1.你的形象价值千万
销售领域里一个最大的迷惑就是许多业务人员以为他们卖的是产品。其实，真正的推销不是推销产品，而是自己。同样，顾客买的也不是你的产品，而是你的服务精神和态度。你是世界上独一无二的产品。顾客喜欢你的为人、你的个性、你的风格，他才会购买你的产品。顾客买的是一种感觉，而这种感觉是你带给顾客的。
一个颠峰的销售人员24小时都在做销售，不是销售商品而是在销售自己，销售自己就是为了未来销售商品做准备，先创建好自己无可替换的优秀形象以及人与人之间的信赖感，这也是为什么有些销售人员可以在很短的时间就完成销售，有些人花了十倍以上的时间却达不到想要的效果的原因，我们所看到的常常只是他人成功销售那一段短的时间，却没有看到他为了成功销售所作的努力准备。
推销成功与否，往往决定于开始的30秒钟，顾客通常都会对销售人员的穿着打扮、言行举止流露出来的讯息特别敏感。他们会在与你见面的4秒钟内打下印象分数，这个印象分数是你推销成功的关键因素。顾客对你的感觉是好是坏直接影响着你的成绩。所以，在与顾客初次见面时，就要给顾客一个干练、专业、诚实、值得信赖的印象。
在销售中，个人形象是一个极为重要的元素。企业的形象包括企业文化和个人形象，企业文化正是通过我们这些销售代表传递给客户的。对于销售人员来说，要有效地推销自己，进而成功地销售产品，就必须提升个人形象。
销售员的工作是一项具有挑战性和开创性的工作。良好的个人形象当然能够促成订单的签订，但是，仅靠好的外部条件也难以胜任，况且，外部条件的不足可以通过销售员自身的学习、实践和修养来弥补。如一个脸上长有粉刺的营销小姐，在她向顾客推销化妆品时，有的顾客看到她脸上的粉刺，因而对其产品的功效产生了怀疑。这位小姐也看出了顾客的疑虑，便镇定自若地说：“这种化妆品对粉刺也有很好的效果，我以前满脸都是，自从用了一盒之后，现在已经少多了……”正是由于这位营销小姐的真诚与坦率才巧妙地化被动为主动，变不利为有利，现身说法，赢得了顾客的信任，从而增加了销售额。所以，一个成功的销售员不仅要有良好的外部条件，而且要有良好的知识修养和业务能力。因为销售在某种意义上就是推销自己，就是要在众目睽睽的舞台上发挥自如，博得每一个人的好感。然而谁也不能确切地告诉你讨人喜欢是怎么回事，不过那些讨人喜欢者所具有的某些品质是可以解释清楚的，即乐观豁达、充满自信、潇洒的风度、幽默的谈吐、谙熟交际、以诚待人等等。
要想树立自己良好的形象，至少应注意以下几点：
（1）得体的衣着。服装要适合自己的身材，整洁、大方。了解自身体型的特点，有利于穿出得体的服装，着装时应扬长避短，展现自己的最佳外形。简单的服装款式比较容易搭配，也会显得落落大方。最好避免过于新潮、夸张而又不适合自己的款式。总之，干净整洁、搭配和谐、适合自己并与销售对象、场合和谐的着装，才会给客户留下美好的第一印象，也令自己感觉舒适、信心十足，无形中提高了你的成功率。
（2）具有良好的语言习惯。语言是销售员与消费者之间进行交流的媒介，对营销的成功与否起着重要的作用。所以，销售员要充分运用语言艺术去说服顾客，在声音的大小、语速的快慢、语言语气的表达上进行深入地研究，养成良好的语言习惯。在国外，许多销售员曾反复对着镜子练习，访问顾客时的语言及表情，这正说明了养成良好的语言习惯的重要性。
（3）必须富有幽默感。幽默的谈吐是缓和营销气氛、打破僵局、摆脱困境、引起顾客好感的重要方法。幽默能使销售员增添超凡脱俗的魅力。所以，一个合格的销售员应该具有幽默感。一切浅薄、粗俗的谈话都将损害销售员的形象。
由于人们本能的防卫心理，加上社会上对销售员的工作还存在许多误解和偏见，因此，使销售员在一些人的眼中成为“不受欢迎的人”。不少销售员好不容易与访问对象见了面，但还没有谈到实质问题就被顾客拒绝了。所以，成功的营销不仅要求销售员有深厚的知识功底，而且要有良好的外部形象。因为销售员在客户面前首先要推销自己，良好的外部形象是留给顾客良好印象的主要方面。
卖自己也就是一种魅力推销，所谓的魅力推销就是内外一致性。你的言行举止、穿着打扮与你的心灵境界、内心涵养是要一致的，相谐调的。
那么如何做到魅力推销呢？
（1）要具有强烈的进取心，对成功有强烈的愿望。
（2）要比其他人更具有勇气，愿意面对别人的拒绝，迎接挑战。
（3）要有必胜的决心，热爱自己的工作，对公司有强烈的信心，热爱公司的顾客。
（4）把自己当作专业人士，当作顾问。顾问的工作是在帮助顾客解决问题。同时，自己的穿着也要有顾问的样子。
（5）对自己有充分的信心。
（6）有着空杯的心态，谦虚的胸怀。要不断地学习，不断地进步。
