营运资金是流动于企业内部的血脉，是企业有效运作的基础。加强企业营运资金信用管理，有利于企业在日益激烈的国际化竞争中获得盈利机会，提高企业的竞争力和抵抗风险的能力。 针对私人使用电话的客户的坏账损失，贝尔电话公司采取了有效措施予以防范。

    1979年，贝尔电话公司私人电话客户的坏账损失高达256亿美元。于是公司想办法寻找那些故意拖欠话费的电话用户。公司规定，凡是被归入此类的用户，在安装电话之前要预先交纳一笔费用。而政府管理部门则不允许贝尔公司要求所有申请安装电话的用户预先付款。于是，公司对老用户和新用户的信用等级采取不同的审定方法。老用户如果在一年年终结算时尚有拖欠的电话费，则被要求预先存款。对新用户，公司采用信用评分法评定其信用等级。简单地说，就是采用如下评分公式来计算信誉值的高低：

    Z=a1x1+a2x2+……anxn

    Z是指信誉总分，分值越高，表示信誉状况越好；

    xi是指决定客户信誉的因素，如客户年收入等；

    ai是指因素xi在总分Z中应占的比重。

    贝尔电话公司采用这种花费不高的方法将客户大致分类，在此基础上进行详尽的信誉等级评定，根据客户的信誉等级采取不同的收费办法，使公司的坏账额大为降低。

    随着经济全球一体化进程的不断加快，企业间的竞争不断加剧。顶级企业通常采用加强营运资金信用管理的办法，有效提高资金利用率，促进产品销售，以获得竞争优势，增加盈利机会。

    第一节应收账款管理概述

    营运资金信用管理主要是指应收账款管理。

    应收账款是指企业因对外销售产品、材料或提供劳务及其他原因，应向购货单位或接受劳务服务单位收取的款项。 应收账款是指企业因对外销售产品、材料或提供劳务及其他原因，应向购货单位或接受劳务服务单位收取的款项。它具体包括应收销售款和应收票据等。

    一、应收账款产生的原因

    应收账款虽然会占压资金，但对企业却是必要的，它的产生主要取决于以下两个方面的客观因素。

    1日趋激烈的商业竞争

    商业竞争是发生应收账款的主要原因，应收账款其实就是一种商业信用。在国际市场上，企业间的竞争愈来愈激烈，企业除了依靠产品质量、价格、广告、服务等手段扩大销售外，赊销也是扩大销售的重要措施之一。由于客户能够从赊销中得到好处，所以，在产品质量、价格、广告、服务等同等条件下，赊销就成了企业必然的选择，于是就产生了应收账款。

    2销售和收款时间的不一致

    产品的成交时间和收到货款的时间往往差异较大，是产生应收账款的另一个重要原因。虽然在现实生活中赊销极为普遍，但对于多数企业而言，发货时间和收到货款的时间往往不同，这是因为货款的结算需要时间。结算的手段越落后，结算所需的时间就越长，销售企业只能承认这种现实，并承担由此而引起的资金垫支。但由此造成的应收账款不属于商业信用，也不是应收账款的主要内容，这里不做深入探讨。对于这种应收账款进行控制，主要是缩短销售和收款的时间差距。

    二、应收账款管理目标

    应收账款是企业迫于竞争压力，为了吸引新老客户所采取的一种非常重要的手段。通过这种促销手段，企业可以增加销售，减少存货量，从而增加收益。但是，这种应收账款上的投资也会使企业付出相应的代价。因为企业在提供赊销的同时，不可避免地会带来大量的应收账款，从而增加应收账款成本，如坏账成本、资金占用成本、收账成本和管理费用等。因此，应收账款管理就成为企业财务管理的一个重要方面。企业对应收账款进行管理，就是要对其进行收益和风险的权衡，以选择最佳的信用政策，用较小的成本、较低的风险获取更大的收益。

    三、应收账款的成本构成

    应收账款成本是指持有应收账款而付出的代价。对销售来说，应收账款是必要的，但持有应收账款要付出一定代价。企业如果不提供这种信用，就不可能在应收账款上有所耗费，也就不会产生与之相关的成本，但企业会因此而丧失部分销售机会。因此，企业需要在应收账款政策所增加的销售盈利和实施该政策所耗成本之间做出选择，以确定应收账款的最佳占用水平。

    应收账款成本主要由机会成本、坏账成本和管理成本三部分组成。 应收账款成本主要由机会成本、坏账成本和管理成本三部分组成。

    1机会成本

    机会成本不是通常意义上的“成本”，它是失去的收益，而不是一种支出或费用。对于商业信用而言，企业资金如果不投放于应收账款，便可用于其他投资而获益，这种因资金投放应收账款而放弃的其他收益，就是应收账款的机会成本。其计算公式为：

    应收账款机会成本＝应收账款平均资金占用×市场利率

    2坏账成本

    应收账款坏账成本是指应收账款无法收回而造成的损失。其计算公式为：

    应收账款坏账成本＝实际持有应收账款×坏账比例

    3管理成本

    管理成本是指企业因管理应收账款而发生的各项费用，主要包括：客户信用状况调查费用、收集各种信息的费用、核算费用、收账费用以及其他费用。其计算公式为：

    应收账款管理成本=各项应收账款管理费用之和

    顶级企业进行应收账款决策时，首先会核算应收账款成本，并将其同因赊销而带来的净增收益进行比较，以决定是否持有应收账款，以及应收账款的最佳持有水平。

    四、应收账款管理内容

    顶级企业的应收账款管理包括两个方面：企业内部的应收账款管理和无关联客户的应收账款管理。 顶级企业的应收账款管理包括两个方面：一是企业内部的应收账款管理，二是无关联客户的应收账款管理。这两个方面各有其特殊性，因而需要采用不同的管理策略。

    1企业内部应收账款管理

    由于顶级企业对地处各地的子公司的现金进行集中管理，而母子公司之间以及各子公司相互之间购销货物、提供劳务、收付款项很频繁，因此需要考虑在全球范围内对全部母、子公司之间的收付款进行综合调度，抵消一部分收付款额度，只结算抵消后的净额，以节约大量资金转移成本。资金转移成本包括汇费、银行手续费、利息费用等，通常占资金转移数额的025%～15%。因此，实行净额结算制度可以有效地节约企业的费用。其结算方式又分为双边净额结算、多边净额结算、提前或延迟付款等几种。

