1.李书福成为并购沃尔沃的最大赢家

    李书福的收购团队在高效运行，福特总部也是忙得不可开交。李书福针对的目标很明显，就是福特和沃尔沃，但福特针对的目标却并不明显，至少在初始阶段是这样的。他们必须放眼全球，尽可能多地吸引并分析买家，以期将沃尔沃“卖个好价钱”。还好，福特在全球范围内有着功能强大和分工明细的商业情报网络，加上专业和数量庞大的分析顾问团队，福特的审核工作虽然繁重，却并不存在技术难度。因此，福特的审核工作一直在紧张而有序地进行着，不符合福特要求的买家也逐一被排除在外。

    福特甄选买家的标准看上去高深莫测，实际上则很简单，主要包括以下三个方面：

    首先，福特会将各方买家的资料结合己方考察人员的数据进行有机整合，并在专业团队的分析下做出一个综合评估。其中最主要的，是对企业领导层的能力评估，包括预见能力、执行能力、风险意识和处理能力，以及对沃尔沃品牌的认识和发展方向是否与福特保持一致、沃尔沃汽车产品和买家汽车产品的优势互补等等。

    其次，就是买家所处的大的市场环境。像欧洲的一些购买商家，其本国汽车市场的饱和程度甚至高于美国，时间也早于美国。福特在进行此项综合评估时，其竞争力自然大打折扣。而处在中国这个新兴经济体中的吉利则恰恰相反，不仅有中国经济的带动优势，其本身也是中国汽车行业中的翘楚，可谓占尽天时地利。在这种情况下，即使吉利在其他方面有一定的劣势，也会得到很大程度的弥补。

    最后，也是最重要的一点就是，福特要考察买家的财务能力。换句话说，就是要考察买家有没有足够的资金支付给福特，继而还要有足够资金投放到沃尔沃品牌的打造中去。对于李书福来说，这方面存在一定劣势。像吉利这样在新兴中国经济中成长起来的民营企业，在对国际企业进行并购时，其本身资金能力固然会成为一个短板。可以说，李书福想要并购沃尔沃，基本只有融资一条路。所以，福特对于吉利的考察，实际上是对李书福和吉利团队融资能力的考察。值得庆幸的是，李书福在这一点上已经做足了准备。

    2009年10月28日，对于吉利和李书福来说是意义非凡的一天，因为在这一天，福特官方宣布了吉利成为沃尔沃首选竞购方的公告。也就是说，在经过第一轮的竞争之后，吉利成功取得了“决赛”资格，吉利与沃尔沃的谈判也将进入细节性和实质性阶段。当日晚19时40分，吉利官方也发表声明，对福特的这一决议表示欢迎。

    随后，福特高层在接受记者采访时表示：“我们出售沃尔沃是为了获得资金注入，以最大限度地保障‘一个福特’战略得以全面贯彻与实施。事实上，也正是基于此点考虑，我们才没有过多的精力和时间去经营沃尔沃品牌。因此，福特之所以出售沃尔沃，并不是各方所说的为了减轻负担，而恰恰是因为我们要对曾经的盟友（沃尔沃）负责；而沃尔沃本身更需要得到强大的资金支持，以保障各方面得到有利发展。其中包括基础设施升级、研发技术改良、业务能力加强、销售和售后服务网络的稳固和延伸等。在此基础上，我们也必须保障第三方，也就是收购方的利益，看他们对沃尔沃技术的需求和契合度如何。经过综合考量，我们一致认为中国吉利是最合适的收购者。如果我们最终能与其达成合作，相信一定可以达到三方共赢的结果。在接下来的谈判过程中，我们也会秉承这一理念，直至事情最终得到圆满结局。”

    对此，李书福随即指示吉利相关部门做出官方回应：“吉利有责任也有信心担负起沃尔沃的未来。同时，沃尔沃品牌的核心理念和沃尔沃团队的独立性也将得到最大限度的尊重。至于资金注入方面，吉利可以考虑一次性全部购买沃尔沃股权，以达到相关各方的利益共赢。”

    沃尔沃也在随后做出表态，他们的相关高层表示：“我们对于福特和吉利的决策表示欢迎，但目前的谈判尚处在福特和吉利的谈判阶段，因此，沃尔沃大本营不便在此时透露更多的讯息。”

    瑞典政府方面也积极回应，相关负责高层表示：“此事（吉利并购沃尔沃）在一片和谐与融洽中进行，我们为事情取得目前阶段的胜利表示欢迎和欣慰。在接下来的谈判过程中，瑞典政府将继续不遗余力地为相关各方提供帮助。如果沃尔沃被收购之后，吉利能够保留瑞典的沃尔沃工厂和员工，瑞典政府甚至会考虑出面担保沃尔沃向欧洲银行的贷款事宜。”

    同时，李书福安排在瑞典的工作组也发挥出效力。在此期间，瑞典的官员纷纷表态，对吉利收购沃尔沃一事表示赞同。

    副首相兼能源大臣奥洛夫表示：“世界汽车行业正处于大转型阶段，总的来讲就是从卖方市场变成了买方市场，这对于汽车行业的考验无疑是前所未有的。而对于新兴的中国市场来说，供需关系尚处在供小于求的阶段，而且沃尔沃的竞争优势也可以得到更加明显的体现。在这种情况下，中国市场需要沃尔沃，而沃尔沃也更需要中国汽车市场。我相信，沃尔沃可以为中国的汽车市场带来活力，沃尔沃也一定能够因为吉利和中国汽车市场而再次步入春天。”

    社会民主党发言人萨林表示：“那些质疑吉利收购沃尔沃的声音请消失吧，目前的事实已经证明你们的观点是错误的。”

    劳动真主党领袖默赫表示：“很明显，沃尔沃已经找到了真正的东家，他就是中国吉利。真主保佑沃尔沃，真主保佑中国吉利。”

    而对于沃尔沃的优势，业内人士却给出了不同分析：

    首先，李书福和吉利团队对于收购沃尔沃所表现出来的诚意让人信服。从第一次在底特律车展上和福特高层的接触，到参加第一轮竞标，吉利表现出来的激情未减分毫，这使福特决策层充分感受到了李书福的诚意。对于一个卖家来讲，毫不掩饰自己诚意的买家总是会备受青睐。对于福特来讲，吉利如此积极地求购沃尔沃，在他们的潜意识当中，也觉得便于向吉利漫天要价。

    其次，像吉利这样的民营企业，其内部管理和整体运营受西方企业影响较大。像福特这样的大型国际企业，在面对买家时必然会关注其企业文化。吉利和福特的企业文化极为相似，并且对沃尔沃的品牌理念极为认可，这就使其变得更具吸引力。

    最后，更直接的原因在于吉利决策层在竞购沃尔沃事宜中所表现出来的专业程度。改革开放以前，中国企业几乎和国际企业没有任何接触，在改革开放后的短短时间里，中国企业在处理国际事务的能力上，也处于刚刚起步的阶段。而在处理竞购沃尔沃事务的过程中，吉利团队已经表现出了非常惊人的专业能力。这就说明，吉利团队的学习和成长能力是非常优秀的，如果沃尔沃品牌要寻求长期发展，那么这一点又是多么的重要！

    在此阶段，李书福曾在公开场合表示：“目前并购沃尔沃事宜的顺利程度并没有出乎我的意料，大家的惊喜只是因为对我们已完成工作的不了解。但可喜的是，最艰难的时刻已经过去。不过，为了能够将此事做得更加完美，我们会继续绷紧神经，直至最后胜利。”

    而实际上，此时的李书福已经开始着手进行接下来的收尾工作。

    2.收购沃尔沃，实质性磋商开始

    因为有“谈判必须在第三国家进行”的行业规则，经过磋商，福特和吉利最终将谈判地点选在了英国伦敦。2009年12月，在英国伦敦霍金豪森律师事务所，吉利和福特针对并购和出售沃尔沃的谈判即将展开。在此之前，李书福已经带领吉利团队入住泰晤士河旁的一家酒店。此时，对于尚处于倒时差痛苦中的李书福一行人来说，伦敦似乎并不是一个值得怀念的地方，此次的伦敦之行，估计也不会那么轻松。

