1.好产品自己会说话
不管造什么产品，一定要追求品质；不管你做什么服务，一定要追求品质。销售与品质是成正比的。品质最简单最精确的定义就是：让客户感到满意。
质量说了算，企业之间比服务、比价格，惟一无法替代的就是产品的品质，品质是做出来的，而不是检查出来的。只要有严谨的品质观念，就能做出一流的产品。世界上任何一种高品质的产品都是一种不断改进的过程。而这个改进的过程一定少不了顾客的参与。产品质量的好坏由顾客说了算，只有提升产品的品质才能增加顾客的满意度。
美国有一家地毯公司，向来都注重产品的质量和服务的品质。
他们在产品出库发给客户前都会测量地毯的稳定性、分子量的分布，单体元素反应的百分比、韧性等。并向顾客保证：“你所拿到的是质量最好的产品。”但是，意外的是，有一位欧洲客户却将货退回来了，声称：“你的产品不能通过我们的rocl—stool测试”，所谓的rocl—stool测试就是把一张有滑轮的办公座椅放上一些重物，然后在做测试的地毯毛皮上转一万圈。如果地毯毛与发泡塑料彻底分开，就算质量不过关。最后，美国的这家地毯公司按照欧洲客户的要求与测试方法，最终提供给顾客能经受8万圈的产品。
事后这家地毯公司写了一封足足8页的感谢信去感谢这位欧洲客户：“是你们严格、善意的要求使得我厂生产的地毯更有市场竞争力。感谢你们！”
要去建立足够数量与品质的未来客户，以确保你能如期达成或超过你的销售目标。质量就是关键。
质量就是生命，效益决定发展，在竞争激烈的商场上，质量是赢得客户信任的基本砝码。有了质量，才能占有市场份额，实施名牌战略，占有优势地位。质量关乎着一个行业的兴衰，一个企业的发展，一个地区的繁荣，甚至一个国家经济的起伏。
企业要想在市场竞争中立于不败之地，树立自己的形象至关重要，首先是产品形象，企业应该从产品品种、产品质量、产品功能、产品价格、产品外形、产品包装等方面下功夫，牌号和商标是产品形象的重要方面，而质量则是核心。
湖北兴发化工集团股份有限公司董事长李国璋对员工提出了“谁不重视质量，谁要是砸牌子，我就砸谁的饭碗”的要求。南存辉对质量的追求也到了令人叹服的程度，他有一句有名的话：“宁可少做亿元产值，也不可让一件不合格产品出厂。”有一次，正泰公司一批货物出口时，在运输过程中偶然发现有一件产品不合格，南存辉得知后，毅然要求全部产品开箱检查。为了不影响交货，这批货物由海运改为空运。仅此一项，企业的运费就多花了80万元。
产品质量是当今市场竞争的焦点和根本手段，是产品能否在国际市场上取胜的一个关键性的决定因素。“Doitrightthefirsttime！”（一次成功），这句话在美国企业广为流传。这是企业管理者对产品质量严格的要求。
一次成功是达到产品完美无缺这一目标的最理想的做法。要知道真正费钱的是不合质量标准的事情——没有在第一次把事情做好。
追求质量是一种管理的艺术，如果企业能建立正确的观念并且执行有效的质量管理计划，就能预防不良产品的出现，使工作充满乐趣，生产力高度发挥效益，不会为整天层出不穷的质量问题而头痛不已。
许多公司常常使用相当于总营业额15%~20%的费用在测试、检验、变更设计、整修、售后保证、售后服务、退货处理以及其他与质量有关的成本上，所以真正费钱的是质量低劣品。如果企业第一次就把事情做好，那些浪费在补救工作上的时间、金钱和精力就可以避免。
井植岁男是第二次世界大战后的日本企业家，他因成功地将三洋电机公司发展成为大公司而扬名国际市场。
三洋公司曾经有一批新产品，正准备大量生产的时候，却发生了问题，那就是装置电机部分的支轴断了。这个问题相当严重，弄不好就会使公司所有信誉毁于一旦。
井植得知了这一情况后，十分惊讶，但是富有风险管理能力的他并没有惊慌，而是立刻找人调查。结果，意外地发现已经生产的产品中，有一半以上的产品都是可能发生断裂的次品。
这时三洋公司在报纸上已大幅度地刊登了新产品的广告，产品上市的日期也近在眼前，却发生了这种致命性的错误。怎么办呢？
这些产品大约有1万个，相当于2个月的生产量，这么重大的损失，到底是不负责任地卖出去呢，还是眼光放远些，迅速收回？虽然不顾一切地将产品卖出去，可以获得眼前的利益，将资金暂时稳住，但是这些不良的产品将损伤公司建立的良好形象，以后在市场上，可能就永无立足之地。权衡得失利害，井植毅然决然下令收回所有的产品。
果然，井植的做法挽救了三洋公司，产品收回后经过重新改进投放市场，大受消费者的欢迎，假若井植当初不做出收回产品而将其卖出去，三洋公司的产品信誉必定一败涂地。
一个企业，一个公司甚至于私营老板，要想在激烈的竞争中长盛不衰，都必须重视产品的质量，用高品质的产品和服务来征服市场，赢得顾客，而精益求精是质量的精髓。
产品质量，在保证顾客满意的同时，是不是也有其固有的指标呢？答案是肯定的。但一般而言，下列几个标准是消费者首选的标准：