    (1)双边净额结算

    双边净额结算是指当两个子公司发生业务往来，需要进行相互结算时，子公司之间仅就净额部分进行支付。例如，假定某企业在德国的子公司销售1 000 000美元的产品给在意大利的子公司，而意大利子公司同期又向德国子公司出口2 000 000美元的原材料，这两笔业务收付款之间如果不相互抵消将产生3 000 000美元的资金流动，而采用双边净额结算制度，只要德国子公司净支付1 000 000美元给意大利子公司，就可以结清账款。这样，子公司之间实际资金流动仅1 000 000美元，从而节约了2 000 000美元的那部分转移成本。

    (2)多边净额结算

    只有当母公司与子公司、子公司与子公司之间互相购销时，双边净额结算制度才是有效的。但是，如果顶级企业的内部贸易结构复杂，多个子公司之间相互有货款和劳务往来，且款额很大，双边净额结算就难以有效运行，这时应在企业内部实行“多边净额结算”制度。

    多边净额结算制度和双边净额结算制度的主要区别是，双边净额结算制度是相互之间直接抵消从而结出净额资金；而多边净额结算制度是相互“间接地”抵消收付款资金，抵消后清算出净额，节约资金转移成本。

    (3)提前或延迟付款

    子公司之间相互购销货物(劳务)，发生应收应付账款，应收方如果当时资金充裕，收到的账款可以存入银行，收取存款利息；如果当时资金短缺，收到的账款可以减少银行借款，从而减少利息费用。对于应付方来说，如果当时资金充裕，付出账款就等于减少银行存款，减少利息收入；如果当时资金短缺，就必须从银行借入款项支付货款，从而增加利息费用。因此，子公司相互之间可以有意识地提前或推迟还款，以节约利息费用或增加利息收益。

    提前或延迟付款，实质上是由销货人将信用期限加以改变。如能在销售时准确预测购销双方的利率差而当即决定付款期的长度，就能掌握主动权。各国(地区)税务当局对变更赊账期的规定多种多样。例如瑞典政府允许企业可以提前付款，而日本政府原则上同意提前或延迟付款，但实际执行时要出示原先订立的购销合同，除非有特殊理由才同意提前或延迟付款。

    这种适度改变信用期限的做法，有利于企业提高整体偿债能力，降低税负，减少外汇风险，因而在顶级企业中得到普遍应用。

    2无关联客户的应收账款管理

    无关联客户的应收账款管理又称为企业外部应收账款管理。对于顶级企业外部的应收账款管理，主要有两个问题：一是结算币种的选择；二是付款条件的确定，在跨国经营情况下，销售结算采用出口方货币，或购买方货币，还是第三国货币，需视情况而定。一般情况下，出口方愿意采用硬通货结算，而进口方更愿意采用软通货支付到期款项。销售企业为了获得硬通货，往往在价格和付款条件上做出一定让步。如果采用软通货支付，则销售企业希望付款越早越好，以最大限度地减少在销售日与付款日之间的汇兑损失。而以硬通货结算支付的应收账款，则可能被允许延长付款期。

    在一些国家，应收账款可作为短期融资抵押品。一般说来，顶级企业比较容易获得信用，且信用成本较低。所以，当买方缺乏资金时，销售企业愿意延长应收账款收账期，而将融资成本加到销售价格上去。这样做还有一个好处，那就是促进了销售量的增加。

    五、应收账款的主要分析方法

    分析应收账款的方式主要有平均回收期间法、账龄分析法和支付方式法三种。 分析应收账款的方式主要有平均回收期间法、账龄分析法和支付方式法三种。

    1平均回收期间法

    掌握付款动态的方法之一是采用平均回收期间法。平均回收期间(即平均收账期)也被称为销售未付款期或平均赊销货款回收期(DSO)，它是指应收账款的平均收回时间。假如企业既有赊销又有现金销售，那么只须注重信用销售分析，并计算日平均销售额。实际上，平均回收期间(ACP)可以衡量客户支付信用购货款的平均时间长度。假设某企业的全部销售采用赊销形式，信用条件是2/10，n/30。70%的客户愿意接受折扣，在10天内支付货款，另外30%的客户在30天内支付货款。那么，企业的平均回收期间为16天。

    由于平均回收期间平均计算了企业信用销售各客户的回收期间，同时，企业每天的销售量也并不是相等的，所以平均回收期间只是提供了大致信息。但我们可以比较企业与整个行业的平均回收期间。如果同行业的平均回收期为25天，而某企业的平均回收期间为16天，这说明该企业接受贴现的客户比率很高，或者企业信用部门在催促客户立即付款方面做得特别好。

    平均回收期间也可以与企业自己的信用条件比较。例如，某企业的平均回收期间达到35天，其信用条件为2/10，n/30。当平均回收期间为35天时，有些客户在30天以后支付货款。事实上，如果一些客户接受销售折扣，在10天以内支付货款，必定有一些客户在35天以后支付货款。如果平均回收期间超过信用期限，企业就需要考虑采取较为紧缩的信用政策。

    2账龄分析法

    账龄分析法是通过编制账龄分析表来显示应收账款在外天数长短的方法。 账龄分析法是通过编制账龄分析表来显示应收账款在外天数(账龄)长短的一种方法。企业已发生的应收账款时间长短不一，有的尚未超过信用期间，有的则已逾期拖欠。通常，客户拖欠货款的时间越长，回收账款的难度就越大，因此企业必须进行经常性的账龄动态分析，随时掌握账款回收情况，实施严密的监督。通过账龄分析法，可以查明客户拖欠情况，对症下药，制定出不同的收账政策，这在一定程度上可以减少逾期拖欠及坏账损失风险，提高应收账款收现率。这种分析可以通过编制账龄分析表进行。账龄分析表是一张能显示应收账款已流通在外时间长短的报表，其格式如表4-1所示(以通用电气公司为例)。

    表4-1 通用电气公司1990年6月30日的账龄分析表

    应收账款已流通在外的天数占应收账款总额百分比0～10天52%11～30天20%31～45天13%46～60天4%超过60天11%合 计100%

    从账龄分析表中可以了解如下信息：

    (1)到底有多少客户在折扣期内付款；

    (2)到底有多少客户在信用期内付款；

    (3)到底有多少客户在信用期间过后付款；

    (4)到底有多少应收账款因拖欠太久而成为坏账。

    上表显示，大约有72%的通用电气公司的客户会在信用期间(30天)内付款，而超过30天才付款的客户则高达28%。这表明该公司有相当多的资金被冻结在应收账款上。此外，有11%之多的客户已拖欠了60天以上，需及时采取有效措施。

