清楚你的时间价值

    富兰克林先生曾说：“我们不能向别人多借些时间，也不能将时间储藏起来，更不能加倍努力赚钱买一些时间来用。惟一可做的事情就是把时间花掉。”

    时间对每个人来说都是公平的，是不可增加、转让、变更和储存的，只有合理地安排时间，对自己的时间进行管理，才能有规律、有步骤地完成每一项工作。作为一名优秀的销售人员，必须仔细规划时间，尽量将时间用在销售上，并有效地安排访问次序。只有这样，你才能在“时间就是金钱”的法则中游刃有余，赢得主动。

    无论走到哪里，我们都会听到一种抱怨：“只要我有更多的时间，我就会……”当问到人们喜欢更多地拥有什么东西时，你会得到各种不同的回答：金钱、假期、家庭生活时间、爱好、教育等。再向他们发问，什么才能使他的生活更轻松，你会得到更加一致的答案：“我需要更多的时间！”

    是的，每个人对于时间都有永无止境的要求。不过现在，我们要请你改变对时间的态度，并清楚你的时间究竟值多少钱。我们不妨计算一下：

    假设你每年的收入是8万元，按照每周40小时工作时间计算，你每年工作2080小时，那么你每小时的估价便是3846元。

    如果你是做直销工作的，如果你每天有一个小时花费在无收获的活动上，那就意味着一年里你花费了1万元（每天1/8的时间花费了，8万元×1/8＝1万元），却没有从中得到任何东西。但更严重的是，你浪费了你的时间，也浪费了老板的时间；同时，你也失去了那些如果你能有效利用这些时间便会发掘出来的客户和未来的生意。

    作为一名优秀的销售人员，你的时间的价位是由你自己决定的，没有任何公司、任何团体、任何贸易协会、任何人可以支配你每小时的价位。

    安排好时间可以避免产生消沉情绪。人们很容易迷失目标，但不要着急，每个人都有这种时候，你只需把精力集中在手头的工作上，继续去敲那些门、去打那些电话、去拜访、去尝试每一次机会。

    不要让自己卷入忙碌的工作，而要成为一个真正积极地把每小时的价位都提到新高度的人。

    你每天都有24小时，你是把它花掉，还是把它用于投资？

    真正的业务高手会把每一分钟都用于投资。如果你开车去拜访客户，你可以收听收音机中的广播节目，听听美妙的音乐。但是，一种更有成效的方法是把这些时间用于听一些好的、教育性、推动性或鼓励性的磁带或CD。

    销售高手杰克一般从上午7点开始一天的工作。杰克除了吃饭的时间，始终没有闲过。杰克五点半有一个约会，为了利用四点至五点半这段时间，他便打电话，向其他客户约定拜访的时间，以便为下星期的推销拜访而预先安排。

    李嘉诚每天利用上班路上的30分钟请了一位英文教师给他上英文课，多么有价值啊！齐藤竹之助更是惜时如命。在工作中，他摸索出六条有效利用时间的方法：

    1与顾客共进午餐

    他认为，独自一个人吃饭是最浪费时间的。与顾客共进午餐，可以使双方的交谈在一个比较融洽的气氛中进行，容易达到预想的效果。另外，还可以从顾客那里学到不少的东西，提高自己的修养。

    2利用等待顾客的时间读书学习

    利用等顾客的时间看一些资料，观察所在的环境，分析顾客的性格、爱好、财力、修养等，可以为与顾客见面时的交谈做好准备。

    3作出良好的工作安排

    销售特别是推销工作需要准备大量的资料，这些工作要在前一天晚上在家里做好准备。

    4合理地运用交通工具

    在拜访客户时走哪一条路线，坐什么车都计划好。根据要拜访的客户的位置制定行程表，可以避免在交通上浪费时间。在车上，还可以看一些资料，思考、推敲销售方案，也可以记住街区情况、路旁建筑物、商铺位置，大型广告上的企业名称、地址、电话。

    5拜访客户之前，预先将客户的所有情况调查清楚。

    准备不充分时不去拜访客户。充分做好准备，在确定了推销方案之后再去拜访，就不会因为准备不足而白跑一趟。

    优秀的销售员懂得管理自己的时间

    销售人员的收入百分之百地来源于他们和客户面对面接触的每一分钟。换句话说，时间就是金钱。结合销售员和销售经理的工作经验，总结出以下十件最浪费时间的事。

    1迟到

    通常，迟到是由于害怕遭到拒绝或失败。克服这种恐惧的惟一办法就是每天都直面它，直到它消失。这种恐惧的最大特点就是，如果你能坦然面对它，它就退却了。

    2未达成销售

    销售未能达成，还要再打电话，这是最浪费时间的。通常，这是由于销售员准备不充分，落下了某样东西--正确的报价单、宣传册、库存数字，或者别的。等你再打电话回去，客户往往失去了兴趣。

