无论是在与客户进行正式的销售沟通过程中，还是在销售人员开展的其他销售过程当中，当客户有意购买时，他们通常都会因为内心的某些疑虑而不能迅速做出成交决定，这就要求销售人员必须时刻注意客户的反应，以便能够从中准确识别客户发出的成交信号，做到这些便可以有效地减少成交失败的可能。及时、准确地利用客户表露出的成交信号捕捉成交机会，必须要靠销售人员的认真观察和细心体验，在销售过程中一旦发现成交信号，应及时捕捉，并迅速提出成交要求，否则将很容易错失成交的大好机会。
当客户产生了一定的购买意向之后，如果销售人员细心观察、认真揣摩，往往可以从他们对一些具体信息的询问中发现成交信号。比如，他们向你询问一些比较细致的产品问题，向你询问产品某些功能及使用方法，是否打折，或者向你询问其他老客户的反应、询问公司在客户服务方面的一些具体细则等等。在具体的交流或沟通实践当中，客户具体采用的询问方式各不相同，但其询问的实质几乎都可以表明其已经具有了一定的购买意向，这就要求销售人员迅速对这些信号做出积极反应。
很多销售人员不能得到订单，并非是因为他们自身不够努力，而是因为他们不懂捕捉客户成交的具体信号，他们对自己的介绍缺乏信心，总希望能给对方留下一个更加完美的印象，结果反而失去了成交的大好时机。
小李是某配件生产公司的销售员，他非常勤奋，沟通能力也相当不错。前不久，公司研发出了一种新型的配件，这比过去的配件有很多性能上的优势，价格也不是很高。小李立刻联系了他的几个老客户，这些老客户们都对该配件产生了浓厚的兴趣。
此时，有一家企业正好需要购进一批这种配件，采购部主任对小李的销售表现得十分热情，反复向小李咨询相关情况。小李非常耐心地向他解答，对方频频点头。双方聊了两个多小时，十分愉快，但是小李并没有向对方索要订单。他想，对方还没有对自己的产品了解透彻，应该多接触几次再下单。
几天之后，他再次和对方联系，同时向对方介绍了一些上次所遗漏的优点，对方很是高兴，就价格问题和他仔细商谈了一番，并表示一定会购进。这之后，对方多次与小李联络，显得非常有诚意。
为了进一步巩固与客户的好感，小李一次又一次地与对方接触，并逐步和对方的主要负责人建立起了良好的关系。他想：“这笔单子已经是十拿九稳的了。”
然而，一个星期后，对方的热情却慢慢地降低了，再后来，对方还发现了他们产品中的几个小问题。这样拖了近一个月后，这笔到手的单子就这样黄了。
小李的失败，显然不是因为缺乏毅力或沟通不当，也不是因为该产品缺乏竞争力，而且因为他没有把握好成交的时机。过于追求完美，过于谨慎，让他错失了良机。
其实，客户要购买的产品，并不是最完美的产品，而是他最喜欢、最需要、最感兴趣的产品。一旦这种产品出现，客户就会表现出极大的热情，我们要学会洞察客户的反应，在客户最想购买的时候索要订单。一旦错过了这一时机，客户的热情就会下降，成交就会变得比较困难。当然，这并不意味着只有一个时刻成交，事实上成交有许多时刻。但作为一个优秀的销售人员，你要尽可能地在得到第一个信号时就有所收获，以便做成更多的生意。就像上面故事中的小李一样，倘若他能够在客户第一次对产品表现出兴趣时，就要求下单，会怎么样呢？虽然我们不能保证有百分之百的成功率，但至少还是有很大的机会。
尽量多地在得到第一个信号时就有所收获，以便做成更多的生意。就像刚才那个例子中的小李，倘若他在客户第一次对产品表现出兴趣时，就要求下单，会怎么样呢？虽然我们不能保证有百分百的成功率，但至少机会是很大的。
当客户发出成交信号时，请立即停止对产品的介绍，索要订单。
没有成交，谈何销售？所以，你要随时准备好成交，要在销售气氛冷却之前获得购买的信号。大胆会让你赢得尊重和订单。
很多销售人员之所以得不到订单，并不是他们不努力，而是因为他们不懂得捕捉和识别客户的成交信号的方法。他们对自己的介绍缺乏信心，总希望能给客户留下一个更完美的印象，结果反而失去了成交的大好时机。