    3支付方式法

    支付方式是指客户支付货款期间长度。支付方式法是用来衡量企业客户支付行为变化的一种方法。应收账款平均回收期间法和账龄分析法都受到企业销售方式的影响，因为企业销售水平变化(包括季节性销售变化)必然会使应收账款的平均回收期间和账龄分析发生变化，即使是客户支付行为保持不变，也会如此。而客户支付行为的变化必然会影响企业应收账款水平。当客户支付行为发生变化时，企业可以用支付方式来衡量。

    在支付方式法中，未回收金额表成为许多顶级企业所经常采用的分析工具。未回收金额表不仅可以使企业更有效地监督其应收账款管理，还可据此预测未来应收账款的余额。企业只要将上年应收账款/销售额比率乘以来年的预期销售额，就可得出每季度(或每月)应收账款余额。

    支付方式法是衡量客户付款方式的准确方法，它剔除了季节性和周期性销售变化的影响，可为企业提供比平均回收期间法和账龄分析法更为准确和完善的信息，因而是企业监督应收账款状况并预测未来应收账款总量的得力工具。

    第二节信用政策

    信用政策是企业根据客户的资信情况，给予客户先行取货而后结款的结算优惠，它包括信用标准、信用条件和收款政策等内容。 信用政策又叫应收账款政策，是企业根据客户的资信情况，给予客户先行取货而后结款的结算优惠。信用政策是企业财务政策的重要组成部分，它包括信用标准、信用条件和收款政策等内容。在阐述信用政策之前，让我们先来了解一下什么是信用和信用管理。

    一、信用和信用管理

    1何谓信用

    信用是一种建立在信任(Trust)基础上的不用立即付款就可获取商品、物资、服务的能力。这种能力受到一个条件的约束，即受信方在其应允的时间期限内为所获得的商品、物资、服务而付款，上述时间期限必须得到提供商品、物资、服务的授信方的认可。由此可见，信用是发生在受信方和授信方两者之间的相互约定。在市场上，受信方往往是赊购者或者接受信贷者，授信方一般是采用赊销方式的企业或提供信贷的金融机构。如果受信方按照约定的时间足额付清其应允的货款，受信方就是守信的，否则就失信了。

    2信用管理的涵义

    信用管理(Credit Management)又称企业信用管理，它是对企业赊销进行科学管理的专门技术。企业设立信用管理部门的最基本目标在于规避因赊销产生的风险，增加赊销的成功率。美国的信用管理专家认为，在目前市场竞争环境下的美国，一个员工数超过200人的企业，如果没有设立信用管理部门或具备比较完善的信用管理功能，这个企业不可能成功，对顶级企业来说更是如此。

    3信用管理效果分析

    只要采用赊销方式进行销售，就会发生和持有应收账款。企业持有应收账款是有成本的，其成本包括管理成本、机会成本和坏账损失，其中的机会成本和坏账损失是企业信用管理部门最关心的问题。机会成本指的是对受信客户的赊销等效于对客户的短期融资，对于持有应收账款时间相当长的一份赊销合同，其等效的利息损失将是巨大的。这种等效的利息损失远大于坏账损失，对于顶级企业来说，其机会成本要比坏账损失成本大得多。降低机会成本的主要途径是改善企业的销售变现天数(Days Sales Outstanding，DSO)指标。企业将其DSO指标降低到行业的平均水平以下，其信用管理才算是成功的。

    二、信用标准

    信用标准是企业向客户提供商业信用而提出的最低标准。 信用标准是企业向客户提供商业信用而提出的最低标准。这项标准的确定，主要是依据企业的实际经营情况、市场竞争的激烈程度和客户的信用情况等综合因素来制定的。如果一个企业的信用标准订得较严，则会减少坏账损失和各种收账成本，但会将许多只是具备一般信用条件的客户拒之门外，从而影响企业的销售规模和获利能力。特别是在竞争对手相继放宽信用标准的情况下，如果企业仍坚持过于严格的信用标准，对企业的销售增长是极为不利的，长此以往有可能会失去已有的市场份额。反之，如果放宽信用标准，则会使一些信用品质较差的客户享受到企业的信用优惠，从而会使违约坏账和超信用期还款的情况增加，这样无疑加大了坏账风险。因此，制定信用标准的关键在于考虑客户拖延付款或拒付货款给企业带来损失的可能性大小。

    顶级企业确定信用标准的目的就是衡量客户的信用状况，从而决定是否对该客户实行信用销售。为达到这一目的，一般会完成下列三项工作，即调查客户信用，评定客户信用状况，确定合理的信用标准。

    1调查客户信用

    客户信用状况的评定，是建立在可靠的资料基础之上的。所以，在评价客户信用状况之前，必须搜集客户的有关信息资料，对客户进行信用调查。

    反映客户信用状况方面的资料，主要来自于以下几个途径：

    (1)客户的财务报表

    客户的财务报表，是信用资料的重要来源。通过对其财务报表的分析，基本上能够掌握该客户的财务状况和盈利状况，从而可以评估其偿付应付账款的能力。

    (2)信用评估机构

    许多国家都有信用评估的专门机构，定期发布有关企业的信用等级报告。

    (3)银行

    客户的开户行在客户的要求下，也会出具一些证明资料，以证明客户的信用状况。不过，银行的证明局限性较大，因为其证明往往过于一般化，比如只说明客户的存款额、结算状况等。另外，银行不大会提供对其存款户不利的证明，因而对其可信度打了一定的折扣。

    (4)其他企业的证明

    客户可以提供一些其他供应单位或债权单位出具的有关该客户信用状况的证明。这种由其他单位提供证明的可靠性，往往决定于这些企业的声望和证明材料的详细程度。那些声望高的顶级企业作伪证的可能性小些，其证明材料内容详细的，说明证明工作认真，因而此类证明材料具有一定的可信度；声望低的企业出具的证明材料一般不会被采纳。另外，还应该考虑到，客户提出的可资证明的企业，很可能是挑选出来的，所出具的证明会对其有利，因而这种证明具有一定的局限性。