    3准备不充分

    拜访前应该做充分的准备，要尽可能多地了解客户的情况。在对客户一无所知的情况下就向客户销售产品，对客户来说，没有什么比这更令他们恼火的了。

    4无知

    当客户对产品或服务提出问题时，销售员结结巴巴，绕来绕去，或者现场编答案，这不仅令客户对销售员和公司产生不信任，而且动摇销售员自己的信心。

    5拜访未经确认

    很多时候，销售员因为害怕客户会取消拜访，而不敢打电话确认。当他到了客户那里，发现客户不在。这很浪费时间。怎么办？在出发前给客户的办公室打电话。问接线员客户在不在。如果在，就说，谢谢，请告诉他某某某打来电话，会在预定的时间拜访他，然后挂断。

    6糟糕的拜访路线

    把你的客户按地理位置划成4个片。每天或每半天只拜访一个片里的客户。

    7不必要的完美主义

    当你发现自己在拜访前一遍又一遍地研究材料，坚持每样东西都清清楚楚，恐怕你很难否认，自己有些心虚吧。如果你大胆前行，你会忘记害怕的。

    8注意力分散

    控制自己，做到直视客户，身体前倾，当客户说话的时候专心地注视他。把你的眼睛想象成太阳，你要把他照亮。这能让你把注意力保持在客户身上，避免走神。

    9疲劳和加班

    据估计，今天，有50％以上的销售员在乱打乱撞。游戏规则是，如果你要每周销售5天，那你每周就必须有5天早早上床睡觉。这样才能得来更多更大的单子和更高的收入，包括你休假的花销。

    10缺乏雄心或欲望

    有时候，是由于销售的产品不对路。有时候，是因为和上司或同事相处不愉快。不论什么原因，如果你对自己的产品或服务提不起热情，这可能意味着你应该换个职业。

    根据轻重缓急来安排事情

    做事情是以什么标准来决定优先顺序呢？人们通常是以工作的紧急性来确定，他们都是优先解决对现在的目标来说最紧急的事情。

    然而，通常事情除了紧急性，还有重要性。而我们通常会首先看到事情的紧急性，而忽略了一些重要的事情。例如，某个正为了一年后的司法考试努力念书的人，为了赶赠品截止时限，而特地跑到邮局将赠品明信片寄去。司法考试还在一年后，而明信片的截止日就在明天。在这种情况之下，很多人都会停下手头的工作将较紧急性的明信片优先处理。

    但是，以长远的眼光来看，好好地准备明年的考试应该是较重要的。假定考试失败，不仅会浪费一年的光阴，而且连带损失的金钱都是无可计量的。因为通过司法考试的人，一年可以赚好几十万，这和去邮局寄明信片所得到的几百元赠品相比，价值一目了然。

    可是，很多人还是会去寄明信片。将紧急而不重要的事列为优先，重要的事却往后拖。结果，到了明年就可能因准备不充分而无法通过考试。可见，我们要先掌握好较重要的事，如果还有时间，再去做那些较不重要的事。

    因此，制定工作优先顺序有两个途径：根据紧急性或根据重要性。

    那么具体应该怎么做呢？

    1每天开始都有一张优先表

    伯利恒钢铁公司总裁查理斯·舒瓦普曾会见效率专家艾维·利。会见时，艾维·利说自己的公司能帮助舒瓦普把他的钢铁公司管理得更好。舒瓦普说他自己懂得如何管理，但事实上公司不尽如人意。可是他说自己需要的不是更多的知识，而是更多的行动。他说：“应该做什么，我们自己是清楚的。如果你能告诉我们如何更好地执行计划，我听你的，在合理范围内价钱由你定。”