    “这将是一场艰苦卓绝的谈判。”在谈判开始前，李书福静静地对随行人员说。按照惯例，此时李书福不是跳跃着鼓舞士气，就应该是找员工谈一谈心，解答他们的不解。但这次李书福并没有这样做，他的话更像是雨幕下玻璃窗内的喃喃自语。因为他知道，眼前的这些员工都是身经百战的“老兵”，自己只要默默地注视着他们，通过眼神间的简单交流，便可达成默契。当然，那一丝隐隐若现的压力似乎占到更大比例。与此同时，李书福的随行人员也要为谈判做功课，比如检阅资料、细节预演、揣测对方心理等等。每个人心里都很清楚，接下来的谈判对于吉利、对于他们中的每个人来说意味着什么。

    实际上，李书福带领的这支谈判“大军”，确实已经做得很好了。从英国锰铜到澳大利亚DSI的谈判，以及强悍难缠的日本零部件供应商，他们无一不是“战斗”在一线，并圆满地完成任务。面对收购沃尔沃的谈判，团队中每个人都收起了平时轻松的心态，在他们看来，真正的“战斗”就要开始了。

    在谈判正式开始前，让我们先简单了解一下谈判双方的阵容。

    吉利方面，除了核心的自身团队之外，还聘请了规模宏大的外围团队，包括霍金豪森律师事务所、花旗银行、全球产业集团和摩根大通银行等相关部门和负责人。这些外围团队涵盖技术、法律和财务等各个方面，阵容强大，分工明细。

    福特方面，姑不论其聘请的国际一流咨询团队，仅其自身的法律和财务团队就拥有着相当的规模和“战斗力”。在此次谈判过程中，福特的财务和法律人员几乎深入到了每一个谈判细节，对其谈判人员提供了无微不至的帮助。

    谈判开始，吉利方面自从福特开放沃尔沃数据库后，已经得到了大量相关数据，并在专业顾问的帮助下进行了分析和总结。与此同时，吉利也向福特开放了己方的资料库，双方很快建立了有效的信息交互平台。

    谈判合同由福特方面草拟，吉利方面在首次检阅后，提出了超过1.5万次的修改意见。内容包括：市场经营理念、品牌打造方向、核心价值取向、收购价格、员工去留等等。其次，还有吉利收购沃尔沃之后的具体事宜，包括研发基地、生产平台、销售网络和员工待遇问题。虽然在谈判之前李书福和吉利团队做好了充分的准备，但谈判的艰难程度还是让每个人的精力几乎透支。谈判桌上，吉利代表和福特代表你来我往，很快陷入“拉锯战”，进行了“一城一地”的反复争夺。谈判情况，经常是这项谈判刚刚敲定，下一项谈判又将其颠覆，从而不得不面临重新谈判。最终，这场谈判已经不是常规意义的谈判，而是谈判双方意志力的比拼和消耗，谁能坚持到最后，谁就是胜利者。

    此时，双方聘请的顾问团队也遇到了职业生涯中的最大困惑，谈判的复杂性、深度以及广度，很多连他们也是从未见过的。而其中的最大难题，莫过于福特和沃尔沃之间的知识产权划分。沃尔沃被福特收购已经超过10年，双方技术已完全融为一体。现在福特要将沃尔沃出售，这些技术就必须一一拆解，而在这其中，还存在很多双方共同研发的争议技术。可以想象，这绝对是一项可以让人发疯的工作，其谈判难度之高就更可想见了。

    而对于李书福和他的吉利团队来说，这样的谈判才仅仅是一个开端。像这种白热化的谈判场面，在接下来的数月中，还要进行数十场之多，而且需要吉利团队转战伦敦和哥德堡两地，面对福特和沃尔沃两方压力。事后有资料显示，仅这场谈判的资料和会议记录用纸，就达到了数十公斤。

    领导层方面，虽然有杨健坐镇后方，但毕竟一个人的精力有限。所以，吉利谈判团队中像李书福、尹大庆和赵福全这样的吉利高层领导，还必须兼顾吉利国内的正常运转。在这种情况下，他们就只能经常在国内、伦敦和哥德堡三地来回穿梭。李书福后来回忆，他在那段时间里简直成了“空中飞人”，每天大部分时间都是在飞机上度过的。由于需要李书福处理的公务太多，他大部分的休息时间都被挤占，有时需要他亲自处理一些事务时，工作人员又不得不将他叫醒。当他被人叫醒后，还免不了问随行人员一句：“飞机落地了？”

    有时即使是飞机落地，李书福也要再问一句：“我们到哪儿了？”李书福就是通过随行人员的回答，来确定他要找的地区负责人，是尹大庆、赵福全，还是杨健。这就是李书福在那段时间的工作状况，对他来说可谓刻骨铭心。以致在后来，当大局已定的时候，李书福在接受伦敦当地媒体采访时忍不住开玩笑地说：“事情发展到现在，结果已经不重要了。我只想尽快结束这件事，然后回家睡觉。”

    3.谈判进入关键阶段，李书福组团上演“就差钱”

    在商业并购行为中，价格无疑是至关重要的，在价格谈判的攻坚战中，吉利和福特进行了艰苦卓绝的对垒。李书福即便以往花钱大手大脚，这次也不得不谨慎起来。加之一向以“一分钱，一分用”为财务指导思想的尹大庆在旁辅佐，吉利的这次收购案，上演了现实版本的“就差钱”。资金对于一个企业的重要性，没有人会比企业领导者更清楚，李书福心中明白，这绝对不是自己表现大度的时候。生存才是硬道理，资金就是一家企业的生命线，因此，必须锱铢必较。

    然而，收购价格的最终确定很困难，也很复杂。这不仅要准确评估出沃尔沃品牌的实际市值，还要考虑在金融危机下这种市值的缩水，最重要的是，这种评估还要得到福特方面的认可。而福特方面的困难也正在于此，往往他们费尽心机提出的一个方案，李书福看后却根本无法接受。所以，这场谈判根本就是一场你来我往的争夺战。

    在最初宣布60亿美元的竞购价格后，福特决策层也认为这个价格不切实际，于是便拦腰一刀，将竞购价降到了30亿美元。然而，吉利团队在经过分析总结后却认为，这个价格仍存在相当程度的水分。

    福特于1999年收购沃尔沃，当时支付的收购价格为64.5亿美元。福特在决定售出沃尔沃之初，还是想卖个高价的。这是因为，一方面沃尔沃还存在一定的经济价值；另一方面，李书福所表现出来的积极诚恳的求购态度，让福特高层误认为沃尔沃的价值不减当年。此外，经过穆拉利的一系列有力措施，福特在2009年初已经达到整体运营的正收益，也就是说，福特人对于沃尔沃抱有它能重新回暖的侥幸心理。一旦沃尔沃不能卖到理想价位，福特还有可能停售沃尔沃，转而自主经营这一品牌。但李书福分析认为，福特实现正收益的原因，很大程度上就是因为穆拉利坚决实施的“一个福特”战略。如果回头经营沃尔沃，无疑是对这个战略的违背，很有可能使已经收到的成效前功尽弃，再次陷入经营困境。

    因此，福特收回沃尔沃的可能性不大，吉利可以大胆试探和摸索福特所能承受的底线。

    2009年末，在新年即将到来之际，福特和吉利针对收购价格的谈判也进入了关键阶段。众所周知，圣诞节对于西方人来说很重要，福特方面希望可以在圣诞节前将最终的收购价格敲定。这也许是当时对吉利唯一有利的一点。

    经过数轮艰苦交锋，双方的谈判进入到总结性阶段。

    吉利方面认为，虽然福特方面已经将交易价格降低到了30亿美元，吉利方面也表示感谢。但就当前的国际经济形势来看，吉利方面认为这仍然是不合理的。同时还强调，这并不是吉利方面的购买能力存在问题，而是必须要将收购价格定在一个合理的基础上。通俗地讲，吉利虽然有钱，但不想做冤大头，这也是李书福花费重金打造咨询团队的原因所在。