（7）善于思考，有着强烈的自我责任感，从来不责备人，不抱怨人，不找借口，对顾客非常的尊重。
卖的智慧
先推销自己再推销产品。
2.服装礼仪可以使销售员稳重潇洒
外在形象关系到别人对我们的第一印象，尤其是客户，在开口说话之前，你的形象就已被放进他的意识中了。一个人的内在价值、个性行为等等固然重要，但别人要经过长时间的交往才能评断，最直接且最迅速留下印象的，则是一个人的外表形态。
而个人的穿着打扮和身体动作则是决定他外表形象的重点。销售员是否受到其谈话对象的重视、尊敬和好感，或者反感蔑视，看外表就差不多确定了。正所谓人要衣装，佛要金装！一项缺陷会影响其他方面，如果两项缺陷合在一起，就构成了销售员的致命缺陷。因此，销售高手一定都是从穿着打扮和调理外表着手，从头（一定要有好发型）到脚（搭配适宜的干净鞋子），处处都要有销售高手的形象。你若看到的是位庄重认真，自信十足，而有成就的人物，光看一眼，就晓得他是一位可亲可信的行家。
人都是先看外表的。外表体面的销售员，卖的商品应该也不错。每个客户都会这么想！门开时，进来的是个穿着随便的邋遢家伙，自然不会有人相信他会有什么“宝物”。一般情况正是如此，就算是有例外也一样，因为例外正好证明规律的存在，有的时候，事情却正好相反。我们也曾看过一些身着成套名牌服装的销售员，打着名家特别设计的领带，举手抬臂之间，腕上劳力士金表金光闪闪，配着引人注目的流行艺术图案袖扣等等……
打扮过了头的销售员，好比伸着脖子等人砍头，客户觉得自己矮了一大截，难免心生排斥，想着：“我可别让这家伙骗了！”
外在服装除了干净、整洁、高雅、大方之外，款式、面料、质感也很重要，要有好的业绩就得先行投资，赶快去购买一套高雅体面的正式服装吧！
外在的形象会带给人影响力。日本有句俗语：“医生的大门，律师的客厅。”从诊室大门看进去，白色长袍严谨庄重，给人高度的专业感觉，病人自然信服他的医德医术。律师的客厅设计得古典高雅，给人专业公平的感觉，自会增强客户的信心。业务人员当然不可对服饰掉以轻心，要知道，80%的人是以貌取人的，而且，好的服饰要配合好的姿态和好的谈吐。
服装表现，除了考虑大小、年龄、性别、地理、种族、社会经济情况、商品差异及职业导向之外，颜色的搭配也是重要的一环。一般而言，不同的颜色有不同的色彩联想效果与意义。
另外，在配合服装及外观动作上，出门前应检查以下事项：
头发太长吗？乱吗？清洁吗？胡须刮干净了没有？牙齿是否洁白、有无牙垢、烟垢、烟味、口臭？指甲太长吗？有无污垢？衬衫是否平整、挺直？袖口脏吗？领带正吗？衣服颜色、外形好看吗？手帕干净吗？纽扣有无缺少？裤子皱吗？笔挺吗？袜子颜色如何？鞋子擦亮了吗？有无挖鼻孔、抖脚、搔头之不雅习惯？
女性打扮上，指甲油、裙子、丝袜、皮包、戒指、配饰、项链方面更要注意，得体高雅，自然大方即是美，高雅品位即是好。
衣着得体首要的原则是：避免猜疑，穿得保守一点。除非你刚好在销售一款最新潮的时装，那你就应该穿上它。我的建议是，不管你个人多么喜欢那些大胆、新奇的服装，搞销售的时候也不要穿在身上，要穿就在工作之余穿。毕竟，你不值得为此而失去生意，因为那样会让你看起来一点儿也不专业。
虽然对于销售员穿什么衣服不能作统一的规定，但以下几点是应该做到的：
首先，衣服合体、色调明快、端庄、落落大方。
其次，样式新颖而不怪异、不俗气，起码让所有的顾客都不会有不顺眼的感觉。
国外的米高梅公司是一家发展得很快的大公司。该公司的总经理绝不是一个拘泥于形式的人。但他的营业人员却有着严格的衣着习惯——深色套装和白衬衫。米高梅的衣着习惯从两方面给人以印象：它树立一种稳重的正面形象，同时又消除了消极的形象。
美国一个企业家说：“……通常，穿得保守些更有意义……很明显，你的办公衣着越保守，人家也越难看出你是什么样的人。”他列举了一个例子：数年前，他们曾雇用过一个经理。第一天上班这个经理穿着很好的灰色长裤、透明的绸衬衫和一件蓝色的运动上衣。他就请部门负责人向这个经理说明，他的衣着不适合于在办公室穿。
由此可见，销售员的穿着是非常重要的。如果销售员衣着过于怪异、刺眼，顾客虽然嘴上不说，心里却会盘算，这样的销售员可靠吗？有的顾客还会认为与这些穿着怪异的人打交道不是滋味。
销售员打扮得珠光宝气，也是不太好的。因为，中国传统的心态认为：“商人重利轻别离”，如果销售员太刺眼，必将使顾客产生一种隔膜感。
男销售员不宜留长发，女销售员不宜浓妆艳抹。作为一个销售员，你应当设法争取更多的顾客，打扮上要做到雅俗共赏，千万不要我行我素。