当然，成交的时刻不止一个，成交有许多时刻。但是，销售人员要尽可能在出现第一个信号的时候就有所收获。就像上例中的钱亮亮，如果他在客户第一次对产品表现出兴趣的时候，就要求下单，会怎么样呢？虽然不能保证有百分百的成功率，但是至少机会是非常大的。
因此，当你认为客户已经准备成交了，那就全力推动吧！当客户发出成交信号的时候，销售人员一定要立即停止对产品的介绍，索要订单。
通常情况下，以下几点往往可以表现为客户的成交信号：
1询问价格
当客户询问价格的时候，其实他已经再次发出了成交信号。如果客户不想购买，通常情况下，客户是不会浪费时间询问产品的价格的。
2询问售后服务
当客户询问售后服务细节的时候，其实他已第二次发出购买的信号。客户只有真心要买产品的时候，才会关心产品的售后服务。
3询问产品的细节
客户询问该产品的细节，事实上他已经发送出购买的信号。假如客户不想购买，通常是不会浪费时间询问产品相关的细节的。
4询问相关的细节
当客户询问产品相关方面的一些问题并积极地讨论的时候，说明他很可能已经有了购买的意向，这时销售人员一定要特别加以注意。
作为一名优秀的销售人员，一定要牢记一句话：客户提出的问题越多，成交的希望也就越大。销售人员在捕捉和识别客户的购买信号后，接下来就需要及时地把握订单成交的时机。
心急吃不了热豆腐，急于求成只会导致失败
在销售过程中，一些销售员往往表现得过于急切，希望自己一进门客户就答应签约，然而这是不现实的，销售是一项艰苦而需要耐心的工作，急于求成的销售员永远也无法取得成功。
这些销售员缺乏耐心，急于销售成功，结果销售业绩不好。有些销售员上来就是一句：“我们的产品特好，你买不买？”这样直接地问倒不如说是问客户：“你出不出钱？”这样的交易方式又怎么能够取得成功呢？
这些销售员之所以没有耐心，是因为以下几个原因：
1主动放弃
一些销售员认为，在大多数情况下要被拒绝，即使产品介绍得再好，他们也会觉得介不介绍产品都是无所谓的事情，反正想买的人就会买，不想买的人无论你怎么说他也不会买的。
因此，他们容易缺乏介绍产品的耐心，一见到客户就问买还是不买，被拒绝是很正常的事情，即使是世界上最优秀的销售员在大多数情况下也是会被拒绝的，他们之所以成功，就在于他们越是被拒绝就越是想办法将产品更好地介绍给客户。要知道大多数客户是有产品需求的，除非销售员硬是要给盲人销售近视镜。客户有需求就可以引导，而销售员引导客户需求方式就要通过产品介绍。
2缺乏耐心
缺乏耐心的人很难做好销售工作，真正成功的销售员往往是有十足耐心的。但是耐心是可以锻炼和培养的，销售员可以通过不断地训练来培养自己的耐心。当销售员求见一位客户时，发现自己已经没有耐心的时候，就要不断地告诫自己要坚持，坚持到最后。只要这次坚持的时间够长，就会成为下次商谈的标准时间。
3盲目地节省时间
俗话说：“两鸟在林，不如一鸟在手。”那些试图通过节省时间来多见一位客户的销售员往往由于缺乏耐心而被客户拒绝。与其这样不断地追求新客户，倒不如在老客户身上获取更好的销售业绩。
销售员千万不要在销售过程中表现得缺乏耐心，因为缺乏耐心是对客户的不尊重。
和客户沟通感情就必须有耐心，不要急于求成。急于求成的销售员认为自己的时间是非常宝贵的，想着自己还有很多客户要去约见，却没有考虑到如果没有达成交易，其实质就是白白地浪费时间。这种现象就像为了贪图便宜，购买了许多质量差、价格又很低的产品，但是每一件产品都不能使用，结果浪费了大量的金钱。如此购买倒不如就选择一个质量有保证、价格较高的产品。销售员与其在有限的时间内试图和几位客户沟通，倒不如在有限的时间内和一位客户达成交易。
老练的销售员都会认为，失去一个订单的最简单、最有效的方法就是销售员在与客户签单付款时表现出急切。很多销售人员将他们的工作视为一个巨大的销售促成阶段，却不能了解其心理特性，以致于鲁莽行事，最后只得丢掉了生意。
