老，他手下有一个非常不听话的小和尚。这个小和尚总是深更半夜越墙而出，早上天未亮再越墙而入。长老一直想批评这个小花和尚，但苦于没有罪证。

    这一天深夜，长老在寺庙里巡夜，在寺院的高墙边发现一把椅子。他知道必定是那个小和尚借此越墙到寺外。于是，长老悄悄地搬走了椅子，自己就在原地守候。午夜，外出的小和尚回来了。他爬上墙，再跳到“椅子”上。突然，他感觉“椅子”不似先前硬，软软的甚至有点弹性。落地后的小和尚才知道，椅子已换成了长老，小和尚吓得仓皇离去。

    在以后的日子里，小和尚觉得度日如年，他天天都诚惶诚恐地等候着长老对他的惩罚，但长老依旧和从前一样，对这件事只字未提。

    小和尚觉得再也无法忍受了，他不想每天都在煎熬中度过。于是，他鼓起勇气找到长老，诚恳地认了错，哪知长老宽容地笑了笑，说：

    “不用担心，这件事只有天知地知你知我知，你还怕什么？”

    小和尚从此备受鼓舞，他收住心，再也没有翻过墙。通过刻苦的修炼，小和尚成了寺院里的佼佼者。若干年后，老和尚圆寂，小和尚成了长老。

    在特定的环境中，缄默常常比论理更有说服力。“无言以对”的沉默包括两种情况，一种是”话不投机半句多”，这种沉默意味着双方都已不想交谈下去，都在努力设法尽快结束谈话；一种则是“此处无声胜有声”——谈话内容触动子双方的心灵，产生了共鸣，这种沉默可以持续较长的时间，双方尽情地体味（享受）这无言的心与心的交流。

    有时沉默不语能够出奇制胜，如果滔滔不绝，反而有理说不清。

    林肯是一位勤勉好学的人，他通过自学，领得了律师营业执照。他在法庭诉讼中的能言善辩、机智灵活，赢得了人们普遍的赞誉。有一次，他竟一言不发而击败了原告律师，在诉讼中获胜。

    在法庭上，原告律师滔滔不绝，把一两个简单的论据反反复复地讲了两个小时，法官和听众都显得十分不耐烦，一片议论声。有的人竟打起瞌睡来。最后，原告律师终于说完了，林肯作为被告律师登上讲台，但他却一言不发。台下一片肃静，人们都感到很奇怪。

    过了一会，林肯把外衣脱下，放在桌上，然后拿起水杯喝口水，再把水放下，重新穿上外衣，然后又脱外衣又喝水。如此循环了五六次，法官和听众被林肯的哑剧逗得哈哈大笑，而林肯却始终未发一言，在笑声中走下讲台，他的对手最终被“笑”输了。

    人们要学习怎样说话，而最主要的学问是怎样及在什么时候保持沉默。比如阿拉伯有句俗语说的，你要说话时，你的话必须要比沉默更有益。这就是无声的方圆之道。

    效能法则

    沉默像乐曲中的休止符，它不仅是声音工的空白，更是内容的延伸与升华。它是一种无声的特殊语言，是一种不用动口才的口才。阿拉伯流行一句俗语：“你要说话时，你的话必须要比沉默更有益。”要向提高我们说话办事的能力，就要懂得适时适度地运用沉默的力量。

    打蛇打七寸，说话说到心

    俗话说，“打蛇打七寸，说话说到心”。一个高明的谈话者必是一个高明的心理学家，善于体察对方的心境，只有这样才能够把话说到对方的心坎上，顺利地达成自己的目的。

    中央电视台著名主持人赵忠祥，有一次去某精神病医院采访一位女患者。编辑的采访提纲中原先拟好的问题是：“你什么时候得的精神病？”赵忠祥感到这话过于刺激患者，就改用委婉亲切的问法：“您在医院住多久了？”“住院前觉得怎么不好呢？”几句和蔼可亲婉转温和的问话，一下子缩短了交谈双方的距离，那位原是小学教师的患者感到来访者亲切可信，回答问题时也显得自然恳切。她说：“最近，我快出院了，我非常想念我的学生们。我真想快一点治好病，能为教育孩子贡献我一份力量。”语言诚恳感人，谈得十分投机。赵忠祥马上接口讲：“您很快就要出院了，真为您高兴。今天咱们这段谈话已经录了像，过几天在电视里播放，我想您的学生看到您的身体恢复了健康，也一定会很高兴的……”