（1）安全性。安全是消费者对产品质量最基本的要求。很难想像刹车容易失灵的汽车会得到消费者的青睐。
（2）耐用性。消费者一般都比较实际，比较容易选用耐用的产品。当然耐用性要有一定尺度，如制造出来的价格昂贵能穿几年不坏的皮鞋不一定能赢得多少消费者。
（3）新颖性。喜新厌旧似乎是人类的特点之一，新颖性能使消费者产生美好的视觉方面的效果。
（4）适用性。有时候质量越高并不一定越符合消费者的需要，相反质量过高还可能形成产品过剩。
卖的智慧
想确保如期达成或超过销售目标，质量就是关键。
2.开发特色产品，特色就是购买力
面对大街上琳琅满目的各种商品，消费者选择哪种产品，哪种产品卖的好，取决于那个商品的吸引力。而构成吸引力的一大因素，则在于产品有无特色，这已成为商家取得商战胜利的一大“秘密”。
铃木有逛商店的习惯。一天，他来到一家服装店，发现那里挂衣服的衣架很不实用。忽然，他心里仿佛受到了什么触动，产生了一种念头，那个念头仿佛漂浮在天际，看不清，摸不着，抓不住。他站在那里，望着衣架发起呆来。
“先生，您想买大衣，还是西服？”营业小姐走过来，彬彬有礼地说，“请试一试吧，试衣间在那边。”
这是一件高级毛料大衣，标价远远高于铃木一年四季所穿衣服价格的总和。铃木当然不会为了装潢自己的外表而委屈自己的肚子。
“啊，不……哦，但我可以试一试……”铃木突然觉得他已经抓住了那个漂浮着的念头，他非常想“试一试”那个木头衣架。
服务小姐很热情地把大衣从衣架上取下来，递给铃木。铃木接过大衣，随手把那个衣架一同拿进了试衣室。
在试衣室里，铃木并没有试穿大衣，倒是一次又一次地给那只衣架“试穿”。他反复琢磨着衣架的造型和质地，看看哪些地方“不合身”。时间一分钟一分钟地过去，他几乎忘了自己是一个买大衣的顾客。
从试衣间出来后，铃木决定买下这件大衣，并希望营业小姐能把一些衣架卖给他。
营业小姐很乐意做这笔生意，她给铃木拿来了三种不同样式的衣架，并声称，这些衣架是送给铃木做纪念品的，不要钱。
铃木回到家里，把那件昂贵的大衣放在一边，又研究起那件衣架来，他想：作为衣架，应该以不损伤衣服衬里，同时又不会使衣服的外观变形为最重要；理想的衣架是应该能呈现人体曲线的，如果用塑料代替木材制成衣架的话，一定能够达到这种效果。于是，他便着手研制起新型衣架来。
不久，他的研究成功了，他把这种新型的塑料衣架命名为“露漫式”衣架，并申请了发明专利，然后在衣架厂订制了一批，投入市场。
由于这种衣架具有实用性，质地又好，又美观耐用，一上市就受到许多批发商的欢迎，纷纷慕名赶来向铃木订货。于是，铃木成立了自己的公司，专门生产这种衣架，每天生产13000个，仍然供不应求。现在，这种衣架已推广到全世界，几乎在每个服装店都能见到。铃木也实现了自己梦寐以求的愿望，成了大老板。
开发特色产品，能更好地促使公司创下自己的一片新天地。一个公司，要想能为别人所不为，不但要具有长远的战略目光和精明的经营头脑，更要瞅准市场，发挥特长，富有特色，才能创出自己的一片天。
黄女士开发出了独具特色的皮薄饺子馆就很有特色，在长安区城南街开门迎客了。皮薄饺子很快叫响长安，走红西安，员工由两人发展到九人，营业面积扩大一倍，饺子馆依旧天天爆满。随着规模的扩大，皮薄村味园正式开业！实现从皮薄饺子馆到皮薄村味园的跨越，营业面积扩大到500平方米，增加员工50多人。不久，皮薄餐饮有限公司正式成立。同时，还开了一个分店，发展了两个授权店。
她的成功就是与她的特色经营分不开的，在社会竞争日益激烈的今天，惟有特色这座独木桥才能打开一条财富之路，思路一打开，财运自然来。现代经济需要有创造性思维深入骨髓的人。社会的进步也呼唤具有创造性思维的人才。
以上两个案例告诉我们，无论什么公司，要想做活生意，特别是赢得独家生意，取得良好的销售业绩，就应树立强烈的市场观念和竞争观念，而取得市场竞争胜利的一个可靠办法，就要避开众多竞争对手，创立自己的独家市场，你的产品不愁卖不出去。
据国家有关部门最近调查分析预测，目前和今后一段时间公司可以大力开发的特色产品有：
新奇型——无论在造型、使用效果上都有新的突破和特色，主要适应消费者“喜新厌旧”的购物心理。
祝福型——能让人得到美好祝愿的感觉。
高贵型——这种商品的特色是抓住了部分高收入阶层只要东西好，再贵也买的消费心理。
安全型——此种商品的特色是能代表人们追求安宁生活的心愿。
愉快型——力求使人感到满意愉快。
保健型——有利于人体保健。
立体型——在结构、装潢、图案等方面都有立体感。
组合型——有节约原料、节约占地面积等优点。
专业型——产品按专业、年龄分类。
敏捷型——力求微型、轻巧、玲珑、美观且使用方便。
系列型——讲求配套成龙、分工细密。
多功能型——不但要求有保健、娱乐、艺术功能，还要有开发智力，特别保护等功能。
仿质感型——外观、手感与天然物质一样，其使用性能又必须优于天然物质制造的新产品。
