81.太顺利的地方肯定有陷阱
日常生活中，我们经常可以看到各种各样的行销花招，如交几百元话费后免费送手机，但前提是你这个号码得用三年，或者你这几百块钱话费要分数月甚至是十几个月划拨给你……
为了谋取最大的利润，商家可谓是煞费苦心。但是，他们采用的招数往往有一个共同点——先给你一点甜头，让你被顺利得到的“免费午餐”迷昏了头，然后再从你身上赚取利润。
谈判场上，对方也可能会采用这一招——给你甜头，让你觉得谈判很顺利，因而放松警惕，从而迷惑你，让你心甘情愿地被牵着鼻子走。比如，对方一而再，再而三地退让，无非是想让你尽快入圈套，掉入他布置好的陷阱当中。
遇到这样的情况，我们应该用怎样的语言技巧去攻破对方的陷阱呢？让我们先来看看下面这个事例。
老周的水泥厂扩大了规模，急需一批货运卡车，但是由于自己资金有限，无力再购买那么多货车，于是决定找一家运输公司进行合作。
找来找去，发现一般的货运公司都不愿意和他合作，因为水泥这种东西，送货的局限性很大，得看天气，也得看地点。碰到下雨天，没有做好防雨措施必然会有很大的损失，而这很可能就得由货运公司负一部分责任。
就在老周快要放弃的时候，一家货运公司提出愿意跟他合作，对方就爽快地说：“可以啊，有生意干嘛不接？”
听到这话，老周觉得悬在心上的那块石头落地了。于是便坐下来跟运输公司的老板商量具体的合作方案。
老周说：“我们没有别的要求，就是希望在需要送货的时候，你们能及时派货车来帮我们送货。”
运输公司的老板对此没有什么疑问，很肯定地说：“这个肯定没问题。”
“我们每次送货量都比较大，所以希望你们能给我们派大货车。”老周以为对方会提出一些异议，没想到他还是爽快得很，一口答应道：“没问题。”
这让老周有点不敢相信，他不大放心，但又不好直接问对方是不是打算诚心合作的。于是提了一个比较苛刻的要求：“假如你们的司机不得空，我希望你们也能借货车给我们运货。”
老周以为对方会觉得这个条件很无礼，会一口拒绝，没想到对方也表示愿意。这让老周更不敢相信了，他放下的心立即又悬起来了，他想，再提一个苛刻的条件，看看对方什么反应：“假如遇到下雨天，货物被毁坏了，责任全算你们的。”
正当老周等着对方拒绝这个要求时，没想到对方还是一口答应，接着，这位老板终于提出了他的要求：“不过，我们一般都是先付一笔定金，然后再签合同。当然，如果我们合作了一段时间，彼此很愉快，没有什么问题，那我们就会主动归还这笔定金。”
这下，老周完全明白对方的意图了。于是假装很为难地说：“很不巧，我今天出门的时候没带这么多现金。正好我现在有事，我先去处理一下，回头我有空再找你谈谈，行吗？”
货运公司有求必应，还好老周有所警惕，并未完全信任对方，为了识别对方的真实意图，他开始提出一个比一个过分的条件来，如“我们每次送货量都比较大，所以希望你们能给我们派大货车”“假如遇到下雨天，货物被毁坏了，责任全算你们的”，正常情况下，运输公司都会拒绝，但这家没有，反而爽快答应，并提出“先付定金”的要求，明显是想骗钱。识别对方的这一意图后，老周以“没带什么现金”为由拒绝了对方，维护了自己的利益。假如他没有保持警惕，也不会运用“提出让对方难以接受的苛刻条件”的语言技巧的话，那他离上当受骗就不远了。
谈判场上，遇到太顺利的地方时，我们也要和老周一样保持警惕，太顺利时适当提出让对方难以接受的条件去识别对方的真实意图，免得自己吃亏。