那么，在签单时，销售员应该注意哪些问题呢？
（1）不要慌张
慌张、性急都会使即将到手的买卖功亏一篑，所以一定要沉着应战。
（2）耐心与客户沟通
在初与客户接触时，可以采用灵活迂回战术，话题扯得越远越好，以便与客户搭界，但在最后签约成交的决战中，则不能浪费一颗子弹，要全力制造气氛迫使对方决定购买。
（3）当心乐极生悲
要做到喜怒不形于色，否则，乐极生悲，使得客户心中生疑，又落个空喜一场。 到了最后成交的阶段，你要做的就是再鼓舞，使其欲望不断升温。
（4）不要急于降价
到了最后关头，要不要减价则无所谓了，客户这时要求减价，多是存侥幸心理， 不会因为减价而改变主意的。
另外，在交易达成后，销售员不要急于“逃离”客户，这并不是说要继续留下与客户闲聊，而是说离开时不要手忙脚乱、慌慌张张，而是应该从容离开。
对于价格低廉的商品，也许可以赶快离开来提高工作效率；但是如果是大件产品，尤其是客户花费较多的产品，如果迅速离去往往会使客户犯疑，以为自己上当，进而产生取消交易的想法，而且极有可能将想法付诸行动。每个销售人员都应该在达成交易之后，向客户提出一些保险措施，然后从容离去，比如留下自己的联系方式和售后服务电话等。销售员也可以通过赞美客户来取得客户的成交安全心理。
一般认为在销售员和客户达成交易之后，销售员应按照以下步骤来安排自己的离开。
第一，收拾资料，并将现金很慎重地收进皮包内，这个动作一定要让买方看出该销售员十分稳重。
第二，是给公司的同事打个电话，要当着客户的面打回去，明确地向公司表示这位客户已经购买产品，请公司立即登记。
第三，赞美客户眼光独到，购买了自己的产品。其购买行为已经对其家庭增添了很多便利。
第四，是告诉客户有必要和朋友一起享用。因为客户的选择是相当明智的，这种明智的决策足以成为客户向其朋友炫耀的资本。
第五，很礼貌地向客户告别。和客户告别时要郑重地向客户道谢。 耐心是一个销售员应该具备的基本素质，销售员本身的基本特征就是从拒绝开始。一个销售员如果没有耐心，一遇到拒绝就立即放弃，是很难取得成功的，同时也会给客户留下不好的印象。
以下是销售专家为成交规划的四个步骤，值得借鉴：第一，是接近，取得和客户接触的机会。 第二，是销售员，既销售自己，又销售产品。第三，是拒绝处理，通常也叫异议处理，这是谈判的磨合过程。第四，是促成，主要是向客户提出成交要求。理论专家们强调必须按部就班，否则就是急于求成。这种理论是有一定道理的，虽然销售员可以通过促成试探来寻找成交的时机，但是就达成交易的全过程来看，这种模式比较多见。
巧妙利用客户见证说服客户成交
美国营销专家亚佛瑞·福乐曾经说过：“销售的关键在于能够向客户证明我们所销售的产品的确如所说的那么好。”客户大多是非常理性的，尤其是在做出重大购买决定时，他们需要销售员提供更多的证据来确保他们的决定是正确的。但是，我们发现，大部分销售员能记得住数十页的产品说明书，但是却不能够给客户提供一个合适的案例；即使有，也是模糊不清，这样，客户当然不会相信。
所以，销售员在拜访中要更多地了解有哪些客户用过我们的产品；有哪些客户在使用我们的产品后的确获得了明显的好处；此外，还有哪些客户对我们产品赞不绝口，愿意和我们长期合作……这些，都是我们销售的有力武器。
假如我们销售的是保险，如果我们对客户说：“现在医疗费用是很昂贵的，如果您得了重大疾病而又没有购买保险的话，那么很可能会为了治病而倾家荡产，您想让这种情况发生在自己身上吗？”听到销售员这样说，客户不立刻把销售员赶出去才怪呢，更别提买保险了。 如果我们能转换一下思维，为客户讲一个别人的故事，效果可能会更好。比如，我们可以这样对客户说：“我有一个朋友刚结婚一年半，并且有了一个小宝宝，她的丈夫最近因为癌症不幸离世了。因为没有买保险，所以只能自己掏医药费，结果家里全部的积蓄都用来给丈夫治病了，现在我的这位朋友一个人带着孩子生活非常困难。”这样的例子是不是会比我们单纯地说买保险更能够打动客户的心呢？