流行色款型——产品颜色与制造款式协调。
特色是公司利润的增长点所在。特色产品是指为特殊的消费者服务，能充分满足他们的需求所形成的一种不可替代的产品。但开发特色产品时要注意：
第一，针对特殊消费者，必须同时发挥自身的优势，把二者结合起来，才能形成特色产品。对自己没有优势的领域，连产品的变化都跟不上，谈何创新，又谈何特色呢？
第二，特色产品不是一个，可能有好几个，但要一个一个去开发，不要搞一窝蜂。
第三，选准特色产品的着力点。选准着力点，就是通过细分、定位找到公司的特色市场。怎样细分定位？细分不是常说的按地域分、按年龄分、按民族分、按性别分等等。这里的细分是一种发现，是一种察觉，是一种悟性，是企业家从事物的发展过程中，从潜在的需求和现实的需求中所找到的一种空位。你一旦发现这种空位就会形成你独特的市场。
例如，阿迪达斯想建立自己的鞋业市场。在西方，鞋业市场已被耐克、瑞普等品牌占领，经过细分，阿迪达斯定位在12至17岁的少年，为什么？在西方，到18岁已是成年了，而12至17岁是强烈要求独立的年龄。然后，阿迪达斯开始了强有力的宣传：“耐克、瑞普是你们爸爸妈妈、哥哥姐姐他们那一代人的鞋，你们这一代人应有自己的鞋，这自己的鞋就是阿迪达斯。”人是从17岁长大的，17岁穿阿迪达斯，长大后也还要穿阿迪达斯，因而阿迪达斯有了自己的消费群，这就是定位。
卖的智慧
没有饱和的市场，只有饱和的产品。
3.拳头产品才能打得响叫得响
美国著名企业管理专家彼特·鲁奎说：“拳头产品就是你的全部资产。”什么是“拳头”产品？“拳头”产品是公司根据公司的潜能和市场的需要开发出来的重要产品。
“拳头”或“支柱”的产品，就能使公司起死回生，生而至活，取得持续稳定的和较大的经济效益。许多成功私营公司的经验，都说明了这一点。这里所说的“拳头”或“支柱”产品，是指在市场上享有较高声誉，长久为用户所欢迎，成为名、优、特，能够打得响、叫得响，对公司效益增长、公司生存发展起举足轻重作用的产品。
产品开发的品种数量不一定要多，而在于精，只要能开发出一个能形成“拳头”或“支柱”的产品，就能使公司持续稳定发展壮大。
公司进行产品开发，只有抓“拳头”或“支柱”，就意味着要发挥优势，形成优势。没有优势，或有优势不能充分发挥，就抓不住或形不成“拳头”和“支柱”。那么，怎样才能开发拳头产品呢？
首先，进行产品开发，必须先要广泛进行市场调查。
掌握市场信息，了解市场需要，研究市场变化及其规律，对市场需求趋势进行科学地分析和预测，根据市场需求状况确定开发目标（包括品种、规格、花色、样式等），并按照市场需求变化趋势和时机确定开发周期、投入市场时间及产品数量等。
其次，进行产品开发，还必须考虑自身的可能，根据自身的条件，做到扬长避短。
这就是说，要使开发获得成功和取得好的效益，只考虑市场需求一面是不够的。市场很需要的产品，如果公司不具备技术、设备、人员、资源、管理等条件，也是望洋兴叹，开发不出来的，硬要去开发，只能是事倍功半，得不偿失，或错过市场时机。另外，产品开发，要注意发挥自身的技术、设备、人员等优势，避开劣势，如果离开自己的优势，即使市场很需要，也不会收到好的效果。所以，公司进行产品开发，一定要在自己熟悉、具有优势、具备有利条件的领域里进行。当然，一个公司的优势和劣势是相对的，可变的。如果一个公司在进行某一种产品开发时，只具备某一或某些方面的优势，而其他方面不具备优势，则可以通过创造条件加以弥补，将劣势变成优势，如通过联合、引进等措施来解决资金、技术、人才等方面的不足。
第三，要配套开发、系列开发和综合开发。
没有重点就没有一般，没有一般也就没有重点，重点与一般相比较而存在，并且是相互联系、相互作用的。唯物辩证法既是重点论，又是重点与一般的结合论。因此，公司在抓“拳头”、“支柱”的同时，还要抓一般产品的开发，特别是配套产品的和系列产品的开发。要以“拳头”、“支柱”为主，以其他产品开发为辅；以“拳头”、“支柱”带配套、系列产品开发，以配套、系列产品开发促“拳头”，保“支柱”，使二者相互促进，相辅相成，相得益彰。这样，才能使公司资源得到充分利用，获得最佳经济效益。只有“拳头”、“支柱”，而无其他辅助产品，容易形成“单打一”，形不成整体、综合资产收益。因为用户对产品的需要往往是多种多样的，不只是需要一种“拳头”产品，而且还需要配套、系列产品。在有些情况下，如果公司不能在满足用户对“拳头”产品需要的同时，也满足他们对配套、系列产品的需要，往往会影响他们对“拳头”产品的需要和购买。因此，公司进行应在抓“拳头”的前提下，又抓其他产品开发。
总之，要进行产品开发，一是要考虑市场需要，二是要根据自身条件提供的可能，二者缺一不可，须做到相互统一。总的原则是从实际出发，以能否取得好的效益为标准。
卖的智慧
打造拳头产品才能增长效益。