    艾维·利说可以在10分钟内给舒瓦普一样东西，这东西能使他的公司的业绩提高至少50%。然后他递给舒瓦普一张空白纸，说：“在这张纸上写下你明天要做的最重要的六件事。”过了一会儿又说：“现在用数字标明每件事情对于你和你的公司的重要性次序。”这花了大约5分钟。艾维·利接着说：“现在把这张纸放进口袋。明天早上第一件事情就是把这张纸条拿出来，做第一项。不要看其他的，只看第一项。着手办第一件事，直至完成为止。然后用同样方法对待第二件事、第三件事……直到你下班为止。如果你只做完第一件事情，那不要紧。你总是做着最重要的事情。”

    艾维·利又说：“每一天都要这样做。你对这种方法的价值深信不疑之后，叫你公司的人也这样干。这个实验你爱做多久就做多久，然后给我寄支票来，你认为值多少就给我多少。”

    整个会见历时不到半个钟头。几个星期之后，舒瓦普给艾维·利寄去一张25万美元的支票，还有一封信。信上说从现实的角度看，那是他一生中最有价值的一课。后来有人说，五年之后，这个当年不为人知的小钢铁厂一跃成为世界上最大的独立钢铁厂，而其中，艾维·利提出的方法起了关键性作用。这个方法还为舒瓦普赚得一亿美元。

    2把事情按先后顺序写下来，制定一个进度表

    把一天的事情安排好，这对于你获取事业的成功是很关键的。这样你可以每时每刻集中精力处理要做的事。但把一周、一个月、一年的时间安排好，也是同样重要的。这样做给你一个整体方向，使你看到自己的宏图。

    真正的高效能人士都是明白轻重缓急的道理的，他们在处理一年或一个月、一天的事情之前，总是按分清主次的办法来安排自己的时间。

    商业及电脑巨子罗斯·佩罗说：“凡是优秀的、值得称道的东西，每时每刻都处在刀刃上，要不断努力才能保持刀刃的锋利。”罗斯认识到，人们确定了事情的重要性之后，不等于事情会自动办得好。你或许要花大力气才能把这些重要的事情做好。始终要把它们摆在第一位，你肯定要费很大的劲。下面是有助于你做到这一点的三步计划：

    (1)估价。首先，你要用目标、需要、回报和满足感这四项内容对将要做的事情做一个估价。

    (2)去除。第二是去除你不必要做的事情，把要做但不一定要你做的事情委托别人去做。

    (3)估计。记下你为目标所必须做的事，包括完成任务需要多长时间，谁可以帮助你完成任务等资料。

    拖延就是浪费时间

    有句话说：“人生苦短”，说明了短暂的人生无限宝贵，生命是以时间来计算的，珍爱生命就应该珍惜时间，浪费时间就时浪费生命。同样的，时间也是工作的计算单位，在工作中浪费时间，也是在浪费生命，在工作中，存在着很多种浪费时间的行为，比如说聊天上网，消磨时光；比如说敷衍拖拉等，使要干的事情越来越多，导致最后什么事情都干不好，如果改掉拖拉的习惯，充分利用每一分每一秒，就可以干更多的事情，从某种程度上来说，这也是在延长自己的生命。

    本杰明·富兰克林说：“时间就是金钱，假如一个人凭自己的劳动一天可以挣到10先令，那么他如果外出或者闲逛半天的话，就等于白扔了5先令。”虽然这么计算有点苛刻，拖延却是浪费时间最明显的表现，但拖延却在工作中十分常见。

    拖延有很多伪装，比如说，懒惰，漠不关心，健忘，等等。基本上，在所有的企业拖延是一种普遍存在的现象，比如说上司布置的任务，不愿意主动去开拓，只有上司逼着才会往前走，做事磨磨蹭蹭，甚至有时候有一种病态的休闲。一旦这种习惯成为一种风气后，员工工作效率就会变低，同时士气也会低落，直接导致公司效益降低，甚至可能会面临着破产等风险。 因此，在上司的眼中，执行任务喜欢拖延的员工，就是裁员的首要目标。为了自己的前途，一定要避免拖延的情况出现在自己身上。

    林玉轩是个胖乎乎的男孩子，他性格淳朴憨厚，做事踏实。大学毕业后，应聘了多家公司都遭到拒绝，原因是他太胖了，“爱美之心，人皆有之”哪家公司不想找个又能干活，长得又漂亮的员工呢？

    在林玉轩的再三努力下，他终于找到了一家公司，但公司只让他做低级职员，负责一些零散琐碎的工作，比如说接电话，发文件等等。即使是这样的工作，林玉轩也能够很认真地完成，每天大家都会看到跑得汗流浃背的林玉轩，来往于各个办公室，传送文件或者收发信件，大家觉得他像一只丑小鸭，在办公室里飞来飞去，于是给他取了个绰号，叫做“奔跑的鸭子”。