    (5)其他途径

    如财税部门、工商管理部门、证券交易部门和有关主管部门等。另外，图书、报纸、杂志等也可提供有关客户的信用情况。

    2评定客户信用状况

    通过对搜集来的信用资料加以整理、分析，对客户信用状况做出评定。分析客户信用状况的方法有定性分析法和定量分析法。

    (1)定性分析法

    定性分析法是一种传统的信用分析方法，主要是调查、分析、反映客户的品质、能力、资本、抵押品和经济环境五个方面因素。 定性分析法是一种传统的信用分析方法，主要是调查、分析、反映客户信用状况的五个方面因素：品质(Character)、能力(Capacity)、资本(Capital)、抵押品(Collateral)和经济环境(Condition)，简称“5C”分析法。

    ①品质。品质是指客户履约的可能性。这个因素很重要，是决定是否给予客户的首要因素，因为每项信用交易都是一种支付货款的承诺。这主要通过了解客户以往履约记录进行评价。品质是一种主观因素，所以企业信用分析人员的正确判断显得尤为重要。

    ②能力。即客户的偿付能力，主要检查客户在信用期满时的支付能力，它是对客户的支付货款能力的主观判断。判断的依据主要是客户的各种财务资料，尤其是定期的收入和支出数据，同时通过客户的营运能力对客户的偿付能力进行支持性分析。

    ③资本。资本主要通过客户财务报表反映的财务状况来衡量。反映客户财务状况的比率有资产负债比率、流动比率、获利倍数比率和固定费用保障比率。

    ④抵押品。主要指客户用信用担保的各种资产。这对那些不知底细或信用状况有争议的客户尤为重要。一旦收不到这些客户的款项，企业便以其抵押品抵补。如果这些客户提供足够的抵押，顶级企业一般会考虑向他们提供相应的信用。

    ⑤经济环境。主要指能够影响客户履行经济责任能力的经济发展一般趋势，或一定经济区域、行业的特定经济趋势。这是客户无法控制的因素，对此，企业的精力应集中在地区经济情况和与经营产品相关的特定行业的发展前景上。

    上述五个方面的信息主要是从企业与客户交往过程中的经验取得。现在，越来越多的顶级企业建立了计算机数据系统，储存和纠正企业客户或潜在客户的上述五个方面的信息。企业的信用管理人员借此可以对潜在客户的总体信用质量做出判断。

    (2)定量分析法

    定量分析法是利用客户有关财务指标，计算客户信用得分，评价客户信用品质的一种方法。 “5C”分析法对客户的信用品质进行定性分析，主要依靠人的主观判断。有时企业将信用品质标准进行量化，以达到客观、精确地评价客户的信用品质。定量分析法就是在这种思想下产生的。

    定量分析法又叫信用评分法，它是利用客户有关财务指标(尤其是偿债能力指标)计算出客户的信用得分，根据客户的信用得分评价其信用品质。企业根据自身重点的不同对不同财务指标给定不同的权重，最终得出一个多元的信用评分公式。将不同客户的原始财务指标数据代入该公式就能计算出该客户的信用得分。例如，某公司认为影响客户到期按时付款的因素主要是已获利息倍数、速动比率、资产负债率和经营年限，给予的权数分别是35，10，25，13，该公司制定的评分公式为：

    信用评分=35×已获利息倍数+10×速动比率-25×资产负债率+13×经营年限

    如果评分低于40，表示信用风险较大，40～50之间风险一般，50以上则表示风险较小。假如某客户的财务指数分别为：已获利息倍数=4，速动比率=3，资产负债率=05，企业经营年限=8，则该客户的信用评分=35×4+3×10-25×05+13×8=419。数据显示，该客户的信用风险偏大，企业应当采取较为谨慎的信用政策。

    3确定合理的信用标准

    企业通常依据预期的坏账损失率来确定信用标准。企业所允许的坏账损失率越低，表明其信用标准越严。若实行较严的信用标准，表明企业只对信誉好、坏账损失率低的客户提供商业信用，这样就会减少坏账损失和应收账款的机会成本，但同时也会导致销售量及销售利润的减少；反之，企业若实行较宽的信用标准，则可以增加销售量及销售利润，但这同时也会造成坏账损失和应收账款机会成本的增加。因此，企业必须将利润的增减与成本的增减相比较，进行权衡，确定合理的信用标准，以获得最大利润。

    三、信用条件

    信用条件是指企业要求客户支付赊销款项的条件。 信用条件是指企业要求客户支付赊销款项的条件，主要包括信用期间、现金折扣、季节性优惠等。

    1信用期间

    信用期间是指给予客户付款的信用持续期间，确定适宜的信用期间是企业制定信用政策时首先需要解决的问题，它是通过对不同赊销方案进行分析和计算所得出的结果。信用期间对应收账款发生和管理的影响是非常明显的。较长的信用期间，意味着给客户以更优越的信用条件和使变现天数变长，自然会刺激客户购货热情，吸引更多的客户，促使产品销量增长。企业应收账款发生水平的增高，既给企业带来扩大市场份额和增加销售额的好处，同时也给企业带来风险，即产生更高的持有应收账款相关的机会成本、坏账损失和管理成本，特别是机会成本的增加。相反，较短的信用期间虽然减少了持有应收账款相关的成本，但直接影响到企业的赊销规模，增加了库存压力。长此以往，如果竞争对手的信用期间比较灵活而且信用管理水平较高的话，企业就可能在市场竞争中落败。合理的信用期间应当着眼于使企业的总收益达到最大，最低限度应该是损益平衡。

    企业确定信用期间，可以在参照行业惯例的基础上，通过数学方法进行，例如边际分析法(Marginal Income Analysis)能够比较科学地确定企业究竟应该给客户多长的信用期间。边际分析法的基本思想是，以企业上一年度的信用期间、本行业的平均信用期间为基础，做出适当延长或缩短信用期间的不同方案，分别计算出各方案的较之基准信用期间的边际成本(Marginal Cost)和边际收益(Marginal Income)。在边际收益大于边际成本的原则下，选择边际净收益最高的方案中所设定的信用期间作为信用期间的最佳候选，待信用政策中的其他因素确定后再决定取舍。

    2现金折扣

    现金折扣是为了吸引客户在一定的日期内支付货款而给予的减除额。当企业延长信用期后，便会使应收账款占用资金增多。顶级企业往往采用向客户提供现金折扣的办法，以加快资金的回收和周转，减少坏账成本。现金折扣率的大小往往与折扣期限联系在一起。折扣率越大，则折扣期限(付款期限)就越短；折扣率越小，则折扣期限就相对较长。国际上，折扣率一般为1％～3％，折扣期限一般为10～60天。