除此以外，销售员不能蓬头垢面，不修边幅，不讲卫生。有些销售员不刮胡子，不剪指甲，一讲话就露出满口黄牙或被烟熏黑了的牙齿，衣服质量虽好，但不洗不熨，皱皱巴巴，一副邋遢、窝囊的形象。这样顾客就会联想到销售员所代表的企业，可能也是一番破败衰落的样子，说不定已经快要破产了，这样顾客是不会买你的东西的。
一些汽车销售员都喜欢穿着花哨的衣服，好像下班后赶着去赛马场一样。他们喜欢戴一些艳俗的珠宝，比如金项链、粉色戒指之类。简而言之，他们把自己打扮成一个服饰怪异、夸夸其谈的销售员，给人一种恨不得把他扔出老远的印象。更糟糕的是，他们还喜欢不分白天黑夜、春夏秋冬地戴上一副太阳墨镜，这会给顾客一种不可靠的感觉，那他们就很可能对你销售的产品失去兴趣。
一位迷人的销售小姐想销售一些减免所得税的投资项目。她打扮得非常漂亮——像要是去参加正式晚宴的样子！她穿着低开领的衣服，老实说，她半露的胸部肯定会分散了顾客的注意力。因为她衣着如此不得体，以至于顾客很难集中精力听她说些什么，相反会想入非非。这使我想起著名的时装设计大师夏奈尔说过的一句话：“一个女人如果打扮不当，你会注意她的衣着；要是她穿得无懈可击，你就会注意这个女人本身。”
同样，当买主认为你的穿着令人无法接受的时候，他就会这样想：“要是这个销售员连这点审美能力都没有的话，他的判断力又能好到哪儿去？我可不愿让他来摆布我如何做生意。”
成功的外表不仅仅局限于你穿什么样的衣服，还包括你怎样化妆，发型如何，甚至从驾驶的汽车的型号、新旧及保养状况中也能反映出来。譬如说，一位房地产经纪人的车实际上就是他或她移动的办公室，常常需要拉着客户们到处看、选房，而生意也往往在车里谈成。但是，一辆破破烂烂的车却会让客户觉得这位经纪人买不起像样的车。同样，要是你的车里凌乱不堪，扔满了快餐袋、公文纸和烟头的话，那就意味着你缺乏组织能力。我想你大概也不希望客户们得到这样糟糕的信息吧。
出于同样的原因，你的办公室的外观也可以发挥不同的作用。例如，你准备购买私房保险。假定你走进同一家保险公司的两处办公室，一处装修豪华气派，坐落在高耸的大楼里；另一处却位于萧条地段，好像刚刚遭到龙卷风袭击。请问，你最有可能选择哪一处购买保险呢？记住，这两名代理商要同样的价钱，提供同样的保险单。所以，不管对不对，人们的信心总是受到外表的影响，他们的脑子里有一种成见：“要是这家伙买不起像样、体面的办公室（汽车、服装等）的话，那他肯定不是一个成功的人。”绝大多数人都会把一个人的外表形象作为判断他是否有能力和提供优质服务的一个决定性因素。
外表形象包括很多方面，需要我们在销售自己的过程中处处注意，养成一种良好的习惯，整洁、卫生、合时合宜又能显示身份的衣着打扮以及周边环境就能给人留下深刻的印象，有助于销售的成功。
卖的智慧
销售员是受到客户的重视、尊敬和好感，还是反感与蔑视，看外表就差不多确定了。
3.卖产品，礼仪形象很重要
你要神态自若地走过来，一副强健有力、正面积极的印象就能给人以好感。这才是客户眼光所能看到的第一景象，这是他的第一印象、最重要的印象，一个停留不变的印象，除非日后被你自己毁掉！
第二个重要的印象来自于目光相会。身为销售员，一定要举目直接望向客户的脸，并且面露亲切微笑。这等于向客户表示：“我是个能体谅人的好人，我喜欢你。”这种眼神同时也是在表示：“我自信十足，敢直视任何人，我不怕你。”
第三个重要的印象是声音。如果是清晰道出自己的姓名，表示这个名字是我的词汇中最重要的一个观念，且是我最好的资产。
带着自信、果断的态度出现在客户面前，也就是决定了客户对待你的态度。
除此之外，对于留下好印象还是不良印象的最初关键性的几秒钟，还有一些该注意的事。
你和客户彼此伸手相握时，请注意要紧握一下，但是不要太用力，用这种方式让客户体会到：这是位很知道自己目标的人。
销售员必须要有怎样的表现，才能让顾客对你产生信心和信赖？如果你属于财务部门，你的表现当然应该比较保守稳健，才能凸显成功的专业形象：穿着必须利落，必须让自己看起来是善于打扮的，且要特别注意鞋子。如果你想成为一位真正的专家，请让自己看起来像个真正的专家，并且总是给别人成功者的印象。人们比较喜欢和成功的人做生意，而不愿和失败者、落后者或是小气的人做生意。温馨提醒你：最佳的投资就是在自己身上做投资。
当你初次见到一个人时，喜欢或不喜欢的程度，通常都是靠第一眼的印象。如果你看到一个陌生人，你第一个反应可能是，看看这个人的穿着，他是否长得好看？或这个人的信仰和兴趣是否与你相似？假使这个人再随口赞美你一句，你可能会对他留下更好的印象。
你必须把同样的准则应用在销售员对顾客销售产品的任何事物上，辅助销售的器材、产品简介以及简报档案资料，都必须呈现专业形象。当这些物品开始显得又脏又旧时，就该注意要换新的了。许多生意的成交来自顾客心窝的感觉、情绪和第一印象。