4.奇货——越“怪”越好卖
以善算制胜，关键是奇中有谋，奇中藏招。它往往能出奇制胜，收到事半功倍的效果。“奇”要先人一步，要独辟蹊径，要为人所不能，这是畅销产品的智谋之一。
从前，在国际市场上玻璃杯曾滞销，不少制造玻璃杯的工厂纷纷倒闭。日本下谷玻璃制品公司生产了一种带“酒窝”的斜口玻璃杯：杯边有窝，手拿着不容易滑掉，杯口倾斜，一边高，一边低，高鼻子的西方人喝起来不会碰鼻子。这种独具一格的玻璃杯一上市，立即成为畅销品。
现代商战中，大凡善于出奇制胜的企业家，都不拘泥常规。所以，他们在异常复杂的竞争中，往往能抓住那最关键、最本质之点，来考虑自己的行动决策，即使处于进退维谷之际依然能发挥创造思维，从一个可能点出发，进行跳跃式或不规则的思维，联想而又反想，一旦冲破常规，定出奇谋妙计，生产出出奇的产品，深得消费者的喜爱，从而占领了市场，走出困境。
在市场竞争中，经营者要战胜对手，首先在经营思想上要有奇招，出奇的经营思想，出人料想的商品，才能满足大众的猎奇心理，从而激起消费者的消费欲。
在日本东京出现了一家中药茶馆，生意兴隆，经常客满，这家茶馆，是伊仓中药店开办的。这药店原来只出售中药，但当时中药的销路很不好，许多药品呆滞在仓库里睡大觉。面对这种情况，为了打开中药的销路，石川经理生出一个奇想，开办一个跟生意全然无关的茶馆，不必努力去拉生意，只须把中药和茶馆组合起来，进行多角化经营就行了。于是，伊仓中药店开设的伊仓中药茶馆就诞生了。为了消除中药的气味，石川经理对掺有中药的饮料进行了特殊加工，并使茶馆的气氛明朗化、装饰现代化。馆内安装了空调设备及瑰丽的美术灯，桌子和椅子采用淡黄色，墙面粉刷成白色，地面铺着绿色地毯，并播放着轻快的乐曲。壁柜里摆有闪烁着迷人色彩的各种饮料，既含掺有人参、鹿茸、灵芝的高档饮料，也含掺有茯苓、黄芩、蜂蜜、阿胶的中、低档饮料。特制的“饮料谱”中，还告诉顾客每种饮料的功效，顾客可以根据自己的情况，各取所需。喝了这种色、香、味具佳的饮料，使人兴奋舒畅，精力充沛，祛病延年，因此吸引了成千上万的顾客。这种情况，是东京其他中药店或茶社所望尘莫及的。两个月以后，电视台和报社也络绎不绝地前来采访。索要中药订货和配方的信件，雪片似地向该店飞来，伊仓药店多年来的存货，很快就销售一空。
竞争是产品的较量。从制定计划到售出产品，最难的是市场上的短兵相接。如何解决这个至难的问题？出奇制胜就是不可不知的商道。
卖的智慧
越“怪”的产品人越爱。
5.打造品牌，品牌就是卖点
品牌建设的落脚点更应该是产品品牌而不是公司品牌。没有产品品牌，就别奢谈公司品牌。即使是对大公司而言，产品品牌仍然比公司品牌更重要，全球500强公司也都是靠优秀的产品（或服务）站住脚的。小的私营公司虽然无法与大公司相提并论，但也需要根据自己的实际制定相应的品牌管理策略。可供选择的品牌策略主要有以下三种：
（1）借用品牌策略
借用品牌，或称商标许可，一般是指生产者经特许或被要求使用销售商或者同类产品制造商的品牌。对小公司来说，借用品牌也不失为一种好的策略，这主要是基于：小公司产品没有自己的品牌，并且不足以承担建立品牌要付出的成本——包装费、标签费和法律保护费等费用。为了本公司的产品能较快地打开市场，公司可以“借鸡生蛋”，借用具有较高声誉的中间商或者生产同类产品的其他制造商的品牌。
那么，公司是借用制造商品牌还是销售商品牌，或是两者兼而有之呢？这倒没有定论，关键是看何种方式更有利于公司的产品占领市场。在实际运行中，这几种方式均得到普遍运用。麦克斯制衣公司使用的是皮尔·卡丹的特许品牌；北京衬衣厂就使用过金利来品牌；西尔斯连锁店将许多制造商的产品标上自己的商店品牌进行销售；惠尔普公司生产的产品中则既有自己的品牌，又有中间商的品牌。这些企业对自己的品牌决策的效果均感到满意。
借用销售商的品牌对公司来说，有许多好处：
（1）销售商控制着大量众多而分散的零售网点，自成体系掌握流通；而制造商特别是小厂商很难以自己的品牌打入零售市场。
（2）销售商直接面对消费者，因而十分重视品牌的声誉，容易赢得广大消费者的信任。
（3）销售商的广告及仓储成本低，营销费用少，因而品牌摊付费用低，价格便宜，这会受到对价格敏感的消费者的欢迎，同时又能保证利润。
（4）大型销售商可以控制零售商品的陈列与销售，将自己品牌的商品陈列在最好的位置上，能够影响消费者的购买行为，较好地促进自己品牌产品的销售，同时有效地削弱了制造商的品牌竞争优势。
（2）自创品牌策略
小公司从创业之日起就在创造自己的品牌，或实力壮大到一定程度时，采取自创品牌的策略，也即产品品牌化的决策。
公司自创品牌有很多好处：可以使销售者比较容易处理订单并能够及时发现问题；品牌名称或商标可以受到法律保护，减少被竞争者仿制的风险；可以为公司吸引更多的忠实的顾客，便于顾客辨认和选购商品，有助于顾客建立品牌偏好；有助于本公司细分市场；卓越品牌还有助于建立良好的公司形象。