    顶级企业为客户提供现金折扣，一方面是为了吸引想要获得折扣的客户，从而提高销售数量，增加销售总额；另一方面是为了让这些客户为取得折扣而更快地付款，从而缩短应收账款平均占用期，减少资金成本。给予客户现金折扣虽能带来以上利益，但也会使企业丧失折扣本身的收益。因此，顶级企业为了使增加的利益与折扣成本正好相等，一般会确定一个最合适的现金折扣额，即最优折扣率。

    企业是否要向客户提供现金折扣，关键是要比较提供现金折扣后，企业减少的资金占用的好处是否比运用折扣所放弃的好处更大。现金折扣条件运用得当，企业就能够及时收回资金，减少资金占用机会成本和防止呆坏账损失。

    实践证明，现金折扣能够为客户带来比较可观的好处，因此管理水平比较高的客户对于现金折扣普遍比较看重。例如，在“2/10，n/30”信用条件下，由于提前20天付款可以获得2%的折扣，使得付款人可以实际享受到折合年率高达［(2/98)/20］×365=3725%的等效利息收入优惠。面对如此之高的受益，正常的客户都会积极争取。但是，企业推行现金折扣政策，也要付出一定的代价，即所减让的货款收入。归纳起来看，现金折扣手段使用得当，可以给企业带来有利的效果。但如果操作不当，这种赊销方式很容易给企业带来损失。因此，是否实行现金折扣，以及设计何种程度的现金折扣方式，必须经过企业信用管理部门的认真测算，综合考虑有利因素和不利因素，在收益与损失合理权衡的基础上确定现金折扣方案。

    3季节性优惠

    这是鼓励季节性产品购买客户的信用条款，允许客户在销售高峰前提货而延迟付款至高峰期后。

    季节性优惠对减少存货储存成本的作用是明显的。如果仓储成本加上存货投资的必要收益超过应收账款投资成本，季节性优惠就可以采用。

    四、收账政策

    收账政策是指企业在信用条件被违反时所应采取的账款收回方式。 收账政策是指企业在信用条件被违反时所应采取的账款收回方式。比如，对于短期拖欠户，可采用书信方式去催讨账款；对于较长期的拖欠户，可采用措辞严厉的信件或电话甚至上门催缴；对于那些长期拖欠、硬性不付的客户则需要用法律手段来解决。

    不管采用何种收款方式，销售企业都会产生成本费用。一方面，如果催讨不力或不及时，就会使收款期过分延长，从而增加风险与资金成本开支。另一方面，催缴手段过于强硬，甚至经常诉诸法律，容易造成客户的逆反心理，也会增加收账成本。收账政策中的一个重要因素是收账费用，因此企业在选择收账方式时，应该考虑收账费用的增减。通常在其他情况不变时增加收账费用，坏账损失及应收账款都会减低。不过当达到某个限度后，企业即使再增加收账费用，其坏账损失及应收账款的机会成本也不会明显减少。

    五、影响信用政策制定的因素

    顶级企业在制定信用政策时，一般会考虑销售净收益、政策稳定性、生产经营能力和外部经济环境等因素。 顶级企业在制定信用政策时，一般会考虑销售净收益、政策稳定性、生产经营能力和外部经济环境等因素。

    1销售净收益

    企业信用政策无论是从总体还是构成要素来看，其制定得好坏，是否可行，主要取决于销售净收益的长期稳定增长等因素。销售净收益的大小是决定企业信用政策是否可行的最根本的因素，也就是说，赊销效果的好坏反映在利润率的高低上，而不在于产生坏账额度的大小。这就要求企业信用管理部门对各种信用政策方案进行认真分析和测算，得出每种方案下的销售收入、应收账款持有成本、应收账款总体持有水平等计算结果，依此确定最合适的信用政策。

    2政策稳定性

    顶级企业在制定信用政策时，必须考虑到该政策的相对稳定性，即在信用政策指导下赊销规模能够长期稳定地增长，而且政策条款在一定长的时间区间内基本不变。信用政策稳定，既显示企业的实力，又显示企业自身的信誉和成熟程度。

    如果一个信用政策方案能够使企业实现其销售规模的相对长期稳定增长，而且增长的幅度比较显著，说明企业的竞争力比较强。在企业生产规模允许的情况下，企业可以考虑允许向下调整净收益率，适当放宽信用政策，以确保竞争优势。保证企业的销售规模长期稳定增长是很重要的，这是企业能够实现长期获利的源泉。要使企业在信用管理政策指导下的赊销达到这种效果，企业就要对制定企业信用政策的相关因素进行深入的调查、分析、测算和调整。企业还要通过对竞争对手和市场的科学预测，为信用政策留出一定的伸缩空间。

    3生产经营能力

    企业在制定信用政策时，必须充分考虑到自身的生产经营能力，这是取自企业内部的参数。由于企业的生产能力并非是可以任意扩大的，企业能否扩大再生产，有没有足够的资本金和人才来扩大生产，市场需求是否能容纳企业增产的规模，扩大产销规模之后是否降低产品的价格，能否保证产品的质量等，都应该在制定信用政策的过程中给予充分考虑。

    4外部经济环境

    外部经济环境更难控制，企业在制定信用政策时必须加以充分考虑。这些外部环境因素包括市场变化情况、资本市场状况、主要竞争对手使用的信用政策的惯例、竞争对手的信用政策等。外部环境因素能影响销售收入实现的可能性，其中包括扣除应收账款持有成本、机会成本、坏账损失和收账费用。企业必须在外部环境许可的范围内，做出最佳的信用政策选择，否则决策结果的科学性将会受到影响。

    第三节强化应收账款日常管理

    顶级企业往往会强化应收账款日常管理工作，采取有效的管理策略。 制定合理的收账政策，优化应收账款结构，是提高应收账款收现率，降低坏账损失的保障。在此基础上，顶级企业还会进一步强化日常管理工作，采取有效的管理策略。这些比较成熟、有效的应收账款日常管理策略包括建立客户档案，加强应收账款追踪分析，定期对账和实地催收账款，等等。

    一、建立客户档案

    顶级企业通常都建有客户档案。客户档案的建档范围不仅包括欠款客户，也包括信誉良好甚至是往来已清结的客户。档案内容包括客户的法定代表人、法定住址、联系电话等工商登记情况；业务经办人情况；银行账户情况；交易合同、协议情况；双方历次对账情况；客户信用记录；客户对其债务偿还的承诺情况等。