总之，太顺利的地方肯定有陷阱，千万不要掉以轻心，即使你是一个非常有经验的谈判高手，也不可大意。要有敏锐的洞察力和强烈的警惕心。千万不要被顺利冲昏了头，要善用言辞去试探，或用言辞帮自己赢得解决问题的时间，去发掘对方的真实意图，进而做出有效的判断，采取有效的措施，帮助自己赢得谈判，以免完全被对方牵着鼻子走。
82.留意对方的假意退出
去小商场中我们常常可以看到这样的谈判情景：
顾客：“老板，这件衣服怎么卖？”
老板：“这是今年的新款，260元。”
顾客：“不用这么贵吧？少点卖吧？”
老板：“最低给你250元。”
顾客心里想：还250呢，最多120。老板说完后，顾客转身就走。
这时候老板往往会及时挽回顾客说：“你是诚心想买么？是的话你说个价。”
顾客：“120。”
老板：“您真会讲价，你看看这料子，120哪里买得到啊？再加点吧。”
顾客：“就120。网上也就这个价。”说完又要走，一副可买可不买的样子。
老板：“好吧，好吧，卖给你，就当帮你带一件衣服，没赚你钱，下次帮我带点顾客来。”
然后顾客付钱老板给货，生意成交。
从一开始，老板就被顾客的话牵制着，简直就是对顾客“有求必应”。是什么让老板这么乖顺呢？不是别的，就是顾客所采取的“假意退出”法，她话里话外都表现出一副可买可不买的样子，然后成功以自认为满意的价格买下了衣服。可见，有效地运用“假意退出”法能有效地达成自己的谈判目的。因为它能紧紧地钳住对方的心，甚至能让你牵着对方的鼻子走。
谈判场上，我们要警惕对方把这种策略应用到自己身上。当对方假装自己要退出时，千万不要被对方吓住，进而妥协或迁就。要知道，那只是他们的谈判策略。他们只想逼你乖乖就范，或早早投降。
但是，对方在谈判中所表现出来的“无所谓”是真的无所谓，还是假意退出呢？对此我们又该如何辨别呢？
据心理学家研究发现，谈判中，心里真的觉得“这场谈判有没有都无所谓”的人，他们的神情多半很友善，很淡定，因为他们打心眼里就把你当成是“弱者”，他们的友好甚至有些同情的意味在其中。而那些“假意退出”的人，他们的态度往往很傲慢，甚至有点不可一世的感觉，因为他们觉得自己能吃定你，你会速速对他们的离开投降。
了解这一点后，我们不妨充分地运用语言智慧帮助自己识别对方的真实意图。当对方提出“终止谈判，退出”时，即使此刻你内心在翻滚，焦虑得很（因为你可能真的很需要这场谈判，更需要成功地拿下这场谈判），也要保持镇定，稍作挽留说：“要不您再考虑一下。”而在必要的时候（如对方非常嚣张，完全不尊重你），你甚至可以说：“既然如此，那我们就尊重您的意思，暂不作谈了。”
如果对方真的是“假意退出”的话，那么这时候，他内心肯定会比你更焦虑，因为他的希望落空了，你没有乖乖投降，没有跑过去“抱着他的大腿”挽留他。
这时候，你可能也不希望真的与对方终止谈判，让对方离开，因为这场谈判对你而言可能也是至关重要的，既然如此，那就千万别在这个节骨眼上让对方悻悻地走了，为对方找个台阶下，及时挽留，这样你能做个顺水人情，保全对方的面子，变被动为主动。比如，你可以说：“开玩笑归开玩笑，下面我们切入正题吧。”以此暗示他们，不计前嫌，我们的谈判还可以继续下去。相信对方会欣然赞同。如此一来，你既能提防对方的“假意退出”，不被对方牵着鼻子走，又能变被动为主动，给足对方面子，让谈判往有利于自己的方向发展。
谈判场上不妨以此为鉴，帮助自己获得良好的谈判结果。
83.把精力集中于主要问题上
谈判中，要把精力集中在主要问题上，不要因为一些次要问题或某些小问题而分散精力。要知道，这很可能是对方怀着某种目的故意引导你的。如果你不能及时识别他们的目的，在谈判中失去重心，分不清主次，纠结于一些小问题，那你可能就会成为这场谈判中的失败者。假如能冷静对待，跳出来，把精力转移到主要问题上，那就能促成谈判。