再比如，我们销售的是保健品，我们对客户说：“许多服用了这种保健品的人，都发现自己的抵抗力明显地提高了。”这可能是事实，但是客户的眼睛看不到，所以这样的话听起来没有太大的说服力。但如果我们接着说：“这是某个小区的委员会送来的表扬信，上面提到他们小区很多老年人在服用了这个保健品之后，觉得自己更有活力了。”这样是不是会更容易让客户相信呢？
所以，销售员要想有好的业绩，就必须重视案例的作用，平时多准备一些能够打动人心并且具有说服力的案例，通过这些案例来打消客户的顾虑，成功销售我们的产品。
另外，销售员在运用案例说服客户时，要想取得好的效果还需要注意以下几点：
1诚实，切不可捏造故事
销售员不能为了销售产品而捏造故事，欺骗客户，否则一旦被客户看出破绽，那么我们不仅销售失败，而且还会名誉扫地。因此，销售员最好选择那些发生在自己身边的案例，这样我们讲起来会更加生动可信。
2案例要讲述得具体，不要太笼统
清楚明确地案例通常比较容易引起客户的兴趣，也更具说服力。所以，销售员一定要记住：案例讲述得要具体，保证给客户留下非常深刻的印象。
比如销售员在销售的时候会说：“这里很多的商店都从我们公司进货，他们非常认可我们的产品。”这样的话太笼统，客户根本不会信。但是，如果我们把具体的客户名单给他看一下，顺便拿出一些权威人士的评价，他的态度肯定会有一百八十度的大转变。
3所举的案例要恰当
销售员要清楚自己列举案例的目的是为了让客户认可、接受我们的产品，因此，所举的案例要能恰如其分地证明自己产品品质的优越，不能天马行空地东拉西扯，这样虽然花费了很长的时间，客户却不知道我们究竟想要表达什么。
适当妥协创造双赢促成订单
在销售过程中，有时遇到了成交障碍，销售人员采用了各种促成订单的技巧都无法达成目的时，那就只有采用降价这一招儿了。但是，在销售过程中，降价也有技巧。这个技巧就是退一步成交法。
退一步成交法是指在与客户谈判时，遇到了成交障碍，销售人员不得不降价时，己方先作一小步退让，同时将合作的其他条件作相应的调整，并立即进行促成。这样，销售人员首先以让步表现出了成交的诚意，客户只要有诚意就有可能会答应销售人员所作的相应的调整条件。因为，此时交易不成，客户方将会背上“理亏”的心理负担。大部分情况下，客户会迅速与销售人员签单的。
一个销售人员在向一个经销商推销该公司的新一代产品时，由于该经销商是公司的老客户，对其产品性能都比较了解，就没有提别的要求，仅仅要求销售人员将新一代的产品按照原来产品的价格卖给他。
对于这一点，销售人员感到很为难，因为毕竟是新一代产品，科技成分要高一些，按照原来产品的价格批发给他，利润显然要下降很多。对此，销售人员不敢盲目答应经销商的要求，就发信息咨询了公司的主管经理。
主管经理表示：“量大的话可以考虑，量太小了就不能答应。”
销售人员得到主管的回复后，就对经销商说：“您也知道，我们的产品是换了代的，科技成分较高，成本要高一些。价格当然应该高一点。您现在要求按照原来的价格进货，确实让我们感觉到非常为难……”
经销商说：“现在市场不景气，东西都不好卖。我们是老合作关系，长期做生意的，所以我才敢放心进你们公司的货。如果新产品要提高价格，那么让我们怎么卖出去？这样吧，我也给你透一个底，要么按照原价，我们进一点货，要么暂时不进货，等市场好转了以后再说……”
销售人员说：“我们之间的合作也不是头一次。我们开发的新产品按照报价批发给您就已经够低的了。这样吧，看在我们是长期合作关系的份上，我们各自都让一步，好不好？我亏本将新产品按原来的价格卖给您，您呢，一次多进一点货，将原来的200吨货物加到300吨……”