要常使用恭敬语，以建立自己的礼仪形象，以完成良性互动的人际关系。要以不卑不亢、与人为友的态度对待之。先营造友好礼貌的情绪气氛，再以有信心的态度、使用肯定的话语来赞美您的客户，大声告诉他，此商品、服务会给他带来很多好运及乐趣。
一请、二谢、三代劳、四热忱、五祝福，是使用敬语的具体表现；坐、立、走、跑，都有其姿势，并与整体穿着配饰协调。引导带路时，位置要在客户的前方，并辅以手势表达前行的方向。试想一下，一位素洁端美的女性以优雅的姿态引导你参观，你一定会有一种油然起敬的感觉，你会觉得自己受到了重视，你就会接受对方的销售产品。
双手捧物、座位安排、起立答询、捧茶握手、相遇问好、距离合影、交换名片……皆要重视恭敬的表达。良好的仪态也是恭敬的表现及延伸；微笑是表达恭敬的一项强有力的手段，是万国共通的语言。适时微笑会给自己及客户带来好运。笑的要自然。微笑可使人心情舒畅、放松压力，使情绪和缓，易建立友好气氛。当人心情愉快时，一切也较好谈；对客户有关的弱点、缺点要采取“三不主义”：即不看、不听、不批评；对竞争者也不要诽谤，对自己也不过度吹嘘，惟有赞美他人才能表现自己的高贵。
第一印象若是正面深刻的，就会有好结果。反驳、辩论、语气强硬、不成熟……都会使彼此感情背道而驰。不要忘了向介绍人或再推荐的客户道谢、回礼；尊重客户的隐私权，不要有意无意地注视客户的私人用品、皮包；不要因为和客户已熟识，而过分表示热情、不稳重或放松自己，或不重视小细节；人的心中皆渴望受到重视，主动为客户着想，无论客户背景如何，皆一律予以尊重、重视。
卖的智慧
营销员的礼仪就是吸引力。
4.接递名片有礼仪
（1）递名片讲究“奉”
日常生活中，随意用手指指人是极为无礼的行为。因为手指是尖锐之物，尖锐之物是会伤人的，同时用手指指人具有挑衅的意味，所以使人极度反感和产生警戒心。以消除顾客警戒心为第一要务的销售人员切忌用手指或尖锐之物指向客人。
有一位销售员去拜访公司总经理，递名片时，用食指和中指夹着名片递给对方，本来应递到对方手中的，可他却将名片放在桌上，以致那位经理大为不快，结果就可想而知了。
递名片讲究“奉”，即奉送之意，要表现谦诚、恭敬。下面介绍3种名片递法：
（1）手指并拢，将名片放在手掌上，用大拇指夹住名片的左端，恭敬地送到顾客胸前。名片的名字反向对己，正向顾客，使顾客接到名片时就可以正读，不必翻转过来。
（2）食指弯曲与大拇指夹住名片递上。同样名字反向对己。
（3）双手食指和大拇指分别夹住名片左右两端奉上。
以上3种递法都避免了“尖锐的指尖”指着顾客的禁忌，其中尤以第3种最为恭敬。也许你认为这是区区小节，不足挂齿。那么别忘了，有时候对名片处理不当，就会使销售工作马失前蹄。
销售人员每天都要递上好几次名片，希望那些想成为销售高手的人千万别不拘这个“小节”。
（2）接名片讲究“恭”
有些人在定做的衬衫上绣上自己的英文缩写的名字，也有些人戴镶有名字缩写的项链，这并不是怕和别人的东西混淆，或者怕失窃，而是表示对自己名字的重视。很多人终身拼搏就是想成功出名或万世留名。名字是人的第二生命，是生命的延长，侮辱了一个人的名字等于侮辱了他本人。
名片正是名字的具体载体，它代表一个人的身份。销售人员在工作中常常要接受名片，接受方式是否恰当，将会影响你给顾客的第一印象，因此必须懂得如何礼貌地接受名片。总的说，接受名片讲究一个“恭”字，即恭恭敬敬，具体说来有下列几种接受方式可供参考：
（1）空手的时候必须以双手接受。试想如果别人以此种方式接受你的名片，你一定很高兴。
（2）接受后要马上过目，不可随便瞟一眼或有怠慢的表示。
（3）初次见面，一次同时接受几张名片，千万要记住哪张名片是哪位先生或小姐的，如果是在会议席上，休息时不妨拿出来摆在桌上，排列次序，和对方座位一致。这种举动同样不会失礼，反而会使对方认为受到你的重视。
（4）把对方的名片放在桌上，聊得高兴起来把东西随便压在名片上的大有人在，殊不知这等于是把对方的脸压在屁股下面一样，会使对方感到受了侮辱，因此一定要小心谨慎。
（5）假如你很想得到对方的名片，对方却忘记给你，这种情形经常出现。如果就此畏缩：“他是不愿给我名片的。”这不是销售人员应有的想法。内向、被动，对销售人员来说是不可取的，你尽可以向他请求。“真冒昧，如果方便的话可否给我一张名片。”这样做，一来不掉你的价，二来会提高对方的身份，没有什么不当的。
名片是对方人格的象征，尊敬对方的名片也就等于尊重对方的人格，当对方感受到你对他的尊重时，必然会增加对你的好感。这将有利于销售工作的开展。因此，接受名片时是否有礼貌，直接影响你的销售，切不可等闲视之。