    其中，吉利方面的理由有三点：

    （1）从大的国际经济环境来看，沃尔沃正处在金融危机的恶劣影响下。

    在这种环境下，沃尔沃品牌的经营已经连年亏损，吉利在接管沃尔沃后，必然要为其付出天价账单，否则，沃尔沃庞大的经营“机体”根本无法正常运行。据相关数据分析表明，吉利要为此付出5到10亿美元，对于吉利来讲，这仍然是一笔无任何意义的投入。沃尔沃的亏损是在福特的管理下造成的，福特需要承担相应的责任。也就是说，吉利购买的不是一个“赚钱机器”，而是一个“烧钱机器”，所以，这笔预期的投入必须算入福特收购价。

    同时，世界经济走势难以预料，即使吉利帮助沃尔沃还清欠款，也有可能继续面临亏损的局面，这种潜在的风险对于吉利的打击可能是致命性的。所以，吉利必须将这种风险的系数降到最低。

    （2）沃尔沃进入福特阵营后，技术研发、销售服务、基础设施建设等资金投入几乎都有所减少，甚至停发，这就造成沃尔沃和市场步伐的脱节。

    这也就是说，福特收购沃尔沃后，并没有对其起到一个很好的经营甚至是维护责任，吉利对沃尔沃进行这些恢复性建设的投入，也都是福特方面造成的。而最终的挽回方法，无疑又是一大笔资金的投入，这也必须列入福特的收购价格。

    而这一说法也绝非吉利方面的空穴来风。在2008到2009年，即福特内部已经决定将沃尔沃出售的这一阶段，福特对于沃尔沃汽车投入的减少已达到惊人的地步，仅仅是媒体对此的报道也如雪片般繁多。在吉利拿出的大量数据面前，福特也不得不承认己方在这方面的做法有些欠妥。吉利方面随即乘胜追击，要求福特将出售价格压低到10亿美元——从整个收购价格谈判过程来看，这应该是双方进行争辩的最低报价。

    （3）吉利在收购沃尔沃后，必须无条件承担起沃尔沃员工的福利责任，其中最主要的是已退休员工的养老问题。

    对于这笔资金的投入，虽然在人道主义的观点上无可厚非，但当它附着在经营体制上时，无疑是一个减分。而且由于瑞典的消费水平和观念，以及老年群体的特殊性，这笔投资无疑是十分庞大和永无止境的。

    吉利方面称，收购价格的最终确定，必须在吉利方面对于沃尔沃员工的福利问题做出整体评估后才能确定。因为当时吉利方面的谈判准备并未涉及沃尔沃员工福利的问题，因此，当时双方对于收购价格的确定仍存在弹性，不过，在研发技术、生产基地和销售服务方面的谈判已经达成共识。对此，福特方面也表示：“我们的合作协议框架已经基本确定，只是在养老金方面还存在一点异议，不过问题不大，会在吉利方面做出评估后顺利解决。”

    可以说，李书福的市场意识和拼搏精神是成功收购沃尔沃的关键，但吉利收购沃尔沃的成功，在很大程度上也有运气的成分，而且这种运气从一开始就伴随着吉利。因为此时福特面临的局面，比较利于吉利压低沃尔沃的出售价格。

    首先，在穆拉利“一个福特”的经营理念下，沃尔沃只能面临被抛弃的命运，因为福特方面清楚，沃尔沃对于他们来说已经不存在价值。客观地讲，吉利方面想要重新经营沃尔沃品牌，海量的资金投入是不可避免的，吉利需要将更多的资金保留下来也是可以理解的。而且最重要的，福特方面也希望自己经手过的沃尔沃品牌重新焕发活力，毕竟，他们并没有完全放弃和沃尔沃的合作，从某种意义上来说，合作伙伴的强大，也可以促使他们自身的强大。当然这是后话，尽管福特当时也保留了一部分和沃尔沃的合作权限。

    其次，穆拉利掌管福特后，以福特全部资产为抵押获得了充足的运作资金。因此，福特出售沃尔沃，从很大程度上来讲是为了“扔掉包袱”，轻装上阵，并不是等着吉利的收购资金去救命，这就是福特方面一再降低沃尔沃出售价格的原因。从整个过程来看，福特方面一开始将沃尔沃出售价格定为60亿美元，随后减为30亿美元，在谈判过程又一度减少，并最终在签约时定为18亿美元，而吉利因为养老金问题最终的实际支付额却只有13亿美元。

    谈判最终确定的价格是三方都比较满意的，当然了，这也是三方最终得以顺利签约的原因。福特关于沃尔沃出售报价的变化，看上去颇具戏剧性，但如果对其中的缘由有所了解，就会发现这是在情理之中的事情。

    收购价格确定之后，三方还同时完成了一项阶段性任务，那就是财务模型的建立。所谓财务模型，就是福特、沃尔沃和吉利之间的有效资金流通渠道，在接下来的交易过程中，这也是必不可少的。

    4.知识产权划分，李书福发起最后的“攻坚战”

    众所周知，在交易价格已经确定的前提下，自然，卖家希望自己付出的东西可以尽量减少，买家则希望自己得到的东西尽量增多。这就是福特和吉利在谈判过程中的根本矛盾，而此次他们争夺的对象是知识产权。

    所谓知识产权，就是一家公司所拥有的生产科技使用权限，可以独自使用或用来援助其他企业，同时，这种权益受国家法律保护。在市场竞争中，知识产权既是一种优势，又是一种财富，同时也是一家企业的核心竞争力，所以，通常情况下，一家企业最机密和最核心的知识产权是不会向外透露的。事实上，李书福之所以积极并购沃尔沃，就是看中了沃尔沃在长期发展过程中积累起来的大量的知识产权。

    对于吉利来说，知识产权是最为核心的谈判内容，关键时刻，收购价格也必须服从于这一点。福特方面自然也清楚这一点，因此处处设卡、步步为营。所以，相对于交易价格的谈判，知识产权此方面的谈判更加复杂和烦琐，在整个谈判过程中，这也是三方在最后阶段才确定下来的一项协议。通过分析总结，困难大体可以分为四个点：

    （1）知识产权包罗万象，面广度深

    汽车生产从设计研发、原材料采购、生产一直到最后的整车下线，其间经过的步骤和工序数不胜数。在这些环节当中，每个地方想要取得进步都必须投入大量的人力物力，因此，知识产权诞生在层层面面、各个环节。从内容上来划分，知识产权又可以分为设计专利、技术专利、原材料采购专利、零部件专利、整车专利等等。

    对于这种情况，吉利方面不得不对谈判资料进行详细认真的研究，然后根据法律规定，提出合理合法的要求。但是这种工作非常繁复，往往一项报告就有上千条资料，需要逐一进行确认，以保障其在法律层面上取得支持。而让人最难以接受的是，由于法律、文化和制度方面的差异，吉利工作人员的这些工作不得不在一次次的谈判中反复进行，以实现自身利益的最大化。为了得到一个物有所值的沃尔沃，吉利方面的工作人员通宵达旦，每一个人都将自己的能力发挥到了极致。

    根据事后统计，福特和沃尔沃之间的知识产权文件，有上百万页之多，足足可以装满一架小型货运飞机，所涉及的内容之多、环节之细可想而知。

    （2）知识产权跨度较大

    首先是谈判所涉及的跨度，就吉利而言，不仅要和福特方面谈，也要和沃尔沃方面谈。而以往的谈判，无论是福特、沃尔沃还是吉利，都只是双方的谈判。要么是收购，要么是被收购，并不存在知识产权划分的问题。但此次谈判则不同，不仅涉及吉利对于沃尔沃知识产权的使用，还包括沃尔沃和福特共享知识产权的划分。