一位企业家雄心勃勃地想要扩大公司规模，但是他的资金有限，为了配置一批新的设施，他决定卖掉他的货栈。他开价330万，可是却只有一个客户有意向要买，并且他的出价很低，只有90万，尽管这位企业家很不情愿，但是急需资金的他还是接受了。谁知道，就在最后一刻，这位客户竟然反悔了，他说自己还要回去和家人商量商量。
一个月后，一个朋友告诉这位企业家，有家公司正需要购买一个货栈，朋友把他的情况告诉了这家公司，对方同意以300万美元购买。
交接货栈的时候，他带新买主来清点财产，其中有一批木质家具是他非常喜欢的，于是他向新买主解释说：“这里所有金属家具都是你的，但是木制桌子不包括。我想把它搬到别的地方去。”
买主原本就觉得自己出价300万有点高，想再争取降低一点，就在他不知从何下手时，天赐良机，于是便坚持说：“您之前的承诺是里面所有的家具都将归买主所有。”
企业家听到这话很郁闷，因为他没有说过这样的话，为此他争辩说：“您这明显是无中生有，我根本没有说过这样的话。”
买主也不退让：“我从不撒谎，要是你没说过，我也不会这么说。况且，我又不是非买你这一个，而且我觉得，这家货栈也不值300万。”
“怎么不值了，就因为少了几套木质桌椅？”企业家有点恼羞成怒了。
“要不这样吧，你把降格再降低一点，这里面的家具都归你。”
……
就在两人由争论转为重新商议价格时，这位企业家的那位朋友打断了他们的争论，他把这位企业家拉到一边，悄悄地对他说：“这是你的货栈，怎么卖由你决定。可是你看，上个月那个客户出90万你都肯卖，现在这个客户出300万，那几套木质的桌椅才值几个钱啊，你拿这个跟他较什么劲儿？”
这位企业家一听，确实，自己现在要卖的是货栈，然后马上获得一笔资金，不是那几张木质的桌椅，于是立即缓和了脸色，主动跟新客户道歉说：“抱歉，我刚才有点太激动，我实在是太喜欢那几张桌椅了。但是，还是按照您的意思，它们也都归您所有。”
最后，他成功以300万美元卖出了自己的货栈。
事例中这位企业家一不小心就被“有没有说过货栈里面所有的家具都归新买主所有”这个问题给分散了精力，本来是要清点货栈里的财产的，结果变成了一场激烈的争论，而且差点被迫降价。要不是朋友的点拨，他的货栈可能就卖不了300万，这桩买卖都有可能完全被搅黄。如果从一开始，他就把精力集中在“能不能以高价卖出货栈”这个问题上，那么后面的不愉快根本就不会发生，更不会被对方引入重新商议价格的话题中。可见，谈判中，要时刻集中自己的注意力，别让它被次要问题分散，更要警惕自己在分散注意力的时候被对方的话牵着走。
遇到类似的情况时，你应该有这样的意识：“他不是真的生气，他只是想让我跳陷阱而已，他肯定另有所图，所以故意拿小问题分散我的注意力。”然后把精力集中在主要问题上——在达到自己的谈判目的的情况下促成谈判。
84.如何应对上来就宣布底线的对手
在谈判中，如果有一方开诚布公地亮出自己的底线，那么很可能就会在气势上给对手压力，让对手在谈判还未开始时就处于心理的劣势，甚至被亮出底线的一方所牵制，因而导致失败。
因此，与人谈判时，我们千万不要被对方的“豪言壮语”吓倒。要知道，对方这么做只是为了震慑我们，扰乱我们的视线，他并没有看上去那么有底气，那么自信。这时候，你如果轻信了对方的言论或者被对方表现出来的自信所压制，那么你很可能就会在谈判中一败涂地。但如果你能不把它当回事，你就能巧妙地避开这一招，不被对方牵制，掌握谈判的主动权。下面这个例子就能说明这一点。