公司有了自创品牌后，对生产多种产品的公司来说，又面临着进一步的抉择：是所有的产品采用单一品牌策略，还是对不同产品分别制定品牌策略呢？
使用单一品牌策赂，有许多成功范例。日本索尼公司总裁盛田昭夫深谙此道，他将所有新的电子产品皆冠之以“索尼”牌，产品一上市即得到消费者认可，因为“索尼”品牌已在消费者心中建立起质量可靠、功能先进的良好形象，形成了极强的品牌忠诚度，这使索尼公司在中期发展阶段迅速扩充实力，不断占领、开发市场，一举成为世界五大公司之一。日本本田汽车公司在产品成功之后，也是利用“本田”的单一品牌推出了摩托车、割草机、铲雪车等多种产品，使公司规模得到迅速地扩大。因而采用单一品牌策略的好处是显而易见的，它可以利用现有品牌的知名度、品牌形象与忠诚度，不需要为新产品建立品牌花费大量广告、宣传等促销费用，消费者很容易知道新产品，并且将其与原有品牌形象联系起来，从而为公司省下大量的营销费用，缩短上市时间。
但是，单一品牌策略，也有不足之处：
（1）要求公司的各种产品档次基本统一，有较为相近的品质。
（2）新产品可能会淡化原有品牌效益，消费者可能会怀疑该品牌品质下降或是否还能维持其特色水准，从而影响了购买行为。
（3）如果新产品与原有品牌产品之间过于相似，又会产生替代现象，实际销售量此消彼长，并无明显增加。
（4）如果新产品失败，可能会影响已建立起来的良好品牌形象，并连累到原有产品营销。
公司对不同的产品还可以采用不同品牌策略，不但可以克服单一品牌策略的不足，而且也可以达到其他目的：
（1）针对不同购买动机，或者产品在式样、款式、口味上的差异确定相应贴切而富于感染力的品牌，有利于在消费者心目中形成个性化的特色，从而激发更多消费者接受和购买。如花王公司的洗发香波有五种品牌，宝洁公司的洗衣粉有九个品牌，每个品牌都有自己的忠诚者与偏爱者，共同构成了对各自公司产品的巨大购买群。
（2）可以用新品牌作为防卫性品牌，来保护主要品牌不受到攻击。给新产品确定新品牌，一方面可以显示与原有产品的区别，另一方面一旦新产品失败，也可避免对原有品牌产生连累反应。这就克服了单一品牌策略的弱点。如日本精工表公司的高档表“精工拉萨尔”在市场上地位十分稳固。为了对其进行保护，同时又要开发新市场，该公司将低档表分别命名为“阿尔巴”和“帕萨”。高档与低档产品各自在不同市场上创业，互不干扰。
（3）当一个公司在竞争中取得胜利，购并了竞争对手的品牌后，为了保持该品牌的一批偏好者，往往需要继续保留这一品牌，而无须将本公司的品牌强加之上，这样既得到了品牌又得到了品牌的固有效益，从而真正占领对手的市场。在两个或多个公司合并、合作的情况下，也可采取相似的策略，即保持原有各品牌的特性以及它们所能影响的市场。
（4）企业生产与现有品牌完全不同类型的新产品，把这一品牌用于新产品不太适宜了。比如，某公司的“火焰山”牌灶具已有很高知名度，现在新开发生产冰箱和空调机。若把“火焰山”作为冰箱和空调机的品牌名称，其销路可想而知了。
（3）无品牌策略
当然，无品牌也就无法取得品牌效益。但无品牌也就可以节省大量的品牌创立费用投入，从而可以使产品以价格低廉取胜，同时也能获得满意的利润。对绝大部分产品而言，公司固然需要采取借用品牌策略或自创品牌策略，但有些中间产品和简易产品，公司可以采取无品牌策略。
不需要品牌的产品主要有：
（1）大多数未经加工的原料产品，例如，棉花、石油、大豆、矿石等产品，大多是作为原料使用的，并不需要品牌。
（2）产品不因为生产商的不同而形成明显差异的情况，如钢材、煤炭等，虽然因产地与生产商的不同可能造成产品质地的高低差异，但产品的功用、性能用途不会有明显差别。
（3）消费者已习惯不用品牌的商品，特别是一些不太发达的地区，消费者对大米、蔬菜、食油等产品的性能看得非常重要而不太在意彼此差异，且选择面不广。生产公司不创立品牌，可以减少生产成本，降低价格，从而使产品更易被这些消费者接受。
（4）公司规模小，无力支付因创立品牌而花费的大笔营销费用，因而在短期内以给销售商制造产品为主，不考虑建立品牌。
（5）生产简单、包装简易、不太昂贵的商品，如纸巾、信封等小商品的生产公司，它们提供标准质量或质量要求较低的产品；消费者对品牌的差异并不在意，很难形成对某一品牌的忠诚度与偏好。
（6）临时性或一次出售的商品，往往因时期短而不需要有品牌。
总之，品牌是一种名称、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是以辨认某个（或某群）销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品或服务区别开来。从外观上看，品牌构成的三要素是技术、质量、服务；而从内在来看，品牌必须由公司精神、机制、作风来支撑，其核心是公司理念。