    其次，即使沃尔沃能够拿到与之相关的知识产权，能否正常使用也存在问题。这其中主要包括技术和生产环节的知识产权，因为沃尔沃一直处于和福特的共同运营中，一旦拆分，就必然面临着停产的危险。如何将这种情况处理好，实现共赢，就成了谈判的难点。

    最后，对于知识产权在未来的使用，吉利和沃尔沃方面也存在一定分歧。吉利想要将沃尔沃所拥有的知识产权化为实际生产力，并在未来创造经济价值，从很大程度上来讲，此时的谈判还只是刚刚起步。

    （3）时间太长，融合度高，知识产权难以划分

    在1999年收购沃尔沃后，由于需要吸收和利用沃尔沃的优势，福特汽车产品几乎将自身技术和沃尔沃的技术融为一体。随着时间的发展，产品更新换代不断加快，双方合作人员在此基础上又进行了无数创新和改良，期间获得的知识产权也包含了双方的智慧和努力。如今，福特和沃尔沃要将这些知识产权进行拆分和确认，几乎是一件不可能完成的工作。

    然而，知识产权就是一家企业的生命线，关系重大。尤其是有一些核心知识产权一旦留给福特，很可能沃尔沃就不能继续运营；而如果让沃尔沃带走，福特也将面临困境。所以，双方的抢夺过程必然会十分激烈。因为福特和沃尔沃双方都明白，此时对别人的仁慈，就等于对自己将来的残忍。

    综合来说，对于谈判的三方代表，吉利的工作又是最难做的。因为他们不但要保障沃尔沃尽可能从福特方面划分知识产权，同时也必须保障己方可以和沃尔沃充分共享这些知识产权。

    （4）对于知识产权的认知难以确定

    实际上，和福特方面对于知识产权的争夺是由吉利全权代理的，沃尔沃对于这些知识产权的争夺并没有亲身参与其中。福特方面认为，谈判需要由买卖双方进行，而沃尔沃既不是买家也不是卖家。所以，吉利在和福特方面的谈判过程中，是一边听取沃尔沃的汇报，一边和福特进行谈判的。在激烈复杂的谈判场上，吉利方面显然会因此而处于不利的地位。

    面对这种情况，主持知识产权谈判的赵福全确定了一套谈判指导思想。首先，原本属于沃尔沃的知识产权，即沃尔沃被福特收购之前所具有的知识产权，必须要和福特方面进行争夺；其次，对于福特和沃尔沃双方共同研发的知识产权，要进行最大限度的争取，至少也要争取到无偿使用权；此外，对于那些属于福特但沃尔沃已经掌握的知识产权，力求在不触犯法律的情况下获得使用权，一方面可以用沃尔沃的知识产权进行交换，另一方面也可以在收购价格等方面进行适当妥协。最后，对于那些福特独有的知识产权，如果对吉利有使用价值，同时又有购买可能的，要尽量和福特方面达成购买或者合作协议。

    而关于此次知识产权最后的谈判结果是：吉利收购沃尔沃100%股权，共享沃尔沃的知识产权，包括其关键性的安全和环保技术；沃尔沃和福特方面，双方共同研发和使用的技术也可以实现共享；而作为沃尔沃的东家，吉利对于这部分沃尔沃与福特共享的知识产权，也是可以“借鉴”和“学习”一下的。经过吉利团队的不懈努力，知识产权谈判终于取得了决定性的胜利。

    李书福在接受媒体采访时说：“之前只知道沃尔沃品牌做得好，但具体好在哪里也只是一个大体的概念。经过这次谈判之后我才明白，沃尔沃品牌经过80年的积累，其经验真是让人叹为观止。如果说以前沃尔沃在我心目中像是一个‘空壳子’的话，那么此时，握在我手里的沃尔沃已经变得沉甸甸的。”

    可以说，这是一项建立在各方长远利益基础上的决议。福特获得了流动资金并实现了战略意图，沃尔沃得到了生存和发展的机遇，而吉利则拥有了国际一流的技术、管理、销售以及售后服务网络。与此同时，三方也保留了一定限度的合作和信息交流平台，这为三方在之后发展道路上的合作埋下了伏笔。其实，在全球经济一体化的大环境下，企业甚至是行业之间的交流合作也是一种大的趋势。而作为处于现代经济环境中的汽车企业来说，也只有具备了全球高度的目光和实力，才能在世界经济大潮中徜徉恣肆，立于不败之地。

    5.谈判进入最后阶段，李书福慧眼识局

    2010年春节前夕，吉利和福特的并购谈判已经进入尾声。作为并购沃尔沃事件的总设计师、总导演和“主要演员”，李书福终于得到了一丝喘息的机会。在整个谈判过程中，李书福既要保障谈判代表的手脚不受制约，同时又要防止放权过大使吉利蒙受损失，这就要求李书福对相关细节和人员特点必须有充分和实时的了解。可以说，从大局到细节，李书福只要有一点做得不到位，都可能为并购沃尔沃埋下隐患。

    每个人都看得出来，李书福在并购沃尔沃的事件上也肩负着巨大压力，而且他面临的压力还不止一个方面。首先，谈判没到最后一刻什么事情都可能发生，包括失败，而一旦并购沃尔沃失败，李书福近几年的努力都将成为无用功。而且最主要的是，沃尔沃带给他的希望也将随之破灭，一切都不得不从头开始。其次，虽然沃尔沃名头很响，招牌很亮，但毕竟在福特这样的国际一流汽车公司都连年处在亏损状态，如果成功将沃尔沃收购，吉利一定能让它赢利吗？因此，在收购沃尔沃的众多环节中，李书福必须打起十二分精神，他不能允许自己出哪怕一点点差错。然而，李书福并不是神，也就必然存在能力极限，也会出现一些判断失误。对此，李书福只能给自己加压、加压、再加压，从而尽可能减少自己的失误和激发自己的潜能。

    李书福很幸运，得到了一大批各方面人才的鼎力相助，即使在收购沃尔沃谈判的关键时刻，也有数位“重量级”人物加入吉利，他们都为并购沃尔沃的成功立下了不朽功勋。对于吉利来说，并购沃尔沃不仅仅是提高了技术和知识产权，对于人才的引进、整个团队国际化意识和战略眼光的加强，都起到了促进作用，可以说，这是一次吉利人的集体成长，也是一家企业的全面进步。

    在此次并购谈判中，李书福对各个负责人进行了实时引导和指挥，最大限度地对全局进行了掌控。从中，李书福也基本摸清了各个负责人的能力所在或者是否具备能力，这些都为吉利在接下来的发展奠定了基础。

    对于沃尔沃的未来经营，李书福虽然在整体上定下了“沃人治沃”的指导思想，但在沃尔沃总部，也不可能不留下一个有能力的吉利方面的负责人。对于这个人选的要求，不仅要有国际文化、背景、语言、法律、财务等方面的扎实功力，同时也要具有丰富的汽车行业经验，当然，对于吉利的忠实度也很重要。总而言之，李书福已经在为成功收购沃尔沃之后的事情做准备了。气氛一时变得轻松愉快起来，李书福也有点松懈了。

    然而，危险往往会在人们松懈和放松警惕的时候袭来。就在众人都认为并购沃尔沃大局已定的时候，福特方面忽然单方面加大了谈判诉求。他们不仅推翻了部分关键性已达成的并购协议，还摆出一副不惜谈崩的架势。眼看到手的梦想就要破灭了，吉利人一时都有些不知所措，那可是经过无数人艰苦努力换来的成功啊！

    此时的李书福却“稳坐钓鱼台”，他不但没有丝毫妥协的意思，反而有样学样、针锋相对，也加大了吉利的谈判诉求，表现得比福特方面还要坚决。在随后召开的新闻发布会上，李书福愤怒地表示：“福特方面要为他们的愚蠢举动付出代价，对于我们新提出的谈判诉求必须无条件满足。如果此次并购案不能成功，那么责任完全在福特一方。”

    对于这种并购行为中的反常举动，业内人士看得目瞪口呆。一位伦敦当地的法学专家一直关注着此次并购，在看到这种局面出现时，他忍不住大呼：“难道他们在开玩笑！”