    林玉轩并不在意这个绰号，每当有人叫他时，他都憨笑着答应，同事们都在背地里笑话他，认为他傻气十足，只有一个人不这样认为，那就是林玉轩的老板，他觉得这个年轻人很有潜力，更令他感动的是林玉轩的工作态度，不论大事小事，只要是别人吩咐他去做的，他都会立即完成，哪怕这个人的职位比他还低。

    于是，老板将林玉轩调到了销售部，在新岗位上，林玉轩还是一如既往地工作，只要是他的工作，他都会尽快踏踏实实地完成。一次，老板给销售部下达了全年的年度任务，必须完成500万的销售额。每个人都觉得这个任务太苛刻，连销售经理都在抱怨：“这个目标根本不可能实现，老板也太苛刻了，我必须想一个好办法。”于是，销售经理组织下属所有员工拖延老板的命令，希望能给老板一些压力，让他降低销售部的销售目标。

    所有的人都拖拖拉拉，只有林玉轩一个人在努力工作，同事们都排挤、打压他的热情，但是他都没有放在心上，离交任务还有一个月的时候，林玉轩已经完成了自己全部的销售任务，而其他同事都没有林玉轩做得好，他们甚至连自己任务的50%都没有完成。

    老板看到林玉轩的成绩很高兴，于是辞退了原来的销售经理，提拔了林玉轩。林玉轩在上任后，依然忘我的工作，只用了一个月，他就带领着销售部其他员工完成了剩下的销售任务，大家都被林玉轩的精神所感动，销售部上上下下空前的团结。

    不久以后，公司被一家更大的公司收购了。令人意想不到的是，新董事长上任的第一天就宣布林玉轩为这家公司的总经理。为什么会让胖得有些难堪的林玉轩担任总经理呢？原来，在谈收购的过程中，这位新董事长多次来到这家公司，他对林玉轩这位“奔跑的鸭子”胖林玉轩留下了非常深刻的印象，认定他就是未来公司所需要的人才。

    在林玉轩取得成就后，他常常告诉自己的下属，只要你让自己跑起来，总有一天你会学会飞。

    是的，只有能跑起来的人，才会有飞翔的机会。要知道，拖延不能解决任何问题，拖延只是在白白地浪费时间和生命，只有坚决执行，跑起来的人，才会更优秀，而拖延，只会让你更加平庸无能。

    珍惜时间，提高效率

    每个销售员都要懂得，时间就是金钱，时间就是成功。不浪费一分一秒，科学地管理时间，才能尽快地成长为优秀的销售员。

    任何事物既是客观的，同时我们在精神上，对它又会有一种主观的感觉。对时间也是如此。时间本身是客观的，但人们对于时间还有一种主观的感觉，这种主观的感觉跟时间的客观长度往往不一致，叫做“心理时间”。

    心理时间的表现之一是：人们随着年龄增长，会感觉时间过的越来越快。比如，很多中老年人都觉得，时间一年比一年短，过得一年比一年快；而在童年、少年时期，却觉得时间每年都很漫长。

    心理时间的这个规律提醒我们：人在年轻的时候总觉得自己拥有大量的时间，从而不懂得珍惜；但是随着年龄的增长，却可能越来越感到时间的有限和宝贵，这时再后悔不珍惜时间却已经晚了。

    我们知道，销售员所从事的工作，自由度比较大，而自由的一个弊端就是，容易导致人在使用时间上比较随意，甚至把该工作的时间用在吃、喝、玩、乐等方面。结果可想而知，这样的人，最后很容易荒废宝贵的时间，碌碌无为。

    日本的专业统计数据指出，人们一般每8分钟就会受到一次打扰，每小时大约7次。按8小时工作制算，每天50～60次。平均每次打扰大约是5分钟，总共每天大约4小时，占用了约50%的时间，其中80%(约3小时)的打扰是没有意义或者极少有价值的。人被打扰后重拾原来的思路平均需要3分钟，总共每天大约就是25小时。根据以上的统计数据可以发现，每天因打扰而产生的时间损失约为55小时。按8小时工作制算，这占了工作时间的688%。这是一个多么巨大的损失。为了能够更好地发展和表现自己，赶快行动起来吧，揪出时间的窃贼吧！