    所有档案材料要尽可能用原件，即便是复印件也要有对方确认的记录。考虑到客户档案是企业的重要商业机密，顶级企业一般都指定专人妥善保管。

    二、加强应收账款追踪分析

    为达到足额收回客户所欠应收账款这一目的，顶级企业往往在收账之前，对该项应收账款的运行过程进行追踪分析。既然应收账款是存货变现过程的中间环节，因此，对应收账款实施追踪分析的重点一般放在赊销商品的销售与变现方面。客户以欠账方式购入商品后，迫于获利与付款信誉的动力与压力，必然期望迅速地完成交易，并在规定的信用期间付款。如果客户具有良好的信用品质，企业就能如期足额地收回客户欠款。

    通过对应收账款进行追踪分析，企业可以准确预期应收账款发生呆坏账风险的可能性，研究和制定合理的收账政策，从而提高收账效率，减少坏账损失。

    三、定期对账和实地催收账款

    企业可以向欠款客户寄发应收账款对账单，这种借鉴商业银行的做法费用较低，在法律上表明了企业没有放弃自己的权利，可以起到中止时效的作用。

    企业还可以采用实地催收办法。这虽然需要在差旅费和人工成本方面承担较高费用，但企业采用这种做法的实效还是很明显的，可以提醒客户不要忘记履行偿债义务；可以更快地讨回欠款；可以设身处地地解决一些造成客户拒付的商业争端；可以实地、及时了解客户的经营和财务情况，特别是对于那些财务状况恶化、濒临破产的欠债户；可以索取客户盖有法人印章的还款计划或其他履行义务的书面承诺，为日后提起法律诉讼准备必要的法律手续。

    四、对应收账款设定担保

    企业可在同意给客户赊销的同时，要求客户对赊销应收款设定担保。作为债权人，企业在要求客户设定担保时，一般会注意以下几个方面：

    1担保方式

    适合于企业间债权担保的方式有保证、抵押、质押、留置和定金五种。其中，留置方式只适用于加工、货物运输、仓储保管等特定业务，企业可根据实际情况选择其他合适方式。

    2保证种类

    在对方提供保证方式的担保时，要注意识别保证的种类。保证有一般保证和连带责任保证两种。一般保证方式下，只有在债务人经过仲裁或审判，其财产经依法强制执行后仍不能履行债务时，保证人才代为履行偿债义务；而在连带责任保证方式下，只要债务人在履行债务期限届满时未能清偿债务，其保证人就必须应债权人的要求代偿债务。

    所以，顶级企业一般明确要求赊欠方采用连带责任保证方式，一旦对方发生违约行为，就可以要求保证人履行代偿义务。

    3担保物

    在采用抵押担保方式时，担保合同必须向有关部门办理抵押物登记后才能生效。

    五、仲裁和诉讼

    解决应收账款争端的最后补救措施就是借助法律手段提请仲裁或诉讼。仲裁和诉讼时要注意的事项包括：

    第一，把握诉讼时机。在掌握了主要证据的前提下，只要觉察到对方有毁信企图或客观上存在着信用风险时，应坚决诉诸法律程序，切忌优柔寡断，错过有利时机而丧失主动权。

    第二，具备时效观念。要把握仲裁和诉讼的时效，超过了诉讼时效，其权利不再受法律保护，等于权利人放弃了自己的权利。

    第三，委托一家诚实可靠的律师事务所，选择忠诚干练、有经验的律师，增加胜诉几率。

    第四，掌握完整、合法的主张应收款权利的法律凭据。

    第五，注意经济诉讼中的地域管辖和级别管辖的有利原则，以及适时运用财产保全和证据保全等保障性诉讼权利。

    第六，解决好判决或裁定的执行问题，必要时向法院申请进行强制执行。

    六、坏账损失

    企业无法收回的应收账款称为坏账，由此而造成的损失称为坏账损失。无论企业采取怎样严格的信用政策，只要存在着商业信用行为，坏账损失就不可避免。坏账损失是指下述三种情况：

    第一，因债务人破产，依照民事诉讼法清偿后，确实无法收回的应收账款余额。

    第二，因债务人死亡，以其遗产偿还后，或无遗产偿还，又无义务承担人，而无法收回的应收款项。

    第三，因债务人逾期未履行偿债义务，已超过三年仍然不能收回的应收账款。

    1坏账损失的处理方法

    企业对坏账损失的处理方法有备抵法和直接冲销法两种。 企业对于坏账损失的处理，在会计上有两种方法：备抵法和直接冲销法。

    (1)备抵法

    备抵法是指企业按照一定方法，每期预先计算出坏账损失的估计数，作为坏账准备并从成本中计提，实际发生的坏账损失则从提取的坏账准备中抵减，不直接计入当期损益。坏账的备抵法比较符合配比原则的要求。

    (2)直接冲销法

    直接冲销法是指企业发生应收账款不能收回而被确认为坏账时，将实际坏账损失直接计入当期损益。也就是说，坏账损失是计入认定账款不能收回的当期，而不是应收账款发生的当期。这种方法的优点是不必估计，核算比较客观、真实，但其也有不足，即不符合收入与费用相配比的原则。

    2坏账准备估计方法

    企业每期坏账准备金额的估计要求合理适中，估计过低则会造成坏账准备不足以抵减实际坏账的发生，估计过高会造成当期成本人为升高。坏账准备金额的估计方法目前主要有三种：销货百分比法、坏账比率法和账龄分析法。

    (1)销货百分比法

    销货百分比法是指根据赊销金额的一定百分比估计坏账损失的方法。

    (2)坏账比率法

    坏账比率法又称应收账款余额百分比法，是指根据应收账款余额的一定比例计算提取坏账准备数额的方法。其理论依据是应收账款拖欠得越多，造成坏账损失的可能性就越大。其计算公式为：

    本期的坏账损失=应收账款余额×提取坏账准备比例

    其中提取坏账准备比例应按坏账损失占应收账款的概率来计算。有的企业发生的坏账少，比例相应就低些，反之则高些。

    (3)账龄分析法

    账龄分析法是指根据应收账款入账时间的长短来估计坏账损失的方法。其理论依据是，账款被拖欠的时间越长，发生坏账的可能性也就越大。

    其具体计算方法是，将应收账款按其拖欠货款期限的长短划分为若干个区段，每个区段估计一个坏账百分比，将各个区段应收账款合计乘上这个区段的坏账百分比得出各个区段的坏账费用，然后将各个区段的坏账费用相加，便可算出应估计的坏账总额。