    对此，李书福揭开了谜底。“我早就知道福特方面会来这一手。”望着面有疑色的核心团队成员，李书福首先抛出了这样一句话。然而，众人仍是一副副不解的表情，疑惑的神色甚至有些加深。于是，李书福继续说道：“在你们和福特代表进行激烈谈判的时候，我抽空对福特以往的收购案进行了一些了解，发现其中有好几个案子，在谈判进行到收官阶段的时候，也就是在对手完全松懈下来的时候，福特都曾单方面加大了谈判诉求。其中一次，双方的谈判陷入长时间僵持，但是有七次对方都选择了不同程度的妥协，但是没有一次并购案最终是失败的。这说明什么？福特根本没有任何实质性的态度转变，但在福特内部，应该还有懂心理战术的人才，对于我们来说，这又是非常重要的一课啊。”

    事情果然不出李书福所料，在吉利和福特双方都对协议进行了一些无关痛痒的细节修改之后，并购案正式拉上帷幕。然而，这些无关痛痒的改变只能蒙蔽一些外行人，无数业内人士抛出疑问，吉利和福特方面在最后谈判阶段出现的短暂对峙，究竟是“擦枪走火”还是另有隐情？随着并购事宜的稳步进行，这一点被有关专家列为了永久性的谜团。想来也只有福特和李书福各自心知肚明，所谓的对峙，不过就是高手之间的一次试探性进攻，既然对方早有防备，也就不必自讨没趣了。

    “这些狡猾的狐狸，真是无所不用其极！”这是李书福在尘埃落定后对福特团队的评价，然而，他的部下看他的目光却有些异样。尹大庆“倚老卖老”，对众人说：“狐狸是狡猾，可不知道比狐狸还狡猾至少是和狐狸一样狡猾的人，该怎么评价？”

    李书福忍不住露出笑意，说道：“那有什么不好评价的，你们忘了？狐狸再狡猾，也斗不过好猎手。”此时的会议室内，一片欢声笑语。

    现在，人们终于相信李书福收购沃尔沃的事情了，就像当年人们终于不得不相信他能造出汽车一样，李书福享受着众人敬佩的目光。还记得人们对吉利汽车的评价吗？等着瞧吧，吉利马上就会成为世界上最安全、最环保、性能最优越、性价比最高的私家用车。

    在这次谈判过后，所有参与其中的吉利人无不感到浴火重生般的喜悦。李书福也将这次谈判比喻成红军的二万五千里长征，他说：“不管此次谈判的过程是多么艰辛，我们都坚持过来了。相信此次经历，必将成为吉利的巨大财富，并永远铭记在吉利人的心中。而我们，也终将像当年经过长征后的红军战士那样，凤凰涅，浴火重生，绽放出人世间最耀眼的万丈光芒！”

    6.后院起火，李书福赴“院”救“火”

    2010年初，吉利和福特的谈判圆满结束，并购案也相继进入交付阶段。然而，就在李书福收拾行李准备回国的时候，常驻瑞典方面的吉利负责人打来电话，该负责人在电话里焦急地对李书福说：“李总，沃尔沃方面的轿车工会正在组织工人罢工游行，他们声称要拒绝中国企业、拒绝中国老板。”

    李书福对这位负责人简单地交代了几句后便挂掉电话，然后无奈地对随行人员说：“看来，我们要到瑞典和沃尔沃的员工一起过春节了。”

    2010年2月6日，刚好是中国的农历小年，李书福一行人在伦敦一家酒馆进行了小型的庆祝会之后，便乘飞机来到瑞典哥德堡。迎接他们的是瑞典官员、沃尔沃高层和吉利常驻代表的热情，以及机场外沃尔沃员工的抗议。车窗里，望着抗议人群的李书福百感交集，车队驶离现场后，他意味深长地对随行人员说了这样的话：“物竞天择，优胜劣汰，这是西方人信奉的准则。现在我们要学西方人的东西，也要正视他们的观念。我会将毕生精力致力于吉利汽车的发展和壮大，只希望吉利员工永远不要遭逢如此厄运。”

    吉利常驻哥德堡的代表建议李书福采取强硬措施，显然，他们和沃尔沃工会已经谈崩。吉利高层也不同程度地倾向于这个建议，卖家都谈妥了，“商品”倒跳出来作怪。但这个建议被李书福当即否定，他表示：“瑞典是一个民主国家，且不说和工会的决裂不利于沃尔沃将来的发展，仅他们对瑞典政府施加压力的做法，就有可能导致吉利并购沃尔沃生变。大风大浪都闯过来了，还能在阴沟里翻了船？何况，福特方面对于沃尔沃的员工福利问题还曾留下活口，我们正好可以利用此次事件再次压低收购价格。打电话给尹总（尹大庆），把我们这边的情况和他说一下，可以描述得夸张一点。”

    吉利代表称：“虽然员工的福利问题在并购协议中已经写明，但沃尔沃官方并没有即时公布，他们一方面考虑到合同对媒体的保密，另一方面还在等待我们最终的敲定。所以，在我们说明沃尔沃员工的福利问题后，沃尔沃工会并不相信。他们说这是吉利单方面的承诺，无法得到确认，并且他们对远在中国的吉利也不了解。”

    李书福据此分析，员工抗议游行只是表面现象，幕后必有重要推手。李书福知道，沃尔沃工会负责人对中国汽车企业一直缺乏信心。吉利代表称，此人名叫桑德默，曾不止一次公开质疑吉利在汽车行业的经验。桑德默的担忧有两点：（1）他认为像福特这样国际一流的汽车企业对沃尔沃的发展都束手无策，吉利就更加无能为力了，所以沃尔沃的掌控权应该重回欧洲人手中；（2）考虑到生产成本问题，沃尔沃的工厂必然大规模迁往中国国内，这会造成沃尔沃员工大量失业，工会最终也将不复存在。而且最重要的是，沃尔沃一旦“移民”中国，将被欧洲汽车研发中心排挤出局，从而脱离世界上最为一流的汽车研发体系，沃尔沃品牌也将最终走向覆灭。

    李书福对于此事的解决之道虽然已经成竹在胸，但为了帮助尹大庆争取时间，他也只好再为此事添一把“柴”。于是，在李书福到达哥德堡后，吉利方面做出的第一个反应就是向沃尔沃决策层施压。在吉利方面的强大压力下，沃尔沃高层出面指责工会负责人桑德默，称其是盲目排外的人，并号召沃尔沃员工抛弃他。此时，由于吉利方面的“不作为”，沃尔沃官方仍然没有将伦敦谈判的员工福利问题公开。

    此时的桑德默完全变成了弱势，这个一直以来致力于为沃尔沃员工谋求福利的老人感到无限委屈。他对于沃尔沃高层的“排外”指责大加批驳，沃尔沃的员工也完全站在工会一边，此事果然引起更大范围的不满，越来越多的人走向街头抗议吉利对沃尔沃的收购。李书福的住所外，每天都有示威人群走动，瑞典政府方面甚至不得不部署警力确保他们的安全。李书福对此有些担忧，生怕事态会失去控制，再加之尹大庆已经从美国那边传来好消息，所以李书福终于决定做出行动。

    2010年2月8日，沃尔沃召开了全体员工与领导层大会。李书福参加会议并做出重要讲话，不仅对沃尔沃员工的福利问题给出了圆满答复，还做出了书面承诺，沃尔沃官方也按照李书福的要求随后公布了伦敦谈判的相关协议。

    这一做法，充分打消了沃尔沃员工的顾虑，李书福的讲话也在会场赢得了热烈掌声。而对于沃尔沃工会负责人关于吉利实力的担忧，李书福当场邀请了桑德默和相关人员到中国吉利总部进行实地考察。