卖的智慧
在商务活动中，接递名片时也要有礼仪。
5.成交了，要保持自然的神情
树立良好的形象，关键就在于让对方觉得你是可以信任的，这种信任不仅仅是由你的外在形象产生的，更重要的是由于你的态度与神情。
销售活动一旦到了成交阶段，某些销售员便会感到心情紧张，在客户面前容易表现出举止失态、词不达意的现象。这种情况的出现会对顾客产生不良影响，如不加克服和控制，就会使销售难以达到圆满成交的目的。对顾客的态度关键是要把握好说话的分寸，言词恰当，以适宜为准并时刻想着如何促成交易，在洽谈中及时捕捉买方的成交信号，只要时机成熟，立即提出成交要求。对于顾客心中的疑虑和误解，不要漠然处之，销售人员应当摆事实、讲道理，力争早日化解，切不能过于迁就和害怕交易不成而不予纠正。
神情自若，谈笑风生，会给顾客留下一个令人信赖的印象。即便在销售行将成功，顾客已同意达成购买协议时，销售一方也不可喜形于色，忘乎所以，以免最后给顾客留下轻薄不稳重的感觉。
在顾客面前，如果销售员急于求成，或多或少会流露出焦躁不安的神情，讲话结结巴巴，不加修饰；如果销售者笃定泰山，好似稳操胜券，客户也会将信将疑，举棋不定；培养销售人员自然的成交态度，在顾客面前保持自然的神情，主要是帮助销售人员坚定自己的自信心。
时刻注意观察客户的反应，做到胸有成竹，就会沉着冷静，遇事不慌。
在不同的销售活动中，成交时机的到来常常会伴随着许多特征变化和相关信号。作为一名销售人员应当及时了解并捕捉顾客的购买信号，领会顾客流露出来的各类暗示。通过察言观色，根据顾客的说话方式和面部表情的变化，判断出客户真正的购买意图。
在生意场上，一位杰出的销售员应当在销售活动的始终时刻注意观察客户，学会捕捉顾客发出的各类购买信号，只要信号一出现，就要迅速转入敦促成交的工作。有些销售员认为不把销售内容讲解完毕，不进行操作示范就不能使顾客产生购买欲望，也做不成一桩买卖，这是片面之见。其实，顾客对产品的具体要求不同，销售产品对其重要程度也有异，因而顾客决定购买所需的时间也不同。销售人员只有时刻注意，认真细致，才不会失去机会。在销售成交阶段，应根据不同客户、不同时间、不同情况、不同环境，采取灵活的敦促方式，对不同的购买信号施以相应的引导技巧，从而保证圆满成交。
相信自己是为客户服务，而不是欺骗客户，这样你就能够保持自然的神情面对客户，就不会神色紧张，语无伦次。
即使是你在谋求某个职位，你也要注意你是销售你的才能和知识，是要为对方贡献自己，而不是求对方给你施舍，这样想，你就不会紧张，你就会神态自若，应对得当。
卖的智慧
神情自若，会给顾客留下一个令人信赖的印象。
6.指责客户是销售中的大忌
销售员在销售时指责客户是一件愚蠢的事情，也是一件极不礼貌的事情，对你的“上帝”都不礼貌，难道能销售成功？可以说，销售时的最基本的礼仪就是不要指责客户。
著名学者戴尔·卡耐基也谈到过他的一次受指责的经历，他说：“我年轻时，很想给别人留下些印象。我曾经给理查德哈丁·戴维斯写过一封傻乎乎的信，他曾是美国文学界名噪一时的大作家。我当时正在为一家杂志社撰写有关作家方面的文章，我请戴维斯谈谈他的工作方法。在这之前的几个星期，我收到过别人的来信，信尾注着：‘口述记录，未经本人审阅。’对此我印象非常深刻，我想写信的人一定是位很重要、整天忙碌的大人物。虽然我自己并不忙，但我也希望给戴维斯留下一个深刻的印象。于是我也大笔一挥，在信笺末尾批上：‘口述记录，未经本人审阅。’他自然不屑于给我回信，仅在那封信的末尾草草地批上：‘你的这种坏习惯只有你的坏作风堪与媲美。’就把信退给了我。的确，是我做错了事，也许是我咎由自取。但是因为出于人的本性，我对此还是十分反感。我是如此耿耿于怀，以至于10年后当我获悉戴维斯去世的时候，我惟一想到的就是此人曾经伤害过我。”
指责是没有好处的，因为它只能让人处于自卫的状态。指责也是危险的，因为它伤害一个人的尊严，伤害他的自重感，其结果是激起他的反感。
据说，年轻时的林肯也爱指责人，在印第安纳州的鸽溪谷时，他不仅指责而且还写信件和诗歌讥讽他人，他将这些信丢在肯定能被人发现的乡村道路上。就因为他总是指责人，他差点为此而丢掉性命。
那是在当见习律师之后，林肯在报纸上发表信件攻击他的对手——自负而又好斗的爱尔兰政治家詹姆斯·西尔兹。信虽然是匿名的，但詹姆斯很快就查出是林肯所为，他提出要和林肯决斗。好在在决斗即将开始的最后一刻，他们各自的帮手出来打圆场阻止了这场决斗。林肯从这一事件中吸取了深刻的教训，此后，他再没有写过侮辱人的信件，再也没有嘲弄过别人，也再没有为任何事指责过别人。