    病痛在身的人，十分需要他人的安慰，因而对探望者的语气语调特别敏感。所以，探望者要努力使自己在交谈时音量适当，语气委婉，感情真挚。要尽量使患者觉得在你探望后感到心情愉快和轻松。这样，有利于减少疾病给患者带来的心理压力，有助于恢复健康。案例中赵忠祥很好地体察了病人的心境，因此，才能够把话说到对方的心里去。大家都比较熟悉的“触龙说赵太后”的故事也可以给我们以很好的启发。

    赵惠文王崩逝，由孝成王继位。孝成王当时还年幼，就由他的母亲赵太后摄政。

    秦国趁机大举攻赵。赵太后转而向齐国求援。

    齐国提出了苛刻的条件——“一定要以长安君为人质，否则就不出兵。”

    长安君是孝成王最小的弟弟，赵太后最小的儿子。

    赵太后坚决拒绝了齐国的要求，无论重臣们如何竭力劝谏，她都不答应，还说：“如果再有人要我把长安君送去当人质，我就将口水吐到他的脸上。”然而，左师触龙却以迂回诱导的办法，寓理于情，攻心为上，说服了赵太后。

    左师触龙装作若无其事地慢慢走了进去，首先抱歉地说：“我的脚有点毛病，行走困难，所以许久未向您请安，但又担心太后的健康状况，所以前来进见……”

    “我平日都是以车代步的。”

    “那饮食方面呢？”

    “都是吃粥。”

    “我最近也是食欲不振，所以我每天要固定地散散步，以增加些食欲，也可以使身体健康些。”

    “我可不能像您那样。”

    至此，赵太后的表情才稍稍缓和了下来。

    触龙又说：“我有个小儿子，名叫舒祺，非常不成才，真叫我感到困扰。我的年纪也大了，希望在我有生之年向太后请求，给他个王宫卫士的差事，这是我一生的愿望啊！”

    “可以，他今年几岁了？”

    “15岁，或许太年轻了，但我希望能在生前将他的事情安排好……”

    “看来你也是疼爱小儿子的。”

    “是啊，而且超过了做母亲的。”

    “不，母亲才是特别疼爱小儿子的。”

    触龙以为小儿子舒祺谋事做借口，终于引出了赵太后的小儿子——长安君的话题：“是吗？我觉得太后比较疼爱长安君嫁到燕国的姐姐。”

    “不，我最疼爱的是长安君。”

    触龙说：“如果疼爱孩子，一定会为他考虑将来的事。当长安君的姐姐出嫁时，您因不忍离别而哭泣，之后又常常挂心她的安危而掉泪。每当有祭拜时，你一定祈求她‘不要失宠而回赵国’，而且希望她的子孙都能显贵，继承王位。”

    “是啊，是这样的。”

    “那么请您仔细想想看，至今为止有哪位封侯的地位能持续三代而不坠的？”

    “没有。”

    “不只是赵国，其他的诸侯怎么样呢？”

    “也没有听说过。”

    “为什么呢？所谓祸害近可及身，远可殃及子孙。王族的子孙并非全是不孝者，但是他们没有功绩而居高位，没有功劳而得到众多的俸禄，其最终结果就是误了自己。现在您赐给长安君崇高的地位、丰沃的封地，却不给他建立功绩的机会，万一您将来出了什么意外，长安君的地位能保得住吗？所以我认为您并没有考虑到长安君的将来，您所疼爱的是长安君的姐姐。”

    赵太后被触龙的情理打动了：“好吧，一切照你的意思去做！”