    在经过一系列相关手续的办理后，李书福带队准备回国。2月28日，沃尔沃工会负责人及工人代表20余人和吉利团队一同返回国内。在沃尔沃人员此次考察过程中，李书福派出吉利高管全程陪同，在吉利巨大的研发、生产实力面前，沃尔沃相关人员对吉利的发展史尤其是李书福的个人魅力有了充分了解和领略。3月5日，沃尔沃相关人员回到哥德堡沃尔沃工会，经过协商后公开对外宣布：“我们已经和吉利高层有了实质性接触，并对吉利总部进行了深入考察，双方进行了坦诚的沟通和意见交换，其中包括董事长先生亲自给我们的承诺。沃尔沃轿车工会特此做出声明，我们接受吉利对于沃尔沃股份的购买，同时愿意接受李书福先生的领导和中国汽车企业的帮助。”

    3月30日并购协议正式签署，当时有记者问起李书福关于沃尔沃工会的事，对此李书福表示：“工会是西方工业文明的产物，对于社会发展尤其是工业进步起到了毋庸置疑的促进作用。即使到了今天，工会对于一家企业能够起到的作用也是不容小觑的，但这需要工会和领导层有一个良好的沟通。沃尔沃工会对于并购的支持，已经为我们做出了一个很好的开端。”

    而对于工会的真实态度，李书福在后来接受记者采访时也曾有过表述，他说：“如果能够和他们建立起良好的沟通方式，取得他们的信任，并且调教得当，工会不但不会成为企业管理的制绊，还可以帮助企业管理层更好地维持生产秩序，强化团队合作和增强竞争能力。如果只是一味地排斥工会，将他们‘一竿子打死’，从根本上否定他们的存在意义，那么首先会制造出一些不必要的麻烦，同时也可能导致并购案节外生枝。退一步讲，即使最终并购沃尔沃成功了，我们也将失去一批优秀的职业员工，尤其是其中的研发技术人员，至少会失去他们的信任。从一个企业的长远发展来讲，只要他们可以全身心地投入到工作中去，为企业创造更大的价值，即使我们此时对工会做出一定让步，也是无伤大雅的。”

    7.新朋友与老朋友——李书福的强大资金后盾

    截至并购案的实际交割阶段，吉利的首席财务官尹大庆已经利用香港平台成功融资达到50亿元人民币，但这个数字和理想的收购预备款明显还存在差距。根据最新的计算结果显示，这个融资平台的目前资金只达到收购款的一半左右。国内外媒体对于此事的持续关注也在此时达到一个高潮，几乎所有人都已经明白，李书福一定存在不为人知的“杀手锏”。随着实际交割日期的临近，吉利的神秘投资方也终于展现在世人面前。

    让人意想不到的是，投资方居然是上海嘉尔沃和大庆油田。在最终的并购资金交付名单上，赫然出现了浙江吉利控股集团有限公司、上海嘉尔沃投资有限公司和大庆市国有资产经营有限公司，三方投资的总体比例为51%、37%和12%。

    谜底终于揭开，李书福对于沃尔沃的收购意图由来已久，然而在福特内部传出60亿美元的出售价格后，李书福终于意识自己资金的不足。并购沃尔沃，不是国内的小型并购案件，而是国际知名汽车品牌的易主，而且要和福特这样的国际行业巨头过招。虽然60亿美元的出售价格有些天方夜谭，但收购沃尔沃后势必需要更大规模的投入。如果福特出售沃尔沃的事宜立即开始，那么李书福竞购成功的可能几乎为零。但福特方面在流露出对沃尔沃的出售意图后，却迟迟没有官方表态。也正是这个犹豫阶段，给了李书福准备资金的充裕时间。

    2009年3月，上海吉利兆圆国际投资有限公司在上海嘉定注册成立，这家公司就是李书福为了并购沃尔沃项目而专门在上海成立的融资公司。那么，为什么李书福会选择上海嘉定呢？显然，他是经过认真分析和仔细考虑的。

    李书福早就知道，上海嘉定政府正在全力打造国际汽车城，由于是政府确立的项目，这个项目吸引了大量流动资金。不过很可惜，虽然政府投资了很多汽车品牌，但多处在中低端，很难取得实质性的进展。为了促进发展，扩大品牌影响力，嘉定政府正在积极寻找国际高端汽车品牌的加入。这个时候，李书福带着并购沃尔沃的计划书出现在嘉定政府人员面前，就显得恰逢其时了。更为幸运的是，这个项目最终还得到上海市市委书记的赞赏和支持。

    在接见吉利团队的时候，该市委书记对李书福表示：“沃尔沃的引进可以拉动上海汽车产业的整体水平上涨，从而为上海经济的全面发展做出贡献。希望你们努力运作，早日将沃尔沃落户上海嘉定。”

    随后，吉利和嘉定方面签署了相关协议，协议明确规定了项目引进和资金支持的责任划分，双方按规定协作完成沃尔沃引进的项目。根据相关记录，上海嘉定政府先后注资超过30亿元人民币，据实完成了协议规定的注资数额。这也为李书福成功并购沃尔沃提供了又一层保障。

    2009年下半年，北京万源国际投资有限公司在北京亦庄经济开发区注册成立，和“上海兆圆”一样，这也是李书福为并购沃尔沃成立的一家融资公司，而这家公司的融资对象则是大庆油田。大庆油田是中国著名的石油产业基地，由于和中石油、中石化的合作，大庆油田早已名声在外，能够出现在并购沃尔沃的项目中，不禁给人眼前一亮的感觉。

    大庆石油给人的感觉就是财大气粗，大庆人有钱，这是国内各行各业的共识。但由于大部分财政都是由石油产业支持，大庆市的经济体系非常单一，于是，经济体系多元化就成了大庆发展经济的努力方向。经过商议，汽车产业成了大庆人青睐的对象。和上海嘉定不同的是，李书福和大庆“相识”已久，并且一直保持着不错的关系。早在2006年，大庆市市委书记就亲自组成观光团，在上海、宁波等沿海地区的汽车企业进行了考察，并一度表达了希望有企业落户大庆的意愿。但由于大庆的地理位置和经济体制等并不适合汽车企业的发展，大庆市市委书记的努力也就没有得到太多的回应。

    当时，李书福的吉利汽车也在大庆市市委书记考察之列。李书福有感于老书记的诚恳，虽然最终并没有达成汽车行业的合作计划，但吉利当时正在进行一项汽车能源开发项目，经过简单交流，双方发现这个项目刚巧适合落户大庆。这样，就有了双方的第一次合作。

    2009年，李书福在决定并购沃尔沃后感觉到了巨大的资金压力。由于除支付并购款外，后续还要向沃尔沃投入大量建设和运营资金，李书福不得不尽可能开发融资渠道。这样一来，“腰缠万贯”又缺乏投资项目的大庆石油就成了李书福的考虑对象。在经过简单接触后，大庆石油方面表现出了浓厚的兴趣，最终双方达成协议，李书福又多了一处资金来源。据统计数据显示，吉利并购沃尔沃期间，大庆石油共向吉利注资超过10亿元人民币，彻底免去了李书福在资金方面的后顾之忧。

    就在李书福解决了资金问题，准备全面开始并购事宜时，又一个地方政府负责官员找到了他，这就是成都市市委书记。该市委书记见到李书福后的第一句话就是：“李董事长，我今天是来找你伸冤的，你可要为我做主。”这明显是一句玩笑话，李书福也一边笑一边请市委书记落座，那么，该市委书记又何出此言呢？事情是这样的：

    当福特出售沃尔沃的报告首次出现在李书福面前时，他正在四川成都出席一个零部件工厂的落成典礼。由于事发突然，工作人员不敢擅做主张，就将报告送到了李书福面前。当时落成典礼已经进入庆祝阶段，众人正在酒店举行宴会，席间就有这位成都市市委书记。在听到这个消息后，该市委书记走来向李书福敬酒，说：“这是个好消息，你的收购想法也很好。但我有个更好的想法，就是你收购沃尔沃后把产业基地建在成都，有什么问题我们一起想办法解决，到时候我们再喝庆功酒。”该市委书记说完就把酒干了，因为是市委书记敬酒，而且当时并购沃尔沃的事情也是八字没一撇，李书福也就跟着把酒干了。没想到这位市委书记倒是个实在人，听说李书福在为并购沃尔沃融资，就主动并亲自找上门来了。