对于销售员来说，顾客就是衣食父母，更没有资格指责顾客了。当然，如果你不想销售出商品，如果你不想让顾客对你及你的商品产生好感，那就另当别论了。下面这个故事就是由于指责，使自己的销售失败。
卡契夫妇花700多美元买了一台安培阿卡牌的20寸彩电。据这家公司的广告称，这种电视机有许多优点：色彩艳丽、按钮灵敏、瞬间就能出现声音及画面、遥控选择频道、超高频率等。但遗憾的是，卡契夫妇的电视机装好后，效果并不理想——画面模糊不清、人物呈紫色，仅能收到一个超高频率的频道，而且画面上还有一堆斑点。
据该公司的销售员讲，这种情况在某些地方也有发生。他们给公司的服务部打电话，请他们立即派一个维修人员来。
时隔不久，来了一名修理工。卡契夫妇向他介绍了电视的不良情况，他不耐烦地说：“好了，好了，现在我就开始给你们修理，但是我必须警告你们，这种彩电已经给我们增加了许多麻烦。”说着，他将紫色的人像调成了正常的色彩，观察了一会儿又说道：“哦！我看你们一定乱拨动过这些垂直及水平、亮度等按钮，还有这个色调控制调整钮，你们这里是不是有个顽皮的小孩？”
卡契太太说道：“对不起，我家只有一个52岁的‘老小孩’。”说罢，她看了看沉默不语的卡契先生。
修理工又做了一些调试，转身向卡契先生说：“瞧，我已经全部修好了，但是我真不知道你们怎么把这台电视机弄成了这个样子。我想知道你是怎样操作这台电视机的。”
于是，卡契先生走到电视机旁，按了“开”的按钮及旁边的彩虹按钮。
修理工尖叫起来：“错了，不是那个按钮！你看过说明书吗？你按的是人工调整装置，请将电视保持在自动状态。”
卡契先生遵从了他的指示，于是画面又变得明亮又清晰，同时也出现了正常的色彩。
修理工一边吸着烟，一边对卡契先生说：“我劝你不要做任何精密的调整，要保持自然状态。”
“实在对不起，我现在才了解了你的意思，但是我还不知道超高频率是怎么回事。”卡契先拨了一下刻度盘，成功地使画面变得更加清晰，但仍然有许多斑点，于是他又问道：“为什么我们不能收到其他电视台的节目呢？”
这个修理工轻蔑地看了一眼卡契先生，说道：“你一定是开玩笑吧，在这个高楼林立、公寓众多的地区，你还想得到良好的超高频率？你怎么能指望单向移动的波形能消除高层建筑对频率的多重影响呢？你别做美梦了。”
挨了数落的卡契先生再也忍受不了了，他生气地说道：“很对不起，我想我会慢慢懂得怎样使用电视机的，对于你的‘一流’服务态度我领受不尽，我将会向贵部门报告。别忘了你的工具，也不要担心地板上的烟灰，一会儿我太太会清理的，你回去吧。”
这个修理工虽不是销售员，但正如我们所说的“人人都是销售员”，尤其是搞售后服务工作的修理工更是代表着公司的形象，他们的表现直接影响公司产品的销路。可以想像，受到无端指责的卡契夫妇对这位修理工是多么深恶痛绝，对他所在的那家公司也不会有一个好的印象。给客户留下坏印象是很容易的，要改变坏印象可就真难于上青天了。销售员当以此为鉴。不是常说“顾客是上帝”吗？对上帝我们是无权进行指责的，对顾客也是如此。
在销售中，销售员总是希望迅速有效地改变客户的态度，但方法一定不能简单，态度一定不能粗暴，尤其是在顾客的言行中有不妥当之处的时候，千万不能直接指出其不当的地方，而应采取尊重客户的做法，使他心里明白你是尊重他的，只有这样，销售才能顺利进行。
卖的智慧
指责客户是销售中的大忌。
7.与顾客争辩，你会卖不出你的产品
销售员在同顾客进行争辩时，即使赢了也难销售出东西，输了同样也不能成功销售。因此，对于销售员而言，最好的办法就是不要同顾客进行争论。
约瑟夫·艾利森是威斯汀豪斯电器公司的销售员，他费了很大的劲才向一家大工厂销售了几台发动机。三个星期后，他再度前往那家工厂销售，本以为对方会再向他购买几百台的。不曾想，那位总工程师一见到他，就甩过一句话来——“艾利森，我不能再从你那儿买发动机了！你们公司的发动机太不理想了！”
艾利森惊诧地问：“为什么？”
“因为你们的发动机太烫了，烫得连手都不能碰一下。”
艾利森知道同对方争辩是没有任何益处的，于是，连忙说：“史宾斯先生，我完全同意您的意见，如果发动机发热过高，别说买，还应该退货，是吗？”
“是的。”总工程师答道。
“自然，发动机是发热的，但您当然不希望它的热度超过全国电工协会规定的标准，不对吗？”
“对的。”总工程师又答道。
“按标准，发动机可以比室内温度高72华氏度，对吗？”
“对的。但你的产品却比这高出很多。”
艾利森没有争辩，只是问道：“你们车间的温度是多少？”
“大约75华氏度。”
艾利森继续说：“车间是75华氏度，加上应有的72华氏度，一共是147华氏度。您要是把手放在147华氏度的热水龙头上不也是会烫手吗？”
总工程师不得不再一次点头称是。