客户听了后说：“现在市场不景气，我们进200吨货就已经够多了，进300吨……”
销售人员说：“是啊，现在市场不景气，我们产品的利润已经很低了……现在，新产品按照原来产品的价格批发给您，几乎是赔本的买卖，而您多进一点货风险虽然比较大，但是进货的价格低，利润空间大啊！这一个优惠条件是我努力向上司争取来的。在我们公司您是第一个享受这种优惠的人……”
经销商衡量了一些利弊，觉得销售人员退让了一步，自己退让一步也不会有太大的风险。虽然进货过多，但是新一代产品的零售价肯定比原来的要高一点，这样利润空间也就变大了很多。
于是，客户还是决定与销售人员签下了一单。
很显然，这一单是双赢的一单，对于销售人员及其公司来说，价格虽然降低，但是销售量提上去了，能够达到“薄利多销”的效果。而对于客户方的经销商来说，用原来产品的价格进新一代产品的货，利润空间显然变大了，收益自然也相当可观。
在销售过程中，销售人员和客户很容易在某些方面产生分歧。有时，为了各自的利益甚至互不相让，致使销售进入“对立的局面”。此时，销售人员首先要考虑尽量在不降价的情况下说服客户签单，如果无法达到目的，那么就可以采取主动退让一步，然后对成交要求作出进一步修改，要求客户“也让一步”，以此缓解“对立的局面”，促使客户下决心签下订单。
许多客户不断地为自己争取更多的利益，这并不一定是他们想要得到什么而驱使他们这样做的，而是他们内心“不愿意吃亏”的思想驱使他们这样做的。在交易双方为成交的一些条件争论得难分难解时，他们如果有真实的购买需求，也希望能够在不吃亏的情况下妥善解决争议，因为毕竟拖下去也要消耗他们的购买成本。
此时，销售人员应该先退一步，让客户感觉“他赢了”，然后对成交条件作相应的调整，变相地要求客户也“退一步”，往往能达到求同存异、促成订单的目的。
当你采取这种方式时，还需要注意以下几个方面的问题：
1别轻易让步
在销售过程中，销售人员要想争取到客户的满意，在谈判时不能轻易地让步。销售人员一旦轻易让步，就会让客户觉得有争取更多优惠的空间，并不断地提出要求。
2要求客户让步的部分应该略比销售人员让步的那部分小
在销售过程中，销售人员采用退一步成交法实际上是自己“先退一步”，掌握主动权，再要求客户“退一步”的做法。此时，销售人员要求客户“让步的那一部分”非常重要，往往决定着交易能否达成。如果销售人员要求客户“让步的那一部分”过大或者触及了他们的核心利益，那么往往容易遭到客户的拒绝，从而把交易逼进死胡同；相反，如果要求客户“让步的那一部分”过小，那么相应地，销售人员及其公司的利益损失就会变大。因此，要求客户让步的部分应该略比销售人员让步的那部分小，这样，既可以促成订单，又不至于为自己或公司造成太大的损失。
3让步是痛苦的
对于销售人员来说，在关键时刻让一步，虽然能够带来较大的利益，但是在客户面前还是要表现出“让步是非常痛苦的”、“让步是迫不得已的”。只有这样，销售人员要求客户让步的要求才有可能实现，才有可能达到促成订单的目的。否则，盲目的让步不仅无法促成订单，而且还会导致自身的利益受损。
4让步时态度要诚恳
销售人员让步的主要目的是向客户直接表明自己对成交的一片诚意，希望客户也能以让步的行为来表明自己的诚意。而客户此时是被动的，如果他们此时能以让步的行为来表明诚意，那么签单就是水到渠成的事；相反，如果他们没有以让步的行为来表明他们的诚意，那么他就得为成交失败负最大的责任。然而，只要成交对他们是有利的，他们是不愿意背负这种道义上的责任的。
总而言之，退一步成交法是销售面临死亡时，销售人员积极争取主动，向客户表达成交的诚意，而又基本不损害自身利益的促成订单的技巧。为了促成订单，销售人员应该认真学习和揣摩这种技巧，让一切看来即将泡汤的订单“转危为安”。
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