    据统计，在整个吉利并购沃尔沃的运作过程中，成都市政府虽然没有直接参股，但也先后投入资金达数亿元人民币。而在接下来的经济运营中，这些融资公司还将发挥更加重要的作用。作为回报，李书福在引进沃尔沃品牌后，需要先后在上海、大庆以及成都建立产业基地。

    沃尔沃并购案对于李书福来说是一个事业转折点，如果说在福特方面公布出售价格之初李书福曾感到压力的话，那么在了解了国内投资需求的狂热程度后，他的压力早已烟消云散。同时，沃尔沃的巨大品牌效应也不容忽视，李书福得以顺利融到资金，这一点同样重要。也许正是因为沃尔沃的强大品牌效应和中国国内投资需求的共同作用，才促成了吉利对沃尔沃的成功并购，而李书福夹在当中，占尽便宜。

    占了天时、地利、人和的优势，如果李书福发起的沃尔沃并购案最终没有取得成功，反而会显得不可思议。

    8.沃尔沃在手，李书福唱响“路在何方”

    2010年3月20日，瑞典哥德堡沃尔沃总部签约大厅，当地时间15：00，北京时间21：00。李书福和福特财务官布斯进入会场，经过简单的礼节性问候，各自代表双方企业在并购协议上签字，随即，并购协议正式生效。李书福和布斯交换了签署文件后，共同出现在了摄影机面前，10分钟之后，画面被传送到世界各地，吉利并购沃尔沃一事圆满拉上了帷幕。

    此时此刻，福特可以轻装上阵了，沃尔沃也可以松一口气了，而成功之后的李书福却仍要面对福特留下的“破碎山河”。当时，李书福面对的局面是非常复杂的，如果不能完全掌握这种复杂局面并将之一一理清，那么不要说沃尔沃未来的发展，即使维持目前运营也会出现问题。在经过实际交割和团队重组之后，摆在李书福面前的问题也逐渐清晰起来。

    下面让我们来简单了解一下沃尔沃被吉利收购后的价值。首先，沃尔沃最大的实体价值就是其发动机生产技术。其中主要包括涡轮增压和柴油环保技术，这两项技术在全球汽车行业来讲也是处于领先地位的，可以说是沃尔沃的核心竞争力。

    其次，三大整车生产平台也是沃尔沃不可多得的技术优势。其中，P1生产平台主要生产紧凑型轿车，如S40、V50、C70、C30等；P2生产平台主要生产大中型汽车，如S60、XC90等；P24生产平台实际上是P2生产平台的升级，生产的车型包括XC60、V70、S80等。

    整车生产平台涵盖的汽车科技非常庞杂，需要高精度发动机、变速器、转向、悬挂等分支生产平台的支持。这不仅需要强大精锐的生产运作团队，养护与维修更是需要一支对整个平台从建造到运行都非常了解的团队。可以说，整车生产平台是真正的人员、机器和科技的高度融合，不仅投资大、难度强，更需要长时间的整体融合。对于沃尔沃来说，这三大整车生产平台是最具有价值的。

    再次，沃尔沃研发部门的一些专利项目也都非常具有价值，比如：双离合器变速箱，这是一项足以和大众DSG变速箱一争高下的专利产品；碰撞警示系统，这项技术包含全力制动，即车身发生不正常震动时，车体会自动停止前进，并对车内人员开启相应的保护措施，以达到意外事故发生时最大限度地保障人身安全的目的；另外还包括城市安全系统和行人安全系统等。这些都是沃尔沃安全核心理念的具体实现，对于打造沃尔沃品牌、提升竞争力，有着不可估量的作用。而此时的吉利汽车也可以共享这些科技成果，对于吉利的进步和发展自然也是大有裨益。

    沃尔沃另一个重要的经营理念在于环保，无论在概念还是在实际研发方面，它都走在了行业前端，其最新研制的充电式混合动力汽车和纯电动汽车，都是非常领先的研发成果。据沃尔沃总部的一项最新报告显示，相关测试正在稳步进行。并预计到2012年下半年，沃尔沃最新研发的充电式混合动力汽车就可以投入规模生产了，这款产品的推出，势必成为沃尔沃一个新的利润增长点。

    在基本了解了沃尔沃汽车的价值后，就是李书福不得不急需解决的问题。通过分析，李书福认为这些问题主要存在于六个方面：

    （1）中西方企业文化的融合

    中西方文化始终存在不同程度的差异，如果这一根本问题解决不好，吉利和沃尔沃之间的矛盾可能出现在层层面面，而且会越积越深。文化差异的具体表现往往为观念不同，对待事情的态度和处理方法也会随之出现不同。这一问题看上去虚无缥缈，实际上却是达成吉利和沃尔沃团队完全融合的基本条件，尤其是在经营和管理方面。值得庆幸的是，吉利收购英国锰铜和澳大利亚DSI之后，已经积累了一些相关经验。在沃尔沃实际交付吉利管理后，李书福也聪明地选择了“沃人治沃”的指导理念，并很快成立了有国际背景的沃尔沃高管团队。在技术融合方面，李书福也要求吉利人放低身段，要始终保持学习和请教的姿态。这些无疑都是促进吉利和沃尔沃有效融合的积极因素。

    （2）工会在企业管理和运营中的处理

    沃尔沃轿车工会在整个并购项目中一直排斥吉利，沃尔沃高层曾经指责工会“盲目排外”，也不是全无道理。而让李书福无法接受的是，沃尔沃工会一面交恶于吉利，一面又和欧美企业密切来往。换句话说，沃尔沃工会实际上只排斥中国企业，在这种先入为主的观念下，吉利方面无论怎么做，对于争取工会认同来说都可能是在减分。虽然在最后阶段李书福出手平复了工会的反对浪潮，但沃尔沃工会内部仍有一些消极因素存在。而西方文化的发展程度，又肯定了工会的存在地位。久而久之，工会便会过于关注员工的利益，而对公司大局缺乏了解。所以，如果李书福不能很好地把握沃尔沃工会，其存在也会成为吉利和沃尔沃发展的绊脚石。

    （3）沃尔沃品牌的打造

    2008年金融危机以前，沃尔沃在福特的领导下已经出现连年亏损，在金融危机的影响下，沃尔沃更是最终被再次出售。而在吉利将沃尔沃收购以后，虽然中国市场被普遍看好，但世界经济复苏缓慢，作为国际品牌的沃尔沃，其布局却是着眼于全球的。也就是说，不管沃尔沃汽车是否赢利，只要仍然希望继续发展，其部署在全球各处的研发、生产和销售人员都是要消耗企业投入的。而更重要的一点是，已经打造成熟的沃尔沃团队重心全部分布在欧美，对于中国市场来说，并不是可以直接拿来使用的。面对这种情况，李书福能否带领沃尔沃走出困境，甚至重塑当年的辉煌？此中战略方向的确定，战术方法的使用，都是他必须慎重对待的。

    （4）零部件采购网络的健全

    由于中国知识产权意识和相关法律的制定相对滞后，很多零部件出口厂商都担心自己的专利产品权益得不到保障。所以，很多国际汽车厂商宁可减少营业额，也不愿意将零部件商品出口到中国，以避免自己的专利产品被“山寨”。而众所周知的是，汽车行业的更新换代非常重要，一款全新打造的车型往往是提高销量的关键所在。所以，更新换代就成了汽车行业竞争的“法宝”，这也就要求汽车生产商建立起多元化的全球零部件采购网络，用以满足汽车产品更新换代的需求。总而言之，留住福特时代的沃尔沃零部件供应商，就成了李书福必须进行的一项工作。