“好了，以后您不要用手去摸发动机了。放心，那完全是正常的。”
结果，艾利森又做成了近3500美元的生意。
艾利森后来对他的同行说：“我费了多年的功夫，在生意上损失了无数的钱财后才最终懂得，争辩是划不来的。而同别人易位相处来看问题，想法让别人讲出‘对，对’，则能获得更多的好处，也有意思得多。”
有人说，“每一场辩论的结果十有八九都是双方比以前更加坚信自己有百分之百的理由。”的确如此，这样做的结果，只能是使对方更加固执、更加难以说服。
齐·西·伍顿在一家百货公司买了一套西服，结果那套西服使他非常失望，上衣褪色把他的衬衣领子都弄黑了。
伍顿拿着那套西服去找那位售货员，那位售货员反唇相讥道：“这种西服我们已经卖出好几千套了，我们可是第一次听到有人来提意见。”售货员那咄咄逼人的口气似乎在说：“你说谎，你以为这样就可以赖在我们头上吗？我倒要给你点颜色看看。”
在争吵达到白热化程度时，另一名售货员插嘴说：“凡是黑色的西装开始都会褪点颜色，这是没有办法的事，问题不在于这种价格的西装，而出在染料上。”这位售货虽似乎在暗示伍德，他买的只是二等货。伍德气极了，就在这时，这个部门的经理走了过来，经理在了解事情的原委后，站在伍德的立场与两位售货员争论，这是伍德始料不及的。
当经理问：“您要我怎么处理这套衣服呢？我一定尽力满足您的要求。”
仅在几分钟前还铁了心要退货的帕森斯答道：“我只是想听听您的意见，褪色是不是暂时的，是否有什么补救办法？”
经理和颜悦色地说：“您再试穿一个星期，如果到那时还不能令您满意，您就把它拿回来，我们一定给您换一件满意的，给您带来这一不便我们非常抱歉。”
伍德走出商店时已没有了丝毫怨气，一星期后那套衣服再没出什么毛病。
销售员在同顾客进行争辩时，即使赢了也难销售出去东西，输了同样也不能成功销售。
帕特里克·奥黑尔是纽约怀海特汽车公司的一位销售员，在他最初从事这项工作时，他总是跟顾客争吵，惹得顾客大为不满。明明是一个可能要买他车子的顾客，但只因对他出售的车子说了几句不中听的话，帕特里克往往会就此勃然大怒，立即向对方发起攻击。
有一次，帕特里克走进一位顾客的办公室，当他作完自我介绍后，对方说：“什么？是怀海特公司的车？那有什么好！你就是奉送给我，我也不要，我要的是威斯特公司的产品。”
帕特里克大为恼火，立即对威斯特汽车进行“狂轰乱炸”。可是，他越是数落威斯特汽车，对方就越是夸它。
帕特里克在同顾客的争吵中，大获全胜的时候居多，他常常是一边离开顾客的办公室，一边说：“我可把那家伙教训了一顿。”被他“教训”了一顿的顾客会买他的车子吗？当然不会！因为他把对方驳得体无完肤，让对方感到自己矮了一截，这极大地伤害了对方的自尊心。
卖的智慧
销售员在同顾客进行争辩时，会伤害对方的自尊心，不会成功销售。
8.守时才有信用，有信用才能有销售
信用是销售事业的生命。有时候，只因失去一个小信用而使唾手可得的生意泡汤，使顾客信赖，使用户放心才同你做买卖。而做生意一定要做到守时，不管是预约时间、交货时间还是完工时间，一定要守时。不守时就没有任何信用可讲，这对销售工作非常重要。
李君销售超市里摆的环保冷冻橱窗。有家商店要改装，想购买这种冷冻橱窗，李君便与店主约好时间面谈。不料一见面，店主却冷若冰霜，几乎置之不理。
“你这人真不守信，说好要来却不来，差点耽误了我开店。我等了你三天你都没来，我就向别家公司订货了。”
原来在电话里约定时间时，李君把“一号”听成“七号”，一字之差，却谬以千里，失去销售的良机。
要做到守时、守信，应注意以下三点：
（1）说好了几月几日后，最好再确认一下是星期几，以避免不必要的误会。
（2）要与对方约定好是几时几分，上午或下午，否则对方早晨在等你，你却下午才去，误会的结果可能会把事情搞砸了。
（3）约定地点一定要说清楚，否则同样是车站，对方在东站等你，你却在西站等他，等到天黑也见不到面。那还能做成买卖吗？
按约定时间赴约，还应遵守一个原则，就是提前几分钟到，宁可自己等人也不能让对方等你。提前赴约的意义，不仅是使自己有充分准备，不致见面时慌慌张张，万一中途出了点情况，也能有充裕的时间解决问题，不致于迟到。
迟到的歉疚会使你与对方一见面就屈居劣势，甚至会受到埋怨，因此无论如何不要迟到。遇到特殊事，万不得已非迟到不可，应先打电话给对方说明理由，这比迟到后再道歉容易得到对方谅解。
有位销售人员偶尔会耍点小花招，就是故意迟到几分钟。先打电话给对方：“实在对不起，我因公司销售太忙，恐怕要迟到5分钟，请原谅。”于是正好迟了5分钟到达，一分也不差。对方信以为真，“真是个守信的人，连迟到5分钟都要打电话……”因而加深了良好的印象，为下一步开展销售工作铺开了道路。