    老谋深算的触龙采用迂回诱导的方式取得了成功。第一步便是以情动人。感人心者莫先乎情，进见赵太后时，触龙首先谈的是生活起居，把关怀之情送进赵太后的心中，造成了同病相怜的心理共鸣氛围，这种做法与其年龄、身份相称，因而使赵太后备感亲切。随后提到爱子心切，更是挑起了赵太后的同情与共鸣。第二步才就事论理，说明无功受禄的危害，在更高意义上揭示了真正的母爱的含义。在这样情理交融、先情于理的诱导下，赵太后能不怦然心动、翻然醒悟吗？

    效能法则

    说服人的诀窍在于说服其心，以情感人，才能晓之以理。要以情感成功说服别人，我们可以从以下两个方面入手：用自己的实际行动“说服”别人；用充满感情的言语说服别人。

    闭上嘴巴，做个倾听高手

    许多人喜欢让别人听他说话，却不太喜欢听别人说话，如果你在无意中也存在这样的情况，那么请记得，上帝给了我们两只耳朵一张嘴。我们有权说话，他人也一样，当你要求他人倾听你时，你也要懂得倾听他人。

    如果你不赞同他人的意见，你最好不要阻止他说话，这样做不会有什么好的效果。当他人还有许多意见要发表的时候，他通常是不会注意你的。一名高效能人士要做的就是忍耐一点，认真听取他人讲话，并要鼓励他彻底说出自己的意见。在沟通中坚持“听听别人怎么说”的原则往往能带来双赢的结局。

    几年前，美国通用汽车公司正在联系采购全年度生产所需的坐垫布。三家有名的生产厂家已经做好坐垫布样品，并接受了通用汽车公司的检验。随后，通用公司给各厂发出通知，让各厂的代表作最后一次的竞争。

    其中一个厂家的代表莱恩先生来参加这次竞争，他正患有严重的咽喉炎。莱恩先生说：“当时，我嗓子哑得厉害，几乎不能说话。我与该公司的总经理、纺织工程师、采购经理、推销主任及该公司的总经理面谈时，大家都坐在一起，当我站起身来，想努力说话时，却只能发出沙哑的声音。所以我只好在本上给他们写了一句话：诸位，很抱歉，我嗓子哑了，不能说话。”

    “我替你说吧，”汽车公司经理说。后来他真那样做了。他帮莱恩展出他带来的样品，并讲述它们的优点，这引起了在座其他人极大的关注。那位经理在发言中一直站在我的立场说话，我在他旁边只是用微笑点头及一些手势来表达我的观点。

    令人意想不到的是，我居然得到了那笔合同，他们向我开出了五十万码的坐垫布，价值一百六十万美元的订单。这可是我一直以来得到的最大的订单。

    我知道，要不是我实在不能说话，我很可能会失去这笔订单。通过这次经历，我发现：让他人说话有时更有价值。

    为了让自己更会“听话”，最好还要做好以下五个方面的训练：

    1．训练“听话”时的注意力。想听得准确，必须排除干扰。可以用这样的方法来训练：同时打开两台以上的收音机，播放不同内容，然后复述各个收音机播放的内容。

    2．训练“听话”时的理解力。可用这样的方法：找朋友闲聊，但要有意识地锻炼自己的理解力。

    3．训练“听话”时的记忆力。就是学会边听边归纳内容要点，记住关键性词语，以及重要的事实和数据。

    4．训练“听话”时的辨析力。即迅速分辨出争论各方的不同观点和逻辑关系，并加以评析。

    5．训练“听话”时的灵敏力。即能很好地在各种场合与各种对象交谈。

    经过足够的训练，再经过实际锻炼，你一定会成为一名“听话”高手。

    效能法则

    懂得倾听的人才能够赢得别人的尊重和信任，一个说话高手肯定是一个懂得倾听的人。要提升说话效能，我们就要学会倾听，经过足够的训练，再加上实际锻炼，你一定会成为一名“听话”高手。

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