    （5）沃尔沃生产成本的降低

    沃尔沃之所以陷入经营困境，很重要的一个原因就是投资成本过高。“昂贵”往往是一款产品显示高端品位的因素之一，在经过长时间经营之后，沃尔沃的经营理念已经由高品质逐步向高价格偏移，这和中国人“物美价廉”的消费观念有本质区别。而随着中国市场一步步融入世界经济大潮，简单地依靠劳动力降低生产成本显然已经行不通了。所以，降低生产成本，也是沃尔沃走向成功经营的一个重要问题。

    （6）国际销路的开拓

    改革开放以后，中国汽车企业用尽浑身解数终于取得艰难的发展，并逐渐具备了一定的研发和生产能力。然而，成功的国际品牌绝不仅仅是靠产品的优秀，一个成熟的销售团队在某种意义上更加重要。谁都知道，企业的成长是需要靠市场经济带动的，只有经过市场的认可，企业才能获得发展的动力。这其中，汽车销售环节的重要就可想而知了。实际上，早在并购沃尔沃之前，李书福就已经意识到了一支销售团队的重要性，而在并购过程中，其成熟的销售团队也发挥了关键性的作用。于是，能否真正运用起沃尔沃的销售大军，并使其与时俱进，不断发展和壮大，将是吉利和沃尔沃品牌能否立足国际汽车市场的关键所在。

    9.任重道远，李书福为名车梦无怨无悔

    在成功并购沃尔沃之后，李书福为其量身制订了“沃人治沃”的经营理念，并最终确定了沃尔沃和吉利两个品牌各自独立运营、相互学习促进的整体战略方针。2010年，沃尔沃汽车的全球销量突破37万辆，短短一年时间，在李书福的整体运作下，沃尔沃就已经初步实现了扭亏为盈。李书福经过分析后指出，沃尔沃的全球销量要争取在2020年上升到80万辆左右，其中中国本土市场要争取在20万辆上下。

    为了满足国内汽车市场的需求，吉利计划在国内建立三个大型生产基地。目前，第一家位于成都的生产基地已经开始施工建设，预计到2013年建设完工并投入使用。届时，该工厂将提供3000个就业岗位，年产量可达15万辆。与此同时，预计建于上海嘉定和东北大庆的生产基地也在积极策划之中。

    而在沃尔沃品牌的经营过程中，李书福感到最大的压力就是沃尔沃仍然未能走出福特阴影。在过去的10年中，福特并不是将沃尔沃作为一个独立品牌进行经营，而是将其和福特产品融为一体，相互之间吸收已经取得的优秀成果。因此，沃尔沃在福特旗下的十年，已经在诸多领域被福特同化，这对于打造一个全新的沃尔沃品牌来说极为不利。但值得庆幸的是，沃尔沃团队适应市场的能力并不弱，加上吉利方面的全力帮助，沃尔沃最新一批产品推向市场后还是取得了不错的成绩。

    由于吉利方面投入了大量运作资金，使沃尔沃的整个研发、生产和销售团队重新焕发了活力。截止2011年元旦，沃尔沃的销量已经在世界各地全面开花。据相关统计数据显示，沃尔沃汽车在欧洲区的销量同年相比增加了15%，美国区增长达到26%，日本区销量增加超过50%，而取得最佳销售业绩的俄罗斯市场，其销量增长则突破80%。

    在国内汽车市场方面，由于沃尔沃生产基地仍在建设过程当中，因此，沃尔沃汽车的销售只能以进口内销的方式进行。这无疑为沃尔沃品牌在国内市场的打造带来了难度，因为一方面价格会相对提高很多；另一方面，由于相关的洽谈和审批工作需要大量时间，沃尔沃最新发布的车型往往要经过漫长的等待才能进入国内市场。但即使是在这种不利的局面下，沃尔沃2011年于内地的销售量仍然有望实现5万辆的销售目标。

    2011年广州车展期间，沃尔沃又发布了一款全新车型——V60。这款车型主要针对旅行爱好者，全面提升车身质感和引擎功率的同时，还安装了能够实施精确导航和定位的卫星指引系统。也许是因为吉利收购沃尔沃所产生的广告效应，这款车型在面市之后吸引了大量参观者的目光，在接下来的市场反应中，这款车型也在同类车中表现抢眼。不过由于后期供应出现问题，V60在国内的销售数量有限，最终只得到300余辆限量版车型，并很快被抢购一空。对此，沃尔沃中国区销售负责人曾向李书福抱怨，希望沃尔沃生产基地在中国建成之前，沃尔沃方面能够保障足够的供应量。

    李书福对此表示理解，他解释说：“福特方面为了减少开支，在过去的几年里全面缩减了对沃尔沃的投资。因此，沃尔沃方面的产能急剧下降，虽然目前我们注入了大量资金，但产能恢复不仅需要时间更需要保证质量，因此只能慢慢来，急不得。”李书福在公司会议上也曾督促此事，他说：“在沃尔沃产能未能恢复到我们的期待值以前，各方要着实做好承受一定压力的准备。而最艰难的时刻我们都已经坚持下来了，此时绝不能因为眼前的这点小困难而出现问题。同时，我也希望工厂建设方面在保证质量的前提下加快进度，争取早日投产。毕竟，各方力量都在加紧抢占市场，属于我们的市场份额也势必会越来越小。”

    沃尔沃中国区销售负责人对媒体表示：“国内市场需求远远大于我们的估计，但产能却一直跟不上。2011年，仅沃尔沃S60车型在中国的销量就达到1万辆以上，如果沃尔沃方面能够保障足够的供应，销售量还将会大幅提升。国外的市场是有人卖没人买，而国内市场是有人买没人卖，由于市场调整得不到位，我们只能看着干着急。”

    对于沃尔沃方面的具体运作，李书福选择了最大限度地放权，对于中国市场的供应表现，李书福也表示理解。因为沃尔沃作为国际品牌，必须首先考虑供应欧美市场的需求，在长远计划的指引下，李书福对此并没有做出过多的介入。更何况，李书福还需要更多的精力和时间去经营运作吉利品牌。

    据统计，在沃尔沃品牌的作用下，吉利汽车在2011年销售量成功突破40万辆，营业额达到200亿元人民币，同比增长14.2%；净利突破20亿元人民币，同比增长超过16.5%。另据相关数据显示，2011年吉利汽车在销售毛利、税前利率以及资产总率方面都有稳步提升。

    与此同时，李书福也在指挥销售团队积极开拓国际市场。2011年11月9日，吉利汽车在智利汽车市场打开销路，在一月间的销售就成功突破5000台。为了表扬智利销售团队的优异表现，李书福还特地派出代表前往智利首都圣地亚哥参加庆祝会。会上，分布在智利全国各地的销售网点负责人齐聚一堂，共同宣言为吉利的明天继续努力，争取让吉利品牌在智利绽放更加耀眼的光彩。

    此外，李书福根据市场变化对未来的经济形势做出判断，认为电动力汽车将会逐渐在汽车市场发力。2011年7月，在李书福的指导下，沃尔沃方面实验性投产50辆电动力沃尔沃轿车，并预计将于2012年初完成内部测试。届时将会有10辆左右进入中国市场进行全面测试，进行各种数据的调试、记录用户使用建议反馈等等。

    11月中旬，沃尔沃研发中心负责人、副总裁霍布里调任吉利，任研发部门主任，并随即开始主持吉利汽车的设计和技术研发工作。对于吉利汽车来说，这又是一个颇具历史意义的时刻，因为从此以后，吉利汽车的研发、生产和销售都将进入国际水准和高度。而在李书福的英明领导之下，在吉利和沃尔沃两大品牌的相互促进之下，相信吉利和沃尔沃的明天会更加美好。

    从2002年提出并购沃尔沃的构想，一直到2010年正式签署并购协议，李书福一直怀揣着一个世界名车梦，他目标明确，而且矢志不渝，因此他最终取得了成功。

    也许，在未来的发展道路上李书福仍然要面对挑战和困境，而且，这种困境的深度和长度也有可能会更大。但至少，在签署并购沃尔沃协议的那一刻，李书福是幸福的。而这样的幸福，也必将伴随着李书福的努力，使他走得更远，取得更大的成功，直到那个世界名车梦的实现。

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