有一年，日本的红豆歉收，恰好这时候他们又急需向中国进口一批红豆，中方希望能借此机会卖出去年的存货。
但是，日方代表一上来就说：“我们只会购买今年的新货，旧货一律不考虑。”
中方代表见状，有点为难，因为上面领导希望能卖出往年的存货，而新货要留着出口其他国家。可是日方态度又如此强硬，因此，谈判还没有开始，中方代表就在气势上矮了一截，说：“那请允许我先了解一下各方面的情况，咱们改天再谈。”
次日，中方派出了一位领导代表，这次，日方代表还是强调那句话。
这次的中方代表没有半点惧色，因为他知道，对方之所以这么说，无非是不想买旧货，只想要新货而已。于是他微笑以对，日方代表甚至在怀疑他有没有听到自己说的话。沉默片刻后他说：“我很抱歉，尽管我们的红豆今年获得了大丰收，但是昨天刚刚被买走一大部分，现在所剩不多了。如果贵国坚持只要新货不要旧货的话，那我们也爱莫能助啊。”
日方代表顿时有点愣了，因为购买不到这批红豆，他将会被撤职。这时候他想，即使不能完全买新货，那买一部分新货，再买一部分旧货也是可以的。这时他的态度缓和多了：“我们满怀诚意地来买你们新收获的红豆，希望你们能给我们提供尽可能多的新货。”
中方代表说：“这个您放心，我会竭尽全力把新货都留给你们。大家做生意都不容易，我也不希望您白跑一趟。”
于是双方达成一致意见——日方买一部分新货，买一部分旧货。
中方第一次派出的谈判代表被对方急急亮出的底线吓到了，甚至不敢谈下去了。而第二次派出的代表对日方“一开始就宣布的底线”无动于衷，他微笑以对，不加以评价，也不加以解释，只是镇定自如地陈述目前的处境——“我很抱歉，尽管我们的红豆今年获得了大丰收，但是昨天刚刚被买走一大部分，现在所剩不多了。”并且进一步表明我方的立场——“如果贵国坚持只要新货不要旧货的话，那我们也爱莫能助啊。”从而巧妙地变被动为主动，变被牵制为牵制。
所以说，对对方在一开始就亮出的底线我们不必惧怕，也不能因此就输了自己的气势与底气，相反，要有所警惕，及时捕捉对方的真实意图，然后镇定自如地进行谈判，扭转结局。
要做到这一点，你可以和事例中的中方代表一样，把对方急急宣布的底线当成耳边风，以微笑、沉默相对，让对方自讨没趣，更无法在气势上压倒你。但也不可太过冷漠，明明听见了也装作没听见。你要表现得自己刚才把注意力集中在某件事上，因而没有听见，所以不作回答。
当然，有时候我们可能无法把它完全当成耳边风，相反，我们必须做出一定的回应，这时候，可以转移话题说：“我们不妨先了解一下其他方面的情况。”或者说：“我想您可以先了解了解详细情况，看看我们的实力，然后再作决定。”你还可以说：“相信我们待会儿能达成一致意见，促成合作，预祝我们的谈判顺利。”
当然，对于某些固执而又强势的谈判者来说，要想巧妙地转移他们的话题，可能还是有点难度，但也不能因此就放弃。你可以把话题转移到对方感兴趣的话题上，或者先闲聊一下，给谈判热个身，打破他最初在气势上铸造的壁垒。
总之，谈判伊始，如果对方就宣布自己的底线的话，千万不要自己乱了阵脚，你得保持警惕，学会淡定，保持镇定，或以沉默相对，或转移话题，以免自己被对方牵着鼻子走。
85.决不松口，除非交换