    总之，建立坏账准备制度，提取坏账准备，处理好坏账损失，能够缓解坏账损失对企业正常经营秩序造成的冲击，正确反映各期财务成果的真实水平，加速企业营运资金的周转。

    第四节流动负债信用管理

    流动负债又称短期融资，是指需要在一年或者不超过一年的一个营业周期内偿还的债务。流动负债具有成本低、偿还期短、风险性大的特点，对其进行信用管理非常必要。

    一、商业信用管理

    1商业信用概述

    商业信用在短期筹资中占有较大比重，具体形式有应付账款、应付票据、预收账款等。 商业信用产生于商品交换和劳务提供过程中，由于存在商业信用，销售方的现销则变为赊销，购买方的现购则变为赊购。赊购在短期筹资中占有较大比重，其具体形式有应付账款、应付票据、预收账款等。

    (1)应付账款

    应付账款是最普遍、最简单的一种商业信用形式。它是在商品销售和劳务提供过程中自然发生的商业信用。当购销双方发生商品交易时，购买方收到货物后，可以在双方允许的情况下，延至一定时间以后付款。购买方不签发正式法律契约，销售方以订货单或交易时产生的发票账单作为收款依据，在延后付款的这段时间里，销售方向购买方提供了商业信用。

    (2)应付票据

    应付票据是企业进行延期付款交易所开具的反映债权债务关系的票据。应付票据有带息和不带息之分。应付票据的利率一般比银行借款的利率低，且不用保持相应的补偿余额和支付协议费，所以应付票据的融资成本低于银行借款成本。但其到期必须归还，如若延期便要交付罚金，风险较大。

    (3)预收账款

    预收账款就是销售方先收货款，然后按约定到一定时间再交货，实际上是销售方向购买方先借一笔款项，然后用商品归还。销售方在已知购买方信用等级较低的情况下，往往也采用这种形式。

    2商业信用决策

    在附有信用条件的情况下，因为获得不同信用要付出不同的代价，企业要在利用哪种信用之间做出决策。商业信用决策一般有以下几种情况：

    (1)享受现金折扣

    如果能以低于放弃折扣的隐含利息成本(实质是一种机会成本)的利率借入资金，便应在现金折扣期内用借入的资金支付货款，享受现金折扣。例如，若同期银行短期借款利率为12%，低于放弃折扣的隐含利息成本，则企业应利用更便宜的银行借款在折扣期内偿还应付账款；反之，企业应放弃折扣。

    (2)放弃折扣

    如果在折扣期内将应付账款用于短期投资，所得的投资收益率高于放弃折扣的隐含利息成本，则应放弃折扣而去追求更高的收益。但企业如果放弃折扣优惠，就应将付款日推迟至信用期内的最后一天，以降低放弃折扣的成本。

    (3)展延付款期

    如果企业因缺乏资金而欲展延付款期，则需在降低了的放弃折扣成本与展延付款带来的损失之间做出选择。展延付款带来的损失主要指因企业信誉恶化而招致苛刻的信用条件，或丧失供应商乃至其他贷款人的信用。

    (4)信用成本最小

    在面对两家以上提供不同信用条件的销售方的情况下，应通过比较放弃折扣成本的大小，选择信用成本最小的一家。

    3商业信用的好处

    第一，取得方便。商业信用与商品买卖同时进行，属于一种自然性筹资，并不需要以资产作为抵押，也不需要办理任何复杂的手续就能取得。

    第二，灵活性大。企业可以在现金折扣期内付款，获得现金折扣，也可以在支付期限的最后一天付款；若企业放弃现金折扣，在支付期限的最后一天仍不能付款时，还可与供货方协商，请求延期付款。

    第三，成本较低。如果没有现金折扣，或虽有现金折扣而放弃现金折扣，则利用商业信用筹资不会发生资金成本。

    二、短期融资券管理

    短期融资券是由企业发行的一种用于筹措短期资金的无担保短期本票。 短期融资券又称商业票据或商业本票，是由企业发行的一种用于筹措短期资金的无担保短期本票。一般来讲，只有资信程度很高的、实力雄厚的顶级企业才有资格发行短期融资券。

    短期融资券是从与商品劳务交易相关联的商业票据衍变而来的。这种商业票据是指在交易发生时，买卖双方不是用现金结算，而是通过由购买方向销售方签发一张远期付款的票据结算，票据到期时，销售方持票据向购买方收取现金。这种商业票据是一种双名票据，票据上列明收款方和付款方的名称，持票人可以在票据到期前向银行申请贴现。此外，还有一种脱离了商品交易过程的商业票据。企业不再是为了某一笔具体商品交易签发票据，而纯粹是为了筹措短期资金签发票据。发行人与投资者之间是一种单纯的债务债权关系，这种商业票据只有付款方的名称，不再有收款方的名称，称为单名票据。

    20世纪60年代以后，企业界普遍认为发行短期融资券和向金融市场筹款都比向银行借款方便，不受银行干预，且利率较低，因此短期融资券发行数额急剧增加。以美国为例，1962年仅有60亿美元，而1985年增至3 000亿美元。

    总之，利用短期融资券筹资能提高企业的信誉，因为一个企业如果能在货币市场上发行自己的短期融资券，就说明该企业的信誉很好。一般来说，能在货币市场上发行短期融资券的企业都是著名的大企业。

    三、短期借款管理

    短期借款是顶级企业为解决短期资金需求而向银行申请借入的款项。 短期借款又称银行流动资金借款，是顶级企业为解决短期资金需求而向银行申请借入的款项，它是筹集短期资金的重要方式。一般来说，只有那些信用状况良好的企业才有可能获得银行短期借款。

    短期借款不仅支付利息、手续费，有时还要支付一些其他费用。比如，采用应收账款抵押贷款方式时，银行要加收管理费，主要是账款的调整费用、账款的抵押和收款的记录费用以及贷款政策的制定费用等。循环贷款需要支付协议费。采用仓单贷款方式时，借款企业需向仓储公司支付仓储保管费。企业应该根据自身的实际情况确定支付利息及各项费用的方式，以求最大限度最低成本地利用借款。具体做法如下：