卖的智慧
品牌就是质量，就是服务，就是信誉，就是卖点。
6.提高产品的科技含量
现代商业的竞争核心是高新技术。商家竞争的成败在很大程度上取决于产品的技术含量，只有技术含量高，才能在市场上得到消费者的认可。
现代科学技术的发展，使产品经济寿命不断缩短。过去要几十年或几年才更新一次的产品，现在可能只要几个月。就连集中了高技术的计算机行业，也几乎是几个月就更新一代。这种日新月异的变化，给公司的技术创新带来了“威胁”——新产品加速老化，或许公司还没来得及轻松品尝一下自己创新的甘甜，创新利润就已经消失了，因为市场竞争终究是无情的。因此，企业只有通过不懈地技术创新，利用高新技术来延长产品的寿命，才能提高产品的市场应变能力。
企业的成与败就在于新技术的用与弃上。事实证明，使用高新技术可以使企业勃然兴起，是企业公司迅速做强做大的捷径。
欧莱雅是法国一家生产护发剂和化妆品的私营公司。过去，它在同行业中一直鲜为人知，属于那种普普通通的“末流”公司。然而，在公司总经理戴尔的带领下，欧莱雅不懈地进行技术创新，如今已成为世界第三大化妆品制造私营公司，它的营业额仅次于美国的雅芳和日本的资生堂公司。
欧莱雅公司在研制新产品方面敢于投入。总经理戴尔是一个思想敏锐、管理严谨、作风泼辣的人。为开发新产品，他常常和部下在会议室里“争执”。他也经常鼓励员工要勇于向其主管上司提异议。欧莱雅公司在研究出一种新配方时，先用兔子、老鼠、假发甚至手术刀切下的皮肤来做实验。为了实验染发剂在世界各地各种气候条件下的使用效果，他们在实验大楼内设立了“赤道阳光”、“英国浓雾”、“北极寒冬”等模拟环境来进行产品的“临床试验”。像这样耗资惊人、设备先进、人才一流的研究开发，一般化妆品公司不敢问津，同时也舍不得投入这么多资金。此外，欧莱雅还采用与美国研究月球地形设备相同的仪器，来研究人类脸部皱纹产生的情形。
由于欧莱雅公司注重利用高新技术，所以它的一种新型固发剂刚一上市，立即就饮誉市场，连最挑剔的美容师也赞不绝口。
欧莱雅公司就是靠高新技术来提高其产品的应变力，后来居上，由“末流”公司成为世界一流的化妆品公司的。阿迪达斯公司的壮大也与不断提高技术含量分不开。
一次，阿迪达斯公司发现足球鞋的重量与运动员的体力消耗关系极大：在每场一个半小时的比赛中，平均每个运动员在球场上往返跑一万步。如果每只鞋减轻100克，那么，就可大大减少运动员的体力消耗，提高他们的拼搏能力。
阿迪达斯创始人阿迪·达斯勒经过观察，发现半个世纪以来，足球鞋的重量很少减轻，而主要原因是保留了足球鞋上的金属鞋尖。而在每场比赛中，就是最能拼杀的前锋，可能踢触到足球的时间，也只有4分钟左右。
怎么样才能把鞋的重量再减轻一些，这成了阿迪·达斯勒整天琢磨的事。据说阿迪为此整天吃不好饭、睡不好觉，直到晚上还是迷迷糊糊，想着跑鞋减轻重量的事。
经过反复地研究，他们果断地去掉了鞋上的金属鞋尖，设计出了比原来轻一半的新式足球鞋。这种鞋一投放市场就立即受到好评，足球运动员和足球爱好者们争相购买。
1954年，世界杯足球赛在瑞士举行。阿迪达斯公司抓住开赛前的机会，深入到运动员中间，广泛地听取运动员的意见和要求后，非常迅速地研制出一种可以更换鞋底的足球鞋。
决赛那天，伯尔尼的万克多夫体育场上一片泥泞，赛场上的匈牙利队员奔跑起来非常费劲，而穿着阿迪达斯公司生产的新球鞋的联邦德国队员，却依然雄姿勃勃，健步如飞。比赛结果，联邦德国足球队第一次登上了世界冠军的宝座。
就这样阿迪达斯的活动钉鞋一下子又成了人们的抢手货。
三十多年来，阿迪达斯公司开发了一种又一种受人欢迎的产品：橡皮凸轮底球鞋，适合冰雪地、草地、硬地比赛的各类球鞋，20世纪60年代研制出来的以塑料代替皮革的球鞋，70年代投产的用三种不同硬质材料混合制成鞋底的球鞋：80年代初生产的新式田径运动鞋，这种鞋的鞋钉螺丝可以根据比赛场地和运动员的体重、技术特点、用力部位而自行调节。
早在1978年，仅足球鞋一类，阿迪达斯公司在世界各地所获得的专利就达七百多项。时光整整过去了三十多个年头，经过几十年的苦心经营，阿迪达斯公司从一个仅有几十名职工的小工厂发展成为一家跨国公司。
要想占有市场份额，必须时刻加强技术含量，不断地改进产品，牢牢地吸引顾客，不断地拓展市场，以适应顾客的需求。否则只能是被淘汰出局，市场竞争终究是无情的，因此，只有通过不懈地技术创新，才能提高产品的市场应变力。
运用技术获取市场的方式有以下三种：
（1）技术使用的用途拓宽，如杜邦私营公司将用于战争的火药改进为民用建设中使用的爆炸包，将战争中用的尼龙伞变成了平时使用的尼龙袜；
（2）技术使用的空间范围的拓宽，如新市场上卖的产品，新瓶装的酒，发达国家的小汽车向发展中国家输出；
（3）时刻把握技术发展趋势，在技术上延伸，即不断进行技术创新，运用高新技术力争产品在技术上领先，一般来说，这才是从根本上获得永久竞争力的方法。