“决不让步，除非交换”，这是一条最基本的谈判原则。“让步”在谈判中是一个很敏感的词汇，尽管它在谈判中极为常见。不过，对于谈判的人而言，自己的潜意识中不能存在“让步”二字。当你遇到困难的时候就想到让步，久而久之，让步对于你而言就成了一种习惯，这个时候，你达到既定目标的决心和信心就很容易被削弱，甚至动摇。用这样的心态去同别人谈判，势必处于劣势，因为你容易被对方牵着鼻子走，一而再再而三地被迫妥协。
作为一个谈判者，应该非常清楚先让步的危害性，只要你先让了一步，你就会被对方紧紧咬住不放，因而变得越来越被动。所以，即使是在不得不让步的时候，也不能自己先让，而要千方百计让对方先让步。除非是这样交换式的让步，否则决不松口。谈判中，坚持这一说话原则，决不松口，你才不会被对方牵着鼻子走。
中美两家企业在一次关于购买设备的谈判中，美方提出一个很高的报价，而这个报价远远超过了该设备本身的价值。
中方企业自然不同意，因为按照中方掌握的历史材料，美方企业曾经以不到此报价一半的价格将这种设备卖给过一家匈牙利客商。
但是美方的态度却非常强硬，在做出50万美元的让步后，仍然没有得到中方的同意，于是美方诈怒，扬言他们只能再降10万美元，如果中方再不同意，那么此次合作就将告吹，他们即日便启程回国。
中方代表并没有被美方的虚张声势吓倒，更没有在美方的威胁下做出让步，而是平静地说：“我们此次谈判的目的是为了实现共赢。如果贵方始终以这样的态度来对待此次谈判，那么我想，我们有理由拒绝这种不合理的交易。我们希望贵方可以对价格进行进一步调整，以显示合作的诚意。”
“我们只能给出这样的价格。”美方依然坚持。
“贵方给出的这个价格，我们是接受不了的。我不得不遗憾地说，今天只能谈到这里了。”
美方代表一愣，但是也没有说什么，继续保持强硬态度：“那我们明天就回国。”
“我方是希望与贵方达成共识的，但是贵方的价格始终不能让我们看出诚意来，那也只好这样了。”
……
第二天美方代表真的回国了。但是中方代表并未慌乱，因为他们知道这是美方“决不让步”的策略，他们坚持决不让步，我们也要坚持“决不松口”，结果几天后，对方终于沉不住气了，于是主动联系说应该继续谈判。于是双方又重新回到谈判桌。
这时，中方首先开口重申了自己的立场：“我们向来是带着诚意想要与贵方促成合作的。但是，无论是从当前的市场行情来说，还是从我们的成本预算来说，我们在价格方面还是有着严格的规定，如果贵方不能给我们一个满意的价格，我认为依然难以达成共识。”
对方听后忙说：“这是自然。”语气再也不似之前那么强硬了。中方看出了对方的动摇，便将之前美方跟匈牙利客商报价的底牌：“其实，我们也了解到贵方曾以不到给我们报价的一半的价格出售给了一家匈牙利客商。”并说出了自己认为合理的价格：“相信贵方也对我们这里的市场有所了解。我们需要的量要远远超过那家匈牙利客商，所以，我方希望贵方可以给我们更为优惠的价格，再降50万美元。”
“那个时候那个价格是可以的，但是现在各种原材料都涨价了，人工成本也高了很多，再以这样的价格出售，我们会很为难的。”美方想坚持一下。
“我们只能给出这样的价格了。况且这个价格也足以使贵方赢利不少。如果贵方还需要考虑，那就先休息一下，等会儿再谈？”中方谈判代表说着，就打算去休息了。
“好吧，就按你们说的价格吧。”美方代表终于妥协了。
在谈判的过程，双方都懂得“决不松口”，但是在经过一番谈判后，由于中方更了解对方的底线，所以立场显得更坚定一些。每一句话都向对方显示自己在价格方面的坚持。哪怕是对方说出“回国”的威胁的话后，中方也没有因此乱了阵脚，而是依然坚持，在对方再次谈判时说到各种费用都涨价的时候，也没有被对方的话题带走，而是在表明自己对价格坚持的同时指明对方还有很大的利润空间。如此一番论辩，终于让对方无言以对，只好松口了。