    (1)根据自身特点，选取成本最低的短期借款。

    (2)将短期借款与其他筹资方式合理搭配，以降低资本成本。

    (3)加速企业生产周转，以获更大利润，提前偿付借款。

    企业持有短期借款，相当于持有一部分现金，在满足了特定的需求后，还可以进行适当的盈利活动，如从事投机活动，以获得收益。因为当预期利率将要下降，有价证券的价格将要上升时，企业可能会将现金投资于有价证券，以便从有价证券价格的上升中得到收益。所以，当短期证券的利率高于贷款利率时，短期借款持有者就会获得一部分收益。当预期利率上升，证券的价格将要下跌时，企业就会暂时持有现金，直到利率停止上升为止。

    第五节 顶级企业的营运资金信用管理

    一、曼内斯曼公司的信用政策

    曼内斯曼公司2000年的信用条件为“1/10，n/30”，该公司计划在2001年将信用条件改为“2/10，n/30”，同时放宽信用标准和收账政策。在不同信用政策下，该公司2001年预计销售额、成本与利润资料如表4-2所示。表中第一栏为在维持现有信用政策下，曼内斯曼公司2000年的获利情况。第二栏为在新信用政策下，2001年的获利情况。第三栏是当采取降低信用标准及延长信用期间、提供较大折扣缓和收账政策等措施后所获的效果(即与第一栏相比的增减变化数)。

    表4-2 曼内斯曼公司不同信用政策下的获利情况

    单位：百万美元

    原有信用政策下2000年利润计算新信用政策下2001年的利润计算信用政策改变的效果

    毛销售额400530+130减折扣264净销售额398524126信用成本除外的销售成本28037191扣除信用成本前的毛利润11815335应收账款持有成本(机会成本)352信用分析与催收成本52-3坏账损失103222毛利润10011414所得税(33%)333762462

    表4-2显示，放宽信用政策后，销售额净增了13亿美元，但由于折扣费用、信用成本、所得税等增加，故实际税后净利净增938万美元。

    曼内斯曼公司信用政策下的收账情况见表4-3。

    表4-3 曼内斯曼公司信用政策下的收账情况

    原有信用政策新信用政策第10天付款的客户占(按购货额占公司销货额的比重计算，下同)50%60%第30天付款的客户占40%0第40天付款的客户占10%20%第50天付款的客户占020%合 计100%100%

    应收账款持有成本的计算：

    原信用政策下应收账款持有成本：

    40 000 000360×70%(05×10+04×30+01×40)×20%

    ＝3 266 667≈3 000 000(美元)

    新信用政策下的持有成本：

    530 000 000360×70%×(06×10+02×40+02×50)×20%

    ＝4 946 667≈5 000 000(美元)

    坏账损失的计算：

    原信用政策下的坏账损失：

    400 000 000×10400＝400 000 000×25%

    ＝10 000 000(美元)

    新信用政策下的坏账损失：

    32500×530 000 000≈6%×530 000 000

    ≈32 000 000(美元)

    值得注意的是，尽管采用新的信用政策可使公司的盈利增加938万美元，但这只是一个估计数字，而实际情况可能会与此预期结果有很大出入。比如，增加的13亿美元的销售额存在着相当大的不确定性，坏账成本也有相当的不确定性。所以，管理层应当慎重考虑是否改变公司的信用政策。

    二、维尔豪泽公司的应收账款管理

    维尔豪泽公司主要生产林业产品和纸制品，在森林、造纸行业享有盛誉。

    1988年，该公司应收账款周转期约为53天。之后的一年里，周转期上升为60天。这时，发生了一笔100万美元的坏账，引起了管理层的极大关注。

    公司最高层管理者认为，该公司虽然建立了一些极为有效的管理体系，却忽略了应收账款管理。这笔坏账给他们敲响了警钟，在注销了那100万美元坏账以后，该公司加强了应收账款管理，采取了一些有效的改进措施。

    1调整管理人员

    维尔豪泽公司改进的第一步就是把重要位置上的人换掉。该公司更新了信贷体系后，原来的信贷经理就无法胜任这一工作，因此换了一个人。接任者是一位经验丰富、很有魄力的女士迪娜·维泽。结果，在顽强地追查逾期货款和减少坏账损失方面，她取得了很大的成功。该公司最高层管理者以往总是亲自参与信贷的日常管理，现在再也不用亲自审查贷款了。

    2建立初始信用审查体制

    开始时为了保证销售，该公司尽量满足借款人的要求。通常，为了留住一个需要立即发货的新客户，公司往往跳过初始信用审查这一关。但现在他们不再继续这样做了，该公司建立了一个内部“快速信用审查”机制，一个业务员只需提供客户开户银行的名字和两份其他供应商的证明，在一天半之内得到是否发货的答复，接下来再做一份完整的信用审查报告。

    3做好发货前的信用审查

    该公司的计算机系统有很强的信用审查能力，当输入一份订单时，计算机会显示该客户：是否已有贷款；是否超过了信贷额度；是否已逾期超过60天。如果以上三种情况至少存在一种，那么信贷经理就会拒绝这份订单。

    4对延期条款的审核

    延期条款是另一种变相的降价，它会增加应收账款和坏账损失风险。该公司对延期条款的审核现在由会计主管负责。

    5加强管理层的报告

    通常，公司要加强应收账款管理，对管理层的整体控制十分必要。虽然一些粗略的指标，如逾期率可以较好地评估一般的改善程度，但是它们并不能触及各种不同问题的核心，而列有3 000多个客户名单的逾期分类报告又充满一堆令人头疼的数据。

    因此，该公司建立了只在月末报告的报告体系，它精选了对应收账款进行了解所必需的主要信息。简单地说，这个报告把应收账款划分为两个部分：第一部分报告列示了那些应收账款有明显不利变化的客户情况；第二部分报告列示了有历史问题的应收账款，这些账户需要监督。

    在这两部分报告中，由于只列示了全部应收账款的一小部分，该公司便打印出这些账户的前六个月情况，以利于追踪这些账户。有了这两份报告，该公司总经理就能在拿到打印资料后一个半小时之内详细了解应收账款情况。此外，这些报告有助于信贷经理寻找需要进一步监督的账户。

    所有这些努力并没有白费，该公司的销售额6年后，也就是1984年已经超过500亿美元，应收账款的周转期从60天降为40天，这带来了约1 200万美元的好处。这也许不是最好的结果，但公司的经营效率确实得到了很大的提高。

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