企业的成与败就在于新技术。事实证明，使用高新技术可以使私营公司勃然兴起，这是私营公司迅速做强做大的捷径。
卖的智慧
要想占有市场份额，必须时刻不断地提高产品的技术含量。
7.与时俱进的产品不落后
时代在变，事物和人们的思维也同时都在改变，惟有能够随着时代潮流灵活应变的产品，才能成为市场上的抢手货。
面对日益激烈的竞争现状，企业无不把创新作为安身立命的法宝。无论是技术创新、管理创新，还是企业文化创新，都离不开思维的创新。
社会生活的发展变化，不断要求企业适应社会的发展。如果一个企业始终生产一种产品，即使这种产品是一种王牌，也会逐渐失去自己的市场。这就要求经营者懂得与时俱进。
下面这个案例就说明了这一点：
早年，哥尔德·科克·克里斯蒂安森接受了工业协会的建议，开始生产家用产品，并作出了具有决定意义的改变——将他的木制厂的产品定位于玩具。他的决定受到了家人和一些朋友的反对，当时大多数人并没有认识到儿童玩具的重要性。但是克里斯第森先生认为玩具始终是孩子最重要的伙伴，无论何时，孩子都不能没有玩具。事实证明，他的远见卓识是非常正确的。但在玩具的具体生产设计中，克里斯蒂安森却犯了一个低级错误，他想要设计出经典的玩具样品，于是就找来曾经红极一时的玩具模型作参考。但是，那些玩具现在已经无法满足儿童们的胃口了，克里斯蒂安森的玩具虽然是新型产品，但与那些玩具非常相似，投入市场后反应非常冷淡，这让他赔了不少钱。
由此可见，一个人能否创业成功，他的公司能否在市场上站稳脚根，关键就看他是否具备创造力。
世界是变化的，任何一种产业都在不断改良以适应市场不断改变的需求，成功的人总是用自己独到的眼光去发现别人未做过的事业，因而，他们往往成功的最快，最直接。
创业成功的高手不爱跟随在别人的屁股后边走，而是勇于探索，大胆创新，另辟蹊径打造出不同寻常的产品，才能在市场上走俏，才能在商业上取得成功。
克劳斯是天生的生意人，他说：“我从小就讨厌从事一个普通的职业，因此一直没有工作。而我说过，其实我能做任何工作——甚至做冰淇淋。”于是，这位宾夕法尼亚大学的学生入学后在宿舍里做起了冰淇淋。不久，同校的两个伙伴科恩和希尔顿也加入了。
于是，克劳斯卖掉大部分债券自己作投资，并拿出他高中时挨家挨户上门推销净水器时挣的6万美元，和他们合伙开了这家公司。经过市场调查，克劳斯发现，冰淇淋的口味已经20年没有变化，他敏锐地觉察到，这是为他们创业提供了一个很好的空间。他采纳了啤酒商萨缪尔·亚当斯的建议，使用啤酒酿造技术制作口味奇特的冰淇淋，他与当地的乳酪厂联系，由他们提供特制的奶酪。
由于口味的创新，使这家小型的冰淇淋公司很快吸引到了风险投资。结果新产品一上市就供不应求。它的风味很快就成为一种饮食时尚，风行欧美及世界各地。
一个人创业能否成功，他的公司能否在市场上站稳脚根，关键就看他是否具备创造力。企业的首要创造力就表现在产品的创新方面，产品创新主要包括产品开发、产品的更新速度及产品的质量和水平。
积极开发新产品，是保证公司取得竞争优势，使公司立于不败之地的基础。市场是公司生存的客观条件，公司要生存和发展，就要不断扩大和开辟新的市场，要做到这一点，离开了产品开发是根本办不到的。公司只有不断开发新产品，做到“人无我有，人有我优，人优我廉，人廉我转”，才能在市场竞争中处于主动地位。
卖的智慧
不断变化的产品才能吸引眼球。
8.开发产品有原则
产品推向市场以后，是真正凭借实力说话的时候。消费者是否认同你，是否买你的产品，是任何人都不能左右的，他们的选择，决定了企业的生死。产品开发要取得成功，要能在市场上取得竞争胜利，就必须遵循以下原则：
原则一：人无我有，人有我新，人新我好
产品开发要取得成功，要能在市场上取得竞争胜利，就必须做到“人无我有，人有我新，人新我好”。所谓“人无我有”，就是别人没有的产品或品种，我有，我能开发、生产。所谓“人有我新”，就是别人有的产品或品种，我不仅有，而且与人之相比具有新规格、新花色、新式样、新功能等，即具有新颖性、创新性和新特点。所谓“人新我好”，就是别人的产品也新，但我的产品不仅新，而且质量好，经久耐用，功能齐全，服务周到。
公司竞争突出地表现为争夺消费者、争夺市场的竞争。谁胜谁负，谁处于主导、有利地位，取决于竞争双方产品的情况，取决于产品对消费者的满足程度。因此，公司的竞争集中地体现在产品上，其胜负取决于竞争双方各自产品能否在品种、规格、花色、式样、质量、服务等方面满足消费者需要。
产品的有与无、新与旧、好与坏以及有与新、新与好，都是相对的，并且是可以相互转化的，是竞争双方矛盾统一的表现。竞争矛盾双方，一方有另一方无，有的一方就占优势，就能取得竞争胜利；一方有另一方新，新的一方就占优势，就能掌握竞争的主动权；一方新另一方好，好的一方就占优势，就能占据竞争的有利地位。因此，公司进行产品开发和市场竞争，一定要做到以我有对你无，以我新对你有，以我好对你新，总之，一定要使自己的产品形成特色和优势，以己之长克人之短，这样才能取得成功。