可见，在谈判中，谁先松口了，谁失去了先机，谁坚持到最后了，谁就能让利益最大化。因此，倘若得不到任何的回报或争取不到合理的条件，就决不能轻易松口。尤其是在对方逼迫你让步的时候，更不能松口，要知道，如果你先松口，你就输定了。
86.留心虚拟假设与话题转移
一个优秀的谈判者往往是工于心计、善于辞令的，他善于在谈判桌上灵活运用自己的口才和智慧与谈判方进行智慧与谋略的较量。较为常见的有以下两种。
（1）虚拟假设。所谓虚拟假设，是指以分析利害关系为基础迫使对方做出让步。
1977年8月，克罗地亚人把美国环球公司的一架飞机劫持了，最后，飞机被迫在法国戴高乐机场降落。
法国警方与劫持者进行了长达3天的谈判，在双方的谈判陷入僵局以后，警方便使用虚拟假设法给对方下达了最后通牒：“如果你们现在就放下武器跟美国警方回去，最多也就被判处2~4年的监禁；但是，如果是由我们来逮捕你们的话，那么依照法国的法律，你们将会被判处死刑。你们愿意选择哪条路呢？”
恐怖分子只有选择投降。
虚拟假设的另外一个作用就是诱使对方陷入自己所设的圈套中，以让自己如愿以偿。
美国著名谈判专家荷伯·科恩有一次飞往墨西哥城去主持一个有关谈判的研讨会。到达目的地的时候，旅馆的工作人员告诉他说“客满”。这时，荷伯便使出他的看家本领来，找到旅馆的经理问道：“假如是墨西哥总统到了怎么办？你们是否应该给他留一个房间呢？”
经理回答：“没错，先生。”
荷伯就接着说道：“好吧，现在他并没有来，所以，我就住他那间。”最后，他顺顺利利地住进了总统套房，附加条件就是，如果总统来了必须立即让出来，但这个概率非常小。
谈判中，若能巧妙地利用假设这一说话技巧，那就能有效地将谈判引向有利于自己的方向，但还要看到的一点是，假如这一点为对方所用，那自己很可能就成为了“虚拟假设”的炮灰了。所以，谈判中，千万要警惕对方的“虚拟假设”，以免被人牵着鼻子走。
（2）转换话题。谈判中，人们通常会在哪种场合下转换话题呢？
一般是在这些情况下：如想要避开不利于自己的话题，想避开所争论的焦点，想拖延决定某个问题的时间，想把问题引向对己方有利的方向，想转变角度来说服对方等。
谈判中，我们应该把所提建议的重点放在有利于己方的问题上，不宜正面回答对自己不利的问题，要实现这个目标，我们可以绕着圈来解释或是提出新问题。
比如，在一次军事谈判中，双方对于撤军时限争执不休，如果对方提出：“关于撤军的期限问题我们能不能再深入地探讨一下呢？”要是我方这时千方百计地想拖延撤军时间，就可以“顾左右而言他”，也可以这样说：“在撤军的条件上咱们现在基本上已经达成一致了，下面能不能再来谈一下撤军的路线问题呢？”
倘若转换话题还是无法打破僵局的话，你便可以提议暂停，让大家都放松一下。这样一来，不仅能够让双方都冷静下来认真考虑，还有利于得到一种积极的结果。
需要的时候，不仅我们会去用这一说话技巧，谈判对手肯定也会对之加以运用。这时候，我们就要有所警惕，以免对方把话题转移到不利于自己的方向。这样才能达到自己的谈判目的。
比如，当对方说要谈谈其他问题时，你不妨说：“我觉得我们有必要先解决这个问题”或“我觉得我们有必要就这个问题进行更为详细的讨论”。
这样一来，你就能迅速地将谈论的焦点拉到自己关注的问题上。
谈判中，要避免被对方牵着鼻子走，就要充分地认识以上两个说话技巧的重要性，不论是正用还是反用，都要镇定自如，这样你才能以不变应万变，掌握谈判的走势。