卖的智慧
守时为销售铺开了道路。
9.言谈举止要注意礼节
言谈举止，就是一个人不仅仅要关注自己的言谈，还要关注自己的举止。销售人员在言谈举止中要做到以下几个方面：
（1）要合理使用言词。
（2）注意阐明观点的语速声调。
（3）与人保持适当距离。
（4）学会致谢。
（5）适当使用高级语言智慧——幽默。
（6）注意讲话态度。
（7）恰当地称呼他人。
（1）对有头衔的人称呼他的头衔，就是对他莫大的尊重。
（2）关系密切的人可以直呼其名。
（3）对于知识界人士，可以直接称呼其职称。
（4）“博士”的称谓是可以用来直接称呼的。
（8）要善于运用表情和姿态。
在销售工作中，交谈是非常重要的。销售员就是要凭着交谈去说服顾客购买他所销售的产品，所以，销售员更是应该注意交谈中的礼节。在现实中，销售员容易在交谈过程中存在的失礼行为主要表现在以下几方面：
（1）听人说话时明显地心不在焉。只是说自己有兴趣的话，却对听别人说话没兴趣。
（2）过分地表现自己，总是独占话题。只想讲自己的话，不给别人说话的机会。
（3）贸然打岔，随意抢话，不尊重谈话者。
（4）讲是论非，说长道短，议论他人的是非或隐私。
很显然，这些谈话中的失礼行为都是只顾自己，不顾对方，或者不尊重别人。
由此可见，应有的谈话礼节首先要建立在尊重别人的基础上。
在交谈过程中，销售员一定要掌握好谈话的尺度，不要全凭自己的兴趣去选择话题，毕竟，销售员的主要目的是销售出去产品。如果你和顾客话不投机，又怎么能让他购买你的产品呢！
另外，销售员不要以为销售全凭口才，在销售过程中，聆听也是相当重要的。用心地聆听是对别人最好的尊重。尤其是聆听可以让你知道对方的真正需要。
当然，聆听并不是被动的。如果你想听到有价值的话，或引起对方的谈话兴趣，可以适当穿插一些请教式的发问；在聆听对方谈话时，可以有一些简单的呼应动作，如点头和一些附和语等。而且，在聆听对方谈话时，要尽量避免对对方的谈话内容作评判；避免对对方的情绪做对与错的表示。总之，要保持一种中立的态度，避免卷入是非之中。
最后，销售员在终止与顾客交谈时的礼节也是要注意的。如果销售员在和顾客交谈后已经达到了自己的目的，销售了产品，在结束谈话时不要太喜形于色，那会让人觉得你只是为了赚他的钱。所以，销售员在结束交谈时要注意控制自己的情绪，既要保持不卑不亢的态度，向顾客表示感谢，也要表示出顾客购买了这种产品或是服务的同时也是受益者。
当然，如果销售员与顾客的交谈不顺利，在交谈过程中发觉目的无法达到，就应礼貌地终止。那么，哪些情况应该终止谈话呢？
（1）涉及无法解决的问题。
（2）缺少足够把握对方的情况。
（3）有可能影响双方的友谊。
以上三种状况不论碰到哪一种，都应礼貌友善地结束谈话，并表示希望下次再有谈话的机会。不要过于激动，对方不买你的产品就大怒，这样也会给对方留下极差的印象，要衷心地感谢对方留出时间来给你。
卖的智慧
卖的过程中，销售人员言谈举止不可小瞧。
10.站有站相坐有坐相走有走相
营销人员在销售商品时，不要不拘小节、大大咧咧，要注意仪态一定要规范，要站有站相、坐有坐相、走有走相。
（1）营销员站姿要求
（1）男性营销员站姿要稳健。
（2）女性营销员站姿要优美。
（3）严禁全身放松，不够端正。
（4）严禁双腿叉开过大。
（5）双脚不能随意乱动。
（2）营销员坐姿要求
（1）不要将座位坐得过满。
（2）双腿最好并拢。
（3）严禁摇头晃脑。
（3）营销员走姿要求
（1）走姿一般要求轻松、矫健、优美、匀速。
（2）严禁走路方向不定。
（3）注意要与顾客的节奏一致。
（4）营销人员手姿规范
（1）掌握手姿的基本要求。
A.背手的最好做法是双臂伸到身后，双手相握，同时昂首挺胸垂放。
B.垂放时或者采取双手自然下垂，掌心向内，叠放或相握于腹前；或者采取双手伸直下垂，掌心向内，分别贴放于大腿两侧。
C.拿东西的时候应动作自然，五指并拢，用力均匀，不应翘起无名指与小指。
D.用手姿表示夸奖的时候，要伸出右手，翘起拇指，指尖向上，指腹面向被称道者。
E.鼓掌时，要以右手掌心向下，有节奏地拍击掌心向上的左掌，必要时，应起身站立。
F.进行指示的时候，是以右手或左手抬至一定高度，五指并拢，掌心自上，以其肘部为轴，朝指定方向伸出手臂。
（2）严禁出现清理卫生的手姿。
（3）尽量避免使用易于误解的手姿。
（4）尽量避免使用不够礼貌的手姿。
卖的智慧
营销人员在销售商品时，要注意仪态一定要规范，要有站相、坐相、走相。
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