原则二：人弃我予，人取我弃
产品开发，要面向市场，要积极参与市场竞争。关起门来搞开发，不考虑市场，不顾及竞争，注定是要失败的。产品开发，必须要有正确的竞争观念和灵活机动的竞争策略，必须要懂得弃与取的辩证关系，把握弃与取的时机。
弃与取是市场供求矛盾变化和竞争双方矛盾变化在经营对策上的反映。当市场上出现对某一种产品的需要时，有眼光的公司，应看准时机，抢在别人的前面，尽快开发、生产出这种产品，及时投入、占领市场。但当许多公司都竞相开发、生产这种产品并投入市场时，在获利减少到一定程度的情况下，又应及时地放弃这种产品生产，转而开发、生产别的产品，或者当一开始就有许多公司开发、生产这种产品时，就不进行这种产品的开发和生产。这就叫“人取我弃”。当市场上出现对某一种产品的需求，并且别的公司无力开发，或无意开发，或对效益估计悲观不愿开发时，如果本公司有力开发且有效益，就应积极开发，发挥自己优势。另外，当许多公司都放弃某种产品开发、生产后，市场重振，又有利可图时，公司可东山再起，再次进行该种产品的开发、生产。这就叫“人弃我取”。
弃与取是对立的统一。弃是为了取，暂时的弃是为了将来的取，少弃是为了多取。只取不弃，不仅取不到还会弃，暂时取到了将来也会弃。但只弃不取，是无任何意义的。弃与取，都是有条件的、相对的和可转化的。辩证地看待弃与取，弃不一定就是不好，取就一定是好。在一定情况下，弃可以避免损失，换来今后的盈利；但在另外情况下，弃就等于放弃有利时机，放弃效益。对于取，道理也是一样的。总之，公司进行产品开发，要根据市场实际及自身条件和优劣势，采取灵活的战略战术，宜取则取，宜弃则弃，适时取，适时弃，以我予对人弃，以我弃对人予。这既是我国古人管仲的经营之道，也是当今企业的取胜之道。在产品开发上，要切忌跟着别人脚步走，或消极地跟着市场转，亦步亦趋，大家都干我也干，大家不干我也不干，这样做注定要失败。
卖的智慧
人无我有，人有我新，人新我好；人弃我予，人取我弃。这样的产品一定有人买。
9.价格越低，离顾客越近
许多人认为，产品的价值对顾客而言，等于质量加价格。由于人们对价格十分敏感，因此，价格策略，已成为占市场销售份额的关键因素。
产品的价格与产品的质量与定位等因素都有极大的关系。通常来说，产品的定价策略有9种：优质优价、优质中价、优质低价、中质高价、中质中价、中质低价、低质高价、低质中价、低质高价。
顾客总是希望购买物有所值、物超价值的商品。因此，消费者对商品的要求是：质量满意、价格合理。
企业在竞争中，为了打败竞争对手、占领更多的市场份额或者设法打进某一市场时，常常采用优质低价这一竞争力强的策略。日本企业就曾以低廉价格的产品挤进了美国市场。日本松下电器公司曾经说过：“我们的产品要像自来水一样便宜，让每个人都能享受得到。”这就是一种价格策略。
在产品的价格策略中，决定着它的还有产品定位的原则和方法，产品的目标市场在很大程度上决定了产品的价格定位。
二十世纪六七十年代的美国消费者更看重名牌，一些名牌企业沉醉于其产品的知名度，而忽视了产品创新和价格与质量的关系，变得自鸣得意。当时，在各个企业管理者中流行这样一种看法：我的名牌产品在广告支出上，比非名牌要多得多，价格自然要高。消费者使用名牌时只是觉得价格昂贵，并未感到它在质量上与非名牌有多大差别。
到了20世纪80年代后期，消费者终于被激怒了。他们对名牌不再追逐，他们不再以拥有某种品牌而自豪，往往转向寻找替代品。到此时，美国的企业家们才意识到了名牌策略的误区，又返回到使品牌“物有所值”的老路上。
中国有句俗话：“磨刀不误砍柴工”，这话不仅适合于刀耕火种的年代，其道理也同样适用于当前激烈的商业竞争。在当前市场经济中，各商家为了争夺市场，各种手段层出不穷。在每种成功的竞争手段背后，这个组织必定是经过了一番苦练内功，让自己的公司生产出来的物美价廉产品，才能赢得市场竞争中的胜利。
美国的吉列公司在产品品质上和价格的关系上做得非常好。吉列公司以生产剃须刀而闻名于世界各地。虽然它是一件很普通的小商品，但公司并不因此而轻视它。这个公司从未放松过新产品的创新，它一方面不断推出新产品，一方面奉行“不定价过高”的原则，并采取与消费品价格指数挂钩的方法，每天跟踪一些价格在10美分到1美元之间的日常消费品的价格，使自己的刀片涨价幅度永远不超过这些日用品的价格涨幅。
吉列公司对产品价格的正确定位，使他们的产品“物美价廉”、“薄利多销”，这才是真正的世界名牌的价格经营策略，在这点上，值得我们学习。
卖的智慧
物美价廉，薄利多销。
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