87.小心对方把他自己的话变成了你的意见
有一个编辑，总是能够在第一时间约到需要的稿件。让我们来看看这位编辑是怎样与作家们谈判的。
如果他想要找一位作家写一篇关于某个问题的稿件，在找到这位作家时，他会像别的编辑一样首先对作家说：“我想请您为我们社写一篇稿子。”他知道，这样的开始多半会遭到对方的拒绝。
“对不起，我现在真的没有时间，很抱歉。”作家礼貌地说道。
但是这位编辑没有就此放弃，反而坐在这位作家的对面，与其闲聊了起来，这位编辑说：“最近网络侵权现象很严重，尤其是像你们这样的作家，发表过的重要文章或者评论，不怕被侵权吗？”作家说：“现在这种现象是很严重，但是国家一直在采取措施制止这种现象，并且现在随着网络的发展，相应的法律法规变得更加完善了，我相信网络侵权现象会得到有效的缓解。”
这位编辑在聊天的过程中一直在倾听对方的谈话，并且在对方陈述这个问题的过程中给予对方积极的反应，对方看到这位编辑对这个问题很感兴趣，便更有谈下去的欲望，于是向这位编辑阐释了更深入的问题。
这位编辑看准机会，对作家说：“刚才你的话使我想起了网络侵权的防止问题，您认为我们应该采取怎样的方式制止这种行为呢？”这时，对方又对此发表了一些自己的看法，并且也提出了自己建议，两人聊得很起劲。
这时，这位编辑说：“我觉得您对这个问题了解得很深刻，而且您的观点很有价值，您为何不就这个问题写一篇评论，我们可以帮您刊发。”
可以想象，这位作者很高兴地写了这篇评论，而这位编辑约稿的目的也顺利地达成了。
这位编辑赢在循循善诱这一说话技巧上。商务谈判中，谈判对手往往也很可能会运用这一技巧来说服我们，达到他们的谈判目的。对此，我们要提高警惕，以免让自己陷入了对方的“陷阱”当中。如果对此没有警惕心，那很可能就会被别人牵着鼻子走，导致自己在谈判中的失败。
谈判中，对方往往不直接说出内心的想法，而是努力把话题引向我们感兴趣的问题上，试图在谈论我们感兴趣的话题时分散我们注意力，让我们降低警惕心，等到我们不知不觉地陷入他们的陷阱中时，他们就大功告成了。而在这个过程中，谈判者往往会用诸如“就像你刚才所说的……”“借用你的话来说就是……”之类的语言来诱导对方。
这时候，你可以选择坚决地拒绝，比如，“抱歉，我对这方面不大了解。”“我在这方面是个门外汉，要不我们直奔主题？”
你也可以反用这一诱惑策略，变被动为主动，让对方措手不及，拿事例中那个作者来说，他可以对那位编辑说：“就像您说的，这只是我个人的观点，它的力量微乎其微，没有号召力，假如你们的杂志能联合媒体，对侵权这种事情加以重视，那这种情况肯定能得到缓解。”如此一来，你就能及时从对方挖的陷阱中跳出来。
你还可以用“诚如你所言，那只是……所以说，它缺乏说服力”“我刚才所说不过是一己之浅见”等话语进行挽救、辩解。
假如这时候对方话语中有明显的漏洞，那你可以及时抓住他的“小辫子”，迅速让自己脱身，让对方搬起石头砸自己的脚。如：对方说“如果你想要……”时，你就可以反驳他说“就像你说的，只是‘如果我想要’，不代表我真的想要”。
总之，谈判场上讲话一定要严谨，以免对方把他自己的话变成了你的意见。但是，如果真的出现了这样的情况也不要慌张，反用这一策略，把自己的话变成对方的意见，或揪住对方的弱点，为自己解围，甚至帮自己赢得主动权。
88.别被对方的赞美冲昏了头