    1不要做无意义的拜访

    每一次对客户的拜访都很重要，不要盲目地、无目的地上门拜访。这样的拜访并不能给你带来什么好处，相反，可能会让你离成功越来越远。这是由于准备不充分造成的，而并不是因为客户的不领情造成的。

    客户最讨厌夸夸其谈却又不知所云的销售人员。因此，你的每一次拜访都应该让客户感受到你的主题、你的用心。你每做完一次拜访，都应该清楚地问问自己：目的达到了吗？离客户是更远了还是更近了？这次的拜访有什么意义？下次应该采取什么措施才得当。

    工作了并不一定就有效果。在任何情况、任何状态下都能工作，你可以糊里糊涂地工作，也可以精神抖擞、有计划地工作。无意义的工作只会让你经受更多的挫折，成功的销售要掌握每一个细小的环节。

    因此在拜访前，你应该确认以下事项。 客户时间是否预约了，出门拜访前是否再次确认时间。 工具是否备齐。要什么没什么只会浪费你和客户的时间。 此次拜访的目的是什么、要收集的客户信息有哪些、主目标是谁。

    拜访的区域是否规划好。时间要花在与客户的沟通上而不是花在交通上。

    2一问三不知

    日常生活中，我们经常会碰到一些对产品和行业知识一问三不知的销售人员。他们缺少专业知识的储备，缺少应对客户的充分准备。一旦上了“战场”，他们很容易就变得紧张起来，甚至不知道如何回答问题了。其实，每个销售人员都应该知道，掌握专业的产品知识和市场知识是创建客户对你的信任感的武器。而要提高工作效率，创建这种信任感是最有效的。

    对产品有兴趣的人往往有更多的问题。如果我们的专业知识能使客户的问题得到满意的回答，就会在无形中缩短客户考虑的时间，就能满足客户的消费安全感。好的开始是成功的一半，这样，成交的可能性就会增加。相反，缺乏专业知识会让成交的时间拖长，甚至到最后以失败告终。所以，如果你自己没有准备好，就不要浪费自己和客户的时间。

    3生理的疲惫

    一个没有朝气的销售人员每天都不会有一个好的开始，因为活力与热情是一场愉快的访谈过程中的超级润滑剂，所以一个人是否拥有良好的生活习惯也会直接影响到一个人的工作效率。

    疲惫的身体会造成注意力不能够集中，应对上的反应力变差，两眼无神，气色不好，打哈欠，口臭，这些都会在客户的心目中留下极差的印象。因此在你注意自己的业绩的同时，也要多花一些精神去注意自己的身体状况和培养良好的生活习惯，以及充分的休息。

    有些年轻的销售员很容易仗着自己年轻的本钱，任意挥霍，孰不知很多小小的影响力已经慢慢地开始发挥，在这个世界上任何人都是相同的，没有花不完的本钱，当本钱花的差不多时，他已经在你的销售生涯中造成了无可弥补的影响！

    4创造高效时间区

    我们还可以创造高效时间区，即在有限的时间里完成更多的事情。比如，平常上班的时候，比大家早到一个小时，或者晚走一个小时。在这一个小时里没有人打扰你，你可以静下心来仔细地考虑一些事情。

    5逆势操作省时间

    有时别人抢着做的事情，我们并不一定也要去做，等气氛变冷了，没有人愿意去做的时候我们再去做，这就是逆势操作。比如，下班时间出去吃午餐，是人最多、最挤的时候。如果选择另外一个时间，早一点或者晚一点，你就会比别人省下不少时间。

    6学会批量处理事情

    批量处理分为时间和空间两种。把同一区域或附近区域的客户，尽量集中在同一时段拜访，可以为你节约不少时间。这是空间上的批量处理。你现在要打电话给客户，就把今天要打的所有电话都找出来，集中起来打，这就是时间上的批量处理。

    7利用零碎的时间

    善于利用零碎时间来学习，是世界上许多成功者的习惯。一天中，我们的等候和空当时间是很多的，如等电梯、等公交车、上下班的路上。调查发现，用午餐时间与客户约会，每年可以多赢得1个月时间。每天利用路上的时间学习，一年至少多赢得600小时（75天）的学习时间。在等公共汽车时有近10分钟的空当时间，与其毫无目标地与人闲聊或四下张望，不如想一想自己将要拜访的客户，想一想自己的开场白，对自己的下一步工作做一下安排。

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