诚如“爱美之心人皆有之”，人人也都有一颗爱听好话的心。但是，凡事过犹不及。爱听赞美的话，并非就是错的，但如果太爱听了，那必然有害无益。菜若太咸，容易伤肾；天气太冷，万物受伤；人太骄傲，必然会跌倒。如果太爱听赞美的话，就容易被人利用，在别人的“糖衣炮弹”下容易失去戒备心，因而被对方牵着鼻子走，自己却全然不知。
谈判中更是如此，如果不能保持警惕心，让自己被对方的赞美话给冲昏了头脑，势必会被对方牵着鼻子走，不知不觉中可能就中了对方的圈套。米兰·昆德拉的《不能承受的生命之轻》中就有这样的经典例子。
一天，托马斯正准备下班，一位约摸五十岁的男人来拜访他，他自我介绍说自己是国家内务部的代表，说想邀请托马斯去喝杯酒，托马斯去了。
刚坐下，这位代表就开始说：“我很钦佩您。你从医院辞职的事情，让我们内务部的人都很难过，因为我们都知道，您是那里最好的外科医生。”
从来没有人像他一样表扬托马斯，为此，托马斯决定仔细地听这位胖官员的讲话，可是，当人面对奉承时，是多么没有防备啊！托马斯无法使自己不把部里官员的话当成一回事。
这位代表继续说道：“我们知道，你在苏黎世找到一个很不错的工作，但您却回国了，这让我们非常敬佩。您的这种行为非常高尚。”接着，他又像是在责怪托马斯似的说：“但是，你的岗位应该在手术台上才对！”
“我太同意了。”听到这接二连三的赞美后，托马斯眉开眼笑地说。
这时候，这位代表稍微停顿了一下，然后用悲哀的语调说：“可是，医生啊，你真的认为共产党员应该戳瞎自己的眼睛吗？你是一位让那么多病人恢复健康的人，你也会这样认为吗？”
“太扯了！”一想到那篇被改得不成样子的文章，托马斯就很愤怒，“你为什么不亲自去读读我写的东西？”
“我读过了。写得真的很不错。”又是一句赞美。
……
“你是说那篇文章？不，我自己写了交给他们的。”
“你认识那里的人吗？”
“什么人？”
“给你登文章的人呀。”
“不。”
“你是说你从未跟他们说过话？”
“他们叫我亲自去过一次。”
“干嘛？”
“还是关于文章。”
“你跟谁谈的？”
“一位编辑。”
“他叫什么名字？”
直到这时，托马斯才发现，自己是在接受审问，而不是在闲聊。他才开始意识到，自己完全被这个代表的溢美之词迷惑了。
米兰·昆德拉在文中写道：“当你对面坐着一个使人愉快、值得尊敬、有礼貌的人时，你要提醒自己说，他说的都不是实话……”托马斯之所以会一步步地陷入这位代表——警察——的圈套当中，就是因为他完全被这位警察的赞美之词冲昏了头脑，导致自己没有了退路，只能受制于他，并且老实回答他的问题。假如从一开始，他就能对警察的赞美保持警惕，那么他完全不必被警察牵着鼻子走，就连这样的审讯都完全不会发生。
商务谈判中，我们要引以为鉴，千万不要让自己被对方的赞美冲昏了头。要时刻保持警惕，避免自己受制于对方。对此，可以从两个方面来努力。
一方面，遇到对方赞美时，你可以一笑而过，什么也不说，保持沉默，转而用无声语言——微笑这一表情来回应。
另一方面，你可以反用这一招，别人赞美你，你可以谦虚地说：“哪里哪里，您夸奖了。我在这方面还真不如你，还得多向您学习。您向来是这方面的精英……”你也可以说：“让您见笑了，听闻您在××界的成就，真让人钦佩。”
当然，除此之外，还可以从其他方面来努力，比如，始终保持理性的头脑，即使听了别人赞美的话后很开心，可以藏在心里，不一定要表现在脸上，以免对方在一番“察言观色”后进行更深刻的引导。要做到这一点，你可以有目的地转移话题，如把话题转移到“与对方有关”的方向上来，让对方没有迷惑你、控制你的空暇。
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